终端特点
以汽车美容店举例，按装修级别及精品区面积，促销员数量，洗车工数量等等规范评估因素可划分出A、B、C、D、E几个等级，建立客户档案和出货记录统计表等2009年05月05日
一、销售团队组建格局
二、汽车用品通路特点
三、品牌推广传播方法
四、经销政策设计要点
五、代理市场启动思路
六、市场返单策略要点
七、销售团队管理办法
八、常规销售费用控制
九、市场战略延伸步骤
十、分支机构管理摘要
一、销售团队组建格局
以厂家大格局为例，按与销售相关的功能部门主要有：
? 市场部：主要针对产品的各种流通渠道进行纵横开发和寻找合作者，产品以“走量”
为主，迅速占领市场，遍地开花全国按业务范围分：华南、华中、华北、西南、黑吉辽、西北、西南、晋陕豫等大区，由各大区经理负责，下面再设若干区域经理，每人管辖一个地级市（若干人）
? 销售部：类似直供终端零售部门，或直接面对消费者的供货终端，第一时间把握产品终端各类信息，对产品流通渠道的健康发展和保驾护航起到指南针的作用一般以厂家本地市场作为全国样板市场进行精耕细作，即直营对辖区所有经销商设定客户档案，规划线路，送货上门，深化客情，对抗竞争，激励导购等等（若干人）
? 企划部：主要从事产品除网络以外的对外推广传播时的所有细节筹备和设计及准备工作比喻广告投放、POP制作、陈列工具设计、促销物品准备、展会联系筹备等等（1人）
? 电子商务部：现代社会网络营销的影响力已不容忽视，产品的网络推广就靠此部门执行，网站内容及时更新，相关的B2B平台和汽车用品网站信息发布铺天盖地覆盖全球（1人）
二、汽车用品通路特点
一般汽车用品流通渠道有这些地方，其特点分别如下：
1) 汽车美容店、改装店：店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接收说服购买产品需要铺货时客户资料收集整理需详尽客观评估，尽量避免乱帐、坏账产生
2) 汽车配件部、修理厂：基本上精品区较少，环境较杂乱，对汽车精品类需求量不大但还是有
3) 汽车用品超市：发达城市的经济富裕区，经营面积大，品种齐，替代了传统的商超渠道
4) 汽车用品经销商：业务核心分外销和内销两种后者有自己的送货车辆辐射本地部分零售终端，是我们重要的合作伙伴前者以外贸出口为主
5) 汽车4S店：节款周期长，也有要增值税的，规模大的采购“看人吃回扣”，成规模的客户都有集团采购或采购联盟，产品进场条件苛刻如同进超市，但一旦合作信誉好
6) 4S店中店：4S店内精品区分三种形态：内包、外包、自营我这里专指外包，多是比较有实力的汽车用品经销商最新的与4S合作方式，多以连锁形式进驻各大4S店，也是我们进4S店渠道时的有利资源合作对象
7) IT卖场：以电子、数码城为主，价格竞争相当厉害，可根据自己产品优势有选择的挑选合作对象
8) 外贸公司：汽车用品类产品多流向国外，多以电子商务B2B外贸平台和展销会的形式推广和“走量”
9) OEM合作商：也是汽车用品生厂商，已经有自己的固有网络，刚好我们的产品能填补他的市场需求空缺或同产品间有明显优势时，提出合作，杀价厉害产品质量、产品流向及价格控制要慎选合作伙伴
10) KA团购渠道：有意识的针对礼品中间商、驾校、高尔夫球员会所、自驾游俱乐部、信用卡积分部门等客户直接销售
11) 网络推广商：电视购物和网上购物热潮大有“越演越火”之势，很多运作成功的网商规模越做越大，我们在自己推广的同时也可借助他们的资源合作
三、品牌推广传播方法
主要传播方式分为以下几种：
1) 相关展会推广：与汽车用品行业有关的比较有影响力的展会充分筹备，积极参加，并做好音讯资料的备份存档或刻录成光盘，扩大品牌知名度，同时将产品功能点和卖点拍成情景卡通剧广告或产品光碟说明书进行市场宣传和普及
2) 产品培训推广：对各地代理商市场启动初期举办的产品培训会和以后对终端导购进行的小规模集中培训，反复多次重复也会形成一种品牌效果
3) 媒体广告推广：网络关键词搜索及有影响力的汽车行业相关的报纸、杂志等媒体广告宣传有实力的可以进行电视广告，路标等大额的广告投资
4) 终端陈列推广：在终端零售店场所利用VI陈列工具全方面的对消费者进行视觉、听觉冲击和促销对抗推广，在消费者心目中形成品牌无处不在的效果
5) 区域代理推广：以各级代理的销售返利模式积极开发经销商，政策攻心，资源共享，不断扩大销售网络，抢占市场份额，形成品牌效应
四、经销政策设计要点
要根据渠道的不同特点设计不同的合作方案和支持政策，终归有一点，不管哪个渠道，根本原则是保障企业利益最大化的同时达成合作关系，代理、分销、特约经销，KA卖场等合作对象自有资源、终端消化能力、产品流通方向、利润空间等都是不一样的，所以上述几个方面在协议合作方案体现条款上也会略有差异，招商手册要精心策划
厂家深度支持一般包括：品牌支持、营销支持（产品经销推广会、KA卖场导购支持、渠道营销人员支持、独家代理信用支持、终端促销费用支持、形象装修专柜支持等）、培训支持、开业支持、奖励支持等
在此就以我以前设计过的一款汽车智能充气泵产品的代理商协议版本为代表举个例！
华驰电器“酷宝宝”牌汽车智能四合一充气泵代理合作协议合同
甲方：深圳市华驰电器有限公司（以下简称甲方）
地址：
电话：传真：
乙方：（以下简称乙方）
地址：
电话：传真:
甲乙双方通过友好协商，本着优势互补、互惠互利、共同发展的原则，依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等法律、法规的规定，在真实、充分表达各自意愿的基础上，建立战略合作伙伴关系，就乙方作为甲方正式授权的“酷宝宝”牌汽车智能四合一充气泵产品的代理事宜，达成签订协议合同如下：
一、授权产品：
协议涉及的产品为“酷宝宝”牌汽车智能四合一充气泵
二、授权区域：
1、甲方授权乙方为深圳市华驰电器有限公司“酷宝宝”牌汽车智能四合一充气泵产品在地区的区域独家代理
三、代理期限：
甲方授权乙方的代理期限自年月日至年月日如果双方合作满意，可以于本合同到期前一个月，协商继续合作事宜，经协商，双方同意继续合作时，必须另行签订代理合同，另行签订代理合同时本合同自动失效
四、销售任务及首批进货量：
1、乙方首次提货不能少于台
2、乙方在代理期限内年度销售任务为：台
五、销售方式和产品价格：
1、乙方在代理期限内按照本合同规定的价格体系可以批发或零售的方式销售产品
2、乙方的提货价格为：元/台（到站价格，不含深圳以外运输费、增值税票）
3、乙方市场批发规定价格为：元/台（必须严格执行，降价及跨区必究）
4、全国市场统一零售指导价格为586元/台
六、结算及供货方式：
1、甲方在收到乙方的正式订单和银行电汇结算底单传真件后3个工作日内对乙方发货
2、运输方式采用快递运输，由乙方根据实际发货量，以传真方式通知甲方
七、奖惩政策：
1、奖励：
? 乙方在合作期限内，享受当月进货坎级奖励制度，体现“多进多返”的原则，当月具体返点金额甲方将以产品形式随同订货数量予以同步发放，具体进货坎级及奖励明细如下：
? 乙方除当月进货享受“多进多返”奖励制度以外，若签订年度销售任务并能落实到季度100%完成者，甲方再给予乙方完成季度任务量时实际提货金额的10 %作为季度奖，以现金形式返还给乙方若超出年度任务总台数，按照20 元/台的比例予以额外奖励
2、惩罚：
? 连续3个月达不成销售目标的区域代理商将被取消区域独家代理资格，不再享受代理进货价格
? 对跨区销售和违反指定批发价格的代理商，一经查实，第一次罚款现金元，第二次罚款元，第三次取消独家代理资格，停止供货
八、甲方的权利和义务：
1、无偿向乙方提供产品的相关资料（包括产品生产许可证、产品标准、生产检验报告、产品合格证）等复印件（盖甲方公章）；产品说明书资料及宣传画册、海报、POP、陈列工具等
2、甲方有责任对乙方提供产品培训、营销指导，并对乙方提出的技术问题通过电话、传真、E-mail 等方式进行指导解答；
3、同意乙方在进行业务推广时向客户介绍该产品，表明其独家经销代理资格；
4、在合同期内，甲方获得专利产品的注册或商标，或其它商业标志，均随时向乙方提供相关复印件资料；
5、为了配合乙方在代理区域内推广使用该产品，代理区域的客户直接找到甲方定购产品，甲方将无偿将此类客户（订单）全部转交给乙方；
6、乙方作出有损于甲方利益的跨区域销售行为或扰乱市场价格体系行为，甲方有权单方终止协议，并追究乙方的赔偿责任；
7、甲方产品价格变动应提前15日通知乙方；
8、甲方协助乙方在当地进行市场宣传和产品形象的树立，品牌推广费用根据乙方参与
活动性质和影响力，由乙方提前申报活动方案经甲方审核后酌情承担部分
9、甲方针对乙方市场情况，在乙方提供相关证件和具备首次最低进货数量（最少200 台以上）的前提下，经审核可以给予乙方一定数额的产品铺货支持，具体数量双方协商解决
10、乙方在经营过程中发现甲方产品中的残次品（指商品在售前、售中及售后本身固有的或发生的外观、性能、质量等任何一项不符合中国国家质量标准、行业标准、厂家标准、合同约定标准等任一标准的产品），有权自行选择更换，但应以书面形式通知甲方，甲方将在接到乙方残次通知后3日内给出更换意见并作出换货计划
九、乙方责任：
1、乙方应及时向甲方提供所在区域市场情况和用户意见的详细报告，积极配合甲方做好新产品的开发；
2、积极做好产品的推广及使用，确保产品满足市场需求；
3、在代理区域内经销该产品时，若发现侵权假冒产品，乙方应立即通知甲方并协助甲方采取措施保护双方的权益，由此产生的费用由甲方负担；
4、严格保守该产品的秘密（包括企业标准、产品检验报告、产品非零售价格、原材料名称等）；
5、按照合同要求及时向甲方付款，完成本合同的经营指标；
十、保密条款：
1、“酷宝宝”牌汽车智能四合一充气泵产品的相关资料以及甲方的销售计划、价格政策和市场策略均为甲方有价值的商业秘密，乙方保证不泄漏这些商业秘密，也不为本合同规定以外的目的而使用这些秘密；
2、乙方提供给甲方的有关产品、市场文件资料均为乙方有价值的商业秘密，甲方保证不泄漏这些商业秘密，也不为本合同规定以外的目的而使用这些秘密；
3、在合同终止时，双方应向对方交还（或销毁）对方有关的全部资料及其备份，并继续负有保密义务，直到对方将其公开为止
十一、违约责任：
1、甲乙双方在合同规定区域内销售该产品，确保任何第三方（包括甲乙双方）不得超出合同规定的范围内生产、销售使用该产品，否则任何违约方赔偿给另外一方100万元，并终止合同
2、乙方若在代理期限不能完成签订销售任务，甲方有权在当地重新更换代理商或增加
分销商
3、甲乙双方若在合同期内泄漏对方商业秘密，非违约方将依法追究泄漏方的责任
十二、其它约定事项：
1、在本合同期内乙方完成签订经营指标的前提下，非经乙方自愿放弃，甲方应遵循双方合作的延续性原则，保证乙方在次年度继续签订合作协议的绝对优先权
2、为保证乙方所被授权区域的市场开发的延续性、渐进性和稳定性，甲方对乙方次年度签订合作协议中的经营指标额的提高幅度不得低于上年度的15%
3.如因产品的质量问题所引起的一切经济损失，由甲方负责承担
十三、争议处理：
1、对于执行本合同发生的与本合同有关的争议应本着友好协商的原则解决
2、若双方协商不能达成一致，则提交甲方所在地仲裁委员会或人民法院解决
十四、条款的完整性：
甲乙双方均承认，已阅读本合同，并同意：本合同为双方关于代理合作事宜的所有合同和约定的全部记载未经双方书面修订，不得对合同加以变更或转让合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正方具有同等法律效力
十五、合同修改：
在合同履行过程中，如果一方认为需要修改，需向另一方提出书面修改意见和理由，双方协商同意后才能修改，并形成本合同的附件如果双方未达成新的修改意见，则原有合同继续有效
十六、其它：
1、不可抗力：本合同任何一方如遇到所力不能及的事由，以致全部或部分无法履行本合同，则可在下列范围内免除责任如：地震、战争等确非人力所能抗拒的原因但一方必须将得到政府或有关机构证明的不可抗力原因的书面通知，以最快的速度送达到另一方并直到另一方收到该通知时为止
2、合同文本：本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效，具有相同的法律效力
甲方：乙方：
法人代表（签字盖章）：法人代表（签字盖章）：
委托人：委托人：
地址：地址：
电话：电话：
传真：传真：
帐号：帐号：
开户行：开户行：
时间：2008年月日时间：2008年月日
五、代理市场启动思路1) 寻找代理
最大的代理商不一定是最好的代理商，所以要根据自己产品的特色和利润空间在渠道成员中挑选一些重视合作、有配送资源和销售队伍、信誉度好、有实力的渠道商做为合作伙伴为佳，当然这些信息不是坐在家里想出来的，是要在当地市场多方收集信息汇总后，在几家意向合作对象中挑选出来的，避免“客大欺主”的现象，合适的才是最好的有实力的厂家最好邀约意向代理商亲自来工厂或总部实地考察
2) 谈判要点
1、代理或分销最小起订量，销售地域划分，是否预付部分定金或先款后货
2、价格体系指导：进价元/台，批发元/台，零售指导价元/台
3、货款结算方式：货到付款、当月结或批结或月结，需增值税发票者加？%
4、销售激励政策：现金进货设定月度回款坎级返点，销售累计总量返点按季度兑现，以产品或现金形式发放注：客户经销实力不同，坎级不同
5、市场支持政策：
? 网站媒体展会宣传、POP、X展架、产品展示架等VI陈列工具根据订货情况免费支持或部分收费或押金等
? 产品专业知识培训，产品退换货制度讲解，
? 特定渠道根据谈判难度和经销商信誉度提供部分信用支持或铺货支持，首批现金进货不少于台，铺货支持比例根据终端数量协商解决
? 若有专卖店铺面装修费用支持的，装修费用也可按上述进货金额予以捆绑支持
6、产品配送服务：市内送货上门，市外不包运费
3) 招商培训
一般是与代理商协商达成一致共同举办的招商会，整个会议策划流程如下：
会议目的：通过招商培训会，展示厂商合作实力及品牌，为下一步产品上市及使用做铺垫，特别是加快产品市场占有率和资金流，减少现金上货阻力，提高行业知名度有帮助
会议主题：请人设计专门的“有效提升汽车美容店营业额系列培训或营销课程”，结合产品特惠信息发布会，这样的课程主题很多行业人士愿意来听
邀约对象：代理商地区的下游客户资源符合产品流通通路的经营者都是邀约的对象
费用承担：原则上各半，也有代理商全出的，磋商解决主要费用包括：专业授课老师费用，酒店费用，吸引参会小礼品费用，车辆接送费用
会议流程：先讲观众感兴趣的行业课程，再讲产品知识和卖点，最后发布现场订货特惠信息，限定有效期限
4) 消化库存
会后行动：根据与会者资料和代理商目前自有终端，在产品特惠期内协同代理商配送线路分三步：第一步现金上货优惠；第二步半铺货；第三步全铺货三个动作下来，代理商的库存会在短期内迅速消化掉一部分
5) 市场指导
产品上市第一步已经迈出去了，接下来是扩大市场份额的问题要根据代理商的客观资源请况，说服其投入部分的精力乃至全部当然最好，包括自有销售队伍的产品知识专业度，如何建立客户档案，“终端拜访八步骤”怎样深化客情，怎样定人定岗定线路维护市场，如何针对竞争品牌制定促销策略，与本产品有关的渠道还有哪些地方可以开发，如何开发等等
6) 平衡冲突
主要针对代理商的跨区销售，扰乱价格，得寸进尺，刁蛮妄为等市场动作予以周旋，警告或惩戒同时也协助其平衡下游资源中出现的类似问题当违规操作影响深远时应果断细分市场，更换代理商
六、市场返单策略要点
产品上市了会面临到很多的竞争，造成产品畅销或滞销的原因是多方面的，只有对自己控制的卖场终端的以下主要情况有了相当的了解程度的基础上，再专门针对“市场病症”去“对症下药”，我想即使不能立竿见影的“妙手回春”，至少市场环境也会得到净化，销售份额也会逐步回升
1) 分析竞品
当地市场，产品功能相近，价格差异不大的类似产品可以列为竞品对象，要搞清楚对方的产品分布范围，流通渠道，促销策略，性能优缺点，市场跟踪周期等等情况
汽车美容店进货人员又分几种特色：夫妻店，导购员，连锁店长等为什么要把终端特点分这么清楚呢？在后面的促销策略对象里面会讲到
3) 客观原因
可能有些店不管我们怎么去努力，销量就是上不去，返单就是少还浪费资源和维护成本，这个时候就要果断舍弃也就是一些客观原因了，比喻：店面生意确实不好、店主本身没有心情经营、客情关系恶化、店铺主要客源层次不匹配产品、竞品太多等等
4) 激励对象
每一个促销策略出来了，或我们走访终端的时候，你要随时考虑你的促销政策是对谁的？她有没有得到真正的实惠？你花的费用用对了地方吗？所有这些问题的核心就是一个激励对象因为现在的终端消费者购买产品时多半是听销售者那张嘴在说，如果我们的促销策略没有对准那个销售者的话，可能就花了冤枉钱或没有最好的解决办法
5) 促销策略
对终端卖场时刻要自问这些问题：什么人在卖？会不会卖？愿不愿意卖？为什么要卖我们的产品？这几个问题在所有的终端销售者之间都有不同的存在，这样决定了我们出台的促销策略花样就要百出，如：
进货促销策略（针对店主）、出货动销策略（针对导购）、促销对抗策略（针对竞品）、联合促销策略（强强联手，费用各半），定人定岗策略（针对KA卖场或旗舰店）等
七、销售团队管理办法
1) 薪酬激励设计
1、薪酬：
为方便以后的管理，做到人尽其才，优胜劣汰，建议建立高绩效的薪酬框架，即：
“固定底薪+绩效底薪+销售提成”的框架
? 绩效底薪是设计的重点，其占传统底薪比重约1/3
? 绩效底薪考核细则分：完成销售任务比重（6成）；各类报表上交的及时性、真实性、完成情况（1成）；平时日例会，周小结等各类例会到会情况（1成）；市场突击查岗在岗情况（1成），老客户维护情况（1成）等等
? 销售提成：按公司规定避免出现老业务时间久了“坐享其成“不愿开发新业绩的提成方案
2、激励：
? 设立“当月业绩公开评选榜”，达到某种标准的有一定现金奖励或季度或年度奖金或其他精神奖励等
? 设定固定底薪升降级制度，底薪分成几个坎级，如区域经理300元一个级别，大区经理500元一个级别，业绩能力突出者一个季度完成任务90%以上的可以晋升一级底薪工资并有季度奖，80%以下的降一级工资同时有处罚
? 设立“业绩末位淘汰制”或其他PK制度，连续几个月达不成最低业绩标准的予以辞退或降级等
? 设定控制销售费用与年终奖挂钩制度，任务完成、费用控制双向达标优秀者，年终节省部分体现“多省多发”原则
2) 日常工作流程
1、团队构建初期以理论培训为主，实操为辅：
如何寻找客户，业务公关技巧，具体洽谈细节要点，业务跟单流程，直销难点解析等等
2、业务人员整个工作流程熟悉后，大量进行实操和信息反馈指导，即电话预约+陌拜+跟单+谈判+多次回访=成交客户，实行配送
3、直营团队成员全部集中管理，大小例会，日报表，周总结，月度述职交叉结合
外区人员事前线路计划，落实开发和启动代理商市场，跟踪代理商市场工作，平时周报表电子邮件报大区经理处，季度回总部进行述职
总之是团队成员层层管理，报表制约，督导查岗，奖罚并举的办法随时掌握市场业务动态和团队成员发展状态，预防遏制负面影响，步步为营，打造高绩效团队雏形
3）团队管理流程? 每日晨会内容：上交昨日工作日报表，简述昨日工作重点及遇到的问题，讨论解决办法日报表内容设计专业格式，有出访路线，拜访客户详细资料和洽谈大
概内容等明细
? 周一例会重点内容：上周主要跟踪客户进展情况汇报和本周具体行动方向，除口述外要有个人周计划和周小结报表上交
? 月（季）度述职内容：一般定在月初的周末，由每个人阐述上月工作业绩得失，客户信息反馈，竞争对手策略及下个月的销售自我激励目标等同时公布上月业绩排行榜，实施奖惩或警示
? 突击检查：含日报表客户资料抽样核实、周计划拜访路线当日经销商端座机报岗或直接致电经销商查岗等等
? 不同规模团队不同时期出现的不同问题有必要组织外来讲师培训，平时团队的自身综合能力学习培训也需要抽时间组织
八、常规销售费用控制
大区销售管理人员要树立这样一个概念：
销售费用=销售目标X费用率（以26%举例说明），人员配备要核算出单人生产力
那么以后相应的市场中怎样配备人手，怎样制定合理的促销政策，怎样控制其它所有与销售关发生的费用按以下细则统筹就相对容易计算和掌控了（特殊费用另行申请）
这样下达目标也好下达了，市场人员操控市场费用时也比较心里有数了！以某直营市场下达季度目标为例说明：
区域人员然后围绕这个目标再制定出相应的详细的月度实施方案报审批后执行
九、市场战略延伸步骤
销售团队人才济济，样板市场有声有色的时候，就是我们对外逐步扩张市场份额的时候了！
1、第一步：较稳妥的办法是暂时组建3—5个人的销售团队先集中在一个区域开发市场，等所有队员都能熟练掌握业务流程(即“单兵作战能力强”时)并对当地个渠道资源套路滚瓜乱熟的时候再考虑分开区域作业
2、第二步：若上述开发效果较接近预估目标时，可再“招兵买马”扩充业务队伍，根据自身资源情况和地域经济分布特点，业务人员“新老搭配，以老带新”，发现骨干，给予人才培养晋升空间，强化团队凝聚力和战斗力，启动更广阔的市场
3、第三步：提拔优秀的业务骨干“以点代面，以强带弱”分区复制业务流程，扩大业绩并逐步巩固和维护市场这样一个大团队架构雏形基本上就建立起来了，自然全国销售网络也
逐步形成了
十、分支机构管理摘要
每个分支机构同总部之间基本上是一个承上启下的部门，“麻雀虽小五脏俱全”，主要管理好办事处的“人、钱、货、车”几个大的方面，完善制度、规范流程、以身作责、逐级授权、层层管理、奖罚并举、以情感人、以制驭人、培养学习、与时俱进本人管理200人以内的办事处经验中含如下细节：
---人：业务团队、文职类、促销队伍、车队人员、仓管
---钱：直营市场回款、代理市场回款、防控死、乱帐、办事处各项费用控制
---货：订单物流衔接、仓库产品安全周转快速畅通、售后残次品处理
---车：车辆使用控制、安全预防、突发事件处理很抱歉，因为您在网易相册发布了违规信息，账号被屏蔽被屏蔽期间他人无法访问您的相册
去帮助中心，了解如何重新恢复服务
汽车用品商业计划书 篇一：汽车用品全年度电商营销计划书 汽 车 用 品 全 年 营 销 商 业 计 划 书 前言............................................................... (3)
一、项目介绍............................................................... . (4) 二、市场分析............................................................... . (5) B2C市场分析............................................................... (5) 汽车用品市场分析 (7) 三、行业分析............................................................... . (8) 中外汽车用品B2C市场的基本概况及发展趋势 (9) 汽车用品B2C市场的竞争对手分析以及自身的竞争优势 ............................................................. .. (11) 汽车用品B2C市场竞争分
析： (12) 四、网站定位与总体目标：............................................................. 14 五、受众群体分析：........................................................... (15) 六、商业运作............................................................... .. (15) 汽车用品B2C的营运模式 (15) B2C电子商务模式 (16) 汽车用品B2C的盈利模式 (17) 售后模式............................................................... (18) 汽车用品B2C商业运作发展所面临的难题 (19) 七、财务管
汽车用品活动策划方案 篇一：汽车用品营销方案 营销方案与工作纲领 非常高兴能够有这么一个好机会，能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作；前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略和肤浅的阐述；其中谈到了：行业现状分析、行业竞争分析、品牌推广策略、品牌及市场定位、价格定位、质量定位、服务定位等。那么今天借此机会，我着重谈谈自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看法，讲的不对的地方，请领导多多指教！ 一、当前产品与市场情况 产品情况-------------------------------------------------多 克特思以前和当前的产品主要是布艺精品类，目前市场上比较知名的品牌有：爱车屋、八发、淇淇、GiGi、安程、车世界等等，还有很多知名和不知名的广州和内地的品牌，可以这么说这个项目是用品行业里面比较没技术含量和起步非常低的项目；所以从业的人员非常的多，市场竞争非常大，基本上是白日化了！外观和布料上重复跟风模仿，拼的就是个价格和所谓的个人感情销售（熟人、面子、铺货等等）！竞争情况--------------------------------------------------变 目前的市场情况也比较微妙，换句话说，想当年大家都坐在永福路店
里就大把生意做了,而且销量都挺大的；根本就不愁没客户，卖不了货！再想前几年若出差去客户那里拜访的话，基本上碰不上几个厂家的推销员，客户看到厂家的推销员来了，好像面子上有无限的荣光，很有面子的事，开口闭口厂家来人，广州来人！把推销员当上帝来看待，好吃好喝供着！现在，只要到一客户那，只要坐上十分钟你可能可以碰上十几个甚至更多的同行推销员。客户说你们厂家的人真多，我们时间不够用！这就说明，现在的市场已经从坐商变为行商再变成供大于求的情况了！可能会说现在车辆的保有量高了，但从业的厂家也多了，客户的选择性也大了！这就要我们这些厂家怎样拿出能够在这么多竞争对手中脱颖而出。市场情况--------------------------------------------------难 本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！ 现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常
《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生 的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程 的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生 能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零 距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市 场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力； （4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式 四、汽车产品促销的目标
汽车用品行业年度分析报告
一、整体发展现状概述 统计数据显示，2014年，中国汽车产销量双双突破2300万辆，同比增长7.26%和6.86%，汽车保有量超过1.3亿辆。自2009年起，中国汽车产销量连续六年蝉联全球第一，中国已经成为全球汽车拥有量最多的国家。尽管近几年来经济增长速度放缓，发展面临新常态，但是中国汽车市场仍然保持稳定增长趋势，业内预测今年车市同比将增长7%，2015年中国汽车产销量保守估计将达到2500万辆左右，汽车保有总量将达到1.75亿辆。 汽车市场的快速发展表明，我们已经进入到汽车社会，汽车行业是支柱产业，也是黄金产业。伴随汽车保有量的增加，汽车后市场将保持井喷式增长，由此形成了年均增长数千亿元的汽车后市场规模，迎来汽车后市场的高速发展时代。汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占汽车产业总利润的60%～70%左右。根据《中国汽车后市场行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》分析，未来几年里我国汽车后市场行业将迎来快速增长，据不完全统计，截至2015年年底，汽车后市场规模总额将达到7000亿元，中国汽车后市场已经成为汽车产业新的利润增长点。 汽车用品市场作为汽车后市场最核心的三大板块之一，在近年来逐渐成为汽车后市场最具有发展潜力的行业之一。根据“中国金恒德汽车用品价格指数体系”分类，汽车用品分为四大类：汽车内饰用品（坐垫、脚垫、方向盘套、装饰类工艺品等）、汽车外饰用品（太阳膜、改色膜等）、汽车电子用品（GPS导航、
影音娱乐、汽车防盗器等）和汽车美容养护（车内外清洗、空气净化等）； 由于目前缺乏针对汽车用品行业的专业数据统计，汽车用品行业的数据往往是融合到汽车后市场的整体数据里，所以对汽车用品市场规模精确统计就显得困难重重。但是根据以往的汽车后市场增长趋势及其汽车用品市场占比可以预估，2015年汽车用品市场产值将达到2400亿元，其中汽车内饰用品、汽车电子用品、汽车美容养护用品这三大类产品销售占有绝大部分，全年销售产值占据汽车用品市场的87%左右。如表一所示四大类汽车用品市场规模分别为712.47亿元、253.94亿元、789.93亿元和683.66亿元。 表一、四大类汽车用品年产值 如图一所示，通过对消费者行为趋势分析可以看出，超过40%的消费者是通过汽配城及其专业的汽车用品市场购买，而通过网络渠道购买汽车用品的消费者只占到23.6%，比例远低于线下实体店铺的数据，但是通过网络渠道购买的消费者人群正在逐渐增
)篇(精选多品用市场调查报告汽车 用品市场车第一篇：长沙汽 调查报告场长沙汽车用品市 用品市场在全国范围内也可以说是排在前车摘要：长沙的汽 情况主要由于长沙拥有众多的汽车用品批发市个列的，而形成这中，又以中南汽车世界、三湘汽车生活广场和场，在这几个市场 最为密集，虽然这些集中市场相互之间各不相马王堆汽配城分布 特点，但是它们从整体上带动了整个长沙地区同，都具有自己的 展，也给长沙的汽车用品行业带来了良好的发汽车用品行业的发展前景。 点一线”建设的核心城市，长株潭经济一一长沙是湖南省“ 近几年，长沙逐渐与周边城市联手，建立经济，体化的核心城市 部城市进行经济合作，而长沙也是中西部城市协作区，与各个中
城市，经济及消费水平的提高带动了各行业的中人均收入第一的 汽车用品也抓住这个良好的发展契机获得了长的飞速发展。长沙 有数个汽车用品批发市场，可以说在产品种类足的发展，市区内 的汽车用品行业在全国也是排在前列的，本文沙和数量方面，长 用品批发市场展开对长沙汽车用品行业的全面将从长沙市的汽车分析。 经销商大多集中于中南汽车世界和三湘汽车长沙的汽车用品车用品经销高，至于以上的汽个地方集中长沙%生活广场，这两 散分布于马王堆汽配城，星沙汽配城、莲湖汽零其他的经销商则 等几个汽配市场，其中又以马王堆汽配城的经城配城、高桥汽配 仅只有二十家左右，如此多的经销商，如此密仅销高最多，但也 的影响也是让经销们考虑未来发展思路的一个集的分布，所带来重要标准。
中南汽车世界 国道与京珠高速交汇处，9 长沙新城区内中南汽车世界位于 独特的优势、环境优势和升值优势，同时它也在地理位置上具有 件贸易、汽车综合服务、汽车文化和会展于一是一个集汽车与配 园区，正由于这多方面的因素，中南汽车世界才体的综合性汽车商、厂家办事处集中于此。吸引了众多的经销 百家左右的汽车用品经销商，这些经销商二中南汽车世界有 是批零兼售，而根据自身经济实力的不同，这都的经营方式大多 可以分为三类，一类是全方面经营，各种产品致里的经销商们大 商家，这些商家大多经营规模较大，店内的工和服务都比较全的 务态度上都显示出极高的水平，在严格的经营作人员在素质和服 店在市场上也拥有较大竞争力，同时，由于中管理体系下，这些店，这些较有规模的经销高在4s各品牌的汽车南汽车世界也有店建立
汽车用品销售管理方案 第一篇：汽车用品零部件战略营销趋势 近些年来，汽车配件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，特别是2013年，中国经济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。但关键是汽车配件企业要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合汽车配件市场的供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在汽车配件市场竞争中的主动地位。本人认为应从以下几个方面入手开发市场增加销售业绩： 一、逐渐地从实物型产品营销走向无形的服务营销特别是汽车的常用件领域，经过大量厂家多年的研发、生产到日复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，价格成为当前市场拼杀的重中之重。事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的是服务，这种服务包括保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的指导、及时向经销商传递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。这是一种根本的趋势，是商家从服务入手进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。当然，由于每个客户的现状不同，对服务的内容要求也不同，这就要求服务要精确化，要适合不同客户的差异化的需求，甚至要以十倍于追求情人的热情，精确、全面地了解客户的经营情况、当地市场主要竞争对手的情况、适合代理自己什么样的产品来打开市场、会有什么样的利润空间等等，把客户的利益策划在先，使对方能够心悦诚服地来配合自己共同征占市场、取得双赢的效果。 二、逐渐从战术营销走向战略营销当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是通过某些技巧，如不计成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动效应就取得成功，而是要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的资源的合理配置、组建自己强有力的营销团队等。真正做到能够使企业实现不断地、扎实地走向成功。特别是针对汽车配件产品选样一个有技术含量的行业，无论是推荐品牌还是搭建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进、逐步在客户和用户中培养知名度、美誉度、信任度的过程。 现在，汽车配件市场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的时期。作为汽车配件商家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还是向技术营销型方向过度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。但不管这样选择，我们都应该清醒地认识到，任何方式的战略转变，都要把握住最主要的方向，也就是说，方向比速度重要，战略是发展的前提。
《汽车营销实务》教学大纲 1.课程性质与定位 1.1课程性质 本课程属于汽车营销与服务专业的专业课 1.2课程定位 本课程属于主干课，在第大学二年级上学期开设，在专业课程体系中的前导和后续课程包括：前导课程：《汽车发动机》《汽车底盘》《营销礼仪》等 后续课程：《汽车维修服务接待》《汽车电控》等 该课程设置的目的是使学生能够适应汽车技术服务与营销行业的职业要求，功能在于与前导课程结合共同培养学生学习与营销专业课程的专业基础能力，为《汽车维修服务接待》等后续课程奠定基础，同时重点培养学生从事汽车技术服务与营销相关策划工作的职业核心能力；并向营销管理、汽车销售企业和汽车保险理赔职业方向拓展。 2.适用专业 高职教育类汽车营销与服务专业 3.参考学时 72学时 4.上课周数 18周 5.课程目标 5.1通过课程教学，培养学生独立思考的能力、语言表达的能力、团队协作能力、自律能力和综合能力 5.2传授市场营销的基本概念、汽车市场环境体系的内容、消费者的消费心理和行为模式、汽车市场调查和预测方法、汽车的细分市场和选择模式及定位基础、汽车营销组合的基本内容和工具 5.3培养学生理解汽车市场行为的能力、撰写汽车市场环境分析报告的技能、对消费者消费行为和消费心理分类制定营销组合的技能、完成市场调查和预测实施撰写报告的技能、根据不同汽车产品的潜在消费者制定合理的营销组合并完成实施计划的技能；同时训练学生撰写营销策划报告的技能
7.1教学资源 7.1.1教材 7.1.2实训指导 7.1.3其他参考资料 在线课程学习网 7.2教学条件 本课程主要采用“理实一体化岗位式”教学，教学过程主要在汽修实训室里的仿真实训室进行，集中在一上午的时间来保证课程的连续性，要求学生上课必须穿工作服 8.教学方法建议 本课程是一门管理决策类的课程，建议采用项目驱动的教学方法，以汽车营销策划书的制作牵动课程内容的展开，在项目的制作中贯穿和渗透理论知识要点，训练学生的职业能力。 8.1决策理论知识部分 建议采用案例分析法进行教学，注意引导学生参与讨论，可以采用小组学习法进行分组讨论8.2实训部分 建议采用项目驱动的教学法，通过真实项目的引入，学生学做同步的方法进行，并建议答辩会的形式进行讨论
2019年汽车用品行业分 析调研报告 2019年11月
目录 1.汽车用品行业概况及市场分析 (5) 1.1汽车用品市场规模分析 (5) 1.2汽车用品行业结构分析 (6) 1.3汽车用品行业PEST分析 (7) 1.4汽车用品行业特征分析 (8) 1.5汽车用品行业国内外对比分析 (9) 2.汽车用品行业存在的问题分析 (11) 2.1政策体系不健全 (11) 2.2基础工作薄弱 (11) 2.3地方认识不足，激励作用有限 (11) 2.4产业结构调整进展缓慢 (12) 2.5技术相对落后 (12) 2.6隐私安全问题 (12) 2.7与用户的互动需不断增强 (13) 2.8管理效率低 (14) 2.9盈利点单一 (14) 2.10过于依赖政府，缺乏主观能动性 (15) 2.11法律风险 (15) 2.12供给不足，产业化程度较低 (15) 2.13人才问题 (16) 2.14产品质量问题 (16)
3.汽车用品行业政策环境 (17) 3.1行业政策体系趋于完善 (17) 3.2一级市场火热，国内专利不断攀升 (17) 3.3“十三五”期间汽车用品建设取得显著业绩 (18) 4.汽车用品产业发展前景 (19) 4.1中国汽车用品行业市场驱动因素分析 (19) 4.2中国汽车用品行业市场规模前景预测 (19) 4.3汽车用品进入大面积推广应用阶段 (19) 4.4政策将会持续利好行业发展 (20) 4.5细分化产品将会最具优势 (20) 4.6汽车用品产业与互联网等产业融合发展机遇 (21) 4.7汽车用品人才培养市场大、国际合作前景广阔 (21) 4.8巨头合纵连横，行业集中趋势将更加显著 (22) 4.9建设上升空间较大，需不断注入活力 (23) 4.10行业发展需突破创新瓶颈 (23) 5.汽车用品行业发展趋势 (25) 5.1宏观机制升级 (25) 5.2服务模式多元化 (25) 5.3新的价格战将不可避免 (25) 5.4社会化特征增强 (25) 5.5信息化实施力度加大 (26) 5.6生态化建设进一步开放 (26)
《汽车营销实务》工单14 班级：姓名: 学号：组别：成绩： 情境三： 内容：试乘试驾流程和技巧 时间：地点：汽车营销实训室 一、课程目的 1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能 二、试乘试驾要达到的目的 1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙 三、试乘试驾有哪四大手法 试乘试驾中的“望、闻、问、切” 1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。 2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。 4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？ 出发前给顾客展示的项目： 1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。 2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好 （尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。 3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、 仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。 4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。 顾客试乘时要展示的项目： ?清晰的入档手感（手动、三锥面同步器） ?智能换挡无顿挫感(自排、六档位) ?液压离合器轻便省力 ?起步平顺方向轻（EPS） ?电子油门反应灵敏（E-Gas） ?加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线) ?高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS） ?蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 ?中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂） ?紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统） ?起步防滑效果好（MASR） ?舒适（座椅、空调、音响、视野、静音） 六、顾客关注的性能 提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适 七、性能体验方法和技巧练习 小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让
汽车用品市场 汽车后市车 所车汽车后市车是指汽车车以后～车车汽车使用车程中的各车服车～涵盖了消车者车售它 车后所需要的一切服车。也就是车～汽车出到车车的车程中～车车汽车后使用车车中各从售售 车后车需要和服车而车生的一系列交易活车的车。称 汽车后市车念概 汽车后市车最早的分车是以汽车整车车的前、后车序车行分车的。一是汽保行车～售 二是汽车车修及配件行车～三是汽车精品、用品、美容、快修及改行车～四是二手车装 及汽车租车行车。中国车在的汽车后市车大上可分车七大行车,汽保行车～汽车金融体 行车～汽车IT行车～汽车精品、用品、美容、快修及改行车又汽车车车行车～汽车车修装称 及配件行车～汽车文化及汽车车运行车～二手车及汽车租车行车。 汽车后市车的定车, 汽车后市车有不同的定车～车车起有三车主要定车,定车之一是消车者在使用来 汽车的车程中所车生的汽车有车的车用～具车修、保车、零配件、美容、改、油品与体装
等服车～定车之二是整车落地车后～车主所需的一切服车～定车之三是汽车车车车的有售 机车成部分～包括汽车车车域的金融服车、汽车租车、保车、告、潢、车车、车修保车售广装与～日常行的油品～车校、停车车、车友俱车部、救援系车、交通信息服车、二手车等～整车运 与零部件物流等。 国内个汽车后市车的四车展车段, 第一车段是1990,1996年～汽车后市车的车始车段。服车车象,基本是公车车～第二车段是1997,2006年～汽车后市车的高速车展车段服车车象,公车车车主～私车15%～第三车段是2007,2010年～汽车后市车的洗牌车段。服车车象,私车～50%公车车50%～第四车段是2011年以后～汽车后市车平车车展车段服车车象,私家车车主～每个区地有2,3家域性的车车店～品牌快修快保店区与4S站行～外并国汽车服车车车巨车车入中～其店要车车好自己车展道路。国它个体国内个的汽车后市车正面车一车史性的车展机遇 汽车后市车是车车车中最车定的利车源～占车利车来60,70%～2005年～汽车国内用品行车车车到达420车元～车修行车车车410车元～到2010年～车车模车车超车1900车元～ 目前正式注的汽车美容车车修家国内册装厂30余万家～车车汽车美容9000多家;不包括路车店,。且汽车车市车每年以并售30%速度车增～每台车后服车金车车车车售价的2倍～10年车车～加上私家车主的整汽车后保车服车意车增强。因此中的体售国 汽车后市车面车一车史的车展机遇。个 面车如此的市车良机～如何把握机遇～已车车在每一汽车车者的面前。车车起个
《汽车营销》教学大纲 课程性质:专业课先修课程:汽车构造、市场营销学 总学时数:48+2周(其中讲课:40学时,案例:8学时,课程设计:2周) 适合层次:本科学分:4、5 适合专业:工商管理(汽车营销)、车辆工程、交通运输、汽车服务工程专业 一、课程的目的与任务 本课程就是工商管理专业汽车营销方向的核心专业课,也就是汽车运用工程、车辆工程、汽车服务工程等本科专业的必修课。本课程旨在既熟悉汽车产品,又掌握汽车营销理论,能综合运用专业知识解决实际问题,具有创新能力与实践能力的应用型高级汽车营销管理人才。 本课程的教学目的在于将市场营销学的基本原理应用于汽车市场的研究。通过这门课程的学习,使学生树立以客户为中心、以市场为导向的汽车营销理念,了解国际汽车市场的变化趋势,了解国内外主要汽车营销模式,熟练掌握汽车产品知识,深刻理解汽车营销理论与方法,熟悉汽车营销战略及策略的制定,掌握汽车市场调研与分析的方法,同时把握国内外汽车营销发展的前沿问题,通过案例教学、情景教学、现场教学等多种教学方法与手段,并通过实践教学环节,培养学生对汽车市场的综合分析能力与解决汽车产品营销实际问题的能力,增强学生的学习自主性,为学生今后的工作打下良好基础。 二、教学内容 (一)理论教学内容(40H)(包括重点△、难点★) 1、汽车营销概述(3H) 了解汽车产品的社会经济价值,了解我国汽车市场;了解汽车市场营销的功能、特征与营销管理的内容;了解汽车市场营销环境的构成、特征,汽车市场营销的宏观与微观环境的构成内容及其对汽车市场的影响;能够运用市场营销环境的分析方法,对汽车营销环境的变化因素及其对特定企业的影响进行分析,并提出该企业营销对策。 2、汽车市场竞争(4H)难点★ 了解汽车市场的竞争态势,了解不同竞争地位的汽车企业的特点,掌握汽车市场竞争策略的制定及选择;并能够运用竞争战略管理模型,对特定汽车企业的竞争战略进行分析并提供竞争方案。 3、汽车购买行为分析(4H)难点★重点△ 了解汽车购买者的分类,熟悉影响汽车购买者购买行为的基本因素,掌握各类汽车消费市场与汽车业务市场的购买行为特征;能够通过对汽车购买者行为的研究,提出对汽车产品设计、价格、促销与销售渠道等策略提供支持。 4、汽车市场调研与预测(3H) 掌握汽车市场调研的内容与方法,掌握汽车市场预测的主要方法;能够根据市场调查与预测的方法,对特定的汽车市场进行调查研究。 5、汽车目标市场(4H)难点★ 理解汽车市场细分、汽车目标市场、汽车市场定位的概念,掌握汽车市场细分的方法,掌握汽车目标市场的选择与汽车市场定位的方法。 6、汽车产品策略(4H)重点△ 理解汽车产品整体概念的内涵,能够通过对产品整体概念的应用,理解汽车产品三个层次的构成,对汽车产品技术设计、外观设计与品牌战略的设计提供决策支持;掌握汽车产品组合策略,能够通过对产品组合概念的应用,对汽车企业的新产品开发方向、汽车产品更新换代与
汽车后市场与汽车用品在汽车产业链中，国际上公认地将其分为汽车销售、汽车零部件供应和汽车后市场三大部分。 2009年4月，世界知名的管理咨询公司麦肯锡通过对世界排名前10位的汽车公司最近10年利润情况的分析看到，汽车销售的利润约占整个汽车产业链利润的20%，零部件供应的利润约占30%，剩下50%的利润是在汽车后市场服务领域中产生的。 2011年1月10日，中国汽车工业协会发布最新统计数据显示，2010年中国汽车产销双超1800万辆，蝉联世界第一汽车市场桂冠。与此同时，业内专家分析认为，2011年我国汽车工业仍将呈现较好的发展态势，预计增幅在10-15%之间。中国汽车产业未来10年有望维持15%--20%左右的年增长速度，并且还将有20年左右的快速增长时期，到2020年中国汽车保有量预计将增长到2.5亿辆左右。 一、汽车后市场有不同的定义，归纳起来有三种主要定义： 定义之一是消费者在使用汽车的过程中所发生的与汽车有关的费用，具体维修、保养、零配件、美容、改装、油品等服务； 定义之二是整车落地销售后，车主所需的一切服务； 定义之三是汽车产业链的有机组成部分，包括汽车销售领域的金融服务、汽车租赁、保险、广告、装潢、维护、维修与保养；日常运行的油品；驾校、停车场、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务、二手车等；整车与零部件物流等。 中国巨大的汽车后市场，让许多投资者从中嗅到了它前所未有的商机。同此，中国的汽车后市场正面临一个历史性的发展机遇：汽车用品、装饰、美容、养护、维修及配件等这些汽车后市场行业，正飞速向前发展。预计2011年中国汽车后市场将以15%以上的增加。 二、国内汽车后市场的四个发展阶段： 第一阶段是1990－1996年，汽车后市场的开始阶段。服务对象：基本是公务车； 第二阶段是1997－2006年，汽车后市场的高速发展阶段服务对象：公务车为主，私车15％； 第三阶段是2007－2010年，汽车后市场的洗牌阶段。服务对象：私车，50％，公务车50％； 第四阶段是2011年以后，汽车后市场平缓发展阶段服务对象：私家车为主，每个地区有2－3家区域性的龙头店，品牌快修快保店与4S站并行，国外汽车服务连锁巨头进入中国，其它个体店要选择好自己发展道路。 三、国内的汽车后市场正面临一个历史性的发展机遇
汽车营销实训指导书 汽车技术系
目录 1展厅接待 (1) 1.1知识目标 (1) 1.2能力目标 (1) 1.3实训内容 (1) 1.3.1公共关系规范 (1) 1.3.2仪表与礼仪规范 (2) 1.3.3道德规范 (4) 1.3.44S店组织机构 (4) 1.4实训任务 (5) 1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5) 1.4.2掌握仪容仪表。 (5) 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5) 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5) 1.5实训成绩的评定方法 (5) 2 选择汽车销售策略 (6) 2.1知识目标 (6) 2.2能力目标 (6) 2.3实训内容 (6) 2.3.1熟悉汽车市场 (6) 2.3.2目标市场 (7) 2.3.3汽车商品调查问卷 (7) 2.3.4汽车营销市场调研 (8) 2.3.5市场预测 (9) 2.3.6汽车营销策略 (9) 2.4实训的任务 (12) 2.5实训成绩的评定方法 (12) 3 实施汽车销售实物 (14) 3.1知识目标 (14) 3.2能力目标 (14) 3.3实训内容 (14) 3.3.1汽车销售流程 (14) 3.3.2售前技巧 (15) 3.3.3接待顾客 (16) 3.3.4车辆展示 (17) 3.3.5异议处理 (17) 3.3.6成交 (17) 3.3.7售后服务 (18) 3.4实训任务 (19) 3.5实训成绩的评定方法 (19) 4汽车销售综合实训 (21) I
1展厅接待 1.1知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1.3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
中国汽车养护用品行业现状分析及市场前景预测目录 第一章汽车养护用品行业主要特性 汽车养护产品发展前景 汽车养护产业链概述 第二章汽车养护用品行业运行政策环境分析 政策鼓励汽车行业，带动汽车养护用品行业发展 汽车养护品行业未来运行环境总述 汽车养护用品行业所处生命周期 第三章中国汽车养护用品市场分析 中国汽车养护市场集中度分析 中国汽车养护终端市场分析 中国汽车养护区域市场分析 第四章2011年中国汽车养护行业运行总况 中国汽车养护行业主要特征分析 中国汽车养护行业所处发展阶段 中国汽车养护行业潜在市场分析 国内汽车养护行业现状 4.4.1汽车养护行业管理混乱技术低下 4.4.2汽车养护行业诸多问题产生的根源 年汽车养护行业热点回放 4.5.1国内汽车养护“镀膜”热 4.5.2国内汽车美容养护七大现状 4.5.3国内汽车养护行业进一步规范 年中国汽车美容养护需求和消费情况分析 年中国汽车美容消费量统计分析
第五章2011年中国汽车养护用品市场热点产品透析--润滑油年中国润滑油产业市场概况 润滑油品牌市场动态分析 年中国润滑油行业市场供需分析 年中国润滑油产销情况分析 5.3.2中国润滑油市场需求分析 中国润滑油市场前景分析 5.4.1中国润滑油产业面临的挑战与机遇 年中国润滑油市场预测 第六章2011年中国汽车养护用品市场热点产品透析--修补漆全球涂料市场概况 世界各地汽车修补漆市场展望 中国汽车涂料产品价格分析 修补漆行业发展前景分析 第七章2011年中国汽车养护用品市场热点产品透析--清洁剂汽车清洁剂市场概况 7.1.1汽车轮胎清洁剂市场现状分析 世界各地清洁剂市场概况 汽车清洁剂市场前景分析 第八章全球汽配网汽车用品行业买家采购行为分析 年8-11月汽车用品行业买家(会员)数量情况分析 年8-11月汽车用品行业买家采购成交区域分布情况分析 年8-11月汽车用品行业成交来源分析 年8-11月汽车用品行业采购关键词 年汽车用品行业热点成交产品分析 买家采购决策流程及关键环节分析 影响采购成交因素分析
汽车用品4S店营销方案 了解客户：如何进入4S店？ 1、 4S店选择产品的原则和顾虑 汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。 所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。 企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。 汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。 特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。 汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。 另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。 2、其次要弄清4S店内部的组织结构 汽车用品经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。 由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出： 装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员； 客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员； 配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。 3、与4S店主管人员
中国汽车市场的持续升温，也使汽车后市场火爆起来，汽车4S店作为汽车后市场中一种重要的发展模式，已经得到人们广泛的认同。但伴随着汽车市场竞争加剧，汽车降价风潮的再次侵袭，可以说一些能力差一点的4S店仅靠汽车销售赚取的利润已很难维持企业的发展了，这一点在中低档车中尤其明显，如何在激烈的市场竞争赚着多一点的利润，保持企业的竞争优势，是每一位企业经营者都要思考的问题。 汽车后市场也可分为售前市场及售后市场，一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售前市场，其一般会附带一些销售增值服务，也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等，而后期的维修、保养、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种比例大约为 3：3：4，也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润，而后期的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国，大多数的汽车4S店只关心汽车销售及汽车维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。 提供增值服务是开拓4S店新利润的来源 目前的汽车后市场中，客户对4S店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显，对于客户来说，他们大多数是第一次成为“有车一族”，对于汽车方面的保养、装饰等等都不是太了解，这就希望我们的店员能提供一些专业的意见。另一点，从汽车后市场的发展来看，目前整车销售的难度是越来越大，利润也在不断下降，如何借助于整车销售环节来创造更多的利润，并有效地留住客户，是每一个4S店经营者或者品牌店的管理者都要考虑的问题。这就需要经营者在整车销售环节中想方设法地开展增值服务及经营，并以此来满足消费者日益增长的各种需求，而经营汽车用品及提供汽车装饰改装服务也符合潮流的变法。 不管是进口车还是国产车的销售，虽然其利润有高有低，但为客户提供增值服务这一点是共通的，时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，如果我们将汽车当成是另一个“家”，试想一下，在你购买了房子之后，你最想做的是什么呢？ 对了，就是给你的“家”装修一番，再给她配上合适的装饰物等，同样的，人们在购买了新车后第一时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。 这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为汽车销售商的一个重要利润来源，甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务，可能在中国，汽车还无法真正普及到每个家庭，消费能力也许还存在着差异，但车主还是有汽车用品消费这方面的需求，这就要求各4S店要用多元化的产品及服务去满足消费者。 在发达国家的汽车工业表明，汽车后市场提供的利润远大于前端销售收入，汽车后市场的开拓包括很多方面，除了一些常规的美护与美容项目之外，其他比如汽车内饰改装、音响改装、动力性的改装等等也属于此类，甚至对于一些汽车“发烧友”来说，这类需求的成本甚至超过购置车辆本身的成本。
篇一 一、目的： 以xx汽车为主体，整合公司多顶业务内容，协调公司下属各单位，采用灵活有趣、富有创意的多种宣传方式，达到增加销售量、扩大xx 汽车影响力及知名度、提高明晨商贸品牌价值的最终目的。 二、活动主题： 首付xx元分期付款低价格大空间xx汽车贷回家 三、活动时间： 20xx年（具体选定） 四、活动标语： 大空间低油耗首付xxxx汽车贷回家 五、宣传方式及活动内容： 1、26个乡镇醒目位置悬挂活动主题26条横幅双面或张贴活动海报100cm-75cm喷绘52张（交广告公司处理） 预算：条幅约3600元喷绘约600元 2、县城各醒目地点张贴活动海报100cm-75cm喷绘约100-300张（交广告公司处理） 预算：约1500元--4000元 3、活动宣传单发约3-6万份 预算：约4500元 所需人员：约2人 4、汽车游街，以本店其中新车或租借（2-4辆）与修理厂皮卡车（2辆）组成，新车居中，皮卡做为广告车一前一后。（如图展示）（1）用KT板及广告写真纸制作xx汽车标志，置于第一辆皮卡广告车上，车身周围张贴广告主题内容，后厢敲锣打鼓。 （2）用KT板及广告写真纸制作1比2xx汽车模型一辆，以人抬的方式置与后*卡广告车 所需人员：司机6名，敲锣打鼓2-3人。 预算：皮卡车身广告约300-800元汽车模型约300-400元 敲锣打鼓约150元/天皮卡租金约180元/天 5、县城中心广场活动： （1）xx汽车展示，邀请美女车模，汽车宣传单发放。 （2）租借2-3辆xx汽车，举行汽车障碍挑战赛、慢行挑战赛，参与即有奖品。 所需人员：车模2-4人，汽车比赛裁判1-2人，宣传台、销售、礼品发放2人 预算：活动展台美女车模
汽车营销学 实 验 报 告 姓名 班级 学号 指导老师 汽车教研室编 温州大学机电工程学院
思考题： 1、用汽车六方位的方法介绍一款你喜欢的车型？（要求： 详实、准确。） 正面 为了获得更佳的空气动力学性能，新款911的车外后视镜直接安装在车门上。 标配的新款双氙气大灯仍采用人们熟悉的椭圆形镶边经典外观，搭配精湛的 灯内工艺技术，使得新款911的前脸显得动感十足且优雅迷人。采用LED技术的转向指示灯、日间行车灯和示廓灯。其纤细的设计与圆形大灯形成鲜明对比。结合两个整体式进气口，它们共同赋予了911独特的前脸造型 侧面 内部编号为991的第七代911与前代997车型相比，轴距加长了100mm，而车身总长只增加了56mm，前悬缩短了32mm，后悬缩短了12mm。991前轮轮距加宽了52 mm。在车宽保持不变的前提下，车高则降低了60mm,更低的车顶线条和更宽的轮距，再配合20寸的大轮毂，这些变化虽然不能带来强烈的视觉冲击，但还是会由衷的被设计师对于比例拿捏得恰到好处的能力所折服，这依然是一部经典的911，但是又 流露着一股毋容置疑的现代感。 车尾 还是让我们从车尾说起吧，这不仅仅是因为在路上我们更多的时候都只能见到跑车的车尾这一个原因。更重要的是，全新一代911跑车虽然90%的部件都进行了全新设计或彻底改进，而如果仅从外观来看，车尾部是唯一发生巨大变化的位置了。 保时捷的设计师和工程师对911的改变持审慎态度。他们坚持形式始终追随功能这一项如此简单的设计原则，一切改变都在此原则上，再力求突破传统，寻求创新。 911的后部，无论造型、外观还是整体效果，均给人以轮廓分明之感。这不仅得益 于醒目的轮廓边缘和内嵌式的LED尾灯，还有在翼子板上多了一条并不太明显的褶皱，从车顶线条一直延伸到车尾，赋予了新911硬朗的个性，而流线型设计也令后部水平轮廓更加突出，整个尾部犹如一只攥紧的拳头，但绝不咄咄逼人，而是恰到