策划创建终端销售系统
终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。
那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下：
一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。
同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。
二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。
其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。
三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消
费者集队来购买等等，只有这样去操作，终端销售才能红火发展，否则，一个星期零售一、二台，那销售何时才能好呀。这是太阳能企业和经销商应该思考的问题。
其时，要实现规模销售并不难，方法也很多，例如社区营销、团购营销、贵宾营销、会议营销、认购营销、关系营销等多种方式。太阳能企业完全可以好好的研究和总结出适合自已经销商使用的营销方式，一步一步的把销售做起来。同样，太阳能企业也可以将这些营销方式形成一本手册，例如《某某太阳能规模销售实战手册》，并对经销商加以使用培训和执行监督，那么，太阳能企业的销售业绩将会直线上升的。
四、火热品牌推广实战。太阳能热水器产品属于大件产品，不论在城市还是农村，消费者都对其品牌是比较重视的――毕竟不是用一二天就扔了，所以多数消费者都希望买到一台称心如意的太阳能热水器。而要“称心如意”，选择的标准就是有一定的名气，最好邻舍之间都听过，觉得是好牌子，这样买了才放心。囿于这一消费心理，所以，太阳能企业和经销商应该把品牌适当的推广起来，这样才能实现红火的销售。
其实，推广也不见得要花多少钱――同样可以以小博大，花小钱，实现好的传播。例如广告单张、拱门、横幅、地贴、花车、户外广告等等，都是有效而花费不会太贵的推广方式，当然能够（更多沈海中老师的太阳能营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读）在当地电视台打打广告，那效果就更好了。这是一项基础工作，因此太阳能企业同样可以将各种低成本好的推广方式形成手册，全面指导终端和经销商的销售发展，手册可命名为《某某太阳能低成本火热品牌推广实战手册》。一般而言，经销商有了这一手册，就会更认可企业，也愿意拿出钱来进行推广，共同把销售做起来。若没有这样的手册，企业要经销商推广，多数经销商都会找出一大堆借口，如此，对厂商均没有好处。
五、高效促销策划活动。很多太阳能经销商都不懂得如何做促销活动，或者做了一些促销活动，结果是钱花出去了，但产品没有大量的销售出去。如果这样的情况发生了两次，很多经销商以后就不敢投钱做促销活动了，这样厂商无疑都会受到伤害。
毫无疑义，促销策划活动是有技巧的。因此，太阳能企业针对这一现状，更应该研究出一些好的促销策划方案出来，而且要做到成本较低，执行简易，效果出众，然后把这些好方法教导给经销商。只有这样，经销商才敢花力气做促销，最终把销售做起来。同样，太阳能企业为了省事，也可以将这些内容形成手册，例如《某某太阳能进店必出血高效促销策划手册》，然后公司安排一个专人教给经销商，这样厂商都省事，更重要的是销售业绩会越来越红火，这才是关键。
显然，终端销售不是单一某个好点子就可以解决的，而是需要系统的解决方案。资深实效营销专家沈海中老师认可：只要太阳能企业将以上五个方面形成高效实用的手册，然后教给经销商，再全年指导和督促经销商实施，那么，厂商经过一年的努力，必将实现红火的大丰收――显然，太阳能企业要实现全年红火的销售，并非是一件遥不可及的事情，只需有优良的方法去运营。同时，太阳能企业形成这样的实用操作系统后，对招商也是好处多多的，因为现在很多太阳能企业除了发货给经销商外，就没有其他了，而经销商又不懂得运营销售，自然不会轻易合作……若太阳能企业有了这一“法宝”，经销商自然“心有灵犀一点通”，加盟合作便容易得多。
某公司太阳能路灯推广示范项目商业计划书
项目背景：
节能照明电器产品长期以来就是国家产业政策和能源政策鼓励发展的领域。2004 年11 月国家发改委发布《节能中长期专项规划》，将“照明器具”列入节能重点领域，将“绿色照明工程”列为十大节能重点工程之一，“十一五”期间将重点在公用设施、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民住宅中推广高效节电照明系统、稀土三基色荧光灯，对高效照明电器产品生产线进行自动化改造。2005年12 月国务院发布《促进产业结构调整暂行规定》，提出大力发展循环经济、建设资源节约和环境友好型社会。2005 年12月国家发改委发布《产业结构调整指导目录(2005 年本)》，将绿色照明产品及系统技术开发和新型节能照明产品、生产技术开发列入鼓励类目录。
目前，住房和城乡建设部正会同国家发改委、财政部等有关部门，制定《建筑节能三年规划》，报国务院批准后将抓好落实工作。根据规定，节能环保效果将纳入地方政府考核范围，这将从根本上为节能提供制度保障，对行业的长期发展是重大利好。
在全球能源价格高涨的情况下，节能降耗比过去任何时候都更为重要，全球通过国家政策导向或强制执行的节能目标比过去更为明确和急迫。2007 年澳洲首先宣布2012 年前逐渐淘汰白炽灯、欧盟相继宣布2009 年不再销售白炽灯，接下来加拿大、日本、美国加州都有相应的推广节能灯替代白炽灯计划方案或是限制使用时间表。全球照明巨头之一飞利浦更是宣布2016 年前分阶段完成关闭所有的白炽灯生产体系。
发达国家立法自2009 年起禁用白炽灯而全面启用节能灯，这对我国节能灯产业的发展也是一个不容忽视的有利因素。我国生产的节能灯70%左右用于出口，国外市场的进一步扩大将进一步给整个绿色照明生产行业带来广阔的市场前景与新的机遇。
项目内容：
路灯节能替换改造前后节约用电和节约电费支出对比；
我国高效节能高压钠灯发展规模；
上海市高效节能高压钠灯电子镇流器需求；
路灯节能改造投资效益；
技术路线；
工作技术方法；
项目投资额；
项目收益；
投资项目风险；
案例成效：
某公司根据我们商业计划书，与相关投资机构进行了沟通，并取得了融资金额。某公司也在我们商业计划书规划下，重新进行了股权分配，公司董事会人员进行了重新选举。公司也重新设计了销售渠道。该项目得到了客户的高度认可。
某太阳能垂直行业网站商业计划书
太阳能行业是发展迅猛的朝阳行业，随着气候变化以及节能减排等问题越来越受各国政府以及社会人士的重视，太阳能行业作为新能源的排头兵将继续迅猛扩张，太阳能行业网站也将在这个过程中迅速发展甚至可能出现爆炸性的成长。因此，一些垂直型的电子商务网站也赢得了风险投资的青睐，前不久，笔者的一个朋友经营的太阳能网站就得到了两家知名风险投资的青睐，目前已经进入正式洽谈阶段，融资额度估计在200-1000万人民币之间，真是为他高兴，希望最后投资能达成。今天博文缺乏素材，征得他的同意，我根据他的商业计划书，整理了一个关于太阳能以及互联网的市场潜力与前景预测的拙文，以供有志于做这方面网站的朋友参考：
一、互联网市场方面
(一)网民基数快速增长
据中国互联网络信息中心(CNNIC)最新报告，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，普及率达到22.6%，超过全球平均水平;网民规模较2007年增长8800万人，年增长率为41.9%。中国网民规模依然保持快速增长之势。
(二)B2B电子商务应用快速发展
据艾瑞咨询发布的数据显示，B2B电子商务交易规模继续高速增长,2008年中国B2B电子商务交易额规模已达到近2万亿元人民币，尽管受到经济危机影响，但2009年全年的
B2B电子商务交易额还将保持20%左右的增长速度，预计达到22000-23000亿元人民币。
(三)互联网广告市场规模扩张
据易观国际最新报告，09年中国互联网广告投放总额将达275亿，2011年广告市场规模将超过500亿元
二、太阳能市场方面
(一)太阳能光热行业迅猛发展
近年来，太阳能热利用产业快速发展。2006年市场规模近300亿元，提供就业机会60多万个;2007年,太阳能热水器市场规模约为320亿元人民币,产值亿元人民币以上的企业有20多家;通过各种数据整合仔细分析后，我们认为，2008年光热行业市场规模已经达到约400亿元人民币，2009年将达到约500亿元人民币的市场规模，发展潜力巨大。
据有关报告显示，目前国内太阳能热水器企业超过6000家，而且大企业份额迅速增加。到目前为止，年产值超过10亿元的企业达到4家，年产值超过1亿的企业达到25家，年产值超过5000万元的企业达到50余家。
(二)太阳能光伏光电行业跳跃式增长
据权威市场调研机构iSuppli预估，2009年全球太阳能市场规模将达129亿美元，较2008年的159亿美元衰退约19.1%。至于各国扶植计划的投资效应，则要到2010下半年才会显现，iSuppli估计2010年全球太阳能市场规模可望较2008年大幅成长38.2%，达178亿美元，并在2011年、2012年继续成长11.1%与29.1%。
更有乐观者，美国研究机构Lux Research的最新报告指出，迄2013年，全球太阳能电池市场规模可望遽增至1004亿美元-尽管2009年初预期供给过剩，可能大幅压低平均销售价格。据业内人士估计，国内从事太阳能光伏行业的企业已经逾1000家，其中不乏无锡尚德、江西赛维LDK、天威保变、常州天合等上市公司。
三、市场综合分析
综上，我们估计，国内太阳能光热企业、光伏企业以及光伏、光热产业链上下游的企业总数大约有数万家，全球范围内从事太阳能以及相关产业的企业更是不计其数，粗略估算，国内每年太阳能企业的市场推广费用全部加起来估计在几十亿元人民币，甚至可以高达数百亿人民币的规模。这么庞大的市场营销费用，在网民数量激增以及企业电子商务意识逐步提高的条件下，蕴藏着巨大的电子商务需求和市场推广需求，而从事电子商务和市场推广，又离不开为这些企业提供精细化、专业化服务的垂直型行业电子商务网站。行业性电子商务网站以其专业化、细分化、精准化越来越受到行业企业的欢迎，费用低、效果好使之成为企业进行电子商务的首选平台。
但是，由于太阳能行业属于朝阳行业，其真正发展不过十几年，与之配套的行业性电子商务网站发展也较其他行业起步晚，经初步研究，现在的太阳能行业电子商务网站领域还没有一个成熟且完善的范例，搜阳网正是基于这些考虑而搭建，力求尽可能地满足太阳能行业企业越来越强烈的电子商务需求，帮助国内企业更好、更快的进行市场推广与业务拓展，促进行业的快速、健康、可持续性发展。
最后，也为朋友做一下广告，有对新能源和互联网都感兴趣的朋友，可以找他合作，资金上的，技术上的，人力上的，都可以洽谈，具体请先联系我。
现实用户热水效果展示。
现实用户热水效果展示是指我们的销售点将自己的消费者真正的当成上帝，把售后安装维护做到位，让消费者体验到到完美的热水解决方案。为什么这样讲呢？太阳能热水器本身是一个半成品，行业内有句话讲的是“三分质量，七分安装”，我想这就是在强调售后服务的重要性。售后安装维护做到位了，客诉率少了，销售点自己也省心，毕竟是“与人方便，自己方便”。但是这种表面背后隐藏着一个巨大的卖场，消费者真的感受到自己的热水效果了，无论好不好，他都会向自己的关系网内进行宣传交流，毕竟太阳能在今天的家庭中几乎已经成为大众化的耐用消费品。消费者或者说用户宣传了，其关系圈内的人就很有可能去体验，这样以来消费者成了你的“免费”的“推销员”“宣传员”“销售员”，消费者的热水解决系统也就变相成了你的卖场。倘若我们这样做了，不就是人们长讲的“口碑营销”吗！
二、情感方面
1.企业品牌体验
在其他行业消费者对企业品牌的反应相比太阳能行业较为明显，像汽车行业的“劳斯莱斯”代表着一种尊贵，像服装行业的“爱丁堡”代表着一种时尚。但是，看看我们的太阳能行业，我们所有的太阳能品牌当中，你能讲出来某个太阳能品牌代表什么？几乎没有！这就需要我们的太阳能企业对自己的品牌战略策略进行调整，进行定位，进行传播。这其中有非常重要的一点就是企业品牌的内涵何在？我们的太阳能企业欲作出品牌并且是差异化的品牌就必须在品牌内涵、企业文化、品牌传播进行苦下功夫。或许你能做到那个地步，在太阳能行业内别人提起你的品牌的时候后面会加上一句“某某品牌代表着。。。。。。”，我想这时候你才是
个名副其实的大品牌。
另外，企业公共关系亦是企业品牌塑造的关键一环，我们的企业在社会公关中所呈现在大众面前的是个什么形象对企业品牌塑造和维护是非常重要的。对于太阳能企业无论是做行业科普还是慈善公益活动等公共行为活动，我想这都在一定程度上塑造者我们的企业品牌。在去年的汶川地震抗震救灾期间，有众多的企业重金供出，积极承担自己的社会责任，在大众心中树立了良好的品牌形象；但是很悲哀的一点是很多的一些所谓的大企业、外企都被排进了铁公鸡排行榜，并且你以前在公众良好形象一下子一落千丈，这不得不说是企业塑造品
牌的悲哀，。
2.人员素质体验
消费者所接触最多的往往是终端直销员、经销商、安装工、厂家市场人员、业务人员等终端人群，潜在消费者在整个消费过程中要和这些人打交道，我想消费者能不能购买你的产品和你的终端人员的素质，终端人员的表现不无关系。无论你是什么职位，在销售过程中扮演什么较色，你代表的很肯定的一点是“卖方”，或者换句话讲你代表的是这个企业，这个品牌。卖方在日常的经营过程中应对与消费者直接接触的终端人员进行素质提升，使其素质形象能与自己的品牌、企业、产品想陪衬。为什么这样呢？你让一个衣衫不整、形象邋遢、讲话带口病的人去卖宝马车，他能卖出去吗？消费者肯买吗？敢买吗？在看看我们的太阳能行业，终端人员的形象怎么样，有很多的企业自称自己是个品牌甚至大品牌，我们不仅要问你的终端人员能代表你这个品牌吗？很多企业无语。因为在当下的太阳能行业终端卖场简直就是一塌糊涂，要么是夫妻店，即使解说员又是安装工，要么就是招个店员，一个品牌销售员最基本最简单的一个工作装统一都做不到啊！那么，其他的礼仪、气质什么等都统统不要讲。笔者认为，作为“体验式”营销情感方面的一个小方面，企业应在人员素质方面有所留意。
华为的人才培养体系 华为员工培训体系介绍 (1) 新员工培训 (2) 一、开发流程培训 (2) 二、编程基础培训 (2) 三、业务知识培训 (3) 四、答辩考核 (4) 普通员工培训 (4) 一、经典案例库 (4) 二、培训讲师制 (5) 三、技术等级划分 (5) 四、培训的组织形式 (5) UC新员工培训建议 (6)
本文根据我的经验和自己的理解介绍华为的员工培训体系，第一部分介绍新员工培训，第二部分介绍普通员工的培训，最后对我们公司新员工的培训提出几点建议，供参考。 新员工培训 华为每年都会从高校招聘大量应届毕业生，应届本科毕业生大多擅长编写千行以下的小程序，对于规模软件开发缺乏实际经验，为了使毕业生能快速适应规模软件开发，公司开发了新员工培训体系，主要包含：1 开发流程培训；2 编程基础培训；3业务知识培训；4转正答辩考核；通过三个月的试用期培训，大部分员工能够掌握规模软件开发所需要的基础知识并养成良好的编程、学习习惯，为以后的软件开发打下坚实的基础，华为的研发实践证明，这是一套行之有效的培训体系。 一、开发流程培训 新员工入职三个月内，质量部会组织开发流程培训，培训形式为5天封闭培训。5天内由培训讲师带队完成一个小项目开发，在开发过程中详细讲解公司的开发流程以及质量文化，培训结束进行闭卷考核。 这个培训叫做mini项目培训，通过培训，新员工基本对公司的开发流程和质量控制体体系有了大概的了解，进入项目组后，能够更好、更快融入项目开发。 二、编程基础培训 新员工在三个月试用期内必须通过两门基础知识考试：1 编程基础；2 编程规范，试用期满进行答辩，答辩分为A、B、C、D四等，打D的为没有通过试用期，淘汰或延期转正。 1．编程基础考试 根据语言分为c/c++类和java类，每月举行一次，每人有三次机会，考试100分（满分100）为通过。 内容主要包含数据结构、c/c++编程以及公司总结的在开发过程中容易出错的知识点，具体包含：拷贝/构造函数、运算符/函数重载、虚函数/多态、继承、类成员访问控制、对象模型、模板、内存操作，考察点多，考试题要比面试时的笔试题难。 考试形式为：选择题（含单选、多选）/判断题/填空。 新员工入职一个月内，部门组织技术骨干进行c++基础培训，平时复习主要通过自学，课余时间为主，考试前部门答疑一次；考试试题主要从公司题库中抽取。 2．编程规范考试 编程规范考试每月一次，每人有三次机会，考试90分及格（满分100）。公司有一本整
医院市场终端销售操作手册 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1.产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．5．企业产品进入医院药库； 6．6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7．7．医院临床科室开始临床用药。 （三）产品进入医院的方法
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
零售终端日常营运业务经管手册 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运经管操作流程，这个流程就是公司的终端经管模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务经管是一项非常细致和繁琐的工作，它要求经管人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作经管机制和一整套的终端经管体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品经管、结算（回款）四大工程来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库经管和收货经管流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之经管人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送经管情况；
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
三元奶粉终端销售人员培训手册 1
终端销售人员培训手册 -10-14 2
目录 【关于我们】 1、企业介绍: 2、品牌分析:荣誉展示、企业文化 【终端销售人员管理制度】 1、聘用制度: 2、职责涵义: 3
—企业及产品最好的形象代言人: 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象,并影响着消费者的最终购买行为。 —沟通的桥梁: 一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 —服务大使: 以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 3、工作职责: —宣传品牌 经过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 —产品销售 运用销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 —产品陈列 做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产 4
品与促销品的整洁和标准化陈列。 —信息收集 ?收集消费者对产品的期望和建议,及时妥善地处理消 费者的异议,并及时向主管汇报; ?收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时 向主管汇报; ?收集零售终端对企业及品牌的要求和建议,及时向主 管汇报; ?了解零售终端的销售、库存情况和补货要求,及时向 主管和经销商反映。 —规范记录 如实记录日、周、月销售状况,并填写报表,按时上交主管。 —理货职责 做好产品展示货柜的清理工作,以最佳展示效果呈现。 —其它 完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 5
4、管理准则(不全的地方请补充) —四不: ?不迟到早退 ?不在柜台旁接打电话、随意聊天 ?不在柜台旁吃东西 ?不与顾客发生争执,有问题找上级主管处理 —三要: ?要热情 ?要认真 ?要负责 5、行为规范:(不全的地方请补充) —仪表: ?发型——梳理整齐,长发需扎起 ?妆容——清淡干净,不浓妆艳抹 ?手指——指甲干净,不抹指甲油 ?衣着——干净整洁,符合卖场要求 —言行: ?言——文明用语,多说”您好、请、谢谢” 6
医药销售培训课程 主讲师：林俞丞 医药销售培训课程 医药销售培训时间：1-2天 医药销售培训地点：自定 医药销售培训对象：医药企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、销售骨干和企业各中高层管理人员等 医药销售培训背景： 国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。 而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。 那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？ 医药销售培训受益：
1、认清当前形势与应对措施 2、建立与时俱进的核心价值观 3、掌握团队公关的知识和技能 4、了解医药企业品牌建设的特点 5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法 6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用 7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系医药销售培训课程大纲 第一章新形势下的营销与品牌战略 1、品牌塑造与战略营销 2、品牌管理 3、营销计划制定与执行 4、以文化价值趋动的强势品牌 5、对“产品和服务”进行竞争力分析 6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值 第二章医药市场调研 1、OTC访谈调査 2、医药市场调查 3、区域医药市场环境调研 4、医院对药品需求及市场竞争调查 5、医院进药流程及其內部影响因素调查
/////////////////////////////////////// 销售人员培训教材 一、公司产品的类型和主要制造工艺。 阜新华通管道有限公司是为电力、石油、化工等行业提供高、中、低压管道配件 和工厂化配管的专业设计、生产厂，也是最早通过国家电力公司规划设计总院和国 家电力公司成套设备部核准的300MW、600MW及1000MW机组管件推荐企业，产品主 要有如下几种： 1、弯头：包括热压弯头、推制弯头、焊制弯头、模锻弯头、冷压弯头等。 2、三通：包括锻制三通、锻焊三通、各种加强型式的焊制三通、球形锻焊三通、 热压三通、冷挤压三通、接管座等。 3、异径管：包括锻制异径管、钢管模压异径管、钢板焊制异径管等。 4、封（堵）头：包括椭球形封头、球形封头、锥形封头、对焊堵头、平焊堵头、 带加强筋焊制堵头等。 5、其它种类管件等。 6、管道工厂化配置。 主要制造工艺有：热挤压、模压、推制、卷制、冲拔、锻制、焊接、热处理、金 属切削、表面处理、表面防护等。 使用的制造材料涵盖了所有压力容器用钢。 二、产品性能和基本技术要求： 1、常规管件设计参数及常用材质： （1）主气：压力=25.4Mpa, 温度=576℃。材质A335P91。 压力=17.6Mpa, 温度=546℃。材质A335P91。 （2）、热段：压力=5.42Mpa, 温度=573℃。材质A335P22。 压力=4.8Mpa, 温度=546℃。材质A335P22。 （3）、冷段：压力=5.42Mpa, 温度=342℃。材质A672B70CL32。 压力=4.8Mpa,温度=355℃。材质A672B70CL32。 （4）、给水：压力=37Mpa, 温度=285℃。材质WB（15NiCuMoNb5)，高压给水（关断 阀后）。 压力=27.3Mpa, 温度=185℃。材质st45.8/Ⅲ，高压给水（关断阀前）。 2、管件的设计使用寿命一般为30年。 3、管件基本技术要求： （1）、热处理：管件热处理时，应按相应材料规定的热处理制度进行，并有热处理 工艺记录。热处理后需进行金相分析与硬度检测，热处理后的机械性能等要求应符 合相应材料标准的规定。 （2）、内外表面：管件的内外表面应光滑，不得有划伤、裂纹、拉痕、重皮、粘砂、飞溅等缺陷。 （3）、无损检测：管件内外质量需要进行无损检测时，其检测结果不得有超标缺陷存在。无缝钢管如用超声波复检，应遵循GB5777。不锈钢超声波探伤应遵循 GB4163-84.
华为员工培训管理制度 员工培训管理制度 1. 目的作用 企业组织要使自己的员工不断适应新形势的发展要求，在竞争中保持人力资源的优势，需要加强对员工的知识提升，通过培训、学习，使员工的素质得到提高，确保其价值观念正确、工作态度端正、工作行为适当，在自己现岗位或拟任岗位上创造出更大的价值。为此，企业必须重视对员工的培训工作。为了系统地对该项工作规划，加强领导力度，提高培训质量，规范培训行为，特制定本管理制度。 2. 管理职责 公司人力资源部培训科为公司员工培训归口管理责任部门，据公司经营发展战略、企业生产经营的要求和员工素质水平等因素，分析和预测员工职业培训的需求，制定培训计划，加强培训实施的管理，做好每次培训的效果评估，不断总结经验，使公司人力资源工作不断优化，做出特色和成效。 3. 员工培训工作的管理原则 3.1必须坚持专业技能培训与思想教育培训相结合的原则 对员工进行专业技能的培训，技能提高了，工作效率、工作质量就能得到保障，这是非常必要的，但决不能忽略了思想教育这一方面。员工的价值观、思想意识均会影响到工作的态度和行为，尤其是对新员工更加要灌输公司的宗旨、理念、纪律、制度，使其能适应企业文化并在团队中协调工作、尽快地融入到企业的团队中来。
3.2必须坚持理论联系实际的原则 培训工作不能搞“花架子”或装装门面的走过场。必须要明确学是为了用，是为了提高企业的基础能力，提高员工在生产经营中解决具体问题的能力。因此培训的组织者要针对企业经营管理的需要来策划培训的内容和方式、方法，使培 训对企业的经营活动产生实质性的效果。 3.3必须坚持目前需求与长远需求相结合的原则 培训组织者除了要注意企业目前经营工作中需要解决的问题，使培训工作做到为经营服务之外，还应当有超前意识，考虑到企业的发展和未来的需求，变被动的培训为主动的培训，这对企业的发展将会产生积极作用。通过培训使员工提高技术创新和革新的能力，随时迎接未来的挑战。 3.4必须坚持培训与工作相兼顾的原则 公司在安排员工培训时要注意安排好日常的生产和经营管理工作，不得因培训影响经营活动的正常运转。在时间上要避开生产经营的高峰期，在培训项目的安排上，也要根据公司的能力作出妥善的安排。一个公司常常有多种培训项目，但各个培训项目不必要也不可能同时进行，要从公司整体出发，综合考虑公司的培训任务及相关因素，做到统筹兼顾，分清轻重缓急，使培训工作与正常经营两不误。 3.5必须坚持勤俭办培训的原则 正常情况下员工培训的经费投入与效果成正比，即投入越多成效也就越大。但企业一般不可能拿出很多的钱来办培训，这就需要培训的组
销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范
A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程
某年度培训计划 A、某年度营销人员能力评估和培训目标 为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。 B、某年度营销人员能力评估和主要培训对象 B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构 C、某年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研 a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析 C1.2 全年培训计划确定 a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定 C1.3 全年培训计划执行 a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训 d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面： C2.2 营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级： 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。
新员工角色转变 一、角色转变的必要性 不管是应届生，还是社招生，来到华为后，都有个角色转变问题。角色转变的实质问题，是在企业特定的文化背景、价值观和理念的情况下，如何做人和如何做事的问题。大家来到华为，就是要解决如何做华为人和正确做华为事的问题。角色的转变不是一朝一夕的事情，它是一个过程，这个过程的长短，对不同的人可能是不一样的，关键是一个心态问题。有两种心态：一个是积极的心态，积极心态的一个主要特征是自己主动适应环境；另外一个是消极心态，它的一个主要特征是要求环境适应自己。两种不同的心态导致两种不同的结果。 1、企业与学校的区别 学校与企业是两个完全不同的社会组织。 学校：是按照国家规定的教育大纲和培养目标，将学生培养成为具有一定文化层次的未来人才，学生的主要任务是学习文化科学知识。 企业：是以获取利润为目的的功利集团，其任务是创造财富。 学生——企业人——华为人的转变。 2、企业与社会的区别 社会是复杂的团体和个体的集合，不同的团体和个体有着不同的目标、价值观和理念。企业是社会的组成部分，它有着具体的目标，特定的价值观和理念。 社招生——华为人的转变 社招人员来华为前，在其他企业或单位工作了一段时间，有一定的工作经验和社会经历，这些都是宝贵的资源，来到华为后，应该继续发扬。另外方面，其他企业和单位的文化与华为的文化可能不完全一样，有的可能相悖。因此，对社招人员来说，也有一个重新学习和适应华为文化的问题。 二、入部门后，要注意几个方面的问题 1、重新学习和了解部门的各种流程和规章制度 到了部门后，除了要补充学习公司的有关规章制度外，更多的是要学习
交换业务部和所在部门的流程和规章制度。与学校比较起来，你们可能会感到，公司的流程和规章制度较多，要求也比较严格，可能开始你们会感到不太习惯，如： ●上、下班刷卡； ●不能随便浏览网上信息； ●不能随便上网； ●不准互相打听工资待遇； ●上班不准做与工作无关的事情； …… 可能你们有的人认为有些规章制度没有必要；有的规章制度太严了；有的规章制度太烦琐，但你们要认识到，存在总是有它的合理性。而且，要注意的是，这些流程和规章制度在没有修改和取消之前，每个员工都要毫无例外地遵守。从过去的情况来看，违反流程和规章制度的现象时有发生，如： ●违背本人对公司的保密承诺，挖技术人员及相关技术到竞争对手公司， 侵犯了公司的利益； ●很多员工访问与工作无关的网站，如新闻、音乐、体育等站点； ●有的员工经常访问黄色站点； ●一员工违反编程规范，在流程中留下隐患，导致在不同地点的计费话单 数次被删除，给公司造成不良影响和经济损失； ●2000年一月中旬，一员工在其计算机C盘无口令共享的情况下，存有早 期某产品的全部代码，造成重大泄密隐患。 ●2000年一月，一员工为了学习方便，向自己在公司外的住地发送密级较 高的机要文件。 ●经常有员工违反《网络管理规定》，私自开启网络协议或网络服务，私 自设置固定IP地址等。这些行为严重地影响了公司其他员工的工作，也 造成了公司网络和信息安全隐患。 ●2000年九月，安全管理部在例行化检查中，发现一员工在工作调动时， 未经允许将其机器中的大量文档刻录在光盘中带走。 ●2000年十月，一员工利用公司网络资源多次对外发送与工作无关的邮件。
《终端销售人员必读手册》读后感 看完了《终端销售人员必读手册》后，再对比自己目前的销售技巧及经验，对自己的不足之处及需要改进之处有了很好的对照。现在的自己的不足并不代表是日后的失败，只要自己能经常从中总结经验！我深信这一点！这个手册是指导人在销售过程中如何从调整心态入手，以完成确定的目标。该手册的方法不仅适用于销售，同样也适用于日常生活中的方方面面。使人从改善自己开始，来改善身边的环境，从而创造出卓越成就。读了此手册感觉对自己的销售工作受益不浅！ 不管到哪个卖场，让我印象最深刻的就是，不管哪个卖场的顾客服务的原则首先都是： 第一条：顾客永远是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条执行！！ 时刻的牢记这两句话对自己来说会起到一个心理上及心态上的摆正及自己对顾客态度上的认识是很重要的！也难怪成了每个卖场顾客服务的原则！ 手册里介绍销售全过程的五个步骤：迎接顾客、了解需要、推荐产品、连带销售、送别顾客。自己之前并没有太多的去注意过这个步骤的问题，只是按部就班的照以前的销售方式去做，没有做到用规范的方式去做，这点对我来说是非常需要熟识的。规范的用语，清晰的销售步骤是销售成功的前提条件！现在深有体会了！ 记得有这么一句经典话语：全世界95%的人并不知道他们要什么。可见，这个95%市场是多少大！能好好的利用其中的一半我们业绩就会不一样了。 自己以前就是比较缺乏主动出击的激情，面对客户时，总想着顾客需要什么时会问自己的，有些看起来不是买东西的，自己也没有过多的去介绍。但是，有谁知道，买东西的人长得什么样？这点搞得失去了不少不该失去的客源。时刻对自己的工作充满激情，这是我对自己的现在要求！要燃起熊熊的信念之火，如乔·吉拉德认为的那样，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。 正如手册所说的：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人
家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
终端销售人员手册 终端销售人员手册文件编号：编写人员：编写时间：作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的.有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。 因为，我们需要的是专业级的销售专家。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 顾客服务的原则： 第一条：顾客永远是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外.店铺促销……形式也多种多样：咨询.介绍.赠送.打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对.了解.满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握： 第一步迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来
终端销售人员培训手册 2014-08-22 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员；
【关于我们】 【终端销售人员管理制度】 —企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响 着消费者的最终购买行为。 —沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者， 另一方面又将消费者的意见、 建议和希 望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 —服务大使： 以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 3、工作职责： —宣传品牌 通过在零售终端与消费者的交流、 派发本品牌的各种宣传资料和促销品， 向消费 者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 — 产品销售 运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列和POP 的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准 —信息收集 收集消费者对产品的期望和建议， 及时妥善地处理消费者的异议， 并及时 向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 — 规范记录 如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 — 理货职责 做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。 —产品陈列 做好终端生动化、 化陈列。
其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 4、管理准则（不全的地方请补充） -四不： 不迟到早退不在柜台旁接打电话、随意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理 —二要: 要热情 要认真 要负责 —仪表: 发型一一梳理整齐，长发需扎起妆容一一清淡干净，不浓妆艳抹手指一一指甲干净，不抹指甲 油衣着一一干净整洁，符合卖场要求 —言行: 言一一文明用语，多说“您好、请、谢谢” 行 --- 端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动 【销售技巧：AB类店】 1、有关乳品行业的基本知识 —牛奶的营养价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。 —牛奶贮藏的科学方式： 各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。 —牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成营养流失；如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。
对销售人员培训应该从哪些方面着手？ 培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。 培训主要从几个方面进行—— 1．企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。 2．产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。 3．市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。 4．销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。 5．市场管理：经销商开发、终端开发、维护；经销商管理，业务人员管理、信息管理。 6．行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、时间管理。 李商隐《贾生》比较阅读及答案
本文是关于李商隐的文学文章，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 贾生李商隐 宣室求贤访逐臣，贾生才调更无伦。 可怜夜半虚前席，不问苍生问鬼神。 贾生 王安石 一时谋议路施行，谁道君王薄贾生? 爵位自高言尽废，古来何啻万公卿。 【阅读问题】 (1)李诗和王诗中汉文帝的形象有什么不同?(4分) (2)这两首诗都咏贾谊，但在表达技巧上却有不同，请简要概述。(4分) 【参考答案】 (1)李诗中的汉文帝表面上求贤若渴，实则是不关心国计民生而只关心鬼神的昏庸之君。 王诗中的汉文帝大都采纳了贾谊的治国安民之策，是一位爱惜贤才的睿智君王。 (每点2分，意思对即可，酌情给分)
终端销售人员完全手册 中山市博天企业投资管理咨询公司 周建湘 2014年11月24日 作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是专业级的销售专家。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握： 第一步——迎接顾客。 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从儿建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步——了解需要. 通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步——推荐产品. 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客
和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步——连带销售. 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步——送别顾客. 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解： 一. 迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。