营销月报
年月
第一部分：上月租售情况总结
1、销售/租赁月报表
（备注：1、已推——指该项目推盘总和
2、库存——指该项目未推和已推未售/已推未租的总和。
3、统计时，按认购/租口径。
4、有车位销售的项目应随表附上车位全月销售及库存情况。）
2、小结
2.1销售小结（销售项目适用）：
1)结合以上表格，总结上月销售数量、均价、所属组团/楼栋/户型、推广活动，和上月销控/广告策
略的关系，及相对于前阶段销售情况的变化。（如有退房现象，分析退房原因。）
本月成交需提供明细（如下表）：
2)阐述截至上月末项目已推但未售出的住宅按组团/楼栋/楼层/户型分布情况（如下表）：
2.2租赁小结（租赁项目适用）
1)结合以上表格，总结上月租赁铺位数量、租金水平、楼层、位置、租户品牌档次、租期，和上月
销控/广告策略的关系，及相对于前阶段租赁情况的变化。（如有退租现象，分析退租原因。）
本月需提供成交明细（如下表）：
2)阐述截至上月末项目已推但未租出的商铺按组团/位置/楼层情况（如下表）：
3、客户分析
来电：主要阐述现场来电数量、客户来源、认知途径、关注重点等，以及相对于前阶段来电情况的变化。
来访：主要阐述来访意向客户数量（批数）、客户特征、认知途径、关注重点等，以及相对于前阶段来访情况的变化。
成交：主要分析月内成交客户特征、认知途径、关注重点、促使其成交的主要因素等，以及相对于前阶段成交情况的变化。
流失客户未成交原因：主要分析月内流失客户主要未成交原因，及因各原因流失客户的批量。
客户对竞品的提及：主要记录客户对项目竞品的描述及提及率。
4、营销工作小结（含营销费用小结）
简要总结上月销控、广告、促销、公关/活动、包装等方面的营销工作的执行情况，并简要评估营销工作的执行效果。
简要总结上月营销费用使用情况。
5、租、售难点
结合上月销控策略、实际租售情况以及意向客户/成交客户情况分析，总结现阶段项目
整体和具体组团/楼栋/户型的销售亮点和难点。
第二部分：本月工作计划
1.本月工作思路
针对以上总结的租售亮点和难点，结合现阶段租售目标，提出本月工作应对思路。
2.本月销控策略与销售计划
阐述本月销控方面的策略重点，及相对于前阶段的策略延续或策略调整。包括主推（或新推）组团/楼栋/户型和相应的价格策略。
阐述本月销售计划。
3.本月广告策略
阐述本月广告诉求和媒体组合，诉求方面应阐明相对于前阶段的诉求延续或诉求调整；
媒体组合方面应阐明主要媒体和辅助媒体。（本月广告计划以附件形式一同发送）
4.本月促销和公关/活动策略
阐述本月为配合销控策略所执行的促销行为和现场活动;以及和项目销售有关的公司层面或项目层面的公关行为。
5.本月示范单位引导及现场包装调整
阐述本月为配合销控和广告策略所执行的示范单位新推或开放调整及现场包装方面的调整情况。
6.本月营销费用计划
阐述本月为达成销售计划所采取的各种措施的费用预算。
房地产企业年度财务报表分析(DOC 14页) 部门： xxx 时间： xxx 拟稿人：xxx 整理范文，仅供参考，勿作商业用途
房地产企业年度财务报表分析——以万科3年财务报表分析 学员姓名学号 入学时间年季 指导老师职称 试点学校
目录 摘要 (1) 一、绪论………………………………………………………………………… 1 二、我国房地产及万科企业股份有限公司概况……………………………… 1 （一）我国房地产业概况……………………………………………………… 2 （二）万科概况 (2) 三、财务分析…………………………………………………………………… 2 （一）企业资产总体情况分析………………………………………………… 3 （二）企业盈利能力 (5) （三）企业营运能力 (6) （四）企业偿债能力…………………………………………………………… 7 （五）企业现金流量…………………………………………………………… 8 四、利用杜邦分析法进行全面分析 (9) 五、结论 (10)
（一）万科的综合评价 (10) （二）万科存在的问题 (10) （三）对万科存在问题的一些建议 (10) （四）对房地产行业的启示 (11) 参考文献 (12)
房地产企业年度财务报表分析 ——以万科3年财务报表分析 【摘要】 进入二十一世纪以来，会计这门学科已经成为解读经济主题的“商业语言”，财务报表作为“商业语言”的重要载体，被众多的利益相关者关注和研究，在当今的经济社会中扮演着重要的角色。透过解读财务报表，相关利益者可以理解企业的真实业绩和运用情况，对企业在的行业中所处的竞争地位和发展方向进行定位，从而对公司的发展潜力和前进进行预测。本文基于整个房地产行业以万科为例从万科近三年来的资产负债表、利润表和现金流量表入手，进行分析，并计算相关的财务指标，对产万科的总资产情况、总资产变动情况、流动资产情况、营运能力、偿债能力进行分析，从而获知万科的经营业绩，评价万科的经营管理，并指出该公司存在的一些问题，从而并提出相应的建议，以供房地产管理层参考。 【关键词】 万科房地产财务报表分析 一、绪论 随着时代的进步和我国经济的发展，会计这门古老而又年轻的学科成为我们认识和读懂经济主体的“商业语言”，在现在的经济社会中发挥越来越重要的作用。财务会计报表是商业贸易的最终表达形式，它可以直观而全面的反映经济主体连续、系统及综合的经济往来，因此财务会计报表才会受到被利益相关者越来越多关注与重视。 财务报表反映的内容是高度概括的、浓缩的、抽象的数据，需要运用科学的方法进行分析，从而可以获知经济主体的真实业绩和财务状况，并且通过研究可以分析企业的竞争地位和发展潜力。因此，我们需要准确高效的解读财务报告，透过经济主体的财务报告获知数字里蕴含的经济意义。 我将通过对万科企业股份有限公司对外披露的财务报表，结合房地产经营实际现状，对万科的基本情况进行分析，还将纵向分析这三年中万科公司的资产负债表与利润表以及现金流量表，并剖析解读万科公司的财务指标，主要运用财务分析与杜邦分析法，分析万科公司的财务状况及经营成果，发现学习万科公司耀眼的经营战略并大胆猜测万科公司的可持续发展之路，但也要尝试发现万科公司可能存在的问题且想考相应的对策以供其他房地产行业领导管理层借鉴思考。
房地产行业销售营销策略 不同的项目，其营销策略也不会相同。作为房地产行业而言，其营销策略又是怎样的呢？如果你想了解，请参考以下这份房地产营销策略概述。 房地产营销是房地产经营中的一个重要环节,本文针对目前房地产行业的一些现状和发展趋势，对房地产营销的涵义﹑现实意义进行了阐述，并且按照营销学中传统的4P理论——即产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。产品营销策略主要根据产品的三个层次进行详细阐述；价格策略重点阐述了房地产产品的定价方法﹑定价比例的确定和价格调整策略；房地产营销渠道策略介绍了目前比较常用的房地产销售渠道；促销策略则提及了目前常见的各种促销手段。 关键词：房地产营销产品价格促销渠道 改革开放二十多年来，我国的住房改革也不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。本文针对目前房地产行业的现状，将房地产行业较为流行的营销思路按照营销学中的产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本要素组合做出相关的分析。 一﹑我国房地产业目前的基本情况 中国的房地产业是随着改革开放的浪潮逐步发展壮大起来的，虽然只有短短
一、二十年的时间，但其势头却十分迅猛，逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。据国家统计局统计快报显示，2001年1~11月，全国房地产开发完成投资4857亿元，比上年同期增长29.7（东部﹑中部﹑西部地区的增幅分别为27﹑34.1﹑42），高于同期固定资产投资增幅13.4个百分点，占固定资产投资的23，其中，商品住宅开发完成投资3400亿元，增长30.5，占全部投资比重的70。商品住宅施工面积为5.1亿平方米，增长24.4，其中，新开工面积2.3亿平方米，增长30.4；竣工面积1.06亿平方米，增长17.2；销售面积1.04亿平方米，增长20.8，个人购房比重达到93.9，广西﹑重庆﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅销售面积增幅超过40，辽宁﹑上海﹑浙江﹑山东﹑海南﹑黑龙江等省市销售面积大于同期竣工面积。商品房价格增长6.1，其中商品住宅价格增长6.6。统计数据显示,我国的房地产业在经过十多年的发展之后，已经渐渐趋于成熟并显现出良好的发展势头和广阔的市场空间。 二﹑房地产营销的内涵及其意义 所谓房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。 目前，从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社
房地产项目营销部组织架构薪资体系岗位职责及绩效考核责任指标书
房地产项目营销部 组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书一、组织架构、人员分组及工作内容 二、薪资、佣金标准及考核 （一）置业顾问薪资及佣金 1、底薪 内场置业顾问底薪4000-5000元/月。 内场主管底薪5000-6000元/月。 渠道人员底薪3500-4500元/月。 渠道主管底薪5000-6000元/月。（PK制度胜出者担任）
渠道组长底薪4000-5000元/月。 渠道人员、主管餐贴每月500元/人。 按峰值估算年度销售管理成本： 内外场千4.5 专员千0.7 内外场经理和副总监千1.8 售后策划经理千0.5 按照回款4.5亿回款总佣337万 总销5.6亿销售总佣390万 管理费用及基本工资350万 销售管理佣金比例：1.48% 渠道费用：CALL客人员、电话名单资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼品等费用。 售后副经理、平面专员、策划专员、按揭专员、数据专员底薪：4000-5000元/月；佣金按照总销万分之1-1.5计提。 销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、内场经理、外场经理的底薪待定；佣金按照项目总销金额的比例提取。 2、佣金标准 （1）内场置业顾问佣金按照 2.5‰计提（2+0.5的形式），0.5‰作为考核佣金，完成当月认购指标按照 2.5‰计提佣金；完不成当月认购指标按照2‰计提佣金。 （2）外场置业顾问佣金按照4‰计提（3+1的形式），1‰为
考核佣金，完成当月认购指标按照4‰计提佣金；完不成当月认购指标按照3‰计提佣金。 （3）员工带客；客户签约并全额回款后，佣金按照5000元/套计提（签约后并办理按揭手续后5个工作日内予以一次性发放）或按照原员工带客奖励方案执行。（具体执行的有效期根据实际情况定） 3、佣金计提 外转内：外场人员拓展客户转来访，由内场置业顾问接待并最终成交，佣金计提方式为：外场按照3‰-4‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提），内场2‰-2.5‰标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提）；该套房屋的业绩归外场人员所有。 4、车位佣金计提 500元/个，到款后隔月发放。 5、佣金发放细则 按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年底发放，另10%为交房佣金。 6、销售经理可根据置业顾问的绩效表现在底薪范围内进行调整上报营销总监审批。 7、内场置业顾问按照 2.5‰计提佣金，外场置业顾问按照4‰计提佣金。若内场、外场置业顾问未完成当月指标，则按照2‰与3‰发放佣金；剩余0.5‰与1‰部分作为案场团奖，鼓励
毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)
绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市
前言 房地产企业是我国房地产企业的主体，占我国房地产企业总数的百分之八十多。房地产开发业是竞争性行业，所需资金量大，资源占用多，而且涉及到社会非常敏感的住房问题。分析我国房地产企业发展趋势，对促进房地产业和整个国民经济的健康发展，乃至维护整个社会的稳定都有十分重要的意义。 1 研究概述 我国房地产发展历史 我国房地产业在计划经济时代曾经一度销声匿迹，被福利化的单位住房供应制度所取代。自从20世纪80年代房地产业重新兴起，90年代进入快速发展时期以来，我国住房分配和供应体制都发生了根本性的变化，全国房地产开发投资也得到了迅猛的发展。据统计，自从1992年以来，我国房地产开发投资累计已超过五万亿元，年均增长20%以上；城镇人均居住面积由1992年以前的8平方米，提高到了现在的20平方米。 八十年代以前，没有人公开地把房地产看成商品，更不会把它作为商品来买卖。它自然就不会形成产业。党的十一届三中全会以来，在经济体制改革的带动下，房地产业，这一亿万价值的巨大商品开始起动，开始流通。八十年代的中国 房地产业是初步形成和发展阶段，是房地产业的第一次高潮，使住房这一大商品的属性得到了明确。进入九十年代，党和政府为房地产业的发展在理论和实践上制定了政策依据。1991年4月，中共中央关于制定国民经济和社会
发展十年规划和“八五”计划的建设中要求：“城镇住房建设要保持合理规模和增长速度，适当加快房地产综合开发和住宅商品化进程”。经济体制改革的进一步深化，有力地推动了房地产业的飞速发展。中国房地产业已经出现走向商品经济的第二次高潮。而其重要标志就是，房地产业在整个经济发展中的地位、作用、意义突出地显现出来。历史进入了一个新的世纪，随着西部大开发步伐的加快，及中国入世后投资环境和法律与国际惯例靠拢，国外公司和企业将以更大的规模进入我国，尤其是外资机构的进入，则有利于改善房地产开发的融资环境，刺激房地产业的发展。这意味着房地产业发展的第三次高潮已经到来。 形势喜人，但存在的问题不少，困难很大。房地产开发具有资金密集型和生产周期长的特点，而这正决定了其规模经营的性质。但是，我国的房地产企业大部分是各自为政，分散经营，综合实力弱，发展缓慢，竞争力差。而且各开发企业的状况也不平衡，总体看是东南实力强，西部实力弱。这些都极不适应当前迅猛发展的经济形势和人民群众日益增长的物质需求和要求。 我国房地产业目前已经形成了一套适合社会主义市场经济要求的运行机制，整个行业呈现出欣欣向荣的景象。到目前为止，全国房地产企业已达到3万多家，房地产行业从业人员已突破1000万人，并且出现了一大批优秀楼盘和高素质的房地产开发、经营与管理人才。除房地产开发业外，十年来，还逐步形成了以评估、经纪、咨询为内容的房地产中介业，以及以经营管理楼宇、小区为主的物业管理业，从而形成了较为完整的中国房地产业的产业构架体系。全国各地房地产业蓬勃发展，各地出现了许多成功的房地产经营模式，它们中有成功楼盘的开发，也有成功的中介经纪和成功的物业管理。
房地产市场营销策略 （一）产品策略 主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。 房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面： 1．房地产商品的组合性 组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。 2．位置固定性 A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。 B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。 3．房地产商品的异质性，即个别性 A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。 B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。 C、认识检测的专业性和复杂性。 4．房地产商品价值的巨额性 土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。 A、房地产销售是件困难的工作； B、专业代理的重要性； C、发展二手市场和租赁市场的必要性。 5．房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多 房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。 A、对投资区域前景正确分析和预测； B、对投资时机的准确判断； C、对投资方式和投资种类的合理选择；
6．房地产使用的长期性、耐用性 房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。 A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。 B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。 由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。 2．房地产产品盈利点 房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。 1．核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。 2．形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。 3．延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。 4．潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。 3．产品策略的核心 为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。 公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误： 1．定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。 2．定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。 3．定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，
对房地产开发与经营活动而言,环境就是指以房地产开发经营行为为中心,并作用于该行为的所有外界事物,是开发与经营活动赖以生存和发展的各种因素的总和。 房地产开发与经营环境,就是影响开发与经营活动整个过程的外部因素和条件的总和. Fa 4.2、环境分析的原则 1、客观性原则 要求分析人员的分析依据必须是真实的、是经过调查得到的客观存在。 2、全面性原则 是指分析人员要对房地产开发与经营环境的方方面面作出分析，从政策层面、行业层面得到微观环境层面，各个层次、众多因素都需要分析人员根据项目需求进行分析。 3、比较性原则 4、预测性原则 4.3房地产开发经营环境构成： 宏观环境 从宏观的角度对房地产开发与经营活动产生影响的基本因素，即间接影响与制约房地产开发与经营活动的社会力量、国家总的开发环境。 中观环境 从房地产行业的角度出发，对所有房地产开发与经营活动产生影响的因素总和。 微观环境 以房地产开发与经营项目所在城市及区域为背景，从自然、经济、社会状况与基础设施条件等方面直接对具体项目目标产生影响的因素的总和。 一、经济环境 经济环境包括了宏观，微观环境两个方面。无论是宏观还是微观的环境的一点点小改变，就会对房地产这敏感行业带来很大的影响。国家的经济环境变化如下: 1:国民生产总值持续高速增长。 这事影响房地产行业的最主要的经济因素，因为只有需求的增加才能真的促进供给的增加。这几年来，中国的GDP一直在增长。对于资金的流动问题，不少人都选择了购买楼盘，因为国民把楼盘作为增值或保值商品。所以在过去的十年内，房地产业火爆，房价飞速上涨。 2：存款加息 银行多次加息，虽然只针对股市，但依旧对房地产行业产生了影响。给好的公司带来更多的扩张的机会，加息将加大开发经营成本，但对房价影响不大。自从银行加息，有实力的开发企业对银行的依赖越来越小。
浅析房地产企业运营管理 摘要房地产企业运营管理体系，其好坏直接就会体现在企业的核心竞争力的高低。一个好的运营管理体系是企业健康、可持续发展的最有力保障，是所有房地产企业都务必得认真面对，全方位考虑的关键。本文就将对我国房地产项目开发运营管理的相关问题进行分析探讨。 关键词房地产;企业项目;运营管理 前言 在工程建设领域中，项目管理作为一种科学的管理方法已被广泛应用。不仅形成了项目管理体制和运行机制，而且建立了系统、完整的项目管理体系。同时，随着社会的不断发展和科学技术的不断进步，工程项目管理所涉及的范围仍在不断地扩大，新的管理理念仍在不断扩充。房地产项目运营管理作为一种管理模式，不断地被地产商广泛应用。 1 房地产项目开发流程 在房地产项目开发运营中，房地产项目规划设计管理是实现顾客价值、达到公司经营目标的关键环节，涉及项目规划、建筑方案设计、施工图设计、景观设计等方面的管理，全面优化、规范设计管理活动流程和操作规范，确保项目设计管理和设计过程在受控状态下进行，是项目开发过程中保证设计质量、进度，促进销售、控制成本的重要途径，其工作涉及整个房地产开发的全过程，使项目前期设计方案得以明确，在房地产工作中扮演起承转合的重要作用。规划设计管理是房地产企业负责人对房地产涉及的一切设计活动进行同意的部署，不仅要解决房地产设计问题，还要保持好设计相关部门之间的沟通联系，避免实际工作中出现矛盾。 房地產项目开发主要分为项目初期准备、规划设计、建设施工、竣工验收、经营使用五个部分。就从时间的分配上来说，初期准备和建设施工阶段所需的时间最长。初期准备主要是取得土地的使用权，并完成工程项目建设所需要的相关证明和手续。竣工验收主要是甲方和乙方就工程质量和工程成本进行验收和核算。经营使用主要是房地产企业销售或是使用建成的建筑物。每个部分都有着不同的工作要做，而且都是必不可少的[1]。 2 房地产企业项目管理的基本原则 2.1 符合相关的法律法规的要求 当前我国房地产行业的相关法律法规相比比较系统和完善，为了更好地建立房地产企业工程管理体系，促进该体系的健康发展，在建立的过程中要充分了解相关的法律法规、房地产专业的法规以及地方相关的政策方针，使得建立的体系
地产项目公司营销激励体系 为了规范地产板块营销激励管理工作，建立科学、系统、公正的营销激励管理体系，构建“总体目标为导向、实现利润为前提”的营销激励机制，特制订本制度。 一、说明 1、为了能够实现项目资产更有效的使用，激励政策调整侧重于鼓励新客户的 拓展开发，已入住客户维护服务作为根本的职责所在。 2、根据当前时期项目的战略目标为依据，制定短期、中期、年度的奖励措施。 短期激励依据月度目标完成情况而定，中期激励通过某个目标节点任务的实现完结而定，年度激励依据项目公司实现利润指标为前提。 3、激励方式一方面参照外部的一般水平上浮，同时考虑内部的公平、多劳多 得的原则。 二、激励方式 1、提成激励：针对一线的营销人员，地产事业板块统一固定提成办法，如： 销售提成统一在2%-3%之间，租赁提成固定在8%左右。 2、物质激励：根据短期、中期、年度制定对应的奖励政策。 短期激励：以月度为单位，定期不定期通过营销竞赛等方式给予一线营销人员进行时时物质奖励。 中期激励：针对地产板块非营销人员，在目标时间提前达成重要节点工作，表现突出，适当给予物质奖励。 3、福利激励：以现有福利政策为依据延续执行。 4、事业激励：符合两个指标一个是个人管理团队人数，一个是个人完成业绩
量，达到一定标准即可进行事业方面晋升，在基本工资和个人权限上调整体现。 三、提成激励及管理后勤分配 1、地产项目公司统一租赁、销售计提标准，租赁目标任务以新签租赁面积为任务指标，租赁回款为提成测算依旧；销售目标任务以签约销售回款为任务指标和测算依据。具体计提标准如下：
备注： ①招商专员提成，以当月新签招商业绩财务回款为基数计算； 举例：以3月招商专员当月招商招商面积2000㎡，回款20000元为例； 2017年全年目标40000㎡，当月项目公司总体完成4000㎡，完成比例10%，招商提成标准为7% 招商专员A提成：20000×7%=1400元 ②公司其他员工如介绍客户成功签约，与招商专员提成比例相同，招商经理 有责任积极协助，并可按规定计提该部分提成。 ③定金、保证金不纳入计提范围。 2、续租客户租赁提成办法 对已入住租赁商户进行服务划分，责任到人；入园商户续租租赁提成按当月续租回款的1.5%进行计算。 备注：以所服务商户当月续租租金财务回款为基数计算。 2、营销管理及后勤分配 四、物质激励 设立营销部公共奖励基金，公共奖励基金由销售部经理对在营销工作过程中工作作出杰出贡献的各销售人员进行奖励。具体奖励办法如下： 1、鼓励奖：当月业绩不突出，工作表现积极，态度认真；奖励奖金100元/
万科房地产公司市场营销策略研究 摘要 近几年来我国经济深入发展带动了房地产行业前所未有的蓬勃兴盛，至今仍是关系人民生活水平提高的重要方面。作为我国国民经济重要支柱产业的房地产行业，受美国次贷危机等国际经济局势的影响，发展瓶颈逐渐显露，虽然在国房地产仍然是百姓日常间关注的热点话题。众所周知，房地产是一个高收益的产业，但因为它的投资价值大，周期长，实物形态不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业的发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种策略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段。因此，房地产企业部战略调整以更好的适应市场经济走势已是刻不容缓之势，尤其是市场营销策略的探讨在整个战略部署中至关重要。
关键词：房地产，市场营销，策略调整，研究 目录 1 绪论 (1) 1.1 研究的背景 (1) 1.2 研究的目的与意义 (1) 1.3 本文的研究思路 (2) 2 万科房地产公司的基本情况分析 (3) 2.1 万科房地产公司的简介 (3) 2.1.1 万科房地产公司的竞争地位 (3) 2.1.2 万科房地产公司的竞争环境 (4) 2.2 万科房地产公司的经营业绩评价 (5) 2.3 万科房地产公司的资源和战略能力分析 (6) 2.3.1万科房地产公司的资源状况 (6) 2.3.2 万科房地产公司的价值链状况 (6) 3 万科房地产公司的营销策略研究 (8) 3.1 万科房地产公司营销策略的制定 (8) 3.1.1 万科房地产公司营销策略的适用性评价 (8)
房地产开发营销策略 有什么样的市场，就有什么样的消费者；有什么样的消费者，就有什么样的发展商；有什么样的发展商，就有什么样的房地产开发模式。 西方的住宅文化已有几百年的历史沉淀，不温不火，不急不躁。中国当代住宅文化才几十年的历史沉淀，还不成熟。加之多年来蓄积已久的市场能量如火山爆发一样释放出来，形成了世界上最为壮观的房地产大市场，于是，各种建筑和房地产开发模式在中国粉墨登场。 转型期的中国，千年未遇之变局，中国要用30年时间完成西方国家300年的市场经济历程。结果中国房地产市场是极不成熟的市场，与之相对应的是极不成熟的发展商。与西方发达国家成熟的房地产相比，形似而非神似。在中国房地产市场，另类文化之所以能得以大肆张扬，这是中国特殊的转型期的产物，沉淀下来，有些可能会成为笑柄，而现在有人追捧是正常的。房地产品牌的发展，有一个由浅入深的渐进过程。当别人还没导入物业管理的时候，万科以物业管理营造品牌，如今，万科的这一自选动作已经变成规定动作和标准动作了。随着消费者的成熟，品牌的内涵与外延也在不断扩展。 房地产开发模式共性规律：品牌化、规模化、专业化。 在这些共性规律之下，主要分化出以下几种成功的市场化的房地产开发模式： 1、万科模式 专业化品牌扩张型 市场化先驱，先知先觉，先行一步，领跑者 专业化、品牌化路线 跨区域品牌扩张，塑造了全国性的品牌 江湖盟主策略 局限于常规技术层面，克隆者与追兵已近，率先起跑的优势正日益淡化，新的竞争优势尚未形成 2、碧桂园模式 规模化实力扩张型 在强势品牌带动下的规模化生产和规模化营销 纵向一体化的企业运作 模式化、工业化的产品路线 高门槛（现楼）营销策略 连锁化经营，但只局限于一个区域板块 是哲学思路的成功，“五出”理论的成功。占据了中国房地产开发的一个时代。 但在扩张中被无限夸大，品牌透支，工厂化生产，在一个平面上重复，原地踏步，没有创新。
房地产营销环境分析 房地产市场环境是在不断变化的。为了实现营销目标，制订相应的营销策略，经营房地产企业必须分析和研究市场环境。在现在的房地产局势下，分析市场环境的目的，一方面可寻求的新的市场机会，另一方面可避免环境威胁。在激烈而又复杂的市场竞争中，机会与威胁并存，而不断变化的市场环境又不断造成新的机会与新的威胁。 曾经看过很多代理公司的市场环境分析，也是分为了宏观环境分析与微观环境分析，感觉没有自己的东西。那么，我们所说的所谓的市场环境，就是影响房地产企业的市场和营销活动的不可控制的参与者与影响力。 第一，宏观环境分析 宏观环境就是间接影响与制约企业营销活动的社会力量。这里面的两个重点词语就是间接与社会力量。宏观环境包括了经济因素、政治因素、社会文化人口因素、政策法规与税制因素。我们房地产企业的所处的微观环境都是在这些宏观力量的控制与影响之下的。 1、经济因素：包括了市场所处的宏观经济条件和经济收入水平两类因素。 经济高峰时期，百业具兴，房地产需求旺盛；经济低谷，市场疲软，房地产作为衡量当地经济的杠杆首当其冲要受到影响，很多家庭会取消或者推迟对房屋这样耐用品的消费，其他支出的减少导致商业不景气，商业
楼宇的价格可能会下跌。 经济收入水平在市场上表现为实际购买力，他是构成市场的基本要素。市场容量的大小，归根结底取决于消费者购买力的大小。大家都知道，我们在满足我们的购买需求时，都会考虑到我们的实际经济收入，所以，从市场营销的角度，我们把经济收入分为国民收入、个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入，我认为其中后两者可以合并为恩格尔系数分析法则。 分析经济环境因素主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。经济环境调研应该把握企业所在地区的总的经济发展前景。一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也将十分广阔，市场机会相对多。具体包括： ①国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益； ②项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况； ③一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率； ④国民经济产业结构和主导产业； ⑤居民收入水平、消费结构和消费水平； ⑥物价水平及通货膨胀；
房地产项目营销部人员薪酬体系房地产项目营销部人员薪酬体系提要：客户第一次到现场看房，销售人员接待成交的，该销售员的奖金按照上述佣金提取办法进行提取 房地产项目营销部人员薪酬体系 营销部人员工资构成：工资＝基本工资＋佣金提成 1、基本工资 （一）置业顾问基本工资标准为：800元/月人民币，并实行浮动工资制。 1）试用期员工（试用期2个月）试用期间每月工资按600发放。 试用期间，若连续2个月不能完成销售指标，则该名销售人员自动离职，不予录用；若按期完成销售指标，按佣金提成规定执行。 2）试用期满后的置业顾问，每月基本工资标准为800元/月。若当月未完成销售指标，则工资按600发放；若连续2个月不能完成最低销售指标，则自动离职；若当月完成销售指标，则当月工资按800元发放；若每月超额完成销售指标，则当月工资按1200元发放。 3）销售人员连续二个月销售业绩排名末位自动离职。 （二）营销部管理人员基本工资标准： 1）营销经理基本工资5000元/月； 2）销售主管、策划主管、客服主管基本工资标准分别为2500元/月；
3）销售助理、客服助理人员工资标准为1500元/月。 2、佣金标准： 1）置业顾问的佣金标准为：‰×个人当月销售房款总额； 2）营销经理的佣金标准为：‰×当月销售总额； 3）销售主管、策划主管、客服主管佣金标准分别为：‰，‰，‰×当月销售总额； 4）营销部客户服务助理及销售助理佣金标准分别为‰×当月销售总额。 5）团奖：‰×当月销售总额； 6）销售工资及佣金均为税前收入。 3、佣金分配原则 1）客户第一次到现场看房，销售人员接待成交的，该销售员的奖金按照上述佣金提取办法进行提取。 2）公司人员带来的客户，由销售人员帮助接待成交的，如公司人员未与销售人员打招呼，则公司人员不提取佣金，该销售员的奖金按照上述佣金提取办法进行提取；若打招呼，公司人员和销售人员各提取一半。 3）公司人员推荐的客户并电话通知销售人员接待最终成交的，奖金按照上述佣金提取办法进行提取，销售人员与公司人员各提取一半。 4）客户看房子后通过各种渠道找到领导谈价钱最终成交的，业绩属于第一个接待该客户的销售人员，该销售员的奖金按照上述佣金
相关合集：市场营销论文 相关热搜：市场营销市场营销学 房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。 四大策略的组合关系到营销活动的成败：（1）四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。（2）任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。 为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。 1.房地产营销产品策略（Product） 产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。 1.1产品差异化策略 房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大；相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。 1.2产品品牌策略 品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SOHO，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。 想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。 1.3产品组合策略 产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，
营销体系绩效考核管理办法 一、考核目的 通过客观评价营销体系各部门及员工的工作绩效，帮助各部门及员工提升自身工作水平，从而有效提高营销体系的整体绩效。 二、考核原则 1、主要考核工作计划完成情况，同时与销售任务完成率挂钩。 2、以提高部门及员工的工作绩效为导向。 3、公平、公正、客观。 4、多角度考核。 三、季度考核方式 （一）对部门（部门经理）考核 1、季度工作计划完成率： 根据每周工作计划完成率结合季度工作计划完成率进行评分计划完成得分＝每周计划完成率考核平均分*40％＋季度工作完成率得分*60％考核表：见附件1-1、附件1-2、附件1-3 2、主管领导根据部门季度工作完成质量、部门管理等进行综合考评 考核表：见附件2-1、附件2-2 3、部门之间考核评分（平均分）： 推广部、销售部：评价俱乐部 俱乐部、销售部：评价推广部 考核表：见附件3 各部门（部门经理）季度得分＝计划完成得分*60％＋主管领导综合考评分*35％＋部门之间考评分*5％ 最终由主管领导与部门经理沟通考核结果,指出下一季度工作改进方向。 考核得分即为本部门负责人（经理、副经理、经理助理）的季度考核得分。 （二）对各部门普通员工的考核 1、员工本人在季度绩效考核表上自评。
考核表：见附件4-1 2、部门经理根据员工季度工作表现情况进行考评。 考核表：附件4-2 员工季度考核分＝个人自评得分*30％＋部门经理考核评分*70％ 最终由部门经理与员工本人沟通考核结果,指出下一季度工作改进方向。 四、季度奖金 1、留存供应量在3000万元以下，季度内无新增供应量情况下： 部门经理（含副经理、经理助理）＝1个月基本工资*（考核得分/100） 主管级＝1月基本工资*（考核得分/100） 普通员工＝1个月基本工资*（考核得分/100） 2、季度内有新增供应量情况下： A、根据销售任务完成率，同时考虑利润率来确定奖金系数 销售任务完成率在50％-59％系数为0.5 销售任务完成率在60％-69％系数为0.6 销售任务完成率在70％-79％系数为0.7 销售任务完成率在80％-89％系数为0.9 销售任务完成率在90％-99％系数为1.1 销售任务完成率在100％以上系数为1.2 销售任务完成率在50％以下的系数为0 B、季度奖金计算 季度销售额*销售任务完成率对应系数*0.176％（奖金比例）*个人系数*60％（季度占60％）*（季度考核得分/100） 备注：个人系数（按目前人员编制11人计算，合计为1） 部门副经理（一）1人，个人系数：0.13（推广部） 部门副经理（二）1人，个人系数：0.125（俱乐部） 部门经理助理（一）1人，个人系数：0.125（推广部） 主管1人，个人系数：0.095 员工（一）5人，个人系数：0.087 员工（二）1人，个人系数：0.05
房地产公司营销策划书文档 Real estate company marketing plan document 编订：JinTai College
房地产公司营销策划书文档 小泰温馨提示：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。 房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。 一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。 4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。 5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。 1、广告总精神。 2、诉求重点。 3、np稿标题初拟。
房地产公司企业战略分析案例 案例相关背景资料 1.公司简介 ?ZWB系一家成都本地的专业房地产开发经营的公司。其开发完成城西双楠 片区20万平米标志性楼盘“甲项目”，以及占地近1000亩，产品涵盖双拼、联排、叠拼及高层洋房等多种形态目的高品质项目“乙项目”。公司有着丰富的土地储备，足以支持公司未来15年的房地产开发需求。 2.面临挑战 ?经营规模迅速扩张的过程中，管理系统建设滞后，关键岗位人员流动过快， 员工积极性、工作效率严重缺乏，导致开发项目出现窝工、浪费甚至出现不能如期交房风险； ?高管层虽然知道企业管理系统存在严重问题，但是无法确定问题点以及风 险度； ?员工对企业现状缺乏客观和正确的认识、危机意识不够。 3.案例目标 ZWB董事会希望借助管理咨询人员对公司管理现状进行比较全面的诊断，并制定一份企业战略咨询报告。
ZWB公司企业战略案例分析 一、企业战略分析 （一）公司战略资源与问题分析 1、公司战略资源与优势分析 经过十余年的经营，公司积累了一些独特的战略资源，反映了公司的特有能力。 （1）行业经验造就了公司的经营优势 企业领导人具有极强的事业心，起步晚但起点高，做精品求长远。在市场开拓方面，企业主要领导人眼光独到，具有综合判断能力，能够准确地把握产品和市场。实践表明，企业领导者的经营理念和行业经验为差异化定位、团队的拼搏精神为企业赢得了竞争力。 （2）诚信经营和商誉积累塑造了一定的品牌优势 经过几年的经营，ZWB在行业中具有一定的影响力和美誉度，迅速确立了在成都地产业的地位，并以诚实守信、广泛合作的公司经营战略，赢得了市场和客户的信任。从银行信誉来看，公司因持续的盈利能力和良好的商誉，有利于企业的融资，也有利于市场拓展。 （3）社会资源及其运作使公司具有资源整合能力 ZWB公司在过去资源有限的情况下，凭着自己的诚信理念和运做水平，整合了社会资源，启动了相对大的项目，促进了ZWB公司的发展。在区域市场上公司有着较为丰富的社会资源，为今后公司的规模扩张和结构调整打下了良好基础。 （4）有利于长期发展的丰富土地储备 直接决定ZWB未来发展前景空间和繁荣空间大小的是土地储备的规模、层次和地域分布。而对于ZWB公司来说，企业有着丰富的土地储备足以支持企业15年的发展，将在今后拿地成本和拿到难度不断提升的市场竞争中处于比较优势的地位。 2、公司存在的问题与劣势分析 尽管有着明显的战略资源优势，但是公司内部也存在严重而明显的问题，而这些问题在战略意义上构成了公司发展的瓶颈。