现代推销学
一．判断题：（每小题2分，共14分）
（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”）
1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×）
2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）
4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）
5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）
6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×）
7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×）
8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×）
9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。
11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×）
13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。
14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（√）
15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）
17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（√）
19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（×）。
20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（√）
21在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）转化法
22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。
23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（×）
24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（√）
25 所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（×）
二．多项选择题：（每小题2分，共10分）
1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。
A、特定性；
B、灵活性；
C、双向性；
D、互利性；
E、说服性；
F、差别性。
2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；
D、熟悉推销人员；
E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；
D、用途不同；
E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。
A、保持沉默，等待顾客表态；
B、递上买卖合同；
C、重申有关推销要点；
D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。
A、运用的是顾客推荐原理
B、适合于市场需求量大的商品
C、适合于目标市场广阔的商品
D、通常是走访前做广告。
E是“拉引”与“推动”策略的结合。
6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。
A、准顾客需求认定
B、准顾客支付能力认定
C、准顾客社会地位认定
D、准顾客心理认定。
D、准顾客购买决策权认定
7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议
8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；
C、赞美客户的工作效率；
D、及时与客户道别。
9推销要素是指（ACD ）。
A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。
10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；
D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。
10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。
11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB ）。
A、价值异议；
B、成本异议；
C、回扣异议；
D、支付方式异议；
E、信用异议
三．简答题：（每小题10分，共30分）
1、什么是推销？推销有哪些职能？
推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
答:(1).销售产品，开拓市场。(2)市场调查，反馈信息。
(3)跟踪顾客，提供服务。⑷宣传企业，树立形象。
2、试述推销人员应具备哪些素质和能力？
⑴思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质。
①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。
②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。
③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既
定目标的能力。
③较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。
3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？
①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容:
会谈前各自的经历。私人问题。以往经历和共同获得的成功。
4、为什么要开展售后服务工作？
售后服务乃无声的推销员
(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。
(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。
(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。
5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
新编推销实务期末考试试卷 一．选择题（每小题2分共30分） 1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新 产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。 A、委任助手法 B、普访法 C、广告开拓法 D、现有顾客挖潜法 2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。 A、连锁法 B、缘故法 C、权威介绍法 D、委托助手法 3、寻找顾客的最基本的方法是（）。 A、逐户推销法 B、广告开拓法 C、连锁法 D、缘故法 4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) A 理智型 B 经济型 C 冲动型 D 从众型 5、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K 呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A 卷地毯式访问法 B 链式引荐法 C 中心开花法 D 关系拓展法 E 个人观察法 F 委托助手法 7、假定成交法建立在（）的基础上。
A 顾客不会买 B 顾客会购买 C 顾客不会主动购买 D 顾客有从众心理 8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。 A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型 D．软心肠型 9、推销员方格中，（9，1）型属于（） A、事不关己型 B、强行推销型 C、顾客导向型 D、解决问题导向型 10、推销工作的第一步是（）。 A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销洽谈 11、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（） A 语言表达能力 B 心理素质 C 洞察能力 D 应变能力 13、自我介绍时不对的做法是（） A.先介绍再递名片； B.先递名片再做介绍； C.初次见面介绍不宜超过2分钟 D.先介绍自己，再让对方介绍 14、“猎犬法”又称为（） A．逐户推销法B. 连锁介绍法 C.重要人物法D. 委托助手法
推销实务课程标准[课程名称] 推销实务 [适用专业] 市场营销专业和商务策划专业 1.前言 1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。 1.2设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。 2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。 3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。序号工作任务课程内容与教学要
求活动设计参考课时1.推销的概念和特点 2.推销的功能和作用 14 推销概述 3.推销观念 1.仿真模拟，展示推1. 推销方格理论 26推销 模式销人员的礼仪及如2. 推销模式何与客户语言沟通 1.推销人员的 职责推销人员的职 3责、素质与能力 2.推销人员的素质开发 4 3. 推销人员的基本能力 1 1．寻找顾客的必要性2．寻找顾客的方法 4 6 寻找顾客3．顾客资格鉴定 4．建立顾客档案 1.推销接近的准备工作 1.仿真模拟， 让学生58推销接近扮演推销员与顾客2.约见顾客的角色 3.接近顾客 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何610洽谈，让学生掌握 推推销洽谈销洽谈的技巧2.说明产品3.推销洽谈 1. 顾客异议概述 1．仿真模拟，让学生扮演推销员与 2. 处理顾客异议的原则与策略顾 客的角色来处 3.处理顾客异议的基本方法76顾客异议处理理顾客 异议 4．对付顾客异议的其他几种策略和方法 1.成交应具备的基本 条件角色扮演86促成交易 2. 成交基本策略和方法 3．做好成 交的后续工作 1.推销组织推销管理与94 2.推销控制人力资源 开发 3.推销的人力资源开发10实训活动推销全程情景练习其他2考核评价总课时第一章推销概述【教学目的和要求】通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 肇庆市科技中等职业学校 教案 任教班级_____ 电子商务_________ 任教科目____ _推销实务_________ 教师姓名_______________________ 教研组_______电商组___________ ___2016-2017_ _____学年第____学期 页脚内容1
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划编制说明 页脚内容2
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划表 页脚内容3
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容4
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容5
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
《销售团队建设与管理》课程标准 课程类型：专业课 总学时：48学时 学分：3学分 适用对象：三年制高职市场营销 开设学期：第四学期 考核方式：形成性考核+期末考试 一、课程定位 《销售团队建设与管理》是市场营销专业的专业课，开在第四学期，每周3课时。其先修课程：市场营销、推销实务、沟通与谈判实务、消费者行为分析等，后续课程为顶岗实习。 二、课程性质和任务 本课程以管理学、行为学、销售管理及市场营销学理论为基础，以适应销售主管、经理岗位要求为目标，介绍了销售团队建设与管理所涉及的主要理论与实践，是集理论性与实践性为一体的课程。 本课程从销售团队的概念、目标及作用出发，以实际销售管理工作的流程为指导系统介绍了销售团队在建设与管理两方面的主要理论与实践。本课程是高职营销专业学生必修的一门专业基础课，为营销专业学生今后开展销售工作、建立、融入并有效管理销售团队起着重要作用。本课程使学生掌握销售团队的作用、建设理论、培训内容、领导方式、沟通、激励与冲突处理等基本知识，使学生正确认识团队精神的必要性、管理理论与实践的重要性，为学生今后从事销售管理岗位工作打下基础。本课程注重培养学生对基本理论与方法的综合应用能力，强调实践操作，使学生能较好地符合销售管理岗位对员工理论与实践要求。 三、课程教学目标
(一) 专业能力 1.能够理解销售团队的内涵并阐述其重要作用。 2.能够设计销售组织，并通过招聘、人员培训组织销售团队。 3.能够对销售团队进行领导、能组织召开销售会议。 4.能够进行销售人员薪酬设计，能评价销售人员绩效。 5.能实现对销售人员的激励，能开展销售团队沟通。 6.能对销售团队中的冲突进行管理。 (二) 个人能力 1、具有对市场信息的敏锐洞察力和学习发展能力； 2、具有科学、严谨、求实、务真的工作作风，有较强的自律和自我管理能力； 3、具有刻苦耐挫的从业精神，在学习和销售中不怕困难、百折不绕的意志； 4、具有评判创新意识，在学习和讨论中积极开展评判性思考，提高分析问题和解决问题的能力，注意学习的创意性。 (三) 社会能力 1.具备强烈的团队合作精神，能主动融入团队、配合与支持成员。 2.具备进取意识，能够高效完成本职工作。 3.具备责任意识，能勇于承担工作内容并全心投入。 四、课程内容体系
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A
推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试 《现代推销实务》试卷 考试形式：统一考试闭卷 试卷适用班级（专业）： 出卷教师： 班级：学号：姓名：__________成绩：________ 一、单项选择题（每小题2分，共30分） 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（）。 A 对商品实体的异议B需求方面的异议 C利益方面的异议 D 价格方面的异议 4. 推销人员最核心的任务是（） A 推销商品 B 提供服务C传递信息 D 反馈信息 5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。 A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查 7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性 8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法D证明演示法 9 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。 A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法
11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（） A.区域的确定 B.产品的确定 C.样品的确定 D.姓名的确定 13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。 A. 区域的确定 B. 注意选好中心人物 C. 选好产品 D. 准备好销售辅助工具 14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（） A. ③①②④⑤⑥ B. ③①②⑥④⑤ C. ③①②⑤④⑥ D. ①⑥②③④⑤ 15. 推销活动的主体是（）。 A. 推销人员 B. 推销商品 C. 推销信息 D. 产品制造商 二、判断题（每小题1.5分，共15分） 1 .客户说：“这种冰箱还可以，但如果坏了没有地方修。”这种异议是需求方面的 异议。（）2 .客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据妇女的特点设计的，用起来极为方便。”这种异议处理法称为利用处理法。（）3 .推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。（） 4 .推销计划开始实施，制订推销计划的工作就算完成了。（） 5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（） 6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（） 7 .推销商品之前先要推销自己。（） 8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( ) 9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（） 10 .只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（） 三、简答题（每小题7.5分，共15分）
《市场调查与统计分析》课程标准 一、课程概述 （一）依据 《市场调查与统计分析》课程标准依据市场营销专业人才培养方案中人才培养规格要求、专业人才培养目标进行制订。 （二）课程的性质与地位 本课程是高等职业技术学院市场调查专业的重要专业课程，该课程为必修课。其功能与教学目的是使学生对市场调查、统计分析所必须的专业技术基础知识有深刻认识与理解，使学生具备市场调查与统计分析的基本技能，并为后续专业课程的学习与实践铺垫基础，同时也是学生上岗所必备的专业能力训练。本课程与其它课程的关系（见表） 1.前期课程名称 2.后续课程名称 （三）课程设计思路
《市场调查与统计分析》课程是以“市场营销”专业学生的就业与可持续发展为导向，根据专业课程的需求，由行业专家、技术人员与该课程的教学团队根据“市场营销”专业的人才培养方案而开发的专业课。课程的设计思路为： 按专业培养目标，以国家职业标准为依据，结合典型的工作任务，以行动导向为特征，以突出课程的职业性、实践性和开放性为前提，进行课程体系的解构与行动体系的重构，采用循序渐进与典型案例相结合的方式来展现教学内容，倡导学生在学习过程中掌握典型的市场调查及统计分析的应用，培养学生初步具备实际工作过程的专业技能。 （四）课程内容选取的依据 根据市场调查专业的人才培养目标以及后续专业课的需求，服务于专业课程，在内容选取上起到对专业课程的支撑作用。接工学结合与职业技能的要求选取工程实际案例“抽样调查、问卷设计、访问调查、二手资料收集、统计整理、统计指标计算、时间数列、指数分析、统计预测、相关与回归分析”等作为教学载体，遵循理论够用适度、突出职业技能的原则，结合学生基本素质与学习能力，围绕市场调查与统计分析的综合教学目标选取教学内容。 二、课程目标 （一）总目标 通过工学结合、以工程实际任务驱动、以项目活动实施教学，使学生掌握市场调查、统计分析的基本技能，实践对典型调查方案、调查问卷的设计，对取得的调查资料的整理分析。以理论、实训、设计相融合的教学方式，边讲边学、边学边做、做中学、学中做，把学生培养成为具有良好职业道德的、具有一定的市场调查与统计分析理论知识又初步具备市场调查与统计分析能力的应用型人才，并为后续专业课的学习以及学生可持续发展打下坚实的基础。 （二）分目标 1.知识目标 (1)熟悉市场及市场调查的基本理论，掌握各种市场调查方法的应用。 (2)认识常用的市场调查的方式。明确选择调查方式的依据，掌握对常用调查方式的选择方法。 (3)认识统计整理的相关要求，能对取得的原始调查资料进行统计整理。 (4)认识统计指标的种类与方法，能进行各种统计指标的计算。 (5)熟悉时间数列的概念、种类及其计算方法和运用原则 ⑹掌握指数的种类和计算方法。
现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
《整合营销传播》课程标准 课程名称：整合营销传播 适用专业：高职高专市场营销类专业 总学时数：48学时 总学分数：3学分 一、课程概述 （一）课程性质 本课程是为市场营销专业学生开设的专业课。这门课起着加强学生在市场营销专业知识方面的综合运用能力，尤其是整合运用各种营销传播工具的能力。本课程的教学目的在于通过对整合营销传播理念与思路的学习和理解，通过对各种营销传播工具的认识和运用，使学生在市场营销方面的素质有较大的提高，奠定较扎实的可实践性的理论基础。提高学生的创新能力和实践能力的作用。 （二）课程定位 本课程开设在市场营销专业的第四学期，是在学习市场营销、广告策划、促销技能训练、商务谈判与沟通、公共关系等理论与实践课的基础上延伸出来的一门专业技能课。整合营销传播主要从营销传播的角色来提升学生的沟通与策划能力。 （三）课程设计理念 本课程的设计是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，以任务为驱动，使学生系统地掌握整合营销传播的概念与运用思路、各种营销传播工具的特征与运用、整合营销传播计划的策划与实施。了解营销传播的基本原理和主流媒介如报纸、杂志、广播、电视、户外媒介、互联网等的特征。 本课程的教学采用教师讲授、小组讨论、案例分析等方法，培养学生处理企业中营销传播的实际能力。 二、课程目标 （一）专业理论知识目标 具有应用整合营销传播解决企业市场营销问题的思路和方法，对传播的基本原理和过程、以及主流媒体的特征及其运用场所方法等有较深入的领悟。 （二）职业专门技术能力目标 具备运作策划整合营销传播和撰写整合营销传播方案的能力 （三）职业关键能力目标 1．沟通与策划能力；
市场营销经典案例解读 作业4：此案例给你对市场营销的感悟或启示有哪些 向和尚推销梳子 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误。）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）于是，径直走进
了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断
课程《推销实务》子项目建设方案 一、《推销实务》课程建设概述 人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称为企业的四大促销手段。大部分的企业即使再重视其他形式的推销手段，也仍较多依赖人员推销来落实各项营销政策。 《推销实务》课程所教授和训练的目的，是使市场营销专业的学生具备推销员这一岗位的基本知识、技能和素质，从而成为合格甚至优秀的推销员，促进企业产品的销售。所以，《推销实务》在现代商贸服务类专业群的重要性显而易见。 为了加强我校市场营销专业师生对推销实务的专业知识的学习、实践，增进我校市场营销学科师生对《推销实务》课程内容的了解与理解，培养出更多迎合现代企业需求的推销人才，在建设示范校学科专业的指导下，结合中职学校人才培养要求，校企合作共同开发市场营销专业学科建设课程《推销实务》。 《推销实务》课程的开发建设，是我校示范校现代商贸服务类专业群项目建设中的重点子项目之一。根据项目要求，在2017年拟投入财政资金9.9万用于该课程建设，在2017年12月31日前基本完成《推销实务》课程标准修订及校本教材、教学课件、教学讲义等。 二、校企联合开发《推销实务》课程的意义 1、目前我国中等职业学校推销实务课程，大多教材内容偏旧，重理论轻实践，缺乏配套的习题集、教学课件、教学讲义等教学资源，不利于教学活动的开展。 2、《推销实务》课程的开发建设，有利于实现以下知识目标：（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3）掌握推销模式；（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧。 3、《推销实务》课程的开发建设，有利于实现以下能力目标：（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；（2）能综合运用各种洽谈技巧；（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易。 4、《推销实务》课程的开发建设，有利于实现以下素质目标：（1）培养学生团队合作和协作精神；（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；（3）培养学生求实创新的意识；（4）培养学生良好的心理素质、诚信的品格和社会责任感。
摘要现代各汽车企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。 关键词：科学管理；终端取胜；激励；约束
目录 前言 (1) 1 企业概况 (2) 1.1 公司简介 (2) 1.2 核心形象 (2) 1.3 品牌概述 (2) 2 公司加强推销人员科学管理的必要性 (4) 2.1 是综合能力提高的制度保证 (4) 2.2 是为企业创造财富的持久动力 (4) 2.3 是提高工作自信心的基本动力 (5) 3 荣威公司推销人员管理的现状及问题 (6) 3.1 把关不严格且聘用草率 (6) 3.2 没有规范的培训及训练机制 (6) 3.3 没有有效的日常工作管理方法和制度 (7) 3.3.1 工作时间制度管理松散 (7) 3.3.2 企业管理过于严格苛刻不人性化 (7) 3.4 推销人员销售额目标及绩效标准制定不科学 (8) 3.5 推销人员的激励机制样式单 (8) 4 荣威公司加强推销人员的科学管理的对策 (10) 4.1 重视录用筛选环节和前期培训 (10) 4.1.1 设计招聘程序标准进行筛选 (10) 4.1.2 企业应避免人员冗杂 (10) 4.1.3 设计合理有序的培训规划 (11) 4.2 重视加强对推销人员的工作时间管理 (11) 4.2.1 事事有量化目标 (11) 4.2.2 目标要分时段 (11) 4.2.3 做事分轻重缓急 (12) 4.3 科学管理的核心原则是要以人为本 (12) 4.4 应制定合理的薪酬奖励标准和激励措施 (12) 4.4.1 工资标准应因人而定 (13) 4.4.2 实行不同标准的奖励提成比例 (13) 4.4.3 按马斯洛需求理论采取奖励措施 (13) 4.5 要在推销人员中引入适当的竞争机制 (13)
1．“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？ 2．“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？ 3．有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说 明。
有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。 6分，共18分） 4种以上。3．推销人员应具备哪些素质？ 四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分） 1.一家旅游顾问公司在某四星级酒店展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表： 约见者家庭人口月收入（元）年外出旅游时间（天）旅游预算（元）住宿费（元）张 3 5 000 20 10 000 2 000 王 2 3 500 15 10 000 1 500 李 3 9 000 15 15 000 2 000 赵 4 16 000 25 30 000 6 000 你认为最具有可能的推销对象是：（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6分）
.上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三1）“时间分享、度假拥用”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并2）持“时间分享、度假拥用”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和 （7分）3.案例 通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。 通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。 问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5分）