贯彻执行力－－如何对销售人员进行过程管理
中国营销传播网， 2006-04-18， 作者: 柏龑， 访问人数: 1926
老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行，别的我不管”。我们从这
句话里面能感觉到这些老板的什么想法？他们只关注销售的结果，销售工作的
过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的，这些
老板以前发家的经历造成了他们的这种想法，在现代市场产品多元化，市场竞
争日趋激烈的今天，这种想法会带来什么后果呢？
1、销售人员人浮于事，市场管理和维护工作不到位，销售人员的工作重点就是压货、催款，形成对区域市场的恶性透支，对企业造成不可逆转的恶果；
2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流货现象；
3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖；
4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进行调整；
5、……
总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。
其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的问题，如果这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的，当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作，但是大部分销售人员想的是怎么样少做事，多拿钱。这个问题对于中小企业来说更是重要，因为他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。 既然对销售人员的过程管理如此的重要，那么，企业又该如何对销售人员进行过程管理呢？我们可以通过以下几个方面对销售人员的工作过程进行管理：
一、与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。
很多人会说，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。也许表面上看起来是对了，但是我们分析一下，如果我们招聘的时候销售人员的素质和公司的要求差别比较大，你觉得他能很好的执行公司的要求吗？比如说我们现在要招一个饮料的业务员，要求有销售经验，而最后招进来的只是一个做过工程机械的人，你说在公司没有相关的培训机制和培训时间的情况下，他能够很好的执行公司的政策吗？对第第
于中小企业来说，找对人做事，比培训人做事更重要，因为企业没有太多的时间和金钱去对销售人员进行培训，找来人，就是应该产生作用的。
二、具体的目标是指导销售人员工作的方向。
按人员分解销售目标，必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标，而不能将以一个团队来划分，如果某一企业在杭州有三个销售人员，那么，销售目标应该具体到每一个人身上，而不都以这个区域统一计算销售目标，避免产生吃大锅饮的现象；
按时间分解销售目标，销售人员不仅要知道自己的销售目标，他们更应该将一个较长时间的销售目标分解到一个较短的时间段内，如将月销售目标分解到周，这样才能在各个短的期限内了自己的目标完成情况，以利于销售人员的工作安排，不至于产生月初没事干，月底干不完的情况；
此外还有按渠道分解、按客户分解等目标分解方式，其目的也是为了让销售人员能够具体到销售目标如何能够实际完成，这是一个持续、稳定的业绩达成，而不是以临时压货为手段的目标达成。
三、细致的工作计划是提高过程管理的必要条件
目标分解只是让销售人员知道要做什么，而工作计划则是销售人员怎么去做。销售人员应该根据分解好的目标制订工作计划，工作计划的目的有两个，一是为了保证销售人员自己的工作如期完成，另一个是为了让管理者了解销售人员在具体时间段内要做什么事，通过对工作计划与工作报表的对比可以看出销售人员的执行力到底怎么样。通常来说，工作计划与实际工作相吻合的销售人员一般执行力都会比较强。
四、适当的工作报表是过程管理的有效工具
对销售人员进行过程管理是不能只是依照个人的感觉，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消费品企业内，大部分深度分销的企业都在使用七定（定人、定区域、定点、定线、定期、定时、定标准），基层销售人员使用一图两表（线路图、客户资料表、进销存记录表），通过七定使基层销售人员的工作内容固定、工作时间固定，每天填写两表使销售人员造假的可能性降低，同时这两表也能为管理者的随时稽查提供便利。
但是对于中小企业来说，公司实力有限，这种需要大量人力投入的深度分销是没有办法可以做到的，所以这种过程管理模式在中上企业内很难得到应用。中小企业的销售人员一般一个人就是管一个地级市，负责区域最小的也是一个县级城市，区域较大，这种完全精细化的管理难以实现。于是一些企业就设计了大量的表格对销售人员进行过程管理，有日报表、周报表、月报表、竞品信息表、库存表、客户资料表等等，变成销售人员大量的工作时间用在填写表单上面，实际的销售工作得不到有效的实施。而且这样大量的表格极容易形式化，通常应用到最后就会变成假表，里面的信息都是销售人员坐在家里想出来的。
所以，我们不能矫枉过正，从一个极端走向另一个极端，管理工具要用到适到好处才能发挥出它最大的效应。中小企业日常用三个表格就可以了：一是客户资料表，第一次拜访时应该详细填写，并在以后的工作中及时更新和补充信息；二是进销存管理表，这张表中应该体现当天拜访的所有客户当天订货情况、上次拜访至这次拜访产品销售情况、现有库存情况，以便企业及时掌握产品销售信息；三是竞争品牌住处表，这张表不需每天填写，一般每周填写一次即可，它能使企业管理层及时了解市场动态，提高市场反应能力。
所有的工具都是为管理服务的，企业处在不同的环境、不同的时期、不同的资源、不同的人力结构，所应用的管理工具都是不同的。对于中小企业而言不，在用这些工具时要考虑到这些工具能不能用、会不会用、好不好用，只有企业销售人员都会用，都能用，并且可以运用这些工具进行检核，这样的工具才是适合的。
五、科学的绩效考核指标是对销售人员过程管理的保障
有工作要求，但没有针对这个工作的考核，这个工作是不可能做好的。寄希望于销售人员的工作自觉性那是不现实的，所以，企业的用什么绩效考核指标对销售人员进行考核直接影响到销售人员的实际工作情况。如果企业只是考核销售人员的销量，那么销售人员一定只是关注这个产品卖了多少，怎么样多压货给经销商，而不会考虑这个销售过程中的销售费用花了多少；如果企业考核销售人员的销量和利润，那么销售人员会考虑销售量和销售费用，而不会考虑销售网点布局……
销售人员的过程管理不仅仅要考核销售方面的硬指标，企业还应该对一些软指标进行考核，如客户拜访次数，与客户的客情关系等，当然对销售人员每天的工作也同样要进行考核，如销售人员日报表上交及时性，真实性等，通过设制细节考核指标来提高销售人员的工作效率和执行力。
企业在设置考核指标时不能早考虑到指标设制是否合理，同时也应该考虑到指标设制完成后如何考核，能不能考核，考核的标准怎么样。有些企业给销售人员设制了一个铺货率的考核指标，要求销售人员在一段时间内达到百分之几十的铺货率。但是在实际考核过程中这个百分之几十的铺货率怎么算出来却没有考虑到了，于是这个考核指标也是流于形式了。如果企业出现这样的绩效考核指标，那就没有什么考核意义了。所以企业一定要考虑到这个绩效考核的可操作性，这样才能达到绩效考核的目的所在。
六、过程稽查能让管理层对销售人员进行实时监控
虽然我们企业可以从招聘到过程到考核都使用各种工具，各种手段对销售人员进行过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。销售人员不是坐在办公室里工作的，不管再怎么严格的管理手段，一定会有人可以从中找到一些漏洞。所以，企业应该对销售人员的工作过程进行实时的过程稽查，让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都绷紧工作这根弦。
现在很多企业在用的一种模式是设置销售督导，对销售人员的工作过程进行稽查，加强对销售人员工作过程的管理。但是销售督导通常管理的区域都比较大，对销售人员也难以进行有效的过程管理，这种过程的稽查更重要的是销售人员的直接上级进行，他们对销售人员的工作区域、客户、过程都非常熟悉，这种过程稽核的效果最好。所以，过程稽查应该是以销售人员的直接上级为主，企业的销售督导检核为辅。
通过以上的六个方面的管理手段，企业基本上可以对销售人员进行全方位的过程管理。工作效率也能得到有效的提高。当然，这样做并不是说一定就可以消除销售人员在工作过程中的“混水摸鱼”，但是通这种管理模式企业可以尽可能的降低这种情况发生的概率。作为企业而言，具体在销售过程管理中运用什么手段，这种手段运作到什么程度，要用到哪些工具，这些手段和工具在在具体操作中是否能得到有效的执行，这是需要进行慎重斟酌的。
提高工作能力端正工作态度 如何提高工作中的执行能力、贯彻意识、思考能力以及细节关注等能力,是每一个企业都最为关注的问题,也是需要公司全体人员共同努力去做的一件事情。 销售部,是战斗在一线的前锋部队，我们要以最专业的形象将公司与产品信息传递给客户,也需要在第一时间将客户的疑虑转达公司以便及时解决,一言一行代表的是公司的整体形象，所以必须高标准的要求自己。做为企业与客户之间传达信息的桥梁,如何提高执行能力、贯彻意识、思考能力以及细节关注等能力更是我们需要思考和不断努力的。 按照我个人理解，将以上这些能力综合起来说:我们在对待工作时必须严格贯彻公司及领导要求,学会多思考、多分析,处理问题需关注细节从小处着手,以最快的效率保质保量地完成工作任务。这几点除了对我们工作能力的高标准的要求之外,更重要的是需要具备积极正确的工作态度。 一、认同感是建立工作积极性的基础 每个公司都会有属于自己不同的企业文化。对于联想的企业文化,我们并不陌生。加入互动派两年多时间内的实践和感受中,我发现了认可的力量是工作中动力的来源。不管是对企业、对管理者、还是对于团队中其他成员,这份认同感都会影响到我们对事情的处理态度。只有认可企业价值观以及文化、认可公司的决策和政策、包括认可自己和其他每一位团队成员的工作能力,才能保证大家是团结一心的并肩作战。学会感恩,凡事感激,让积极和愉悦的工作氛围得到良性循环。 二、加强基础学习、提高自身素质 互动派是一支学习型组织,除了公司定期组织的专业知识培训,部门和团队之间也会经常开展自主的学习。通过不断的学习、讨论和实践,才取得今天这样辉煌的成绩。这同时说明了工作中不断吸收新鲜知识的重要性。学习是储备知识的唯一途径,只有不断的学习，才能不断摄取能量，适应社会的发展生存下来，要想成功就必须不断的充实自己。房地产是一个专业知识覆盖面很广的行业,对于我们置业顾问来说,所要了解的不光只有简单的产品信息,还要包括政策、法律、建筑、工程等涉及知识,只有自己掌握了,才能以专业的角度取得客户的信任，顺利开展工作。人的一生需要不断的充实自身提高工作能力,否则只会停滞不前,更无法按质按量的完成工作任务。 三、增强责任意识、不断进取 责任意识是保证工作质量的主要因素之一。缺乏责任感的人,对待工作往往没有热情、态度散漫、办事效率非常低。久而久之不但会失去公司和同伴的认可，也会失去其他人对自己的信任和尊严。在工作中,我们必须认知自己的责任、并且敢于承担自己的责任，需要清楚的了解自己的岗位、工作程序、工作内容在全局中所处的位置和作用，自觉做好职责范围内的事情。在工作的实践中，我深深地体会到，认真履行工作责任并且获得成功后所带来的满足感和成就感。增强责任意识能够让一个人具有最佳的精神状态，精力旺盛全身心地投入工作，并将自己的潜能发挥到最大，创造出最好的工作成绩。 四、抓住细节、善于思考、不断改进工作方法 工作中，我们通常只能看到事情的表面现象，但对于客户的隐藏需求是无法通过感官了解的。这便要求我们在工作中细心捕捉客户每一个表情变化或者语言中流露出的信息。通过自己的细心观察和分析，往往才能了解到客户需求背后的需求，找到方法对症下药，让工作顺利完成。其次，通过我们的细心服务:比如在走到阶梯时提醒客户留意、或者记住客户生日给予短讯祝福等一系列关怀，更能让工作得到事半功倍的效果。总的来说，工作中我们要争做有心人。细节是决定成败的关键。
目录： 一、前言 二、术语和定义 三、特别说明 四、应用范围 五、各岗位胜任力模型 六、各岗位胜任力标准
一、前言 新经济时代，人力资源管理将面临一系列的社会经济变化，公司的财富更加依赖于其员工所具备的胜任公司发展需要的能力，企业的不可模仿的核心竞争力的形成将来自于对员工胜任能力尤其是那些具有很高专业技术和能力的员工能力的管理。可以说，新经济时代的人力资源管理就是员工胜任能力资源的管理。 一个企业可以利用胜任力来识别其领导团队的行为是否可以带领整个企业达到预定的发展目标。胜任力对于预定目标的影响是可以衡量的，企业可以利用胜任力的可衡量性来评价其领导者目前在胜任力方面存在的差距以及未来需要改进的方向和程度。胜任力一旦被确定，企业就可以通过培训等方式促使其领导者进行学习，达到胜任力的要求。 也许两个企业可能在财务结果（同时也包括员工成长以及客户发展结果）上非常相似，但是他们获取这些结果的方法则完全依赖于根据其战略和企业文化设定的胜任力。 随着企业管理水平的提高，胜任力模型中的每个胜任力都将随之改变。胜任力的变化程度，将随着人们在不同的年龄、阶段、职涯层级、以及环境等而有所不同。 员工个体所具有的胜任特征有很多，但企业所需要的不一定是员工所有的胜任特征，企业需要根据岗位的要求以及组织的环境，明确能够保证员工胜任该岗位工作、确保其发挥最大潜能的胜任特征，并以此为标准来对员工进行挑选与培养。 针对阿龙公司，聚成公司专家组依据前期的调研结果，通过运用胜任特征模型分析法提炼出了能够对员工的工作有较强预测性的胜任特征，即员工最佳胜任特征能力，并结合企业现状与未来发展目标制定了阿龙公司员工胜任力标准。
关于执行力培训
关于执行力培训 关于执行力培训讲师徐清祥老师认为，执行力就是“用合适的人，干合适的事”。综上所述，执行力就是“当上级下达指令或要求后，迅速做出反映，将其贯彻或者执行下去的能力。” 培训讲师：徐清祥 培训对象：基层员工 课程预定： 员工执行力培训意义 高层管理者：做正确的事；团队管理者：正确地做事；执行层人员：把事做正确。有人说：“上司赖，同事坏，下属懒。”还有人说：“上讨不了巧，下讨不了好，中间有人下套。”你是否也有同感?的确，要做好团队不是一件简单的事。做好了是上司和下属之间的桥梁，做不好就是—堵密不透风的墙。 天底下最出类拔萃的人仿佛都挤在了团队，但在这个群体中，为什么有的团队如鱼得水、游刃有余，有的团队却吃不好睡不好整天提心吊胆？要知道，如今已不是“老黄牛时代”，也不是“马屁精”的天下了，你需要掌握一些团队管理智慧，让自己的事业更上一层！ 员工执行力培训收益 解决经营“四大盲点”： 战略盲点：谁能告诉我如何在落实战略目标的运行中过程完美、环环相扣？ 动力盲点：谁能告诉我如何让团队保持持续的工作热情与良好的忠诚度？ 效率盲点：谁能告诉我如何有效改善执行面，提高团队整体表现？ 持续盲点：谁能告诉我如何使团队跳出原有素质层面，快步跟上现代竞争节奏？
员工执行力培训背景 1、为什么具有可行性的目标却不能如愿变成具体的结果？ 2、为什么健全的规章制度和明确的岗位职责不能让企业形成活力？ 3、为什么看起来是必胜无疑的决策却因为执行不力而付之流？ 4、原因只有一个：执行能力的缺乏！如果没有执行就没有一切！！关注执行就是关注行动。关注执行就是关注工作质量。关注执行就是关注跨部门运作。关注执行就是关注企业和个人未来！缺乏执行力是许多企业的通病，执行力不强常常是企业管理中无形的“软肋”，企业的核心竞争力，就在于执行力。 5、提高各级管理者的事件管理能力及执行能力； 6、了解中、高层领导在实现高效执行力的核心作用； 7、把握培养执行力的关键基础，了解塑造执行力的核心流程； 8、创造执行文化，学会设计和构建执行力组织，掌握一些行之有效的方法、工具，以帮助推进本企业实现高效执行力。 员工执行力培训讲师徐清祥介绍 中国企业培训讲师 著名行销学专家 实战派管理培训讲师 郑州大学客座教授 多家管理咨询公司特聘营销策划师 亚洲顶尖演说家陈安之得意门生 中华讲师网十佳讲师
经典的执行力案例 案例一： 国王理查三世和他的对手里奇蒙德伯爵亨利要决一死战了，这场战斗将决定谁统治英国。 战斗进行的当天早上，理查派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。 “快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。” “你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌。现在我得找点儿铁片来。” “我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“国王的敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。” 铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。 “我需要一两个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。” “我告诉过你等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号了，你能不能凑合？” “我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么牢实。” “能不能挂住？”马夫问。 “应该能，”铁匠回答，“但我没把握。” “好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱们俩头上的。” 两军开始交战了，理查国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。远远地，他看见战场另一头几个自己的士兵退却了。如果别人看见他们这样，也会后退的，所以理查策马扬鞭冲向那个缺口，召唤士兵调头战斗。 他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀在地上。 国王还没有再抓住缰绳，惊恐的畜生就跳起来逃走了。理查环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。 他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。” 他没有马骑了，他的军队已经分崩离析，士兵们自顾不暇。不一会儿，敌军俘获了理查，战斗结束了。 从那时起，人们就说： 少了一个铁钉，丢了一只马掌； 少了一只马掌，丢了一匹战马； 少了一匹战马，败了一场战役； 败了一场战役，失了一个国家。 所有的损失都是因为少了一个马掌钉。 这个著名的传奇故事出自已故的英国国王理查三世逊位的史实，他1485年在波斯战役中被击败。而莎士比亚的名句：“马，马，一马失社稷。”使这一战役永载史册，同时也告诉了我们这样一个道理，虽然只是少了一颗钉子的准备，却带来了巨大的危险。
XX化妆品公司销售主管胜任力模型 销售主管基本胜任力及评价标准 一、成就导向 定义：成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。具有高成就导向的人希望出色地完成他人布置的任务，在工作中极力达到某种标准，愿意承担重要的且具有挑战性的任务。成就导向表现为个人关注后果、效率、标准，并追求改进产品或服务，在组织中力求资源使用最优化。成就导向是企业家精神中最重要的成份。 评价等级： 0、安于现状，不追求个人技巧或专业修养方面的进步；或在产品销售中不尽力达到优质标准。 1、努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。 2、想法设法提高产品销售额或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。 3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。 二、团队合作 定义：团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。 评价等级： 0、在工作中单独作业，不与他人沟通。 1、愿意与他人合作，与群体中的其他成员共同交流，分享信息和知识。 2、愿意帮助工作群体中的其他成员解决所遇见的问题，或无保留地将自己所掌握
的技能传授给其他成员。 3、主动与其他成员的进行沟通，积极寻求并尊重他人对问题的看法和意见；或鼓励群体中的其他成员，从而促进群体成员之间的合作或提高群体的合作气氛。三、学习能力 定义：学习能力就是在工作过程中积极地获取与工作有关的信息和知识，并对获取的信息进行加工和理解，从而不断地更新自己的知识结构、提高自己的工作技能。评价等级： 0、学习上停滞不前，不愿意更新自己的知识结构；工作中不注意向其他人学习。 1、在工作中，愿意并善于向其他同事学习。 2、从事自己不太熟悉的任务时，能够钻研资料，获得必备的工作知识或技能，从而尽快适应新的工作要求。 3、深入地了解当前最新的市场行情，并能够意识到它们在实际工作中的应用。 四、主动性 定义：主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力，善于发现和创造新的机会，提前预计到事件发生的可能性，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断力、策略性的未来导向和前瞻性等。 评价等级： 0、不会自觉地完成工作任务，需要他人的督促。不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性。 1、自觉投入更多的努力去从事工作。 2、及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动。 3、提前行动，以便创造机会或避免问题发生。 五、坚韧性
销售执行力心得体会 篇一：团队执行力心得体会范文 团队执行力心得体会范文 企业团队执行力培训心得体会 作为一名公司员工来说，对待工作，千万别找任何借口，要时时刻刻、事事处处体现出服从、诚实的态度和负责、敬业的精神。结合到我们企业来说，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。企业一切的成效靠执行来支撑，所以要提高我们个人的执行能力，就必须解决好“想执行”和“会执行”的问题，把执行变为自动自发自觉的行动。下面，结合自身我浅谈一点个人的认识。 一、要缩短“说了”与“做了”的距离。 缩短“说了”与“做了”的距离是一种完美的执行能力，有这样一个例子：东北有家大型国有企业因为经营不善导致破产，后来被日本一家财团收购。厂里的人都在翘首盼望日本人能带来什么先进的管理方法。出乎意料的是，日本只派了几个人来，除了财务、管理、技术等要害部门的高级管理人员换成了日本人外其他的根本没动。制度没变，人没变，机器设备没变。日方就一个要求：把先前制定的制度坚定不移地执行下去。结果怎么样不到一年，企业就扭亏为盈
了。日本人的绝招是什么执行力，无条件的执行力。我所匮乏的就是这种不折不扣的执行力，我常常在年初就给自己订今年的工作目标和计划，计划书看起来是即符合实际又富有挑战，可是往往到年底，我自己就会感叹：这一年感觉没有做什么，述职报告怎么写啊原因出自哪里就是自己“说了”与“做了”的距离还太远，只订立目标而没有行动或者说不能把每个目标实实在在的落实在每一个具体行动上。学了执行力，让我明白：有一个远大的目标是好事，但是这只能让你得30分，但是如果注重了执行力的强化，同样的人、同样的条件、同样的计划，可能会取得80分、90分的效果。 二、摒弃惰性，培养自己的自觉习惯。 观念决定行为，行为形成习惯，而习惯左右着我们的成败。团队执行力培训课上有句话让我深有感触：可怕的不是偷懒，而是找到了偷懒的理由。在工作中常有的状况就是：面对某项工作，反正也不着急要，我先拖着再说，等到了非做不可的地步再做就可以了。在日常的繁杂工作中，诚然，我们要学会分清楚各项工作的轻重缓急：既对“重要和紧急”的事投入更多精力，作一个计划更要注重一次策划。然后再做那些“紧急但不重要”、“重要不紧急”和“不紧急也不重要”的事情。但是我们不可以让自己养护成拖拉办事的工作风格，找到了偷懒的理由，那么习惯就成了自然，这是一种
如何通过培训提高员工执行力？ 最近几年来，学术界、培训界有很多专家大师都在强调执行力，我们也看惯并听惯了太多有关执行力的著作和培训，并不断受到一些如：《自动自发》、《把信送给加西亚》、《没有任何借口》等一系列用“愚民”思想来“奴役”员工的“革命书籍”的骚扰。但只可惜的是，一阵狂风过后，一切就都又恢复平静。 正所谓，“培训前萌动，培训中激动，培训后冲动，冲动后盲动，盲动后乱动，乱动后不动”。我们看到了非常壮观的一条培训发展曲线。犹如一颗流行划过夜空，最后只给你留下了一场美好的回忆，其他的什么都没有。 非常凑巧的是，我在6月中旬用8天时间先后到了上海、温州和深圳三地，在与4家分别来自建材、鞋服、电子、家电等行业的客户的深度沟通中，大家都心有灵犀地提到了员工的执行力困惑和进行相关培训后效果不大的问题，看来这样的问题还是非常普遍的。亟需我们尽快挖掘到它的真正根源。 那么，过往的这么多无效的执行力培训，究竟是企业的培训组织者错了，还是受培训的员工错了？其实都没错，而更多的是培训讲师错了。现在有人可能马上要跟我急，急切地追问“错在哪里？”其实就错在对执行力的肤浅理解上。 两种错误的执行力培训思想根源： 在关于执行力的培训领域，一直盛行有两种培训思想，并以此衍生出了两种无效的培训模式。一种就是非常冷酷的军事化“铁血政策”，与之相反的则是另一种非常温情并且煽情的励志培训。当然还有第三种是不伦不类的，那就是早已被演绎成“高价体育课”的所谓拓展培训。 1、对军事化、服从性换取执行力的批判 显而易见，《自动自发》、《把信送给加西亚》、《没有任何借口》等“革命书籍”都是在诉求军事化，企图以军事化的高压政策和绝对服从来换取员工的执行力。这很显然是犯了一种致命的想当然的错误。你要是还在天真地以为现在的企业员工都可以在法西斯专政模式下的企业里忍气吞声，那你就是大错特错了。 德鲁克先生曾经专门著书论述过“知识工作者”与“体力工作者”的本质区别。在产业工作时代，对大多数以计件取酬的“体力工作者”，只要充分强调整齐划一的服从性，便自然可以通过提高劳动效率来增强员工的执行力。但现在时代不同了。现在是互联网高度发达的信息时代了。我在今年3月份曾经专门为商界杂志撰写过《信息时代的管理挑战》的文章，很多在企业官方根本不允许的事情，员工都可以在网络上继续实现“地下互通”。其实归根结底就是，对正在面对如何管理好80后一代员工的大多数企业而言，这些员工特有的社会属性（真正意义上的独生子女）和非常赶巧的时代属性（通信及互联网的普及时代），都直接决定了他们是“哪里有压迫，哪里就有反抗；你管得住我的人，你管不住我的心。”所以，过去屡试不爽的高压猛灌培训方式和高度强调服从的培训思想，现在自然就没戏了。 再者，我们每个人都必须要正视的是，适合军队的管理思想和方法，未必就能适合企业。因为军队里执行任务强调统一性，而企业却要强调多元性和创造性。例如： 军队里可以有罗文那样的高度自觉的好士兵，能够没有任何一句废话地自行把信送给加西亚，但如果把他放到企业却有可能因为过于“自我”和“自闭”而容易走很多弯路。给企业带来更大的损失。
第一部分岗位胜任力模型 一）、职位说明书 单位名称 欧曼配件公司 部门名称 XX 大区 日期 填写：2011年1月24 日 修改：X 年X 月X 日 职位名称 配件市场销售 经理 直管领导职位 分管副经理 直管领导 确认 主管领导职位 配件公司经理 主管领导 确认 1、职位目的 根据公司发展的战略目标和经营目标，组织实施所辖区域内网络开发、产品销售、配件供应与支持等工作，督促区域内销售网络按计划完成年度销售目标。 2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系，也不仅仅指流程上的上下游） 3、最低任职资格等级要求： 4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求） 市场配件经理 配件公司经理、主管销售副经理 代理商、服务商、专卖店 具备稳定汇报关系得直管、主管领导： 分管副经理、配件公司经理 对自己的工作负有指导、影响的义务和责任的其他平级部门职位：销售科科长、技术科科长、财务科科长
最低学历大专毕业 专业要求汽车运用、汽车服务工程、检测与维修等相关专业外语要求无 必备经历要求汽车行业工作不低于5年 5、工作职责 工作职责（责任范围） 职位活动 具体项目 权重 （工作时间 比重）辅助 决策 决策 亲 自 执 行 参 与 执 行 监 控 管理欧曼产品网络开发、培育、评 价、调整；市场纪律维护；形 象店建设；销售计划、订单、 配件库存管理； √30% 控制区域销售计划进度控制；授信 及回款监控；配件订单提报及 发运过程监控；代理商信息传 达情况监控 √20% 作业代理商能力提升与销售计划、 月度需求预测计划作业；业务 培训 √20% 报告目标市场分析；新产品开发与 渠道信息收集 √10% 监督代理商库存相符率监控；新产 品促销效果及产品质量监控； 市场动态信息反馈 √10% 评价根据公司要求，完成对代理商 运营情况的评价 √10% 二）、业绩指标配件市场经理 序号指标类 别 指标 目标 值 权 重 考核周 期 指标定义/公式评价部门 1 业务运 营类 （90%）区域配件销售计划完成率100% 30 月度月度计划完成率=月度市场实际销量/月度 销量计划数*100% 得分=月度销售计划完成率*权重 销售经理 2 区域专卖店建设完成率100% 30 月度 3 促销产品销售计划完成率100% 30 月度 4 部门提 升类 （10%） 区域代理商培训计划 完成率 100% 10 月度 以新开代理商进度为准，每有一项培训 未完成扣2分；（本项分值扣完为止） 销售经理
-------------精选文档 ----------------- 销售部胜任力模型构建问卷统计分析报告 一、样本基本信息 此次问卷调查共发放问卷15 份，回收问卷15 份，所回收的问卷全部有效，有效回收率为100 ％。 根据调研对象的职位不同，对样本进行分类，此次调查的样本分布状况如下： 职位人数百分比 副总经理133.33% 经理 1 16.67% 高级主管110.00% 业务员12 40.00% 重要性排序图中的刻度， 1 代表“不重要” ，2 代表“不太重要” ，3 代表“一般”， 4 代表“比较重要” ，5 代表“非常重要”。以下同。 二、关键的知识要求 产品知识：包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等。 公司知识：包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等。 行业知识：行业发展状况、行业新闻及重大事件、竞争对手情况、相关行业的情况。 营销知识：营销心理学、价格管理、预测与调研、品牌管理、客户服务及管理、电话营销、礼仪公关。 专利知识：对专利的理解，每个产品对应的专利点的了解。
-------------精选文档 ----------------- 图 1.3 知识要求的重要性排序（加权）图 1.4知识要求的频数分布（加权）从上述四幅图中可以看出，产品知识、公司知识、行业知识、营销知识、专利知识是销售部人员认为最为重要的五个知识要求。 三、关键的行为能力 创新能力：不受陈规和以往经验的束缚，不断改进工作和学习方法，以适应新观念、新形势发展的要求。不断的有新的销售策略、新的销售方法。 分析判断能力：从市场信息收集、整理到分析运用的全程处理能力。对已知的事实进行分析推理，看问题能抓住事情的本质。通过观察分析很快就能抓住了解全貌，敏锐，能很快发现关键问题，抓住要害。 沟通能力：正确倾听他人意见，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力。 计划能力：对工作目标有一定计划，工作前做好充分准备。工作能按部就班的进行。 客户管控能力：有效地与业务伙伴和客户建立良好的工作关系，并运用各方方面的资源完成工作的能力。 人际交往能力：对人际交往保持高度的兴趣，能够通过主动热情的态度，以及诚恳、正直的品质赢得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力。 市场开拓能力：为达到市场开拓目的而具备的沟通、组织等方面的技能与知识。能够与客户、行业协会及中间商进行业务讨论，收集市场对产品的需求，提出产品改进建议。 市场预测能力：密切关注市场，通过对市场变化中反映出来的现象、数据信息等，进行分析处理，用以了解市场
如何培训销售人员的培训方案 销售人员培训方案前述： 如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议： 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1.比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2.考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3.询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4.将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5.暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6.价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 孙瑛老师答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。 1.赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术： “你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2.询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3.劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4.提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠
如何保障和提升销售人员的执行力及重要性 如何保障和提升销售人员的执行力及重要性？要解决这个问题，我们首先要明白什么是销售执行力?所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、计划、方案和细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。 所有的企业都知道这样一句话：“没有执行力，就没有竞争力”。作为企业最重要组成部分，销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。销售人员的执行力直接影响到企业的销售业绩，直接影响到企业的投入能否转化成效益，直接影响到企业的发展战略能否顺利实现，这就是销售人员的执行力的重要性之所在。 那么，如何保障和提升销售人员的执行力？我从一个销售人员的角度出发，企业需要做到如下几点： 第一、销售管理人员要率先垂范。 要想保障和提升执行力，首先要先强化销售管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度，来自上而下来提升执行力。第二、建立培训提升机制。 保障和提升销售人员的执行能力，一个理想的方法就是建立培训提升机制。所谓培训提升机制，就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导，目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力，最终促使销售人员执行能力的提升。通过传帮带，倡导“比学帮赶超”，建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性，提升销售人员的执行能力。 第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。 在销售工作的实践中，我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。企业在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间，这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。由于销售人员在对工作进度的把握上，因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响，销售人员之间的工作进度存在偏差，所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。所以说，完善的销售工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。
单选题 1.一个合格的销售经理一定要学会对员工说官话，这样做的好处是：回答：正确 1. A 打消员工的消极情绪 2. B 为他们指出清晰的方向 3. C A和B都正确 4. D A和B都不正确 2.管理者转变价值观表现在哪些方面：回答：正确 1. A 建立利润管理观念 2. B 学会开源节流 3. C A和B都正确 4. D A和B都不正确 3.销售员小李按照公司要求每天拜访50个零售店，可是他却省略掉应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这种行为在业内被称为：回答：正确 1. A 漏单 2. B 漏访 3. C 大单化小单 4. D 消极怠工 4.下面对“软激励”的理解正确的是：回答：正确 1. A 软激励就是给对方一种暗示性的激励 2. B 软激励只适用于吃软不吃硬的人 3. C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效 4. D 以上说法都不对 5.管理者平时要经常给员工灌输一个思想“家有家规”，犯错了，要执行家法，这样做的目的是：回答：正确 1. A 让员工养成完不成工作甘愿受罚的习惯 2. B 表明自己非常体恤员工
3. C 随时提醒员工小心被处罚 4. D 帮助员工尽量少犯错误 6.一个企业的制度和管理非常严格，员工都不敢轻易触犯，这就是：回答：正确 1. A 火炉效应 2. B 大恕小罚 3. C 杀鸡敬猴 4. D 以上都不正确 7.以下哪一项措施能够加大检核力度：回答：正确 1. A 采取定期或不定期的方式不断检查执行情况 2. B 经常变换检核方法 3. C A和B都正确 4. D A和B都不正确 8.要想把精准无误的描述命令，就要有标准的语言格式，具体来说就是：回答：正确 1. A 要量化标准 2. B 要有时间限制 3. C 丑话要说在前面 4. D 以上都包括 9.基层主管小张要去检核一个办事处，他应该注意以下哪些问题：回答：正确 1. A 不要让办事处员工知道自己什么时候去 2. B 注重检核，有理有据，一查到底 3. C 在员工中树立一个观念——狡辩者双倍处罚 4. D 以上都包括 10.对导购进行销售技巧的培训分为：回答：正确 1. A 心理建设 2. B 行为建设
企业执行力培训-提高执行力 团队执行力 主讲：蒋小华 团队执行力课程说明： 本课程营旨在通过执行理念、执行方法及执行工具，全方位打造团队的执行力，从而提升团队的战斗力！ ↘用通俗的例子解释执行的理念与行为； ↘用互动的方式引导正确的执行心态与执行技能。 ↘用经典的电影片断与生动的案例潜移默化； ↘用头脑风暴的形式提出解决方法并要求其作出改进承诺； ↘用市场实战的方式迫使改变思维与行动。 团队执行力帮助企业： 通过投资心态，梳理企业的文化；通过投资整个团队来实现团队执行力的提升，从而达到业绩的提升；培养一批具有结果思维和客户价值为一体的优秀人才。 团队执行力帮助学员： 投资自己，让自己通过培训与实践逐渐成为信守承诺、结果导向、百分百责任的执行型人才；将参与者打造成为职业、专业、敬业的职业化人才。将参与者训练成懂执行、善带领执行团队的管理人才。 团队执行力培训对象： 企业中层管理人员及追求卓越执行的人。 团队执行力课程大纲： 第一部分：高效执行的基础：要结果，不要理由
一、真正执行：结果导向 1.员工与企业是什么关系？ 2.真正的责任是“做好了”不是“做了”； 3.责任标准：提供结果、创造价值； 4.九段秘书测试：请问你是几段？结果值多少钱？ 5.执行工具：2BC原则与YCYA。 二、拥抱责任：责任胜于能力 1.人们为什么对责任敬而远之？ 2.为什么“傻子”许三多比“聪明”成才成功？ 3.责任越大，提升能力的空间就越大； 4.责任与机会成正比； 5.弱者逃避责任，强者承担责任。 三、担当责任：勇于担当、吃亏是福 1.在责任面前，没有应不应该，只有愿不愿； 2.出现问题首先寻求解决之道，不是追究责任或撇开关系； 3.5个WHY与现地现物。 四、落实责任：一对一的责任锁定 1.理由往往源于责任没有锁定； 2.请示工作往往等于推脱责任； 3.人一旦进入组织，责任往往下降； 4.操作工具： a)4R执行工具； b)猴子管理法：别让猴子跳回你的背上 c)离场管理 5.3个落实责任的经典案例工具。 第二部分：高效执行的核心：工作重在到位 五、到位不到位，相差100倍 1.要想没问题，工作要到位； 2.要想发展快，工作要到位； 3.要想效益高，工作要到位。 4.到位标准：客户价值、保质保量、圆圆满满。 六、确保工作到位的5大心态 1.责任心态：自己为重→工作为重 2.称职心态：一定努力→一定得力 3.主动心态：要我到位→我要到位
课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：66.67 分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 哪条信息不能让客户经理从中分析判断出该客户是不是银行的目标客户？ √ A B C D 分析客户的经营情况、经营区域
分析客户的组织架构、运营策略
分析客户所在行业的变化情况
分析客户产品的市场表现
正确答案： B 2. 以下有关为客户出谋划策，指导企业合理使用银行产品，以提升客户忠诚度的说法错误的是？ √ A B 分析宏观政策变化，如汇率调整、银根紧缩等，向客户提出相应财务和业务处理建议。
熟悉客户所处行业特点和规律，能就行业发展状况、市场变化趋势等进行沟通，并提出有关建议，
成为客户所在领域金融问题的专家。 C 要做一个有品牌的客户经理，在给客户提供金融解决方案和财务顾问服务时列明所有的成功
案例，有足够的品牌溢价。 D 信贷政策等。 正确答案： C 多选题 3. 客户经理的财务顾问能力包括哪些？ × A B C D 挖掘企业需求 做企业的金融顾问。站在客户角度分析政策最新变化将对企业有何影响，如产业政策、外汇政策、
收集企业资讯
提出解决方案
开展个性化服务
E
为客户出谋划策
正确答案： A C D E 4. 客户关系管理能力包括哪些？ × A B C D E 客户发展潜力预估
新客户的拓展
客户关系的维护和退出
客户关系管理理念
帮助客户营销产品
正确答案： B C D 判断题 5. 客户经理胜任力模型即客户经理能力清单。胜任力模型描述了银行客户经理的六大能力模块，即信息认知能 力、财务顾问能力、拓展演示能力、风险管控能力、客户关系管理能力和自我激励控制能力 √ 正确
错误
正确答案： 错误 6. 客户经理应熟悉客户所处行业的特点和规律，能就行业发展状况、市场变化趋势等与客户进行沟通，并提出 有关建议，成为客户所在领域金融问题的专家。 √ 正确
错误
正确答案： 正确
企业如何构建岗位胜任力模型 胜任力模型是现代人力资源管理的一项重要基础工作，通过胜任力模型的分析和建立，可以有效开展人力资源管理的各项工作，如招聘任用、培训、职业发展、薪酬、晋升、绩效评估等等。胜任力模型的建立是一项动态的系统工作。 一般来讲，胜任力模型的构建分为构建胜任特征辞典、构建胜任力模型、人力素质测评与胜任力模型的检验修正等几个模块。以下将针对这三大步骤对胜任力模型构建逐一展开介绍。 胜任特征辞典是提炼出的胜任特征的集合和胜任特征的分级描述记录，这些胜任特征对胜任力模型起到原料供应与测量尺度的作用；它可以看作为搭建胜任力模型的砖瓦以及测量胜任力模型的尺子了原材料和尺子，就可以对不同岗位进行胜任特征的提取组合，并对各岗位的胜任特征要求进行级别评价。 假如某一个岗位的胜任力模型中要求具备“客户服务导向”胜任特征，那么如何才算具备了“客户服务导向”特征呢？胜任特征辞典会把客户服务导向分为若干级，举例其中的两级：“能够对客户的问题给予基本的答复，但不刻意探究客户的根本需求或问题的原因”。 “建立起客户足以信赖的顾问角色，热情、周到、想客户所想，深入了解并为客户提供高质量的服务，发掘客户深层次的需要”。那么我们就很容易理解“客户服务导向”所表述的分级的意义了。有些岗位较低级别的“客户服务导向”就足够满足工作需要了，比如前台；但有些岗位就需要较高级别的“客户服务导向”才能够满足工作要求，比如售后服务。 笔者表示构建胜任特征辞典就是对胜任特征进行归纳甄选并对胜任特征进行分级的一个过程。有了胜任特征词典，胜任力模型的构建就有了标准化的素材来源。不同的岗位对胜任特征的要求往往是不同的，但大多数特征都包含在了胜任特征词典中。 在这个基础上，针对不同的岗位，通过行为事件访谈法或者通过对熟悉该岗位的专家、人力资源专业人员、绩效突出的员工、外部咨询顾问等的综合研讨和评定，就可以提炼出胜任该岗位最需具备的胜任特征，从而确定该岗位的胜任力模型结构。
SASSI中层管理人员年度专项培训-执行力培训 学员版学习提纲 课程名称：《执行力培训》 培训课时：2小时 培训对象：主管级以上管理人员 培训老师：张燕 培训目的：帮助员工正确认识执行力及执行的重要性； 分析组织与个人执行力低下的原因和方法，提高组织与员工的执行能力。 一、执行力知识概述 （一）执行力的概念 1.什么是执行？ 2.什么是执行力？ ?从组织角度理解执行力 ?从个人角度理解执行力 （二）执行力的重要性 1.执行力对组织的重要性 1)执行力低下是企业管理的最大黑洞 2)强大的执行力是实现战略的必要条件 2.执行力对个人的重要性 二、执行力缺失原因 (一)组织执行力缺失的原因 1.没有形成强有力的执行文化 2.领导者缺乏表率 3.制度、流程的缺失或不够完善 4.没有找到有执行力的员工。 5.缺乏监督和考核 6.没有奖惩（考核结果的运用） (二)个人执行力缺失的原因 1.借口多，不愿承担责任 2.做任务，不做结果。 3.拖延磨唧，缺乏行动 4.没有上进心，自我要求标准低 5.意志不坚定，缺乏毅力，不能吃苦 6.优柔寡断、不敢决策 三、怎样提升执行力 (一)提升组织执行力的方法 1.落实锡恩4R执行力系统 1)结果定义Result 2)一对一责任Responsibility（责任承诺） 3)监督检查、跟进追踪Review 4)奖惩分明，回报员工 2.完善制度、简化流程 3.领导者做好表率 4.选择有执行力的员工 5.铸就强执行力文化(二)提升个人执行力的方法 1.树立目标，勇于执行 2.绝对服从，立即执行 3.绝不拖延，立即行动 4.时间管理，高效执行 5.拒绝口号，执行落地 6.注重细节，执行到位 7.要做结果，不做任务 8.坚持学习，强化执行 小结： 执行开始前：决心第一，成败第二 执行过程中：速度第一，完美第二 执行结束后：结果第一，理由第二 铸就执行文化： 凡是工作，必有计划；上行下效，坚决执行； 凡是计划，必有结果；认真第一，聪明第二； 凡是结果，必有责任；监督有力，赏罚分明； 凡是责任，必有检查；锁定目标，简单重复。 凡是检查，必有奖罚！
销售部胜任素质模型 Prepared on 22 November 2020
销售部胜任素质模型销售部人员知识分级定义表素质名称范围级别行为表现 公司知识包括行业知 识、公司文化 （发展历史、 价值观等）、 组织结构、基 本规章制度和 业务流程等 1级 了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗 位有关的管理制度、流程 2级 了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关 管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤3级 洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战 略步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支 持、保证战略目标的实现 产品知识包括产品的名 称、性能与特 点、主要优 点、销售状 况、与其他公 司产品相比的 优劣势、价格 特点等 1级 了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关 的几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问 2级 全面掌握公司所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优 点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并 能解答客户对有关产品的询问 3级 精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提 出合理化建议 营销知识主要包括三大 类知识，具体 内容请参考表 1级 了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法， 对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场 开发或客户管理工作
4-3 2级1．掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作并有一定的工作经验 2．可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案 3级熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营销策划方案可行且有创新，能在实践中创造品牌效应、发挥品牌价值 客户信息包括客户的注 册信息、内部 管理信息及外 部评价等相关 信息 1级 1．能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、 经营目标等基本信息 2．了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本 资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点 2级 1．了解客户所在行业的特点和发展趋势，了解其关键工作流程和 赢利模式 2．了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价 3．对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解 3级 1．通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建 议，并能积极地影响客户行为 2．能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策 权的岗位和个人 营销知识分类详表 类别具体内容 A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等 C类推销与销售技巧、客户服务技巧等
销售执行力心得体会 摘要：执行力的定义很简单，就是按质按量、不折不扣的完成工作任务。这是执行力最简单也是最精辟的解释。但是正是这么简单的执行力，却是很多个人、团队、企业所欠缺或者说是不完备的。 销售执行力心得体会一 通过执行力的学习，使我认识到什么是执行力，简单的定义是：按质按量、不折不扣的完成工作，懂得管理就是服务。对待工作，不找任何借口，要时时刻刻、事事处处体现出诚实、负责、敬业的精神。结合到我们平时工作中，我认为要提高领导干部的执行力，必须解决好执行的问题，把执行变为自动自发自觉的行动，下面就此谈一点个人在此学习中的认识。 一、努力提升业务素质和解决问题的能力，做到加强学习，更新观念，对待日常工作，不要总找借口，要从自身出发，不断加强学习更新观念，不断分析认识提高自己，改变不执行不作为的不良习惯，自动自发的做好本职工作，我们在执行某些任务时，总会遇到一些问题，而对待问题有两种选择：一种不怕问题，想方设法解决问题，千方百计消灭问题，结果是圆满完成任务，一种是面对问题，一筹莫展，不思进取，结果是问题依然存在，任务也不会完成，反思对待问题的两种选择和两个结果，我们会不由自主的问到，同是
一项工作，为什么有的人能够做的很好，有的人却做不到呢?关键是一个思想观念认识的问题，我们常说，观念决定思路，思路决定出路，观念转、大地宽，观念的力量是无穷的，观念转变，思想解放具有“核裂变”效应，能够产生推动发展的不竭动力，只有转变观念，解放思想，才能始终保持快速发展，才能始终充满蓬勃旺盛的精力，我们要认识到，任何一个事物的发展，不仅仅是战略决策等等，更重要的是各级人员的执行能力。 二、提高执行力就要做到面对困难、勇往直前，唯物辩证法认为，任何事物的发展都不是一帆风顺的，以工作实际出发，加快知识更新，优化知识结构，不断丰富和做好本职工作的知识武装和知识储备，做到学以致用，用有所成，在发现问题中主动思考，最终把学习体会和工作成果转化为谋划工作、解决问题，世上无难事，只怕有心人。 三、认识的高度决定执行的力度，对上级的指示和下达的工作任务，认识不到位，不能很好地领悟领导的意图和工作的重要性，就会消极懈怠，马虎应对，甚而随意降低执行的标准和要求，认识到位，是我们提升执行力的原动力，只有把思想切实统一到上级的决策高度上来，才能不折不扣、善始善终地执行各项指令，在工作中放不开手脚，凡事都要等到万事俱备，有十足把握才敢去做，怕有闪失，怕犯错误，怕负责任，前怕狼后怕虎，顾虑重重，忧心忡忡，在等待观