样品费决定订单
首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。
一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%，而且很多时候，就连国际快递费用都不支付，要我们来承担，这样的潜在客人很伤我们供应商的感情，也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到我的这些文字时，请你想一想，你是不是在浪费时间?是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢?
所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他提供帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家就这样告诉我的。很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也
没有必要。坚持自己的原则立场，一定需要的。
其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。
通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问我，诚信怎么建立，这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到我们的样品时候，如果完全正确，我们就在他的面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。
现实中，往往是，客人在收到样品后还是需要修改的，同样我们这时候如果能够把握这个好的机遇，我们的成功率更大。如果是小的问题要修改，那我们这时候可以建议客人先给我们确认订单，否则又要他的样品费，这样对他不好，希望他能够先确认定单给我们。我们可以保证他，重新做样再给他确认。我们在收到他的确认定单后，立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要我们第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般比较信任我们的买家，可以在这时候来给我们确认定单，要我们传P.O。
这表明我们已经成功了。也有比较谨慎的买家，还是需要我们做样品，那我们可以继续要收取样品费，一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确，而且要多花时间，和客人核对需要修改的每个细节，给客人感觉我们很细心，很认真，很负责，这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到，而且这次不能留有任何疑问，一定要完全正确，这样来来回回，我们就有真正的
定单了。不要闲麻烦，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好对待这样的买家。
最后，样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。
很多时候，交易中我们最大的困扰是付款方式，因为是新客人，第一次交易，大家彼此之间都不熟悉，都不能放心对方。但是，如果我们收取了样品费，和这样的客人在样品制做的交往中，表现我们的真诚，也就是TRUST，HONESTY，我们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为，在数百元的样品费支付的情况下，客人从我们的服务中看到了我们的真诚，感受到我们的信誉，通常情况下，他们都愿意接受T/T的付款方式。
我个人的业务经验而言，大部分是30%或50%的T/T，余款在出货前支付。当然货款一般在五万元USD以内。为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢?因为我在样品工作中，最大程度地表现了我的真诚，信誉，专业，可信，有保障，安全这些给客人。言与行统一，言必行，行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应商交易的。买家其实也不喜欢去开L/C，除非特大金额的合同。对于特大金额的合同，我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样，如果你还是没有安全感的话，最好你也用这种付款方式。在此，纠正大家一个错误观念：好像所有客人都喜欢用L/C的。
其实不然，很多时候是因为我们还给客人大感觉不安全，不舒服，他不得不。而安全感恰恰体现在样品费收取中，交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用L/C的客人，也是很麻烦的客人，各种附加条块，及各种软条款，让我们一点安全感的没有。
老外不回邮件，怎么治他
分析下原因,一般情况下我会再写封追踪信给他:
Hope you are fine, my friend.
It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!
If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.
如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因)
Glad to contact you again!
Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is
great help for us to meet your requirement.
Waiting for your favorable reply soon!
之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经.
我通常是这样写的：
good day!
my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience?
if the products isnot your are expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.
i am of service at any time!
但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在〃我不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件我通常这样回复的：
Dear ***,
Wish you have a nice day!
May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.
I am waiting for your reply ASAP.
Best regards
Wennie〃但是，想成功可不是容易的事情〃
dear sir
have you received our quotation of ..., if you have any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.
we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.
your prompt reply will be appreciate.
回复A：直接去函敦促Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection . Wish we will promote business as well as friendship! Best wishes ! Kevin
回复B：先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况，简单的询问，如HAVE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再问何时开L/C 或汇订金过来.....如客户没回复，那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商，还在等最终客户的确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。Dear Sir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your product or something
else to attract the customer). Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future. Looking forward to your prompt response, Thanks and best regards, Yours Faithfully Kevin
回复C：如果仍然没有回音的话，可以在一、两个月后再写一封信。Dear Sir, Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. Thanks and best regards, Kevin
买家行为分析
从买家意向来看，可以分为三类：
在众多的买家询盘中，你是否在苦苦寻觅信用好、有潜力的优质买家？而你是否知道，买家也在为如何找到一个守信用、质量高的供应商而努力？所以，为了缩短互相寻觅的时间，我们不妨对买家的一些心理进行分析，只有充分了解了对方，才能投其所好，才能与买家建立长久而和谐的合作关系。
第一类：有意向开拓新的产品，进入新的行业，所以需要做一些市场调查，而网络作为收集信息的工具是最便捷也最有效的。这一类客户在了解到了基本信息后因为暂时没有采购需求，会中断与供应商的联系。
第二类：买家有固定的供应链，为了更好的了解产品价格及市场变化情况，也会
通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。
第三类：已经有确定的定单，需要在较短时间内找到供应商合作。这个时候，如何能让买家青睐，下面几个方面就显得非常重要了。
1、供应商是否可信赖，是否是合法的企业，供应商贸易往来的信用如何？
很多客户抱怨说垃圾询盘很多，并不否认，有些客户是会收到一些与自己的产品无关的询盘，但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，一些虽然询问的不是贵公司的产品的询盘，您是否也等同于垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机的来源，只要有询盘来，我们都应该尽可能的回复。或许对方也是非专业的买家，描述的比较乱，但我们还是需要耐心的去回复，把自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。通过我们积极的回复，推广自己的网站，吸引买家来我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。
2、供应商公司的实力规模及运作如何？
如果供应商规模不够大，当买家有超出该公司实力的定单过来，就无法确保货物准时出货，或者无法确保产品质量，这些将直接影响到买家的利益：或者错过产品最佳销售季节，或者失信于终端客户。
3、主要的业务人员如何？
不管是内销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，经常需要买家耗费更多的时间才能让业务员明白自己的真实意思，或者配合的不够默契，无法及时回复，买家都会产
生不良印象。另外买家总希望和精通产品的人打交道，如果业务员在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。
了解到买家关注的内容，供应商就可以更好的完善自己，在此，也有一些建议：1、在做各种宣传时，首先充分展示自己企业的真实性，比如通过认证公司做诚信认证。规模展示也是非常重要的，可以让买家了解到这家供应商是否有足够的实力满足自己的采购需求。在阿里巴巴网站做宣传，这些都有单独的展示空间。所以充分利用资源非常重要。
2、产品定位：首先供应商应确定自己的产品适合销售的区域，不是所有的产品都适合在发达国家销售的，不一定来自欧美国家的询盘就是适合自己的。
3、专业度：对于一些反映产品性能的技术参数，一定要准确。跟客户的沟通中，可以适当地介绍哪款产品个别的用途，站在客户的立场上分析一下市场倾向。
4、回盘技巧方面：订单的成交，主要还是在前期沟通方面，一些商务礼仪有的时候还是能派上用场的（建议参考一些商务信函类的书籍）。
5、客户筛选：对于有实力的公司，资信较好，名气较大的公司，还是要拿出穷追不舍的精神，但不要让客户感觉到烦，象牛皮糖似的。要让有一个印象，你可以代表一个领域、一个行业的信息来源。总是把最新、最好的东西最早呈现给他们。对于比较小的客户，可作为帄常用来练兵。
从事外贸的11个好习惯
1.收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记录清楚。
2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。可以在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。
3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，可以有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。
4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。
5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。
6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；
7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。
8、结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；
9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。
10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！
11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。
好习惯养成了，就会更加助你一臂之力！
老外高频使用的口语JJGO English
God works. 上帝的安排。
Not so bad. 不错。
No way! 不可能！
Don't flatter me. 过奖了。
Hope so. 希望如此。
Go down to business. 言归正传。
I'm not going. 我不去了。
Does it serve your purpose？对你有用吗？
I don't care. 我不在乎。
None of my business. 不关我事。
It doesn't work. 不管用。
Your are welcome. 你太客气了。
It is a long story. 一言难尽。
Between us. 你知，我知。
Sure thin! 當然！
Talk truly. 有话直说。
I'm going to go. 我這就去。
Never mind. 不要緊。
Why are you so sure？怎么这样肯定？
Is that so？是这样吗？
Come on, be reasonable. 嗨，你怎么不讲道理。When are you leaving？你什么时候走？
You don't say so. 未必吧，不至于这样吧。Don't get me wrong. 别误会我。
You bet! 一定，当然！
It's up to you. 由你决定。
The line is engaged. 占线。
My hands are full right now. 我现在很忙。
Can you dig it？你搞明白了吗？
I'm afraid I can't. 我恐怕不能。
How big of you! 你真棒！
Poor thing! 真可怜！
How about eating out？外面吃饭怎样？Don't over do it. 别太过分了。
You want a bet？你想打赌吗？
What if I go for you？我替你去怎么样？Who wants？谁稀罕？
Follow my nose. 凭直觉做某事。Cheap skate! 小气鬼！
Come seat here. 来这边坐。
Dinner is on me. 晚饭我请。
You ask for it! 活该！
You don't say! 真想不到！
Get out of here! 滚出去！
How come… 怎么回事，怎么搞的。Don't mention it. 没关系，别客气。
It is not a big deal! 没什么了不起！thousand times no! 绝对办不到！
Who knows! 天晓得！
Have a good of it.玩的很高兴。
Don't let me down. 别让我失望。
It is urgent. 有急事。
Can I have this. 可以给我这个吗？
It doesn't take much of you time. 这不花你好多时间。
Drop it! 停止！Bottle it! 閉嘴！
There is nobody by that name working here.這裡沒有這個人。Easy does it. 慢慢来。
Don't push me. 别逼我。
Come on! 快点，振作起来！
What is the fuss？吵什么？
Still up？还没睡呀？
It doesn't make any differences. 没关系。
It is a deal！一言为定！
Take a seat! 请坐！
Here ye! 说得对！
It can be a killer. 这是个伤脑筋的问题。
Don't take ill of me. 别生我气。
It's up in the air. 尚未确定。
I am all ears. 我洗耳恭听。
Right over there. 就在那里。
Get an eyeful. 看个够。
Here we are! 我们到了！
I lost my way. 我迷路了
Say hello to everybody for me. 替我向大家问好。
Not precisely! 不见得，不一定！
That is unfair. 这不公帄！
We have no way out. 我们没办法。
That is great! 太棒了！
You are welcome! 别客气！
I'm bored to death. 我无聊死了。
Bottoms up! 干杯！
Big mouth! 多嘴驴！
Can－do. 能人。
Don't play possum! 別裝蒜！
He neither drinks nor smokes. 他既不喝酒也不抽煙。Make it up! 不记前嫌！
Watch you mouth. 注意言辞。
Any urgent thing？有急事吗？
Good luck! 祝你好运！
Make it. 达到目的，获得成功。
I'll be seeing you. 再见。
I wonder if you can give me a lift？能让我搭一程吗？It is raining. 要下雨了。
I might hear a pin drop. 非常寂静。
Don't get loaded. 别喝醉了。
Stay away from him. 别*近他。
Don't get high hat. 别摆架子。
That rings a bell. 听起来耳熟。
Play hooky. 旷工、旷课。
I am the one wearing pants in the house. 我当家。
Get cold feet. 害怕做某事。
Good for you! 好得很！
Go ahead. 继续。
Help me out. 帮帮我。
Let's bag it. 先把它搁一边。
Lose head. 丧失理智。
He is the pain on neck. 他真让人讨厌。
Do you have straw？你有吸管吗？
Don't make up a story. 不要捏造事实。
Absence makes the heart grow fonder. 小别胜新婚。She make a mess of things. 她把事情搞得一塌糊涂。He has a quick eye. 他的眼睛很锐利。
Shoot the breeze. 闲谈。
Tell me when! 随时奉陪！
It is a small world! 世界真是小！
Not at all. 根本就不（用）。
Let's play it by ear. 让我们随兴所至。
Wait and see. 等着瞧。
Why so blue？怎么垂头丧气？
What brought you here？什么风把你吹来了？
Hang on! 抓紧（别挂电话）！
Leave me alone. 别理我。
Chin up. 不气，振作些。
You never know. 世事难料。
I stay at home a lot. 我多半在家里。
She'll be along in a few minutes. 他马上会过来。
I'm not in a good mood. 没有心情（做某事）。
He is a fast talker. 他是个吹牛大王。
Daring! 亲爱的！
She is still mad at me. 她还在生我的气。
I'll get even with him one day. 我总有一天跟他扯帄
Hit the ceiling. 大发雷霆。
She's got quite a wad. 她身怀巨款。
I don't have anywhere to be. 没地方可去。
I'm dying to see you. 我很想见你。
I swear by the god. 我对天发誓。
Nothing tricky. 别耍花招。
You might at least apologize. 你顶多道个歉就得了。
Price is soaring, if it goes on like this, we shall not be able to keep the pot boiling. 物价
直线上升，这样子下去，我们锅里可没什么东西煮饭。
None of you keyhole. 不准偷看。
You don't seem to be quite yourself today. 你今天看起来不大对劲。
Do you have any money on you？你身上带钱了吗？
What is your major？你学什么专业？
My girlfriend and I broke up. 我和我的女朋友吹了。
It was something that happens once in the blue moon. 这是千载难逢的事。
I'll kick you out. 我将炒你鱿鱼。
I have to be late and keep my date waiting. 我不喜欢迟到而让别人久等。
There is nobody by that name working here. 这里没有这个人。
He neither drinks nor smokes. 他既不喝酒也不抽烟。
He pushes his luck. 他太贪心了。
Nuts! 呸；胡说；混蛋！
I can't make both ends meet. 我上个月接不到下个月，缺钱。
It is of high quality. 它质量上乘。
Dead end. 死胡同。
Would you mind making less noise. 能不能小声点
阿里巴巴十大网商钟石军电子商务分享
一、不懂英文，不会电脑的钟石军选择外贸之路——别人能行，自己也行，用心每个人都能做好
1、看到别人用电子商务发展做大，坚信自己也能做好
2、客户第一原则
1991年到开拖拉机到广东打工，打工11年，从普通工人到副厂长到厂长，到工厂改制成为总经理。2002年离开去北方工作2,3年。发现隔壁公司每天都有很多的外国客户，通过调查了解到他们是通过电子商务阿里巴巴帄台上找到的，他们01年就开始做阿里巴巴，这家企业就是通过电子商务吸引了很多外商。钟总坚信东北人都能做好电子商务，南方人更应该也能做好，告诉自己创业时也要选择电子商务。2005年5月1日正式把自己的小作坊做起来，6月就马上加入阿里巴巴。从最早30w工厂启动基金，工厂由8个人发展到现在200多人，外贸团队25人。
钟总的第一个海外订单：2005年9月有一个西班牙的华裔客户，有天下午6点多，这个客户打钟石军的电话询问产品，当时钟石军正忙，说当天晚些时候回她电话。但由于当天朋友生日去喝酒唱歌把这事给忘了，回家后才想起来，当晚北京时间凌晨两点多赶回工厂，马上做了报价，并且马上打了个电话给客户道歉，客户表示考虑一下再回复。过了段时间后，有天晚上9点多这个西班牙客户亲自到了高尔顿，和钟石军从晚上9点聊到下半夜4点，钟石军总是很耐心地解答她的问题。最终，西班牙客户第一批货就定了4个柜。后来这个客户告诉钟石军，那天找产品，她给10多家企业打电话，每家工厂都承诺当天报价给他，但当天没有一个人回复她，只有他回了邮件并且还打电话给她道歉，当时她心里就打定主意和钟石军做这笔生意了。通过几次合作，这家西班牙客户并最终把她在中国的采购代理都交给了钟石军。现在他不仅与这位西班牙客户成为生意上的伙伴，而且被客户认作“干儿子”。
二、不懂电脑不懂英文如何操作后台
1、以包围的形式垄断电子商务该行业，抢占各个关键入路口让买家找到
4个阿里巴巴英文站帄台，5个诚信通，英文站买断行业关键词固定排名3个，橱窗150个，保证曝光量和点击量。已得到高曝光量和点击量，保证最终得到询盘和订单。
2、从开始到现在，全部自己独立操作后台信息。
作为老板自己最熟悉产品行业，产品的详细信息，及自己产品的亮点。把产品的中文信息详细自己整理给到业务员来翻译，自己整理照片和对应的资料上传。积极发布产品和更新，达到高于行业top10的曝光和点击量。
3、关键词无限延伸，扩大覆盖面，让客户无处不见
从后台产品设置开始使用关键词关联词，首页只要是同个产品的关键词无限延伸，点击“more”。只要是图片描述的是同样的产品，那肯定是相关联的，以此来达到广覆盖，高曝光，让买家随处可见，提升点击。
4、亲自管理公司主账号，有询盘分配业务全权跟进
A、当客户和管理员账号联系时，钟总与老外客户英文交流，在业务员和客户之间进行复制+黏贴动作，之后会转交由业务员来自己跟进，业务员接收会直接和客户说明刚才是不懂英文的老板和他在沟通，让很多国外客户感动和增加信任度。
B、帮助业务员拿到询盘，老板找到询盘后全权交给业务员跟进，提升业务员的感受，老板都这么用心在做，拿到询盘就给业务员，业务员也更加会努力工作。其实也就是不让员工知道如何管理后台，业务员知道的只是如何跟进询盘。也是
客户投诉处理程序 一 1.目的 1.1耐心承接投诉、确认投诉真正原因、积极跟踪反馈、热情服务客户； 1.2明确投诉分类和投诉处理途径，以及各类投诉的处理权责； 1.3认真受理客户投诉，收集市场、客户和产品的相关信息、数据，改进客户管理 和客户服务，提高产品质量，制定质量改进措施和控制运输损耗。 2.适用范围 2.1所有涉及本公司的产品、市场、客情维护与客户服务的各类形式的投诉内容。 3.定义 3.1客户投诉内容不仅仅局限在产品质量、产品使用功能缺陷的投诉内容，同时包括对企业营销人员、客户服务人员的行为、态度和专业水准的不满的投诉； 3.2不同类型的投诉纳入不同的职能部门处理，设置不同的处理权限和申报流程。 4. 职责： 4.1销售员负责投诉的承接、传递，以及将按照审批权限获得审批的处理结果向投 诉客户回复、解释，包括对客户投诉当时情绪的安抚； 4.2销售员负责在2个工作日内对投诉客户的现场拜访和咨询，鉴别投诉内容和投 诉问题的产生原因，包括产品质量问题和使用不当的责任界定； 4.3售后服务部负责投诉处理的分类传递和呈报审批； 4.4质检部门负责不良品的返修，包括不良品产生原因地追查、不良品改进措施的 提议，申请改进报告和负责监督落实； 4.5营销副总负责对客户投诉的回复处理决策和意见的审批，被投诉部门负责投诉 内容的限期改进和责任负责。 4.6所有产质量问题投诉事件以及投诉质量问题的处理意见和改进措施的执行，都 必须知会或申报管理者代表和总经理。 5.程序： 5.1投诉分类 5.1.1客户服务行为的投訴 5.1.2营业人员专业工作事务投诉 5.1.3 产品质量投訴 5.2投诉承接 5.2.1 销售员和公司服务部电话承接辖区客户的各类投诉事件； 5.2.2 当接收客户口头、电话或传真投诉时，应耐心、细致地听取、了解客户投诉的对象和投诉内容，确认客户投诉的真实原因，并安慰投诉客户的情绪，使之情绪稳定后，按照《客户投诉登记反馈表》栏目要求，逐一登记并确认投诉事项；
在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键. 第一招关键词法 用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息. 由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息. 判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考. 直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B去寻找得到的信息更多,更专业也更详细. 用法之二:对B2B中获取的信息做"深加工".B2B里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息. 关键词法,可以在一定程度上避开B2B对联系方式的限制,让你抓住客户。 第二招逆向法
在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品. 显然,寻找这些在自己的或其他上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多. 惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门或电子联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了. 反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多. 第三招横向法 除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会. 特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半. 横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的围.
如何跟进客户的邮件？ 通过邮件与客户取得联系，是做外贸的最主要的途径。 一. 跟进客户的邮件中要注意哪些问题？ 1．简洁：客户上班时间要处理很多事情。80-100个单词，不能太少，也不能太多。最简单的句式表达最明确的意思。突出重点。 2. 专业：英语用词要专业。专业词汇给对方的感觉就是做我们这一行的。如果什么都不懂，这个缩写需要解释，那个也需要，那客户会选择你吗？另外，我们要把产品了解清楚，在邮件中体现出你的专业度。有问必答, 重点突出，意思明确, 思路要清晰。 3. 真诚：回复客户的邮件要注意语言用辞，表示出对客户的尊敬，对待客户一定要真诚，表达出自己以及公司的合作诚意。 4. 及时：回复客户邮件要及时提供给客户准确的产品信息。当天的邮件一定要当天回。如果不能回复，一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够回复客户。注意各国时差，欧洲客户一般下午3点前回复就可以了。美国客户上午一上班或者下午下班前发。 5. 规范：规范的格式（字母大小写，段落，单词拼写，语法检查。）主题：点睛之处；问候语；落款。内容较多时，注意分段或者分序号。 8. 与客户合拍：顺应客户的习惯，使用客户的一些专业词汇表达方式，客户的格式。按客户的格式提供产品资料或者报价。 9. 语气委婉：多用连接词，如As you know, to be honest, frankly, etc. 10. 细心：注意检查是否忘记添加附件，添加后要记得打开再仔细检查一遍。 二．报价后如何跟进？ 一般客户会在第一封邮件中要求提供报价及一些产品详细资料。报价根据不同市场，不同需求推荐不同的产品，价格一般不能太高，也不能太低。给客户报价后，一般分为以下几种情况： 1.报价后，根本无回复。 1. 这时，可以考虑隔1天或2天再给客户重发一次，或者直接发邮件询问客户是否收到报价，是否有任何问题？ （1）通过客户网站或者询盘信息，如果认为该客户为目标客户。多重发几次，重点强调我司产品的独特优势。也可以尝试推荐给客户其他款式的产品，让客户知道我们还有其他很多的款式，询问客户是否对其它款式感兴趣？如果客户再无回复，通过介绍公司新产品，市场动态，行业动态，吸引客户眼球，在节假日的时候及时给客户发问候，争取获得客户的好感，继续跟进，获得客户回复的机率就更高。(2) 如果不是此行业或者询盘内容比较泛，信息不全面，查不到公司网站的客户，建议重发几次，如果还无回复，就可以放弃了。 2. 报价后，客户有回复，但是反映价格太高，或者说现在采购的价格很低。 做为一个业务员，我们经常给客人报完价后，一般客户都会收到客人说价格高，毕竟谁去买东西，都想买到价格便宜,质量好的产品，自己去买东西的时候，同样也会有这样的想法。价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。 那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？ （1）必须先做自我的心理调整。 (2).运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
客户跟进流程 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
1.询盘回复规定： 2.邮件回复规定及沟通： a.步骤1：认真读客户邮件3次以上，如果客户邮件超过100单词，必须笔记 录要点。若把握不准，找上级或者同事协助。 b.步骤2：写好的邮件必须阅读3次以上，检查单词及低级错误，是否表达清 楚，若把握不准，找上级或者同事协助。 c.步骤3：标题一定写本次内容的重点(不得RE：) d.步骤:4：检查附件携带，报价单是否有错误，命名是否有误。 e.步骤5：内容一定要简，短，清晰，少用6级以上词汇 f.沟通1：尽可能多的用图片，视频确认，减少文字。 g.沟通2：Call，QQ，TM, MSN,SKYPE,WHATSAPP, WECHAT等沟通后先浏览一 次内容（最好复制到WORD存档），邮件再次确认。 h.沟通3：邮件最后最好以问句结束，可以询问客户意见，也可以自己找话题，让 客户回复你，达到互动的目的。 i.命名规定：PI140912A(B,C,D) Iwan, CI140912A(B,C,D) Iwan,
报价单:CY slot price-iwan, 附件:产品名+型号(与邮件一致) 工作汇报模板，客户表：140506 iwan-sam 3.客户跟进： 1.电话，电话，电话！！！ 2.价格说（印度），涨价说，货期说，市场说， 3.重复报价。 4.询问需求法：不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报个价格，参考 一下！ 5.同行刺激法：最近你国家大批量进口**，您是否注意到我记得您也需要，是否报 个价 6.新品跟进: 定期的新品，公司新闻。 7.市场跟进：游戏机最近市场情况汇报。 8.算利润，营业额：如何帮客户赚更多钱 9.运营场地及策划 10.介绍中国风景 11.节日问候，周末问候及笑话 12.对公司的产品要有信心： 例如：a. We assure our best services and cooperation to all requirements of our valued Buyers. Please give us an opportunity to serve you and requesting you to kindly contact us b. Purchase low pirce means that your product has more competation in the market! 13.激将法，直接问： 例如： From my years of business experience, I think you should repectfully reply timely to our emails. If you have any questions or doubts, just simply ask me for the answer. But why do you sit on my emails and keep in silence I don’t think this is a good way of doing business. 4.不回复原因： a.没收到你邮件：以多个邮箱发送 b.没看到你邮件：每个邮箱发送2-3次以上 c.变垃圾邮件：邮件里最好不要粘贴图片，不带附件（1M以内），有链接 d.标题不吸引人：标题以当地语言，offer, quote, price, low, 产品名等
外贸业务员开发客户的方法（一） 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.doczj.com/doc/a511515261.html, https://www.doczj.com/doc/a511515261.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法 搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
外贸询盘跟进邮件范文 一、买家询盘为泛问所有产品 询盘格式通常如下： We are interested in all your products, could you please send us more information and sles about your products and price list? 可参考如下模板回复： DearSir/ Madam, Thanks for your inquiry at Alibaba.. We are professional supplier for plush toys at petitive price, located in Nanjing City, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you??re interested in. We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or ments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX\ mails or any way you like. (附件内容可挑选一些公司主打产品)
新手业务员找客户,牢记句话 新手找客户，牢记20句话 刚刚进公司时，主管给我三句话:1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。客户资料114 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。客户资料114我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选 择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮
外贸加油站－详细解读外贸跟进邮件的九个要素 销售通常是在面谈过后以及电话过后才刚刚开始，而后面的跟进是销售过程中一个重要的组成部分，邮件跟进的方式是最快也是最省钱和容易操作的方式。 为何跟进邮件如此重要，有效的跟进邮件有什么特点。 我们业务员通常需要赢得订单，完成业绩目标。因此写邮件的时候通常会站在自己的角度出发写邮件，给客户催单的感觉，这就容易一种容易进入死循环，客户就很少回应。 我们要向客户展示出和我们合作的前景有多么好，我们是关心客户的。而不是把东西卖给客户，让客户掏钱就完事了。我们要让客户明白我们可以帮他们节约成本，增加收入，提高生产率等，我们是对客户有好处的合作伙伴。 我们需要向客户表达出我们对客户的潜在需求是了解的，客户提出的技术要求是可以达到的，让客户感受到我们对他的关心，是提高跟进邮件回复率的关键因素。 强大外贸跟进邮件的九个要素 1. 写一个吸引眼球的主题。主题简单明了专业即可。主题不要写”How do you feel about our price”或“How do you feel our samples quality”,而是换一个方式说明可以给客户带来什么利益比如写”How to raise 15% profit with new ipad case “”How to save more cost when you purchase from China” 2. 让邮件个性化。给重要的客户不要写普通的邮件。要有个性化的内容。比如：给客户发送重要的打折信息，尾货库存信息，最新产品设计信息，和客户支持服务信息。个性化的措辞将有利于提高15%的点击率和10%的转化率。 3. 向客户说明为何我们要给他发跟进邮件。比如公司刚刚举行完一个会议，对客户需要的样品或产品生产的安排计划，或者产品有新的设计思路要和客户沟通等。 4. 向客户说明我们的邮件是友好的。需要向客户说明接收我们的邮件是免费的，以便客户采取下一步行动，确定是否需要再次接收。通常我们在邮件底部添加一个链接，让客户选择是否需要再次接收我们的邮件，这个简单的确认动作会让有效的客户回复率增加一倍。 5. 不能操之过急，让客户感觉我们在催单。通常外贸业务员都想快点让客户下单，快点让客户确认消息。这种想快速结束销售流程的思路是不对的。因为客户
外贸业务员如何与供应商谈判 老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判写在前面的话: 我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。 可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与供应商(工厂)谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要, 每次面试业务员时，我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。
一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是:一个优秀的业务员，应该永远牢记:工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态:市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料， 那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。 因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。 一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。
一．询问客户对报价的看法 Dear xxx, Hope everything goes well with you！ Have you kindly checked my offer? Hope they are workable for your market! It isregret that I haven't received any information from your side. May I have youridea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with you and your company. Best regards 二．追问客户的评价，求回复
Dear xx How are you recently? Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx? Fullyunderstand that you are too busy to reply us. But we are still await for your comments. We need your feedback to go ahead. Thank you in advance. Many thanks and best regards. 三．本着小强精神，保证客户收到了报价，重发报价 Hello, xxx,
客户跟进流程 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
1.询盘回复规定： 2.邮件回复规定及沟通： a.步骤1：认真读客户邮件3次以上，如果客户邮件超过100单词，必须 笔记录要点。若把握不准，找上级或者同事协助。 b.步骤2：写好的邮件必须阅读3次以上，检查单词及低级错误，是否表 达清楚，若把握不准，找上级或者同事协助。 c.步骤3：标题一定写本次内容的重点(不得RE：) d.步骤:4：检查附件携带，报价单是否有错误，命名是否有误。 e.步骤5：内容一定要简，短，清晰，少用6级以上词汇 f.沟通1：尽可能多的用图片，视频确认，减少文字。 g.沟通2：Call，QQ，TM, MSN,SKYPE,WHATSAPP, WECHAT等沟通后先浏览 一次内容（最好复制到WORD存档），邮件再次确认。 h.沟通3：邮件最后最好以问句结束，可以询问客户意见，也可以自己找 话题，让客户回复你，达到互动的目的。 i.命名规定：PI140912A(B,C,D) Iwan, CI140912A(B,C,D) Iwan, 报价单:CY slot price-iwan, 附件:产品名+型号(与邮件一致) 工作汇报模板，客户表：140506 iwan-sam 3.客户跟进： 1.电话，电话，电话！！！ 2.价格说（印度），涨价说，货期说，市场说， 3.重复报价。 4.询问需求法：不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报个价 格，参考一下！ 5.同行刺激法：最近你国家大批量进口**，您是否注意到我记得您也需 要，是否报个价 6.新品跟进: 定期的新品，公司新闻。 7.市场跟进：游戏机最近市场情况汇报。 8.算利润，营业额：如何帮客户赚更多钱 9.运营场地及策划
外贸业务员如何跟进客户一个出色的外贸业务员，不仅包括要有良好的外文表达能力，还要包括对产品知识性能的掌握，对市场的感知，对外贸流程的精通，另外最重要的一点儿就是服务，简言之，就是如何跟进客户。一个出色的业务员，能否卖出产品与产品好坏无关，一个出色的业务员，即使是不好的产品也能把它卖掉，如果你能做到这一点，那么恭喜你，你合格了。如下是跟进客户的一些要领，希望对大家有些帮助。 第一：学会做人，拉近与客户的距离：业务员要想取得订单，首先要学会做人，拉近与客户的距离，把客户变成自己的朋友。当你与客户交心，客户真正把你当作朋友时，那么以后当他们有单时首先第一个想到的就是你了。业务员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推荐你的产品，客户才有可能接受你的产品。学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 第二：自信是做业务的必备的精神理念，要始终坚信在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。在向客人介绍产品时一定要自信，客人说这里那里有问题时，一定要用你的专业知识来向客人解签，不要犹豫，不要唯唯诺诺，要说服客人，让客人感到你所介绍的就是市面上最好的产品。 第三：其次业务员要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，是否有订单掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人。发客户固然艰难，可是跟进客户更不是一件简单的事，有如创业虽难，但守业更难。有很多业务在开发一些客户寄出一些样品后，不记得及时跟进，结果订单落入别人手中，因为一个客人要样品时，同类样品他不只找你一家要，他也会比对产品质量，比对价钱来作分析，如果你不及时跟进，即使你的产品有优势，但因为你一时的疏忽，而错失了与客户沟通的最佳时机，那么你就会错失订单。在僧多粥少的情况下，一个客户与很多供应商联系，如果你不及时不主动地与他联系，他很可能不记得你是谁。所以要保持与客户若即若离还是步步紧跟的跟进方式，要针对客人来跟，即不要让客人感到厌烦你，又能在恰当的时候用恰当的方式来跟跟进客户，一般在开发初期一周跟进两到三次即可。 第四：最后还要做一个好学的人。业务员要养成“多问”的习惯。业务员既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。寄了样后，客户不告诉你他们的测试结果，可试着跟进客户写是否还需要多一些样品作更进一步的测试，或是谦虚地问客户是否对的寄的样品有一些需要改进的建议这样我们可以改进我们的产品，客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户目前什么卖得比较好；获取一些市场的真实情况，亲自去了解市场情况；以便掌握较多的知道好去与客户作进一步的沟通。 外贸业务是一项复杂具有挑战性而薪资较高的工作，很多朋友都是冲着高薪来做的业务，在做业务初期的头几个月是非常艰难的，没有客户资源，要从最简单和最基础的工作开始，积累客户资源，积累专业知识，包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。开发客户有如你去一个零售店，你要找到他
Hope you are fine, my friend.It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with you. 如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因) Glad to contact you again!Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your favorable reply soon! 之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经. 我通常是这样写的：good day!my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience? if the products isnot you are expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.i am of service at any time! 但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在．我不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件我通常这样回复的： Dear ***,Wish you have a nice day!May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.I am waiting for your reply ASA P.Best regardsWennie． 但是，想成功可不是容易的事情． dear sir have you received our quotation of ..., if you have any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.your prompt reply will be appreciate. 回复A：直接去函敦促 Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection . Wish we will promote business as well as friendship! Best wishes ! Kevin 回复B：先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况，简单的询问，如HA VE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再问何时开L/C 或汇订金过来.....如客户没回复，那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商，还在等最终客户的确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。 Dear Sir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some
一位老外贸业务员的经验之谈 如何正确判断有效的需求 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等; 2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料; 最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有
可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的 1．我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以做生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。 如何处理国外客户寄样品的要求 因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。 分享A
二、操作类流程 （一）含义及目的 1、运输操作类流程标准化的含义 操作类流程标准化是指为规范公司运输运作管理，总结物流运输运作的经验，为运输计划生成、运输装载、运输过程跟踪与异常服务处理、运输交付、运输单证管理、运输拒收及退货处理制定、发布和实施标准，它代表了可行、优化、安全的作业方式或方法。 2、运输操作类流程标准化的目的 公司开展运输运作流程标准化的主要目的是通过规范运输的操作流程，提高操作效率，降低流通成本。 （二）调度流程 1、运输计划生成 1.1 自营运输计划生成 （1）运输调度员查看自有车辆生产动态，确定可用自有资源。 （2）运输调度员审核系统释放的订单是否有错，订单有错的则修改订单；再核对是否有客户书面要求修改订单，有的则修改订单；再审核是否有急单，急单执行先行处理程序。 （3）运输调度员在装运计划里，先行排加急订单，形成急单运输计划；以传真或电子邮件形式向仓库预约提货；得到仓库回复确认后，确定急单派车计划，将派车单分给司机。 （4）运输调度员将急单处理完毕，按客户要求到达时间排列正常订单；审核是否有订单超过整车运力，有的则进行拆单；评估运量是否超过自营运力，超过的则将过剩运量分给外协车队承运；形成了运输计划后，以传真或电子邮件形式向仓库预约提货；得到仓库回复确认后，最终确定运输计划，将派车单分给司机。 1.2 外协运输计划生成 （1）运输调度审核系统释放的订单是否有错，订单有错的则修改订单；再核对是否有客户书面要求修改订单，有的则修改订单；再审核是否有急单，对于急单要电话通知外协承运商，先行安排。 （2）运输调度员将急单安排完毕，按客户要求到达时间排列正常订单；根据线路，分单给外协承运商。 （3）要求外协承运商收到派单后，即刻审核运量是否超过承运能力，超过的即刻将信息反馈我司运输调度员，调度将单派给后备外协承运商。外协承运商确认订单后，以电子邮
大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢?拜访大客户是客户经理们最日常的工作,为了更有效的拜访，我们要求客户经理以固定的拜访线路，每周在固定的一天和固定时间，去拜访固定的客户, 风雨无阻无需再与客户预约，这是一个不能轻易改变的约定，除非客户要求改变。这个在外人看来非常死板的制度有几个好处：规范了销售人员的行动;客户相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司;对客户自身的工作安排也带来很多好处。经过我们潜移默化的影响，客户也养成凡事做计划和遵守承诺的好习惯。客户称：对某些厂家的业务员拜访无预约，预约后又不准时的，轻易就能许下美丽诺言的公司他是不会与之合作的，谁知道明天他也会对别人说同样的话呢。 如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资，为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低，但大客户可能担心其交货会否及时;产品质量如何;与新厂家的沟通成本加大影响渠道运作等，毕竟与老东家上上下下都很熟了，做生不如做熟，还是做老品牌放心。 外贸发展到今天，基本上形成了以外贸客户服务为主的商业关系，基本都是业务员围绕客户转，难道就不能让客户围绕我们转吗？ 首先我们看看外贸客户和我们之间的关系，有些人可能会说不就是买卖关系吗，并不是这样的。由于立场和动机的不同，所以业务员和客户之间看似冲突不断，其实呢是相互依存的。 从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？ 最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。 因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品或者销售技巧。 从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？ 最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。 因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品或者销售技巧。 从产品方面讲，外贸客户能够提出产品的改善意见。 产品好不好，只有用过的才知道。谁用的最多，自然是买的人。更重要的是从客户身上挖掘竞争对手的信息。 由此可见外贸客户对于业务员来说不仅仅是购买产品的人，更加是合作伙伴。 外贸找客户的10种方法 1．起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，