华润雪花啤酒促销活动策划
姓名：刘婷班级：民管1033班学号：41号
一、商家和产品的概述
华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家集生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。公司总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SAB-Miller。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。“雪花啤酒”以泡沫洁白细腻、持久挂杯、酒液晶莹剔透、香醇爽口而饮誉海内外。目前，华润雪花啤酒在全国拥有30多个区域公司，经营70多家啤酒工厂，建立了遍布全国的销售网络，占有中国啤酒市场的19.8%份额。雪花啤酒在高档餐饮细分中的份额、总体销量和利润贡献率、总利润额的成长都遥遥领先雪花啤酒业绝大多数产品，尤其是纯生品类的其他产品，成为目标消费者指名点选率最高的产品，因而各高档超高档餐饮店必备的饮品。“雪花啤酒金砖纯生”“雪花啤酒水晶纯生”的名字更是消费者的最爱。雪花啤酒在2009年单品牌销量成为全球第一之后，又成功的打造了一只年度最具成长性、富有无限潜力的“金矿”产品——雪花啤酒纯生！雪花啤酒成为最具成长性的产品称号。资料显示，2002年中国啤酒行业的年销量达2384万吨，超过美国一跃成为世界第一大啤酒生产和消费国；此后连续十年中国啤酒全球产销量第一，截至2011年，中国啤酒年销量高达4899万吨，全球遥遥领先。其中华润雪花的年销量就已突破1000万吨，位居全球前五，雪花啤酒连续七年中国品牌销量第一，华润雪花自2006年以来，产销量一直居中国啤酒行业第一，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的地位。
进入啤酒行业近20年的华润雪花啤酒实力已今非昔比。经过几年打造，品牌知名度和美誉度大大提升，并以“创新、积极、进取”作为企业核心价值。品牌对销售拉动越来越明显。在东北、四川、安徽等市场拥有稳固基础，而在华东等市场的进展，也比预想顺利。这都给华润雪花啤酒拥有“快跑”的自信。
纯生雪花啤酒作为雪花啤酒产品中一个高端、高价值感而又具有天然健康品质的产品，雪花啤酒首批的主流消费者必然是商界或政界的精英人士，因此雪花啤酒天生就有着高贵本性和时尚因子。
二、市场分析
（一）市场概况：
1、市场的规模：自2002年起，中国啤酒消费量达到2400万吨，成为了超越美国和德国的世界第一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，青岛啤酒、燕京啤酒和华润雪花啤酒是现在国内最大的啤酒企业，青岛啤酒、燕京啤酒和华润雪花啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。
2、市场消费趋势：虽然夏季仍是啤酒销售的旺季，但由于消费观念的改变，使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少，淡季局部市场升值需求比旺季更大，如夜场终端、火锅涮锅类餐饮终端。秋冬季节由于节日集中，家庭聚会，走亲访友的机会增多，社区终端有一定的消费需求，尤其是商超终端中高档啤酒销量旺盛，秋冬季节又是娱乐终端的生意旺季，娱乐终端啤酒消费需求最旺的季节，甚至比春夏季节需求更加旺盛，因而传统的淡季反而是娱乐终端的旺季。
3、消费者分析：青年市场的普遍消费行为特征，概括起来就是“奶牛型消费者的成熟型消费”。主要由于青年人大都追求享受生活，消费能力比较强，消费数量巨大。可以说，青年人是能为企业带来丰厚利润的奶牛型消费群体。
（二）消费者群体特征：消费者主要集中在22-46岁这个年龄层，合占比例为58.2% 元以下，大部分消费者的个人月收入在3000 元以下，比例合占87.5% 。各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。·啤酒属于大众化消费，经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。
（三）市场细分：雪花把产品线集中在淡色啤酒，浓色啤酒，黑色啤酒。主要细分依据：（1）地区细分：不同地区的人们喜好不同的啤酒口味，北方人喜欢浓烈，豪爽型，南方人喜好温柔细腻型，这种啤酒口味较淡。广东，福建，成都地区喜好口味浓醇，泡沫细腻，苦味等。
（2）人口细分：不同的年龄段的人群需求是不同的，刚刚毕业的大学生比较喜欢淡色啤酒，成功人士比较喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好浓烈啤酒，这类啤酒度数较高，颜色较深。（3）心理细分：按照消费者的个性来推出的酷爽、超纯，雪花就是为满足中高端顾客朋友的需求。
（四）目标市场：雪花注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，雪花不断开
发新品，如跟据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，推出了雪花酷爽型9度、雪花超纯啤酒9度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金纯生酒系列、蓝剑啤系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。
（五）目标人群定位：22-45岁的人群。中等文化以上（大专.本科）。这部分人具有许多共同特点，有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻，男性占据主导地位。社会影响力较大。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。
（六）产品形象定位：年轻、时尚、积极、活力。雪花啤酒有着新时代品牌的优势。集中在春夏季节投放。秋冬季节可适量减少投放，维持消费者的记忆度。注重渠道建设，注重消费者获得产品的便利性。同时，餐饮和夜场市场稳定、饱和，竞争激烈，因此瞄准商超，深入社区是明智之举。啤酒属于快消品，消费者对于啤酒行业各个品牌的认识不是很清楚便是差异化。对不高、没有形成统一的“大品牌”形象，差异化是使雪花啤酒脱颖而出的不二选择。
二、同行竞争者
（1）青啤：“逸品纯生”不走寻常路，向品牌要效益的精神，引领行业快速发展，几乎成为整个行业的风向标。
（2）百威：08 奥运唯一国际啤酒赞助商世界杯、高校联赛、社区足球活动等，世界杯赛场上，在若干外文标牌中，两个中文字的百威logo，赚足了观赛中国球迷的眼球。而冬奥会赛场外，百威搭建起金字塔型的娱乐会所，每晚举办party。
（3）燕京：2009年4月至9月推出由燕京鲜啤冠名设计的创意漫画“小燕闯广东”，不但印在燕京鲜啤瓶身上，同时在南方都市报叠漫画版连载刊登。北京奥运会国内赞助商+赞助中国女排+北京奥运会国内赞助商+赞助中国女排+赞助水上运动项目，与中央电视台合作，开展“进社区”活动、赞助《奥运圣火行》栏目和奥运圣火传递志愿者活动。
三、企业促销的SWOT分析
1、优势（S）
（1）雪花的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。
（2）价位合理，符合多数消费者的心理承受价位。
（3）质量可以与任何名牌匹敌。
（4）在广大消费者中建立了良好的口碑效应。
（5）已经建立了庞大的销售、管理体制网络。
（6）市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。
（7）各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动。
（8）生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。
2、劣势（W）
（1）品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想。
（2）其他品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动。
（3）现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低。
（4）终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些。
（5）二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。
3、机会（O）
（1）喜宴市场是啤酒消费的重要场所之一，具备巨大容量。
（2）啤酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。
（3）婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。
（4）节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益。
（5）以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。
（6）婚宴市场中的啤酒比白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。
4、威胁（T）
（1）该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻。
（2）营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。
（3）企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局面。（4）啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。
四、促销活动策划方案
（一）促销目标体系企业目标的层次结构企业总目标、营销目标、产品目标、价格目标、广告目标、促销目标、人员推销目标。
（1）市场目标销售增长率达20%左右，市场规模扩大1/4 左右，市场占有率达10%以上，指名购买率及增长率达20%以上，重复购买率达30%左右。本次产品促销成功、提升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。
（2）财务目标销售额同比增长10%以上。促销费用尽量控制在预算内。
（3）促销目标引起尝试短期目标改变购买习惯增加每次购买量，刺激潜在购买者，提高中间商接受程度，提升广告形象，巩固品牌形象。
（二）促销时机啤酒的市场性较强，其销售旺季一般在夏季。因此，促销一般放在6—9 月。（三）行动方案
1、促销活动的前期管理
（1）明确各参与部门的职责。明确企业分管领导、促销管理部门、促销实施部门和促销辅助部门的各自职责范围，对其工作进行合理分工。
（2）制定促销执行手册。促销执行手册通常涉及促销活动计划书、商品指南、店头装饰指南和接待指南等内容。
（3）培训相关人员。
（4）进行促销活动的准备工作。在前面已提到，在这不做具体介绍。
2、促销活动期间的监督与控制
（1）促销过程中的调查
a、消费者的反应调查目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和态度，目标消费者的相应行为、购买情况和其他表现，以及目标消费者对潜在市场的影响趋势等。
b、社会公众的反应
c、竞争者的反应
（2）促销过程中的监督
（3）促销方案执行情况
（4）促销实施现场情况
（5）促销资金和物资使用情况
（6）促销过程中的纠偏
如果发现实施过程同计划方案有较大偏差，促销管理者应立即对促销活动进行调整，改进促销活动的组织方式。
（7）促销过程中的问题协调
当企业内部发现管理职责不明确、分工不合理、方案存在漏洞、资金使用尺度理解不一、各部门之间存在沟通与合作障碍、奖品或赠品管理有漏洞等问题时，一方面需要企业分管领导及时统一协调，按照既定原则妥善处理，另一方面促销管理部门则应对这些问题提出符合实际的处理意见，共决策者采用。
3、促销活动结束后的分析、评估与总结
（1）财务分析在促销活动结束后应统计促销期间的销售数据和财务数据。
（2）市场分析应对促销的市场指标进行调查。
（3）促销活动的总结
a、促销前企业销售状况。
b、促销后企业销售状况动态分析。
c、深入剖析上述动态变化的特征及原因。
d、根据本次促销活动的经验教训，结合企业特点，市场变化趋势等因素，提出改进促销活动的建议与设想。
（4）促销资料存档管理
民管1033班刘婷
二O一二年六月十九日
广州工程技术职业学院 毕业设计实施方案 题目：华润万家中秋促销策划方案~ 系（院）：财经与管理系 年级：2011级 专业班级：工商企业管理（连锁经营管理师） 学生姓名：陈凯玲学号 钟颖学号 # 温嘉雯学号 李慧玲学号 指导老师：陈苡
Abstract (3) 一华润万家介绍 (4) … 二华润万家市场分析 (5) （一）市场分析 (5) （二）SWOT分析 (5) 1 优势（Strength） (5) 2劣势（Weakness） (5) 3机会（Opportunity） (5) 4威胁（Threat） (5) 三华润万家中秋节促销策划方案 (6) ! （一）活动背景 (6) （二）活动目的 (6) （三）活动主题 (6) （四）活动时间 (6) （五）目标人群 (6) （六）活动地点 (6) （七）活动内容（以下内容格式调整好） (7) 1宣传方式 (7) ' （1）DM传单派发 (7) （2）广播 (7) （3）报纸 (7) （4）户外广告 (7) （5）网络 (7) 7 (7) （1）内容 (7) ? （2）准备 (7) 7 7 8 8 8 8 9【 9 (9) (9) 9
五费用预算 (10) 结论 (10) 致谢信 (11) · 参考文献 (11) 2013年10月 摘要 “但愿人长久，千里共婵娟”，每年的八月十五中秋节是我国的传统佳节，是中国人团圆大喜的日子。在这个传统的日子里，人们送礼或庆祝首选的就是月饼，月饼作为中秋佳节的象征物，一直以来被人们所喜爱，并被称为中华民族美食中的国粹。这给许多商家月饼促销带来了商机，华润万家也不例外，抓住此次机会。通过SWOT分析法对华润万家的内外部环境进行分析，还通过市场分析了解并确定目标人群。广州华润万家龙洞店在广州市天河区龙洞是比较大型的综合超市，抓住中秋佳节这个良好时机，实现超市的月饼的大促销，提高华润万家的销售量和经济效益，同时使得华润万家在消费者的心目当中树立良好的形象，特此制定华润万家中秋节促销活动方案。 关键词：中秋节月饼华润万家促销 & Abstract “Life，，I wish people for a long time”, Every August 15 the Mid-Autumn festival is our traditional festival, is Chinese reunion the big day. In the traditional days, people celebrate the preferred gifts or is the moon cakes, moon cakes, as the symbol of the Mid-Autumn festival, has long been loved by people, and is known as the quintessence of the cuisine of the Chinese nation. The Mid-Autumn festival has brought many merchants moon cake promotion opportunity. Through the SWOT analysis of internal and external environment of vanguard, also though the market analysis to understand and determine the target population. Guangzhou vanguard Langdon store in Guangzhou Tianhe district langdon is a large comprehensive supermarket, the good time to catch the Mid-Autumn festival, realize the big supermarket of moon cake promotion, promote the sale of vanguard and economic benefits. At the same time makes the vanguard in the minds of consumers set up a good image, is hereby formulated vanguard Mid-Autumn festival promotion plan.
雪花啤酒（贵州）市场营销策略分析 贵州民族学院人文科技学院 管科系2008级阳廷彪 指导教师：濮素老师
目录 内容摘要 (2) Abstract (2) 绪论 (2) 一贵州市场营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) 1 政治环境 (3) 2 经济环境 (4) 3 文化环境 (4) （二）微观环境分析 (4) 二贵州华润雪花啤酒营销策略分析 (5) （一）雪花啤酒产品策略 (5) （二）雪花啤酒价格策略 (5) （三）雪花啤酒渠道策略 (6) （四）雪花啤酒促销策略 (6) 三存在问题 (7) 四针对以上问题提出如下策 (8) 结束语 (9) 注释 (9) 成果申明 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)
华润雪花啤酒贵州市场营销策略分析 阳廷彪 摘要：华润雪花啤酒1997年开始西南市场的布局，2007年6月，华润雪花啤酒(贵州)有限公司在贵阳正式挂牌成立，这标志着在全资收购四川蓝剑集团(贵州)瀑布啤酒有限公司之后，华润雪花开始正式进军贵州市场。自2007年雪花啤酒进入贵州市场，销量年递增超过40%，2011年华润雪花收购茅台啤酒，使华润雪花贵州市场的占有率高达75%，稳固其强势地位，进一步巩固了其霸主地位。本文就是通过对贵州啤酒市场环境和贵州华润雪花啤酒营销战略的分析，并对其存在的问题及未来的发展提出建议。 关键词：雪花啤酒营销战略市场营销 Abstract：Hearing beer 1997 southwest began to snow of the layout of the market, in June 2007, China resources snowflakes beer (Guizhou Province) Co., LTD was founded officially in Guiyang, marks a wholly owned acquisitions in Sichuan blue sword group (Huizhou) falls beer Co., LTD. Later, China resources to begin formal snow into Huizhou market. Since 2007 the beer market in Guizhou Province, increases in sales more than 40% in 2011, the China resources purchase mao-tai beer, make hearing snowflakes Guizhou Province market share as high as 75%, the firm a powerful position, further consolidate its dominance. This paper is through the beer market environment in Guizhou Province and Guizhou Province hue snowflakes beer marketing strategy analysis, and the existing problems and future development put forward some Suggestions. Keywords：Snowflakes beer；Marketing strategy；marketing 绪论:二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。本世纪初，我国消费者逐步接受并开始
华润雪花啤酒营销渠道设计 班级：市场营销 10-1班姓名：杜志高 学号： 1006050119
一、背景 二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成长为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。本世纪初，我国消费者逐步接受并开始大量消费啤酒，从2001 年起，我国啤酒产量快速增长，连续8 年保持世界第一。巨大的市场及消费潜力，吸引了世界各大啤酒公司纷纷注资中国啤酒酿造企业，抢占中国啤酒市场，如比利时英特布鲁啤酒公司（旗下著名啤酒品牌）控股哈尔滨啤酒集团公司和福建雪津啤酒有限公司，并通过全资收购美国百威啤酒公司间接拥有青岛啤酒集团公司27%的股份，荷兰嘉士伯啤酒公司收购陕 西汉斯啤酒及黄河啤酒，南非SABMiller 啤酒公司注资华润雪花啤酒集团公司，所占股份达49%。目前，我国啤酒市场的竞争已经达到了白热化程度。 作为一种快速消费品，由于啤酒的保鲜期和保质期都较短，因此，从产品 出厂到最终被消费者消费对时间的要求比较严格，力求越快越好，为实现该目标，生产企业在销售渠道的选择上因此也要尽量缩短。当然，对生产企业来说，啤酒的价值和利润也必须通过渠道来实现。营销渠道不再只是从产品到水消费者的简单通道，也不再是现代营销“4P”中理论中无足轻重的部分。随着产品 销量的上升，利润的增长，企业都越来越重视渠道管理带来的竞争优势。由此可见，营销渠道的设计和管理已经成为啤酒生产企业能否持续快速发展的最重要因素。面对我国目前激烈的竞争市场，企业要想持久获得竞争优势，也必须根据各自的特点，设计符合企业自身的销售渠道，并对之进行管理。尽管目前许多啤酒企业已经开始对其销售渠道及管理做调整，但盲目跟风的情形大大存在，很多企业没有找准自身渠道存在的问题而做调整，往往事与愿违，使得其销售渠道模式难以执行，更难达到与自身企业的目标相匹配。 二、国内啤酒行业现状 （1）中国啤酒市场具大，前景广阔。 2003 年以来，我国啤酒产销量已居世界第一。2005 年，中国啤酒产量首次突破3000 万千升大关，达到3189 万千升同比增长52%，该年底中国年人均消费啤酒已达24.4 升，接近世界平均水平的26 升，但同啤酒发达国家上百升的人均消费量相比，还有很大的发展潜力。 （2）啤酒消费主体趋于大众化。 首先由于啤酒本身酒精度数比较低，多是在 4 度左右，不会像白酒的高度数对于人体的饮入量有限制，啤酒消费主体没有性别界限。再由于啤酒自身价格相对低廉，使得消费者的范围不断扩大，成为普通市民生活一部分也成了可能。最后虽然啤酒消费存在较强的季节性，但随着消费者生活习惯的变化，啤酒的消费季节也逐 渐延长。 （3）国内企业整合初具雏形，后续力量有待跟进。 近 20 年来，国内的啤酒巨头们南征北战的投入大量的资金财富，在全国各地进行整合并购，建立自己的根据地。但如此激烈的整合并购过程，导致企业在整个行业内元气大伤，企业如何能持续健康的发展是面临的新问题。
雪花啤酒营销策划方案 篇一：雪花啤酒营销策划书--杨松梅 秦皇岛雪花啤酒2012年度销售计划 ★概述 啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上 消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属 外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其 为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要 原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒 精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的 国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。
在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅 助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次 超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。 2009年，我国啤酒工业实现利税亿元，比上 年增长%。千升啤酒利税比上年增长%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。 近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平
不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。 1 宏观环境分析 （1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展； （2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显； （3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上； （4）国内企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈； （5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,利润率下
摘要 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具备较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的制定与执行。因此制定一个切实可行的市场营销策略，对于雪花啤酒来说， 就成为首要的和至关重要的大问题。 本文首先对市场营销理论进行了简要回顾，并应用这些理论对雪花啤 酒的市场营销内、外部环境进行了深入细致的分析，以SWOT矩阵的形式， 归纳出了雪花啤酒面临的机会和威胁、优势和劣势。发现雪花啤酒面临着 如下四个方面的机会：①中国稳定发展的政治环境与日益健全的法律机制 有利于啤酒业的蓬勃发展；②中国开放的经济环境有利于啤酒业的蓬勃发 展；③社会文化的发展使人民生活水平大幅度提高，这样有利于啤酒业的 市场容量增大：④国外啤酒巨头的加入有利于啤酒行业的整合，为雪花啤 酒的整合发展提供了契机。 根据雪花啤酒面临的机会，应用市场营销策略理论，通过市场细分， 为雪花啤酒未来的进一步发展确定了目标市场和市场定位。 在确定了目标市场和市场定位的基础上，为雪花啤酒制定了相应的市 场营销策略。包括产品组合策略、品牌策略、价格策略、分销策略、市场 促销策略。 最后对雪花啤酒市场营销策略的实施与控制中的一些问题进行了探 讨。 关键词：雪花啤酒营销策略制定实旋和控制 第一章绪论 1．1选题的背景 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具各较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的 构成与执行，由于我在华润雪花啤酒辽宁公司市场部工作三年有余，先后 参加了多次关于雪花品牌如何发展与推广的集团高层研讨，并在实际工作 中肩负推广雪花品牌的重要使命，所以借此机会一剖雪花啤酒的市场营销 策略，以便与大家共同探讨。 1．2选题的意义 由于在东北大学工商管理学院学习较为全面且系统的营销理论，加上 近几年的市场营销工作实践，想借此论文来系统思考雪花啤酒的市场营销 策略，从而解决雪花啤酒的品牌树立不够与如何系统制定市场营销策略， 以便使自己所学的理论知识与实践有机结合，学以致用，同时为企业与社
2020{营销策划}雪花啤酒营销策划书--杨松梅
秦皇岛雪花啤酒2012年度销售计划 ★概述 啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。 2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上年增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。 近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。 1 宏观环境分析 （1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展； （2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情
结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显； （3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费16.5升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上； （4）国内企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈； （5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,利润率下降，但相对某些成熟行业仍有较高的水平，对投资者仍具有吸引力；行业并购成为潮流； （6）市场集中度仍然较低；只有强势品牌，而无垄断品牌。近300多个有一定规模的国内外品牌，在不同的区域、不同的层次捉对撕杀； （7）市场正在迅速细分，消费呈现个性化； （8）渠道竞争、终端的抗衡，不再是短期手段，已经成为市场基本策略； 2 行业环境分析 据中国酿酒工业协会统计表明，我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘，32%左右的企业保本，只有不到20%的企业发展良好，盈利空间较大，企业成长有丰厚资源优势。“提价找死，不提价等死”。这是我国啤酒企业一个十分尴尬的现实。提价，一瓶提它一两毛钱，可能也是杯水车薪，而且将触犯消费者十分敏感的神经；不提，企业有限资源和无限膨胀的营运费用的矛盾将日益尖锐，企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地。既然“微调”难成气候，一种可能就是“大调”。因此走高档之路，向精品、
超市推广方案草案 超市推广需要解决的主要问题： 1、如何创建完备的超市销售系统并强化执行的问题 2、全国分销时的物流快速、低成本跟进问题 3、运营控制问题 一、化妆品市场竞争环境分析 化妆品是市场中发展最快的一个分类市场之一。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的化妆品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大。超市成为大众化妆品的主渠道；专卖店由多品牌、多品类产品向单一品牌发展；美容院也成为品牌的发展之源；药店成为药房化妆品新的增长点。 突破超市渠道的建设，有利于品牌的发展和提高市场占有率。本土化妆品企业越来越重视大型超市，如沃尔玛、家乐福、华润万家、大型超市已经成为化妆品企业最关注的终端渠道 二、产品策略 （功能、卖点、利益点）在营销导向下的产品， 首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；
吉维家族的吉维堂和吉难宝贝分别就大众护理和母婴系列具有很强的专业和功能优势，功能出众，卖点突出，利润空间大。 三、价格策略 吉维家族优势产品以竞争为导向的定价策略，取得有竞争力的价格定位，同时维护利润空间 定价策略: 1、树立功能性和专业性产品的形象 2、价格要体现良好的功能性 3、价格要表现出真无二价、优质优价的气概、全国统一零售件 4、超市供货价以零售价的六五折以上洽谈，底价为五五折 四、进驻超市方式 1、通过与总部直接洽谈实现所有分店全面进驻 2、有针对性地选择单店进驻，打造样板店后再全国铺开 3、通过中间商入驻 4、区域性的超市的代理合作制 五、进驻超市的形式 1、以专柜的形式进驻 2、以普通商品的形式进驻 3、以体验店的形式进驻
华润雪花啤酒地区新品上市营销策划 1 背景 1.1 华润雪花啤酒公司简介 雪花啤酒原是国有企业雪花啤酒厂产品，1994 年被华润集团收购而成立华润啤酒（中国），2002年更名华润雪花啤酒（中国），雪花啤酒是国较少的以酿造、经营啤酒为主的一家外商独资企业。经过短短十多年的努力，雪花啤酒由单一的地方型企业，成长中国啤酒行业中的明星。产销量最初 3 万千升，此后连年翻番，成几何倍数递增到 2011 年销量高达 1023 万千升，领先第二名 300 多万千升，用十多年的时间走过了中国啤酒的百年之路。在中国大陆 20 多个省市经营超过80 余家啤酒厂，占有中国啤酒市场的 20%以上的份额。该公司目前的主打产品为“雪花纯生”和“勇闯天涯”,主要面向年轻人市场。2013年,国家统计局中国行业企业信息发布中心在人民大会堂进行全国市场销量领先品牌的信息发布,雪花啤酒品牌及华润雪花啤酒公司整体销量均居中国啤酒行业第一,华润雪花啤酒销量连续七年中国第一,继续领跑中国啤酒行业。 1.2 行业概述及发展 从80年代初以来，中国啤酒工业得到迅猛发展，从1987年到1994年国啤酒年均增幅在20%以上,年产量增幅最高时达到30%以上。2001年啤酒产量为2274万吨,2002年啤酒产量达到2386万吨,首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。2005年以来,.随着企业不断地推出新,啤酒市场日渐细分,啤酒品种呈多样化发展,纯生啤酒的产量不断增长。随着人们生活水平的不断提高,健康饮食的理念不断强化,我国的啤酒行业逐步向低浓度、低色度、低酒精度、低苦味的饮料化方向发展。2008年,世界上最大的啤酒集团英博和百威宣布在中国组建合资公司,共同进军中国啤酒市场。随着大规模的兼并重组,啤酒生产已经逐步向大企业集中。目前我国啤酒市场基本上形成了以啤酒、华润雪花、燕京啤酒、百威英博四足鼎立的局面。① 1.3 地区啤酒市场概况 地区的啤酒市场一直以来基本上都由的本土啤酒品牌西夏啤酒所主导，西夏啤酒在地区的市场占有率最高可达70%以上，但是近年来，随着啤酒、乐堡啤酒、 ①啤酒行业动态. [J]. 信息集锦。2013.06
华润雪花啤酒品牌战略研究 1 引言 1.1研究背景 竞争是市场经济的基本特征，是保持经济活力的源泉。2001年中国加入了WTO，在“走出去，引进来”政策的指导下，不仅外国企业进入中国市场通本土企业竞争，越来越多的国内企业也参与到国际竞争中来。在这种背景下，许多企业高层管理人员已经意识到，公司最具有价值的资产之一，就是公司长期以来投资和开发的品牌。虽然生产流程和厂房设计容易经常被复制，但是消费者头脑中业已形成的强势信念和态度难以轻易再生。从这个角度上说，未来的市场竞争是品牌的竞争，品牌是决定一家企业能否长久生存的关键因素。 温家宝总理在海尔集团视察时曾经指出：名牌不仅是一个企业经济实力和市场信誉的重要标志，拥有名牌多少，还是一个国家经济实力的象征，是一个民族整体素质的体现。世界未来的竞争就是知识产权的竞争，集中表现在一流的技术、一流的产品。我们要从实现国家繁荣昌盛和民族伟大复兴的战略高度出发看，鼓励我国优秀的企业争创世界顶级品牌。 2011年中国GDP超越日本成为世界第二大经济实体，然而在我国的GDP 中，品牌所创造的价值还不到20%，在发达国家中这一比重超过60%。美国咨询公司Interbrand公布的2011年“全球品牌价值排行榜”以及世界品牌实验室公布的2011年“中国500最具价值品牌”，透过两组数据我们不难看出中国品牌与世界品牌的之间的巨大差距。如何摆脱“制造大国，品牌小国”的困局，成为中国企业目前亟待解决的难题。 1.2研究意义 品牌战略是一个系统的工程，它涉及到企业的产品价格策略、渠道策略、公关策略等环节，各个环节相互配合，有效协作才能称之为品牌战略。品牌
啤酒促销方案 方案一:啤酒促销方案 1、促销活动主题：百斯德利欢乐畅饮大行动。 2、促销活动目的：在促销期间直接提升销量，获取利润回报。 3、促销活动时间：8月中旬——9月中旬。 4、促销活动场地：暂定3——5家酒店。由XX 提供名单，并与吴雪弟一起选定，报公司确定。 5、促销活动细则: 1、促销方式:扎飞标,中奖品。 终端布置：在卖场的氛围营造上，在终端的大堂、走廊、门外张贴百斯德利”啤酒的POP海报, 在吧台悬挂吊旗。 2、活动告知：电视广告片加打活动告知性游扉。 终端店堂POP 活动公告。 消费者落座后，点菜前发放活动宣传卡。 服务员口头告知、促销。 3、活动流程及规则：客人落座后，由促销人员向每桌客人发放一张 “活动宣传卡”。（内容文字及设计见后。） 通过服务员向客人推荐“百斯德利”啤酒，讲解活动内容及规程。 凡消费“百斯德利”啤酒每 2 瓶，可获扎飞标中奖品机会1次。100%中奖率。奖品直接在飞标上显示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必须以每 2 瓶为单位。 飞标设置在酒店大堂或吧台处。由促销员负责扎飞标、奖品的管理、发放。 4、奖品管理控制：由促销员直接负责奖品的保管、发放、领取。发放的数量每天根据所在酒店的啤酒销量进行核对，并根据营业预测领取第二天所需奖品。领取时，数量按预测量的 1.5 倍申领。 根据活动进程中奖品的库存情况，通过飞标奖品的更换，进行调配。 6、奖品调配：如出现部分奖品空缺，首先由促销员电话联系通知补充，同时可劝说消费者更换 其它奖品。
7、奖品设置: “百斯德利”一次性打火机。 “百斯德利”扑克牌。 “百斯德利”钥匙扣。 “百斯德利”开瓶器。 “百斯德利”烟缸。 “百斯德利”啤酒一瓶。 “百斯德利”广告伞。 限价的促销酒店凉菜一份。（每天每店限1—2 份） 8、飞标设置: 在飞标上直接用不干胶贴上奖品的名称,视活动进展更换。价值较高者,奖比率 降低。 6、广告宣传: xxx 电视台1套、2套每晚各2次,白天各2 次。 版本为“百斯德利”啤酒形象广告15 秒。用“游扉”加打活动场地的告知。 游扉”字幕为：祝贺全国知名品牌百斯德利酿酒来到xxx,即日起在以下酒店畅饮 百斯德利啤酒,均有意外惊喜。（酒店名）” 7、活动宣传卡设计： 正面：“百斯德利”欢乐畅饮大行动 为祝贺全国知名品牌百斯德利”酿酒来到xxx,即日起特别推出百斯德利”欢乐畅饮大行动。凡在本店消费“百斯德利”啤酒每2瓶者,均通过扎飞标游戏获得精美的“百斯德利”特别礼品。100%有礼,多喝多中多欢畅。 背面：“百斯德利”啤酒、白酒、红酒的图片。 8、活动预算： 促销品费用：每店按销售预测利润的30%计,作为促销品的费用投入。控制在每瓶平均1.5 元 以内。 终端展示费用: 每店海报 6 张,吊旗2 副:0.9*6+6.0*2=17.4 元/店*活动店数。
怎样做好促销活动总结 【 - 怎样做好活动 ___总结】 首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名?我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用EXCEL的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等)，用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。 其次，针对以上事实(数据图表结果)，总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。
总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。 促销活动总结范文 本次促销活动从20xx年1月1日至20xx年2月28日，共计58天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主，活动方案效果表现一般。 据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。 本次的促销活动形式主要分为四大类： 一现场特价销售: 主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，
c 营销环境的规纳和总结 优势：依托香港总部支持资金雄厚。 劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。 机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。 威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑. 二.产品分析 1 产品特征分析：雪花为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低 醇，淡色，麦香凸出的冰爽型啤酒。清凉冰爽，泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。 2 产品质量分析:以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。 3 产品价格:价格适中。 4 生产工艺:雪花啤酒的生产设备全国统一，工艺和质量控制标准全国统一，各地技术人员接受国外酿酒 技术专业培训，从而保证了雪花的品质如一。 5 外观与包装:包装上没有什么新意。 6 目标市场定位 雪花的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。 7 品牌形象:在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。雪花啤酒主张每一步成长都值得关注，每一步成长都是充满乐趣的。应该痛快地享受成长。雪花啤酒是成长者的伙伴、鼓舞成长者进步。因此说， “雪花啤酒，畅享成长”。 三.消费者分析 1分析消费者总体：现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。 2.消费者一般在哪些场合范用本产品。朋友聚会和生意宴会上比较多。 3．大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。 a适合本产品消费群的构成。消费群体年龄为：24—40岁. 收入状况为：1000—3000元/月. 性别：男性多余女性. 文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。 购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。 购买动机：a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。 b对于这个价置，比较能符合他们的身份。 c本产品的确口味符合他们在宴会上的需要。 购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。 购买时间：多为中餐和晚宴。 b．现有消费者态度。 消费者对本产品有较好评价。 4．购买程度很高。 四．企业和竞争对于竞争状况分析四．企业和竞争对于竞争状况分析。 1．企业在竞争中所处什么地位。 是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京。哈啤。 2．企业的竞争对手 竞争对手为：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
摘要 华润雪花啤酒集团欲将雪花啤酒打造成全国性的品牌，与美国科特勒营销集团合作，为雪花啤酒制定了全国性品牌营销战略。本文研究的目的是通过对沈阳啤酒市场环境和沈阳华润雪花啤酒营销策略的分析，评析雪花啤酒全国性营销战略是否适合沈阳市场的实际环境，分析沈阳华润雪花啤酒公司在华润雪花集团的营销思想指导下制的营销策略，在产品，价格，分销，促销中应该注意的问题。 本文主要应用市场营销相关理论，通过对沈阳市市场进行细分，找出雪花啤酒的目标市场，并确定雪花啤酒的产品定位，进而制定符合沈阳啤酒市场的营销策略，以满足市场需求。 关键词雪花啤酒;市场营销;营销策略
ABSTRACT China Resources snowflake beer group want, fight, lead to the fact the nationwide brand snowflake beer, tie the marketing group tight and cooperate with American Kurt, has made the marketing strategy of the nationwide brand for snowflake beer. The purpose that this text studies is to pass the analysis to the snowflake beer marketing tactics of China Resources of beer market environment of Shenyang, whether the nationwide marketing strategy of snow flake beer of evaluation and analysis is suitable for the real environment of the market of Shenyang, analyze the marketing tactics that Shenyang China Resources snowflake beer Company makes under the guidance of marketing thought of China Resources snowflake group, in the products, the price, distribute, the question that should be paid attention to while promoting. This text mainly employs the relevant theories of marketing, through subdividing the market of Shenyang, find out the market of goal of snowflake beer, confirm the products of snow flake beer make a reservation, and then make the marketing tactics which accord with market of Shenyang beer, in order to meet market demand. KEY WORDS: snowflake; Marketing; Marketing tactics
雪花啤酒节活动方案 一、活动主题 “冰临城夏”——XXXXX雪花啤酒节 主办方：XXXXXXx 承办方：活动公司 二、活动目的 1、以啤酒节为契机，活跃社区文化，同时为啤酒爱好者提供交流平台； 2、以啤酒节的形式，邀约XXXXX年轻职工到现场参与活动，体验XXXXX项目品质，项目销售； 三、参与人群 1、XXXXX业主 2、购房意向客户 3、雪花啤酒厂员工 4、XXXXX普通市民 其中：意向客户50人，雪花啤酒厂员工150人，业主及外部客户100人。 四、活动地点 XXXXX 五、活动时间 2015年7月25日至8月15日，每周六19：00—21：00，共计四场。 六、参与方式 啤酒节现场为开放式，所有人员可以免费参与，现场啤酒、龙虾、水果凭参与券的副券可以免费领取，额外消费由参与者自己买单。
参与券总共对外发送300张 1、啤酒厂职工发放150张； 2、意向客户发放50张； 3、业主及外部客户发放100张，对外参与券获取方式为通过微信转发集赞超过50各可免费领取，限量100张先到先得。 七、活动内容 1、啤酒畅饮、龙虾试吃、水果任吃，客户凭券可以在现场领取免费的啤酒、龙虾、水果各一份，体验啤酒与美食的搭配。 2、现场互动游戏，赢取更多美食，现场套圈圈，客户自由参与，可以赢得更多美食。 3、乐队暖场，客户在台下畅饮聊天，台上乐队节目助兴。 4、场内电影放映，老人、小孩可以在营销中心影音区观看宽屏电影。每周主题： 时间主题内容参与人群 7月25日XXXX·雪花啤 酒节第一季 音乐+啤酒+龙 虾+水果 雪花啤酒厂职 工 8月1日XXXXX·雪花 啤酒节第二季 特技+啤酒+烧 烤+水果 米塔尔职工 8月8日XXXx·雪花啤 酒节第三季 魔术+啤酒+龙 虾+水果 东方医院职工 8月15日XXXXX·雪花 啤酒节第四季 热舞+啤酒+龙 虾+水果 涟钢职工 现场布置：
良品铺子促销策划书 一、计划书概述 此次策划促销活动中我们的品牌——良品铺子，我们将对这一品牌及公司集团做介绍。 此次我们推广的是良品铺子是一种休闲食品，现今的该行的行业状况是怎么样的呢，我们也在本计划书中做了详细介绍。 清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。以己之长，可敌之短，我们将会在本策划书中做SWOT分析。 市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。 企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。一个产品的生产，直到它被消费者购买了也才算是成为商品了，无可厚非，我们的营销组合策略是很重要的一个环节。 作为市场营销组合的基本策略之一，通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。我们将会在计划书中通过宣传、销售现场布置、销售要求和销售环节等详细介绍针对此次活动在学院校园里的促销策略。 话说“想的容易”，那此次我们的设想与计划如何，可行性多大呢？本计划书以全面、系统的分析为主要方法，经济效益为核心，围绕影响项目的各种因素，运用大量的数据资料论证拟建项目是否可行。对我们整个的计划可行性研究提出综合分析评价，指出优缺点和建议。其中包括试验数据、论证材料、计算图表、附图等，以增强我们设想可行性的说服力。
华润雪花品牌营销 The pony was revised in January 2021
华润雪花品牌营销 经过“圈地运动”式的企业并购，中国啤酒企业的规模得到了空前的提高。自1993年香港华润创业携手国际啤酒巨头SAB介入啤酒业务以来，华润雪花旗下的啤酒企业已近40家，总产能达560万吨。这个产能甚至超过了青岛啤酒和燕京啤酒，但问题是，华润雪花怎么“消化”好这些被并购的啤酒企业，将这些企业生产、销售、管理、财务、市场等环节纳入自己的体系，并为之注入新的活力 并购大战的高潮结束后，中国啤酒进入了品牌竞争时代。从2002年开始，华润雪花将雪花啤酒定位为全国性品牌来推广，2004年雪花啤酒单品牌销量已达107万吨，进入全国啤酒单品牌前三名。2005年，雪花啤酒的品牌价值达88亿，成为中国成长速度最快的全国性啤酒品牌；2005年，雪花啤酒销量达158万吨，单品牌销量行业第一。在竞争激烈的行业环境中，华润雪花为何能快速成长华润雪花点中了行业的哪个要穴雪花啤酒的广告口号是“畅享成长”，华润雪花用什么秘密武器来驾驭这种成长快速，畅享自己的成长在年终繁忙的时节，华润雪花啤酒市场总监侯孝海接受了《销售与管理》的采访。全国性品牌的“三维” 全国性品牌意味着企业的全国生产布局，也直接告白了企业将打造一个全国品牌。但中国的啤酒市场这么大，区域差异大，相对美国AB公司在美国啤酒市场近50%的占有率，中国的啤酒品牌怎样才够得上一个全国品牌呢如果品牌全国化是个梦想，那么就给这个梦来个尺度。《销售与管理》：青岛和燕京起步都比华润雪花早，华润雪花作为后起之秀，把雪花啤酒作为全国性品牌来推广，有哪些优势 侯孝海：实际上，目前中国啤酒业，我觉得还没有一个真正意义上的、真正称得上的全国品牌。为什么没有我们先对全国品牌下个定义，理解这个定义，对我们今后品牌推广的目标和发展的战略方向都是非常有益的。第一，在中国整个啤酒市场，占有相对大的份额，有较大的优势。大到什么程度我个人认为，在中国3000万吨的市场中至少占到10%以上，也就是至少300万吨。中国啤酒业品牌众多，比较分散，各自的市场份额又都不大，区域市场差异大，致使全国啤酒品牌都很难做到一个很大的份额。因此，至少做到10%的份额，才起码称得上是全国品牌。 第二，啤酒品牌的市场分布，应该是全国性的。即在全国大部分市场都能看到产品，至少在中国的大城市、二三级市场都能看到品牌。如果只在一个地方卖，能叫全国品牌吗就像国际品牌，国外一半以上的国家都没有，能叫国际品牌吗这也是成为全国品牌一个重要的指标。第三，在啤酒品牌中，有较高的知名度、品牌
不为别的就只为干的好！ ——华润雪花干啤上市新鲜实录 我们生活在一个充分符号化的年代： 手机＝人际关系、巧克力＝爱情、钻石＝诺言、汽车＝身份地位、信用卡＝生活品质…… 啤酒等于什么？ 啤酒成为沟通交流的一种载体，消费者更注重于啤酒带来精神层面的感受。 消费者饮用啤酒往往是与聚会、交往、应酬联系一起。 绝大部分都是在聚会时饮用啤酒，“朋友聚会/聚餐”， 啤酒的角色往往是提高气氛的“助推器”。 2008年，华润雪花啤酒（中国）有限公司创新营销手法，给啤酒市场注入了一轮新的活力，一个强有力的声音传达给消费者，坚信自己，干的好！干啤就等于雪花干啤。 让我们一同畅享雪花干啤上市的新鲜麦香吧！…… 一、市场纷繁复杂，干啤有如雾里看花。 2008年的啤酒市场可谓群雄争斗，硝烟四起。啤酒本身已经不能满足于最基本的需求，而是上升到情感的宣泄，个人口味的选择，而且市场上出现了鱼龙繁杂的品类，爽啤、超爽啤、纯生啤。。。消费者已然眼花缭乱。那么这个市场就急需要去规范，有待更加健全系统的营销策略和有效方法来找对啤酒市场的人群，说正确的话，达到情感的认同从而提升啤酒销量。中国可以说是啤酒消费市场最大的一块蛋糕，而在华南市场，更是啤酒消费市场的风水宝地。 华润集团华南市场部的赵总找到我们，在2008年，华润雪花为回报广大消费者及社会各界对雪花啤酒的支持，即新推出一个品类，那就是雪花干啤，雪花干啤的诞生是中国啤酒行业全新技术的体现。它采用的是目前世界最新的第三代酿造工艺——低压动态煮沸、二氧化碳洗涤及瞬间杀菌技术。雪花干啤使用特殊酵母使声誉酵母继续发酵，发酵度高达７３％，比普通啤酒高５％—８％，将含有不发酵的糖降低。 华润雪花啤酒（中国）有限公司作为全国最大的啤酒公司，已连续两年实现总销量全国第一，那么，在2008年，他该如何突破市场目前面临的困境？ 1）、市场对干啤的认知度不高；虽然干啤在市场上市场出现了多年，但消费者对干啤的认知度不同，不知道干啤为何物，有什么不同，需要引导消费。 2）、如何参与主流价格竞争？雪花干啤定位于中高端市场，餐饮终端零售价：5-6元/支，为现在主流消费价位，雪花干啤如何在主流市场形成突破？ 3）、如何改变消费者的固有消费习惯与消费惯性？快速在消费者心目中形成影响力，抢夺消费者？雪花干啤除了低糖低热、少苦味、无甜味、口味清爽，在物理属性方面与其它啤酒并没有显著的差别，怎么办？没有特别大的不同，如何在消费者心目中形成影响力？如何打破这种习惯，使我们的产品被关注使消费者产生兴趣，按耐不住想要?…… 二、抢占干啤品类，快速引爆市场上市。