服装销售服务八部曲

服务八部曲1.亲切招呼！（迎宾，喊宾。

）给顾客留下一个好的印象!(喊宾) 气势亲切有底气留住顾客以客为先-----第一时间接待顾客！-------从目光上的礼貌接触开始-------微笑适当的招呼语-（跟节日或活动内容变化）主迎宾语：您好，欢迎光临三箭时尚广场！次迎宾语：（广场内店面的迎宾语，或者活动内容的介绍）送宾语：欢迎您下次光临！（必须做到来由迎声，走有送声！）2.关心顾客！(观察购买信号！)留意顾客的一些购买信号！--分清哪些是买得！例如：目光长时间注视某一件商品！/ 用手触摸衣服的面料/ 顾客间的谈话所透露出得信息！/直接购买/ 找导购询问。

等。

注意顾客形象定位购买层面。

（学生——工薪阶层——小资——老板——高学历高收入的企业或政府领导）分清购买层面后进行针对性介绍！3. 诚意推荐！通过发问了解顾客的需求——开放式---（从侧面了解顾客需求，并达成交易）封闭式----( 一句出结果)4. 鼓励试穿！试穿前、中、后的准备！前：适合顾客的尺码。

中：为顾客穿上，架衣服等后：赞美试穿中必须注意，顾客的贵重物品不要帮忙看管和拿！试衣的件数不得超过3件，超出3件要注意回收！5赞美顾客！学会赞美，想好怎么样去赞美一个人！根据顾客自身的优势去赞美！部要赞美不成反而一起顾客反感！6.附加销售！第一件商品交易达到80%的时候开始推荐下一件！一次性的叫顾客购买多件商品！方法1：多多的鼓励试穿，多试穿出效果！方法2：为顾客搭配整身服饰，一次性销售！7.解决疑义！货品的换退制度。

根据情况，调换或退货等。

为顾客、商场、商户解决问题！8.美诚服务！（开票）准确的指引收银台的位置！发票开号后双手递与顾客！。

中级导购 销售技巧精华版
乔丹公司培训部
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目录
服务八步曲
1.亲切迎宾 2.关心顾客 3.产品介绍 4.协助试穿 5.处理异议 6.赞美顾客 7.附加推销 8.美程服务
亲切迎宾
项目
要求明细
面带微笑，与顾客眼神接触
亲 使用欢迎用语“您好，欢迎光临乔丹专卖”等
篮球鞋中的科技功能最好的！” “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品
里最轻便的！”★
附加推销
项目
要求明细
附 能够主动进行附加推销1-2次 加 附加推销时，推荐具体的产品套装 推 销 附加推销时，能够结合促销政策
附加推销的注意要点
★熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 ★推荐时要具体，直接拿商品搭配 ★附加推销1-2次，不要过于强求 ★最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 ★注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要
关心顾客
项目
要求明细
通过有效的观察了解顾客需求
关心 通过有效的提问了解顾客需求 顾客 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听
身体语言观察
1.顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立 刻上前告诉客人这是什么产品，然后再询问 并了解客人需求。
2.顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看， 顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走， 再多介绍几句。
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协助试穿的基本步骤
• 试穿前 1.取出推荐的衣服或鞋，并解开拉链/扣
子/鞋带，准备同类型的款式及相应搭配,以备顾客选 择;2.引领顾客到试衣间或试鞋凳旁;3.帮助顾客检查 试衣间并做相应提醒
• 试穿时 1.在旁等候，随时询问顾客需求;2.如需

服装销售八部流程服装销售的八大流程是指在销售过程中所需要经历的八个关键环节。

每个环节都具有特定的目标和任务，需要专业的技巧和策略来完成，以便实现销售的最佳效果。

以下是服装销售的八大流程。

第一步：市场调研和分析。

在销售服装之前，需要先对市场进行调研和分析。

这一步包括了解目标客户群体、市场需求和竞争对手情况等。

通过市场调研和分析，可以更好地了解市场潜力和市场差距，为后续的销售活动做出准确的规划。

第二步：目标设定。

制定明确的销售目标是进行销售活动的第一要务。

在这一步，销售人员需要根据市场调研的结果，制定出适合自己的销售目标，并确保目标具有可量化和可实现性。

第三步：制定销售计划。

销售计划是实现销售目标的具体行动方案。

在这一步，销售人员需要细化任务，确定具体的销售策略和销售活动，制定时间节点和资源分配方案等。

销售计划要考虑市场需求、竞争对手、目标客户等多个因素，确保能够顺利实施和操作。

第五步：销售洽谈。

销售洽谈是销售活动的关键环节。

在这一步，销售人员需要与客户进行详细的沟通和交流，了解客户需求，提供产品和服务的信息和解释，解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行有效的沟通和洽谈。

销售洽谈需要灵活应对客户的不同需求和情况，从而达成销售协议。

第六步：销售合同签订。

在洽谈成功之后，销售人员需要与客户签订正式的销售合同。

销售合同是双方的约定和保证，需要具备法律效力。

在签订合同之前，销售人员需要对合同进行仔细的审查和确认，确保合同条款的准确性和合法性，以及双方的权益和责任在合同中得到明确。

第七步：售后服务。

售后服务是整个销售流程的延续和补充。

销售人员需要及时跟进销售订单的执行情况，确保产品按时交付，同时也需要提供售后服务，包括产品的维修、退换货等。

售后服务的质量和效果直接影响到客户的满意度和忠诚度，也是维护企业形象和口碑的重要手段。

第八步：销售绩效考核和分析。

销售绩效考核是对销售流程的总结和反馈，也是销售团队及个人成就的评估。

销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。

2.当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。

”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。

6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。

9.招呼声音轻柔、甜美，切忌唐突、高声。

二、标准服务：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐（先生），您好，小姐（先生）您好！2.当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下。

”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

例如：“小姐（先生）您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐”4.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”5.当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。

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你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。 遭白眼。
—————————————直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话 给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭 挂机
察颜观色，培养敏锐的观察力
营造轻松的购物环境
13
第三步
询问需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
14
升级版：
主动创造需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
15
第四步 介绍货品
货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客
16
Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的
收银服务
试衣服务
6
介绍货品
ibudu导购形象
亲和 专业 优雅
7
态度和肢体语言
自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的
8
态度和肢体语言
高高在上的 威严的 不可侵犯的
9
态度和肢体语言
不积极的 等待的 懒散的 不关心的
10
第一步 打招呼
步骤
问候语
非语言
注意点
第一区域位： “小姐，上午 好！”
后区域位：“小 姐，您好！”
➢注视对方眼 球3秒
➢微笑
➢右手搭于左 手背上自然垂 放于小腹前
➢距离适中
➢态度亲切
➢鞠躬15度

第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍目的：通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望。

标准：寻找吸引顾客的商品卖点；根据吸引顾客的商品卖点，利用FAB 商品介绍方式。

要求：灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑。

第四部曲：协助试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿，提高客人的购买欲望(试衣=50%的成功销售) 标准：主动、迅速帮顾客拿取所需货品；替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前。

要求：试衣前试衣中试衣后。

试衣前：1、了解：款式、尺码、颜色。

2、取货：货品、速度、配合（请顾客稍等）3、整理：衣架、扣子、拉链。

4、引导：配套、试衣间。

试衣中：1提醒：货品、服务。

2、配套：准备两套。

试衣后：1、服务：整理服装。

2、提醒：个人物品。

3、留意：顾客态度。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

第八步 美程服务


道别 顾客投诉处理 客户资料管理VIP
道别的成功要素



A、顾客已购物 称赞顾客作出明智的选择 微笑、眼神的接触 双手把货品交给顾客 再多谢及道别 告知顾客有关公司或货品的新动向，例如：什 么时候有新货品上市，提示顾客再来选购
道别的成功要素

B、顾客没有选购 微笑、眼神接触 道别及邀请顾客下次再来光顾 告知顾客有关公司或货品的新动向，例如：什 么时候有新货品上市，可能有所需要的款式或 尺码，提示顾客再来选购

暗示法 刺激法 配套法 促销法 注：千万不能过于直接、急躁
七、收银服务

收银流程 收银注意事项 附加推销的延续
收银流程

Hale Waihona Puke 引导买单 打包货品 业务询问 找零交货 售后保养 继续引导
收银事项



商品单价确认 商品折扣确认 商品数量和总价确认 应收顾客金额，信用卡付款数额确认 顾客付款金额确认，收银员要唱付唱收 应找顾客金额，信用卡，销售票据确认 收银员时适赞美顾客选购产品
如何赞美


中国人的人性： 优点：重感情、重关系、喜欢被赞美、谦虚 缺点：爱面子、害怕第一、讲话留一半、马后 炮、不会赞美别人 我们要学会的是去赞美别人，因为人人都喜欢 被赞美，赞美被人能拉近人与人之间的关系， 在销售中，赞美被人可以促成销售。让别人开 心，我们并不受损，何乐而不为呢？
在销售过程中常用的赞美词
六、附加销售

作用 时机 方式
附加的好处


对顾客：更方便，可于短时间内选购合适的商品， 省却日后的陪衬的烦恼 对公司：增加销售额，产品多元化的口碑 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感， 得到上司的赞赏

服装销售服务八步曲?一·迎宾?1微笑（自然的??真诚的??发自内心的）?2目光（平视顾客??让顾客感觉到你注意到他）?3肢体语言(五指并拢??指引方向)?4问候语（普通的??带有节日性的）?二·揣摩顾客心理?识客+4W开放式提问?问（场合??时间??用意(谁穿)??数量）?在这个阶段会遇到四种类型的顾客?1遇到（我要的）语气非常的肯定???要什么拿什么?2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的???你就要做的是引导+推荐?3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他?????????????????????????????让他这次不要下次要?4遇到（无语型的）不要介绍的太多??说太多的话??顾客会烦??顾客多时你可以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）?三·产品推荐+360度展示?推荐时要100%了解库存????第一时间展示产品?要和顾客沟通（聆听顾客心声）?善用F?A?B 法?F：产品的特性+材质?A：产品的优点?B：产品的好处?一般常用（AFB法）?善用关联词：采用·····具备·····并且?四·鼓励试穿?注意：了解号码??保持货品的清洁度?A;??试鞋?1礼貌用语???2快速拿货??3礼貌用语4打开鞋盒?5半蹲式（好处）?①便于服务?????②便于沟通????③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚）?④指引方向（指引到镜前）?????⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）?⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）?B:试衣?1微笑??2把扣子解开（2个）?3指引到试衣间????4站在试衣间外??好处：?第一时间赞美顾客??第一时间帮他整理（主动）??大小不合适第一时间给顾客调换? 五·建议式推销??（附加推销）?销售中的??五时??六式?五时?①当顾客寻找货品时??（4W开放式提问）?问谁穿（可以识别??年龄??性别）?问款式???问场合???问数量（以便增加团购）?②当顾客犹豫不决时?对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较?对款式：借助ABC借助法?对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的）?③当提供不到货品时? 找出代替品?拿同款异色的试穿或稍大稍小的?④当顾客拒绝时?首先自我介绍??第一时间只问号码?快速取货?⑤买单时?注意三点：指明方向????交代价格???确认数量+附加推销?六式?①穿针引线------合理搭配?②推波助澜------附加推销?③草船借箭------借助第三者??ABC借助法?④一箭双雕------?⑤巧夺天工------合理搭配??自然?⑥美梦成真------系列化推荐??利用服装的搭配使顾客更完美?六·收银?唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法?七·改衣服务（一般我们不赞成改衣）?八·美程服务?微笑+送宾语------促销活动------整理货品。

服装销售流程8部曲总结下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, this shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!服装销售一直以来都是一个热门话题，尤其是随着时尚产业的不断发展，人们对服装的需求也越来越大。

第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

服装销售技巧八步曲在服装零售行业中，掌握销售技巧是非常重要的。

只有通过有效的销售技巧，才能吸引顾客，提高销售业绩。

本文将介绍并详细解释服装销售的八个关键步骤，以帮助销售人员在工作中取得成功。

1. 接待顾客销售过程的第一步是接待顾客。

当顾客进入店铺时，销售人员应立即给予热情的问候和友好的微笑。

这个步骤非常关键，因为它能够给顾客留下良好的第一印象，同时也能够为销售后续进行创造一个积极的环境。

2. 倾听与理解与顾客沟通的关键是倾听与理解。

当顾客表达购买需求或提出问题时，销售人员应耐心倾听并积极解答。

倾听并理解顾客的需求将有助于建立起与顾客的互动，促使顾客对销售人员产生信任感。

3. 提供专业建议销售人员应根据顾客的需求，提供专业的建议。

建议可以从适合顾客的服装款式、颜色和搭配等方面给出，以帮助顾客更好地做出购买决策。

通过提供专业建议，销售人员不仅能够满足顾客的需求，还能够展现自身的专业素养。

4. 提供试穿和搭配服务为了帮助顾客更好地了解服装的质感和合适程度，销售人员应提供试穿服务。

同时，销售人员还可以根据顾客的购买需求，提供搭配建议，例如搭配配件、鞋子等，以提升整体形象和顾客购买的满意度。

5. 主动解答疑问与反驳异议在销售过程中，顾客可能会提出疑问或表示异议。

销售人员需要主动解答疑问，并采取积极的方式反驳任何不利于销售的异议。

通过给出详细的解答和充分的理由，销售人员能够增加顾客对产品的信心，从而提高销售转化率。

6. 创造购买机会销售人员应灵活运用各种销售技巧，创造购买机会。

例如，引导顾客参与促销活动、提供套餐购买优惠或者定制服务等。

通过主动提供购买机会，销售人员可以增加销售额，并提高顾客的购买满意度。

7. 强调产品特点与优势在销售过程中，销售人员应当强调产品的特点和优势。

这些特点和优势可以包括材质、工艺、设计以及品牌价值等。

通过突出产品的独特性和优势，销售人员可以增强顾客对产品的兴趣，促使顾客做出购买决策。

服务八部曲内容的总结第一步：亲切迎宾迎宾语言：声音自然、语调柔和、吐字清晰。

肢体语言：微笑点头，目光接触，保持适当距离，以客为先。

例子：欢迎光临；早上好/中午好/下午好/晚上好；新年好/圣诞好……好久不见，您……第二步：关心顾客切忌紧跟顾客，保持一定距离，用心关注顾客，要让顾客感觉你随时会为他/她提供服务和帮助。

1、望：认真观察顾客，并关注顾客是否翻动某类商品。

2、闻：仔细聆听顾客之间的谈话和顾客的询问，发现顾客的关注点。

3、问：通过询问、与顾客交谈及时发现顾客的需求。

4、切：要将所有顾客发现的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。

第三步：产品介绍1、了解货品的售卖情况及货品的存放位置（认真，仔细地检查每天的陈列）。

2、熟练掌握店铺货品FAB尽量为顾客提供适合的产品或产品系列。

FAB：Feature 产品本身具备的特点；Advantage 产品的特点引发的优点；Benefit 产品的优点给顾客带来的好处。

3、通过观察和目测顾客的身材，正确选择合适尺码。

第四步：协助试穿1、帮助顾客做好试衣前准备：从衣架上取下衣服，解开拉链、扣子等引领顾客到试衣间。

2、试衣时：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配，换好等服务，如需离开，要交代给其他同事。

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3、试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服。

第五步：处理异议正常的：顾客有疑惑或异议，想得到更多信息。

是好事：说明顾客有意购买，想得到一些证明或更有利的服务。

是机会：让他得到满意的答复，促成交易的达成。

例：怀疑：这款服装面料不是纯棉的，会不会其静电？误解：为什么服装不用纯棉面料？产品缺点：这款对我来说太贵了。

第六步：赞美顾客促成：时机、方法促成方法：限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成。

选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题。

总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美。