新楼盘营销策划方案
(1)阐述楼盘的位置;(2)阐述楼盘所在地的历史渊
源;(3)阐述楼盘交通条件;(4)阐述楼盘人口密度情况;(5)阐述楼盘的升值潜力;(6)阐述楼盘开发商的信誉;(7)阐述楼盘的背景以及公司规划;(8)阐述楼盘的舒适温馨;(9)阐述楼盘的实用率;(10)阐述楼盘的品质;(11)阐述楼盘的物业管理有什么不同。广告阶段划分:对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段:第一阶段:此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。第二阶段:此阶段以品牌维持为目的,稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段:此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑,可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。总体上看,楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配。当然,每个阶段中的广告及发布,应依据具体情况
灵活使用和调整。广告表现:在楼盘预售及正式展销前,应设法积蓄气氛,设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周,更新围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时,课举行一些活动以渲染气氛为主,配合精彩有效的揭幕预售仪式先期刊登宣传从而达到预期效果。首期广告内容及时间安排内部认购展示会和首期展销会定期举行,广告准备工作应在此之前全部到位,具体内容大致如下: ①楼盘效果图。思想汇报专题②围绕展示会其它促销宣传用品(例如:水壶、厨房用品、水杯等要印上楼盘简要信息)③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④工地围板的设计、绘制。⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥展销场地道路指导牌的制作。(协商)⑦展板(两套,每套12张)的设计、制作和摆放。⑧影视广告创意构思及拍摄制作。⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。(选择性制定)卖点确立行销要求:楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次,继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值,进而满足购房大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展,才能在市场上造成影响,成为大众争先抢购的产品,制定营销策略(例如:限制销售、饥饿销售等)下列几点是营销方面应重点考虑的问题。①时代性:具有前瞻性的行销观念,符合社会形态的变革与提升。②生活性:完全符合消费者的生活需求,接近消费者的消费水平。③安全性:各项设备充实,设施完善,以强化生活安定性。④方便性:交通、时
间、商品等方面消费及额外的需求。⑤舒适性:现代化的消费新空间,具有以符合人性需要为基础的品质。⑥选择性:多样化的产品提供多样化选择。⑦自由性:使生活、休闲、购物紧密结合。进行消费者背景分析:①选购本楼盘的动机:A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后,认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。D、认为本区域有远景,地段有发展潜力。E、信赖业主的企业规模与财力潜力。F、通货膨胀压力下的保值心态,使其萌发购买动机。②排斥本楼盘的理由:A、消费者本人经济能力不足。B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少,对后市看空。
③购买本楼盘的理由:A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。设计完美的行销动作:①塑造产品的独特的风格,突显产品市场上的优势与形象,使客户在选择有独特定位的产品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社会影响。②强势吸引广大的自住型购屋客户,以单价实在、总价合理的策略,除了能吸引第一次购屋需求,亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。③根据本区域的地理位置,塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习,销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养,才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。⑤销售人员应默契配合,充分准备,以使客户在整个销售过
程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订房便不退订”,“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
篇二:某楼盘营销一、城区总体住宅市场形势分析1、江都经济较快发展20XX年江都GDP为XX.X亿元,比上年增长XX.X%;人均GDP为22XXX元,比上年增长XX.X%。20XX年江都GDP为XXX亿元,比上年增长XX%;人均GDP为27XXX 元,比上年增长XX%。按GDP和人均GDP比上年分别增长XX%计算,预计20XX年江都GDP将达到XXX亿元左右、人均GDP 将达到320XX元左右。2、居民收入稳步增长20XX年江都城镇居民人均可支配收入10XXX元,农民人均纯收入6XXX元,分别比上年增长XX%和XX.X%;20XX年在岗职工平均工资为17XXX元,比上年增长XX.X%。20XX年江都城镇居民人均可支配收入13105.5元,农民人均纯收入7XXX元,分别比上年增长XX.X%和XX.X%;20XX年在岗职工平均工资为20XXX元,比上年增长XX.X%。预计20XX年江都城镇居民人均可支配收入达到15XXX 元以上、在岗职工平均工资达到23XXX元以上。3、江都房地产市场将进入买方市场,销售形势不容乐观(1)近年江都房地产市场发展呈现异常爆发局面,房价水平已超出居民购买力20XX年江都商品房施工XXX万平米、竣工XXX万平米。20XX年江都商品房施工达到188.XXX万平米,仅新开工商品住宅就有71.XXX万平米、竣工住宅53.XXX万平米,住宅销售76.XXX万平米(6480套)。
20XX年江都城区商品住宅均价仅在20XX余元/平米,而
20XX年商品住宅均价达到3XXX元/平米,目前商品住宅均价已达到3700-3XXX元/平方米,同期居民收入增长幅度远低于房价涨幅!第 1 页共53 页此外,20XX年末江都城乡人均储蓄仅18XXX元,比上年仅增长XX.X%。按目前城区平均一套普通商品住宅XXX万元以上的总价及户均3.5人、城区家庭平均年收入约XX.X万元计算,则房价收入比在9以上,远超过6-8的正常水平;同时,根据江都居民高消费低储蓄的特点及平均月收入水平,普通居民购房对贷款首付及月供支出额的承受能力较低。另外,根据江都城区目前普通商品住宅平均总价及月平均租金计算,租售比达到1:400以下,也远超过
1:300-1:200的正常水平,以租养贷已不可能。(2)未来两年城区商品住宅供应量将超过实际需求量,商品住宅市场供大于求未来两年内城区商品住宅供应总量预计在XXX万平米以上。按照城区目前XXX万人、两年内人均增加住房面积5平方米(即达到人均30平方米左右),同时以两年内城区新增人口3万人(注:根据江都规划,到20XX年城区人口为XXX万人,即四年内增加6万人)且有XX%的新增城区人口人均需要住宅面积30平米计算,潜在最大住宅需求量也不到XXX万平米。而从现实情况来看,目前江都城区房地产供应量较大,尤其是市中心区以外的城北、城南有较多新楼盘,同时居民购买力已经饱和。未来两年内江都城区商品住宅年均销售量将小于20XX年的
76.XXX万平米,从目前销售形势来看,预计未来两年城区住宅总销量在80-XXX万平米左右,房价也将趋于平稳或小幅上升。因此,受国家宏观经济环境和房地产环境、相对于高房价而言的江都居民购买力的下降、江都房地产市场竞争日趋激烈可供选择面加大等因素的影响,20XX年江都商品住宅量价一齐飙升的局面将难以为继,未来两年内江都城区商品住宅供应量将超过实际需求量,商品住宅市场供大于求,后期销售形势不容乐观。预计未来两年内江都城区商品住宅供需及供销对比:第 2 页共53 页第 3 页共53 页小结:江都经济较快发展,居民收入稳步增长,城区居民人均住房面积较小,因此房地产发展有一定的空间。然而,目前城区房价水平已超出普通居民购买力水平,商品住宅市场供大于求,后期销售形势不容乐观。二、城区主要在售住宅楼盘个案分析目前,江都城区新建商品住宅主要集中在老通扬运河以北的城北区域和新通扬运河以南的城南区域,城北为江都市新的政务区,城南为经济开发区。从路段上看,大部分楼盘集中在龙川路和新都路两侧沿线。从配套来看,城南区域相对已经成熟,其配套好于城北区域,但城北区域道路基础设施好、新行政中心的有利规划使城北区域居住条件有很大的发展潜力。江都城区目前的主要干道为龙川路、新都路、扬州路“三纵”及北环路、江淮路、龙城路、长江路、浦江路、舜天路等“六横”。从各个楼盘位置来看,由于江都城区面积小、城南城北区域楼盘分布相对密集(大部分楼盘集中在龙川路第 4 页共53 页和新都路两侧沿线)、从城南城北区域的楼盘到市中心主要出入扬州
路或龙川路而扬州路、龙川路、新都路相距比较近,因此虽然各个楼盘到市中心的直线距离有远有有近,但城南、城北区域的大多数楼盘到市中心的实际距离都差不多。江都城区主要在售住宅楼盘位置图1、城北区域住宅楼盘个案简析(1)长江国际花园楼盘位置:新都北路北侧、仙城中学西侧。售楼处位置:现场接待中心;市区接待中心在江淮路XXX号。开发商:江苏双汇房地产开发有限公司。规划设计:超宽楼间距设计,地下停车位与建筑贯通。建筑设计:中央公园小高层设观光电梯。部分楼栋底层架空设计。营销代理:南京垠坤代理机构。第 5 页共53 页
篇三:新楼盘销售以及策划概述御花园销售以及策划框架销售策划概述:本销售策划为解决《金信.御花园》项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等问题。一、项目销售策划所包涵内容:1、市场销售调查:《金信.御花园》项目特性分析:a、建筑规模与风格;b、建筑布局和结构;c、景观和建筑功能配置;d、物业管理;e、开发商背景;f、结论和建议;2、目标客户分析:经济背景:经济实力/行业特征/公司;家庭文化背景;推广方式;媒体选择;创意及表达方式3、价格定位理论价格/成交价格/价格策略4、入市时机及入市姿态5、广告策略广告的阶段性划分;阶段性的广告主题;阶段性的广告创意表现;广告效果监控6、媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算7、推广
费用现场包装(营销中心:示范单位:围板等):印刷品(销售文件:售楼书等):媒介投放二、销售策划内容:1、销售现场准备;2、销售代表培训;3、销售现场管理;4、房号销控管理;5、销售阶段总结;5、销售广告评估;6、客户跟进服务;7、阶段性营销调整三、销售策划的内容及步骤1、项目研究,即项目销售市场销售策划及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况:购买人群:接受价位:购买理由等。2、市场销售调研,对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼:百战不殆”。3、项目优劣势分析,针对项目的销售策划状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。4、项目再定位,根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场销售需求,做项目市场销售定位的调整。五、项目销售策划思路:1、销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风2、主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。3、操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断:前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。六、项目销售策略:1、项目入市时机选择理想的入市时机:入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场销售状况来决定什么时候开始进入市场销售,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班:调整完步伐后再卖还是急急忙忙:仓促上马;是抢在竞争者前
卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理
想的入市姿态,一般应具备:1:开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;2:你已经知道目标客户是哪些人;3:你知道你的价格适合的目标客户;4:你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;5:已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;6:已确定目标客户更能接受的合理销售方式;