销售的三个层次（方式）分析
销售层次销售行为效果
推销不关心客户需求，把主要精力放在
产品本身的产品宣传上，对客户进
行狂轰滥炸
客户对产品信任程度不
高，甚至反感，成功率低
顾问式销售详细了解客户需求，找出客户的本
源需求，提出解决客户需求的方
案，帮助客户进行选择。但选择权
依然由客户掌握。
解决了客户的真正需求，
容易获得客户的信任，成
功率较高。
伙伴式销售在顾问式销售成功的前提下，对客
户进行长期性引导（如发展预期或
承诺等等），与客户结成战略伙伴
关系
将客户变成稳定客户，增
加了客户资源
案例：老太婆买水果
一老太打算到市场买苹果，到了水果摊。
第一个商贩：“老太太，我的苹果又大又甜，来两斤吧？”，老太太摆手离去。到了第二水果摊。
老太太：你的苹果怎么样？
商贩：“老太太，我这里有酸、甜两种苹果，您要哪一种？”，“我要酸的一种”，
商贩：“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”。“要一斤吧”，第二个商贩卖出了一斤苹果。
后来老太太离开后，看到不远的地方，有一水果摊，上面的苹果又大又漂亮，很招人喜爱，想再买一斤。
第三个商贩象第二个商贩一样，了解到老太太想买酸苹果，于是就问老太太：“别人都希望买甜的，您为什么要买酸的呀？”（找出客户的本源需求）老太太：“我媳妇怀孕，特想吃酸的水果，所以我就买酸的苹果回去给她”
商贩：“老太太，您真疼爱喜欢媳妇，做你的媳妇真有福”，经商贩这一夸奖老太太心里很高兴。（拉近客户关系）
商贩：“其实，橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，只是价格贵些（向客户提出了解决问题的最佳方案）。前段时间，有两个孕妇总在我这里买这种橘子，后来生了两个大胖儿子”。（通过实例，向老太太暗示购买橘子给老太太带来的利益）
老太太：哦，橘子有那么好的作用呀，来两斤（成功销售）
接着，商贩又说：孕妇吃了变质水果对胎儿很不利，我的水果都是当天从批发市场进来的，保证都是新鲜的，以后来我这里买水果，我给你打8折。（对客户进行长期引导，并给客户长期承诺，将客户变成固定客户）
分析：
第一个商贩，采用的是推销行为，不了解客户需求，向客户推销了错误的产品，所以失败了。
第二个商贩，了解了客户的表面需求，有针对性地向客户推销，成功进行销售。但未达到顾问式销售。
第三个商贩，将关注点放在客户的本源需求上，向客户建议合理建议，并以事实说明这个方案将给客户带来更好的利益。成功销售后，有意识地将客户引导成为固定客户。
个人销售业绩总结 导读：总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面是个人销售业绩总结，请参考！ 篇一：个人销售业绩总结 白驹过隙，20**年马上离去，20**年悄然到来，现在回顾一下20**年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。 第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经
理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。 第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的时候人家已经不需要了。 第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话单和老单签下来的，而自己真正找的客户比较少，培养好的没需求，有需求的不相信我们，这点值得自己好好的深思一下。 第五：工作效率有待提高。有时候如果一天下来没有任何事情的话基本完成任务是没问题的，但是一旦有个需求开户做些调查和做个方案就会耽误很多时间，这一点有待提高。 综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错 就改，并且从中把缺点变成自己的优点。 今年主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客
销售完成情况及下一步营销措施 科学营销，做大做精油品市场。某某销售分公司充分调动一切积极因素，眼睛盯在市场上，功夫下在扩销增效上，在均衡销售的基础上调控销售节奏，不断扩展经营规模，提高盈利能力。在加油站员工共同努力下，至6月10日零售量完成了2798吨，其中纯枪量2661吨，小额配送137吨，预算比减少吨、同比吨、环比？？吨。 进入2010年以来，成品油市场风起云涌、变幻莫测。尤其是一、二季度，受国际油价变动和季节因素的影响，国内市场供应渠道和资源总量增加，市场竞争进一步加剧，截止到6月10日零售量累计完成？？吨，加油站零售量困难重重。针对时局，公司领导及时做出安排和部署，要求“成品油销售工作要认清形势、全力动员、落实责任、促销推价、最大限度扩大终端市场”。加油站、小配送加大油品促销力度，制订了《促销上量活动实施方案》，由公司主管领导负责，相关部门共同参与，形成了抢占油品销售市场的布控格局。 一，完善考核激励政策，调动各层员工的积极性；按照公司各类考核激励政策。根据月度销售任务完成与否进行考核，极大地调动了加油站员工的积极性。 二，强化指标层层分解，增加每位员工的紧迫感；起草下发了零售量任务指标分解管理办法，使指标分解更具科学性。将指标层层分解，分解到加油站分解到班组，再分解到每名员工，层层加压、层层落实责任人，形成“销量层层抓、层层有人抓”的良好氛围。
三，制定了月度客户开发和维护计划：将潜在客户开发尤其是终端客户开发列入重要工作日程，积极主动地做好政府采购、国有大中型企业、有影响的集团企业、公交公司、出租汽车、货运公司、餐饮饭店、施工单位等固定大用户的开发，提升加油站固定客户比例，巩固老客户，开发新客户。 四、强化“服务换销量”的理念：强化销售纪律，提高服务水平，结合加油站实际情况，增加免费服务项目，提升客户满意度。 五、以治理低销站为突破口，增加新的销量增长点：通过调研和与加油站对接，分析每座站低销量的主要原因，制定了治理方案。 下一步营销措施： 一、更新观念坚定信心 首先从思想认识着手，进一步加强各加油站长从“计划销售”向“做大总量”上的思想观念转变，要求各站发动全体员工想办法，出主意，调动一切积极因素，采取一切可以采取的手段，尽可能创造出有利于销售的条件。其次是根据公司精细化管理年零售经营工作指导精神，及时理清全年工作着重点，加大油品促销及考核奖罚力度，对公司核定的目标任务逐一与各加油站进行对接，进行二次分解，并由各站落实到人员，形成人人头上有任务，人人肩上有压力。通过分解指标，形成强大的宣传销售氛围，让站内员工都主动出击，积极开展小额配送，联系大客户，对销售量下降的加油站及时查找分析原因，制定整改措施，有效促进加油站销售工作的开展。 二、抢抓机遇拓市增量
业绩分析报告 针对业绩下滑问题作出以下分析：首先从鞋本身的原因对销售的影响，鞋本身的好坏，是决定销量的一个重要因素。鞋的款式，颜色，质量，价格等一些细小的问题都会导致销售困难。 1。鞋质量问题 订购来的鞋即使款式很好，但是如果面料不好，做工不好, 在卖场终端销售的时候，还是会出现销售困难。即使一些顾客一时买去,过几天鞋要是出现脱胶，掉色等问题，顾客也会来退货,给你的卖场带来了人力资源的浪费和重复,日积月累卖场的业绩就会严重受损，并且还会丢失老顾客，影响鞋的品牌形象，随后的业绩滑坡也不难想象。 2。鞋款式和色彩问题 鞋的款式不是在一地卖的好，在另一地方也一定能卖好. 如果鞋卖场的鞋款式不适合这里的消费人群，要想提高业绩这是非常困难的事情，你的款式没人喜欢或市场无法接受，那么鞋就卖不出去，就会出现业绩下滑问题，因此,鞋本身的款式设计与鞋款式与区域性消费市场的对应性会影响卖场业绩。 3。鞋价格问题 价格是消费者最敏感的，鞋产品的定价要根据自己产品的定位进行,同时要参考竞争品牌的定价和目标消费群体的接受能力。这样来看的人才多，买的人更多，才能把鞋卖场的业绩升上去,要不看的人多买的人少更或者看的人少买的人更少,那么价格就严重影响了卖场的业绩.不管你的鞋款式多么时尚,卖场环境多么舒服，服务多么周到，都是不能提升卖场业绩的.因此，价格问题处理得好坏,是导致鞋销售业绩能否提升的重要原因. 4、来自网络商店的竞争 随着这几年的网络的发展，网购基本成人人都会的一件事，许多顾客进店试穿谢并不是冲着要买的心态来的，他(她)们只不过来商店式样，然后记住他们的型号回家后上网购买，以为他们认网上的价格比商店的便宜好多. 总结 5货源尺码问题 一些好看，受欢迎的鞋，往往成为消耗钟爱，所以商场在进货的时候因多考虑下大众尺码和一些款式受欢迎尺码,避免顾客看上这鞋而买不到的尴尬。 二、卖场本身的条件对销售的影响 1.鞋卖场的选址因素造成业绩不理想卖场选址在某种程度上决定了卖场的客流量,顾客购买力以及消费结构,卖场对潜在顾客的吸引程度，以及店铺是否具有竞争力。选址适当,卖场便占尽了“地利。”有时，好的卖场选址能够吸引大量人的眼球，并且帮助其提升销售业绩。 如果鞋卖场选址不合适,客流量就相对减少，即使卖场自身的硬件设施和软件设施再好，也无助于业绩提升。这种情况下，鞋卖场要积极引流，通过活动或广告，使自己被目标消费群体大量感知。此外，也只能更换卖场位置了。 2.鞋卖场自身的硬件设施和软件设施不足 鞋卖场自身的硬件和软件设施也会影响到鞋卖场的销售业绩。卖场的大小、通道的设置、楼梯等设施的完善，无一不影响着鞋销售的业绩.相比较而言，鞋卖场的管理就属于软件设施的范畴。卖场情况如何,不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况,更可以看看营业员的气质和工作态度等，就可以看出公司整体的管理情况. 例如，卖场若出现以下情况：一些卖场为节约电费而不开灯光;防止灰尘而不拆包陈列；员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章；这就说明这个卖场的管理不善。同时，若在同一个大卖场内，周围相邻品牌的相似性和无序竞争都会给该鞋的卖场业
个人销售业绩总结 总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面是，请参考！ 篇一： 白驹过隙，20XX年马上离去，20XX年悄然到来，现在回顾一下20XX年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。 第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。 第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的
2019年中国石油钻采设备市场分析报告-市场规模现状与发展规划趋势 【报告大纲】 第一章全球石油钻采设备产业运行态势分析 第一节全球石油资源的分布及勘探 一、全球石油资源的分布特征 二、全球石油资源的储量分析 三、全球石油资源的勘探形势 四、全球油气勘探的投资分析 第二节全球石油贸易发展形势分析 一、全球石油的生产规模分析 二、全球石油的市场规模分析 三、全球石油贸易的走势分析 四、全球石油价格的走势分析 第三节全球石油钻采设备行业发展分析 一、石油钻采设备行业发展概况 二、全球石油钻机市场发展规模 三、全球海洋工程装备市场规模 四、全球油套管的市场发展规模 五、石油钻采设备市场需求分析
六、全球石油钻采设备市场分析 （一）全球钻采设备的产业结构 （二）钻采设备产业的经营特点 （三）钻采设备企业的发展方式 第四节全球石油钻采设备行业重点地区分析 一、美国石油钻采设备的市场分析 二、欧盟石油钻采设备的市场分析 三、日本石油钻采设备的市场分析 四、俄罗斯石油钻采设备市场分析 第五节全球石油钻采设备重点企业竞争力分析 一、斯伦贝谢公司市场竞争分析 二、哈里伯顿公司市场竞争分析 三、贝克休斯公司市场竞争分析 四、国民油井公司市场竞争分析 五、Cameron公司市场竞争分析 第六节 2019-2025年全球石油钻采设备市场发展预测 一、全球石油钻采设备行业发展趋势 二、全球在用陆地钻机市场规模预测 三、全球海洋工程装备市场容量预测 四、全球油套管的市场发展规模预测 第二章 2018年中国石油钻采设备产业运行环境分析
第一节 2018年中国宏观经济发展环境分析 一、2018年中国GDP增长情况分析 二、2018年中国工业经济发展形势分析 三、2018年中国全社会固定资产投资分析 四、2018年中国社会消费品零售总额分析 五、2018年中国城乡居民收入与消费分析 六、2018年中国对外贸易发展形势分析第二节石油钻采设备行业政策环境分析 一、石油钻采设备生产许可政策 二、石油钻采设备行业相关法规 三、海工装备业发展的相关政策 四、油气勘探行业投资政策环境 第三节石油钻采设备行业社会环境分析 一、中国科技环境分析 二、海洋石油生产安全 三、能源生产与消费环境 四、能源生产与消费结构 第四节石油钻采设备行业技术环境分析 第三章中国石油钻采设备产业链发展分析第一节石油钻采设备上游产业分析 一、全球钢铁工业的发展概况
关于2020销售个人年度述职报告 销售个人述职报告1 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小); c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心; 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗
话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于____年____月份决定以____为核心运作____市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、____市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力
中国石油市场发展情况分析 截至到目前，中石油和中石化拥有的加油站共计达到３６３５０座，占全国７５０００座加油站的近一半。然而，两家企业拥有的加油站虽然数量多，但都是付出了高昂的代价才得来的，它们为此投入的巨额资本要用１０年的时间才能消化完。而于近日出台的有关石油市场的新办法和新政策，又为它们之间的竞争火上浇油。 最近一段时间，我国石油市场可谓变数频生，国际上受美国“９·１１”恐怖袭击事件和美国对阿富汗展开军事行动等事件的影响，而国内则受十月底由国家经贸委、工商总局、质检总局、公安部、建设部联合发布的《关于进一步整顿和规范成品油市场秩序的意见》的影响，使原本就不很平静的石油市场上又掀起阵阵波澜。 有关人士指出，随着我国石油市场与国际市场接轨的新办法和规范我国成品油市场的行业政策的陆续出台，必将引发我国石油行业两大巨头——中石油和中石化的一场石油大战。 政策斜向两大巨头 为进一步规范成品油市场秩序，五部委发布的《意见》规定，严格控制新建加油站，规范新建加油站审批程序，成品油由石油集团、石化集团集中批发。有关人士认为，这为今后中石化和中石油两大石油集团的竞争埋下了伏笔。 在今年７月２４日结束的全国整顿和规范成品油市场秩序工作会议上，面对来自各省市经贸委市场主管部门的负责人，国家经贸委官员明确提出要求：今后新批准建设的加油站统一由中石油、中石化两大集团负责建设，其他企业、单位和个人不得新建加油站。主管部门的意思很明显，收紧成品油的市场准入关口，既是利用入世前的一段有限时间和入世后的过渡期，向两大集团倾斜，尽快提高其整体竞争力，也是为了尽快结束石油市场鱼龙混杂的局面。然而，这一项政策，让两大集团的加油站扩张战又有了新招数。两大集团包办新建加油站的步伐和雄心得到了进一步膨胀。 “５分钱”小战与“加油站”大战 今年８月１２日，中石化和中石油在上海加油站供应的汽油首次以不同的幅度降价，供应量最大的９０号汽油中石化加油站的零售价从每升２．５８元降到２．４１元；中石油则降至２．３６元。上海市场上首次出现两种油价，二者之间仅有５分钱之差。但有关人士称，“５分钱之战”预示着两大集团在上海的油价大战拉开帷幕。 几年来两集团一直未在上海市场展开零售价格战。而这次中石油集团表示，本次上海汽油价格不同的出现是一种市场行为的体现，公司有这方面的优势就要通过市场体现出来，与对手展开竞争。 看来，新办法中规定的石油零售浮动范围从５％扩大到８％更有文章可做，即扩大了降价空间。 其实，在此以前，中石油和中石化之间并没有通过对石油价格的浮动的不同而展开过分激烈的竞争，但双方并未放弃在成品油零售市场份额上的争夺。记者了解到，两大寡头之间的激烈竞争主要表现在对加油站的争夺和扩建上。 据统计，去年中石化在全国范围内新增了９０００多座加油站，整
2016年关于石油的行业分析报告 关于石油的行业分析 一石油行业背景知识简介 中国石油行业作为中国国民经济的支柱企业，在相关行业的需求带动下，面临着前所未有的挑战和机遇，它关系着国计民生的特殊性，使得它的何去何从成为众所瞩目的焦点。石油工业是一个高风险技术密集型的行业，在全球经济一体化全面发展的、市场竞争力日益加剧的新形势下，企业为降低成本增强竞争力，在重视科技领先的同时更加注重其实用性。 二行业的经济特征 石油，具有明显的金融属性和国际属性，石油企业对汇率的依存度也特别高，货币价格变动将对石油企业产生较大的冲击，而且，石油行业属于资金密集型行业，无论是生产还是交易，都需要大量的资金支持。 三高油价对相关行业的影响。 石油天然气开采业是油价上涨的最大受益者，而相关能源行业如煤炭、电力等等行业也会由于能源的替代作用而受益；下游的加工和消费行业由于生产成本与运输成本的提高，利润会受到较大影响；石油炼制、化纤制造业、塑料加工业等等行业的转嫁能力弱、高油价打击较大；交通运输业、航空等服务业总体效益下降；汽车生产企业由于油价上涨造成的负面影响，所以盈利水平下降。 四近期石油行业涨幅变动 以2010年第二季度为例 ◎石油行业景气指数保持稳定 ◎受低基数影响预警指数运行在“黄灯区” ◎石油行业产出增速趋缓 ◎石油行业销售收入增速放缓 ◎石油进口同比增速仍处高位 ◎石油行业工业品出厂价格涨幅收窄 ◎石油行业盈利继续向好 ◎石油行业投资增速持续增长
五未来石油走势 未来世界石油供需总体供大于求，在经济全球化背景下爆发严重石油危机的可能性减小，但石油供需形势将继续受战争、政治波动及国际投机资本等非市场因素的影响而不断出现剧烈动荡，各能源大国为保障本国能源安全对全球石油资源的争夺将日益激烈。总体看来，未来全球性石油资源争夺主要集中在中东、里海、远东等非洲地区，并以中东石油竞争为主要舞台，逐步形成以美国为主导、俄罗斯、亚太地区及欧洲等多种力量交合的复杂竞争走势。六石油行业的龙头老大-------中国石化作为石油行业的老大，中国石化一直走在石油行列的前列。 中国石油化工集团公司(英文缩写Sinopec Group)是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。中国石化集团公司注册资本1306亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。 中国石化集团公司对其全资企业、控股企业、参股企业的有关国有资产行使资产受益、重大决策和选择管理者等出资人的权力，对国有资产依法进行经营、管理和监督，并相应承担保值增值责任。中国石化集团公司控股的中国石油化工股份有限公司先后于2000年10月和2001年8月在境外境内发行H股和A股，并分别在香港、纽约、伦敦和上海上市。目前，中国石化股份公司总股本867亿股，中国石化集团公司持股占75.84%，外资股占19.35%，境内公众股占4.81%。 中国石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。 中国石化集团公司在《财富》2009年度全球500强企业中排名第7位。 七中国石化的历史发展 中国石化的发展壮大经历了3个重要阶段，陈锦华概括为三部曲：第一部曲是成立中国石化总公司，用好1亿吨石油，实行投入产出承包，在为国家作贡献的同时，为自身的发展积蓄力量。第二部曲是成立中国石化集团公司，全面实行上下游、产供销、内外贸一体化，实行国际化经营。第三部曲是按照国际标准改制成立中国石化股份公司，在纽约、伦敦、香港、上海分别发行H股和A股，并在证券市场上市，进一步把石化股份公司推向世界。陈锦华说："第一部曲，是以我为主唱的。第二部曲、第三部曲则是盛华仁、李毅中和陈同海同志唱的，他们在第一部曲的基础上，把中国石油化工事业在更高的层次、更大的规模上推进了。" 为了加快发展和完善中国社会主义市场经济体制，打破垄断，推动竞争，更快更好地发展社会生产力，1998年国务院决定对全国石油化工工业进行战略性改组。原中国石油化工总公司和中国石油天然气总公司相互交换部分油田企业和炼化企业，并将原隶属地方政府的省、市、自治区石油公司相应地划转到两大集团公司，分别组成中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司。这次调整，打破了原来的纵向分工，以南北划分，形成两大集团的平行
销售业绩报告 劳动效益指标第( 产品销售计划完成率指标 产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利. 2.收入评价指标的实际运用 在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8000000元,则该企业效率=8000000/500=16000元.也就是说,该企业人均创收16000元.如果该企业去年人均创收额为12000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4000元,增长率为33.3%.因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理.) 单位产品材料成本=单位产品材料消耗量*材料单价 通过对该指标的计算,可以了解单位产品的材料成本,从而进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响. 2.成本评价指标的实际应用
在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行合理的评价,从而达到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企业实际年产量为1000000件,本年实际单位成本为6元/件,去年实际平均产量成本为7元/件,那么,实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为1000000*7=7000000元,本年实际总成本为1000000*6=6000000元,则可比产品实际降低额为1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比产品成本实际降低率=1000000/1000000*7=14.3%.通过可比产品成本实际降低额和降低率的计算,可以总结成本降低的原因,为以后降低成本制定合理的计划提供依据. 三.利润评价 1.利润的主要评价指标及分析 销售利润率指标 销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率的计算,我们可以分析出利润与销售收入的比重大小,利润越大,销售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况. 产品销售利润计划完成情况指标 产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析,可以考核产品销售利润计划完成情况,便于总结经验,发扬成绩,克服不足,找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主要有:
石油行业分析报告
石油行业分析报告
目录摘要 (4) 一、石油行业概述 (7) (1).............................................................................................. 石油行 业分类 (7) 二、石油行业特征 (7) (1)石油行业技术特征 (7) (2)经济特征 (9) (3)高油价对相关行业的影响 (10) 三、国际石油行业发展状况和特征分析 (10) (1)国际石油格局回顾 (10) (2)国际石油市场发展趋势 (13) 1.国际石油价格大势渐成 (13) 2.未来石油资源的争夺态势 (14) 3.国际油价走势及对我国经济的影响 (16) 四、石油发展战略 (17) (1)我国石油资源现状 (17) (2)石油行业发展总体战略 (18) (3)我国石油发展态势 (20) 五、石油行业成长性分析 (21)
(1)我国石油化工行业现状 (21) (2) ............................................................................................. 目前我 过石油化工行业面临的挑战 (22) (3)我国化工行业未来发展趋势 (23) (4)我国石油化工的未来之路 (24) 结语 (25)
摘要中国石油行业作为中国国民经济的支柱产业，在相关行业的需求带动下，面临着前所未有的挑战和机遇，它的何去何从成为众所瞩目的焦点。中国是世界上石油需求增长最快的地区之一，2004年世界石油需求为8220万桶/日，
年度绩效分析报告 2006年行将结束，各个部门的绩效也已经陆续归结，对此做一个总结分析并对公司部门绩效考核方案本身的实际运行做分析，有助于明年的部门业绩考核工作开展，并由此对公司的战略目标达成起促进作用。 一、2006年部门绩效考核办法 2005年年底，公司总经理室为保障完成2006年度经济目标，制定了2006年度的部门业绩考核办法，对各个部门的考核指标、指标值、考核与薪资的挂钩办法等做了明确的规定。 （一）考核项目 考核指标方面，公司设定了各个部门的KPI（关键绩效指标，下同）和公共考核项目。KPI 包括质量指标和时效指标，公共考核项目包括成本控制和安全生产等方面。（详见表1.1） 表1.1 各个部门考核指标 KPI指标值方面，所有以百分比表示指标值的，指标都是98%。其他一些指标，以数目（次数）表示，包括品管部的和营销部的指标。
公共考核项目，以年初设立的计划目标为主，侧重于成本和安全控制方面，以期为公司的运营提供安全生产、高效运转方面的支持。 （二）考核频次 月统月析，部分考核项目月统季析。 （三）数据来源 按照业务流程走向，确定考核数据的提供部门。要特别指出的是，部分考核数据的提供部门，是被考核部门本身。 （四）考核结果与薪资的挂钩 部门所有人员的，其岗位工资的一部分是考核工资。月度考核结果从两方面影响考核工资：1，考核工资随考核结果对部门平均考核结果的达成程度进行调整；2，如达到考核目标，另外增加考核奖金。 （五）考核性质 比较考核办法。 二、各个部门的业绩分析 对于各个部门的业绩分析，主要分析两个方面：部门业绩的指标达成情况1、部门业绩的年度波动情况。(详见附件《年末职能部门考核数据整理》) （一）营销部 营销部部门业绩的指标达成情况如下表： 年度内的业绩波动情况如下图所示： 1考虑到目前（12月份）12月的考核数据并没有统计，因此，本报告中的“全年”，指的是2-11月份。
月度销售报告 （特别说明：以下内容均属模拟演练） 过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下： 一、本月销售情况综述 目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一： 二、月度销售情况具体分析诊断 1、任务分解及完成情况:具体详见图二 本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F
四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。 2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三 去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。 3、上月销售数据分析（环比）:具体详见图四 上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155万，费用0.72万元。其中四位作为销售团队的老队员，所负任务190万，占全部销售计划的90.4%；
篇一:《个人销售业绩工作总结》 个人销售工作总结范文 自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全 科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年 完成销售额元，完成全年销售任务的％，货款回笼率为％，销售单价比去年下降了％， 销售额和货款回笼率比去年同期下降了％和％。现将三年来从事销售工作的心得和感受 总结如下 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是千方百计完成区域销售任务并及时催回
努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信 息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和 高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来， 始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的 行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市 场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情 况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接
到领导安排的任 务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得 失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自 己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安 排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如、今年九月份， 蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石
销售部年度工作汇报 使销售部拥有有效的管理流程，以保证员工可以顺畅、高效的完成工作。本文利用六西格玛管理工具对销售部管理流程进行评估，今天管理资源吧小编给大家整理了销售部年度工作总结报告，希望对大家有所帮助。 销售部年度工作汇报一回顾这一年来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。 古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。 其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立
起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。 再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。 总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经
销售分析报告 销售分析报告（一） 一.收入评价 1.收入的主要评价指标及分析 劳动效益指标 劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率,这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率,是测定生产增长,公平分配成果的基准.对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法,找出差异,分析造成差异的原因,对症下药,从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。 产品销售计划完成率指标 产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利。 2.收入评价指标的实际运用 在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到
心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8 000 000元,则该企业效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是说,该企业人均创收16 000元.如果该企业去年人均创收额为12 000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4 000元,增长率为% .因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理。 二.成本(费用)评价 1.成本(费用)的主要评价指标及分析 可比产品成本实际降低指标 可比产品成本实际降低额 = 全部实际产量*(上年实际平均单位成本 - 本年实际单位成本) = 实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本 - 本年实际总成本 可比产品成本实际降低额 = 成本实际降低额 /全部的(实际产量 * 上年实际平均单位成本) 通过对可比产品成本实际降低额,降低率指标的分析,能够找出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具体分析,为下一年的成本控制提供依据。 单位产品成本指标 单位产品材料成本 = 单位产品材料消耗量 * 材料单价 通过对该指标的计算 ,可以了解单位产品的材料成本,
销售业绩分析报告一.收入评价 1.收入的主要评价指标及分析 劳动效益指标 劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率,这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率,是测定生产增长,公平分配成果的基准.对企业劳动效率进行考 核评价主要采用比较的方法,找出差异,分析造成差异的原因,对症下药,从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力. 产品销售计划完成率指标 产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销 售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利. 2.收入评价指标的实际运用 在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8 000 000元,则该企业效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是说,该企业人均创收16 000元.如果该企业去年人均创收额为12 000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4 000元,增长率为33.3% .因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理. 二.成本(费用)评价 1.成本(费用)的主要评价指标及分析 可比产品成本实际降低指标 可比产品成本实际降低额 = 全部实际产量*(上年实际平均单位成本 - 本年实际单位成本) = 实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本 - 本年实际总成本 可比产品成本实际降低额 = 成本实际降低额 /全部的(实际产量 * 上年实际平均单位成本) 通过对可比产品成本实际降低额,降低率指标的分析,能够找出本年成本与上年同期成本的降 低(升高)程度及比率,具体分析,为下一年的成本控制提供依据. 单位产品成本指标 单位产品材料成本 = 单位产品材料消耗量 * 材料单价 通过对该指标的计算 ,可以了解单位产品的材料成本,从而进一步分析材料消耗量和材料单 价对单位成本的影响. 2.成本评价指标的实际应用 在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行合理的评价,从而达到降低成本, 增加盈利的目的.例如,某企业实际年产量为1 000 000件,本年实际单位成本为 6 元/件,去年实际平均产量成本为 7 元/件,那么,实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年实际总成本为 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,则可比产品实际降低额为 1 000 000 * (7 - 6) = 7 000000-6
销售月工作总结报告范文精选三篇 范文一： 一、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一)费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)