健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程
上篇金牌会籍顾问上路教程 (2)
第一节会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 (2)
一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 (2)
二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 (2)
三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 (3)
第二节金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 (6)
一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 (6)
二．金牌会籍顾问基本素质要求 (10)
三．金牌会籍顾问秘决 (15)
第三节金牌会籍顾问的自我管理 (17)
一．金牌会籍顾问销售工具的准备 (17)
二．客户资料的准备 (17)
三．制定销售计划 (19)
四．出访前的工作检查 (20)
中篇金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 (21)
第一节金牌会籍顾问会员服务的要点 (21)
一．有些事情不能错，错一次就换人 (21)
二．要持续不断地为会员提供服务 (23)
三．永远比你承诺的多做一点点 (23)
四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 (24)
五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 (25)
六．让顾客容易找到你 (25)
七.熟记顾客长象 (26)
九．微笑的魅力 (26)
十．顾客服务永远要抱有激情 (27)
第二节金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 (27)
一．了解健身俱乐部及其产品特性 (27)
二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 (28)
三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 (29)
四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 (30)
第三节解决投诉及处理抱怨 (36)
一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? (36)
二．处理顾客抱怨的6大步骤 (37)
三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 (37)
四．处理顾客抱怨的话术案例 (38)
第四节金牌会籍顾问言谈举止礼仪 (39)
一．言谈礼仪 (39)
二．举止礼仪 (40)
三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 (41)
上篇金牌会籍顾问上路教程
从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。现在则不然，“金牌会籍顾问上路”这一章节就是使你成为金牌会籍顾问的捷径，学习它将使你在健身领域不再迷茫，学习它更为你升职创业铺垫了牢固的基石。
第一节会籍顾问的概念、工作概述及销售原则
一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念
会籍，是指某种聚集型会所中其成员所具有的名额(资格)，健身俱乐部会籍顾问就是在健身会所中为需要了解加入该会所的顾客解答相关事宜的工作人员，目前我国健身领域普遍将会籍顾问定位为健身俱乐部会员卡开发、销售、咨询及售后服务人员。
二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述
I会籍顾问岗位概述：
1．进行会员卡销售介绍和拜访
2．打电话预约(来自于宾客登记本、准会员卡、准会员名录等)
3．向宾客、准会员、会员等邮寄销售材料
4．在可以做介绍的任何时问约会
5．做好布置好的销售工作记录
6．向经理呈递布置好的销售报告
7．参加会员卡销售会议
8．设立、吸收和跟进您销售的会员
9．参加销售培训课程
lO．参加可以产生新会员的特别活动
11．审核针对新会员的所有规划工作
12．在俱乐部规定的工作时间内尽职尽责
13．通过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部
14．使销售区保持整洁
15．努力达到销售目标
在此，会籍顾问的准会员应该来自于：
?20％通过个人介绍体系在外部产生
?40％内部介绍基础——现有会员和宾客
?30％通过俱乐部的广告以及会籍顾问自我推销在外部产生的准会员
?10％未预约的陌生来访
Ⅱ会籍顾问工作职责描述：
1、接受会籍主管督导，向会籍主管负责。
2、严格按服务程序向会员及嘉宾提供优质服务。
3、负责本俱乐部中会籍的销售工作。
4、本俱乐部要求各会员销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60％的潜在客户。其余40％则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求会员销售顾问必须与会所中的其它员工密切合作。此外，会员销售顾问还应当负责个人销售档的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。
5、责任及时间分配：
●15％——进行电话咨询、及其它跟踪服务。
●4％——给潜在客户寄邮件。
●60％——引导潜在客户参观会所，挖掘客户，开展销售活动。
●100%——新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。
●3％——文件整理和行政管理工作。
●3％——参加健身会所的工作会议。
●3％——参加现有培训计划。
●2％——参加特别活动。
必须学会使用如下设备：复印机、计算机、邮寄工具、电话系统、会员卡设备
6、具体职责：
a．向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。
b．根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约。
c．向参加活动的来宾、潜在客户和会员等人十邮寄促销资料。
d．任何时候都可以预约客户，推销产品。
e．保管指定的销售工作记录。
f．向经理提交指定的销售工作报告。
g．参加销售：I：作会议。
h．帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。
i．参加销售培训课程。
j．参加可能带来新会员的特别活动。
k．审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。
1．在会所制定的工作进程内完成工作。
m．以实际行动和表情介绍会所的专业精神。
n．保持销售区域整洁，有条理。
o．尽量达到销售目标。
p．上级安排的其它的工作
三．健身俱乐部会籍顾问推销原则
A．为什么推销？
就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
就健身俱乐部而言，目前是市场导向的时代，由于体育经济的浪潮导致健身俱乐部数量增加，健身服务已呈现供过于求的现象。在竞争激烈的情况下，键身俱乐部会员卡销售非常需要推销。“没有推销就没有俱乐部”这是我们常在健身界听到的，也表示推销于俱乐部内所占的重要地位。
全世界最伟大的推销家乔·吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪
录)的一段话，就足以表示推销的重要。他说：。每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个让会体系就要停摆了。”
B．什么是推销?
可从狭义与广义来解说。就狭义而言．推销就足创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客。使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员，调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布。他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销，母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销，员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上．任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。
C．健身俱乐部会籍顾问与推销之间的关系
经历过市场经济洗礼后的健身行业，目前已经把健身俱乐部会籍顾问的大部分工作清晰的定义为健身会员卡销售，也就是说从事健身行业的会籍顾问在实际意义上也就是健身俱乐部的推销人员!
D、健身俱乐部金牌会籍顾问推销原则
◆传统原则
传统原则可以简单的归纳为以下的6条，只要会籍顾问能充分理解这6条原则，就定可以成功!
I专业
1、专业形象——第一印象是不会有第二次机会
2，专业销售技巧——a、客人是朋友；b、学会“问”；c、掌握主动；d、坦诚
3、专业知识——a、运动的好处；b、健身的好处；c、力量训练知识；d、有氧训练知识；e、有氧操知识；f，健身设备；g、竞争对手
形象+沟通技巧+健身知识=专业
Ⅱ热情
△表达态度和信心；△可以让平凡变得伟大，伟大变得更出色
Ⅲ服务
△60％的新会员来自老会员的推荐；△售前、售中、售后服务；△团队精神、爱公司如家的精神
Ⅳ寻找
△寻找新客流的办法与能力；△稳定老会员的办法与能力；△促使老会员介绍亲友的办法与能力
V 跟进
△一个客人相当于三个会员；△种子的能量不可忽视
Ⅵ秘密武器
△秘密是个人独有；△综合六大原则就是秘密武器
◆新原则
Ⅰ、从潜在会员的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——并不是你想销售的。
Ⅱ、搜集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
Ⅲ、建立情谊--_一大家都想向朋友购买，而不喜欢向会籍人员购买会员卡(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。
Ⅳ、建立竞争对手无法功破的交情护盾——让自己成为潜在会员心中的专家，以致竞争对手无计可施。
V、建立共同话题——运动、孩子……
Ⅵ、取信于人——一旦你感动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
Ⅶ、寓乐趣于其中、做风趣的人…一这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
Ⅷ、千万别被认为你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
E、会籍顾问对推销产生的误解
一般靠推销来谋生的会籍顾问，通常会对推销产生误解。
大部份的会籍顾问对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做会籍顾问，故内心于未上任前就已先否定了会籍顾问这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。
由于心态上已先否定了会籍顾问的推销工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的会籍顾问，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般会籍顾问总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。以下我们将会籍顾问分三个等级：送卡员、店面销售、金牌会籍顾问。
送卡员：由俱乐部分派固定客户，按时送卡及收款。
店面销售：由俱乐部分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。
金牌会籍顾问：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人业绩一般提升很快。
要做送卡员很容易，要做店面销售也不难，可是要当一位金牌会籍顾同就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的金牌会籍顾同，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识与健身行业知识，因此，身为一位金牌会籍顾问必须是个全才。
F．健身俱乐部会籍销售的特点
健身俱乐部在中国的经营结合了店面销售和人员销售两种方式。此种经营方式的特色在于吸收了更多的会籍顾问参与到俱乐部的经营中。与传统的纯俱乐部店面经营方式相比．加入会籍销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势：
主动性
俱乐部销售完全不同于其他商品坐店经商、等客上门等经营形式，而是通过会籍顾问主动接触潜在顾客，并与之建立和谐关系，进面使潜在顾客转变为实际买主。
灵活性
由于会籍顾问与广大顾客直接保持联系．因此，作业弹性较大。在实际工作中会籍顾问可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。服务性
会籍顾问直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品．由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。
互通性
由于会籍顾问长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通；会籍顾问是俱乐部、消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可以为俱乐部带回有价值的反馈意见以及市场供求信息。为俱乐部研发新服务项目以及制定销售策略提供依据。同时，会籍顾问的服务工作也有利于引导顾客的合理消费。
健身俱乐部会籍销售的四要素：
1．销售的主体——顾问；
2．销售的客体一一项目、设施、服务及观念等；
3．销售的对象一一顾客；
4．销售的环境一一当时的社会、文化、经济和法律环境等。
第二节金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀一．金牌会籍顾问思维的三十个模式
1．外表：为成功而打扮
①职业套装是“第一笔”投资。②设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?
2．思维会影响行动…一行动会影响情感。
①你有潜意识。②你有潜能。③成功只须选择正确的习惯。
3．专家的自信：
以微笑的目光，直视”对方。
大声地告诉对方(不论是谁)!：我是健身专家，我会教你正确的方法。
4、目标培训法：
让我们来看看你会在。健身事业”中，获得哪些益处? A、B、C、
5．讲演能力训练：
①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲：A．要讲什么；B，讲教事；C．讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
6．成功的定义：
达成目标、享受过程、为健身行业做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做·
金牌会籍顾问具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习专业词汇及行业术语500次。
有希望就可能变成绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功。
苦练：练技术，练能力；巧练；练态度，练头．脑。
7．如何策划——抓住最大的趋势
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果(成功)。8．金牌会籍顾问是一种习惯
A．金牌会籍顾问：重拳出击，比要求得做的更多。
B．积极但不要心急，准确地思维。
C．要问自己两个问题：①我今天学习了什么?；②我明天如何能做得更好?
D．大成就是小成绩的累积。
E．成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
F．重信用，守承诺。
G．售冠军：一马当先，乘胜追击。
H．售冠军从每天拜访20个客户开始。
I．售冠军没有借口。
J．售冠军绝对不低估竞争对手。
K．续成功冠军才是真正的伟大冠军。
L．要把身边的人作为对手，而要把世界冠军傲为对手。
M．对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
9．没有人生来会跳高，方法是后天学来的
①人要自信，但不能自大。
②亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
③坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
④自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”?
10．行动力来自于活力
①失败(输)不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
②管好前景。
③金牌会籍顾问，靠的是自己的态度：
④人生没任何问题，只是态度有问题。
⑤态度是一种选择，你自己完全可做选择。
⑥必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。金牌会籍顾问是一种选择。11．成为金牌会籍顾问(各行业顶尖人士)的第一要决：下定决心
①定决心= 切断一切退路!
②只有二类人：一是上流(以第一为目标的人)，二是不入流。
③一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
④要真正地下定决心，这只有你自己才知道。
⑤金牌会籍顾问(销售冠军)不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遗，只跟一流的人在一起合作或竞争。
⑥金牌会籍顾问(冠军)主动影响别人，也影响别人成为冠军。
⑦金牌会籍顾问(销售冠军)不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
12．成为金牌会籍顾问(销售冠军)关键——是拥有强烈的动机(有足够的理由)
①成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
②更强烈的动机(今年!!本月!!!)
③动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为俱乐部提供更好的培训……
13．说服任何人的二个方法：
①给他痛苦(不买健身卡会有什么痛苦)。
②给他快乐。
14．金牌会籍顾问的特质：
①诚恳；②—脚踏实地；③谦虚的学习态度；④良好的性格，良好的个性
⑤保持感恩的心态；⑥良好的形象；⑦丰富的知识；
⑧永不服输的精神(事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休)；
⑨向不可能挑战；⑩永远比别人多走一里路(多做一些)。
16．金牌会籍顾问诞生于持续的“学”和“练”。
①一个伟大的球员之前有一个伟大的教练；
②成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员；
③先使自己成为成功者，才能教别人如何成功；
④拥有成功者的形象；
⑤“尽力”不如“比别人更努力”。
16、金牌会籍顾问(销售冠军)都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
①拜访知名公司的老板
②拜访本地区最大的前几家企业。
③绝大部分人缺乏的是勇气。
④金牌会籍顾问总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
⑤电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例：
①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓?”
②(对秘书)“我找老总有私事”。
③“我可提高贵企业的业绩”。
④我可免费为贵企业做健康健身讲座。
1 7、成功金牌会籍顾问的信念：．
①假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
②凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
③过去不等于未来。
④对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
⑤经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，都会有倍增的回报，并显现于公众。
⑥下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
⑦因为我悲惨，所以我马上行动。
⑧高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
⑨假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
⑩成功者先相信，后看到。失败者先看到，后相信。
⑾宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有自的，因果是相随的，没有经验和努力是自费的，一切皆有收获。
⑿成绩的差别只在自己，对自己的结果要100％的负责任。
⒀要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。(无法改变自己的人，无法改变任何事情)。
⒁假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
18．一次性的制胜法
①一次性销售成交法：绝对相信自己的服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。
②体能的训练(行如风，爆炸式的行动力)。
③好的教练第一次就要纠正过失。
④金牌会籍顾问，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
⑤主动的人会掌握一切。
⑥凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
19．金牌会籍顾问学习的5个步骤：
①初步的了解
②重复为学习之母
③开始使用
④融会贯通
⑤再一次的加强
回忆术：分段记忆。
20．为什么我要成为金牌会籍顾问寻找全部的动机——
a、女儿买电脑；
b、儿子买一套书；
c、妻子开店；
d、父母存钱；
e、办一家健身俱乐部；
f、买更大的房子；
g、买自己喜欢的车、衣服；
h、带全家旅行；
i、出版书籍；
j、给女儿出书；
k、给女儿建一个实验室；
l、乡村修桥；
m、给政府捐款；
n、狂买喜欢的书；0、投资兴办高新企业；p、让父母去旅行；q、出国旅行；r、为儿子的未来投资；s、还人情债。t、有更多时间沉思人生的意义；u、为以后的人生抱负打下经济基础；v、回家乡旅行，宴请乡亲；w、给奶奶买一台大彩电；x、有时间写爱情诗；y、获得工作的乐趣；z、随便吃水果
21．金牌会籍顾问一生中该渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……)：
①当老总；②成功创办持续成长的企业；③办一所自由思想的大学；④研究哲学；⑤创作优秀的绘画；⑥写诗歌；⑦写一本教人们如何沟通的书籍；⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年；⑨夫妻恩爱和睦。
为此我愿意：
①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
⑥每天练习演讲(朗诵)10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
22、金牌会籍顾问为别人超级培训的模式：
①主持人介绍；②讲师主讲；③VCD播放；④群体舞蹈(由人领舞)；⑤热身锻炼运动；⑥高呼激励语；⑦当场快速练习(记不住，铁定用不出来)；⑧上台游戏示范；
⑨提问与思维训练
23．金牌会籍顾问的特征
①强烈的求胜心；②永不服输；③进入得心应手的意境；④下定决心朝选择的目标前进，⑤团队精神，为企业争光；⑥经常反省；⑦认真工作，努力玩；⑧更多的投入。
24．改变自己：
①下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。②一流的人做一流的事。③看人看结果。
④收入是不会骗人的。⑤价值观——对我童要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全．旅游……⑥潜力一导致一行动信念一导致一结果。⑦任何冠军总是先相信自己的能力。25．——心想挣钱的人挣不到钱。
①任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
②目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
③拥有冠军的价值观：a、敢于成为伟人；b、向纪录挑战；c、以最短的时间，采取最
大量的行动；d、永无止境地追求进步；e、永远比别人认真、努力；f、凡事坚持到底。
④走冠军之路：用心一认真——努力——负责任
26．金牌会籍顾问：
①自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
②最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
③严格的朋友是最大的资产。
④使推销员成为金牌会籍顾问，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
27．超级培训游戏：
①互相拥抱：你是最棒的
②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
③互相对喊：我会取得伟大的成功
④做大幅度鼓掌
⑤互相接触、按摸、拍打。
28．20／80法则：
①花80％的时间做20％的结果。②用20％的结果，带动80％的结果。
29．马上行动：
学习为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
30．达成百分百销售的10项步骤
金牌会籍顾问练习基本动作，以销售为例：
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③取顾客建立信赖感(并做售前服务)
④了解顾客的问题，要求，渴望
⑤提出解决方案，并塑造健身的价值
⑥做竞争对手的分析
⑦解除反对意见
⑧成交(推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来)。
⑨要求顾客转介绍。
⑩做售后服务。
二．金牌会籍顾问基本素质要求
(一)金牌会籍顾问的行销。四心”——爱心．信心、恒心、热忱心
1、爱心
爱心是金牌会籍顾问成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为金牌会籍顾问在商战中的护身符。爱心是金牌会籍顾问在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助金牌会籍顾问解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助金牌会籍顾问打开客户心灵的钥匙。
2．信心
如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。
金牌会籍顾问碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它，并有信心
打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些金牌会籍顾问都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成金牌会籍顾问。
3、恒心——就是忍耐。—贯和坚持。
其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。
既然无论人走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要我们肯拥有正确的生活目的。
4．热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励金牌会籍顾问对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使金牌会籍顾问的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
(二)金牌会籍顾问人格的建设
1．健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对金牌会籍顾问来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身会所的金牌会籍顾问，如果没有健康的体魄是不称职的。
2．积极的人生态度
一个金牌会籍顾问，每一天都承受着来自俱乐部、客户、家庭这三个主要方面的压力；一个金牌会籍顾问，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；
一个金牌会籍顾问，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，金牌会籍顾问比谁都更应具有积极人生的态度，坦然成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败?
正面观点：
一一没有成功
——一学到一点东西
一一充满信心的人
一一主动尝试过
一一可能想出好办法
一一先走一步，方法不对
一一合理安排
一一天无绝人之路
一一还需努力
负面观点：
一一失败了
一一什么也没做成
一一很愚蠢
一一尊严受损
一一方法不好
一一别人成功了
一一浪费时间
一一无路可走
一一未能完成
因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验、愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是金牌会籍顾问应具备的。
3、持久力
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的，没有持久的努力，是难以成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
4．正确的金钱观
金钱是达到目的的一种工具?但如果会籍顾问本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从会籍顾问的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。
5．诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信。
承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比会籍顾问的其它品质更能深刻地表达人的内心。
6．懂得容忍别人
文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢?
1)愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对的。
缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是镶误的。
挑伪的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。
对会籍顾问而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。
7．善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的会籍顾问，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。优秀的会籍顾问，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
8．想象力
优秀的会籍顾问还应具备描述俱乐部前景、健身利益的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力，帮助客户早下决心购买。
(三)金牌会籍顾问的形象
1、金牌会籍顾问的仪容仪表
会籍顾问是俱乐部的代言人，在客户心目中甚至比俱乐部负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，会籍顾问的仪容仪表就非常重要了。
1)着装原则
A．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”
B．要按T(时间)、P(场合)、0(事件)的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。
C．无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。
2)男性会籍顾问的衣着规范及仪表
西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上。
长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
嘴；不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。
手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
3)女性会籍顾问的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。
服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
裤子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
装饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
身体：不可有异味，选择高品味的香水。
化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
2．语言的运用
在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对像的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
在与客户交谈中应注意：
1)声音宏亮2)避免口头禅
3)避免语速过慢、过快4)避免发音出错
3、礼貌的行为
一位金牌会籍顾问的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。
1)我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你
了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；
2)我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、公司职员的不敬或不满，这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人；
3)我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力；
4)我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我们的销售介绍。
4．金牌会籍顾问应具备的体态语言
作为每天都要面对不同客户的销售人员来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力。相反，则可能功亏一篑。
有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。
积极的
一一平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位
一一距离对方一肘的距离
一一手自然下垂拿资料
一一挺胸、直立
一一平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前倾
消极的
一一目光不定，仰视或低头，直瞪对方
一一太靠近或太疏远
一一指手画脚，插口袋或抱肘
一一倚在柜台或桌子上
一一斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆
5．金牌会籍顾问应克服的痼疾
1)言谈侧重道理：有些会籍顾问习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此，常会拒绝购买或拒绝其建议。
2语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使台理建议不能付诸乃至不能实行。
3喜欢随时反驳：在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不富有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
4)说话无亮点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
5言不由衷的恭维：对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低会籍顾问以及所推销产品的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
6)懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不
会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
6．金牌会籍顾问克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。
5、“她失约了”。
6、“我没办法让她答应”。
其实，编借口要比会籍顾问推销难多了。
药方：全神贯注的能力。
面对现实吧!容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。
克服心理障碍七招：
这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊!”
l、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。
3、每天去进一步了解你的会员或潜在会员。
4、坚持下去，直到你获得答复。
5．了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。
7．以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你。
三．金牌会籍顾问秘决
要掌握一门行业，你必须知道它的秘决，有什么是捷径吗?
有，就是学习知识。
相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
I、态度是金牌会籍顾问行销失败之母一一因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗?
l、我每天看一个钟头的新闻
2、戮每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、儡而我会心情整天不好
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我与消沉的人交谈并且同情他们
8、事情出错时，我总是预怪罪他人
9、事情出错或有了麻烦时，我会告诉其他人
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到俱乐部去，再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，且会说出来（0—2个——你的态度积极)
事实上，会籍顾问推销失败原因：
20％不适当的商品及推销技巧训练
20％差劲的言辞与书面沟通技巧
10％不良的或有问题的管理阶层
50％态度
听起来令人难以置信，不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50％的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。
Ⅱ、金牌会籍顾问的秘诀就是我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似的影响到你的成功(以及收入)，靠这些想法与练习过日子吧1
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。
3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。
8、j卜要理会那些说你“做不到”或企图让你恢心丧志的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输?
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、你会生气多久?如果超过5分钟，一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。
第三节金牌会籍顾问的自我管理
一．金牌会籍顾问销售工具的准备
1．会籍顾问工具准备的好处
容易引起客户的注意和兴趣
预防介绍时的遗漏
提高缔结率
使销售说明更直观、简洁和专业
缩短拜访时间
2．金牌会籍顾问应该随身携带的销售工具
1)产品宣传册
2)图片及俱乐部画册
3)地图
4)名片
5)计算器
6)笔记用具
7)最新价格表
8)空白“会员申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
9)带有公司标识的拜访礼品
金牌会籍顾问推销工具不应该是别人提供的，而应是自己去创造的，这才会体现出自己独具的魅力。
二．客户资料的准备
1．准客户的寻找途径
◇留意身边的人
对于刚刚接触会籍销售工作的人来说，最大的压力莫过于寻找顾客了。其实．只要留意身边的人，就不难发现有很多人都可以成为你的潜在顾客：以下给你提供一些寻找潜在顾客的线索：
自己的亲戚朋友；
以往的相识：同事、老同学、老朋友等；
各种聚会：婚宴、生日会、节日等；
外出购物、旅游、吃饭、饮茶或办事结识的人；
公司同事的亲戚朋友；
公司的供应商或有生意往来的人；
现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人；
与您生意类似但又没有直接冲突的其他销售人员；
公司已流失的会员；
各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录；
各种交易会、展销会等各种社交活动；
扫街。
再给你一些提示：
一同学一以前的同事
一现在的同事一家里到访的客人
一与我相熟的医生一最近得到升职的朋友
一通过娱乐认识的朋友一驾驶学校的教练及工作人员
一通过共同的兴趣和爱好认识的朋友
一社交活动中认识的朋友
一帮我家搞装修的设计人员一以前的邻居
一刚搬来的邻居一通过孩子认识的朋友
一发廊的老板或我的发型师一干洗店的老板
一孩子的家庭教师一给我配眼镜的师傅
一卖给我保险的推销人员一街坊花店的老板
◇寻找潜在顾客的例子：
在日常生活中善于观察，就可以把握住潜在顾客的心理需求。
例一：会籍顾问小刘喜欢清晨登山锻炼身体。他发现每天清晨登山的人很多。如何开发这些人成为自己的顾客呢?小刘首先意识到这些喜欢锻炼的人肯定都非常关注自己的健康。找到了这个共同的心理需求。小刘就主动地与登山者结识。很快小刘就结交了许多朋友。他利用每天一起爬山的机会，与他们聊一些健身话题。在轻松偷快的聊天中，小刘也向朋友们宣传了健身俱乐部锻炼科学性的知识。凭借着他对朋友们的真诚关怀以及专业的健身知识，这些朋友最后都成为小刘的会员。
例二：会籍顾问黄小姐生完宝宝后身材恢复的很好。在小区里，她和其他的年轻妈妈一样，特别喜欢聚在一起交流育儿后恢复身材心得。这些妈妈们看到黄小姐的迷人身材，都很羡慕，纷纷向其打听恢复秘诀。黄小姐也发现，虽然年轻妈妈们都非常注意身材，但由于缺乏经验，她们普遍不能满足愿望。黄小姐便向她们介绍了自己已在怀孕前和怀孕期间参加健身俱乐部锻炼的经验，以及宝宝出生后如何在健身俱乐部恢复身材等话题。她的经验介绍引发了年轻妈妈们极大的兴趣。这些妈妈后来都成了黄小姐的会员。
总的说来，你应该多留意身边的人，愿意并且有能力发掘机会定更多的新朋友，只有这样，才能拥有源源不断的客源：
通过现有顾客介绍
经过一段时间的销售后，你就会或多或少地积累一些顾客。在寻找新顾客时，你也可以从这些现有顾客开始，在完成每一单的销售后，每接触一位潜在顾客后，向他们询问他们的哪些朋友可能对健身感兴趣，由此而产生一批潜在顾客。
这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仪可以节省会籍顾问的时间和和精力，而且往往会产生意想不到的效果。因为由现有顾客推荐的人与其本人在个性和偏好上往往会有若干相似之处，会籍顾问可用同样的销售手法进行说服。而且，会籍顾问还可以借助现有顾客在他的朋友中分享参加健身的体会。因为，作为消费者，现有顾客的评论对他的朋友来说更具说服力。
2．选择客户的条件
在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级：
A级——最近交易的可能性大；
B级——有交易可能性，但还要些时间；
C级——依现状尚难判断。
判断客户的方法如下：
M(Money)：判断对方是否具有消费此健身服务的经济能力(月收入3000元以上或家庭富裕者)；
A(Authority)：即你所全力说服的对象是否有购买决定权；
N(Need)：对方的需求点。
3．明确您拜访客户的目的
您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，及让客户能接受您的理由。
第一次拜访客户的目的有：
引起客户的兴趣
建立人际关系
提供一些健身俱乐部资料
介绍自己的俱乐部服务状况
要求客户参观试用
拜访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推荐的信心。信心是会感染的，客户受到您的信心，也会对您产生信心。
三．制定销售计划
计划是行动的开端，因此，要让您的推销能产生好的结果，第一个步骤就是把您的推销计划做好。会籍顾问在傲推销计划前，要考虑三个因素：
使接触客户的时间极大化
您的目标(即销售额的设定)
达成目标所需的资源
推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此您最好要提早安排，并且注意推销计划必须保持充分的弹性。在执行推销计划时，您必须要以严谨的态度对自己的计划负责；定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标：
1．使接触客户的时间极大化
没有接触，就没有业绩，会籍顾问要有和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。
会籍顾问在制定行动计划时要记住，会籍顾问上班不是呆在自己的办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间愈多，收获就愈多。拜访客户的次数愈多，缔结率愈高。
早晨是否决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。
2．您的目标
在开始执行推销计划前，您必须先了解您的目标，也就是我们常说的销售目标。目标是公司对您的期望，也是您必须要完成的。这些目标通常是遵循公司策略的优先顺序制订出来的。
您的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为您的辅助目标，因为它们能帮您达成最终的销售目标更充分地了解您的销售区域
订出区域或客户的拜访率
维持一定准客户的数量
维持与现有客户的关系
每月新拜访及再拜访的次数
3、您的资源
要达成您的目标，您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这些资源的优缺点。下列的清单可协助您检讨您的资源：
产品知识
价格的权限范围(或赠品)
现有客户的关系
准客户的资料库
推销区域
各项推销辅助工具
4、完成您的销售计划
一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访准、何时去拜访。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项：
1)决定每月每日拜访次数
每日新拜访次数
每日重复拜访次数
每月新拜访次数
每月重复拜访次数
2)决定拜访行程：依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程。
3)计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、
直接信函(或传真件)预约、朋友介绍等方式预约客户。
4)充分利用最有效的时间：上午10：00—11：30，下午2：00—5：00是和客户会面最有效的时间，应该充分利用。
考虑
5）投入销售准备的时间：
建议书撰写
销售信函撰写
提供客户资料
公司内部报表撰写
6）客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理的时间也需要预先考虑
7）培训：参与公司内培训的时间
8）会议：参与公司会议的时间
四．出访前的工作检查
会籍顾问在出访前应检查以下事项：
1．研究产品：研究公司的销售、服务及市场支持政策
2．研究客户——
姓名、家庭状况
嗜好
经济状况
****会所 员工学习手册（第4册）电话谈单技巧速成
第1小时. 关键知识点 1.不卖短期卡不卖单次卡，所以在很大程度上限制了很大一部份人群，我们控制人数就是为了保 证水质。从而让客户拥有一个更好的游泳环境。 2.水疗池温度32到34摄氏度，淋浴，喷射浴，冷水浴，用于曾强体质；浸浴、漩水浴、气泡浴 等，温度可分不开、温水浴、高温水浴、平温水浴与冷水浴。可以让您达到一种身心舒畅的享受、治疗、保健的作用，可以治疗神经失调、关节炎等常见疾病，经常使水疗会让您感到活力、健康。 3.羽毛球：能充分活动踝关节，膝关节，胯关节等部位，同时做出滑步垫步，弓箭步，等各种步 态，适于对全身肌肉.关节锻炼充分，使腹部腰部等肌肉得到充分锻炼。 4.来访客户管理： 1)任何客户来访，一定要在前台《来访接待登记表》上签名和留下电话。 2)非本人客户，要先按照接待流程接待，让前台通知归属顾问，在归属顾问没有到达之前，必 须尽心接待。如果有客人需要体验，对客人说：“我们公司不卖单次卡、短期卡，如果您需要体验，我们帮您申请。” 3)如果会员带人过来参观等，问清客人原有的接待顾问，请客人稍等候，马上让前台电话通知 顾问。 4)如果客人拿体验券过来体验的，首先让客人在《客户接待登记表》上登记，马上电话通知体 验券上的顾问。 5)任何情况下，涉及到顾问的，如果顾问已经离职，通知值班顾问主管。有预约的，通知该顾 问。 6)没有顾问的带领下，任何人不得体验任何有年卡的项目。水疗体验必须填写会员申请表，并 有顾问签名方可收取体验费用。体验客户进入使用公司体验专用卡门禁。 7)任何会员水疗缴费体验只有1次。 5.寻找客户的途径-拍体验券 时间：下午(3:00-5:00) ，扫楼插车，摆咨询点，寻找联盟商家。 傍晚(5:30-8:00) ：派票，插车。 地点：人流多的商场,天桥, 居民大楼，公园。 按年龄分: 最有质量：25-35岁，中等质量：18-25岁 45-60 岁，低质量：18岁以下,60岁以上。 按着装分: 手表，服装，皮鞋，首饰，皮包，手机。
会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
健身会所会籍顾问接听 电话技巧 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
接听电话技巧 会籍顾问/前台：您好！嘉美健身俱乐部！**为您服务 意向客户：我想询问一下你们怎么办卡的（价格是多少） 会籍顾问/前台：请问小姐您贵姓 意向客户：我姓张 不好意思！您能先告诉我一下您是通过什么途径了解到我们会所的吗 意向客户：宣传单片！ 会籍顾问/前台：您收到的宣传单片在边上吗在的话麻烦您看一下上面的会籍顾问的姓名。我让专业的会籍顾问来帮您解答！ 意向客户：******* 会籍顾问/前台：好的！谢谢！您稍等一下！ 1.面对时间不确定或不愿意来参观型意向客户的应对技巧 会籍顾问：您好！我是嘉美健身俱乐部的会籍顾问******！有什么可以帮助您的吗请问您贵姓 意向客户：我姓＊＊。我想知道你们是怎么样办卡的（入会的） 会籍顾问：＊＊小姐您好！您来参观过我们会所吗 意向客户：没有。 会籍顾问：那我让先帮您介绍下我们会所吧嘉美健身中心是目前昆山首家连锁的健身休闲俱乐部，总店位于黄河北路170号，分店位于马鞍山中路287号(星
海花园内)，总面积3500平方米，总投资650多万元，俱乐部引进世界顶级健身器械——美国X-FIT有氧设备。 俱乐部的主要区域有：前台接待区、力量训练区、有氧训练区、动感跳操房、动感单车房、运动休闲、水吧、足疗保健按摩、淋浴区、桑拿房、更衣区、桌球、小型超市、大型停车场。 俱乐部全部聘请来自上海的国家级健身教练，具有多年丰富经验的资深教练，会针对每位会员制定科学有效的健身计划、饮食计划，让你的健身更为专业，安全，有效。并且会所还会定期举办和组织各类活动列如主题派对、户外瑜珈修练。只要您成为我们的会员就可以参加了。入会前您可以先过来参观了解一下！ 意向客户：那你们会员卡的价格是多少 会籍顾问：＊＊小姐，是这样的——我们会所针对不同意向的会员设置了不同的会籍类别，您看，我也不知道您适合那种会籍，再说您也没有来参观过，我也不希望您还没看到东西就做出决定！我看这样吧。＊＊小姐，您今天（中午、下午、晚上）不妨抽空来参观一下吧您详细了解过我们会所的情况然后在决定是否入会！而且我们正在搞活动到时候您要是看后觉得满意，还可以提前预定名额。您看您什么时候来呢要不晚上吧我们会所营业时间到晚上22点 意向客户：对不起！我今天没空，我有时间我会过来看一下的。 会籍顾问：好的！没关系！那您打算什么时候过来参观一下呢（那您什么时候有空过来参观下呢）明天怎么样（追问……）
会籍顾问销售技巧及销 售话术 Revised by Petrel at 2021
销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
销售话术 1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办 答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的 1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行? 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?
5.今天要交钱吗? 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样? 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间 2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意 3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第 一步吗 7.我和我爱人商量下怎么样? 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼? 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀
销售部工作职责及管理制度： 一、工作内容 1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。 （来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种） 2、会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。 3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。 4、保持有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。 5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。 6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与健身。 7、通过各种营销方案的实施，达到提高会所知名度的效果。从而更广泛的开辟营销渠道和营销市场 二、仪表要整洁 上班时间必须穿工作服，服装必须保持整洁，自身精神面貌保持良好，男员工头发要打锗哩，不允许留长发；女员工头发要扎起，不得披头散发。 三、销售人员的礼貌用语 杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗（如：办公室内不得影响销售部人员电话业务，）杜绝说脏话，注意自身形象；场内遇会员，必须使用礼貌用语，过道遇见必须礼让会员先行， 四、销售人员必须具备一定的健身常识及了解各种健身器材的使用锻炼方法。 五、销售人员不要无故进出其他部门或与其工作人员闲聊 六、内场访客及接待 1．所有的访客都由内场会籍顾问接待。 2．来宾来访时会籍顾问需配合前台引导访客做入场登记。 3．接内场访客，会籍顾问不得随意在前台周围走动，不得影响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。 七、办卡制度 1．所有卡种的办理需经理签字方可生效。 2．未经签字申请允许不得私下卖优惠，低价格或赠送，遵守公司所制定的活动项目及卡种制度。 3．会籍顾问有责任向新入会会员诠释会所相关章程及制度，和会员建立良好友善的关系。4．严禁抢单，争单，串单，拼单。 5．交叉的单子，根据服务跟进的优先负责会籍。 八、卫生保持 办公室及公共场所要做到干净整洁。 九、外场小区、市场及办公楼展业有计划进行 会籍顾问的违纪行为及处罚措施 1、上班时做与工作无关的事，如下棋，打牌，看电视，睡觉，上网游戏，打球等。第一次10元/第二次20元。 2、不遵守会所着装规定，如工作时间不戴工作牌，穿拖鞋等。第一次口头警告/第二次20
健身会所会籍顾问培训资料： 作为一名合格的会籍顾问，应该能够为客户提供详细的会所资料，并运用自身的销售技巧，适当的向客户施展你的魅力，最终成功的销售会员卡，并与客户保持长期友好的联系，促成日后的继续合作。想要做到这些，要学习基本的销售知识和专业的健身知识，以客户健康为先的心态，这几点缺一不可。 首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，等基本理论外，还要了解咨询技巧，健身以及营养方面的知识。 会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身一周后进行回访，这是必须要做的。 一，外场派单 外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的率和销售的业绩，外场派单首先要快速的判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄、性别、穿着、发型、服饰、随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。 外场派单语术仅供参考 ‘这位先生您好，打扰一下，我是黑山帝豪健身俱乐部的会籍顾问XX，我们会所是新开业不久的，就在南广场幸福家园，很方便，我们会所近800平，我们的只要健身器械是很专业的，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境很好的。现在咱们的生活水平也提高了，通过健身，可以提高我们的生活质量和生命质量，您健身完了还可以休息一下，我们提供免费的淋浴。这是体验卡，赠送您一张，您可以过来体验一下，上面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前给您安排位置，先生，方便留个电话给我吗？也许您工作比较忙，留个电话便于我跟您联系，谢谢。（如果对方拒绝，“对不起，打扰你了，祝您开心，有机会在过来。”） 最好很快的邀请客户到会所参观，便于谈单，还可以得到电话，便于后面的电话营销。二，内场导览语术 会籍顾问：您好，欢迎光临帝豪健身，请问是第一次过来吗？ 访客：是的。（或来过） 会籍顾问：那好，（我姓XX），就叫我XX好了，我来为您介绍一下我们会所。这里是跑步机区（有氧区），我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是目前最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统。这边是我们的器械区，我们的器械还是比较全面的，都是进口的专业健身器械，有更好的锻炼效果。 （有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼，也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气，因此，它的特点是强度低、有节奏、持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼还可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身的只要运动方式。所以说，您要是体重超标，要通过运动来达到减肥的目的，建议您选择有氧运动，不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）会籍顾问：先生，这边请。（走向动感单车教室），这是我们的动感单车教室，主要是有氧运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂效果很好。接着走向（操课教室）这里是我们会所的操课教室，包括特色课程（瑜伽、普拉提、爵士舞、肚皮舞、中国舞、健美操、有氧舞蹈、有氧踏板等）瑜伽垫我们会所免费提供，您也可以自己携带，每月超过100堂课程，有专业的教练带领大家一起练习。（继续上楼介绍楼上）这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身效果，可以请私人教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴和更衣室。（根据实际情况自己领悟介绍，主要目的，让访客感到我们会所环境好，气氛好，素质高。）
会籍顾问部工作流程 一、销售流程 1、参观路线 备注：当然参观路线也不是绝对固定的，有一些情况应根据客户的需要酌情处理。
2、接待客户流程 接待客户流程
3、销售签单程序 销售签单程序
4、会籍顾问接待客户顺序制度 原则:根据公平原则，上班人员按照顺序接待上门客户和接听咨询电话。 特殊情况： 1）会籍顾问在接待客户时，发生两组客户同时应该有一个会籍顾问接待的情况，按照排班顺序向后顺延，再根据情况弥补接待名额。2）前台通知某会籍顾问到前台接待客人时，遇到此会籍顾问部不在办公室的情况下，如果是预约客人由其他会籍顾问帮助接待，如果是 第一次上门客户，按照排班向后顺延，再根据情况弥补接待名额。 备注：时机成熟后可再制定相应的更为合理的排班制度，如每天将会籍人员分成AB两组，A组为前一天成交的会籍顾问，B组 为前一天未成交的会籍顾问，A组在当天可以接待上门客户，B组 则没有权利，只能接待预约客户。这样能大大的提高会籍顾问的主 观能动性，充分挖掘他们的潜力，从而提高销售业绩。 4、会籍顾问排班 班次：早班9：00—18：00 晚班15：30—22：30 周一至周五上班安排 早班：2人晚班：4—5人休息：1—2人 周六、周日上班安排 早班：3人晚班：5人休息：无
一、会籍顾问编制及职责 1、编制 会籍主管：4名 会籍顾问：20名 2、职责 会籍主管职责： ◆开发新的业务领域 ◆在日常运营中协助健身顾问完成当天目标业绩 ◆积极贡献完成制定目标 ◆抽查销售人员对自己开发会员的维护 ◆稳固当前俱乐部销售 ◆执行新的有效的销售策略 ◆引导，监督并指导销售主管人员 ◆准备不同卡系销售计划 ◆为销售主管人员进行表现评估 ◆参与到俱乐部内的管理群中 会籍顾问职责: ◆对来访和来电客户进行有效的销售工作 ◆对会员进行售后服务 ◆快速准确地执行公司的销售政策 ◆协助市场不进行广告宣传活动
会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从 型人群。 2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为 会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和 兴趣——非常适合视觉型的客户。 5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员 的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充 分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。 7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住 请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没 有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。） 9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强 调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢 的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教
销售实战技巧流程 一：销售的定义以及与行销的区别二：顶尖销售员的三个关键 1:强烈的企图心 2:坚定的信念 3:良好的策略 三：销售的十大步骤 1:准备 a:形象的准备 b:精神的准备 c:专业知识的准备 d:心态的准备 e:目标要明确 f:态度一流 g:体内革命 h:多放松、接近大自然 2:自己情绪达到颠峰状态 a:能量排泄法 b:自我激励法
c:请人疏导法 d:创造欢乐 e:环境调节 f:永远注意问题背后的机会 3:建立信赖感 a:顾客的 5 个类型 家庭型模仿型成功型社会趋向型生存型混合型 b:透过第三者，让第三者帮你讲话 c:透过有效地倾听 d:透过模仿 4:了解客户的需求、问题 a:needs 定义 b:导入客户的价值观 c:提高质量的问题 5:提出解决方案，塑造产品价值 a:价值的定义 b:任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦 c:突出产品的卖点（ usp ） 6:作竞争对手的分析 a:永远不能批评竞争对手，只能说与竞争对手的差别 b:行销讲求差异化 7:解决反对意见 a:处理反对意见的步骤 b:汤姆·霍普金斯的处理反对意见话术
8:成交 a:成交顾客的关键在于成交 b:成交信号出现是时机 c:缔结顾客的法则 d:如何利用环境来成交 9:要求转介绍 a:客户转介绍的要求 b:客户转介绍的话术 10:售后服务 a:服务不能规定，只能感动 b:服务的层次 c:失去客户的主要原因 一流员工的标准 本讲提纲 一：态度一流，很会微笑的人 1:态度一流的定义 2:微笑可以提升公司业绩 3:要拥有快乐的结果，就要拥有快乐的过程 4:将工作当作当成人生的乐趣 二：目标明确的人 1. 最有问题的员工一定是没有目标的人 2. 工作态度对事业的影响
深呼吸健身会籍部岗位职责与工作内容 会籍部员工岗位职责： 1、会籍顾问直接对会籍部主管负责，执行会籍部主管指令，并向会籍部主管汇报工作。 2、来访者，预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观导览。 3、任何时候、任何地点都可以预约客户。 4、保管指定的销售工作记录并做好售后服务。 5、向会籍主管提交指定的销售工作报告。 6、帮助新会员开始健身活动，帮助他们融入健身会所的环境中，并提供跟踪服务，做好场地维护。 7、能够熟练掌握和使用会所各项健身设施，并了解其特别的注意点。 8、审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。 9、在会所制定的工作进程内完成工作。 10、以实际行动和表情介绍会所的专业精神。 11、保持会籍办公室整洁，有条理。 12、会籍顾问须不间断的学习销售技巧，保持高度的活力与正面思考的态度。 13、尽量达到销售目标。 14、不准在会员面前抱怨或谈论对会所不利的话题。
15、负责潜在客户的档案管理工作。 16、负责推荐会员的档案管理工作。 17、每天抽出时间进行外展，接受新资源。 会籍部主管岗位职责： 1、直接向店长负责，执行店长指令，并向店长汇报部门工作。 2、贯彻落实会所的销售策略和计划。 2、负责本部门招聘工作、面试和员工的培训、调配、考勤等日常管理工作。 3、负责组织本会所辐射区域的宣传。 4、熟悉客户档案，最大限度的了解客人情况，征求客户意见及时向店长进行反馈。 5、及时处理客户投诉，并认真查明原因，落实责任。 6、合理安排并协调所有会籍部员工工作班次及工作日。 7、注意严格控制物料消耗和损耗，厉行节约，减少浪费。 8、教育并监督本部员工认真落实安全措施，杜绝一切事故的发生。 9、对本部门人员进行监督，发现问题及时给予警告，帮助改善。 10、总结当日业绩与月总业绩发送到微信员工工作群。
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点::1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法:１．母语沉浸式教学法.(ThewholeLanguageapproch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Totalphysicalreaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言. 手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学听-说-读-写传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。 二.销售技巧问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．Ｑ：孩子淘气，坐不住．Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强． Ｑ：价格贵.Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)Ｑ：
健身会籍顾问全版谈单话术 1.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看。 您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会所健身顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？ 2.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的…… ①健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。 ②哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。 ③其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。 (点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望。) ④作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算。 (点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程。) ⑤我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移。 (点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握。) ⑥其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢? (点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移。) ⑦我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。 (点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上。) ⑧在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。 (点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去。) ⑨另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身馆来体验一次，到时候您直接来找我，我帮您到找个主管签个字一般都可以签字，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。(点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛。) 3. 你们这里会员卡的价格太贵? ①我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和
会籍部会籍专员工作职责及接待服务流程 一、会籍部会籍专员工作职责 1、负责安排所在馆客户的预订、接待、入住、就餐等各项工作，及时解决客户在馆期间的各种问题。 2、负责做好客户与公馆其他部门的沟通、协调工作。 3、负责做好所在馆客户的服务、接待工作，具体参照公馆《接待服务流程》的规定。（1）、做好客户入住前的准备工作：接到客户通知后，会籍顾问会先行到馆内准备好门、灯、空调，热水等。（2）、做好客户入馆后的服务接待工作：负责到馆后客户的迎接、参观、就餐、打牌、会议、住宿的等方面的服务工作等。（3）、做好客户离馆后及早晨到馆到馆工作：负责客户离馆后关灯、锁门工作并在次日清晨到馆为客户服务工作。 4、会籍顾问每日工作时间8:30---22:00。 二、会籍部会籍专员接待服务流程 （一）、客人入住前准备工作 1：接到预定通知后，会籍顾问于客人到馆前一小时领取所需物品到预定馆。 2：打开木门，院里射灯，门廊灯，厨房门 3：视情况打开客厅灯，晚上合上厅里布帘。 4：打开厅里电视，调至13频道，音量是25 5：温度达不到20度时打开空调，（吃饭开客厅和餐厅，住宿打开所有房间）温度上升至24度时关闭空调。 6：打开麻将桌盖，插好电源，准备好新扑克，为客人做好打牌准备。 7：在厨房烧上两壶热水，检查清洗一遍茶杯，取掉茶杯盖，将茶杯整齐的摆动在托盘内（每个托盘不可多于6个）。 8：准备好茶叶，准备好烟、酒、水果、方便面、扑克。 9：入住客人打开洗浴用热水器，每个馆3个 大馆：201壁橱，101壁橱，温泉室 小馆：厨房、205壁橱，温泉室 10：环视整个房间，修补不足，重点关注客厅、餐厅、休闲室、公共卫生间 11：杀灭屋内苍蝇。 （二）、客人入馆接待工作 1：接到客人到房通知后，到门口迎接，问候客人“你好，请进”，客人开车时，将车引领进车
健身会所会籍顾问接听电 话技巧 The final revision was on November 23, 2020
接听电话技巧 会籍顾问/前台：您好！嘉美健身俱乐部！**为您服务 意向客户：我想询问一下你们怎么办卡的（价格是多少） 会籍顾问/前台：请问小姐您贵姓 意向客户：我姓张 不好意思！您能先告诉我一下您是通过什么途径了解到我们会所的吗 意向客户：宣传单片！ 会籍顾问/前台：您收到的宣传单片在边上吗在的话麻烦您看一下上面的会籍顾问的姓名。我让专业的会籍顾问来帮您解答！ 意向客户：******* 会籍顾问/前台：好的！谢谢！您稍等一下！ 1.面对时间不确定或不愿意来参观型意向客户的应对技巧 会籍顾问：您好！我是嘉美健身俱乐部的会籍顾问******！有什么可以帮助您的吗请问您贵姓 意向客户：我姓＊＊。我想知道你们是怎么样办卡的（入会的） 会籍顾问：＊＊小姐您好！您来参观过我们会所吗 意向客户：没有。 会籍顾问：那我让先帮您介绍下我们会所吧嘉美健身中心是目前昆山首家连锁的健身休闲俱乐部，总店位于黄河北路170号，分店位于马鞍山中路287号(星
海花园内)，总面积3500平方米，总投资650多万元，俱乐部引进世界顶级健身器械——美国X-FIT有氧设备。 俱乐部的主要区域有：前台接待区、力量训练区、有氧训练区、动感跳操房、动感单车房、运动休闲、水吧、足疗保健按摩、淋浴区、桑拿房、更衣区、桌球、小型超市、大型停车场。 俱乐部全部聘请来自上海的国家级健身教练，具有多年丰富经验的资深教练，会针对每位会员制定科学有效的健身计划、饮食计划，让你的健身更为专业，安全，有效。并且会所还会定期举办和组织各类活动列如主题派对、户外瑜珈修练。只要您成为我们的会员就可以参加了。入会前您可以先过来参观了解一下！ 意向客户：那你们会员卡的价格是多少 会籍顾问：＊＊小姐，是这样的——我们会所针对不同意向的会员设置了不同的会籍类别，您看，我也不知道您适合那种会籍，再说您也没有来参观过，我也不希望您还没看到东西就做出决定！我看这样吧。＊＊小姐，您今天（中午、下午、晚上）不妨抽空来参观一下吧您详细了解过我们会所的情况然后在决定是否入会！而且我们正在搞活动到时候您要是看后觉得满意，还可以提前预定名额。您看您什么时候来呢要不晚上吧我们会所营业时间到晚上22点 意向客户：对不起！我今天没空，我有时间我会过来看一下的。 会籍顾问：好的！没关系！那您打算什么时候过来参观一下呢（那您什么时候有空过来参观下呢）明天怎么样（追问……） 意向客户：明天也没空！
会籍顾问销售技巧及销售话术（三） 1．了解客户的需求 1）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。 但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。 同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。 2）客户需求 对于大部分客户而言，他们到会所的目的有： 追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。 3）我们的产品对客户有利益之处 节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目； 一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系； 购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。 2、说服销售一般技巧
过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。 1）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。 例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。 2）反复 会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。 因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3）感染 只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。 “这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。 4）做良好的听众 在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，
健身俱乐部会籍顾问带 客参观流程 Company Document numberWUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT 参观X先生/女士，您好，我是联合健身的会籍顾问x x x,请问您是第一次来我们俱乐部参观吗1是，好的，那我带您参观一下，以便让您了解您日后的健身场所。2否，那么，之前带您参观的会籍顾问是哪位 请问，您是在附近工作还是在附近居住1工作/居住那您过来锻炼很方便呀2就是路过我们的地理位置这么好，您来锻炼肯定特别方便。 您之前在其它的健身中心锻炼过吗1是，那您一定有很好的锻炼习惯，是什么原因让您停止锻炼了呢是会员卡到期了，还是服务项目让您不满意2否那么在咱们健身中心，通过科学的器械和锻炼方式，一定让您的身体素质得到提高。 前面是有氧器械区，经常做有氧运动，可以消耗掉体内的脂肪，提高心肺功能、预防心脑血管疾病，提高自身免疫力和精力。 我们共有15部跑台，之前在跑台上锻炼过吗您上来感受一下（引导体验）。 在跑台上锻炼与在户外跑步，最大的区别就是在跑台上不会受到外界环境影响，没有蹬伸的动作，减小运动强度，提高了运动量，这对提高心肺功能，肌肉耐力以及减脂都具有非常好的效果。并且跑台的减震板对膝关节，踝关节有一定的缓冲和保护作用，并且在运动方式中避免了蹬伸动作，所以，对于您的关节会受到很好的保护效果。 这边是我们的独立球馆，包括台球和乒乓球。顾名思义，这里是我们俱乐部唯一一个收费的区域，并且这里是钢城区最大的球馆。对于我们的会员，将享有这里最低的折扣和最完善的服务（洗浴、柜子、场地费折扣、水吧商品折扣），锻炼之余和朋友一起打打球，也是非常有趣的事。 这间是我们的体测室，当您成为会员之后我们的专业教练会为您做一个全面的身体测试，让您更了解自己的身体状况，并且根据您的身体状况和健身目标可以为您制定一个适合自己的健身计划。您的健身目标是什么呢是增肌，减脂、塑型、还是提高身体素质、减轻工作压力您愿意为达到xxx健身目标而付出努力吗我相信通过科学的锻炼，您的健身目标一定会实现。这边就是咱们的前台，您可以在这边购买饮用水和运动用品，每次锻炼前必须在前台出示您的会员卡。这间就是动感单车室，动感单车是一项配合着音乐、灯光以及教练口号进行的有氧操课，它与普通的自行车不同，因为动感单车具有自身的惯性，当您停止骑行，单车可带动您的双脚一直运动，使腿部肌肉一直处于紧张状态，得到更好的锻炼效果。