引言
在市场经济国家中，企业已经毫无争议地成为最重要的经济主体，而企业自身的信用管理也必然在整个社会信用体系的建设中起着至关重要的作用。在我国，企业信用管理还不完善，企业信用管理体系建设的严重滞后已成为制约企业进一步发展与市场经济进一步完善的关键。甚至，绝大多数企业迄今为止还没有意识到信用管理是企业管理中最行之有效的措施，关系到企业财务目标的顺利实现。在我国现阶段,信用风险和信用政策的问题己经成为影响和制约我国公司发展的一个重要问题,其主要表现为我国公司受到社会信用缺失和自身信用管理水平普遍较低等因素的困扰,从而在一定的程度上抑制了商业信用发挥的积极作用。
从相关角度上讲,信用管理是现代公司管理的核心内容之一,而信用政策及应收账款管理则是信用管理的核心问题所在.资料表明,在我国公司之间,尤其是国有企业之间的相互拖欠货款,逾期应收账款居高不下,已成为经济运行中的一大顽症。
本文主要分为四个部分，第一部分主要是简单的了解一下有关于应收账款信用政策相关的理论知识，这是全文内容的知识铺垫。第二部分主要写了苏州消防器材总厂在应收账款信用政策方面现状，使我们了解到一些问题和不足，第三部分是通过对该公司的信用政策的再设计，举例说明了信用政策在实践中的重要性及优缺点运用，为能够更具体的了解信用政策做了分析。第四部分主要根据本文的相关分析并且联系社会实际，分析了应收账款信用政策存在的问题。通过这本文的的几个本分的了解，我们可以对当今应收账款的信用政策情况有个初步的了解，对我国应收账款所面临的问题有了了解。
一、信用政策的概述
（一）信用政策的含义及构成要素
1.信用政策的含义
公司信用政策是指在特定的市场环境下,公司权衡了与应收账款有关的效益和成本之后,为了指导公司信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列的配套政策的称。它包括了一整套政策制度、组织结构和业务方案的制订和实施,是公司对应收账款进行规划和控制的原则性规定。公司信用政策是公司信用管理的核心,其目标具体可以分解为两个方面的详细内容一是科学地将公司的应收账款的持有水平和产生坏账的风险降到最低二是合理地扩大信用销售,在数量上扩大客户群,以降低制成品的库存,争取使公司的可变现销售收入最大化,同时尽量兼顾到公司利润最大化!扩大市场占有率和销售规模方便客户资金占用和坏账最小等。一般而言，企业的信用政策可以分为保守型、中庸型和激进型三种类型。
2.信用政策的构成要素
信用政策的构成要素主要包括信用标准、信用条件、收账政策等几个方面。公司一旦将这几个具体方面确定下来,就意味着公司对客户应收款的信用政策是偏紧还是偏松的态度也确定下来了。
(1)信用标准
信用标准是指顾客为了获得公司的交易信用而所应具备的条件,也就是说当公司采取赊销手段销货,在对客户授信时对客户资信情况进行要求的最低标准。信用标准的设置,会直接影响到对客户信用申请的审批,如果顾客达不到信用标准,便不能享受公司的信用或者只能享受较低的信用优惠。信用标准公司评定客户信用标准的方法主要有5C 信用评分法和信用评分法,这两种方法已经是目前较成熟的方法。
（2）信用条件
信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。包括信用期限、折扣期限和现金折扣三个方面。信用期限是企业给予客户的最长付款期限，折扣期限是客户可以享受现金折扣的付款期限，而现金折扣是企业因为客户在规定时限内支付款项而给予客户的优惠。延长信用期限能刺激销售,但如果信用期限过长,就会使公司资金周转不灵,增加坏账损失的风险。相反,如果较短的信用期限,虽然减少了持有应收账款相关的成本,但直接影响到公司的销售规模,增加了库存压力。长此以往,可能导致公司在市场竞争中的
失败。所以,合理的信用期限应当着眼于使公司的总收益达到最大,理论上的信用期限的最低限度应该是损益平衡点。现金折扣是指在客户提前付款时公司所能给予的价格优惠,它实际上是产品售价的扣减。对于在规定的短时间内付款的客户,公司都会给其一定的发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款。因为现金折扣政策规定了付款期限,所以它必须与信用期限配合使用。折扣期限指的是在多长时间区间内均会给予客户折扣优惠折扣率指的是在折扣期很内给予客户多少折扣。公司应该根据自己的实际情况来确定信用期限和折扣率。
（3）收账政策
当客户违反信用条件时，要做好账款催收工作，采取好的收账策略。企业所采取的收账政策和实际发生的收账成本存在负相关关系。当企业采取积极的收账政策时，可能会有效地减少应收账款的成本，但是也可能会产生较大的收账成本；当企业采取消极的收账政策时，可能会增加应收账款的成本，但是也可能减少收账费用。因此，企业应该衡量增加收账费用和减少应收账款成本之间的利害关系。
（二）影响信用政策制定的因素
1.宏观经济状况从根本上决定了公司信用标准的松和紧
在宏观经济状况较好的情况下，社会经济增长持续稳定，资金的获取比较轻松，公司可以通过各种融资渠道获得便宜的资金，其现金流将会很通畅，此时，宽松的信用标准将能最大限度的扩大客户群和销售规模，应收账款风险、成本都比较低，因此，宽松的信用标准将成为公司的首选；相反，当宏观环境不好的时候，高利率，高通货膨胀，经济增长放缓，这时公司融资增大困难，成本将加高，应收账款坏账风险也增大，持有成本上升，公司对经营所产生的现金流依赖度加大。这时首要考虑的是如何降低应收账款风险和成本，必须收紧信用政策，提高信用标准，而不是扩大市场份额。
2.行业的状况对公司的信用标准制定有决定性的影响力
就行业的规模和发展态势而言，处于上升期和成熟期的行业信用标准可以较为宽松，处于成长期和衰退期的行业适合使用较为严格的信用标准。客户所在行业资信水平高的赊销风险小，可以考虑适当降低信用标准，例如珠宝首饰行业，全行业的资信水平都很高，采取较低的信用标准有利于扩大市场份额，又不至于产生很多的高风险应收账款。客户行业季节性波动很强的行业，其销售波动较大，现金流量不稳定，采购波动也较大，这就很可能导致回款的不及时和坏账的产生的情况，适合采用偏紧的信用标准，反之则应考虑较为宽松的信用标准。还有相关建筑行业公司收款期比较长，资金属于阶
段性的，收账政策应该偏紧。
3.市场战略对公司的信用标准制定也有着重要的影响力
当公司的市场战略选择为进攻时，为了尽快获得尽可能多的销售订单，尽快进入新的区域和领域，公司必然会选择加大资金投入，调低信用标准的政策；在选择收缩和防守的市场战略时，公司必然会调高信用标准，加强应收账款催收力度。在不同的市场战略下，公司采用不同的信用标准，对于战略的实现有很大的影响，信用标准必须配合市场战略设定，并依据市场战略的调整而调整。
4.相关财务分析与应收账款预警机制的作用与实施情况
企业的相关财务指标都和应收账款密切相关，应收账款与资产、负债、收入、现金流量相关的指标，各种偿债能力、营运指标都是有影响的，特别是应收账款预警机制的制定，控制好各种财务指标，也是控制好企业应收账款的风险，也是设定好预警指标，和预警线，系统具体的关注应收账款。
5.公司对应收账款状况的分析，特别是要对债务人的构成进行分析客户相关信息的分析对大量客户的信用分析，能够比较完整的描绘出公司市场的轮廓和客户群的主要特征，从而据此制定相适应的信用标准。如果客户信用等级都比较高，那么可以扩大赊销规模，放低信用标准，尽可能的扩大市场份额；相反，在客户信用等级都比较低的情况下，应尽量压缩赊销规模，提高信用标准，尽可能的减少应收账款，加快应收账款回笼。
二、信用政策存在的问题
（一）企业内部控制问题导致信用政策不更够很好的实施
在解决应收账款风险的过程中还要切实发挥内部信用风险管理部门的作用。信用政策的制定也成为不可缺少的部分，很多企业部门间的内部控制不够完善，对于制定好的信用政策得不到在相关部门的实施，很是敷衍，没有做到上通下达，比如销售部门为了提高业绩，一味的扩张销售，盲目销售，不管财务风险等情况，也没有按照信用政策去做，如果公司内部控制得不到及时调整改善的话，这个公司可是说很快就陷入危机了，很多企业财务上的失败，一大部分的原因都是在应收账款没有控制好，信用政策，应收账款风险控制没有发挥作用，如水仙电器的财务失败、长虹公司应收账款危机等这些都是典型的前车之鉴。
（二）信用政策的制定过于形式化，没有联系实际
首先，很多公司制定信用政策都不够慎重，没有联系公司实际情况，客户实际情况，
还有市场的实际情况，没有切实可行的方案；其次，公司制定了的信用政策，没有得不到很好的落实，销售部门很多都好是阳奉阴违，出了问题才想到应收账款信用政策，最后，信用政策的后续跟新不够及时，财务部对信息的更新不够及时，影响信用政策达到实施，我们制定好了信用政策，还要根据实际情况不断的更新完善，对客户进行追踪分析。
（三）对信用政策不够重视，缺乏应收账款风险意识
应收账款控制的好坏对于企业的发展具有重要的意义。有效的应收账款风险管理可以扩大销售增加企业的市场份额、减少企业存货占用水平、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力、进而实现规模经营。应收账款风险管理是一种难以管理的风险，而且中国的企业要管理好应收账款风险还面临着很多的困难，然而，中国企业面临最严重的风险恰恰是应收账款风险，我们没有足够的重视，我们明明知道他的重要性，却没有花大力气去重视他，可能是很多人对这方面了解的还不够，很多时候信用政策起不了作用，不管是在信用标准还是收账政策上，我们要重视这些，不要总是忽略风险。
很多小企业，一般不设信用部门，内部控制不完善，对信用政策、的制定都是有财务部门来做的，但是财务部都不会再这些方面下功夫，我实习所在的单位，就基本上没有实质上的的信用政策，没有很好的风险控制行为，比较被动，与销售部门之间也没有这方面的交流，直到到了信用期，或者由采购部申请款项时才执行一系列的工作。我们缺少的就是这要一种意识，预测风险，控制风险的意识，制定信用政策并不困难，主要问题是我们如何的看待和重视他并且很好的执行他，达到最终的目的。
（四）施工类企业应收账款信用政策问题
应收账款在建筑工程类的企业一直都是个大问题，不管是应收账款信用的内部环境还是外部环境，很多施工单位，信用意识低弱，为了能够承接到工程，在没有了解建设单位资信情况下就盲目决策，导致最后被“套牢”。很多企业职业道德低下，赖账行为也是层出不穷。现在社会上道德问题一直都是热门话题，很多行为道德低下，很多建筑市场并不规范，出现很多不合法的出包工程和幕后非法交易，诚信低下，又没有保障，最后是纠纷不断。施工类单位一般可以在发生交易时马上受到货款的比较少，一般都要在工程完工后才有可能，这就导致应收账款收款期比较长，然而，外国现在法制还不够健全，还没有一个长效的市场惩治约束机制来控制这方面，一旦出现问题，就处在制裁无力，不好治理，难以惩罚等阶段，使很多失信企业逍遥法外，导致恶性循环，令人担忧啊!
三、*****消防厂信用政策的现状分析
（一）******厂简介
该厂专业生产的防火产品有：“虎丘牌”钢质防火门，木质防火门，钢质复合卷帘门，钢质防火卷帘门系列；木质防火门（窗）系列；钢质防火门（窗）系列；复合防火玻璃（甲、乙）级：消火拴箱、灭火器箱系列；灭火产品有：蛋白、氟蛋白泡沫灭火剂；轻水泡沫灭火剂；YPC高效泡沫灭火剂和各类灭火器等。该厂拥有一支较强的技术人员队伍，具有较高的新品开发、试制和技术质量管理能力、总厂将企业管理和产品的质量视为企业的生命，目前各项管理和产品设计已实现微机化，企业不断引进管理技术人才和先进设备，从而为进一步提高产品质量打下了坚实的基础。企业严格按IS09001标准建立质量体系，一九九七年五月顺利通过了公安部组成的专家小组对IS09001质量体系的审核。近年来在公安部天津消防科研所的技术指导下，企业根据消防市场变化，不断开发新品，调整产品结构，努力提高产品质量，市场占有率有了很大的提高，年产值达4000多万元，得到了当地消防监督部门的好评。
（二）********厂的现状及存在问题
经过在厂几个月的实习，对该公司有了个基本了解，结合所学理论知识对该公司信用政策的现状有了个基本了解。公司大多数的销售主要是交给几个项目负责人负责，一个人负责几个，多的有几十个项目，有几个项目由厂部领导直接负责，财务部只关注资金收付，这就产生一个问题，对于项目的很多情况，我们不可能都了解到，这就产生了销售部和财务部的一个断裂层，这个销售部的人员只负责销售他们没有指定信用政策，在这个公司，信用政策都是有财务部制定的，所以这样，信用政策的可行性就比较少了。
1.信用标准的现状
可以说公司没有可以依据的信用标准，对客户没有经过系统的有效选择，都是销售部门根据自己的考虑选择，并没有根据公司规定，有些长期的顾客勉强能做到评估，但是对于新的客户没有一个切实可行的方案进行评估，客户的信誉和坏账损失率没有进行合理的统计，形式重于实际，这些方案在实践中运行不了。
2.信用条件的现状
这个公司由于本身行业的特殊性，于工程建筑类相仿，所以应收账款的收款周期不稳定而且比较长，导致很多应收账款问题，风险增大。对于这个企业的信用条件，主要
就是信用期限的问题，很多款项都要到工期结束才能收到，工期短的也就是些小项目，收到款项是小额的，有些款项都是在工期的某个阶段支付相关比例的款项。信用额度方面比较不合规定，折扣都比较随意。
2.收账政策的现状
这是我们现阶段很多企业的一个问题，在催账上都没有特殊的关注，没有专门的部门，也没有系统的相关的催账方案，特别有些特殊行业的应收账款，我们这个公司的应收账款问题就和工程建筑类相关，应收账款收账政策的制定对于这个公司尤为重要，没有相关信用的部门，可能是出于企业规模的考虑，但是对于催账的一系列方案方法的制定这么随意就是有问题了，这个消防厂的应收账款在发生的时候就没一个系统的预测，知道公司资金流周转困难了，影响材料采购的时候才想到去催账，而且这个催账也仅仅是简单的打电话，并没有对客户的现状进行跟踪了解，销售部会和财务部进行对账，但是相隔时间比较久，有些问题久了就不好处理了，采购部门和财务部、销售部也沟通很少，整个款项的资金链都是不连贯的，就有可能最后影响生产和销售。
四、消防厂信用政策的完善与再设计
（一）信用标准再设计
******厂的对客户信用方面没有系统的切实可行的方案，特别是新客户，老客户是可以根据经验选择，但是还是不稳定过的。财务部收不回应收账款，资金流不足，采购部采购存在困难，影响生产。这个公司的内部控制不完善，销售部与财务部沟通不够，不管是销售部或者是财务部，都没有在这方面下功夫，只是一味的在资金紧缺的时候电话催账，这是极其落后的。虽然也算最直接的，也是风险最大的行为。所以我们要对这个公司制定一个适合它的客户的信用标准。切合该厂实际情况，应该有财务部制定标准和分析，然后有销售部去执行，再反馈信息。
风险评估表
表1
对照该表的基本，我们对相关代表性客户做了分类分析，如下表：
苏州消防器材总产分析表
表2
注：这里我们还得对销售部的各项目负责人做个简单分析，该厂的这些项目都是有负责人的，他们对这些项目的风险有着很大的影响，例如，销售部李卫东负责的那些项目都是风险很高的，很多都收不到款项，有的是客户潜逃的，有的是单位倒闭的，还有很多款项难以收回的，他也应该归类于高风险里；还有几个负责人负责的项目金额较小的，风险一般的，该负责人应该作为一般风险看待；有的负责人负责的项目收回率高的，作为学习对象。负责人之间定期交流经验，互相学习进步。
（二）信用条件再设计
苏消总厂虽然属于制造业企业，但很大程度上也能算半个工程类单位，应收账款尤为多杂，信用条件在该单位用到比较少，但是我认为还是需要的，对于风险小的项目可以放宽信用政策，可以延长信用期，刺激销售，承包改工程的单位在承包其他单位工程时，到时候需要防火商品的时候肯定会优先考虑本单位。对于风险高的要进行信用跟踪，盯紧信用承包人，最好在各工期收相对比例的预收款，渐少可能存在的坏账成本，甚至多给予现金折扣，刺激早付款。对于风险一般的可以根据实际情况利用信用期限、现金折扣和折扣期限等灵活运用，切不可懈怠。
信用条件分析表
表3
根据厂的相关情况，根据企业的相关情况我认为“5/5,2/10,1n/20”比较合适。结合所学知识制定了信用条件备选方案表。我们假定制定出A\B\C三种方案，其中对方案B实行“5/10,n/20”，方案C实行“5/5,2/10,n/20”分析表4苏州消防器材总厂信用条件方案净收益计算表所示：
苏州消防器材总厂信用条件方案净收益计算表
表4
单位：元
从上面比较中可以看出C方案净收益大于其他两个方案，A方案机会成本、坏账成本、收账费用都明显偏高，风险较大。B方案的折扣和C方案在五天内付款的折扣一样，折扣过高，使得毛利率相对很小，B方案其他成本都比C方案（5/5)的高，C方案（2/10)的折扣适中，其他费用也不多，净收益偏多。选C方案比较合理，减小风险，如果方案C仅仅是“5/5，n/20”的话，折扣太大，毛利太小了，影响利润；如果方案C是“2/10,n/20”
的话，坏账成本等费用会比较多，风险相对高点，我把这两个合并就是要达到折扣和风险的均衡，从单一的项目是体现不出来的，从整个销售综合情况下就有了效果。这个表格里有一个预收账款，很多工程施工单位在承接一个项目时都会受到规定比例的工程预收款，这笔款项大大减小了风险，与保证金的概念差不多，我们也可以先预收款上想办法，最大限量的降低风险，减少成本。
（三）收账政策再设计
我觉得对于该单位这是重点，这个单位应收账款多杂，有的应收账款都好几年了，主要原因就是工期比较长，而且应收款也比较难收到，该单位是对新老款进行了分类，根据应收年限进行分类，并且注明项目负责人，款项收回情况，注明是应该采取的措施，标出应该最先处理的款项。我们以这个单位部分数据为例了解情况，如下表：
苏州消防器材总厂应收款部分明细
表5
对于表三反映的应收账款部分情况，分析收账措施，如下表：
苏州消防器材总厂收账政策
表5
一些老客户属于长期交易的，虽然有时收款期比较长，但一般都会收回来的，催账可以委婉点，如果资金不是紧缺，可以放宽。一些老款，时间太久以至于可能收不回来的，尽量催讨，给予折扣，拿到多少是多少，减少损失。金额太大，又预计不可收回的，律师帮忙解决。款项小的应收账款，都可以尽快处理，收不回也要作为损失尽快处理掉，挂在账上就不利于应收账款的管理。
结论及展望
应收账款是企业营运资金管理的重要环节，已经成为我们现代企业管理中的一个重大课题。在激烈的市场经济竞争中，企业应不断地改进和完善应收账款风险防范机制，正确运用赊销方式，降低风险，占领市场，扩大盈利，促进和增强企业的市场竞争。
应收账款信用政策的制定主要就是要把事前事后的工作做好了，制定信用政策就水到渠成，对客户信息情况的分析，对各种销售情况的分析，对客户的跟踪调查等都是必不可少的，但是信用这侧并不是一层不变的，她是时刻变动的，我们要的是符合实际的信用政策，本文主要是让我们在分析应收账款信用政策相关的理论的基础上，更加了解信用政策，我们通过对苏州消防器材总厂信用政策现状的分析，对它的信用政策进行了再设计，理论联系实际，我们对于他的了解更加形象化了，并且联系事情，对其相关存在问题进行了分析。我想我们现在应该对应收账款的信用这侧更加的了解了。
由于本人受理论水平和认识水平不足的限制，加上研究条件的限制，对企业应收账款信用政策分析上有所欠缺，同时应收账款财务指标和厂的数据可能还不够充分，论述受到一定的限制，还应该不断通过学习来提高认识，不断补充完善。应收账款信用政策是控制应收账款风险的重点。只要有赊销行为的发生，应收账款风险就会存在，信用政策的制定就必不可少。随着国内市场经济体制的深化、赊销比例的加大，应收账款风险问题会日益重要起来。对国内企业来说，不能仅仅靠经验和直觉来管理应收账款风险，必须建立起系统完善的管理体系，才能在当今竞争日益激烈的国内外市场中实现快速健康发展。
企业的未来并不在于看到眼前的风光，我们要未雨绸缪，做好打算，在没做一项决策前做好完全准备，就如我们所说的应收账款，我们要在销售之前做好准备，为销售把关，制定好信用政策，分析客户，采用不同收款手段，很多销售人员为了提高销售业绩，就盲目扩大销量，完全不管风险问题。然而我们仅仅制定好信用政策也是达不到最终效果的，很好的执行和不断的完善是必不可少的，这就包括内部控制问题和其他相关问题了，所以，企业要好好的发展，各方面都要做的很好，其中有一截断了都是无法正常运行的，就算那个地方小到我们几乎看不见，但是它也随时会断裂开来的，这就是有了风险。各行各业的公司千变万化，其情况都各不相同，公司应该根据自身的实际情况、和市场考察作出正确的分析、判断和政策。商场弱战场，其变万化，我们要以不变应万变，
制定好应收账款信用政策收首要任务，现在这个社会存在很多道德信用问题，我们不管有的企业怎么样，我们要做好自己，自己都缺乏信用，又怎么来要求别人呢？所以我想这还是一个社会问题，我们要共同努力，发展我国企业的信用文化，同时还是要重视并且高质量的施行信用政策。
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致谢
首先，我要感谢三年来对我的学习给予大力支持和帮助的各位领导、老师、朋友和同学，特别感谢我的导师贲友红老师。这篇论文的写作过程中，导师给予我全面热情而细致的指导。选题直至论文定稿，贲老师在理论和实践等环节给予了深刻的指导，提出了宝贵的建设性意见，对论文的顺利完成起到了重要的保证作用。在论文的指导过程中，贲老师所表现出来的平易近人、一丝不苟、孜孜以求、诲人不倦的作风体现了她那勤奋严谨的治学态度、公正无私的学术思想、甘于奉献的敬业精神，这些都让我受益匪浅。在此，表示由衷的感谢。
另外，还要感谢所有在百忙之中参与论文答辩的老师，感谢你们对论文的评价与指点，使我的思维得以开阔，知识得以升华。
最后，还要感谢家人在我读书和论文撰写期间给予了极大支持，让我顺利的完成学业和论文。