Xxx俱乐部2002—2003年营销计划
一、市场分析
根据对xx市市运动健身场馆的实地考察，我们发现：xx市市体育健身场馆专业化程度较低、俱乐部运作形式不成熟、会员卡体系不完善、体育健身行业缺乏统一规范、会员管理制度不健全、营销模式单一等。除了少数健身俱乐部，xx市市区的综合性运动场馆可分为三类：其一为市及各区公建的体育馆或文化宫，多为设备老化、档次较低，且多为大中运动项目，没有特色，如人民体育馆等；其二为定位为商业娱乐场所的大型场馆，其结合客房、餐饮等实行复合式经营，特色鲜明，但多数场馆在经营模式和项目设置上趋同，如三源、消闲岛等；其三为楼盘会所，如太阳城康体中心、泰达会馆等。总之，上述各场馆在室内装修、项目设置方面，均未充分体现运动元素。其中，三源益康文体中心较有代表性，与xx市xx社区xxx俱乐部可比性较强。
三源作为xx市市最大的综合性运动场馆，同样没有实行严格的会员制管理，运动管理和场馆服务也未达到专业标准。其场馆运动设备及室内设计装修均属一般。即便是节假日，除传统项目乒乓球、羽毛球、游泳外，其他场馆闲置率也较高。三源结合餐饮、住宿，实行复合式经营，效果也并不尽如人意。但由于其所处地理位置较佳，靠近市中心、距商业区和高档写字楼区近，因而在可辐射范围内的消费人群具有较强的运动健身消费能，因而其单项目定价亦较高。
太阳城康体中心、泰达国际会馆与xx市xx社区xxx俱乐部类似，均属楼盘业主会所，担任销售道具。从定价上看，太阳城康体中心为
配合楼盘销售，以采取了较为谨慎的定价，并给予业主一定的优惠。其楼盘定位接近xx市xx社区，其康体中心亦作为一项最大的卖点之一。而泰达国际公寓则采取定位高端的市场策略，为彰显其楼盘的高档、凸现业主尊荣，采取了区隔性、排斥性的价格策略，并制订了层次分明的价格体系，实行较为规范的会籍管理制度。严格而言，泰达国际会馆并未以运动健身为主，不属运动健身场馆；太阳城康体中心目前开放项目较少，项目虽全，但运动设施并不完善，运动设施不齐全，会员卡种类单一。
相对而言，xx市xx社区xxx俱乐部在工程设计、室内装修、设备购置方面均充分体现运动元素并符合或接近专业化标准。与三源等大型运动场馆和太阳城康体中心等业主会所相比较，xx市xx社区xxx 俱乐部在运动项目设置、运动配套设施方面具有整体优势，综合性更强；此外，融合各xx社区xxx俱乐部经营模式和市场推广经验，发展出了一套优势品牌的运营管理模式和并拥有一支富于经验、智慧、朝气的强有力工作团队——通过强化内部管理、提升服务水平、整合强势体育资源，可为独立经营奠定坚实的基础。在楼盘开发周期内，作为“科学运动、健康生活”新生活理念的主要载体，xxx俱乐部主要担任楼盘销售道具角色，同时兼顾为独立经营做热身与前期准备，培育一批忠诚度高的核心客户群。若单纯从某一项目的设施和专业指导方面看，xx社区xxx俱乐部在同类场馆内并不具备优势，与专业场馆相比甚至处于劣势。本着扬长避短的原则，把xx市xx社区xxx 俱乐部初步定位为xx市市最好的大型综合性体育健身场馆。此外，
还可结合餐饮，融入休闲内涵。
综观xx市整体运动健身状况，市民较为关注自身健康、喜欢体育健身活动；在各类公园和社区广场上，经常有运动爱好者自发聚集晨练。虽然目前xx市健身市场消费势态低迷，但因具有运动健身传统且xx市市近年经济发展较快，所以极具可塑性，可培育潜在消费人群庞大。
二、经营定位
综上，可把xxx俱乐部定位为：
大型综合性高档休闲健身中心
定位目标：有助于xx社区品牌塑造；有助于促进xx社区楼盘销售；提升xxx俱乐部自身档次和品牌形象；有助于推广xxx俱乐部公共形象，扩大xx社区楼盘和xxx俱乐部的知名度；符合xxxx大众体育精神，有利于xx社区大众品牌形象传播；有助于发展出多元经营项目。经营模式：
?会员制经营为主，开放式经营；既发行各类运动卡，又接纳散客。
?前期，既发展会员又接纳散客；至xxx俱乐部经营相对成熟、客
户群相对稳定时，建立门禁系统；此后，也可定期开放，引入散客。
?优化管理流程，建设一支高素质的管理团队、营销团队和服务团
队，提供最优服务，提升客户满意度；在会员推广和会籍管理方面做到专业、成为专家。
?深入挖掘核心会员人群的消费潜力，发展出以运动健身为主体的
多元化消费项目，维系一批固定核心客户群。
?通过各种促销手段，吸引更多的运动健身爱好者，培养他们到xx
市xx社区xxx俱乐部进行运动健身的习惯，扩大xxx俱乐部目标消费半径。
?成立会员联谊组织，为会员间交流提供机会，固化会员与xxx俱
乐部之间的联系，并为会员相互之间提供一个沟通交流的机会，延伸会员制内涵。
?实施单项俱乐部运作模式，各场馆独立核算、责任经营；以各类
运动项目为主体，借助xx社区体育资源，举办各类培训班。
?承办各类体育运动组织的专业竞训业务。
优势、劣势分析
优势——以业主为核心固定客户群，易于实现客户价值最大化，有利于提高xxx俱乐部专业化市场运作能力；与xxx俱乐部建造初衷一致，可最大限度地为业主服务；可拓展客户人群面层，为xxx俱乐部经营培育潜在市场，在未来将要出现的竞争中占领制高点，有利于xxx俱乐部自身后续造血机制的建立；在设备折旧周期内，使设备利用率达到最大化。
劣势——管理流程相对复杂，将造成机会成本较高、边际利润相对较低；目标市场人群宽泛，可能损害xx社区品牌高档形象；前期散客较多，可能造成与会员权益冲突；每年需重新发展数千名会员，会籍管理、市场推广和经营管理难度较大。
对策：
?建立客户关系管理系统，对会员资料进行定期更新；优化管理流程，避免会员资料重复登记。
?建立清晰的管理流程，减少制度摩擦成本，提高边际效益。
?对各类运动卡消费权益进行区隔性设置，避免会员间冲突。
?繁忙时段适度控制散客消费量，尽量避免散客与会员冲突。
人员分流：
根据实地考察发现，上奥、广奥等xx社区xxx俱乐部普遍存在着会员消费与非会员消费冲突，曾许诺的会员权益难以兑现等有损xxx俱乐部和xx社区声誉的情况；另外，各项目冷热不均，不同时段（平时与节假日、白天与晚上）消费人数畸多畸少，造成消费繁忙和消费空闲两极分化。针对这一可能在xx市xx社区xxx俱乐部同样会遭遇到的情况，拟制定对策如下：
◆运动卡在时段上进行区隔，如发行晨练卡、平日卡以及繁忙时段
卡、非繁忙时段卡和全日通卡，分别设置不同权限和层次分明的性价比。
◆对会员不过多承诺，使其权限保持在可控范围内，如会员进入各
场地亦需收取一定场地费或管理费，控制会员消费时间长度。◆设置场地管理费，闲时每小时1元，忙时每小时2元。既避免会
员因免费而无节制使用，又可在一定程度上进行各时段分流。◆适当控制各类消费形式的比例，兼顾业主与非业主、会员与非会
员。
◆对可能出现场地紧缺的项目，如羽毛球等，在定价上拉开繁忙时
段和非繁忙时段价格差距。
三、目标市场
综上，根据运动健身市场实际情况，结合市场营销理论与实践，可把运动市场消费者界定为以下四类需求群体：
?兴趣爱好型：这一人群是运动市场的主力消费群。可将其进一步
细分为支付能力较强的高端消费群和收入不高、讲求实惠的普通消费者。这类人群可以各类单项卡为主。
?“望子成龙”型：藉xxxx品牌效应，家长希望孩子能在良好的环
境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏的竞争意识。
这类人群可以家庭卡和各类培训班为主.
?健康需求型：被媒体指涉为“亚健康”状态的人群和渴求健康的
老年人，希望通过科学的运动指导、有针对性的运动处方和完善的运动设施，改善体质；前者实现做"事业的领跑者"的梦想，后者达到延年益寿的目的。这一人群关注运动的实效性，可以综合卡和平日卡为主。
?“地位标识”型：运动消费成为时尚。无运动爱好的人渴望通过
参与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络，拥有更丰富的社会关系资源。这一人群可以综合卡为主。
此外，还可依据不同年龄段划分五类群体:
?6-12岁:儿童普遍存在好奇心强、好动等心理行为，对运动项
目本身功能不在意，喜欢趣味性较强的运动项目。针对这一人群，可通过组织一些趣味性竞赛活动，把体育运动游戏化，培育其运动兴趣和习惯。
?13-16岁：青少年对流行性运动较感兴趣，并希望培育一项特
长，以向同龄人炫耀。可定期组织青少年运动会，激起落后者好胜心理和领先者逞强心理；适时举办运动培训班（分为初级班和提高班），让每个喜欢运动的青少年都能有机会加入。
?17-30岁：这一人群追求时尚、喜欢刺激、好运动交友、讲求
浪漫与情调，具有一定消费能力。针对这类人群，可融合运动与休闲，组织策划吸引人的主题活动，如“心动、行动”男女默契双人运动比赛。
?31-50岁：中年人群收入丰厚，家庭意识强，有自己固定的交
际圈子，对未来有较为稳定的预期，珍惜既有生活环境。消费讲究档次、对价格不太敏感，多认为自己处于“亚健康”状态，希望得到优质的服务。这类人群往往是家庭消费的决策人，也是圈层传播中的播讲人——他们是运动卡市场推广的核心人群。xxx俱乐部对这一人群应当给予最充分的关注，提供周到细致的服务，以提升其满意度。如举办会员沙龙和各类会员联谊活动，增强其归属感，凸显尊荣；提供陪练、陪打服务等。
?50岁以上：老年人多已退离工作岗位，格外关注自身健康，
希望通过运动达到延年益寿的目的；虽有积蓄，但消费意识较为保守。针对这一人群，主推廉价的益寿卡和晨练卡。
xxx俱乐部必须整合自身品牌与优势资源，把“科学运动、健康生活”理念进行充分演绎, 以涵盖四类需求并区别于xx市市其它运动场馆。根据健身行业多年市场运作经验，每类健身场馆或运动俱乐部目标客户多为以其自身所处地域为中心的可扩展半径内的消费群体。由xx市xx社区xxx俱乐部所处地域以及周边社区的消费水平，可把xxx俱乐部目标市场设定为从属于上述四类需求群体之一、有支付能力的人群——其中，31-50岁的已购房者或意向购房者是前期运动卡的核心客户群。针对两个细分市场——业主市场和非业主市场——存在的显著的需求弹性差，xxx俱乐部在市场推广过程中，必须制订以业主为核心目标客户群的市场推广战略。
为保证xxx俱乐部推广与楼盘销售形成良性互动，营销过程中实行泛市场目标——既发展会员，又吸纳散客；主攻业主，适时出击非业主市场；主推年卡，辅以5年卡等各种卡式组合，使各类消费方式能够进行互补，填充市场空隙。推出多种消费形式，旨在为潜在客户提供更宽广的选择空间和更多的尝试机会，这样做可以起到一定的促销作用，并聚敛更多的人气。预计一期业主中，大部分为强烈认同xx社区“科学运动、健康生活”理念、从属于上诉四类人群之一。因此，一期业主中可产生较高比例的运动卡购买者。同时，业主购房多为家庭居住，且许多家庭容易形成共同的运动习惯。据此，我们应瞄准着以家庭为单位的运动健身消费市场；这样亦可提高一次营销成功收益率。故应在个人卡权限设置上，为推行家庭卡预留空间。所以，第一，在个人卡权限设置上，实行陪同人员收费原则（集体项
目可依卡种不同，酌情带陪同人员）。
第二，家庭卡的定价必须体现出强于个人卡的性价比，促使意向客户倾向于选择家庭卡。
在卡种的设置上，为规避长期卡或终生卡的不经济和必须维持长期不变的承诺及其对xxx俱乐部独立经营带来的弊病，不推行终生卡。但可限量发行20年卡或30年卡；或选择合适的对象，赠送或限量拍卖。
四、营销任务、目标
I.任务
综合各方面因素，必须考虑到四个方面的任务：
?配合楼盘销售，聚集人气；
?年前实现50万元的销售目标；
?保证xxx俱乐部后期经营的可持续性；
?促进xx社区品牌传播。
II.目标
2002.10-12月主要配合售楼工作，并以推销年卡为主营业务，5年卡等各类卡式组合及其它非会员消费形式和现金收入做为补充，力争完成50万元的销售任务或售出100张卡。
2003.01-12月逐步建构起一套既可与售楼工作密切结合、充分发挥道具功能，又可不断拓展经营渠道、达成经营目标的经营模式；配合售楼工作，以推销年卡为主要方向，发展团体消费；借助中体产业独
有而丰富的体育资源，通过组织大型赛事、开展培训、经营体育经纪业务等，探索多元化的体育产业经营途径。年度力争实现创收200万元的经营目标。
五、营销策略
制定xxx俱乐部营销策略应本着三个原则，即
一，聚人气为先；二，攻心为上；三，赢利为本。
1.运动卡种类设置
30年卡
长期卡的推出，目的是借助媒体炒作，吸引公众关注。从而激发目标消费群的好奇心与兴趣，打破xx市市场相对保守的消费心理形成的壁垒。其主要作用在于为售楼及运动卡的销售造势。
?赠送：与开盘同步，举行终生金卡赠送仪式。请出体育界德高望重人士（如何振梁先生）作为佳宾；赠送对象可选择体育明星或知名教练，授予终生荣誉会员称号，并邀请其担任xxxx大厦运动大使。
?拍卖：个人终生金卡和家庭终生金卡各1张。终生金卡必须制作精美，通过上好材质的选择、精致的设计(色彩、图案等)、附加名人签名(著名运动员或教练) 等方式提升终生金卡的升值潜力与收藏价值。通过公关活动，确定参拍人员。若愿参与者寥寥，可取消拍卖，但亦达到宣传目的；若参与者在预定人数之内，拍卖如期举行。
（限量4-6张，建议底价设置在2万元）
?限量发售10张。
5年卡（家庭/个人）
5年对于客户而言，需承担的风险与不确定性较小,是一个可以做出稳定预期的时间长度；和售楼周期同步，对于将要作为独立经营主体的xxx俱乐部而言，则意味着更多的经营弹性。基于配合一期楼盘销售及回笼部分资金考虑，5年卡可为本年度主推卡种。
综合年卡（个人/家庭）
包括VIP年卡和普通年卡。
馈赠卡（以等值价格计入公司业务公关费）
?所有购房者附赠一张临时月卡。
（综合性、不记名、不限时、可转赠）
?从5年卡、年卡中选取部分赠送给公司各关系单位相关领导。（形式、数量参考各位领导意见，并请各部门协调后，再确定。）
益寿卡（规定男女年龄，暂设为男55岁、女50岁）
公司卡、团体消费
月卡、季卡、运动套票、次卡等等
2、推卡计划
2002.10-12月
推出30年卡（限量10张）、5年卡（限量80张）、综合年卡（限量100张）
通过限量推行30年卡，回笼部分资金，保证实现年度任务；发行5
年卡，与楼盘销售周期同步，亦可以较为直观的高额优惠，为楼盘促销；综合年卡可为部分对长期卡持观望态度的意向客户提供更广阔的选择空间。
2003.1-6月
以综合年卡（限量100张）为主，继续发行5年卡（限量60张），并推出单项年卡（限量200张）/季卡/月卡、平日卡。
单项卡和平日卡可为习惯于单次消费、即兴运动健身者提供更优惠、更经常的尝试机会，以培育其健身消费习惯。
2003.7-12月
停售5年卡，继续发行其它卡种，并推出VIP年卡。
推出VIP年卡，可为xxx俱乐部主推年卡积累丰富的经验，并延伸年卡的消费形式。
在整个销售周期内，各类卡定期适度减少对业主优惠且限量发行，促使意向客户缩短做购买决定周期。藉xxxx品牌效应，意向客户在心理上会对xxx俱乐部消费项目产生较高的认知价值。因此，各项目单价应综合xxxx品牌效应、设备的档次以及担任楼盘销售道具等因素，设置在与xx市市中高档运动场馆价格持平的区间内；在各类卡总价格设置上，前期经优惠后，以相对较低的价格刺激市场，激活目标客户购房、购卡欲望。考虑到价格调整给顾客带来的影响，可把运动卡基价设置在一个相对合理的区间内，并给予业主充分优惠；优惠层次可设置为诸如首批5折、二批六折等优惠递减形式，以推动第一批运动卡顺利切入市场。因而，相对于原价，对业主依然是优惠
价；实际价格调高亦属合理调整，因为，
◆市场导向的优惠递减带来的调整价格属正常商业行为；
◆在3-5年内，xxx俱乐部健身设备折旧不会太严重；
◆体育运动设备功能在5-10年内可基本保持不变。
（还可辅以其它方式，如销售讲解、预先告知等方式消除后期客户心理障碍。）
3、营销方式:
?以xxx俱乐部营销部门为主，集中力量出击非业主市场，主动与各公司企业、机关单位联系，推广公司卡、引进团体消费；
先通过各种方式搜集相关信息，锁定有团体运动消费意向的企业团体、机关单位。这类目标多为福利待遇较好的国有大中型企业单位、外资企业、新兴行业中效益较好的中小公司、有举办体育运动竞赛传统的机关单位及各类学校，如保险、金融、IT行业等；在地域上，可先从距离较近、各类公司企业集中的北辰经济技术开发区、武清经济技术开发区入手，并通过星级的服务、先进的场馆设施、有效的管理、完整的活动策划实施，形成良好的人际传播效应，再辐射至市中心及其他区县。
再与目标企业团体、机关单位相关部门取得联系，如工会、人事部门、办公室等；然后提供活动策划方案；最后签署团体消费协议。?请合富辉煌做运动卡营销代理；
借楼盘旺销、购房者处于冲动型购买的状态之契机，xxx俱乐部营销部门与楼盘销售代理通过互动式销售讲解及业主优惠等促销措
施，联手向业主推销出一批5年卡或30年卡。
?实行全员营销，鼓励公司全体员工参与售卡工作。
通过强化员工营销意识、培训员工销售技巧、设定提成比率、评选年季月度业绩高手等措施，利用员工客户资源，充分发挥整体营销优势。
4、促销执行
◆软式拉销：
假日行销——以节假日（“春节-元宵-三八妇女节-劳动节-青年节-儿童节-暑假-教师节-中秋节-国庆节-重阳节-圣诞-元旦”）为主线，策划相关促销活动。如“超越自我、挑战极限”青少年攀岩大赛等。
主题活动月——根据季节气候或其它依据，尤其是在没有节日的月份，每月策划实施一次相关活动。
或结合国际、国内社会体育赛事热点（如欧洲足球联赛、美国职业篮球联赛、国内篮球足球甲级联赛），策划主题活动；或借助中体资源，介入此类体育经纪业务。
◆硬式推销
主要是指有xxx俱乐部派出推销人员直接向顾客作销售讲解并推销运动卡的活动。这样可以通过面对面的直接交流，拉近与客户的距离。
◆阶梯式推进
xxx俱乐部内所有运动项目可分为三类：一为大众项目，如羽毛球、乒乓球、游泳、篮球等；二为时尚型项目，如网球、攀岩、
健身；三为贵族运动，如沙壶球、保龄球。三类项目可根据实际情况，进行不同组合，向各类人群渗透，激发其消费兴趣。
另一将成为xxx俱乐部经营重头戏的培训班，可以NBPA篮球夏令营活动为龙头，为xxx俱乐部暑期训练班宣传造势；辅以以蔡振华、李永波等著名教练及运动员冠名指导的乒乓球、羽毛球、游泳等大众项目训练班；第三梯队为针对以青少年群体的网球、攀岩训练班。
◆点线面
前期以综合5年卡和1年卡为主，切入市场；后以单项卡全线铺开，低价渗透；再辅以团体、散客，全方位推进。
◆宣传促销：xxx俱乐部可通过会员手册、宣传折页、广告展板、
各类横幅海报、培训班招生信息、直邮和制作会员内部刊物等形式推广xxx俱乐部形象；许诺xx市xx社区xxx俱乐部会员可在xx、xx等兄弟xx社区xxx俱乐部享有同等权利；非业主若购买金卡将拥有下一期楼盘的优先认购权；配合楼盘销售向意向客户赠送试用券或抵价券；发行运动套票，将餐饮与运动项目结合（洗浴、餐饮、运动三位一体）；各类散客和月卡、套票、次卡、年卡等均可参与消费积分（当消费总额达到一定程度可参与抽奖活动）。
六、阶段规划
I.2002.10-12月
为保证年底之前完成50万元的销售任务，以2002年10月到2002年12月31日三个半月的时间为一个周期，并把2002年10月—2002年11月和2002年11月1日—2002年12月31日分别划分为第一阶段和第二阶段。
?第一阶段配合楼盘发售，与售楼打包，购房业主赠送月卡；藉楼盘旺销契机，xxx俱乐部营销部门与售楼市场部结合，侧重做好5年卡和综合年卡的市场推广与销售工作，推动第一个销售高潮的形成。（在这一阶段通知意向客户，下一阶段将会减少对业主的优惠，促使其早做决定。）
?第二阶段停止赠送活动并适度降低业主购买5年卡、年卡优惠额度，并推出各类单项卡。层次分明的性价比，促使综合年卡热销和前一阶段对5年卡持观望态度的人明确购买意向。
1、借助国庆节期间大力神活动，让媒体和公众认知xx市xx社区xxx 俱乐部；
2、配合开盘，在公开的楼书和xxx俱乐部彩色折页里，充分宣传xxx 俱乐部，让人们进一步了解xxx俱乐部；
3、向意向业主赠送免费运动券，给予其体验xxx俱乐部各运动项目的尝试机会。
4、亚运会举办之际，顺势举办xx市市大型综合运动会或某一单项邀请赛。以各企业公司、机关团体为组团单位，既为扩大xxx俱乐部知名度造声势，又可为引入团体消费和发行公司卡积累社会关系资源。
5、结合中国传统登高节日“重阳节”，举办“超越自我、挑战极限”
攀岩比赛，邀请xx市市及各xx社区攀岩选手参赛。
6、圣诞节，针对青年讲求浪漫心理，组织策划“心动、行动”男女默契双人运动比赛。或可在2月情人节举办此项活动。
7、元旦，推出家庭运动套餐，将餐饮、洗浴与运动项目打包。
目标明细：楼盘一期762套，9月底开盘，年底之前全部售出。根据各xx社区实际销售情况，并充分考虑到明年5月交楼后业主才正式入住等客观情况，预计年前762户业主中购买运动卡的比例约可达到14%（104张）。
?其中，10张30年卡全部售磬，每张约28000元。收入280000元。?5年卡占余数（94张）的30%（28张），每张约8000元，收入224000元；综合年卡约占70%（66张），每张均价为2180元，收入143880元。
不计签单、馈赠卡，预测总收入可达到647880元，除去代理、提成费用（以5%算）32394元，预计为615486元。
II.2003.1-12月
1-6月在一期楼盘售磬、为交楼做前期准备、xxx俱乐部运营逐渐步入正轨的情况下，xxx俱乐部除继续担当道具角色、推行各类运动卡外，必须尝试企业化独立运作模式，发展出包括会员和非会员消费形式在内的各种创收手段。
1、继续推行5年卡，但营销侧重点转至综合年卡的发售与推行
上。借鉴各运动俱乐部会员制运作模式，取长补短，使xxx俱乐部主体部分的经营进入正轨。
2、根据实际运作情况，依次推出单项年卡、季卡、月卡、次卡、
运动套票等，使各类消费形式能够优势互补，填补市场空隙。
3、借助全民健身活动的深入开展，根据实际情况，继续以节假日
为主线，举办各类主题活动，如三八妇女节“青春再现、容颜永驻”健美操比赛等。
4、根据各类联赛的赛事周期，瞄准社会体育热点，以此为主题策
划相关活动。
5、5月份，为暑期举办各类夏令营、培训班酝酿市场——把5月
份设定为年度抢购月或在本月设定月度抢购周，以极高的优惠额，并通过升级制，促使散客或平日卡等辅助卡种客户转化为年卡会员；通过评选“年度或月度金牌会员”，激励老会员续会籍。
6、 6 月份开始筹办各类项目夏令营：营员选择以业主家庭为主，
预留一定比例给xxx俱乐部顾客、楼盘意向客户；做好客户参与培训意向调查，据此制定各类暑期训练班计划（尤其是大众项目），做好开班前教练配备、规划训练方案、周期设置等准备工作；预聘请资深教练，开办体育运动明星冠名的培训班，如“蔡振华”
乒乓球培训班等。
1-6月目标明细：（收入494670元）
售卡收入：376540元
762户中，除去已购卡的104户，还剩658户。预计截至6月，交楼全部完成。在这658户中再产生20%的购卡者，即132张。其中，5年卡占总数的20%（26张），每张约为8000元，收入208000元；
综合年卡占40%（53张），每张2180元，收入115540元；单项卡占40%（53张），每张均价1000元，收入53000元。
其它收入：118400元
以日均接待散客10人次、每人次消费20元算（182天），预计散客消费收入36400元；团体消费8宗，每宗4000元计，收入32000元；公司卡10张，每张5000元，收入50000元。
7-12月二期楼盘从开工到发售这一阶段，xxx俱乐部必须根据一年来的运营状况，总结经验，制定下一阶段经营计划和市场推广策略，并在保持与前一阶段计划的连续性的前提下，规避不合理运作和市场策略偏差，发展出一套科学、合理、有效的运作模式。
1、停售5年卡，推出VIP年卡，并辅以单项卡、次卡、运动套票
等消费形式。
2、继续联系筹办xxx篮球夏令营活动，把这一活动做成xx市xx
社区xxx俱乐部宣传重点和盈利机会点。
3、7-8月：进入夏令营实质性操作阶段，保证夏令营活动给营员
带来乐趣和在某一项目方面的实质性进步；做好夏令营活动时期的安全防护措施。
4、继续以节假日为主线，并结合体育大型赛事热点，举办相关活
动。
5、试行会籍制：会员在缴交入会费的基础上，再缴纳年费。
6、视既有项目和各自特点，组合xxx俱乐部产品线，试行项目俱
乐部运作模式。
邵阳极客金街营销运营思路及相关细则建议 平台建立主要目的：配合本项目的招商，更好的带动本项目实 体店铺的招商运营及商铺销售。 平台搭建（详细组建细则见策划方案） 平台组建完成后，相关操作细则及商家营运由营销公司组织相关人员开展运营中的细则工作，从搭建平台到后期的运营管理指派专人进行学习、操作及运营过程中的全程工作。 1、配置专门的在线客服人员：前期由专人进行管理操作， 等工作开展有序后，适时分配给商家自行运营，此项包括客户人员的工作时间管理机制、平台操作、上岗技能培训等。 2、建立完善的商家管理机制：营销公司针对本项目的适时 招商情况，制定相应的平台商家管理及招商工作，平台运营过程中保持与本项目的实体商铺招商的紧密联系，制定相应的平台商家的招商、甄选等相关制度。 3、会员及商会成员管理：建立会员积分制度、积分使用功 能、商会成员管理机制。 4、商城上架产品审核：所有上架商品由管理员进行评定， 包括质量及价格评定，所上架商品务必保持原厂原件没有社会负面影响和质量问题，对所上架商品价格进行监控管理，避免因为这些原因给商城带来不利的社会影响。 5、后台管理：专人操作，对数据库进行时时更新保存，对
上架商品及促销商品进行监控及数据更改，并建立完整的后台管理机制 6、支付方式确定：至少满足市场上常用的支付方式，微信 支付、网银支付、支付宝支付、物流代收等。 7、物流配送：与物流公司达成协议组成战略合作伙伴，使 所有商品能快速便捷的到达消费者手中，将物流费用谈至最低，给到消费者最大让利(可成为商城购物优势)。 8、积分制度：建立完善的积分奖励制度，积分可用作商城 兑换区免费兑换商品，带动消费者在商城进行重复消费。商业运营 一、观念植入： 项目启动初期开始植入，并释放以下观念及商业运营模式：在互联网高速发展，及 O2O 营销模式的冲击下， 传统店铺运营面临着严峻的市场冲击，很多行业都想着转型并尝试着转型，但集散型的经营模式在市场洗牌的过程中面临的危机巨大，在现行的广大市场经营者群体心中就犹如一颗隐形的定时炸弹，那么如何找到出路？找到出路后自己有没有能力或者财力来在这条出路上找到自己的位置，其实大家心中都没有底，又或者说无能为力，这是很多商家业绩日渐萧条，最终经营不理想，收益微薄，或转行或倒闭的主要原因。 为了解决商户的上述问题，邵阳极客金街运营模式顺势而
俱乐部营销方案 一、天人车友俱乐部简介 目前在版纳州还没有任何一家车市能提供比较完善的服务体系。天人车友俱乐部是版纳州规模最大的汽车服务企业---天人汽修成立。竭诚为版纳汽车拥有者、汽车驾驶者及汽车爱好者服务，全面性、综合性、人性化的新型汽车俱乐部。我们整合数以万计的特约商户资源组成第三方服务体系，覆盖全州2县一市，通过24小时呼叫服务、紧急汽车救援、特惠汽车保险、汽车修理、汽车养护、汽车租赁、汽车信息咨询，以及超低折扣的酒店、机票、鲜花预订、餐饮、娱乐、购物、健身、洗衣、体检等各种优惠、优质服务，帮会员省钱、省时、省事。并举办各种自驾游、品牌车友会、单身车友会、惠购等特色活动丰富会员生活。 版纳天人以与国际接轨的全球化眼光，研究并吸收了欧美汽车俱乐部成功的经营理念和先进的管理技术，结合实际国情以“一卡惠行天下”的全新服务理念，依托全州各地的业务分支机构，携手众多特约商户及合作伙伴，形成自身独特的经营模式，为会员提供全面性、综合性、人性化的服务。 二、俱乐部VIP卡简介 俱乐部VIP卡是天人车友俱乐部针对车主提供汽车和增值服务而专门发行的会员制汽车标示卡。也是天人汽车俱乐部钻石会员卡。 天人车友俱乐部的VIP卡会员费为365元/年（即1天1元钱）。通过天人车友俱乐部在全州各地的特约商户，会员节省出的费用将远大于1天1元钱的会员费。 持有天人车友俱乐部的VIP卡可以在全州特约合作汽车服务商享受VIP 客户待遇、救援、修车、拖车、汽车美容、优惠洗车等汽车服务外，还包括全州酒店、机票预订、餐饮、KTV、鲜花、美容、健身的增值服务，另外会员还可以享受天人车友俱乐部独有的VIP服务。只要拥有天人车友俱乐部的VIP卡就可以在数以万记的特约商户享受会员优惠。实现“一卡在手，惠行天下”！ 三、合作条件 1）有企业运作的实力、信誉好、在当地拥有一定人脉关系的企业和个人。 2）对汽车行业有一定的了解和兴趣，拥有与汽车车主广泛联系的渠道和关系。 3）有发展的眼光，认同惠通汽车俱乐部的发展理念和模式，有共同发展的强烈意愿。 4）有独立经营能力，通过授权，能独立注册拥有法人资格的惠通汽车俱乐部地方性公司。 5）惠通汽车俱乐部在每个地级市授权一个分部独家经营，分部需要具备固定的营业场所/写字楼。
如何制定一份科学完善的营销方案帮你达成营销目标 在与一些销售老总们沟通时，他们不少人都会跟有两个困惑：一是公司年度销售目标超量完成，利润目标却没有完成，甚至是亏损；二是实际完成的销售业绩与年初制定的销售目标相差甚远，销售与利润目标都没有实现。再从各个销售分公司（办事处）的年度销售业绩完成情况来看，绝大多数销售分支机构都和公司一样，销售与利润目标完成情况都与公司一个结果。笔者认为，如果不是战略、阶段性亏损规划，销售公司的销售与利润双指标都应该要达成，毕竟要求生存，图发展，没有利益就没有存在的价值。那么，是什么原因造成营销Fro m https://www.doczj.com/doc/ab5684283.html,目标与实际达成情况大相径庭呢？根据我以往的失败与成功的营销管理经验，认为原因只有一条，那就是企业的年度营销方案制定的脱离实际或执行偏差太大，以至于投入、产出失衡。 年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。 一、让你的团队学会做营销方案，至下而上 一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上
健 身 房 营 销 方 案 （定项简版）
声明 本方案不涉及市场调研、市场预测、SWOT分析、财务分析，因此使用者无权质疑本方案实用性及适用性。仅用于健身房营销（参考）使用。本人不承担方案中所涉及一切营销活动后果，不对方案活动负责。
营销活动一（低价卡定项活动）： 活动内容：健身房设定特殊卡种，例如设定88元项目卡，该卡包含部分项目且只允许短期内使用，当该卡使用期限将至，店家则可附加项目提升价格，当然价格提升幅度不宜过高。 完成对用户第二轮续卡环节。 活动目的：可在前期降低营销成本，并获得部分用户。本活动适合作为初创健身房前期营销铺垫阶段使用。 活动时间：一般选择淡季，线上宣传效果更佳。 活动缺点：本活动受市场环境影响较大，活动期限事宜短期。
营销活动二（会展营销）： 活动内容：选择人流量较多的商圈（根据实际情况选址），举办与健身相关的活动，并在前期进行集中轰炸式宣传。前期集中宣传时主要以扫街、扫楼为主（选择合适时间段）；宣传期间如有意向客户，则向其收取相应定价，并登记在册（姓名、住址、的联系方式），尽量添加对方微信。在扫街、扫楼同时可记录路旁或小区楼下车辆的挪车电话，并试图添加手机号相对应得微信。记录完成后，集中进行电话邀约（邀约话术至关重要）记录客户意向程度；已交定金用户在活动前一天进行短信通知，并电话通知。 布置会场时前排应留给前期已交定金客户，活动不宜将作为安排过多，需营造出一座难求的假象。在会场布置优惠活动展牌。 活动当天应进行来客登记以及分类。活动节目时间不宜过长（30-50分钟）并在活动中主持人口播相应优惠活动。 为调动活动积极性，店家可设计抽奖环节，抽奖环节主要以店内服务作为将奖品，同时设立实物奖励（前期可作为噱头进行宣传） 活动举办时间内，需安排员工与客户及时沟通交流。 活动目的：扩大地区品牌知名度；收集客户信息为后期持续宣传打基础；展示实力，提升成交量。 活动时间：本活动所选时间应多方面考虑，应以周末假期为主。
营销策划书的完整模式 一、营销策划书的格式 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容： （1）整个产品在当前市场的规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。 （1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1、确定目标市场与产品定位。 2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3、制定价格政策。 4、确定销售方式。 5、广告表现与广告预算。 6、促销活动的重点与原则。 7、公关活动的重点与原则。 （2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。
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俱乐部营销方案 一、天人车友俱乐部简介 目前在版纳州还没有任何一家车市能提供比较完善的服务体系。天人车友俱乐部是版纳州规模最大的汽车服务企业---天人汽修成立。竭诚为版纳汽车拥有者、汽车驾驶者及汽车爱好者服务，全面性、综合性、人性化的新型汽车俱乐部。我们整合数以万计的特约商户资源组成第三方服务体系，覆盖全州2县一市，通过24小时呼叫服务、紧急汽车救援、特惠汽车保险、汽车修理、汽车养护、汽车租赁、汽车信息咨询，以及超低折扣的酒店、机票、鲜花预订、餐饮、娱乐、购物、健身、洗衣、体检等各种优惠、优质服务，帮会员省钱、省时、省事。并举办各种自驾游、品牌车友会、单身车友会、惠购等特色活动丰富会员生活。 版纳天人以与国际接轨的全球化眼光，研究并吸收了欧美汽车俱乐部成功的经营理念和先进的管理技术，结合实际国情以“一卡惠行天下”的全新服务理念，依托全州各地的业务分支机构，携手众多特约商户及合作伙伴，形成自身独特的经营模式，为会员提供全面性、综合性、人性化的服务。 二、俱乐部VIP卡简介 俱乐部VIP卡是天人车友俱乐部针对车主提供汽车和增值服务而专门发行的会员制汽车标示卡。也是天人汽车俱乐部钻石会员卡。 天人车友俱乐部的VIP卡会员费为365元/年（即1天1元钱）。通过天人车友俱乐部在全州各地的特约商户，会员节省出的费用将远大于1天1元钱的会员费。 持有天人车友俱乐部的VIP卡可以在全州特约合作汽车服务商享受VIP 客户待遇、救援、修车、拖车、汽车美容、优惠洗车等汽车服务外，还包括全州酒店、机票预订、餐饮、KTV、鲜花、美容、健身的增值服务，另外会员还可以享受天人车友俱乐部独有的VIP服务。只要拥有天人车友俱乐部的VIP卡就可以在数以万记的特约商户享受会员优惠。实现“一卡在手，惠行天下”！三、合作条件 1）有企业运作的实力、信誉好、在当地拥有一定人脉关系的企业和个人。 2）对汽车行业有一定的了解和兴趣，拥有与汽车车主广泛联系的渠道和关系。 3）有发展的眼光，认同惠通汽车俱乐部的发展理念和模式，有共同发展的强烈意愿。
月度营销推广计划执行方案 本着当日事当日毕，计划有章可循，工作有人推进，质量有据可依，结果第一的做事原则，为有效落实2016年3、4月份xxx项目营销推广各项工作，不断提升项目市场形象与知名度，保证项目在蓄水期间达到预期的效果，为下阶段开盘打下坚实的基础，xxx营销策划项目组特拟定如下3、4月份营销推广计划执行细案。 一、本月计划预定目标：完成住宅VIP认筹300批；商业门面VIP认筹150批。 二、执行时间：2016年4月1日至4月30日 三、推广主题：品质大盘首付4.5万起 四、广告推广计划及执行： A、广告推广 （一）乡镇派单：提高销售卖场客户到访量，扩大本项目辐射半径，提升知名度，并针对老年公寓客户的特殊性，有针对性的瞄准老年群体和投资群体进行行销推广，以完成开盘的蓄客目标。根据各乡镇赶集时间确定； 每日上午8:00—12:00，外派3-4名置业顾问下乡派单，留下客户有效联系方式便于后期追踪；（二）售楼部包装 1、售楼部包装目的：在原有基础上进行广告包装，以展示项目卖点、营造销售氛围；引导客 户，增加项目人气。 2、完成时间：售楼部内部展板3月25日完成；道路指示牌4月8日完成； 3、展板材质：KT板写真背胶加金色边框； 展板展示内容： 售楼部外部指示牌： 指示牌设立位置： 营销中心道旗： （三）网站建设、微信推送 网络信息投放目的：目前网络的覆盖范围全面广阔，网络信息的投放能够扩大项目推广宣传范 围，进一步增加项目4月前VIP蓄客量。 投放媒体： 投放内容： 投放时间： 1
微信推送： 时间： 内容：根据每次活动调整内容 （四）乡镇超市海报 投放目的：配合乡镇赶集派单，丰富乡镇客户获知项目渠道，超市人流集中，便于推广本项目，扩大客户范围； 投放内容：每次项目推出更换新的活动内容 投放时间：一年时间（3月20日起）*30家 尺寸：高0.8*宽0.6 （五）公交车身 投放线路： 投放内容：项目销售信息释放 投放时间： （六）墙体 投放时间： 投放数量： （七）高铁站台灯箱广告 B、礼品配合 根据不同性质客户及外拓，制定不同的礼品，礼品要求实用精美； 礼品参考：玻璃水杯/烟灰缸/无纺布袋/植物油等 礼品时间：4月1日前 C、活动参考 4月2-4日清明节：拉斯维加斯之夜； 活动形式：百家乐、21点、赌大小等； 活动地点： 售楼部 2
我来。 先给你个初期的，还有需要随时和我联系，谢谢 《曹操之忧健身产业平台》 当前,中国健身行业大多数健身俱乐部经营惨淡,投资商对管理企业创收效益一筹莫展,金钥匙007（中国）健身策划管理有机构就这一现象，把多位成功管理者的经验与科学营销方法融为一体,将其对外公布和展开实施,包括健身俱乐部直接经营管理、健身行业从业人员教育培训、健身俱乐部委托管理、健身俱乐部器材以及相关产品销售方面,企业发展规划制定、咨询管理和市场开发人员培训、俱乐部经理培训、销售人员培训等业务。 我们的承诺: 我们的委托管理,不见利润分文不取 我们的筹建运营,您不满意分文不取 我们的技能培训,您不认同分文不取 俱乐部如何选址 俱乐部的选址主要有三个方向：一是繁华商业中心；二是高档社区集中地；三是高端地产内部会所。前两者必须自己做充分的调查与分析，第三者是近两年流行起来的，需要仔细
分析开发商提供的文字介绍和招商信息，而且必须对社区的入住人群进行分析。 找一个繁华商业中心或是高档社区集中地并不难，难的是判断其价值是否适合开健身俱乐部，而且我们经常会有多个选择，最终如何决策也是很头疼的一项事务。 根据笔者经验，选址的价值评价系数有以下几个指标： 1、周边环境： （1）500米以内写字楼/商务楼情况：商务楼等级，楼层数量，主要公司名称，主要劳工职业性质，可开发能力和潜力，有无配套； （2）3公里以内社区情况：社区大小，住户数及特征分析，可开发能力和潜力，有无配套。注：能力是指进行市场开发的容易程度；潜力是指目标人群进健身俱乐部消费的可能性。（3）周边同等产品消费场所分析：例如娱乐场所、咖啡馆、美容美发等。 2、交通情况： （1）四周道路分析 （2）公交数量分析 3、人流分析： 主要是俱乐部门面所对的道路的车流量、人流量分析。 4、配套设施
从经典营销模式分析营销 很多人笼统地把营销和销售化上了等号，但营销绝不仅仅是销售，营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的手段。营销的核心在于整合企业资源，从而实现利益最大化。笔者准备了几个经典的营销模式。 4C战略 4C指顾客(Customer)、顾客(Customer)、情报提供(Communication)、通路(Channel)。4C战略强调企业把顾客的需求放在首位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。这其中，成本、便利性、沟通也影响着营销的质量。 嫁接营销 嫁接营销是对传统营销模式的一种变革，指：采取合作的方式一方借用另外一方或者合作各方相互借对方的营销资源或营销平台营销自己的产品，将产品的营销嫁接在其它合作方的营销资源或营销平台之上，从而为己方或者合作各方创造出更大的营销收益。 这种营销方式将合作各方的优势结合起来，弥补各自营销可能存在的短板，产生出远远超出传统营销模式的效果和收益。 饥饿营销 饥饿营销是如今非常常见的一种营销手段，指商品提供者有意调低产量，达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销的本质是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。 但饥饿营销的局限性在于其对于品牌的依赖性较强。 信息流投放 以图片、图文、视频等形式，展现在用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。可以通过标签进行定向投放，根据自己的需求选择推曝光、落地页或者应用下载等，效果取决于创意+定向+竞价。 信息流投放是十分有必要学习的一种营销方式，米矿学院在该领域比较权威，其课程丰富，讲师经验丰富，且知识系统较为完整，能够很好地为学员提供信息流知识讲解。
异业联盟及俱乐部营销推广方案 第一部分异业联盟的概念 我们已没有办法找寻一个没有竞争的行业，当我们踏进来时，就已经面对成百上千的竞争者。我们的产品和服务差不多，我们的价格 差不多，我们的成本差不多，我们的广告成本越来越高，我们究竟拿 什么竞争。 “手拉手，向前走”，有着同样困惑，同样追求，不同行业的经营者决定建立联盟，为经营降低成本，为产品和服务增值。 什么是异业联盟 可口可乐＆麦当劳 小天鹅洗衣机＆宝洁洗衣粉 七匹狼＆海尔 异业联盟主要是指不同行业不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。它是专注于跨行业联盟经营的企业联盟，异业联盟成员企业间是相互资源利用、供应的关系，联盟间大量的信息使各商业主体的知名度和品牌也得已相互反复的传播，广告的效应非常突出；联盟使得联盟者的影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量的增加使经营有更大的市场发展空间。将异业的商业主体整合在一起的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，消费的一方和产出的一方在这个平台上，均能实现自己的利益。 从本质上讲，这种创新的商业运行模式，就是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享, 信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关,相互支援,创建一个支持共赢的成功系统。
异业联盟的现状 连而不盟，是是而非 异业联盟再时下已经并不算是个新鲜词了，在利益共享的美好愿望驱使下，商家开始联盟的行程。但这一行程走的似乎并不怎么顺，虽有不少经典的成功案例，但大多都以不了了之收场，商家也会很无奈的告诉：这个东西，没有用的。 是什么导致异业联盟行程这个尴尬的境地？其实，该认真做做检讨的是商家，你究竟想从联盟中得到什么，大多商家想得到的只是多一个广告渠道，多一个顾客来源，活动的时候降低一些成本。但没有人真正为我们的顾客着想，顾客能得到什么，也难怪顾客不买你的帐了。 联合营销的条件 关键词：利益 我能得到什么Array 异业能得到什么 顾客能得到什么是否是独一无二的 一个稳定牢固的异业联盟必须满足以上条件，要达到以上条件可参照以下七大原则： ●目标市场一致 ●产品定位、特征和联想一致 ●品牌具有对称性 ●战略目标和价值观匹配 ●合作执行力强 ●合作是基于各方的长期互助 ●各方利益最大化
年健身房合作方案公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
2010年联合营销方案 华泰证券上海黄河路营业部 XX健身会所
一、合作背景 随着社会向前发展，人们对生活品质的要求不断提高，更加关注自身和家人的健康。健身将会成为越来越多城市人的时尚之选，健身会所也在上海不断出现，门店数不断增加。种种迹象表明，健身会所汇聚了城市中各种高端消费人员。 自20世纪70年代末期中国经济改革大潮以来，中国资本市场从无到有，从小到大，从区域到全国，得到了迅速的发展，在很多方面走过了一些成熟市场几十年甚至是上百年的道路。中国资本市场的规模不断壮大，制度不断完善，证券期货经营机构和投资者不断成熟，同样汇聚了各行各业的精英和高收入人群。 作为汇聚高端消费和投资的两大行业，存在着跨行业合作的无限可能。通过实施证券行业和健身行业的跨行业合作，可相互借助对方的资源进行合作营销，共同开拓广泛的市场。 通过互相借用渠道、共享客户资源、捆绑销售、引起媒介的关注等方式进行跨行业合作，必能大幅度提升服务内涵、扩大市场规模、提升品牌形象。 华泰证券在跨行业合作方面具备丰富的经验，此前与银行、零售、汽车等行业的合作都取得了良好的效果，对于证券行业和健身行业来说，相信亦有着有待挖掘的强大合作空间。本着结合两大行业的优势资源、互惠互利的方针，开展业务合作和系列联合营销活动，定能开创共赢繁荣的局面。
二、华泰证券基本情况 1、公司简介 （1）公司宗旨和服务理念 华泰证券以“团队协作、稳健进取、追求卓越、志在一流”为宗旨，敦行“以客户为中心”的服务理念，用市场化的机制打造一流团队，在证券市场上锐意进取，以浴火重生的经历见证资本市场的成熟与完善，树立了良好的信誉和品牌形象。 （2）广泛的服务范围 华泰证券总部位于南京，在北京、上海设有业务部门。在全国范围内均设有营业部及技术服务部，营业网点遍及全国12个省、市。华泰证券投资银行业务、经纪业务、债券业务、并购业务等主要业务排名均进入业内前列。 （3）庞大的客户规模 华泰证券在全国拥有170万客户、近250亿的托管资金资产和超过1100亿的市值；在上海地区拥有庞大的客户群体。 2、华泰证券的优势 （1）拥有自主开发的易发交易平台，稳定可靠快速，资讯插件人性化且信息丰富及时； （2）拥有媒体特供信息、咨询丰富、发布及时的优秀客服分类咨询产品“联盈理财”；
销售部月度工作计划表范文 一、对于销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持***的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
健身房的经营策划 一、回顾2017年营销情况 2017年XXXX俱乐部3月-12月私教和卡售情况 由图表可以看出，2017年卡售的销售旺季在3月份---6月份，卡售的平淡期在7月份---10月份，卡售淡季在11月份---来年2月份。社区型健身房卡售是有周期规律的，一般春节过后，很多人就开始计划健身，并开始新的一年训练计划，这里面有信心满满的冲动型消费人群，也有一如既往健身的老铁们。 健身房在旺季时期，应该尽量多的投入人力、物力吸引足够多的办卡人群，一年之中这个时期也是健身房最赚钱的时候，但往往很多预售健身房老板会在这个时候冲昏头，认为健身房业绩好，而忽视成本控制，这就对后期的淡季造成一定的经营压力。因此，在这段时间，人手要保证充足，工作人员与会员要共同营造和谐舒适的健身环境，
避免出现恶性的纠纷，一片欣欣向荣最好，此时销售人员的工资可以采用低底薪+高提成方式，促进销售完成业绩。第二年之后成品店销售人员最好有3-5人，这个时候也是教练开发业绩的好时机，大多有计划买私教的会员会选择在这个时期购买，这个时候健身房教练要保持在4-5个教练为好。 到了平淡期，销售会开始逐渐难做，此时会有部分急于赚钱的销售或者心不在健身房的销售人员，开始计划跳槽，工资待遇可以保持不变，随着收入降低，该离职的人员就让其离职，只要留住核心可培养的2个销售及2个教练即可，在淡季期可以适当给予底薪提高，此时销售人员保留1-2人，如果开分店，要准备一个核心销售能够到新预售店带队。 图中可看出，私教的业绩波动并不会像卡售大，这是因为私教需求人群大约会占办卡人群中的10%，基数小是一方面，同时还有一定的时延，私教成交与否还在于消费者实际需求与教练个人的口碑，专业能力等因素有关，一个好的教练，除了具备良好的专业能力，还需要一定的亲和力，沟通能力，形象气质大方得体，情绪控制得当等条件，成品店常规课程私教需求会逐年减少，主要还是往特色课程方面多发展，随着健身行业发展，越来越多人了解健身，对私教的需求会更加苛刻，并减少常规课程需求，一个培训几个月，就能上岗赚多钱的时代过去了，教练应该往更专业，更细致的服务方向发展。也许多年之后，健身房教练就不存在了，健身房就成了大家日常运动交流中心。不说远2018年私教业绩还是有可能做的比2017年好，前提是教
营销模式策划案
北京漂亮名海美容事业机构 营销模式策划案 一木营销定论 企业的终极目的:营销和创新 企业的两大支撑:品牌和终端 一木营销思路 1、以整合推动企业规范。 2、以规范的政策和程序进行操作和管理。 3、把企业文化和领导气质贯穿营销环节。 4、以团队推动营销发展。 行业营销两大走向: 1、规范和创新,将会引领行业的未来走向。 2、营销将会同对手赛跑和建设渠道,转化为怎样靶向终端。一木营销思路的变化: 1、变连锁营销为联盟营销。 2、变价格竞争为价值竞争。 3、变建设渠道为服务终端。 4、变赢利销售为战略销售。 5、变制度营销为创新营销。 6、变寻找合作为战略联盟。 服务系统的思路:
1、顾客服务系统执行(一木论文) 2、服务导师重点招聘重点培养,熟悉反馈意见和服务专业化。 3、要像开发新产品一样开发和服务自己的客户。 4、密切做好市场调研,强化服务质量。 模式一:捆绑式销售模式 模式框架:仪器销售=连锁(保证)+ 产品优惠 + 技术赠送 模式卖点: 1、配套捆绑销售的保证。 2、利益多元化和最大化。 3、同品牌多元销售的互动性。 4、终端营销的极限尝试。 模式优式分析: 1、专业的产品和仪器专家联合优势。 2、配套技术的直接面对。 3、成功营销管理经验的复制。 4、共同承担风险, 5、直接的广告宣传做到终端。 模式策划方案: 设立标准: 1、一个区县只售一家,保证技术和产品的区域保护政策。 2、经营思路必须和总部思路保持一致。 3、合作方必须全力支持总部相关管理策划的执行和实施。
4、必须保护市场的统一价位,按总部标准进行销售和收费。 总部提供: 1、提供总部人员支持(随仪器下店)和不定期的技术督到导下店指导。 2、提供仪器一套。 3、提供总部研发的十大技术项目。 4、提供全套的管理方案和策划方案。 5、提供全套的企业视觉形象系统。 6、提供相关的资料和广告支持。 7、提供仪器价值的15%的产品配送。 8、提供产品进货的4折优惠(不限量)。 域内开发奖励: 1、能够在同一区县开设自己的分店和合作方。 2、提供仪器价值的8%奖励。 3、能够自己按5折出货。 4、自己复制相关技术和培训。 5、其它授权和支持,总部统一安排。 域外开发奖励: 1、外区域能够介绍开设连锁店。 2、享受总部仪器价值的10%的奖励。 3、所有事物由总部负责。 4、个人介绍不但能够享受10%的奖励还享受价值100元的礼包一份。模式组织设立: 开发部:8人(男女各4人)
营销月度工作计划 销售部门需要根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。下面是的营销月度工作计划，欢迎参考。 12月份工作计划主要几点 1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。 2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。 4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。 最后总结两点就是 1.提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队 2.有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 总之一句话:全力以赴。 一、数据分析： 1、季度任务进度; 2、未按计划的客户网点列表; 3、特殊项目进度; 二、本月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策; 2、实地拜访客户类表，并标注主要工作; 3、促销活动安排及促销人员调用列表; 4、特殊项目销售分解; 三、问题分析： 1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的; 2、对产生的问题有解决的办法; 3、销售环节的问题，及解决建议; 四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表; 五、增长点：
一、肉食品营销策划方案的前言 市场竞争的日益激烈，竞争手段也日趋多样化。广告，在市场竞争中的作用越来越重要，通过广告，能不断地增强消费者的信心，引导消费者的观念。随着媒体方式的日益多样化，供企业选择的余地也越来越多，让很多企业很难选择一种或几种媒体方式来有效的宣传和推广产品和企业。 目前我国肉类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；很多厂家为了获得利润，不择手段，金华的毒火腿就是一个很好的例子。 波尼亚公司是岛城著名的生产、加工肉食类产品的公司，公司在市场竞争中，通过资源整合，提高了竞争力，逐步形成了一套比较完整的产品系列，并在传统产品的基础上，新增了炭烤产品，在“回归自然，享受生活”成为越来越多城市人的追求时，独具特色的炭烤系列产品的横空出世必将得到人们的青睐甚至是追捧。同时，企业在市场竞争中，不断的利用电视和报纸等媒体方式来提高知名度，宣传企业形象；目前，企业在青岛及附近地区做得比较好，随着公司的发展，其市场也不断扩充，有必要进入新地区，而在新市场，前期的广告宣传比较重要，一般情况下，其主要作用是在目标市场培养自己的品牌认知度和知名度，而并不是提高其销量。列车是连接各地区的媒介，也是信息传播的一个重要途径；另外，适应列车销售的特性，进行针对性的改进包装，使产品在列车上更加为旅客接受，从而有效地利用这一独特的销售渠道，最大限度地保证销售量。同时，这种全新的具有排他性的销售模式也彰显出企业超强的实力和独特的市场拓展策略，有利于宣传产品和增强企业的市场号召力。 现在，我们郑重而又真诚的向您推介一种新的媒体方式——列车电视传媒，它能给您带来惊喜地效果。 二、肉食品营销策划方案的可行性分析： 1、竞争对手分析：目前青岛的肉食品市场竞争较为激烈，喜旺、得利斯、青联、德维等品牌在青岛也拥有了一定的市场份额，他们通过不断的广告宣传和促销活动来提高自己的市场竞争力以及市场份额，波尼亚面临着巨大的考验。 喜旺，拥有较长的生产历史，建立了庞大的销售网络，已建400多家专卖连锁点，与众多国内外商场、超市建立起销售合作关系。喜旺低温肉制品的销量和美誉度在所有销售区域均排名第一位；热心社会公益事业，受到社会各界的赞扬。 德维，集收购、加工、销售于一体，总资产4亿多元，先后获得多项荣誉，在全国肉类行业50强企业中排名第十五名，是山东省农业产业化龙头企业。拥有自己的养殖场；年生产能力强，产品品质高，受到消费者的信赖，尤其最近，加大了宣传力度和市场扩展的步伐。 得利斯，消化吸收国外食肉民族“低温肉制品”科学概念，在我国的低温肉食品行业有很大的影响力，在山东卫视等电视媒体大力宣传自己的产品和文化，其“但愿人长久，相伴得利斯”的广告语，更是家喻户晓。努力塑造现代企业形象，全方位导入CIS形象一体化系统，积极开展了“5S”活动。 青联，2003年被深圳市农产品股份有限公司的控股，资金实力大增强；同时“青联”牌生肉制品是青岛市唯一注册的“放心肉”品牌。在青岛具有较大的客户群和影响力。 企业的生存要在竞争中求得，有竞争，才有提高，得利斯、喜旺等产品在青岛市场云集，既说明了青岛市场的潜力，又说明了市场竞争的激烈。他们在业界，无论资本还是技术，都具有很强的实力，要想在这样残酷的竞争中生存，必须积极的发展自己、宣传自己、提高自己的企业竞争力。 2、企业竞争力分析： 在青岛，激烈的市场竞争告诉波尼亚需要走出去，谋求更好、更广的发展空间，但这需
敬 呈：中电熊猫置业 提 报 方：广合机构 提报时间：2014-09-30 颐和府邸十月营销推广方案 一、营销思路 （一）营销目标 根据项目下半年营销推广总纲，10.18日之前是品牌落地期，目标仍然是树立本案的高端形象。10.18日之后则是山体卖点分解落地的阶段，目的是通过城中之山的角度，在品牌导入之后，率先诉求本案独一无二的卖点。 （二）营销策略 1 小高层开始销售 雍璟 样板开放 颐和府邸 样板开放
2、销售线动作： A.去化剩余房源，目前在售房源以四期大面积户型，及小面积底顶层为主，销售周期较长； B.小高层开盘客户蓄水，按照工程进度，10.8起实景样板具备开放条件，意向客户已经能够前 往参观体验； C.考虑到11月底即将推出一批花园洋房，所以本月需提前制定价格审批方案，以便该产品能如 期上市。 3、推广线动作： A.10.18前，延续之前品牌落地阶段的主题“有谁，更懂城北”，持续树立项目高端形象； B.10.18后，进入山体卖点分解落地阶段，启用“山境城央共此间”主题，将项目最大的山体 的卖点与地处城中的绝佳位置相结合，突出差异化竞争优势。 4、活动线动作： A.10.15（暂定）在品牌落地尾期，举办业内圈层活动“匆忙之外”媒体见面会，打开业界传播 之门，树立良好口碑；（活动方案已提报，待执行） B.10.26在雍璟和颐和府邸样板房都已具备开放条件的前提下，举办集中邀约参观活动“米其 林法风美食嘉年华”：（详细见专题活动方案） ?活动目的： 制造邀约理由，利于小高层成交客户的“老带新”，以及未成交客户的再次来访，更重要的是为年底上市的洋房和高层蓄水。 ?活动内容： 以售楼处、雍璟山体、颐和府邸样板区为3大节点，每节点设置不同的美食主题 售楼处——米其林五星法式大餐美食区（以生蚝、羊排、鹅肝、红酒等自助餐为主） 雍璟专属山体平台——BBQ法式烧烤区（以各类肉食、蔬菜等自助餐为主） 颐和府邸样板区——小型帐篷区，法式甜点（以马卡龙、猫舌饼干等自助餐为主） 备注：活动期间以拍立得、小型乐队分时段表演等串场。
体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”
一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机
网络营销月度工作计划表 The work plan is a prerequisite for improving work efficiency. A complete work plan can make the work progress in an orderly manner, orderly, and more efficiently and quickly. ( 工作计划 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0484
网络营销月度工作计划表 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。