《四种不同类型客户的应对方式》
四种不同类型客户的应对方式1.人格风格类型总整理
风格平易型
侃侃而
谈者分析型
三思而
行者
驾驭型
颐指气
使者
表现型
擅长交
际者
行为模式开朗/间
接
落落寡
合/间接
落落寡
合/直接
开朗/直
接
外表●漫不
经心
●随和●拘谨
●保守
●有条
理
●负有
职责
●时髦
●风度
翩翩
工作时间●有个
人色彩
●随便
●友好
●不拘
礼仪
●有明
确结构
●有组
织
●负有
职责
●拘谨
●忙碌
●拘谨
●有效
率
●令人
激动
●有个
人色彩
●忙乱
●友好
步伐缓慢/从
容缓慢/按
部就班
快速/果
断
快速/自
发
优先考虑维持关
系
任务：完
成的方
法
任务：完
成的效
果
关系的
交互作
用
担心对峙窘迫失去控
制丧失声望
在紧张状态下就会屈服/默
取
退出/回
避
发出施
令/武断
抨击/讥
讽
力求得
到
注意精确效率重视
需要了解（利益）●对其
个人情
况有何
影响
●如何
合乎逻
辑地证
明购进
是正确
●作用
如何
●能做
什么
●到什
么时候
●价值
多少
●能如
何提高
其地位
●还有
谁使用
安全感之由来关系密
切
准备控制灵活性
希望维持关系信用成功身分地
位
赞成别感情思想目标意见
人
获得赞许的途径●随和
●忠诚
●正确
性
●彻底
性
●领导
能力
●竞争
●诙谐
●有趣
喜欢你愉快精确中肯令人激
动
愿意被人喜
欢正确负责被人羡
慕
发怒缘由●不敏
感
●不耐
烦
●突如
其来的
事例
●无法
预料的
事例
●效能
差
●犹豫
不定
●呆板
●机械
方式
衡量个人价值依据●与人
相处的
能力
●关系
的深浅
●确切
性
●准确
性
●活动
性
●效果
●成就
记录
●可预
见的进
步
●赞赏
●重视
●赞扬
●恭维
决策是经过思深思熟清楚明一时冲
考的虑的确的动的
2.四种不同类型的应对方式
表现型
类型客户行为销售人员的应对方式
基本前提表现型的客户总
是喜欢与推销员
交谈——即使他
们没有购买任何
东西的打算。他们
总是乐于社交式
的会谈，所以他们
不会让你感到不
适。这些客户希望表现得很友善并让你感觉良好。你必须集中精力来引导对话，使会谈不能离正轨。
开场白那些喜欢闲聊的
客户总是确立一
种友善，轻松的氛
围。他们会漫无目
的地在不同的话
题之间转换，以避
免形成商业的氛
围。应该使你开场利益陈述满足客户的社会需求。他们喜欢闲聊——你应当选择适当的时机使话题转向正轨。时刻记住他们很容易说“是”——明确这
一点。
挖掘需求即使是在这个阶
段，表现型的客户
也会保持友善的
气氛。他们会保持
很积极的态度，表
现得令人愉快。他
们不希望纠缠在
棘手的问题上而
破坏和谐的氛围。
他们会提供更多
的信息来让会谈
顺利地进行。
在销售过程中的这
个阶段，表现型的
客户会表现的十分
积极。他们给你的
答案往往是冗长散
漫的。你需要控制
这种情形，利用封
闭式的问题来探测
他们的需求。
产品介绍这些客户在呈现
阶段令人感到愉
快和振奋，他们不
希望因为消极的
表现而影响你的
呈现。他们会给你
一种一切顺利的
印象。
你应该对表现型的
客户采用一种相当
轻松的策略——不
要让过多的细节困
扰他们。最好，让
表现型客户适当地
闲聊几句，只要别
太浪费时间，还是
值得的，你应该强
调对社会的公益。当他们轻易地表示赞同时，采用适当的探讨性问题。
客户异议表现型的客户不
会令你尴尬。他们
理解你只是在做
你的工作。他们不
会断然地提出反
对意见，如果他们
不认同，他们会很
委婉地提出。他们
用提出简短，快速
的解决办法来避
免意见不一的局
面。
表现型的客户的问
题在于，他们太热
衷于满足别人的需
要，以致于他们不
会表示反对。不要
采用过多的开放式
问题，也不要经常
停顿。对于他们轻
描淡写的肯定回答
需要进一步澄清
——这里也许隐藏
了他们的反对。
争取订单在销售会谈的收
尾阶段，表现型的
客户很容易动摇，
这是因为他们希
望保持与你的友
谊。这使得他们作在这个阶段，表现型的客户通常会采取下面三种行为之一：一个相当肯定的“是”，一个有保留的“是”，或
出热情的购买举动，或者为没有购买找出适当的借口。者一个反对。你必须主动总结利益，并且决定下一步应当采取的行动。
平易型
类型客户行为销售人员的应对方式
基本前提这些客户的行为会
妨碍你对他们做进
一步的探究。他们
认为销售人员是利
用他们的言语和信
息来获得好处的，
这使得他们很小心
地选择对话的内
容，并且拒绝承诺
任何事情。这些客户会不惜一切代价来保护自己。他们的策略是尽可能少地提供信息，以避免这些信息被用来说服或是欺骗他们。
开场白记住，这些客户不
想鼓励你向他们推
销。在销售会议的
开场白阶段，他们
会表现得缺乏兴
趣，让人难于理解。与平易型客户间建立信任是很重要的，在这个阶段不要过分自信。你应使用友善的语气，让客户感到安全，
他们担心如果他们表现出感兴趣的样子，你会说服他们购买。并最终使你获益。你应该预料到客户的沉默和漠不关心，但不要被这些困难吓倒。
挖掘需求当你试图发掘他们
的需要时，平易型
客户会很简略地回
答。他们绝不暴露
任何你可以用来说
服他们的信息。这
样，他们显得不情
愿，而且令人难以
对付。
当你向平易型客户
提问的时
候，要准备应付他
们的简短而没有什
么帮助的回答。你
要提出很多开放式
的问题，尽量让客
户提供信息。你应
该使用一些停顿来
打破客户的沉默。
产品介绍平易型客户对你的
陈述保持沉默。他
对你的努力显得漠
不关心。他们不会
提问，也不会给出
任何积极的手势。
他们会让你自由地
不要给平易型客户
过多压力。你应该
放慢讲话速度，并
经常做一些停顿。
让客户感到安全，
还要经常邀请客户
提出反馈意见。要
发挥，因为他们无法阻止你。让你的陈述实际一些，但不要对客户一个劲地摆事实。
客户异议平易型客户表现得
非常含糊。他们会
找一切借口来避免
做决定，他们对大
多数的建议持悲观
的态度。他们会拒
绝任何冒险，或者
是新的想法。
当平易型的客户保
持沉默的时候，你
应该十分小心——
不要以为他们这样
做是表示认同。要
采用试探性的问
题，但不要期待客
户会热情地回答
你。如果你使用封
闭式的或引导性的
问题，将给客户带
来压力。
争取订单平易型客户害怕做
出承诺。他们倾向
于推迟作出决定，
更糟糕的是，当不
完全确信时，他们
会作出模糊的承
诺，这样他们能够你不应该鼓励这些客户总结他们获得的好处，你应该掌握主动权。要指望他们说“我同意，可是……”或者表示反对，你应该帮
轻易地反悔。助他们找到解决问
题的办法。
驾驭型
类型客户行为销售人员的应对方式
基本前提这些客户喜欢让
你失去平衡，这样
他们不必购买他
们不喜欢或者不
需要的东西了。
要照顾到客户的自
尊心。认可他们的地
位和重要性。他们可
能会有一些消极的
行为，这时需要站在
客户的层面上认识
这个问题，坦然面
对。
开场白他们的开场白令
人反感。他们会这
样想，“我谅你也
不敢卖给我”或
者“想让我上钩
买你们的东西，你
要多练练”。
在开始的阶段，谈话
要轻松而友好，并将
闲聊控制在最小范
围。要让你开场利益
陈述迎合客户地位
的需求。你同时要做
好受到公开抵触的
准备。
挖掘需求在销售的这个阶
段，驾驭型客户通
常并不合作。他们
相信自己知道自
己需要什么，并认
为没有必要浪费
时间来讨论这个。
要准备好应付客户
的直接反对意见。邀
请他们说出自己的
观点和看法，并强调
他们知道最好的方
法。使用开放式的探
讨性问题进行提问，
并小结。同时看客户
是否同意目前的进
展方向。
产品介绍当你演示有关产
品或服务的信息
时，驾驭型常常会
打断一下，表现出
你不像你想得那
么聪明。他们的目
的是为了让你犯
错误，使年失去平
衡。
他们的目的就是在
你的呈现中找错误。
因此用数据和事实
支持你的呈现是十
分重要的。同时，呈
现要时刻注意客户
的地位需要。要使用
十分自信的陈述方
式。
客户异议驾驭型在提出反
对意见时十分顽
固，因为他们将销
驾驭型会接二连三
地提出反对意见。邀
请他们总结所有的
售看作是一个输赢的较量。他们很可能不想让你获胜。反对意见。然后你可以逐一解决它们。在这个时候，你应该预料到他们会提出异议。对于这类异议，可以使用客户的原话进行反驳。
争取订单驾驭型不是被说
服才购买的，他们
会自己作出决定。
他们一定要明确
自己能够作主，并
对此反复强调。如
果他们无法得到
他们需要的东西，
他们会直接说不
买。
这是让客户感到他
在控制局面的时候。
请他们总结好处，然
后要提出一个解决
方案。你要考虑到他
们可能会说“不错，
但是我反对”，或者
简单的说“不”。你
要在心理上预期到
这些反对意见。
分析型
类型客户行为销售人员的应对方式
基本前提分析型客户对你的
期望很高。他们希
望你可以发掘并找你应该料到这些客户都会摆出职业姿态，但他们的接受
出他们的需要，然后提供令他们满意的解决方案。他们希望你一直提供专业水准的服务。能力很强。你必须做好充分准备并在会议中始终保持专业态度。
开场白在开场白阶段，你
会发现分析型客户
易于接受新知识，
而且注意力集中。
他们希望从会议中
获得一些东西。只
要你能够符合他们
的预想，他们会一
直保持虚心听取你
的意见。你应该使用职业姿态协助的方式。尽管建立和谐的关系很重要，你还是应该尽量避免闲谈。把利益目标定在提供更好的新产品和服务上面。
挖掘需求在这个阶段，分析
型客户通常十分合
作。他们希望你问
一些相关问题来发
现他们的需要。他
们没有任何保留，
因为他们在找寻解
为了满足他们的要
求，你应该使用多
种方式的问题，尤
其是开放式的问
题。不时定期地进
行总结，以保证你
正确收集了所有信
决方案。息。
产品介绍这些客户在你作呈
现的时候会十分专
心。他们希望有一
个明确而有条理的
解释来让他们放心
地购买。你要准备
好回答一些尖锐而
棘手的问题。
使用有力的声音、
积极的主张和在事
实基础上逻辑的表
达方法。欢迎客户
的反馈。分析型客
户对与自己利益的
事情很感兴趣——
要强调更新更好的
收益。
客户异议当分析型提出反对
意见的时
候，他们会以很职
业化的方式直抒自
己的观点。在疑问
扫清之前，他们不
会购买任何东西。
这些客户不会给你
设置陷阱。他们在
提出反对意见时是
真诚的。让他们总
结这些反对意见，
然后一一解决。如
果你的产品让他们
满意的话，他们最
终会购买。
争取订单分析型的任何决定
都是建立在证据
——事实信息——分析型会用充分有力的理由给你一个“肯定”或者“否
的基础上。除非让他们相信这是他们最好的选择，否则他们是不会购买的。定”的答案。如果你已经出色的完成了任务，那么答案是“肯定”。你要鼓励他们总结收益，并同他们一起制定一个行动方案。