《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生 的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程 的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生 能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零 距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市 场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力； （4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式 四、汽车产品促销的目标
《汽车营销学》课程标准
廊坊职业技术学院 汽车工程系 《汽车营销学》课程标准 课程编码：030264 课程性质：专业核心课 学分：4 计划学时：64 适用专业：汽车技术服务与营销 本专业培养拥护党的基本路线，适应社会主义市场经济需要，德、智、体、美全面发展，面向生产、建设、管理、服务第一线，牢固掌握汽车技术服务与营销及相关专业相应职业岗位（群）所需的基础知识和专业技能，并具有较强综合实践能力的技术技能人才。 1.前言 课程定位 《汽车营销学》一门研究汽车企业市场基本规律的学科，是汽车技术服务与营销专业的一门理论性较强的专业核心课。本课程是针对汽车销售顾问岗位设置的，在汽车技术服务与营销专业的人才培养计划中具有核心地位。 通过讲授加实训的教学模式来设置本课程，使学生能够识记汽车市场的特点，汽车市场营销一般观念和发展趋势、汽车市场营销环境的特点和分析方法、消费者购买
行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划的相关理论知识，从而提高学生对汽车市场的认识和综合分析能力，使学生能够掌握策划和开展汽车市场营销活动的实际技能，为日后从事相关岗位工作打下坚实基础。 本课程开设在第四学期，是在学生学完《汽车概论》、《汽车服务礼仪》、《汽车维修企业管理》、《汽车消费者行为与心理学》的基础上开设的。前导课程的学习使同学们对各大汽车品牌、汽车公司、汽车维修企业的管理模式、管理理念、管理特点、管理内容以及管理方法有了比较深入的了解。培养了同学们利用案例的分析，利用所学知识，发现和找到解决企业管理问题的思路的能力。为后续的汽车营销实训、华汽特色实训和顶岗实习奠定基础，使学到的知识得以更好的运用，技能更好地发挥。 本课程的主要工作任务目标为培养学生们具有分析汽车市场营销活动及因素的能力、具有为汽车企业及4S店设计并制作营销策略的能力、具有为企业策划营销活动的能力。为之后的实习实训和工作打下坚实的基础。 设计思路 课程设置的总体思路 本课程在设计思路上以企业对人才的需求标准为标准，现代汽车企业最需要高素质技术技能型人才，尤其是汽车行业，既要熟练掌握各项修理技术，又要求具有营销策划、管理沟通、与人协作的能力。所以本课程建立以情境任务为导向的课程体系构架，以完成一个情境任务为课程目标，在完成任务的过程中更好的把握理论知识，学以致用，同时提升学生分析市场营销过程当中出现的问题的能力，锻炼与人沟通，清晰表达观点的能力。本课程对汽车市场营销的基本原理和相关知识做基本讲解，更注重的是通过采用大量的案例分析的方式帮助学生认识掌握汽车营销知识，并在任务驱动中通过小组讨论及情境演练，使学生们熟知汽车市场营销的过程，并具备策划和组织市场营销活动的能力。 课程设置的依据 汽车技术服务与营销专业的核心岗位之一为汽车销售顾问，《汽车营销学》这门课程就是针对这个核心岗位开设的，是本专业的核心课程。
《汽车营销实务》工单14 班级：姓名: 学号：组别：成绩： 情境三： 内容：试乘试驾流程和技巧 时间：地点：汽车营销实训室 一、课程目的 1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能 二、试乘试驾要达到的目的 1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙 三、试乘试驾有哪四大手法 试乘试驾中的“望、闻、问、切” 1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。 2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。 4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？ 出发前给顾客展示的项目： 1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。 2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好 （尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。 3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、 仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。 4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。 顾客试乘时要展示的项目： ?清晰的入档手感（手动、三锥面同步器） ?智能换挡无顿挫感(自排、六档位) ?液压离合器轻便省力 ?起步平顺方向轻（EPS） ?电子油门反应灵敏（E-Gas） ?加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线) ?高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS） ?蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 ?中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂） ?紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统） ?起步防滑效果好（MASR） ?舒适（座椅、空调、音响、视野、静音） 六、顾客关注的性能 提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适 七、性能体验方法和技巧练习 小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让
汽车营销实训指导书 汽车技术系
目录 1展厅接待 (1) 1.1知识目标 (1) 1.2能力目标 (1) 1.3实训内容 (1) 1.3.1公共关系规范 (1) 1.3.2仪表与礼仪规范 (2) 1.3.3道德规范 (4) 1.3.44S店组织机构 (4) 1.4实训任务 (5) 1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5) 1.4.2掌握仪容仪表。 (5) 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5) 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5) 1.5实训成绩的评定方法 (5) 2 选择汽车销售策略 (6) 2.1知识目标 (6) 2.2能力目标 (6) 2.3实训内容 (6) 2.3.1熟悉汽车市场 (6) 2.3.2目标市场 (7) 2.3.3汽车商品调查问卷 (7) 2.3.4汽车营销市场调研 (8) 2.3.5市场预测 (9) 2.3.6汽车营销策略 (9) 2.4实训的任务 (12) 2.5实训成绩的评定方法 (12) 3 实施汽车销售实物 (14) 3.1知识目标 (14) 3.2能力目标 (14) 3.3实训内容 (14) 3.3.1汽车销售流程 (14) 3.3.2售前技巧 (15) 3.3.3接待顾客 (16) 3.3.4车辆展示 (17) 3.3.5异议处理 (17) 3.3.6成交 (17) 3.3.7售后服务 (18) 3.4实训任务 (19) 3.5实训成绩的评定方法 (19) 4汽车销售综合实训 (21) I
1展厅接待 1.1知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1.3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
质量管理及产品检验基础知识培训 前言 质量管理及产品检验工作是企业经营、生产、管理活动中非常重要的环节。 质量管理贯穿于企业综合管理活动的全过程。 质量是企业的生命，产品检验、特别是成品检验是企业产品交付的最后一道关口。 培训内容目录 一、质量管理员、检验员职责权限及相关要求； 二、质量记录的控制； 三、产品的监视和测量。 内容 一、质量管理员、检验员职责权限 1、质量管理员职责： 1）职责： a参与编制及实施质量管理体系文件，及本部门文件记录的管理；参与定期评定质量管理体系，包括内部质量审核、管理评审等的实施、评价和完善工作，对由此产生的纠正措施进行跟踪验证；参与质量管理体系有关文件的控制；参与制订质量方针、质量目标，对质量目标的完成情况进行检查和落实。 b参与产品质量监督检查，对公司工艺执行情况进行检查和改进；参与生产过程质量控制点和关键工序的控制，并检查和验收；参与重点项目的质量评审；参与不合格品及用户退货产品的复验、整改及跟踪工作，及有异议的质量问题的仲裁。 c质量信息的整理、分析、归档；参与制订纠正和预防措施并跟踪验证。 d完成领导交付的其它任务。 2）权限： a对公司质量体系运行的检查权； b对产品生产过程质量的检查权； 2、原材料检验员职责权限： 1）职责： a认真贯彻公司原材料检验制度，严格按照检验标准逐项进行检验，做到不漏检、错检；严格按照产品标准、工艺文件、检验卡片，客观地记录检验检测结果；做好不合格原材料的不合格项的认定工作；完成原材料检验记录及质量统计报表；做好对不合格产品原因分析的记录。 b出具原材料质量报告，分析质量原因。做好原材料性能分析，协助采供部门做好合格供方的选择工作。 c每月进行质量总结分析，出具产品质量分析报告，分析原因，提出改进措施和方法； d完成领导交付的其它任务。 2)权限： a产品检验标准制定、修改的建议权； b原材料检验的执行权； c对不合格产品认定的决策权。 3、半成品、成品检验员职责权限： 1)职责： a认真贯彻公司半成品、成品、模具及外协加工模具检验制度，严格按照检验标准逐项进行检验，做到不漏检、错检；严格按照检验标准、工艺文件、检验卡片，及时检验并客观地记录检验检测结果；做好不合格半成品、成品不合格项的认定工作，及不合格产品的管理工作；完成产品检验记录及质量统计报表；做好对不合格产品原因分析的记录。 b质量原因分析；做好产品性能分析。 c合理使用和保养检验仪器、设备、用具，并及时检定，保证检验用具精度测量值之准确性。对出现故障、问题的仪器、设备、用具应及时协调修理，保障检验工作的进行。 d完成领导交付的其它任务。 2)权限： a产品检验标准制定、修改的建议权； b检验的执行权；
汽车营销实习周记七篇 如今汽车已经走入了千家万户的生活，已经成了我们生活中不可或缺的重要组成。所以，汽车行业的竞争也日益激烈，而要在这种激烈竞争之中脱颖而出，一个优秀的营销想法是至关重要的。下面是实习周记栏目为您准备的《汽车营销实习周记》，希望对您会有所帮助：第一周 今天非常的开心，因为经系安排到**汽车租赁企业下通知：今天是九月十日。我工作实习的第一天，我怀着惴惴不安的心情，之前听过很多关于实习生的传闻，说他们在单位要么被当成透明人，要么就净干些杂活，于是有点担心自己会和他们一样。 踏进办公室，只见几个陌生的面孔。我微笑着和他们打招呼。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和同事们打成一片，我担心变成“透明人”的事情根本没有发生。我想，应该是我的真诚，换取了同事的信任。他们把我当朋友，也愿意把工作分配给我。 所以待人一定要“真诚”，做事也要“真诚”。做事必需按部就班，不能说是死板那是做事的程序必须遵守。事实是怎样就怎样，不要不懂装懂，这不同于作业错了可以一改再改!这就是我第一个星期的收
获。 第二周 当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。我想很多人和我一样，刚进实习单位的时候，都做过类似复印打字的“杂活”。或许同事们认为你是小字辈，要从小事做起，但有些时候，是因为他们心中没底，不知道你能做什么。 做“杂活”是工作的必需，却无法让我学到什么。我决定改变自己的命运，有些东西不能选择，有些东西却可以选择。份内的工作当然要认真完成，但勇敢的“主动请缨”却能为你赢得更多的机会。只要勤问、勤学、勤做，就会有意想不到的收获。如：当有企业人员来核销、或者来办理新合同的。我一有空就跑过去看看、并找适当的时机有问题的就问同事。这样慢慢自己的经验多了，也就知道该怎样处理了。 第三周 如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理”，这是经理给我的忠告。这绝不是一句空话。办理合同，如果不讲究条理，一定会让你忙得手忙脚乱却效率低下。企业人员来了，准备许多资料，如：营业执照、企业证明、申请表等等。 我们必需一项的检查过、计算过、是否合理。一位有成就的总经理讲过这么一个故事：他当部门经理时，总裁惊讶于他每天都能把如山的信件处理完毕，而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件。师兄说，
汽车营销学 实 验 报 告 姓名 班级 学号 指导老师 汽车教研室编 温州大学机电工程学院
思考题： 1、用汽车六方位的方法介绍一款你喜欢的车型？（要求： 详实、准确。） 正面 为了获得更佳的空气动力学性能，新款911的车外后视镜直接安装在车门上。 标配的新款双氙气大灯仍采用人们熟悉的椭圆形镶边经典外观，搭配精湛的 灯内工艺技术，使得新款911的前脸显得动感十足且优雅迷人。采用LED技术的转向指示灯、日间行车灯和示廓灯。其纤细的设计与圆形大灯形成鲜明对比。结合两个整体式进气口，它们共同赋予了911独特的前脸造型 侧面 内部编号为991的第七代911与前代997车型相比，轴距加长了100mm，而车身总长只增加了56mm，前悬缩短了32mm，后悬缩短了12mm。991前轮轮距加宽了52 mm。在车宽保持不变的前提下，车高则降低了60mm,更低的车顶线条和更宽的轮距，再配合20寸的大轮毂，这些变化虽然不能带来强烈的视觉冲击，但还是会由衷的被设计师对于比例拿捏得恰到好处的能力所折服，这依然是一部经典的911，但是又 流露着一股毋容置疑的现代感。 车尾 还是让我们从车尾说起吧，这不仅仅是因为在路上我们更多的时候都只能见到跑车的车尾这一个原因。更重要的是，全新一代911跑车虽然90%的部件都进行了全新设计或彻底改进，而如果仅从外观来看，车尾部是唯一发生巨大变化的位置了。 保时捷的设计师和工程师对911的改变持审慎态度。他们坚持形式始终追随功能这一项如此简单的设计原则，一切改变都在此原则上，再力求突破传统，寻求创新。 911的后部，无论造型、外观还是整体效果，均给人以轮廓分明之感。这不仅得益 于醒目的轮廓边缘和内嵌式的LED尾灯，还有在翼子板上多了一条并不太明显的褶皱，从车顶线条一直延伸到车尾，赋予了新911硬朗的个性，而流线型设计也令后部水平轮廓更加突出，整个尾部犹如一只攥紧的拳头，但绝不咄咄逼人，而是恰到
高通产品基础知识培训资料 xx科技有限公司
一．产品构架 二．主打产品——点阵字库芯片GT2X系列所处的行业：集成电路 电子产业链：上游，IC原厂 所属IC类型：存储器MASKROM 高通 字库芯片 标准点阵 字库芯片 智能曲线 字库芯片汉字输入法 GT三维部件 输入法 GT快捷拼音 输入法 中外文 LCM模组 汉字显示 MCU
字库信息：字库点阵图形 字库芯片：存储芯片+ 字库信息 应用范围：需要文字（点阵字）显示或打印的电子产品三．主要市场应用领域
四．GT2X系列产品定位 目前市场上大部分厂商处理汉字采用下载盗版字库或者自己制作字库，此类字库多半会存在错字、漏字、字型不标准等状况，给厂商、客户及消费者带来很大的不适，严重的甚至会误导正确文字的传播。 高通针对这种情况推出专业的“字库芯片”，受国家信标委统一委托，推广标准汉字库，推进IT行业汉字标准及专业性。 随着国内厂商海外市场的拓展，客户对于专业的外文字库需求越来旺盛。而目前外文字库资源缺乏，自己制作更是挑战实足。高通提供专业全世界语言外文字库芯片，满足客户对专业外文字库的需求，力助客户开拓海外市场。 目前市场尚未有厂商针对点阵字库市场提供专业的产品及服务，因此高通开发了多款专业点阵字库产品，并提供了全程的软硬件服务，填补了IT行业对于点阵字库专业需求的空白。 五．GT2X系列产品特点 专业：专业字库，字库内容标准，专业，可靠。杜绝错字漏字，字型不标准等现象。
●授权：字库均含正版版权，中文字库含信标委授权，为客户规避法律风险，满足品牌客户版权需 求。 ●丰富：字库内容丰富，含全世界语言，各种字符集，多字号，满足各行业字库需求。 ●稳定：以MASKROM作为字库载体，增强字库数据稳定性，适用于工控设备及车规设备。 ●服务：专业的售后服务，提供全程软硬件技术支持。 ●方便：免烧录，节省烧录带来的费用及人工等。 ●高性价比：商用级的价位，工业级的质量，包含软件授权费。 六．GT2X系列竞争对手 目前字库芯片尚无直接的竞争对手，最大的竞争对手是业内使用FLASH烧录盗版字库的习惯和灵活性，常见存储芯器如下：
汽车销售实习总结3篇 汽车销售实习总结可以总结过去一段时间的工作情况，下面为各位搜集了汽车销售实习总结，欢迎阅读! 汽车销售实习总结1 暑假转眼就过去了，一个月的时间说长不长，说短不短，在这个假期里我体会到了很多，感受也很深，通过自己的亲身体验社会实践，让自己更进一步的了解社会，在实践中，增长了见识，锻炼了自己的勇气，培养自己的韧性，寒假放假后，经过熟人的介绍来到一家汽车公司，而我在公司里做最简单的工作，每天在公司的吧台售卖饮料，给客户倒茶，通过这次实践更进一步了解社会。 首先简单介绍一下公司，它是广州赛弗汽车公司中长城汽车的一个代售店，前面汽车展厅，展卖汽车，中间是吧台和客户休息区，后面是汽车维护部，而我就在公司中间的吧台工作，由于以前没干过类似的工作，对商品的价格和其它方面都了解甚少，所以还需要接受他们正式员工的培训，几天后，对工作有所了解，对一些的基本的礼仪也有所熟悉，但是通过几天实践，我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺，同样的工作在其他同事手中则流利进行，而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点： 第一：服务态度至关重要，作为一个服务行业，顾客就是上帝，更何况是来公司买车的客户，对其态度一定要好，
因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求，比如说为客户倒茶，一般广东人都喜欢喝茶，因此，给他们倒茶，一定要注意茶的温度和茶的香味，让客户满意，而如果不恰当的水温则会让客户不满意，因此，也就必须好好为客户服务，让他们满意。 第二：要好好遵守公司的规矩。俗话说：国有国法，家有家规。自然，作为一个公司也有很多的规定，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展，而不准接听电话也是相同的理由吧，如果被经理发现，少则挨批，多则扣薪水，遵守规矩还是很重要的，所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，即使只是去公司做寒假工是非正式员工，也应用公司的纪律要求自己。 第三：要真诚的对待身边的人。你可以伪装你的面孔，
汽车营销实务》实习指导书 项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构 (2) 1．理解公共关系，写新闻稿，发宣传资料，出席公共场合，处理与消费者的关系 2．掌握不同场合下的仪表与礼仪 3．掌握职业道德规范 4. 4S店组织机构 项目二、汽车营销策略的选择与策划 (6) 1. 熟悉汽车市场细分理论和目标市场 2. 掌握汽车问卷调查， 3. 掌握汽车营销策略 4. 掌握市场调研、预测 项目三、实施汽车销售实务 (12) 1. 熟悉汽车销售流程 2. 掌握汽车销售技巧 3. 掌握汽车相关专业知识 项目四、实施汽车销售服务 (17) 1 .了解汽车按揭实务 2. 办理新车上牌手续实务 3. 掌握新车养护 4. 汽车配件营销策略 项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构 一、实训目的和要求
能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；了解4S 店的组织机构。 二、实训内容 （一）公共关系规范 1．公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2．公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3．公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4．公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。 （2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。 （二）仪表与礼仪规范 1．仪容礼仪 （1）头部修饰 发型发式：男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。 面部修饰：男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士——淡妆。手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。 （2 ）化装规范 自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”美化——以美化为基本要求 协调——强调整体效果 禁忌——浓装艳抹、当众表演 (3)仪姿仪态 站姿——立如松 坐姿一一坐如钟 行姿一一直行、匀速、无声，警惕不良姿态 表情一一大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑 2?着装礼仪(1)区分场合
2017-2018学年第二学期《汽车营销基础与实训》期中试题班别：16秋汽修姓名：分数： 一、单选题（每小题2分，共20分） 1、递送名片时，应从送出体现对对方的尊重。（） A、腹部 B、胸部 C、腿部 D、头部 2、下列汽车4S店电话接待服务礼仪要求中正确的是（） A、对方说话声音小时，大声叫嚷 B、通话时有其他客人进来，置之不理 B、打完电话时，自己先挂断电话 C、工作时朋友来电，应扼要迅速地结束通话 3、接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（） A、等待对方再次打过来 B、去忙别的事情 B、主动回拨给对方D、让别人来等着接电话 4、下列哪些不属于汽车商务活动？（） A、车展 B、车友聚会 C、新车发布会 D、新车品鉴会 5、异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动属于心理类型特点。（） A、虚荣型 B、怀疑型 C、顽固型 D、神经质型 6、我们通常把顾客级别分为A、B、C、D四个级别，其中A级代表的是（） A、品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的； B、品牌、车型、价格、交货期等因素中部分确定的，一般情况下个月内可以决定付款订车的； C、已交纳购车订金； D、已有购车欲望，但要到至少一个月以上才能付款订车的。 7、下列不属于汽车销售人员访问前的准备的是（） A、销售工具的准备 B、车辆准备 C、自我心理准备 D、形象准备 8、下列不属于购车异议中真实的异议是（）
A、价格问题 B、质量问题 C、交易条件 D、客户用借口、敷衍的方式来应对销售人员。 9、遇到闲逛客出现的时候，我们可以（） A、一定要将闲逛客说得心服口服 B、将闲逛客支开就好 B、不要在闲逛客身上花费过多时间D、不要激怒闲逛客 10、判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中“M”指的是（） A、金钱 B、决定权 C、需求 D、人口 二、多选题（每小题3分，共15分） 1、校园车展一般可以举行的内容是（） A、车辆静态展示 B、试乘试驾 C、发放广告宣传单页 D、车模展示 2、不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（） A、民族主义情绪 B、认为车皮比较薄 B、外观不好看D、性价比不高 3、中老年人购车特点是（） A、追时代潮流、冲动 B、强调安全性 B、购车理智D、追求舒适与方便 4、FAB是指哪三方面？（） A、特征 B、价格 C、优点 D、利益 5、下列是试驾过程中需要涉及的过程：（） A、直线提速 B、连续过弯 C、紧急制动 D、发动机怠速运转 三、选择题（每小题2分，共20分） 1、在汽车销售4S店接听电话时，如有急事需要对方等待时，正确的方式是要求对方下次再打来。（） 2、打电话时，相对比较恰当的时间是工作时间即将结束时。（） 3、小王五一节去买车时，销售顾问告诉他，他所要这个型号的车型只在五一节期间有优惠，过了五一节就没有优惠了，此时销售顾问在对小王使用压力推销。（）
《汽车营销基础与实务》课程标准 一、课程的性质 《汽车营销基础与实务》课程是我院汽车技术服务与营销专业必修的一门核心专业素质课程；是获取汽车营销师技能证书必备的专业知识课程。本课程采用理实一体化教学。 二、本课程与其他课程的关系 三、课程的目标 1、知识目标： 根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。 重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。 2、专业能力目标： （1）了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论； （2）掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等； （3）基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法；
（4）能够掌握售前广告策划技能，具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场、进行产品服务和定位； （5）能够掌握汽车及配件市场营销技巧以及具有汽车售后服务技能及危机处理能力； 3、素质目标： （1）具备良好的沟通能力、协调能力和表达能力； （2）培养吃苦耐劳的敬业精神和工作建构能力； （3）养成良好的工作责任心和诚实守信的工作作风； （4）具备独立工作能力与团队合作能力； （5）安全环保、文明工作、服务意识强。 四、教学参考书选取 《汽车营销实用教程》，段钟礼，张晋桄主编，机械工业出版社，2009 《营销管理》，菲利普科特勒主编，上海人民出版社,2009 《市场营销理论与实务》，张卫东主编，电子工业出版社，2009 《汽车市场营销》，戚叔林主编，机械工业出版社，2007 《汽车营销》，张国方主编，人民交通出版社，2003 《汽车及配件营销》，边伟主编，机械工业出版社，2006 《现代汽车营销》，肖国普主编，同济大学出版社，2004 五、课程设计的理念及思路 本课程是理论课堂教学，教学中应注重以学生为主体，以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者的作用，以拓展学生知识面为导向，全面讲解汽车专业相关知识，激发学生对汽车行业的专业兴趣；以开放式作业的形式引导学生对汽车知识自发学习，拓展知识面，为学生日后在工作生活对汽车的学习及应用打下良好的基础。教师在教学中，使用多媒体教学设备，利用丰富的课件与视频材料相结合的方式讲解，以教师讲授为主、观摩视频材料为辅，并适当地穿插点评、提问和结合生活中的实验进行讨论等多种教学方法，全面落实课程目标。 六、课程的课时整体设计
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 产品基础知识培训教材 易居中国房地产学院沈阳分校培训教材（产品基础知识类）二〇一〇年十一月产品基础知识住宅规划一住宅规划基本概念1 居住区2 居住小区3 居住组团4 城市规划用地： 4.1 居住区用地（R ）： R=R01+R02+R03+R044.2 住宅用地（R01 ）： 指住宅基底占地及其四周合理间距内的用地（含家务院、宅间小路和绿地）4.3 公共服务设施用地（R02 ）： 指公共服务设施建筑基底占地及其所属场院、绿地、道路、配建停车场等4.4 道路用地（R03 ）： 指宅间小路以外的各级道路、小广场、停车场 4.5 公共绿地（R04 ）： 指各级中心绿地、运动场、成人和儿童休憩场地、林荫路和绿化隔离带其他用地： 指非直接为本区居民配套的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等5 规划常用术语及指标5.1 用地红线：经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。 5.2 容积率： 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。 总建面积包括： 住宅、商业、高于地面 1.5 米的半地下室、公共配套服务设施 1 / 18
（居委会、物业用房、配电房、垃圾转运站..）不包括露台、地下室、层高低于 2.2 米的架空层、向公共开放的层高高于 2.2米的架空层，净用地面积指居住区用地，不包括代征道路用地、代征绿地用地5.3 建筑密度： 一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。 相同容积率下，平均层数越高，建筑密度越低，可用于景观用地越多。 正常情况下，居住区建筑密度一般在 12%~30%5.4 道路红线： 规划的城市道路路幅的边界线。 5.5 建筑红线： 城市道路两侧控制沿街建筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。 又称建筑控制线。 5.6 城市绿线： 是指城市各类绿地范围的控制线。 5.7 绿地率： 绿地面积/规划建设用地面积（覆土面积在 3 米以上的绿化才算在绿化面积中）。 各类绿地包括： 公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），地下或半地下建筑的屋顶绿地、水面折算，不包括：
《汽车销售与服务综合实训》课程标准 课程代码0502210211 课程类别专业课程 课程类型实践课程课程性质必修课程 课程学分 1 课程学时30 修读学期第4学期适用专业汽车技术服务与营销专业 合作开发企业中锐教育集团 执笔人杨红艳审核人陈汉松 1．课程定位与设计思路 1．1课程定位 《汽车销售与服务综合实训》课程是汽车技术服务与营销专业的单开实践课程。本课程具有较强的理论应用性，着重加强学生的自学能力及产品知识运用能力的培养；本课程以汽车服务顾问/接待的主要工作内容作为课程的主要训练方向，通过让学生自己在实际的工作岗位上独立的观察、模仿和操作，并独立的查找资料、制作PPT课件、讲解展示以及现场答辩。熟悉汽车服务顾问/接待在汽车售后服务中的地位，职责，作用，进一步明确服务接待/顾问的主要工作，掌握服务顾问在保养维修中的工作流程。进而达到了锻炼学生理论联系实际目的；本课程是理论课程的延续与加强，是针对性更强的课程训练，对学生的顶岗实习和就业有着不可替代的作用。 前修课程为：汽车售后服务管理、汽车发动机构造与性能分析、汽车底盘构造域性能分析；
后续课程为：顶岗实习 1．2设计思路 （1）以服务顾问/接待日常工作为导向 本门课程依据服务顾问日常工作中主要工作项目，将教学内容进行序化，形成主体内容，内容范围涵盖预约、接待、制单、维修保养、交验结算和跟踪服务等汽车服务岗位的核心流程。在实习中加深实际工作的体验和客户及同事沟通实践，熟悉设备的使用、维修保养的步骤，提高表达能力和团队合作能力等方面是以往教学过程所无法达到的。 （2）开放式教学 课程完全以学生为主体，老师为主导，只有课件制作提纲及要求，但无确定评价标准，充分发挥学生的主观能动性。 2．课程目标 通过《汽车服务顾问岗位综合实训》课程的学习及训练，使学生掌握服务顾问岗位的主要流程、品牌常识以及应对客户的话术和方法，培养学生自主学习能力、临场应变能力、表达能力和专业能力，为学生面向的工作岗位，提供一次锻炼的机会。 通过此课程的学习，能够强化学生的职业意识；通过店内的实习，训练学生岗位技能；通过独立完成汇报课件的制作，强化学生服务流程的重要性；通过课件展示，提高作为服务顾问与客户及同事的沟通能力。 2．1能力目标 (1)熟悉汽车服务顾问/接待的工作流程。能够知道店内服务顾问的工作标准。 (2)能够处理常见的客户疑义。 (3)临场应变能力。能够识别和区分出异议的类型得出其产生的原因，能够针对不同异议选择正确的处理方法。
清远市技师学院 题目：汽车及配件营销实训总结报告 院部：汽车工程系 专业：11汽车商务大（学分制） 学号： 学生姓名： 指导教师：黄沃光 二O一三年月日
目录 一、实习目的 (1) 二、实习内容 (2) 1.汽车配件仓库工作 (2) 2.配件销售的工作 (3) 三、实习总结 (4)
2013年3月，我在广东朗胜汽车配件实习活动。在这两个多月的时间里，我对汽车维修服务站的售后服务、配件管理有了一定的了解和深刻体会。 广东朗胜汽车配件是一家已销售刹车片，皮带，减震器，喇叭，雨刷，三滤等汽车易损件为主的汽车配件连锁企业。目前在全省拥有十二家地区分公司，销售额位居省内同行前列。在广东朗胜有店内和业务员两个职位供选择，最终我选择了配件业务员，我感觉这个岗位才能最大的锻炼自己。但在朗胜工作的员工必须在仓库内工作半月时间左右，以了解产品型号，磨练意志。所以我在仓库也工作了半个月，才来到泰安郎胜分公司。 一、实习目的 (1)通过实习加深我对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业知识，激发学习热情，发展自己的才能和能力。 (2)切身了解广东汽车服务市场现状 (3)了解汽车配件的分类、流程及管理 (4)通过实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。 (5)配件实习是对我的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的自主学习能力得到了提高。
二、实习内容 1.汽车配件仓库工作 （1）汽车配件仓库管理的作用 仓库管理是保证汽车配件使用价值的重要手段。汽车配件经营的企业的库房是服务与客户，为笨企业创造效益的物资基础。仓库管理的好与坏，是汽车配件能否保持使用价值的关键之一。如果严格的按照规定加以对配件的严格管理，就能保持其原有的使用价值，否则，就会造成配件的锈蚀霉化或残损，使其部件或是全部失去使用价值、所以加强库房的管理，提高保管质量，是保证所储存的汽车配件价值的重要手段。仓库管理是汽车配件经营企业为用户服务的一个重要内容、 用户需要各种类型的汽车配件，汽车配件经营企业在为用户服务的过程中，要做大量的工作，最后一道工序就是要通过仓库管理员，将用户所需的配件交给用户，满足用户的需求，以实现企业服务用户的宗旨。 （2）汽车配件仓库管理的任务及注意事项 仓库理的任务基本任务就是我们要搞好汽车配件的进库，保管和出库，做好配件保质、保量、及时、低耗、安全的完成仓库的各项任务，并节省保管费用。 （a）保持仓库配件原有的价值，加强仓库的管理，在配件入库和出库的过程中要严格把关，凡事质量问题或是质量不合规定的，一律不准入库和出库；对库存配件要定期检查和抽查以保证库存配件的质量随时都处于良好状态。在保证工作质量的前提下，日常的工作当中，我们也要做到入库和出库的各个环节中，都要体现一个“快”字。入库验收过程中要加快接货、验收、入库的速度；以节省运输单位的时间，和我们自己的时间，更快的理好货投入到正常的工作程序当中来;保管的过程中，要安排好便于配件基础库的场地和空间，规划好货位和垛型，为快进快出提供便利的条件。
产品基础知识(一)电线(缆)生产流程 (简示图) 解说 4、6、10： 屏蔽分(a) (b)缠绕 (c)编织等
(二) 生产流程 (三) 导体(铜线) (a) 生产流程 (b) 常用铜线名词 1. SCR(South Wire Continuum Casting Red) 美国南方电线(专利)连续铸造方法之铜条 2. 无氧铜(Oxygen-Free electrolytic copper) 不易受氢化、含量(氧)50PPM ，以下简称O.F.C. 3. 镀锡铜：铜线表面镀锡以增加接着性及保护铜导体于PVC 或Rub 不受侵蚀。 4. 软铜线：硬铜线加热除去冷加工所产生之残余应力而成，富柔软性及弯曲线且有较高导电率。 5. 铜包钢线：较硬线具有更高之抗张强度，在高山地带及跨越河流等须较长距离时作为架空线用依其铜厚度，一般分为导电率30%及40%两种。 6. 导电率：200C 时长度1米截面积1mm 2之标准软铜线之电阻为1/58奥姆(0.01724Ω)为基准称为100%导电率，电阻愈大，则导电率愈低。 7. 导体电阻：与长度成正比，与截面积成反比，随温度升高而电阻增大。 R= A L ρ :ρ 导体之电阻系数 D.C.R. %)1(58104/23 S n d KM +??????= Ωσπ 8. 各种导体特性 导电系数以铜为标准(100%) 電氣銅 溶解,鑄造壓延 粗銅線 粗伸 (荒引) 細伸 燒燉中伸 以下 2.6~1.0mm 電鍍 鍍錫銅 熱鍍 8mm 導體絞合 芯線 屏蔽 外被押出 膠料 押出
导体：分为(一)Solid 单(实)心线 (二)Stranded 绞线 绞距：每旋转一次之距离，标准可查UL Standard 758 page 26 (c)铜绞线 1左绞： Z绞 2右绞： S绞 3 T.T.C：先绞后镀 4 束绞 5 复绞：层心绞 6 A.W.G.： American wire guage (美国线规) A(截面积) = nd2(用英制计算) = 圆密尔 =cmil A(截面积) = 0.78542d ?(用公制计算) = mm2 n? 1mm = 39.37mil密尔 1inch = 1000mil C mil = Circular mil 可查表UL Standard 758 Section page 26A (四)塑料 (a)绝缘材料 (Insulation Materials) Rubber (橡胶) (b)热可塑性塑料 Thermoplastics 1.Poly Vinyl chloride (PVC) 聚氯乙烯 2.Semi-Rigid PVC (SR-PVC)半硬质PVC 3.Polyethylene PE 聚乙烯 分High Density PE： 0.941~0.959g/cm3 Low Density PE： 0.910~0.925g/cm3 4.Crosslink polyethylene (XLPE) 架桥PE 5.Foam-polyethylene 发泡PE (Cellular 发泡) 6.Polypropylene： PP聚丙烯