分红与万能险销售资质练习测试题（二）
单选题
1、（C ）是指以人的身体为保险标的，使被保险人在因疾病或意外事故所致伤害时发生的医疗费用或收入损失获得补偿的一种人身保险。
A、两全保险
B、终身保险
C、健康保险
D、意外伤害保险
2、中国保监会派出机构向中国保监会备案后，可以对（D ）实行保险销售资格考试特殊政策。
A、城镇地区报考人员
B、贫困地区的报考人员
C、经济特区报考人员
D、县级以下农村基层地区的报考人员
3、如果损失的发生是由具有因果关系的连续事故所导致，则（D ）是导致损失的近因。
A、最后发生的原因
B、事故中所有原因
C、事故中任意一个原因
D、最先发生的原因
4、保险销售从业人员（A ）是保险销售从业人员在履行其职业责任、从事保险代理过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范。
A、职业道德
B、行为道德
C、职业行为
D、行为规范
5、下列选项中，不属于职业证书应该包含内容的是（C ）。
A、资质证书名称及编号
B、业务范围和执业地域
C、发证日期和失效日期
D、执业证书信息查询电话和网址
6、在人身意外伤害保险中，“意外伤害”的构成要件是（B ）。
A、主观上的伤害或客观的意外事实
B、主观上的意外和客观的意外事实
C、主观上的伤害和客观的意外事实
D、主观上的意外或客观的意外事实
7、下列险种中，具有储蓄投资功能的是（A ）
A、万能保险
B、普通医疗保险
C、传统定期寿险
D、公路旅客人身意外伤害保险
8、普通人寿保险的风险特殊性表现为（C ）
A、风险的稳定性和无序性
B、风险的波动性和规律性
C、风险的稳定性和规律性
D、风险的波动性和无序性
9、在人身意外伤害保险中，保险人通常按当年保险费收入的一定百分比计提责任准备金。这个百分比
通常为（C ）。
A、20%-30%
B、30%-40%
C、40%-50%
D、50%-60%
10、经营财产保险业务的保险公司（A ）自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。
A、当年
B、半年
C、当季
D、当月
11、在万能保险销售过程中，下列保险销售从业人员的做法错误的是（D ）。
A、强调最低保证利率之上的投资收益是不确定的
B、提示犹豫期的起算时间、天数及犹豫期享有的权利
C、提示初始费用、风险保险费等费用的扣除
D、向客户做出无风险承诺，夸大投资收益
12、按照分红保险合同约定，下列选项中属于保单持有人享有的合同权益的是（A ）。
A、红利请求权
B、扩大保险责任范围
C、调整保险费费率
D、选择投资渠道
13、一个单位的资产负债表的平衡关系是（C ）。
A、总资产=净资产-总负债
B、总资产=总负债-所有者权益
C、总资产=总负债+所有者权益
D、总资产=净资产+所有者权益
14、下列关于万能保险的产生与发展的说法中，正确的是（C ）。
A、在我国，万能保险自推出到现在，销售量只升未降
B、中国大陆首款万能保险产生于2002年
C、首款万能保险是在弹性保费年金的基础上，附加一份每月更新的定期寿险
D、首款万能保险产生于1979年的英国
15、下列关于万能保险的万能账户的说法中，错误的是（C ）。
A、万能账户可以是单独账户
B、保险公司应当为万能保险设立万能账户
C、万能账户不可以是公司普通账户的一部分
D、万能账户能够提供资产价值、账户价值和结算利息等信息
16、在人身保险业务活动中，不得隐瞒的保险合同重要情况，可以不包括（A ）。
A、免除投保人责任的条款
B、免除保险人责任的条款
C、万能保险费用扣除情况
D、提前解除人身保险合同可能产生的损失
17、根据《个人分红保险精算规定》，在分红保险会计年度末计提准备金时，已满期但未给付满期保险金的保单，（B ）。
A、按未领取红利提取已发生已报案未决赔款准备金
B、按满期保险金额提取已发生已报案未决赔款准备金
C、按未领取红利提取已发生未报案未决赔款准备金
D、按满期保险金额提取已发生未报案未决赔款准备金
18、根据晨星（中国）对基金的评价体系，同类型基金中收益排名前（C ）的基金评为五星级基金。
A、1%
B、5%
C、10%
D、20%
19、下列公式中，正确的是（C ）。
A、利差益=（实际资金投资回报率-预定利率）*风险保额
B、死差益=（预定死亡率-实际死亡率）*责任准备金
C、利差益=（实际资金投资回报率-预定利率）*责任准备金
D、费差益=(预定费用率-实际费用率)*风险保额
20、股票未来收益的现值是（A ）。
A、股票的内在价值
B、股票的账面价值
C、股票的票面价值
D、股票的清算价值
21、疾病保险的给付方式一般是（B ）。
A、扣除免赔额后一次性给付
B、确定为特种疾病时，一次性给付
C、支付疾病的手术费和住院费
D、按照花费的费用给付
22、保险人向第三者行使代位请求赔偿的权利时，（D ）应该向保险人提供必要的文件和所知道的有关情况。
A、第三者
B、受益人
C、投保人
D、被保险人
23、如果资产具有过强的流动性，对资产收益能力的影响是（ B ）。
A、可提高资产的收益能力
B、会降低资产的收益能力
C、对资产的收益能力无影响
D、使资产的收益能力不稳定
24、关于人身保险的作用，下列说法错误的是（D ）。
A、是一种资金融通手段
B、是一种社会保障手段
C、能缓解被保险人的经济困难
D、能使被保险人的实际利益损失得到及时的补偿
25、根据《北京地区保险销售强调语及新单回访基础用语（2012年修订）的规定，“这款保险产品的保险期限是XX年，缴费期限是XX年，您需要每年/每半年/每季度/每月缴纳保费XX元。”对于该销售用语，下列说法正确的是（A ）。
A、假如该产品属于期缴产品，则该用语是规范用语
B、这是介绍产品之后须提醒客户的规范用语
C、保险兼业代理人不适合使用该语句
D、该产品一般不适合高龄人士
26、货币的时间价值增值是在货币被当作（D ）的运用过程中实现的。
A、时间成本
B、劳动收入
C、消费支出
D、投资资本
27、下列选项中，不属于非法集资特征的是（B ）。
A、未经有关部门依法批准
B、向社会特定对象筹集资金
C、以合法形式掩盖其非法集资的性质
D、承诺在一定期限内给出资人还本付息
28、在个人或家庭进行现金规划的动机中，谨慎动机归因于（ D ）。
A、客户性格中的小心谨慎
B、风险管理与保险规划
C、日常生活的消费支出
D、未来收入和支出的不确定性
29、关于债券偿还期限的说法，正确的是（D ）。
A、若债券的变现能力较差，应多发行长期债券
B、市场利率趋于下降时，应多发行期限较长的债券
C、市场利率趋于上升时，应多发行期限较短的债券
D、发行人根据资金使用的目的和周期，安排发行不同时期的债券来满足需要
30、根据《保险法》规定，保险公司的（D ）变更不需要经过保险监管机构批准。
A、名称
B、注册资本
C、分立或者合并
D、持股百分之五以下的股东
31、死亡保险保障的是（D ）。
A、被保险人生存期间所需要的生活费用
B、被保险人遭受意外后所花费的医疗费用
C、被保险人罹患重大疾病时所需的医疗费用
D、避免由于被保险人的死亡而使其家属或依赖其收入生活的人陷入困境
32、在分红保险销售过程中，下列保险销售从业人员的做法错误的是（C ）。
A、强调分红保险不一定有分红
B、提示投保后短期内退保会有损失
C、拿分红利率和储蓄利率比较
D、提醒消费者不要过分看重历史业绩
33、万能保险的死亡风险保费用于购买相应的人身保障，通常采用（B ）。
A、均衡费率
B、自然费率
C、固定费率
D、非寿险费率
34、保险行业协会的工作宗旨是为会员提供服务，维护行业利益，促进行业发展，其核心是（B ）。
A、监管
B、服务
C、协调
D、培训
35、1776年，英国公平人寿保险公司在成立15周年进行决算时，发现（B ），于是决定将已收保费的10%返还给投保人，这是世界上最早的分红保险。
A、总保险费收入明显多于定价时的保费收入假设
B、实际责任准备金明显多于未来保险金支付所必需的准备金
C、未来保险金支付所必需的准备金明显多于实际责任准备金
D、总保险费收入明显多于实际责任准备金
多选题
36、下列关于清偿比率的说法，正确的是（BCD ）。
A、越高越好
B、反映客户的综合偿债能力
C、客户净资产与总资产的比值
D、数值变化范围在0~1之间
37、保险人承保团体人身意外伤害保险时，须做到（BCD ）。
A、确认被保险人属于健康体
B、要求投保人提供有效证明
C、要求投保人提供被保险人名单
D、确认被保险人同意投保团体投保事宜
38、下列关于万能保险的最低保证利率说法中，正确的是（BD ）。
A、最低保证利率对全部期交保险费有效
B、最低保证利率对投资账户中的资金有效
C、最低保证利率对全部趸交保险费有效
D、最低保证利率之上的投资收益是不确定的
39、下列（ACD ）生效后，投保人或者被保险人并不会因失去对保险标的的保险利益而使保险合同随着失效。
A、健康保险
B、责任保险
C、意外伤害保险
D、医疗费用保险
40、下列关于人身保险销售误导行为的说法，正确的是（AC）。
A、欺骗指对有关保险产品的真实情况进行虚假陈述
B、欺骗指对与保险合同有关的重要情况不予告知或者予以掩盖
C、隐瞒指对与保险合同有关的重要情况不予告知或者予以掩盖
D、隐瞒指对有关保险产品的真实情况进行虚假陈述
41、根据《分红保险管理暂行办法》的规定，分红保险的销售人员应当具备的条件主要包括（BCD ）。
A、已组建至少一个销售团队
B、没有严重违规行为和欺诈行为
C、参加过分红保险专门培训且合格
D、有一年以上寿险产品销售经验，且业绩良好
42、下列关于遗产规划程序的说法中，正确的是（ACD ）。
A、在评估遗产价值时应注意客户的财产与负债
B、理财规划师应建议客户每3年检查一次遗产计划
C、通过填写调查表形式来确定遗产规划的目标，明确受益人
D、理财规划师要和客户一起定期或不定期地审阅和修改遗产规划
43、终身寿险的费率高于定期寿险，主要原因是（BD ）。
A、终身寿险责任期限短
B、终身寿险责任期限长
C、终身寿险保险金额比较高
D、终身寿险必然给付保险金
44、基金交易成本包括（CD ）。
A、基金托管费
B、基金管理费
C、基金交易佣金
D、基金交易印花税
45、万能保险主要提供的死亡给付方式包括（AC ）。
A、死亡给付保险金额确定方式A，死亡给付保险金额不随投资账户价值的变化而变化
B、死亡给付保险金额确定方式B，死亡给付保险金额始终等于投资账户价值
C、死亡给付保险金额确定方式B，净风险保额始终等于保单的保险金额
D、死亡给付保险金额确定方式A，净风险保额不随投资账户价值的变化而变化
46、国务院保险监督管理机构对偿付能力不足的保险公司，可采取的措施是（BCD ）。
A、限制所有员工的薪酬水平
B、限制固定资产购置
C、责令拍卖不良资产
D、责令增加资本金
47、在万能保险中，信息披露的形式多种多样，主要包括（ABCD ）。
A、公司网站上的说明和介绍
B、客户服务人员的回访
C、销售人员的说明和介绍
D、产品说明会上的说明和介绍
48、理财是对于财产的经营，其中财产包含（AC ）。
A、有形财产
B、有价值财产
C、无形财产
D、无价值财产
49 下列选项中，属于健康保险的是（ABCD ）。
A、护理保险
B、疾病保险
C、医疗保险
D、失能保险
50、虚拟卡是指商业银行不再提供实物卡片，而是提供由（AB ）组成的能体现客户唯一身份的识别序列，客户凭此识别序列在现场或通过互联网、电话、手机等渠道办理支付结算业务。
A、数字
B、字母
C、标点
D、货币
51、在保险公司经营状况良好的年份，保单持有人能分到的红利（BD ）。
A、不得超过最低红利保证的3倍
B、往往比经营状况不佳的年份多
C、将是保险公司去年可分配盈余的3倍
D、将是保险公司当年可分配盈余的部分
52、人身保险公司应根据自身经营情况，通过系统筛选设置或核保控制，对（ACD ）采取承保前回访或其他风险控制措施。
A、大额投保件
B、长期投保件
C、高龄投保件
D、其他可疑投保件
53、目前，涉及基金管理公司和基金产品评价的奖项包括（ABCD ）。
A、年度明星基金奖
B、最佳基金公司奖
C、中国基金业金牛奖
D、晨星基金经理年度奖
54、按照投保方式的不同，人身意外伤害保险可分为（BD ）。
A、公司人身意外伤害保险
B、团体人身意外伤害保险
C、集体人身意外伤害保险
D、个人人身意外伤害保险
55、保险公司发生下列选项中（ABCD ）的行为，由保险监督管理机构责令改正，处五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。
A、欺骗投保人、被保险人或者受益人
B、对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况
C、阻碍投保人履行保险法规定的如实告知义务
D、给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益
56、下列关于我国个人小额短期信用贷款的说法，正确的是（BC ）。
A、一般提供贷款展期
B、贷款金额最高不超过2万元
C、借款人是贷款银行所在地常住户口居民
D、贷款金额起点为2000元，不超过借款人上一年度总收入
57、《关于加强万能保险销售管理有关事项的通知》的规定，在万能保险产品的利益演示中，要求各保险公司应根据过去的经验和目前的市场状况（BC ）。
A、大胆地确定中档演示利率
B、保守地确定中档演示利率
C、保守地确定低档演示利率
D、大胆地确定高档演示利率
58、货币政策工具包括（BCD ）。
A、转贴现政策
B、再贴现政策
C、公开市场业务
D、存款准备金制度
59、下列不属于“普通人寿保险的保险标的”的是（BCD ）。
A、人的寿命
B、人的健康
C、人的疾病
D、人的养老
60、下列属于特种疾病保险的是（AC ）。
A、SARS保险
B、生育保险
C、防癌保险
D、牙科保险
61、保险公司向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平不得采取（ACD ）方式。
A、通过媒体进行公布
B、通过红利通知书列明
C、通过保单状态报告列明
D、在公司网站上进行公布
62、下列选项中，分红保险产品可以实现的包括（AC ）。
A、提供合同规定的各种保障
B、保证定期定额分配红利
C、将经营分红业务产生的部分盈余分配给保单的持有人
D、为保单持有人设立独立的投资账户
63、下列关于税务筹划的效益性原则的说法中，正确的是（ACD ）。
A、其中包括通过税务筹划直接减轻了纳税人的税收负担
B、不包括通过税务筹划使纳税人获得了除直接效益之外的额外收益
C、应尽量使筹划成本费用降到最低程度，筹划效益达到最大程度
D、效益性原则指纳税人在进行税务筹划的过程完成后应取得应有的效益
64、保险公司应当要求保险代理机构提供销售本公司保险产品的保险销售从业人员的（AC ）等内容。
A、基本资料
B、展业成绩
C、培训情况
D、违规记录
65、在健康保险中，体检医师对投保人进行核保的方式主要包括（ABC ）。
A、安排体检
B、调阅病历
C、审核体检报告书
D、查看业务员报告书
66、下列关于比率分析法的说法中，正确的是（AD ）。
A、是财务分析最重要的方法
B、也称比较分析法或指数分析法
C、不仅本身在财务分析中被广泛应用，而且其他分析方法也是建立在该方法基础上的
D、是将影响财务状况的两个相关的项目加以对比，计算两者的比率，以此来确定经济活动变动程度的分析方法
67、健全的监督机制对于道德主体（ABD ）有着重要作用。
A、道德认知能力的提高
B、道德行为的强化训练
C、道德污点的掩盖
D、道德意志的磨练
68、下列关于保险销售从业人员监督管理的说法中，正确的是（AD ）。
A、中国保监会对保险销售从业人员实现统一监督管理
B、中国保险行业协会对保险销售从业人员实行统一监督管理
C、中国保监会派出机构在国务院授权范围内依法履行监管职责
D、中国保监会派出机构在中国保监会授权范围内依法履行监管职责
69、在万能保险中，保单持有人交纳的每一期保险费进入万能账户后需要扣除的费用是（BD ）。
A、资产管理费
B、部分领取手续费
C、初始费用
D、死亡风险保险费
70、下列属于保险公司及从业人员的行政法律责任的是（BD ）。
A、未履行明确说明义务的行政责任
B、拒绝或者妨碍监管监察的法律责任
C、出险时不及时通知保险人的行政责任
D、保险公司业务活动禁止性行为的法律责任
71、对于弱体保险，保险公司常采用的承保方法包括（BD）等。
A、保额增加法
B、附加保费法
C、责任免除法
D、年龄增加法
72、在确定购买所要购买的保险产品后，应注意的问题包括（CD ）。
A、确定保险标的
B、确定保险需求
C、注意险种合理搭配
D、综合考虑各类风险发生的概率
73、以下情况中，体现了《保险法》中“保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则”的是（BCD ）。
A、投保人故意夸大保险标的损失
B、投保人如实告知保险人保险标的情况
C、保险人不刻意夸大分红保险的收益情况
D、保险人承保时如实告知保险条款的责任免除等情况
74、根据《关于＜人身保险公司保险条款和保险费率管理办法＞若干问题的通知》的规定，万能保险按照当期期交保险费的一定比例给付的持续奖金，给付比例可以是当期期交保险费的（ABC ）。
A、1%
B、1.5%
C、1.8%
D、2.3%
75、向保险人请求赔偿或者给付保险金的诉讼时效期间为二年的险种是（ABD ）。
A、健康保险
B、财产保险
C、生死两全保险
D、意外伤害保险
76、股票流通性的衡量指标包括（ACD ）。
A、股票成交量
B、股票发行量
C、可流通的股票数量
D、股价对交易量的敏感程度
77、保险公司及其从业人员在开展保险业务时应该做到（BC ）。
A、散布虚假事实损害竞争对手的商业信誉
B、委托取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动
C、严守在业务活动中知悉的投保人、被保险人的商业秘密
D、利用保险经纪人从事编造退保等方式套取费用等违法活动
78、下列关于分红保险产品利益差的说法，正确的是（CD ）。
A、在保险理赔时由精算师设定一个预定利率
B、保险公司的实际投资收益率小于保单预定利率，就会产生利差益
C、利差益是红利的主要来源
D、预定利率往往采用保守的假设
79、保险销售从业人员在保险销售活动中（ABCD ）的，由中国保监会依照法律、行政法规对该保险销售从业人员给予处罚；法律、行政法规未作规定的，对该保险销售从业人员给予警告，并处1万元以下的罚款。
A、伪造、擅自变更保险合同
B、挪用、截留、侵占保险费或者保险金
C、利用职业便利强迫投保人订立保险合同
D、泄露在保险销售中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密及个人隐私
80、分红保险红利分配的效率性原则要求，要考虑红利分配对保险公司未来的（ACD ）的影响，发挥保险人经营分红保险的积极性。
A、红利水平
B、精算水平
C、投资策略
D、偿付能力
81、下列关于《北京地区新单回访问题件管理办法（试行）》的说法，正确的是（B D ）。
A、只适用于电话回访，不适用于书面回访
B、问题件应自发现之日起十五个工作日内处理完毕
C、保险公司不得将问题件处理结果与保险销售从业人员的佣金发放相挂钩
D、在问题件处理完成之前，公司应暂缓向保险销售从业人员发放该保单对应的佣金
82、下列关于分红保险产品设计的传统做法，说法正确的是（AC ）。
A、采用较为保守的预定费用率
B、分红率不能为零
C、采用较为保守的预定利率
D、要求投保人承担保险人的经营亏损
83、下列关于趸交万能保险初始费用比例的上限，说法正确的是（CD ）。
A、人民币50000元以上部分，初始费用比例的上限为3%
B、人民币50000元及以下部分，初始费用比例的上限为5%
C、人民币50000元以上部分，初始费用比例的上限为5%
D、人民币50000元及以下部分，初始费用比例的上限为10%
84、保险销售从业人员在执业活动中应当遵循的原则中，（ACDE ）原则可视为诚实信用原则在不同方面的发展。
A、客户至上
B、守法遵规
C、公平竞争
D、保守秘密
E、勤勉尽责
85、下列选项中，属于政治风险的是( CD )。
A、企业经营的盈亏与预期的差异
B、人的过失行为对他人的财产或身体造成损失或伤害
C、因进口国发生战争、内乱而中止货物进口造成的损失
D、因进口国实施进口或外汇管制，对输入货物加以限制或禁止输入造成的损失
判断题
86、保险销售从业人员在保险销售活动中不得为保险合同当事人提供虚假证明材料。（A ）
A、对
B、错
87、当一次意外伤害造成被保险人身体若干部位残疾时，若残疾部位属于同一器官，则按照保险金额
和各部位残疾程度百分率之和（不超过100%）的乘积计算残疾保险金。（ B ）
A、对
B、错
88、当保险条款含糊不清。保险解释原则无法解释时，仲裁机构或法院应该做有利于投保一方的解释。（ A ）
A、对
B、错
89、市场利率的变动与债券价格变动呈正向关系。（B ）
A、对
B、错
90、以下是关于健康保险理赔责任期限的案例：某人在2011年4月17日投保1年期的医疗保险，合
同规定的责任期限为90天。若2012年4月5日被保险人因病治疗，4月12日手术后一直在医院观察，6月1日康复出院。其责任期限为2012年4月5日至4月17日，因为其在2012年4月17日保险期间已届满。（ B ）
A、对
B、错
91、各人身保险公司应按次妥善保存培训课件、培训讲义、销售用语和签到表等资料，保存时间不得少于3年。（ B ）
A、对
B、错
92、在分红保险中，每年由保险公司的精算等相关部门计算盈余中可作为红利分配的数额，并由投资运作部门经理基于商业判断决定可分配盈余。（B ）
A、对
B、错
93、保险销售从业人员的行为规范和专业素质，仅取决于其在行业内所受教育的质量。（ B ）
A、对
B、错
94、为了满足日常开支、预防突发事件，个人有必要确保所有资产的流动性很强，以保证有足够的资金来支付整个人生规划期内的费用支出。（ B ）
A、对
B、错
95、在人身保险业务活动中，人身保险合同观察期对投保人权益的影响无需告知。（B ）
A、对
B、错
96、当国家实施扩张型的财政政策时，债券需求会增加，债券价格将上升。（A ）
A、对
B、错
97、投保人可自由变更受益人，无须经被保险人同意。（B ）
A、对
B、错
98、在我国，保险监管机构对分红保险的红利计算未作详细规定，各保险公司视自身经营情况作对应产品设计。（ B ）
A、对
B、错
99、根据《北京地区保险销售强调语及新单回访基础用语（2012年修订）》的规定，保险公司可以按照相关规定在保险合同中对犹豫期作约定。（ A ）
A、对
B、错
100、现代人寿保险制度的建立，是从生命表运用于计算人寿保险保费开始的。（A ）
A、对
B、错
分红与万能险销售资质练习测试题（二）答案
一、单选题
1-5CDDAC 6-10BACCA 11-15DACCC 16-20ABCCA
21-25BDBDA 26-30DBDDD 31-35DCBBB
二、多选题
36BCD 37BCD 38BD 39ACD 40AC 41BCD 42ACD 43BD
44CD 45AC 46BCD 47ABCD 48AC 49ABCD 50AB 51BD
52ACD 53ABCD 54BD 55ABCD 56BC 57BC 58BCD 59BCD 60AC 61ACD 62AC 63ACD 64AC 65ABC 66AD 67ABD 68AD 69BD 70BD 71BD 72CD 73BCD 74ABC 75ABD 76ACD 77BC 78CD 79ABCD 80ACD 81BD 82AC 83CD 84ACDE 85CD
三、判断题
86A 87B 88A 89B 90B 91B 92B 93B
94B 95B 96A 97B 98B 99A 100A
2018 年平安保险入职培训考试试题及答案 1. 智悦人生万能险的投保人于签收保单之日起10 日内，要求解除合同的，保险公司( )( 单选题) A、按实际天数扣除初始费用 B、扣除首年初始费用 C、退还所收的全部保费 D、不予受理 正确的答案是C。 2. 智悦人生期交保险费大于10000 元( 含) 时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的( ) 倍，且不得低于( ) 万元( 单选题) A、5，20 B、10，20 C、5，25 D、10，25 正确的答案是A。 3. 智悦人生万能险( ) 结算一次保单利息( 单选题) A、每日 B、每月 C、每季 D、每年 正确的答案是B。 4. 对于投保附加智悦人生提前给付重疾险，下列符合主险期交保费规定的是( ) 。( 单选题)
A、不得低于6000 元 B、不得低于4000 元 C、不得低于2000 元 D、无限制 正确的答案是D。 5. 人寿保险的保费分为纯保费和附加费用。在平安智悦人生终身寿险( 万能型) 的保费划分中，属于附加费用的是( ) 。( 单选题) A、保障成本 B、保单账户价值 C、现金价值 D、初始费用 正确的答案是D。 6. 平安附加智悦人生提前给付重疾险的保险责任中，所规定男性的重大疾病包括( )( 单选题) A、30 种 B、28 种 C、45 种 D、44 种 正确的答案是D。 7. 客户陈先生，投保智悦人生，期交保费20000 元。若陈先生每个保单年度均按时交费，则第一个保单年度交纳的初始费用是( )( 备注：查表得知保单首年度10000 元以内初始费用比例为50%;10000以上初始费用比例为3%)(单选题) A、10000
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解入门期销售人员的特点； ●掌握入门期销售人员的必备素质； ●掌握介绍产品的方法和步骤。 入门期销售人员训练要点 一、入门期销售人员的特点 处于入门期的新聘销售人员，往往具备以下特点： 1.对公司不熟悉 由于刚刚进入公司，新聘人员对公司各方面不熟悉，也不了解公司的侧重点。 2.接受能力强 由于环境的陌生和新奇，入门期销售人员的注意力往往更为集中，因此接收新知识和新信息的能力最强。 3.无业绩压力 处于入门期的销售人员，其工作重点在于学习、了解并适应公司的环境，因此没有业绩方面的压力。 4.思想新颖 处于入门期的销售人员，由于生活背景和工作经历的不同，所以在审视企业的销售过程和销售管理时，容易产生新的理解，并能提出新颖的想法。对于入门期销售人员的新鲜想法，企业应予以重视并择优采用。 二、入门期销售人员必备素质 为了尽快融入新环境，新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外，还需掌握一些基础技能与理念。企业在进行入门销售培训时，需要为新员工树立正确的观念，明确培训的方向。 1.培训内容 对员工进行教育训练，目的在于提高其素质。人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。其中，习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。 素质的四个方面密切相关。知识可以形成技能，知识、技能与态度的互动组合，即是习惯。因此，从一个人的工作状态中，往往能看出其习惯，并推知其知识背景、技能素质与态度观念。 2.训练重点 企业进行培训教育的重点，通常涉及知识、技能和态度三方面，通过对这三方面的影响和改变，逐步改变最后的“习惯”。企业对入门期销售人员的训练，也是从这三方面入手。 必备知识 对入门期销售人员的知识培训，主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。
IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少
销售人员训练的方法 2011/3/11/8:32来源：价值中国作者：孙瑛 在做销售人员培训课程时，经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法：销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验，把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下： 一、销售会议法： 优点： 1.提高销售人员的参与意识及积极性。 2.能从多方面给出解决问题的方法。 3.讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。 应用范围： 1.针对现有产品销售异议有哪些？ 2.讨论各种销售异议的解决办法。 3.讨论产品推广话术。 4.讨论区域作战的技巧。 5.讨论各种销售过程中碰到的难题。 注意事项： 1.在会议过程中主持人很重要，要不断鼓励参会人员积极发言。 2.参会人员对好的想法要及时表扬。 3.要及时总结、形成最后能使用话术或方案。 4.经常组织下属开销售会议，这样就能很快形成好的会议文化。 二、角色扮演法： 优点： 1.快速检验业务人员对知识的接受水平。 2.把学的知识直接用在具体的工作中。 3.能让被训练的销售人员自己看到差距。 4.快速提升销售人员的销售技巧。 应用范围：
1.电话沟通技巧的训练。 2.客户拜访礼仪训练。 3.客户开场白训练。 4.客户需求探寻的训练。 5.产品推荐的训练。 6.处理客户异议的训练。 7.缔结成交的训练。 注意事项： 1.通常是三人一组，其中一人轮流扮演观察者，在过程指出存在的问题。 2.一定事先设定场景，如与客户接触的时间、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。 3.在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。 4.一个小组最好有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。 5.碰到做的不好的人员要反复演练直到熟练掌握。
万能险基础知识考试试题 公司：姓名：分数： 一、传统万能险知识 1、万能保险的概念（10分） 答：万能保险是指保险公司为每一保单设立个人账户，单独确定个人账户的结算利率、风险保障费和各项费用支出，定期结算个人账户价值,保险利益直接与个人账户价值相关的人寿保险产品。 2、期交保费的概念：（10分） 答：合同订立时确定的基本缴费额，缴费期等于保险期间，个人账户价值足以支付保险合同费用的情况下，可以缓交保费。 3、利率如何结算：（10分） 答：公司每月1日对账户进行利率结算，保底年利率%，按照日单利、月复利、年复利计入账户。4、期交保费（基本保费部分）的初始费用如何扣除（10分） 答：期交保费（基本保费部分）的初始费用扣除标准为： 第一个保单年度扣除基本保费的50%， 第二个保单年度扣除基本保费的25%， 第三个保单年度扣除基本保费的15%， 第四、五个保单年度扣除基本保费的10%， 第六至十个保单年度扣除基本保费的5%， 第十一个保单年度及以后扣除基本保费的2%， 5、请画出传统万能险产品的示意图（10分） 二、金账户万能险知识 1、金账户的保险责任（10分） 1）年金：若本合同生效年满三个保单年度，且被保险人生存，可向本公司申请年金。自年金受益人提出申请后的首个年生效对应日起，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每年在本合同的年生效对应日按当时个人账户价值的10%给付年金。
2）身故保险金（10分） 被保险人在保险期间内身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时本合同的个人账户价值给付身故保险金，但须扣除被保险人身故后投保人累计申请部分领取的金额。 2、部分领取扣取手续费的比例分别是多少（10分） 10分） 答：保证利率为年利率%。 4金账户的所属权归谁所有（10分） 答：金账户的所属权归投保人。 5、请画出金账户万能险产品的示意图（10分）
销售人员专业技能训练内容提要 销售基础篇 第一讲销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的涵义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 第三讲销售人员个人发展（一） 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） 第四讲销售人员个人发展（二） 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 销售实战篇——销售的十大步骤 第五讲销售前的前奏曲——准备 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备
第六讲寻找客户的方法与途径 1.顾客开发的策略 2.客户购买的原因 3.如何开发顾客 第七讲接近客户（一） 1.什么是接近 2.接近前的准备 3.辨证顾客购买的前提 第八讲接近客户（二） 1.接近的方法 2.接近方式 第九讲系统介绍产品与展示（一） 1.什么是产品说明 2.产品说明的技巧 3.产品说明的步骤 4.产品说明的三段论法 5.图片讲解法 第十讲系统介绍产品与展示（二） 1.展示的技巧 2.展示的类型 3.展示的话术 第十一讲系统介绍产品与展示（三） 1.如何有系统的介绍产品与服务 2.不同类型顾客的应付方法 3.介绍产品与服务的步骤 第十二讲处理客户的异议（一） 1.客户异议的涵义及产生原因 2.处理异议的原则和技巧 第十三讲处理客户的异议（二） 1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2.如何处理客户对价格的异议 第十四讲建议客户购买的时机
xx平安万能资格考试题库 1.智悦人生万能险（）结算一次保单利息（单选题） A、每日 B、每月 C、每季 D、每年 正确的答案是B。 2.对于投保附加智悦人生提前给付重疾险，下列符合主险期交保费规定的是（）。（单选题） A、不得低于6000元 B、不得低于4000元 C、不得低于2000元 D、无限制 正确的答案是D。 3.智悦人生万能险的投保人于签收保单之日起10日内，要求解除合同的，保险公司（）（单选题） A、按实际天数扣除初始费用 B、扣除首年初始费用 C、退还所收的全部保费 D、不予受理 正确的答案是C。
1 / 68 4.智悦人生期交保险费大于10000元（含）时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的（）倍，且不得低于（）万元（单选题） A、5，20 B、10，20 C、5，25 D、10，25 正确的答案是A。 5.人寿保险的保费分为纯保费和附加费用。在平安智悦人生终身寿险（万能型）的保费划分中，属于附加费用的是（）。（单选题） A、保障成本 B、保单账户价值 C、现金价值 D、初始费用 正确的答案是D。 6.平安附加智悦人生提前给付重疾险的保险责任中，所规定男性的重大疾病包括（）（单选题） A、30种 B、28种 C、45种 D、44种
正确的答案是D。 2 / 68 7.客户陈先生，投保智悦人生，期交保费20000元。若陈先生每个保单年度均按时交费，则第一个保单年度交纳的初始费用是（）（备注：查表得知保单首年度10000元以内初始费用比例为50%；10000以上初始费用比例为3%）（单选题） A、10000 B、600 C、10600 D、5300 正确的答案是D。 8.客户张先生投保智悦人生万能险，如果前（）个保单年度的应付期交保险费均在约定支付日或其后的（）日内支付。则在累计交满前（）年应付期交保险费时，将发放持续交费特别奖励并计入保单账户，持续交费特别奖励等于累计已付前（）年期交保险费的（）（单选题） A、10，30，20，20，1.5% B、10，60，4，4，1.5% C、4，60，20，20，1% D、4，30，4，4，1% 正确的答案是C。
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
2018年平安保险入职培训考试试题及答案 1.智悦人生万能险的投保人于签收保单之日起10日，要求解除合同的，保险公司( )(单选题) A、按实际天数扣除初始费用 B、扣除首年初始费用 C、退还所收的全部保费 D、不予受理 正确的答案是C。 2.智悦人生期交保险费大于10000元(含)时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的( )倍，且不得低于( )万元(单选题) A、5，20 B、10，20 C、5，25 D、10，25 正确的答案是A。 3.智悦人生万能险( )结算一次保单利息(单选题) A、每日 B、每月 C、每季 D、每年 正确的答案是B。 4.对于投保附加智悦人生提前给付重疾险，下列符合主险期交保费规定的是( )。(单选题)
A、不得低于6000元 B、不得低于4000元 C、不得低于2000元 D、无限制 正确的答案是D。 5.人寿保险的保费分为纯保费和附加费用。在平安智悦人生终身寿险(万能型)的保费划分中，属于附加费用的是( )。(单选题) A、保障成本 B、保单账户价值 C、现金价值 D、初始费用 正确的答案是D。 6.平安附加智悦人生提前给付重疾险的保险责任中，所规定男性的重大疾病包括( )(单选题) A、30种 B、28种 C、45种 D、44种 正确的答案是D。 7.客户先生，投保智悦人生，期交保费20000元。若先生每个保单年度均按时交费，则第一个保单年度交纳的初始费用是( )(备注：查表得知保单首年度10000元以初始费用比例为50%;10000以上初始费用比例为3%)(单选题) A、10000
B、600 C、10600 D、5300 正确的答案是D。 8.客户先生投保智悦人生万能险，如果前( )个保单年度的应付期交保险费均在约定支付日或其后的( )日支付。则在累计交满前( )年应付期交保险费时，将发放持续交费特别奖励并计入保单账户，持续交费特别奖励等于累计已付前( )年期交保险费的( )(单选题) A、10，30，20，20，1.5% B、10，60，4，4，1.5% C、4，60，20，20，1% D、4，30，4，4，1% 正确的答案是C。 9.智悦人生的身故保险金( )身故当时的保单账户价值(单选题) A、等于 B、小于 C、包含 D、不包含 正确的答案是C。 10.根据万能险合同约定，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，扣除初始费用后计入( )(单选题) A、保障成本 B、佣金
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
第三章万能保险试题 一、单选题 1．万能保险产品可以设定投资基金的比例最高为（D P40）。 A 50% B 60% C 70% D 80% 2．万能保险保险单.在部分领取时.须交手续费.此费用从（C P37）缴纳。 A 现金价值中 B 账户余额中 C 领取的金额中 D 投保人自己 3．万能保险保单年度报告是在首个结算日后（C P40）个工作日内邮寄给客户。 A 5 B 10 C 15 D 20 4.万能保险的保险单账户价值可以按照保单账户建立时和保单账户建立后（B P35）计算A 合并 B 分别 C 统一 D 不作规定 5.根据保监会规定.万能保险签发时的死亡风险保额不得低于保单账户价值（A P34）A 5% B 8% C 10% D 12% 6.万能保险规定首期保费的最低水平是为了避免保单过早的（C P29） A 退保 B 解除 C 失效 D 终止 7.万能保险为了促使投保人能够连续缴付保费，维持保单的效力，积累保单的账户价值，有的保险公司 采取（B P29）的方法。 A 目标保费 B 目标缴费额 C 最低保费 D 维持缴费额 8.万能保险为投保人提供两种死亡保险金给付方式.这两种方式习惯上称作给付方式A和给付方式B，其中给付方式A是一种（D P32）的死亡保险金给付方式。 A 可调整 B 递增 C 递减 D 固定不变
9.万能保险给付方式B是一种（A P33）的死亡保险金给付方式。 A 随保单的账户价值变化而变化 B 随保单的风险保额变化而变化 C 随保单的保险金额变化而变化 D 随保单的死亡保险金额变化而变化 10．保险公司每月根据保监会的有关规定.结合万能账户的实际投资状况确定上个月的结算利率并在结算日起（B P37）个工作日内公布 A 3 B 6 C 10 D 15 11.保险公司在描述万能保险单账户价值时应当同时说明相应的（C P40） A 保险费 B 保单手续费 C 现金价值 D 退保费用 12．中国保监会规定保险公司为万能保险产品设立的账户.投资股票的比例不得超过（D P40）.且不得超过保险条款的约定比例。 A 20% B 40% C 60% D 80% 13.万能保险的收益中根据万能账户实际投资收益确定的是（B P28）的收益。 A 具有储蓄性质 B 高于最低保证利率 C 投资型 D 公司全体 14.万能保险的基本保险费不得高于保险金额除以（B P29），且不能大于人民币6000元。 A 10 B 20 C 30 D 40 15.万能保险兼具保险保障功能与（C P2）功能。 A 储蓄 B 投资 C 储蓄和投资 D 投连 16.根据保监会规定保险公司在每个结算日根据万能账户的实际投资收益情况确定结算利率.以下叙述正确的是（D P28）
销售人员培训 一、培训对象 销售经理、销售区域经理、销售员 二、培训目标 掌握与有机肥业务相关的知识、理论和操作方法，了解销售当地主要作物分布及用肥用药习惯、各种作物种植过程中的病虫害防治的基本知识，学习成功企业先进的营销理念和设计观念。 三、培训内容 第一条岗前培训 公司情况介绍和企业发展战略、企业文化介绍、工作职责说明、各项管理制度和条例、劳动合同和福利薪资、及公司组织机构说明等。 第二条岗位技能培训 1、系统学习有机肥市场调查报告，了解当地的作物分布、种植习惯、用肥习惯等； 2、熟悉与掌握肥料知识、植保知识，农药基本知识等； 3、学习有机肥料的营销策划、现阶段市场化肥施用情况及有机肥的市场定位、有机肥销售技巧、有机肥料的最新动态及理念等。 第三条实地销售培训 1、由区域经理带领到市场进行为期三个月的锻炼，学习内容：
销售技巧的实际应用、目标市场详细的资料（目标市场客户分布、竞争产品的销售情况、目标市场作物分布及农资产品使用情况等）； 2、三个月后本人需写出市场工作心得体会，并由销售经理和区域经理进行评价和打分，根据综合评价予以奖惩。 四、培训方式 内部短期培训、员工相互培训、参观考察、交流等，具体如下：第一条室内课堂教学：由销售专家或销售经验丰富的销售人员讲授相关知识。 第二条会议培训：邀请销售主讲老师或销售专家授课，达到双向沟通，互相交流想法和经验的效果。 第三条实例讨论研究：受训人员分析销售实例，并给出实例中问题的解决办法。如销售方法、技巧、态度等。 第四条现场辅导：新进销售人员接受课堂培训，由经验丰富的销售人员辅导，在工作岗位上练兵。 第五条参观学习：销售人员观察、体会产品生产过程、质量保证。 第六条专业书籍学习：农资销售技巧及商业交往礼仪、植保知识中病虫害种类及相对应处理方式、植物缺素症的认识、辨别及用肥指导、肥料种类识别、使用对象、使用方法等。 第七条网络营销知识讲座：搜集网络上实用的营销课程视频，统一进行播放学习，了解营销业务过程中关于客户管理、客情维护技巧、货款回收、区域保护、价格保护、窜货处理、即期品处理、库存
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
万能险产品知识测验（1） 姓名___________ 机构_____________ 一、单选题（共20题，每题2.5分） 1.智悦人生万能险（A）结算一次保单利息，（）收取一次保障成本。 A 每月每月 B 每年每年 C 每月每年 D 每年每月 2. 平安智悦人生终身寿险目前适用的的交费方式为（A）。 A 年交 B 半年交 C 季交 D 月交 3. 人寿保险的保费分为纯保费和附加费用。在平安智悦人生终身寿险（万能型）的保费划 分中，属于附加费用的是（D）。 A 保障成本 B 保单账户价值 C 现金价值 D 初始费用 4. 刘先生投保智悦人生终身寿险（万能型），年交保费10000元，则第一个保单年度保险公 司收取的初始费用为（D） A 3150元 B 3250元 C 3025元 D 5000元 5. 某客户王先生在平安投保了智悦人生万能寿险，年交保费4000元，则其基本保险金额的 最低限额为（B）。 A 3000元 B 80000元 C 15000元 D 30000元 6. 客户张先生投保智悦人生万能险，每年都按时支付当期应交期交保费，则当客户累计交 满前20期应付期交保费时，保险公司将额外分配（C）的1%作为持续交费特别奖励进入保单账户。 A 当期支付保费 B 当期应交期交保费 C 累积已付期交保费 D 当时保单账户价值 7. 危险保额是指（C）在某一时点所承担的实际风险额度。 A 投保人 B 被保险人 C 保险公司 D 投保人和保险公司 8. 以下对于智悦人生万能险部分领取的比例说法正确的是（A）。 A 每笔领取金额不得低于100元，且为100元的整数倍 B 每笔领取金额不得低于500元，且为500元的整数倍 C 每笔领取金额不得低于保单账户价值的3％ D 每笔领取金额不得低于保单账户价值的5％ 9. 某客户投保智悦人生终身寿险，期交保费为5000元，在按规定支付了当期的应交期交保
中国平安万能资格考试题库 1.智悦人生万能险（）结算一次保单利息（单选题） A、每日 B、每月 C、每季 D、每年 正确的答案是B。 2.对于投保附加智悦人生提前给付重疾险，下列符合主险期交保费规定的是（）。（单选题） A、不得低于6000元 B、不得低于4000元 C、不得低于2000元 D、无限制 正确的答案是D。 3.智悦人生万能险的投保人于签收保单之日起10日内，要求解除合同的，保险公司（）（单选题） A、按实际天数扣除初始费用 B、扣除首年初始费用 C、退还所收的全部保费 D、不予受理 正确的答案是C。 4.智悦人生期交保险费大于10000元（含）时，最低基本保
险金额不得低于期交保险费的（）倍，且不得低于（）万元（单选题） A、5，20 B、10，20 C、5，25 D、10，25 正确的答案是A。 5.人寿保险的保费分为纯保费和附加费用。在平安智悦人生终身寿险（万能型）的保费划分中，属于附加费用的是（）。（单选题） A、保障成本 B、保单账户价值 C、现金价值 D、初始费用 正确的答案是D。 6.平安附加智悦人生提前给付重疾险的保险责任中，所规定男性的重大疾病包括（）（单选题） A、30种 B、28种 C、45种 D、44种 正确的答案是D。
7.客户陈先生，投保智悦人生，期交保费20000元。若陈先生每个保单年度均按时交费，则第一个保单年度交纳的初始费用是（）（备注：查表得知保单首年度10000元以内初始费用比例为50%；10000以上初始费用比例为3%）（单选题） A、10000 B、600 C、10600 D、5300 正确的答案是D。 8.客户张先生投保智悦人生万能险，如果前（）个保单年度的应付期交保险费均在约定支付日或其后的（）日内支付。则在累计交满前（）年应付期交保险费时，将发放持续交费特别奖励并计入保单账户，持续交费特别奖励等于累计已付前（）年期交保险费的（）（单选题） A、10，30，20，20，1.5% B、10，60，4，4，1.5% C、4，60，20，20，1% D、4，30，4，4，1% 正确的答案是C。 9.智悦人生的身故保险金（）身故当时的保单账户价值（单选题）
销售人员的几种培训方法 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道" 身体是革命的本钱" 这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要.记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎.当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病.由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事. 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售.在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人.通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得.许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情.锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定. 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材.如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等.没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识.在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的.销售技巧最重要的课程是克服拒绝.销售的第一课是从被拒绝开始的.一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步. 4.研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势.结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜. 5.经理言传身教班 实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作.现场观察
单选题（共20 题，每题2.5 分）人寿保险的保费分为纯保费和附加费用。在平安智盈人生终身寿险（万能型）的保费划分中，属于附加费用的是（D ）。 A 保障成本 B 保单价值 C 现金价值 D 初始费用 客户张先生投保智盈人生万能险，于合同生效日起三年内，每年都按时支付当期应交期交保费，则自第四个保单年度起，他在规定交费期间支付当期应交期交保费时，保险公司将额外分配（C）的2%进入保单价值。 A 当期支付保费 B 追交保费 C 当期应交期交保险费 D 当时保单价值 平安附加智盈人生提前给付重疾险的基本保额要求（C）A 不超过对应主险的基本保险金额B 不低于1 万元 C 不低于1 万元，不超过对应主险的基本保险金额 D 不限 智盈人生万能险的投保人于签收保单之日起（B ）日内，要求解除合同的，保险公司可以退还所收的全部保费。 A 5 B 10 C 15 D 20 智盈人生万能险的投保人固定年收入不得低于（B）元。 A 10000 元 B 20000 元 C 30000 元 D 40000 元 某客户投保智盈人生万能险，某结算日的保单价值为3 万元，当时的基本保险金额为15 万元，则此时的危险 保额为（D ）。 对于投保智盈人生终身寿险（万能型）的客户，其身故保险金为（C）。 A 保单价值的105 ％ C 基本保险金额 C 保单价值的105 ％和基本保险金额之较大值 D 保单价值和基本保险金额之和 危险保额是指（C）在某一时点所承担的实际风险额度。 A 投保人 B 被保险人 C 保险公司 D 投保人和保险公司某客户投保智盈人生终身寿险，期交保费为5000 元，在按规定支付了当期的应交期交保费后，客户可以追加保费（B ）元。 A 500 B 0 C 50000 D 10000 智盈人生万能险的投保人可向保险公司申请增加或减少基 本保险金额，每个保险年度可以申请（A ）次变更。A 1 B 2 C 3 D 无限制在智盈人生万能险中，一旦发生追加保费，则基本保险金额 （A ）。 A 按追加保费金额等额增加 B 按追加保费金额等额减少 C 变为原基本保险金额的两倍 D 保持不变 平安附加智盈人生提前给付重疾险的保险期间为（B） A 20 年 B 终身 C 30 年 D 37 年 对于平安智盈人生终身寿险（万能型），下列符合期交保 费规定的是为（C）。 A 不得低于2000 元， B 不得低于4000 元， C 不得低于4000 元， D 不得低于2000 元，刘先生投保智盈人生终身寿险（万能型），年交保费6500 元，则第一个保单年度保险公司收取的初始费用为 （C）A 3150 元 B 3250 元C 3025 元 D 4000 元 某客户王先生在平安投保了智盈人生万能寿险，年交保 费4000 元，则其基本保险金额的最低限额为（B ）。 A 3000 元 B 80000 元 C 15000 元 D 30000 元 智盈人生万能险合同终止时，保险公司结算当月保单利息使用的是（B ）。 A 上月结算利率 B 保证利率对应的日利率 C 本月结算利率 D 上月与本月结算利率的平均值 A 3万元 B 15 万元 C 18 万元 D 12 万元 且为500 元的整数 倍 且为100 元的整数 倍
销售人员培训试题 部门：_______ 姓名: _______ 分数：_______ 填空题：（每空2 分，共70分） 1、我公司共有__________品种。 2、药品应销售给合法购货单位，并对购货单位的_____、____及_ ____身份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______ 范围，并按照相应的范围销售药品。 3、企业销售药品，应当如实开具，做到____、账、货、____一致。 4、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括________及 方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。5、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。 6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。 7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应
当通知供货单位及药品生产企业。 8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。 9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、____并做好记录同时向______________部门报告。 10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时____、_____ 药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立__________记录。 11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反_____和_____工作。 二、简答题30分 简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责？
2015分红险与万能险保险销售资质考试试题4 1 风险管理是社会组织或者个人用以降低风险消极结果的（） A.决策过程 B.管理过程 C.测算过程 D.评价过程正确答案：A 2 减轻企业、家庭和个人对风险及潜在损失的烦恼和忧虑，为企业提供良好的生产经营环境，为家庭提供良好的生活环境，是风险管理（） A.损失后的目标 B.损失发生时的目标 C.损失前的目标 D.损失整体目标正确答案：C 3 在财务型风险管理技术中，对风险自我承担，即企业或单位自我承受风险损害后果的方法属于（） A.避免风险 B.自留风险 C.预防风险 D.控制风险正确答案：B 4 在某企业将其全部财产足额投保后，保险公司将该企业作为一个风险单位，这种风险单位划分方式属于（） A.按地段划分风险单位 B.按标的划分风险单位 C.按投保单位划分风险单位 D.按引发损失的风险事故划分风险单位正确答案：C 5 在人身意外伤害保险经营实务中，保险人对于极短期意外伤害保险的被保险人进行风险程度评价的主要依据是（）。 A.被保险人所从事活动的规模 B.被保险人所从事活动的远近 C.被保险人所从事活动的性质 D.被保险人所从事活动的设想正确答案：C 6 对风险发生的概率、损失程度，结合其他因素进行全面考虑，评估发生风险的可能性及其危害程度，并与公认的安全指标相比较，以衡量风险的程度，并决定是否需要采取相应的措施，这是（） A．风险评价 B．风险识别 C．风险估测 D．风险评估正确答案：A 7 对递减型额外风险的被保险人，保险人的承保方法是（）。 A.年龄增加法 B.附加保费法 C.保额削减法 D.风险剔除法正确答案：C 8 根据我国《民法通则》的规定，不属于无效民事行为的是（） A.限制民事行为能力人依法不能独立实施的 B.一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下所为的