强化木地板的基础知识
地板一般分为：强化木地板、竹地板原木地板实木复合多层地板。
强化木地板：是一层或多层专用纸浸渍热固性氨基树脂，铺装在刨花地板中密度纤维高密度纤维板等人造板基材表层背面加平衡层正面加耐磨层经热压而层的地板。
强化木地板主要分为：耐磨层（三氧化二铝）装饰层基材和平衡层
基材层：是强化木地板呢的主体部分，多数强化木地板都是采用密度板作为基材的，因为密度板有许多原木材所不具有的优点，如密度板结构细密均一、颗粒分布平均等。其密度通常为0.80g/cm3~1.00g/m3，基材的厚度根据产品的不同而不同
平衡层：平衡层即防潮层，一般采用聚酯材料，阻隔来自地面的潮气和水分，保护地板不受地面潮湿影响，并与上面的几层起平衡作用。
强化木地板的优点：1：强化木地板与原木地板相比：与原木地板相比，强化木地板最大的优点是耐磨、耐冲击、阻燃，此外，安装简单，快捷，大大节省原料，同时，强化木地板不易变形，维护简单，色彩图案多样化，结构严密无缝。
2：强化木地板与石材相比：强化木地板的价格与低档石料相近，比高档石材便宜的多，强化木地板花色图样多、易搭配，强化木地板重量轻，在足感或视觉上要舒适温暖，而且工程简单、干净。同时强化木地板复合欧洲标准的绿色环保产品，对身体没有伤害。
3：强化木地板与地毯相比，强化木地板在干净、易清洁、耐用、防静电、防火、无霉臭气味等方面都比地毯要好得多，尤其在家庭和室内公共场所，强化木地板占有绝对的优势。
强化木地板的技术指标：表面耐磨家庭用≥6000转公共场所≥9000转吸水厚度膨胀率为≤10% 抗冲击≤12mm
选择强化木地板的规格：长度范围通常为1200—1820mm 宽度为182—225mm 厚度为6—12mm 榫舌宽度应≥3mm
强化木地板的基材分为：高度纤维基材和刨花板基材
强化木地板的生产流程：一块完整的强化木地板的生产流程应该由制胶、浸渍、组坯、压板、养生、开榫槽、分等、包装、入库等相关工序构成。
强化木地板的主要十项指标：1：密度，该指标表明强化木地板基材的质量。基材密度越高，基板的抗冲击、抗压能力越强。
2：表面耐磨度：必须符合国标耐磨转数。
3：甲醛释放量：甲醛释放量指游离甲醛的释放量，这是一个环保指标，国标为40mg/100mg，优等为9mg/100mg。
4:静曲强度：静曲强度是检测地板抗弯曲变形能力的一项指标，也是强化木地板性能的重要指标之一。这一指标的数值越高，地板的抗弯曲变形能力就越强。
5：内结合强度与表层结合强度：其强度越大，表明强化木地板的质量越好。
6：吸水厚度膨胀率：吸水厚度膨胀率低，地板遇潮后的变形就小，抗潮能力就强，产品质量就更好。
7：含水率：指标在4~10%以内的产品都符合标准
8：表面耐香烟灼烧：能否阻燃，耐香烟灼烧也是检测地板的品质之一
9：表面抗冲击性能：这也是地板品质的重要指标之一，这是在相同条件下，被测地板承受钢球冲击后留下的痕迹直径大小，这一数值越小，说明该产品抗冲击能力越强。
10：加工精度：体现在公差、直角度、边缘不直度、翘曲度、拼装离缝、高低差等
销售的基本技能
十二大销量提升法则：1.提升终端专卖店的形象
2.加强专卖店的销售人员素质的培养
3.业务员能力的培养及潜力的激发
4. 安装工人素质的提高
5.营销团队的整体服务意识提升
6.加强小区推广
7.加强装饰公司的合作
8.加强工程项目的谈判
9.策划营销活动
10.如何进行广告投放
11.电话回访
12.送礼品
小区促销：首先是态度坚决，要把工作做细，首先是小区喷绘、条幅、楼牌提示、小区门牌号等宣传要做，跑小区的人要多，要“扫楼”然后写报告，分析消费层次把客户分流等有针对性的销售。
小区促销业务员记录表:
XX小区XX栋XX单元
三大程序1.定位 2. 技能 3.企业愿望
五大技能 1.店面形象的重要性 2.支持政策明细 3.状态、服务 4.导购员的培训 5.要有策划指导促销活动的能力，活动结束后要进行案例分析
六大阳光服务：1.温馨的短信服务2.迅捷的安装服务 3.严格的安装监督服务4.舒适的地板清洁服务5.满意度调查服务 6.年内回访服务
八大优势: 1.摩高品牌以质量、诚信、创新、永续为核心，是家居信赖产品。
2.摩高——安逸到家25年
3.无可比拟的性价比
4.六大阳光服务
5.传世的四大工艺：传世凹雕工艺、传世浮凸工艺、传世舒意工艺、传世镂压工艺
6.选材特色
7.手匠工艺与颂赏工艺相结合
8.四大特质耐磨环保耐刮清新
八大营销渠道：1，专卖店销售：转卖掉销售首先是要有档次，要有大品牌的其实而且要有文化内涵，营业员着装要统一，并且有良好的形象和亲和力，有熟练的专业知识和沟通技巧
2：分销：分销要注意客户的质量而不是追求数量，分销最关键的是经销商的店面位置和面
积、经济实力、当地的人脉关系。
3：网上销售：网上专卖店的开设要有专门的人员负责，最值得注意的是价格体系的制定，要考虑到传统销售渠道的价格体系。
4：小区促销：态度坚决，把工作做细，首先是小区的喷绘、条幅、楼牌提示，小区门牌号等宣传，跑小区的人要多，要扫楼，然后写报告，分析消费层次把客户分流等针对性的销售。
5：装饰公司：首先老板要表态合作，然后老板跟设计师都要沟通好，最好针对装饰公司组织的酒会，在酒会上发放礼品。促进合作。
6：关系销售：要有专人负责大型工厂，行政单位及院校等单位的工程公关，要跟其他材料商保持紧密联系，实行横向联合，资源共享扩大销售。
7：展会、活动、会议营销：最注重想象设计和人气聚集，其中环境设计感染力会保持紧密联系，所以前期策划和流程控制很重要，最好请有多次策划经验的人帮助组织实施。
8：精装修楼盘：作为特殊工程对待，花大力气公关，因为精专修楼盘不同于普通工程，通常情况下接受的价格会比较高，利润客观
十大标准：1：对于“摩高这个品牌没听说过，不是大品牌”等问题的回答：①：我们摩高的确是新品牌，但我们从建厂之初即遵循诚信、和谐、共赢的经营理念，汇聚了一批业界资深管理和技术人员，汲取国内外先进的设计与管理，倾注自己的心血与品格，创建全球家居健康地板品牌典范￤￤￤￤￤
2:对于“摩高板价格高”问题的回答：1：我们是源自德国的国际大品牌品质比较高，花色丰富，木纹层、耐磨层、平衡层、基材层、都是最好的。一些小品牌、小厂家价位低是因为产品质量问题，低价直是短期的行为，是没有生命力的，一些大品牌价位低，只是特定地区的昙花一现，从全国市场来看，他们的品牌形象比不上我们摩高的，我们有长期远的规划，是高端品牌。并以舒适的脚感，优良的品质，唯美的花色，奢华的风格被定格为中国高尚生活元素之一。
3：对于“摩高地板广告投放太少”问题的回答：是的，我们媒体投入不多，我们主要是根据代理商的实力。在各地配合地方市场做较大的广告投放，主要是路牌和车体广告。
4：对于“摩高地板花色少“问题的回答：现在地板专卖店都是大面积展示，花色太多展示不下，现在地板行业大品牌一般都是30—50款，畅销的也就是十几款，我们摩高的40款已经足够展示了，当然那您也可以根据要求在公司订一些自由花色
5：对于“摩高公司支持少“问题的回答：①公司对经销商的装修支持额度为200~400元/㎡②:公司对经销商广告投放支持比例为50%对分销商广告公司支持比例为公司承担30%，总代理承担40%，分销商承担40%；③：样板支持比例为50%,这主要是为了督促客户客户珍惜公司产品，这也是公司的原则，在营销商，公司对经销商的客户支持还是很多的，宣传资料、营销方案，包括活动策划、展会、网络销售、会议营销等方面，我们都会给经销商最大力度的支持，我们最大的支持就是让代理商与我们共同成长，搭建较好的交流平台，让代理商到大课堂中接受学习和培训，我们要把普通的代理商，通过相互间的合作，变成真正成功的商人。
6：对于“摩高地板产品有何卖点问题的回答：1、是中国高尚生活的元素2、运用镂洗工艺打造的奢侈品3、能舒适到家使用25年。4 :是重质量讲信誉的品牌
7：对于“摩高公司年终有何销售奖励”问题的回答：销量大的有奖励,一级市场在10万平以上,超额部分返3元/平,二级市场年销量在3万平以上,超额部分返3元/平,三级市场年销量在1.5万平以上,超额部分返3元/平
8：对于“摩高公司品牌文化”问题的回答：企业价值观：让拥有摩高的让你享受自然健康的家居生活企业愿景：在五年内拓展800加专卖店，销量达到行业前十强经营理念：诚
信·和谐·共赢管理理念：以人为本爱的教育铁的纪律品牌核心：质量诚信创新永续品牌愿景：创建全球家居健康地板品牌典范广告语：至专·至诚·至远—摩高地板9：对于“与摩高公司签合同，要缴纳多少保证金”问题的回答：省级代理保证金为3万元,市级代理保证金为2万元,县级代理保证金为1万元.
10：摩高品牌愿景规划：国内开设800家以上的专卖店,年销量为200万平,2:创建服务型团队,缔造百年品牌,与代理商共成长,是人才的摇篮,是财富的硅谷,3:综合实力在5年内进入行业前10前4:打造中国新健康地板的第一品牌。
九大技术：1：巴基球质网技术所谓的“巴基球”是由60到100个碳原子构成的笼状中空结构分子，其结构与网格球顶类似，用它制成的材料，其硬度能达到砖石级。摩高地板率先将巴基球质网技术应用于地板表层，能使地板在任何情况下都具有出众的耐磨性能，地热环境下不脱落，不开裂。
2：无机硅应原技术：无机硅是一种高活性吸附材料，，属非晶态物质，不溶于水和任何溶剂，无毒无味，它们抗霉变性好，涂膜硬度高，耐水耐碱具有超常性，并且具有极好的耐高温低温性，耐污染，保色性能优良，无机硅是最为环保稳定的涂料技术。摩高地板率先将无机硅应原技术应用于地板装饰层，使地板在常温小终身保持本身的色调，不会变黑。
3：紫外线阻隔技术：紫外线阻隔技术，是将氦、氖、氩、氪、氙等六种惰性元素重新排列，简称淡卤结构原子族群元素，简称卤族元素。摩高地板率先将紫外线阻隔技术应用与地板，能增强紫外线阻隔度，使嗲不能色彩更佳持久，经久不变。
4：数码王质雕技术：数码王质雕技术是利用对应像素作同步数码输出的原理，将装饰纸的色彩对比度提高到10000：1的比例。摩高地板率先采用数码王质雕技术，使地板的装饰纹理具有很强的原色质感，亮丽夺目。
5：聚酯膜匀释技术：摩高率先采用聚酯膜匀释技术，通过超微金属粒子匀释在基层上，它具有超强的延展性，可更好的使基材之间，基材与各地板之间吻合。使其形成高强度粘合力、抗张力。有很大的弹性和收缩性能，还含有防静电特性，能控制光线的穿透，可阻隔高达98%以上的太阳紫外线辐射。
6：D30气凝胶技术：摩高地板采用创新性D30纳米制气凝胶特种基材，D30是一种吸收能量的创新性凝胶状物质采用尖端纳米研制而成，无污染、无毒害，具有极强的环保特性与贴合性与冲击性
7：绿墨烯晶格技术：摩高地板的底层背板，率先采用绿墨烯晶格技术，绿墨烯晶格是一种极薄的材料，同时还是世界上最坚固的物质之一，能阻隔木纹肌的传感，有效减弱地板声振，从而达到深度静音，同时这种晶格全维层，能使地下潮气无法侵袭，杜绝了地板瓦状变形。8：碳纤子水凝技术：是一种力学性能优异的新材料，它的比重不大钢的1/4，但它的抗拉强度，与弹性膜量均是钢的7~9倍，不仅具有碳材料的本性特性，又兼备纺织纤维的柔软性，摩高地板率先采用的隐形碳纤子水凝涂层，能更好均匀排湿，有效对流传热，调节室内温差。9：超粒子导体技术：有效增加了受热面，使地板在地热传导、热量锁定、均匀放热上均具有超强能力。
推销技巧:1.熟悉自己推销产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其是在客户面前要注意显示对产品非常的熟悉。
2.熟悉自己推销产品的目标客户：这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非常核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户。客户可以分为几类，按照上面方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略方法，对不同类型的客户所分配的时间和
精力不一样。
3.熟悉产品的市场：市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。
4.要研究方法和策略：推销产品时，要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机，销售过程也是一个扩大人际交流的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加。这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
成功=知识+人脉
成功=良好的态度+良好的执行力
推销产品就是推销自己介绍自己，推销增加比推销产品更重要，
不断的派发名片
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
客户不仅仅是买你的产品，更买你的服务精神和服务态度
从肢体动作和语言上配合顾客的语言动作
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果，在制定计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。计划主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在客户（潜在客户在哪里）。短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售极端一般要有几个内容，一个简短的内容提要，一个是销售的认为目标。一个是实际完成情况，销售进度表以周为单位，每周一次，一周周末，要对销售进度表进行分析，主要进度进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么。
5.做好每日的销售日记。理想的记录是随时可以查询销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析。做到可以随时查询任何一个客户的信息。
6.研究客户心理：根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式。另一个是要知道客户的真正需求是在什么地方。在与客户接触前要对客户的资料进行分析。
7：学会谈判技巧:要善于微笑，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。
8：要学会推销技巧：推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功，因此要合理取舍，有的可以放弃。
9：要懂得人情世故，对客户的有些不合理的要求，也要容忍和考虑。
10：要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销前的成本和效果上考虑。要比寻找下一个新客户有用的多，同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
11：选择好的推销方式，电话推销，网络推销，上门推销，邮寄方式，电视直销，通过寄宣传产品推销。采用批发，零售批零结合、代理、采用什么样的付款方式，以上各种产品推销方式要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
12;销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式：所以从某种意义上说，要学会销售其实就是要学会做人处世。
13：销售人员要有良好的心理素质：销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝，被冷落、挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
14：当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
15：以良好的形象出现在客户面前，这中形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意个客户良好的第一印象，要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
16：如何处理与客户产生的纠纷：处理纠纷是一个很有艺术的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型就要采用不同的方法，这个在实践中不断探索，纠纷产生时，首先的原则是自己不能吃亏，但有时自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生重大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧。（常见的纠纷有产品质量、客户付款不及时、送货不及时，客户不遵守合同，产品款式不满意，价格不合理、售后服务不到位等等。这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变。
17：平时要多注意向成功的销售人员请教。
18：善于利用客观条件有时要利用团队的力量：有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助，但通常情况下不要轻易的求助，尽量自己解决。
19：销售中市场信息很重要
20:要善于创新
业务工作开展：1：寻找潜在客户：这是做业务的第一个环节，在该环节应做好如下事项：①：确定潜在客户的范围②：选择合适的寻找途径③：树立时时都要开发客户的意识④：树立准客户档案⑤：对于成交希望比较大的客户要紧盯不放
2：寻找潜在客户的方法：①查阅相关资料：工商企业名录，行业统计资料、工商管理公告、信息书报、专业团体会员名册、企业广告和公告、行业网站。
②：通过广告传播媒介：电视、报纸、杂志、网络
③：利用咨询公司：通过咨询公司或调研机构，获得潜在客户信息
④:通过客户介绍：利用客户介绍客户是开发业务的捷径
⑤出席各种有关会议：如工商论坛、行业发展论坛等。
3：接触客户的方法：①多打电话②向潜在客户邮寄公司资料③随身携带名片和公司相关资料，广交朋友④通过熟人引见⑤在认识的基础上可以约见⑥登门拜访⑦组织各种活动，提供接触客户的平台
地板的铺装步骤及技术：1：试铺地板:铺装方向一般应与窗外的光线射入方向平行，与房间较长墙壁平行，向顾客讲解铺设方法与损耗，并打开及包地板进行试铺，让顾客对地板的试铺效果惊醒确认，顾客确认试铺效果后，在准备施工。
2：割门套：征询顾客意见后，开始割门套，讲门套的底断用电动锯的底端用电动锯割10~12mm，先划线，再操作，要一平、二直、三高度准确，不得损坏门套其他部分。
3:铺地垫普地垫前必须保证地面的平整光洁，必须清楚沙子、水泥突起，铺设一般从门口开始，铺在地面后顺平，地垫之间不可交叠，用胶带封好，以密封不透气为合格标准，地垫的铺设宽度要与墙面齐平，保证地板铺装完成后，地垫超出部分可以反向粘在地板边缘上，整
体与墙面留足1.5cm空隙，保证潮气从两边散开。
4:制作膨胀块：膨胀块是防止在预留伸缩缝之间的木块，可用多余且不能使用的地板制作，膨胀块的厚度为伸缩缝的间距，伸缩缝为房间长度或宽度的0.3%.
5:固定扣条底座
6:铺地板:调配地板的纹理和色差,可将花纹色调一致的地板放在客厅,过道及明显处,讲略有差别的放在家具下,或拐角处,以求整体美观.
尽量从房间门口开始第一排地板的安装,将榫头的一边面向墙壁,地板长边与地面保持15度斜角插入槽口,然后用专业工具垫在短边敲击,保持拼缝紧密.
7:切割地板
8：安装踢脚板扣和扣条：首先检查所有伸缩缝的位置，要求锯切整齐无锯齿，伸缩缝内的异物要清理，固定踢脚板的底座要求高度一致，每个脚线6~7个底座，踢脚板要求接缝严密且高度一致，与地面层之间间隙小于2mm，门可自由开启，门口压条牢固平直，不松动，没有响动，长度位置合适，地板表面无胶痕、污斑、掉角、龟裂等外观质量问题，地板无明显高低差，地板铺设应牢固不松动，踩踏无异响，踢脚板接触面平整，紧压地板。
9：结束安装:清洁地面，用吸尘器安装作业现场和切割环境打扫干净，请顾客对安装现场进行验收，将剩余地板及辅料清点确认，并整理登记，介绍地板的保养知识。
强化木地板安装技术指标：1：强化木地板的技术标准：强化木地板使用与公共场所、家庭等干燥平整地面：严禁铺装在厨房、卫生间。
（2：）地面预检，安装前要求地面平整、干燥、干净。地面平整：应保持在地面落差不超过3mm/米,超过3mm要用东西持平，2小时后安装。地面温度检查：用一块50cm×50cm 没有漏洞的塑料薄膜平铺在地面上，四周用塑料胶带封死，经24小时后检查薄膜，如膜内没有水珠则可进行正常安装，如有水珠则不可以安装，还可以检查水份的器材，查看温度。2：地板放置时间：在比较寒冷的季节，地板应在安装工地整包存放48小时以上，适应温差后方可安装，否则会引起地板变形，出现质量纠纷，一般情况下，地板应在安装工地整包存放12小时以上，在适应室外温差和空气温度后方可安装。
3与地板相关部位的处理：对门套、暖气罩及一切不规则特殊处理的细节，安装前应征求用户的施工认可，并在施工单上签字后方可施工。
4：地板安装：长面应顺阳光射入的方向铺设。第一排凹槽应面向墙体，安装时凸槽始终面向安装者，第一排地板由地板由左向右安装。
伸缩缝的规定：强化木地板的安装方式是悬浮式安装，地板不能与地面、墙面、家具、门吸等有任何的接触。与接触面之间必须留足8~12mm的伸缩缝，计算方式1m宽的地板神说缝为1.5mm，在南方潮湿地区，伸缩缝应稍大一些，可达到10~12mm。
地板安装区域最大跨度为8m（地板横向）×10m（纵向）超过时必须留一个伸缩缝，并使用扣条，为确保安装质量，之要遇门口必须安装扣条。
5：地板安装前必须对地面进行处理，保证地面干燥，在安装过程中，必须严格按照地板生产商规定进行安装。油热、汽热的地热禁止安装。1：水管温度最高45℃，地板表面温度最高位28℃~30℃，超过此温度地板质量不能保证。2:客户出具一份地热的报告和管式走向图，并按要求进行安装。
木材基础知识 1、基本术语 针叶材（树）、阔叶材（树）：木材学意义上的分类和植物学不同，它是根据木材纤维构成来分的，即具有导管和木射线的是阔叶材，具有管胞和树脂道的是针叶材。 硬材、软材：通常意义上，木材学中将针叶树材称作软木（SOFT WOOD），将阔叶树材称作硬木（HARD WOOD）。但是贸易中，这种称法往往被误解，硬木会泛指硬度、密度（容积重）比较大的木材，软木则用来泛指硬度、密度（容积重）较小的木材。目前多层实木地板和实木地板的面层的选材以阔叶材为主。 早材：木材在一年的生长周期中，春天和夏天的温度比较高，雨量比较充沛，生长较快，该部分木材称为早材。 晚材：木材在一年的生长周期中，秋天和冬天的温度比较低，雨量稀少，生长较慢，该部分木材称为晚材。 年轮：在一个生长季内，由早材过渡到晚材是渐进的，一般说来早材不如晚材紧密，在木材的横切面上出现一个完整的轮状结构称为年轮。 边材：木材的边部颜色较浅的部分，俗称边材。 芯材：木材芯部颜色较深的部分，俗称芯材。 不同的树种边材和芯材的差异性不同，木材生长速度越慢，生长年代也长，边材和芯材的颜色和材性差异性越大，一般速生材边材和芯材的颜色和材性差异不明显，珍贵树种边材和芯材差异性明显，例如花梨和酸枝等红木其边材颜色很浅，极易腐朽，但芯材颜色深，极耐腐朽。 木材的早材和晚材、边材和芯材的综合影响形成了木材天然的纹理变化和色差。 纤维及纤维形态：纤维形态主要指纤维细胞的长度、宽度、长宽比、壁厚和各种细胞本身的形态特征等。而在植物学中，纤维一词仅指韧皮纤维及被子植物中呈纺锤状的细长细胞。纤维是纤维板的最主要和最有用的部份。 植物纤维细胞的3个主要化学成分和抽提物：纤维素、半纤维素、木素。 纤维素：是组成纤维细胞的骨架和主体，无纤维素不能称之为纤维，因此，纤维素是决定纤维板强度的根本因素。 原料纤维素含量高，意味着原料纤维获得率高，产品的机械强度高。 2、木材的三个切面 横截面：垂直于树干的切面，具有明显的圆形年轮和心材、边材。 径切面：垂直于年轮的切面，在年轮明显的树种中，切面表面常形成许多连续的轴向平行条纹称顺纹。 弦切面：垂直于树干直径的切面，在年轮明显的树种中，切面表面常形成许多抛物线或“V”字形条纹称山纹。 ◆刨切材表面的纹理以顺纹为主，旋切材表面的纹理以山纹为主。 3、基本物理力学参数 密度：木材的质量除以体积的数值，单位：g/㎝3。 抗拉强度：木材受外力拉伸使其纤维滑移，因而产生的抵抗力称为抗拉强度，分为顺纹抗拉强度与横纹抗拉强度。 抗压强度：在短时间内，向木材缓缓施加压缩荷载，木材所能承受的最大能力，分顺纹抗压强度与横纹抗压强度。 抗剪强度：当木材受到大小相等、方向相反的平行力，在其垂直于与力接触面的方向，使物体一部分与另一部分产生的滑移所引起的应力，木材抗剪切应力的能力称为抗剪强度。 含水率：分为绝对含水率与相对含水率，通常指的是绝对含水率，即木材的初重减去木材的绝干重量所得的值，再除以木材的绝干重量，然后乘以100%。 平衡含水率：当木材的吸湿速度与解湿速度接近相等而达到平衡时，木材所具有的含水率称平衡含水率。中国不同的地区平衡含水率差异性很大，一般华南和华东的全年平均平衡含水率为14-16%左右，华北和东北的全年平均平衡含水率为10-12%。 纤维饱和点：湿木材放置在空气中干燥，当自由水蒸发完后，而吸着水尚在饱和状态时称为纤维饱和点。木材的纤维饱和点在30%左右，不同的树种略有差异。 4、木材的特性
地板知识
目前市场上常见的地板主要有这些：实木地板，实木复合地板，强化复合地板，软木地板，竹地板，塑胶地板。另外，也有一些不太熟悉的地板，例如：地热采暖地板、防静电地板、竹木复合地板 一、实木地板：用天然木材加工而成。 实木地板是用天然木材直接切割后加工而成，完全保留了天然实木漂亮的花纹和肌理，由于没有使用胶粘合剂所以一般比较环保。实木地板一般安装时需铺设龙骨，加上实木本身的触感也比较好，所以实木地板的脚感都非常舒适。一般厚度是18mm。 实木地板的优势：1、隔音隔热2 、调节湿度3、冬暖夏凉4、绿色无害5、华丽高贵6、经久耐用 缺点：不耐磨，易失去光泽；不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易变形；开裂；怕酸、碱等化学品腐蚀，怕灼烧。 适用人群：富贵阶层，自己勤快愿意打理，或者是有佣人打理。如果你是家里比较有钱的80后，你可以选这款;但是如果你平常比较懒散，家里又没有保姆，我建议你退而求其次选用实木复合地板，不然实木地板打理起来会让你很纠结。 保养方法：不能在其上拖动家具，为保持实木地板表面的漆面光华，最好3个月左右打一次腊。 二、实木复合地板：多层结构，用多种天然木材切板，多层复合在一起，一般表层使用纹理漂亮的高档木材，其它层使用一般的木材。 目前实木复合地板有三层和多层二种。三层实木复合地板，由于胶粘层数少，从理论上讲会比多层实木地板更环保，但这和其用的胶有非常重要的联系，如果不好的胶，一点就会超标，但如果好胶，有时候即便用得多，也还是环保的。而三层实木防变形的技术稳定性目前还不及多层，所以市面上销售得好的还是一些多层实木复合地板。一般厚度是15mm，也有12mm。 实木复合地板的优势：无论是哪种复合方式，这种多层的结构一般不易变形开裂，而且安装相对简单，其表面又是选用高档实木，从脚感和外观都和实木地板无异，隔音保温，应该是比较理想的选择。 缺点：由于是多层复合，不可避免会使用黏合剂，其环保性就不及纯实木地板。而实木复合地板表层也是实木，所以耐磨度也比较差 适用人群：适用人群：小资人群。实木复合地板的价格介于实木地板与强化地板之间，比实木地板更稳定、好打理，比强化地板更环保。非常适用于人员构成简单的现代家庭。同时特别值得一提的是，多层实木地板以其优越性成为地暖地才的不二之选。 保养：如果能定期打蜡，对其保养是有利的。 三、强化复合地板：在密度板等复合木材的表面覆上三氧化二铝耐磨纸以呈现不同花色。 具体的结构：强化复合地板由四层结构组成。地板的构造分为四层（从下到上）：防潮层（，也有叫平衡层，在底层，起平衡作用），基材层（地板的主体部分，密度值越高，质量越好），密度层（密度值越高，质量越好），装饰层（也有叫耐磨层耐磨，防水，防紫外线，不褪色的特性，耐磨层是在强化地板的表面上，均匀压制的的一层耐磨剂）。 厚度：8mm，12mm，目前最常用的是12mm。
第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例： 市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯 4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼 定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播1984年----1994年 ④深入拓展1995年至今
中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。 2.市场营销管理的本质是需求管理。 3.常见的需求状况及管理: ①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该 市场，其任务是：改变市场营销。 ②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场，企业应 致力于市场营销以及和新产品开发。 ③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期，甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价，大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式，努力使供需在时间上协调一致。 ④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色或采用更有效的促销手段重 新刺激需求，扭转下降趋势 ⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况，营销管 理任务是事实低营销，通过提高价格，合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。 ⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求，对此，营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。 4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 5.市场营销观念的5个部分 ⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品
室内装修基础知识 目录 一、基础知识 1、瓷砖的基础知识 2、地板的基础知识 3、内墙涂料知识 4、墙衬和腻子基础知 5、板材的基础知识 6、水改工程知识 7、关于地热地板的知识 二、材料的选择 8、复合木地板的选择 8.1复合地板选购问答 9、板材的选用 10、石材的选择 11、坐便器的选择 12、水泥的选择和使用 13、选购瓷砖 14、橱柜材料的选择 15、五金的选择 16、冷热水管材的选用 三、施工过程注意事项 17、电路安装应该注意些什么？ 18、乳胶漆的施工和监督 19、夏季装修注意事项 20、冬季装修的注意事项 21、装修中的禁区和敏感区
一、基础知识 1.瓷砖的基础知识 瓷砖的分类 目前市场上瓷砖的品种很多，光是门类就有十几个，如渗花通体砖、玻化砖、防滑地砖之类名称。下面对这些名词作一个简要的介绍： ?釉面砖：指砖表面烧有釉层的瓷砖。这种砖分为两大类：一是用陶土烧制的，因吸水率较高而必须烧釉，所以确切地说应该叫“磁砖”，这种砖的强度较低，现在很少使用；另一种是用瓷土烧制的，为了追求装饰效果也烧了釉，这种瓷砖结构致密、强度很高、吸水率较低、抗污性强，价格比陶土烧制的瓷砖稍高。瓷土烧制的釉面砖，目前广泛使用于家庭装修，有80%的购买者都用这种瓷砖作为地面装饰材料。 分辨这两种砖的诀窍很简单：陶土烧制的瓷砖背后是红色的，瓷土烧制的砖背后是白色的。在用陶土烧制的瓷砖中，西班牙生产的墙地砖因其独特的装饰效果，目前在北京很盛行，但这种砖的价格较高，一般用于中高档家庭装修。 ?通体砖：这是一种不上釉的瓷质砖，有很好的防滑性和耐磨性。一般我们所说的“防滑地砖”，大部分是通体砖。由于这种砖价位适中，所以深受消费者喜爱。其中“渗花通体砖”的美丽花纹，更是令人爱不释手。 图1-1通体砖 ?抛光砖：通体砖经抛光后就成为抛光砖，这种砖的硬度很高，所以非常耐磨。
一、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。- 首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。-作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。- 地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。- 促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。- 4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。 其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。 最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。-
- 二、4C策略- 4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。- 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。- 成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。-便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。- 沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向
木地板分类 现在最常见是实木地板，强化木地板，竹地板等。竹地板和软木地板他们是一些非常个性化的产品。地板按照功能分，分为家用、商用、室外用、以及地热采暖. 木地板的规格 国家对地板没有规格没什么规定,主要是根据基材的切割来定的.上面的规格是根据一张多层板切割下来最比较合适的规格.一般有8CM厚，12CM厚，15CM厚和12CM是国标的厚度。910*125*13/15 多层的规格. 800*120*12这是强化仿实木的规格.大多数厂家的规格都比较接近这个规格 1200*195*8这也是强化规格.各厂家不一样. 800*75*15这是实木规格,也是各厂家都有不同. 木地板甲醛释放量的相关国家标准 国内甲醛释放量的检测方法发展到现在已有三种：穿孔猝取法（执行GB/T 17657-1999、GB/T 18102-2000标准，单位：mg/100g）、气候箱法（执行HJBZ37-1999 标准, 单位：mg/m3）和干燥器法（执行GB/T 18102-2000、GB/ 18580-2001标准, 单位：mg/L），其中干燥器法是最能准确体现地板环保性能的测试方法，也是新 国标执行的内容。2002年7月新国标规定：依据GB/T 18102-2000、GB/ 18580-200 规定方法测试，地板甲醛释放量小于或等于1.5 mg/L即为符合新国标规定，符 合室内环保要求。 木地板施工工艺及质量验收 木地板施工是专业性很强的，质量要求是很高的，所有木地板料运到 现场拆包在室内存七天以上，使木地板与室内温度、湿度相适应；木地板 安装前要进行挑选，挑除有质量缺陷的板料，将花纹颜色一致的铺在一个 房间，有轻微缺欠但不影响使用的，可摆放在床、家具底部使用，同一房 间的板厚必须一致。各材料要有10％的耗余量。龙骨应用松木、杉木不容 易变形树种，木龙骨、踢脚板背面要做防腐处理。装实心地板避免在大 雨、阴雨天气施工，保持室内温、湿度稳定。同一房间木地板最好一次铺
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
生活家地板知识之：木地板种类 对于我们很多普通大众来说，对木地板种类这块的了解可能大部分局限于实木地板、强化地板、实木复合地板、竹地板、软木地板等几大类别，因此在选购地板时面对各种花样繁出的木地板种类就会生出各种各样的疑问：什么是榫接地板？什么是碳化地板？什么又是生态地板？什么是彩色地板？下面笔者就来为大家一一解析目前市场上各色各样的木地板及其优缺点，以便大家选购地板时作参考。 木地板按种类分有以下几大品类： 实木地板、强化地板、实木复合地板、竹地板、软木地板、生态地板。 实木地板是天然木材经烘干、加工后形成的地面装饰材料。天然原木纹理、自然、柔和和富有亲和力的质感是它最显著的特征。 实木地板按种类又可分为：独体实木地板、指接地板、碳化实木地板。 实木地板种类 纯实木地板 ，装饰性和 脚感皆佳 指接实木地板 沿着纵向指接，加工而成 碳化实木地板 ，地板稳 定性增强 、防腐、适应地热 强化地板即浸渍纸层压木质地板，是以一层或多层专用纸浸渍热固性氨基树脂，铺装在刨花板、高密度纤维板等人造板基材表层，背面加平衡层，正面加耐磨层，经热压、成型的地板。 强化复合地板具有以下特点：耐磨、款式丰富、抗冲击、抗变形、耐污染、阻燃、防潮、环保、不褪色、安装简便、易打理，可用于地暖等。 实木复合地板是由不同树种的板材交错层压而成的一种地板，它又分为多层实木复合地板和三层实木复合地板两个种类。与强化地板、实木地板一样是木地板市场的主流品类。
多层实木复合地板、容易安装 维护且适于地热,美观层，含微量甲醛 三层实木复合地板,触感好,美观 竹地板是一种新型建筑装饰材料，它以天然优质竹子为原料，经过二十几道工序，脱去竹子原浆汁，经高温高压拼压，再经过3层油漆，最后红外线烘干而成。其优点是阻燃，耐磨，防霉变，且清新文雅，给人一种回归自然、高雅脱俗的感觉。 软木地板是用栓皮栎橡树的树皮加工制成的地板，该种类地板特点是有弹性，安静、舒适、耐磨，且具有隔音效果。软木地板可分为粘贴式软木地板和锁扣式软木地板。 生态地板是一种类似于强化地板的木地板，它由一块基材和两面油漆组成，不需要装饰纸。生态地板的特点是节约资源，耐磨性好。 按表面涂饰工艺分木地板种类有三种： 无涂饰地板：即未施以任何油漆的原木地板，一般为纯实木地板，但经过一定的刨光使地板的表面光滑。素板的优点在于木质感更加突出，且不会给室内造成任何污染。但缺陷在于需要用户自行上漆或者刷木地板油，且耐磨性稍差。 油饰地板：表面经过木地板油涂饰的地板，这种地板比漆饰的地板耐磨性要差。 漆饰地板：经油漆淋涂辊涂之后形成的漆面地板，目前是市场上的主流种类。漆板的优势在于板面亮丽，装饰效果更好，耐磨性更佳，铺装紧密不易受到外部潮气影响。 漆饰地板又可分为：亮光地板和亚光地板。 按表面形态分木地板种类有2种： 平面地板：表面平整未经任何雕琢的常规地板 仿古地板：表面经过手工或特定工艺处理后具有一定艺术效果的地板，仿古木地板又可分为：仿古木地板种类 喷砂地板 ，艺术感强 手刮地板 浮雕地板
2008-12-22 12:03 市场的三种概念: 1、市场是商品交易的场所； 2、市场是所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和； 3、市场是某种产品的所胡现实购买者和潜在购买者所组成的群体。后从企业角度来确定市场概念市场营销学所研究的市场主要是这个含义。市场营销：以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产吕生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需要，实现企业的经营目标。市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场经营活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、订价、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。 产品研究法：在产品分类的基础上对各类产品分别进行研究，如愿对旅游产品、农机产品、金融服务等进行专门的市场营销研究。 职能研究法；着重对企业营销的主要职能，如调研、采购、推销、储运、信息、广告等进行研究，以明确各种职能的效应及其相互关系。 管理研究法：管理研究法综合了产品研究法、职能研究法和机构研究法的特点，人人得而诛之决策角度来研究市场营销活动。 生产观念：是在“卖方市场”条件下形成的一种古老的观
念，它以企业为中心，生产经营者的意志起决定性作用，抱看产品总是有人买的”宗旨，応种典型的以产定销的观念。 受这种营销观念的支配，其结果是产品更新迟缓，缺乏创新动力；撤产量增加，轻视质量提高和花色、品种扩展;重视有产品，忽视不断变化的消费者需求。市场营销近视:这是在产品观念指导下容易产生的经营活动的盲点，即只关心自己产品的改进，而看不到市场需求的变化。 推销观念又称销售观念，它把产品销售提到重要的地位O 奉行这种观念的企业其直接目标是出售已经生产或能够生产的产品，而不是努力开发能充分满足消费者需要的产品，所以它仍然是在以产定销”支配下的一种观念，企业很难摆脱生广积压推销生产积压”的循环。 市场营销观念：这种观念认为：实现企业日标的关键是切实掌握目标市场消费者的需求和愿望，并以市场需求为中心组织企业的全盘营销活动、采取比竞争者更有效的手段，把能满足消费者需求的广*品送到消费者手中，从而实现企业的经营日标。从推销转变到市场营销观念，是企业经营思想的重犬贡献飞跃，即从以产定销”转换到按需生产”的轨道上去。 社会营销观念是对市场营销观念的补充和修正。许多事实说明，企业为满足消费者需求、实现其经营日标所 采取的营销措施，又往往与社会长远的、整体的利益相矛盾'自觉或不自觉地对社会利益带来消极的影响。所以，七十年代针对环境污染、资源短缺和忽视社会服务等情况，一些人提出要以社会营销观念作为企业经营的指导思想，企业的中心任
市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道 （Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品 或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核 心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为 产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时 真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品 则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保 护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量 就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环 境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产 品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品 体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需 求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高 档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：
装修知识 很多装修中的朋友都会头疼的事情就是，要铺木地板了，安装的师傅也来了，却说地面不平不能安装，要求做找平处理，然而这种水泥自流平找平他们还不做，往往是大伤脑筋啊，下面是水泥自流平的相关属性，大家可以了解下，也许能给您的装修带来帮助。 水泥自流平是科技含量高、技术环节比较复杂的高新绿色产品。它 是由多种活性成分组成的干混型粉状材料，现场拌水即可使用。稍经刮刀展开，即可获得高平整基面。硬化速度快，4～8小时即可在上行走，或进行后续工程(如铺木地板、金刚板等)，施工快捷、简便是传统人工找平所无法比拟的。 安全、无污染、美观、快速施工与投入使用是自流平水泥的特色。 产品用途： 1、作为环氧地坪、PVC卷材、片材、橡胶地板、实木地板、等饰面材之高平整基面。 2、是现代化医院静音防尘地坪PVC卷材铺贴必用之平整基面材料。 3、GMP食品厂、药品厂、精密电子厂之洁净室、无尘地坪、硬化地坪、抗静电地坪等基面层。 4、幼儿园、网球场等之聚氨酯弹性地坪基面层。 5、家居地坪装修之平整基面。 8、各种广面积空间之一体整平。如机场大厅、大饭店、大卖场、百货公司、会议厅、展览中心、大办公室、停车场等均能快速完成高平整地坪。 物理指标：
耐磨型自流平水泥HP-40 特性: 抗压强度高达40MPa以上，耐磨性优异，4～8小时即可行走，施工简单方便，薄层浇注，即能获得极佳的耐磨面层，高经济性与高实用性。 用途: 生产车间、仓储、停车场、室内球场……等新铺地坪，也非常适用于旧地坪的改造。 浇注厚度: 5～10mm(视基面平整度而定) 性能指标:(在标准实验条件下测定;环境温度23℃±2℃，相对湿度50%±5% ) TAG： 铺木地板对地面基础的要求 CacheTime：2015-05-27 16:35:57.780 隔断装修是常见装修方式之一，家居装修通常采用与顶棚同高的隔墙，厂房等工业建筑一般采用2米多高的隔断，今天小柒就分享下这隔断相关知识。 一、隔断 1、型钢隔断 更多文章https://www.doczj.com/doc/b43564412.html,/ 温州装修编辑：wzzxwk 型钢隔断的标准隔扇宽1.0及1.5m。隔扇骨架为角钢或钢管。隔扇型式有全板、全网、半板半网、半板半玻等;另有配套的单、双扇门及递物窗。每两隔扇的扇脚作地锚固定。隔断可直接布置在柱间，独立布置时，沿长度每6m处及转角处设加强柱。隔扇高2.1m，上部设统长的角钢上槛，有地面操纵的起重机通过时，门上取消上槛。 2、混合隔断 混合隔断高2.1m，下部1.2m为半砖墙，上部900mm为钢板网或玻璃扇，另有配套的单、双扇门及递物窗。混合隔断由砖柱或钢筋混凝土柱分段，柱间距>3m。门两侧应设立柱。隔
：木地板的选择 木地板在现代家装中应用的越来越频繁了，是地面装饰的重点，也是投资较大的家装项目，目前地板种类也随之越来越多，如实木地板、实木复合地板、强化地板等；而更细的方面还有生态地板、拼花地板、仿古地板等；对于这些种类该如何去选择，如何确定什么样的木地板是自己想要的？ 木地板的选择1：品牌 国内地板企业从大到小，大到国际企业，小到家庭作坊，总共有几千多家，对于消费者选择来说极为不便，而且很多用户对地板品牌都不是很了解，建议用户选择地板十大品牌（传统行业内并没有官方评选的正规的十大品牌，都是网民自动评选的，具有一定的参考性），如生活家地板，大自然地板，圣象地板，德尔地板等，都是在行业内领航的几个地板企业。木地板的选择2：种类 地板种类主要分为实木地板、实木复合地板、强化地板、还有最近新出来的三层实木地板等；而更细的方面还有生态地板、拼花地板、仿古地板等；这里主要简单介绍下实木地板、实木复合地板、强化地板三种类别； 什么是实木地板？ 实木地板是天然木材经烘干、加工后形成的地面装饰材料。 什么是实木复合地板？ 实木复合是将实木锯切，刨切成表面板、芯板和底板的单片，然后根据不同品种材料的力学原理将三种单片依纵向、横向、纵向三维排列方法，用胶水粘贴起来，并在高温下压制成板。实木复合又分三层复合和多层复合。复合地板生产厂商中以生活家、北美枫情等实木复合地板十大品牌最具代表性。 什么是强化地板？ 强化地板，是以硬质纤维板、中密度纤维板、刨花板为基础的浸渍低胶膜贴面层压复合而成，表面再涂三聚氰胺和三氧化二铝等耐磨材料。强化地板俗称“金刚板”,标准名称为“浸渍纸层压木质地板”。 木地板的选择3：花色 1、明确你想要的风格：希望简约温馨就尽量选中性或者偏浅的地板，希望稳重大气则选偏深色地板。 2、房间小或者采光不好，要注意选择浅色地板，浅色可让小房间看起来变大。采光好
第一章 1、市场：（1）物理意义上的市场，商品交换的场所。（2）市场是商品交换和流通领域。（3）市场由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 （4）市场是供求力量的对比。 深入理解市场的概念要注意：一是市场是建立在社会分工和商品的生产，即商品经济基础上 的交换关系。二是现实市场的存在要有若干基本条件：a、存在消费者一方，他们有某种需 要或欲望，并拥有可供交换的自愿； b、存在生产者一方，他们能提供满足消费者需求的产品 或服务； c、要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息 和服务方式等。 2、市场营销：市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足 各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。 需要：指认得某些基本满足被剥夺的感受状态。欲望：指对满足需要的具体的满足无的愿望。 产品：指的是能够满足需求和欲望的任何事物。包括有形的产品和无形的产品。效用：是消费者对产品满足其需要的能力的整体评价。交换：是指通过提供某种东西作为回报，从他人处取得所需之物的行为。交换发生的条件：（1）至少有买卖双方。（ 2）每一方都有被对方认 为有价值的东西。（ 3）每一方都能沟通信息、传递货物。（ 3）每一方都可以自由接受或拒绝 对方产品。（4）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。交易：是交换的基本组成单位，如果双方达成了一项协议，就称之为发生了交易。 市场营销的作用：是解决生产与消费的矛盾，满足生产或生活消费的需要。 3、市场营销观念：又称为企业的经营哲学，指的是在一定时间内企业从事市场营销活动的 基本指导思想，也就是由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活 动的指导原则。（市场营销观念有六种：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念， 社会市场营销观念和大市场营销观念。） 生产观念：以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念。 生产观念合理可行的情况：一是物资短缺的条件下，市场商品供不应求时。二是由于产品成 本过高而导致产品市场价格高居不下时。 产品观念：企业以消费者在同样的价格水平上会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动 的重点放在产品质量的提高上。 推销观念：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本 企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 市场营销观念：以消费者的需求为中心，正确认识目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手 更有效地、更有利地提供目标市场所需要的东西。 市场营销观念的进步：（ 1）市场营销观念改变了以企业为中心的旧观念的思维逻辑，他要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理的重点放于发现和了解目标顾客的需要，并 千方百计去满足他，从而实现企业目标。（2）注重长远利益和战略目标式营销观念的又一基 本特征，其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取。 社会市场营销观念：是以市场需求和社会效益为中心，以发挥企业优势、满足消费者和全社 会的长远利益为重点的营销观念。社会市场营销的观念是对市场营销观念进行了修正，强调在满足消费者的需求、实现企业利润目标时，不损害整合社会的长远的发展利益，作为企业的根本目的与责任。 大市场营销观念：运用政治权力和公共关系，设法取得具有影响力的政府官员、立法部门、 企业高层决策者等方面的合作与支持；引导特定市场的需求，在该市场的消费者中树立良好 的企业信誉和产品形象，一打开市场、进入市场。 4、新旧营销观念的比较：（1）企业营销活动的出发点不同。传统营销观念下以企业为出发
实木复合地板基础知识 实木复合地板是从实木地板家族中衍生出来的地板种类，以其天然木质感、容易安装维护、防腐防潮、抗菌且适用于地热等优点受到不少家庭的青睐。 实木复合地板分为三层实木复合地板和多层实木复合地板.通常均是将不同材种的实木单板或拼板依照纵横交错叠拼组坯，用环保胶粘贴，并在高温下压制成板，这就使木材的各向异性得到控制，产品稳定性较佳。 三层实木复合地板是由三层实木单板交错层压而成，其表层为优质阔叶材规格板条镶拼板或整幅木板，材种多用柞木、山毛榉、桦木、水曲柳等;芯层由普通软杂规格木板条组成，材种多用松木、杨木等;底层为旋切单板，材种多用杨木、桦木、松木.三层结构用胶层压而成.表层厚度为4毫米左右芯层在8～9毫米，底层2毫米左右，总厚度一般都在14～15毫米。 多层实木复合地板以多层胶合板为基材，表层为硬木片镶拼板或单板，以胶水热压而成。总厚度通常不超过12毫米。 实木复合地板具有实木地板木纹自然美观，脚感舒适，隔音保温等优点，同时又克服了实木地板易变形的缺点(每层木质纤维相互垂直，分散了变形量和应力)。且规格大，铺设方便。 实木复合地板之间以胶水胶合，其甲醛释放量的大小是一个十分重要的指标。国家对此已有强制性标准，即GB18580-2001<室内装饰装修材料人造板及其制品甲醛释放限量》。该标准规定实木复合地板必须达到E1级的要求(甲醛释放量为≤1.5mg/L)并在产品标志上明示。 实木地板产业的发展 中国实木地板产业的超速发展、由大到强，从另一方面讲也得益于在国内外市场中各种危机、风波的锤炼。从2004年海啸引发木材市场波动，其后所带来的2005年实木地板价格上涨、消费总量下降、市场竞争更加激烈等因素影响，特别是2006年实木地板国内市场征收5%消费税政策的出台，更是将这些实木地板企业推到了风口浪尖。因此，中国实木地板行业应重新规划远景目标、调整战略思路和积极打造强势品牌，促进实木地板持续健康发展。 2001-2008年，国内传统纯实木地板与以三层多层实木为代表的新实木地板一直呈此消彼长的态势。近两年新实木保持30%以上的高增长率。在2009-2010年经济格局下，由新实木所引发的实木地板品类升级，或将成为持续推动家装地板消费热潮的关键动力。我国最早的多层实木地板品牌是2001年成立的[1]比嘉地板。
《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威
市场营销基础知识 —、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企 业的市场营销战略。4P是指产品Product价格price,地点place促销promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、 品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的 集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规 格，此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本 价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追 求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活 动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P 策略是这四种策略中最为基础的一种，4P 具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得
大于局部功能之和的整体效应。 二、4C 策略- 4C 是由营销学家菲利普?科特勒所提出来的，他 提出了整体营销的概念， 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关 联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种 营销要素的作用力统一方向， 形成合力，共同为企业的营销目标服务。 4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便禾U con ve nience,沟通 顾客放在第一位， 强调创造顾客比开发产品更重要， 满足消费者的需 求和欲望比产品功能更重要， 不能仅仅卖企业想制造的产品， 而是要 是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括 企业的生产成本 ,即生产适合消费者需要的产品成本 ;消费者购物成本 , 不仅指购物的货币支出， 还有时间耗费、 体力和精力耗费以及风险承 担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更 重视服务环节， 在销售过程中强调为顾客提供便利， 让顾客既购买到 商品，购买到便利。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买 方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务， 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的 准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查， 及时处理和答复顾客意 见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件 商品甚至终身保修。 -沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策 communication 。 消费者指消费者的需要和欲望。 企业要把重视 提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本，或 本。