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商务谈判试卷期末考试AB卷4套带答案

商务谈判试卷期末考试AB卷4套带答案
商务谈判试卷期末考试AB卷4套带答案

大连理工大学出版社

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 A 卷 教材名称:商务谈判(第五版)

一、填空(15分,每空1分)

1、谈判的基本要素包括: 、 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分,商务谈判分为: 、 、 。

3、商务谈判的程序包括: 、 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为: 、商务部分和 。

5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有: 、 、 、 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面: 、时机是否成

熟 。

二、判断分析题 (30分 要求先判断再分析)

1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成,信息也不一定都从正规渠道获得,往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题(15分)

在实践中,人们对谈判与商务谈判有种种认识:

“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。”

“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。

针对以上种种认识,试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题(40分)

1、ⅹⅹ年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保

年级 专业 班级 学号 座号 …………………………密………………………………封…………………………………线…………………………………

塑料编织袋生产线,出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。”接着双方休会,各方调整自己的谈判条件和策略。第二天,日本人列出详细价目清单,报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。

请分析下列问题:(20分)

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?

教材名称:商务谈判(第五版)

出版时间:2018年6月

主编:庞爱玲

A卷答案及评分标准

一、填空

评分标准:每空1分,共10分。

1、谈判当事人、谈判议题

2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判

3、准备阶段、谈判阶段

4、货物部分、法律部分

5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素

6、条件是否具备、策略运用是否恰当

二、判断分析题

评分标准:每题10分,共30分。要求先判断再分析,每题判断5分,分析5分,判断错误不得分。

1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、错误

分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。

3、错误

重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。

三、论述题(15分)

答案要点及评分标准

1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识(5分)

2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动(5分)

3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动(5分)

四、案例分析题(40分)

1、答案要点及评分标准:

(一)我方谈判技巧:(10分)

(1)报价技巧(策略)

(2)协商技巧(策略)

(3)语言技巧(策略)

(4)合同签订技巧(策略)

(二)我方在谈判中稳操胜券的原因:(10分)

(1)准备充分,资料翔实,信息完备。

(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊。

(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题。

2、答案要点及评分标准:

要求运用商务谈判准备一章内容分析

(一)知己(具体分析6分)(二)知彼(具体分析6分)

(三)环境背景(具体分析8分)

大连理工大学出版社

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 B卷

教材名称:商务谈判(第五版)

一、填空(15分,每空1分)

1、谈判的基本要点包括:、和协商性。

2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为:、、和劳务谈判。

3、商务谈判的程序包括:、和履约阶段。

4、商务谈判的开局策略有:、、和进攻式开局策略。

5、相对于国内商务谈判来讲,国际商务谈判具有:、、、

和政策性等特点。

6、是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。

二、判断分析题(30分,先判断再分析。)1、社会就是一张谈判桌,每个人都是一个谈判者。

2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。

3、商务谈判中的策略和职业道德(礼、诚、信)是矛盾的。

三、论述题(15分)

在实践中,人们对谈判于商务谈判有种种认识:

“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”

“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”

“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。

针对以上种种认识,试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析(40分)

1、在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量,我方立即中止谈判,收集相关的情报,了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产,并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方根据掌握的情报后,告诉对方:我方货源不多,产品的需求很大,美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后,接受了我方的价格,购买了大量该产品。

问题:运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。(25分)

2、你是一家光缆供应商,想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口

而难以安排。几经推迟,对方叫你在当天晚上马上去机场办票处,在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会!他边向办票柜台走边与你交谈,可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同,要你开一个“最好价”。这时你是:

A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。

B、开出比最低价略高一些的价码。

C、开个高价但留下讨价还价的余地。

D、祝他旅途愉快。(15分)

教材名称:商务谈判(第五版)

出版时间:2018年6月

主编:庞爱玲

B卷答案及评分标准

一、填空(共10分,每空1分)

评分标准:每空1分,共10分。

1、目的性、相互性

2、货物部分、商务部分

3、准备阶段、谈判阶段

4、协商式、坦诚式、慎重式

5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性

6、价格

二、判断分析题

评分标准:每题10分,共30分。要求先判断再分析,每题判断5分,分析5不得分。

1、正确

分析商务谈判的意义

2、错误

货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分

3、错误

分别分析商务谈判中的策略和职业道德

三、论述题(15分)

答案要点及评分标准:

4、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识(5分)

5、谈判是具有目的的相互之间的协商活动(5分)

6、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动(5分)

四、案例分析题(40分)

1、答案要点及评分标准: (1)商场在谈判中,充分的调查,做到了知己知彼,在谈判中把握主动权.(12分,要求有具体分析)

(2)卖方在谈判中,把握对方急于成交心理,吊起对方胃口,向对方施加压力,争取利益。(13分要求有具体分析)

2、(15分)本题没有标准答案。但要求D项要选。另外,还可以选其他项目。但需要解释清楚。

D项不选的扣5分。

大连理工大学出版社

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷

教材名称:商务谈判(第五版)

一、名词解释(每小题5分,共25分)

1、谈判

2、原则式谈判

3、保留式开局策略

4、于己无损让步策略

5、国际商务谈判

二、简答(每小题5分,共25分)

1、商务谈判的程序?

2、说服他人的基本要诀?

3、谈判队伍的人员构成包括哪些?

4、影响价格的因素有哪些?

5、服饰的要求?

三、论述(20分)

试述打破谈判僵局的策略与技巧?四、案例分析(每小题15分,共30分)

1、中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗?”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友。”

通过番谈话,中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足。

请回答:

(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?是如何利用谈判信息的?

(2)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?应该如何预防?

2、星期天,一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品,用小手指指点点,显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前,售货员笑脸相迎,热情地向孩子的父母打招呼:“您二位想买点什么,想给孩子买个玩具吧?”夫妻俩看看商品的标价,歉意地摇摇头,抱着孩子就想离开。突然,小宝宝哭闹起来:“我要玩具!我要玩具!”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄,却无济于事。售货员好像悟出了什么,立即挑出了几件高级电动玩具,打开开关让玩具动起来给孩子看,并亲切地问道:“小宝宝,你想要哪件玩具呀?阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹,语气干脆地说:“机器狗!”这时售货员看了一眼年轻夫妇,见他们犹豫了一下,交换着眼神,终于拿了钱买了机器狗。

请回答:

(1)售货员运用了什么样的谈判策略?为什么会成功?

(2)这种策略的特点是什么?在商务谈判中适用条件?

教材名称:商务谈判(第五版)

出版时间:2018年6月

主编:庞爱玲

C卷答案及评分标准

一、名称解释

评分标准:每小题5分,共25分

1、谈判:谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人,在一定的条件下,为了实现各自的目的所进行的公平磋商。

2、原则式谈判:也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端,强调公正原则和公平原则。

3、保留式开局策略:指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而造成一种神秘感,以吸引对方步入谈判。

4、于己无损让步策略:是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失,而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响,产生诱导力。

5、国际商务谈判:是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。

二、简答

评分标准:每小题5分,共25分

1、准备阶段:确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备

谈判阶段:开局、磋商、协议

履约阶段

2、(1)取得他人的信任(2)站在他人的角度谈问题(3)创造良好的氛围(4)说服用语要推敲

3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。

4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。

5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。

三、论述

评分标准:20分

1、回避分歧,转移议题(展开论述)

2、尊重客观,关注利益

3、多种方案,选择替代

4、尊重对方,有效退让

5、冷调处理,暂时休会

6、以硬碰硬,据理力争

7、孤注一掷,背水一战

对以上7条要适当展开论述,根据论述详略程度,酌情给分。

四、案例分析

评分标准:每小题15分,共30分。

1、(1)这种信息收集方法属于归纳法,即通过在和对方人员的私下交谈,了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息,准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度,制定了适宜的报价方案和谈判策略,从而取得成功。(2)日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息,应该申明保密制度,并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中,不要私自行动,不要随意发挥。在选择成员时,要注意素质要求,不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。

2、(1)售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了孩子这一对方的薄弱环节,通过诱导孩子的需求,从感情上打动了顾客。(2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点,同时自己要保持耐心,要善于表达友好的态度,以获得对方的好感。在商务谈判中,这种策略适用于那些强硬、自大,同时又存在明显感情弱点的对手。

大连理工大学出版社

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 D卷

教材名称:商务谈判(第五版)

一、名词解释(每小题5分,共25分)

1、商务谈判

2、软式谈判

3、探索式发问

4、僵局

5、有约期中止二、简答(每小题5分,共25分)

1、谈判队伍的人员构成包括哪些?

2、影响价格的因素有哪些?

3、辩论的技巧?

4、僵局产生的原因?

5、一致性开局策略

三、论述(20分)

试述打破谈判僵局的策略与技巧?

四、案例分析(每小题15分,共30分)

1、1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。

请回答:

(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?

(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。2、星期天,一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品,用小手指指点点,显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前,售货员笑脸相迎,热情地向孩子的父母打招呼:“您二位想买点什么,想给孩子买个玩具吧?”夫妻俩看看商品的标价,歉意地摇摇头,抱着孩子就想离开。突然,小宝宝哭闹起来:“我要玩具!我要玩具!”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄,却无济于事。售货员好像悟出了什么,立即挑出了几件高级电动玩具,打开开关让玩具动起来给孩子看,并亲切地问道:“小宝宝,你想要哪件玩具呀?阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹,语气干脆地说:“机器狗!”这时售货员看了一眼年轻夫妇,见他们犹豫了一下,交换着眼神,终于拿了钱买了机器狗。

请回答:

(1)售货员运用了什么样的谈判策略?为什么会成功?

(2)这种策略的特点是什么?在商务谈判中适用于什么情形?

教材名称:商务谈判(第五版)

出版时间:2018年6月

主编:庞爱玲

D卷答案及评分标准

一、名词解释

评分标准:每小题5分,共25分

答案:

1、商务谈判:是指存在利益互补和利益差异的商务活动当事者,为了各自的经济利益目表所进行的相互协商的过程。

2、软式谈判:这种谈判不把对方当成对头,而是当做朋友;强调的不是要占上风,而是要建立和维护良好的关系。

3、探索式发问:探索式发问是针对对方的答复,要求引申或举例说明,以便探索新问题、新方法的一中发问方式。它不但可以进一步发掘较为充分的信息,而且还可以显示发问者对对方答复的重视。

4、僵局:在谈判过程中,如果双方坚持各自立场观点,认为己方是正确合理的,而对方是错误,并且谁也不肯放弃自己的立场观点,往往会出现争执,出现僵局。

5、有约期中止:是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。

二、简答

评分标准:每小题5分,共25分

答案:

1、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。

2、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。

3、观点明确、逻辑严密、态度客观公正、不纠缠枝节、适可而止、处理好优劣势、注意举止气度。

4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰。

5、一致性开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,让双方对谈判的理解都有一致性的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开工作。

三、论述评分标准:20分

答案:1、回避分歧,转移议题(展开论述)

2、尊重客观,关注利益

3、多种方案,选择替代

4、尊重对方,有效退让

5、冷调处理,暂时休会

6、以硬碰硬,据理力争

7、孤注一掷,背水一战

对以上7条要适当展开论述,根据论述详略程度,酌情给分。

四、案例分析

评分标准:每小题15分,共30分。

1、我方谈判技巧:

(1)报价技巧(策略)

(2)协商技巧(策略)

(3)语言技巧(策略)

(4)合同签订技巧(策略)

我方在谈判中稳操胜券的原因:

(1)准备充分,资料翔实,信息完备。

(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊。

(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题。

日方最后不得不成交的心理状态:

(1)信息不充分,败在准备仓促。

(2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬。

(3)敬佩对方的实力、经验和尊严。

2、(1)售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了孩子这一对方的薄弱环节,通过诱导孩子的需求,从感情上打动了顾客。(2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点,同时自己要保持耐心,要善于表达友好的态度,以获得对方的好感。在商务谈判中,这种策略适用于那些强硬、自大,同时又存在明显感情弱点的对手。

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷(2017 —2018学年度第二学期)考试年级:2016级考试科目:商务谈判成绩:_________ 一、选择题(30分) 1、商务谈判的最佳结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的() A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜() A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于() A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种() A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是()A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判,叫做() A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() 15 .让步的实质是() 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中,作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题(30分) C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有: ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中,()都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由()承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是()D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多, 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中,被动握手,否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是( 欢迎下载

国际商务谈判历年考试试题

全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同,守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中,不属于 ...市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴,那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中,不属于 ...使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中,不属于 ...情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2.共认谈判区:是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4.讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5.沟通:即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A.价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C.价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C.法人 4.从内容上看,A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B.磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C.折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A.需要 8.下列各项中,C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D.5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5.索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1.商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3.谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标) 4.“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7.出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判试题答案

一、列举四项活动,其中一项为谈判活动,三项为非谈判活动。(5分) 答:文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动,其余三项为非谈判活动。经贸谈判,是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标,相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类?举例说明之。(5分) 答:所谓谈判成本,是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和,其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和,其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中,即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间,于是这部分资源就失去了其他的获利机会,因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算,可能企业正常生产经营情况下,这部分资源所创造的价值的大小来衡量;也可用事实上由于这些资源被占用和耗费,某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗?理由是什么? 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因,从谈判的内涵中思考,即谈判的目的性-追求利益,谈判的相互性-谋求合作,谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益,使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素,需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景,缺一不可。但殊途同归,归根结底还是追求的己方利益,而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价,但不是所有的讨价还价就是谈判,谈判只是其中一种比较正式的方式。 四.谈判的准备工作有哪些,以实例说明之 1):客户调查:主要是弄清对方的资信情况,即客户的信誉,资金等。 2):商品调研:主要了解客户对商品的要求,价格,运费等。 3):谈判方案:根据对方可能的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况,市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。 4):谈判成员:主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如:上个月,某公司准备发行一套纪念品,已经签了几家大企业的团购单,这个时候,有一家做网络商务公司找上门,希望能通过公司的发行渠道,来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价,于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶,在一番“假装”的表情之后,他说提出这个价格太高,我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷 (2017-2018学年度第二学期) 考试年级: 2016级考试科目: 商务谈判成绩: 一、选择题(30分) 1、商务谈判的最佳结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的() A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜() A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于() A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种() A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中,( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8.价格条款的谈判应由()承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是() A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是()A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是() A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15.让步的实质是() A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题(30分) 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有:___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多,所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中,____________应被动握手,否则是不礼貌的。 三、简答题(20分) 1、什么是商务谈判?

国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)

国际商务谈判试题及答案(02) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在() A.较强的政策性 B.以价格为核心 C.谈判内容广泛 D.影响因素复杂 2.商务谈判人员的最佳年龄一般在() A.20~45岁 B.25~55岁 C.30~55岁 D.40~60岁 3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是() A.荷花 B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花 4.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫() A.卖期保值 B.买期保值 C.掉期交易 D.期权交易 5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() A.求助 B.贿赂 C.为了理解 D.润滑策略 6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()A.30%以下 B.30%~40% C.40%~50% D.50%以上 7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是() A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.日本人 8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是()A.美国 B.英国 C.法国 D.意大利 9.商务谈判成为必要是由于交易中存在() A.冲突 B.攻击 C.合作 D.辩论 10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是() A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是() A.技术人员 B.法律人员 C.商务人员 D.谈判领导人 12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是() A.硬货币计价法 B.对等易货贸易法

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

国际商务谈判复习题

期末复习题 一、单项选择题 1.立场型谈判又称为( A ) A.硬式谈判B.原则型谈判 C.价值型谈判D.让步型谈判 2.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D ) A.主场谈判B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判 3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是( A ) A.书面谈判B.口头谈判 C.客场谈判D.中立点谈判 4.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C ) A.信誉B.信息 C.经济利益D.良好的交易关系 5.谈判过程的主体阶段是( D ) A.开局B.准备 C.签约D.正式谈判 6.商务方面人员主要负责谈判的条款是( B ) A.担保B.价格 C.产品验收D.合同权利 7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是( B )A.专业知识B.个人性格 C.年轻化D.主观能动性 8.支付方式对谈判最大的影响是( A ) A.汇率风险B.利息损失 C.预期利润的变化D.市场风险 9.按载体来划分,可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和( A )A.实物信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.科技性信息 10.成交阶段最主要的目标是( C ) A.作出让步B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议D.场外交易 11.对方报价完毕后,己方正确的做法是( B ) A.马上还价B.要求对方进行价格解释

C.提出自己的报价D.否定对方报价 12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是( B ) A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题 C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题 13.在谈判中,中国人采用较多的让步方式是( A ) A.一次性让步方式B.坚定的让步方式 C.小幅度递减让步方式D.高额让步方式 14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是( D A.辩B.答 C.叙D.听 15.处理谈判僵局最有效的途径是( B ) A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员 16.商务信息最集中的机构是( D ) A.专业外贸公司B.同行业企业 C.领使馆D.银行 17.下列选项中属于商品期货交易的是( A) A.金属期货交易B.外汇期货交易 C.股指期货交易D.黄金期货交易 18.比较隆重的宴请形式是( C ) A.酒会B.茶会 C.宴会D.招待会 19.美国人喜欢做( A ) A.一揽子交易的谈判方案B.单项交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案D.协调性的谈判方案 20.与北欧人相反,印尼人特别喜欢( C ) A.谈论宗教问题B.在娱乐场所交谈 C.家中有客人来访D.谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是( D ) A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是( C ) A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标, (2)实际需求目标, (3)可接受目标, (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标,

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题(每小题10分,共30分) 1、商务谈判的特征有哪些? 2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么? 3、商务谈判的目标层次是怎样的? 三、论述题(20分) 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三:(1分) 1)以经济利益为目的;(3分) 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分) 3)以价格谈判为核心。(3分) 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分) 1)创造良好的谈判气氛;(3分) 2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分) 3)进行开场陈述。(3分) 3、商务谈判的目标层次有三:(1分) 1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分) 2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分) 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分) 三、论述题(20分) 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。(2分) (2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分) (5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分) (6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分) 二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分) 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题(闭卷) 考试班级: 姓名:班级:学号: 分数: 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为:软式、硬式和原则式三种谈判模式,以下属于原则式的是() A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下,谈判小组以()人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明:当组织内所领导或管辖的人员数越多时,人员间的复杂关系() A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼,百战不殆”。在谈判准备方面是指() A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明() A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说,“地利”是指() A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择() A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指() A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是() A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是() A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明:下列哪个场所更易说服对方() A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术() A、对方锋芒毕露,咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题(有且只有一个正确答案,每题1分,共10分)1、在谈判中,人的肢体语言能反映出许多信息,当谈判人员张开腿而坐,则说明他()。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是()的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时,何处是上座?()A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时,下列哪种人不能先挂断电话?()A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中,最为商界人士所用的是()。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中,开会点名时,尊重别人的方式是()A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值,不得低于礼品价值的()。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有()。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和()。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时,几乎不看对方是()的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题(每题3分,共15小题,总分45分)1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话()A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具,每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员:A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了()A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定,尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子,你的保留价格为1 500元/月,报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全,一会儿说楼层太高,一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线,他还在找理由压价。你是:A. 继续与他讨价还价,但不再让价B. 这个人很有诚意租房,再让一点也无所谓C. 就这个价,要不要随便他D. 还有其他人等着谈,如果他嫌贵,可以去别处看看再说,但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜,想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣,售货员说,标价已经是最低价,公司规定特价商品不能再打折扣。你是()A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商,想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后,对方叫你在当天晚上马上去机场办票处,在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会!他边向办票柜台走边与你交谈,可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同,要你开一个“最好价”。这时你是:A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期,准备续租,估计房主会提高租金20%。那么你将:A.主动提出合理建议,提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同,但谈了几天毫无头绪,总在原地转圈子。此时你是:A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步,以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题 姓名:分数: 1、你认为商务谈判() A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批 准。此时你应该() A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者,重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目 的在于摸清底牌。此时你应该() A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让 步,你应该() A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作? E、提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该 () A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时 你应该() A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

最新商务谈判期末考试试卷B卷答案

2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷(B卷)班级学号姓名总分 (考试形式:闭卷时间:90分钟) 一、填空题(每空2分,共20分) 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多,所得到的______越多________(越多/越少)。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题(每题2分,共20分) 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的

国际商务谈判.doc山东大学 期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 ) 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易?( 1 ) 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3 )。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话( 1 )。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则,后谈细节”的商人,主要是( 3 )。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的(12 )来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的括号中打错号(X)。 1.谈判是通过相互协商实现互利。(√) 2.出现僵局就意味着谈判的结束。(x ) 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。(√)

《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T) 12、商务谈判的基本属性是利益性。(F交易性) 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T) 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F) 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T) 17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F) 18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T) 19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T) 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析

2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1. 答题前,考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后,用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是( A ) A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中,不属于唠叨谈判对手的性格特征的是( D ) A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中,属于按谈判信息的内容来划分的是( B ) A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中,不正确的是( C ) A.厂长或经理可出席

B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例,商务谈判中先报价的应是( B ) A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( A ) A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的( D ) A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大,焖炯有神而生辉,表示此人处于( B ) A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于( C ) A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时,可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为( D ) A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中,表示怀有敌意的是( C )

国际商务谈判试题(05)及参考答案

国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构,这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格,然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3~4人 B.3~5人 C.3~6人 D.3~7人 6.如果是1个小时的谈判,精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3~5分钟 B.4~6分钟 C.5~8分钟 D.6~9分钟 7.谈判中,强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中,不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品,因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中,不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中,不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸,表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好,我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载,就记忆所及,大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任

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