内蒙古伊利实业集团股份有限公司
营销合同管理办法（试行）
第一章总则
第一条为了规范内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称集团公司）产品的销售行为以及与产品营销相关的经营行为，加强和完善集团公司营销合同的管理工作，维护集团公司的合法权益，减少和避免集团公司对外经济活动中的法律风险，提高集团公司经营管理水平和经济效益，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律、法规，特制定本办法。
第二条本办法适用于集团公司、各事业部、分子公司对外签订的营销合同，具体包括产品销售合同、与产品营销相关的其他合同。
产品销售合同是指集团公司、各事业部、分子公司作为卖方与作为买方的其它平等主体的自然人、法人、非法人组织就集团公司主营产品（液奶、冷饮、奶粉、酸奶）的销售而设立、变更、终止权利义务关系的书面协议，包括但不限于买卖、销售、经销、代销、批发、产品配送等。
与产品营销相关的其他合同，是指集团公司、各事业部、分子公司作为合同一方与其它平等主体的自然人、法人、非法人组织就集团公司主营产品营销相关的经营行为而设立、变更、终止权利义务关系的书面协议，包括但不限于进店、堆头/售点陈列、促销、冰柜投放、费用补贴、买断、专营、广促物资的设计与采购、路演、物流运输与配送、办公房屋租赁、库房租赁、仓储等。
第三条非主营产品（包括但不限于速冻、饲料等产品）
的产品销售合同及与产品营销相关的其他合同的管理办法由受集团公司委托行使管理权的事业部参照本办法拟订，由集团公司经营管理部、财务管理部、法律事务室等部门会审后，报集团公司领导批准后以事业部或子公司名义发布。
第四条为稳定集团公司主营产品的市场，凡直接与集团公司或事业部、分子公司就集团公司主营产品发生长期业务往来的客户，应当签订书面形式的产品销售合同。
为保护下一级销售商的合法权益、控制销售渠道、稳定销售价格体系，事业部可根据本事业部的销售模式及实际情况决定签订书面形式产品销售合同的客户范围。
与产品营销相关的其他合同，交易额在1万元以上或不能即时清结的交易行为，应当签订书面合同。
本办法不适用各事业部、分子公司直接向消费者销售产品的即时交易。
第五条营销合同应当以书面形式签订，内容应当符合国家法律、法规和政策以及集团公司的规章制度。
第六条订立营销合同应当遵守平等互利、协商一致的原则。
第七条营销合同内容应当包括以下条款：
（一）当事人的名称或姓名和住所；
（二）标的；
（三）数量和质量、验收方法；
（四）价款或酬金；
（五）履行的期限、地点和方式；
（六）违约责任；
（七）解决争议的方式和地点；
（八）当事人协商同意的其它条款。
第八条签订营销合同应当加盖合同专用章。
第九条除按本办法规定使用公章签订营销合同外，严禁使用公章（包括事业部、分公司、子公司公章）对外签订营销合同。
第二章营销合同的订立、审查、审批及履行
第一节产品销售合同的订立
第十条产品事业部对本事业部及所管理的分、子公司生产的产品进行统一营销的，由事业部统一拟订产品销售合同文本。
第十一条统一的产品销售合同应当以事业部的名义进行签订。必须以分子公司名义签订的，事业部应当将合同文本及申请报集团公司法律事务室，由集团公司法律事务室与集团公司经营管理部、财务管理部会审后执行。
第十二条统一的产品销售合同文本由各事业部销售部门拟订，事业部法律事务办公室进行审查，事业部领导审批；需要财务、物流等其他部门出具意见的，应向相应部门征求意见。
第十三条产品销售合同由销售部门依照年度营销计划，按照事业部法律事务办公室审定的文本，与客户签订。
各事业部均与同一个合同对方签订产品销售合同时，应当根据实际情况进行资源整合。
格式产品销售合同的内容应当根据实际情况填写，报审的合同内容应当完整，空白处应全部划线删除。
销售部门对事业部领导审批后的格式合同的内容进行
更改的，应再次报事业部法律事务办公室审查。
第十四条产品销售合同由事业部总经理审批。事业部总经理也可书面授权事业部其他领导审批，具体规定与流程由事业部自行制定。
需要以集团公司名义签订的产品销售合同，由事业部总经理或授权的领导审批后报集团公司法律事务室审查同意后盖章，集团公司法律事务室有异议而事业部拒绝修改的，报集团公司分管领导批准。
第十五条产品销售合同应当约定款到付货的原则，具体按合同约定执行。
第十六条销售部门应当与资信良好的客户签订销售合同。对客户的经营状况、资信状况、履约能力等进行不定期评审，发生异常应及时向事业部分管领导汇报。
第二节赊销
第十七条除本办法规定外，各事业部不得进行任何形式的赊销。
第十八条经集团公司审批，事业部可以与大型商超等单位签订赊销合同。事业部应当对赊销业务做出具体制度，对赊销条件、赊销额度、赊销业务暂停及终止条件、担保方式及其相应的业务审批流程应做出具体规定。事业部赊销制度与流程，经事业部相关部门会审通过后，由集团公司法律事务室与集团公司财务管理部、经营管理部、营销部门等部门会审后，经集团公司领导批准后执行。
第十九条赊销合同除应当具备本办法第六条规定的条款之外，还应具备赊销业务暂停及终止的条件，明确的赊
销业务流程等内容。
依据事业部赊销制度、流程与大型商超签订的赊销协议，经事业部法律事务办公室审查后，由事业部总经理或授权的事业部领导审批。
第二十条赊销合同，要求合同对方提供担保的，还应提供担保的相关资料，有权利证书的，同时应提供权利证书；需要办理登记的，必须办理抵押、质押登记。
销售部门可申请事业部法律事务办公室协助办理抵押、质押登记。
第三节与产品营销相关的其他合同
第二十一条与产品营销相关的其他合同（以下简称“其他合同”），主要包括进店、堆头/售点陈列、促销、冰柜投放、费用补贴、买断、专营、物流运输与配送、广促物资的设计与采购、路演、办公房屋租赁、库房租赁、仓储等。
其他合同，由销售或物流部门参照本章第一节的规定拟订合同文本，报事业部法律事务办公室进行审查。
其他合同需要采用合同对方文本的，经办部门应认真研读合同条款，考虑风险。在合同履行中，密切注意合同履行情况，及时向有关部门通报。
经双方协商确定其他合同的条款的，可事先与事业部法律事务办公室商定。
第二十二条其他合同，按照集团公司规定需要招标、比价的，报审时应提供审批后的定价结果审批表（含评标或评审报告）、中标通知、中标（选）厂家的原始投标文件及更改文件。
第四节合同的审查
第二十三条报审的产品销售或其他合同，应当是原件，并由合同对方法定代表人或授权代表签字、加盖其公章或合同专用章。
第二十四条特殊情况，以复印件形式先行签订合同的，属于产品销售合同的应在合同审批后三十个工作日向法律事务办公室返回合同原件，属于其他销售合同的，应在审批后十五个工作日返回。
合同对方要求事业部、集团公司先行盖章的，由部门负责人征得事业部法律事务办公室、集团公司法律事务室同意后方可上报，并在合同审批后二十个工作日向事业部法律事务办公室返回对方盖章后的合同原件。
集团公司、事业部先行盖章的合同，如因故不能签订，销售部门应当及时将已盖章合同全部收回返集团公司法律事务室、事业部法律事务办公室，不得擅自销毁。
第二十五条产品销售合同原件应为一式三份，报审部门可以根据实际需要增加份数。
其他合同原件至少为一式二份。
第二十六条报审合同的同时，应当报送对方有效的营业执照副本复印件或自然人的身份证复印件、卫生许可证等必要的资质证明。
经办人员应当对合同对方的营业执照及身份证、资质证书的原件应当进行核对，对合同对方名称（名字）、营业执照（身份证）上所载名称（名字）、对方印章（签字）三者的一致性进行核对，对合同对方的签字、盖章的真实性负责；
经办人员在合同上应当签字。
第二十七条法律事务部门对报审材料的复印件有疑义的，可以要求报审部门提供原件或原件的影印件。
第二十八条法律事务部门审查其他合同，一般合同在一个工作日内出具法律意见；重大、复杂及涉外合同在三个工作日内出具法律意见。协商、修改的时间不计算在内。
批次产品销售合同、其他合同，由销售或物流、市场等经办部门与事业部法律事务办公室协商具体审查时间。
第二十九条各部门报审合同，应当按照本办法、集团公司的其他规定及事业部的相关规定执行。
对条款不全、内容不妥、材料不齐的合同，事业部法律事务办公室应当及时提出修改或补充材料的意见；对报审程序错误的予以指导；报审部门应当依照法律意见进行改正。报审部门拒绝改正的，法律事务办公室对违反公司制度的应提出处罚意见，报事业部领导审批。事业部领导不同意法律事务办公室意见的，事业部法律事务办公室可报集团公司法律事务室，集团公司法律事务室提出处理意见事业部仍不同意的，由集团公司领导决定。
第三十条合同签订以后，合同各方同意对合同变更、补充、解除的，按以下规定执行：
（一）仅就文字笔误进行修改，对合同内容未作实质性改动，由经办人签字确认后报事业部法律事务办公室审查同意后在修改处加合同专用章。
（二）对合同标的、价格、数量、质量、交货期等实质性内容进行修改的，按原合同报审程序重新报审。
（三）各方同意解除合同的，经办部门负责人书面确认后报事业部总经理或授权的分管领导，审批同意后由事业部
法律事务办公室协助业务部门解除合同。
（四）原集团公司审批签订的合同，变更、解除仍需报集团公司法律事务室，按集团公司规定办理。
第三十一条赊销合同、其他合同在批准盖章之前，不得履行。
产品销售合同，可以约定试行期。
第五节合同的审批
第三十二条产品销售合同的审批：
（一）产品销售合同，由经办人签字并经部门负责人审核同意后报送事业部法律事务办公室进行法律审查；
（二）法律事务办公室审查修改后，由事业部总经理或授权的事业部分管领导审批；
（三）事业部领导审批后，由法律事务办公室加盖事业部合同专用章；以分公司、子公司名义签订的，分公司、子公司凭事业部领导批准后的法律意见书加盖公章。
（四）以北京分公司名义签订的产品销售合同，由酸奶事业部法律事务办公室负责法律审查，并经事业部总经理或分管领导授权的销售总监或大区经理、区域经理签批后加盖北京分公司公章。
第三十三条其他合同的审批：
其他合同，由经办人签字并经部门负责人审核同意后报事业部法律事务办公室进行法律审查：
（一）法律事务办公室审查后，进店、堆头/售点陈列、促销、冰柜投放、费用补贴、买断、专营、50万元以下的广告制作、广促物资的设计与采购、100万元以下的路演、办
公房屋租赁、库房租赁、仓储等合同，由事业部总经理或事业部总经理授权的副总经理、总经理助理、部门总监等审批；
上述合同中，事业部已确定版本的进店、堆头/售点陈列、促销、冰柜投放、费用补贴、买断、专营等合同，可由事业部领导授权的大区经理、 OBU经理审批；
（二）物流运输与配送（包括承运商承运合同），50万元以上的广告制作合同、100万元以上的路演合同，报集团公司法律事务室审查，由集团公司领导审批。
（三）以北京分公司名义签订的其他合同，由经办部门负责人签字审核后（物流运输与配送、仓储、办公房屋租赁、库房租赁等合同，由事业部区域物流主管先行审核）由酸奶事业部法律事务办公室负责法律审查，审批权限按以上规定执行。
不属于事业部管理的销售业务需要以北京分公司名义签订相关合同的，业务部门应向集团公司法律事务室报审，由集团公司领导审批。
第三十四条属于事业部审批的合同，如需以集团公司名义签订的，事业部领导审批后报集团公司法律事务室审查同意后盖章。
第六节合同的履行
第三十五条先收货款，后交付货物的销售合同，各事业部财务及相关部门应当及时审查客户预付货款的真实性，并将审查结果告知销售或物流部门。
第三十六条货款预收情况经审查无误后，销售或物流部门应当按照客户购买货物的种类、规格、数量以及交货地
点等将货物交付客户或其指定的承运人或事业部确定的承运人。
第三十七条货物交付时，承运人应当向客户或其授权的收货人出具销售或物流部门提供的送货单（或收货回执单），收货单上应当列明收货人、收货地址、联系方式、货物种类、规格、数量等内容。
客户或其授权的收货人应当在送货单（或收货回执单）上签字、盖章，确认货物收到情况。承运人应当及时将确认后的收货单交予销售或物流部门。
第三十八条由第三方承运人承担货物运输的，销售或物流部门应当向承运人收取履约保证金，具体数额参考合作期限、运输货物的价值决定。
第三十九条物流部门应当及时将客户确认后的送货单（或收货回执单）收回。
第四十条赊销合同，销售部门应当按照销售合同约定或事业部要求的时间及时与客户进行对帐，确定双方的业务往来情况。每月应对帐一次。
第四十一条超出约定结帐期限十日仍未支付货款的，销售区域应及时督促回款并可以停止供货，并向上级销售部门、财务部门通报；超过三十日仍未按约定支付的，销售部门应及时向分管营销的事业部领导通报。
事业部财务部门发现客户逾期三十日未支全额付货款的，应及时督促销售部门回款，并向事业部分管营销的领导、事业部总经理、集团公司财务管理部通报。
分公司、子公司财务部门每月底发现客户结帐出现异常情况的，应及时督促销售人员，并向事业部财务部门通报。
第四十二条对于经营管理不善，可能或即将倒闭、停
业、歇业的客户，紧急情况下，销售部门有权通过采取以现金、票据、有价证券、其他财物等折抵拖欠货款的补救措施。
以实物折抵的，由事业部财务部门按集团公司财务制度审批执行。
其他合同，经办部门及人员对合同履行中发现的问题及时上报，减少隐患，防范风险。
第四十三条其他合同的结算，按照《内蒙古伊利实业集团公司股份有限公司合同管理办法（修订稿）》及集团公司其他相关制度的有关规定执行。
第三章合同档案管理
第四十四条所有产品销售合同和其他合同均应当建立档案。
第四十五条集团公司审批的合同，原件由集团公司归档管理；事业部审批的合同，格式产品销售合同、其他格式合同（如冰柜投放、物流配送等）、经集团公司批准自行加盖分、子公司印章的合同，由报审部门或业务经办部门自行归档或按分子公司档案管理执行，其他由事业部法律事务办公室归档管理。
格式合同与非格式合同由法律事务办公室或集团公司法律事务室界定。
合同档案管理（包括查询）按《内蒙古伊利实业集团公司股份有限公司合同管理办法（修订稿）》的规定执行。
第四十六条合同档案应当包括合同原件或复印件、法律意见书原件或复印件、营业执照或公民身份证复印件、卫生许可证等各类许可证照的复印件、招标比价评审等材料。
合同报审部门可以留存合同原件或复印件。
第四章合同的检查
第四十七条集团公司法律事务室可以不定期对事业部、分公司、子公司的产品销售及其他合同进行检查，也可以根据公司领导的安排随时进行检查。
集团公司法律事务室也可委托事业部法律事务办公室对其他事业部的产品销售及其他合同进行检查。
第四十八条合同检查的内容包括：
（一）本《办法》的执行情况；
（二）合同档案的管理；
（三）合同的合法和合规性。
法律事务室、事业部法律事务办公室也可对合同的履行情况进行检查。
第四十九条集团公司法律事务室、事业部法律事务办公室对产品销售合同、其他合同的检查，需要审计部门参加的或需要移交审计部门单独审计的，由集团公司法律事务室、事业部法律事务办公室提请事业部总经理或集团公司领导决定。
第五十条集团公司法律事务室、事业部法律事务办公室对合同进行检查，有关事业部、企业和部门人员应当配合。
第五十一条集团公司法律事务室、事业部法律事务办公室对查证属于违法、违规的合同提出处理意见，对合同履行中发现的问题提出合理化建议（包括终止合同的建议）。建议经集团公司领导、事业部领导批准后，有关部门和企业必须执行。
第五章罚则
第五十二条未按本办法审批，擅自以任何形式（包括口头、电子形式等）订立合同的，对责任人视情节轻重处以交易额5%以下的罚款，罚款最低不少于200元，并可调岗、降职、直至解除劳动合同。
本章各条款中所称责任人，除有明确规定外，包括经办人、部门负责人、审批人等。
第五十三条其他合同应当签订合同而没有签订的，对责任人视情节轻重分别处以交易金额5％以下的罚款，罚款最低不少于200元，并可调岗、降职直至解除劳动合同。
第五十四条划整为零签订合同规避集团公司相关制度的，对责任人视情节轻重处以合同金额或累计发生金额10%以下的罚款，罚款最低不少于500元，并可调岗、降职直至解除劳动合同。
第五十五条弄虚作假签订合同的，对责任人视情节轻重处以合同金额5％以下的罚款，罚款最低不少于500元，并可调岗、降职直至解除劳动合同。
第五十六条未依本办法进行审查批准签订的其他合同，财务部门应当拒绝付款，由此造成的后果由责任部门承担。
财务部门批准结算的，对责任人（含事业部财务、分子公司财务负责人）视情节轻重处以结算额2%以下的罚款，罚款最低不少于200元；对经办人员视情节轻重处以100元以上1000元以下的罚款。
第五十七条严禁后补合同。后补合同的，对责任人视
情节轻重处以合同金额3％以下的罚款，罚款最低不少于100元，并可调岗、降职直至解除劳动合同
第五十八条未按本办法规定，及时向事业部法律事务办公室返回合同原件的，对合同经办人视情节轻重处以100元以上1000元以下的罚款，并可调岗、降职直至解除劳动合同，部门负责人连带处以50%的罚款。给事业部、集团公司造成损失的，视具体情况进行赔偿。
第五十九条违反本办法的规定，擅自修改合同的，对责任人视情节轻重处以合同金额100元以上5000元以下的罚款，并可调岗、降职直至解除劳动合同，部门负责人连带处以50%的罚款。给事业部、集团公司造成损失的，视具体情况进行赔偿。
第六十条其它违反本办法或合同管理规定的行为，视情节轻重，对责任人处以50元以上500元以下的罚款；给集团公司、事业部造成损失的，视具体情况进行赔偿。
第六十一条专业管理部门管理中发现各部门、事业部、分子公司签订的合同违反本办法的，应及时向集团公司法律事务室、事业部法律事务办公室通报，经核实后依照本办法提出处罚意见。事业部领导不同意处罚的，事业部法律事务办公室应向集团公司法律事务室汇报。
第六十二条签订合同违反集团公司其他相关规定的，对合同经办人、部门负责人的处罚依照相关规定执行。
违反本办法各项规定的，对合同经办人的处罚由部门负责人提出处理意见，事业部领导批准后由本部门或事业部人力资源部门执行；对部门负责人的处罚由事业部法律事务办公室提出，事业部领导批准后由事业部人力资源部门执行；对事业部负责人的处罚，由集团公司法律事务室提出，经集
团公司领导批准后由集团公司人力资源部门执行。
第六章附则
第六十三条各事业部可依据本办法制定本事业部营销合同管理的具体实施细则，报集团公司法律事务室备案。
第六十四条本办法未作规定（包括处罚）的，参照《内蒙古伊利实业集团公司股份有限公司合同管理办法（修订稿）》的相关规定执行。
第六十五条本办法由集团公司法律事务室负责解释。
第六十六条本办法自2007年12月20日起实施。
本办法实施后，此前集团公司制度与本办法有不一致的，以本办法为准。
伊利公司的目标定位与市场营销策略 一、伊利目标定位 伊利目标定位：向世界乳业20强挺进。 2002年，在伊利年销售收入超过40亿元时，就制定了到2012年进入世界乳业20强的战略目标。而2002年，世界乳业20强中最后一名的年销售收入大约为200亿元人民币。以国外乳品企业年销售收入每年增长3-5%计算，到2012年，世界乳品业20强的入围标准将提高到240亿元人民币左右。这意味着，伊利的销售收入必须在2012年超过240亿元人民币，比2002年增长6倍、翻两番还多。 10年增长6倍，这对任何企业来说都是一个巨大的挑战！但对伊利人来说，这个目标却并非遥不可及。2004年，伊利的销售收入就比2002年翻了一番，达到87亿元。因此，只要每年增长15%，伊利2012年的销售收入就将达到267亿元，远远超过240亿元。而伊利目前的年增长速度已超过30%，这样计算起来，实现这个目标是志在必得！ 当然，这是要有前提的，伊利也深知这一点。所以，深知目标定位的伊利一方面狠抓管理，使之能够与日益膨胀的企业规模相适应；另一方面通过建设新基地、并购中小乳品企业等一系列措施扩大生产规模，一步一步向战略目标挺进。 二、伊利公司的市场营销策略 1.产品策略 伊利是全国乳业首家上市公司，2002年又通过增发股票募集了大量的资金。伊利集团董事长郑俊怀认为尽管资本是促进伊利发展的重要因素，但对产品质量一以贯之的关注，才是伊利保持惊人发展速度的关键。众所周知，还原奶存在着很大的利润诱惑，但伊利公司的秉承绝无还原奶的承诺，为消费者建立了健康和可信赖的企业形象。 “用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。 伊利首先将重拳用在了加快奶源建设上面。自20世纪90年代中期以来，先后投资2亿多元建成了标准化挤奶站360个，建成奶牛饲养专业区15个，向农民发放购牛款1.3亿元，使呼市地区的奶牛养殖业达到了年40％的增长速度。伊利开创了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的奶源发展新模式，与千万个奶户结成了相互依托、同呼吸、共命运的利益共同体，形成了奶站与养殖小区相呼应、规模与效益同步增长的良好格局。 纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因
销售合同管理制度 一、目的 加强对合同的内部控制，避免或减少因合同管理不当造成经济损失或不良社会影响，维护公司合法权益。 二、范围 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于公司市场营销部的销售合同审批及订立行为。 三、职责 3.1市场部是销售合同的承办部门 3.2财务部协助市场营销部和综合管理部归口管理销售合同档案 四、内容 4.1销售合同订立的形式 投标的项目，先由市场营销部门业务人员，根据招标文件提供相关文件投标，其他部门提供协助，如投标文件中需投标保函的部分，由财务部根据业务部门提起的申请备忘录，向银行提起开具保函的申请。 框架协议下的订单，由市场部根据协议和客户谈判订立。 4.2销售合同的格式： 正式订立的合同，一律采用书面形式。包括客户提供的格式条款合同和根据公司销售产品的特点制定的一般销售合同版本。因情况特殊或条件限制等因素未能及时签订书面形式合同的，应当在事后采取补签手续。对常年有业务往来关系或框架协议下的客户订单也可视为简易合同。 4.3销售合同的内容应至少包括但不限于以下内容： 1）供需双方全称、签约时间和地点。 2）产品名称、单价、数量和金额。 3）运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。 4）付款方式及付款期限。 5）免除责任及限制责任条款
6）违约责任及赔偿条款。 7）具体谈判业务时的可选择条款。 8）合同双方盖章生效等。 9）合同双方如有特殊要求或情况，可另签协议作为本合同不可分割的附件。10）合同的附录（包括具体的设计图纸，技术要求和详细的付款条件）也属于不可分割的一部分。 4.4销售合同的评审 业务经办人填制“合同（协议）审核会签表”，附合同草案连同对方当事人资信证明材料等，先由部门负责人审核，审核同意后，通过公司OA系统送其他各相关职能部门（公司法务，研发技术部，生产部，运营项目部和财务部等）领导评审会签。 4.5销售合同的订立 经评审同意签订的合同，由公司授权的业务员与用户签订正式合同，双方需签字加盖单位合同专用章。 4.6销售合同的归档 合同订立后，市场部应及时下发合同，将合同正本的扫描件，合同评审，投标报价，项目管理模板，分项报价和付款计划下发给财务部，运营项目部和综合管理部等。市场部负责保管合同的正本，财务部和综合管理部负责副本的归档。 4.6销售合同的履行 4.6.1市场营销部应应当监控合同的履行情况，严格履行合同内容。 4.6.2财务部门协助市场营销部定期对合同进行统计，建立合同台账，工号的开立等。 4.6.3合同履行的内容： 4.6.3.1市场营销部应负责投标，合同订立以及预付款的收取。 4.6.3.2运营项目部负责合同项目的交付（包括协调设备的生产和安装，交付计划的制定和调整，到货，安装进度以及验收节点的回款等）。 4.6.3.3服务中心负责项目在质保期内的保修以及质保金的回款。 4.6.3.4其他部门协助业务和运营项目部完成合同的履行。 4.7销售合同变更、解除
企业（电商）网络营销策略分析 摘要 网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。我国的中小企业要想在大市场中立足，必须学会运用新的营销手段，整合最适合企业实情的各种传统、现代营销方法。本文分析了网络营销相对于传统营销的优势，总结了网络营销的特点、技巧与策略，通过案例分析了企业是如何通过网络营销获得成功的，并对网络营销的未来发展进行了探讨。
目录 序言 (1) 一、网络营销的概述 (2) （一）网络营销的概念 (2) （二）网络营销的特点................... 错误！未定义书签。 二、网络营销相对于传统营销的优势 (5) （一）网络营销与传统营销的区别 (5) （二）网络营销的优势分析 (7) 1、更具个性化的营销方式 (7) 2、具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具 (8) 3、真正超越时空，方便快捷 (8) 4、大大节约企业成本，提高工作效率 (9) 三、网络营销的技巧 (9) （一）增加你的潜在客户数据库 (9) （二）利用客户评价影响潜在客户的决策 (10) （三）提高客户重复购买的小技巧 (10) 1、优惠券策略 (10) 2、数据库营销 (10) 四、企业进行网上营销的策略 (11) （一）进行网站建设和推广 (11) （二）网络广告营销 (12)
（三）搜索引擎注册与排名 (12) （四）邮件营销 (13) （五）网上销售促进 (13) 五、案例分析企业是如何通过网络营销获得成功 (13) （一）以人为本的营销理念 (14) （二）丰富的信息内容 (14) （三）便捷的购物环境 (14) （四）个性化的服务方案 (14) （五）富有成效的信息收集渠道 (15) （六）全球信息交换系统 (15) 六、总结 (15)
一．名称：销售合同管理制度 二．制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展销售部工作,加强公司销售过程的基础管理，减少因销售合同保管不当给公司带来的损失，明确销售部销售助理（暂时）保管销售合同的岗位职责,做到有据可查。特制定以下销售合同管理制度。三．适用范围：营销中心 适用人员：大区经理、区域经理、办事处人员、客服专员、前台 四．制度总述： 1.销售合同文本的管理； 2.合同评审； 3.合同的签订； 4.合同的执行； 5.对已签署合同文本及相关文件记录的保存；共计五部分。 五．制度细则 1.销售合同文本的管理 ①标准销售合同文本的提出和使用 （1）标准销售合同文本的提出 A销售部负责根据需要制作《标准合同模板》，并组织对标准合同模板的评审。B需用部门可以向销售部提出制作《标准合同模板》的需求或本部门制作《标准合同模板》草稿后交销售部审核后，组织评审。 C对《标准合同模板》的评审应由销售部组织财务部、产品部及相关单位负责人参加。讨论通过后即为《标准销售合同模板》。 （2）《标准销售合同模板》自发布之日起使用。 ②非标准销售合同的提出和使用 （1）非标准销售合同使用条件：当标准销售合同模板不能满足销售的实际需要时，销售部应根据实际需要拟制销售合同。签订合同人（销售人员）应提前三天向公司提出非标配的申请。 （2）非标准销售合同必须具备的内容买方和卖方的名称、地址、货物名称、数量、质量、货款金额、付款时间/期限、付款方式、交货时间、地点、争议解决、货物验收标准、售后服务、合同生效时间、运输费承担等。附加变更条款写在合同模板的其他项中。 （3）非标准销售合同必须由合同制作人与产品部及相关单位负责人沟通后方可使用。
夏进乳业网站网络营销策划书前言 网络是企业进行形象宣传，产品展示推广，与客户沟通，信息互动的阵地，建立自己的网站有利于企业树立自己的网上品牌，对企业的长远发展，企业文化，企业品牌建设都有非常重要的意义，随着互联网的发展，越来越多的人们在网络上寻找属于自己的那片天空，企业想要做强做大，网络营销是必不可少的，而网络营销的基础就在于企业网站的建设。 第一章夏进乳业的现状分析 1.1 企业简介 宁夏夏进乳业集团股份有限公司（以下简称“夏进公司”）位于宁夏回族自治区吴忠市金积镇。宁夏位于西北地区东部，黄河上游，处于我国东部季风区域、西北干旱区域、青藏高原区城三大区域的交汇地带。黄河流经宁夏北部平原397公里，引黄灌溉条件得天独厚，有“天下黄河富宁夏” 的美誉。夏进公司所处的吴忠市地处内陆，属中温带大陆性干旱气候，年平均降水量185毫米，年平均日照时间2974.4小时，无霜期168天，最低气温-24℃，最高气温38℃，年平均温度9.4℃。四季分明，日照充足，昼夜温差大，特别适宜农作物及畜牧养殖。 夏进公司，始建于1994年，经过四个阶段的改组改制，现已发展成为总资产4.65亿元的乳业集团公司。曾先后荣获“国家级农业产业化龙头企业”、“中国驰名商标”、“最具市场竞争力品牌”等国家级荣誉。 夏进公司拥有液态奶生产线34条，奶粉生产线6条，年生产能力达26万吨以上（其中液态奶24万吨/年，奶粉2万吨/年）。 1.2企业的发展简史 1994年，夏进乳品饮料有限公司成立; 1995年，引进香港萌进公司资金，组建“中外合资夏进乳品饮料有限公司”;成为国内最早进入液态奶领域的专业生产厂家; 2001年，外资退出，公司改为内资企业，名称变更为“宁夏
营销类合同管理办法 一、营销合同管理原则 1、在经济活动中，合同是表达经济活动的责任双方（或多方）意愿和经济活动中相互责任的法律依据，营销合同管理按照《沿海绿色家园集团合同管 理办法》的规定进行管理。 集团、地区公司（或项目公司）均应根据责权系统的授权，在授权范围内谈判、审批和签定营销合同。任何违反授权范围审批、签发、签订的合同和文件均是无效的，责任人应承担由此引起的经济和法律责任。在授权范围以外的合同、文件应按合同、文件申报审批程序进行申报审批，对外合同一律需有公司律师的法律意见，各级公司的董事长、总经理可在授权范围内代表公司，对外签订合同和签发文件，其他人员代表公司签约时须得到事先明确有效的授权或委托书。 2、本规定适用于集团、地区公司对外签定营销类合同所进行的一切活动。 3、营销类合同管理部门在集团公司为营销管理部，在地区公司为市场营销部。除认购书、销售合同归销售组存档管理外，其它都归营销策划组（或企划推广组）归档管理。 4、在营销策划类合同中，销售代理合同集团营销管理部审批、存档备案，其它合同可不报集团营销管理部审批，但须上报备案。 二、营销合同的类别和内容 营销类合同包括但不限于以下六大类25种合作合同： （一）销售代理类 1、销售代理合同 2、策划顾问合同 （二）广告服务合同 3、广告公司合同（总体策略和VI系统） 4、广告代理合同（发布） 5、广告设计合同（专项） 6、广告宣传单张派送合同 （三）活动营销/公关推广类
7、礼仪公关公司服务合同（活动营销类） （四）包装制作类 8、现场包装设计、安装合同（导视系统） 9、销售模型制作合同 10、礼品制作合同 11、雕塑制作合同 12、销售资料印刷合同 13、喷绘安装合同 （五）媒体、渠道类 14、报纸广告发布合同 15、电视广告发布合同 16、广播广告发布合同 17、网络（门户网站）广告发布合同 18、杂志广告发布合同 19、户外广告合同 20、特殊场所（会所、酒店等）投送合同 21、直邮（DM）广告合同 22、车身设计发布合同 23、展场设计发布合同 （六）销售类 24、销售认购书 25、房地产买卖合同及附件 三、营销合同的审批和会审 1、为保证合同文件的完善，尽量减少出错，市场营销部在正式定稿前必须听取其它部门（设计、工程、财务等）意见，包括法律部门的意见。 2、合同、文件的审批人在本级权限内审批时，应按照规定进行会签，征询有关会签人意见后行使审批权；若非本级审批权限内，合同、文件上报人也应按照规定会签，请上级审批人批准及征询相关会审人意见。
中小型企业网络营销策略分析 一、网络营销的概念及其发展 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,包括树立网络品牌,开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持,进行网上市场调研等。企业通过互联网捕捉信息,创造商机,使网上经营活动的整体效益最大化近年来,网络营销在我国的发展已经初具规模并逐渐走向成熟。网络营销能力通过对网络的利用使大学生熟知网络营销的知识。 二、我国中小型企业开展网络营销的必要性 1、有利于中小企业以较低的成本获取较大的市场,网络营销可以以较低的价格在互联网上发布企业产品或服务信息,扭转了中小企业在传统营销中信息滞后的被动局面。中小企业在传统商务模式上不具备与大企业抗衡的资金、人才和管理等优势,但网络营销给其带来了新的机遇。它打破了时空限制,以方便快捷的沟通方式,将企业与顾客联结在一起,为企业赢得更多更广泛的市场空间;它强调信息的交流与传递,以满足顾客多样化的个性需求为中心,使中小企业能够降低促销、采购等成本,在信息获取及销售上与大企业站在同一起跑线。我国的生产成本在全球是最低的,但交易成本却很高,网络交易比市场节约了更多的交易成本,同时也极大地降低了时空成本。 2、中小企业规模小,灵活的扁平化组织结构更容易适应并发挥大规模定制要求下的产品差异优势。由于组织机构灵活、内部信息互动效果好,能够及时满足客户的个性化需求。 三、我国中小型企业开展网络营销的现状及分析
我国目前有2/3 以上的中小企业建立了自己的网站,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业尚处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研,少数企业进入到了电子商务阶段。网络营销在中小企业中已获得初步应用。据统计,目前中国的企业域名有70 万个左右,大部分为中小企业所拥有。但在中国2000 多万家中小企业中,利用互联网开拓市场的不足100 万,其中取得一定业绩的还不到十分之一。可见,虽然网络营销概念很热,但目前中小企业对网络营销的应用能力还比较薄弱。 1、中小企业网络营销意识不强,对网络营销认识不清。许多中小企业认为在网络上建立了自己的网站就是开展了网络营销,这与真正意义上的网络营销相去甚远。目前,建立了自己的网站或网页的企业,对网站进行有效推广的很少。上网营销的中小企业不多,分布不均。据Garner Group 国际权威调查公司公布的2006年数据显示,美国60%的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一;而我国,这个比例仅为2%,且多集中在北京、上海、广东等发达城市,中西部地区为数很少。 2、网络营销目的不清。一些企业没有既定的明确目标和清晰的策略,追求形式,网站缺乏有效信息。在企业网站建设中,一些中小企业的网页只有简单的企业介绍,具体生产什么产品、产品特点如何、价格多少等既无文字也无图片,更没有信息反馈栏目。导致企业失去了许多市场机会。许多企业建立网站后,没有及时维护,失去了营销意义。 3、网络利用率不高,营销方式单一。我国中小企业对网络资源开发利用率较低,网络营销仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上,自主建立企业门户网站和竞价排名是近年来中
对伊利股份（600887）的分析报告 （一）公司概况 1、公司所处的行业以及品牌活力 ①乳业在中国发展前景可观，伊利具有行业魅力。内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最健全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。 ②伊利具有相当大的品牌活力。在近50年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，输出最适合中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。他们的商品能够满足消费者的需求，甚至这种需求带有一定的情感因素与文化；同时伊利在其逐年发展成长中形成了广大的消费群，深受消费者信赖。这种品牌活力是不能与一般的企业相提并论的。 2、公司竞争地位和获得的成绩 ①伊利拥有强大的竞争实力。在与同行业其他乳业公司的激烈竞争下，从2003年至今，伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的行业代表。 伊利率先完成产品结构战略升级：高科技含量、高附加值的乳制品业务收入已占据伊利整个产品线的40%；其中，奶粉产品对主营业务收入的贡献进一步提升至20.34%。业绩持续增长：截至2009年，伊利雪糕、冰淇淋产销量已连续17年居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2005年起即跃居全国第一位。其季度主营业务收入总额多次创造中国乳业发展的历史记录。这些条件在同行业竞争中是有巨大优势的。 ②实力与成绩有目共睹。2005年11月，伊利通过了全球最高标准的检验,成为中国有史以来第一家、也是唯一一家符合奥运标准,为奥运会提供乳制品的企业。继成功服务全球瞩目的北京奥运会后，2009年5月25日，伊利再度凭借过硬的产品品质、完善的网络渠道、出色的科技创新、良好的社会责任形象等强大的综合实力，成功携手2010年世博会，成为唯一一家符合世博标准、为上海世博会提供乳制品的企业。 （二）有关数据分析 1、历史复权每股收益增长率 从1996年末算起，到2006年末，一共十年，计算了转增股和送股之后发现原来股民持有的股本增加了67%；其中从1996年末到2001年末这六年，原来股民持有的股本增加了5.4%，从2001年末到2006年末这六年，股本增加了47%。如果以两年为一个计算单位的话，可以发现从1996年末到2006年末，原来股民持有的股本增加分别为：1.8%，3.2%，2.9%，3.3%，3.7%。从这些数据可以看出，从历史长期来看，每股收益增长率很可观，这与伊利企业逐年的发展壮大是分不开的，这对于长期持有股份的股民是很有利的；而从历史短期发
合同管理办法具体实施细则 目录第一章总则 第二章合同管理机构 第三章合同的管理权限 第四章合同的订立 第五章合同的审核 第六章合同的签约权限 第七章合同的履行、变更和解除第八章合同的检查 第九章合同的纠纷处理、 第十章合同档案的管理 第十一章奖惩 第十二章附则 第一章总则
第一条为加强公司合同管理，预防和减少合同纠纷，保障公司合法权益，制定本细则。 第二条本细则适用于公司各部门和分公司的合同管理工作。 第三条部门和分公司，依照《中华人民共和国合同法》及有关法律法规的规定，对外签订的明确双方权利义务的书面合同（有关身份关系的合同除外），应适用本细则。 第四条部门和分公司应建立健全合同管理制度，认真落实合同管理工作。 第五条任何单位和个人不得利用合同从事违法活动，扰乱公司经营管理秩序，损害公司利益、国家利益或社会公众利益。 第六条公司合同的管理、承办、审核、履行和档案管理人员等，对合同负有保密义务，严禁泄露公司商业秘密。 第二章合同管理机构 第七条公司的合同管理，实行合同综合部门管理、专业职能部门、承办部门和履行部门管理相结合的原则。 第八条公司行政部是合同综合管理部门，其主要职责是： （一）拟订合同管理制度并负责组织实施。 （二）对合同管理工作进行业务指导、监督和检查。 （三）拟订公司合同范本，并推行使用。 （四）参与重大合同、重要合同的可行性研究、谈判和文本起草工作（五）审核公司对外签订的合同。 （六）会同合同承办、履行部门参与合同纠纷、案件等处理。 （七）对合同管理的相关人员进行法律知识培训。 （八）其他应当由合同综合管理部门承担的职责。 第九条公司应配备专职法律人员负责合同管理，分公司应指定专人协助专职法律人员进行合同管理工作。专职法律人员应具有法律专业本科学历及法律职业资格（或律师职业资格、企业法律顾问资格），分公司指定的协助人员应具有一定的法律业务素质。 第十条财务部及各业务部门是合同的专业职能管理部门，其职责是参与合
销售合同管理办法 一、目的 加强销售业务管理，规范销售行为，降低销售风险。 二、适用范围 适用于销售合同的起草、签订、评审等。 三、责任 1．销售部负责销售合同评审的组织与协调工作。 2．销售部业务员负责与客户进行沟通、协调，识别和记录客户要求，负责销售合同的拟定工作。 3．销售部部长负责销售合同的综合管理审核工作。 四、合同拟订程序 1．销售部业务员负责在与客户达成共识之后，根据协商结果签订订货单。 2．及时将销售订货单上报销售部部长，销售部部长对订货单的内容及条款进行审核，并提出修改意见。 五、合同评审要求与标准 通过合同评审工作，应确保合同草案达到如下四点要求。 1．条款完备可行，双方的权利与义务明确。 2．内容合法有效，用语规范严谨。 3．确保客户的合理需求得到完整体现。 4．我公司具备满足客户要求的能力。 六、合同评审的内容规范 在销售合同评审的过程中，评审人员应着重评审如下五个方面的内容。
1．客户的各项要求是否合理、明确。 2．该合同是否符合有关法律、法规的要求。 3．我公司现有的生产和技术能力、供应产品及服务能力能否满足合同、标书的技术及质量特性的要求。 4．产品交付的时间、地点、方式和联系人等是否明确。 5．我公司是否具有履行合同中产品要求的能力，包括供货周期、产品质量和售后服务等。 七、合同评审时机 合同评审应在合同正式签订及修改之前进行。 八、合同评审权限 1．销售业务员应将订货单、资信调查资料上报部门销售部部长，销售部部长组织法律、财务等相关部门及人员对合同进行评审。 2．如果客户要求提供量产产品，由销售部门进行内部评审并请法律顾问审核合同条款，经销售部部长签字确认。 3．如客户提出个性化要求，由销售部门组织技术部、质检部、财务部、采购部及生产部分别对设计、设备、材料、利润、质量和生产能力等方面进行相关评审，完成评审后由法律顾问审核合同条款，经销售部部长、总经理签字确认。 4．如客户要求提供新产品，由销售部门组织技术部、质检部、研发部、财务部、采购部及生产部分别从技术、设计、研发、质量、利润、材料及生产能力等方面进行评审，完成评审后由法律顾问审核合同条款，经销售部部长、总经理签字确认。 九、合同审批程序 1．合同审批人根据经营目标，参考合同评审记录、法律意见书、合同草稿等，做出审批。2．如果合同审批不通过，则该项目终止；如果合同审批通过，则可与客户签订合同书。其他审批意见可根据具体情况进行处理。 十、合同审批注意事项 3．我公司现有的生产和技术能力、供应产品及服务能力能否满足合同、标书的技术及质量特性的要求。 4．产品交付的时间、地点、方式和联系人等是否明确。 5．我公司是否具有履行合同中产品要求的能力，包括供货周期、产品质量和售后服务等。十六、合同纠纷的处理原则 1．在处理合同纠纷时，必须坚持以事实为依据，以法律为准绳，保证我公司合法权益不受
毕业论文开题报告 题目企业网络营销策略研究 一、选题的背景、意义 近年来，国际互联网络（Internet）技术的广泛应用推动了电子商务的不断发展。尤其是网络营销的应用，为企业的发展带来了许多新的机遇。一般而言，企业在开展电子商务的初期，应选择最能够提高企业业务能力的电子商务技术。根据我国企业开展电子商务的实践来看，目前我国企业对电子商务尚处于一个导入期。因此，从网络营销做起是一个比较切实可行的方案。这就需要我们研究电子商务背景下的网络营销现状，了解目前企业开展网络营销的常用策略，进而为我国企业开展网络营销提出一些有针对性和可行性的建议。 网络营销和电子商务，是伴随着信息技术的发展而发展的。网络技术的发展和应用改变了经济体系中信息的分配和接受方式，改变了人生活、工作、学习、合作和交流的环境，企业必须相应地积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法。目前信息技术的发展、特别是通讯技术的发展，促使互联网络成为一个更强、更新的媒体。分析这种媒体可以为企业经营利用的有利因素，使之成为新经济时代所有企业新的策略。 网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为企业营销发展的趋势。经济全球化时代的到来,企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略和绿色营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,促进企业的健康发展，为了促进网络营销在企业的普及和发展，企业实现营销策略具有重要意义。 我国开展网络营销的时间虽然比国外晚,但发展迅速。我国政府为促进网络营销的发展创造了良好的社会和政治环境。1993 年底,开始实施“三金”工程,
伊利网络营销应用情况调查报告 1 2020年4月19日
伊利网络营销应用情况调查报告 内蒙古伊利集团是全国乳品行业龙头企业,国家520家重点工业企业之一，国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。所属企业130多个，所生产的"伊利"系列纯奶、雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等达1000多个品种。在"世界品牌实验室"最新公布的"中国500最具价值品牌"评选结果中，作为第一家同时服务于奥运会和世博会两大顶级盛会的乳品企业,伊利集团的品牌价值上升至205.45亿元，以绝对优势第6次蝉联乳品行业首位。这意味着伊利无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。 当代社会，信息化程度越来越高。企业信息化是国民经济信息化的基础，是国家信息化的重要组成部分。实现信息化是企业生存发展、增强国际竞争力的必然要求。作为国内乳品行业的领头羊，伊利集团同样走在了信息化建设的前沿。 3月29日，由CECA国家信息化测评中心主办的" 中国企业信息化500强大会"在京召开。作为中国乳业的领军企业，伊利再次成功入选信息化500强企业，综合排名第111位，同比大幅提升了27位。 ，伊利开始在全集团范围内部署VPN网络，根据集团全国业务分布、网络情况和保证业务数据安全的需求，使用了华为3Com提供的全套高端路由器Secpath系列VPN网关和接入路由器产品，
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 并使用了动态VPN技术。，实验室信息管理系统、人力资源管理系统、商业智能(BI)、原奶管理系统等四个系统项目启动会的成功，成为伊利集团信息化建设再次步入快车道的重要标志。 伊利集团本身的信息化建设在很大程度上促进了其网络营销发展。 一、伊利的网站建设 伊利看重宣传自己的企业文化，看重于在消费者心中树立良好的品牌形象。伊利网站内容有两方面,即公司信息，包括对公司的历史、现状、发展状况、经营业务范围等方面的介绍，这些对于希望了解公司的用户来说是必要的.另一个是产品信息，对于产品名称、功能、适用对象、使用说明等各方面的信息做详细的介绍。 二、伊利的网络营销成功案例 1、伊利借势SNS的营销睿智 作为一款高科技含量、高附加值的明星产品，伊利“营养舒化奶”满足了不同程度的乳糖不易吸收者的饮奶需求。一经问世，伊利便以“实现全民健康饮奶”为承诺，以“舒化营养好吸收”为诉求点，经过传统广告、公关、事件营销、跨界营销、网络营销等多种方式与消费者进行沟通。“营养舒化奶”的产品知名度得以迅速广泛提升，销量也是节节攀升，并与“金典奶”一同成为伊利在高端液态奶市场摧城拔寨的主力军。 然而，在品种繁多的液态奶制品市场，消费者是否对“舒化营养”这一价值真正理解并愿意为此付出溢价?摆在伊利面前的重要 3 2020年4月19日
产品销售合同管理制度 第1章总则 第1条为明确产品销售合同的审批权限，规范产品销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。 第2条本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合公司的实际情况制定，适用于公司经销科的产品销售合同审批及订立行为。 第2章销售格式合同编制与审批 第3条公司产品销售合同采用统一的标准格式和条款，由公司经销科科长会同主管经理共同拟定。 第4条公司产品销售合同格式应至少包括但不限于以下内容。 1．供需双方全称、签约时间和地点。 2．产品名称、单价、数量和金额。 3．运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。 4．付款方式及付款期限。
5．免除责任及限制责任条款 6．违约责任及赔偿条款。 7．具体谈判业务时的可选择条款。 8．合同双方盖章生效等。 第5条公司产品销售合同须经公司经理审核批准后统一印制。 第6条销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报经销科科长审批。 第3章产品销售合同审批、变更与解除 第7条销售业务员应在权限范围内与客户订立产品销售合同，超出权限范围的，应报经销科科长、主管经理、经理等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立产品销售合同。 第8条产品销售合同订立后，由经销科将合同正本交综合办存档，副本送交财务部等相关部门。 第9条合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，经销科或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经经理审核后方可变更。
第10条根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，经销科与客户协商解除合同。 第11条变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。 第12条产品销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。 第13条主管经理负责指导经销科办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。 第4章产品销售合同的管理 第14条空白合同由综合办保管，并设置合同文本签收记录。 第15条经销科业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。 第16条销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还综合办管理人员。 第17条合同管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
浅论企业网络营销策略分析 一、网络营销策略概述 网络营销策略为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业跨世纪的网络营销策略。 网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销策略组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。 当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正从卖方向卖方转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升，而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性，促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且，信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者，他们会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长，消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出，网络营销策略可以提高消费者的购物效率，
满足了消费者的新需求。 二、企业网络营销策略分析 1.产品策略 在网络营销策略中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。 网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量，才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络，企业可以与消费者进行良好的沟通，这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来，为他们提
公司分析报告 内蒙古伊利实业集团股份有限公司 一、公司背景及简介： 1、内蒙古伊利实业集团股份有限公司是一家极具创新精神和社会责任感的 乳品企业，是唯一一家符合奥运标准、为奥运会提供乳制品的中国企业。 2、伊利集团成立于1993年，现由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事 业部组成，所属企业130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。 3、内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是经呼和浩特市人民政府“呼政通 【1992】356号通知和呼和浩特市体改委“呼体改宏字【1993】4号”文 批准，由呼和浩特市国有资产管理局以其所属的原呼和浩特市回民奶食 品总厂作为主发起人，吸收其他法人和内部职工入股，进行股份制改造，以定向募集方式设立的股份公司。 4、经中国证监会复审批准于1996年1月向社会首次公开发行人民币普通股 1715万股，股票于1996年3月在上海证券交易所挂牌交易，股票代码为 “600887”。 5、2007年起，伊利已经率先完成了产品结构的战略升级。高附加值、高科 技含量的产品已超过伊利业务总额的40%，趋近发达国家乳业巨头的业 务结构。 二、公司及其所属乳品行业情况： 08年的时候，世界乳品市场发生了很大变化，由于成本推动和供给不足，07年世界市场乳品价格创历史新高，受其影响，2008年，世界很多国家调整国内乳业政策，扶持本国乳业生产，减少对进口的依赖，刺激了市场的乳品供给，结果本年度内国际市场乳品供求关系发生了很大变化。另外，受美国次贷危机的影响，爆发了席卷全球的金融危机，随着金融危机对实体经济的渗透，不少国家出现了程度不同的经济衰退，主要国家的经济发展速度纷纷调低，受经济发展迟缓甚至衰退的影响，居民实际收入下降，居民消费受到冲击，乳品需求下降。 2008年，中国乳制品行业还大范围的被检测出了三聚氰胺。三聚氰胺事件的出现将中国乳业冲击得摇摇欲坠，根据国家统计局提供的数据，9月份和10月份中国液体乳和固体乳制品生产同比分别下降18.7%、32.5%和15.59%和32.39%。三聚氰胺事件严重打击了中国消费者乳品消费信心,消费量明显下滑。受居民乳品消费急剧下降以及产品下架等因素的影响，伊
销售合同管理制度（初稿） 第一章总则 第1条目的 为了规范销售合同制定、加强销售合同管理、合理规避合同风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本制度。第2条适用范围 本制度适用于公司对外销售合同的签订、审批、变更、保管等各项事项的规范和管理。 第二章销售合同签订与审批 第3条签订原则 签订销售合同时，必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则，以维护公司合法权益。 第4条客户信用审查 1．销售专员在与客户洽谈时，必须审查客户的资格、信用等情况。 2．合同签订过程中应严格执行公司关于客户资信等级管理的有关规定，不得与信用等级低下的客户签订合同。
1．合同格式由项目销售人员与甲方共同协商拟定，施工合同原则采用建设部门同意制式合同，产品销售合同按照公司购销合同格式拟定。 2．销售合同一律采用书面形式签订，任何口头形式的承诺本公司都不予承认。 第6条合同内容规定 公司销售合同的签订应包括但不限于以下8项内容。 1．供需双方全称、签约时间和地点。 2．产品名称、规格、单价、数量。 3．产品质量标准及容差界限。 4．运输方式、运费承担方式、交货期限、交货地点及明确、具体的验收方法。 5．付款条件、付款方式及付款期限。 6．免除责任及限制责任条款。 7．违约责任及赔偿条款。 8．具体谈判业务时可选择的其他与销售业务相关的条款。
1．本公司所有对外销售合同必须经过合同评审程序方可签订。 2．在合同签订和修改前评审，销售部负责组织相关人员进行合同评审。 第8条签订权限 1．销售合同总额在万人民币以下的，报销售经理审批，由销售专员自行签订。 2．销售合同总额在万至万人民币的，报营销总监销售部经理审批后，由销售经理与客户签署。 3．销售合同总额在万人民币以上的，报董事长经理审批后，由营销总监与客户签署。 4．外销合同，根据其签订时汇率换算成人民币单位后的价格，确定审批和签订人员。 第3章销售合同的履行 第9条合同履行原则 销售合同依法成立，即具有法律约束力。合同签订双方必须本着“重合同、
伊利网络营销环境分析 一：伊利集团概况： 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业, 2006年，伊利主营业务收入达163.39亿元，较去年同期增长34.2%，连续四年保持第一，是中国有史以来唯一一家为北京2008年奥运会提供乳制品的企业。 2006年，伊利集团纳税达到创纪录的10.32亿元，较去年同期增长17.40%，高居中国乳业榜首，是内蒙古乳品行业唯一一家A级信用企业。伊利集团在继续为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。 最新的权威机构调查数据表明，伊利集团的品牌价值从去年的152.36亿元飚升至167.29亿元，蝉联中国乳业榜首。这意味着伊利无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。 伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续12年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续9年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶内蒙古伊利集团是我国大型的乳品加工企业，日处理鲜奶2000多吨。2000年的主营业务收入为15.05亿元，利税3.2亿元，创造了利润在全国同行业中排名第一的新纪录。2001年上半年伊利集团、共完成主营业务收入13.04亿元，较去年同期增长80%，创利润总额8300多万元。伊利集团在连续7年雪糕、冰淇淋的产销量居全国第一，UHT奶的产销量上升至全国第一后，奶粉产销量也直逼全国第一。公司股票上市以后，从1999年至2001年连续三年被上海证券报和上海亚商咨询公司评为“中证、亚商”中国最具发展潜力的上市公司中的50强之一，并由2000年的第36位跃升为2001年的第24位。 伊利集团公司的发展不仅为国家上缴了巨额税金，为股民带来了丰厚回报，在自身取得良好经营业绩的同时，也产生了巨大的社会效益。企业的发展带动了种植业、养殖业、运输业、包装业、零售业等相关产业的发展，为社会创造了20多万个就业岗位。奶源基地的建设带动了数十万农民脱贫致富，每年向农民发放8亿多元的奶款，促进了地区经济的发展，受到了社会各界的广泛关注和赞誉。因此，伊利集团公司被国家列为全国520家重点企业和内蒙古自治区41家重点企业之一，同时被国家八部委确定为151家农业产业化龙头企业之一。1.2 关于乳业市场国内方面，据统计资料显示，目前全球人均奶类消费100公斤，发达国家为258.3公斤，我国仅为8.6公斤，相比之下中国乳品市场潜力巨大；随着国民经济的发展，人们生活水平的提高，消费者对营养的要求也会越来越高，为乳业的快速成长奠定了基础；同时，政府对乳业的发展相当重视，相继出台了一系列鼓励产业发展的政策，把乳业确立为国家重点扶持的产业。2000年11月，农业部、中宣部、教育部等八部委联合发文，推行国家“学生饮用奶计划”，仅就这一项每年就将增加需求150万吨。国家农业部确定的中长期发展目标是，2005年我国乳制品人均年消费量达到10公斤，总产量达到1350万吨2030年人均年消费量达到25公斤，总产量达到4250万吨。由此可见，我国乳业面临着巨大的市场空间和发展机遇。粉产销量自2005年起跃居全国第一位。 二：宏观环境分析（根据伊利和蒙牛两集团比较进行分析） 1.产品种类分析 蒙牛液态奶的分类：白奶产品系列、花色奶系列、乳饮料产品系列、高端奶系列。
销售合同管理制度范本 第1章总则 第1条为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。 第2条本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。 第2章销售格式合同编制与审批 第3条企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。 第4条企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。 1.供需双方全称、签约时间和地点。 2.产品名称、单价、数量和金额。 3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。 4.付款方式及付款期限。 5.免除责任及限制责任条款 6.违约责任及赔偿条款。 7.具体谈判业务时的可选择条款。 8.合同双方盖章生效等。
第5条企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。 第6条销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。 第3章销售合同审批、变更与解除 第7条销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。 第8条销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。 第9条合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。 第10条根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。 第11条变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。 第12条销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。 第13条企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。 第4章销售合同的管理