消费者的购买动机分析报告
一、收集案例
教材（《消费者行为学》第二版?符国群编著）P146页。
消费者为什么愿意为下载音乐付费？
音乐爱好者愿意花高价去买周杰伦的演唱会门票、也愿意花钱买 Beatles的纪念品。但他们愿意为原来可以免费下载的音乐付费吗？在很多人的想象里，答案可能是否定的。人们可能认为，只有这些音乐产品不容易获得时，用户才会花钱购买。事实果真如此吗？近日Magnatune官方公布了它们的历史销售数据，让我们看到了另外一番景象。
Magnatune是一个在线音乐交易平台，音乐人可以通过这个平台直接出售音乐给听众，它实际上是一家基于互联网的新型唱片公司。Magnatune创始人认为，乐迷不愿意花钱买正版音乐，是因为他们认为其付出的钱大部分落入了唱片公司的腰包，并没能真正达到支持他们喜爱的乐队的目的。Magnatune的模式是让购买者清楚地知道，他们付的钱的绝大部分将被其所支持的歌手获得。
基于这种销售模式，Magnatune还引入了用户议价功能。用户可以为他们购买的音乐（包括数字音乐和CD）自行确定价格，价格在5~18美元中选择，默认售价为8美元。上图正是Magnatune自2003年下半年运营以来平均每张专辑的销售价格。从这个图中可以看到，大多数用户并没有选择5美元的最低价，而是选择超过8美元的默认价。由此说明，用户存在为所支持的歌星付费的动机。Magnatune公布的数据显示，平均而言，采取这种模式销售的CD介质音乐专辑，每张获得的收益要比数字音乐专辑高出2美元。同样是议价，用户更愿意为物理介质的音乐付出更多。这说明用户存在对高品质音乐和对存储介质付费的动机。
二、提出问题：
明明可以用5美元买到的音乐产品，为什么很多人愿意付得更多？
三、分析问题：
很显然，消费者有为音乐的动机：
（1）Magnatune的模式是让购买者清楚地知道，用户可以为他们购买的音乐（包括数字音乐和CD）自行确定价格，他们付的钱的绝大部分将被其所支持的歌手获得。
（2）用户存在为所支持的歌星付费的动机
（3）用户存在对高品质音乐和对存储介质付费的动机
四、解决问题：
音乐提供商如果想获得更高的利润，就要把握好消费者需求的动机。
（1）根据消费者对外界刺激不同的心理反应理论：
心理学研究表明，购买动机的形成，是在刺激的作用下所产生的需求欲望，然后上升为购买动机，导致行为活动的。音乐营运商可以通过各种方式来刺激消费者的需求和欲望。
（2）根据价值观与购买动机理论：
价值观是关于理想的最终状态和行为方式的持久信念。值观是消费者对客观事物是非、善恶、好坏、重要性的评价。音乐营运商可以根据消费者不同的价值观提供不同的音乐。例如，比如音乐质量好的可以付费。制作简单又流行的可以免费来吸引消费者。
（3）根据期望水平与购买动机：
期望水平是指消费者从事某种活动所要达到某一标准的心理欲望。音乐营运商可以通过各种方式刺激消费者的期望水平。
（4）联系实际：
音乐消费心理贯穿于音乐购买行为前、行为中和行为后, 一旦掌握了消费者心理, 就可以采取切实有效的方法来刺激音乐消费者, 激起他们的欲望, 继而让音乐购买行为成为他们的需求。举例来讲, 若我们熟知一些年轻音乐消费者的偶像艺人, 如周杰伦或李宇春, 继之提供与这些艺人相关的、高质量的、各种组合的音乐产品及其衍生品, 由于这些年轻消费者是他们的忠诚粉丝, 所以只要跟其偶像有关的音乐产品, 他们就有可能产生购买行为。
五、结论：
购买动机是消费者购买行为的直接出发点，它是为了满足消费者需要而驱使或引导消费者向着已定的购买目标去实现购买活动的一种内在动力。音乐提供商如果想获得更高的利润，就要把握好消费者需求的动机。同时注意推行付费下载制度，必须在国家监管部门的监督下进行。
参考文献;
(1)教材（《消费者行为学》第二版?符国群。
(2)《消费者行为学》PPT 〃。
关于大学生恋爱动机因素及其影响的研究 报告 爱情，是人类永恒的话题。当今快节奏的社会生活，使得恋爱也加快了步伐。当今大学生的恋爱似乎过于理想化、浪漫化、简单化。虽然大学生大多都已成年，但他们对于自己究竟为何而恋爱，并没有真正认真思考过自己究竟为何而开始恋爱。进入大学，对于大多数的大学生而言，过多的自由时间让他们感到非常寂寞和空虚。所以，对于这些文化水平比较高、情感体验比较丰富的大学生们来说，除了学习之外，恋爱也便成了热门话题之一。那么当代大学生究竟为什么而恋爱呢？他们又希望在恋爱过程中得到什么呢？他们的恋爱又会给他们的生活带来什么样的影响呢？就这些问题，我们将对我校在校大学生做此次关于“大学生恋爱动机因素及其影响”的调查研究。 一、研究过程 我们分别在八教一楼的教室、图书馆的电子阅览室、宿舍、选修课的课堂上随机发放了问卷。八教的一楼主要是为了能够找到大四大三的学生进行调查，在电子阅览室主要是寻找大一的学生。本次问卷为自填式封闭式问卷，当场回收。共发放133张问卷，回收有效问卷103张，问卷回收有效率是77%。问卷分为两部分，第一部分是针对恋爱动机的提问，第二部分是针对恋爱质量的提问，采用里克特量表形式。回收只有效的问卷中，因为无法事先预测被调查者是否正在恋爱或曾经谈过恋爱，所以有53份填写了后面的恋爱质量部分。所以对恋爱质量的考察只能根据这53份。问卷的第一部分分别从生理、心理、精神、物质四个方面设计问题，每个方面各4题，外加一题，总共17题。问卷第二部分分别从责任感、了解、关心、尊重、幸福感五个方面设计问题，共18题。 二、研究结论 1、在被调查者的性别比例中，男女基本持平。但是女生的比例稍大于男生由此我们可以看 出，此次调查的男女生比例较为平均。 从年级的分布状况来看，大一、大二、大三的学生占主导。
消费者购买动机分析 所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。 在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。他认为，人类的一切行动都基于需要。他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。 马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。 消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消
费心理因素有以下方面： ?从众心理。从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的 真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。 ?求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。 ?逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。
动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力,是引起购买行为的前提,也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。 动机分为两类,一类是生理性的,如前面提到的,肚子饿了会产生对食物的需要,口渴了会产生对水的需要。这些都属于生理需要,企业改变不了,也不是营销研究的对象,而只能去适应它。第二类是心理性动机。 顾客想不想买,是可以通过营销努力来改变的。这是我们研究的重点。 心理性购买动机可以分为三种———感情动机,理智动机,信任动机。 1.感情动机 感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为两种情况,一种是情绪动机,另一种是情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机,在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的动机。比如说,为了友谊的需要而购买礼品,用于馈赠亲朋好友等。 2.理智动机 理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的,现在最难对付的就是中年妇女。 3.信任动机 信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。 具体而言,在现实经济生活中,这三种动机还呈现出一些不同的表现形式,如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为,企业应该根据消费者的动机来了解他的购买行为,按照他的购买行为来进行营销决策。 消费者购买行为 1.5W1H法 对于消费者的购买行为,有一种叫做5W1H的研究方法: (1)WHAT——买何商品 要研究顾客购买什么,以决定生产什么。 (2)WHY——为什么购买 顾客为什么购买呢?是为了自己消费还是馈赠亲朋好友,如果是为了自己消费,在包装上便可以不增加顾客购买的压力;如果要馈赠亲朋好友,包装上则要讲究一些。 (3)WHEN——何时购买 要研究消费者购买决策过程中的时间规律性,以适当调整营销对策。比如季节性商品,节假日商品,往往在节假日到来之前是最旺销的时候。这个时候,为了适应购买的时间特征,应建立临时的分销渠道,或者摆出临时摊床。
消费者购买动机与市场营销策略分析 【摘要】购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。 【关键词】消费者购买动机营销策略 一、消费者购买动机的类型 1、生理性购买动机 生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。 2、心理性购买动机 心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。 （1）情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。 （2）情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。 （3）理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。 （4）惠顾动机。其是指建立在以往购买经验基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。 3、从众购买动机 从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买
大学生考研动机调研报告 摘要： 随着社会竞争日趋激烈, 社会对人才素质的要求越来越高,本科生就业压力骤增。面对严峻的就业形势,考研自然成为谋求个人发展的重要选择。本科生考研的动机是什么? 影响因素有哪些? 对不断升温的“考研热”现象进行理性分析和透视是极其必要的。本文在此在校园内和在互联网之上发放了一些问卷，以此来对这个现象来进行分析。 关键字：就业考研动机大学生活 前言： 随着高等教育的日渐普及，很多的适龄年轻人有了进入大学学习的机会，然而当下里摆在他们面前的有这样一个问题，就业还是考研。2014年考研报考人数为172万，比起2013年的175万相比，人数减少了四万，这也是研究生教育扩招以来的首年在人数上的缩减。172万当然不是一个小数目，在我们面前有这么一个问题：为什么有这么本科学子纷纷投入到考研大军中去哪？他们的目的是什么？通过此次对于在校大学生考研动机的调研研究，希望对当下的大学生心理、高等学校教育及社会就业环境来进行综合的分析，同时可以对考研者提供一定的借鉴和思考。 调研对象：身边的在校大学生 调研方法：通过网络社交平台及在本校自习室及图书馆中发放调研问卷 调研时间：2014.12.12 ---2014.12.23 一、调研数据分析： 从这些的调研之前，经过我们的初步调研及对社科书籍的翻阅中发现考研的动机多集中在以下的几种类型：社会经济发展对研究生需求的增加；躲避就业压力；目标模糊，盲目赶潮流。 下面试对调研数据的分析：有20%的被调研者对考研的动机的选择为“深入专业领域的学习，提高专业水平与自身素质”。58 %的学生为逃避就业受挫窘境,不得不把考研当成学业上的第二次选择,改变自己的就业前景。随着中国社会经济发展的步伐加快，经济和科技的发挥是日新月异，中国快速发展的背后是对人才的大量需求，当下中国有众多的劳动力，每年有700百多万的毕业生，但仍存在着这样的一个现象，用工单位努力去各高校招贤纳士，但很难找到优秀的员工。中国经济现在正在有劳动密集型产业，在向新兴产业转移。这意味着中国将进入阵痛期，这就要求每个人都必须跟的上社会发展的步伐。本科毕业之后这就需要一批人去深入的学习专业领域的知识，在读研中提高专业水平和自身素质。有自己的明确目标的，这一点是值得肯定的。有30%调研者并没有自己的目标只是追随大众的步伐，受老师以及家长和同学的影响而去考研，在访谈中发现，考研对于一部分人来说是父母早已安排好的事情，完全是按照父母的安排模式去走，无所谓喜欢不喜欢。 二、考研动机分析：
消费者购买分析 导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。 一、中国女性对化妆品的期望 1、获得自信 2、留下持久美妙的记忆 3、展现个人风采 二、中国女性审美心理 1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切 2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言 三、女性消费者购买心理 1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。 2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。 3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。 总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的
心理。（把爱美的心理扩大化） 四、女性消费者购买动机 1、具有较强的主动性、灵活性 大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。 2、具有浓厚的感情色彩 女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。 二、消费者购买动机及购买行为 1、性格的分类： 活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者”
消费者地购买动机一般有以下七种:()求实动机()求全动机()求廉动机()求新动机()求美动机()求名动机()求奇动机. 在消费心理学中将消费者地购买动机分为满足生理需求地生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等地心理性购买动机两大类.在市场经济发达地社会中，消费者出于单纯地生理性购买动机或是心理性购买动机地行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用.文档收集自网络，仅用于个人学习 一、求实购买动机. 这种购买动机是以注重房屋地实际使用价值为主要目地一种动机，具有这种动机地客户在购买房屋时特别重视房屋地实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋地外观、造型、色彩或发展商地名气等.产生这种购买动机地原因主要有两个方面：一是受经济条件地限制，二是受传统消费观念和消费习惯地影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等.这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小.在中老年消费者中，这种购买动机地客户比例相对较高，在推荐地时候应多从房屋地性价比方面下手，户型不一定是最好地，景观也不一定是最美地，但对于客户来说绝对是最实用地，在给这样地客户做介绍时首先要想办法了解到他地家庭情况，收支情况等，针对客户地实际需求推荐经济实用地户型. 二、求新购买动机. 这是以注重房屋设计地新颖、奇特、时尚为主要目地地购买动机.具有这种动机地客户在购买房屋时特别重视房屋地外观、造型、色彩、户型设计地创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在地小区主题风格也都较为敏感，喜欢个性化地居住环境.具有这种动机地人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多.他们受广告宣传和社会环境地影响较大，在推荐时应极力突出房屋地独特之处，强调设计地个性化，对于一些功能新颖地附属设施，也是推荐时地重点.另外，帮助客户构思房屋地装饰装潢，提成一些独到地设计方案能强化客户地购买欲望，特别是针对一些户型不够方正地房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型地客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多地. 三、求廉购买动机. 这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少地货币而获得较多物质利益为主要特征地购买动机.这类客户对价格特别重视，对价格地变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价地东西.具有这种购买动机地人，以经济收入较低地人为多.这与客户本身地经济条件有关，但也不是绝对地，也有一些收入水平较高地客户以买到特价、折扣价地东西为满足.在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买地心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉地房子而迟迟下不了决心.针对这样地客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久地结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价地原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠地价格.另外可以利用手中地折扣去实现交易地达成，但要注意地是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大地还价空间而将成交压后. 四、自我表现购买动机. 这是一种以显示地位、身份和财富为主要目地地购买动机.这类客户在选购房屋时不太重视消费支出地实际效用，而格外重视由此而表现出地社会象征意义.具有这类动机地人，在享有一定社会地位地政府和社会各界名流中比较多见，他们本身对于生活地要求较高，喜欢有品位和档次地东西来显现自己地生活质量，对于居住环境更是希望能高人一等，体现自身地尊贵.他们一般不太在乎价格地高低但却很在意房屋地品质，在房屋地设计，小区环境等方面要求颇高，对于周边地环境和居住人群也是他们关心地问题.在推荐时应就建筑地大气和
ＴｈｅｏｒｙＲｅｓｅａｒｃｈ学
表3在生源地因素上成就动机的得分（M±SD） 注：*p<.05,**p<.01 从统计结果可以看出，在生源地，即城乡背景方面，大学生成就动机的差异并不显著。被试中来自城镇占29.2%，来自农村的约占70.8%。 4、大学生成就动机在学习成绩上的差异（见表4、5） 由于在调查过程中，学习成绩这一因素是由被试自行选择的，因此，为了保证研究的客观性，从本次调查的202分问卷中随机抽取60份，调取这60名被试的期末成绩，计算结果表明其中有58人填写成绩真是有效，有效率为96.7%。由此可知，数据是具有客观性的。 表4在学习成绩因素上成就动机的得分（M±SD） 注：*p<.05,**p<.01 表5.学习成绩因素的事后检验（LSD） 注：*p<.05,**p<.01 方差分析的结果表明，学习成绩在追求成功这一维度上存在显著差异。同时，对学习成绩这一因素的四个水平，在追求成功这一维度进行多重比较（见表5），结果显示，在不及格和良好这两个水平上存在显著差异。 四、讨论与分析 1、关于性别在成就动机上差异检验的结果分析 成就动机是在后天的社会生活中逐渐形成和发展起来的，正如美国心理学家麦克利兰所指出的，社会的成就需要先于该社会的经济增长，而这个成就需要又受制于该社会的文化和亚文化因素。社会的发展和科技的进步为大学生的成长成才提供了良好的外部环境，使男女两性在社会职业上相接近，扩大了女性的活动领域和空间，这样便造成了男女两性在成就动机上的差异并不显著。学校教育也为女性提供了更多的挖掘自身潜能的机会，增强了女大学生学习上的自信心和追求事业成功的信念。社会各个层面涌现的独立、自强、自立、自爱的女性榜样也使女大学生对女性性别角色的内涵赋予了更多现代意义的理解。而男生一直以来接受的教育都使他们追求成功的信念得到激发，因此男女两性在成就动机方面就不会存在显著差异。 2、关于是否是独生子女在大学生成就动机上差异的结果分析 若在家中为独生子女，较可能发展成以自我为中心的人格特征。另外，独生子女在家庭中受到的关注与非独生子女相比要多很多，这种现象在隔代抚养中更加明显。他们承受挫折和打击的能力不强，同时独立生活的能力较差。在大学生活中，大部分学生要离开家独立生活，在这些方面的不适应可能会对其成就动机造成影响。有些独生子女自我评价较高，自我意识也较高，因此他们往往有着较强的成就动机，在各个方面都想取得成功，有所作为，同时他们也有着广泛的社会兴趣，具备在各方面取得成功的条件。同样，他们在避免失败的动机方面也较其他同学较强，他们由于自我评价较高，因此常常更加畏惧失败，不愿意成为生活、学习以及其他方面的失败者。有时，他们对失败的恐惧更甚于对成功的追求。 若在家中为非独生子女，由于受父母以及长辈关注程度的不同，其成就动机可能不同。非独生子女在家中由于其他兄弟姐妹的存在，可能更急切地现自己，已获得家庭成员更多的关注。他们在步入大学校门之后，会全身心的投入到学习中去，以期望获得更大的成功。成就动机作为一种高级的动机，就在于它的社会性，大学也是一个小小的社会，非独生子女在这个社会中也有着获得他人认可，在各方面取得成功的需要。他们将他们在家庭中渴望受到关注的需要延续到大学生活中来，也渴望在生活的方方面面取得成绩。 3、关于生源地在大学生成就动机上差异的结果分析 由于农村各方面的条件相对较差，来自农村的大学生想要改变现状的愿望较为强烈，可能导致来自农村的大学生成就动机较为强烈。但随着经济的发展，社会的进步，同时国家三农政策的逐步落实，农村的生活、经济条件都在逐步提高和改善。特别是改革开放以来，有一部分农村地区发展很快，其经济、生活水平甚至超过了城市。在这种情况下，农村大学生希望改变其生活状况的愿望可能没有那么强烈。 来自城镇的大学生，在科技、社会迅速发展的条件下，他们所面临的就业压力，生活压力、经济压力等与日俱增。在这种条件下，他们更加追求前沿的技术，渴望掌握更加能够满足社会需要的知识，他们希望通过大学的学习能够与先进的科学文化接触，能够认识和了解更多有用的知识，掌握更能适应社会发展的技能。 4、关于学习成绩在大学生成就动机上差异的结果分析 追求成功的成就动机对大学生的学习具有激活特性和维持功能，积极的心态可使学生尽快进入学习状态，而且在整个学习阶段具有明确、稳定的学习目标，也具有导向机能，使学生集中精力在学习活动上，而疏离其他无关学习的事物干扰。由于学习上的成功更使其产生成就期望指标的增力，这种增力具有自我激励作用，使他们的学习更加主动、勤奋，学习成绩得以稳步提高。追求成功的动机推动学生的学习，而学习的成功又促进这一积极动机的加强,，形成良性互动。即使偶然在学习遇到挫折，他们一般会将失败归因于不够努力、学习方法不当等不稳定因素，不会因一时的失败而降低取得好成绩的期望指标，反而会将压力转化为动力，进一步发挥主观积极性，直到取得好的成绩。相反，避免失败的动机使大学生对取得成功的目标期望较低，倾向于作出低能力的自我评价，情绪达不到一定的紧张度，总是处在一种消极的心态中，在此情况下机体不能够提供足够的能量来有效地保持注意力和知觉活动，更是很难调动潜能，也就不可能有效地激发学习者的行为，不利于其学 业成绩的提高。J i a o Y u L i L u n Y a n J i u
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√ A某产品区别其他产品的特性 B使消费者购买品牌产品的理由 C某产品的功能、价格属性 D某产品吸引顾客的地方 正确答案： A 2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案： A 3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案： C 4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: √ A自我防御 B自我强化 C自我表现 D自我独立 正确答案： B 5. 心理学上的“三我”，不包括：√ A忘我
B自我 C本我 D超我 正确答案： A 6. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√ A表面动机 B心理动机 C隐性动机 D深层动机 正确答案： B 7. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：√ A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B概念开发的本质就是动机开发 C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D概念和动机之间存在必然的联系 正确答案： D 8. 强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法不包含：√ A多维强化法 B单一高强度法 C表现训练法 D类比法 正确答案： C 9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事时总喜欢给自己找理由 B人人都希望平等 C人们希望自己被关注
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/b13769417.html, 消费者购买动机分析 作者：闫芳 来源：《科教导刊·电子版》2017年第18期 摘要动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。 关键词消费者购买动机 中图分类号：F723 文献标识码：A 动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。 1消费者购买动机的特点 （1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机；有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为 都是由其主导动机决定的。 （2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。消费者隐瞒真正购买动机的原因一般是由自尊心理、习惯心理和社会心理需求的影响所致。 如：有些人在购买高档商品时，都有一种既想显示自己的经济实力和优越地位，但又怕人知道其真正的经济实力，并对其经济来源产生怀疑的矛盾心理，所以常用一些大家既能接受的表面动机去掩盖其真正的购买动机。 （3）可变性。在购买活动中，消费者由于受到各种商品的刺激和商店购物环境及销售人员服务态度的影响，购买动机会发生变化或转移，原来的非主导性动机由潜在状态转入显现状态，上升为主导性动机的过程。现实中，许多消费者改变预订计划，临时决定购买某种商品的行为现象，就是动机发生变化的结果。
消费者购买商品房的动机调查报告消费者的购买动机一般有以下七种:(1)求实动机(2)求全动机(3)求廉动机(4)求新动机(5)求美动机(6)求名动机(7)求奇动机. 在消费心理学中将消费者的购买动机分为满足生理需求的生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等的心理性购买动机两大类。在市场经济发达的社会中，消费者出于单纯的生理性购买动机或是心理性购买动机的行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用。 一、求实购买动机。 这种购买动机是以注重房屋的实际使用价值为主要目的一种动机，具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋的外观、造型、色彩或发展商的名气等。产生这种购买动机的原因主要有两个方面：一是受经济条件的限制，二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等。这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小。在中老年消费者中，这种购买动机的客户比例相对较高，在推荐的时候应多从房屋的性价比方面下手，户型不一定是最好的，景观也不一定是最美的，但对于客户来说绝对是最实用的，在给这样的客户做介绍时首先要想办法了解到他的家庭情况，收支情况等，针对客户的实际需求推荐经济实用的户型。 二、求新购买动机。 这是以注重房屋设计的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的外观、造型、色彩、户型设计的创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在的小区主题风格也都较
为敏感，喜欢个性化的居住环境。具有这种动机的人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多。他们受广告宣传和社会环境的影响较大，在推荐时应极力突出房屋的独特之处，强调设计的个性化，对于一些功能新颖的附属设施，也是推荐时的重点。另外，帮助客户构思房屋的装饰装潢，提成一些独到的设计方案能强化客户的购买欲望，特别是针对一些户型不够方正的房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型的客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多的。 三、求廉购买动机。 这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类客户对价格特别重视，对价格的变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的东西。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与客户本身的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的客户以买到特价、折扣价的东西为满足。在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买的心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉的房子而迟迟下不了决心。针对这样的客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久的结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价的原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠的价格。另外可以利用手中的折扣去实现交易的达成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大的还价空间而将成交压后。 四、自我表现购买动机。 这是一种以显示地位、身份和财富为主要目的的购买动机。这类客户在选购房屋时不太重视消费支出的实际效用，而格外重视由此而表现出的社会象征意义。具
酒店企业的成就动机理论的应用 成就动力理论是人们在完成任务时力求获得成功的内部动因。成就动机的最早研究可以追溯到默里（H. A. Murry）提出的成就需要的概念。动机（motivation）是能引起、维持一个人的活动，并将该活动导向某一目标的内在动力机制；需要(need)是一种资源的匮乏状态，资源匮乏引发需要，外界资源作为一种诱因，好比燃料，激发人的动机，内在动机的发生出现行为表现，人采取行动。资源分为物品、金钱、情感、服务、地位和名誉六大类。 根据心理动力学理论的新发展，人性假设的基本观点是： 1、工作是人获得资源的一种重要活动，通常人们为了获得资源会积极参与到工作活动中； 2、成年人的基本动机模式业已形成，在同一时间内各种动机和需要均存在，但是存在着优势需要，我们只有通过充分应用资源激发其行为来实现组织目标； 3、人的不同需要之间存在着部分替代满足功能，当我们不能满足其A需要时，可以通过满足B需要进行替代，但是这种满足只有部分效果，而且要付出的资源远远超过满足A需要，这种超出往往会是几何倍数； 4、人们本意上力图在自己的行为活动中最大程度地获取各种资源，但是对“付出与回报”的衡量缺乏客观参照系统，他们往往采用主观参照系统； 5、由于动机的驱使，人们在不同的外部环境条件下形成了不同的行为能力和行为风格，因此对不同人的管理应根据其特点采取不同的方法，才能更加有效地激发他们的工作行为。 职业风格：思考型—以思维、策略为行动先导，达成目标获取资源。通常表现得思考多于行动。具有适应性强，灵活多变，不拘小节的特点，喜欢随遇而安，对规则和约束反感。 行动型—以积极行动方式达成目标获取资源。通常在获得行动所必要的信息时，就不在寻求新的信息而直接付诸行动。具体善于组织计划，有目的性，决断性等特点。 内敛型—以收敛的态度对待外界获得安全感。通常比较关注内心体验，做事时易于排除干扰集中精力满足于独立工作。具有缄默、自持、含蓄等特点。 表达型—一开放的态度表现自我，获得安全感。通常倾向于关注外在的任何事，喜欢热闹，易于与人沟通交流。具有活泼开朗、坦率等特点。 感性型—以自己的喜好为出发点进行人际交往。通常倾向于通过自我价值标准，权衡问题的相对价值和利益进行判断和决策，具有主观敏感、渴望和谐等特点。 理性型—以社会的标准为出发点进行人际交往。通常倾向于通过理智作用进行活动和决策，分析事物的价值和问题的解决是否符合公认的标准，具有客观、公正、理性等特点。 亲和型—通过与他人建立亲密关系获得尊重。通常在群体工作和生活中，愿意与他人交往，并建立和谐关系。具有热心、友善、合作等特点。 支配型—通过建立权威地位获得尊重。通常在组织行为过程中，力图用自己的思想、意图影响和控制他人。具有权威、鉴定、少妥协等特点。 防守型—以谨慎的态度，避免资源损失，以保有成就。通常面临任务情境时存在着回避困难、挫折和失败的心理倾向。具有保守、稳重、思虑周详等特点。 进取型）—一乐观的态度，积极争取有所成就。通常面对任务情境时，主动设置高目标，并为之进行努力以获得优秀成绩。具有主动、拼搏、满怀激情等特点。 理想型—一长远和发展的眼光关注世界，获得知名。通常倾向于感知外界环境的全
竭诚为您提供优质文档/双击可除 学习动机调查报告 篇一：大学生学习动机调查报告 大学生学习动机调查报告 一、调查的背景意义： 学习动机是直接推动学生学习的内部动力。大学生的主要任务是学习，学习动机对其学习行为和学业成绩有着直接的影响。目前在一部分大学生中存在学习积极性不高、学风不正、学习纪律涣散、成绩下降等现象，这严重影响着学生的学业和身心健康。究其原因，学习动机缺乏是根本。因此，了解当代大学生学习动机的现状和特点，具有重要意义。对此我们在调查研究的基础上，对大学生学习动机的现状、特点及其对学业成绩的影响进行深入分析，并对如何培养和激发大学生学习动机的对策进行了探讨。 二、调查方法 1.调查对象：福州大学的在校大学生 2.调查项目： 根据发放的35份问卷，每份30道问题，我们对此进行
了分析，总结归类了五大学习动机的项目：①就业与生活②求知与个人成就③盲目及逃避现实④回报与奉献⑤其它。 3.调查方式： 本次调查活动以小组为单位，采取网上随机问卷调查方式。把问卷（见附录）发放到校内网上，收回40份，有效35份。问卷分为30道题，归结为五类问题。 4.调查程序： 4月22日设计问卷4月23日~24日进行问卷调查，收集整理数据4月25日分析数据，撰写报告 三、组织实施计划： 利用中午和晚上的课余时间在计算机网络上随机发放 问卷调查。本团队分工明确，大家商议选出调查的课题后，三人制作问卷后经大家合议，一起负责问卷发放，两人负责数据统计，一人制作调查报告。 四、调查结果： 我们的数据是通过图与表的形式反映的。 我们经过统计的结果是①选择为了以后的就业及生活 的占52.8%②回报与奉献的占7.6%③求知与个人成就占22.4%④逃避现实及茫目的占10.2%⑤其它占7.0% 经统计处理分析得出以下各图： 五、讨论 1.描述结果：⑴由图一知各动机人数所占比率最高的是
成就动机 一、成就动机的定义 成就动机问题的研究始于西方，其概念的形成是在上世纪三十年代，默里提出人有二十种需要，其中首要的就是“成就需要”。默里对成就的需要定义为：“克服困难，施展才能，力求尽快尽好地解决某一难题。”从此有更多的心理学家研究这一课题。 美国心理学家麦克里兰（1953）认为：“成就动机就是与自己所特有的良好的或优秀的标准相竞争之下，个人所学习而来的一种追求成功的需要或驱动”①。阿特金森（1964）进一步着重研究了成就动机的实质，发生发展及测定，他认为：“当人用较高的社会标准评价自己的行为的成败时，表现的就是成就动机，它包括追求成功和回避失败两个部分”②。奥苏贝尔认为学生最主要的成就动机是学业成就动机，即“学生视图获取好成绩的倾向”，成就动机主要由三种内驱力组成：认知内驱力，自我提高内驱力和附属内驱力③。 我国最早研究成就动机的杨国枢先生认为，成就动机是“与内在或外在优秀标准相竞争的冲动”而在林崇德等编纂的《心理学大辞典》中将成就动机定义为“努力追求卓越、以期达成更高目标的内在动力和心理倾向”，是人类的一种社会性动机。 国内外的学者对成就动机的定义都有所不同，但也都有其共性，成就动机是人们在完成任务时力求获得成功的内部动力。现在广泛的定义为：是个体追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完美状态的动机，即一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。 二、成就动机的理论 （一）、麦克里兰社会成就动机理论 麦克里兰发现，人们成就动机的差异，是由儿童时期的不同经历造成的。高成就取向的儿童的父母，对子女的表现给予很高的期望，当儿童表现良好时便给予赞许;而低成就取向的儿童的父母通常都给儿童明确的行为指示，代替儿童作决定，并且在儿童表现不良时便表现愤怒。因此，专制型的父母大多不会有高成就动机的子女。麦克里兰认为，如果鼓励父母在很早的年龄就开始培养孩子的自信心与独立性，就会导致高成就需要的孩子产生。其结果便会导致社会有更多的具有高成就需要的人，高成就需要的人的增多，又导致经济的增长。 （二）、阿特金森的“期望一价值”成就动机理论 阿特金森是麦克里兰的学生，他认为，广义的成就动机分为两种:一是追求成功的动机，表现为趋向目标的行动;二是避免失败的动机，表现为想 ①董春山.关于成就动机的几个问题[J]重庆职业技术学院学报（综合版）,2002（10）：19. ②周国韬.国外成就动机的概念、测量与培养评述.教育科学[J],1989（4）：48. ③奥苏贝尔著,余星难等译.教育心理学——认知观点[M].北京:人民教育出版社,1994
教学课题：§4.2消费者的购买动机 教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入： 教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课： 一、购买动机概述 （一）概念 1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。 2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型 （一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机 （三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型 核心 常见人群 营销注意事项 1.求实购买动机 注重商品的实际使用价值 经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女 应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品 2.求名购买动机
追求商品的品牌和高档 生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人 工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售3.求新购买动机 时髦、奇特 经济条件较好的男女青年 企业要不断地推出新的产品 4.求美购买动机 装饰、打扮 中青年妇女和文艺界人士较多 要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性” 5.求利购买动机 廉价 多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人 在定价时适当给予优惠 6.求同购买动机 仿效 喜欢和别人保持同一步调的人 款式、花色跟上社会潮流
关于中学生学习动机问卷调查报告 前言 有机体的行为和活动都是由一定的原因引起的，动机是推动有机体进行活动的内部原因或动 力。而学习动机是直接推动学生进行学习活动的内部心理动力。 学生的学习是按照确定的教育目标引起行为持久变化的过程，并受到多方面因素的影响，诸 如为什么而学习，学习的积极性、主动性如何，乐意学什么，以及学习的努力程度等，都与学习动机的水平与强度有关。一般来说，学习动机愈强烈，学习的积极性愈高，学习的潜力 愈能发挥，因而学习的效果也愈好。 一中学生学习动机调查的目的总体介绍 教育心理学认为，学习动机是直接推动、导向和强化学生学习的内部动因，是影响学习效果的重要变量。在当前大力提倡素质教育的大环境下，作为中学生面临今后升学的巨大压 力。而且，当前的中学生家庭往往又是家庭的中心，在父母的呵护比以前更为明显。那么这部分学生的学习动机的调查可以帮助我们去了解、分析出他们在越来越复杂的社会环境影响 下的动力源泉，同时可以帮助我们有针对性的去激发他们在一个健康的心里条件下的学习动机。 中学生学习动机问卷调查 一）、本次问卷调查目的：了解学生对学校、学习及自身的一些看法 本次问卷调查的内容：包括自我价值衡量，学习目的，学习态度等。本次问卷调查的方法：问卷形式 （调查问卷表详见附件一）。 二）、问卷调查结果统计及分析 本次调查共成功向学生发出问卷120份，收回的有效问卷共108份，抽取其中100份。 各项统计结果和分析具体如下：1、接受调查的学生对考试态度： 从图1（1代表A 2代表B、3代表C、4代表D以此类推）可以看出大部分学生能够以一种健康的心态去面对考试，这部分占45% ;可是也有很大的比例占38%的学生面临考试时感 觉自己非常的紧张；部分学生对待学习带着无所谓的态度，对学习的动机还不是很明确。这也是当前中学生中存在的大问题。由于现在面临升学的压力、以及社会和家庭对孩子的成绩 往往还是用分数去衡量，所以部分学生听到考试如临大敌，感觉很紧张。 2、其他同学对自我价值衡量的看法： 由于每个人都对自己的价值有一个自我的衡量，而他人也会有一个衡量标准。许多学生会非 常在乎别的同学对自身的看法，从图2中（同上）可以看出很大部分的学生认为别人的看法 非常重要，这部分占24% ;大部分学生认为一般，占43 %;也有部分学生认为无所谓，占 21 %。所以对于部分学生如果能适当的表扬也会激发他学习的动机。对于那部分无所谓的学生，往往是对自我价值还没有一个真正的标准，同时也是对自己信心的不足。 3、对待有挑战难度的学习态度 本次调查还特意设置了几道对待学习态度的题目，从这次调查的结果如图3所示，可以看出 占70%的学生能够正确的去对待学习，当遇见比较难的任务能以积极的态度对待；也有一部分的学生
成就动机理论 成就动机理论是美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰（David·C·McClelland）通过对人的需求和动机进行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麦克利兰把人的高层次需求归纳为对成就、权力和亲和的需求。他对这三种需求，特别是成就需求做了深入的研究。 目录
成就动机理论 比较著名的理论：美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰和美国著名心理学家约翰·威廉·阿特金森。麦克利兰把人的高层次需求归纳为对成就、权力和亲和的需求。其次，由于具有不同需要的人需要不同的激励方式，了解员工的需要与动机有利于合理建立激励机制。再次，麦克利兰认为动机是可以训练和激发的，因此可以训练和提高员工的成就动机，以提高生产率。阿特金森的成就动机理论模型提出了需要、期望，诱因价值的综合动机理论，把人的动机的情感方面与认知方面统一起来，并用数学模式简明地表述出来，揭示出了影响成就动机的某些变量和规律，并用实验检验，证实了其理论假设的合理性和客观性， 编辑本段成就需要 综述 （NeedforAchievement）争取成功希望做得最好的需求。 麦克利兰认为，具有强烈的成就需求的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的个人的成就感，他们并不看重成功所带来的物质奖励。个体的成就需求与他们所处的经济、文化、社会、政府的发展程度有关，社会风气也制约着人们的成就需求。 主要特点 麦克利兰发现高成就需求者有三个主要特点： 1、高成就需求者喜欢设立具有适度挑战性的目标，不喜欢凭运气获得的成功，不喜欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。 他们不满足于漫无目的地随波逐流和随遇而安，而总是想有所作为。他们总是精心选择自己的目标，因此，他们很少自动地接受别人——包括