分类号F840 密级
U D C编号10486
武汉大学
硕士学位论文
中国寿险营销渠道模式的分析与研究
研究生姓名：梁军
指导教师姓名、职称：袁泽沛教授
学科、专业名称：工商管理
二〇〇六年四月
Analysis and Research on Marketing Channel Model of Life Insurance in China
By
Liang Jun
April, 2006
郑重声明
本人的学位论文是在导师指导下独立撰写并完成的，学位论文没有剽窃、抄袭、造假等违反学术道德、学术规范和侵权行为，本人愿意承担由此而产生的法律责任和法律后果，特此郑重申明。
学位论文作者（签名）：
2006年月日
内容摘要
目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。
论文主要从五个部分加以阐述：
第一章：主要介绍论文研究的背景及目的，总结前人对寿险营销渠道模式的研究成果并提出了论文的研究思路、方法与主要研究内容。
第二章：首先简单概述了营销、寿险营销的概念，并对影响保险营销模式的各种因素进行分析，从而找到问题产生的原因，这些因素具体包括内部因素分析和外部因素分析。
第三章：分析我国寿险营销渠道的现状及所存在的问题。包括我国寿险营销渠道的演进、目前的现状、存在的各种问题以及对寿险公司营销的影响和制约。
第四章：研究我国台湾地区和国外寿险营销渠道模式，主要是研究目前寿险发展比较好的美国、日本、英国、台湾地区的寿险营销渠道模式，找出对我国寿险业发展的启示。
第五章：在以上因素进行深入分析的基础上，结合寿险业发展较好的地区发展的经验，总结出适合我国寿险公司发展的营销渠道模式，提出相应的对策与建议。
关键词：中国寿险；营销渠道；营销渠道模式；
Abstract
Nowadays, domestic research on sales channel and mode is growing into perfection, but there are few specific researches on sales channel and mode in the field of life insurance. The introduction of the new sales channels of life insurance in foreign countries and comprehensive system are still in need. Lag in the theory makes it difficult to solve the problems in sales channel of life insurance and has become a bottleneck impeding further development in the industry of life insurance. With these as the background, I hope this paper will provide some help to the construction and improvement of sales channel and mode of life insurance.
This paper will elaborate its point in five parts：
Chapter One：introduction of background and purpose of this paper. Making a summary of former research results of sales and channel and mode of life insurance and putting forward outline, method and main content of the research.
Chapter Two：first a simple summary of concepts of sales and life insurance sales, then analysis of various factors affecting insurance sales mode and finding out reasons inducing problems. The factors include internal factors (inner factors of insurance companies, insurance products, etc) and external factors (relative policies in china, technical environment and competition in the same industry).
Chapter Three：analysis of the status quo and existing problems of sales channel and mode of life insurance in our country. This chapter includes the development and the status quo of sales channel and mode of life insurance in our country, and the existing problems and their affection and restriction on sales of life insurance.
Chapter Four：study of sales modes of life insurance in Taiwan district and some foreign countries. My subjects are mainly sales modes of life insurance in America, Japan, England and Taiwan, which are believed to have well-developed sales modes. My aim is to get some inspiration for the development of life insurance in our country/
Chapter Five：based on the thorough analysis of the factors above and the experience of the regions with better-developed life insurance industry, I will propose a sales channel and mode suitable for life insurance companies in China. Corresponding countermeasures and suggestions will also be given.
Keyword: Life insurance of China, Marketing Channels,
Channel Mode of Marketing
目录
内容摘要 ........................................................................................................................ I Abstract ......................................................................................................................... II 目录 ......................................................................................................................... I V 第一章绪论 (1)
第一节研究背景与目的 (1)
一、研究背景 (1)
二、研究目的 (1)
第二节研究思路与方法 (2)
一、研究思路与框架 (2)
二、研究方法 (3)
第三节主要研究内容与创新点 (3)
一、主要研究内容 (3)
二、创新点 (4)
第二章寿险营销渠道概述 (5)
第一节营销与寿险营销渠道 (5)
一、营销、寿险营销与寿险营销渠道定义 (5)
二、保险营销渠道的分类 (6)
第二节寿险营销渠道模式的环境分析 (7)
一、内部环境因素 (8)
二、外部环境因素 (10)
第三章我国寿险营销渠道模式的演进及所存在的问题 (17)
第一节寿险营销渠道模式在中国的演进 (17)
一、引入阶段（1982年至1992年） (17)
二、高速发展阶段（1992年至2000年） (17)
三、调整阶段（2001年至今） (19)
第二节当前我国寿险营销渠道模式存在的问题及分析 (20)
一、现行寿险营销渠道模式分析 (20)
二、现行寿险营销渠道模式存在的问题 (23)
三、对寿险营销的影响和制约 (26)
第四章与国外、台湾寿险营销渠道模式的比较及其对我国的启发 (27)
第一节美国寿险营销渠道模式 (27)
一、营销体系的安排 (27)
二、相关业务政策 (27)
三、美国寿险营销渠道模式的特点 (28)
第二节日本寿险营销渠道模式 (29)
一、营销体系的安排 (29)
二、相关业务政策 (29)
三、日本寿险营销渠道模式的特点 (30)
第三节英国寿险营销模式 (31)
一、营销体系的安排 (31)
二、相关业务的政策 (31)
三、英国寿险营销渠道模式的特点 (32)
第四节台湾地区寿险营销渠道模式 (32)
一、营销体系的安排 (32)
二、相关业务政策 (33)
三、台湾寿险营销渠道模式的特点 (33)
第五节对我国的启发 (33)
第五章对建立我国寿险营销渠道模式对策建议 (36)
一、完善直接营销渠道 (36)
二、完善间接代理营销渠道 (38)
三、拓宽寿险营销新渠道 (42)
参考文献 (46)
致谢 (48)
第一章绪论
第一节研究背景与目的
一、研究背景
自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，进入90年代以来，寿险业务获得了持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收入，在总保费中的占比稳步上升。2005年全国保险业收入为4927.3亿元，保险密度达到379元，保险深度为2.8%，总资产为15226亿元，其中，寿险保费收入为3646.2亿元，寿险保险密度为280元，寿险保险深度为2%。而我国保险业的对外开放已经从试点阶段进入全面开放的新时期，标志着我国经济将在更深、更广的层面上融入世界经济的大潮中，外资保险公司的进入给我国寿险公司带来了很大的竞争压力和挑战。
从2004年上半年开始，我国寿险市场增长速度大幅下降，寿险保费同比增长率仅为6.54%，而在2003年为41%，同时，保险营销员误导、诱骗客户等问题日益突出，这使得在我国寿险营销模式占主导地位的个人代理制营销模式遭到质疑，代理公司、经纪人以及银行保险等一些新的营销渠道模式纷纷出现，但目前理论界关于营销模式的研究并不深入，且缺乏系统性，因而难以对寿险营销模式的发展作出前瞻性、有针对性的指导。本论文正是针对我国寿险营销渠道模式的现实问题和进一步发展的需要展开分析和探讨的。
二、研究目的
本论文研究的目的主要是两方面：一方面是对理论研究进行补充。在目前的理论界，关于寿险营销渠道模式的深层研究还比较缺乏，本论文是以营销理论为依据，对我国目前的寿险营销渠道模式做了分析，并结合国外寿险营销经验，提出了解决我国寿险营销渠道模式问题的建议。
另一方面是解决目前在寿险营销模式上所存在的实际问题。笔者在从事了多年的寿险工作之后，看到我国的寿险企业迫切需要解决营销渠道上所存在的
问题，即目前以个人营销为主要营销渠道已不适合我国寿险业的发展，而新型营销渠道在我国发展还不顺畅，同时有感于寿险企业巨大的竞争压力，由此进行研究，希望能找到适合我国需要的营销渠道模式，解决我国目前寿险营销渠道模式上所存在的问题，使我国寿险企业能够更好的迎接挑战。当然，由于作者理论水平有限，书中错误和纰漏一定存在，敬请各位老师和同学们批评指正。
第二节研究思路与方法
一、研究思路与框架
首先深入分析影响我国目前营销渠道的主要因素：环境因素（包括宏观环境中的国家相关政策、技术环境，以及微观环境的同业竞争状况）、寿险产品、寿险目标市场及客户、寿险公司自身因素等；然后从这些因素的影响中介绍我国目前的寿险营销渠道模式现状，分析现有寿险营销渠道模式所存在的问题；在以上分析的基础上结合美国、英国、日本、台湾地区的寿险营销渠道模式的经验，提出寿险营销渠道模式的发展趋势，结合我国现状，探讨适合我国实际情况、解决目前问题的寿险营销渠道模式，为其提出对策和建议。
本文的研究思路和框架可以用图1.1来展示：
二、研究方法
首先，运用理论联系实际的方法，论文在研究我国寿险营销渠道模式实际所存在的问题和不足的基础上，以问题为出发点，运用保险营销理论，对我国寿险营销渠道模式以及国外寿险营销渠道模式进行深入的研究和分析，借鉴国外、台湾地区寿险营销渠道模式发展的经验，对我国寿险营销渠道模式提出建议，通过理论和实践相结合达到论文目的。
其次，运用对比研究法，通过国内与国外和台湾地区寿险营销渠道模式的研究对比，找出我国寿险营销渠道模式的不足，吸取保险业发达地区营销渠道模式建立的经验，总结出适合我国发展的寿险营销渠道模式。
第三节主要研究内容与创新点
一、主要研究内容
本文主要从五个部分加以阐述：
第一章：主要介绍论文研究的背景及目的，并提出了本文的研究思路、方法与主要研究内容。
第二章：首先简单概述了营销、寿险营销的概念，并对影响保险营销渠道模式的各种因素进行分析，从而找到问题产生的原因，这些因素具体包括内部因素（具体又包括寿险公司自身因素、寿险产品因素）分析和外部因素（国家相关政策、技术环境及同业竞争状况）分析。
第三章：分析我国寿险营销渠道模式的现状及所存在的问题。包括我国寿险营销渠道模式的演进、目前的现状、存在的各种问题以及对寿险公司营销的影响和制约。
第四章：研究我国台湾地区、国外寿险营销渠道模式，主要是研究目前寿险发展比较好的美国、日本、英国、台湾地区的寿险营销渠道模式，找出对我国寿险业发展的启示。
第五章：在以上因素进行深入分析的基础上，结合寿险业发展较好的地区发展的经验，总结出适合我国寿险公司发展的营销渠道模式，提出相应的对策
与建议。
二、创新点
本文的创新之处在于，通过分析我国寿险营销渠道模式现状及与寿险发达地区营销渠道模式的比较，对我国目前的一些渠道，即现有两大营销渠道摸式；直接营销渠道模式、间接营销渠道模式，提出了营销方式、制度和营销人员管理上一些完善的设想，并就在我国进行保险营销渠道创新，譬如；电话营销、网络营销等结合寿险发达国家与地区的经验、做法做出了有力的探索与研究。
第二章寿险营销渠道概述
第一节营销与寿险营销渠道
一、营销、寿险营销与寿险营销渠道定义
按照现代营销学大师菲利普·科特勒的理解，营销（Marketing）是一个社会的和管理的过程（social and managerial process），通过这个过程，个体或群体通过让渡价值（creating, offering, and exchanging products of value），各取所需。他在《营销学导论》一书中给出更精确的定义：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义描述的营销过程非常全面，营销4P 组合涵盖其中。
寿险营销是指寿险企业为实现自身的经营目标，根据消费者需求和自身的经营特点，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。由于寿险产品的特殊性，使寿险营销更注重主动性、人性化和关系营销。主动性和人性化强调以人为本的营销理念，关系营销强调建立并维持与客户的良好关系，促进与竞争者合作关系的形成；协调与社会之间的关系。总之，寿险营销是现代市场营销学在寿险企业经营中的应用，是寿险企业的一种以产品销售为最终目标的经营活动，它服务于企业的经营目标。寿险营销活动的开展涉及到企业运作的各个环节，是企业的一种全局性活动。
而所谓“渠道”按字面理解是指“为达成某种目标所使用的途径”。决定寿险营销渠道的因素很多, 如法律因素, 历史因素, 市场需求因素及企业的产品、战略因素等。
二、保险营销渠道的分类
目前理论界对于寿险营销渠道的研究，还主要是由市场营销的理论演变过来的，因为市场营销理论本身就适用寿险产品。在这我们采用菲利普·科特勒关于营销渠道的论述，将保险营销渠道按两种分类方法进行划分：一种是按传统的分类方式分为直接营销和间接营销，另一种则按新型的分类方式分为水平营销、垂直营销和多渠道的联合营销。我国目前寿险营销渠道还是多采用传统分类方式。
1.按传统分类，将寿险营销渠道分为直接营销和间接营销两种
直接营销是指寿险企业利用支付薪金的专属员工向营销对象直接提供各种保险产品和服务的方式，即通过寿险企业自身的员工直接展业，寿险销售人员能够充分代表寿险公司的信誉，增强可信度，有些更利用其自身的人际关系，消除销售对象的顾虑，使其尽快做出投保决定；另外，其专属员工一般会接受各种培训，具有较高的专业水平，并稳定性高，可以给客户提供比较稳定的售前、售中、售后服务。但是这种方式也有其劣势，它只适用于规模大、分支机构众多且分布范围广的寿险企业，而对于那些规模小，分支机构少且分布不均衡的企业，则无法通过这种直销方式占有一定的市场份额；另外采取这种方式要投入大量的软硬件设施，包括办公地点、各种设备、管理人员等，这又增加了营业费用，导致经营成本的提高，从而影响寿险公司的经济效益，同时，寿险营销的目标客体众多，而寿险公司的专职人员有限，仅仅依靠直接营销模式难以适应寿险事业的发展和需要。
间接营销也可称为中间人制，是指利用保险代理人和保险经纪人的社会关系和一定的机构开展一种横向展业，寿险公司通过支付佣金的方式调动各类寿险中间人的积极性，在不增加寿险企业固定人员、设备支出的前提下，广泛开展寿险营销工作，但在这种模式下，由于中间人是通过提取佣金来获得收入，就很容易引发道德风险，他们对产品的宣传和解释容易失真，在一定程度上会有骗诱客户购买寿险产品可能。
2.按新型分类可分为水平营销、垂直营销和多渠道营销模式
水平营销是指由同一层面上的两个或两个以上的寿险营销组织联合起来，共同销售的方式。这种方式可以与其他公司合作，共担风险，产生协同作用，但这也意味着公司不能再独享所有利润。
垂直营销是今年西方国家金融系统营销的重要变革之一，这种方式可以更好的控制营销行动，消除其成员为了追求各自利益而造成的冲突，并能产生规模效益，增强谈判实力，减少重复服务，从而增加效益，但如果其成员在实力增强后，也可能控制整个营销渠道，对寿险公司造成一定的不利影响。
多渠道的营销模式则是指寿险公司拥有两种或两种以上的渠道。这种模式可以在所有权集中的情况下实现营销和管理的一体化，可以增加市场覆盖面，降低渠道成本，更符合客户个性化需求，但容易产生冲突和控制问题。
笔者把以上所述分类用图表方式表示出来：
图2.1 营销渠道模式分类图
第二节寿险营销渠道模式的环境分析
任何寿险企业都是处在特定的环境中，并深受其影响，在特定的环境下做出各种选择。寿险企业在选择营销渠道模式时需要考虑的最重要的因素是：能否以最小的代价最有效的将寿险产品推销出去。因此，寿险企业在评价寿险营
销渠道模式、做出决策之时，需要考虑众多因素，下面，将从内部和外部两方面来阐述我国寿险营销渠道模式的环境。
一、内部环境因素
1.寿险公司自身因素
在寿险公司选择营销渠道模式时要考虑寿险公司自身实力，只有切合自己的实力才能有利于公司的发展，这主要要考虑公司的以下几个因素：（1）寿险公司的经营规模
寿险人对于风险所可能造成的损失，是用科学方法计算出来的，是以大数法则为数理基础的，客观上要求寿险公司具备一定的规模，以实现规模经济效应，因此寿险公司的经营规模对寿险公司的经营战略有很大的影响，是选择营销渠道的一个重要考虑因素。如上所述，直接营销渠道只适用于规模大、分支机构众多且分布范围广的寿险企业，而对于那些规模小，分支机构少且分布不均衡的企业，则无法通过这种直销方式占有一定的市场份额。
（2）寿险公司的品牌
一般人认为，只要有好的销售模式，产品就能销售出去，事实上，在销售的过程中，品牌是一个关键因素。品牌控制着消费者的潜意识，对渠道营销的影响力是通过其来间接影响的。销售模式和品牌可以分别称为营销活动的“推力”和“拉力”，不能偏向任何一方。销售模式可以造就品牌，品牌也可以成就销售模式，两者相互依存，相辅相成，要一手抓模式，一手抓品牌。品牌对销售渠道的选择及其效果具有一定的影响。品牌是一个企业所有内容的集中体现，企业对渠道的选择会反映出该企业的品牌，如果销售渠道选择不当，那么辛苦多年所建立起来的品牌很可能会被毁掉。因此，对于特定的品牌，要选择特定的销售渠道。对于我国寿险公司来说，具有强势品牌的公司，如中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿等，除了要提供好的产品和服务外，其渠道也应该选择好。比如，如果一直采用间接销售中的个人代理模式，且培训等无法跟上的话，那么品牌很可能受损，这时可以考虑在采用个人代理模式的同时采用专业代理、兼业代理模式。
（3）寿险公司整合资源的能力
因为企业本身就是一个资源的集合体，企业之间的竞争也往往围绕着资源的争夺与利用展开，因此公司的整合资源能力也影响到其渠道的选择。如果公司整合外部资源的能力强，那么就可以充分利用外部资源选择多渠道销售模式。
2.寿险产品因素
寿险产品是一种很特殊的金融产品，是一种无形的服务形态的商品，具有自己独特的特性，主要表现为：
（1）无形性
寿险产品的无形性这一特征对寿险产品的营销具有重要影响。寿险产品通常不为人们提供一个直观的客体，它既没有自己独立存在的实物形式，也不能以某种物理属性直接满足人们生活上和生产上的需要。因此，寿险消费者很难通过所看到的寿险产品来激发自己的购买欲望，或对这些产品进行检查、评价，由于寿险产品的抽象性和无法预知购买效用的特点，消费者在购买保险产品时，实际上是在购买寿险公司的信誉及业务人员的专业服务，因此，公司要选择合适的寿险营销渠道，让客户接受寿险产品。
（2）费率的固定性与微差异性
寿险的毛保费费率是由纯保费率和附加保费费率两部分构成的，其中人身险纯保费费率是根据生命表和投资收益率两部分精算得出的，受所在地区生存率、死亡率和整个投资环境的影响，各公司之间变化不大，具有一定的固定性；而附加费部分是指寿险公司用于营业开支的各种费用，受各公司规模、经营管理水平、资金运作水平等多方面的影响，存在差异性，寿险公司要根据这种差异性选择适合自己的营销渠道模式。
（3）销售的选择性和随机性
寿险公司并不是将寿险产品销售给任何一个愿意购买者，而是要对投保标的进行风险选择，以避免承担风险或道德风险，因此具有选择性。由于寿险产品销售模式的限制，并不是每一位购买者都能买到最适合自己的商品，也不是每一位需要保障的人都能购买寿险产品，因此其销售又具有随机性的特点，所以选择合适的营销渠道模式，以尽小的成本获得更大的收益显得异常重要。
（4）寿险产品需求的潜在性
寿险产品所保障的是风险事故与损失，而这些风险是发生在将来的。但将来究竟会在何时、何地、如何发生、发生何种程度的风险损失都是无法预料的，而且人们往往觉得风险的发生，如养老、死亡是太遥远的事情。因此，虽然有预防风险的想法和打算，也有要求得到这些风险保障的需求，但这种需求并不急切。由此可见，寿险公司要选择一定的营销渠道把这种潜在的需求变为现实的、有效的需求。
（5）寿险产品交易的长期性
因为寿险是提供在将来发生特定保险事故时，支付一定保险金的承诺，其实际履行与否基于不确定的将来。因此，寿险交易的完成，短则几小时、几天、几个月或一年，长则几年或几十年。寿险合同期限长的这一特征，使得消费者对寿险产品的作用不能真正或充分了解，认为交了许多保费，所得到的只是承诺若干年后才能兑现的保险单，因此，大多数人不会主动向寿险公司购买寿险产品，需要保险营销人员作大量的招揽工作，广泛宣传，这也需要寿险公司选择合适的营销渠道模式。
二、外部环境因素
1.国家相关政策
国家政策是寿险业发展的一个大的社会环境和背景，寿险营销渠道的选择也必须密切关注国家的相关政策。总的来说，国家寿险相关政策主要包括以下几种：
（1）监管政策
我国寿险监管经历了恢复阶段、起步阶段、以市场行为监管为主的阶段以及市场行为监管与偿付能力监管并重等四个阶段。在这四个阶段中，监管政策也有了一定的发展。最初，保险法规只有国务院1985年3月颁布的《保险企业管理暂行条例》，还没有对寿险公司的经营行为和偿付能力形成监管制度。1988-1995年，《保险法》公布前，我国寿险监管进入起步阶段，到1995年6月，《保险法》颁布，这一时期的监管工作主要是根据《保险管理暂行规定》、《保
险代理人暂行规定》等一系列规章进行。1998年11月，国务院成立保监会，之后由保监会专门负责发布相关条例，在其成立后，根据市场发展的需要，重新颁布了《寿险公司管理规定》，开始注重市场行为和偿付能力两方面并重的监管。2005年出台了相关寿险监管政策，并对部分寿险监管政策作了修改。同时，在加入WTO后，寿险业将趋于开放和透明，监管部门将在对市场准入、资本充足率、偿付能力等方面进行审慎监管的前提下，放宽对条款费率、投资渠道、分支机构和保险中介的管制，逐步转向以偿付能力监管为核心的监管模式。
（2）保险法规
从1995年《保险法》颁布开始起，一直是寿险公司进行营销活动的主要参考，其间，《保险法》又进行了两次修改，最近一次是在2003年，新《保险法》正式实施，并对一些规定作了相关修改。
在保险法规中，与营销模式有关的主要是有关保险代理人的政策。1997年11月30日中国人民银行公布《保险代理人管理规定（试行）》，要求从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试，并对专业代理人、个人代理人和兼业代理人等作了严格的规定，而且对代理手续费也作出了规定。保监会要求从2006年7月1日起，所有的保险代理人必须100%持证上岗，更进一步加强了对代理人的监管。另外，在《中华人民共和国保险法》中也单独分列一章对保险代理人和保险经纪人作了规定。尤其是在2003年1月1日，新《保险法》正式实施，进一步强化了寿险公司对寿险代理人的管理责任。
（3）其他相关政策
除了以上国家政策以外，寿险公司在施行兼业代理时，还要受其相关行业中有关政策的约束和制约。例如，银行保险必须要遵守银行业的相关政策，在实行网络保险的过程中，就必须要遵守网络营销的相关政策和规定，而且随着兼业代理的进一步发展，可能会呈现一些新的问题，还需要国家出台一些新的政策和法规来进行规范。但目前还没有专门针对网络保险和银行保险的相关政策正式出台，因此对这些营销模式的发展还未形成政策制约。
寿险公司应该首先关注国家政策，掌握好政策所鼓励的与所禁止的，否则所选的营销渠道可能违反国家法规。
2.技术环境
技术是改变人类社会的一个非常重要的因素，一方面是我们的生活更加舒适，更加方便；另一方面又增加了我们生活中的风险。对寿险市场营销而言，技术一方面使寿险公司能利用计算机强有力支持分析预测风险发生的概率，计算出更为合理的保费，设计出更为复杂的寿险产品，如综合寿险单、变额寿险单等。同时，技术的发展使寿险公司防灾防损能力增强，保险服务简洁、方便；另一方面，技术的变化，如新工艺、新材料的应用，新的医疗技术的发明等，使风险性质发生变化。在当今社会，技术的发展可谓是日新月异，对寿险业的营销渠道的选择来说，技术因素将对其产生很大的影响，特别是以下技术因素：（1）网络技术
网络的普及以及网络技术的飞速发展，使得人们的生活越来越离不开网络。随着网络的发展，网络购物成为一种时尚，使得人们足不出户即可购买到所需的商品，许多商家也正是看中了网络这种可以与消费者进行直接沟通，而且可以以较低的成本进行产品销售的渠道模式，因此促使企业加大业务合作，寿险公司可以考虑这种技术，根据自身的技术实力，和其他销售单位（如银行）建立起一个网络，加速信息的沟通，促进寿险公司的发展。
（2）电信技术
随着电信技术的发展，如3G、GPRS、SP技术等，手机已不再仅仅是进行通话的工具，而可以通过其获得更多的信息。因此，寿险公司可以考虑这些因素选择寿险营销渠道，扩大营销范围，获得较大的营销效益。
正是由于网络技术及电信技术的运用极大的提高了信息的及时性与透明性，同时缩小了时空距离，而且客户拥有较大的自主性，因而，在这些技术的支持下，要拓宽营销渠道。
3.同业竞争状况
麦克尔·波特教授（Michael Porter）在其经典巨著《竞争战略》一书中，提出了行业结构分析的五力模型（Five Powers model），波特认为，行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力。因此寿险公司在做
中国保险业发展的历史和现状 摘要：保险业是我国金融业开饭时间最早、开放力度最大、发展步伐最快的行业。在党中央的关心下，在不断对外开放的过程中，保险业坚持改革创新，行业面貌放生了历史性的变化。虽然我国的保险业在近几年中发展迅速，取得了一定的成绩，但是与国外发展水平相比，仍存在较大的差距，落后于外国保险业整体水平的发展，在目前国内保险业发展中仍存在诸多问题。本文主要从中国保险业的发展历史角度入 手，以时间为线索，介绍我国保险业的发展并阐述我国现在保险业的现状。 关键字：民族保险业发展历史初级阶段
保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。人类社会从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰，在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子的"拼三余一"的思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即"余一"。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。保险业作为金融的三大支柱之一，在经济发展中处于非常重要的位置。中国保险在中国已有200多年的历史，早在1805年，英国东印度公司就在广州开办了中国第一家保险机构，主要为鸦片贸易服务。但是真正意义上的民族保险业的开端还是在十九世纪后页。 一、中国保险业的发展史 （一）中国保险业的开端。 鸦片战争以后，西方列强迫使清政府签订了一系列不平等条约，加强了对我国的政治、军事、经济的侵略。外国保险公司纷纷登陆中国，中国保险市场逐渐形成。外国保险公司凭借不平等条约所持有的政治特权扩张业务领域，利用买办招揽业务，垄断了早期的中国保险市场从中，攫取了巨额利润。 面对外商独占中国保险市场，每年从中国掠夺巨额利润，致使白银大量外流这一严峻事实，中国人民振兴图强、维护民族权利、自办保险的民族意识被激起。在此情况下，1865年5月25日义和公司保险行在上海创立。义和公司保险行，是我国第一家自办的保险机构，其成立打破了外商保险公司独占中国保险市场的局面，为以后民族保险业的兴起开辟了先河。 提到保险业就不得不提到航运业，保险与贸易两者是互为表里的关系。轮船招商局于1872年在上海成立，是中国人自办的最早的轮船航运企业，也是现在的招商局集团的前身。它不仅是中国现代航运业的起点，也可以说是中国保险业的源头之一。轮船招商局自创办之日起就深刻明白保险对于航运业的重要作用。作为一种打击竞争对手的手法，早期依附于外商航运业的外资保险公司听命于上司，为了击垮轮船招商局，对其所属船舶百般刁难。收取高额保费、对中国本土产的船只不保等限制。以李鸿章为代表的洋务派，为适应航运业发展的需要，先后创办了“保险招商局”、“仁和水险公司”和“济和水火险公司”等官办保险公司，取得了较好的经营业绩，并坚持与外商保险公司进行斗争，从而在一定程度上抵制了外商对中国保险市场的控制。当然，洋务派在保险业方面的努力不能改变外商垄断中国保险市场的局面。 （二）建国前在夹缝中生存发展的民族保险业。 到民国初期，中国民族保险业获得了难得的发展机遇：一是民国初建需要刺激工商业的发展以稳定政权；二是第一次世界大战的爆发，欧美列强卷入战争，无暇东顾，大大减缓了洋商
银行保险营销方案 银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：一、综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。 二、专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。 三、金融计划模式 金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。 银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金
融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。 银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。 总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
浅析我国的保险资金运作模式 黄小梅1 （安徽财经大学，安徽蚌埠233030） 摘要：国民经济的快速稳健发展，在客观上促进了我国的保险产业的更快更大的发展，一方面表现在保险企业资金的快速增长上，另一方面，还体现在保险资金的投资效益上。然而，不可否认的是，我国保险资金的投资效益还比较低。站在保险资金运作模式的角度上，考虑了当前我国保险行业的实际，加上我国2012年出台的保险投资“13项新政”提出，除保险资产管理公司外，符合条件的证券公司、证券资产管理公司和基金管理公司亦可列入保险资金的委托范围。我认为我国的保险公司应采用委托专业的投资机构运作模式。 关键字：保险资金;运作模;委托投资模式 1[作者简介] 黄小梅（1993-），女，贵州铜仁人，本科在校生，研究方向：保险投资。
Analysis of the mode of Operation of insurance funds Huang Xiaomei Anhui University of Finance and Economics Abstract：With the rapid and steady development of the national economy, On the objective to promote a faster and greater development of China's Insurance Industry, On the one hand the performance of the insurance business in the fast-growing capital, on the other hand, is also reflected in the investment benefits of insurance funds. Yet, it is undeniable that the investment benefits of insurance funds is still relatively low. Standing on the mode of operation of insurance funds perspective, considering the current reality of China's insurance industry, coupled with our 2012 introduction of insurance investment. "13 New Deal" proposed in addition to the insurance asset management companies, qualified securities companies, asset management companies and fund management companies may also be included in the authorized scope of insurance funds. I hold a firm view that our insurance company should be entrusted to professional investment institutions mode of operation. Keywords: insurance funds,,Mode of operation,,entrusted investment patterns
中国保险业发展的现状 摘要：保险业是我国金融业开饭时间最早、开放力度最大、发展步伐最快的行业。在党中央的关心下，在不断对外开放的 过程中，保险业坚持改革创新，行业面貌放生了历史性的 变化。虽然我国的保险业在近几年中发展迅速，取得了一 定的成绩，但是与国外发展水平相比，仍存在较大的差距， 落后于外国保险业整体水平的发展，在目前国内保险业发 展中仍存在诸多问题。本文主要介绍现在保险业的现状。关键字：民族保险业初级阶段
保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。人类社会从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰，在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子的 " 拼三余一" 的思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即"余一"。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。保险业作为金融的三大支柱之一，在经济发展中处于非常重要的位置。中国保险在中国已有200多年的历史，早在1805年，英国东印度公司就在广州开办了中国第一家保险机构，主要为鸦片贸易服务。但是真正意义上的民族保险业的开端还是在十九世纪后页。 一、目前我国保险业发展现状 （一）中国保险业的整体实力与核心竞争能力不断提升、经 济功能初步显现。 回顾保险业６０年来的改革发展历程，虽然经历了曲折，但全行业始终坚持改革创新，在探索中国特色保险业发展道路上迈出了坚实的步伐，取得了令人瞩目的发展成就，特别是党的十六大以来，在“抓监管、防风险、促发展”的总体思路指导下，我国保险业保持了又好又快的发展势头，在各方面取得了突出的成绩。 1.保费收入规模迅速扩大 保险业是国民经济中增长最快的行业之一，2012年，全年保险公司原保险保费收入15488亿元，同比增长8.0%，保险业增速继续在低位徘徊，而且增速首次降为个位数，与近20年来超过20%的平均增速形成了明显反差。从外部环境看，复杂严峻的国内和国际经济形势，通过实体经济、金融市场和消费者需求等多种渠道传导至保险业，增加了保险市场稳定运行和风险防范的难度与压力。2012年，保险监管强调“风险底线”和“消费者权益”，取得积极成效。从国际
论我国寿险营销模式的创新 随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。一、寿险营销模式的涵义从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活 动。二、我国现有寿险营销模式与面临的问 题 (一)我国现有的寿险营销模式所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。 (二)现有寿险营销模式存在的主要问题 1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。 3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
保险营销模式的探讨 自1980年以来,我国保险业迅猛发展,保险费收入以年均37.6%的速度增长,保险市场主体也不断发展壮大。目前,全国已有25家保险公司,其中国有独资保险公司4家、股份制保险公司9家、中外合资保险公司3家、外资保险分公司9家。保险市场由往日的独家经营转向多家竞争,各家保险公司纷纷推出新险种、新举措,或降低费率、或扩大保险承保范围、或提高售后服务质量。他们不惜投资,大做广告宣传,不间断招兵买马,打起公关战、广告战、人海战,以赢得市场。 众多的保险公司都在竭尽全力开发、抢占中国这块世纪之交全球最后的也是最大的保险市场。那么,在我国商业保险业裂变式发展的今天,我们不能不对保险公司承保业务的营销模式作一番思考和探讨,以挖掘保险市场的深度和广度。结合我国实际,包括老百姓的保险意识、看待保险的心态以及《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定》等法律法规的有关规定,笔者认为,目前我国保险公司的保险承保营销,可采用下述四种模式:嫁接式保险营销模式、专员式保险营销模式、独立代理人式保险营销模式以及普通式保险营销模式。这些模式依托当前国内实际,体现中国特色,供业内人士参考,愿能抛砖引玉。 一、嫁接式保险营销模式 保险公司主动走进各大企事业单位,实现保险公司与客户单位的联姻,共同促成保险展业。聘用客户单位原职工作为保险公司专(兼)职保险代理人,开展以该单位为主要客户对象的承保业务活动,我们称之为嫁接式保险营销。这种模式,我们谓之嫁接式保险营销模式。 1.聘用客户单位工会或相关部门人士为保险公司专职(或兼职)保险代理人,并由客户单位设立“保险管理部”。“保险管理部”的办公场所由客户单位提供,办公费用由保险公司与客户单位协商解决。 2.保险公司严格遵照《保险法》和《保险代理人管理条例》对专(兼)职代理人进行管理。 3.由保险公司解决代理人的工资及福 利问题。代理人宜以专职身份从业。可事先 在原单位办理“停薪留职”或“内退”手续,其 经济收入从保险公司拟定的工资、福利待遇 以及保险佣金中获得。 4.保险公司负责对代理人保险展业全 过程的业务知识培训和业务技能培训。不能 单单依靠感情因素而促成保险的购买行 为。因为这样老百姓购买的只是对熟人的一 种信任,或者碍于“面子”不便于拒绝而无奈 购买,却并不理解购买保险的意义以及不明 晰买到了何种保险利益。这是明显违反保险 合同的自愿订立原则的,被保险人对保险利 益和保障意义不明确,是不利于保险业的健 康、长远发展的。 5.保险公司负责对代理人的职业道德 培训。 6.代理人负责本单位(或原单位)“保 险管理部”驻点工作。开展以本单位(或原单 位)为重点的车辆险、职工人身保险、意外伤 害保险、企业财产险、家庭财产险以及针对 单位实际的各类保险(如产品质量保险、特 种设备保险、电脑保险、出租门面保险等)的 营销活动。 采用嫁接式保险营销模式,由客户单位 开展保险业务,有以下好处:第一,可以适度 解决当前企业下岗职工的再就业问题,减轻 客户企业负担。从这个意义上讲,这种营销 模式易使客户单位领导接受,并将赢得大力 的支持。第二,这类代理人因为身份特殊,充 分掌握着单位各方面的状况,包括职工构 成、产业构成以及设备、设施构成等等,有助 于挖掘单位各项保险的广度和深度。第三, 由这类代理人开展业务,可以消除当前社会 上普遍存在的对保险公司、对保险的误解, 容易促进保险承保业务的完成。第四,保险 业务量的多少与代理人的经济收入直接挂 钩,代理人将不遗余力,努力开展业务。 嫁接式保险营销模式既有利于保险公 司的保险业务迅速深入到社会各行各业,又 可为提高人们的保险意识、促进保险业良性 循环奠定基础。 二、专员式保险营销模式 保险公司积极深入社区、各街道办及居 委会,聘请“居民区保险管理专员”与保险公 司共同促成保险展业,我们称这种模式为专 员式保险营销模式。 1.以区一级行政区划为单位,邀请城 区及郊区各街道办、居委会负责人、小区物 业管理处负责人等参加保险公司特别组织 的“居民区保险管理服务座谈会”,请市、区 及行业部门领导出席,由保险公司有关负责 人做当前国家人身保险、医疗保险、养老保 险现实意义和长远影响的形势总动员。 2.聘任各街道办、居委会负责人以及 小区物业管理处负责人为保险公司荣誉职 工,享受保险公司有关待遇。由街道办、居委 会主任或指定人选,以及区物业管理处负责 人或指定人选担任“居民区保险管理专员”, 并发放聘书。 3.由保险公司对每位“居民区保险管 理专员”进行短期保险业务知识培训和职业 道德教育。 4.保险公司严格按照有关保险法律法 规对“保险管理专员”进行管理。 5.该“专员”负责本街、本村、本小区的 寿险、家财险、村办企业财产险、雇主责任险 及个体出租货、客车保险等合乎居民区特色 的保险业务的开展。可视具体情况决定是否 派遣保险公司业务员协助或直接操办。 专员式保险营销模式的最大特征是:消 除市民对保险公司及保险本身的种种疑虑。 专员式保险营销模式相对于社会上普遍 流行的抓零散业务上门走访、摆摊设点的人 海战术,有着事半功倍、立杆见影的效果。 专员式保险营销模式,还可弥补嫁接式 营销模式在针对企业展业上的不足。这是因 为,在我国公有制实现形式多样化后,合资、 外资和民营企业迅速增多,企业员工流动频 率大幅增加,而且,市民的住房已开始由传 统的公房向商品房转化,市民居住区已开动 由“职工宿舍”向“花园小区”转化。这样,靠 以企业而不以居住区(群)为对象开展保险 ◆何四炎 主持人:王月霞 营销谋略 ECONOMIC TRIBUN E 1999.23经济论坛31
中国保险业发展现状 中国保险行业起步较晚，我国的现代保险业不过20多年的发展，保险市场仍处在初级发展阶段。 （一）我国保险业存在的主要问题； 第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。 第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1．5％，在世界排名70位左右。从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。 第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中
在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利的。 第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。 第五，保险市场还未形成完整体系。目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。 第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。目前监管还基本上处于被动的监管状态，监管工作的科学性、系统性、前瞻性不够。对于关系到保险行业稳定的偿付能力、资产负债质量、再保险安排等重要方面的监管力度不够。至于在法律法规建设方面，还缺乏严密、完善的成套法律法规。 （二）我国保险业发展现状 1.保费收入规模迅速扩大 保险业是国民经济中增长最快的行业之一， 2006年全国保费收入达到5,641亿元，是2002年的1.8倍，在世界排名第9位，比2000年上升了7位。也就是说，中国保险业的国际排名平均每年上升1位。截至2007年底，中国共有保险公司110家，其中外资公司43家，比2002年底的22家公司增加了21家；中国保费收入达7035.8亿元，是2002年的2.3倍，同期，外资保险公司保费收入达420亿元，是
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/a515814578.html, 我国传统寿险公司营销方式创新思考 作者：张莹 来源：《合作经济与科技》2017年第21期 [提要] 面对整体社会经济及科技的快速发展，传统寿险公司“人海战术”的营销模式已面临挑战，传统“简单粗暴”的营销方式和人员管理模式已无法满足市场需求。寿险公司营销模式的创新改革既是促进行业发展的可行性操作，也是时代进步的必然选择。笔者立足当前寿险公司营销及管理现状，借鉴其他行业的经验启发，提出“保障管家”的概念，以引发新型营销方式及人员管理方法的思考。 关键词：寿险公司；营销员；营销方式；保障管家 中图分类号：F84 文献标识码：A 收录日期：2017年9月14日 当今时代，一方面新成立的保险公司越来越多，保险公司的增量在一定程度上已经超过市场需求增量。新成立的保险公司，尤其是寿险公司没有陈旧的官僚思想，不用费尽心思地将自身发展思路及方向与社会大趋势调整统一，甚至可以零包袱地运用自身在其他领域的收获或思路启发并引领整个行业市场营销方式的转变；另一方面国家及监管对于金融风险越来越重视，保监会在今年也多次出台文件，对部分险种和业务进行限制及管理。在目前这种“前有狼、后有虎”的局面下，笔者体会到我国传统寿险企业面临的冲击和挑战，同时认为这柄双刃剑也有其锋利一面，从而引发了对我国传统寿险企业营销方式创新改革的思考。 一、传统寿险公司管理现状 保险公司因其业务特点，在公司管理方面具有下述五大特殊性：风险的集中性、成本的后发性、产品和服务的同质性、经营的广泛社会性和经营管理活动的较大弹性。 以前，传统的、大部分的国内寿险公司是实行总、分、支公司管理模式，2000年后，受 到国外大型企业及金融机构管理模式的影响，事业部制的管理模式开始被我国金融及保险业广泛引用，许多机构在模式管理上也加入了自身的企业特色，比如平安人寿采用准事业部制，设置团险、银保、区域三大事业部；泰康将个、银、团、健、新五大渠道事业部与总部其他职能部门平行设置；中英则采用标准事业部制进行分渠道管理。而无论采用哪种模式，保险公司，尤其是寿险公司的管理及营销绝大多数是以渠道为条线开展进行的，营销行为因制度及各渠道的能力限制，多数采用营销员等类似编制的非员工制度开展进行。（图1、图2、图3） 二、传统寿险公司营销管理中存在的主要问题及其原因分析
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
毕业论文 题目国内外保险公司业务经营对比分析 英文题目Domestic and foreign insurance companies operating comparative analysis
摘要 保险作为一种风险转移机制和经济补偿制度，在现代经济生活中扮演着极其重要的角色。而随着我国对外开放的加剧，国外保险公司越来越多，许多大公司无论是在经营业绩还是公司经营管理上都有着很成熟的经验。所以我国保险公司要不断学习和借鉴国外保险公司的先进经验，结合我国具体国情，情加以运用改制，提高自身竞争力。 【关键词】国内外保险业务经营 ABSTRACT The insurance as a risk transfer mechanism and economic compensation system, in modern economic life plays a very important role. But along with our country toforeign countries open-ing upintensifying, the overseas insurance company are more and more many,many big compa-nies regardless of are or the company manages in themanagement in the management achieve-ment all to have the very matureexperience. Therefore our country insuranc e company must un-ceasinglystudy and the model overseas insurance company's advanced experience,unifies the our country concrete national condition, the sentimentperforms to utilize changes the system, e n-hances own competitiveability. 【KEYWORDS】domestic and foreign insurance service management
我国保险业发展的现状及趋势 班级：投资Q1041 姓名：谭志华学号：100307025 摘要：保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制。在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面,为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。 一、保险在现代经济社会中发挥着越来越重要的作用 （一）保险业是现代经济的重要产业 （二）保险业是现代金融业的重要支柱 保险业与银行业、证券业一起，共同构成现代金融业的三大支柱。 （三）保险是社会风险管理的重要手段 从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。 （四）保险业是社会保障体系的重要组成部分 二、我国保险业改革发展的基本情况 保险业在我国发展的时间并不长，但是发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，行业的繁荣，市场主体的增加，人口红利期的到来，投资理财观念的更新，保险业也受到了越来越多的关注。 （一）行业规模迅速扩大 （二）保险市场体系逐步完善 我国保险市场已经形成了多种组织形式、多种所有制并存，公平竞争、共同发展的市场格局。 （三）保险改革深入推进 多家保险公司成功进行了改制上市。通过改制上市，保险公司资本实力大大增强，经营理念明显转变，为长远健康发展奠定了良好基础。 （四）服务领域不断拓宽 在传统的财产保险和人身保险业务基础上，保险业积极创新，服务领域不断拓宽。 （五）保险资金运用向多领域扩展 （六）对外开放取得积极效果 （七）保险监管与风险防范能力不断加强 （八）全社会的风险和保险意识不断增强
中国移动市场营销策略分析 摘要：经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。 关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。 今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2008年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。 一、移动通信行业发展概况与趋势 近几年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移
保险营销策划书 引导语：你们知道何为保险吗保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任。做保险的人应该要写保险营销策划书吧，那么下面小编已经准备好了三篇供大家参考，希望采纳。 保险营销策划书【一】一般保险营销计划书我认为应当分两种：一种是针对顾客的，个性化的;另一种就是LZ说的公司今后营销的方向，需要实地调研。 (1)要考虑公司今后重点业务方向，比如财险的农业险，寿险的企业年金等 (2)定好消费群体之后实地调研 (3)比如白领，比如农民，需求是不一样的，前者多需求投资型的，后者多需求保障型的 (4)具体产品需要实际调研 (5)目前的业务以代理居多 (6)任何保险产品的定价除国家强制性的由行业协会制订统颁以外，都是由总公司精算师们计算的 (7)看是否存在变相降价，高返还手续费等问题 (8)去当地行业协会所要业务数据
(9)盈利 平安世纪天使少儿两全保险保险营销策划书【二】 (分红型)投保示例陈宝宝，0岁，男，在一个充满爱心的家庭，父母十分重视孩子的成长规划.计划送给孩子一份礼物。平安人寿推荐选择平安“天使无忧”保险计划。险种基本保额保险期间交费年期年交保费总交费平安世纪天使... 一、营销模式：模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成利用专业电 销人员对客户进行一对一的... 既然没有实际经济收入，可以先投保一些意外险，价格便宜，保障也高，然后经济稳定之后，再进行补充。投保遵循“高额损失优先原则”，即某风险事故发生频率不高，但造成损失严重，就优先投保。其保险费用的支出一般为年收入的1020%左右，最好... 寿险计划书现在都是通过移动终端直接填写客户信息，选择对应的产品，填写对应的保额，直接可以生产保险计划书。保险计划书是指保险从业人员根据客户自身财务状况和理 财要求，为客户推荐合适的保险产品，设计最佳的投保方案，不仅考虑现在，也设... 很辛苦公司会让你策划营销方案，完成该区域预订任务
车险营销模式创新研究 摘要 近几年来我国机动车辆保险市场发展迅速，车险业务作为几乎所有财产保险公司的业务支柱，各经营车险业务的保险实体都需重新审视现有营销模式在机动车辆保险产业链中的地位和作用。随着社会经济的快速发展，国民收入水平的大幅增长，我国机动车购买力及保有量逐年快速上升，给保险市场的发展带来了巨大的发展潜力。目前机动车辆保险已成为我国财产保险的支柱险种和保费增速最快的险种之一，与居民的日常生活密切相关，是各家财产保险公司市场竞争的重中之重。 关键字：保险营销模式，车险市场，机动车辆保险 目录 引言 (1) 一、机动车辆保险营销模式的概述 (1) （一）机动车辆保险的涵义 (1) （二）机动车辆保险营销 (1) 二、我国机动车辆保险营销模式的比较 (3) （一）直接营销渠道 (3) （二）间接营销渠道 (3) 三、我国机动车辆保险营销中存在的问题 (4) （一）难以满足新形势下车险差别化定价的要求 (4) （二）业务人员的数量不足 (4)
（四）车险售后服务不完善 (5) 四、机动车辆保险营销模式的国际借鉴 (5) （一）美国的车险营销渠道 (5) （二）英国的车险营销渠道 (5) （三）日本的车险营销渠道 (6) 五、我国机动车辆保险营销模式的创新 (6) （一）微信营销模式 (6) （二）移动客户端营销模式 (7) （三）官方旗舰店营销模式 (7) 结束语 (7) 参考文献 ..................................................................................... 错误！未定义书签。致谢 ............................................................................................. 错误！未定义书签。