中山大学第一附属医院上量策划
办事处：广州丹滴二办代表姓名：杜秋俊
1、医院背景
中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。
3、竞争产品销量情况
6、上量策划
主要解决问题
1）科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。
方法：对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟
悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，
在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权
威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制
定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别
有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科
里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以
达到提高销量的目的。
对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出
诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨
伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点
客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出
诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产
品销量的目标。
对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在
介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、
于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月
初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、
邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作
用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林
的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生；
E、组织西内科学术沙龙。
注：详见下页“月份策划细分”之（2）B
2）客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个
3）病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观。4）客户升级。
5）分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A。
7、月份策划细分
2）分院/分门诊/科室/客户开发计划
注：新开发客户不以现金形式支持
8、个性化拜访（单位：次/月/人）
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9、自我要求
1）、严格遵守公司纪律，积极向上，把全部的精力投入到纯销上量中去；2）、严格按照计划执行；
3）、工作认真落实到位；
4）、注重采用多种方式加强与客户的沟通；
5）、有问题及时与领导沟通。