基础知识篇 1.容积率：房地产常识 是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率=总建筑面积啜建筑用地面积。其中， 总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。 2.建筑密度： 规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 3.出房率： 是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。 4.住宅居住面积： 是指小区住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。 5.绿地率： 是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。目前天津市规定的新建小区绿化率应在30％以上。 6.住宅的层高和净高： 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、 2 . 8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。 7.住宅的进深： 住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87规定，住宅的进深采用下列常用参数： 3.0米、3.3米、3.6米、 3.9 米、 4.2米、 4.5米、 4.8 米、 5.1 米、5.4 米、
5.7米、 6.0 米。 8.住宅的开间： 在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。 根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI110-87规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1 米、 2.4米、 2.7米、 3.0 米、 3.3 米、 3.6 米、 3.9米、 4.2米。 9.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则节选： ⑴商品房整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积（地下室作为人防工程 的，应从整栋商品房的建筑面积中扣除）。 ⑵商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内 建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 ⑶套内建筑面积由以下三部分组成： A.套（单元）内的使用面积 B.套内墙体面积（商品房各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙包括山墙均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙墙体水平的投影面积的全部计入套内墙体面积） ⑷ 套内建筑面积的计算公式为： 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 ⑸公用建筑面积由以下两部分组成： A.电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫
实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)
第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离；
基础知识篇 房地产常识 1.容积率： 是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。 2.建筑密度： 规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 3.出房率： 是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。 4.住宅居住面积： 是指小区住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。 5.绿地率： 是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。目前天津市规定的新建小区绿化率应在30％以上。 6.住宅的层高和净高： 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。 7.住宅的进深： 住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、 5.7米、 6.0米。 8.住宅的开间：
学习成就未来,努力换取成功 某房地产中介公司新人入行培训计划课程安排2013年房地产形势正在复苏，公司中介业务部应当抓住这市场拓展之年，强化人才储备，以下为新人入行培训方案： 一、企业介绍及企业文化宣讲（两个课时120分钟） 由公司中介部总经理亲自授课，主要围绕着公司的创立目的，公司的企业愿景及对员工未来的职业发展规划进行宣讲。通过一个课时的企业文化宣讲让 新入行员工迅速了解公司的业务范围及现状，对公司有基本认知。 二、公司规章制度介绍（两个课时120分钟） 由公司行政部经理进行介绍，除了总公司要求的基本规章制度以外，须对二手房中介部的部门规章进行详细介绍，协助新入行员工迅速建立公司各项规章制度的遵守意识。三、业务精神的培养（三个课时180分钟） 由公司二手房市场总监进行授课，主要目的是培养新入行员工的业务战斗精神、敬业精神，建立“我要成功”的优良职业素养。业务精神打造旨在协助员工对乐业、敬业、勤业有充分的认识，建立行业信心并热爱自己马上要从事的事业。 四、老员工分享（一个课时60分钟）
选取三名公司优秀员工上台为新入行员工进行分享，分享他们从事二手房中介工作以来的一些成功体会。要求尽量围绕从事二手房事业以后给自己带来的哪些好的变化（如经济、为人处事、生活等方面）。同时，通过老员工分享告诉新入行员工未来的工作充满挑战但更充满了机遇，坚持总将成功！ 五、房地产专业知识学习（三个课时180分钟） 要成为一名优秀的房地产经纪人，就必须掌握足够多的房地产专业知识，在三个课时的时间里，我们无法完全让一个新人变成房地产专家，但可以把一些基础知识灌输给他们，授课人可以在网上搜集此类内容，可结合本地房地产综合门户晒房网对城市楼盘分布及各楼盘小区做详细介绍,并学习网站经纪人店铺操作技巧,同时在其他房地产类专业网站上下载一些诸如房地产分摊、得房率、绿化用地等基础行业术语进行学习。 六、二手房销售技能学习（三个课时180分钟） 分行经理及优秀业务主管进行授课。主要掌握如何跑盘、洗盘、配房及与客户有效沟通的方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，掌握瞬间与客户建立信任感，拉近距离的能力；学会如何打电话开发客户并快速邀约客户看房；掌握客户购买心理，如何面对客户的拒绝心理，掌握快、准、狠的二手房成交精髓。 以上课程总时为840分钟（14小时），安排在三天完成。 新员工培训不仅针对新人是考验，对于授课人来说也是一次提高，要求每一位授课人都要认真备课正确对待，公司会对每一次课程进行效果评估，并对授课人进行评价。 房地产中介部人力资源中心
房地产中介业务入门培训 中介业务入门(一) 第一节中介流程介绍 一、基本概念 1、何谓“中介”？其意义何在？ 2、中介流程 二、流程名词介绍 就中介业务活动本质的差异，中介流程可区分为以下三大类： 1、开发 开发房源：在公开市场上，收集目标房源资讯并和该房产业主，签立委托契约，确立公司与该业主之权利义务，以取得代理销售该房源之权限，所采取的各项活动和作业称之“开发”（或案源开发）。 2、销售 （1）就公司现有案源，在市场上公开征求买方，而为促使案源成交所进行之各项活动或作业，（如介绍、配对、约带看、促销、谈判等）称之为“销 售”。 （2）就经营买方的角度出发，在市场上幕集有一定需求之买方，签定《承租方委托契约书》，确立公司与该买方之权利义务（再进行接继之销售活动） 可称之为“买方开发”或“买方客户经营”。 3、议价 （1）议价：为了塑造案源以利市场行销，或消除成交双方之价格条件差距，针对房源业主或买主，进行价格协商或条件要求等，各项业务活动或作业，称之为“议价”。 有时针对买方之议价亦可称“调价”。 三、后续客户服务 “真正的客户服务”由成交后开始。商铺租赁中介之后续服务。 1、客户服务之重要性。 2、再生泉源——客户经营。 四、结论
“吾日三省吾身，开发、销售、议价”。 一个成功圆熟的中介业务必是在开发、销售、议价各方面之心态、技术、作业都有优秀表现之人员，三者齐驱并肩方可在此行业之绩效卓越。 第二节建材介绍 ▲建材简介： （一）建筑物外观建材及结构 1、外观建材 马赛克、二丁挂（一丁挂、四丁挂）、方块砖、石砖、花岗岩砖 玻璃帷幕、金属珐琅板 2、结构 木构造、石造、砖造、加强砖造、混凝土空心砖造、钢筋混凝土造（RC） 钢骨钢筋混凝土造(SRC)、钢骨混凝土造(SC) （二）室各式建材 木工家具材、天花板材、壁面材、地板材、装饰材 第三节室平面图及看屋要领 一、室平面图介绍 （一）各种图示及符号所表达之意义 （二）平面图表现法 二、看屋要领 （一）大环境 道路、交通、座向、市场、学校、重要标的物、学区、公园、其他 （二）小环境 1、外观 2、结构 3、装潢 4、水电 5、路冲 6、通风 7、采光 8、格局 9、停车位 10、其他/物业管理 第四节房地产法务课程 中介经纪人法律地位及应备法务知识 一、居间（中介）法律关系 1、中介定义：所谓中介服务，是指从事咨询、经纪和评估等项业务的活动。房地