业务员培训
今天是五一过后第一天，首先祝大家节日过得愉快，今天的会议主要有以下几个问题:
一、欢迎新员工
- 欢迎加入本公司，担任此职务
- 引见部门/班组同事（建议采取自我介绍的方式）
- 本部门/班组工作介绍
- 介绍作息与考勤制度
- 提醒他在有问题/需要帮助时可找的人员
二、团队小游戏
名称：猜猜他是谁？
道具：一叠空白卡片
人数：4－7人。如果有更多参与者，将他们分成人数相等的小组。
游戏过程：
1.事先准备4－6个相关的问题。准备的六个问题是：
（1）你觉得团队是什么？
（2）你认为你加入公司工作的主要目的是什么？
（3）你认为目前互联网行业最热的名词是什么？
（4）你认为目前园林行业最大的问题是什么？
（5）描述一下你对业务工作的认识和感受？
（6）说出一位自己喜欢的明星的名字。
2.每人取出一张卡片，写上数字"1"，然后在卡片上写下自己对第一个问题的回答。重复以上步骤，直至答完所有问题。但每张卡片只能有一个问题的答案。将卡片写有答案的一面朝下，放在桌子中间。
3.让一位员工将所有卡片打乱。
4.由第一位员工任意抽取一张卡片，大声念卡片上的内容。如有需要，可再念一遍。但不能将卡片给任何人看，以防从笔迹中辨认出作者。
5.除了朗读者之外，其他员工都猜一猜谁是作者，并由朗读者把大家猜测
的名字写下来。（卡片真正的作者不能猜自己，只能随便猜一个另外的人。）
6.记录完之后，每个人轮流解释自己猜测结果地原因。可以有适度的争论。
7.此时，真正的作者可以揭晓谜底。凡是猜对者均可得一分，把分数记录在黑板上。然后将卡片正面朝上放在桌子中间。
8.下一位再选择一张卡片，进行同样的过程。
9.如果只剩下最后一个针对某一问题的答案，朗读者只需将答案读一遍，然后将卡片放在桌子中间即可。（此次没有必要再猜，因为可通过排除法猜出作者。）
10.结束游戏后，宣布得分最高者获胜。
通过这个小游戏，可以达到很多目的或结果：
第一：可以获悉团队成员之间的相互了解程度。我们成天口口声声讲要团队协作。团队协作的最重要前提是什么？是团队成员之间的相互了解。只有建立了相互了解的前提，我们才可能实现团队协作。如果现在让我和隔壁公司的张三合作，我和张三也就是见面点头打个招呼，至于他有什么样背景经验、有什么样的特长、有什么样的喜好，我一无所知，谈得上合作吗？要协作，必须相互了解达到一个程度。通过这个游戏的过程，我们可以发现团队成员之间的相互了解程度。得分最高者可能在了解别人的地方做的好一些，得分低者可能在了解别人方面做得差一些。
第二：增进同事之间的关爱。通过对作者的猜测，有的成员就会发现原来别人对自己喜欢什么明星、对自己平时说话表达的口气、认识问题的方式等各方面都了解得这么多，而自己却对别人了解甚少，从而激发自己更多的去了解同事、关心同事。其实我们每天的生活中，同事之间是相处最多，交流最多的，甚至超过了自己的爱人或男女朋友。同事是我们最需要珍惜的一类群体。
第三：这个游戏还能以轻松的方式获得我们所需要获得的信息。拿我们今天的游戏内容来说，以这种游戏的方式，可以更好的让我熟悉团队成员对某些与工作和个人生活相关的问题的看法。与其他获取信息的方法相比，这种方法要有效的多。
第四：通过游戏让每个成员清楚了自己被他人了解的程度和他人了解自己的程度。自己的问题被很多人猜对，说明平时自己和同事沟通比较多；自己的问
题如果没有一个猜对作者，那证明你被同事了解的程度太低，那就得想想自己是不是平时与同事沟通太少，或者还是自己不善于表达出来。
第五：游戏还可以锻炼团队成员的逻辑思维能力、表述能力、整理思维的能力。
三、业务培训
我在销售这个行业，已经摸爬滚打了将近十年。在这十年销售的生涯中，我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家，希望能给大家有所帮助。
销售是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目做销售的方法法是不同的，但我认为他的基本套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这"迷踪拳"里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。
我不知道大家有没有感觉，现在人普遍排斥做业务，招业务人员难，留住一个好的业务人员更难，尤其在新疆这个地方，为什么会出现这种情况，原因是多方面的，
1、普遍认为业务难做，业务员的工作辛苦，
2、压力大，收入不够稳定。我不否认这些，但是，我想告诉大家做销售难，但一定有奥妙
目前新疆园林行业的市场空间非常大，发展速度非常快，靠这行为生的公司也特别多。首先，要做好业务工作就要对自己所从事的行业有一个基本的了解和认识，这个行业天天在增长。每天都有几个工程开工、有多少企事业单位的绿化在进行。有这么多的工程要开展，就要找绿化企业，而我们就要找政府部门、施工单位。而这一切工作又需要业务人员去完成。所以会做的吃香喝辣，买房买车自己开公司的比比皆是。不会做的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。
做业务是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
园林业务与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而园林业务，什么也没有，前期卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；所有的东西都得通过后期的合作才能够实现。第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而园林业务面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地把工程给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了做园林工程业务的艺术，就学会了做其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗——如何战前准备
（一）为什么要进行充分准备
在操作项目之前，我们不要忙着去盲目的联系客户，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
业务的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人业务的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
在以前的公司的时候，有一次我和我部门的业务员出去谈业务，在回来的路上他对我说：今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。
在拜访每一个客户前，要通过现有的资源对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，每一次业务谈判的结果，是因为在业务开展前的付出。之前的每一份付出，都会在你谈判的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功！"这句话请大家一定要记住。
那么，我们做业务到底准备什么呢？从什么地方准备？
（二）准备一份充足的名录
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名成功的业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到业务的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地做成项目，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，"人脉就是钱脉，资源就是财源，"这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户？
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到客户，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫"巧妇难为无米之炊"！
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？
1. 你的客户在哪里?
首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级......你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
问题：你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法.
其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：
●查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
●查找广告黄页。●到图书馆查阅行业出版物。●上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的工程项目，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索方向。比如说，各地的建设局、政府类的网站一般都会有一些项目信息公布，找到这些信息后在与相关的部门联系
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各种媒体上的广告报道。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，"好记性不如烂笔头"。
●通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们的业务，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
●到专门卖名录的机构去买。●名录互换
一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
●快速建立人脉的方法——出席各种会议
各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为"泡会"，不免有其贬意，但从另一方面看，"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做："联系联系，有联才有戏"这个"戏"——就是维系，有维系，就会有
信息，有信息，就会有结果，就有了"戏"；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? ——了解客户什么？
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
●了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
●了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？●了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料......；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：......我非常有
同感；我发现，你们的园林建设有一个显著缺点，你们单位的绿化存在......问题，我认为应该......；你们最近在做。。。。。工程，我们可以从专业角度为你们提供一些咨询和建议；每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
——如何了解对方情况？
●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
●还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：●见面的台词——开场白；
●介绍项目的台词；●反对问题的应对台词；●对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词？
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一
些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！
●根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某项目经理。有没有"经理"两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
●名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。
●印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高
你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。
有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。
对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail 给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。
一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。
团队中所有的业务员，每天造成碰头，交换情况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！
面谈前的热身运动——如何约见客户做业务就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，园林业务也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把做业务的"粮草和装备"进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集
中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就做园林业务来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？
一．约见的方式：直接拜访；电话；传真；
信函；会议发布；发短信；电子邮件；
网站。
"直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法：传真——最好限定在1——2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
短信——发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说："详情请点击：3W什么什么。"就可以了。不要小看这一点，它能够省去你
很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰......群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。
在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是："电话+电子邮件+网站"最先进，这就是我们现代化的武器，而不是"电话+传真"，因为像现在的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
二、约见的模式：撒网——跟进——确认撒网——
什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有"鱼"，但不知道具体的"鱼"到底在哪里，所以，要把"鱼"一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。电话如何撒网？我的做法一般是这样的：
有两种方法。（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某公司的，听说咱们公司最近正在做某某工程，我们想能够为咱们这个项目的绿化提供一些咨询意见，我这里有个材料，你看是发传真还是发E—MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。
（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？
我的做法是：
直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如："喂，你好！我是某某公司的某某，
请给我转接李军的办公室。"有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某公司的某某，请给我转接李军的办公室。"这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某公司的。"反复2——3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们了解最近咱们公司在做一个某某工程项目，我们有一个绿化方案要与李总沟通一下。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E——，请你一定要转交给李总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！
为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。
跟进——贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某公司的，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某公司的，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以
把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个：
拒绝1："我很忙，没时间。"
应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。.
我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。拒绝2："我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。"
应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
拒绝3："我们经费很紧张，有机会再合作吧！"
应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
拒绝4："你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。"先判断真假。真的，就说：
大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。有两种说法：
（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。
（2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。
拒绝5："你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？"
应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是......；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢
PowerPoint 2007 培训教案 培训教师：岳铁成 第一课时 powerpoint是一种制作和播放演示文稿的应用程序。所谓的演示文稿，就是用于介绍和说明某个问题和事务的一组多媒体材料，也就是powerpoi nt生成的文件形式。演示文稿中可以包含幻灯片、演讲备注和大纲等内容。Powerpoint 则是创建和演示播放这些内容的工具。这里我们可以把powerpoi nt简称为PPt。 一：初识pptl : ppt的安装PPT是office 办公软件的一种，除了ppt ，office 还包含 了word、excel 等。 我们可以直接安装office ，这样就可以把office 所包含的所有软件都安 装上，当然我们也可以只安装ppt 。 方法一：通过［所有程序］子菜单运行，具体步骤如下： ［开始］--- ［所有程序］----- ［microsoftoffice］ -- ［powerpoi nt2007］ 方法二：在桌面建立powerpoint2007 运行的快捷方式，直接双击就可以运行。 3 : ppt的界面简介幻灯片窗格：界面中面积最大的区域，用来显示演示文稿中出现的幻灯片。可以在上面进行输入文本、绘制标准图形、创建图画、添加颜色以及插入对象等操作。 视图按钮：位于界面底部左侧的是视图按钮，通过这些按钮可以以不同的 方式查看演示文稿。 大纲幻灯片视图：包含大纲标签和幻灯片标签。在大纲标签下，可以看到幻灯片文本的大纲；在幻灯片标签下可以看到缩略图形式显示的幻灯片。 备注窗格：备注窗格可供用户输入演讲者备注。通过拖动窗格的灰色边框可以调整其尺寸大小。 任务窗格：位于ppt窗口右侧，用来显示设计文稿时经常用到的命令。Ppt 会随不同的操作需要显示相应的任务窗格。 如果想使用某个任务窗格，而该窗格没有被显示，则单击任务窗格顶部的 ［其他任务窗格］下三角按钮，从下拉菜单中选择所需要的任务窗格。 注：如果不需要使用任务窗格，可以选择［视图］――［任务窗格］命令隐藏任务窗格，以释放程序窗口的可用空间。在此选择［视图］――［任务窗格］命令时，任务窗格将再次出现。 二：演示文稿的基本操作 1:创建新的演示文稿方法一：执行［文件］——［新建…］命令，打开ppt界面右侧的［新建演示文稿］任务窗格，出现［新建］选项，然后根据需要创建一个新的演示文稿。 方法二：单击任务窗格顶部的下三角按钮，从下拉菜单中选择［新建演示
新员工入职培训流程 行政人资部 20xx年x月
目录 一、新员工培训目的 二、新员工培训程序 三、新员工培训时间及内容 四、新员工培训资料 五、新员工培训所需填写表格
一、新员工培训目的 1、让新员工了解公司历史、政策、企业文化，使其更快适应公司； 2、为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气； 3、为新员工培训岗位的相关通用知识，使新员工的能力、知识和技能得到 提升，快速适应岗位的需要； 4、让新员工了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望； 5、让新员工感受到公司对他的欢迎，消除紧张并体会到归属感； 6、培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法； 7、本流程主要适用于公司普通员工及一般管理人员。
二、新员工培训程序 员工 反 馈
三、新员工培训时间及内容 1、培训时间安排 公司新员工岗前培训定为入职的1-3天，由人力资源部组织实施培训。岗前培训结束后由用人部门进行岗位实操培训，培训期限截至员工试用期结束，人力资源部跟踪实施绩效考核。 2. 岗前培训 负责单位：行政人资部 负责人：经理、主管、培训专员、内部培训师 时间：入职后1-3天 ●公司历史与现况、公司组织架构、主要业务等； ●公司人事管理制及相关程序与流程； ●公司行政管理制及相关程序与流程； ●公司福利待遇； ●回答新员工提出的问题；
●培训考核； 3. 部门培训（岗位实操） 负责单位：各部门 负责人：经理、主管、其他相关人员 时间：1-2个月 入岗后第一个月： ●到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来； ●经理介绍部门结构与功能、部门内的管理规定； ●经理或主管对新员工进行工作描述、职责要求； ●经理或主管分配新员工工作任务； ●对新员工进行安全教育培训； 入岗后第二个月： ●在新员工确定岗位后进行培训，包括工作流程培训、设备操作过程与保 养培训等； ●参加其他的内部培训； ●各部门安排新员工进行实际操作考核； ●部门经理根据新员工考核结果及平时工作表现决定是否转正； 4、项目培训 负责单位：各项目 负责人：经理、项目经理、其他相关人员
2020年信息技术培训总结 信息技术和网络技术作为一种新的文化载体，正在深刻地改变 人们的生产生活方式和思维方式。教育作为人类文化传递的重要手段，必须在人类社会已全面进入以网络为载体的信息社会的形势下肩负 起传播现代文化和科技的职责。这次有幸参加了信息技术的培训，使我收获颇丰，感悟颇深。各位专家和老师的讲座使我认识到，要有所发展，就要树立终生学习的观念，不断丰富和更新自己的教育教学理论，不断提高自己的专业知识与技能，使自己不断地在学习中进步，在教学实践中成长。 专家们精彩的讲解，为一线教师提供了许多技术上的指引，让 我们从理论上有了较大的提高。Flash动画的制作，让我们看到了信息技术在生活中的广泛应用。原来那些看着遥不可及的绚丽动画，是这样一帧一帧制作出来的。因为有了老师详细的讲解，我这个门外汉也可以做一点点动画出来。虽然做出来的都是最基本、最原始的，但是心中还是那么的兴奋。毕竟，我也开始略知皮毛了。但是通过实践还是发现，有许多老师讲过的内容，在课堂上好像就听懂了，但在实际操作过程中还存在着诸多问题，比如找不着要用的工具，一碰键盘也不知哪儿就不听话了。究其原因，还是练得太少，不熟悉。所以，在今后的学习与工作中，我会加强业务上的学习，多进行一些实际操作，争取让自己的业务水平有一个大幅度的提高。
在工作中，我承担了学校很多与计算机有关的工作，比如网站管理、摄影照相等相关工作等，经常觉得自己就是一个打杂的，没有太多的发展，在本次培训中，看到名师的讲座给了我很大的触动，他的经历使我对自身的发展有了更多的思考。信息技术教师拥有更多的发展空间，只要我们能认识自身的优势，提高自身的专业技能，投入到教育教学科研中，学会对自己的教学工作及时总结和反思，就能更好更快地提升自我，促进专业化成长。我感到自身的学习才刚刚开始。我会把这次学到的知识运用到自身的工作和学习中，通过学习和实践巩固学到的知识，利用学到的教学方法、积极开展学科教学活动、不断开拓，为信息技术教育做出自己最大的贡献。 能参加此次培训倍感荣幸，身在基层教育站线的我们，能够接触远程教育，步入信息课堂，能够运用先进网信息技术教学是一种新型的现代化教学方式，也是当今世界教育技术发展的新趋向。cai的兴起是整个教育界进行信息革命最有代表性的产物。随着cai的逐渐推广和应用，多媒体课件的制作也越来越成为广大教师所应掌握的一种技术。网络化的进程，也正一步一步临近，对我们教师也提出了新的要求。 计算机多媒体教学具有形象性、多样性、新颖性、趣味性、直观性、丰富性等特点，它能激发学生的学习兴趣使他们真正成为学习的主体，变被动学习为主动学习。因此，一个好的课件对深化课堂教
培训计划（一） 一、 必须给新员工讲述企业的中长期的远景规划（这部分不宜讲的太详细）要详细地讲述企业使命及价值文化、团队建设等，有条件的应当将企业的硬件环境用录象给新员工看，这样让员工在进入工作状态前对企业的工作、生活环境、企业使命、企业中远期目标及企业精神的精华部分有一个比较详细理解，要不员工在进入工作岗位前无法找到要将自己的事业交给企业的理由，自然新员工的流失率也就无法降下来。 二、 要在新员工培训中详细地将企业工作流程进行比较详细地了解，特别是涉及员工日常工作过程中需要知道的流程，如请假程序、报销程序、离职程序等，当然企业所涉及的流程很多，涉及到的岗位流程应由部门主管进行在岗培训（最好是在新员工入职一周内完成），防止员工在接触工作后不清楚工作流程及其他相关流程而办事处处碰壁，工作效率提不上去，使员工产生厌烦的心理，作好这方面的培训是为员工营造良好工作环境的基础。 三、 福利作为企业薪酬（工资、福利、培训机会、晋升机会、奖励）中主要项目，也是员工特别关心的部分，因此应在培训过程中讲清楚企业的福利情况（包括种类、享受条件及享受的程度），虽然这方面应该在复试结束时给应聘者讲清楚，但通过入职前的培训进行更详细的讲解有利于员工对企业产生依赖，特别是对重要职位的员工很重要，这是安定员工的又一关键。 四、 安全生产教育，特别是制造企业在这方面相当重要，当然安全教育的内容比较多，应根据企业的实际情况编制培训重点，但不论是那种企业对消防安全及电力安全的培训都很重要，制造企业还应该加入器械安全等，重点强调违章作业的危害及
安全防范和发生事故后如何应急处理（包括逃生、报警、呼救等）以减少事故损失等，我相信经常发生工伤及其他安全事故的企业是没办法降低企业员工流失率的。 五、 在培训形式、培训课时及培训讲师的安排上应当讲究，因为我在组织企业内部职工培训的过程中不论人数的多少，结果给我的答案总是录音的效果最差，视频其次，培训参加者接受效果最好的是面授（即讲师与培训参加者面对面进行讲授），在培训的技巧方面一定要作到案例引用恰当，讲堂绝对不能死板，要不断通过提问和案例将培训参加者的思维带入到讲师的思维中来，这样他们的思维才会活跃起来（其实我也接受过人力资源管理课程的培训时就感觉到自己接受的多少跟讲授者调动自己思维的程度有很大关系）。在培训课时的安排方面，我们原先接受学校教育的时候的课时安排其实是很有科学依据的，因为人的注意力集中的时间段一般不会超出60分钟，对单个的系统思维的注意程度应该不会超出90-120分钟，因为在组织培训过程中培训参与者在两个小时内接受的比较好，但超出两个小时的培训就会随时间的延长而不断降低（我最长连续进行过三小时的SA8000的面授培训，第二天培训参与者告诉我对后面的部分的理解远不如前半部分透彻）。在培训讲师的安排上一定是对所培训的项目具有相当的理解，否则是没办法组织培训的。 培训计划（二） 一、企业理念的导入 企业的理念对销售队伍的影响是不容忽视，非常重要的。企业倡导什么？排斥什么？立业的宗旨是什么？目标是什么？在很大的程度上影响着员工对其的选择。就如同我们交朋友一样，第一次见面的前三十秒将决定着是否有兴趣在交往下去。我曾在培训中问过很多新员同样的问题：你为什么是选择我们公司？得到的答案中95%以上都是：我感觉公司的文化氛围非常好，我希望在这个
YF-ED-J2295 可按资料类型定义编号 技术培训合同实用版 An Agreement Between Civil Subjects To Establish, Change And Terminate Civil Legal Relations. Please Sign After Consensus, So As To Solve And Prevent Disputes And Realize Common Interests. （示范文稿） 二零XX年XX月XX日
技术培训合同实用版 提示：该合同文档适合使用于民事主体之间建立、变更和终止民事法律关系的协议。请经过一致协商再签订，从而达到解决和预防纠纷实现共同利益的效果。下载后可以对文件进行定制修改，请根据实际需要调整使用。 委托方：___________ 法定代表人或负责人：_____________ 服务方：___________ 法定代表人或负责人：_____________ 根据《中华人民共和国合同法》的有关规 定，经双方当事人协商一致，签订本合同。 第一条项目名称 ________________。 第二条培训的内容和要求 ________________。 第三条培训计划、进度、期限
________________。 第四条培训地点和方式 ________________。 第五条服务方（教师）的资历和水平 ________________。 第六条学员的人数和质量 ________________。 第七条教员、学员的食宿、交通、医疗费用的支付和安排 ________________。 第八条报酬及其支付方式 ________________。 第九条委托方的违约责任 1．委托方未按合同提供培训条件，影响合同履行的，约定的报酬仍应如数支付；
企业新员工入职培训内容 一、到职前培训(部门经理负责) 1、致新员工欢迎信。 2、让本部门其他员工知道新员工的到来(每天早会时)。 3、准备好新员工办公场所、办公用品。 4、准备好给新员工培训的部门内训资料。 5、为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师。 6、准备好布置给新员工的第一项工作任务。 二、部门岗位培训(部门经理负责) 到职后第一天： 1、到人力资源部报到，进行新员工入职须知培训(人力资源部负责)。 2、到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来。 3、介绍新员工认识本部门员工，参观工作场所。 4、部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定。 5、新员工工作描述、职责要求。 6、讨论新员工的第一项工作任务。 7、派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐。 到职后第五天： 1、一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 2、对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标。 3、设定下次绩效考核的时间。 到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表。 到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。 三、公司整体培训：(人力资源部负责--不定期) 1、公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务。 2、公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核。
3、公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序。 4、公司整体培训资料的发放，回答新员工提出的问题。 四、新入职员工事项指导标准 1、如何使新进人员有宾至如归的感受 当新进人员开始从事新工作时，成功与失败往往决定其最初数小时或数天中。而在这开始的期间内，也最易于形成好或坏的印象。新工作与新上司也和新进员工一样地受到考验，所以主管人员成功地给予新聘人员一个好的印象，也如新进人员要给予主管人员好印象同样的重要。 2、新进人员面临的问题 1)陌生的脸孔环绕着他; 2)对新工作是否有能力做好而感到不安; 3)对于新工作的意外事件感到胆怯; 4)不熟悉的人、事、物，使他分心; 5)对新工作有力不从心的感觉; 6)不熟悉公司规章制度; 7)他不知道所遇的上司属哪一类型; 8)害怕新工作将来的困难很大。 3、友善的欢迎 主管人员去接待新进人员时，要有诚挚友善的态度。使他感到你很高兴他加入你的单位工作，告诉他你的确是欢迎他的，与他握手，对他的姓名表示有兴趣并记在脑海中，要微笑着去欢迎他。给新进人员以友善的欢迎是很简单的事情，但却常常为主管人员所疏忽。 4、介绍同事及环境 新进人员对环境感到陌生，但如把他介绍与同事们认识时，这种陌生感很快就会消失。当我们置身于未经介绍的人群中时，大家都将是如何的困窘，而新进人员同样地也感到尴尬，不过，如把他介绍给同事们认识，这个窘困就被消除了。友善地将公司环境介绍给新同事，使他消除对环境的陌生感，可协助其更快地进入状态。 5、使新进人员对工作满意 最好能在刚开始时就使新进人员对工作表示称心。这并不是说，故意使新进人员对新工作过分主观，但无论如何要使他对新工作有良好的印象。回忆一些当你自己是新进人员时的经验，回忆你自己最初的印象，记忆那时你是如何的感觉，然后推已及人，以你的感觉为经验，在新进人员参加你单位工作时去鼓励和帮助他们。 6、与新进人员做朋友 以诚挚及协助的方式对待新员工，可使其克服许多工作之初的不适应与困难，如此可降低因不适应环境而造成的离职率。 7、详细说明公司规章制度
新员工培训计划书 一新员工培训的重要性 新员工培训，又被称为入职培训，是企业将聘用的员工从社会人转变成为企业人的过程，同时也是员工从组织外部融入到组织或团队内部，并成为团队一员的过程。员工通过逐渐熟悉、适应组织环境和文化，明确自身角色定位，规划职业生涯发展，不断发挥自己的才能，从而推动企业的发展。对企业来讲，在此期间新员工感受到的企业价值理念、管理方式将会直接影响新员工以后工作中的态度、绩效和行为。成功的新员工培训可以起到传递企业价值观和核心理念，并塑造员工行为的作用，它在新员工和企业以及企业内部其它员工之间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员工迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下了坚实的基础。 二新员工培训的目的 新员工培训的基本目的是让新员工了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、文化、战略发展目标、组织结构和管理方式的同时，了解工作的流程与制度规范，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助员工更快地适应环境和新的工作岗位，更快地进入角色，提高工作绩效。同时，通过培训帮助新员工建立良好的人际关系，增强员工的团队意识与合作精神。 三新员工培训的内容 1、常识性培训，是指对员工进行企业发展历程、企业文化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全面了解、认识企业，加深认识并激发员工的使命感。 2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本专业知识技能、讲授工作程序与方法、介绍关键绩效指标等。在这过程中部门负责人要向新员工说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出行为的示范，并指明可能的职业发展方向。 四新员工培训的注意事项 1、新员工培训必须在实施之前根据企业自身的具体情况和新员工的特点，制定详细的规划，对培训的内容、形式、时间、负责人等做出详细的计划，并对执行的过程进行监控。 2、新员工培训不是人力资源一个部门的事情。对于新员工培训的责任部门和人员，一定要明确人力资源部、高层管理者、岗位所在部门负责人、相关部门负责人的职责划分，并保证各岗位和部门担负起各自应尽的职责。 3、为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评估。 “好的开始等于成功的一半！”，新员工进入公司最初阶段的成长对于员工个人和企业都非常重要。新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划。成功的新员工培训是人力资源管理的重要一环，为员工顺利融入企业，进而选择长期发展迈出了坚实的一步！ 公司员工培训制度 一、培训宗旨 1、根据企业发展战略，将培训的目标与企业发展的目标紧密结合，围绕企业发展开展全员培训，不断探索创新培训形式； 2、将培训与人力资源开发紧密结合，拓展培训的深度和内涵； 3、实行全员培训，建立培训效果与激励挂钩机制，搭建起学习型、知识型企业的平台。
新员工入职培训内容有哪些 新员工入职培训内容有哪些 导语：企业对新进人员培训的内容主要有：一、介绍企业的经营历史、宗旨、规模和发展前景，激励员工积极工作，为企业的繁荣作贡献; 二、介绍公司的规章制度和岗位职责，使员工们在工作中自觉地遵守公司的规章，一切工作按公司制定出来的。 企业对新进人员培训的内容主要有： 一、介绍企业的经营历史、宗旨、规模和发展前景，激励员工积极工作，为企业的繁荣作贡献; 二、介绍公司的规章制度和岗位职责，使员工们在工作中自觉地遵守公司的规章，一切工作按公司制定出来的规则、标准、程序、制度办理。包括：工资、奖金、津贴、保险、休假、医疗、晋升与调动、交通、事故、申诉等人事规定;福利方案、工作描述、职务说明、劳动条件、作业规范、绩效标准、工作考评机制、劳动秩序等工作要求。 三、介绍企业内部的组织结构、权力系统，各部门之间的服务协调网络及流程，有关部门的处理反馈机制。使新员工明确在企业中进行信息沟通、提交建议的渠道、使新员工们了解和熟悉各个部门的职能，以便在今后工作中能准确地与各个有关部门进行联系，并随时能够就工作中的问题提出建议或申诉; 四、业务培训，使新员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和相关信息，从而迅速胜任工作;
五、介绍企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等等，增强新员工的市场意识; 六、介绍企业的安全措施，让员工了解安全工作包括哪些内容，如何做好安全工作，如何发现和处理安全工作中发生的一般问题，提高他们的安全意识; 七、企业的文化、价值观和目标的传达。让新员工知道企业反对什么、鼓励什么、追求什么; 八、介绍企业以员工行为和举止的规范。如关于职业道德、环境秩序、作息制度、开支规定、接洽和服务用语、仪表仪容、精神面貌、谈吐、着装等的要求。 一、到职前培训(部门经理负责) 1、致新员工欢迎信。 2、让本部门其他员工知道新员工的到来(每天早会时)。 3、准备好新员工办公场所、办公用品。 4、准备好给新员工培训的部门内训资料。 5、为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师。 6、准备好布置给新员工的第一项工作任务。 二、部门岗位培训(部门经理负责) 到职后第一天： 1、到人力资源部报到，进行新员工入职须知培训(人力资源部负责)。 2、到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来。 3、介绍新员工认识本部门员工，参观工作场所。 4、部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定。 5、新员工工作描述、职责要求。
技术培训资料 一、安装 1、安装所需工具： 平行网线、交叉网线、十字、一字螺丝刀、钳子、RJ11和RJ45水晶头、压线钳、打线枪等。 平行网线做法： 交叉网线做法： 串口线做法： 2、注意事项 ①主机应该安装在通风条件良好，温度在-10℃~45℃间，空气湿度在
15%~85%间，主机严禁安装在尘土多、电磁干扰和机械振动强的地方。 ②电源应该控制在：交流电源220V±10%，50Hz±5%间。三脚电源插座中必 须有地线接入。 ③在安装多层B型机柜时，各机柜需用黄色连接线相互连接起来（机器附带的 两端有接头的黄色线），机柜必须连接大地。未连接好时严禁开机。 ④多层机柜时，开关机的顺序一定要按照以下步骤来执行：开机先开总电源， 再开一次电源，再开副机柜，最后开主机柜；关机先关副机柜，再关主机柜， 再关一次电源，最后关总电源。严禁直接切断总电源。 ⑤B型机多层机柜连接时，第二层连接应使用平行扁平电缆，第三层以上应使 用交叉扁平电缆（注意：以后可能会更改，统一使用平行扁平电缆）。 ⑥E、F机切勿带电插拔板卡，连接B型机扩展电缆时必须关闭电源，E、F机 无硬件自动装机功能，切勿更改主板上的跳线开关。否则会造成机器无法工 作。 3、安装步骤 ①安装B型机时，将取出机器，平稳的安装在19′网络机柜中，每层机柜占用 5U的高度，安装多层机柜时，每层之间最少要预留1U的通风空间。其他机 型可以采用挂墙方法。 ②检查线路连接是否正确，各层间地线连接是否接通。确认无误后方可按正常 操作步骤开机。安装B型机须自动装机以确认板卡。装机方法：根据用户要 求把主控板的S1设为“4”（吉祥号自动装机）或“5” （普通号自动装机），按复位键。当红色指示灯从快闪 变成慢闪表示自动装机完成，完成自动装机后把S1恢复为原来状态并按复位 键重新启动系统。E、F型机无自动装机，采用导入标准数据库。 ③将TDMx2000交换机用平行网线接入到网络交换机，如须直连电脑时应使用 交叉网线。把电脑IP地址设置成和交换 机同一网段。修改方法是：首先将调试电 脑的IP设置成跟交换机同一网段，在桌 面右键网上邻居选择属性。弹出网络连接 窗口，再右键本地连接选择属性，弹出本 地连属性对话框，选择TCP/IP协议，将 里面的IP设置为右图里面的参数。然后 按确定保存设置。电脑IP设置好了之后 要检查一下连通情况，方法是：开始—》 运行—》输入ping 192.168.0.235 -t(交 换机默认IP地址)。检查没有问题时，接 下来就是修改交换机IP了，在windows 开始菜单运行中输入telnet
教师信息技术培训资料 、培训计划 、培训教案
、培训总结 教师信息技术培训计划 、指导思想为加快我校教育信息化进程，提高全校教师信息技术运用能力，经研究决定，对全校教师进行信息技术提高培训。二、目的要求 1、熟练利用WORD 进行编辑、排版等操作。 2、能够利用Powerpoint 制作动态讲座稿。 3、能使用电子信箱 4、校园网和网校的应用三、培训教师和地点：帮龙计算机教室 培训时间：每两一次，时间为五下午 五、参加对象： 全员培训 六、培训容：主要包括以下三个面的容： 1、PowerPoint2000 幻灯片课件制作 （1）文稿演示软件的功能、特点及应用； （2）创建幻灯片或利用模板建立新幻灯片； （3）输入编辑文字、图片、表格、语音、动画、视频或其它对象 （4）编辑与修饰幻灯片； （5）超级； （6）组织与整理幻灯片； （7）设置放映式和效果，放映与打印幻灯片。
2、会下载保存资料。包括：文本资料、图片资料、声音、课件资源等。特别是ppt 制作加深学习及原有网页修改。 3、三种模式的运用。 七、培训式： 1、示讲授与动手操练相结合。 2、集中培训与分散练习相结合。 3、自主探索与协作研讨相结合。 八、培训要求与考核办法 1、格考勤制度。参训教师按时参加培训，不得无故缺席。 2、辅导教师认真备课，耐心辅导。 3、每一位老师结合自己的教学实际设计制作至少一个幻灯片 4、完善自己的资源库。 PowerPoint 2003 培训教案 第一课时 powerpoint 是一种制作和播放演示文稿的应用程序。所谓的演示文稿，就是用于介绍和说明某个问题和事务的一组多媒体材料，也就是powerpoint 生成的文件形式。演示文稿中可以包含幻灯片、演讲备注和大纲等容。Powerpoint 则是创建和演示播放这些容的工具。这里我们可以把powerpoint 简称为ppt 。一：初识ppt1 ： ppt 的安装PPT 是office 办公软件的一种，除了ppt ，office 还包含了word 、excel 等。
银行新员工培训 篇一：银行新进员工培训方案 成都银行2013年新入行 员工培训方案 会计结算部 2013年10月30日 成都银行2013年新入行员工培训方案 为做好新入行员工柜面业务岗前培训，同时针对目前岗前培训距柜面实际操作还存在差距，新员工完成培训后还需在支行锻炼才能掌握业务操作，无法尽快上岗等实际情况。我部从努力提高柜面业务知识培训深度和有效性，提高新员工实际业务能力出发，制定2013年新入行员工培训方案。 柜面业务岗前培训的目标是：使新入行员工熟悉核心业务系统的重点柜面业务操作、能够掌握柜面业务操作风险点、了解知悉柜面业务检查重点和柜面
业务案例，在较短的时间能尽可能掌握柜面业务的知识，同时在培训完成后能独立完成基本柜面业务的操作。岗前培训工作将从三个阶段开展。 一、柜面业务岗前培训准备阶段 （一）培训内容 新员工的柜面业务培训内容主要分银行基本技能培训、业务知识培训、上机培训、上岗实训四块主要内容。 为有效保证培训效率，提高培训质量，首先要对培训内容做好充分的调研工作，计划分两个层面对培训内容进行调研（详见附件1）。第一个层面是从总行层面征集总行业务部门如会计部、个金部、电银部、国业部等部门的意见，请这些部门富有管理经验同事根据新员工培训的侧重点，初步确定培训内容。第二个层面是下发支行征集意见和建议，请支行具有实际操作经验的一线柜员、会计主管、财会经理就柜面业务的高频业务，易发差错业务、重要性的业务等三个方面对
初定培训内容提出建议和意见。 待完成柜面业务培训内容的征集意见稿后，由会计部统筹安排，开始编写培训教材，选好培训内容是提高培训教材质量的前提，也使新员工培训准备工作有的放矢。 （二）培训师资准备 培训师资准备方面，本次培训在现有人力资源部门确定培训师资的基础上，从支行抽调有实际业务经验的优秀柜员包括现金综合和会计主管，为新入行员工进行培训，作为培训师资的有益补充，提高培训的针对性，切合工作实际，满足培训需要。具体师资准备如下： 1、业务模块的制度理论、文件规范由业务部门确定熟悉管理制度的培训讲师负责培训； 2、柜面业务上机培训可抽调支行的业务骨干进行培训，由优秀会计主管、会计柜员对新员工讲解，提高新员工对上机操作的掌握； 3、模块业务操作风险和检查容易存
1.1技术服务、技术培训、售后服务的内容和措施 1.1.1项目实施措施以及售后服务说明 我公司将向客户提供免费技术支持，其内容包括：电话支持、现场维护、备 件更换、系统故障报告和预防、对客户的定期巡检等。 1）7*24 小时提供电话支持；第一时间电话响应：接到报修电话后，本地技术 服务人员在 30 分钟内响应， 2 小时到达现场，查明原因，提出解决方案；在节假日、休息日或下班期间，用户可通过手机或电话与技术支持人员取得联系，我们保 证用户的问题在任何时间都能得到及时的响应。我们在接到客户技术支持请求或 故障报告后，将立即以电话方式同该用户取得联系，了解其系统故障的详细情况，并指导用户解决问题，对于无法立即解决的技术问题会记入我公司的客户报告系统，并将告诉用户预计解决问题的时间。 2 ）实行备件先行服务方式：当设备出现故障时我公司将 2 小时内赶到现场 并将备件替换上以保证系统的正常运行。在8小时内无法修理时我们更换替待设备。我们将保证项目中我方所提供采购量的15%的设备备件供应。以方便用户快速地更换零部件。一旦设备发生故障，我们将及时从库中为用户提供备件（可能是同型号产品或同等功能产品或性能更优越的产品），以替换损坏的设备，维持用户系统的正常运行。 3）在维护的过程中对已经维护的设备和系统进行统计，来确定设备的使用情 况和及时发现设备可能存在的隐患来预防设备出现的故障。同时也做好设备的备件。 4）为了使客户的系统状态达到最佳并及时发现潜在的故障隐患，防患于未然，减少设备发生故障的概率，保证系统的稳定运行。承诺按季度进行巡检，每年提供 4 次巡检，具体巡检时间和年度巡检次数我方可以根据用户的要求进行更改。巡检 服务的具体内容 : 预先提供检查内容，得到用户确认后进行服务；收集上一系统运 行周期的运行参数信息；指导用户进行系统优化的实施；针对出现的
×××分厂×××安全生产工作履职清单及行动计划表--0202)89673 公司新员工入职培训方案(内容) 为了满足公司发展需要,打造一支高素质,高效率,高执行力团队;使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力,竞争能力,特制定本方案. 一、目的:本方案属于新员工入职制度之一,在于帮助新入职员工快速溶入公司企 业文化,树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作 心态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础.
新员工入职培训内容 第一天上午10：00——11：00的培训内容 一、培训的纪律要求： 1.不可迟到、早退，不得请事假（特殊情况除外），擅自缺席，视为自动离职。 2.进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。 3.见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。 4.培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。 5.培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架；不能拉帮结派，一切不利 于团结的事，一律禁止。 6.培训期间必须爱护公共财物，故意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情况处罚。 7.培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。 二、培训所需要的态度和培训的意义 1.培训的态度：也许培训真的很糟糕，也许真的对你的工作帮助不大，但你一定要记住： 哪怕最“烂”的一堂培训课，或最“烂”的一本书籍中，你也能发现最有价值的“钻石”，关键在于你是否：用心“学习，态度积极。 心若改变，你的态度跟着改变。 态度改变，你的习惯跟着改变。 习惯改变，你的性格跟着改变。 性格改变，你的人生跟着改变。 2.培训的意义： ①掌握相应的工作技能和服务利益，职业道德，从而胜任工作。 ②可学到新的知识，多获得经验，从而有机会提升。 ③坚持接受培训，可减少工作中的安全事故。 ④可为增加收入创造条件（新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高工作 效率；提高营业收入增加自己的提成，奖金）。 ⑤会增强自身对胜任工作的信心。 ⑥增强工作能力，有利于未来发展。 三、公司简介： 公司组织机构 五、企业文化 ○相互信任 无论我们的员工来自于什么不同的背景，相信所有人都是因为共同的目标走到一起，共
养殖技术培训资料 近几年来，各级政府对畜牧生产的发展己经引起了高度重视，出台了一系列扶植政策，养殖畜禽赚钱也成为共识，但沅江畜禽养殖与农业大市的要求还有很大差距,一是品种改良工作落后，良种覆盖率低。全市牛的目前良种覆盖率不足2％。生猪良种率不到50％.二是饲养粗放，管理水平低。特别是养牛都是停留在传统的观念上，很少用精饲料，出栏的牛大都是退役的老残牛，肉质粗糙，品质低下，加工价值不大，从而造成饲养效益低。三是资源有效利用率低。我市属亚热带地区，光照充足，宜于牧草生长，饲草资源十分丰富，农作物秸杆达40万吨，可养牛20万头以上，而去年我市存栏牛仅3.2万头, 资源有效利用率仅为6.9％.四是畜牧业产业化程度不高。产加销一体化、贸工农一条龙的组织形式和大的龙头企业还是空白。市级生猪基地尚未建成，还没有落实相应的配套扶持措施，乡镇一级对畜牧发展的投入寥寥无几，在一定程度上影响了畜牧业产业化水平。五是重大动物疫病疫情形势依然十分严重。受国内外重大动物疫情频发、动物及其产品流通频繁等影响，重大动物疫病疫情形势依然十分严重，防控工作任务繁重，现有动物防疫基础设施尚不完善，我市的规模畜禽养殖场的养殖条件处于“低、散、小”的状态没有根本改变，一旦发生重大动物疫情，将对畜牧业生产产生极为严重的影响。 但是我市广大农户的养殖积极性很高,怎么养，养什么，养殖中应注意一些什么问题还感到无所适从,这就需要广大养殖户掌握一定的养殖常识。由于畜禽养殖是一项系统工程，涉及到品种，饲料，繁
殖，饲养管理，卫生环境，市场营销，栏舍设计，疫病防治，用药等。今天重点讲三个问题，即饲养管理，疫病防治，安全用药等， 一、关于饲养管理的问题 一,栏舍（基础）建设，要根据气温变化和生产、用途等因素来确定。建栏舍要因陋就简, 就地取材, 经济实用, 还要符合兽医卫生要求, 做到科学合理。有条件的，可建质量好的、经久耐用的栏舍。栏舍以坐北朝南或朝东南好。栏舍要有一定数量的窗户，以保证太阳光线充足和空气流通。牛舍一般采用半开放式为宜，猪舍一般采用开放式，三面有半墙，向阳一面敞开，牛每栋不超过100头，猪每栋不超过800头，一般占,总面积的20%～30%，建大型养殖场要请专家设计指导。 畜禽养殖相对于种植业而言，是一项短平快的致富项目但许多养殖场效益并不理想，究其原因主要是事前没有进行充分的论证就仓促上马。那么，在建场之前都要充分考虑那几方面的问题，这里提供六条建议。 1、考虑饲料资源，确定饲养规模 养牛的建场之前，一定要充分考察当地的饲料资源，尤其是粗饲料资源，应就近解决饲料问题。靠长途运输、高价收购粗饲料来饲养肉牛将得不偿失。牛场的饲养规模要以饲草资源为基础，一般是10亩自然草山饲养一头牛、1亩人工草地饲养一头牛。饲草问题解决之后，还应考虑季节因素。一般应选在夏、秋季饲草生长旺盛的季长开始饲养，不宜在冬、春枯草季节进牛。
水城县龙场小学 教师信息技术培训资料 一、培训计划 二、培训教案 三、培训总结 水城县龙场小学
教师信息技术培训计划 一、指导思想 为加快我校教育信息化进程，提高全校教师信息技术运用能力，经研究决定，对全校教师进行信息技术提高培训。 二、目的要求 1、熟练利用WORD进行编辑、排版等操作。 2、能够利用Powerpoint制作动态讲座稿。 3、能使用电子信箱 4、校园网和网校的应用 三、培训教师和地点： 张帮龙计算机教室 培训时间： 每两周一次，时间为周五下午 五、参加对象： 全员培训 六、培训内容： 主要包括以下三个方面的内容： 1、PowerPoint2000幻灯片课件制作 （1）文稿演示软件的功能、特点及应用； （2）创建幻灯片或利用模板建立新幻灯片； （3）输入编辑文字、图片、表格、语音、动画、视频或其它对象
（4）编辑与修饰幻灯片； （5）超级链接； （6）组织与整理幻灯片； （7）设臵放映方式和效果，放映与打印幻灯片。 2、会下载保存资料。包括：文本资料、图片资料、声音、课件资源等。特别是ppt制作加深学习及原有网页修改。 3、三种模式的运用。 七、培训方式： 1、示范讲授与动手操练相结合。 2、集中培训与分散练习相结合。 3、自主探索与协作研讨相结合。 八、培训要求与考核办法 1、严格考勤制度。参训教师按时参加培训，不得无故缺席。 2、辅导教师认真备课，耐心辅导。 3、每一位老师结合自己的教学实际设计制作至少一个幻灯片 4、完善自己的资源库。
PowerPoint 2003 培训教案 培训教师：张帮龙 第一课时 powerpoint 是一种制作和播放演示文稿的应用程序。所谓的演示文稿，就是用于介绍和说明某个问题和事务的一组多媒体材料，也就是 powerpoint 生成的文件形式。演示文稿中可以包含幻灯片、演讲备注和大纲等内容。 Powerpoint 则是创建和演示播放这些内容的工具。这里我们可以把 powerpoint 简称为ppt 。 一：初识 ppt1： ppt 的安装PPT是 office 办公软件的一种，除了 ppt ，office 还包含了 word 、 excel 等。 我们可以直接安装 office ，这样就可以把 office 所包含的所有软件都安装上，当然我们也可以只安装 ppt 。 我们这里讲的是 office20032 ：运行 ppt 方法一：通过 [ 所有程序 ] 子菜单运行，具体步骤如下：[ 开始 ] —— [ 所有程序 ] —— [microsoftoffice] ——[powerpoint2003] 方法二：在桌面建立 powerpoint2003 运行的快捷方式，直接双击就可以运行。 3 ： ppt 的界面简介幻灯片窗格：界面中面积最大的区域，用来显示演示文稿中出现的幻灯片。可以在上面进行输入文本、绘
企业员工入厂安全教育 培 训 教 材 时间：二00七六月
目录 第一章安全生产管理 (1) 第二章作业安全常识 (2) 第三章职业健康常识 (5) 第四章消防安全(逃生与急救) (7) 第五章道路交通安全 (12) 附页：安全标志 (17)
第一章安全生产管理 第一节事故的产生及后果 一、安全生产事故的产生 1、设备（如机械设备、电器设备等）、设施（如消防设施) 、环境（如作 业场所）本身不安全 2、员工自己违章操作（往往是不经意的一次违章） 3、企业本身在安全管理上有缺陷 二、安全生产事故所带来的严重后果 1、对员工本身生命和健康的直接伤害 2、对员工家庭其他人所造成的间接伤害 3、对生产工具经营单位所造成的直接和间接经济损失 4、对全社会安定所造成的影响 第二节员工的权利和义务 一、要避免事故的发生需要生产经营单位和员工本身两方面共同的努力 1、生产经营单位重点要保证设备设施和环境的安全，并消除安全管理中的 缺陷 2、员工在享受《安全生产法》所规定的权利的同时，必须履行相应义务 二、员工在安全生产方面所享有的权利 1、知情权 2、批评建议权 3、拒绝权 4、紧急避险权 5、接受教育权 6、获得劳动防护用品的权利 7、获得医疗救治和工伤保险赔付的权利 第1页
8、按照民法获得进一步赔偿的权利 三、员工在安全生产方面必须承担的义务 1、遵章守纪 2、接受教育 3、报告隐患和事故 第二章作业安全常识 第一节电气作业安全常识 1、日常生产生活中常见的电器设备设施介绍 家庭用（如电饭煲、电冰箱、电热水壶等） 生产用（如工厂大部分使用的机械设备都要用电、手持电动工具等） 2、电的危险性 电击导致受伤或死亡；电能转化为热能导致火灾，造成烧伤或死亡 3、我国日常生产和生活中的电压及安全电压的概念 生产用380V、家用220V、输电线路电压超过10000V。36V电压为安全电压4、带电作业的基本安全原则 不懂不要乱碰或乱动电气设备 使用之前试运行电气设备或电动工具，检查是否有故障，遇有故障必须找专职电工 作业时配戴好个人防护用品：穿绝缘鞋、绝缘服，戴绝缘手套 5、使用手持电动工具的安全操作规程 使用前阅读说明书 使用过程中的个人防护用品佩戴及安全注意事项 不得直接将电线的金属丝插入插座 6、使用电气设备的安全操作规程 使用前“验电”或试运行机械，看是否正常 不要随便触摸电气设备 作业过程中穿戴好个人防护用品 小心潮湿环境 第二节机械安全常识 第2页
一．时钟振荡电路 时钟振荡电路如图6-1所示。 图6-1 C1、C2、Z1、R1与IC构成时钟振荡电路，其中C1、C2分别为时钟振荡输入、输出电容，Z1为时钟振荡晶体，R1为时钟振荡输入、输出反馈电阻；C3、L1构成时钟振荡助振电路，因为凡时钟频率大于8.4672M的晶体钟振荡均是在此基频的基础上产生倍频所得，如：16.9344M、27M、33.8688M、40.5M等。时钟频率为8.4672M的晶体钟振荡电路则不必设计助振电路，但时钟频率大于8.4672M的晶体钟振荡电路如果不设计助振电路，就容易使晶体钟振荡产生单次谐波，从而因频偏而产生“开关机图像无彩色”等现象。 二．复位电路 复位电路如图6-2所示。复位电路的复位波形如图6-3所示。 图6-2图6-3 该复位电路是“0”有效，“1”维持。当开机瞬间，电容C1来不及充电，三极管Q1的B极为高电平，此时Q1导通，使Q1的C极由高电平瞬间变为低电平，即输出低电平复位；接着电容C1开始充电，随着电容C1的充电，三极管Q1的B极电平也由高到低，Q1的C极电平则由低到高，这就是复位的延时过程；当C1充电完毕后，此时Q1截止，则Q1的C极为高电平，即输出高电平维持IC的正常工作；当关机时，C1通过电源正极经电源地和D1构成放电回路，对C1进行放电，待重新开机时C1才能再次充电，重复上述复位过程。通过调节C1、C2、R1的参数，可以改变复位的延时时间；R2为Q1的偏置电阻；D2为限幅二极管，使Q1的C极在高电平时保持+5V 电压；C3为复位输出高频旁路电容。 三．进出仓控制电路 进出仓控制电路如图6-4所示。
图6-4 1．出仓控制过程： 由系统发出“OPEN”指令“1”，经R1加至Q1的B极，使Q1导通，同时使Q3导通，由Q3的C极输出驱动信号至进出仓电机，使进出仓电机正转带动机芯托盘出仓，当系统检测到出仓到位信号后，立即停止发出“OPEN”指令，则Q1与Q3截止，进出仓电机停转完成整个出仓过程；第9页2。进仓控制过程： 由系统发出“CLOSE”指令“1”，经R2加至Q2的B极，使Q2导通，同时使Q4导通，由Q4的C极输出驱动信号至进出仓电机，使进出仓电机反转带动机芯托盘进仓，当系统检测到进仓到位信号后，立即停止发出“CLOSE”指令，则Q2与Q4截止，进出仓电机停转，完成整个进仓过程； 3．进出仓复位控制电路： 由图6-4框内的R6及Q5组成，主要适用于“PHILIPS”机芯，因为“PHILIPS”机芯不象“SONY”机芯具有进仓托盘锁定机构，易产生“进仓托盘反弹”现象。其工作原理是：当进仓的“CLOSE”指令“1”，经R6加至Q5的B极，使Q5导通，从而使Q1的B极始终维持“0”，让Q1与Q3保持截止状态，这样就使进仓后，进出仓电机不会因误信号动作而正转，继而防止进仓托盘反弹； 4．进出仓速度控制： R5为该BTL进出仓控制电路的限流电阻，通过调节R5的阻值大小可以改变进出仓速度。当R5阻值增大时，进出仓速度减慢；反之，则进出仓速度加快。 5．机芯或BTL电路不良的判别： 将Q1或Q2的C、E极短路，机芯能进出仓，说明机芯OK，BTL电路NG，反之说明机芯NG，BTL电路OK。 四．DVD机判碟控制电路 DVD机判碟控制电路如图6-5所示。 图6-5 当开机时，系统依次预制了“1”、“0”、“1”三个脉冲信号（每个脉冲信号为三次），经MT1388的IOC8脚输出。 1．判别DVD格式的碟： 当第一个脉冲信号“1”输出时，经R1和R2分别加至开关三极管Q1的B极场效应管Q3，使Q3截止，Q1导通，Q1的C极呈“0”，从而使场效应管Q2导通，用于检测DVD格式的碟。若此时有DVD格式的碟，光头读取的信号经MT1366传递到MT1388，再经系统判别后维持该脉冲信号“1”输出，同时DVD的LDON信号打开，DVD格式的碟读片将继续进行；若此时无DVD格式的碟，系统则继续