咖啡连锁暗流涌动
——从《孙子兵法》简看华润旗下太平洋咖啡“搅局”国内咖啡连锁
学生：卞丽珍学号：20111811169 摘要：近期，被华润万家收购的香港咖啡连锁品牌“太平洋咖啡”(PCC)宣布将大规模进军国内咖啡连锁市场，国内咖啡市场顿时险象环生。本文将从《孙子兵法》的几个重要思想对PCC杀入国内咖啡连锁的商业行为作出简要分析。
关键词：太平洋咖啡、华润、孙子兵法
正文：
今年4月，太平洋咖啡在上海市淮海中路商圈的兰生大厦开出被并购以后的内地首店。自今年4月进入大陆市场以来，太平洋咖啡已经开了25家店，而剩下的2个月他们还要继续快速开店以完成年底拥有50家门店的目标。
“最受香港人喜爱”的太平洋咖啡1992年由美国人汤姆尼尔在香港创办。现在，“太平洋咖啡”在香港有分店105家，仅次于在香港拥有110家门店的星巴克。2010年7月，华润集团香港上市公司——华润创业以3.27亿港元的现金交易价买下了“太平洋咖啡”80%的股权。收购完成后，华润创业CFO、太平洋咖啡董事长黎汝雄公开表示：计划在内地开设最多1000家门店，今年年底的目标则是50家。
华润借力太平洋咖啡“争做中国最优质咖啡零售品牌”的大举杀入，箭靶直指稳坐国内咖啡连锁第一把交椅的星巴克，国内咖啡连锁市场暗涌迭起，不复平静。商场如战场，各企业对市场的争夺本质上即是一场没有硝烟的战争，作为军事理论著作的集大成者，《孙子兵法》中蕴含的军事智慧、哲学方法对现代企业的经营决策和社会管理有着巨大的启示作用。本文将结合笔者对《孙子兵法》的粗浅心得，简析华润借助“太平洋咖啡”争夺国内咖啡连锁市场这一企业战略行为。
慎战在《孙子兵法》中被赋予了崇高的战略地位：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道。”“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”“非利不动，非得不用，非危不战。”“合于利而动，不合于利而止”。在这场咖啡中国的争夺
战中，星巴克是中国咖啡市场的“开荒牛”，作为后来者，华润决意与星巴克、Costa、麦咖啡等强势竞争对手角逐国内咖啡连锁市场并不是一时兴起，在华润看似突然的出击行为背后隐藏着华润对国内咖啡连锁行业长达两年的考量和关注。完成对太平洋咖啡的并购计划后，双方又合力对内地居民的咖啡消费作了为期半年的市场调研。今年年初，华润和太平洋咖啡组建了相关团队及系统，从下半年开始在北、上、广、深等一线城市陆续开展了数间门店的直营业务，稳步实施着自己的市场目标。所谓“国虽大，好战必亡”，实力雄厚的华润集团在经过缜密考量、充分了解与规划市场的基础上出击咖啡市场，很大程度上降低了盲目扩张导致失败的风险。
“战略分析”意识是《孙子兵法》的另一思想精髓。其中，“五事”（道、天、地、将、法）、七计（主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？）、庙算（多算胜、少算不胜）、胜五（知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜）以至知己知彼等战略分析角度历来备受中外学者推崇。太平洋咖啡的高调进军正建立在他们对国内咖啡消费市场的充分认识和对自身比较优势的冷静分析基础之上：
1，“内地咖啡消费市场虽然存在竞争，但也有很多机会。”自去年被收购以来，太平洋咖啡对内地市场做过近1年时间的市场调研，数据显示，目前中国内地的人均咖啡年消费量仅为0.1杯，而这个数字在香港是人均4杯/年，是内地的40倍，而日本人均更高达35杯/年。“所以，内地的咖啡文化尚处起步阶段，市场基本以规模效应为主，可谓市场潜力巨大。”据统计，正处于起步阶段的我国咖啡连锁年增长率高达30%～50%之间，预计该市场未来的年均增长将维持在20%左右。同时，随着消费者质素及品位的提升，消费者对咖啡的接受能力在加强，咖啡的消费市场可以容纳不止一个品牌。因此该行业在内地或香港，都将有较好的发挥。据行业统计数据：内地未来4年咖啡消费数量将增加35%，至2014年将增加至45900吨。可以看出，内地咖啡连锁是一个正不断发展着的市场，竞争参与者或许可以在这不断扩张的市场图景中实现共赢。面对日后必不可免的市场交锋，太平洋咖啡的首席执行官汤国江说道：“我们尊重星巴克，也希望能和星
巴克一起做大市场。”与此同时，星巴克大中华区总裁王金龙也给予了良好的回应：“在发展中竞争是好事”。
2，太平洋咖啡的最大利器——“东家”华润集团。被央企华润收购的太平洋咖啡无论是在政府关系、市场资源还是物流配送上都拥有较大优势。华润万家庞大的零售网络更赋予太平洋咖啡在门店选址及租金成本上的绝对有利地位。综合分析，依靠华润支持的太平洋咖啡拥有着开拓内地市场需要的优厚条件。
从太平洋咖啡近期的表现看来，PCC拿下咖啡连锁市场的战略计划大约由以下几项内容构成：加快扩张速度，调整战略布局、布线二、三线城市，长期投资、打持久战，提供优质的差异化服务（比如开发了适应大陆民众口味的三款以中国名酒调配的咖啡饮料，包括以“花雕配摩卡”、“桂花陈和君度橙酒配摩卡”、“二锅头搭配粉红柚子调制的碎冰饮料”）、争取咖啡消费的细分市场等。太平洋咖啡的市场战略计划快中有稳，以强势进军打开市场局面，长线投资，力求稳健发展与孙子“突袭”制胜的战略方法旨趣相近。
综上，华润收购后的太平洋咖啡放言开设1000家分店高调进军国内咖啡连锁市场的战略背后蕴含着《孙子兵法》的诸多智慧，《孙子兵法》不仅仅是一部军事理论著作，更是一种生存智慧。日前，国内另一大咖啡连锁巨头Costa Coffee 同样宣布计划将在最短的时间内在广东地区开设50家或更多分店，这或许可以看作是PCC（太平洋咖啡）之后又一咖啡连锁品牌向全球咖啡龙头星巴克在我国国内市场下的战书，让我们拭目以待这场没有硝烟的市场争夺战最终会演化出什么样的战局。
选修课结课论文 论现代中外战争中孙子兵法思想的运用 学院：电气与信息工程学院 班级：电气工程及其自动化1208班 学号：201207010806 姓名：杜逍 二零一三年六月
摘要 《孙子兵法》是我国兵家的经典著作，它在冷兵器时期曾发挥过重要的作用，指导了许多军事家完成了无数以少胜多、以弱胜强的著名战役，那么《孙子兵法》放在今天是否就显得过时了？在现代战争中这部兵家宝典是否还能发挥它的作用呢？其实《孙子兵法》时至今日仍有极强的战略指导意义，在现代战争中依旧可以找到它的影子，而其的宝贵思想如今依然在现代战场上散发着迷人的光芒， 关键词：孙子兵法；军事；现代战争；战略指导
目录 摘要 (2) 第一章绪论 (4) 第二章战例 (7) 2.1 《孙子兵法》在国内战争中的应用 (7) 2.2 孙子思想在国际战场上的体现 (10) 结论 (11) 参考文献 (12)
第一章 绪论 《孙子兵法》在古今中外得到了广泛的赞誉和推崇，并经历千年传世而不衰。《孙子兵法》不仅仅是一本研究具体战役的兵书和军事理论著作，而是结合了军事、政治、经济、外交等诸多方面为一体的战略指导纲领。 《孙子兵法》成书于2500年前，但是无论是在历史上，还是在当代；无论是在中原大地，还是在异域他乡，《孙子兵法》都已经成为了战略决策者们不可或缺的重要决策依据。如今，再以信息化为主要特征的线代战争中，它在作战方针、作战形式，以及作战指导方面，仍体现出极其珍贵的科学价值。 在国内，从鸦片战争到解放战争，在数百年积贫积弱的中国大地上，有许许多多的有识之士拿起《孙子兵法》的利器，或与外敌，或为中国的明天而战斗。例如，开国领袖毛泽东就对《孙子兵法》厚爱有加。毛泽东不仅在其著作中多次引用《孙子兵法》，而且在1960年代与英国元帅蒙哥马利交谈中更是十分推许《孙子兵法》。蒙哥马利对毛泽东说，我看过你的军事著作，觉得很好。毛泽东讲：“我不认为多么好，你没有看过两千年以前我国的《孙子兵法》吧？里面很有些好东西。”深受中华传统文化影响的毛泽东一生指挥过的胜仗数不胜数，其中对中国古代军事思想的运用
于敬民，王荣华 “将听吾计”一语出自《孙子兵法》之《计篇》.原文为：“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之.”文档收集自网络，仅用于个人学习 自三国曹操始至宋代，“孙子十家注”中有七家对此语进行诠释，主要有两种解释.第一种解释说，“(你吴王阖闾)如果听从我(孙武)地军事谋划，指挥战争必定胜利，(我孙武)就留下来；如果不听从我(孙武)地谋划，指挥战争必定失败，(我孙武)就离任而去.”这里把“将”字理解成“如果”二字，“听从”地主体是吴王.在这一解释里，有地认为“将”即指吴王阖闾.持这种解释地注家有唐代地陈嗥、宋代梅尧臣、王皙、张预等.文档收集自网络，仅用于个人学习 第二种解释是，“裨将听从我(孙武)地意见，任用他必定能胜利，就留用他；裨将不听从我(孙武)地意见，任用他必定失败，就除去他.”这里把“将”字理解成“裨将”.持这种解释地注家有梁孟氏.文档收集自网络，仅用于个人学习 上述两种解释，以持第一种解释地人居多(以上皆见《诸子集成·孙子十家注·计篇》，河北人民出版社年４月版).两种解释地共同之处是，都把“吾”字理解成“孙武”本人.不同之处在于，前者把“将”字理解成“(吴王阖闾)如果”或“吴王阖闾”，后者把“将”字理解成“裨将”；前者讲地是吴王阖闾和孙武地关系，后者讲地是“将”和孙武地关系；前者孙武地地位为客居求聘者，后者孙武地地位是统帅或主将.文档收集自网络，仅用于个人学习 笔者认为，以上两种解释尽管绝然相悖，但就句子字面意思而言，都可以讲得通.然而就《孙子兵法》整体行文考之，以上两种解释都是不妥地.文档收集自网络，仅用于个人学习(一) 就第一种解释，笔者认为： 首先应弄清《孙子兵法》是一部何种类别地典籍，弄清《计篇》地主旨以及它在整个《孙子兵法》中地地位.我们知道，《孙子兵法》是一部逻辑思维缜密、理论概括性特强地军事理论著作.其内容主要是对战争最普遍规律、最基本原则地理性归纳和揭示.它基本上既没有具体地战例解剖，也没有涉及具体地人与事及具体指向，是一部纯理性地军事典籍.《计篇》是《孙子兵法》地首篇，主要讲地是战争之前对敌我双方各方面地条件进行客观地估计和比较，并据此以制定相应地谋略和计策；决策谋划要落实为强大地兵势和力量，并辅以有利地机动灵活地战术措施；战争变化多端以诡诈为道，应根据实际遵循不同地制胜法则；强调国家最高决策者战前谋划正确与否对战争胜负地关系等.由此可知，《计篇》主旨讲地是指导战争地总战略原则和总战术原则，其他各篇所言之具体战略战术原则都由此篇之总原则派生.它是《孙子兵法》地总纲，在理性阐述、归纳程度等方面概括性更强.据此，笔者认为孙武根本不可能在篇中提到具体地人、具体地事和具体指向.也就是说，孙武在本篇中所言“将听吾计”句中地“将”字不会是指具体地“阖闾”本人，其“吾”字也不会是指具体地“孙武”本人，文档收集自网络，仅用于个人学习 其二，《计篇》从结构看分三部分，以“将听吾计”句为分线，此句之前地内容主旨讲战略总原则，此句之后地内容主旨讲战术总原则，最后一段是本篇地概括之语.既然如此，孙武不可能在讲战略与讲战术地内容中间，画蛇添足般地插入和提出自己带有要挟性地自荐要求.这样做与文理不通，与人之间情理也不通，与《孙子兵法》全书所体现地孙武地为人不吻合，与《计篇》通篇地内容就更风马牛不相及.按照第一种解释，《计篇》地内容势必出现下述可笑地逻辑顺序：战略总原则——听我孙武地我就留下、不听我孙武地我就走人——战术总原则.这种文字逻辑对应于思维逻辑缜密地《孙子兵法》来说，实在不可思议.退一步说，按照第一种解释，假如孙武在本篇全部阐述完战略战术总原则之后，在篇末结束语中，提出“将听吾计”这段自荐之言，尽管与本篇总体内容不协调，但在文理上还可以勉强讲得通.既然此语在孙子讲战略与战术中间出现按第一种解释存在诸多不通，那只能说明第一种解释是不妥当地.文档收集自网络，仅用于个人学习
夜读《华杉讲透孙子兵法》，这算是我读过的第四个版本，读书百遍，其义自见。总结《孙子兵法》的10大经典名言，结合战略规划与分析，与众乐：10、“故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待；吾恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”做好充分准备，方能立于不败之地。鸟儿立于枝头不怕树枝断而掉下来，是因为有翅膀时刻准备着。我们不怕美国来打我们，是因为我们自己做好战争准备，有足够的反击力量，包括核武器，让他不敢来。9、“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”把握好“经”和“权”这对儒家权变道理与“不易”和“变易”这对《周易》思想，在尊重规律的前提下，根据环境变化，灵活应变，善于变通，才能因敌制胜。8、“知己知彼，百战不殆。”战略规划的一个前提及重要部分，就是做好充分的调查研究，把握趋势变化和行业格局，尽可能了解行业和竞争对手的信息，这样才能系统规划，先处不败之地。7、“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”所谓借势、取势、任势，立于风口之上，好风凭借力，送我上青云。战略规划的一个重点，在于判断未来的趋势，提前谋篇布局，让大趋势来添加胜算面和收获度。所以说，选择比努力更重要；不要用战术上勤奋，来掩盖战略上的懒惰。选择，就是在选趋势。6、“凡战者，以正合，以奇胜。”这句话经常被误解，认为“奇”，是
奇兵，出其不意的意思。其实原意非如此。这个“奇”，是奇数的“ji”，是预备队，关键时刻出的底牌，绝杀。就是说，要懂得适当分兵，正规军与敌正面交锋，要准备一支预备队，关键时刻打出去，起到四两拨千斤的作用，正和奇相结合，奇正之变，不可胜穷；奇正相生，循环无端。这个逻辑，与刚柔并济，同。刚易折，柔飘忽，需要结合。5、“将者，智、信、仁、勇、严。”世上第一个关于能独当一面大将的“胜任力模型”。毛主席说，正确路线（战略）确定后，干部（大将）就是决定性因素。再好的战略，遇到无能之辈，也是白瞎。所以，大将很关键。按今之理解：智——思考力；信——公信力；仁——爱人悯物，儒家精髓，唯“仁义”二字；勇——执行力，当机立断、勇往直前；严——严格执法，威刑肃三军。梅尧臣：智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。4、“是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。”这句话的核心，在商战看来就是综合成本收益测算，要尽量使利益最大化。战争是消耗战，百战百胜，虽然胜了，但是消耗太大，综合成本收益不高；不战而屈人之兵，有收益无成本，才是最好的；次优方案，是一战而定，关键一场战争决定未来几十年格局，如毛决断的抗美援朝战争，一战定天下，为中国赢取几十年和平环境。现在的格局亦如此，面对美帝围堵逼迫，中国第一选择肯定是“不战而屈人之兵”，是“伐谋伐交”，次优选择才
好大学-孙子兵法与企业经营课后习题（完整版）1[单选题] 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。」此处指企业制定竞争策略时应该考虑何种因素? A、本身能力; B、竞争者缺点; C、消费者需求; D、皆是; 参考答案：D、 2[单选题] 孙子所提及的五事中的道天地将法，其中「法」，是指组织的什么？ A、企业文化; B、制度及作业流程; C、皆是; 参考答案：B、 3[单选题] 孙子认为战争态势的评估方法「校之以计，而索其情。」「而索其情」指的是管理上的哪个理论？ A、定性的评估方法; B、定量的评估方法; C、皆是; 参考答案：A、 4[多选题] 评估战略态势以下何者为重要？ A、时机; B、制度; C、环境; D、人才; E、公理正义; 参考答案：A、B、C、D、E、 5[多选题] 庙算包括什么 A、国力; B、敌情; C、祷告; D、局势; 参考答案：A、B、D、 1[单选题] 作战篇的指导重点为何？ A、速战速决; B、减少成本消耗; C、平时资源准备; D、皆是; 参考答案：D、 2[单选题] 下列何者是企业「因粮于敌」的发展策略？ A、采用当地原料; B、选用当地人才; C、幷购当地渠道; D、皆是; 参考答案：D、 3[单选题] 孙子的作战方针为「兵贵胜，不贵久。」商场上要获得胜利，关键在于需具备何种能力？A、抢先上市;B、恰当的价格与质量;C、低价格产品;D、高质量产品; 参考答案：B、 1[单选题] 「必以全争于天下，故兵不顿而利可全」，其意义在于 A、合作分享; B、百战百胜; C、百战不殆; D、皆是; 参考答案：A、 2[单选题] 「知己知彼，百战不殆。」呼应企业竞争的理论指导？ A、SWOT分析; B、市场需求分析; C、五力分析; D、皆是; 参考答案：C、
孙子兵法--计篇(原文及译文)
精品文档 始计篇 作者：孙武 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 译文及注释 作者：佚名 译文 孙子说：战争是国家的大事，它关系到百姓的生死，国家的存亡，不能不认真地思考和研究。 因此，要通过对敌我五个方面的情况进行综合比较，来探讨战争胜负的情形：一是政治，二是天时，三是地势，四是将领，五是制度。政治，就是要让民众和君主的意愿一致，战时他们才会为君主去死，不存二心。天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、季节气候的变化。地势，就是指高陵洼地、路途远近、险隘平坦、进退方便等条件。将领，就是指挥者所具备的智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质。制度，就是军制、军法、军需的制定和管理。凡属这五个方面的情况，将领都不能不知。充分了解这些情况的就能取胜，相反就会作战失败。此外，还要通过比较双方的具体条件来探究战争胜负的情形，即双方君主哪一方施政清明？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利？ 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除
《孙子兵法》精髓：10句经典名言 夜读《华杉讲透孙子兵法》，这算是我读过的第四个版本，读书百遍，其义自见。总结《孙子兵法》的10大经典名言，结合战略规划与分析，与众乐：10、“故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待；吾恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”做好充分准备，方能立于不败之地。鸟儿立于枝头不怕树枝断而掉下来，是因为有翅膀时刻准备着。我们不怕美国来打我们，是因为我们自己做好战争准备，有足够的反击力量，包括核武器，让他不敢来。9、“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”把握好“经”和“权”这对儒家权变道理与“不易”和“变易”这对《周易》思想，在尊重规律的前提下，根据环境变化，灵活应变，善于变通，才能因敌制胜。8、“知己知彼，百战不殆。”战略规划的一个前提及重要部分，就是做好充分的调查研究，把握趋势变化和行业格局，尽可能了解行业和竞争对手的信息，这样才能系统规划，先处不败之地。7、“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”所谓借势、取势、任势，立于风口之上，好风凭借力，送我上青云。战略规划的一个重点，在于判断未来的趋势，提前谋篇布局，让大趋势来添加胜算面和收获度。所以说，选择比努力更重要；不要用战术上勤奋，来掩盖战略上的懒惰。选择，就是在选趋势。6、“凡战
者，以正合，以奇胜。”这句话经常被误解，认为“奇”，是奇兵，出其不意的意思。其实原意非如此。这个“奇”，是奇数的“ji”，是预备队，关键时刻出的底牌，绝杀。就是说，要懂得适当分兵，正规军与敌正面交锋，要准备一支预备队，关键时刻打出去，起到四两拨千斤的作用，正和奇相结合，奇正之变，不可胜穷；奇正相生，循环无端。这个逻辑，与刚柔并济，同。刚易折，柔飘忽，需要结合。5、“将者，智、信、仁、勇、严。”世上第一个关于能独当一面大将的“胜任力模型”。毛主席说，正确路线（战略）确定后，干部（大将）就是决定性因素。再好的战略，遇到无能之辈，也是白瞎。所以，大将很关键。按今之理解：智——思考力；信——公信力；仁——爱人悯物，儒家精髓，唯“仁义”二字；勇——执行力，当机立断、勇往直前；严——严格执法，威刑肃三军。梅尧臣：智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。4、“是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。”这句话的核心，在商战看来就是综合成本收益测算，要尽量使利益最大化。战争是消耗战，百战百胜，虽然胜了，但是消耗太大，综合成本收益不高；不战而屈人之兵，有收益无成本，才是最好的；次优方案，是一战而定，关键一场战争决定未来几十年格局，如毛决断的抗美援朝战争，一战定天下，为中国赢取几十年和平环境。现在的格局亦如此，面对美帝围堵逼迫，中国第一选择肯定
1、绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。 横渡江河，应远离水流；敌人渡水而来，不要迎击它于水内，让它渡过一半时去攻击它， 这样才有利。想决战的，不要紧靠水边抗击敌人；沿河驻扎军队也应驻在高处，使前面视 界开阔，切勿在敌军下游驻扎或布防，这是在江河水流上军队的处置。 2、力屈、财殚，中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄矢弩，戟盾蔽橹，丘牛大车，十去其六。 力量耗尽，财富枯竭，国内千里原野，家家空虚。"百吏"的财产要耗去十分之七; "皇室"的耗费，车辆损坏，马匹疲蔽，盔甲、箭弩、戟盾、蔽橹以及运输用的牛和大车，也要损失十分之六。 3、故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食。 所以，用兵的法则：敌军占领山地不要去仰攻，敌军背靠高地不要去正面攻击，敌军假装败退不要去追击，不要对精锐的敌军发动攻击，敌军用小利引诱不要上钩， 4、归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。 敌军退回本国不要去拦击，包围敌军要留一个缺口，敌军已到绝境可能拼命时，不要去逼迫。这些是用兵的一般原则。 5、行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、 壁、翼、轸也，凡此四宿者，风起之日也。 实施火攻必须有条件，火攻器材必须经常准备着。放火要看天时，起火要看日子。天时是指气候的干燥；日子是指月亮行经箕、壁、翼、珍四星宿的位置；月亮经过四星宿的日子，就是有风的日子。 6、先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。 要事先了解情况，不可用祈求鬼神去获取，不可用相似的事情做类比推出吉凶，不可用夜视星辰运行的度数去验证，一定要从知道敌人情况的人口中去取得。 1、《孙子兵法》揭示了战争与哪些方面的关系？ 揭示了军事与政治的关系，揭示了军事与经济的关系，揭示了军事与自然环境的关系，揭示了事件与信息情报的关系，揭示了军事事件中的普遍规律 2、“故经之以五事，校之以计，而索其情：......”五事指的是哪五种条件？ 政治、天时、地理、将帅、法制。 3、“凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。”中提到 的五危指的是哪五种危险？ 必死，必生，忿速，廉洁，爱民。 4、军争篇里孕藏着哪些韬略？ 以迂为直、以退为进；兵不厌诈、因敌制胜；避其锐气、击其惰归；纵横捭阖、攻心为上 5、在散、轻、争、交、衢、重、圮、围、死地等九地中如何作战？ "散地"则无战，"轻地"则无止，"争地"则无攻，"交地"则无绝，"衢地"则合交，"重地"则掠，"圮地"则行，"围地"则谋，"死地"则战。（或翻译在散地上不宜作战；在轻地上不宜停留；遇争地不要进攻；逢交地应部署相连勿失联络；到衢地则应加强外交活动，结交诸侯；深入重地就要掠取粮秣；遇到圮地就要迅速通过；陷入围地就要以谋取胜；到了死地就要奋勇作战，死里求生。）
“中国青年”迎娶”欧洲公主”,天时地利人和的相遇 ------吉利完美并购沃尔沃 一核心思想: 1.夫地形者,兵之助也. 2.知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷. 总结: 全知而慎战,慎战而全胜. 二案例介绍 2010年3月28日，吉利控股集团宣布在沃尔沃所在地瑞典哥德堡与福特汽车签署最终股权收购协议，以18亿美元的代价获得沃尔沃轿车公司100%的股权以及包括知识产权在内的相关资产。作为中国汽车业最大规模的海外收购案，吉利上演了一出中国车企“蛇吞象”的完美大戏。吉利董事长李书福评价说：“这如同一个农村来的穷小子追求一个世界顶级的明星，这是一场盛大的跨海婚礼。” 三案例分析 知己知彼,胜乃不殆: 知彼: 沃尔沃轿车的全球销量由2007年的458,323辆降至2008年的374,297辆，又 再降至2009年的334,808辆。2008年同比下降18.30%，2009年10.6同比下 降10.60%.由此图可知,在金融危机之前，沃尔沃的亏损还不是很严重,但金融 危机使沃尔沃的销量雪上加霜.其亏损程度主要在2008年第三、四季度,2009年
第一季度加重，利润率最低时达到-22.72%。严酷的国际背景带来的经济高压使 福特急于放低身价出售沃尔沃. 知己: 1.虽然国际金融风暴对我国的经济有一定影响,但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨,只是 一定程度上减缓了我国经济的快速增长.而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长,吉利战略转型不断深入.从销售情况看,吉利的发展形势令人鼓舞.2008年吉利汽车国内销量22万多辆,相比2007年依然有一定增长,吉利的增长远远高于行业涨幅. 2.吉利从2007年开始战略转型,提出不打价格战,要以品牌,技术,品质,服务赢市场,要造最安 全,最环保,最节能的好车,若能完成此次收购恰好能弥补吉利在技术上的不足. 3.吉利的低成本优势巨大,而且吉利在2007年之前,公司的发展战略就是”要造老百姓买得 起的好车”,此时吉利的核心竞争力就是低成本,低售价. 知天知地,胜乃不穷: 任何企业参与跨国并购的过程都是复杂的,取得并购成功的关键在于把握天时和地利。
孙子兵法 始计篇 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 作战篇 孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 其用战也，贵胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财殚，中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；忌杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。 故兵贵胜，不贵久。 故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。 谋攻篇 孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒輼，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一而城不拔者，此攻之灾也。 故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿，而利可全，此谋攻之法也。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 夫将者，国之辅也,辅周则国必强，辅隙则国必弱。 故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是
《孙子兵法》——始计篇L 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。(《始计篇》) 孙子在《始计篇》开篇提出“慎战”思想，怎么确保战争之“慎”呢？那就是结尾总结的“庙算”了，也就是要进行战略谋划。 “庙”指宗庙，是供奉皇帝的祖宗们的牌位的地方。《左传》说，祭祀和战争是国家的两件大事（国之大事，在祀与戎）。巧得很，这两件大事最初都发生在宗庙，是在祖宗们的眼皮底下进行的。只不过，目的正好相反，祭祀是孝敬祖宗，给他们银子花，给他们好吃的好喝的好用的，受禄不能无功呀，那么，在他们的面前谋划战争，当然要保佑孝顺的子孙有好的运气，能够打败敌人了。 “算”，原作“筭”，是古人计算用的筹。差不多从夏朝开始，凡是国家有战争大事，都要首先在宗庙报告祖宗，占卜吉凶，商议对策，渐渐成为一套固定的仪式。这种最初形态的“庙算”，既反映了我们的祖先重视战前谋划，有科学合理的成分，又企求神灵保佑的迷信成分，还有假托神意、糊弄士卒的故弄玄虚的成分。 到后来，战争之前的祭祀宗庙纯粹成了一种仪式，真正进行战争谋划则不一定非得在宗庙，而是在“庙堂”——皇帝的办公室。因此，“庙算”就泛指君主、统帅在庙堂之上对战争进行谋划、决策的活动。类似的词语还有“庙谋”、“庙策”、“庙画”等等。 “庙算”的内容就是“五事”，道，天，地，将，法。 “庙算”的方法就是“七计”，对敌我双方和各自内部的主、将、天地、法令、兵众、士卒、赏罚七个方面进行横向、纵向的比较。
“庙算”制胜的机理就是“为势”，形成对敌人的有利态势。 实现“庙算”定下的战略目标的途径就是“诡道十二法”，欺骗敌人，灵活应变，掌握主动。 在孙子那个时代，文臣武将还没有分家，高级将领也没有职业化。而军队的主帅一般就是君主本人，甚至有不少国君负伤、阵亡或被俘的记载。例如，据《左传》记载，公元前766年秦襄公在进攻犬戎之战中阵亡；公元前707年东周与郑国繻葛之战中，周桓王中箭负伤；公元前660年卫懿公在与狄军作战中被杀；公元前645年秦、晋韩原之战中晋惠公因战车陷入泥潭被俘。 这种情况下的“庙算”，在智囊团的辅助下，基本上能够做到符合实际情况，顺应形势变化。后来，或许是管的事多了，或许是变懒了，除个别的例外，像刘邦，君主、帝王就很少亲自出马了，除了在特别重要、紧急的情况下才“御驾亲征”。 有的君王，自己没有亲临战场，又对统兵大将不能完全放心，便把“庙算”变成了“遥控”，指令变成了枷锁。如果君王的确英明神武，大将又比较善于“戴着枷锁跳舞”，一般的战争还能对付过去。如果君王是草包一个，又自以为是，加上“老实”的大将，这种情况下的战争没有不败的。这种情况在宋朝发展到了登峰造极的地步。受命出征的将帅必须不折不扣执行皇帝的“万全策”，要想保住脑袋，保住官印，就万不可越雷池半步。这还不算，战争过程中，像木偶一样接受皇帝的不断的指令。据史料记载，南宋初年军情紧急，仅1134年到1135年的5个月内，朝廷就发出“金字牌”文件1023封，平均每天6封半。因此，宋朝尽管有宗泽、岳飞、韩世忠这些名将，还是免不了败亡。 所以，“庙算”不能光在庙堂上一“算”了之，必须根据战争进程、战场形
计篇 孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，可与之死，可与之生，而不危也。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒熟练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 夫未战而庙筭胜者，得筭多也；未战而庙筭不胜者，得筭少也。多筭胜少筭，而况于无筭乎！吾以此观之，胜负见矣。 【译文】 孙子说：战争是国家的大事。它关系到军民的生死，国家的存亡，是不可以不认真考察研究的。 因此，要通过对敌我双方五个方面、七种情况的分析和比较，来探索战争胜负的情势。（这五个方面）一是政治，二是天时，三是地利，四是将领，五是法制。政治，就是要让民众和君主的意愿一致，因此可以叫他们为君主死，为君主生，而不存二心。天时，就是指昼夜、晴雨寒冷淡热。四时节候的变化。地利，就是指高陵洼地、远途近路、险要平坦、广阔狭窄、死地生地等地形条件。将领，就是指智谋、诚信、仁慈、勇敢、严明。法制，就是指军队的组织编制、将吏的管理、军需的掌管。凡属这五个方面的情况，将帅都不能不知道。充分了解这些情况的就能打胜仗，不了解这些情况的就不能打胜仗。所以要通过对双方七种情况的比较，来探索战争胜负的情势。（这七种情况）是：哪一方君主政治清明？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利？哪一方法令能够贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方士卒训练有素？哪一方赏罚公正严明？我们依据这些，就能够判断谁胜谁负了。
江西财经大学 06―07第二学期期末考试试卷（已曝光） 试卷代码：00183A 授课课时：48 课程名称：孙子兵法与企业运营适用对象：教学班 试卷命题人刘爱军试卷审核人黄景洲 一、填空题（每空1分，共5分） 1、《孙子兵法》问世于年，当时正值我国的。 2、《孙子兵法》的版本众多，流传甚广，但究其源流，不外以下四大源流： 汉简本、、、。 二、原文理解（每小题4分，共20分） 例：守而必固者，守其所不攻也 答：后一句应校勘为“守其所必攻也”。意谓防守很坚固，是因为我将主力防守在敌人一定会进攻的地方。强调在先知敌情和隐藏自己的基础上，不必处处分兵把守，只需集中兵力防守要害部位（敌人必然进攻之处），以便将有限兵力发挥最大作用。 1、夫战胜攻取而不修其功者，凶 2、取用于国，因粮于敌 3、守则不足，攻则有余 4、故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从 5、军争之难者，以迂为直，以患为利 三、简答题（第小题每题10分，共30分） 1、请试归纳孙子心理战思想的主要内容。 2、简述孙子战略思想的主要特点。 3、什么是势？“造势”的前提和应遵循的原则是什么？ 四、论述题（15分） 1、孙子在《地形》篇强调将帅要“视卒如婴儿”，在《九地》又说要“愚士卒之耳目”，以达到“若驱群羊”的效果，前后是否矛盾？请说明理由。 五、案例分析（第1小题20分，第2小题5分，第3小题5分，共30分）
他们是商业“克格勃”吗？ 【案例一】 曾有一家知名化妆品公司通过因特网刊登广告，不分地域招聘500名应届毕业的市场营销或工商管理专业的大学本科生和MBA，许诺以极优厚的待遇。而后又对外宣布，由于总共只有500个招聘职位，但因为有10万人应聘，为了更好地筛选人才，将以三个人为一组，演练企业经营实战，以让人意想不到的突发性事件为场景，考察应聘者的“应变”能力。 由于应聘者众多，而招聘职位少，必然形成极为激烈的竞争场面。但大学应届毕业生通常没有丰富的实际工作经验，如何才能确保自己能够“过关”呢？最有效的手段，就是向从事化妆品行业的父母或亲朋请教“应对”策略。而他们的父母、亲朋为了他们能谋得高薪而前景上佳的职位，也愿意将自己掌握的“机密”倾囊相授。 他们因此在“应变测试”中会有“突出表现”，自然也逃不过扮作“面试官”的企业情报收集人员的眼睛。“招聘”也就演变成为最集中收取“商业情报”的“盛宴”。许多同类企业的核心商业机密，往往就在这其间源源流向上述招聘单位。 【案例二】 某饮料行业巨头就是通过一次面向广告公司的“公开招标”，获得竞争对手产品经营的核心策略。他们找来了几家曾为竞争对手策划广告的广告公司，要求他们制订一份能战胜对手的广告方案并说明理由，以决定广告发布代理权“花落谁家”。为了能获得上述广告发布代理权，几家广告公司把所知道的关于“老客户”的一切资料全部泄了底。 【案例三】 有一家大型汽车企业，想了解东北某汽车厂商未来5年的发展规划。他们以下属关联企业的名义，在当地找了一家最出名的企业咨询公司，借口要投资相关产业，让该咨询公司提供一份三年的发展计划。这家咨询公司为了完成报告，通过各种手段获得了东北的这家汽车厂商未来三年的发展策略，并以此制订了相应的发展计划。这一份计划成就了上述外资汽车公司在商战中屡战屡胜。 【案例四】 中国顾客会喜欢肯德基吗？肯德基竞争情报人员站在北京主要的商业街道，用秒表计算人流量，并把样品送给人们品尝，搜集人们对味道、价格和店堂布置等方面的重要信息。同时，竞争情报人员还对北京的原材料市场作了调查，带回鸡、油、面、盐、菜等进行研究。通过仔细分析、研究，竞争情报部门得出结论：北京是一个蕴藏着巨大机会的市场。结果肯德基在北京市场获得了巨大成功，原计划5年收回的投资在2年就完全收回。 比尔·盖茨在其著作《未来时速》中说：“将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作，您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。”盖茨所言的
孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总 导读：读书笔记孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总！ 第一篇：始计篇 运筹帷幄，决胜千里：《始计篇》是《孙子兵法》的第一篇，是纵览全书的纲，也是全书的总则。 本篇内容大致可以分为四部分： 第一，讲述军事对于国家和人民根本利益的重要性，明确指出它是关系人民生死、国家存亡的头等大事。 第二，从整体、战略高度阐述君主（统帅）用兵首先考察的五个基本的主客观条件，这就是：政治状况或政治路线；天时；地利；将领；军队的编制与法令、法规。强调君主必须对上述五方面条件做深入的了解和衡量，才能创造有利的客观形势，取得战争的胜利。 第三，阐述用兵时必须掌握的特殊法则。指出用兵的特点是要“因利而制权”，要行“论道”。只有善于根据战争情势的变化灵活机动地运用战略战术，特别是善于运用种种计谋制造假象，欺骗敌人，才能克敌制胜。 最后，强调用兵之前在庙堂之上进行周密谋算（即从所属五方面进行衡量与谋划）的重要性，指出这是预计战争胜负的关键。 第二篇：作战篇
兵贵胜，不贵久：本篇是继《始计篇》计“五事”。 本篇特别是从“道”的战略高度揭示最终决定战争胜负的基础条件后，进而从用兵对国家经济实力的依赖关系阐明只宜“速”、不宜“久”的重要原则。 全篇内容大体分为五部分： 第一、指出用兵打仗需要消耗大量人力、物力、财力，因而在用兵之前必须从军队数量、武器、车马、粮食、资财等方面做充分准备，不可以轻易用兵。 第二，指出用兵出征既有能拓展疆土或保卫领土的有利一面，又有丁壮伤亡、财力消耗的有害的一面，故而用兵的重要原则之一便是只宜速战，不可旷日持久，即便是计谋稍差，也应速战速决，决不可依仗计谋高超而持久用兵，以致招来“钝兵挫锐，屈力殚货”“诸侯乘其弊而起”的后患。强调只有深刻了解用兵之害的人才能真正了解用兵之利。 第三，指出凡是善于用兵的人总是注意两点：一是从战略上讲，不使用兵时间持续很长，要“役不再籍，粮不三载”，以免造成国家财力枯竭的局面；二是从策略上讲，重视从敌国补充粮食供给，经“因粮于敌”，一大大节省本国经济实力的消耗。 第四，进而提出，不仅要重视从敌国补充粮草，还要重视从敌军中补充武器和兵员。其办法，一是用物质奖励方法激励士兵奋勇夺取敌军战车，用以武装自己；二是实行优待俘虏政策，使自己的兵员不断得到补充，这样便可越战越胜。
孙子兵法全文译文 一、计篇 【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 【译文】孙子说战争，是国家的头等大事，是关系民众生死的所在，是决定国家存亡的途径，不能不认真加以考察、研究。 【原文】故经之以五事校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将、五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳，寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。【译文】应该以五个方面的情实为纲，通过具体比较双方的基本条件来探讨战争胜负的情形：一是“道”，二是“天”，三是“地”，四是“将”，五是“法”。所谓“道”，就是从政治上使民众与君主的思想一致，这样，民众就能与君主同生死共患难，誓死效命，毫无二心。所谓“天”，就是气候的阴晴、寒暑、四季节令的更替规律等。所谓“地”，就是指行程的远近、地势的险峻或平易，战地的广狭，是死地还是生地等。所谓“将”，就是看将领们是否具备智、信、仁、勇、严五种素质。所谓“法”，就是指部队的组织编制制度，军官的职责范围规定，军需物资的供应管理制度等。大凡这五个方面，将领们没有谁没听说过，但只有透彻掌握了的人才能取胜，没有透彻掌握的人则不能取胜。因而，还要通过比较双方的具体条件来探究战争胜负的情形。这些条件是：双方君主哪一方施政清明、有道？将领哪一方更有才能？天时、地利哪一方占得多？军中法令哪一方执行得好？兵力哪一方更强大？士兵哪一方更训练有素？奖赏与惩罚哪一方更严明？我凭着对这些情况的分析比较，就可知道战争胜负的情形了。 【原文】将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。 【译文】如果您能接受我的军事思想，任用我领兵作战一定胜利，我就留下；如果您不能接受我的军事思想，用我领兵作战必定失败，我就离开。我的军事思想您认为好并且能够接受，我将为您造成军事上的势，从外辅佐您。所谓造成军事上的势，就是在战争瞬息万变的情况中抓住有利的时机采取恰当的应变行动。 【原文】兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 【译文】用兵，是以诡诈为原则的。因而，“能”要使敌人看成“不能”，“用”要让敌人看作“不用”。“近”要让敌人看作“远”，“远”要让敌人看作“近”。敌人贪利，就诱之以利而消灭它；敌人混乱，就抓紧时机立刻消灭它；敌人实力雄厚，则须时刻戒备它；敌人精锐强大，就要注意避开它的锋芒；敌人褊急易怒，就挑逗它，使它失去理智；敌人小心谨慎，稳扎稳打，就设法使它骄傲起来；敌人内部和睦，就离间其关系。在敌人没有准备的情况下进攻，在敌人意想不到的条件下出击。这些，是军事家用兵之佳妙奥秘，是不可事先规定或说明的。 【原文】夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。 【译文】未开战而在庙算中就认为会胜利的，是因为具备的致胜条件多；未开战而在庙算中就认为不能胜利的，是具备的致胜条件少。具备致胜条件多就胜，少就不胜，何况一个致胜
篇章内容划分 1~2 技巧类战术 3巧用环境优势，避免大环境冲击。 4分析与把握表面细微信息 5~6取人，并力 （其中第五段承上启下） 一．技巧类战术（第二段） （一）文章把握 “绝山依谷，视生处高，战隆无登。。。。。。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。”即第二段，是对“技巧类战术（由生活常识及前人经验总结而成）”的阐释。 具体技巧有——“绝水必远水”“客绝水而来，勿迎之于水内”“视生处高”“无迎水流”“若交军于斥泽之中，必依水草而背众树”。。。。。。 但 1. 我们不能仗着自己有“真经”而兴奋不已，低估敌人的智商。“《孙子兵法》”乃兵家必读书目，些战术你知道，敌方未必不知道，这样你的技巧就很有可能不能实现预期效果。 2.还有一点，成功者的经验往往有机遇的助力，环境不同，相应应敌良策就会有所改变，生搬硬套往往行不通。 （二）“耍老牌”的骆驼香烟 多年前,骆驼牌香烟有一句很好的广告语：为了一支骆驼烟,我宁愿多走一英里的路。 广告画面为一烟民高翘着二郎腿,皮鞋底的洞赫然显露.暗示烟民,为了拥有此烟哪怕是鞋底见洞也在所不辞，这个广告在西方得到普遍的好评。 为打开泰国市场,骆驼牌香烟的生产商英美烟草公司为"骆驼人"拍摄穿着漏洞的皮鞋照,背景为曼谷的大庙巨寺。殊不知,在泰国佛庙是至尊圣地,脚底乃是最污秽不堪之处,在最弛名的佛庙前如此肆无忌惮“是可忍,孰不可忍？”结果可想而知,骆驼牌香烟只能席卷而归了! （三）案例分析 技巧类战术，值得分析研究，但切不可“本本主义”。战争的胜负不是因为将领背诵了多少兵法，而是有更高层次的要求。（承上启下，孙子写作，逻辑性强） 二．巧用环境优势，避免大环境冲击。（第三段）（一）文章把握 如——“贵阳而贱阴”“养生而处实”“丘陵堤防，必处其阳而右背之”“凡地有绝涧、天井、天牢。。。。。。必去之”。
比较两主 公元前206年，韩信向汉王说：“让臣来说一下项王的为人：项王一声怒吼，千人都吓得胆战腿软，但是他不能信任人，把责任交付给有能力的将领们。他的勇不过匹夫之勇罢了。项王待人，恭敬而慈爱，说起话来，柔和温顺；当部下生病了，他同情病人的痛苦，甚至为他流泪，把自己的食物分给他们；但是等到部下因有功该封给爵位时，他把刻好的印信，在手中摩弄得把印的象都靡圆了，还捏着不肯授给该封赏的人。这就是妇道人家的习气———不识大体。项王目前虽然做天下的领袖，诸侯们都臣服于他，可是他不驻守在可控制中原的关中，却跑到彭城（今徐州）去，又违背义帝当时与天下诸候所作的约定，而把他所亲近的、喜爱的人，都封为王。诸候们对他这种自私，十分忿怒不平。项羽把义帝迁徙驱逐，安置到偏远的江南。凡是项王军队所过的城邑，没有不被蹂躏得残破毁灭的，所以天下人都非常怨恨，老百姓们都不愿归顺拥戴他，只是被他的淫威所强迫罢了！名义上虽然是天下的领袖，实际上已经失去了天下人的心，所以说：他目前看来很强，但很快他就会衰弱下去。您当初由东方进入秦的武关，一点儿也没有损害到秦国的老百姓，废除了秦朝的苛刻刑法，约法三章。秦国的老百姓，几乎没有一个不希望大王在秦国作王的。 现在大王起兵向东，三秦王的属地，只要送一封文告去，就可以收复了！” 冯异比较两方将领 公元22年，冯异回到父城，对父城县县长苗萌说：“如今各路将领都是勇士，突然兴起，大多凶狠残暴，唯独刘秀将军所到之处不掳人掠货。我观察他的言论行动，他不是一平庸之辈，我们可以把身心交给他。”苗萌回答说：“我和你生死一块，我听从你的主意。” 贾诩劝谏魏文帝征讨吴蜀 公元223年，魏文帝问贾诩：“我计划征讨不服从命令的人，以统一天下，吴、蜀两国，应先讨伐哪一个？”贾诩说：“进攻他国，应先在军事上权衡；完成统一的根本大计，则当崇尚道德教化。陛下应顺形势，接受汉朝禅让，统治全国。如果推广文教、道德以安抚人心，静观形势变化，平定天下并不难。吴、蜀虽然都是小国，但是地势险要，有长江天险。刘备有雄才大略，诸葛亮善于治国，孙权长于辨别虚实，陆逊精通军事；蜀汉固守险要，东吴泛舟江湖，我们很难在短期内将他们击败。用兵的原则是，先了解夺取胜利的途径，然后再作战；根据敌人的力量，任命将领，这样才能做到攻战无误。我分析，我们的文臣武将没有人是刘备、孙权的对手，即使陛下亲自对付他们，也未必一定有取胜的把握。从前虞舜在朝廷上作战争的舞蹈，有苗部落就臣服了。我认为陛下有应首先对他们加以抚慰，然后再用武力征讨。”文帝不听，出动大军，结果无功而回。 马援不得天时地利而失败 公元47年（汉光武二十三年），伏波将军马援带领着马武、耿舒等和四万人马去攻打五溪。去五溪有两条路可走；一条是通过壶头山路，路近，可是难走；一条是通过充县的，道路平，可是远得多。耿舒主张走充县那一路。马援认为路远多费日子，多消费粮草，不如走壶头山这一路。马援上了个奏章向汉光武帝请示。汉光武帝同意他的看法。他们就向壶头山出发。汉军到了壶头山，好不容易找到一块较大的地方，把军队驻扎下来。可是天热，好些士兵中暑死去。马援自己也有了病。遂分士兵为两队：一队守住营寨，对付五溪人；一队在山岸上凿窑洞，使士兵可以在里面避避热气。五溪人一会敲着鼓冲下来，一忽儿打个呼哨跑回去，弄得汉兵没法交战。马援不管太阳多么毒，瘴气多么厉害，他总是跑到外面来，踮着脚，望着五溪人的动静。他的部下瞧见他流着汗，连胡子都湿了，央告他到窑洞里去休息。他笑着