中国联通市场营销发展分析
从全球范围来看，到2004年12月份国家整体移动用户数目达到了3.2亿，我国移动通信和固话业务市场在全球均位居首位。广阔的市场给国内运营商送来了机遇，但是，市场分割在所难免。走出“垄断经营”的庇护，运营商们开始关注于市场营销能力的提高，作为后起之秀的中国联通也将营销能力打造纳入了业务拓展规划。
从全球范围来看，2002年底全球移动用户已超过了固定用户，到2003年底的时候，已经有三分之一的国家实现了移动用户超过固定用户这一趋势。
在国家宏观政策和市场需求推动下，一直以来，电信业保持着持续快速健康发展。市场竞争格局的形成和电信监管的进一步加强，有效地发挥了对行业发展的促进和保障作用，但也暴露了电信行业发展中尚存的诸多深层次矛盾，整个行业的发展环境有待进一步改善。
从全球范围来看，2002年底全球移动用户已超过了固定用户，到2003年底的时候，已经有三分之一的国家实现了移动用户超过固定用户这一趋势。我国移动用户数也在2004年10月份超过了固定用户，到12月份国家整体移动用户数目达到了3.2亿。我国移动通信和固话业务市场在全球均位居首位。广阔的市场给国内运营商送来了机遇，但是，市场分割在所难免。走出“垄断经营”的庇护，运营商们开始关注于市场营销能力的提高，作为后起之秀的中国联通也将营销能力打造纳入了业务拓展规划。
中国联通2004年业绩回顾
2004年度，中国联通营业收入达到人民币793.3亿元，比上年增长17.3%；通过严格控制资本性开支和灵活的财务管理等措施，公司自由现金流状况得到大幅改善，达到54.3亿元，比上年增加人民币26.2亿元。CDMA1X无线数据业务用户总数达到871.1万，移动增值业务的收入占移动业务总收入的比重由2003年的5.0%上升到10.2%。从中国联通的财报中可以看到，增值业务收入的比例第一次超过了两位数，达到10.2%。在中国联通开展的各项增值业务当中，CDMA增值业务占据了绝大多数，这从侧面反映了CDMA在中国联通所有业务中所占据的重要位置。
这一年，中国联通GSM移动电话业务收入为人民币474.7亿元，比上年增长15.3%；CDMA移动电话业务收入为人民币263.4亿元，比上年增长41.8%；长途通信、数据通信和互联网业务收入为人民币55.3亿元。2004年，公司EBITDA为人民币270.2亿元，比上年增长8.5%；净利润为人民币43.9亿元，较上年增长4.0%。每股盈利为人民币0.349元。资产负债结构更趋稳健，资产负债率由2003年的53.5%下降到50.0%。
截至到2004年12月31日，中国联通移动电话用户总数达到11208.1万，年增长率达到22.5%，累计用户市场占有率保持在35.6%。其中GSM用户总数达到8426.7万，增长率为16.1%，GSM业务平均每月每用户通话分钟数(MOU)为188.9，平均每用户每月收入(ARPU)为人民币49.4元；CDMA用户总数达到2781.4万，增长率为46.8%，CDMA业务平均每月每用户通话分钟数(MOU)为292.3，平均每用户每月收入(ARPU)为人民币85.3元。2004年8月，公司成功推出了“世界风”双模手机业务，强化了差异化优势，显现了“尊贵、时尚、商务”的高端品牌形象。
2004年，中国联通移动用户短消息使用量为442.2亿条，年增长率达到26.9%；公司加大了基于CDMA1X网络的移动数据业务开发和推广的力度，推出了“警务新时空”、“海洋新时空”、“掌上股市”等多种行业应用。
长途通信、数据通信及互联网业务也处于稳步增长状态。2004年国际国内长途电话时长达到240.5亿分钟，比上年增长了21.3%。互联网用户达到1362.5万户，“如意邮箱”用户达到1469.0万户，“宝视通”宽带视讯业务用户累计达到33.7万户。2004年9月，捷报再传中国联通正式收购母公司的全资子公司联通国际通信有限公司，联通国际在香港和美国经营电信业务，此次收购有助本公司向香港和海外拓展电信网络和电信服务；2004年，公司投标获得了中国澳门特区CDMA运营牌照，这标志着公司的境外拓展战略取得重要进展，对公司拓展业务区域、积累海外运营经验、提升公司整体效益等方面具有重要意义。
联通收入增长趋势与面临问题
收入增长低于成本增长
中国联通发展的重要项目CDMA，在经历了一年多的准备后，终于在2002年初浮出水面，开始投入市场。CDMA的发展对联通来说显然既是机遇也是挑战。但在行业快速增长的同时，中联通新增用户的市场份额却呈下降趋势（见图1），CDMA用户增长低于预期。其中一个重要的原因是CDMA用户增长速度呈不断减缓趋势(见图2)。
图1 联通与中国移动新增用户比较
图2 联通GSM与CDMA新增用户比较
ARPU值持续下降
受新增用户低端化、资费价格战加剧、新业务比重较低等因素的影响，ARPM值(见图3)不断下降,也直接导致用户ARPU值(见图4)不断下降。但随着竞争环境的改善及移动增值业务收入的增长，用户ARPU值在2004年第四季度的下降速度趋缓。
图3 联通与中国移动用户ARPM比较
图4 联通与中国移动用户ARPU比较
CDMA增值业务优势并未充分体现
中国联通2004年增值业务收入增长幅度超过了1倍，实现了快速增长，但与中移动相比还是有较大的差距。从2004年的结果来看CDMA增值业务的优势并没有充分地发挥出来(表1)。
表1 联通CDMA增值业务比重
主要成本增长速度高于收入增长速度
联通的主要成本项为折旧摊销成本、网络租赁成本、营销费用成本及网间结算成本。成本增长要快于收入增长。其中，折旧摊销主要来自于GSM网络资产。随着GSM网投资力度的逐步加大，固定资产原值不断增加，折旧依然保持快速增长，折旧摊销占营业收入的比重也呈上升趋势。(见图5)
图5 网间结算成本快速增长
另外，网间结算成本随用户规模扩大呈快速增长，资费价格战的结果又导致联通收入增长缓慢，最终导致网间结算成本占营业收入的比重呈不断上升趋势。(见图6）
图6 CDMA租赁费占CDMA营业收入比重
2004年联通共发生线路及网络租赁费用74亿元，占营业收入的比重也上升到了2004年第四季度的29.2%。移动业务竞争的加剧导致了手机补贴成本继续保持增长，而中国联通在渠道方面建设与管理经验不足，也导致渠道代办手续费出现较大增长。
如表2所示，联通GSM网用户的离网率有所下降，但仍远远高于中移动的离网水平。而2004年CDMA95的手机租凭合约到期，也导致了CDMA的月平均离网率由2003年的1.1%上升到1.2%。用户离网率的提高，不仅减少了收入同时也使坏账率进一步上升，因此坏账准备的计提规模提高。
表2 联通与中国移动月平均离网率
在2004年，特别是第四季度，公司集中处理了一批CDMA95存货手机，导致3.5亿元的其他业务亏损额。而且实际所得有效税率从前三季度的31%左右上升到第四季度的38.7%。由于2004年第四季度公司大部分成本项环比都出现了较大的增长，导致第四季度的营业利润环比下降了59%，也直接导致了全年营业利润下滑24%。
业绩预测分析
有利因素分析：
1.行业因素
我国的整体移动普及率相对国外仍然偏低，移动潜在市场还很大。近年来农村的通信及经济条件正得到好转，随着未来城市化进程的不断加快，潜在的移动用户会逐步转化为现实的移动用户。
目前各运营商的资费政策制订权力已基本收归总部，减少了各分公司资费无序竞争的状况。2005年，移动业务竞争形势有所好转。随着移动通信网络不断从2G向2.5G及
3G的方向演进，移动增值业务刺激用户新的需求，用户ARPU值下降速度趋缓。
2.公司因素
CDMA三期工程后联通网络质量大幅提升，可发挥增值业务优势，逐步提升联通形象，预计从2005年第二季度开始CDMA新增用户会有所上升。
2004年第四季度联通的成本费用大幅增长，如对手机存货的大规模处理，提高应收账款的坏账计提比例，集中清算运营商结算费用等。2004年年底公司对部分费用的集中处理有利于减轻2005年的业绩压力。
2005年联通在营销策略上的重要转型是力求保住存量用户，侧重开发新的中、低端用户，这样可以降低用户离网率水平，从而在一定程度上减少坏账率，并且，采取大规模集中采购中、低价手机的做法也有利于降低手机整体的补贴成本。联通通过加强自有渠道建
设可以避免依赖渠道商的策略造成的高额代理费。据相关数据显示，2004年联通代理费达到近100亿元，如果能有效地降低代理费，将对改善业绩有积极作用。另外，与母公司新的租赁协议及与新国信的分成协议也推动了联通上市公司降低租凭成本和提高分成收入。
不利因素分析：
1.行业因素
新增用户增长趋缓，而且低端用户的比重越来越高，会造成离网率和坏账水平提高。随着小灵通机卡分离技术的实施，小灵通的吸引力会进一步增强。未来固网运营商获得移动牌照，行业竞争更趋激烈。
2.公司因素
受GSM网资本支出增加的影响，2005年折旧摊销仍将保持快速增长。预计GSM业务的2005年折旧费用仍将保持2位数的增长。公司手机存货自2004年中期的7.8亿元上升至18.81亿元，可能是为2005年大规模促销而储备，这也为未来计提存货跌价准备埋下了隐患。
联通新的营销策略是否有助于改善业绩需要时间来验证。自有渠道的建设虽然已经提上日程，但还需一定的时间，预计产生效应至少要到下半年。网间结算标准不变的情况下，随着用户数量的增长，网间结算费用占营业收入的比重仍将呈上升趋势。
虽然2005年中国联通整体盈利会有所好转，但出现大的改善的可能性较小。
中国联通发展模式转型
中国联通处在中国电信业改革的焦点之中，2005年工作会议的召开表明，它将从以能力建设拉动市场为主的数量规模型发展模式，转向以规模、效益并重为特征的规模效益型发展模式。
CDMA举足轻重
2004年中国联通CDMA业务依旧处于亏损的境地，亏损额达到了5.88亿。然而，不可否认的是CDMA业务收入在中国联通整体的收入中所占的比重正在上升。2003年CDMA收入仅占所有业务收入的28.7%，但到了2004年则上升到33.2%。中国联通表示今年的目标是CDMA业务实现全年盈利。
虽然CDMA在过去几年内的高额投入还需要一段时间才能收回，但用“CDMA关乎中国联通命运”这句话来形容CDMA的重要地位已是不为过。过去的一年内中国联通所推出的重大举措无一不是与CDMA有关。
业务营销重点突出行业应用
2004年，中国联通在基于CDMA 1X网络的移动数据业务的开发和推广力度上，可谓不遗余力。“警务新时空”、“海洋新时空”、“掌上股市”等多种行业应用的推出；“uni”增值业务品牌的推出；CDMA手机电视等3G应用的尝试都是佐证。
与CDMA在中国联通受到的优待不同的是，2004年，中国联通的GSM建树不大。其用户的年增长率仅为16.1%，这与CDMA46.8%的增长率相去甚远。除了GSM本身发展较为成熟之外，中国联通在GSM业务上的投入也远不如CDMA。2004年，中国联通对CDMA和GSM两张网络的厚此薄彼依旧十分明显。
进军低端是市场拓展的必然
近来，中国联通声称将向市场上陆续推出低至三百元左右的CDMA手机，引起业内纷纷猜测，中国联通的C网要走低端路线了吗？
对于一个企业而言，不仅仅需要高端客户的支持，也需要有中、低端用户群。CDMA产业的日渐成熟，使得手机价格得以下降，C网自然而然可以进入大众市场。任何一个网络的运营，都有完整的市场定位，都会从品牌和市场上进行细分，中国联通也不例外。
对于中国联通而言，收入增长主要还是来自C网，因为C网频谱资源丰富、容量巨大，其在发展上后劲十足。
实行“品牌营销”战略
在C网的收入增长中，增值业务的飞速发展功不可没。从中国联通精心打造的增值业务网站上我们可以看到，左上角的“联通无限”上是一个更大的uni标志，这就是中国联通近期来极力宣传的增值业务的总品牌。在这个大品牌底下，7个子品牌分别冠名为uni-互动视界、uni-彩e、uni-神奇宝典、uni-定位之星、uni-丽音街、uni-联通在线、uni-视讯新干线。
事实上，对于uni这一品牌的推广是今年中国联通增值业务发展4大重点的头条。除此之外，掌中宽带无线上网、联通丽音街语音增值业务、炫铃等则成为另外3个推广重点。但是，细心的人可以发现到，这4大重点中并没有手机视频这类属于比较前沿的3G业务。
之所以选择这四类业务作为发展的重点是有原因的。Uni品牌现在已经处在高速发展的时期，而在过去的一年之中，这三大业务的增长幅度都在30%左右，并且已经成为了除短信之外，收入最多的增值业务。除了在收入上，这几大业务处于中国联通整个增值业务体系非常重要的位置之外，在短期内拥有一个很好的发展前景也是中国联通将其确立为重点的重要原因。至于手机视频业务，虽然未来的发展潜力很大，但在目前还只是一项展示型的业务。对于视频业务而言，面临的主要问题还在于支持的终端不够丰富。
针对目前开始流行的将通信模块内置到家电内的做法，这类似于蓝牙功能，这种具有通信功能的智能家电是一个必然趋势，这正代表了3C融合的趋势。
EV-DOA版本纳入考虑中
中国联通对于3G相关技术的跟踪和实验从未停止过。在天津进行的EV-DO相关实验获得了令人满意的结果。但未来3G的建设还将服从行业规划，在3G牌照还未明确的时候，这些还仅仅是准备。
目前，CDMA 2000 1x EV-DO A版本等其它新技术已纳入考虑之中。更为重要的是，3G市场已不再是由单纯的技术推动，它应满足业务的需求，过去那种单凭技术推动的做法已经不适合现在的通信市场。中国联通对3G的选择将放在那些能满足市场需求的技术上，单纯技术驱动的时代已经一去不复返。
加快国际化步伐
除了技术上的积极跟踪和准备外，在国际化上中国联通也一直没有放松。今年3月11日，中国联通获得了澳门特区CDMA运营牌照，迈出了海外拓展的实质性步伐。
一直以来国际化都是中国联通的工作重点。走出去并不是一件简单的事情，它的成功也非一蹴而就，需要稳扎稳打地去实现。但即使这条走出去的道路充满艰辛，中国联通
却一直在坚持，因为他们始终认为，这样做对于企业的战略发展和企业价值有很大裨益。事实上，这不是中国联通国际化道路的第一次尝试。2003年，中兴通讯与罗马尼亚邮政电信公司签订了全国性NGN网络建设合同，中国联通作为一个破除垄断的经典范例被邀进行运营合作。
这种提供运营咨询和支撑的管理输出在电信领域是第一次。虽然中国联通并未入股，但这与单纯的资本输出相比意义更为重大。因为联通参与到了实际的运营当中，并且被作为先进的经验被借鉴。
中国联通营销策划方案一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二．市场分析 1．宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。
2. 微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。 截至2008年底，GSM用户数达到 13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括 GPRS和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高 3.3%。宽带用户为4,427%，净增853万户，同比增23.9%； GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到 33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，
非常6+1团队队员简介: 非常小队长：刘儒婷 非常推销员：周群 非常讲解员：李欢、朱显传 非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷
中国联通汉中营销策划方案 目录 一、产品简介 一、市场调研,,,,,,,, 二、市场分析,,,,,,,, 三、SWOT分析,,,,,,, 4 四、营销战略及分析,,,,,,.7 五、4P分析,,,,,,,,,8 七、广告营销策划,,,,,,12 九、总结,,,,,,,,,,16 附录
前言 近些年，汉中人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动公司成为市场上的通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《中国联通汉中营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通运营商（以下称联通）在汉中市场上的通信业务。
一、产品简介 中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业， 连续多年入选“世界500强企业”。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电 信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。2013年中国联通将启动4G设备建网，将采购TD-LTE基站。 联通在汉中的市场是很好的，联通汉中公司注重长途、数据、 互联网业务稳步推进，同时，以“用户使用联通业务是一种享受”为标准，不断提高服务质量、对内加强管理，在全市各营业厅不断完善服务流程，提高服务质量，对外在大力发展代销商、加强与社会单位合作合建收费网点、营业厅的基础上，构建了覆盖市、县、乡三级立 体式多级营销网络体系。现在，自建、合建、代理和代收费网点遍布 汉中城乡.用户可就近办理业务、结算话费、咨询业务。
《电信组织管理》课程 论文题目：中国联通市场营销策略研究姓名：______ _ ____ __ 专业：_______ 工程管理__ _ 班级：__ __03141111____ _ 学号：___ __ _0314111119_____ 成绩：___ __ __ ____
中国联通市场营销策略研究 摘要 近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，随着3G通信时代的到来,我国通信市场竞争环境三足鼎立的局面已经基本形成,中国移动、中国联通及中国电信成为我国三大运营商,竞争格局进一步明朗化,通信市场竞争逐步加剧。经过几轮电信体制改革，我国的移动通信市场有了突飞猛进的发展。市场竞争更加充分，资费大幅降低，服务水平显著提高。国内移动通信企业虽然继续保持了用户规模和收入的双增长，但市场竞争仍然停留在以价格和资费为主的层面上，企业的服务能力和赢利能力仍有待提高。与国外一流的跨国通信运营企业相比，我们的内部管理能力和成本控制水平还有很大差距，从电信大国到电信强国还有很长的路要走。中国联通与中国移动两大移动集团对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起，旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，考察了中国和联通通信行业的规模与现状，也对其市场机遇与挑战以及运营环境和策略进行了探讨，本文通过对中国联通的营销策略研究，对中国联通如何改进其营销策略给出了一些自己的看法。 关键词：中国联通市场营销策略
目录 一、前言 (4) 二、中国联通市场营销环境分析 (5) （一）、宏观环境 (5) 1、经济因素 (5) 2、人口因素 (5) 3、技术因素 (5) 4、政治因素 (6) （二）、微观环境 (6) 1、消费者 (6) 2、竞争者 (6) 三、SWOT分析 (7) （一）、优势: (7) （二）、劣势: (7) （三）、机会: (8) （四）、威胁: (8) 四、中国联通营销策略研究 (9) （一）、在品牌方面 (9) （二）、在渠道策略方面 (9) （三）、在价格策略方面 (10) （四）、在广告策略方面 (10) （五）、在产品策略方面 (10) 五、中国联通市场营销发展建议 (10) （一）、产品创新 (10) （二）、品牌创新 (11) （三）、渠道创新 (11) （四）、服务创新 (11)
中国联通营销策划方案 一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。 调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了 1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011 年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二?市场分析 1 ?宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已 突破1100美元，并以年均增长7-8%的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端
消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。 2?微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。截至2008年底，GSM用户数达到13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括GPRS 和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高3.3%。宽带用户为4,427%，净增853 万户，同比增23.9% ；GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，公司将紧紧抓住发展3G业务的契机，实现“融合创造新优势、3G实现新发展”的目标。
中国联通营销策划书 篇一：中国联通高校市场 营销策划书目录 一概要…………………………………………………. 二环境分析………………………………………….. 1政治 环境分析…………………………………. 2技术环境分析…………………………………. 3经济环境分析……………………………….. 4竞争对手分析……………………………… 5文化环境分析………………………………. 6竞争对手的策略分析.................. 7自然环 境分析.......................... 8人文环境分析........................... 三SWOT分析……………………………………. 1优势分析…………………………………………2劣势分析……………………………………………. 3机会分析……………………………………………… 4威胁分析……………………………………………四市场选择 与定位……………………………………. 1市场细分……………………………………………. 2目标市场………………………………………….. 3市场定
位………………………………………………五营销战略与目标……………………………………… 1营销战略………………………………………………… 2战略目标………………………………………………六营销策略……………………………………………… 1产品策略..................................... 2价格策略..................................... 3渠道策略..................................... 4促销策略..................................... 七具体行动方 案………………………………………………. 八 费 用 预 算…………………………………………………… 九附录………………………………………………….. 一概要背景 联通公司在大学通讯市场的竞争十分的激烈，联通公司推出了校园活动，资费标准相当低，这到了白热化的地步在一定程度上弥补了其络和信号的问题。目前的大学移动通讯市场已经有原来的8/2(8:2)变为现在的5/5(5:5)。而且联
联通营销推广方案
联通营销推广方案 中国移动和中国联通SWOT（优势/劣势/机遇/挑战） 中国联通 优势: 1、价格便宜:入网费和使用费都相对中国移动便宜 2、服务态度好:在当前的广泛口碑宣传中认同中国联通的服务态度 3、服务种类齐全:由于受到国家政策的支持,联通公司的经营范围较中国移动大得多,这意味着用户在一家公司就能够完成其所需的各种服务项目. 4、品牌形象好:品牌形象趋于平民化,和消费者的距离较近,由于一开始和中国移动有过于悬殊的差距,因此在软件服务方面较为注重,从而赢得了口碑,消费者对服务的评价比中国移动好. 5、政策优势大:是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司,国家有意缩小和中国移动的距离,在信息化社会的发展中将最具有潜力. 6、硬件设备好:由于公司组建时间比中国移动晚,因此能够采用最为先进的设备,从而保障了通话质量. 7、经过这几年的运做,使感受的网络覆盖率大幅度提升,提高了可
通话区域面积和通话质量,发展速度是中国移动所无可比拟的? 劣势: 1、网络覆盖面少,使可通话区域和通话质量受到限制,由此而产生的不良口碑教多,而且在一定程度上根深蒂固,对于移动通信来说是一个致命的弱点 2、服务时间短,是消费者对其成熟性和稳定性存在疑虑,公司的品牌形象定位在一定程度上显得不够清晰 3、品牌形象低,由于一开始就从价格上和中国移动竞争,从而在一定程度上造成了低质廉价的负面影响,造成消费购买时的障碍. 4、经营时间短,品牌沉积比较少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消费习惯上对比中国移动存在较大劣势 5、近几年的发展速度过快,已经引起了中国移动的强烈重视,从而加大了其自身的市场拓展工作,由过去的自然推广想当前的策略化推广改进,增加了未来市场工作的难度 6、终端代理网点的服务质量等有待于进一步提高 中国移动 ?机会: 1、中国移动从中国电信分离出来后原有的官僚作风等依然存在,在市场推广和服务改进等方面存在迟钝的现象
中国联通营销策划 方案 1
非常6+1团队队员简介: 非常小队长:刘儒婷 非常推销员:周群 非常讲解员:
中国联通销策划方案 目录 前言 一、市场调研 (1) 二、市场分析 (2) 三、SWOT分析 (4) 四、营销战略及分析 (7) 五、4P分析 (8) 六、CIS(企业形象)策划 (10) 七、广告营销策划 (12) 八、财务预算 (15) 九、总结 (16) 附录 3
前言 近些年,人们的收入持续增长,社会技术不断发展完善,移动通信成为现代社会通信主流,有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一,鉴于此,我团队特做出了此份<联通移动类通信业务营销策划书>,希望经过我们的努力能够扩大联通移动通信业务(为求方便,以下简称联通)在学生市场甚至是全国市场的份额。 一.市场调研 调研一: 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查(我们共发放问卷300份,有效回收266份),从问卷整理的结果看,联通在学生中间有很大的消费市场,同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。 调研二: 网络调查 我小组成员经过上网查找相关资料,了解到截至2月联通用户 4
数达到了1.36亿户,市场的占有率达到了34.3%,同时随着到,将会有近100万小灵通用户退出市场,这对联通而言将会是巨大的机遇。 二．市场分析 1．宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高,人均GDP 已突破1100美元,并以年均增长7-8％的速度发展。同时,中国还有着九亿农民,低端消费依然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高,能够想见,联通面临着一个巨大的机遇。 2. 微观市场: 消费者方面:学生在一般情况下无经济收入,对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员,95%以上家庭条件不够富裕,相隔千里,无钱传情,成为她们主要甚至唯一的方式!经济、实用的通信业务必为她们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力,且群体庞大。 运营商方面:联通公布的财报显示,联通实现营业收入1712.4亿元,净利润约为339.1亿元,比上年增长58.2%。 截至底,GSM用户数达到 13,336.5万户,比上年增长10.6%,全年净增用户1,280.1万户。同时,公司加大了包括 GPRS和炫铃在内的移 5
《营销前沿专题研究》 课程论文 论文题目： 姓名： 学号： 教师： 论文成绩： 年月
中国联通策略之 -------关联营销 关键字：无线网WLAN 无缝宽带IMS 3G体验馆 内容摘要：中国联通在2011年9月的营销额度上实现了重大突破，9月联通净增3G用户236万户，较上月的205万净增量大幅增加31万户，其背后的主要推动因素是关联营销见效。联通四季度千元智能机供应量有望较3季度增加700万台，供应紧张局面将大大缓解。2500万用户目标有望实现甚至超额完成。千元智能机推广可显著提升联通3G盈利能力并进一步提升联通终端优势。而在此前的关联营销战略也实现了最初的目标。 一定义： 1. 工具。在关联营销中，一家企业的网站上有另一家企业的网站上所售产品的描述、评价、评级和其他信息机到后者的链接。 关联营销，就是通过一个以及一连串宝贝（即客户所需要的产品）， 产生形成一个蜘蛛网，牢牢抓住客户的心。 3．实际应用中，它的定义很广泛，与之相关的辅助营销策略，均称之为关联营销。 二案例描述 通信产业网讯优质的网络是实现一切经营目的的前提。无线网、承载网、业务网、IT支撑四大领域是中国联通全业务多点开花的关键，建设四大领域，中国联通需要强调优势兼顾建网效率。 无线网加强覆盖强调效率 关键词·WCDMA·WLAN·漫游 日前，记者从中国联通网络建设部获悉，针对2009年WCDMA一期、二期和三期(补盲)以及2010年WCDMA(预安排)工程，中国联通已于1月21日的2010年网络建设协调会上完成阶段性验收，大部分省市工程进展达标，基本完成基站安装与割接工作，而室内覆盖工程进度相对滞后。 截至2009年年底，中国联通已在全国335个大中城市提供3G服务，基本覆盖全国地市级以上城市(除西藏5个地市以外)、交通干线和重点旅游景区，网络质量较为理想，3G 用户累计达274.2万。2010年，精细化网络优化及补盲、2G/3G网统一规划、室内覆盖建设、WLAN业务平台建设，将成为联通无线网工作重点。 打造网络质量“长板”
中国联通集团有限公司营销策划书 Planning Books
目录 1.前言 (4) 2.市场调研 (5) 2.1调研一：问卷调查 (5) 2.2调研二：网络调查 (5) 3.市场分析 (6) 3.1宏观市场 (6) 3.2微观市场 (6) 3.3未来市场分析 (6) 4.4主要的两大竞争对手分析 (7) 4.SWOT分析 (8) 4.1 Strengths(优势) (8) 4.2Weaknesses(劣势) (8) 4.3 Opportunities(机遇) (10) 4.4 Threats(威胁) (10) 5.营销战略及分析 (11) 5.1目标市场定位 (11) 5.2市场细分 (11) 5.3战略分析 (12) 5.4营销目标 (13) 6.4P理论分析 (14) 6.1产品策略 (14)
6.2定价策略 (14) 6.3渠道策略 (15) 6.4促销策略 (15) 7.CIS（企业形象）策划 (16) 8.广告营销策划 (18) 9.财务预算 (19) 10.附录 (20)
1.前言 近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《联通移动类通信业务营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务（为求方便，以下简称联通）在学生市场甚至是全国市场的份额。
2.市场调研 2.1调研一：问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。 2.2调研二：网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。
联通公司全员营销方案 联通公司全员营销方案 为完成x业务全年放号任务打下坚实的基础，配合区公司进行“全员营销”活动，决定开展一次折价券促销活动，并把促销实绩与每个员工的经济利益直接挂钩。 一、主题： 二、步骤： 1、首先在全市范围内各大自营、特许营业窗口贴出公告，内容如下： 特大喜讯 广大市民：
为回报全市人民 ___联通a市分公司多年来工作的支持、关心与厚爱，从xx年3月1日至xx年3月31日，市民凭中国联通a市分公司的入网优惠券购机入网，可优惠200元。 中国联通a市分公司 二○○三年三月 2、在公司内部、各县市分公司传达具体的操作方案，并强调三点： a、这次活动对外宣传口号一致：“不是降价，是回报社会，回报消费者，感谢广大消费者对我公司的关心、支持与厚爱”。 b、优惠券不对外公开散发，而是按一定数量发放给每个联通内部职工，由职工向社会散发。 c、每张优惠券上打上了一定的数码编号，市公司市场部从入网回收的优惠券数码编号上，就能知道这张优惠券是哪一名职工发送出去的。年底凭回收的优惠券实际装机数与个人的奖金挂钩，即每销售一部手机奖励100元。
三、目的： 1、这次活动发动我公司全体职工参加。这种“全员营销”要以改变职工认为营销是单位的事、“事不关己”的消极态度，每个人都动员起来，通过自己的亲朋好友、 ___去落实放号任务，这当然比只靠销售部门的少数人员搞促销效果要好得多。 2、这次活动要把促销实绩与职工个人的经济利益直接挂钩。每个职工不仅要把优惠券发送出去，而且要落实入网，才能得到应有的奖金，并作为职工年终考核的标准之一，这是活动保证取得实效的一个重要因素。 3、在广告宣传上，给促销活动披上了一层“回报社会、回报消费者”的美丽外衣，不仅促进销售，而且提高企业在公众中的形象，把商业利益和公众利益有机地结合在一起，双方都感到满意。 4、一般的折价券促销活动，通常是在大众传播媒介上做广告，并通过各种方式向消费者大量散发折价券。如派人把折价券挨家挨户送上门；或在商业区人潮集中的地方散发；或是把折价券放在商店“欢迎取用”的告示牌下，任人自取；或是夹在报纸、杂志里发送给消费者；或是把折价券印在商品包装上，或放进商品包装内；或是把折价券邮寄给目标消费者。这种种办法，虽然折价券发
目录 ?一、行业背景及公司背景介绍 ?A、全球移动通信市场的现状和发展趋势 ?B、回顾中国电信业的改革历程和市场特点 ?C、中国联通的简介及基本运营状况 ?二、中国联通、中国移动、中国电信3G业务对比分析 ?A、中国联通、中国移动、中国电信主要业务介绍 ?B、中国联通的主要品牌和业务定位 ?C、3G业务对比分析：中国联通 VS 中国移动 VS 中国电信 ?三、中国联通、中国移动、中国电信市场营销策略对比分析及竞争环境SWOT分析 ?A、联通自身的营销特点 ?B、营销策略对比分析：中国联通 VS 中国移动 VS 中国电信 ?C、市场综述中国联通竞争环境的SWOT分析 ?四、新电信时代的背景及对中国联通改进营销的建议 ?A、新电信时代的背景
?B、总结与建议 ?C、其他营销策略建议 一、行业背景及公司背景介绍 A、描述全球移动通信市场的现状和发展趋势 2009年，中国信息产业发展受多重压力的巨大影响，经历了深度调整过程：一方面是受产业自身发展规律和国内外经济发展周期的中长期影响，促使中国信息产业发展在2008年确认增长趋缓的大趋势后，进一步延续、并加深了增速趋缓的整体趋势；另一方面是受国际金融危机冲击的中短期影响，中国信息产业在外需急剧下降的牵引下，经历了低位触底、企稳回升态势逐步明朗的深度调整过程。而从产业结构来看，导致产业大幅调整的关键因素在于电子制造业，其调整产业结构、转变发展方式已成倒逼之势；而软件、电信业继续保持了平稳较快的增长。 2010年，从国际看，世界经济开始复苏，整体形势总体将好于2009年，但经济复苏的基础仍比较脆弱，对外需的提振作用有限，特别是世界经济再平衡过程是以年度为单位的漫长过程。从国内看，2010年是实施"十一五"规划的最后一年，也是应对国际金融危机的关键一年，中国信息产业发展面临扩大内需存在制约、产业结构调整任务艰巨、产业发展方式亟待转变等诸多挑战。值得特别关注的是，为应对国际金融危机的中长期影响，欧美日发达国家，均将科技创新作为战略举措，大力发展新能源、新材料、电子信息、节能环保等新兴产业，抢占未来科技和产业发展的制高点，客观上对中国形成压力和制约。而信息技术的基础性作用，必将使得信息产业成为全球新一轮产业竞争的焦点。
中国联通营销策划书
目录 一概要…………………………………………………. 二环境分析………………………………………….. 1政治环境分析…………………………………. 2技术环境分析…………………………………. 3经济环境分析……………………………….. 4竞争对手分析……………………………… 5文化环境分析………………………………. 6竞争对手的策略分析.................. 7自然环境分析.......................... 8人文环境分析........................... 三SWOT分析……………………………………. 1优势分析………………………………………… 2劣势分析……………………………………………. 3机会分析………………………………………………4威胁分析…………………………………………… 四市场选择与定位……………………………………. 1市场细分……………………………………………. 2目标市场………………………………………….. 3市场定位………………………………………………五营销战略与目标………………………………………1营销战略…………………………………………………
2战略目标……………………………………………… 六营销策略……………………………………………… 1产品策略..................................... 2价格策略..................................... 3渠道策略..................................... 4促销策略..................................... 七具体行动方案………………………………………………. 八费用预算……………………………………………………九附录…………………………………………………..
中国联通市场营销发展分析doc15 从全球范畴来看，到2004年12月份国家整体移动用户数目达到了3.2亿，我国移动通信和固话业务市场在全球均位居首位。宽敞的市场给国内运营商送来了机遇，然而，市场分割在所难免。走出“垄断经营”的庇护，运营商们开始关注于市场营销能力的提高，作为后起之秀的中国联通也将营销能力打造纳入了业务拓展规划。 从全球范畴来看，2002年底全球移动用户已超过了固定用户，到2003年底的时候，差不多有三分之一的国家实现了移动用户超过固定用户这一趋势。 在国家宏观政策和市场需求推动下，一直以来，电信业保持着连续快速健康进展。市场竞争格局的形成和电信监管的进一步加强，有效地发挥了对行业进展的促进和保证作用，但也暴露了电信行业进展中尚存的诸多深层次矛盾，整个行业的进展环境有待进一步改善。 从全球范畴来看，2002年底全球移动用户已超过了固定用户，到2003年底的时候，差不多有三分之一的国家实现了移动用户超过固定用户这一趋势。我国移动用户数也在2004年10月份超过了固定用户，到12月份国家整体移动用户数目达到了3.2亿。我国移动通信和固话业务市场在全球均位居首位。宽敞的市场给国内运营商送来了机遇，然而，市场分割在所难免。走出“垄断经营”的庇护，运营商们开始关注于市场营销能力的提高，作为后起之秀的中国联通也将营销能力打造纳入了业务拓展规划。 中国联通2004年业绩回忆
2004年度，中国联通营业收入达到人民币793.3亿元，比上年增长17.3%；通过严格操纵资本性开支和灵活的财务治理等措施，公司自由现金流状况得到大幅改善，达到54.3亿元，比上年增加人民币26.2亿元。CDMA1X无线数据业务用户总数达到871.1万，移动增值业务的收入占移动业务总收入的比重由2003年的5.0%上升到10.2%。从中国联通的财报中能够看到，增值业务收入的比例第一次超过了两位数，达到10.2%。在中国联通开展的各项增值业务当中，CDMA增值业务占据了绝大多数，这从侧面反映了CDMA 在中国联通所有业务中所占据的重要位置。 这一年，中国联通GSM移动业务收入为人民币474.7亿元，比上年增长15.3%；CDMA 移动业务收入为人民币263.4亿元，比上年增长41.8%；长途通信、数据通信和互联网业务收入为人民币55.3亿元。2004年，公司EBITDA为人民币270.2亿元，比上年增长8.5%；净利润为人民币43.9亿元，较上年增长4.0%。每股盈利为人民币0.349元。资产负债结构更趋稳健，资产负债率由2003年的53.5%下降到50.0%。 截至到2004年12月31日，中国联通移动用户总数达到11208.1万，年增长率达到22.5%，累计用户市场占有率保持在35.6%。其中GSM用户总数达到8426.7万，增长率为16.1%，GSM业务平均每月每用户通话分钟数(MOU)为188.9，平均每用户每月收入(ARPU)为人民币49.4元；CDMA用户总数达到2781.4万，增长率为46.8%，CDMA业务平均每月每用户通话分钟数(MOU)为292.3，平均每用户每月收入(ARPU)为人民币85.3元。2004年8月，公司成功推出了“世界风”双模手机业务，强化了差异化优势，显现了“尊贵、时尚、商务”的高端品牌形象。 2004年，中国联通移动用户短消息使用量为442.2亿条，年增长率达到26.9%；公司加大了基于CDMA1X网络的移动数据业务开发和推广的力度，推出了“警务新时空”、“海洋新时空”、“掌上股市”等多种行业应用。
中国移动与中国联通营销策略的比较分析 编者按：中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。 一、营销环境比较 市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。 从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。 二、营销目标比较 一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。 从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。 在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中
中国联通营销策划方案 一. 市场调研调研一：问卷调查我小组于4月9日至11 日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300 份，有效回收266 份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。调研二：网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09 年2 月联通用户数达到了1.36 亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011 年，将会有近100 万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二．市场分析 1．宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突 破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。 2. 微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他
们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。运营商方面：联通公布的08 年财报显示，联通08 年实现营业收 入1712.4 亿元，净利润约为339.1 亿元，比上年增长58.2%。 截至2008年底，GSM用户数达到13,336.5万户，比上年增长10.6%, 全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括GPRS和炫铃在内的移动增值业务的推广力度,移动增值业务占移动业务收入比达24.9%,比上年提高3.3%。宽带用户为 4,427%,净增853 万户,同比增23.9%； GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6 万户,达到4,412.7 万户 ,用户渗透率从上年的31.5% 上升到33.1%。本地电话用户数达到10,014.6 万户。 可见,联通正越来越受到社会的欢迎。 3. 未来市场分析 2009 年,面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化, 国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇, 以及国际金融危机带来的风险和挑战，公司将紧紧抓住发展3G业务的契机，实现“融合创造新优势、3G实现新发展”的目标。 公司将进一步提升宽带网络的质量，不但要巩固优势，还要以重点区域、重点客户的形式拓展市场，提升市场占有率。 4．主要的两大竞争对手分析 中国移动 中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂
中国联通分公司自营直供渠道终端的营销案例 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
让我们与渠道终端自由连通 ——中国联通XX分公司自营直供渠道终端的营销案例我的渠道，我的最爱，我的渠道，我的最痛。众所周知，通讯运营商的实体营销的主要模式是零级、一级、二级渠道，即自营厅、合作厅与协议代理店、代理批发终端店的模式。当然中国联通公司也不例外，其中二级渠道（渠道代理商批发终端通讯店）的销售举足轻重，占联通销售量的50%以上。它有着物流、资金流传播速度快，能及时响应市场，渠道管理成本低的优势，但不可避免的出现了代理商只以放卡铺货为主，忽视终端培训与服务；个别利益驱使，缺乏忠诚；实力过大，索要条件；价格不一，相互串货等劣势，如何有效掌控好二级渠道成了件头疼的事情。温州人向来以“敢为天下先”而着称，地处温州地区的中国联通XX分公司，在实践中摸索经验，在不到半年的时间逐步走出并完善了一条自营直供渠道终端店的成功营销模式，即直接把产品或服务销售给终端零售三无店，终端零售店再将其销售给消费者。 中国联通XX分公司地处温州地区一个经济发达的县级市，主要有四个经济强镇，联通与移动共有通讯终端店459家，其中移动自营与协议终端店91家，联通自营与协议终端店57家，双方共享终端三无店310家，联通公司310家三无店的客户发展量占销售总量的%,310家三无店卡的供应主要通过3家大的代理商批发，如何掌控三无点成为当地联通公司与移动渠道争夺的焦点。
2005年9月，根据温州市公司统一部署，为贯彻经营重心下移政策，加强渠道的掌控力度，有效做好渠道终端的宣传发展工作，中国联通XX分公司开始组建渠道督导队伍。开始分别按四个经济强镇为中心划分四个区域每一区域配一人组建渠道督导队伍，督导队伍最初定位为“管理、服务、培训”，即为批发商末端渠道业务宣传、广告支持，并提供点对点业务培训。起始，公司授意此四人给批发代理商做助手、做徒弟，协助代理商批卡，学习批发代理商的经营模式。 该公司为有效保证督导对终端店的走访次数与走访质量，对督导实行了严格的过程控制，按渠道终端的联通业务的销售量、占有率、地理位置的重要性的不同进行分类，要求了拜访次数，规定了走访内容，写周计划，开早会，每天填写《渠道走访记录表》，月底撰写分管片区的《渠道总结分析报告》，区域中心负责渠道督导走访情况进行走访抽查考核。当终端渠道缺卡，而批发商又不能及时补卡，渠道督导才可进行铺卡。另一方面，公司也为渠道督导提供了物料支持，如海报、宣传架等。通过渠道督导不停的海报张贴和业务解答等服务，渠道督导逐渐与渠道终端店建立了信任。 2006年4月，移动公司以“每张卡额外增加奖励10元”的手段策反了乐清联通的全部卡类批发商，导致批发商全部
中国电信营销策划方案 目录 一、背景 二、营销目标 三、市场分析 四、营销策略 五、活动方案 六、活动效果预算 附录 前言 收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。 一、背景 在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。 二、营销目标
扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度 三、市场分析 1、市场坏境分析 （1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高 （2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理 2、竞争者分析 （1）联通： 中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；（2）移动： 中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划； （3）网通 数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来； （4）铁通 在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；
全球联通，沟通你我 策划:袁乐平刘倩 2013.05.26
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业 中国联通在中国大陆31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。截至2008年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。 中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建设力度，积极推进固定和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质的宽带通信和信息服务。面向未来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可持续发展能力，努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。 这些年，学校不断扩招，以及技术不断完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司，又是当今中国通信业三大巨头之一。鉴于此，我们团队做了此份营销策划书。希望通过我们的努力，能扩大联通移动通信业务在学校的市场份额。 1
一、封面 (1) 二、前言 (2) 三、目录 (3) 四、市场分析 (4) 五、产品定位 (8) 六、SWOT分析 (9) 七、营销策略 (14) 八、营销策略评估 (17) 九、结束语 (19)
四、市场分析 一、市场目标分析 （一）联通的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国联通建设成为世界级联通企业集团。 （二）校园营销的目标 联通的品牌定位： 中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2009年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。目前，3G网络已经覆盖了全国县级及以上城市。 （三）此策划的目标 以滁州学院为依托，探究以联通手机卡业务如何能更好的在竞争日益激励的校园里占据一席之地并能够稳定的良性的发展下去。 二、目前营销状况分析 （一）行业状况 1、政策监管方面 联通、移动、联通都获得了全业务运营资格，三家巨头在各个领域都展开了激烈的竞争，在政策监管方面也是无偏向性的。 2、校园市场分析 移动已经做了好多年校园市场，有丰富的经验，服务优，口碑好，品牌知名度高，旗下“动感地带”深厚广大学生喜爱。凭借飞信已经占据约75%的市场。 联通发展晚，用户少，服务较移动差。资费实惠划算，使用WCDMA技术，以夺得3G市场的主导权。 电信以绑定有线宽带的方式市场份额迅速上升。但是资费较高，不易被学生接受。 2、业务前景方面 3