从会员制到公司制——证券交易所的发展趋势
随着时代的发展，全球主要证券交易所纷纷从传统的会员制组织转向公司制企业。证券交易所非互助化浪潮反映了技术发展和国际证券市场竞争加剧的现实，同时也为加强交易所竞争力，巩固交易所在证券市场中的"轴心"地位奠定了基础。在我国经济已经融入世界经济大潮，全球证券交易所竞争白热化，证券市场结构变革加速的背景下，我国证券交易所必须跟紧潮流，直面体制转轨和国际化的双重挑战，采取积极措施，树立竞争导向的发展理念和国际化的发展战略，与国际市场接轨。
证券交易所是现代市场经济体系中一种特殊的经济组织形式，是证券交易市场的组织者和一线监管者。随着信息技术的飞速发展和经济、金融全球化进程的加速，交易所的运作环境发生了巨大的变化，步入了一个大变革、大分化、大重组的时代，突出表现之一就是交易所从传统的会员制组织转向公司制企业。证券交易所公司化浪潮给全球证券市场带来了新的活力，极大地加强了交易所的竞争力，巩固了交易所在证券市场中的核心地位。
全球证券交易所公司化浪潮传统上，交易所的组织形式为会员制的商业互助组织。这种组织形式的基本特点是：（1）组织的所有权、控制权与其产品或服务的使用权相联系（2）组织通常不以营利为目的（3）会员集体决策机制，一般为每个会员一票，而不管其在交易所占的业务份额有多少。
交易所治理结构的另一种形式是以营利为目的、由分散股东控制的公司制。在公司制下，企业控制者和决策者可以不购买或使用企业产品，所有权、控制权与交易权不挂钩。交易所允许客户之外的市场参与者和非市场参与者对企业有投票权，也允许非会员成为其客户。交易所不需要留存所有的利润于企业之内，绝大部分利润通常是分配给股东的。公司制的目标理想是股东利益最大化。
从内容上看，证券交易所的公司化主要体现为以下三个层面。
首先是分散所有权，除向原有会员配售股票外，其余的股票将发售给新投资者，包括金融机构、机构投资者、上市公司和投资大众，使交易所的所有权和治理结构能充分反映更广泛的市场使用者的利益。
其次是分离所有权和交易权，任何符合资金和能力标准要求的国内外机构均能直接进入交易系统，从而使交易所所有者和市场使用者之间的利益正式分离。
最后是挂牌上市，一方面使交易所的所有权进一步分散化，另一方面又可利用资本市场的资源，便利筹集资金，同时提高交易所运营的透明性。
进入21世纪以来，证券交易所纷纷放弃传统的互助组织形式，转而改组为公司制，并迅速成为一股势不可挡的浪潮。这主要表现在两个方面：第一，许多原来采取会员制的交易所已经或计划，采取公司制。第二，新成立的交易服务机构都采取了营利性的股份公司结构。
可以预见，今后将有更多的交易所进行公司化改造，以适应证券市场日益激烈的竞争环境。交易所治理结构变化的原因从根本上说，交易所治理结构变化的原因是近十多年来在技术进步的推动下，交易所行业竞争日益激烈的结果。
传统的交易所在成立时普遍采取非营利的互助组织形式，其原因主要有两个：一是在交易所经营处于垄断地位下，会员制的组织方式对市场参与者的交易成本最小，会员可通过互助组织控制服务价格；二是会员制交易所适应了交易非自动化的需要，
由于交易大厅空间有限，不可能将交易权给予所有投资者，因此，须对进入市场的资格加以限制，将交易资格分配给固定的会员或席位。
近十多年来，交易所之间的竞争白热化，竞争使传统的互助组织失去存在基础，最终导致交易所的治理结构向公司制转变。具体来说，交易所治理结构变化有如下几个原因：
1、竞争挑战会员制存在的垄断基础。
2、交易自动化使交易所失去采取会员制的必要。会员制是技术不发达的产物，应交易大厅的需要。交易自动化使得交易所的产权可同会员资格分离，交易所无须采取互助性质的会员制。
3、会员制交易所筹资成本高，不适应交易所发展需要。会员制不能通过发行普通股，进行股权与交易权脱钩的股票融资。相比之下，公司制交易所有较大的优势，它可以发行股票并上市，通过引进外部股东进行融资，其筹资成本较低。
4、会员日益多元化，导致利益冲突与集体决策效率低，使交易所对市场环境变化反应迟钝，竞争能力下降。
交易所在进行公司制改造、确立竞争优势的同时，也带来了一系列相关监管问题，最重要的是转制后以营利为目标的交易所能否较好地处理利益冲突，以较高标准履行自律监管职能和维护公众利益。
第一，加剧原来交易所固有的商业角色和监管角色之间的利益冲突。在非营利的目标下，交易所在收入方面可能仅关注满足预算，但在营利目标下，交易所可能要求收入除了满足预算要求之外，还要为投资者提供较高的回报率。
第二，交易所上市带来新的利益冲突。当转为公司制的交易所为提高公司知名度和筹集资金等目的而上市时，会出现新的利益冲突。这种冲突的严重性可能会超过交易所本身固有利益的冲突。交易所上市可能使其对其他上市公司的监管更加复杂，歧视性的监管待遇更可能出现。在交易所对自己进行上市监管时，需重新审视其监管行为。
第三，影响交易所的公益性质。一个高效、公平和透明的证券市场对公众利益至关重要，一个良好运作的交易所具有公益性质。而一个以营利为目的的公司制交易所则可能会有损于交易所的这一公益性质。
公司化证券交易所监管利益冲突的化解机制公司制证券交易所以利润最大化为目标，因此就有可能会产生利益冲突。但必须指出，这种利益冲突并非必然的，相反，外部竞争的压力、有效的公司治理结构及合理的自律监管模式将有效化解监管冲突。
首先，公司制交易所具有提供优质监管服务的动机和能力。从动机上看，公司制交易所像普通商业企业一样，只有提供优质服务才能吸引业务。从能力上看，一方面，公司制交易所愿意也能够投入更大的财力和人力更新监管的硬件设备。另一方面，公司制交易所市场反应迅速，能够随着市场环境的变化而及时修改监管规则，更新监管标准。
第二，交易所间的竞争可形成一种有效的约束机制，促使公司制交易所加强监管。进一步，如果交易所上市而变成公众公司，就必须严格符合一些标准，尤其是信息披露标准，这将使其运作更透明、更规范。
第三，有效的公司治理结构可以消除潜在的目标冲突。（1）设立有公共董事，以增加董事会认真履行监管职责的可能性（2）对持股比例予以适当限制（3）加强交易所决策的透明度（4）交易所的商业活动和监管职能相互独立
第四，选择合适的自律监管模式有助于消除利益冲突。在交易所公司化后，可供选择的自律监管模式主要有以下4种：
（1）内部分离模式，即交易所设立一家控股公司，下设两个分支机构，一个负责市场运作，另一个是非营利的监管机构，如那斯达克改制上市方案中就将其监管部门NASDR分拆组成一个专门的机构。
（2）监管分工模式，如Euronext，将监管分为会员监管和交易监管两部分，把与市场无关的所有自律功能集中到一个单一的机构，而各个市场则负责本市场的运作监管。
（3）分拆模式，即将交易所监管职能分拆出去，成立一个全国性的、独立的自律监管机构。
（4）部分自律监管功能转移模式，即将交易所对上市公司的部分或全部监管权限，或
将对上市交易所的监管权限移交给政府的证券监管机构，如英国将其上市审核权转移到金融服务局，香港证监会设立专门的部门把香港交易所作为一个上市公司来监管，同时在香港交易所面临利益冲突时，监管其他上市公司。
根据此前的叙述，会员制在交易所发展初期促进了交易所的成长，但竞争的加剧、技术进步和会员利益的冲突已威胁到会员制交易所的生存，导致全球交易所出现了一股强劲的公司化浪潮。公司制交易所反应更迅速，服务成本更低，技术更先进，且在决策时不必担心有利益冲突的会员的抵制，不拘于现状，并能有效化解监管冲突，是交易所未来发展的趋势。
我国已经加入WTO，正在融入世界经济金融体系中。面对全球交易所的公司化浪潮，我们不应无动于衷，更不能逆潮流而动。由于现阶段我国证券市场在我国经济中所起的作用，与一般成熟市场经济国家的还不尽相同，因此我们不能简单地模仿国际市场的作法。正确的态度应是在认清发展趋势的基础上，根据我国变化着的市场情况，着手理清交易所的职责范围和治理机制，最终与国际市场接轨。
如何设计会员制营销模式 课程描述： 会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？ 本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何创建强势品牌，并为您提供有效的方法与流程。 解决方案： 会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。 您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？下面我们从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考借鉴。 在前面的课程中，我们分别从“设计会员制梯度”、“确定不同梯度会员权益”、“结合完善的CRM系统”三个方面对如何设计会员制营销模式进行了讲解，下面我们回顾一下。 会员制营销的第一步就是要设计好会员制梯度，有了合理的会员制梯度，才能刺激会员消费。 首先，根据会员的基本属性。这是最基本的会员制梯度设计方法，
根据会员预留信息，比如性别、年龄、职业等基本信息，将会员区分成带有明显标志的群体。 其次，区分忠诚顾客和新顾客。忠诚顾客容易获得较高的客户满意度，是企业的主要利润来源。 第三、设立品牌推广型会员。对于为品牌介绍新顾客的老顾客，要给予不同程度的鼓励。品牌推广型会员可以获得一次性奖励，或是实行分成计划，鼓励会员为企业介绍新顾客。 最后，可以遵循“菱形”原则。 不同梯度间的会员权益的制定是设计会员制营销模式的重点和难点，基本的原则有以下几个： 第一、发掘最优会员权益。根据不同行业的特性，结合地域特征，发掘出本行业最吸引客户的权益，并进行区分。 第二、各梯度间会员权益要明显区分。一些企业比如说小型零售业，一级会员享受9.5折，二级会员享受9折，对于10元以下的商品，这种会员制度相当于不存在。所以各梯度间明显区分的会员权益才能刺激消费者主动购买，提升会员等级。 第三、紧抓最顶层20%的忠诚顾客。企业的80%以上的利润来源于最顶层的20%忠诚顾客。制定会员权益的时候，要给予最顶层顾客更多的优惠和折扣。而会员权益调整时，最好征求下这些顾客的
会员制营销策略之我见！ 文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳 前言： 会员制销售是企业间竞争不断加剧的产物。由于存在竞争，企业间为了争夺有限的顾客，便想出或参照同业者的行为或借鉴其他行业的经验，用会员制来保留顾客。但是迄今为止，大多数企业所实践的会员制销售，仅仅是将其作为一种辅助性促销手段，而不是主导性的营销策略。著名营销专家谭小芳老师表示，随着竞争的进一步加剧，在传统的产业市场，将会有更多的目前仅采取较简单的会员制销售的企业不断创新其促销策略，从而提高其会员顾客的数量，增加会员顾客忠诚度。当这种情况出现时，意味着强调顾客忠诚将成为新时代企业营销的阶 段性主旋律。 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为https://www.doczj.com/doc/b391973.html,于1996年7月发起了一个“联合”行动，基本形式如下：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划被称为“会员制营销”。 在美国，企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用，经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。自传入中国以来，会员制营销已经日益被企业接受，在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。著名营销专家谭小芳老师表示，如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一 个简易的赚钱途径。 会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。在著名营销专家谭小芳老师看来，会员制营销的 优势有以下几点： 1、会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会
会员制营销方案会员俱乐部；传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定；会员制营销的功能；社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐；娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐；心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社；会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员；资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特；自愿性—是否加入俱 会员制营销方案会员俱乐部 传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。 会员制营销的功能 社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。★会员制营销的特征会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。 资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。 1 结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。★会员制营销在新业务发展中的作用 种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。 借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。 造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。★基于CRM的会员制营销模式设计 CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。 ①会员制俱乐部的战略定位 通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。
制定会员制营销方案的六要点会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。 会员制通常与连锁企业捆绑在一起，特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连，这样才能将顾客组织起来，并让顾客忠诚。 会员制营销是什么?会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。 会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。 会员卡为什么败走麦城然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。 眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不 一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。 但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。 显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。 那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢?如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发：
1、你有多少张卡? 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费? 3、消费时是否出示会员卡? 4、能享受多少折扣?此折扣吸引你吗? 5、该会员卡积分怎么算? 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品(2分钟内回答出来) 7、会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来) 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的? 9、会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上) 10、有针对你的个性化会员活动吗? 11、列举会员活动中印象最深的一件事情 12、列举会员活动中你最感动你的一件事情 13、会员中心多长时间举行一次活动? 14、你经常收到会员中心的亲情问候或者亲情短讯? 15、你从没有接到会员中心的推销和间接推销电话? 16、你认识会员中其他的新朋友有多少个? 17、会员朋友中有成为你的客户的吗? 18、家里人跟你一起用这个卡吗? 19、会员卡能在本品牌其他店共享吗?
从会员制到公司制——证券交易所的发展趋势 从会员制到企业制——证券交易所的进展趋势 摘要：世纪之交，全球主要证券交易所纷纷从传统的会员制组织转向企业制公司。证券交易所非互助化浪潮反映了技术进展和国际证券市场竞争加剧的现实，同时也为加强交易所竞争力，巩固交易所在证券市场中的"轴心"地位奠定了基础。在我国经济马上融入世界经济大潮，全球证券交易所竞争白热化，证券市场结构变 革加速的背景下，我国证券交易所必需未雨绸缪，直面体制转轨和国际化的双重挑战，采取积极办法，为最终树立竞争导向的进展理念和国际化的进展战略，与国际市场接轨做好预备。 证券交易所是现代市场经济体系中一种特别的经济组织形式，是证券交易市场的组织者和一线监管者。世纪之交，随着信息技术的飞速进展和经济、金融全球化进程的加速，交易所的运作环境发生了巨大的变化，步入了一个大变化、大分化、大重组的时代，突出表示之一就是交易所从传统的会员制组织转向企业制公司。证券交易所企业化浪潮给全球证券市场带来了新的活力，极大地加强了交易所的竞争力，巩固了交易所在证券市场中的核心地位。 全球证券交易所企业化浪潮传统上，交易所的组织形式为会员制的商业互助组织。这种组织形式的基本特点是：（1）组织的所有权、操纵权与其产品或办事的使用权相联系；（2）组织通常不以营利为目的；（3）会员集体决策机制，一般为每个会员一票，而不管其在交易所占的业务份额有多少。 交易所治理结构的另一种形式是以营利为目的、由分散股东操纵的企业制。在企业制下，公司操纵者和决策者可以不购买或使用公司产品，所有权、操纵权与交易权不挂钩。交易所认可客户之外的市场参与者和非市场参与者对公司有投票权，也认可非会员成为其客户。交易所不需要留存所有的利润于公司之内，绝大部分利润通常是分配给股东的。企业制的目标理想是股东利益最大化。 从内容上看，证券交易所的企业化（非互助化）主要表现为以下三个层面：首先是分散所有权，除向原有会员配售股票外， 其余的股票将发售给新投资者，包罗金融机构、机构投资者、上市企业和投资大众，使交易所的所有权和治理结构能充分反映更广泛的市场使用者的利益。 其次是分离所有权和交易权，任何符合资金和能力标准要求的国内外机构均能直接进入交易系统，从而使交易所所有者和市场使用者之间的利益正式分离。 最后是挂牌上市，一方面使交易所的所有权进一步分散化，另一方面又可利用本钱市场的资源，便利筹集资金，同时提高交易所运营的透明性。 20世纪90年代以来，证券交易所纷纷放弃传统的互助组织形式，转而改组为企业制，并迅速成为一股势不可挡的浪潮。这主要表示在两个方面：第一，很多原来采取会员制的交易所已经或计划
制定会员制营销方案的六要点 会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。 会员制通常与连锁企业捆绑在一起，特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连，这样才能将顾客组织起来，并让顾客忠诚。 会员制营销是什么? 会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。 会员卡为什么败走麦城
然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。 但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。 那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢? 如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发： 1、你有多少张卡? 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费? 3、消费时是否出示会员卡? 4、能享受多少折扣?此折扣吸引你吗? 5、该会员卡积分怎么算? 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品(2分钟内回答出来) 7、会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来) 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的? 9、会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上)
如何制定会员制营销规划 知已知彼，方能百战百胜。企业在进行会员制规划之前，必须详细了解自己的现状，特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，只有产品具有竞争力，会员制营销才能行之有效。 在全面子解目前企业及产品的状况后，必须完成以下工作： 1、明确定行会员制的目标是什么 2、会员制的目标客户群是哪些人 因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。 3、为会员选择正确有利益 这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后能做出判断。 4、做好财务方而后预算 会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。 5、为会员构建一个沟通的平台 为了更好地为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。 *内部流通平台：用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。 *外部沟通平台：确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。 6、会员制的组织与管理
从会员制到公司制——证 券交易所的发展趋势 摘要世纪之交全球主要证券交易所纷纷从传统的会员制组织转向公司制企业证券交易所非互助化浪潮反映了技术发展和国际证券市场竞争加剧的现实同时也为加强交易所竞争力巩固交易所在证券市场中的"轴心"地位奠定了基础在我国经济即将融入世界经济大潮全球证券交易所竞争白热化证券市场结构变革加速的背景下我国证券交易所必须未雨绸缪直面体制转轨和国际化的双重挑战采取积极措施为最终树立竞争导向的发展理念和国际化的发展战略与国际市场接轨做好准备证券交易所是现代市场经济体系中一种特殊的经济组织形式是证券交易市场的组织者和一线监管者世纪之交随着信息技术的飞速发展和经济、金融全球化进程的加速交易所的运作环境发生了巨大的变化步入了一个大变革、大分化、大重组的时代突出表现之一就是交易所从传统的会员制组织转向公司制企业证券交易所公司化浪潮给全球证券市场带来了新的活力极大地加强了交易所的竞争力巩固了交易所在证券市场中的核心地位
全球证券交易所公司化浪潮传统上交易所的组织形式为会员制的商业互助组织这种组织形式的基本特点是（1）组织的所有权、控制权与其产品或服务的使用权相联系；（2）组织通常不以营利为目的；（3）会员集体决策机制一般为每个会员一票而不管其在交易所占的业务份额有多少 交易所治理结构的另一种形式是以营利为目的、由分散股东控制的公司制在公司制下企业控制者和决策者可以不购买或使用企业产品所有权、控制权与交易权不挂钩交易所允许客户之外的市场参与者和非市场参与者对企业有投票权也允许非会员成为其客户交易所不需要留存所有的利润于企业之内绝大部分利润通常是分配给股东的公司制的目标理想是股东利益最大化 从内容上看证券交易所的公司化（非互助化）主要体现为以下三个层面首先是分散所有权除向原有会员配售股票外
会员制营销模式运作高端产品 会员制营销概述： 营销模式 （满足需求） 产品 酒道馆促销 （沟通平台）（附加价值） 说明： 会员消费者： 经济条件好，有能力消费高端产品，并且这种需求，追求高品质，高价值的消费，能体现身份地位，满足个性化需求。 这个群体人数较少，容易寻找。针对这个群体，集中资源，重点发展，能有效培养忠诚消费者，带来可观的效益。 2. 产品： 锡伯贡酒悠久的历史，博大的文化，早被世人所熟知，精美绝伦的包装，卓越的内在品质，无疑是高档消费群体的选择之一。 3. 酒道馆： 环境： 再现历史，弘扬文化，展示工艺，诉求认为情怀，凸显江南风情。使人徜徉其中，流连忘返，记忆深刻，爱不释手…… 教育的窗口： 介绍讲解引导提示，把消费者的心弦拨动。 沟通的平台：双向互动 与消费者互动和体验，在不知不觉中，完成品牌的塑造和提升，成为他们值得信赖的朋友。让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力，品味幸福，满足内心，张显个性，享受快乐，在联想中得到心灵的升华。 产品销售与服务的场所： 促销和服务感动消费者，使其成为忠实的会员，并实现销售。再多的是人文情怀，少的是商业气息的环境中，成交是水到渠成的结果。 4.促销 ①会员赠酒： 办理会员登记，即赠酒2瓶（珍眼和珍藏），并赠会员卡。
②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒） ③会员生日，节日赠酒或礼品。 凡是购买了产品的会员，视其购买金额，在其生日，每年的中秋春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。 ④会员包席赠酒： 会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席，均获赠酒，以示祝贺及纪念。结婚生孩儿祝寿乔迁升学当兵........同时促销品赠送和积分可兼得. 推出新品赠酒品尝 到公司旅游参观: 对忠诚的会员,每年组织到公司参观游玩. 其他 5.概括综述: ①许多行业采取会员制,取得了不俗的业绩,如商超.酒店.汽车4S店.美容健身家电…… ②消费者是最重要的渠道成员： 会员制缩短了渠道，减少了全部中间环节，降低了产品售价，减少了费用支出，降低了风险。窜货.制假.贩假价格混乱得到根治。 ③易于操作，简单易行： 可以避开原有渠道找代理商，招商面更广，更有利的市场发展。 二.产品及价格体系 注：1.开发新品，填补空白。 2.会员零售价是厂价的3倍左右，代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会员促销赠酒店铺开销兼职业务员销售提成。 三.如何发展会员及会员管理 1.寻找兼职业务员： ①兼职业务员定位（经纪人） 能经常接触符合会员的消费者，并和他们有业务往来或密切的私人关系，本人是白领收入阶层的相关人士。如：保险证券银行的客户经理或主管，酒店大堂经理报刊杂志电视台电台记者，工商税务的办事人员部队消防武警的行政后勤人员等。这部分群体比较喜欢，在意这份差事儿和所得利益。 ②业务员的利益：（经纪人利益） 每个兼职业务员发展的会员均有编号其购酒信息统一处理，每月根据销售额，给予兼职业务员提成10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳，获可观利益. ③兼职业务员管理：（经纪人的管理） 由酒道馆的公关经理负责，以松散的情感的利益的关系，与这些兼职业务员保持联系，并向其灌输简单易行的要求和方法。 发展会员： 由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡，介绍品牌及对会员的相关利益，让潜在会员到酒道馆办理登记。他们之间的关系式可信的，潜在会员在可信度和利益的驱动下，到酒道馆办理登记，并领品尝酒，接受酒道馆的教育和灌输。 酒道馆通过接待介绍会员参观体验，并对产品有了清晰地认识，就有可能当即购买或之后购买 万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾，酒道馆可以通过短信与会员保持友好联系，使之得到提示，有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品，邀请会员造访。一般情况下，会员经过2-3次，多数会购酒。 把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼职业务员能做的，并且与自身利益相关联的。
海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案 为了更好的提高饭店营业收入，贯彻全员营销的营销策略，增强全员的销售意识，强化饭店营销队伍，平衡劳动与薪酬两者的关系，密切员工与酒店的凝聚力。特制定以下海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案，请各位领导审阅。 一．策划背景：为增强酒店综合实力，抢占个多市场，通过销售不同面值不同等级不同款式的储值会员卡细分目标客户，给与一定的折扣吸引 更多的客户前来消费，给销售人员一定提成，提高工作积极性。 二．客户定位：首先通过店内的客户消费记录和原有会员中筛选出半年内单笔消费在800至1500元之上的这批人，把这些人作为储值卡会员 制的重点发展对象，针对他们单独做一次营销活动。其次将个体私营老 板、行政单位、企事业机关团体作为重要的目标客户进行全方位多样式 的推销和宣传。 三．储值卡的优点：携带方便，体现顾客尊贵身份，折扣率较低，返还方式灵活多样，增大市场份额。酒店可以提前收回成本，避免呆账、坏 账并且无连带责任，降低经营风险。 四．会员制的推广途径： 1.首先最简单最基本的通过店内宣传海报的张贴让顾客进店既能看 到，活动宣传要简洁明了、通俗易懂，让客户充分据了解活动内容。 2.开发出新鲜、有特色的新菜品，特别是能吸引人眼球的给人新奇的 高档菜品，将其定为会员专属高档菜只提供给会员享用，不单独提供普 通食客充分体现会员的尊贵身份，区分和普通顾客的不同，吸引更多的 高消费人群充值成为本店会员。 3.开设“海上鲜码头”的微信公众号，设有专人维护定期在公众号内 发布本店的应季最新特色菜品并配以图文详情，重点要“嗮图”即配以
高清美观的菜品图片或是微信内的小视频、动图使关注公众号的人看图 就有吃饭的欲望，另外也要在公众号内发布如关于日常饮食需要注意的 生活常识或是根据关注公众号的会员的人群社会特质发布一些迎合他 们喜好的推文和消息，意义在于维持公众号的新鲜度降低取消关注的机 率；在微信内不定时的开展“扫二维码或是集赞品特价菜”的活动，通 过会员向其他人宣传本店提高知名度和关注量；另外在本店的餐桌上或 是在菜单上张贴上本店微信公众号的二维码让更多的人关注。 4.开展“一带多”的活动策略，向在本店消费的顾客（消费能力较 强的）和会员提出，只要其向周边亲友或同事推荐并能成功到店里成为 本店会员的推荐人给予现金奖励或部分菜品免单等多重优惠回馈奖励。 五．优惠标准： 六、优惠方式：储值2000至4000元享9.5折优惠,享受酒水优惠（即：进价以外附加付30%的费用），特殊节日享受精美礼品包一份或是积分兑换礼品；储值5000元享9.5折优惠，享酒水优惠（即：进价以外附加25%的费用）预留包间延迟1个小，可享受本店安排车辆到指定地点接送客人；储值1万元除可享受上述优惠还可额外赠送1000元代金券。 七．会员促销活动
从会员制到公司制-证券交易所的发展趋势 2008-01-20 摘要：世纪之交，全球主要证券交易所纷纷从传统的会员制组织转向公司制企业。证券交易所非互助化浪潮反映了技术发展和国际证券市场竞争加剧的现实，同时也为加强交易所竞争力，巩固交易所在证券市场中的"轴心"地位奠定了基础。在我国经济即将融入世界经济大潮，全球证券交易所竞争白热化，证券市场结构变革加速的背景下，我国证券交易所必须未雨绸缪，直面体制转轨和国际化的双重挑战，采取积极措施，为最终树立竞争导向的发展理念和国际化的发展战略，与国际市场接轨做好准备。 证券交易所是现代市场经济体系中一种特殊的经济组织形式，是证券交易市场的组织者和一线监管者。世纪之交，随着信息技术的飞速发展和经济、金融全球化进程的加速，交易所的运作环境发生了巨大的变化，步入了一个大变革、大分化、大重组的时代，突出表现之一就是交易所从传统的会员制组织转向公司制企业。证券交易所公司化浪潮给全球证券市场带来了新的活力，极大地加强了交易所的竞争力，巩固了交易所在证券市场中的核心地位。 全球证券交易所公司化浪潮传统上，交易所的组织形式为会员制的商业互助组织。这种组织形式的基本特点是：（1）组织的所有权、控制权与其产品或服务的使用权相联系；（2）组织通常不以营利为目的；（3）会员集体决策机制，一般为每个会员一票，而不管其在交易所占的业务份额有多少。 交易所治理结构的另一种形式是以营利为目的、由分散股东控制的公司制。在公司制下，企业控制者和决策者可以不购买或使用企业产品，所有权、控制权与交易权不挂钩。交易所允许客户之外的市场参与者和非市场参与者对企业有投票权，也允许非会员成为其客户。交易所不需要留存所有的利润于企业之内，绝大部分利润通常是分配给股东的。公司制的目标理想是股东利益最大化。 从内容上看，证券交易所的公司化（非互助化）主要体现为以下三个层面：首先是分散所有权，除向原有会员配售股票外， 其余的股票将发售给新投资者，包括金融机构、机构投资者、上市公司和投资大众，使交易所的所有权和治理结构能充分反映更广泛的市场使用者的利益。 其次是分离所有权和交易权，任何符合资金和能力标准要求的国内外机构均能直接进入交易系统，从而使交易所所有者和市场使用者之间的利益正式分离。 最后是挂牌上市，一方面使交易所的所有权进一步分散化，另一方面又可利用资本市场的资源，便利筹集资金，同时提高交易所运营的.透明性。
如何做大做强“娇子”品牌之我见 ——浅谈“会员制”营销模式 在经济信息大量爆发的当今，各烟草企业之间的产品在质量和特色方面开始呈现出同质化现象，仅仅依靠产品本身的物理属性，我们已经难于把不同的产品区别开来。“娇子”品牌现今虽已相对成熟，但面临日趋激烈的市场竞争，在如此营销环境下，要想更进一步做大做强品牌，如果没有独特个性的产品营销模式，就无法与其他同类产品在市场竞争中进行有效区隔，无法赢得消费者的特别青睐，就谈不上扩大“娇子”影响力，更不能赢得消费者的忠诚度。调整品牌结构，提升品牌规模，成了“娇子”的首要任务。事实上，我们烟草人也正在以此为出发点，紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市场，不断探索新的适合的营销模式，主动去适应不断变化着的竞争市场。 紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市场，靠质量取胜的“娇子”现今缺乏的是品牌的进一步推广。品牌营销方式各种各样，而据个人了解，国内有众多烟草企业在营销方面上开始尝试着推行“会员制”营销。就此，我个人来谈谈会员制营销策略。 会员制营销是指企业以某项利益或服务为主题建立、保持、加强客户和其他合作伙伴之间牢固、有利的关系的过程，
客户通过交纳一笔会费或购买一定金额的产品等方式成为会员，之后便可以在一定时期内享受到会员专属的权利。会员制是一种企业与其消费者之间进行沟通的有效媒介，它强调尽力满足客户并与之保持有利的长期客户关系。 “会员制”会员一般可以享有多种优惠的权力：1、会员可享有比非会员更优惠的价格；2、会员可享有上门送货等的服务；3、会员将定期得到门店商店的资料和促销计划；4、会员可参加由主办方组织的各类会员活动。 由此可以看出，会员制营销的价值，在于三个方面：一是可以及时了解消费者的各种需求变化，通过会员制营销，企业可以明确自己的核心消费群体，并通过他们提出的购买需求和服务要求，进行消费分析，进一步掌握和了解这群核心消费群体的特点，这为改进企业的经营和服务提供了客观依据；二是有利于培养消费者的忠诚度，“会员制”使营销对象更具有针对性，也为企业提供了与消费者沟通的便利渠道，缩短了沟通距离，更多优质便利的服务在很大程度上能够培养消费者对品牌的忠诚度；三是增加企业的营业利润，会员消费初期成效不大，但后期发展潜力无限，是企业扩大市场份额的重要支柱，可以培养使其成为企业营业利润新的增长点。 由此可见，引进会员制，既是应对市场竞争、加强对流通渠道的控制力，对自身优势进行强化的必然选择，也是稳
会员制营销知识 简介 会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。也就是说，各个网站主加入你的会员计划；浏览者访问你的会员的网站，然后点击你的广告并在你的网站购物；你付给会员销售佣金。 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。 发展历史 第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份识别 第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别 第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现 第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。 第五阶段，21世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。 营销目的 通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是： 1、了解顾客； 2、了解顾客的消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 4、自己的会员就是最好的宣传媒体。 5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 6、提升客户忠诚度。 实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。 营销步骤
营销案例：乐购超市的大众化会员制 美国西北大学凯洛格商学院（KGSM ）教授、整合营销创始人唐?舒尔茨（Don schultz ）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位五作为主要竞争力；另一种是Tesco模式，即通过时客户的了解和良好的客户关系，将客户忠诚计划作为企业的核心竞争力。没有任何中间路线。” 乐购（Tesco）超市公司是英国最大的食品超市公司之一，该公司9 年前开始实施的忠诚计划― “俱乐部卡”( Clubcard )，帮助公司将市场份额从1995年的16 ％上升到了2003 年的27% ，成为英国最大的连锁超市集团。乐购的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。 乐购“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby 市场咨询公司主席克莱夫（Clive Humby ）非常骄傲地说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚客户，井且从一而终，他们已经和我们保持了9 年的关系。” “俱乐部卡”绝不是折扣卡 克莱夫介绍道：“设计之初，‘俱乐部卡’计划就不仅仅将自己定位为简单的积分计划，而是乐购的营销战略，是乐购整合营销策略的基础。”在设计“俱乐部卡”时，乐购的营销人员注意到，很多积分计划章程非常繁琐，积分规则很复杂，消费者往往花很长时间也不明白具体积分方法。还有很多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。这些情况造成了消费者根本不清楚自己的积分状态，也不热衷于累计和兑换，成为了忠诚计划的“死用户”。 1、消费代金券 因此，“俱乐部卡”的积分规则十分简单，客户可以从他们在乐购消费的数额中得到1 ％的奖励，每隔一段时间，乐购就会将客户累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。这种方便实惠的积分卡吸引了很多家庭的兴趣，据乐购自己的统计，“俱乐部卡”推出的头6 个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17 ％左右的“客户自发使用率”。
从会员制到公司制——证券交易所的发展趋势 发布时间： 2003-10-22 作者： 摘要：世纪之交，全球主要证券交易所纷纷从传统的会员制组织转向公司制企业。证券交易所非互助化浪潮反映了技术发展和国际证券市场竞争加剧的现实，同时也为加强交易所竞争力，巩固交易所在证券市场中的"轴心"地位奠定了基础。在我国经济即将融入世界经济大潮，全球证券交易所竞争白热化，证券市场结构变革加速的背景下，我国证券交易所必须未雨绸缪，直面体制转轨和国际化的双重挑战，采取积极措施，为最终树立竞争导向的发展理念和国际化的发展战略，与国际市场接轨做好准备。 证券交易所是现代市场经济体系中一种特殊的经济组织形式，是证券交易市场的组织者和一线监管者。世纪之交，随着信息技术的飞速发展和经济、金融全球化进程的加速，交易所的运作环境发生了巨大的变化，步入了一个大变革、大分化、大重组的时代，突出表现之一就是交易所从传统的会员制组织转向公司制企业。证券交易所公司化浪潮给全球证券市场带来了新的活力，极大地加强了交易所的竞争力，巩固了交易所在证券市场中的核心地位。 全球证券交易所公司化浪潮传统上，交易所的组织形式为会员制的商业互助组织。这种组织形式的基本特点是 ：（1）组织的所有权、控制权与其产品或服务的使用权相联系；（2）组织通常不以营利为目的；（3）会员集体决策机制，一般为每个会员一票，而不管其在交易所占的业务份额有多少。 交易所治理结构的另一种形式是以营利为目的、由分散股东控制的公司制。在公司制下，企业控制者和决策者可以不购买或使用企业产品，所有权、控制权与交易权不挂钩。交易所允许客户之外的市场参与者和非市场参与者对企业有投票权，也允许非会员成为其客户。交易所不需要留存所有的利润于企业之内，绝大部分利润通常是分配给股东的。公司制的目标理想是股东利益最大化。 从内容上看，证券交易所的公司化（非互助化）主要体现为以下三个层面：首先是分散所有权，除向原有会员配售股票外， 其余的股票将发售给新投资者，包括金融机构、机构投资者、上市公司和投资大众，使交易所的所有权和治理结构能充分反映更广泛的市场使用者的利益。 其次是分离所有权和交易权，任何符合资金和能力标准要求的国内外机构均能直接进入交易系统，从而使交易所所有者和市场使用者之间的利益正式分离。 最后是挂牌上市，一方面使交易所的所有权进一步分散化，另一方面又可利用资本市场的资源，便利筹集资金，同时提高交易所运营的透明性。 20世纪90年代以来，证券交易所纷纷放弃传统的互助组织形式，转而改组为公司制，并迅速成为一股势不可挡的浪潮。这主要表现在两个方面：第一，许多原来采取会员制的交易所已经或计划 采取公司制。目前，除纽约证券交易所以外的各大证券交易所纷纷改制并上市（见表一），而处于世界霸主地位的纽约证券交易所也几度考虑改制方案。 第二，新成立的交易服务机构都采取了营利性的股份公司结构，如“自营交易系统运作机构”（PTS）和“另类交易系统”（ATS）。 可以预见，今后将有更多的交易所进行公司化改造，以适应证券市场日益激烈的竞争环境。 交易所治理结构变化的原因从根本上说，交易所治理结构变化的原因是近十 多年来在技术进步的推动下，交易所行业竞争日益激烈的结果。 传统的交易所在成立时普遍采取非营利的互助组织形式，其原因主要有两个：一是在交易所经营处于垄断地位下，会员制的组织方式对市场参与者的交易成本最小，会员可通过互助组织控制服务价格；二是会员制交易所适应了交易非自动化的需要， 由于交易大厅空间有限，不可能将交易权给予所有投资者，因此，须对进入市场的资格加以限制，将交易资格分配给固定的会员或席位。 近十多年来，交易所之间的竞争白热化，竞争使传统的互助组织失去存在基础，最终导致交易所的治理结构向公司制转变。具体来说，交易所治理结构变化有如下几个原因： 1、竞争挑战会员制存在的垄断基础。证券市场的激烈竞争表现在以下三个层面： （1）资本市场全球化加剧了传统交易所之间的竞争，交易所的垄断地位受到严重挑战； （2）由于技术进步，另类交易系统对传统交易所构成巨大威胁； （3）监管体制变化鼓励竞争，如美国证监会1999年作出两个决定，允许在纽交所上市的公司在不满纽交所服务的情况下可转到纽交所的竞争对手纳斯达克上市，并允许电子交易系统申请成为交易所，并自由交易在纽交所上市的股票。 激烈的竞争对交易所治理结构产生的影响是深远和重大的：其一，会员制存在的垄断基础不复存在，证券市场上交易所之间不断激烈的竞争使金融中介控制交易所服务价格的需要和能力下降；其二，激烈的竞争迫使交易所采取以获得
一、会员制营销的概念及特征 会员制营销是一种非常有效果的营销方式，对于开发客户，维护客户很有帮助。那么什么是会员制营销？它又能为顾客带来什么？然后，它给企业带去的核心利益，以及起到的主要营销作用有哪些？下面笔者将从专业角度出发，对这些问题进行深入解剖分析。 1.1 会员制营销的定义 会员制营销也称为“俱乐部营销” ，它是一些企业为了盈利创收或者增加品牌知名度，从而将人们组成一个俱乐部，然后开展宣传和促销的一种营销活动。获得会员的前提是购买一定量的商品或者缴纳小额会费，成为会员后便可在特殊时段（例如节假日）或会员商品上享受到专属权利。会员制是一种营销方式，会员制营销是一种管理模式，其最终结果是提高企业的消费量，增加企业的销售额。 1.2 会员制能为顾客带来什么首先，获得会员的顾客，他们在消费或者享受会员服务时必须出示会员卡，这种有别于普通消费者的消费，能够满足顾客的优越感和虚荣心 其次，成为了会员，顾客可以参加会员俱乐部中不定期举办的一些活动，比如说骑行、爬山、猜谜等，这种活动可以让会员与会员之间，会员与俱乐部之间形成一种良性沟通，能最大限度的增进他们之间的感情。此外，会员可以通过参加会员活动，发挥自己的爱好与特长，在活动中展现自己的个人魅力。 再次，对价格敏感的顾客，加入会员显然是明智的选择。届时会员们只需要持会员卡就可以享受到价格上的优惠，这种优惠是非会员们所享受不到的。除了获得便宜的价格，另有各种会员服务项目，例如免费安装、送货等，而企业性质的不同，会员服务的形式也会多元化。 2.3 会员制营销模式中存在的问题如何改善这种局面呢？针对各种弊端的出现，业界人士也从不同角度给出了多方建议。有些人认为像沃尔玛、普尔斯马特等那些会员制企业运作失败最主要的原因是文化差异。当然，这也是引起失败的主要原因之一，同时也是客观存在的重要因素。下面笔者将进行客观分析，以详细说明会员制营销模式中存在的问题。 2.3.1 会员感觉被会员卡制度束缚，减少选择自由度
会员制营销方案 会员俱乐部 传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。 会员制营销的功能 社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。 力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。 ★会员制营销的特征 会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。 资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。 自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。 契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。 目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。 ★会员制营销在新业务发展中的作用 种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。 借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。 造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。 ★基于CRM的会员制营销模式设计 CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。 ①会员制俱乐部的战略定位 通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。 ②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计 通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。 ③增值服务的价值选择和服务设计