专业推销技巧实战销售演练
今天的商业环境日趋复杂，你的对话可能漫无边际，相反，由于有时刻限制，你的对话内容也可能太狭隘，因此如何迅速而精确发觉顾客的需要以及提供可行的方案，这是销售成功与否的关键，而且顾客因此对你心生好感，打下以后双方和谐进展的基础。
每一位顾客都对专业推销有良好的反应，因此，专业推销技巧能够关心你建立起和顾客长期合作的关系，这确实是事业成功的要素。
作为专业推销，你因此明白现在的顾客专门精明，且他们明白得专门多知识，同时你还要面对专门多竞争对手，为了使推销成功，你一定要使自己变得更精明。要多学习，同时必须提高你的销售能力、客户分析能力以及客户盈利能力。在我们举办的那个演习班的课程中，将会教会你如何在推销行业不断脱颖而出。
第一课满足需要的推销术
第一呢，要记住自己不然而一个推销人员，依旧一个解决困难的人。你要细心倾听顾客的问题，明白他们的需要，然后提供适当的产品和服务来解决他们的问题，满足他们的需要，因此，买卖行为中最重要的因素确实是了解顾客的需要。例如：1、我想要一个空旷的地点，能够堆放物资。把各种各样的东西都放在一起。2、我要的是一个临时的桌位，秘书能够办公。3、我想要一个方法，让顾客明白我是如何采购物资的。
一个成功的业务拜望，大部分是要满足顾客的各种需要。如，你想要什么？你有什么品质上的问题吗？你要成功向顾客说明什么缘故服务和产品能满足他们的需要，如，这确实是我们的自动化系统，每个月为你节约3000元的缘故。假如你能发觉并满足顾客的需要，就专门可能做成一单生意了。在这一课，我们会教你如何做。现在就开始，拿出课程手册，阅读第一课。
你刚才就学过顾客的需要，确实是买卖行为的焦点，同时，推销的整个过程确实是发觉并满足顾客需要的过程。
复习：
1.机会和需要有什么区别吗？
2.什么缘故说辨论机会和需要的不同对推销员来说专门重要呢？
3.所谓特点，确实是产品或服务的特性。那利益是什么呢？利益对顾客有何作用？
4.推销过程中必须使用哪3中差不多技巧？
5.询问的目的是什么？
6.什么时候使用说服和达成协议呢？
练习：
现在请阅读第一个业务拜望的资料。本节的内容确实是介绍有关满足需要的推销，以及三种差不多技巧的使用，询问、说服、达成协议。
推销案例
背景：A先生：（迈马洪）去应聘推销员; B:要测试A推销的能力。
B：这支笔我用了专门久了，你尝试向我推销一支新的笔。
A: 好的。这支笔用了专门久了?
B: 嗯！
A：B先生这支笔对你什么缘故那么重要呢？
B：不明白，笔确实是笔吗？
A：经常用笔吗？
B：因此了。
A：你每天大致有多长时刻需要用笔呢？
B：每天应该有一半的时刻，一面听一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听一面写字的时候，会可不能笔经常没有水了呢？
B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有没有另外一支笔能够用呢？
B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
A：假如有一支可不能经常没有水的笔对你来说一定有关心？
B：我想会有关心的，只是可不能有这种笔吧？
A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。只是，我那个地点有一种专为你如此经常用笔频繁而设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。想想看，用这种笔写字，用一年都可不能没有水的。
B：写一年。那专门有味。
A：你对笔还有什么要求吗？
B：在桌子上写的时候，专门多笔都不错。然而要在图表上写字，专门多笔都不能用。因此我想要一支能够让我如此写的笔。
A：假如一支笔不能写就没有用了。这种笔有专门的压力装置，也确实是说什么方向都能够写。甚至把笔倒过来也能够写。在图表上写字更没有问题。
B：听起来专门棒！
A：用我们这种笔能提供专门多方便，使用一年也可不能换墨水，而且在任何的方向都能够使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就能够给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上专门好！
A：感谢！我还有一些专门好的铅笔呢。
请回答下列问题：
1.他们以下的对话在做什么？目的是什么？
B先生，什么缘故这支笔对你这么重要呢？
2.第二段对话，判定B先生怎么说是说明了是需要依旧机会?什么缘故？
A：经常用笔吗？
B：因此。
A：你大致有多长时刻需要用笔呢？
B：每天应该有一半的时刻，一面听一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听一面写字的时候，会可不能笔经常没有水了呢？
B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有没有另外一支笔能够用呢？
B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。”
3.看看下一句是哪种技巧？A先生这么问的目的是什么呢？
“A：假如有一支可不能经常没有水的笔对你来说一定有关心？”
4.B先生说明的是一次机会依旧需要呢？
“A：假如有一支可不能经常没有水的笔对你来说一定有关心？
B：我想会有关心的，只是可不能有这种笔吧？”
5.现在要我们读读A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？
“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。只是，我那个地点有一种专为你如此经常用笔而设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。想想看，用这种笔写字，用一年都可不能没有水的。”
6.A先生下面这句话有什么意义？
“A：你对笔还有什么要求吗？”
7.看下面的对话，看B先生表达的是机会依旧需要？什么缘故？
“B：在桌子上写的时候，专门多笔都不错。然而要在图表上写字，专门多笔都不能用。因此我想要一支能够让我如此写的笔。”
8.现在读读A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？
“A：假如一支笔不能写就没有用了。这种笔有专门的压力装置，也确实是说什么方向都能够写。甚至把笔倒过来也能够写。在图表上写字更没有问题。”
9.现在读读B先生的对话，想想A先生应该如何做了？
“B：听起来专门棒！”
10.接下来读读A先生如何取得订单?
“A：用我们这种笔能提供专门多方便，使用一年也可不能换墨水，而且在任何的方向都能够使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就能够给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上专门好！
A：感谢！我还有一些专门好的铅笔呢。”
请写出你学习的收成：
第二课询问
一个推销人员也确实是解决问题的人。从顾客的角度看问题，假如他觉得你是来关心他们来解决问题，如此对成交会有专门多的关心。大部分的顾客期望你能了解他的需要，通常对这方面的了解也是成交与否的关键所在。要了解顾客，就需要有技巧的询问，收集资料，发觉顾客的需要。
有两种不同的询问：一种是开放式询问，鼓舞顾客表达他们的意见（例你的爱好是什么呢？你用些什么设备呢?什么缘故呢？）；另一种是有限制询问（也叫封闭式询问），询问顾客是或不是，或者从你提供的答案中选一个（例：是经常发生吗？今天你吃饭了吗？同意吗？）。
假如你是解决问题的人，了解自己的行业和顾客公司的情形。那么询问的技巧确实是你最宝贵的资产。
复习：
1、询问的目的是什么？
2、你能够使用哪两种方式询问呢？
3、开放式询问和有限制询问有什么不同呢？
练习
一、现在请你阅读第一节的有关资料，在本节中，你们将要看到业务代表与顾客的对话，你们要辨论业务代表的询问是开放式依旧有限制式，以及要辨论顾客的回答是机会依旧需要。看下面的对话，并回答一些问题！
推：那家餐厅我是常去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住到里面去吃一顿。
顾：是呀。我明白！专门快乐托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。
推：他看到你一定专门快乐的。哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。这要恭喜你了。顾：感谢！我们感到专门自豪。因为如此一来，我们的服务对象超过一万户，然而我们同时也必须增加人手扩大服务，应对庞大的业务。
推：这确实是我来那个地点的缘故。
顾:你不是和我来谈餐馆的吗？
推：哦。那也是。只是你在里面曾经提到不太中意目前办公室的状况。
顾：你说的对！
推：你有什么问题吗？
1、推销员用的是什么方式的询问？它的作用是什么？
顾：是地点不够。我们专门喜爱目前那个地点，租金也算合理。事实上还专门廉价。只是我们将要增加30%的人手。因此不明白该如何办好了。
2、顾客的回答是机会依旧需要呢？
（业务代表要接着询问，以确定顾客有解决问题的意愿。也确实是要确定那个机会为需要。是什么样的询问呢？）
推：那么，假如我明白得的不错呢，你们是想重新设计你们的办公室容纳你们的职员，以及要增加的人手对不对？
3、这是开放式询问依旧有限制询问？它的作用是什么？
（现在听听顾客如何样回答，看看他所表达的是机会依旧需要！）
顾：确实是那个问题，我们不期望搬到另一个地点。除非是万不得已。
（现在顾客清晰的表达有一个需要，业务代表就应该用适当利益的去说服顾客去满足他的需要。）
推：我专门明白什么缘故你不情愿搬！那个地点实在是好！事实上你们现在最需要的是做最有效的使用目前所有的空间。而我们的设计师在有效的利用空间方面能够说最在行。能够依照你增加人手的打算提供一个舒服有效率的办公环境。不管是扩大了的顾客服务部门依旧经理办公室，我相信我们能够让你们在那个地点舒服的办公。
顾：是吗？听起来专门好。我也想相信。但我不能想象什么样的设计适合我们的使用。推：我们的设计师设计过专门多类似的设计，（拿资料给顾客看。）请你看看！（顾客在看资料）。那个客户的办公室真小，而人比你多指着资料对客户说你看还有专门多储存空间，办公位置专门大。也专门宽敞。
顾：看起来专门不错。我喜爱这设计。
推：感谢!亨得利先生。你需要比较一下不同的设计公司吗？
4、这是什么方式的询问呢？它的作用是什么？
顾：我想有那个需要。
推：你心目中有吗？
5、这是什么方式的询问? 它的作用是什么？
顾：没有，还没有。
推：你选择设计公司的时候，要紧是看些什么呢？
6、这是什么方式的询问?它的作用是什么？
顾：我想看看这家设计公司在过去做个什么样的设计。例如刚才的相片资料。也想和他们过去的客户谈一下。还有期限的问题。
推：哦。在什么时候？
顾：六月一日前一定要完成！
7、这句话是机会依旧需要呢？
你能够作到吗？
推：我看时刻比较紧。
顾：不管什么缘故一定要在六月一日前完工，这专门重要。
推：我明白期限专门重要，但什么缘故要六月一日呢？
8、这是什么方式的询问?它的作用是什么？
顾：因为我们本来在六月七日给高级行政人员举行酒会，到时记者和政府人员都会参加，我需要一个星期的时刻预备酒会的情况。因此一定要在六月一日前完成。
（尽管业务代表没有发觉新的需要，只是她差不多明白顾客原先的需要是什么，他应当以适当的利益来说服顾客。）
推：原先是如此，那因此一定要在六月一日前完工了。我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作。从设计一致最后的装置。保证如期完成，决不马虎。你放心吧！
顾：看来你的确专门老练。
推：感谢。既然那个打算的时刻是那么的紧迫，我想明白那个过程的决策是如何样的？下一步该如何办呢？除了你以外，还有谁有权选择设计公司的呢？
9、这是什么方式的询问?
顾：没有。我就能够决定。
推：好，是否需要其他人批准才能开工呢？
10、这是什么方式的询问?
顾：不用，我们公司人事专门精简，这对赶工比较方便。
推：那说的对。
11、通过询问，业务代表差不多发觉了顾客的各种需要，同时也一一加以满足。现在就要达成协议了。
推：亨得利先生，我们谈过由我们公司设计一个有效利用空间的办公室。以及我们将会进全力在六月一日前完成全部的工作。下一步的工作是请你到我们的公司我工作人员见见面，参观我们最新设计的作品。了解我们的工作能力。现在是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼不如现在就到东尼那儿吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到那个地点来大致是两点钟。顾：我下午有一个约谈，只是一起吃个商业午餐也不错。
二、现在请你阅读第二节的有关资料，在本节中，将会向你提问推销人员应该采取什么样的步骤，以及应用什么样的方式询问，在以下片段中你会听到正常的对话和业务代表内心的方法。这些方法能够提示你如何运用你的技巧！
背景：推销员：麦克装潢设计公司业务员
顾客：戴安办公室负责人，负责整个办公室重新设计打算，现办公室狭小，需要扩充文字处理的部门，该部门现有设计冷冰冰，部门布置的专门差，家具摆放没有什么逻辑，办公人员要绕道拿东西。
推：我明白你和罗杰想重新装潢办公室。
顾：是的。他有没有告诉你我们要做的是什么？
推：没有详细讲，我期望听听你的意见。
顾：好的，先说些背景资料，我们需要扩充文字处理的部门。同时还期望改善目前办公室的缺点。
1、麦克应该用什么方式来询问？什么缘故？
推：哦！是什么问题呢？
顾：就办公室设计和设备说起，全部都不合适。
2、麦克应该用什么样的询问，什么缘故呢？
推：什么缘故呢？
顾：这些家具大部分差不多上二手货，和我们新的设备专门不相称，不是我们心目中所需要的。
3、业务代表内心话：听起来在选择家具方面她需要一些建议。只是我不能确定。麦克应该如何做才能决定呢？
推：你是不是需要给你一些选择家具方面的建议呢？
顾：哦，不是不是。我大致也明白得一些。
（心：原先她不需要选择家具的建议。我先问清晰）
也有些需要帮忙。
推：是什么呢？
顾：需要人设计家具的安放。
4、麦克应该如何做呢，什么缘故呢？
推：家具的安放是什么意思呢？
顾：我们部门布置的专门差，家具没有什么逻辑。工作人员常常要绕道拿东西，专门白费时刻，我需要一位专家，依照我们的需要流程重新设计我们的办公室。
5、麦克面对的是机会依旧需要呢？
（麦克现在差不多了解戴安的需要以及如何替他解决问题。接着该如何做呢？）
推：你说的对。设计应该配合流程，我们的设计师差不多上专家，能够为你设计一个既舒服又有用的办公室。使你的工作人员可不能白费时刻，多花脚步。
顾：这一点专门重要。
6、想一个开放式的询问，以发觉其他的需要。
推：
顾：我也看过一些专家设计的文字处理部门，然而看起来专门冷漠。看起来专为器材而设计似地。
7、内心：我想她是需要一个人性化的设计。那个时候最好是用有限制的询问来确定麦克想的是否是正确的，能够如此说
推：
顾：我是那个意思。我期望办公室是为人而设计的。因为工作是要靠人去完成，因此期望职员能喜爱那个工作环境。
8、麦克应该如何做呢？什么缘故呢？
推：这点我专门同意，如何说机器是没有感受而人是有感受的。而我们的公司关于办公室的设计特点确实是既具备功能化也具备人性化，我想你的职员一定喜爱如此的环境。
顾：我就需要如此的设计。然而你有没有像那样的设计能够让我看一看呢？
推：有呀！我们有个专门多类似的设计。（拿出资料）你看，这些照片确实是我们做过的设计。
顾：这些设计的确专门吸引人。你们的成绩不错。
推：感谢！
顾：现在我要想想什么时候去处理这些工作。
9、替麦克想一句询问的句子。应该用开放式的询问，鼓舞戴安连续刚才说过的话。
推：
顾：因为整个打算全部差不多上由我负责，因此我要和家具公司以及承包商接洽。如此会花专门多的时刻。
10、要证实那个机会确实是需要。你的有限制询问能够是如此的。
推：
顾：那因此是好了。
11、麦克应该如何做呢？什么缘故呢？
推：我了解处理一个如此的打算必须耗费专门多的时刻，因此我们用充足的人力关心你处理细节问题。替你节约时刻和精力。
顾：你们公司看来对业务专门熟知啊！
12、假如你是麦克，你会如何做呢？
推：让我们总结一下，你差不多明白我们的公司是能给你们设计一个舒服的办公环境，同时能够改善工作的流程，还有我们有充足的工作人员会替你处理大大小小的各种事物。只要你告诉罗杰先生专门中意我们的服务，他就会赶忙批准。因此呢，你什么时候跟他说呢？顾：现在就跟他说。
请写出你学习的收成：
第三课说服
今天，当我们推销系统化的产品和服务的时候，差不多变得越来越复杂了，因此，你一定要具有真正了解顾客需要的能力，然后，依照那个需要介绍适当的利益说服，这种技巧专
门重要。说服确实是推销人员说明产品利益去满足顾客的需要，因此为了成功的说服你的顾客，第一你必须明白特点和利益有什么不同。现在你明白所谓特点是产品和服务的特性，至于利益指的是特点对顾客有什么价值。说服顾客的时候，是能够谈到特点，然而一定要将该特点对顾客的利益说明清晰。记住，顾客可不能因为产品的特点而同意购买。假如你能满足顾客的需要，就有机会完成交易。因此了，假如你不把产品和服务的特点所产生的利益和顾客的真正需求紧紧地结合在一起，生意就可能泡汤了。
复习
1、在哪种两情形下需要说服？
2、进行说服要进行哪两件事呢？
3、什么缘故在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？
好了，你差不多学过如何运用说服顾客的技巧，也明白顾客并不是常常把需要说出来，他们专门多时候只是表达了机会。现在，让我们一起来讨论几种不同的情形，告诉我在每一个情形中，你们将如何样做。
1、顾客刚刚表达了一个机会，你的产品或者服务能够解决他的问题，但你不是专门清晰他的问题，那你该如何做呢？
2、你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决那个问题的意愿，那你该如何做呢？
3、当你差不多通过有限制的询问了解的顾客的需要，顾客也有解决的意愿，接着该如何做呢？
例子：(介绍适当的利益）背景资料.
顾：为了打响本公司的知名度。我期望送些东西给顾客，印有本公司标志的，是常用的，期望他们能记得我们。
（用什么说服的句子来满足顾客表达的需要？要一个确定需要的句子和介绍利益的句子。）推：这主意专门好，你能够将公司的标志印在我们的笔上面，这是专门有效的广告。顾客使用它的时候就会想起你们。
（顾客同意了她的利益，同时表达的其它的需要）
顾：好的，只是期望笔的外表比较不同，能够吸引人的。大多数的笔都比较一般，我要一种能够打动顾客的东西。
（你的说服的句子是什么？）
推：因此了一定要送些比较专门的东西，这支笔就专门专门，事实上它曾经获得设计大奖，一定能够打动你的顾客。
练习：
一、现在请你阅读第一节的有关资料，在本节中，你们将要看到业务代表与顾客的对话，你们要辨论顾客的回答是机会依旧需要，连续练习询问和说服的技巧。请看下面的对话，并回答一些问题！
背景：当前律所的办公，没有免提功能和计时功能，售后服务不到位，推销员推销的能够克服这一缺点。
推：艾伦认为我们该见见面，讨论互通的问题。（这是开场白）
顾：我明白市面上有专门多高科技系统的周密，老实说，我并不期望明白这么多，只想明白这些系统能关心我些什么？
（业务代表并没有回答那个问题，他反而开始用询问的技巧来发觉顾客的需要。他的询问是如此的）
推：我们的系统在多方面对你们都有关心，只是第一我想请教一些有关你们办公室运作的一些问题，譬如说，你们是不是需要一面听，一面记重点，或做别的事呢？
顾：我经常都看到我们的律师一边用肩膀夹着，一边写字或者翻阅文件。
推：你不认为一边夹着一面做着别的事是专门难受的吗？
顾：因此难受了，听筒常常在讲话的时候掉下来。
1、顾客表达的是机会依旧需要呢？什么缘故？
（以询问来确定那个问题是需要。用有限制的询问。）
推：路易斯，假如他们不需要用手拿着听筒，就能够讲，是不是有关心。
顾。是的，他们一定会专门喜爱的。
（在说服的时候，你应该先确定他的需要。然后介绍适当的利益去满足他的需要。）
2、你说服的句子能够是如此的
推：
顾：这的确专门有关心。你还能做什么呢？
推：我想跟顾客在里谈了多长时刻对律师来说是相当做到的？
顾：因此了，因为我们大部分是按照时刻收费的。
推：律师通常都能够将通话时刻给记录下来吗？
顾：应该是如此做的，只是他们经常都忘了记录使用时刻。我期望能解决这件情况，因为他的确带来专门多问题，没有记录就可能少收了应该收的费用，这的确专门头痛。
3、顾客刚才表达的是机会依旧需要？什么缘故？
4、你说服的句子能够是如此的
推：
顾：那真是太好了，如此一个系统需要多少钱呢？
推：那个就要看不同的情形而定，比如有多少分机咯
（业务代表正在和顾客讨论价钱的问题，当她们讨论完成我们在看下去）
顾：你说的我都同意，然而服务方面如何样呢？假如发生故障你们是不是能够迅速修理好呢
5、路易斯表达了需要，因此你要以利益说服她，你说服的句子能够是如此的
推：
顾：但是呢，卖那个给我们公司的人也是这么说的，上次坏了，等了三天才有人来帮我修理
推：路易斯，我们专门快就会派人来修理的，因此，你不必相信我的话，邻近那家万瑞公司使用我们系统好多年了，我专门热意介绍她们的行政副总裁给你认识，如此呢你就能够明白我们的服务是否确实快速可靠
顾：她们会可不能介意我亲自到那去看一看呢
推：可不能介意的，绝对没有问题，不如如此吧，我顺便打给她们然后我们一起过去看看，我能够给你介绍一下她们的行政副总裁以及能够给你介绍一下的专门功能
顾：好的
在这一节里你们练习了说服顾客的技巧，说服了以后，你必须认真评估顾客关于你所说提的利益所做的反应以及所持的态度。刚才你看到顾客并不一定赶忙同意利益的，有的时候顾客关于你提出的利益抱着怀疑的态度，稍后你会学到如何处理顾客的怀疑以及他的态度。现在让我们连续下一节
二、现在请你阅读第二节的有关资料，在本节中，将会向你提问推销人员应该采取什么样的步骤，以及应用什么样的方式询问，在以下片段中你会听到正常的对话和业务代表内心的方法。这些方法能够提示你如何运用你的技巧！
背景片段：
女：好无聊啊，你看那个名单，要打400个
男：我打了两个多小时给第八号，但是都打不通啊，对方一直在用
女：能够打第九号吗
男：然而翻开的是差不多会员，
女：又占线了，真是烦死了，手指头都疼了
男：哦。通了，太好了，真是奇迹，终于打通了然而班太太去了美容院
女：卡拉，我们用这么差的系统如何做生意啊
卡拉：请放心，我有一个好消息要告诉你们，等会儿有人给我们介绍新的系统
（在这一节，你们有机会练习询问与说服的技巧）
提示：新系统的特点：节约金钱、可靠的系统、储备功能、自动拨号功能
推：马基告诉我你们可能需要一个新的系统。
顾：我们的会计师说我们应该买一套。这是专门好的投资，长远的来说能够替我们省钱。（推在想：我明白会计师的方法，但不明白她的方法，指跟他对话的顾客。）
1、你的开放式询问能够是如此
推：
顾：我对节约金钱一直都专门有爱好的。假如确实达成那个目的，我因此赞成了。
2、顾客差不多说明了需要，因此应该加以说服。你的说服句子能够是如此的
推：
顾：哦，那真不错。
（推销员差不多发觉了满足顾客的一个需要）
3、用开放式询问发觉别的需要
推：
顾：确实是本身了，因为我们都把看出理所因此的东西，假如是自己买的系统的话，既然自己要买，就要多了解一些。
（我想她的意思是想买一个可靠的系统，只是我还不能确定）。
4、应该用有限制询问确定需要
推:
顾：那因此了，我们专门依靠。假如使用不可靠，就要关门大吉了。
5、推销员差不多确定的顾客的需要，该如何说服顾客
推：
顾：是的，我的助理曾经给我看过一篇文章，对互通系统做了一些比较，对你们系统的评判专门不错。
推：感谢你。信誉对我们和顾客同样专门重要。
顾:对我们也重要，那篇文章还介绍你们的系统有专门多新的功能，有一些听起来看起来不错。
6、你的开放式询问能够是如此
推：
顾：确实是自动拨号。我们常打一些固定的号码。假如有了自动拨号，就能够节约专门多时刻了。
7、想出说服的句子
推：
顾：听起来专门有味，只是我请问，假如要打400个不同的号码，是不是要买5个呢？推：常常要打这么多吗？
顾：是呀，经常要。我们要替会员处理各种推广活动，还有举办各种竞赛社交活动，而这些活动确实是我们的财政来源。越多人来参加，我们就赚的越多。最好的方法是打联络给他们。假如你们能够用一部打400个那就太好了。
8、说服的句子能够如此
推：
顾：正是我需要的。
推：好。你还需要其他的功能吗？
顾：是的，我还需要有自动拨号的功能。我告诉你，我们最不喜爱听到的是占线的声音。一拨再拨一个号码是专门厌恶的情况。
9、你能够如此说服他
推：
顾：那确实太好了。买那个系统要多少钱呢？
推：我必须等我们的人来那个地点评估以后，我才能给你一个正确的报价。
顾：好。什么时候来评估呢？
推：那就在那个星期五好不行？
顾：好！
推：感谢你卡罗。跟你做生意确实专门愉快！
顾：感谢！
请写出你学习的收成：
第四课如何达成协议
达成协议时顾客会乐意于做进一步的行动，通常那个行动确实是要购买你的产品或服务，然而也能够对一些中期活动达成协议。例如：介绍某一项建议、打算下一个会议日期，或者说任何一个销售推广的活动。
最重要的时候是什么时候确定你的顾客会做出承诺，你能够留意顾客的购买讯号，这些讯号可能是明显的，也可能是不明显的。有时候顾客会直截了当告诉你什么时候直截了当达成协议（例如：我明白那的确有关心、听起来不错，下一步应该如何做？你说的专门有道理，专门符合我们的需要。）；有时候你要留意顾客的某一种姿势或面部表情，这些都能够表达他要达成协议。
在满足需要的销售过程中，你所做的一切差不多上要达成协议，通过达成协议你就能够明白你是否能够挖掘并满足顾客的需要，因而取得的顾客对你的承诺。
复习：
1、在达成协议时，要做哪两件事呢？即达成协议的两个步骤
2、什么缘故总结顾客已同意的利益那么重要呢？是否每一次差不多上先总结利益再做出行动的打算？
3、达成协议应该采取什么样的态度呢？
4、什么时候达成协议呢？
达成协议的例子
例子1：
推：亨得利先生，我们谈过由我们公司设计一个有效利用空间的办公室，以及我们公司将尽全力保证在六月一日前完成工作，下一步的工作是请你到我们的公司跟工作人员见见面，参观我们最新设计的作品，了解我们的工作能力。现在是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼的，不如到东尼那吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到那个地点大致是2点钟吧！
1、你在作出达成协议陈述的时候，第一一定要把顾客面谈的时候所同意的利益总结一下，（亨得利先生，我们谈过由我们公司设计一个有效利用空间的办公室，差不多我们公司将尽全力保证在六月一日前完成工作。）
2、然后她列出需要顾客作出承诺的行动打算（下一步的工作是请你到我们的公司跟工作人员见见面，参观我们最新设计的作品，了解我们的工作能力。现在是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼的。不如到东尼那吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到那个地点大致是2点钟吧！）
例子2：
练习作出达成协议的陈述1:
顾：这支笔听你说满好的。（你的协议能够如此）
推：再重复刚才我们讨论过的事，我们的笔能供应一年书写的墨水，你们的记者可不能担忧笔会写干，什么角度都能写，因此说在任何环境下都能够使用，下星期我能够拿三打来，要不要多一点？
练习作出达成协议的陈述2:
你会听到顾客的购买讯号，讯号响后作出协议的陈述。
顾：我专门喜爱这些笔，这真是我想要的。
推：专门快乐你喜爱，我们来总结一下：把你公司的标准刻在笔上使顾客能够常常看到你公司的名字，也能够反映出你们公司尊贵的形象。它们设计经典，曾经获得了杰出设计奖，下一步是由我们公司的美术部绘出贵公司的样版，今后刻在笔上，样板预备好了，就让你审批，我星期四过来，拿样板你看，再来办其它的情况。
练习
一、现在请你阅读第一节的有关资料，在本节中，你们将要看到业务代表与顾客的对话，你们要辨论顾客的回答是机会依旧需要，你将要练习询问、说服、达成协议技巧，留意什么利益在面谈时是顾客所同意的，在达成协议时总结利益是专门关键的。请看下面的对话，并回答一些问题！
推：你好！保险公司的。
顾：老实说，保险是我们感到最厌恶的情况。
1、你的开放式询问能够如此
推：
顾：因为它给我们太多的苦恼了。
2、开放式询问能够如此
推：
顾：问题是有一辆货车倒车的时候撞到了我们的储物间，打了多个，过了3个星期才有调查员来调查损坏的情形，这件事差不多过了2个月了，但是我们么有到底保险公司的一分钱。
推：那你有没有投诉呢？
顾：有呀，他们说支票差不多寄出了。亨！
3、顾客表达的是机会依旧需要呢？
4、想想如何询问，以确定是机会依旧需要。
推：那你是期望你的投保公司提供快捷有效的索偿服务吗？
顾：因此了，合理的延误是能够同意的。然而2个月这太不行了吧。
推：你说的对，赔偿是你应得到。我们施耐德公司有训练有素的本地职员，替你办理索偿。可不能使你延误的，
顾：那要转变也是好的，只是那个不是那么简单的。
5、用开放式询问能够这么说
推：
顾：因为在目前我们共有5张不同保险公司的保单，不需要问缘故，反正有我的伙伴来处理。部级员也反映有专门多保单要他们处理，增加了专门多额外的工作，这种安排太过复杂了。推：我明白，假如把大部分的保险记在一张保单上不就简单多了吗?
顾：那因此了。
6、差不多确定了顾客的需要，应该做说服的陈述。
推：
顾：这保单的内容包括些什么呢？
推：包括了物业，楼宇和商业的缺失，所有的产业差不多营业收入等方面，
（连续说明服务范畴，然后搜集资料报价）
推：你的保险服务年份是如此的，（让顾客看表格）
顾：看起来不错，专门的合理。
7、假如你是推销员，你该如何做呢？什么缘故?
8、想想如何达成协议，第一总结顾客在列单时同意的利益，然后列出需要承诺的行动打算推：
顾：等一等，不要那么快!
导购是这样卖货滴，赶紧学学吧 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，你的业绩将会成倍数增长！！ 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2．强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行详细的推介，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题
上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在工艺、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：价格合理、质量可靠、穿着舒适、耐磨耐折、健康保健、防臭杀菌、完美售后等等。 3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点 B代表这一优点能带给顾客的利益 E代表证据（影响力、实力、美誉度、市场占有率、口碑等）。 FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优
点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 （一）产品介绍的方法 1.语言介绍。 （1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 （2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
服装导购员销售技巧 那服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。 若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好 能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 二、用积极的情绪来感染客户： 三、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 四、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 五、建立信赖感：
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
竭诚为您提供优质文档/双击可除金牌销售培训实战心得 篇一：销售实战训练营学习心得 “销售实战特训营”学习心得 根据学校安排，我于20XX年11月28日积极参加了由韩七星老师主讲的以“销售实战特训营”为题的主题报告。这次的报告学习的主要内容是销售流程及细节阐述，韩老师从销售理论和销售实战演练两个方面详细，下面我就详细的阐述一下学习感受。 一、明确了销售误区与销售理念 在之前的销售工作中，可能自己也知道一些在销售中应该注意的一些误区，但是可能都比较模糊，通过韩老师的演讲我清楚了作为销售人员，首先应该摆正自己的姿态、清楚自己扮演的角色。作为销售人员我们不应该去做一个产品的卖家，而应该去做这种产品或这个行业的专家；我们不应该尝试去说服一个客户，而应该当客户的向导，引导客户主动做出选择；我们不能在销售中把卖的成份强调的太多，让客户觉得我就是在卖我的产品，而应该从客户角度出发，去帮
助客户买他想买的产品，而我这里恰好有这样的产品。这让我重新并深刻认识了“销售之前把销售目的模糊化，把销售需求清晰化”的道理，我们咨询师在以后的咨询过程中更要注重建立信任环节。 二、沟通中语言表情动作的使用 销售人员在见到客户时，只有通过有效的沟通才有可能成交。在韩老师的演讲中，通过理论加实践，实战后现场点评再实战再点评，生动形象的讲述了语言表情动作在交流中的作用。说话要抑扬顿挫，高低起伏，有重点的强调，在必要的时候再加进去肢体动作，比如一个递笔的细节，介绍产品特征时的强调等等。通过有效的沟通来赢得对方的信任、获得对方有效信息、进而影响对方的消费行为。 三、影响了工作生活态度 在韩老师课程的最后给我们上了深刻的一课，他说：“你的不满意就是你的满意。” 说到了机会每一个人的痛处。我们可能会抱怨自己这不如意那不好，但是在行动中的又有多少呢？其实就是痛苦不够大，目标不够坚定，这是人的惰性使然。但是要改变现状，我们必须克服自己的惰性，时刻提醒自己该做什么。 其实通过这次培训对我还是触动挺大的，要行动起来！感谢学校及领导给我这次学习的机会。 篇二：销售技能培训心得
一、衡量成功导购员的标准是什么 第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。 二、如何让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。 服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。 三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。 第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。
怎样做一名优秀导购
一、衡量成功导购员的标准是什么 第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。 二、如何让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。
服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。 三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一
种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。 第一，要做导购前的准备。购买的发起人、
销售技巧的培训 第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法 第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘 学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？ 我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！ 一顾客为什么购买 顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种： 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买 二顾客购买的心理过程 1 观察阶段 点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等 2 兴趣阶段 当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢 3 联想阶段 顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。 在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段 当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会
鞋子导购员销售工作分享 你知道鞋子导购员是如何销售的吗?想学习一些销售技巧吗?下面求学网范文网小编整理了鞋子导购员销售工作经验分享，希望对你有帮助。 鞋子导购员销售工作分享篇一 年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问、 我有什么可以帮你? 你要不要看看我们的新款? 你需要什么样的鞋子? 我最后只是简单的回复，我就随便看看.. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着说、您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说、您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。
这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题? 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说、这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答、这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说、这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?
1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面 （一）创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；（1）行业创新 公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。 （2）设计与开发创新 公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。 公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。 （3）生产工艺技术创新 为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。
（二）制造优势 公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。 （三）销售服务网络优势 从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。（四）信息化优势 公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。 （五）团队优势 公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。
零售店面营业员销售技巧培训 我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。在销售中该如何把握干扰和热情的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为需要重视的。 一、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。 商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。 虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。 要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种： 1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。 2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。 对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。
导购员销售技巧 服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 二、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 三、建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 五、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。
若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 六、用积极的情绪来感染客户： 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
服装销售员提升销售能力的七大技巧 童装导购员销售技巧是一门艺术，童装导购培训是为了导购员能够不断提升自己的销售技巧。在童装导购培训中，我们强调为了达成销售童装的目的，童装店员除了将童装的特点展示给顾客，并加以说明之外，还要不断的向顾客推荐童装，以引起顾客的购买兴趣。 一、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。 三、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。 因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗? 四、能抓准顾客的需求
优秀导购员工作个人心得体会 20XX年已经过去，新的一年又在展开，作为一名服装导购员，现将自己的工作总结及心得总结如下，希望大家能够予以指导建议。 导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。 导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，在推荐服装时，我们可以运用以下几点： 1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。 3.配合手势向顾客推荐。 4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。 5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设
法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6.准确地说出各类服装的优点，对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次，要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节，重点销售有下列环节： 1.从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2.重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3.具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4.导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 以上是我这段时间做服装导购的总结，在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。
导购员必须了解的销售技巧大全 导购员在店铺中起到了不可忽视的作用，导购员懂不懂销售技巧直接影响到销售业绩，那么导购如何提升销售技巧？请看看下文。 推荐服装可运用下列方法： 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则： 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装
第一讲导购:与顾客面对面的推销 一、导购：用嘴巴销售 从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买 二、导购员的角色 1、企业形象代言人； 2、沟通的桥梁； 3、服务大使 三、导购员（促销员）的职责 站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择 站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作 导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况 四、导购员（促销员）的基本素质
导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神 第二讲：导购员应掌握的基本知识 一、了解公司的情况 二、了解产品情况 导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。 三、了解竞争品牌的情况 1、品种； 2、陈列展示； 3、导购员的销售技巧； 4、顾客 四、了解售点知识 第三讲顾客购买心理 一、顾客：销售事业的基础 二、顾客购买的基本知识 1、购买的基本知识 （1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费
2、顾客的销售现场购买行为特点 三、顾客的购买动机 了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。 四、顾客的类型 1、决定要买某种商品的顾客； 2、未决定要买某种商品的顾客； 3、随意浏览的顾客 五、顾客购买心理变化 销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。 注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足 第四讲导购员(促销员)专业销售技巧 一、向顾客推销自己 推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。 二、向顾客推销利益 导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。
促销员的销售技巧_促销员销售话术 想成为一个促销员或者想做好一名促销员，需要掌握好促销员的销售技巧，因为只有掌握了技巧，才能在游刃有余地去做好促销的工作，本期乔布简历的小编就和大家一起来讨论一下促销员的销售技巧，促销员销售话术。 一、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要得到别人的信任，这类人在冷静下来思考的时候，一般脑海里出现的是“否定意识”，所以适合用诱导的方法。 二、自命不凡型： 此类人对任何的产品，都爱表现出很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 三、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 四、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买 五、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 以上就是乔布简历的小编给大家整理的促销员的销售技巧，希望能够对找工作找促销员的小伙伴有所帮助。 本文来源 校园招聘https://www.doczj.com/doc/b215982663.html,/knowledge/articles/5641c1b30cf21306060c42d2
超市导购人员需掌握的销售技巧 超市导购人员是超市采购商品的把关人，是商品质量好坏的挑选者，最重要的是直接与顾客进行接触并向其介绍超市商品。要做好一名优秀的超市导购人员，就需要在如下方面不断进步。掌握以下销售技巧。（1）准备阶段：导购人员要做好推销前的准备，首先要做好销售产品的检查，将促销台按照标准摆放，同时最重要的是做好心理准备，调整自身的工作状态，在内心给自己一个自我鼓励，还要设定工作目标，这个目标的设定一定要切合实际，一个符合实际的工作目标能够激发导购人员的工作热情，要进行一些微笑的练习，让自己能够在超市顾客面前展现你最美的状态。 （2）观察在一个顾客走进超市时，导购人员就要认真观 察顾客，为自己寻找目标顾客。从上到下，由下而上，按照这个顺序观察进店的顾客。主要有以下要点：*穿着：从观察顾客的服饰档次，注重顾客穿着的品牌与质地，“以貌取人”，看顾客的穿着是否干净得体考究，以及顾客鞋子的款式和干净程度等。*判断顾客的家庭角色：看其是否为单身、已婚、夫妇、母子、家庭主妇、老人等。因为在推销的过程中，要根据不同的顾客类型来向其介绍不同性能的产品，导购人员要将中年妇女作为重点消费目标。*要观察顾客购物篮或者购物车内已选购的商品:通过观察顾客已经选好的商品的价
格和数量，就可以初步判断该顾客的购买目标和消费水平，可以为以后的销售方案的设定做好充足的准备。 （3）拦截通过观察，为自己找到目标顾客后，就要积极主动地去拦截顾客，留住目标顾客，*问候：导购人员在与顾客打招呼进行问候的时候，要根据距离利用适度的声音来问候，从而引起顾客的注意。如：“您好，能帮您选购店什么吗？”“您好，您需要选购XX产品吗？”要注意避免像“打扰您一下，我能给您介绍一下XX产品吗？”等这些带有明显推荐痕迹的话语。*站立位置：导购人员要尽量站在顾客右侧45度的位置，并且距离大于一臂，少于1.5米，因为这个位置在心理学上属于便于顾客防御和缺乏防卫性的心理安全 位置。*微笑：微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。一位优秀的导购人员脸上总是带着真诚的微笑，导购人员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。” （4）询问*向顾客询问是否需要促销产品类的商品，导购人员可以根据顾客商务目光以及购物车内的产品来判断 该顾客是否喜欢购买一些促销打折的商品，并由此来适度发问。*询问顾客的购买目的。不同的顾客逛超市的目的是不
如何成为金牌导购员 第一讲：导购与顾客面对面的推销 一、为什么需要导购？ 1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。 2 、企业需要导购：国外统计分析显示：28% 的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72% 的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 二、导购员的角色是？ １、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使” ２、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 三、导购员的职责是？ 宣传品牌；销售产品；陈列产品；收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。带动商场其他人员销售；填写报表。 四、导购员基本素质 优秀导购员的标准：
1 、懂得顾客心理 2 、有礼貌和耐心 3 、热情友好 4 、熟练的业务技能 必须具备的素质：1 、服务热心2 、商品知识丰富3 、业务技术熟练4 、人际关系良好 一心两意：即热心、诚意、创意用热心打动顾客；诚意：不要耍花招，不掩饰；创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。 1、坚强的销售意识：自信：三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。 2、热情友好的服务热情在推销中占据95% 以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100 笔交易。不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。 3、熟练的推销技巧推销技巧是导购员的基本功。包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”