” 营销理念的历史演变 古人言：“兵无常势，水无常形。如今企业所面临的市场就 是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者 也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客 户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比， 今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的 思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营 销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理 念，即：以满足市场需求为目标的 4P 理论、以追求顾客满意 为目标的 4C 理论、以建立顾客忠诚为目标的 4R 理论以及 建立企业终极竞争力的 4V 理论。 一、以满足市场需求为目标的 4P 理论 美国营销学学者麦卡锡教授在 20 世纪的 60 年代提出了著 名的 4P 营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营 销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和 适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的
行为。 20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的 4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。 二、以追求顾客满意为目标的4C理论
课题名称: 第一章市场与市场营销 “十二五”高职高专规划新教材 所需课时：4课时本节课时：2课时时间：160分钟 一、教学目标 通过本章的学习，学生应该达到： 1.初步具有市场观念和意识，培养营销专业和职业情感； 2.理解市场的概念、类型及特征； 3.掌握市场营销的含义和市场营销涉及的核心概念； 4.了解市场营销学的研究对象及其历史演变与发展； 5.了解市场营销观念的发展，掌握现代市场营销观念； 6.能运用现代市场营销观念分析企业营销活动。 二、重点 市场营销观念的概念、市场营销观念的产生与发展。 三、难点 市场营销观念的概念、市场营销观念的产生与发展。 四、教学方法 1. 教学方法：交流教学法（启发式、互动、案例等）, 目标教学法； 2. 教学工具：多媒体。 五、教学步骤 （一）问好 （二）引入 （三）知识点讲解及讨论 1、市场营销观念的概念:市场营销观念，就是进行市场营销的指导思想或行为哲学。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即生产观念、产品观念、营销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 （1）、生产观念 这是工业革命之前的西方的主要市场营销观念，社会的需求及企业的发展均以工业发展程度为指导方向；在中国主要体现在封建社会阶段； （2）、产品观念 当工业发展到达一定时期后，产品的品种及生产力已经达到一定的发达程度，社会的需求及企业对产品的开发研究均有了选择的方向。但这个时候，市场没有形成竞争，还是以产品作为指导； （3）、营销观念
步入西方资本社会初级阶段及中国具有自身特色的社会主义阶段时期，产品的生产力已经达到先进水平时，市场产生了一定的竞争压力，企业在扩大市场占有率的情况下而制定的市场策略，主动的将产品进行销售，主动的寻找多方面的客户。特征是：市场竞争已经形成，以产品创新为指导； （4）、市场营销观念 面对现今社会竞争激烈的情况下，市场营销已经形成一个系统的、完善的组织战略，营销的开发、研究已经不是单单针对产品，而是针对市场。特征是：以客户、以需求为指导； （5）、社会市场营销观念 未来市场营销的方向及范畴在逐渐扩大，市场、产品的开发、研究达到高峰阶段，市场营销已经成为社会、民生的一个普遍现象，市场营销逐渐影响生活、改变生活模式。特征是：营销已经是社会的普遍观念。 市场营销观念的新发展： （1）、服务营销理念认为：消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。 （2）、关系营销：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 2、市场营销学的研究内容与应用领域 市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者和用户手中的全过程。探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相应的科学管理。 市场营销学的结构体系由以下四大块内容组成： (1)营销原理包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 (2)营销实务由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 (3)营销管理包括营销战略、计划、组织和控制等。 (4)特殊市场营销由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 六、板书设计： 生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会市场营销观念 七、教学反思： 1.教学的时间规划：对课堂的总体时间把握不到位。
战略管理试卷（1）参考答案 一、是非判断题（正确选A，错误选B。每题1分，共10分） 1、由于强调依赖个人，企业家学派更提倡企业组织的小型化和结构简单化。 判断：A 答案分析：见教材。 2、企业战略和战略管理一般分为公司层、业务层和职能层。 判断：A 答案分析：企业战略和战略管理一般分为公司层战略、业务层战略和职能层战略。 3、对处于某特定产业的企业以及与该企业存在业务关系的企业发生影响的环境是企业环境。判断：B 答案分析：对处于某一特定产业内的企业以及与该企业存在业务关系的企业发生影响的环境是产业环境。 4、一般来讲，兼并发生的高潮期是在经济周期的萧条与复苏阶段。 答案：A 答案分析：这时期，市场仍处于萎缩和不景气状态，一部分企业存在资金周转、市场开发和产品销售上的困难，它们容易成为有吸引力的兼并对象。同时，为了促进经济复苏，这一时期的利率一般较高，高利率导致股市疲软，使相当一部分企业的市值低于企业资产的账面价值。 5、发展—分额矩阵反映的是企业各项资源的需要量与贡献量，所以，矩阵中两个中线的确定都应该能反映产业和产品的特点。 判断：B 答案分析：发展—分额矩阵主要反映的是企业资源，主要是现金流动的关系，所以，矩阵中两个中线的确定都应该能反映产业和产品的现金特点。 6、企业远景为战略，特别是公司层战略和业务层战略提供了基本框架，具有指导战略的性质，所以企业远景一旦确定是不会发生变化的。 判断：B 答案分析：企业远景是会发生变化的，长期不变的远景设计会使企业的行动与环境不符，或使企业战略缺乏远景指导。 7、创新与产品发展均涉及到的产品改造与产品生命周期是一个概念。 判断：B 答案分析：这是两个不同的含义。产品发展是改造或延长某种已有产品的生命周期，而创新则是创造出一个全新的产品生命周期。 8、分散产业中经营的企业进行战略定位时的宗旨是取得足以获得成功的低成本。 判断：B 答案分析：分散状态的显著特征是产业中没有哪一个企业能占有足以影响其他企业和整个产业的较大的市场份额。所以分散产业中经营的企业在进行战略定位时的宗旨是取得足以获得成功的市场份额。 9、抢先自我淘汰战略成功的关键是对采用时间的选择，目的是为了不让对手有进攻成功的机会。 判断：A 答案分析：抢先自我淘汰战略成功的关键是对采用时间的选择，目的是为了不让对手有进攻成功的机会。 10、企业在财务决策时必须同时兼顾风险和报酬，在两者取得良好平衡时，才能实现价值最
PHA定性风险评估程序 1 、概述 以下描述是用于评估一个潜在工艺危害事故事件风险严重程度的程序。在这个程序中,分析者首先对这个事故事件的后果确定它的级别，分1到4个级别。然后评估现有能导致事故事件发生的系统失效频率,也分１到4个级别。综合后果和频率的评估给总的风险程度打分。该风险分数用于建议措施的优先次序排列。 2 、声明 该程序是用于风险的定性评估。当情况需要一个正式的定量风险评估时,不能用本程序的评估作为替代。当某个事故事件的潜在后果极端严重或是灾难性时,要给予特别关注。 3 、程序 对危害事故事件的后果进行定义，将后果进行定性或定量的评估（必要时进行后果分析和设施布置分析)。 对该事故事件发生的过程进行评估。通常情况下,应该使用工艺安全分析方法。 警告！该矩阵适用于危害事故事件的评估,而不能用于整个厂区的总体评估。矩阵的对象是某件具体的危害事故事件,而不是用来对整个工厂进行工艺安全管理审核的,因为它可能对一个要素或事故事件评分很高但对另一个的评分却很低。该矩阵是风险大小的一个判定标准。 3.1 具体实施步骤 ３.1.1 后果评估 使用表Ｊ-2（对人员的安全和健康的影响）、或表J-3(财产损失、环境影响、企业声誉影响）来确定后果的级别。选择最贴近事故事件的后果级别描述来确定后果级别（从1到4）。 3．１．2 频率评估 使用表J－４（简单的事故事件发生频率分类)或表Ｊ-５（分类的事故事件频率评估矩阵）来评估事故事件发生的频率。选择最贴近事故事件发生频率的级别描述来确定频率级别(从1到４）。３.1.３风险评估 使用表J－1:风险评估矩阵,综合后果级别分数和频率级别分数，评估出一个最终的风险分数。
代谢组学的数据分析技术 摘要：代谢组学是效仿基因组学和蛋白质组学的研究思想，对生物体内所有代谢物进行定量分析，并寻找代谢物与生理病理变化的相对关系的研究方式，是系统生物学的组成部分。其研究对象大都是相对分子质量1000以内的小分子物质。先进分析检测技术结合模式识别和专家系统等计算分析方法是代谢组学研究的基本方法。文章主要综述了将代谢组学中的图谱、数据信息转换为相应的参数所采用的分析方法。 关键词：代谢组学；数据分析方法 代谢组学是以代谢物分析的整体方法来研究功能蛋白如何产生能量和处理体内物质，评价细胞和体液内源性和外源性代谢物浓度及功能关系的新兴学科，是系统生物学的重要组成部分，其相应的研究能反映基因组、转录组和蛋白组受内外环境影响后相互协调作用的最终结果，更接近反映细胞或生物的表型，因此被越来越广泛地应用。而代谢组学的数据分析包括预处理和统计分析方法，多元统计分析方法主要分为两大类：非监督和监督方法，非监督方法包括主成分分析PCA；聚类分析CA等；监督方法包括显著性分析、偏最小二乘法等，本文就是主要综述代谢组学图谱信息转化为参数信息所采用的数据分析方法。 1预处理 数据的预处理过程包括以下：谱图的处理；生成原始的数据矩阵；数据的归一化以及标准化处理过程。针对实验性质、条件以及样品等因素采用不同的预处理方法。在实际应用过程中，预处理可以通过实验系统自带的软件如XCMS软件。进行，因此一般较容易获得所需的数据形式。 2数据分析方法 2.1 主成分分析PCA是多元统计中最常用的一种方法，它是在最大程度上提取原始信息的同时对数据进行降维处理的过程，其目的是将分散的信息集中到几个综合指标即主成分上，有助于简化分析和多维数据的可视化，进而通过主成分来描述机体代谢变化的情况。PCA 的具体过程是通过一种空间转换，形成新的样本集，按照贡献率的大小进行排序，贡献率最大的称为第一主成分，依次类推。经验指出，当累计贡献率大于85％时所提取的主成分就能代表原始数据的绝大多数信息，可停止提取主成分。在代谢组数据处理中，PCA是最早且广泛使用的多变量模式识别方法之一。，具有不损失样品基本信息、对原始数据进行降维处理的同时避免原始数据的共线性问题等优点，但在实际应用过程中，PCA存在着自身的缺点[1]：离群样本点的存在严重影响其生物标志物的寻找；非保守性的代谢组分扰乱正确的分类以及尺度的差异影响小浓度组分的表现等，其他的问题之前也有讨论[2]。针对PCA 的缺陷采用了不同的改进措施，与此同时，为了简化计算，侯咏佳等[3]。提出了一种主成分分析算法的FPGA实现方案，通过Givens算法和CORD IC算法的矢量旋转，用简单的移位和加法操作来实现协方差矩阵的特征分析，只需计算上三角元素，因此计算复杂度小、迭代收敛速度快。 2.2 聚类分析CA是用多元统计技术进行分类的一种方法。其主要原理是：利用同类样本应彼此相似，相类似的样本在多维空间里的彼此距离应较小，而不同类的样本在多维空间里的
■霍夫产品/市场演变矩阵 ☆什么是霍夫产品/市场演变矩阵 产品－市场演变矩阵是由美国的查尔斯霍弗(C.W.Hofer)教授首先提出的。他扩展了波士顿矩阵和通用矩阵两种战略选择方法，将业务增长率和行业吸引力因素转换成产品－市场发展阶段，从而得出15个方格的的矩阵。矩阵模型图1所示： 在上面的矩阵图中，横轴表示企业的市场竞争地位，分为强、中、弱三个级别，纵轴表示产品－市场的5个发展阶段，分别是：开发、增长、整顿、成熟、衰退。这样产品－市场演变矩阵共包含15个方格。 霍夫矩阵是从所经营产品的市场发育阶段（生命周期状态）和企业竞争地位来分析企业各项经营精力的战略位置。该方法用纵横坐标分别表示产品—市场发育阶段和企业竞争地位，产品—市场发育阶段按产品的生命周期分为五个阶段，企业竞争地位与GE矩阵一样分为强、中、弱三个档，这样霍夫矩阵由15个象限构成。 圆圈表示行业规模或产品/细分市场。圆圈内扇形阴影部分表示企业各项经营业务的市场占有率。 ☆产品/市场演变矩阵内容分析 1、业务单位A 看起来是一颗潜在的明星，它的相对较大的市场份额，加上它处于产品－市场发展的开发阶段以及它所具有的获得一个较强的竞争地位的潜力，使它成为接受公司资源支持的一个很有希望的候选者。 2、业务单位B
在某种程度上看有点象A，然而对B单位投资的多少将取决于为什么B部门相对于其强大的竞争地位竟然具有如此低的市场份额这一个问题的答案。为此，单位B应当实施能够改变它的这一较低的市场份额的战略，以便为争取更多的投资提供依据。 3、业务单位C 在一个增长相对较小的行业中，占有一个较小的市场份额并拥有一个较弱的竞争地位，必须实行一种能够克服其低市场份额和弱竞争地位的战略，以争取未来投资。单位C很可能是一个有待脱身的对象，以便将其资源运用于单位A或单位B。 4、业务单位D 处于一个扩展的阶段，占有一个相对大的市场份额，并处于一个相对弱的竞争地位。对单位D应当进行必要的投资以保持其相对强的竞争地位。从长期看，D应当成为一头“现金牛”。 5、业务单位E和F 是“现金牛”，应当用来创造现金。 6、业务单位G 看起来像波士顿矩阵中的一条“廋狗”，在短期内，它应当被监控着用于创造现金――如果可能的话；然而，长期而言，它更有可能被施以脱身战略或者清算战略。 ☆产品/市场演变矩阵的发展 希尔和琼斯两位学者运用霍弗的方法，直接将企业应采用的战略写入各个区域。具体模式如图2所示。
市场营销理念的演变大致经过三个阶段：传统观念阶段、市场营销观念阶段、社会市场营销观念阶段。下面来详细看看市场营销观念的演变与发展。 传统观念阶段的营销理念包括3种观念，即生产观念、产品观念、推销观念。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。 1、生产观念 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。 生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流
行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销;商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。 生产观念是一种“我们生产什么，消费者就消费什么”的观念。因此，除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。 生产观念的不足： 忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求，忽视产品包装和品牌等。 以生产观念为导向的营销活动具有以下特点：1、供给小于需求，生产活动是企业经营活动的中心和基本出发点; 2、降低成本、扩大产量是企业成功的关键; 3、不重视产品、品种和市场需求; 4、追求的目标是短期利益; 5、坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想。 2、产品观念 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应
《数据分析方法》 课程实验报告 1.实验内容 （1）掌握回归分析的思想和计算步骤； （2）编写程序完成回归分析的计算，包括后续的显著性检验、残差分析、Box-Cox 变换等内容。 2.模型建立与求解(数据结构与算法描述) 3.实验数据与实验结果 解：根据所建立的模型在MATLAB中输入程序（程序见附录）得到以下结果：（1）回归方程为： 说明该化妆品的消量和该城市人群收入情况关系不大，轻微影响，与使用该化妆品的人数有关。 的无偏估计： （2）方差分析表如下表： 方差来源自由度平方和均方值 回归（） 2 5384526922 56795 2.28
误差（）12 56.883 4.703 总和（）14 53902 从分析表中可以看出：值远大于的值。所以回归关系显著。 复相关，所以回归效果显著。 解：根据所建立的模型，在MATLAB中输入程序（程序见附录）得到如下结果：（1）回归方程为： 在MTLAB中计算学生化残差（见程序清单二），所得到的学生化残差r的值由残差可知得到的r的值在（-1，1）的概率为0.645，在（-1.5，1.5）的概率为0.871，在（-2，2）之间的概率为0.968. 而服从正态分布的随机变量取值在（-1，1）之间的概率为0.68，在（-1.5，1.5）之间的概率为0.87，在（-2.2）之间的概率为0.95，所以相差较大，所以残差分析不合理，需要对数据变换。 取=0.6进行Box-Cox变换 在MATLAB中输入程序（见程序代码清单二） 取，所以得到r的值（r的值见附录二）其值在（-1，1）之间的个数大约为20/31=0.65，大致符合正态分布，所以重新拟合为： 拟合函数为： 通过F值，R值可以检验到，回归效果显著 （3）某医院为了了解病人对医院工作的满意程度和病人的年龄，病情的严重程度和病人的忧虑程度之间的关系，随机调查了该医院的23位病人，得数据如下表：
附件2 风险矩阵法（L·S） 辨识出每个作业单元可能存在的危害，并判定这种危害可能产生的后果严重性及产生这种后果的可能性，二者相乘，得出所确定危害的风险。然后进行风险分级，根据不同级别的风险，采取相应的风险控制措施。 风险的数学表达式为：R＝L×S。其中： R是指风险度； L是指事故发生的可能性； S是指事故后果的严重性。 从偏差发生频率、安全检查、操作规程、员工胜任程度、控制措施五个方面对危害事件发生的可能性（L）进行评价取值，取五项得分的最高的分值作为其最终的L值。
表3 风险矩阵 说明：1．风险 2．风险矩阵中事故发生的可能性见表1，事故后果严重程度等级见表2，风险等级划分标准见表3。根据R的值的大小将风险级别分为以下四级： R＝L×S＝17～25：A级，重大风险/红色风险； R＝L×S＝13～16：B级，较大风险/橙色风险； R＝L×S＝8～12：C级，一般风险/黄色风险； R＝L×S＝1～7：D级，低风险/蓝色风险。
作业条件风险程度评价（LEC） 基本原理是根据危险源辨识确定的危害及影响程度与危害及影响事件发生的可能性乘积确定风险的大小。 定量计算每一种危险源所带来的风险可采用如下方法： D＝L×E×C。其中： D—风险值； L—发生事故的可能性大小； E—暴露于危险环境的频繁程度； C—发生事故产生的后果。 当用概率来表示事故发生的可能性大小（L）时，绝对不可能发生的事故概率为0；而必然发生的事故概率为1。从系统安全角度考虑，绝对不发生事故是不可能的，所以人为地将发生事故可能性极小的分数定为0.1，而必然要发生的事故的分数定为10，介于这两种情况之间的情况指定为若干中间值。
管理咨询35种经典工具 全书三分钟快速阅读版 本书系统地介绍了在日常管理活动当中，经常用到的35种经典工具，这些工具包括公司战略分析与战备管理、战略决策、人力资源管理等多个方而，每种工具首先介绍工具的来源和使用方法, 然后结合经典案例进一步进行了说明。 PEST 分析法是进行外环境分析的常用工具，从政治、法律、经济、社会、文化和技术的角度，分析环境变化对于企业影响的一种方法。 波特五力量分析主要用于产业环境中对于是产业竞争的性质的该产业中所具有的潜在利润的分析。是由波特教授提出的'‘五种力量模型”，即潜任竞争对手、现有企业之间的竞争、替代品的威胁、供方的讨价还价能力和买方的讨价还价能力。 行业竞争结构分析使企业管理者可以从左性和左量两个方而分析行业竞争结构和竞争状况，以达到以下两个目的：分析确宦五力中影响企业成败的关键因素；企业高层管理者从与这一集团相关的各因素中找出需要立即对付或处理的威胁，以便及时采取行动。 利益相关者分析用于分析与企业利益相关的所有个人和组织，帮助企业在战略制定时分淸重大利益相关者对于战略影响。 生命周期理论也是判断产业竞争状况的一个最为普遍采用的模型。模型的基础就是认为市场的不同状态即市场处于从开发到成熟的什么阶段从根本上影响竞争条件和企业的行为。 SWOT 分析将企业外部环境的机会（o）与威胁（T）,内部环境的优势（W）与劣势 （S）罗列在一张十字形图表中加以对照，可以一目了然地看出企业的环境情况，又可以从内部环境条件的相互联系中作岀更深入的分析评价。 战略地位和行动评估矩阵是战略方向选择的工具，在SWTO分析的基础上, 通过确定两组具体反映客房外部的量化指标，更加准确地进行战略的选择和左位。 雷达图是对企业财务能力分析的重要工具，从动态和静态两个方而分析企业的财务状况。 价值链分析的核心是将客户的所有资源、价值活动与客户的战略目标紧密连接起来, 以价值增值为目的，形成了一个简明而淸晰的结构框架，帮助客户淸晰认识客户中相关各链条的重要意义。
1.市场营销观念的演变历程 P8 形成阶段在1900到1930年，初创于美国，后传入日本、欧洲和其他国家。 20世纪前，市场营销还没有成为一门独立的学科。 19世纪，经济危机迫使企业探索失策运营规律。 19世纪末20世纪初，市场营销成为一门独立的学科。 2.消费者购买决策的过程 P88 确认问题信息收集备选产品评估购买决策购后过程 3.选择目标市场策略应考虑的因素 P164 企业能力产品的同质性市场的类同性产品的生命周期竞争者战略 4.产品整踢概念包括那几个层次 P199 核心产品形成产品期望产品延伸产品潜在产品 5.影响企业定价的因素 P248 定价目标产品成本市场需求竞争者的产品与价格政府的政策法规 6.简述品牌策略 P227 品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称或标志 品牌策略也是营销企业产品策略的重要内容 7.影响分销渠道选择的因素有那些 P271 顾客特性产品特性中间商特性竞争特性环境特性 8.分销渠道包括那些内容 P273 选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排 9.企业选择广告媒体应考虑的因素 P305 产品的性质消费者接触媒体的习惯媒体的传播范围媒体的影响力 10，市场营销环境包括那些内容 P65 宏观环境微观环境 宏观：影响微观环境的一系列巨大的社会力量 微观：企业营销活动的参与者
1.市场营销的内涵 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。 2.产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。 3.包装是对产品设计。制作容器或外部包扎物的一系列活动。包装有两方面的含义，一是指为产品设计。制作包装物的活动过程；二是指包装物。 4.公共关系：企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动 5.客户的让渡价值：顾客总价值和顾客总成本之间的差额 6.市场定位：产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和客户对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置 7.市场细分：企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程 8.差异性市场营销战略：把整个市场区分成若干需求和愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源和营销实力，区分为各个细分市场，制定不同的市场营销组合 9.集中性市场营销战略：把整个市场区分为若干个细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场。开发相应的市场营销组合，实行集中营销 10.营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。下面来看看关于产品观念的详细解析。 产品观念 产品观念是一种较早的企业经营观念。 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 产品观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。 最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。
造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便且新颖的手表;而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。 ×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。 产品观念的不足： 1、市场营销近视症，即过分重视产品本身而不重视市场需求的变化; 2、忽视市场宣传。 产品观念的企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。 营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。 本文介绍关于营销推广中与市场营销观念之产品观念相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！
矩阵数据分析法（Matrix Data Analysis Chart），它是新的质量管理七种工具之一。 矩阵图上各元素间的关系如果能用数据定量化表示，就能更准确地整理和分析结果。这种可以用数据表示的矩阵图法，叫做矩阵数据分析法。在QC新七种工具中，数据矩阵分析法是唯一种利用数据分析问题的方法，但其结果仍要以图形表示。 数据矩阵分析法的主要方法为主成分分析法（Principal component analysis），利用此法可从原始数据获得许多有益的情报。主成分分析法是一种将多个变量化为少数综合变量的一种多元统计方法。 矩阵数据分析法，与矩阵图法类似。它区别于矩阵图法的是：不是在矩阵图上填符号，而是填数据，形成一个分析数据的矩阵。 它是一种定量分析问题的方法。目前，在日本尚广泛应用，只是作为一种“储备工具”提出来的。应用这种方法，往往需求借助电子计算机来求解。 [编辑] 矩阵数据分析法的原理 在矩阵图的基础上，把各个因素分别放在行和列，然后在行和列的交叉点中用数量来描述这些因素之间的对比，再进行数量计算，定量分析，确定哪些因素相对比较重要的。 [编辑] 矩阵数据分析法的应用时机 当我们进行顾客调查、产品设计或者其他各种方案选择，做决策的时候，往往需要确定对几种因素加以考虑，然后，针对这些因素要权衡其重要性，加以排队，得出加权系数。譬如，我们在做产品设计之前，向顾客调查对产品的要求。利用这个方法就能确定哪些因素是临界质量特性。 [编辑] 和其他工具结合使用 1.可以利用亲和图（affinity diagram）把这些要求归纳成几个主要的方面。然后，利用这里介绍进行成对对比，再汇总统计，定量给每个方面进行重要性排队。 2.过程决策图执行时确定哪个决策合适时可以采用。
（一）单项选择题 1．在市场增长率－相对市场占有率矩阵(波士顿矩阵)中，具有较高市场增长率和较低的相对市场占有率的业务是（）。 A、问号类 B、明星类 C、金牛类 D、瘦狗类 2．在波士顿矩阵中，当市场增长率低，相对市场占有率高的时候，它是属于哪种经营单位。（） A、问题类 B、明星类 C、金牛类 D、瘦狗类 3．在波士顿矩阵中，幼童是指那些相对市场占有率较（）而市场增长率较（）的经营单位。 A、高、低 B、高、高 C、低、高 D、低、低 4．在BCG矩阵中，企业对瘦狗类经营单位实行的战略是（）。 A、市场开发 B、维持战略 C、收缩和放弃战略 D、收获战略 5．生命周期分析法的战略建议有：（）。 A、发展战略 B、有重点地发展战略 C、成本领先战略 D、“夹在中间”战略 E、调整战略 6. 在产品—市场演变矩阵中，当经营单位的产品处于成熟期并且竞争地位强时，企业应实行的战略是（）。 A、发展 B、增加市场份额 C、维持现状或抽资 D、抽资或清算、放弃
7. 在产品—市场演变矩阵中，当经营单位的产品处于成熟期并且竞争地位弱时，企业应实行的战略是（）。 A、发展 B、增加市场份额 C、维持现状或抽资 D、抽资或清算、放弃 8. 在产品—市场演变矩阵中，当经营单位的产品处于开发期并且竞争地位强时，企业应实行的战略是（）。 A、发展 B、建立市场份额 C、维持现状或抽资 D、市场集中 9.行业吸引力－竞争能力分析法是那个公司提出来的（） A、波士顿公司 B、通用电器公司与麦肯锡咨询公司 C、壳牌公司 D、亚瑟"利特尔咨询公司 10.生命周期法是那个公司提出来的（） A、亚瑟"利特尔咨询公司 B、通用电器公司与麦肯锡咨询公司 C、壳牌公司 D、波士顿公司 （二）多项选择题 1、在波士顿矩阵中，下列那些经营单位不属于市场增长率低、相对市场占有率高的情况？（） A、问题类 B、明星类 C、金牛类 D、瘦狗类 2、在波士顿矩阵的幼童区域，可能采用什么战略？（） A、目标集聚战略 B、增加市场份额 C、清算战略 D、放弃战略 E、收获战略
风险矩阵法（L〃S） 英国石油化工行业最先采用，即辨识出每个作业单元可能存在的危害，并判定这种危害可能产生的后果及产生这种后果的可能性，二者相乘，得出所确定危害的风险。然后进行风险分级，根据不同级别的风险，采取相应的风险控制措施。 风险的数学表达式为：R＝L×S。其中： R—代表风险值； L—代表发生伤害的可能性； S—代表发生伤害后果的严重程度。 从偏差发生频率、安全检查、操作规程、员工胜任程度、控制措施五个方面对危害 从人员伤亡情况、财产损失、法律法规符合性、环境破坏和对企业声誉损坏五个方
面对后果的严重程度（S）进行评价取值，取五项得分最高的分值作为其最终的S值。 确定了S和L值后，根据R＝L×S计算出风险度R的值。 根据R的值的大小将风险级别分为以下四级： R＝L×S＝17～25：A级，需要立即暂停作业； R＝L×S＝13～16：B级，需要采取控制措施； R＝L×S＝8～12：C级，需要有限度管控； R＝L×S＝1～7：D级，需要跟踪监控或者风险可容许。
作业条件风险程度评价（LEC） 基本原理是根据风险点辨识确定的危害及影响程度与危害及影响事件发生的可能性乘积确定风险的大小。 定量计算每一种危险源所带来的风险可采用如下方法： D＝LEC。式中： D—风险值； L—发生事故的可能性大小； E—暴露于危险环境的频繁程度； C—发生事故产生的后果。 当用概率来表示事故发生的可能性大小（L）时，绝对不可能发生的事故概率为0；而必然发生的事故概率为1。从系统安全角度考虑，绝对不发生事故是不可能的，所以人为地将发生事故可能性极小的分数定为0.1，而必然要发生的事故的分数定为10，介于这两种情况之间的情况指定为若干中间值。 当确定暴露于危险环境的频繁程度（E）时，人员出现在危险环境中的时间越多，则危险性越大，规定连续出现在危险环境的情况定为10，而非常罕见地出现在危险环境中定为0.5，介于两者之间的各种情况规定若干个中间值。 关于发生事故产生的后果（C），由于事故造成的人身伤害与财产损失变化范围很大，规定其分数值为1-100，把需要救护的轻微损伤或较小财产损失的分
[摘要] 本文阐述了五种营销观念的含义，分析了这些观念发展演进的内外因素及必然性，认为营销观念的演进反映了企业在社会中逐渐从小发展壮大的成长历程，由以企业为中心逐渐转变成兼顾企业、消费者和社会三方利益，其营销观念是不断进步和完善的。提出从内外环境条件促进现代营销观念的形成。 [关键词] 市场营销观念演进思考 企业的营销活动总是受一定的营销观念支配。所谓营销观念是企业开展营销活动的基本指导思想，是企业对市场的根本态度和看法，即营销主体开展营销活动的价值观和信念，西方称之为“经商哲学”。企业的市场营销活动是在特定的营销观念指导下进行的。它是企业营销活动的出发点，对营销的成败具有决定性的影响，一定的营销 观念是一定的社会经济运行的产物，它不是一成不变的，会随着经济的发展而不断演变。 一、营销观念的演进过程 纵观西方发达国家的市场营销历史，可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段：生产观念，产品观念，销售观念，市场营销观念。各个阶段皆有其发生的历史背景及任务。 营销观念的演进受内外环境的影响，它的演变是动态的，顺应竞争潮流的。 1.生产观念 生产观念产生于工业革命初期，当时生产力水平较低，产品大多是生活、生产必需品，产品供不应求，选择性少，销售不成问题。该观念是以生产为中心的指导思想。企业的重心在于大量生产，力求产品标准化，通过降低成本而获利。 2.产品观念 产品观念出现在生产观念后期，同类产品不只一家生产，消费者开始比较产品质量的差异，愿意出高价购买更优质产品。该观念以品质为中心，企业管理重心在于产品创新和不断提高产品质量。 3.销售观念 销售观念产生于20世纪30年代后期，由于科技进步和科学管理，生产大规模发展，产量迅速增加，从卖方市场向买方市场过渡，逐渐出现某些产品供过于求。该观念以销售为中心，企业的重心在于推销工作，用尽各种推销手段和工具，通过提高销售量而获利，不管产品是否符合消费者的需要。 4.市场营销观念 该观念产生于20世纪50～70年代，在买方市场形成后产生的。注重消费者需求导向和竞争导向。消费者需求是市场营销活动的起点及中心，企业的任务在于认清消费者的需求，比竞争对手更快地开发产品以满足市场需要。 5.社会营销观念 该观念产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源危机、通货膨胀、失业增加，环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下，企业以兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展营销活动。总之，要统筹兼顾三方利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 二、对观念演进的哲学思考 1.五种观念的比较
《企业战略管理》复习题A 一、单项选择题 1、国际化战略是指（）。 A、美国公司为了抵抗在其国内销售的国外产品而采取的战略。 B、在本国市场以外销售公司的产品 C、欧盟国家的整合 D、公司在美国市场销售的扩张 2、下列哪一项不是公司进行跨国经营的动机?（）。 A、利用潜在机会为公司产品扩大市场 B、确保生产的低成本 C、减少因公司扩张而遭遇到的国内政治压力 D、确保有充足的资源 3、推进全球生产一体化进程的压力主要来自于（）。 A、低成本的新进入者 B、全球性的产品需求。 C、合资企业的水平提高 D、政府管制的增加。 4、使公司扩张以进入国际市场的动机不包括下列的哪一项？（）。 A、扩大公司潜在市场的规模 B、获得规模效应 C、通过位置而获取竞争优势 D、迫使当地政府同意提供公司所需要的特许和法律约束。 5、对国内市场（）的公司来说，国际化战略是一个更有吸引力的战略。 A、为了成功而需要差别化战略 B、在发展机会上受到限制。 C、对该产业形成了一种很不友好的态度 D、拥有太多的限制。 6、实行国际化战略的公司通常可以（）收回它们在研发上的投资。 A、只有当没有竞争者用反向工程技术仿制出它们产品的时候。 B、更快地 C、更慢地 D、用与那些只在一个国家销售的公司相当的时间。 7、那些拥有可以应用于国际市场的核心竞争力的公司，它可以（）。 A、获得协同效应并以更低的成本进行生产 B、更迅速地进入新市场。 C、在当地顾客中间提升他们的市场形象和品牌忠诚度 D、比他们国际市场上的竞争者能够更
迅速地满足政府的要求 8、下列哪一项不是业务层的国际化战略? （）。 A、国际综合成本领先／差异化战略 B、国际集中化战略 C、国际本土化战略 D、国际差异化战略 9、下列哪一项是实行国际化成本领先战略的主要目标?（）。 A、获得规模效应 B、抢在竞争者之前进行扩张。 C、建立顾客忠诚度 D、建立对某个产品的独特方面的需求。 10、公司层的国际本土化战略是指（）。 A、公司不在国际市场上进行竞争，而是与国际范围内的一些竞争者在该公司的本地市场上 进行竞争 B、有相当一大部分的当地公司不在国际范围内进行竞争 C、将战略和业务决策权分权到各个国家的战略业务单元 D、将战略和业务决策权集中到该公司的国际化战略业务单元 11、差异化战略的核心：（）。 A、产品的差异化 B、生产过程（工艺）的差异化 C、取得某种对顾客有价值的独特性 D、取得某种对生产者有竞争优势的独特性 12、1993年，由安文尼等美国战略管理学者提出的竞合战略是哪两个因素的合二为一。（） A、合作与竞争 B、合资与竞争 C、合作与竞赛 D、协调与合作 13、补缺战略成功的关键是（）。 A、专业化 B、差异化 C、规模化 D、最小成本 14、市场挑战者在行业中是属于哪个位置的企业（）。 A、第一 B、领导 C、第三 D、跟随 15、大多数市场挑战者的目标是（）。 A、扩大市场份额 B、树立品牌形象 C、垄断市场 D、建立企业文化
什么是产品/市场演变矩阵？ 产品－市场演变矩阵是由美国的查尔斯霍弗(C.W.Hofer)教授首先提出的。他扩展了波士顿矩阵和通用矩阵两种战略选择方法，将业务增长率和行业吸引力因素转换成产品－市场发展阶段，从而得出15个方格的的矩阵。矩阵模型图1所示： 在上面的矩阵图中，横轴表示企业的市场竞争地位，分为强、中、弱三个级别，纵轴表示产品－市场的5个发展阶段，分别是：开发、增长、整顿、成熟、衰退。这样产品－市场演变矩阵共包含15个方格。 霍夫矩阵是从所经营产品的市场发育阶段（生命周期状态）和企业竞争地位来分析企业各项经营精力的战略位置。该方法用纵横坐标分别表示产品—市场发育阶段和企业竞争地位，产品—市场发育阶段按产品的生命周期分为五个阶段，企业竞争地位与ＧＥ矩阵一样分为强、中、弱三个档，这样霍夫矩阵由15个象限构成 圆圈表示行业规模或产品/细分市场。圆圈内扇形阴影部分表示企业各项经营业务的市场占有率。 [编辑] 产品/市场演变矩阵内容分析 1、业务单位A 看起来是一颗潜在的明星，它的相对较大的市场份额，加上它处于产品－市场发展的开发阶段以及它所具有的获得一个较强的竞争地位的潜力，使它成为接受公司资源支持的一个很有希望的候选者。 2、业务单位B
在某种程度上看有点象A，然而对B单位投资的多少将取决于为什么B部门相对于其强大的竞争地位竟然具有如此低的市场份额这一个问题的答案。为此，单位B应当实施能够改变它的这一较低的市场份额的战略，以便为争取更多的投资提供依据。 3、业务单位C 在一个增长相对较小的行业中，占有一个较小的市场份额并拥有一个较弱的竞争地位，必须实行一种能够克服其低市场份额和弱竞争地位的战略，以争取未来投资。单位C很可能是一个有待脱身的对象，以便将其资源运用于单位A或单位B。 4、业务单位D 处于一个扩展的阶段，占有一个相对大的市场份额，并处于一个相对弱的竞争地位。对单位D应当进行必要的投资以保持其相对强的竞争地位。从长期看，D应当成为一头“现金牛”。 5、业务单位E和F 是“现金牛”，应当用来创造现金。 6、业务单位G 看起来像波士顿矩阵中的一条“廋狗”，在短期内，它应当被监控着用于创造现金――如果可能的话；然而，长期而言，它更有可能被施以脱身战略或者清算战略。 [编辑] 产品/市场演变矩阵的发展 希尔和琼斯两位学者运用霍弗的方法，直接将企业应采用的战略写入各个区域。具体模式如图2所示。