商铺租金制定方法
前段时间有几个朋友向我咨询了商铺的租金是怎么来制定的问题，当时也只是大概的说了一下，毕竟在电话里一下子也说不了那么多详细的细节。所以这几天也在整理了一下思路和一般的操作方法，当然这个也只是我个人的观点，也希望多多提出不同的看法来探讨一下。
租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。
而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行
客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。
商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。
当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。
但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。
因此，制定好价格系统对商业地产项目具有战略性的意义，也是项目成功的保障。
商铺的存在有两个方面，一个是业主，另一个是租户。我们先来谈谈业主，那也就是业主购买商铺是用来自营还是出租，现下最多的一种就是售后返租，这里我们暂且不讨论返祖的弊端。作为投资者来讲就是在最短的时间内拿到合适的回报率，而回报率和回收期也是影响租金的至关因素。
城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素，开发项目所处位置的租金水平将直接决定项目本身的定价，另一个关键因素就是城市的流通力和第三产业发达程度是影响城市总体商铺价格的。
租金价格推算演示
租金价格体系分析表
项目周边街道及繁华街道租金如下：
1．市场比较法定价的影响因素
1）.地理位置2）.交通情况3）.商业氛围4）.人流量情况5）. 车流量情况6）. 建筑外观7）. 项目规模8）.停车位9）.经营管理10）.经营商实力信誉11）.未来发展
根据我们多本项目周边地区的市场调查。同时考虑到影响该项目物业定价的各种因素，综合分析确定。在参照体系的标准上，我们采用的是行业所制定的内部鳔胶标准，具体比较如下表。
商铺租金测算表
注：1).以上各参考项目价格是根据现在市场租价计算而来的。
2).本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。
2、修正后各相关项目的价格
PZ=(Q/Q1)*PZ P Z为租赁均价
P1 =(55/47) *40=42.55
P2 =(55/43) *35=44.76
P3=(55/59) *60=55.93
P4 =(55/57) *60=57.89
各相关权重取值为WZ
W1=25% W2=25% W3=25% W4=25%
PZ=∑PIWI
租价PZ=50.28
注：通过各种指标基数，对比和参照，租金标准应该为50.28元/㎡.月。
以上也只是制定租金的一种方法，只能做为参考，还有要考虑租金返祖，利用销售价格、回报率来反推的方式也是可行的。
商铺租金制定方法二-------租金规律(2009-9-7 9:28:33)
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上一次我写一篇商铺租金的制定方法，其实租金的制定方法是多样的，关键是要自己要结合自身项目的特性及综合因素来测算，上一次写的方法在实际操作中，工作量比较大，但是相对来讲是比较准确的，特别是用来修正租金是最佳的方法。
如果我们从一开始来研究租金的规律，再结合项目综合因素，及项目的现金流财务状况来整体测算租金，就会觉得全面。
规律一：社会生产力与社会流通率的比率关系
规律二：商业形态需求面积与租金的正反比关系
规律三：商家租赁先后顺序对租金的反应度
规律四：项目的优质程度与租金关系
规律五：距离衰减运行规律
规律六：项目投资金额与回报率
前四种已经在上一篇文中都提及了，这次我们来研究规律五，
根据Hurd、Haig的地租理论，土地的经济是指利用土地所得报酬，减去成本后的剩余。经济地租的量度是：某种土地的生产力与最差土地生产力之差。最差条件的土地经济地租为零。以城市商业为例子，中心商业区条件最佳，所以其产生的经济地租最高，离开中央商业区一段距离后，由于交通不便，顾客不多，所以其土地没有产生的经济地租介于两者之间。
我们还可以利用规律五的规律延伸的去理解项目内的店铺与道路的关系（初期MALL的意思就道路连接很多商铺进行组合），商铺布局随商铺门面距离主次干道路的远近程度不同而租金会
有很大的差别，一般是距主次干道路越远，价格便递减，依临通道深度的长短表示租金的比率，这里我们可以称之为深度价格比率。说到这里我们还可以延伸至商业功能布局及通道规划。
说到规律六，我想大家一定不会陌生，因为我们见到满大街的商铺销售广告，有人说销售和租金又会有什么关系呢？其实不然，现今商业地产项目操作方式基本有：售后返祖、只租不售。第一种是大多开发商操作方法之一，也是快速回笼资金的好方法。第二种是一些有实力的开发商做法，他们可以上市进一步融资进行资本运作，也可以先做商业，提升物业的商业价值。但是在两个方面里面都会涉及一个同样的问题，就是项目投资金额和回报率、回报期的关系（即年租金预算=投资总额*回报率）。大部分人都是认为里面只是涉及两个方面，其实并不全面，我们就先分析售后返祖的模式，首先我们先分析这个项目的收入类
别：租金收入（含物业费）、商铺销售收入、公共区域租赁租金收入、广告位收入；支出：租赁各种税金、市场营销费、项目投资额、银行借款利息费用、给业主返祖租金与商铺租赁租金收入的差额、折旧摊销费。通过这些我们可以更准确的测算出开发商的实际回报率、回收期。
某房地产公司定价策略 刘磊 一、公司项目简介 我公司项目位于某市最繁华的城中板块，紧邻河流景观，独揽一线美景，南临城区主干路，西临图书馆、博物馆，北靠各大小区及学校、菜市场等，坐享城市超前一流配套，周边购物一应俱全，标准5分钟生活圈。 项目占地2万多平方米，地下一层，地上24层，地下1层为辅助、设备用房，及6000M2地下停车库。1—4层为酒店的主体公共空间部分，内设游泳池、KTV、咖啡厅、中西餐厅、多功能大宴会厅、商务中心、桑拿，美容健身等多项娱乐服务设施，具有“自用”和“投资”两大功效，兼具酒店式公寓居住和办公两种功能。是一种既吸收了星级酒店较好的服务功能和管理模式，又吸收了住宅、写字楼的特点；既可居住，又可办公的综合性很强的物业。 二、项目定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的
事情。 我市目前尚无纯粹的办公类物业，聚集企业办公场所基本集中在主城区商业圈内，以商住混合的多层和沿街商铺为主，均为早期开发，结构、配套、环境都无法满足办公需求，因此实际我市当地没有真正意义上的写字楼，市场潜力巨大。 从我市现总体市场来看，各房企都普遍打“亲民价格”牌，各项目虽然均得到了一定量的客户登记，但客户质量不高，个别楼盘通过前期蓄客和优惠释放取得一定的成交量，但均以优惠价格作文章，总体反映出市场行情的低迷。 通过大量市场调研，目前我公司采用的是顾客感受定价与市价比较相结合的方式。 （一）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。购房者在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，
商铺租金谈判技巧 【篇一：店铺转让谈判技巧】 篇一：商铺租赁谈判技巧 商铺 租赁谈判技巧 商铺租赁谈判商 铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在 商铺租赁谈判中了解出租 方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点， 位置，人流，靠近高档楼 盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个 核心卖点和2--3个后备核 心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺 的什么卖点。比如人流量， 就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并 以此作为说服承租方投 资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、 费用，那以千元为单位， 都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照 标准，一般在谈判中不 太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横 向比较的。 4、转让费的谈判过 程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设 备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收 费的确高），要让步时候， 坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉 强“成交”。上面四种是 出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找 出这些问题的破绽，以压 低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在 初步选定地点后，对相关 的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。
2、特别注意在房租 的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。 3、附加条件不可忽 略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附 加条件。这可以使你节省 不少开支。首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。 然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除 原有已报废无法再利用的 设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维 修水电设施等。或者要求 房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。其次，通过谈判要求免 付押金。一般黄金地段的 门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死 在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。再次，通过谈判要 求延期缴付房租。尽量压 低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的 差款。只要你能主动p 艮 定延期期限，有些房东是会答应的。最后，缴付方式，交房租一般 最常见的有按月结算、定 期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果 你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的， 如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十 年二十年的房租全部付清。 这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。从长远 看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或 两年的租金后，其后再要 续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租 金缴付方式是每半年或一
5#－８#楼商铺开盘期价格策略 为了达到5#－８#楼商铺开盘期价格定位准确，符合市场价格规律与原则，结合本项目的实际情况，作此价格策略方案。 一、项目价格分析： 5#－８#楼商铺备案均价为66000元/㎡ 二、2013年1月－2013年8月销售率分析： ５#－８#楼商铺销售至年前推出后，销售率几乎为零。 在当前高通胀、低增长，房地产市场行情不明朗的市场行情之下，观望情绪日益浓厚。近期热销商业地商毅德城在开盘时均价在6千每平米左右，开盘时就售盤，吸纳了市场大批投资金额。而本案商业5#－8#楼于年前推出以来却遇滞销境地，究期原因从销售的定价策略到招商的商业运营，均有值得商榷和重新定位规划之处。 三、本案价格定价策略： （一）总体定价策略 定价原则： 依据一:选取项目周边同类或相似商铺租金还原（租金还原法） 依据二:确定所选取对比项目周边商铺销售均价（市场比较法） 依据三:根据项目住宅售价，得到本项目预测参考价格（住宅还原法）（二）本案价格推导 １、租金还原法 赣州市西城区各商业街租金统计表（元/㎡/月） 租金水平文清路青年路西桥路红旗大道文明大道章江南大道三康庙最高租金1000 200 50 80 60 100 80
最低租金500 20 10 30 20 50 40 平均租金750 110 30 55 40 75 60 分析：三康庙商铺平均租金为60元/㎡/月、西城区各商业街商铺平均租金为160元/㎡/月、由此评估得出本案5#－８#楼商铺按周边成熟商圈平均租金160元/㎡/月进行租金还原推导合理售价为：（１）简易国际评估法： 基本公式为：该物业的年收益×15年＝房产购买价 若购买价目小于或等于同区域其它商业物业则该物业物有所值。 （以上公式为国际专业理财公司评估物业投资价值的简单方法。） 推导计算本商铺均价为：28800元/㎡ 160×12×15＝28800元/㎡ （２）租金回报率返推法： 基本公式：每月租金收益×12/购房总价＝投资回报率 推导计算本商铺均价为：32000元/㎡ 按投资回报率６%计算：160×12÷0.06＝32000 ２、住宅价格推导法： 基本公式：住宅均价×（３－５倍）＝商铺均价 推导计算本商铺均价为：28000元/㎡ 以本案现住宅均价7000元/㎡计算：7000×4倍＝28000 ３、市场比较类推法： 根据周边项目和同质项目已成交均价进行比较进而推导本案定价。 项目位置商铺类型成交均价（元/备注
商铺租金计算方法 一、房地产定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 （一）成本加成定价法 将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。 （二）竞争价格定价法竞争价格定价法 从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。定价较
层层解剖|商铺租金定价方法与计算公式 1. 影响商铺定价的12个因素 2. 商铺租金定价的参考原则 3.租金定价方法
4.租金定价公式 （1）根据项目的建设成本，目标利润水平、市场竞争态势以及项目本身的立地条件、建设水平及规模，设定期望的销售总额。如：Y亿元。 （2）凭方法对项目不同层别进行系数设定。原则上第一层是项目价值最高价格最高的层别，通常取系数为100%；第二层次之，根据项目的具体情况取小于100%的系数值，系数值的大小取决于项目的人流导向系统，商铺的规划布局，周边商铺价格水平等因素。依次类推越高层别系数越小，地下层别亦如此。 （3）计算各层别的权重系数。 公式一：系数X销售面积（建筑面积）=权重系数 （4）计算总权重系数。 公式二：∑权重系数=总权重系数 （5）计算层别总价和层别均价。 公式三：（目标销售总额÷总权重系数）X层别权重系数=层别总价
公式四：层别总价÷层别销售面积（建筑面积）=层别均价 （6）在得出各层别的总价和均价的前提下，具体计算各层别不同位置的商铺的售价。具体如下： 根据各个具体的商铺在该层别的位置、能见度、通道类别、到达度、面积等因素设定相应的系数值（此时不考虑该层别在整个项目的权重系数和销售总价，设定思路与层别系数设定相似）位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%，根据不同因素的变化递减。 计算该具体商铺的权重系数。用上一步设定的商铺系数乘于该商铺销售面积（建筑面积）计算得出该商铺权重系数。 公式五：商铺系数X商铺销售面积（建筑面积）=商铺权重系数 依次类推计算出各个具体商铺的权重系数并相加求和得出该层别商铺的总权重系数。 公式六：∑具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数 计算具体商铺总价和具体商铺销售单价。 公式七：（层别计算销售总额÷层别总权重系数）X具体商铺权重系数=具体商铺总价 公式八：具体商铺总价÷具体商铺销售面积（建筑面积）=具体商铺销售单价 至此，商铺的具体价格制定就基本完成。然而这不是一成不变的，而应根据市场的销售情况、竞争环境、投资者的反馈、目标利润的调整等因素对具体的商铺进行调整。 【租金定价案例参考】 项目价值评价表
1、成本加成法（成本财向定价： 定义：是指开发商按照所开发物定的成本，加上一定百分比的加成面来制定房地产销售价格。 计算公式：物业售价=单位成本x（1目标利润率）+ （1—税率）。 利弊：用此种方法计算出的售价为在保证目标利润率下的最低价格，因开发商对成本的了解要比对需求的了解多，所以这种定价方法可以简化定价过程，物汪售价更容易被确定。但这种定价忽略了市场需求、购买者预期的投资回报，因而在多数情况下所定出的价格要高于购买者所能接受的价格，可能导致销售不利。 2、租金参照法（需求导向定价）： 投资回报率计算过程：由于投资商业物定所需的资金较大，多数人会选择向银行贷款，现时商业物业的贷款额度一般这6成10，10 期贷款的年利率为5.76%。以购买一个100万元的底商为例，首付40万元,贷款60万, 每月需要还贷0.6589 万元。假设该物业月月租金水平为1.5 万元，每年物业管理费为2 万元，估计物业空置期为一个月，那么，每年净收入=1.5 X 11 —2=14.5 万元，得出投资回报率=（14.5 —0.6589 X 12）- 40=16.48%。 定义：租金参照法是以相同地段同类型底商的租金作参照来确定即将出售的住宅底商的售价。例如，某项目所在地区同类型底商的租为为100元/平方米/月，根据市场情况，投资底商的回报率应不底于15%，可以计算出该项目底商的销售均价应不高于100X12-15%=8000（元/ 平方米）。 利弊：该方法计算出的售价为保证投资者投资回报率的最高价格。这种定价格方法是依据购 买者的投资回报来确定，充分考虑了市场需求，因而更被投资者所接受，造成物业的火爆销，但按照这种定价销售往往使开发商得不到预期的利润，甚至有可能造成亏损。 3、随行就市定价法（竞争导向定价）定义：是以该地区同类物业的价格水平来确定售价，采用这种定价法，项目售价是以竞争对手的价格为定价基础，并做或商或低的小幅度调整，而较少考虑产品成本和市场需求；这种定价的依据是市场经济条件下的现行市价，属于一种中价策略，既可以为开发商带来较合理的利润，又使购买者的投资回报有一定的保障。 目前商铺的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等形式。根据商业项目的规模、位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商会采取不同的销售模式 只售不租模式 定义：只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。 直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。但只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。 长期返租模式 定义：返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据大商家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。采用长期包租销售模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率8％，带10 年租约返租销售。由于大商家采用的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺被称为“虚拟产权式商铺”长期包租的销售模式，小业主在前10 年内的投资回报相对有保障（前提是返租期内开发商遵守承诺、大商家持续经营），但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，投资收益将完全失去了保障。对于长期包租销售的商铺，一旦发展商经济实力不强，在大商家支付较低租金的情况下不能支付小业主的回报，就会出现发展商拖欠回报的现象。
商铺租金定价法则之市场定价法 商铺租金定价法则之“市场比较法” 本文从租金价格体系.项目价值评价两个方面分析“市场比较法”的计算步骤，手把手教你如何分析并制定项目的租金价位。 市场比较法一：租金价格体系分析 第一步确定竞争项目租金价格示例项目周边街道及繁华街道租金如下：名称街道1 街道2 街道3 街道4 平均租金40元/㎡/月35元/㎡/月60元/㎡/月60/㎡/月 第二步确定影响市场比较法定价的因素根据本项目周边地区的市场调查，同时考虑到影响该项目物业定价的各种因素，综合分析确定。 在参照体系的标准上，采用的是行业所制定的“内部鳔胶标准”，具体比较如下表：项目权重本项目街道1 街道2 街道3 街道4 平均租金(元/㎡)PZ=X P1=40 P2=35 P3=60 P4=60 地理位置1257587 交通情况964666 商业氛围1445498 人流量情况1144476 车流量情况755555 建筑外观644233 项目规模642233 停车位643334 经营管理863333 经营商实力信誉854355 未来发展1386677 合计100 Q=55 Q1=47 Q2=43 Q3=59 Q4=57 注：1）以上各参考项目价格是根据现在市场租价计算而来的。 2）本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。
第三步确定修正后各相关项目的价格PZ=(Q/Q1)*PZ (PZ为租赁均价)P1 =(55/47)*40=42.55P2 =(55/43)*35=44.76P3=(55/59)*60=55.93 P4 =(55/57)*60=57.89 各相关权重取值为WZ W1=25% W2=25% W3=25% W4=25% PZ=∑PIWI 租价：PZ=50.28 注：通过各种指标基数，对比和参照，租金标准应该为50.28元/㎡/月。 以上也只是制定租金的一种方法，只能做为参考，还有要考虑租金返祖，利用销售价格.回报率来反推的方式也是可行的。 市场比较法二：商业项目价值评价 第一步制定项目价值评价表序号评判因素权重评定分值分值项目1 项目2 项目3 项目4 本案 A 周边环境 (小计) 3020.6723.67232422 A-1 商业位置5344.3344 A-2 交通便利度53.674.334.334.334 A-3 周边房屋素质543.673.6743 A-4 周边居民质素543.3333.333 A-5 人流52.674.333.3344 A-6 车流53.3344.334.334 B 规划及建筑 (小计) 2018.331210.331417 B-1 整体规划43.672.672.3333 B-2 外观建筑风格43.672233 B-3 建筑空间规划32.6721.6722 B-4 停车位（便利大小）331.6711.673 B-5 主题广场 32.671.671.672.333 B-6 动线组织32.6721.6723 C 配套设施(小计) 2013.6710.339.6712.3317 C-1 公共配套设计 432.331.672.673 C-2 无障碍设计42.3321.672.333 C-3 导购设
售后返租操作模式及商铺租金回报率计算方法 “不破不立，不止不行。”售后返租的诱惑之处在于"先销售后承租、同时给予一定比例租金回报"，尽管价格不菲，但仍引来买家追捧。从售后返租优劣势与适用性、操作模式、风险规避技巧、租金回报率计算方法等方面进行深度解析，为破解售后返租困局提供借鉴。 一、 关于售后返租、您知多少？ 1、售后返租优劣势与适用性分析： 模式 长期售后返租 特征 商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主实施之前开发商和租赁客户未完成的租赁合同 优势 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位，给投资者坚定信心； 适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度； 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能超出承诺回报 劣势 承担十年的返租补贴，有经营收益的压力； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大； 因返租而产生相应的法律风险 适用性 开发商知名度较低，运营难度较大，但项目未来潜力巨大的商业项目 模式 短期售后返租 特征 业主购铺同时与开发商签订委托经营管理协议，将物业返租给开发商。租期内由开发商转租，统一经营管理，租期1-3年不等；发展商一次性返数年的租金，并降低首付；返租期内，业主定时从发展商处得到固定的租金回报 优势 分割灵活、客户层面广，开发商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力； 特征 客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期两到十几年不等 发展商一次性返数年租金降低首付 返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报 收益方式 销售收入；快速销售、回笼资金 优势 投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感 分割灵活，客户层面广 劣势 实际租金收益不能满足返租所需，政策限制 适用类型 主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售
1、成本加成法（成本财向定价：? ?定义：是指开发商按照所开发物定的成本，加上一定百分比的加成面来制定房地产销售价格。 计算公式：物业售价=单位成本?×（1目标利润率）÷（1－税率）。 利弊：用此种方法计算出的售价为在保证目标利润率下的最低价格，因开发商对成本的了解要比对需求的了解多，所以这种定价方法可以简化定价过程，物汪售价更容易被确定。但这种定价忽略了市场需求、购买者预期的投资回报，因而在多数情况下所定出的价格要高于购买者所能接受的价格，可能导致销售不利。?? ???2、租金参照法（需求导向定价）：? ?投资回报率计算过程：由于投资商业物定所需的资金较大，多数人会选择向银行贷款，现时商业物业的贷款额度一般这6成10，10期贷款的年利率为5.76%。以购买一个100万元的底商为例，首付40万元,贷款60万,每月需要还贷0.6589万元。假设该物业月月租金水平为1.5万元，每年物业管理费为2万元，估计物业空置期为一个月，那么，每年净收入=1.5×11－2=14.5万元，得出投资回报率=（14.5－0.6589×12）÷40=16.48%。? ?定义：租金参照法是以相同地段同类型底商的租金作参照来确定即将出售的住宅底商的售价。例如，某项目所在地区同类型底商的租为为100元/平方米/月，根据市场情况，投资底商的回报率应不底于15%，可以计算出该项目底商的销售均价应不高于100×12÷15%=8000（元/平方米）。 利弊：该方法计算出的售价为保证投资者投资回报率的最高价格。这种定价格方法是依据购买者的投资回报来确定，充分考虑了市场需求，因而更被投资者所接
受，造成物业的火爆销，但按照这种定价销售往往使开发商得不到预期的利润，甚至有可能造成亏损。?? ??3、?随行就市定价法（竞争导向定价）? 定义：是以该地区同类物业的价格水平来确定售价，采用这种定价法，项目售价是以竞争对手的价格为定价基础，并做或商或低的小幅度调整，而较少考虑产品成本和市场需求；这种定价的依据是市场经济条件下的现行市价，属于一种中价策略，既可以为开发商带来较合理的利润，又使购买者的投资回报有一定的保障。??? 目前商铺的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等形式。根据商业项目的规模、位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商会采取不同的销售模式 ?只售不租模式? 定义：只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。? 直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。但只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。 ?长期返租模式? 定义：返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约
百货商场、购物中心商铺租金指数计算方法及结果蓬勃发展的商业物业市场需要一个反映商铺租金价格水平、波动幅度和变动趋势的指标工具，为商铺投资者、经营者及各类投资人提供决策及参考的依据。 房地产指数使投资者、经营者和管理者能够及时了解影响房地产变化的因素及其程度；透析房地产现状，预测未来发展形势。尤其是地方性的房地产指数其优势在于能够深入到具体区域、业态类型中及时准确的获得新数据从而减小了预测误差，使指数更具有借鉴意义。房地产指数的细分化是房地产市场发展的需要。 1、样本的选择与替换 样本的选择及调查方法 调查项目规模的界定：商铺项目5000平方米以上。商铺租金指数采取判断抽样的方法，即根据专家的判断或调查人员的主观决定抽取样本的方法。 样本商铺的调整：当基期距计算期的时间较远或样本商铺不再具有代表性时对样本进行替换调整。 2、计算标准 指数的计算频率：由房地产的特点商铺租金指数每季度计算一次。 权数的确定：计算商铺租金指数的权数以商铺的营业面积为权数。 3、计算公式 理论基础 运用加权综合平均法，选择质量指标指数，其公计算结果说明复杂现象总体质量指标综合变动的方向和程度，也就是价格变动对销售额的影响。 1）拉氏指数：拉氏指数将同度量因素固定在基期水平上，又被称为“基期加权综合指数”，拉氏公式实质上是一个变化了的算术平均数的算法。 拉氏价格指数公式为：
其中p1、q1报告期的质量和物量值，表示p0、q0基期质量和物量值。拉氏价格指数以基期商品的销售量作为同度量因素，这说明它是在基期的销售数量和销售结构的基础上来考察各种商品的价格的综合变动程度的。 2）帕氏指数：帕氏指数将同度量因素固定在报告期水平上，又被称为“报告期加权综合指数”，帕氏公式实际上是一个调和平均数的算法。 帕氏价格指数的公式为： 其中p1、q1报告期的质量和物量值，表示p0、q0基期质量和物量值。帕氏价格指数以计算期商品销售量作为同度量因素，这说明它是在计算期的销售数量和销售结构的基础上来考察各种商品价格的综合变动程度的。 3）费雪指数：它是对拉氏指数和帕氏指数直接进行平均的结果，又被称为“理想指数”。费 雪指数的公式为： 利用交叉指数公式得到的计算结果比较适中，能够调和不同权数所引起的偏差。费雪指数公式实质上是一个几何平均算法，几何平均数的结果大于调和平均数又小于算术平均数，所以还可以消除指数偏高或偏低的现象。 指数的选择 在指数的选择方面，指数偏误是影响指数准确度的重要原因，能够消除这种偏误的指数公式，无疑是科学的，但由于Fish费雪公式计算复杂，在实际计算中缺乏具体经济含义，在结果上得到的准确性的改进要远小于它在计算中所带来的繁琐。考虑到商铺租金指数同质性的特点，我们选择以基期物量作为同度量因素的拉氏指数计算。 其基本计算公式如下所示： 即该种店型报告期相对于基期的价格水平的变化。 商铺租金平均价格的计算步骤 1）各类型（楼层）商铺的平均价格
主要商业业态租金制定标准及参考方案（餐饮＼娱乐＼文化＼服装＼家电类） 在商业地产里面，租金的制定应该是一个复杂的体系，但是至今所见的研究理论不多（主要是我没有找到相关资料），因此希望在租金制定的理论体系里面拉出来一个分支也就是餐饮、娱乐来讨论一下。理论上来说一个购物中心租金体系的制定要通过很多种方法去综合平衡，动态的静态的、理论的实际的等等，希望更多的做过这一块工作的兄弟们参与讨论。 1、横向比较——>根据同类型、同地区、同地段类似项目的租金水% Y2 R" [% D* t.g 平（一楼多少、二楼多少），然后得出一个整体的租金水平，然后在根据不同的业态租金承受水平去推算。这个是根据市场的客观现状得出的租金水平，一般是应该是比较客观的。 1 ^'@: O5 V- M/ L. h, @4 Y3 @* G 存在问题：没有完全两个相同的项目；不管是地段、物业的档次、商业规划、业态规划、招商运作等都不一样。 2、回报率倒推——>根据物业的开发成本，设定一个基本的回报& G/ ]: P) Z, n: o3 X b: \, H: 率（如8%），去推算整体的租金水平；然后根据楼层租金差去计算各层的租金水平。这个方法一般是财务部比较喜欢使用的办法，有些大型超市是根据自己的投资回收期反推。 - A! g! J9 ~# y! c 存在的问题：市场能够承受的租金水平是动态的，这个分析模式是静态分析；市场租金承受水平和投资之间不是充分条件和必要条件之间的关系。3、细分业态推算——>百货、超市、餐饮、娱乐、散铺在特定的城市或区域一般都有自己的租金计算方式和承受范围，根据自己项目的特点和商业规划，分别计算
商铺租金制定方法 前段时间有几个朋友向我咨询了商铺的租金是怎么来制定的问题，当时也只是大概的说了一下，毕竟在电话里一下子也说不了那么多详细的细节。所以这几天也在整理了一下思路和一般的操作方法，当然这个也只是我个人的观点，也希望多多提出不同的看法来探讨一下。 租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。 而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行
客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。 商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。 当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。 但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。
商铺租金制定方法 租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价 属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来 说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足 而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。 而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体 也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进 行定位和策划的时候就应该进行客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提 供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。 商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越 合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商 家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。 当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，
购物中心租金定价方案 根据商圈租金水平、厂商承受能力，购物中心投资回报不同，购物中心租金定价可考虑以下四种法： 租金水平类比法：以当地各大零售商圈的平均租金水平为基础，推测本商圈与本项目的租金水平。租金水平是商家设店选择商圈的重要因素之一。 保本保利定价法：以厂商的租金承受能力为基础，分析典型业种在一定成本下的损益平衡点。只有多数厂商能够赢利，购物中心才能稳定与发展。厂商在投资设店前，通常会对营业额、租金、保本保利点作测算。 投资收益分析法：以项目的销售价格水平推算预期实现的租金水平。 项目成本定价法：以项目的投资成本为基础，按静态回报率推算项目租金均价。 接下来我们将以租金水平类比法为例，详解某购物中心租金测算方案（方案制定于2016年5月） 一、基准价格设定 1、基准价格 为科学设计本项目租金体系，须以本项目一楼的平均租金价格为基准，来厘定各楼层的均价和价格体系。 2、标的价格 以购物类、服饰品牌店铺作为厘定租金价格的标的，餐饮、娱乐、服务类商铺的租金根据楼层租金和项目实际情况作出相应调整。 二、某项目租金水平分析 1、市区一层街铺的租金水平 2、影响租金水平的关键因素 供求关系：价格的决定因素 销售业绩：价格的支撑因素 综合成本：价格的成本因素 可将上述3大关键因素分解为以下影响零售商业租金水平和商家选址信心的10大要素，
并作加权分析：
租赁项目类比价格： 结论：采用租金水平类比法，本项目1层室内的套内面积租金水平为： 三、某项目租金价格 1、多层综合商业项目各楼层租金价格的比例关系，通常为二楼为一楼租金水平的65%，三楼为一楼的50%，四楼为三楼的75%，负一楼为一楼的40%，根据以上综合分析，并依照各楼层的业态规划，本购物中心的租金定价建议为：（以实际面积计、单位：元/㎡/月） 2、考虑到同一楼层商铺位置的优劣，在达到平均租金的情况下，根据位置优劣将租金水平上下浮动10元/月/㎡左右，厘定各楼层区间的租金价格带。 3、根据以上考量，本项目的租金价格体系如下： （以实际面积计、单位：元/㎡/月）
百货商场、购物中心商铺租金指数计算方法 蓬勃发展的商业物业市场需要一个反映商铺租金价格水平、波动幅度和变动趋势的指标工具，为商铺投资者、经营者及各类投资人提供决策及参考的依据。 房地产指数使投资者、经营者和管理者能够及时了解影响房地产变化的因素及其程度；透析房地产现状，预测未来发展形势。尤其是地方性的房地产指数其优势在于能够深入到具体区域、业态类型中及时准确的获得新数据从而减小了预测误差，使指数更具有借鉴意义。房地产指数的细分化是房地产市场发展的需要。 1、样本的选择与替换 样本的选择及调查方法 调查项目规模的界定：商铺项目5000平方米以上。商铺租金指数采取判断抽样的方法，即根据专家的判断或调查人员的主观决定抽取样本的方法。 样本商铺的调整：当基期距计算期的时间较远或样本商铺不再具有代表性时对样本进行替换调整。 2、计算标准 指数的计算频率：由房地产的特点商铺租金指数每季度计算一次。 权数的确定：计算商铺租金指数的权数以商铺的营业面积为权数。 3、计算公式 理论基础 运用加权综合平均法，选择质量指标指数，其公计算结果说明复杂现象总体质量指标综合变动的方向和程度，也就是价格变动对销售额的影响。 1）拉氏指数：拉氏指数将同度量因素固定在基期水平上，又被称为“基期加权综合指数”，拉氏公式实质上是一个变化了的算术平均数的算法。
拉氏价格指数公式为： 其中p1、q1报告期的质量和物量值，表示p0、q0基期质量和物量值。拉氏价格指数以基期商品的销售量作为同度量因素，这说明它是在基期的销售数量和销售结构的基础上来考察各种商品的价格的综合变动程度的。 2）帕氏指数：帕氏指数将同度量因素固定在报告期水平上，又被称为“报告期加权综合指数”，帕氏公式实际上是一个调和平均数的算法。 帕氏价格指数的公式为： 其中p1、q1报告期的质量和物量值，表示p0、q0基期质量和物量值。帕氏价格指数以计算期商品销售量作为同度量因素，这说明它是在计算期的销售数量和销售结构的基础上来考察各种商品价格的综合变动程度的。 3）费雪指数：它是对拉氏指数和帕氏指数直接进行平均的结果，又被称为“理想指数”。费雪指数的公式为： 利用交叉指数公式得到的计算结果比较适中，能够调和不同权数所引起的偏差。费雪指数公式实质上是一个几何平均算法，几何平均数的结果大于调和平均数又小于算术平均数，所以还可以消除指数偏高或偏低的现象。 指数的选择 在指数的选择方面，指数偏误是影响指数准确度的重要原因，能够消除这种偏误的指数公式，无疑是科学的，但由于Fish费雪公式计算复杂，在实际计算中缺乏具体经济含义，在结果上得到的准确性的改进要远小于它在计算中所带来的繁琐。考虑到商铺租金指数同质性的特点，我们选择以基期物量作为同度量因素的拉氏指数计算。其基本计算公式如下所示： 即该种店型报告期相对于基期的价格水平的变化。
(原创)商铺租金制定方法 前段时间有几个朋友向我咨询了商铺的租金是怎么来制定的问题，当时也只是大概的说了一下，毕竟在电话里一下子也说不了那么多详细的细节。所以这几天也在整理了一下思路和一般的操作方法，当然这个也只是我个人的观点，也希望多多提出不同的看法来探讨一下。 租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。 而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。 商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。 当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。 但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。 因此，制定好价格系统对商业地产项目具有战略性的意义，也是项目成功的保障。 商铺的存在有两个方面，一个是业主，另一个是租户。我们先来谈谈业主，那也就是业主购买商铺是用来自营还是出租，现下最多的一种就是售后返租，这里我们暂且不讨论返祖的弊端。作为投资者来讲就是在最短的时间内拿到合适的回报率，而回报率和回收期也是影响租金的至关因素。
花园城商业街 《商铺定价及销售策略方案》 花园城项目组营销部 2012年 5月 21日
前言 为了全面推动半山湖项目、花园城商业街各项营销工作，结合2011 年花园城第一季度运营情况，以及半山湖开盘营销节点、推广主题，缓解项目所需的资金压力，促进年度营销目标的完成，本阶段特制定花园城商铺价格，以备在市 场变化过程之中作为营销应急之备用方案。 本案首先就商铺购买客户群的分析，结合周边商铺调研数据以及过往花园城商铺成交价位，结合商铺各价值因素权 重评估分析，最后得出本项目总体成交均价（面价）。并针对客户群的特点，制定相关的销售策略方案及操作流程。 定价方法
商铺的定价，业内使用的较多的有两种模式，一种是与竞争项目参考对比，根据地段、主力店、品牌、经营管理??等权重进行对比，依据竞争项目的价格推出本项目的价格；另一种方法就是根据该地段及周边等商业的现租金情况，结 合项目的实际情况，反推出项目的销售价格。本案定价方法为基于市场竞争定价法。 花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》 花园城营销部 2012 年 5月 21日——————————————————————————————————————————————————— 一、花园城商业街商铺销售思路 花园城商业街目前处于主力店招商布点阶段。针对该阶段商铺销售，主要销售思路有以下两点。
1、销售目的： 通过商铺销售适当的回笼部分资金，缓解半山湖项目资金压力，同时满足“购铺自营”商家的需求，促进招商布点阶段工作尽早 完成（注：目前销售现场剩余产品以复式滞销单位为主）； 2、销售把控： 为保证商业后期正常运营，商铺销售总面积建议不超过商铺可销售总面积之20%（包含前期已售出面积1820.7 ㎡）。 3、销售目标：￥ 2000 万，销售总面积不超过 2000 ㎡； 4、销售期：自审批批准之日起 -2012 年 12 月 31 日（具体根据项目营销节点进行安排） 二、购买花园城商铺客户群分析 从客户购买花园城商铺目的进行分类，可分为三类：资产投资保值客户、购铺自营客户、小投资客户。 1、资产投资保值客户。 目前国内流动性过剩，市场面临通胀、国内货币贬值、银行储蓄收益低，股票、债券、期货市场专业知识要求较高，住宅投资受政 策打压，为商业地产带来商机。商铺几乎成为资金保值、升值的避险港。该类客户有较强的资金实力，对商铺租金回报率高或低不太敏 感，追求的是商铺未来增值溢价空间；该类客户占比重较高的话，对于花园城商业经营发展极为不利。 2、购铺自营客户。 为店铺的保值和业务的长期稳定发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更是受他们的青睐，比如设立形象店、旗 舰店，展示企业实力、提升企业形象，从而进行品牌传播。该类客户能够提升整体商业形象，聚集人气带动招商之作用；该类客户认 同信誉佳、有商业运营经验的品牌开发商。从长远来看，希望能与开发商同舟共济，做旺市场，在价格承受方面适中偏下。若将商业 全部或大部分发售的话，在一定程度上，将极大地降低该类商家的入驻信心。该类客户为花园城商业街招商及销售的重点目标客户。 3、小投资客。 4