第二章消费者的心理活动过程
课题导入：消费者的心理活动是消费行为的基础，消费者在寻找、购买和使用商品的过程中，随时随地的收到各种心理机能或心理要素的支配。其中，某些带有共性的心理机能或要素彼此联系、相互依存、共同作用于消费过程的始终，由此构成一个统一的心理过程。【案例分析】p13页《小张购买冰箱》
一、消费者的认识过程
（一）消费者的感觉
1、概念：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。是最简单的心理现象对事物外部特征和外部联系的反映停留在表面、个别、孤立的认识
2、感觉的分类：外部感觉和内部感觉
3、感觉的一般规律性
（1）、感受性和感觉阈限
感受性指感觉器官对刺激物的主观感受能力。通常用感觉阈限的大小表示强弱。
感觉阈限指能引起某种感觉的持续一定时间的刺激量，如一定强度和时间的光亮、色彩、声音等。消费者感受性的大小主要取决于消费刺激物的感觉阈限值高低。
一般来说，感觉阈限值越低，感受性越大；感觉阈限值越高，感受性越小，二者成反比。
绝对感觉阈限和绝对感受性
绝对感受性：那种刚刚能够引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阈限。对绝对感觉阈限或最小刺激量的察觉能力，就是绝对感受性。
差别感觉阈限：指刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量。而人们感觉最小差别量的能力即差别感受性。
差别感觉阈限与原有刺激量的比值为常数，与差别感受性呈反比。
（2）感觉适应：消费者的感受性会受到时间因素的影响。随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降，这种现象叫作感觉适应。
（3）对比：是同一感受器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。
包括同时对比和继时对比
在广告设计和卖场布置上应用广泛。
（4）联觉：人体各感觉器官的感受性不是彼此隔绝的，而是相互影响，相互作用的，即一种感觉器官接受刺激产生感觉后，还会对其它感觉器官的感受性发生影响，这种现象就是联觉。
联觉：是指一种感觉兼有另一种感觉的现象。
颜色视觉最容易产生联觉现象。
浅色调---轻快感，深色调---沉重感。
橙、黄、红----暖色调，近色调
紫、绿、蓝----冷色调，退色调
4、感觉与消费心理
（1）、感觉是消费者心理活动的基础。
（2）、感觉是引起消费者某种情绪的通道。
（二）、消费者的知觉
2、知觉的分类
（1）、根据知觉时起主导作用的感官的特性，知觉可分为视知觉、听知觉、触知觉等。（2）、根据知觉时反映的事物内容，知觉可分为时间知觉、空间知觉和运动知觉等。（3）、根据知觉的结果是否与客观事物相符，可分为正确的知觉和错觉。
3、知觉的特性
（1）、知觉的选择性：有选择地把其中一部分刺激作为信息加以接收、加工和解释，这种在感觉基础上有选择地加工处理信息并加以知觉的特性。
主观原因：感觉阈限和人脑信息加工能力的限制；需要、动机、态度、偏好、个性、情绪、价值观、防御心理的影响
客观原因：刺激物的变化、对比、位置、运动、反复出现、新颖
（2）、知觉的整体性：心理学研究表明，尽管知觉对象由许多个别属性组成，但是人们并不把对象感知为若干个相互独立的部分，而是趋向于把它知觉为一个统一的整体。
这一特殊表现形式有：接近性、相似性、闭锁性、连续性
（3、）知觉的理解性：知觉是在知识经验的参与下形成的。（概念词语）如果缺乏必要的知识经验和相应的概念词语，消费者就不能形成对商品的正确知觉。
（4）、知觉的恒常性：即使知觉的条件发生变化，知觉的映象仍能保持相对不变，即具有恒常性。
（三）、消费者的注意
1、概念：人的心理活动对一定对象的指向和集中。
指向性：选择一定的事物作为心理活动的对象，并比较长时间地保持在选择对象上。
（强调方向）
集中性：指人的心理活动离开与选择对象无关的一切事物，深入到所选的对象中去，并抑制与对象无关的活动。（强调强度）
在市场营销活动中，为了吸引消费者的注意成为了稀缺资源
1997年，美，提出了“眼球经济”
——获得注意力（低成本、高收益）就是获得一种持久的财富。《注意力购买者》例：电视台，需要吸引观众的眼球，提高收视率，才能获得经济利益；网络，需要吸引网民的眼球，提高点击率，才能获得经济利益；美女，美女作形象代言人，选美大赛，选秀大赛，足球与美女，篮球宝贝，名车与美女
小知识
2005年2月24日，湖南卫视与蒙牛打造了“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”
15秒的广告费高达11.25万，超过同时期央视新闻黄金时间广告费
宣传措施：1、全民参与；2、电视海选；3、淘汰赛；4、电视直播；5、短信投票：
2、注意的分类：有意注意与无意注意
根据消费者有无目的以及是否需要意志努力
无意注意，又称随意注意，是没有预定目的，不加任何意志努力而产生的注意
有意注意，又称不随意注意，是有预定目的、需要经过意志努力而产生的注意
有意后注意，又称随意后注意，指有预定目的、但不经意志努力就能维持的注意。它是在有意注意的基础上产生的
3、注意与消费心理：吸引消费者注意消除注意的疲劳
（1）、增加消费刺激强度引起消费者的无意注意
（2）、培养消费者的间接兴趣，维持有意注意
（3）、消费者自觉排除干扰因素
（四）、消费者的记忆
1、概念：记忆是指过去经验在人脑中的反映。具体地说，是人脑对感知过的事物、思考过的问题或理论、体验过的情绪或做过的动作的反映。也就是说，记忆中保留的映象是人的经验。
2、记忆的心理过程：
（1）识记：是人们有意识地反复感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映象的心理过程。是记忆过程的第一步。
（2）保持：是过去经历过的事物映象在头脑中得到巩固的过程
（3）回忆，又称重现，是对不在眼前的、过去经历过的事物表象在头脑中重新显现出来的过程
（4）再认，对过去经历过的事物重新出现时能够识别出来
3、记忆的类型
根据记忆内容或映象的性质
（1）形象记忆，指以感知过的消费对象的形象为内容的记忆。如大小、形状、颜色（2）逻辑记忆，指以概念、判断、推理等为内容的记忆。如质量、功能、质量标准、使用效果测定
（3）情绪记忆，指以体验过的某种情绪为内容的记忆
（4）运动记忆，指以做过的运动或动作为内容的记忆
4、记忆与消费心理：
提供信息时把重要内容放在开头或结尾；尽可能重复相关信息；提供记忆恢复的一些线索等。
【探讨】——我们记忆最深刻的广告
希望工程大眼睛脑白金恒源祥，羊羊羊
农夫山泉有点甜喝了哇哈哈，吃饭就是香
广告就是为了激发人的需求，怎么激发，需要创新，一个画面、一个声音都可以激发（四）、消费者的联想
1、概念：是回忆的一种形式，是由当前直接感知到的事物或曾经经历的事物而回想起与之相关的另一事物。
2、类型
接近联想，在时空上比较接近的两种事物，在记忆中最容易形成联系
相似联想，这是对某一事物的感知或回忆而引起对与之性质相似或相近事物的回忆
对比联想，即对某一事物的感知或回忆而引起对具有相反特点事物的回忆
关系联想，它是由事物之间的各种联系而形成的联想心理
（六）、消费者的思维
1、概念：是人脑对客观事物概括的、间接的反映，是认识活动的高级阶段。它以感觉和知觉提供的表象材料为基础，通过综合分析、抽象概括、比较判别等环节而完成。
2、特征：间接性和概括性
3、思维与消费心理
（1）、利用思维的变通性，举一反三，灵活地进行经营活动
（2）、利用思维的敏捷性，企业应及时调整经营策略，具有灵活应变的能力
（3）、思维的独立性使人们从不同的角度思考问题，创造性地提出解决问题的新途径（4）、利用发散思维，由点及面，发现经济现象之间的内在联系，揭示经济活动规律（七）、消费者的想象
1、概念：想象是人的大脑在原有感知的基础上创造出新形象的心理过程。
2、种类：有意想象和无意想象
3、应用
（1）、消费者在评价商品时常常伴随着想象活动。
（2）、想象在商业广告中刺激消费欲望
（3）、想象力可以帮助营销人员促销商品。
二、消费者的情感过程
（一）情绪和情感的概念
所谓情绪和情感是指人对客观事物是否符合其需要时所产生的一种态度和内心体验。消费者的情绪和情感直接表现为消费者对商品和劳务是否符合其需要时所产生的一种内心体验。
情绪和情感的区别：
（1）、从需要的角度看：情绪是和生理需要相联系的体验形式，较低级、表层，如喜、怒、哀、乐；情感是和高级社会性需要相联系的体验形式，较高级，如与人交往的友谊感，人的道德，美感。
（2）、从发生的角度看：情绪发生较早，人和动物都有；情感发生较晚，是人类特有（3）、从反映的角度看：情绪带有情境性；情感既有情境性又有长期性、稳固性情绪和情感的联系：情感是在情绪的基础上形成的，，反过来情感又对情绪产生巨大影响；情绪是情感的外在体现，情感是情绪的本质内容
二、消费者的情感过程
（二）情绪和情感的分类
1、根据情绪的性质：快乐、悲哀、愤怒、恐惧、挫折
2、根据情绪的强度、持续时间和复杂性程度：心境、激情、应激、热情
3、根据情感的社会内容：道德感、理智感、美感
4、按照情绪表现方向的不同划分：积极情绪、消极情绪、双重情绪
（三）情绪情感的外部表现：面部表情、言语表情、动作表情
（四）消费者的情绪和情感的影响因素
1、消费者在购买过程中的情绪过程可分为
（1）、悬念——需求强烈，情绪不安
（2）、定向——确定商品，形成印象
（3）、强化——印象好，购买欲望膨胀
（4）、冲突——买与不买之间形成矛盾
2、影响消费者情绪和情感的主要因素：购物环境、商品因素、审美情趣、个人心境、
服务质量
3、情绪在消费行为中的作用
总的来说，消费者的情绪可分为积极的情绪和消极的情绪，它们分别增进和抑制消费者的购买欲望，促进或阻碍购买行为。
此外，还表现出双重的情绪，它既满意又不满意，既喜欢又忧虑。
企业在经营活动中要处理好买卖双方的情绪和情感，可以从以下几个方面着手：（1）、努力创造良好的购物氛围，激发消费者的购买欲望。
（2）、提高营业人员的业务素质和服务质量，以优质的服务来感染顾客。
（3）、在宣传、销售产品的同时，注重树立良好的企业形象，引发消费者对企业的积极的情感。
三、消费者的意志过程
（一）概念
意志是意识的能动作用，是人为了一定的目的，自觉地组织自己行为，并与克服困难相联系的心理过程。
（二）特征
1、有明确的购买目的
2、与排除干扰和克服困难相联系
3、调节购买行为的全过程
例：家里准备添置新家电，在六安的电器商场跑了一圈之后，决定给家里买台空调（明确目的），在选择空调时，个人比较喜欢格力品牌但价高，经过美的销售人员介绍后，发现美的的空调更节能且价低，在权衡价格、质量好坏等问题后，权衡后，因考虑到品质，我决定在苏宁购买格力空调（排出干扰、克服困难\意志调节购买全过程）。
（三）消费者购买中的意志过程
1、作出购买决定阶段——购买前准备
2、执行购买决定阶段——消费者意志活动的中心环节
3、体验执行效果阶段——对今后购买行为具有重要意义
（四）消费者的主要意志品质：
1、消费者的自觉性
自觉性是指消费者对自己的消费需求有着清醒的认识，在自身消费需求的支配下，主动制定购物计划，并按计划寻找合适的消费目标。
2、意志的果断性
果断性是指消费者具有丰富的消费常识和消费经验，在消费决策的过程中能够快速思考，正确作出方案抉择。
3、意志的坚韧性
坚韧性是指消费者在购物活动过程中表现出持久的耐力和顽强的毅力，在消费信念和决心的指引下，保持较高的购物热情，能够克服各种困难，直到实现消费目的。
4、意志的自制性
【小结】
课后作业：
1、简述感觉、知觉、思维、想象、情感和意志的概念。
2、感觉与知觉之间的区别和联系是什么？
3、购买活动中，影响消费者情绪、情感的因素有哪些?
4、举例说明情感在对消费者购买心理活动的影响。
第三章发展心理学的基本理论 1、强调塑造、强化与消退以及及时强化对儿童发展的作用是（）。 A. 华生 B. 桑代克 C. 斯金纳 D. 巴普洛夫 2、皮亚杰认为处于具体运算阶段儿童的思维特点有（）。 A. 思维具有可逆性，能够完成守恒任务 B. 掌握了类包含的概念 C. 能完成序列化问题 D. 掌握群集的概念 3、以下关于皮亚杰认知发展理论叙述正确的是（）。 A. 认知发展过程的进行是连续的，但它造成的后果是不连续的，故发展有阶段性 B. 发展阶段出现的时间可因个人或社会变化而有所不同，但发展的先后次序不变 C. 发展阶段是以个体的年龄为根据 D. 发展阶段认知方式的差异为根据 4、认为影响个体发展的环境是一个既影响儿童，又受儿童影响的复杂交织体的是（） A. 心理社会阶段论 B. 社会学习理论 C. 生态学观点 D. 文化历史发展理论 5、精神分析理论对教育的启示（） A. 重视人格的健康成长 B. 重视儿童的早期经验 C. 性教育 D. 多元的成功评价体系 6、皮亚杰认为儿童认知发展经历了哪几个阶段（） A. 感知运动阶段 B. 前运算阶段 C. 具体运算阶段
D. 形式运算阶段 7、弗洛伊德认为代表道德标准和人类生活高级方向的人格结构是（）。 A. 自我 B. 本我 C. 超我 D. 意识 8、弗洛伊德认为人格结构中属于控制系统的是（）。 A. 本我 B. 本我和超我 C. 自我和本我 D. 自我和超我 9、弗洛伊德划分心理发展年龄阶段的标准是（）。 A. 生理年龄 B. 心理年龄 C. 思维特点 D. 力必多的位置 10、认为人格的发展是终其一生的是（）。 A. 弗洛伊德 B. 艾里克森 C. 皮亚杰 D. 斯金纳 11、艾里克森认为建立同一感和防止混乱感是哪个阶段的发展任务( )。 A. 6—12岁 B. 12—20岁 C. 15—17岁 D. 20—40岁 12、“发生认识论”的提出者是（）。 A. 皮亚杰 B. 弗洛伊德
第三章消费者心理活动过程对消费者购买行为的影响 影响消费者行为的个体与心理因素 一、消费者的感性认识阶段 （一）感觉 1、感觉的概念指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。 感受性：指感觉器官能觉察出最小外界刺激强度的能力。 绝对阀限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量物体的重量 差别阀限：能够使个体感觉到的最小刺激变动量衡量刺激变化大小重量的变化 韦伯定律（Weber’s Law）ΔS / S = K 比较两个物体的重量时，我们所知觉的不是两个物体重量之间的绝对差数，而是其所增加的重量与原来的重量的相对的比例数，比如30克与31克刚能辨别，其差数是1，然而对60与61克则不能辨别，必然是62克才能辨别。这个所增加的重量与原来的重量的比是个常数，都是1/30。 ΔS代表刺激的最小可觉差，S代表标准刺激的强度，K是特定感觉道的定值(常数)，也叫作韦伯比例或韦伯分数。 实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉你其他商店的价格是15元。 实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉你其他商店的价格是115元。实验的结果是，在A实验中大约68％的人会换一家商店去购买，B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。 营销应用：1、降价的幅度 2、对产品的改变大小、容量 3、对刺激物的理解 影响理解的因素：个体因素 : 动机、知识、期望等 刺激物因素：刺激物的实体特征如大小 情境因素： 2、感觉在消费者购物和营业员工作中的作用 （1）感觉使消费者获得对商品的第一印象 （2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限 （3）感觉是引起消费者某种情绪的通道 （4）营业员的职业对感觉的要求 （二）消费者的知觉 1、知觉概念： 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事务的整体反映，是在感觉的基础上，把所有的信息材料加以综合整理，从而形成对事物的完整印象。 知觉模糊 2、知觉的基本特征 （1）整体性 （2）选择性消费者在理解刺激他们的环境时会潜意识地呈现选择性。逛超市 （3）恒常性当知觉条件发生一定的变化时，知觉的对象仍然保持相对不变。 知觉的恒常性在人的生活实践中具有重大意义。它能使人在不同情况下按照事物的实际面貌认知事物 （4）理解性在感知当前事物的时候，人总是根据已有的知识经验来理解它。 3、知觉的作用 （1）知觉的选择性可帮助消费者确定购买目标
第三章发展心理学 1、发展心理学是研究心理发展规律的科学。 2、发展心理学的研究对象是描述心理发展现象，揭示心理发展规律。 3、狭义理解心理发展是指个体的心理发展。 4、个体发展心理学的研究对象是人生全过程各个年龄阶段的心理发展特点。 5、心理发展的整体性不属于心理发展规律性。 6、心理发展的不平衡性主要是指人一生的的心理发展并不是以相同的速率前进的。 7、第一发展加速期是指从出生到幼儿期。 8、第二个发展加速期是指青春期。 9、在某一特定时间，同时对不同年龄组的被试者进行比较研究叫横向研究。 10、对相同的研究对象在不同的年龄或阶段进行长期的反复观测角纵向研究。 11、横向研究和纵向研究相结合的交叉设计，其特点包括是横向研究和纵向研究两个方面的取长补短。 12、普莱尔是科学儿童心理学的奠基人。 13、科学儿童心理学建立的时间是1882年。 14、科学儿童心理学建立的标志是普莱尔于1882年出版《儿童心理》一书。 15、发展心理学取代“儿童心理学”的重要标志是1957年，美国《心理学年鉴》用“发展心理学”取代“儿童心里学”作为文章的名称。 16、遗传决定论的代表人物是高尔顿。 17、环境决定论的代表人物是华生。 18、维果茨基的文化-历史发展理论认为心理的实质就是社会文化历史通过语言符号的中介而不断内化的结果。 19、维果茨基的心理发展观认为人的高级心理机能是由社会文化历史因素决定的。 20、“最近发展区”是指在有指导的情境下，儿童借助成人的帮助所达到的解决问题的水平与在独立活动中所达到的解决问题的水平之间的差距。 21、维果茨基认为教学与发展的关系应该是教学要走在发展的前面。 22、学习的最佳期限是指心理机能正在开始形成又尚未发展成熟之时。 23、皮亚杰的心理发展观认为心理起源于动作。 24、认知结构或心理组织叫图式。 25、主体将环境的信息纳入并整合到已有的认知结构的过程叫同化。 26、皮亚杰认为影响儿童心理发展的基本因素包括成熟、经验、社会环境和平衡。
第三章 一、单项选择题 1．通过搜集和分析某人过去和现在有关方面的资料，以推知其行为原因的方法是（）。[统考2007研] A．调查法B．个案法C．测验法D．观察法 【答案】B 【解析】个案法是对被试各个方面及其状况进行深入而详尽的了解，搜集有关信息，经分析推知其行为真正原因的研究方法。A项，调查法是就某一问题要求被调查者自由表达其意见或态度，以此分析群体心理倾向的研究方法。C项，测验法是使用标准化测验工具度量个体间对同一事物反应的差异，或同一个体在不同时间或情景中的反应差异的研究方法。D项，观察法是在自然情境中对个体的心理现象与行为表现进行有系统、有计划的观察记录，经分析以获得其心理活动产生和发展规律的研究方法。 2．在同一时间内观察不同年龄组的心理发展水平的研究是（）。[2003年8月心理咨询师三级] A．比较研究B．追踪研究C．横断研究D．组群研究 【答案】C 【解析】横断研究是在同一时间内考查不同年龄组群被试者的心理发展特点和水平，并进行横向比较的方法。A项，比较研究是根据一定的标准，对两个或两个以上有联系的事物进行考察，寻找其异同的方法；B项，追踪研究也称纵向研究，是对同一研究对象在不同的年龄或阶段进行长期反复观测的方法；D项，组群研究是针对个案研究而言的。 3．下列哪一项不是问卷法的优点？（） A．标准化程度较高B．能在短时间内收集大量数据C．能得到最客观的资料D．可以进行定量分析 【答案】C 【解析】问卷法的缺点之一是被试的回答带有一定的主观性，因而由此获得的有些数据资料还需用其他方法加以印证。 4．在一项经典的实验研究中，研究者选定出生后2个月、5个月和8个月三个年龄段的儿童，把毛巾（刺激变量）分别放在他们的脸上，以考察不同年龄儿童的反应。这种研究方式属于（）。 A．整体研究B．横断研究C．纵向研究D．个案研究 【答案】B 5．某中学教师从初一到初三对几位学习困难学生的发展变化一直进行追踪研究。他的研究方法是（）。 A．横断研究法B．纵向研究法C．群体序列研究D．调查研究法 【答案】B 【解析】纵向研究也称跟踪研究，主要指在比较长的一段时间里，对所选取的被试进行追踪研究，对其心理发展进行有系统的定期观察、记录的方法，目的是考察某些心理现象发生发展的质的变化规律。 6．将横断研究设计和纵向研究设计综合起来所构成的研究设计称为（）。 A．聚合交叉设计B．单因素实验设计C．多因素实验设计D．跨文化研究设计 【答案】A 【解析】聚合交叉设计是将横断研究设计和纵向研究设计综合起来所构成的研究设计。单因素实验是指研究的自变量只有一个的实验方法。多因素实验是指研究的自变量多于或等于两个的实验方法。
顾客心理学复习题 第一章绪论 一、单项选择题 1、1879年，（D）在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有影响的心理学实验室，标志着心里科学的诞生和独立。 A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特 2、人的心理活动的物质载体是（A） A人脑B心脏C身体D灵魂 3、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（A）。 A观察法B访谈法C测量法D统计法 4、在控制的条件下系统地操纵某种变量的变化，来研究此种变量的变化对其他变量的影响，这种心理学研究方法是（C）。 A观察法B访谈法C实验法D统计法 5、以提问题的方式，了解被试者心理活动的心理学研究方法是（B）。 A观察法B调查法C实验法D测量法 6、通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（D）。 A观察法B调查法C实验法D投射测验法 7、消费者在一定的购物环境中所表现的消费行为即（B） A消费B购买行为C买卖行为D消费心理 8、请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C） A观察法B访谈法C问卷法D调查法 9、在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节是指（D） A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态 二、多项选择题 1、顾客心理过程包括（ACD）。
A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E 注意过程 2、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括（ABCDE） A感觉B知觉C记忆D思维E想象 3、在顾客心理学研究中应把握的基本原则包括（BCD） A主观性原则B客观性原则C发展性原则D系统性原则E封闭性原则 三、名词解释 1、顾客 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。 2、消费 消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 3、消费行为 消费行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用、评价及处置产品（和服务）时介入的过程和活动。 4、心理过程 心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程，它又包括认识过程、情感过程和意志过程。 5、个性心理 个性心理是指一个人在心理过程的发展和进程中，受一定个性倾向性制约的心理特征的总和。 6、心理状态 心理状态是在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节。 四、简答题 1、心理学常用的研究方法有哪些？ 心理学常用的研究方法有以下几种：（1）观察法：有目的、有计划地观察被试在一定条件下的言行的变化，作出详尽的记录，然后进行整理分析，从而判断他们心理活动的一种方法。（2）实验法：按照研究目的，有计划地严格控制或创设条件，主动引起或改变被试的心理，从而进行分析的方法。（3）测验法：运用具有一定的信度和效应的规范化量表（或问卷）对人的心理特征进行测量和评定的方法。 2、简述心理现象及其内容。 心理现象又称为心理活动，心理现象及其复杂，我们可以把它划分为心理过程、个性心理和心理状态三方面加以说明。 （1）心理过程：相对个性，它是不断变化的、暂时性的心理现象，包括认识过程、情感过程和意志过程，其中认识过程指的是在认识事物的过程中，为了弄清客观事物的性质和规律而产生的心理现象；情感过程是在认识事物的过程中所引起的对客观事物的态度体验；而意志过程指的是由认识的支持与情感的推动，使人有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程。 （2）个性心理：是个体所具有的稳定的心理现象，它包括个性倾向性和个性心理特征。其中个性倾向性是决定个体对事物和行为的内容动力系统，具有一定的动力性、稳定性的成份，而个性心理特征是人体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。
第三章发展心理学 一、心理发展的范畴 （一）广义的发展心理 1、心理的种系发展（动物心理学） （1）研究对象： A、动物种系的心理的发展，由简单的反射活动到真正心理现象的出现 B、低级动物到高级的类人猿心理的出现 （2）研究方法：比较研究 （3）研究目的：以构成动物心理发生发展的大致图景。 2、心理的种族发展（民族心理学） （1）研究对象：人类历史发展过程中的心理发展。 （2）研究方法：比较研究，对不同历史发展阶段、各民族的心理进行比较研究。 （3）研究目的：探讨人类心理的历史发展轮廓。 （二）狭义的发展心理—心理的个体发展 1、研究对象 是指人的个体从出生到成熟，再到衰老整个生命历程中的心理发展。 2、研究目的 对人生全过程各个年龄阶段的心理发展特点进行研究，以揭示现代人心理发展的规律。 3、本学科的性质 发展心理学指个体发展心理学。 二、心理发展的基本性质 (一)心理发展具有一定的方向性和顺序性 1、指向一定的方向 从低级阶段→高级阶段的方向发展 2、遵循确定的先后顺序 各阶段的先后顺序是排定了的，不能超越阶段等级，不能颠倒顺序，更不能随意前后错乱。 动作发展遵循从上到下、从中心到外周的原则，先会画圆，后会画方； 言语发展遵循先说“不”，后说“是”；先说“宝宝”，后说“我”； 道德的发展遵循先“利己”，后利人”； 方位知觉的发展遵循先会辨认上下，后会辨认前后。 …… 表明心理发展具有方向性和顺序性。 (二)心理发展的不平衡性 1、含义 是指人一生全程的心理发展并不是以相同的速率前进的，而是按不均衡的速率向前推进的。 2、规律 （1）第一发展加速期：从出生到幼儿 （2）平稳发展期：童年期 （3）第二个发展加速期：青春发育期 （4）缓慢发展变化期：成人期 （5）缓慢下降期：老年期 (三)心理发展的普遍性和差异性
第四部分：客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、理性购买动机 2、感性购买动机 a、理性与感性购买动机的区别与互相转化 b、感性购买动机的常见表现方式 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、住宅 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、写字楼 3、商服用房 4、工业厂房 三、购买决策人分析 1、分析客户购买行为 a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯 b、分析购买行为 c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求 d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力 e、购买行为的主要决策人和影响者 2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法 2、接近顾客要诀 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法：
应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ●挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 ●急躁型 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 ●自私型 这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争 方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 ●多疑型 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 ●沉稳型 这类顾客老成持重，一向三思 方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 ●独尊型 这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。 ●率直型 性情率直，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 ●犹豫型 患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 3、对待客户的心态及态度 （1）从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求
消费者的个性特征与消费行为 发布时间：2011-02-28 来源：《消费心理学》我要评论：（0）字体：【小】【中】【大】构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向(指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等)和个性心理特征(指气质、性格、能力)。 人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。 第一节消费者的兴趣与消费行为 消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关，所以了解兴趣的有关知识是有现实意义的。 一、兴趣的概述 (一)兴趣的本质
所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。现在，每到“六一”国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。因而每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。如果一个人对于商业工作有兴趣，那么他就总是关心商业活动的信息，想方设法去改善经营工作。一般说来，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的，那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题，在日常交往和谈话中，也总是把话题转到这方面来。这就是所谓的“三句不离本行”。由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。 (二)兴趣的种类 1。依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用商品的渴望和爱好。精神的兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。 2。依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。由事物本身而引起的兴趣称直接兴趣，如戏剧、电影和一堂讲授得生动的课等。表现在消费中，是消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求，如青年学生由于对牛仔服的喜爱而省吃俭用去购买它等。对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣，称为间接兴趣，如对外语的学习等。有的学生开始对外语不一定感兴趣，因为对记忆大量的外文单词感到困难，但认识到学好外语的重大意义和作用后，就深感有刻苦学习的必要，进而对它产生了兴趣。在消费中，
第三章发展心理学知识 第一节概述 第一单元发展心理学的研究对象教材 一、心理发展的内涵：发展心理学是研究心理的发生发展规律的科学； 广义的发展心理学：心理的种系发展、心理的种族发展和个体心理发展； 狭义的发展心理学：个体发展心理学； 心理的种系发展：是指动物种系演进过程中的心理发展，研究它的学科领域是比较心理学也称动物心理学。 心理的种族发展：是指人类历史发展过程中的心理发展，研究它的学科领域是民族心理学。个体心理发展：是指人的个体从出生到成熟，再到衰老整个生命历程中的心理发展。 二、心理发展的基本性质： （一）心理发展具有一定的方向性和顺序性 （二）心理发展的不平衡性 （三）心理发展的普遍性和差异性 （四）心理发展过程中增长和衰退的辩证统一 （五）心理发展进程中发展的连续性和阶段性的统一 三、发展心理学的研究任务： （一）揭示各年龄阶段心理发展的基本特征 （二）阐明各种心理机能的发展进程和特征 （三）探讨心理发展的内在机制 （四）研究心理发展的基本原理 第二单元发展心理学简史 一、儿童心理学诞生前的准备阶段； 二、科学儿童心理学的诞生。 儿童心理学的创始人是普莱尔（W. Preyer）。普莱尔1882年发表的《儿童心理》一书是第一本较为系统的儿童心理学著作，被公认为是一部科学的儿童心理学著作。 三、儿童心理学的发展：1）儿童心理学的建立和发展；2）儿童心理学的分化和发展。 四、从儿童心理学到发展心理学的演变 1957年美《心理学年》用《发展心理学》取代《儿童心理学》作为章的名称。 儿童心理学——发展心理学（个体毕生心理发展） 第三单元发展心理学研究方式 １．纵向研究：在一定时期内对儿童的心理发展进行定期的系统的考察，也叫追踪研究。纵向研究是了解心理在时间上的实际变化。 纵向研究的优点：1.了解个体心理发展的连续变化进程；2.揭示量变、质变现象，了解心理发展过程中比较稳定和比较迅速的变化时期；3.容易发现心理发展事件之间的因果关系。 纵向研究的缺点： 1.容易样本流失；2.出现新的变量；3.重复效应；4.成本较高，耗费人力和时间。 ２．横断研究：在短的相同时间段内，同时考查不同年龄组群被试者的心理发展特点和发展水平，并进行横向比较，以了解随年龄增长被试组间的心理变化
第三章 消费者经济行为及客户关系管理 一、学习目的与要求 学习本章要掌握消费者行为的定义，了解影响消费者行为的基本因素和消费者购买心理的特征。理解消费者行为模式和客户关系管理的主要内容。 二、考核知识点与考核目标 （一）消费者行为模式（次重点） 识记：消费者行为；消费者行为的三种模式。 理解：消费者购买决策的过程；消费者行为与企业市场营销的关系。 （二）影响消费者行为的因素（重点） 识记：影响消费者行为的三种因素；消费心理的五个方面；马斯洛的需要层次理论。 理解：影响消费者行为的个人因素；影响消费者行为的社会文化因素。 （三）消费者购买心理（次重点） 识记：消费者购买心理的十种类型。 理解：各类消费者（按性别和年龄）的购买心理特征。 （四）客户关系管理（重点） 识记：客户关系管理定义；客户关系管理的目标；客户关系管理的原则；客户关系管理的层次。 理解：客户关系管理的核心管理思想；客户关系管理的基本内容。 教学方法：讲授法 课时：7 教学过程 第一节 消费者行为模式 一：消费者行为 （一）消费者行为：为满足消费者需要而显示出的探寻、购买、使用和评价产品和服务的各种行为。它不仅包括行动之前的决策过程、购买和使用过程，而且包括行动之后的评价和反应过程。 （二）研究消费者行为包括：消费者的购买动机、购买内容、购买方式、购买时间、购买数量、购买地点、购买频率、购后评价以及对未来购买行为的影响等内容。 二：消费者行为模式 （一）消费者行为模式：消费者进行购买决策的典型方式。 （二）消费者行为划分为三种模式： 三：消费者购买决策过程：菲利普·科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生经济人模式：消费者依赖于对市场信息的完全掌握，做出 完全理性的决策，以合理开支其有限的财力，取得需求最 大的满足和效用 被动人模式：消费者成为企业推销人员或广告的操纵对象， 在推销人员或广告的诱导下，服从企业的目标和意图，消 极被动地进行购买决策。 决策人模式：消费者尽量收集比较充分的信息，通过各类 信息的比较与分析，做出比较满意的购买决策。
第三章发展心理学 第一节概述 第一单元发展心理学的研究对象 二、心理发展的基本性质 （二）心理发展的不平衡性（P182） 心理发展的不平衡性主要是指人一生全程的心理发展并不是以相同的速率前进的，而是按不均衡的速率向前推进的。一般的发展趋势是，从出生到幼儿期属于第一发展加速期，童年期为平稳发展期，青春发育期是第二个发展加速期，成人期处于缓慢发展变化阶段，老年期的心理变化呈下降趋势。 （五）心理发展进程中发展的连续性和阶段性的统一（P182） 个体心理随时间而不断发展变化，呈现出发展的连续性进程。就发展的全程而言，又按不同心理发展的质的规定性区分为数个发展阶段，称为阶段性。心理发展过程是连续性和阶段性相结合、两者统一的过程。第四单元心理发展的理论问题 一、遗传与环境在心理发展中的作用 （三）相互作用论（P186-P187） 相互作用论认为，在心理发展中，遗传与环境之间是相互依存、相互联系的制约关系；是相互渗透、相互转化的互动关心；遗传与环境的相互作用受到个体主观能动性的影响。相互作用论的代表人物是瑞士心理学家皮亚杰。他认为人的认识既不是来源于主体之外的客体，也不是来源于独立于客体的主体，而是来源于主体与客体之间的相互作用。相互作
用论注重的是遗传和环境在心理发展中以什么关系发生作用，深入到可能性与现实性之间的复杂关系，企图揭示其间的内在机制。 二、各主要学派的心理发展理论 （一）皮亚杰的认知发展理论（187页-190页） 皮亚杰认为心理发展是认知结构不断发展变化的过程。认知结构的发展涉及图式、同化、顺应和平衡四个概念。皮亚杰认为成熟、经验、社会环境和平衡是影响心理发展的基本因素。皮亚杰把儿童的心理发展划分为四个阶段：感知运动阶段（0-2岁）、前运算阶段（2-6、7岁）、具体运算阶段（6、7岁-11、12岁）、形式运算阶段（11、12岁-14、15岁）。皮亚杰把儿童的道德认知发展分为三个阶段：前道德判断阶段（4-5岁）、他律道德判断阶段（4、5岁-8、9岁）、自律道德判断阶段（8、9岁以后）。 （二）艾里克森的人格发展八阶段理论 （7）成年中期（25-50岁）：这个时期的主要发展任务是获得繁衍感，避免停滞感；良好的人格特征是关心品质。（P190） （8）成年后期（50岁以后）：这一阶段的主要发展任务是获得完善感，避免失望或厌恶感；良好的人格特征是智慧、贤明品质。（P191）（三）班杜拉的社会学习理论（191页） 社会学习理论的特点是：突破了传统行为主义的研究领域，探索认知和思维等心理活动在行为调节中的作用；强调行为与认知结合；突出主体的积极性与主动性，强调主体的自我调节作用。其中班杜拉的社会学习理论具有典型性。
第三章消费者的个性心理特征 第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。 第一节消费者的气质与行为 一、气质的概念及特性 气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。 气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。 经典案例： 有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。 一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。” 当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！” 这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。 二、气质与消费者行为 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本
第三部分发展心理学 第一节概述 一、1．发展心理学是心理学的一个分支，它以个体从出生到衰亡一生全程的心理发展现象为研究对象，总结出心理发展的规律。 2．心理发展的含义有广义和狭义之分：从广义而言，心理发展包含以下的种系发展、心理的种族发展和个体心理发展；从狭义而言，心理发展仅指个体心理发展。 3．个体心理发展是指人的个体从出生到成熟，再到衰老整个生命历程中的心理发展。 二、个体心理发展具有多种特殊的性质，可归纳为如下几种基本性质： 1．总是指向一定的方向并遵循确定的先后顺序）。 2．心理发展的不平衡性。（心理发展的不平衡性主要是指人一生全程的心理发展并不是以相同的速率前进的，而是按不均衡的速率向前推进的。从出生到幼儿期属于第一发展加速期，青春发育期为第二个发展加速期）。 3．心理发展的普遍性和差异性。 4．心理发展过程中增长和衰退的辩证统一。 5．心理发展进程中发展的连续性和阶段性的统一。 三、发展心理学的研究任务： 1．揭示各年龄阶段心理发展的基本特征； 2．阐明各种心理机能的发展进程和特征； 3．探讨心理发展的内在机制； 4．研究心理发展的基本原理。 四、各种发展心理学派都必须对如下一些问题作出阐述： 1．遗传素质与环境和教育因素空间是以什么样的关系制约着心理的发展； 2．心理的连续不断发展与阶段性跳跃之间是如何有机统一起来的； 3．在心理发展中个体的自主生成、自发展的内在动力与外在动力之间是怎样取得平衡的；4．不同心理机能发展过程中是否具有各自的“关键期”，这一时期与发展可塑性的关系如何。 五、儿童心理学诞生前的准备阶段——达尔文的《一个婴儿的传略》。 六、1．科学的儿童心理学产生于19世纪后半期。德国生物学家和实验心理学家普莱尔是科学獐心理学的奠基人。他于1882年发表的《儿童心理》一书被公认为一部科学的儿童心理学著作。 2．20世纪中期以后，儿童心理学的发展进入了演变和增新的时期。 3．1957年美国的《心理学年鉴》用《发展心理学》取代《儿童心理学》作为章的名称，从此确立了发展心理学在心理学中地位。 4．早在20世纪初，霍尔就对老年心理进行了研究，并著有《衰老：人的后半生》（1922年）。 七、1．横断研究：是在短的相同的时间段内，同时考查不同年龄组群被试者的心理发展特点和发展水平，并进行横向比较，以了解随年龄增长被试组间的心理变化。 2．其优点在于：⑴可以同时研究较大样本⑵可以在短时间内取得大量资料⑶可以使研究工作降低成本，节省时间和人力。 3．其缺点在于：⑴难于得出个体心理连续变化过程⑵难以了解心理变化中各事件的因果关系⑶研究结果中出现的组间差异可能有不属于心理发展的因素。 八、1．纵向研究：也叫追踪研究，是在较长时间的时间系列内对被试个体或同一被试组群进行定期的系统的考查，以了解心理随时间进程而发生的连续变化。
第三章发展心理学（Chapter iii development psychology）Chapter iii development psychology Section 1 overview ? The research object of unit 1 developmental psychology ? Developmental psychology is a branch of psychology, which studies the psychological development of individuals from birth to death, and summarizes the laws of psychological development. ? The five basic properties of psychological development: directional and sequential; Imbalance; Universality and difference; The dialectical unity of growth and decline; Unity of continuity and stage ? Developmental psychology: the basic characteristics of mental development in all ages; To clarify the development process and characteristics of various psychological functions; To explore the inner mechanism of psychological development; Study the basic principle of psychological development ? Unit 2. Brief history of development psychology ? Published in 1882, the German physiologist and experimental psychologist, "children's mind" marked the birth of scientific child psychology ? Development of child psychology: hall -- speech; Beta - intelligence test; Gesell - child development norm;
发展心理学知识 第一节：概述 1、发展心理学研究对象：是研究心理发展规 律的科学。 2、个体心理发展：指人类个体从出生到衰亡 的整个过程中的心理发展。 3、心理发展的性质：心理发展的整体性、心 理发展的社会性、心理发展的活动性、心 理发展的规律性。 4、发展速度最快的时期：出生后的第一年。 第一发展加速期：是婴幼儿期。发展速度 较快的缓慢发展期：是童年期。第二个加 速发展期：是少年期。心理发展达到高峰，进入成熟期：是青年期。中年期处于平稳 发展变化阶段，老年期的心理变化走向下 降趋势。 5、发展心理学的研究内容：包括两大重点问 题：一是心理发展中各年龄阶段的特征， 二是心理发展的基本理论。 6、心理发展中各年龄阶段的特征：时间是心 理发展的一个维度，心理发展是在时间 （年龄）中进行的；心理发展与年龄大致 对应，而非绝对同步；年龄和心理发展不 是因果关系。年龄阶段的根源：由心理过 程或特征的变化所规定的，在不同的发展 阶段，不同的认知过程起着主导作用。7、心理发展的基本理论：（1）遗传和环境在 心理发展中的作用问题，这是心理发展的 动因，是心理发展的本质问题。（2）心理 发展的连续性和阶段性的关系问题，这是 心理发展过程的问题。（3）心理发展的内 动力和外动力的关系问题。（4）“关键期” 问题。 8、发展心理学的研究方法遵循：心理学研究 的一般原则和收集研究资料的方法（如观 察法、谈话法、问卷法、测验法等）。9、发展心理学研究的主要功能：有描述、解 释、预测和控制四种。 10、发展心理学研究的特殊性：从新生儿到老 年人都是心理发展研究的对象，研究对象 的年龄跨度大是发展心理学研究的显著 特征。因为年龄差距大，在具体研究方法 的选择上，需要考虑不同方法的年龄适应 性而采取一些特殊方法，以便获得客观的 研究结果，如运用习惯化范式和优先注视 范式研究新生儿和婴儿的认识能力。11、横向研究设计：是在某一特点的时间，同 时对不同年龄组的被试者进行比较研究 的设计方式。 12、纵向研究设计：是对相同的研究对象在不 同的年龄或阶段进行的长期的反复观测 的设计方式。 13、纵横交叉研究设计：把横向研究和纵向设 计方式结合成纵横交叉设计。纵横交叉设 计具有优势，并可以将两种设计方式的优 缺点取长补短。 14、心理发展的动因：遗传因素、环境因素、 遗传与环境共同决定、通过社会学习获得 行为发展、社会文化因素。 15、各因素代表人物：遗传决定论（高尔顿）； 环境决定论（华生）；社会学习理论（班 都拉）；社会文化因素（维果茨基） 16、图式即认知结构。 17、心理发展的年龄阶段：皮亚杰把认知（智 慧）发展视为认知结构的发展过程，以认 知结构为依据区分心理发展阶段。四个阶 段：（1）感知运动阶段（0～2岁左右）（2） 前运算阶段（2～6、7岁），皮亚杰用“三 山实验”说明儿童认知的自我中心倾向。 思维不可逆性（反演可逆性：香肠变大变 小，互反可逆性：两个运算互为逆运算。 幼儿难完成这两种运算）（3）具体运算 阶段（6、7岁～11、12岁）（4）形式 运算阶段（11、12及以后）。 18、艾里克森人格发展阶段：婴儿前期（获得 信任感，克服怀疑期，良好品质是希望品 质）、婴儿后期（获得自主感，克服羞耻 感，意志品质）、幼儿期（获得主动感， 克服内疚感，目标品质）、童年期（获得 勤奋感，克服自卑感，能力品质）、青少 年期（形成角色的同一性，防止角色混乱， 诚实品质）、成年早期（获得亲密感，避 免孤独感，爱的品质）、成年中期（获得 繁衍感，避免停滞感，关心品质）、成年 后期（获得完善感，避免失望或厌恶感， 智慧、贤明品质）。 19、艾里克森划分年龄阶段的特点：（1）心理 发展阶段是从出生到衰亡整个人生历程 的划分。（2）二维的发展阶段说，不只是 一维的纵向发展阶段划分，还包括横向维 度的人格发展。（3）动态过程，即在人格 维度上成功与不成功两极之间具有变化 的空间，（4）个体一生发展是连续一生的 渐进发展进程，先前的各阶段发展得好与 不好，会影响以后的发展阶段。 20、儿童心理发展的动力：儿童本来就具有自 发展的动力，但需要社会文化环境的导 向，教育发挥着对儿童发展的选择和引导 作用。儿童心理发展是在内动力和外动和 的相互作用下展开的，内动力和外动和良 性互动的结果形成具有新质的发展动力， 这才是制约并促进儿童心理发展的真正 动因。 21、科学儿童心理诞生标志：普莱尔于1882 年发表的《儿童心理》。 22、儿童心理学到发展学理学的演变：1957 年美国《心理学年鉴》用“发展心理学” 取代“儿童心理学”作为心理发展这一章 的标题。 第二节：婴儿期的心理发展 1、婴儿期：是指个体从出生到3岁的时期。 2、新生儿的无条件反射分为两大类：第一类 是具有明显的生存意义的无条件反射，第 二类被认为是没有明显适应价值的无条 件反射。 3、第一类无条件反射：有食物反射、防御反 射和定向反射等。 4、第二类无条件反射：有抓握反射、行走反 射、游泳反射、围抱反射和巴宾斯基反射 等。 5、新生儿的睡眠状态：发展心理学关注新生 儿能否建立正常的“睡眠—觉醒周期模 式”。 6、婴儿大脑的可塑性和可修复性。 7、动作发展对婴儿心理发展的意义：动作是 婴儿心理发展的源泉；动作是婴儿心理发 展水平的指标；动作的发展使婴儿获得探 究环境的新手段和主动权；动作的发展促 进婴儿认知和社会交往能力的发展。 8、婴儿的主要动作：是手的抓握技能和独立 行走。 9、手的抓握技能发展的要点：是五指分化和 手眼协调，到婴儿末期，手摆弄物体的动 作向精细化和协调化发展。 10、婴儿动作发展遵循：普遍的原则和顺序。 有从上到下发展的头尾原则、由内到外发 展的近远原则，还有从大动作向精细动作 发展的大小原则。 11、婴儿的感知觉发展：婴儿认知的开端是感 知觉。感知觉是个体认知发展中最早发 生，也是最先成熟的心理过程。婴儿感知 觉活动不是被动的，其突出特征在于它是 主动的、有选择的心理过程。
1、心理发展的不平衡性是指（B）。P190 （A）个体心理经常出现波动（B）个体一生的心理发展并不随年龄匀速发展 （C）心理发展过程中会出现阴阳失调（D）心理发展和行为发展不协调 2、维果茨基认为教学与发展的关系是（ B ）。 P195 （A）发展要走在教学的前面（B）教学要走在发展的前面 （C）发展和教学应齐头并进（D）发展和教学相互决定 3、艾里克森认为，心理社会危机的产生是因为（ A ）不相适应。P209 （A）个人需要与社会需求（B）社会文化与社会规则 （C）个人的各种需要之间（D）社会的各种规则之间 4 、艾里克森认为成年中期良好的人格特征是（ C ）。 P200 （A）诚实品质（B）爱的品质（C）关心品质（D）智慧贤明品质 5、主体将环境中的信息纳入并整合到已有的认知结构的过程叫（ B ）。P197 （A）图式（B）同化（C）顺应（D）平衡 1、儿童处于感知运动阶段的主要特征是（ A ）。 （A）只限于对当前直接感知的环境施以动作（B）能够运用语言符号代表他们经历的事物（C）获得了守恒概念（D）思维具有可逆性 2、4个月以后的婴儿对熟悉的人比对不熟悉的人有更多的微笑，这种笑的反应属于（ D ）。（A）条件反射性的笑（B）自发性微笑 （C）无选择的社会性微笑（D）有选择的社会性微笑 3、基本上能掌握母语全部发音的年龄是（ D ）。 （A）8个月左右（B）1岁左右（C）2岁左右（D）3岁左右 （多选）4、按照皮亚杰的观点，影响儿童心理发展的因素包括（ ABC ）。 （A）成熟（B）社会环境（C）经验（D）内心体验 （多选）5、婴儿动作发展遵循的原则包括（BCD ）。 （A）上下原则（B）头尾原则（C）近远原则（D）大小原则 1、第一逆反期的反抗对象主要是（C ）。 （A）老师（B）祖辈（C）父母（D）同伴 2、幼儿体验高自尊会导致其以后（ D ）。 P224 （A）不能很好地适应学校生活（B）出现压抑和不良情绪 （C）缺乏人际交往能力（D）生活满意感和幸福感高 （多选）3、幼儿记忆发展的特点是（ ABC ）。 P224 （A）无意识记忆为主，有意识记忆发展较迅速（B）形象记忆为主，词语记忆逐渐发展（C）机械记忆和意义记忆同时发展并相互作用（D）五岁以前运用记忆策略有明显进步 （多选）4、童年期思维的基本特点包括（AC ）。教材P240 （A）经历一个思维发展的质变过程（B）没有发生质变 （C）不能摆脱形象性的逻辑思维（D）逻辑思维可以摆脱形象 （多选）5、童年期儿童概括水平可以分为（ABD）。教材P240 （A）直观形象水平（B）形象抽象水平 （C）本质抽象水平（D）初步本质抽象水平 （多选）1、造成青少年网络成瘾的原因包括（ABCD）。P261 A、学校压力过大 B、网络游戏的吸引力 C、家庭环境不良 D、自制力比较差 2、自我意识的第二次飞跃发生在（C）。