酒店管理价格策略精品商务酒店价格策略（参考）——集团连锁酒店管理公司
定价策略是帮助我们销售酒店产品的其中一步而已。
最重要的是弄清楚谁是我们的目标用户以及他们的使用场景如何。才可以选择正确的定价策略，来赢取顾客的芳心。
在面对着需求增长或下降的情况下，酒店经营者都持续面临着提升入住率和利润的压力。
酒店对客房和服务进行准确定价的能力无疑对酒店的盈利起到关键的作用，尽管定价决策看起来似乎颇为简单且直接，但实际上这些决策异常复杂，且包含着很多风险。
精品商务酒店价格策略
选择正确的定价策略是任何一家酒店制定收入战略的第一步。接下来最重要的一步是实现该策略的自动化。尽管有的收入管理技术可以给出一些建议，但酒店也应该依靠自己的系统做出自动化的决定。
定价策略是对系统的控制，而这种控制会不断被优化，并被自动运用到整个销售系统中，在这个销售系统中，收入管理技术给出的建议必须由人工操作，从而运用到整个销售系统中。
于有的精品商务酒店来说，如何定价是个莫大的挑战，它们可能还是酒店市场的新手、受到价格一致性条款的约束、或者只是想找到能比现有定价机制带来更多收入的方法。
而对于有的酒店来说，它们或许已经设想了一个战略，但却限于技术而无法成功实施。没有任何两家酒店是一模一样的，所以放之四海而皆准的定价方式并不能帮助每家酒店提升收入。随着酒店业的竞争日益激烈，酒店应该评估并思考哪种战略最适合自己的业务需求，这一点十分重要。近日读到一遍关于酒店如何建立定价机制的文章，这对于每个酒店来说都是至关重要的，下面就给大家一起提供三种定价方法，供酒店参考。
★按天定价
按天定价（每天提供“当日最低价格”），即客人入住酒店期间每晚的房价都不一样。这种定价策略是基于市场需求及客人对每晚住宿价格的敏感度，也就是说每晚的房间都是独立定价的。
按天定价是酒店所有销售体系和渠道中最容易实施的一种方法。不过，这种方法可能无法根据客人入住酒店的日期及住宿天数实现收入的最优化。
★按客人入住天数定价
这种定价策略主要基于客人入住酒店的日期及客人住宿天数。这种方法在客人住宿天数的基础上考虑了市场需求及客人对入住日期价格的敏感度，也就是说酒店在评估客人的入住日期后确定房价。
这种定价策略的一大优点是客人住宿期间每天的房价都是一样的（房价依据他们入住酒店的日期及总预订天数确定）。这种方法可以帮助许多酒店实现收入的最优化，因为房价一直都是依据客人入住酒店的日期及住宿天数确定的。
★动态定价
动态定价能使酒店更灵活的确定房价。这种定价策略和按天定价的方法类似；不过，酒店会根据每种房型的最低价及最高价定出一个房价区间。
不同于以客人为中心的定价策略，酒店可以确定最高房价和最低房价，并在此基础上进行分析，然后确定能实现收入最优化的房价。这种方法可以使酒店在遵守营销规则（比如：房价必须以00 或 99结尾）的同时，尽可能准确地确定最优房价。
价格策略
价格是市场营销组合中不可缺少的重要内容，酒店产品的价格是否适当，直接关系到酒店产品在市场中的竞争力。
价格策略是酒店企业进行价格决策的基本措施和技巧。酒店企业常采用三种定价策略。
(一)新产品定价策略
新产品进入市场能否有效地打开销路，价格起着非常关键的作用。所谓“价格是产品的介绍信”的意思是价格定得合理，就能增加产品的受关注程度和受欢迎程度。常用的新产品定价策略有三种。
1.撇脂定价法。产品以高价进入市场，以便迅速收回投资，当有竞争者进入时，为
限制竞争者进入而采用降价方法。采用这种定价方法，要求酒店提供的产品具有无可比拟的优质性或独特性。
2.渗透定价法。为“薄利多销”，产品以低于预期的价格进入市场。在酒店形成买
方市场的情况下，许多新开业的酒店都是以这种方式进入市场的。
3.满意定价法。吸取撇脂定价和渗透定价的优点，选取一种比较适中的价格，既保
证企业获得一定的初期利润，又具有可接受性。
(二)心理定价策略
利用宾客的心理因素进行合理定价，巧妙地对客人的消费欲望进行刺激。常用的心理定价策略有四种。
1.尾数定价策略。给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客心目中留
下一个价低的印象。适用于低档产品的定价。
2.整数定价策略。以整数价格给产品定价，以这种价格来反映产品较高的质量。
3.分级定价策略。根据产品的质量、构成、价值等因素，将酒店产品定为不同档次
的价位，以体现不同产品的价值。若分级后进级反而不妥。
4.吉祥数定价策略。根据人们对数字的迷信和禁忌心理而采取的一种定价策略，如
选一个含有6、8或9的吉祥数作为酒店产品的价格。香港、广东一带较流行此定价法。
(三)折扣定价策略
即在实行产品交易过程中，通过对实际价格的适量调整，让宾客得到一部分优惠，鼓励宾客购买。折扣定价策略包括即期折扣策略和延期折扣策略。
1.即期折扣策略。即宾客在购买酒店的产品时立即获得优惠。包括：
①数量折扣：酒店根据宾客购买产品的数量或次数来决定是否给予折扣及折扣幅
度，以宾客多买或重复购买为目的；
②季节折扣：根据宾客购买行为的发生时间来确定是否给予或给予多少折扣，酒
店产品是一种季节性很强的产品，有明显的淡、旺季之分，季节变换可以作为酒店打折的一个原因；
③时间折扣：根据每天早中晚不同的时间段或一星期中每天客流量的变化，拟订
不同的价格；
④现金折扣：指对批发商实行的一种折扣及对提前支付账单的宾客给予的一种优
惠，如某宾客在指定付款日期前若干天支付了账单，酒店因此给他折扣，使其少付一部分费用；
⑤功能折扣：依据宾客的身份或产品的功能来确定折扣，中间商一般能得到酒店
较大的折扣，但是给予散客的折扣幅度通常就较小；
⑥有效的整体折扣：将酒店的一系列产品组合成一个整体进行“打包”销售，并
给予较大的整体折扣。宾客购买这个打成“包”的产品时，可以获得比单项购买多得多的优惠。
2.延期折扣策略。指宾客购买酒店产品时获得的在进行第二次购买时才能享受的优
惠。包括：
①价值返还：即向宾客提供一种附加价值。但只能以后享用此附加价值，如酒店
向在本店举办婚宴的宾客赠送周年纪念消费券或小孩满月消费券，这些消费券不能即时消费；
②连续购买优惠：宾客购买酒店产品后，可以获得酒店的优惠券，使宾客在下次
购买酒店产品时获得优惠；
③代理佣金：主要是针对中间商的价格折扣，如在年初，酒店和中间商以书面的
形式商定，若双方在年底实现双方商定的目的，酒店即把佣金支付给中间商，若没有实现，则不予兑现。
折扣定价是酒店常采用的较有效的价格策略，许多酒店都在价格上大作文章，打出种种诸如“增加你的钱袋子”、“努力减少你的账单”。“为孩子的未来攒钱”、．“发送新货币”等口号，刺激宾客。
当然，酒店在实施价格策略时，应严格执行有关价格政策，防止利用虚假价格开展营销活动的倾向，同时要避免掉进削价竞争这个泥淖。
定价管理——如何赢得市场
为什么我们需要定价策略？
★定价策略是业务的关键要素之一反映您与竞争对手相比的价值;
★匹配市场真正为您的产品支付的费用;
★支持您的品牌;
★实现收入和市场份额目标;
★最大化利润;
酒店房价种类
同一家酒店我们在不同的渠道上面看到的价格不一样。比如有的时候在网上定好的房间400元，但是如果直接到酒店入住同样的房间370元就可以搞定。有时候看到大厅的挂牌价500多，但是实际入住的时候算上打折400多就可以入住。像我们想象中上千元的五星级酒店，有时候我们可以对折入住。
在一些旅游地，一家快捷酒店节假日的时候一间房可以卖到450块，平时的时候100多都能入住。混乱的房价把我们搞的头昏眼花，为什么酒店的房价都不一样呢？想知道这个问题我们先了解下酒店房价种类。
1.门市价一般酒店会有一个基础房价（门市价）。
门市价就是酒店的挂牌价，一般入住酒店在没有任何优惠的情况下，我们入住酒店都是门市价入住。每家酒店订门市价标准不一样。有的是根据成本预算以及回收年限指定基础房价，有的是根据本地同等类型酒店平均房价而定基础房价，有的是老板自己指定基础房价，等等就不一一介绍了。
2.本酒店会员体系现在不管是单体酒店店还连锁酒店，不管是星级酒店还是民宿都有自
己的会员体系。
会员体系一般根据会员的级别给予相应的折扣。这个也是普遍运用的。会员体系可以很大程度的留住客人。这个价格一般是根据会员级别给予在基础房价（门市价）的相应的折扣。比如金卡8折，铂金卡7.5折。相应级别的会员有可能是购买，有可能是达到入住间夜数给予升级。
3.公司协议价商务出差，一般都是为酒店提供稳定的客源。
本地公司每月有稳定入住需求。外地公司出差很多都是常住酒店，有的甚至常年住在酒店，给酒店稳定的收入。所以酒店很喜欢这部分商务客人，都会跟有潜力的公司签订公司协议价，这个价格要门市价低，很多都在4-7折之间，部分呢是订的固定房价，比如569元的标间，一般协议价会在240-360之间固定价格。有的会议型酒店为了留住可以会给成本价，因为一个会议主要的花费是在会场和餐饮上面，客房不挣钱。
4.旅游城市或者房间超过200间房以上的酒店一般都会和旅行社签订协议。
而他们的协议基本都是包房形式，不根据淡旺季涨价，即使是涨价幅度也不大，因为旅行社在淡季的时候提供的房间量可以养活整个酒店。但是他们的价格很低，低的只是成本价。但是好处就是稳定。根据他们的调度每天都可以给你提供固定的客源。但是价格很低。
5.OTA、团购目前由于互联网的普及，OTA、团购也瓜分一部分客源。
但是OTA的定价是有讲究的。大家都知道OTA是有佣金的。有的酒店上OTA是为了增加一个销售渠道，他们一般会把佣金加在房价里面，这就是我们看到的门市价是400，而OTA是430，而这多的30块钱就是佣金了。而有的酒店为了增加销售量就会给予OTA、团购非常优惠的价格，比门市价便宜，一般都是8折左右的价格。
OTA定价常见的误区
★误区1：常年只有一个OTA价格
这类问题主要表现在酒店给到OTA的价格可能只有1~2个，无论是淡季还是旺季，只会在这个价格基础上上涨或下调一定幅度，客人的可选余地很小。亦或者酒店给到OTA的价格，和其他渠道的价格，如团队、散客等并无差别。
★误区2：包圆所有EBK促销产品
这里指的是酒店不考虑哪些促销适合酒店，直接全部都参加，认为只要多参加了OTA 的促销，就一定能给酒店带来流量。
★误区3：一种支付方式打天下
觉得客人只有把钱直接给到酒店才放心，所以只有现付支付方式；而另外一些酒店害怕客人不来，现付客人容易流失，所以也只开通了预付的支付方式。
客人的消费习惯不同，只有一种支付方式的酒店很容易损失很大一部分，希望通过另外支付方式付款的客人。
★误区4：裸奔价，无权益服务价格
酒店OTA上只有房价，没有其他酒店的附加产品价格，比如早餐、延住、接送机等。酒店面对的是不同需求的客人，如果酒店在OTA上只有“裸奔价”，实际上会让自己损失不少的收益。
★误区5：掩耳盗铃，涨价报名促销
促销根本目的是为了提高酒店产品的市场竞争力，通过涨价的方式来参加促销，客人依然可以去比较各个酒店的价格。
如果客人发现酒店没有竞争力的话，还是不会选择你。为了流量入口去选择促销产品，即使拿到了更多的流量，但也只是酒店的浏览量有所提高，实际上决定最后有没有产生收益的主要原因是客人有没有去预订。
那我们又该如何定价呢？
对于OTA平台，首先是获取客户。由于客户购置成本（CAC）是预先支出的，而终身价值（LTV）在OTA平台上随着时间的推移而获得回报，因此LTV / CAC比率越低，
每家公司偿还成本所需的时间就越长。因此，我们必须关注如何制定优化的定价策略，以提高客户保留率并最大化利益。我们可以从三个方面制定定价策略
1.基于价值的定价
我们可以使用最简单的方法来设定价格（正如我们后面提到的“成本加定价”），但它可能不考虑客户需求和竞争对手策略。为了提供良好的客户服务并获得他们支付的价值，我们必须了解我们的用户和销售产品的方式。
我们可以在产品，用户和平台三个方面提供相应的价格管理策略。
2.基于竞争者的定价
后端监控其他平台，进行合理的定价会更好，这样我们就可以了解哪些产品更具竞争力。
与其他平台相比，我们可以进行合理的价格调整。例如，我们可以在价格较低时增加利润。
3.成本加定价
在OTA平台上，酒店的价格通常是动态的。除非公司和合作伙伴通过一定数量的预订作出承诺。基本上，供应商只能提供动态价格，这些价格通常受到一些外部因素的影响，如酒店类型，季节性，经济条件，天气，公众假期等。
成本加定价是确定价格的最简单方法，体现了经营背后的基本理念。它是通过单一产品的规则定价的。尽管有外部因素，我们会考虑如何从单一酒店产品中增加利润，增加费率、税率％（包含/不包括）、净/佣金、保证金％/费用等方面。
酒店如何作出最好的定价决策
一些酒店经营者在其入住率下滑时可能会倾向于通过提供限时折扣来吸引顾客，但酒店必须谨记：通过低折扣来刺激需求的做法在长期而言可能会给酒店带来严重的后果。
有关消费者行为的调查报告指出，顾客会根据他们先前的体验来对某项产品或服务设定参考价格，然后当他们在此后购买类似的产品或服务时，他们会通过这一价格来衡量供应商所提供的价格是否合理。如果折扣价格逐渐成为了顾客所设定的参考价格，那酒店将难以使它们在消费者心中的价值回到原来的水平。
在高度竞争的时期，如果酒店通过提供限时折扣来获得竞争优势，然后减少那些使其能在竞争对手当中形成差异化的服务，以抵减降价后所产生的成本，那将是酒店所采取的最糟糕的做法。
为了应对由于过分注重价格而产生的商品化模式，酒店必须保持高质量的服务和强大的品牌核心价值。每位进入酒店的顾客需要了解酒店有哪些与众不同的特点、其品牌有哪些独特性，不管他们是忠诚顾客还是由于折扣而被吸引入住酒店的。
如果酒店经营者无法通过价格以外的其它“软件”(“硬件”指的是酒店地理位置等因素)来让消费者确信他们的产品所拥有的价值高于其竞争对手的产品所提供的价值，那酒店就变成了一个商品。这将导致价格取代品牌、服务质量和酒店的特性，成为消费者进行购买决策的主要驱动力。
在竞争日趋激烈和全球经济持续面临挑战的情况下，一个基于数据分析(通过可靠的方法来收集有质量的数据并进行整合)的强大策略变得越来越重要。供求的变化情况、入住总时长、价格管理和对超额预订的管理一直以来都是衡量酒店客房定价是否精确的标准。全球酒店业面对着一个现实：收益管理和动态定价以及基于需求、入住时长和产品组合的酒店盈利能力之间存在着紧密的关系。
动态定价所指的不仅仅是简单地根据旺季和淡季来调整价格，目前一些现有的收益管理系统可以对已结合了历史数据、即时数据和未来数据的复杂数据集合进行分析，以制定出最优价格，使得酒店可以每天进行多次动态定价，并最大限度地利用市场需求。
酒店经营者应着手利用数据以及收益管理技术所提供的分析性工具，为将来的发展制定最佳的营销和定价策略。如果酒店每天都收集数据，那它们就能针对每周七天的不同情况以及各种类型的业务来对消费者的提前预订期进行简单的预测，它们将可以根据这些信息来与所有的历史数据进行对比。如果酒店坚持进行这项工作，那么当需求增长时，
酒店经营者将可以快速地收集到所有关于需求变化的信息，然后调整定价策略以及其它相应的销售和营销策略。
酒店在决定应如何最高效地执行动态定价策略时需要考虑一系列不同的因素，酒店主推的产品针对于每个主要细分市场的定位是动态定价策略中的关键部分。酒店必须充分了解竞争市场情况，即市场上有哪些现有的竞争对手和未来的潜在竞争者以及它们为消费者提供哪些产品和服务。
动态定价策略要求酒店在其定价或收益管理策略中充分地结合库存控制、定价或渠道控制、商业智能以及根据快速变化的市场需求来自动设定和重新设定价格的工具集合。最优可预订价格(BAR)是动态定价策略中的重要组成部分，它指的是在没有事先协议约定的情况下的建议零售价。BAR是根据顾客预订业务所产生的利润所提供的最优价格，这一价格要求酒店在需求和价格之间取得平衡。
动态定价的复杂性导致该策略面临着一些挑战，其本身所固有的且最常见的挑战就是缺乏具有明确性和一致性的数据。BAR通常被视为非常重要的“锚定价格”，也就是说酒店必须时刻根据市场变化进行准确的定价，而这个过程将是非常麻烦的。
酒店可以通过使用一个结构化的、具有一致性的方法来建立BAR的结构(包括价格、价值和收益之间的关系)，以应对上述的挑战。要制定一个成功的竞争性动态定价策略，关键在于减少数据误差以及确保建立一个酒店员工和顾客都能了解的清晰而合理的价格结构。酒店经营者不应低估价格透明度和价格的真实完整性所具备的重要性。
动态定价策略持续发生演变，由于酒店使用多个分销渠道，因此动态定价也变得越来越复杂。如果酒店能不再短视，那它们将可获得更多的收益。
酒店经营者将需要考虑越来越多对价格、需求和业绩会造成影响的因素。酒店应对每一个价格和促销策略进行详细的计划，并让所有利益相关者参与其中。主要的利益相关者应评估酒店为何作出该特定的定价决策以及市场推广活动是否能维持或者进一步推动品牌的发展。
如果酒店鉴于其竞争对手降低价格而作出了调整价格的决策，那么它们下一步就需要重新制定长期的定价策略，因为即时作出的定价决策只能对酒店的短期业绩带来收益，因此酒店必须转而制定出具有一致性的战略决策。
①包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什
么？
②在什么样的产量下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？
③以某个价格销售产品，什么是可避免的（不是沉没的）固定成本？
2.确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？
①对于消费者来讲，产品或服务的认知价值是什么？
②其他因素是如何影响消费者的价格敏感性的？
③顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何
根据差异将消费者划分成不同的细分市场？
④一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？
3.确认竞争对手：目前或潜在的能够影响市场盈利能力的竞争对手是谁？
①谁是目前或潜在的关键竞争对手？
②目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？
③从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？它们追求
的是最大销售量，还是最大利润率？
④与本酒店相比竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛利是高还是低？声誉是
好还是坏？产品是高档还是抵挡？
(二)策略分析
策略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。
1.财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？
对于新产品或新市场，销售量应至少达到多少才能回收固定成本？