策划人培训之一：项目定位的思考与初判
二级市场技术发展中心
前言：在项目众多、影响因素纷杂的情况下，我们如何
快速、精准的定位？
万科堂樾
纯联排别墅组团，罕有的临水别墅
三湘海尚
亚洲天工名宅
圣莫丽斯
千锤百炼方程经典
项目定位的内容介绍项目的定位需要思考的方面项目定位思考的作用及内容项目定位初判中的常用模型
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第一部分：项目定位的内容
二
一
二
物业定位
客户定位
价格定位
形象定位
高端物业，泰式园林、简欧风格、外立面的风格选择、小区园林的设计等
全球贵重资产、高科技的项目、山海景项目、
园林景项目等
高端客户、中高端客户、福田客、罗湖客、外地客、香港客等
低价低开、高价高开等
顶级豪宅，别墅、超高层、现代简约、异域风情小镇等……
>使用高档材料>追求细节的打造>追求精工产品的打造
星河湾项目
物业定位
客户定位
价格定位
形象定位
喜山客户、乐水客户、企业高管、公务员、本地客户、外地客户……
三湘海尚全景图
?价格定位
?形象定位
物业定位
客户定位
价格定位
形象定位
三湘海尚项目的客户定位
低开高走、高开低走、高开高走……
?价格定位?形象定位物业定位
客户定位
价格定位
形象定位
十五峯的价格定位
>在建筑外墙上全面采用了干挂石
材幕墙系统，还引进了多项源自欧洲的住宅前瞻技术，包括毛细
管恒温恒湿恒氧中央空调系统、智能化家居系统、中央吸尘系统
、德国旭格节能窗等多达十几项硬件指标
全球贵重资产、高科技的项目、山海景观项目、风情小镇……
?物业定位
?价格定位
物业定位
客户定位
价格定位
形象定位
三湘海尚：高科技定位产品
项目定位的内容介绍项目的定位需要思考的方面项目定位思考的作用及内容项目定位初判中的常用模型
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>了解目的及作用
>开发商常规需求及关注点>如何了解
>开发商需求的判断>项目条件的判断>市场条件的判断>综合条件分析
>市场分析的意义>市场分析内容>案例
>项目分析的意义>项目分析内容
>案例
项目分析
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市场分析
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项目定位初断
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了解开发商需求及
关注点1
项目定位需要思考的方面
项目精准判断、快速定位
项目定位的内容介绍项目的定位需要思考的方面项目定位思考的作用及内容项目定位初判中的常用模型
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项目分析
市场分析
项目定位的综合初判
了解开发商的需求与关注点
一、了解开发商的需求与关注点
...
...
...
首先，我们要清楚了解开发商的需求及关注点的目的和作用是什么？
其次，我们已了解的开发商的需求与关注点有哪些？
再次，我们了解的开发商的需与关注点的方法有哪些？
最后，案例说明
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该部分的描述从以下
四个方面入手：
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1）了解的目的及作用: 这是我们策划工作的重要基础部分之一，也是我们开展工作的前提条件。就如你要请客吃饭，你必须先了解客人的喜好和忌口，然后再决定在哪里吃，吃什么等一样。这将决定整个宴请过程是否达到你想要的效果------使客人满意而归.
开发商常见需求：
A 、实现品牌价值的提升——广州星河湾项目
体现了开发商需要打
造奢侈品牌的需求2）开发商常见需求及关注点
B、如何实现利润最大化—--广州星河湾从以下的描述都体现了如何打造价值最大化的途径
C、快速回笼资金——
有3个月销售100%
抢占第一时间开盘
6个月销售回款10个亿
D 、如何进行低成本的营销
提问：你所知道的开发商需求和关注点还有哪些
？
零成本营销
。。。。。。。
客户联动
在请客场景中：当我们要收集客人的喜好与忌口时，这时的询问方法可以有打电话、发短信、发邮件、可
以对本人询问、也可以对其家属、朋友进行询问等方式。那么，当我们回到开发商角度找寻方法时，会有以下途径：
3）了解的开发商需求与关注点的方法
直接了解
1、与开发商开会讨论了解其需求及关注点
2、通过电话、邮件等了解开发商的需求及
关注点
间接了解
1、从开发商的开发项目的历程来看其需求
及关注点,，主要从开发商在本地已开发
的项目和在外省已开发的项目来了解2、从报纸、刊物、网络、电视等传媒来了
解开发商的需求及关注点
项目定位的内容介绍项目的定位需要思考的方面项目定位思考的作用及内容项目定位初判中的常用模型
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市场分析
项目定位的综合初判
了解开发商的需求与关注点项目分析
2、项目分析
...
...
...
首先，我们要清楚项目定位分析思考的目的和作用是什么？
其次，我们应该思考对那些内容进行项目定位分析？
最后，案例说明
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该部分的描述从以下
三个方面入手：
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美加德地产转水埠项目整体定位报告
目录 前言 (3) 第一部分：策划思路简述 (4) 报告的核心思路： (5) 第二部分项目与市场环境分析 (6) 一、项目概况： (7) 二、中观市场环境回顾： (9) 三、宏观环境回顾分析： (11) 第三部分项目的整体开发战略 (15) 一、项目地块的发展思路： (16) 二、项目的各地块体量分配原则。 (17) 三、各地块的建筑与规划协调性 (18) 四、本项目总体定位 (20) 五、本项目的命名与市场定位 (21) 六、整体开发战略 (22) 第四部分商业部分的开发战略 (23) 一、本项目的酒店性质定位。 (24) 二、项目现有商业必须把握的要点： (31) 三、项目商业部分的体量与建筑形式： (33) 四、项目目标消费群定位 (33) 五、商业部分的开发思路及命名建议 (34) 六、本项目业态引进的原则： (35) 第五部分住宅物业的开发战略 (36) 一、住宅部分的总体策划思路概述： (37) 二、住宅物业目标客户群分析 (37) 三、住宅开发理念： (39) 四、住宅的产品定位 (41) 五、产品园林设计建议 (41) 六、项目核心价值体系／竞争优势构建 (44) 七、住宅物业的定位支持 (45) 八、住宅开发节奏与体量的建议： (47) 九、项目的开发模式建议 (49)
结束语 (51) 前言 在葱绿的狮子山下，在清秀的崇阳溪边，这世界给了我们独一无二的自然环境。而自然的山山水水靠诉我们要懂得规律。拔苗不可助长，画饼不可充饥。 珍惜这一片山水，也为珍爱的这一片土地，我们一定要按照事物的发展规律来把控项目发展的方向，精耕细作，精雕细琢，最终实现大武夷区域的一个人居精品之作。
浅谈房地产开发项目的战略定位 房地产开发是高投入、高风险、高回报的行业，开发商既要面对市场遵循经济规律，又要顺应国家政策，接受消费者的选择。一个成功的开发项目，应具备天时、地利、人和等要素。作为规避风险为已任的房地产开发投资者，应将市场基本状况、国家政策、消费者选择以及项目的特点有机结合，方能“投其所好，适得其所”，这就需要将开发项目首先进行战略定位。 房地产开发成功与否最重要的是战略定位，这种定位是以适量的超前意识，对项目进行总体规划。开发一个小区或一幢大厦，时间时期2－5年不等，这期间政策、环境、消费行为和消费观念、方式以及人们对房屋的功能结构要求往往有较大的变化，而且这种变化有越来越快的趋势。如何能适应这种变化，符合新的消费时尚，这就需要掌握变化的走势。对开发商而言，做好以下四个方面战略定位尤其重要。 一、周期定位 我国房地产开发的总体趋势呈波浪周期型发展，一般从市场启动到高潮至宏观政策调控以3－5年为一周期，这既是一种社会现象也是一种经济规律。房地产开发要充分考虑这种经济周期对市场的扬抑作用。笔者认为，开发的建设周期定位应在国家启动房地产消费，鼓励开发投资开始的三年左右时间完成为宜。 二、价格定位 价格是项目可行性研究中最具灵魄的因素，它直接影响开发项目的经济效益，价格是价值的表现，价格定位亦应是价值定位。 价格的支撑是价值内涵。构成开发项目的价值因素很多，项目的地段区位、周围环境及设施配套、规划设计的合理性、工程建造的质量、科技含量以及物业管理等等，共同构成了产品的价值。价值中也有一些符合消费时尚和反映时代潮流的“亮点”，反映在价格上称之为“卖点”。通常我们说住宅的特点是：“八十年代看功能、九十年代看环境，下个世纪看智能化”。从中我们看出居民消费价值观的不断变化，也体现出住宅产品在满足了人们“休养生息”的基本要求后进而向满足舒适型和享受型的要求过渡。只要符合消费时尚，适应时代潮流的房屋，才特色鲜明，卖点突出，价值容易体现，极易形成消费热点。 当然，购置住房既是一种消费，也是一种投资，开发商既要考虑购买得的居住使用价值，又要考虑日后的规划发展增值潜力，因为购房者既是消费者也是投资者。所以，开发项目的价格定位应体现特点，突出“亮点”，顾及增值点。 三、营销定位
项目定位的四个方法 假设论证法——从结论出发 在很难确立最佳定位时，对几种难以排除的定位进行假设论证，分析各自的优劣势，再将分析结果进行对比，据此确立最终定位。 我们不否定假设论证法主要依靠策划人对项目的感应判断，当然这种感应判断不是玄学，而是建立在策划人对地产行业的敏锐、经验、独特的思维方式和能力等基础之上的。这个方法的优势是，直奔主题、迅速快捷，适用于疑难项目、特殊项目、单体项目，不适合大型项目。其具体方法是： 第一步：事先由策划人设计几种最佳定位，然后分别对每一个定位进行分析、求证 第二步：根据求证结论选取最优的二个定位，以时间、成本、难度为坐标，设计操作程序再次进行求证分析（注意，这里指的是操作程序）。 第三步：根据再次求证的结论最终确定项目转：项目定位的四个方法(2)定位，并将该定位与市场同类项目进行对比分析（注意，是同类，不是同样），以判断该定位的预期效果。 这个方法最大的难点是求证，因此市场调研就显得更为重要。 下面我仍以中旅商务大厦为例，因为做这个项目我就是用这种假设思维进行求证定位的。我不妨将早前写的案例分析奉上，以供大家了解始末。 中旅商务大厦策划始末 2002年2月，我们接手了广东中旅的一个项目。项目原名侨星苑，总建筑面积6.8万平方米，位于广州天河北路，规划报建为商用和住宅，于1999年开始销售。在项目介绍时，发展商毫不避讳地说：此前曾由一家较大的房地产中介公司代理，其间又有五、六家公司参与。但，卖了三年，花了三百万广告费，卖出去三套。简称“黑色三个三”。 在第一次察看这个项目时，我就有一个感觉：这个项目的功能定位错了。当时天下着小雨，我和另一个同事站在项目的北面，望着一幢一幢的高高的写字楼
项目整体定位模版 第一部分：市场调查 --------------------------------------------------------- 一、**市总体社会及经济发展状况 二、房地产总体市场现状及走势分析 三、市场需求分析 四、竞争市场调研与分析部分 第二部分：客户分析 ------------------------------------------------------- 一.客户群体的构成与特征的描述 二.客户群细分及其客户心理因素分析 三、目标客户需求分析 四、交易案例客户总结 第三部分：项目分析 ------------------------------------------------------- 一．项目简介 二．项目ＳＷＯＴ分析 三．项目规划设计方案评析 四．项目综合评价及项目发展策略 第四部分：项目整体定位
-------------------------------------------------- 一．整体定位原则 二．项目整体定位 三．形象定位 四．产品定位 五．规划建议 六．建筑 七．户型 八．园林建议 九．室设计建议 十．配套建议 第一部分市场背景及经济发展动态 经济背景对于一个项目整体定位来说，可以说是“皮之不存，毛蔫附之”的皮。从我们所要着手的工作来看，这部分容似乎只是一个背景，但却是以后所有工作的基础，反映到最后成果上，是绚丽“出锋”的花纹和色泽，但没有了经济背景的依托，一切都无从谈起。 下面列取的要点是比较框架的一个体系，各个不同的项目可以证据自身的特点各有所增减。在这一篇章里，最容易犯的毛病就是数据的罗列，很多数据看起来很重要，但与项目无关的话，最好不要出现在报告之。最好每一个数据都能起到他所能为整体定位的支撑作用，大处着眼，小处着手。 研究市场背景及动态的根本目的在于，分析并推导出结论（多使用对比数据说明）。光罗列数据而不说明结论和依据的充其量只是一个资料收集报告，判断标准也只能是完整不完整，并不说明任何问题。
某商业项目定位及招商策略 第一部分项目定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了成都市的商业发展格局，并创造性的提出了“新都物流中心商务区”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“新都物流中心商务区”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。 鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。 由于成都市物流中心总体竞争环境已实现战略格局化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径， 针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在
原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。 项目的总体定位 本项目立足于服务周边市场，集批发、商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。 三、商务区的功能定位 1、功能组合 （1）展示、交易功能区 该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托成都对于西南极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。 同当前成都专属商务区差异化表现在： ●集中主题规划，导购便利（吸收商业/商务的优点）； ●增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展 示商品的风采，便于看样定货）； ●经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推 广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现 本项目的中档商品交易中心的定位）； ●销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境（良 好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大销售和批发交 易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境） ●对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能
学校特色课程的定位与建设思考 近年，广州市番禺区市桥西丽小学在创建与深化“亮丽教育”特色的过程中，着重建设“亮丽人生”特色课程。笔者作为学校课程建设的领导者，基于学校的办学理念，挖掘“亮丽教育”文化内涵，对“亮丽人生”特色课程建设做出定位与路径思考。 一、特色课程定位：鲜明个性、综合价值、普及实施 1. 特色?n程的选定体现鲜明个性 特色课程首要特征是“特”，相对于地方课程和本校其他课程而言的，最显著的特点是突出体现了本校鲜明的个性，在教育性、科学性和发展性方面具有其独特的品质。学校可以开设的课程众多，选择什么课程作为学校特色课程，需要根据学校的发展目标、办学理念、办学条件和课程体系而定。 “亮丽人生”特色课程建设，是在西丽小学“亮丽教育”特色的“亮丽人生从这起步”办学理念的引领下，以“亮丽人生”为课程主线，以校本课程和亮丽教育活动为载体，提炼、整合、优化原有的几种校本课程和系列教育活动，建设体系化、特色化、品牌化的主导性课程，实现“培养健康、多彩、创新的亮丽人”的育人目标，让每一个学生都做学习
的主角，努力实现最亮丽的自己，为少年儿童幸福美好的人生奠基。这是学校在探索“亮丽教育”的过程中，因本校特定需要和特有条件而提出的课程建设思考。与本校其他课程相比，“亮丽人生”课程的建设是直接对应实现“培养健康、多彩、创新的亮丽人”的学校育人目标，彰显“亮丽教育”思想的，它的实施将是（也必须要）代表着西丽小学课程开发的最高水平。 2. 特色课程的价值取向体现综合性 特色课程既然是学校的主导性课程，其核心价值取向十分重要，要具有高度的综合性。一是必须符合国家教育方针，符合课程改革的基本理念；二是要体现科学性与人文性的统一；三是充分体现学校发展与学生发展的统一。 “亮丽人生”特色课程建设，以国家层面的“办出各自的特色”“教育人如何做人，帮助人健康成长，培养人具备完善的人格，帮助社会走向完善”等教育方针为最高指导思想，植根于“亮丽教育”文化，以“亮丽人生从这起步”办学理念为课程内核，以实现学校育人目标的系列校本课程的优化组合为载体，以特色课程的实践研究为基础，更突显课程的结构化、内容的个性化和核心价值的综合性，直接支撑着西丽小学“亮丽教育”特色学校的创建。 3. 特色课程的实施必须全校普及 学校特色课程建设的根本目标，是为全体学生的发展提
昆泰集团 劲松项目定位分析报告 21世纪中国不动产 2002年元月 目录 第一章北京房地产宏观市场分析…………………………5—10 第一节宏观经济环境对房地产市场的影响……………5—7 一、我国宏观经济运行态势良好 二、宏观经济运行对房地产投资的影响 三、加入WTO后中国房地产所面临的挑战 第二节国家相关政策对住宅产业的影响………………8—9 一、把握使百姓“愿意买房”的有关政策 二、把握使百姓“买得起房”的有关政策 三、把握使百姓“买放心房”的有关政策 第三节 2002年北京房地产市场预测 (10) 第二章区域市场分析…………………………………11—18 第一节区域环境概述 (11)
一、地理位置与道路交通状况 二、周边物业状况 三、人文环境及配套设施状况 第二节区域市场竞争分析…………………………12—13 一、周边项目概述 二、产品供应特点分析 三、区域内竞争对手分析 第三节本项目S.W.O.T.分析………………………14—18 一、Strength（优势） 二、Weakness（劣势） 三、Opportunity（机会） 四、Threat（威胁） 第三章客户群体需求分析…………………………… 19—25 第一节主导客户群的定位分析…………………… 19—20 一、客户类别细分 二、主导客户群定位 第二节主导客户群购房动机分析…………………21—23
一、购房时间、动机及关注因素 二、主导客户群购房偏好 第三节主导客户群对价格的承受能力分析…………24—25 一、单位价格需求 二、贷款额度选择 三、首期的承受能力 第四章项目定位分析……………………………………26—29 一、响项目定位因素分析 二、项目市场定位描述 三、目标客户群体描述 第五章产品功能定位……………………………………30—37 一、整体规划建议 二、外观设计建议 三、户型设计建议 四、配套设施建议 五、装修档次建议
《项目产品定位报告》内容及写作要求 一、项目定位结论的内容 1. 项目总体定位 [说明]本部分内容适用于含有两种及以上物业类型的项目，单一物业的项目可省略此部分。 1.1 市场定位 [要求]用清晰、简短的语句将项目的整体档次、形象、客户、功能和在市场中的位置描述清楚。在说明各类物业分别的市场定位后应描述不同物业类型市场定位之间的关系。 可叙述定位依据，要求言简意赅，层次清晰。 1.2 物业构成 1．2．1物业形态的组成、各物业形态的规模； 1．2．2项目初步规划示意图 [要求]图示各物业类型分布位置。 1．2．3各物业之间的关系。 [要求]分析各物业类型之间在形象、产品、功能、客户、价格、销售进度等方面的相互影响。 1.3 开发策略 1.3.1经营方式； [要求]主要明确项目是销售还是持有经营、哪类物业进行销售，哪类物业持有经营，销售与持有的规模。 1.3.2分期方案 [要求]明确项目是否分期开发，各期开发规模，各期开发的物业类型。必要时附分期开发示意图。 1.3.3各物业的开发周期、销售周期及其相互关系。 [要求]详细安排项目各物业形态开发的基本时间节点，包括开盘（开业）、销售完成50%，销售结案、开工、竣工时间。附销售计划、资金计划表 描述各物业形态开发周期的相互影响。
可叙述开发周期确定的依据，要求言简意赅，层次清晰。 2．住宅定位 [说明]本部分内容适用于以各种用地性质和立项形式开发的散售型居住用途物业，包含公建立项目的公寓等。 2.1 市场形象/主题概念 [要求]对住宅的市场形象进行概括性描述，明晰产品主题，提出产品开发着力点和支撑点。 2.2 客户定位 [要求] 可从年龄、社会身份、收入、置业目的、家庭结构、来源区域等多个角度界定客户群，选择多个客户群时应阐明不同客户群之间的影响，明确客户组合策略，清晰界定核心客户、重要客户、偶得客户。 通过总结分析不同客户需求特点与本项目特征的吻合程度、客户量、客户可获取性等方面阐述客户定位的依据。 2.3 价格及其实现策略 [要求]住宅及配套商业等的价格，应注明价格是“毛坯”还是“精装”，包括开盘价、均价等。提出价格实现策略。 2.4 住宅具体产品建议 2.4.1产品开发总体策略 [要求] 提出产品开发总体思路，通常包括研发创新、复制公司已有产品线、以对标项目为原型进行微调等。 2.4.2建筑形式 超高层、高层、小高层、多层（花园洋房）、独栋别墅、类别墅（双拼/Townhouse/叠拼）以及多种建筑形式的混搭或中间形 态 一梯几户 是否带电梯 [要求] 通过以上几方面对建筑形式提出要求，如含有多种建筑形式，说明各种形式的建筑规模以及摆放位置建议。 2.4.3户型配比
关于创办特色学校的几点思考 延寿县第一中学张世祥 走特色办学之路，创办特色学校是县域高中发展必由之路。延寿县第一中学创建于1927年，是延寿县唯一一所全日制普通高中。2009年，学校组成新的领导班子，从此，拉开了创建特色学校的帷幕。三年来全校师生团结一心，励精图治，拼搏奋进，取得了长足的进步。2012年，学校被评为国家级特色学校，我们已初步走出了一条县域高中的独特的办学之路。我们的体会是：立足校情，育人为本，突出特色，加速发展。 一、创办特色学校是时代的要求。 《国家中长期教育改革和发展纲要》指出：普通高中要走多元化特色办学之路，注重学生自主学习，促进学生的全面和个性发展。我个人认为，办特色学校就是要根据地域校情等各种因素给学生最适合发展和成长的教育环境和条件。通过特色学校的创建促进教师的专业成长和学校的发展。 办特色学校要以为全体学生服务宗旨，让不同爱好、不同特长的学生都能得到发展。高中阶段的学生是个性形成、自主发展的关键时期，只有高中阶段的多元化办学方式，才能真正使学生的个性化特长得到培养，同时通过特色学校的创建，努力为学生提供更适合学生成长的条件和环境，培养出更多适应时代具有较强的创新精神和能力的建设者。哈尔滨市教育局局长丁坚同志在8月工作会议上指出，多样化特色化发展是普通高中办学的主攻方向，我们一定要认真领会丁局长的讲话精神，认真落实《纲要》精神，走特色化办学之路，全面提高教育质量，促进高中教育多样化特色化的发展。总之，我认为适合学生发展的教育是最有效的教育，促进学生发展的学校才是最好的学校。
二、创办特色学校也是由区情、校情决定的。 各地情况千差万别，这就决定着我们的教育不能千校一面。例如，我们延寿县是革命老区，经济欠发达，全县27万人口，年GDP不过几亿元。延寿一中虽然经过85年发展历程，但历史欠帐太多，尤其在师资等软件设施上更为突出。县初升高每年人不过千，升入一中的500名新生水平参差不齐，高分在500分左右，低分仅380分左右，还招取部分特长生和配额生。这所学校要发展有太多的难关要跨越，有太多的难题要解决。我们不同于省重点哈三中、师大附中等学校，与这样的名校无可比性，我们也不同于73中等市重点，因为他们学生水平较均衡。我们也不能与兆麟、阿城、尚志等高中同日而语，因为他们虽是县级高中，但他们都是近百万人口县的一流高中，都是省级示范性高中。那么我们要发展，要提升，要在县域普通高中有立足之地，以至于起到一定的示范作用，必须依据区情校情学情独辟蹊径，走特色办学之路，审时度势，谋求跨越发展。 三、创建特色学校的前提是理清思路科学定位。 科学定位，就是办什么样的学校，培养什么样的人才问题。是学校根据自身条件，生源状况，客观环境、社会要求和发展潜力所确定的学校发展目标和培养方向。这是普通高中多样化，特色化发展的重要前提，也是教育改革的重要课题。 科学定位至关重要，因为它是办好人民满意教育的要求。人民群众对教育工作是否满意，并非一定要看学生高考中考出高分，上得名校。更重要的是否提升了学生素质和发挥了学生的潜力，使学生找到一条切合自身实际的成才之路。如果学校定位准确，培养到位，家长与社会就会满意。否则，目标过高或不切实际，虽然付出极大努力，家长、社会也不会认可。 同时，科学定位还是一所学校生存和发展的要求。当今社会是一个崇尚个性，追求特色，价值多元的社会，在激烈的竞争中如果没有
景隆欣苑项目 定位及营销策略报告 贵阳源森置业顾问有限公司 2009年6月7日
目录 第一部分：市场概述 (6) 一、城市概括 (6) 二、市场分析 (8) 1、市场总体概括 (8) 2、竞争项目分析 (9) 3、市场分析 (10) 第二部分：项目定位 (11) 一、项目简介 (11) 1、数据指标 (11) 2、区位周边条件 (11) 3、区位配套 (12) 二、项目分析 (12) 1、项目四至 (12)
3、用地条件: (14) 3、SWOT分析 (15) 4、核心竞争力提炼 (17) 三、项目定位 (17) 1、项目定位方向 (17) 2、项目产品定位 (19) 3、目标客户群定位 (20) 4、目标客户定位： (22) 5、形象定位： (23) 6、价格定位： (24) 第三部分：营销策略 (26) 一、营销策略整合 (27) 1、价格策略 (27) 2、销售时机与价格策略 (28) 二、概念导入与塑造 (30) 1、整盘概念的指导意义 (30)
2、整盘概念的塑造： (31) 3、产品概念塑造金字塔模型： (32) 4、概念设计的组合 (32) 三、推广策略 (33) 1、终极推广目标： (34) 2、战略动作： (34) 四、推广战术组团 (35) 1、推广系统主要内容 (35) 2、推广系统的立体框架示意图 (37) 五、产品卖点与推广概念转化 (38) 1、产品卖点的挖掘： (38) 2、卖点的概念转化： (38) 六、形象包装策略 (39) （一）、包装目的 (39) （二）、包装内容 (39) 1、售楼处包装建议： (40) 2、看房通路包装： (40) 3、项目前面路段的氛围营： (41)
第四章、项目市场定位 一、项目SWOT分析 1、优势（S） ⑴地理位置优越，发展潜力巨大 项目紧靠巢湖市中心城区，距城市商业中心人民路1500米，是城市发展的主要区域之一，是近期城市建设的热点，即将成为城市区级商业服务中心和城市居住中心，地域未来良好的发展前景，决定了该地产项目占据着市场发展的制高点； ⑵规模较大，有利品牌运营 本项目总用地15.87公顷，地块方正、地面平整、规模较大，有利于在项目综合品质上的发展，以期尽快成为“力达置业”在巢湖市的品牌和标志性楼盘； ⑶地块条件良好，提高项目弹性与增值预期 项目东西340米、南北470米，地块狭长，有利分期实施，为商住综合社区营造动静分离创造了条件，提高了项目的适应性和增值预期； ⑷自然环境优异，人文气息浓郁 项目濒临巢湖风景区，东南有卧牛山公园、贾塘圩公园和体育馆，北靠城市防护绿带，具有靠近城市景观的近距优势，是难得的适居之地； ⑸公建配套，减缓项目压力 项目地块周边分布有东风路小学、二中分部及巢湖市中医院等公建设施，一定程度上缓解了项目设施配套的压力。
2、劣势(W) ⑴大气环境质量差 项目北部水泥厂严重污染了片区的空气质量，限制了项目品质的提升； ⑵设施配套不完善 项目地处城市待开发区域，道路、市政配套、商业、公交等设施严重缺失，加之地块四周建筑质量较差，片区形象将会影响项目价值的实现，并危及项目推售价格和价格的拉升； ⑶建安成本高 地块原为巢湖滩涂，地势低、地基基础条件差，将会使项目建安成本提高； ⑷地段档次低 周边安居房影响项目的整体形象与档次，同时对项目的价格定位带来极大影响。 3、机会(O) ⑴基础设施的实施，为项目启动带来契机 城市环湖发展战略呼声的高涨，银屏路的修建，特别是健康西路的即将实施和水泥厂的迁移，项目启动的各项条件业已具备； ⑵大规模旧城改造及拆违工作的开展，刺激需求增长 随巢湖市区旧城改造与违章建筑管理力度的加大，近期市区将有大面积的商业、住宅建筑被拆除，短期内会造成房源紧张，从而刺激需求的增
特色学校的定位与思考 一、特色学校再认识 《中国教育改革与发展纲要》提出中小学“要办出各自的特色”以后，关于“特色”的理论研究和学校实践渐成热点，但理论研究的众说纷纭和学校实践的五花八门一直困绕着教育界许多人士。特色学校在理论上如果没有形成共识，那么对于推动实践是十分不利的。因此，当前再提特色这个“老话题”加以探讨很有必要。 特色学校是在长期办学实践中形成了独特的整体风貌和显著的育人效益的学校。学校发展表现出“优势项目——特色学校——名牌学校”的轨迹。 （一）独特的整体风貌和显著的育人效益是特色学校最本质的内涵，创建特色学校的出发点和归宿是提高育人的质量和数量。 毫无疑问，中小学作为基础教育要面向全体学生，促进每位学生德、智、体、美等素质的全面发展，为学生的终身发展奠基，实现规范办学。但是强调办学的统一性，并未排斥办学的多样性。在坚持统一性与多样性相结合的原则下，成千上万的中小学努力创建特色学校，努力打破千校一面、千生一面的划一格局，追求学校特色化和学生个性化。我国中小学特色化发展与国外中小学个性化、特性化发展趋势是一致的。关键是对特色学校的内涵要有一个正确的认识，有了这个前提，其外延即表现形式才会万变不离其宗。当前在特色学校方面有些模糊认识需要澄清。 1.特色学校不等于学校仅仅拥有一批特长学生。建立若干兴趣小
组，让一部分学生参与其中，在各级竞赛中获奖，就自称为特色学校，这种认识是十分片面的，更何况有些学生还有特殊的家教或家长要求子女参加某种校外组织的培训而显示出特长。特色学校必然会拥有一批特长学生，但是仅仅拥有一批特长学生的学校并非就是特色学校。在创建特色学校过程中，应该是大多数学生参与，甚至是全体学生参与，对所有学生的发展都有促进作用。那种只有少数学生介入的特色项目，层次再高，也只能是仅仅拥有特长学生，而不能冠以特色学校的称号。因为这种少数学生参与的行为，不可能对学校整体工作形成有力的推动。特色学校着眼于提高育人的数量和质量，其中质量就是合格加特长。 2.特色学校不等于学校特色。目前理论研究中，出现频率最高的是学校特色、办学特色和特色学校三个概念。学校特色与办学特色含义相近。单学校特色的界定在理论界就达二十种之多，可见分歧之大，其中趋于认同的关于学校特色的核心要素是学校在办学过程中逐步形成的独特的个性风貌。学校特色的外延在各地实践中表现得相当宽泛，即学校工作的各个方面都能形成特色，呈现多姿多彩的局面。但是学校特色不等于特色学校，我们趋向于它们是同质而不同层次的两个概念的理解。学校特色指的是学校工作某个方面形成特色，是局部特色，可以称之为特色项目或优势项目，如写字教学、计算机教学、科技教育、艺术教育、体育等。而特色学校则是特色渗透在学校工作的各个方面，体现出独特的整体风貌。当然学校特色与特色学校是有联系的，学校特色可以而且应当发展为特色学校，这是一个由局部向
紫薇田园都市 首期项目定位与开发策略提案 一、项目简介 紫薇田园都市项目位于XX市南郊的长安产业园区内，距离高新区7公里，紧邻西沣公路。田园都市具有良好的地理位置优势，交通畅通便利，远离市区，空气清新怡人，环境优美自然。总规模为146.8公顷，总建筑面积约180万平方米，可售面积约130万平方米，配套有学校、幼儿园、医院、商业、广场。 二、宏观市场分析 1. XX的房地产尚处于初始发展阶段，无论是发展商还是消费者都在一个模糊的探索层次； 2. XX住宅小区开发正在向郊区发展，有个性与特色的高品质产品较少，物业管理处于起步阶段； 3. 房地产开发思路尚未拓开。大部分发展商都往消费层的金字塔顶部挤，产品的开发缺乏层次；高、中、低档商品房供应是呈“哑铃状”，现市场主要集中在3000元/平方米以上的大户型（120平方米以上）上，而中、低档的小户型则有效供应非常小； 4. 60%以上的消费者对总价在20万元左右的、有小区环境及管理的楼盘感兴趣，但有效供给不足； 5. 消费者心态不成熟，很容易形成“羊群效应”；大盘时代即将来临，但市民的购买欲望没有被激活； 6. 市场上需求与有效供给矛盾及结构性过剩矛盾突出； 7. 紫薇地产已成为XX房地产之名牌，已领导XX高品质物业之潮流。在市场上除高新区管委会下属另外两家房地产开发商外，基本上没有其他有力的竞争者； 8. 市民购房的意识比较偏向于一步到位。 三、市场缺口分析 目前XX房地产处于初级阶段，市场细分缺口较多,明显的有两点： 1. 住宅价格市场缺口： 20万左右的环境较好的住宅； 2. 房型面积市场缺口：70-100平方米的住宅。 四、开发思路和基本策略 从整个项目发展的宏观格局着眼，我们发现：项目运作的各种矛盾势必集中在一个根本问题上—— 大规模供应与与总体购买力、综合销售能力之间的矛盾如何解决？ 如果不能从战略上解决这个矛盾，本项目的风险之大，为我们仅见。 为此，我们提出框架性的项目运作策略： 开发策略：大规模，大格局，高形态，多元合作； 产品策略：低成本、低价位、低利润、降低门槛； 营销策略：大营销、大服务、大传播、快速销售；
项目功能和形象定位公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
第六部分项目功能和形象定位 本项目是集办公、休闲、娱乐、餐饮等为一体的大型商业综合体。主要是服务明秀东路周边的上百万人群。将中心周围的轻轨、地铁、公交车、出租等交通优势和商业业态实现了最大程度的融合。做明秀东地标性的标杆，我们拥有超5A级的写字楼，干净舒适的商务便捷酒店，完善的物业管理，优质的物业服务，内容主要包括：采用大厦统一VI形象系统进行配置，创建统一的大厦标识系统；24小时治安巡视；对外来人员（访客、装修人员等）进行有效控制和管理，消除治安隐患；多种保安岗位相结合（门岗、巡逻岗、交通岗）；车辆停放管理；不间断巡视；绿化养护；保洁服务;代客洗衣业务；免费代订机票服务；私人区域清洁服务；工程有偿维修服务；代缴话费服务；日常应急药品提供服务。 大型商业项目的经营主题特色定位主要把握两点：主题突出、结构合理。大型商业项目的经营主题特色定位一般有大众化定位和特色化定位两种方法。 大众化定位法适合大型商业项目所在地有足够消费群、没有激烈竞争，采用该定位方式可以取得稳定收益，市场风险小。 特色化定位法主要表现在两个方面，一是商场特色主题，二是特色服务。该定位方式市场风险较大，但一旦成功，较易形成品牌。发展大型商业项目要强调科技和文化含量，尤其是具有地方特色的文化含量。每一个城市的大型商业项目应
具备有自己独一无二的特色，有了特色才具有不可替代性，从而具有竞争力。结合本项目自身情况建议采用侧重大众化定位，突出部分特色化餐饮项目。 第十部分营销执行策略 ? 基于项目的规模和销售阶段，我们的营销执行要与之相适应。根据每一阶段的任务不同、销售目标和推广主题的差异，都应有灵活的执行目标和实施策略。为了达到预想目标，我们把营销执行分为以下步骤实现： ? 第一阶段：项目引导期执行 1、?项目销售工作展开 2、项目形象系统设计及展示 3、项目工程情况相关落实执行
目标市场总量预测 依照XX市对1000户城镇居民的抽样调查显示，2003年XX 市城镇居民家庭人均食品年消费总额为3522.7元，其中鲜菜消费额为234.9元，新奇瓜果消费额为221元，人均年消费新奇菜果合计为455.9元，约占食品年消费总额的13%。目标客户人群按照1300万计算，2003年XX城镇居民家庭鲜菜消费支出总额30.5亿元，新奇瓜果消费支出总额28.7亿元，果蔬消费支出总额59.2亿元。 通过2002年XX市商品菜总产量45亿公斤，商品菜产值35亿元；其中，其中75％在XX地域经销，XX自产菜占XX消费总量的55％，计算出XX市商品菜消费47.8亿。 通过2002年XX市果品产量7亿公斤，销售额14亿元，其中：销售到XX市场的量占62％，在XX城区的市场份额约占30％，计算出XX果品消费量为32.9亿元。则XX市总的果蔬消费达到80.7亿元。
数据显示2002年，蔬菜和水果占八类食品总消费的14.5%，且存在下降的趋势，那么2003年的比例应该小于14.5%。依照2003年恩格尔系数31.67%计算，按XX城镇人口1300万计算，则2003年食品的总消费额为623亿，水果与蔬菜假如比率占13%，那么总消费额为81亿元。这讲明两种途径计算的结果差不多一致的。 三、项目的目标市场份额 表目标配送市场计算 序号项目核算单位蔬菜鲜瓜果合计 1 XX市场总值亿元 30.500 28.700 59.200 2 连锁超市总值（3）=（2）*15% 亿元 4.575 4.305 8.880 3 集团消费总值（4）=（2）*20% 亿元 6.100 5.740 11.840 4 餐饮企业总值（5）=（2）*15% 亿元 4.57 5 4.305 8.880 5 大型连锁（6）=（3）*35% 亿元 1.601 1.507 3.108 6 目标集团（7）=（4）*35% 亿元 2.135 2.009 4.144 7 目标餐饮（9）=（5）*35% 亿元 1.601 1.507 3.108
XXX旅游项目功能定位设计分析 目标：集经济、生态、社会效益与一体； 主题：自然、生态、历史文化、地域民俗特色、欢乐、浪漫； 开发：一期重点打造，二期功能提升，三期最早深入；利用湖泊、森林、田园、山村等自然社会条件，遵循“山有气脉，水有源头，路有出入，景有虚实”的自然规律，串联各大功能区块，实现本项目的天人合一。 生态休闲游四季果蔬园，休闲渔业，种植业，农业生产观光（生产温室、花卉基地、苗木基地、室外农业、水上农业）； 功能区定位划分： 古镇游 历史文化古村落、购物休闲文化古街、特色餐饮及配套； 养生度假游（名流商汇休闲区）具有餐饮、娱乐、休闲、商务会议、科研教育、艺术创作交流等功能，配备有商务酒店区，养生区，疗养区，健身会所区，烧烤野炊区，可拥温泉、SPA、雪茄吧、红酒吧、艺术创作园等有情调低奢华的享受； 主题公园游拓展训练（真人版CS、攀岩），动感玩乐区，欢乐演艺区，水山游乐区； 主题文化游影视度假基地，婚纱摄影，蜜月休闲，文化科普区，民族风情展览，民俗工坊，酒庄（贵州酒文化，酒特色）。内容可以有欧洲古城堡，日式花园，欧式罗马教堂，荷兰风车，欧式长廊，地中海沙滩，玫瑰园，薰衣草园等； 远古森林奇妙之旅（国家森林公园游）实地考察挖掘当地的山体资源，建庙宇，筑水库，将人文、瀑布、峡谷、奇石等山景串联成景点，增设漂流、登山、当地历史人物雕像等景点，比如可以将中国传统的孝道融入到森林之旅中，设计山下孝道体验区，山上休闲静养区，山顶行愿礼佛区，开发纪念堂、报恩堂、养心斋、放生池、养生殿等建筑景点；
生态人居示范区度假别墅区，养生别墅区，老年公寓区，将旅游、度假、休闲、养生、疗养、康乐等旅游地产开发一体化打造。
项目市场研究及初步产品定位报告大纲 目的：通过对市场的研究，竞争环境分析，潜在目标客户分析，以及地块价值的研究，提出项目开发战略定位和初步产品定位方向，确定项目产品物业形态和产品线定位。 一、项目概况 1、区位 2、四至 3、指标（控规） 4、地块现状 5、周边配套 6、交通条件 7、资源情况 8、项目背景 小结： 1、项目本体优劣势分析； 2、项目本体价值提； 3、项目关键性问题提炼； 二、市场研究分析 1、整体环境分析 （1）政策环境 金融环境、土地政策、地方性相关政策法规等； （2）经济环境 生产总值、产业形态及分布、收入消费水平、银行储蓄、固定资产投资和房地产开发投资等； （3）人文环境 城市概括、历史文化特色、城市文化底蕴及风俗习性等； （4）市场基础环境 城市房地产发展水平（一、二、三级市场分析）、城市发展规划、产业发展规划等； 2、区域房地产市场分析 （1）土地市场研究 （2）各类物业研究
市场分析（以住宅为例：区域住宅投资情况、开发情况、品牌开发商进驻状况；区域住宅市场供需走势、价格走势、产品力特点、 未来发展趋势等） （3）竞品数据汇总统计分析 主要竞争楼盘分布示意图、供应量、入市时机、建筑形态与容积率、建筑风格与外立面、物业形态、户型配比、价格分析、绿化率、 社区配套、停车位及其价格、客群分析等； 3、竞争楼盘个案分析 结合项目概况、整体规划、产品设计、销售情况对竞争楼盘进行点评； 市场小结：结合项目的本体优劣势和市场分析，梳理项目核心价值，确定项目初步市场定位； 三、客户研究 1、竞品客户结构化分析； 2、区域内客户结构化分析； 3、未来区域内客户演变趋势分析； 四、项目产品初步定位 1.项目属性界定及项目核心问题分析； 2.项目开发战略定位（利润目标、速度目标、品牌目标）； 3.项目市场定位建议（跟随、引领、机会主义）； 4.项目目标客户定位； 5.项目初步产品定位建议（可以多个定位方向），结合概念强排和成本测算，确定产品 物业形态组合建议，产品线选择，初步的户型配比建议。 五、本次报告的主要结论及需要决策的事项 六、下阶段工作的计划。
目录 第一部分：项目分析 一、项目概况 二、项目的优劣势分析 （一）项目的优势分析 （二）项目的劣势分析 三、项目的SWOT分析及相应营销对策（一）项目的SWOT矩阵分析 （二）相应营销对策 第二部分：项目定位 一、项目目标市场定位 二、项目目标客户群定位 三、项目物业形象定位
第一部分：项目分析 一、项目概况 观海台项目是由深圳中建（蛇口）发展有限公司出资兴建的商品住宅项目。现根据有关图文资料及实地调查结果整理其概况如下：观海台项目概况一览表
二、项目优劣势分析 （一）项目优势分析 依据项目现场和周边环境情况显示，本项目拥有自身的一些优势，具体而言，主要有以下几方面： 1、地处南山文化中心区，易受市场关注 南山商业文化中心区东区未来将建成21世纪最具现代化气息，深圳最大的纯滨海住宅区。项目位于南山商业文化中心区景观绝佳地段，优势不言而喻。随着南山区的发展、西部通道的建设，以及周边地区规划开发的不断完善，该区的升值潜力将日益显现。 2、濒临深圳湾，海景资源丰富 项目东面紧邻深圳湾，空气质素好，环境优美，永享无敌海景。是项目的独特优势和卖点。
3、高尚滨海大社区初具规模 项目周边已初具规模的知名楼盘有：蔚蓝海岸、招商海月、浪琴屿、蓝月湾畔、创世纪滨海花园、保利城、西海湾花园等。这些楼盘优质社区形象深入人心，在南山以至深圳都具有相当的知名度。高尚滨海社区已初具规模。这对二次置业者将产生极大的吸引力。 4、相对邻近楼盘，本项目的位置是社区组团内最好的 本项目东面与海相邻，北面与规划中的展览中心一路之隔。南面是安静的高尚住宅小区，道路通畅而不嘈杂，配套齐全而不靠近。视野开阔无遮挡。在社区组团内的位置优势非常明显。 5、新古典建筑风格，半围合布局，庭院式组团，中式园林在片 区独树一帜 项目采用半围合式布局及庭院式组团，像一个巨大的四合院，营造了传统的亲和力和私家尊贵感觉。为住户提供了良好的交流空间和平台，体现了以人为本的规划理念。将温馨、舒适提升到最高层次。本项目建筑风格独特，规划以自然为本色的中式悠闲庭园。使生活在本小区的住户可以放松心情，陶冶性情。本项目的独特风格将成为中心区楼盘中一道亮丽的风景。
第四章项目定位分析 一、影响项目定位的因素 1、土地价值分析 ●项目地块规则 ●利于充分利用 ●易于规划与设计 2、需求分析 ●总需求较乐观 ●高品质住宅需求大 ●需求面积逐渐变小 3、供给与竞争态势 ●区域内供给量较大 ●土地储备丰富，存在开发潜力 ●入市时机较为关键 二、项目市场定位描述 1、本项目主要经济指标 ?总建筑面积： 99215平方米 ?总占地： 1.53公顷 ?绿化率： 30% ?容积率： 4.8 ?地上建筑面积： 73440平方米
?商场： 11750平方米 ?写字楼： 21290 平方米 ?其余为公寓： ?地下建筑面积： 25775平方米 ?地下车位： 333辆 ?地上车位： 63辆 ?自行车： 466辆 2、整体功能布局 建议项目规划为： 一栋写字楼，一栋商业，两栋公寓。 ●整个社区采用围合式建筑方案 ●公寓采用板式高层 ●围合社区中央空间 ●用地西侧从北至南依次摆放商业配套、写字楼的一部 分；用地南侧从西至东依次坐落另一部分写字楼和公寓 1号楼；用地北侧设计为公寓2号楼；社区西侧与东侧 保持完整外立面。 ●社区设计两个出入口，实现人车分流。
商业配套地下可设计为地下停车场，主要满足写字楼的需求；公寓停车场可设计在1号楼和2号楼地下；商业配套北侧小片空地可设计为商业用停车位。围合出的空间可聘请具有实力的景观设计事务所进行布置，达到环境优美、视野明亮、集绿化休闲为一体的场所。从外观上，在西侧与南侧保持完整连接，成为： 劲松商圈地标性建筑。 （具体规划情况见附图）
三、目标客户群体描述 1、写字楼目标客户群体 ●中小型外资企业 ●以CBD内大公司为服务对象的各类公司 ●留学归国人员创办企业 ●投资型买家 2、公寓目标客户群体： ●投资型买家 ●首次置业的白领阶层 ●单身贵族 ●知名企业高层管理人员的工作居所 ●外企置业 ●留学归国人员 注： 21世纪不动产认为项目在推广入市过程中,应赋予产品一个包装概念，但这一包装概念应是在产品已具有鲜明特点之后,才在项目具备一系列竞争点的基础上,通过富有创意概念进行推广包装，而不是在塑造产品之前，毫无理由，且无产品支撑的一种空谈。这一点如有机会，21世纪不动产将会在今后一个阶段协同发展商及广告公司共同
项目市场定位报告模版 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-
项目市场定位报告（格式） 附件1： XX公司 “项目市场定位报告”(格式) 目的：通过市场分析，确定项目目标客户、发展主题、产品组合等，指导项目发展方向，为规划设计工作的开展提供支持。 第一部分：市场分析与客户定位 一、项目概况及项目特点分析 参照该项目发展“可行性报告”，如无太大变化可不表现。有变化则应说明变化点及原因等。 二、房地产大势及本区域市场 参照该项目发展“可行性报告”，如无太大变化可不表现。有变化则应说明变化点及原因等。 对于大项目（含分期发展项目）,需要分析发展趋势。 三、项目竞争对手（周边及同类型物业）市场定位调查 对认为有必须表现的、有重要参考意义且项目发展“可行性报告”中未表现的竞争对手进行适当表现，包括其项目概念、主题特点、规划设计、立面造型、户型面积及比例、配套设施、装修情况、售价情况、目标客户、营销与卖点、项目成败简析等。 四、关于本案客户定位（重点论述） 1、项目SWOT分析 S、W：着重从本案自身切入分析拥有的优劣势，如地段、景观或自然环境、历史形象、规模、容积率等；
O、T：着重分析本案所处大环境的机会和威胁，如外部配套、区内外竞争格局、消费者置业意向、发展时机等。 2、目标客户定位 1）、区域消费群体及特征调查 （通过各种调查方式，）调查现有人群及结构分类（年龄、工作、可支配收入、受教育程度、居住特点〈如租房或自购房、居住面积、房屋类型〉）、接触媒介； 群体购房意愿及潜力（愿购房时间、位置、面积、户型、朝向、价格、付款方式、装修偏好、房内配套如衣帽间阳台等偏好、交通教育娱乐偏好等）2）、竞争项目消费群特点调查 竞争项目消费群年龄、身份、工作、原居住情况、价格承受力等背景资料； 主要消化户型及面积、购买竞争项目原因。 3）、客户定位(结论) 细分客户，寻找出符合本案特点的消费群体，包括其年龄、受教育程度、可支配收入、原居住情况（位置、户型、面积、租用或自购）、居住习惯、生活特点、消费偏好等。 对于大项目（含分期开发项目），则须分析客户有无变化及趋势。 3、目标客户关心问题 对客户关心问题进行表述，并说明应如何满足客户需求。 4、目标客户特征与需求汇总表 征