中共的妥协、让步和坚持莫斯科要求中共改变对国民党的路线，和国民党合作，在延安的政治局会议上，毛泽东提出“走法国的路”，准备和蒋介石“搭伙”。朱德甚至在会上表示，蒋介石当总统，我们当副总统。这些方面表明，中共在总体上大致接受了莫斯科的意见，在重庆谈判的实际进程中，做了相当大的妥协和让步，但是，中共有自己的原则和坚持。法共当年将自己的武装全盘交给了戴高乐政府，中共则坚持保存自己的武装和抗战中取得的解放区，不肯照猫画虎地全盘走法国道路。 中共所作的让步首先体现于9月3日，周恩来、王若飞向国民党方面提交的《谈判要点》11项，其中前两项即为： 确定和平建国方针，以和平、团结、民主为统一的基础，实行三民主义（以民国十三年第 一次代表大会之宣言为准）。 拥护蒋主席之领导地位。 在此后政府代表与中共代表的多次谈话会中，中共代表多次重申上述两点。 9月4日第1次谈话会，周恩来表示：承认“国民党是中国的领导党，本党乃一小党”。王若飞表示：“我党所提建议案，其第一、二两项，即系承认国民党之政权并拥护蒋主席之领导地位。” 9月8日第2次谈话会，周恩来再次表示：“此次建议之精神，在承认国民政府的法统与蒋主席的领导地位。故政治会议，由国民政府召集，各党派参加政府，顺从政府的邀请，我方已为很大的让步。”王若飞也表示：“此次我等来渝，乃正视现实，承认国民政府之法统，与军令政令统一之原则。” 9月11日第4次谈话会，周恩来表示，在未来国民大会召开时，“一致选举蒋先生为大总统，此点毛先生亦已同意”。他说：“吾人批评国 蒋何以邀毛，毛何以应邀？ —— —美苏两强与重庆谈判的关系（下） 笕杨天石 036
民党为一事，承认国民党之领导地位，又为一事。我党对于国民党政权之拥护，固十年如一日。” 9月15日第6次谈话会，周恩来表示：“我党对于国民党，已作重大之让步。如承认蒋先生之领导，承认国民党之统治权。国民大会（代表）如不重选，国民党固为第一大党，即令重选，国民党亦能得多数，故国民党之前途，已获保障，决无动摇。” 9月19日第7次谈话会，讨论谈判《公告》，政府代表邵力子 提出，将中共承认“拥护蒋主席 之领导地位”一语删去，但周恩来提出，文字可以斟酌，或改为“在蒋先生领导之下”亦可。 9月21日第8次谈话会，周恩来表示：“今日我党已承认蒋先生之领导地位，已承认国民党为中国之第一大党。就蒋先生之领导地位而言，只有他可以领导各党各派，领导全中国，因为蒋先生不只是国民党之总裁，而且是全国的领袖。” 至10月10日，由周恩来起草，毛泽东修订的《政府与中共代表会谈纪要》第一项仍然表述了上述思想：“在蒋主席领导之下，长期合作，坚决避免内战，建设独立、自由和富强的新中国，澈(彻)底实行三民主义。双方又同认蒋主席所倡导之政治民主化、军队国家化及党派平等 合法，为达到和平建国必由之途径。” 在1927年四一二政变以后的长时期，除抗战期间外，国民党、国民政府、蒋介石，一直都是中国共产党及其军队打倒、推翻的对象。前文已述，抗战刚刚结束，中共在短时期内即表现出向原方针回归的倾向，当时已经公开指责蒋介石为“人民公敌”，是“一个极端残忍和极端阴险的家伙”，而在重庆谈判中，中共反复承诺蒋介石的“领导地位”。有了上述承诺，国共两党在政治上的对立在很大程度上就可以消融了。这是当时中共所作最大的让步，也是莫斯科影响中共的最大方面。 在是否必须成立联合政府以及国民大会代表是否必须重选等问题上，国共双方谈判代表都是旧相识，谈判桌上 针锋相对，谈判桌下握手言欢，图为周恩来与张群合影 037
常：Welcome negotiators coming from中国国际旅行社 to 汉庭 for conducting the business negotiation. I am the General Manager of 汉庭连锁酒店--Amy. First, let me introduce our negotiators. This is Swimming—our CFO（财务总监）. This is 杨丽荣英文名—our Market Minister and my secretary. 欢迎来自中国国际旅行社的各位谈判代表来汉庭进行业务洽谈，我是汉庭连锁酒店的总经理Amy，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是Swimming，这位是杨丽荣。师： 常：好的，下面请我的秘书来跟贵公司介绍一下我们公司的具体情况。 Ok. Let my secretary introduce the specific status of our company. 杨丽荣： 师： 游： 中国国际旅行社讨论阶段。 杨婉： 游： 华：The price is not reasonable, we can’t accept it. 价格不是很合理，我们不能接受。 师： 游： 杨婉： 游： 华：I think that you can’t make sure that your hotel can cover every line we have and that will trouble us，and we have to find other hotel to meet our demands. 我认为你们不能确保我们的每条线路上都有你们的酒店，这会给我们带来麻烦，我们必须寻找其他的酒店来满足我们的需求。 杨丽荣： 华：Y our reasons are very sufficient, but we still want to have a lower price. Are you negotiable? 你们的理由很充分，但是我们仍渴望更低的价格。还有可商量的余地么？ 常：Ok. Give us some minutes to discuss. 给我们一些时间，我们商讨一下。 汉庭连锁酒店讨论阶段。 游： 师： 常：We accept your offer, but I prefer you can advertise our company in your company. 对方所提的报价我们可以接受，但是我们希望贵方能够在贵公司对我们进行广告宣传。 杨婉: 师： 常：We accept that you can pay in installments. Our bank is Industrial and Commercial Bank of China. One thing we have to point out is that you must fax to us 3 days before if you want to cancel the reservation, or we will take back all the subscription as the debit. 我们同意分期付款的方式。我们的开户银行是中国工商银行。有一点需要指出的是，取消预订必须于团队抵店前至少三天传真通知本酒店，否则30%的定金将归我方所有作为违约金。华：We will accept your requirements, but if the tourists we bring are beyond your limits, what you
阅读下列材料，回答问题。 材料一：蒋介石的谋士陶希圣说：“国内有厌战情绪，国际形势也不允许中国打内战，一打起来我们更被动，利用谈判拖一拖也好，共产党拒绝谈判，我们更有文章好做。”经过八年抗战，全国人民普遍期待和平，建设国家，包括民主党派甚至国民党内部均有人反对战争。国民党政府的精锐军队，抗战期间大都退到中国西南和西北地区，要迅速开赴共产党控制区前线还需要有一段时间。权衡利弊之后，蒋介石于1945年8月14日、20日、23日连续三次电邀中共领袖毛泽东到重庆谈判。 材料二;“若不速予剿除（共产党），不仅八年抗战前功尽失，自必遗害无穷……”——摘自1945年10月13日蒋介石发给陆军总司令何应钦的密电材料三： 8月28日，毛泽东从延安乘专机赴重庆。毛泽东在机场向重庆新闻界发表了简短的谈话，指出目前最迫切的任务，是保证国内和平，实现民主政治，巩固国内团结…… 材料四：毛泽东到重庆后，蒋介石作出了以礼相待的姿态，但国民党没作谈判的任何准备，谈判的程序、议案均由共产党方面首先提出，才使谈判筹备工作得以基本完成。 1、根据材料一，分析一下蒋介石三次电邀毛泽东赴重庆谈判的目的是什么？ 欺骗人民，赢得准备内战的时间。 2、根据材料二，分析蒋介石对共产党的政策是什么？ 对共产党进行军事进攻，以便迅速消灭。 3、根据材料三指出毛泽东为什么要去参加和谈呢？ 尽一切可能争取国内和平。 4、材料四中国民党没作谈判的任何准备说明了什么？这次谈判没能阻止全面内战的爆发，有人据此认为这次谈判没有任何意义？你同意这种观点吗？请说明你的理由。 说明国民党对谈判没有诚意；国民党会把破坏和平，发动内战的责任推给共产党。 不同意，通过这次谈判，戳穿了国民党的假和平，真内战的阴谋，使人们充分认识到了蒋介石集团的反动本质，中国共产党表达了和平的诚意，赢得了广大人民群众的大力支持，为解放战争的最后胜利打下了坚实的基础。 看图回答问题
中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本 谈判A方：广东奥飞动漫文化股份有限公司 谈判B方：美国迪斯尼玩具有限公司 双方背景材料 A方背景材料 广东奥飞动漫文化股份有限公司是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司之一，以发展民族动漫文化产业，为世界创造快乐、智慧和梦想为使命，立志做中国动漫文化产业的领导者。公司正式成立于1993年，经过十余年的发展，奥迪玩具已经成为中国玩具行业的领导品牌，是中国玩具行业第一家同时获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”两项殊荣的玩具企业。 为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司和北京中奥影迪文化传播有限公司。形象管理事业部、海外事业部和制造事业部。随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品的开发和制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团企业。 广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化传播公司。奥飞文化以创作中国原创的经典形象为目标，拥有上百名有经验的动画制作和管理团队。目前成功出品了《火力少年王1》和《活力少年王2》等优秀影视作品，并且在未来保持每年4—5部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业打响“奥飞文化”品牌。广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业的主力军。奥迪动漫玩具所设计销售的“AULDEY双钻”品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队。四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流。凭借着优质的产品、不断的创新以及广阔的营销网络，产品畅销国内、东南亚及欧美市场，成为亿万青少年成长的伙伴。
国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。 原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，摄像各种使双方各有所获的方案。 模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。 谈判僵局：是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。 谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。 立场是谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。中立地谈判：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。 谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 最低可接纳水平：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 谈判信息的传递时间：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。 技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。 协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。横向谈判：是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 价格解释：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。 一揽子交易：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 个人决策：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。 假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是自己在谈判中有更多的回旋余地。 封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。 利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 最优期望目标：是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。 报价：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 利率期货：是指以债券类证券为标的物的起火合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 实际需求目标：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 群体决策：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。 市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。 套期保值：是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。 还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。投机风险：既能带来收益机会有存在损失可能的风险。 日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 人员素质风险：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。 关系型对手：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。 可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 技术风险：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。 最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
公司背景: 日本西夏公司，日本品牌二手车领跑者，月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖：旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立，拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌，旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业，拥有十大专业电力设备生产基地，主要研发电力产品，涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：?西夏集团优势： ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势： ?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势： ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势： ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
《国际商务谈判》（本科）学案 第1章国际商务谈判概述 1.什么是谈判、商务谈判和国际商务谈判？ 国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 2.国际商务谈判的原则是什么？ 答： 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则 第2章国际商务谈判的基本内容 1.商品贸易谈判包括哪些基本内容? 答：（1）商品品质,又包括以下几种方法：①规格②等级③标准④样品⑤牌名或商标⑥说 明书（2）商品数量（3）商品包装（4）商品价格（5）支付方式，包括以下几种方式：预付款和最终付款；支付金额和支付货币；支付方式。（6）装运与支付（7）运输保险（8）商品检验（9）索赔、仲裁与不可抗力。 2.技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？ 1、技术类别、名称和规格。即技术的标的。技术贸易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些技术，引进技术的接受方想买进哪些技术。 2、技术经济要求。因为技术贸易转让的技术或研究成果有些是无形的，难以保留样品以作为今后的验收标准，所以，谈判双方应对其技术经济参数采取慎重和负责的态度。技术转让方应如实地介绍情况，技术受让方应认真地调查核实。然后，把各种技术经济要求和指标详细地写在合同条款上。 3、技术的转让期限。虽然科技协作的完成期限事先往往很难准确地预见，但规定一个较宽的期限还是很有必要的；否则，容易发生扯皮。 4、技术商品交换的形式。这是双方权利和义务的重要内容，也是谈判不可避免的问题。技术商品交换的形式有两种：一种是所有权的转移，买者付清技术商品的全部价值并可转卖，卖者无权再出售或使用此技术。这种形式较少使用。另一种是不发生所有权的转移，买者只获得技术商品的使用权。 5、技术贸易的计价、支付方式。技术商品的价格是技术贸易谈判中的关键问题。转让方为了更多地获取利润，报价总是偏高。引进方不会轻易地接受报价，往往通过反复谈判，进行价格对比分析，找出报价中的不合理成分，将报价压下来。价格对比一般是比较参加竞争的厂商在同等条件下的价格水平或相近技术商品的价格水平。价格水平的比较主要看两个方面，即商务条件和技术条件。商务条件主要是对技术贸易的计价方式、支付条件、使用货币
开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
第一章：商务谈判概述 1 商务谈判的概念及特征 一、谈判的概念及动因 （一）谈判的定义 谈判的概念的基础点:目的性（行为）、相互性（对象）、协商性（手段） 谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动 （二）谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识 （三）谈判的基本要素 1、谈判当事人：台上的谈判人员、台下的谈判人员 2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题 3、谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景 二、商务谈判的概念、特征 商务谈判：人们为了实现交易目标而相互协商的活动. 商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性 准备阶段、谈判阶段、履约阶段 商务谈判的原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则 商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益 商务谈判的内容： 一、货物买卖谈判的特点及内容 1、货物买卖谈判的特点； ①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判，包括采购谈判和推销谈判。 ②特点： A：难度相对简单 B：条款比较全面 一、货物买卖谈判的内容 货物部分：标的、品质、数量、包装、检验 商务部分：价格、交货、支付、索赔 法律部分：不可抗力、仲裁、法律运用 A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。 B．品质：即货物内在质量及其外观形态。 C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。 D．包装：包括：运输包装和销售包装 E．价格：价格水平：即原价；价格计算方式；价格术语的运用。
F．交货：主要在交货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等行磋商。 G．支付：支付手段；支付时间；支付货币；支付方式 H．检验①检验内容和方法. 内容：品质、数量、包装等方法：物理检验还是生化检验 ②检验时间和地点 ③检验机构：应具有资格并与交易双方无利害关系。 I．不可抗力：①不可抗力事件的范围；②出具不可抗力事件证明机构；③事件发生后通知对方的期限； ④不可抗力事件后合同的履行和处理等。 J．索赔和仲裁：①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②索赔的有效期限；③索赔换来的计算办法等。 仲裁：双方不能协商解决分歧的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。 仲裁的特点：一是仲裁申请的自愿性，二是、促裁结论的终局性，递交仲裁，任何一方不得再向法院起诉。 二、技术贸易谈判 （一）技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。 技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动。 买方：又称“引进方”、“受让方” 卖方：又称“转让方”、“许可方” （二）技术的形式与技术贸易对象 技能化的技术：潜在于人体之中的技术，一般由掌握它的人在一定条件下通过演示，传授表现出来。为厨师技术。 知识化的技术：借助于其他物质载体而存在的技术。这类的载体主要指技术资料，如图纸、配方工艺说明 物化技术：以机器设备形式存在的技术 形式(按其公开程度) 公开技术： 半公开技术：核心技术没有公开，如：专利技术 机密技术：没取得专利权的专有技术 （三）技术贸易的方式 技术贸易实际是卖方出售技术的使用许可，所以技术贸易的基本方式通称为“许可贸易”。 许可贸易：是交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术引进方
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我
来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ CGM: Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation. I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM: very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful
近年来学术界关于重庆谈判的研究 重庆谈判作为抗战胜利后国内最为重要的政治事件，一直受到研究者们的重视。1978年以来，在关于重庆谈判的史料编撰出版方面已经获得了重大的进展，先后出版了《国共谈判文献资料选辑》[1]、《重庆谈判资料》[2]、《重庆谈判纪实》[3]、《重庆谈判纪实》（增订版）[4]等一系列资料。其中，较为重要的是由重庆出版社出版发行的《重庆谈判纪实》（增订本），该书收集了非常丰富的史料,基本囊括了目前散布于世界各地的大部分有关档案、资料。同时，在增订本中还加入了周恩来和王若飞于1945年10月至11月同国民党政府所进行的八次谈判的相关资料，以及约20万字的回忆文章，作者包括共产党高级领导人、国民党谈判代表、民主党派代表、美苏外交官等。可以说，《重庆谈判纪实》（增订本）是迄今为止关于重庆谈判最为全面的资料集。 由于重庆谈判是抗战胜利前后中国诸多政治因素相互作用的结果，因而在重庆谈判历史背景的研究方面，学者们的侧重点各有不同。传统观点认为，国民党政府举行重庆谈判的目的就是为发动全面内战争取时间。胡绳主编的《中国共产党七十年》[5]中认为：“抗战胜利后，国民党政府对于立即发动全面内战还是有所顾忌。国民党军队完成发动全面内战的军事部属，也还需要一段时间。因而，蒋介石选择了举行谈判来争取时间。”汪朝光也在《战与和的变奏——重庆谈判至政协会议期间中国时局的演变》[6]一文中指出：“虽然蒋介石内心更倾向于用武力方式解决共产党的问题，但是由于国民党军队的调动需一定时间，以及在抗战刚刚胜利不久，再行发动内战，必将成为众矢之的，于是国民党政府决定举行重庆谈判。”不少学者通过研究，也提出了一些新的观点。章百家在《对重庆谈判一些问题的探讨》[7]一文中提出：“1945年8月，中苏条约的签订，使得蒋介石看到了采用政治方式解决国共问题的希望。由于发动内战的时机不成熟，蒋介石于是将对中共的策略由最初的军事方式转变为政治和谈的方式。这个策略上的变化，促使了蒋介石发出和谈的邀请。中共方面在最初接到国民党政府的邀请，也颇为意外。但是根据一段时间的分析观察，中共也意识到当时是有和平解决国共问题的可能性，而且当时的局势来看，和谈将更有利于中共一方。”吉珊珊也在《中国的命运由谁来主宰？——抗战胜利后中共争取和平民主的斗争》[8]中指出：“蒋介石举行重庆谈判是为了向全国以及全世界表明，他们不是内战的发动者，而是和平、统一的倡导者。”董友岚在《抗战胜利后重庆谈判述论》[9]一文中也认为：“国共双方和谈都是有诚意的，都是希望用和平的方式，来达到自己的政治目的。”张小满在《论促成重庆谈判的四个方面》[10]一文中进一步提到：“国共双方实际上都是想通过谈判来争取政治上的主动，国民党政府力争的是和平统一，而中共争取的是和平改革。”这些新观点对于传统观点起了深化和补充的作用。此外，美苏在促成重庆谈判中的影响也成为了近年来一个研究热点。学者们普遍认为美苏对于促成重庆谈判起了重要作用。汪朝光在《中华民国史》[11]中提到：“重庆谈判得到了美国和苏联的支持，这是战
商务谈判剧本 礼仪：本次谈判长沙旋业有限责任公司是主方，昆明云华有限责任公司是客方，这次是云华公司的总经理带领重要人员到长沙旋业进行谈判（双方入场，欢迎。待到双方进入座位、 礼仪请大家坐下）双方坐定，长沙炫业有限责任公司法律顾问介绍相关谈判代表炫业法律顾问：下面由我介绍我方谈判代表： 1. 总经理：经林坤先生 2.采购部主管：曹琪军先生 3.技术部经理：张超琴女士 4.财务部经理：肖娉婷女士 5.我是本公司法律顾问.周奕（谢谢后坐下） 云华财务经理：坤总您好！请允许我介绍我公司谈判代表：（炫业总经理：点头） 1.总经理：高王星先生 2.销售部主管：叶小健先生 3.技术部经理：黄卓耀先生 4.人力资源部主任：李朝阳先生 5.本人是财务部经理：陈昱诚 炫业总经理：欢迎高总及各位远道而来来的朋友，我代表我公司188名员工热烈欢迎你们的 到来，希望你们在长沙玩的愉快，吃的开心！这是我公司的一点点心意.请收下. 云华总经理高王星：太客气了.坤总。谢谢！ 炫业总经理：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！云华总经理：十份感谢对方的盛情款待，我公司本次来到长沙是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！炫业总经理：那我们正式开始吧。 云华总经理：好。你关于之前贵公司给我们的产品采购方案我们已经初步看过，我认为这 个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。 旋业：总经理：感谢王总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。云华：总经理：恩好的， 炫业总经理：炫业有限责任公司以经营建材生意多年，积累了相当数量的资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场 行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我投资目光瞄准了生态保健市场。应此我公司预计向贵公司初步购取各类优质茶叶，希望贵公司提供优质的茶叶以及合理的价格。 云华总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，天岭公司的“银竹牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，02年荣获“第五届全国省消费者喜爱商品”；03年荣获中国产品推广评价中心认定为“全国质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究 所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍 云华销售经理做PPT的讲解 云华销售经理：普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒红叶茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。其外形色泽褐红；内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。 普洱茶保健功效： 1、降脂减肥 2、降脂、降压、抗动脉硬化 3、防癌、抗癌 4、健齿护齿 5、护胃、养胃 6、抗衰老 7、防辐射 9、美容 云华销售经理：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项茶品的具体价格云华财务经理：请大家看大屏幕（茶叶第一次报价报价内容）,,