《全球营销管理》知识要点整理
第一章导论
一、国际市场营销概念：指企业为满足国外（或境外）市场需求而进行的跨国营销活动的整个管理过程。
二、国际市场营销的三个特征：①国际市场营销是跨国界的营销活动；②国际市场营销是企业营销活动的整个管理过程；③国际市场营销是为了满足国外消费者的需要，要注意产品和服务的适销性。
三、进入国际市场的模式
（一）出口进入模式——企业在本国制造产品，销往海外
1.间接出口——通过本国的外贸公司、或外国公司设在本国的机构采购或
代理的方式出口产品。
优点：①简单易行；②成本低、企业不需培训专职营销人员，不需增设专
门机构；③市场风险较。
缺点：①无法树立企业的国际市场形象；②难以了解国际市场信息；③对
国际营销的控制程度低。
适用：刚刚进入国际市场的企业
2.直接出口——企业把产品直接出售给海外的中间商或最终用户
主要形式：①利用国外的经销商或代理商；②直接卖给海外最终用户；③在海外市场设立办事处或营销子公司。
优点：①市场信息反馈较好，并能获得实践经验；②对国际市场营销的控制权相比间接出口大。
缺点：成本费用较高，责任较重，风险也相对较高。
与间接出口的区别：①企业与国外中间商或用户直接联系；②组织实施各种国际市场营销活动。
（二）合同进入模式——国际营销企业和目标国家的企业之间在转让技术、工艺、经营方式等方面订立长期的非投资性合同，转让方由此进入接受方市场。
（1）特点：以输出企业的知识和技能为主，无需产品输出和投资（2）方式：1.许可经营 2.特许经营 3.合同制造 4.……
1、许可贸易：企业在一定时限内将工业产权（专利、技术或商标）使用权转移给国外另家企业，并得到许可费或其他补偿。
优点：①充分利用知识产权的获利能力；②避开贸易壁垒，加快新产品、新技术的扩散；③无需投资，风险较小。
缺点：①授权后对知识产权使用的控制和参与能力较弱；②被许可方可能会成为竞争对手
目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。
2、特许经营：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收取许可费。同时提供企业管理、市场运作等方面的建议和支持。
（1）优点：①借助特性经营者在不同市场快速建立销售网点，提高企业品牌的影响力和产品销售额；②测试外国市场，降低海外投资的风险。（2）缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。
采用特许经营者必须具备四个条件：①产品、服务得到广泛认可；②具有特色；③特许的过程和系统易学并能很快投入运营；④边际利润要能满足双方的投资收益标准。
3、合同制造：企业与国外生产厂家签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产品的营销。
优点：①对外投资少，低风险；②与海外制造商建立合作伙伴关系；③企业掌握产品营销的控制权。
缺点：①对生产过程的控制能力有限；②对方可能会成为竞争对手。
（三）投资进入模式——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务业的经营。
特点：①给予投资最大限度的控制权和战略自由度；②避开贸易壁垒。
1、合资企业：
（1）国内开办合资经营企业：有一个或两个以上的不同地区或国家的投资者同我国的企业或其他经济组织共同投资、在我国设立的企业。
优点：①共同投资，共同经营，共担风险；②可以利用外商的销售渠道和经验，扩大出口；③可以通过合资企业的指示窗口及时获得大量国际信息，有利于培养人才，扩大就业。
（2）在外开办合资企业：优点：①可有效利用国外资源②降低进入国外市场的政治风险
缺点：不同的投资主体可能在企业的发展和规划上意见不一致
2、独资经营：企业直接到东道国投资建厂，进行产销活动。
优点：①完全所有权和控制权；②市场信息反馈快、准确；③受当地政府欢迎，易进入国外市场；④可获得直接经验
缺点：①需要大量投资；②风险最大（货币贬值、外汇管制、市场恶化或被政府没收）③受东道国市场不可控因素较大.
第二章全球营销环境
一、PEST分析的主要内容：
(一) 政治法律环境：政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。重要的政治法律变量：执政党性质、政治体制、经济体制、政府的管制、税法的改变等等。
(二) 经济环境：经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。重要监视的关键经济变量：GDP及其增长率、中国向工业经济转变、贷款的可得性、可支配收入水平、居民消费(储蓄)倾向、利率、通货膨胀率。
(三) 社会文化环境：社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。关键的社会文化因素：妇女生育率、人口结构比例、性别比例、特殊利益集团数量、结婚数、离婚数、人口出生、死亡率、人口移进移出率、社会保障计划、人口预期寿命。
(四) 技术环境：技术环境除了要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手段的发展变化外，还应及时了解：⑴国家对科技开发的投资和支持重点；⑵该领域技术发展动态和研究开发费用总额；⑶技术转移和技术商品化速度；⑷专利及其保护情况等等。
二、经济体制
（一）三种经济体制形态：资本主义、社会主义和混合经济。这种分类是基于在经济形势中占主导地位的资源配置方式，即市场配置、指令或中央计划配置以及混合配置。
1、市场配置：依靠消费者或顾客分配资源的形式。消费者所依赖的资源配置:“经济民主”
（1）国家的角色：促进竞争、确保客户的保护。主要的市场经济的例子：西欧国家,美国,日本。
（2）特征：①自由企业—追求利益有利可图；②价格弹性-价格机制的供给与需求；③消费者有权自由选择—选择选项
（3）政府扮演的角色：①执行反托拉斯法；②保护财产权；③提供一个稳定的财政和货币环境；④维护政治稳定。
2、计划配置：政府计划者决定资源的配置（决定哪些产品及如何生产）例如：中国,前苏联,印度
3、混合配置：有着市场和计划两方面的环节
（1）衡量“开放度”的经济变量：贸易政策、税收政策、政府支出、金融政策、国际投资、银行政策、工资和价格、财产所有权监管以及黑市。（2）经济自由指数：①自由地区：例如,香港、新加坡、韩国、美国、日本、英国、台湾等国家和地区；②比较自由：例如,加拿大、德国、奥地利、爱沙尼亚、法国、瑞典、匈牙利；③比较不自由：例如,土耳其、墨西哥、俄罗斯、以色列、马尔他,保加利亚,菲律宾；④非常不自由：例如,北朝鲜、海地、摩尔多瓦、安哥拉、古巴
三、区域经济组织
（一）四种不同层次的经济合作：
（1）自由贸易区：又称为对外贸易区、自由区、工商业自由贸易区等，是指两个或两个以上的国家通过达成某种协定或条约取消相互之间的关税和与关税具有同等效力的其他措施的国际经济一体化组织。
（2）关税同盟:指两个或两个以上国家缔结协定，建立统一的关境，在统一关境内缔约国相互间减让或取消关税，对从关境以外的国家或地区的商品进口则实行共同的关税税率和外贸政策。
（3）共同市场：指两个或两个以上的国家之间通过达成某种协议，不仅要实现共同市场的目标，还要在共同市场的基础上，实现成员国经济政策的协调。
（4）经济联盟：指参加国除了达到关税同盟的要求外，并制定某些共同的经济政策，在货币金融方面进行协调，实现同盟内各种商品和生产要素自由流动，建立起一些超国家的经济调节机构的组织。
（二）世界贸易组织(WTO)作用①作为调停人在全球的贸易争端；②确保贸易流量光滑、预见性和自由；③欧洲贸易集团；
（三）区域经济组织：
1、欧洲贸易集团：①欧盟(EU)：15个欧洲成员国，市场对379万人；②《洛美协定》促进贸易以及由欧洲发展基金提供对贫穷国家的经的援助；③欧洲经济区）（EEA）世界上最大的贸易集团；④中欧自由贸易区。
2、北美贸易集团：北美自由贸易协议(NAFTA)：美国、加拿大、墨西哥，市场对1051亿人。
3、亚洲贸易集团：①亚太经合组织；②东南亚国家联盟：10个成员国(文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南)。
4、中南美洲贸易集团：①安第斯组织；②南部地区共同市场；③加勒比海共同体和共同市场；④中美洲一体化体系；
5、非洲及中东贸易集团：①《东非合作条约》；②南部非洲合作发展会议；③海湾阿拉伯合作委员会；④阿拉伯马格里不联盟和阿拉伯合作委员会
第三章：社会与文化环境
一、高背景和低背景文化
低背景文化：信息的表达比较直接；语言是沟通中大部分信息的载体；如美国，瑞士，德国
高背景文化：一条信息的语言部分所包含的信息比前一种文化中要少；大部分信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景，所属社团及其基本价值观；如日本，沙特阿拉伯（你是谁：即你在社会中的价值及地位）
因素，度量尺度高背景低背景
律师不太重要非常重要一个人的口头承诺就是其信誉保证不足以依赖；应“把它写下来”
个人对组织所犯错误的责任取其最高水平尽量降到最低水平空间人们之间保持很近的距离人们希望始终保持私人空间并且厌恶受到侵犯
时间多元时间观念—生命中所有事情都
有自己的时间规律单一时间观念--时间就是金钱，线性的观念—一个
时间只做一件事
谈判是冗长的--一个主要目的，是让各
方互相了解
进行得相当迅速
公开招标不常有常见
代表国家，地区日本，中东美国，北欧
二、马斯洛的需要层次理论：生理需求——安全需求——社会需求——被尊重的需求——自我实现的需求
“较低”层次的需求一满足，就会进入更高级的需求。
第四章全球营销的政治、法律与法规环境
一、政治环境：全球营销活动发生在由政府机构、政党和其它体现一国民众和统治者权利的组织等组成的政治环境中。
其中包括：民族国家和主权；政治风险；税收；股权稀释；征用。
（1）民族国家和主权（政党对主权的态度）：主权指至高无上的独立的政治权利。
①政府以主权采取行动的判断标准：国家的发展阶段；该国的政治和经济体系。②全球市场一体化削弱经济主权
（2）政治风险：政府政策的改变影响企业的有效经营，并使得其利润减少，它会阻碍企业在海外进行投资。政治风险较低的国家比较受投资者的青睐。一囯的政治风险大小与其经济发展程度成反比。
（3）税收：许多公司都通过转移首日来源地以便尽可能地少缴税。避税方法：利润剥夺，即外国公司给其子公司贷款而不是直接的投资，以减少利润
（4）股权稀释：弱化公司股权。
①面临股权稀释威胁的企业可以有四种选择：完全遵循法律，离开这个国家，在法律下协商，采取预先行动。
②四点重要教训：首先注意可能性的范围，利用法律来实现你本身的目标，预计政府的政策变动，听取该国经理的意见
（5）征用：企业面临得最大的政治风险，指政府剥夺公司获投资者者的财产。
二、国际法（法律环境）：是民族国家约束自身的规则和原则。有两个范畴：公法，或称之为国家之法律；以及正在演变中的国际商法。（1）普通法：依据以前判例遗留下来的传统和先例；（2）成文法：使用编撰好的，写成文的法条，以法庭裁决作为补充。
三、法规环境（1）欧盟；（2）世界贸易组织及其在国际贸易中的作用；（3）伦理问题。
四、如何避免法律问题：重要的经营问题
（1）建立贸易关系
（2）管辖权：必须在双方同意的基础上在合同中注明合同适用的法律。该法律是经济活动一方当事人永久或主要业务所在地、合同签订地或合同执行地。
（3）知识产权（专利和商标）：确保每一个商品在所希望交易的每一个国家进行注册。
（4）反垄断法（即反托拉斯法）：反托拉斯法用于战斗限制商业惯例和鼓励竞争；欧洲委员会对于阻止、限制、歪曲竞争的协议和措施严加禁止。
（5）许可和商业机密（6）贿赂与腐败
第五章全球购买者
一、全球市场上国家的分类，以及各国的发展阶段
1.西欧：世界经济最繁荣的地区之一，但收入分配很不平均。
2.东欧和中欧：东欧不仅代表了低成本的制造业机会，还是很重要的发展中市场
3.北美：美国，加拿大和墨西哥
4.亚太地区：中国，日本，新加坡（工业强国，极有效的基础设施，是世界上第二大集装箱港口），印度，大洋洲（澳大利亚和新西兰）
5.拉丁美洲：发展中地区。
6.中东：16个国家。
7.非洲：南非共和国，北非以及黑非洲地区
第七章目标国际市场选择
一、国际市场细分：根据国际市场顾客的购买习惯和购买行为的差异，
将具有不同需求的消费者群体划分成若干个子市场，称为国际市场
细分。市场细分的前提：消费者需求的差异性。
二、运用环境变数进行国际市场细分，可以根据实际条件进行如下选择：
①将一个国家作为单独的细分市场；②将若干类似的国家作为一个单
独的细分市场；③不以国家界限来细分国际市场。
（1）运用环境变数进行国际市场细分的方法：
（A）经济成长的群体分析：从与经济成长有关的变量
（运输、能源、农作物生产、国民总产值、对外贸易、
人口统计等各方面），对各个国家进行比较分类，形成
世界市场的国家等级。对处于不同等级的国家，企业
采取的营销策略有较大区别。但是仅仅按照市场的经济
发展程度进行等级划分是不全面的，还应充分考虑各国的
文化、社会等方面的特征。
（B）文化变数的群体分析：在经济成长的群体分析的基础上，对处于同一等级的国家进行文化群体分析，选取人口数量、人口密度、年人口增长率、可流动劳动比率、识字率、农业人口比重、都市化、前4名大城市相对人口比重、民族构成、宗教、人种及语言等12个变数，比较分析各国市场，并按共性进行归类
（2）国际市场细分的有效性
有效的国际市场细分必须具备以下条件：（1）可衡量性（细分后形成的市场，其规模和购买力程度必须能够衡量）（2）足量性（细分后形成的市场规模必须足以使企业有利可图并有一定发展潜力）（3）可达到性（企业的人力物力及营销组合因素必须足以达到和占领所选择的细分市场）（3）国际消费品市场细分
①地理细分：地理细分主要依据地区、气候、市场规模、人口密度四要素对某国的国内市场进行细分；居住在不同地区的消费者，由于受气候、地形的影响，所需要的产品有差异；城市人口密度及城市规模也会影响商品的购买情况
②人口细分：①年龄：消费者需求和消费能力往往随着年龄增长而不断变化，不同年龄组对消费品的购买力也不同；②家庭生命周期阶段：1单身阶段2新婚阶段3满巢阶段I（最年幼的子女不到6岁）4满巢阶段Ⅱ（最年幼的子女超过6岁）5满巢阶段Ⅲ（年长的夫妇和尚未独立的子女同住）6空巢阶段I（年长的夫妇，无子女同住，户主仍在工作）7．空巢阶段Ⅱ（年老的夫妇，无子女同住，已退休，收入锐减）8．鳏寡阶段Ⅰ（尚在工作，收入仍较可观）9．鳏寡阶段Ⅱ（退休）。③收入细分：不同类别、不同档次的消费品为不同收入层次的消费群所接受；收入水平越低，对生活必需品的支出比重越大，且更注重实用性。
③心理细分（消费心理细分：守旧型，现状型，现代型，善变型，新一代X型）
A:生活方式细分：根据消费者所从事的活动、对特定事物的看法等去了解消费者的生活方式及其消费心理；在此基础上为特定消费群设计产品，并且有针对性地实施营销策略。AIO划分法—1.活动：工作，假期，娱乐，运动，购物，社区活动2.兴趣：家庭、食物、时装、消遣、传播媒介等3.观点：政治、文化、教育、经济、社会问题等）
B:性格细分：当企业产品和竞争性产品非常相似，而其他因素不能用来细分市场，对消费者个性分析能起到一定作用。
C:社会阶层细分：处于不同社会阶层的消费者，由于生活方式、消费特征、价值观念有很大的区别，他们在商品购买上的行为偏好有明显差异，而相比之下同一社会阶层的人其消费行为有较大相似性。
④购买行为细分①购买动机：感性动机(求声望、爱模仿、出风头等) 理性动机 (追求品质的可靠性、购买的经济性、使用的便利性)
②使用量变数: 根据消费者对产品的使用量来划分（少量、中量、大量使用）
③使用者状态变数（未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者）
④品牌忠诚度: 坚定的忠诚者; 不坚定的忠诚者; 转移型的忠诚者; 多变者
⑤购买准备阶段: 对不同购买阶段的消费者进行细分：不知晓,知晓,有兴趣, 产生购买欲望, 购买行动
⑥对营销因素的敏感性: 对品质、价格、服务、广告等的不同敏感程度
(4)国际工业品市场细分
①按照最终用户进行细分: 军用\民用; 农用\一般工业用原料\半成品零件\工业设备\附属设备；②按照用户规模与购买力大小细分；③按照标准工业编码细分《联合国标准工业产品分类》、《贸易国标准工业产品分类》；④按照用户的购买因素细分: 工业品购买决策主要取决于5大因素(性能,质量,服务,交货期,价格),但不同类型的企业在采购工业品时对这五种因素的敏感性程度有所差别
（5）国际市场细分的步骤：第一步，调查阶段；第二步，分析阶段；第三步，描述阶段
二、目标市场选择：选择目标市场的3个标准（市场吸引力、竞争优势、风险）
▲目标市场的进入策略：
（1）无差异营销策略：把整个国际市场看成一个整体目标，不再进行细分，强调消费者的共性，用固定的产品和营销手段进行广泛销售。（优：大批量生产、储运、销售，成本低，有利于因价廉而取得更多消费者，有利于树立统一的产品和企业形象；缺：不能满足消费者的需求差异，难以适应市场需求的发展变化）
（2）差别营销策略：把目标市场分成两个或两个以上的细分市场，同时在所选择的不同细分市场上从事营销活动，为不同的细分市场设计生产不同商品并分别制定独立的营销组合策略。（优点：满足不同消费群的需求与偏好；缺：多品种、小批量导致生产成本和销售费用增加，管理难度也加大。）
（3）集中营销策略：企业在细分市场后的众多子市场中选择一个或少数几个子市场为目标市场，集中满足消费需求。追求在一个或几个小市场上占有较大甚至是领先的市场份额。（优：有利于财力有限、技术力量薄弱的小企业开发占领市场；缺：目标市场狭窄，市场风险大，一旦购买者兴趣转移或者突然出现强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。）
▲影响目标市场进入策略选择的因素：企业资源；产品生命周期；市场需求特点；市场供求状况；竞争对手的营销策略
第八章国际市场产品
一、产品概念：
（1）核心利益：产品最基本的层次，是向购买者提供的基本效用和利益，
也是消费者真正要购买的服务或利益；
（2）一般产品：产品的基本形式，如构造外形等；
（3）期望产品：购买者所期望的一整套属性和条件；
（4）附加产品：附加服务和利益，有运送、安装、调试、维修、零配件、产品保证等；
（5）潜在产品：产品未来的发展和变化。
二、产品组合
①产品项目：产品目录上列出的每一个产品都是一个产品项目；
②产品线：一组密切相关的产品项目；
③产品组合：一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。
④产品组合的三要素：A:宽度（一个企业所拥有的产品线的数目）B:深度（每条产品线上平均具有的产品项目数）C:关联性（各产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道等方面的相关程度）
三、产品组合方式应遵循两个原则：（1）有利于促进销售；（2）有利于增加企业的总利润。
四、产品系列的选择与适应性
1、产品系列的选择方案
（1）产品和促销直接延伸策略：即现有产品直接推入国际市场，并采用相同的促销方式
（2）产品直接延伸、促销改变策略：即向国际市场推出同一产品，并根据消费者特征改变宣传促销的方式
（3）产品改变、促销直接延伸策略（对现有产品进行部分改进、宣传促销方式不变）
（4）产品与促销双重改变策略；（5）产品创新策略（开发新产品并配以专门的宣传）
2、迫使或吸引企业改进产品的因素
强制性因素：各国对进口产品的标准（质量、包装、商标、安全等）所作的特殊规定；各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同；
各国气候等自然条件的特殊性
非强制性因素—成败关键：文化的适应性改变；各国消费者的收入水平；消费者的不同偏好；国外市场消费者的教育水平
四、产品包装策略
（1）类似包装策略：企业对其各种产品都采用相同图案、近似色彩、相同材料和相同造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品适用于质量相同的产品，不宜用于质量悬殊的产品
（2）配套包装策略：按照各国消费者的消费习惯，将数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、携带和使用；同时还可扩大产品的销售。如化妆品、茶具等的成套包装
（3）再使用包装：包装内的产品使用完后，包装物还可作其他用途
（4）附赠包装策略：在商品包装物内附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客重复购买
（5）改变包装策略：改变和放弃原有产品的包装，改用新的包装。
五、国际市场产品生命周期
产品生命周期各阶段的营销策略
（1）导入期的营销策略——总策略思想：迅速扩大销售量，提高盈利，缩短导入期，更快进入成长期
①快速撇脂策略—高价格+高促销水平，通过高价获得较多的毛利来支撑高额促销费用，使消费
者迅速了解新产品，加快市场渗透率。
适用条件：产品有较大市场潜力，大部分人还不了解新产品，潜在消费者的购买欲望强、愿意支付高价
②缓慢撇脂策略—高价格+低促销水平。
适用条件：产品市场容量有限，大多数消费者已熟悉新产品，不存在竞争威胁
③快速渗透策略—低价格+高促销水平，以求达到最快速的市场渗透和最高的市场份额。
适用条件：产品的市场容量足够大，消费者不了解新产品，消费者对价格敏感，潜在的竞争压力大
④缓慢渗透策略—低价格+低促销水平，在降低促销成本的情况下，保证市场迅速接受新产品
适用条件：市场容量大；消费者了解该产品，但对价格敏感；存在潜在的竞争威胁
（2）成长期的营销策略——总的策略思想：尽可能延长产品的成长期，保持旺销的势头）
①改进产品质量和性能，增加品种，形成特色；②开拓新细分市场；③寻求新分销渠道，增设销售机构和网点；④广告宣传目标从建立产品知名度转向建立消费者品牌偏好、说服消费者接受和购买产品；⑤在适当时机降价吸引价格敏感购买者。
（3）成熟期的营销策略——总的策略思想：主动出击，尽量延长产品的成熟期）
①改进产品质量、性能和品种、款式、包装等，增加产品服务；②改良市场，包括开发产品的新用途、刺激消费者增加产品的使用频率、寻找新的用户；③改进市场营销组合，比如适当降价、密集促销、改进分销渠道。
（4）衰退期的营销策略
①维持策略：维持原有的营销策略，直到产品完全退出市场；②转移策略：在发达国家进入衰退期的产品转向发展中国家或落后国家；③收缩策略：降低促销强度、减少销售费用；④放弃策略：停止该产品的生产经营。
六、国际产品生命周期（概念）同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是
不一致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发
生产、销售和消费上的时间差异，称为国际市场产品生命周期。国际产品生命周期理论，是对
产品在某个国家市场的周期理论的补充和发展，是一般产品生命周期理论在国际市场上的运用。
七、国际市场产品生命周期的运行规律：
(1)发达国家一般率先研制开发出某种新产品，并在国内市场销售，然后逐步向较为发达的国家、
发展中国家出口，并转向对其它新产品的开发，而要从其他国家进口原产品来满足国内市场需求；
(2)发展中国家则是先引进新产品进行消费，然后引进或开发生产技术进行生产，最后又将产品出口到产品的原产国。
八、（1）新产品的开发：市场营销意义上的新产品——在某个市场上首次出现的或者企业首次向市场提供的、能满足某种消费需求的整体产品。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革和改变，都算做新产品。
（2）新产品分类：全新产品；改进型新产品；换代新产品；仿制新产品；市场再定位新产品；降低成本型新产
（3）新产品开发意义：适应市场和需求的变化，更好满足顾客当前及潜在的需要；提高企业声誉，增强竞争力；充分利用企业资源和生产能力，降低生产成本，提高经济效益；利于开拓新市场，扩大销售，增加利润
（4）新产品开发的过程：
第九章国际市场定价
一、（一）国际定价的目标：1. 利润最大化 2. 投资利润率(单位投资所得的利润) 3. 国际市场占有率 4. 竞争制胜
（二）国际定价的因素：1. 成本因素 2.市场需求因素—国际市场的多样化 3. 竞争因素 4 .政府对价格的干预
（三）国际价格的类型：1. 全球标准价格 2. 双重价格 3. 市场差别价格
（四）国际定价基本导向：
（1）成本导向定价法—主要根据产品的成本来定价
①综合成本定价法：不仅考虑自身成本，还要考虑消费者的使用、维护成本。如果企业产品的生产成本与竞争者差不多，但消费者的使用和维护成本较低，则可定较高的价格。②成本加成定价法：P=C(1+R) ，以产品成本为基础，加上预期利润或目标利润来作为销售价格。③边际成本定价法：以边际成本为基础，价格高于边际成本或可变成本。比如在供过于求时，可以收回部分固定成本，减少积压造成的损失。（2）市场需求导向定价法—以市场需求状况为定价依据
①差别定价法：根据地域差别、消费者群的差别、产品差别及消费时间的差别等引起的需求不同，而制定不同的价格。
②倒推定价法：根据国外市场上同类产品价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税和运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。③感受价值定价法：测定国外市场上顾客对产品价值的感受和需求强度，主要指买方在观念上所认同的价值，而不是产品的实际价值。
（3）竞争导向定价法--根据竞争对手的情况制定价格（根据行业现行市场价格，随行就市；盯住同行领导企业的价格；以低于竞争对手的价格夺取市场
二、新产品定价策略
1、撇脂定价：把产品价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资。(这种定价策略通常具有短期性，随着销售形势的变化，销售价格会逐步降低。)
适用条件：市场有足够购买者，需求缺乏弹性；企业望由高价树立高档产品形象；行业进入壁垒高，其他竞争者难以进入(专利、技术诀窍)；企业生产能力有限，通过高价限制消费者需求量***优点：便于快速收回投资；便于价格调整 (价格由高调低，顾客较易接受)；便于控制需求（把需求控制在生产能力的限度内）
2、渗透定价：企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率。
适用条件：产品生产存在规模经济；需求价格弹性大***优点：迅速占领国际市场；阻碍新竞争者的进入
国际市场定价中的特殊问题：1.价格渐升（价格逐步升级） 2.转移定价 3.倾销 4.灰色市场
第十章国际营销渠道
一、营销渠道：某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务所有权或协助所有权转移的企业或个人。是产品和服务由生产者流向消费者之间的所有层次，即营销中介机构。
营销渠道要解决的主要问题是：如何将企业的产品在适当的时间、以适当的方式转移到适当的地点，从而便于顾客的购买，最终实现企业产品的销售。
二、国际分销经过的环节：第一个环节是本国国内的分销渠道；第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道；第三个环节是进口国分销渠道。
三、中间商：（一）中间商：（1）买卖中间商（2）代理中间商（3）辅助中间商
（二）国际中间商的类型：
1. 国内中间商：根据国内中间商是否拥有商品所有权可分为两类：出口商，出口代理商。
优点：①国内中间商与企业处在同一个国家，因社会文化背景相同，彼此容易沟通和信任。②费用省、风险小、操作简便
缺点：远离目标市场，与目标顾客的联系是间接的，企业对市场的控制程度很低，不利于出口规模的扩大和长远的发展。
2.国外中间商：根据国外中间商是否拥有商品所有权可分为两类：进口经销商，进口代理商。
国外中间商与产品消费者处同一国家，熟悉市场环境和顾客的消费行为，可以方便的解决语言、运输、促销等方面问题。他们可以掌握国外市场第一手信息、积累国际市场营销经验，加强对分销活动的控制力，扩大企业在国际市场上的影响力。
3.制造商设立的国外分支机构：国外销售办事处；国外销售分公司、子公司。
四、国际分销经过的环节：
（1）第一个环节是本国国内的分销渠道；（2）第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道；（3）第三个环节是进口国的分销渠道。
五、国际营销渠道的长度决策
（一）国际营销渠道的长度：产品或服务从生产者到最终使用者或消费者所经的渠道层次数，即中间商层次多少。
1.顾客因素：若市场规模大且散，或顾客购买批量小、次数多，应用长渠道；若用户地理位置集中，或购买批量大、次数少，则可用短渠道；
2.产品因素：技术性强、专用性强产品，需较多售前售后服务，宜用短渠道；保鲜要求高的产品宜用短渠道。单价较低、标准化产品常用较长的渠道；
3.企业因素：企业实力雄厚、有相当规模的推销力量、有从事销售、储运业务的经验，则有较大选择自由；否则只能求助于中间商，用长渠道；
4.环境因素：如经济萧条时努力以更经济的方式将产品传送到最终用户，应用较短的渠道。
（二）根据营销渠道长度分的渠道类型：直接渠道（零级渠道）；一级渠道；二级渠道；多级渠道（中间环节三级以
六、国际营销渠道的宽度决策
（一）渠道的宽度：渠道各层次中使用的中间商的数量。制造商在同层次选择较多（少）同类型中间商，称为宽(窄)渠道。
（1）广泛分销策略：同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。目的是使国际市场消费者有更多机会、更方便地购买产品。适用于一些价格低廉、购买频率高、一次购买数量较少的日用品和食品，以及高度标准化的产品。
（2）选择性分销策略：在一定时期、特定的市场区域内选择少数中间商来经销自己的产品。适用于消费品中的选购品、特殊品及工业品中专业强、用户固定的设备和零配件等.
（3）独家分销策略：在特定区域选择一家中间商来分销其产品，通常双方签订独家经营合同。名优产品多采用这种策略。
（二）国际营销渠道的控制：
1、业绩评估：销售量、利润额的完成情况；推销产品是否卖力；付款是否及时；市场覆盖面如何；为用户服务态度如何。
2、激励中间商：①提供市场所需的优质产品，从根本上为中间商创造良好的销售条件；②向中间商通报企业的生产状况，加强信息沟通，为中间商合理安排进货和销售提供依据；③给予中间商适当的利润、独家经销权、特许权；④与中间商共同进行广告宣传；⑤为中间商进行销售和维修人员的培训；⑥提供资金支持，如允许售后付款。
（三）择国际营销渠道要考虑的因素
1、成本:包括开发渠道的投资成本和维持渠道的持续成本。评价渠道成本的基本原则是以最小成本达到预期的销售目标。
2、资金:是建立分销渠道的资本要求，如制造商要建立自己的国际市场分销渠道，用自己的销售队伍，通常需要大量投资。
3、控制:企业对国外市场营销的控制程度取决于渠道安排。企业如果自己投资建立分销渠道，则控制力最强。
如果使用中间商，一般渠道越长，企业对于售价、销量、推销方式等的控制力愈弱。
4、市场覆盖面
△要注意三个要素：一是渠道所覆盖的每个市场能否获取最大可能的销售额；二是这一市场覆盖能否确保合理的市场占有率；三是这一市场覆盖能否取得满意的市场渗透率。
5、特性:选择和开拓国际营销渠道，既要考虑本企业的特性、产品特性，还要考虑进口国的市场特性和渠道特性等。
（1）如企业有足够财力、销售机构和管理经验，销售规模又大的话，可以考虑少使用中间商，自派推销员进行销售工作。财力有限而销售规模又小的企业只能通过中间商进行销售，销售渠道也尽可能短些。如果经营大宗原料或初级产品的企业最好找专门的中间商，争取订立长期协议。（2）国际渠道的长短与产品本身的特点有关系。对于鲜活、易腐、产品市场生命周期短的产品，宜选择短渠道。技术要求高，如需要安装和经常维修的产品宜直接销售，标准化程度高的产品可采用长渠道。
（3）各国市场由于文化、经济、社会环境等的不同，各有其特点，在分析市场特征时应特别注意潜在顾客数量、市场集中程度、销售量大小。（4）企业出口产品应选用各国市场通用的渠道，才能方便当地消费者购买，对进口国的渠道特点分析要特别注意渠道结构、竞争产品的渠道、中间商等情况。
6、连续性：渠道的连续性是出口企业顺利营运的前提条件。渠道的连续性并不意味着企业渠道一成不变而是指应当连续永久、不中断。
△要注意的问题：一是对企业已经在使用的中间商，只要符合本企业的经营要求和目标，就不要轻易更换；
二是应注意建立中间商对本品牌的忠诚，有的中间商一旦获利不足就拒绝继续经营，这就要求在选择中间商时要慎重，
并对可能退出的中间商预先作出估计并提前安排好潜在的接替者。
七、国际营销渠道的发展趋势：
（1）分销网络的国际化:全球经济一体化和企业国际化运营推动了分销网络的全球化趋势
（2）渠道系统的联合化：传统销售渠道是垂直的：制造商→批发商→零售商→消费者，互相独立，可能因为自身利益影响分销效果。
△垂直联合渠道系统，通过组建公司、签订合约共同管理分销渠道，是由制造商、批发商、零售商等组成的统一的联合体
△平行联合渠道系统，指同一层次的渠道成员采用投资、合作等方式进行长期或短期联合经营的渠道系统。
△纵横交叉联合渠道系统；
（3）管理手段的现代化：连锁店管理。连锁店总部、配送中心、分店之间实现网络实时连接。
△条形码的使用。△方便数据管理。△库存管理、现场管理网络化。△其他：GPS全球卫星定位系统在物流运输中的应用。
（4）经营方式多样化：物流业兴起发展。
△批发商不断演进。批零合一、团购。△零售业态不断演进。△百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。△经营形态的演进：传统批发零售→直销，网上交易，电子商务。目前全球有3400万人参与直销业。
第十一章国际市场促销
一、国际促销组合：将广告.人员推销. 销售推广.公共关系等方式有效综合，以期最大程度地发挥促销的作用
比较：广告，高度大众化.可多次重复使用.极富表现力.单位成本较低；人员推销，直接信息沟通.说服效果最好.但是成本最高；销售推广，多用于短期特别促销.不宜频繁使用；公共关系，间接促销，有效传递信息
△四种促销方式的比较：（1）广告：高度大众化、可多次重复使用、极富表现力、单位成本较低；（2）人员推销：直接信息沟通、说服效果最好，但是成本最高（3）销售推广：多用于短期特别促销，不宜频繁使用；（4）公共关系：间接促销，有效传递信息
二、影响促销组合的因素
1. 市场类型与产品特点：工业品市场与消费品市场在顾客数量、购买量和分布范围上存在较大差异，各种促销方式的重要性也不相同。
（1）①消费品市场：广告、销售推广、人员推销、公共关系；②工业品市场：人员推销、销售推广、广告、公共关系
（2）从产品特点看，技术复杂、单价昂贵的商品适用人员推销，如生产设备、高档化妆品，因为需要专门的介绍、演示操作、售后技术保障；结构简单、标准化程度高、价格低廉的产品适合广告促销
2. “推”与“拉”的策略
（1）“推”：公司积极将产品推销给批发商，批发商再积极推销给零售商，零售商再向顾客推销。这种策略以人员推销和适当的销售推广方式为主；
（2）“拉”：最终消费者是主要的促销对象，首先依靠广告、公共关系等引起潜在顾客的关注，当消费者纷纷向中间商指明询购产品时，中间商自然会找生产企业积极进货
3. 促销目标：（1）若要树立企业形象、提高产品知名度，则促销重点应是广告，同时辅以公关宣传；
（2）若要让顾客充分了解产品性能和使用方法，人员推销或现场展示是可取的；
（3）若要在短期内迅速增加销售，则首推销售推广，并辅以人员推销和适量广告
4.所处产品生命周期阶段
引入期，需要广泛宣传提高知名度，广告和公关宣传的成本效益最优，可同时辅以销售推广和人员推销；
成长期，以广告为主，但内容上应突出宣传产品的品牌和特色；
成熟期，促销强度要加大，销售推广的效果超过广告；
衰退期，促销规模要降到最低限度，只保留提示性广告和销售推广即可
小学语文知识要点归纳 小学语文知识要点归纳 语文知识要点归纳---拼音 一、复习要点 1、正确认读声母、韵母，记住16个整体认读音节。 2、熟记《汉语拼音字母表》，记住26个大、小写字母的写法。 4、掌握汉语拼音拼写规则。 5、读准声调，按汉语拼写规则给音节标声调。 二、知识平台 1、掌握汉语拼音的23个声母、24个韵母和16个整体认读音节。 （1）声母：bpmfdtnlgkhjqxzhchshrzcsyw （2）韵母：ê ①单韵母（6个）：aoeiuü ②复韵母（9个）：aieiuiaoouiuieüeer（特殊韵母） ③鼻韵母（9个）：aneninunünangengingong （3）整体认读音节：zhichishirizicisiyiwuyuyeyueyinyunyuanying 2、熟记《汉语拼音字母表》，并按顺序背诵和默写26个大小写字母。 （1）大写：ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ （2）小写：abcdefghijklmnopqrstuvwxyz
3、掌握拼读方法，能够熟练、准确地拼读音节，借助汉语拼音 识字、正音、阅读和学习普通话。 （1）两拼法：前音轻短后音重，两音相连猛一碰。 gòuzàolángbèiqūgǎnhóngqí 构造狼狈驱赶红旗 （2）三拼法：声轻介快韵母亮，三音连读很便当。 piàoliangqiǎomiàoxiǎojiàngbiānjiāng 漂亮巧妙小将边疆 4、读准声调。 字音的高、低、升、降变化叫声调，它是音节中不可缺少的部分，很重要，有区别字义的作用。相同音节标上不同的声调就会产生不 同的读音，也同时表示不同的意思。如：bāo（包）báo（雹）bǎo （饱）bào（抱）。普通话只有四种声调，分为阴平（-），阳平（@），上声（ˇ），下声（A），它们的读法是：一声平，二声扬，三声拐弯，四声降。 5、读记标调口诀。 声调符号标在音节的主要母音上，可记口诀：看见a母不放过，没有a母找o、e、i、u并列标在后，单个韵母不用说；i上标调不 写点，遇上轻声不标调。如：休会（xiūhuì）。 6、认识隔音符号的作用和用法。 在以“a、o、e”开头的音节连接其它音节后面时，如果音节的 界限容易发生混淆，就要用隔音符号（’）隔开。隔音符号（’） 写在前后两个音节中间的左上方。如：piǎo（漂）pí’ǎo（皮袄）2017年小升初语文知识要点归纳一2017年小升初语文知识要点归 纳一。 7、注意ü上的两点要省写规则。
1,公安机关任务的分类: 从时间上分,目前任务与长远任务 从范围上分,局部任务与全局任务 从层次上分,基本任务与具体任务 2,公安机关权力的特点:法定性、强制性、特许性、单向性 3,公安机关职责的特点:法律性、政治性、行政性、有限性、责任性 4,治安行政处置手段包括:命令、禁止与取缔、许可(审核批准、决定、登记、颁发证照、指挥) 5,治安行政处罚的种类:警告、罚款、行政拘留、吊销公安机关发方的许可证,可以附加限期出境或者驱逐出境 6,治安行政强制权的种类:强制传唤、强制带离现场与强制拘留、强制隔离、约束特定人、盘问检查(留置时间自带到公安机关之时不超过24小时,在特殊情况下经县级以上公安机关批准可以延长至48小时。继续盘问的情形:被指控有犯罪行为的、有现场作案嫌疑的、有作案嫌疑身份不明的、携带物品肯就是赃物的。) 7,公安机关紧急状态处置权包括:紧急优先权与紧急征用权、紧急排险权、管制权(县级以上人民政府公安机关,为预防与制止严重危害社会治安秩序行为可在一定区域内与时间限制人员车辆采取交通管制;县级以上人民政府公安机关经上级公安机关与同级人民政府批准可以进行现场管制)、戒严执行权(戒严:一般就是指因战时或平时面临重大紧急事件为维护政治稳定所采取的非常措施。戒严,涉及地区大小分别由全国人大常委会或国务院作出决定。戒严期间可以再戒严地区采取交通管制、宵禁等管理措施) 8,公安工作的主要内容 (1) 公安领导工作,就是公安机关行政首长领导工作。主要有政治领导工作、行政领导工作、业务领导工作。 (2) 公安秘书工作, 主要就是指公安秘书行政工作与公安对策研究工作。组织实施领导决策、为各项任务的完成进行督促检查、为领导提供信息咨询、协调各项工作
管理学知识归纳 1管理:通过协调和监督他人的活动，有效率和有效果的完成工作。(书上) 管理是一个协调工作活动的过程，以便能够有效率、有效果的同他人一起或通过他人实现组织的目标(课件)管理的职能:计划、组织、领导、协调和控制。 管理的目的:是为了建立和强化企业的核心利润源，谋取企业长期的、稳定的、增长的利润； 管理是一种过程:计划、组织、领导、协调和控制组织机构内的人员以及其它资源以实现组织机构所要达到的目的 和目标的过程。 管理的本质是合理分配和协调各种资源的过程。 管理的要素:管理者与被管理者；管理活动；管理目标 衡量指标:效率:尽可能少的投入获得尽可能多的产出。(做事的方式)——做正确的事 效果:所从事的工作和活动有助于组织达到其目标。(做事的结果)——正确的做事 2影响管理幅度的因素 1)在被管理人员确定的情况下，管理幅度与管理层次成反比，即管理幅度越大，则管理层次越少； 2)与管理的政务和事务的难易程度和规范程度有关。管理的事务越难、越不规范，则要求管理幅度要小些 3)与管理者的水平和管理手段的先进程度有关。管理者水平高，管理手段先进，则管理幅度可大些。 4)与被管理对象有关。被管理人员素质高、责任心强，能独立胜任工作且忠于组织，则管理幅度可大些。 5)不同管理层次和工作性质。管理幅度也应有差别。 6)与组织法规健全与否有关。对于一个法规、程序健全的组织，幅度就可大些。 3霍桑试验 由哈佛大学的工业心理学教授梅奥组织进行。梅奥的结论是:行为和情绪是密切相关的；小组对个人的行为有重大的 影响；小组的标准是由单个工人的产出确定的，金钱在决定小组的产出标准上小组的情绪和工作保障来说是相对次要的因素。这些结论导致在组织管理方面对人的行为因素的新的强调。 霍桑试验结果:1)管理者不但需要做计划、组织、指挥和控制工作，还要不断建立一个人际的社会机构。 2)要建立一套系统的方法使人们容易与其他群体结合。 3)管理人员的风格的重要性。 4)首创“社会人”的概念。 4组织文化:组织成员共有的价值观、行为准则、传统习俗和做事的方式，他影响了组织成员的行为方式。 七个维度:关注细节:期望员工表现出精确性、分析和关注细节的程度 成果导向:管理者关注结果或成果，而不是如何取得这些成果的程度 员工向导:管理决策中考虑结果对组织成员影响的程度 团队向导:围绕团体而不是个人来组织工作的程度 进取性:雇员富有进取性和竞争性而不是合作性的程度 稳定性:组织决策和行动强调维持现状的程度 创新与风险承受力:鼓励雇员创新并承担风险的程度 强文化:强烈支持并广泛共享基本价值观的文化。 特点:价值观广泛共享；关于“什么事重要的”，价值观传递的信息是一致的；大多数员工能讲述关于公司历史或 影响的故事；员工强烈认同价值观；共有价值观与行为之间存在密切联系。 优点:雇员对组织的承诺更多一些；提高绩效(快速反应并解决问题) 缺点:妨碍员工进行新的尝试，特别是在处于快速变革时期时。 5目标管理 一个组织成员共同确定组织目标并依据这些目标的达成与否来评估员工绩效的过程 在这种管理体系下，雇员与他的管理者共同确定具体的绩效目标，然后定期评审实现目标方面的进展情况。奖励是基于在实现目标方面的发展。目标管理方法不仅仅将目标作为一种控制方法，而是同时把它作为激励雇员的方法。 目标管理有助于提高员工绩效和组织的生产率。但是此方法要求相对稳定的环境，在动态的环境下，可能会失去作用。
（财务知识）财务管理知识点总结
《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程，复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天，内容仍是要学的，否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此，于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态，把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧！ 首先，于系统学习财务管理之前，大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义：组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种： 1、投资活动。通俗的讲，就是怎么样让钱生钱（包括直接产生和间接产生）。因为资金的世界是不搞计划生育的，所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解：广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资（即内部使用资金）。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道，该活动对企业的总体要求只有壹个：精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源：所有者投入（即权益资金）和负债（即债务资金）。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了，这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题，这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节，只要是认识中国字，且能把课件上的内容认认真真的见壹遍，这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天，目的是什么，这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始，企业追求利
一.记叙文阅读规则 1.景物描写的作用:渲染气氛,烘托人物心情,推动情节发展,表现人物的品质,衬托中心意思 2.运用描写方法的作用:表现人物性格,反映作品主题 3.运用比喻拟人等修辞的作用:运用了……的修辞,生动形象地写出了…… 4.运用排比的作用:增强语言启示,生动形象地写出了…… 5.反问句的作用:加强语气,引起下文,承上启下 6.设问句的作用:引起读者的注意和思考,引出下文,承上启下 7.题目的作用:概括内容;揭示主题;提示线索 8.记叙文第一段的作用: a.环境描写:点明故事发生的地点,环境,引出下文,为下文情节发展作铺垫 b.其他:开篇点题,奠定全文的感情基调;总领全文或引起下文,为下文情节发展作铺垫 9.中间句段的作用:承上启下的过度作用 10.结尾议论性句子的作用:总结全文,照应开头,点明中心,深化主题 11.记叙顺序:顺叙,倒叙,插叙 12.写作人称的好处:第一人称,真实可信;第二人称,亲切自然;第三人称,可以多角度描写,不受时间和空间的限制 13.记叙线索的形式:实物;人物;思想感情变化;时间;地点变换;中心事件 14.找线索的方法:标题;反复出现的某个词语或某个事物;抒情议论句15.赏析句段从三方面考虑:内容(写了什么,选材有什么独特之处);形式(写作方法,语言特色,修辞);感情(文章的社会价值,意义,作用等) 二1：二种环境描写：自然环境描写--烘托人物心情，渲染气氛。社会环境描写--交代时代背景。 2：议论文三要素：论点、论据、论证。 3：议论文结构三部分：提出问题（引论）、分析问题（本论）、解决问题（结论）。 4：三种说明顺序：时间顺序、空间顺序、逻辑顺序。5：五种论证方法：举例论证、道理论证、比喻论证、对比论证,引用论证 6：记叙的四种顺序：顺叙、倒叙、插叙、补叙。
【精华笔记】公安基础知识笔记精华1 1 ，警察的含义。警察是具有武装性质的维护社会秩序、保卫国家安全国家行政力 量。 2 ，警察产生的条件。第一，生产力的发展、私有制的产生，是警察产生的经济 条件。第二，阶级矛盾和统治阶级内部矛盾的不可调和性，是警察产生的阶级条件。 第三，维护统治秩序与惩罚犯罪的客观需要，是警察产生的社会条件。第四，国家机 器的形成，是警察产生的政治条件。 3 ，近代警察与古代警察有以下几点区别：第一，近代警察的职能是独立的，警 察职能主要集中于警察机关。第二，近代警察从中央到地方形成专职的警察队伍，成 为国家庞大的专政工具之一，行使专门职权。第三，近代警察强调了法制。第四，近 代警察有统一的制式服装，古代警察则没有专门的服装。 4 ，警察的本质。警察是国家政权中按照统治阶级意志，依* 暴力的、强制的、特 殊的手段维护国家安全与社会秩序的武装性质的行政力量。 5 ，警察本质的特点有：第一，鲜明的阶级性。第二，手段的多样性。第三，任 务的广泛性。 警察的基本职能。警察的职能，是指警察的社会效能和作用。警察的政治镇压职能和 社会管理职能，构成了警察的基本职能。 6，公安机关是人民民主专政的重要工具，这是公安机关的阶级属性，也是它的根本属性。 7，公安机关的基本职能，是专政职能和民主职能，它集中反映了公安机关作为人民民主专政工具这一根本属性的要求。 8，公安机关的专政职能，是指公安机关对危害国家安全的敌对势力、敌对分子和严重危害社会治安秩序的犯罪分子进行镇压、制裁、改造和监督的社会效能。 9，公安机关的宗旨是全心全意为人民服务。 10，公安机关是人民民主专政的重要工具，是国家治安行政和刑事执法机关，担负着打击犯罪、保护人民的重要职责。人民是国家的主人，国家的一切权利属于人民。
第一章管理与组织导论 管理者为什么很重要？ 1.在这个复杂、混乱和不确定的时代，组织比以往更需要他们的管理技能和能力 2.管理技能和能力对工作任务的顺利完成至关重要. 3.员工-管理者关系的质量是员工生产率和忠诚度的最重要变量。 谁是管理者？ 管理者是通过协调和监管其他人的工作活动以实现组织目标的人员。 管理者的划分 基层管理者：最底层的管理人员，他们管理着非管理雇员所从事的工作。 （主管、区域经理、部门经理、办公室主任） 中层管理者：对基层管理者进行管理的人员。（地区经理、项目主管、工厂厂长、 事业部主任） 高层管理者：负责为整个组织制定决策、计划和目标并进而影响整个组织的管理人员。（执行副总裁、总裁、执行董事、首席运营官、首席执行官） 管理者在哪里工作？ 组织的共同特征：①有一个明确的目的（目标）②是由人员组成的③有一种精心 设计的结构 管理者做什么？ 管理指的是协调和监管他人的工作活动，从而使其有效率、有效果地完成工作。 效率和效果 效率是指以尽可能少的投入获得尽可能多的产出。通常指“正确地做事”，即不浪费资源。 效果是指所从事的工作活动有助于组织达到其目标。通常指“做正确的事”。
li 实现这些目标的战略，并且制定计划以整合和协调各种活 安排各项工作，以实现组织目标。寵做野站 同他人合作并通过他人去实现目标。 对员工的工作进行监控、比较和纠正 管理角色 管理角色指的是管理者按照人们的预期在实践中展示的具体行为或表现。 明茨伯格的10种管理角色可以被组合成人际关系、信息传递和决策制定 1. 人际关系角色：挂名首脑，领导者，联络者 2?信息传递角色：监听者，传播者，发言人 3.决策制定角色：企业家，混乱驾驭者，资源配置者，谈判者 管理者需要的技能 1. 技术技能：某个特定领域的知识和专业技术。 2. 人际技能：与他人和睦相处、密切配合的能力 3. 概念技能：对组织面N 临的抽象、复杂情况进行思考和概念化的能力 作为管理者，这三种能力都应当具备，但是不同层次的管理者可能会有所侧重，层 次越高，从事的具体业务就越少，因此技术技能的要求就会低一些，但是概念技能的要 求会增加，而人际技能 的要］求就各个层级的管理者大致相同 管理职能 计划：设定目标，确定 动。 组织 领导 控制
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。 4.有一种观念认为，全面营销通过理解顾客任职空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索（选择）的最大化；通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益，只有企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化；只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理，才能实现价值交付的最大化。 5.市场导向战略计划是这样一种管理过程：在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要不断调整公司的业务与产品，以期望获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面：公司层、部门层、业务层
语文知识点梳理 现代文部分 一、表达方式：记叙、描写、抒情、说明、议论 二、表现手法：象征、对比、烘托、设置悬念、前后呼应、欲扬先抑、托物言志、借物抒情、 联想、想象、衬托（正衬、反衬）铺垫、类比、以小见大、渲染气氛、奠定基调。 三、修辞手法：比喻、比拟（拟物、拟人）、夸张、排比、对偶、引用、设问、反问、反复、 互文、对比、借代、反语 四、记叙文六要素：时间、地点、人物、事情的起因、经过、结果 五、记叙顺序：顺叙、倒叙、插叙 六、材料的安排：线索、主次、详略 七、行文的结构：承上启下、铺垫、伏笔、照应、起承转合。 八、描写角度：正面描写、侧面描写 九、描写人物的方法：语言、动作、神态、心理、外貌、细节、 十、描写景物的角度：视觉、听觉、味觉、触觉 十一、描写景物方法：动静结合（以动写静）、概括与具体相结合、由远到近（或由近到远）十二、描写（或抒情）方式：正面（又叫直接）、反面（又叫间接） 十三、叙述方式：概括叙述、细节描写 十四、记叙文的语言：语言准确、形象生动、感情色彩鲜明、充满气势。 十五、小说情节四部分：开端、发展、高潮、结局 十六、小说三要素：人物形象、故事情节、具体环境 十七、环境描写分为：自然环境、社会环境 十八、环境描写的作用：1.渲然……气氛 2.衬托人物的感情，表现人物的性格。 二十、说明文分类：按说明对象的不同，可以分为事物说明文和事理说明文；按语言特点 不同，可以分为平实说明文和文艺性说明文（科学小品） 二十一、说明顺序：时间顺序、空间顺序、逻辑顺序（总—分、主—次、因—果、从一般到 特殊、从概括到具体、整体—部分、现象—本质、特点—用途，按事物的内部联系或人们 的认识事物的过程来安排顺序） 二十二、说明方法：举例子、列数字、打比方、作比较、下定义、分类别、作诠释、摹状貌、画图表、（引用） 二十三、说明文的语言：一般的说明文准确性、周密性说明了事物的性质、形态、功能等。 科学小品：语言通俗易懂、活泼形象、生动有趣。 例如：《中国石拱桥》一文中介绍“旅人桥”时说：“它大约建成于282年，可能是有记载的最早的石拱桥。”作者在这句话里连续用了四个修饰语。“大约”和“可能”表示估计；“有记载”表示有依据。又限制了能了解到的一定的范围；“最早的”表示能了解到的时间和程度。 例2.介绍赵州桥时，其大拱的长度为38.4米，是“在当时可算是世界上最长的石拱”。在当时”限制了时间，使“最长”得以成立。“可算”一词表示估计，作者在说明赵州桥大拱的长度时，虽依据了不少资料，但又顾虑掌握不全，故说得留有余地。 二十四、议论文三要素：论点（证明什么）、论据（用什么证明）、论证（怎样证明） 二十五、论据分类为：事实论据、道理论据 二十六、论证方法：举例（或事实）论证、道理论证（有时也叫引用论证）、对比（或正反对比）论证、比喻论证、“以子之矛攻子之盾”的批驳法、“归谬法”
此笔记根据公安部政治部（2013年版）《公安基础知识》整理， 第一章 第二节公安机关的性质 （1）公安机关的性质，一般是指公安机关不同于其他国家机关的（根本属性）。它是确定公安机关（职能、任务、职权）等问题的重要依据。 （2）我国的公安机关性质：是（人民民主专政的重要工具），是（具有武装性质的治安行政力量和刑事司法力量）。 一、公安机关是人民民主专政的重要工具 （1）公安机关是人民民主专政的重要工具，这是公安机关的（阶级属性），也是（根本属性）。因为，它表明了公安机关的（阶级本质），是公安机关性质的（核心内容和本质特征）。（2）公安机关的这一根本属性，表明了三点内容： 第一，公安机关具有鲜明的阶级性。一方面，必须坚持对人民实行民主，保护人民的利益；另一方面，必须对极少数危害国家安全、危害人民利益的敌对势力、敌对分子实行专政。第二，它在国家政权中占据着重要的地位。（周恩来）曾指出，国家安危，公安系于一半。第三，它是国家意志的忠实执行者。因为，它是根据广大人民群众的意志建立的，忠实地执行人民的意志、国家的意志，而且是以国家赋予的任务为工作的总根据、总目标，以国家的法律、政策为全部活动的依据。 （3）我国公安机关的根本属性与剥削阶级警察机关的区别： 第一，维护的阶级利益不同 第二，专政的对象不同 第三，专政的目的不同 第四，与人民群众的关系不同 第二章公安机关的职责任务 完整笔记联··系··扣··扣···(1`9`5`0`0`5`3`9) 第一节公安机关的任务 一、含义和分类 （1）公安机关的（性质）和（职能），决定了公安机关的任务 （1）公安机关的任务，是指在（国家法律确定的管辖范围）内，公安机关为了实现一定的（目标）而（承担的工作内容）。 （2）公安机关的任务，是一个（多形式、多层次）的系统。根据不同的部门、专业、时间和空间，可以做出不同的划分。从（时间）上分，有（目前任务和长远任务）；从（范围）上分，有（局部任务和全局任务）；从（层次）上分，有（基本任务和具体任务）等。
管理学大纲知识点总结最新版 管理与管理者 了解： 1.管理的概念 管理是组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。 管理工作的重要性（必要性） 合理地配置和利用资源，形成社会生产力；B.使科技转化为生产力；C.合理组织协调人员、政府、资源之间关系，调动各种积极因素；D.把局部目标引向组织目标，形成方向一致的合力；E.管理通过信息技术和知识经济改变人类生活和经济、社会活动。 管理学的内容体系（见教材） 管理学的重要性 对组织而言，管理具有普遍性。无论是什么类型的组织（营利性或非营利性），无论组织规模的大小，无论组织的各层次（高层、中层和基层），还是组织的各个领域，没有管理是难以想象的。通过学习，学会管理各种组织。 对个人而言，当你开始职业生涯后，不是管理者，就是被管理者。 对管理者而言，理解管理过程是培养管理技能的基础，可以使自己获得成为有效地管理者的系统知识。通过学习，使管理者以正确的方法做正确的事。 对被管理者而言，学习管理可以更好的理解上司的行为方式和组织的内部运作方式，适应组织的需要。 管理职能 法约尔：计划、组织、指挥、协调和控制。 孔茨和奥唐内尔：计划、组织、人员配备、指导和控制。 本书：决策与计划、组织、领导、控制、创新。 组织管理层次 高层、中层和基层 理解： 管理的特性 1.动态性 2.科学性：反映管理实践活动的客观规律。管理理论来自于实践，又指导实践，有一套分析、解决问题的方法论。 3.艺术性：即实践性、创造性。是指在实践中创造性的运用管理理论知识的技巧，必须将管理理论与具体的实践活动相结合。 4.创造性 5.经济性：机会成本、管理方式选择、资源有效整合 管理性质的二重性 自然属性：管理与生产力、社会化大生产相联系的性质。 社会属性：管理与生产关系、社会制度相联系的性质。（体现所有者意志) 管理职能及之间的相互关系 决策是计划的前提，计划是决策的逻辑延续。决策和计划是其他管理职能的依据； 组织、领导和控制旨在保证决策的顺利实施； 创新贯穿于各种管理职能和各个组织层次之中。 掌握和运用： 各管理层次的工作任务、职能承担的侧重和技能要求的侧重 工作任务： 对于上层来讲，其主要任务是从整体利益出发，对整个组织实行统一指挥和综合管理，并制定组织目标及实现目标的一些大政方针。
销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？ 制造商T用户 2、什么是公司式垂直渠道系统？ 即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 所有权的转移 4、促销联盟的四类？ 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。 5、渠道的研究功能？ 通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。 6、销售渠道的起点是？ 制造商 7、销售渠道的实质？ 8、什么是信息流？ 指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程 9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？ （1）物流公司一一实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 10、什么是双重分销？ 双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。 11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？ 双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？ 企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司？（渠道成员） 是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。 14、什么是社区公众？ 指企业所在地附近的居民和社区组织。 15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？ （1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险 16、渠道控制的基础是什么？ 平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？ （1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势 （3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？ 强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。 19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。 20、连续生产的特点是什么？ 生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指？ 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。 22、什么是经销批发商？ 独立运作的、专门从事批发分销的机构。 23、什么是自我实现需求？ 这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 24、协调性购买内涵？ 指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。 25、退出管理应按照哪些步骤进行？ （1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因 （3） 测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些？ （1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心？ 消费者的需求 28、S WOT是指什么？ S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁） 29、特许渠道分销是指？ 企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 30、分销任务有哪些？ （1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应 （7） 提供其他服务（8）收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵？ 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证
人教版三年级语文知 识要点 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
人教版三年级上册语文期中复习要点 第一单元 听写： 坪坝穿戴打扮欢唱招呼飘扬敬礼蝴蝶好奇孔雀舞游戏招引力量 热闹古老铜钟粗壮洁白摇晃盛开玩耍使劲凤尾竹绒毛假装居然 这些钓鱼观察花瓣合拢手掌有趣峰顶似乎忽然咱们奋力决心 终于辫子勇气一本正经引人注目白发苍苍 比较组词： 评（评价）粗（粗壮）招（招呼）湖（湖水）要（要求）仰（仰头） 坪（坪坝）组（组织）召（号召）蝴（蝴蝶）耍（玩耍）迎（欢迎） 钓（钓鱼）袋（口袋）些（这些）带（皮带）包（书包）辫（辫子） 钩（钩子）装（假装）此（此处）戴（穿戴）苞（花苞）瓣（花瓣） 峰（山峰）锋（锋利）拢（合拢）陡（笔陡）连（连长）似（似乎） 蜂（蜜蜂）逢（相逢）龙（龙宫）徒（徒弟）链（铁链）以（以后） 同义词： 飘扬---飘荡绚丽---壮丽假装——伪装观察——察看勤劳——勤快 汲取——吸取鼓舞——鼓励纪念——怀念居然——竟然清香——幽香 甜蜜——甜美奋力——努力似乎——好像、仿佛 反义词： 鲜艳---素净安静---喧闹古老---年轻粗壮---纤细黎明——傍晚 仔细——马虎可爱——可恨合拢——张开居然——果然勤劳——懒惰 散发——收集清香——恶臭满载而归——空手而回 多音字： 放假（jià）假（jià）日假（jiǎ）装真真假假（jiǎ） 朝（cháo）代朝（cháo）向朝（zhāo）阳朝（zhāo）霞 互相（xiānɡ）相（xiānɡ）互照相（xiànɡ）一张相（xiànɡ）片 似（sì）乎似（shì）的 晃（huǎnɡ）眼明晃晃（huǎnɡ）晃(huànɡ)动摇晃(huànɡ) 问好（hǎo）好（hǎo）事好（hào）奇好（hào）客 填上适当的词语： （古老）的铜钟（淡淡）的清香（火热）的劳动一（间）教室一(缕)炊烟 （粗壮）的枝干（快乐）的歌声（长长）的钩刀一（所）小学（白发苍苍）的老爷爷（洁白）的粉墙（勤劳）的孩子（明朗）的天气一（片）草地 （敬爱）的老师（甜蜜）的微笑（七彩）的童年一（张）相片 重点词语解释: 绚丽多彩:色彩丰富,灿烂美丽。一本正经:形容很规矩,很庄重,很认真。 引人注目:吸引人的注意,使人把视线集中在一点上。满载而归：装满了东西回来，形容收获很大。 居然:表示出乎人的意料,竟然。 造句： 满载而归：每次与妈妈去商店，我们都会满载而归。 一本正经：五岁的弟弟总爱摆出一副一本正经的样子。 引人注目：在我家的阳台上，那盆金黄的菊花最引人注目。 居然：小明是个很守时的孩子，今天升国旗，他居然迟到了。
七、人民警察法 一、人民警察法的概述: ㈠人民警察法的概念:指规定警察任务、职权、义务、纪律、组织管理、警务保障、法律责任与执法监督的法律。 ㈡人民警察法的立法目的: 1、为了维护国家安全与社会治安秩序,保护公民的合法权益; 2、为了加强警察的队伍建设,从严治警,提高警察的素质; 3、为保障警察依法行使职权,保障改革开放与社会主义现代化建设的顺利进行。 ㈢人民警察法的适用范围:公安机关、国家安全机关、监狱、劳动教养管理机关的人民警察与法院、检察院的司法警察。 二、人民警察的条件即录用: ㈠人民警察的条件:1、年满18岁;2、拥护宪法;3、身体健康;4、高中以上文化; 5、有良好的政治、业务素质与品行;⑹自愿从事警察工作。 ㈡人民警察的录用:按国家规定,公开考试,严格考核,择优录取。 三、人民警察的职权与任务: ㈠人民警察职权的概念与特征:人民警察职权的概念:指国家以法律的形式确定人民警察的职权与责任,就是人民警察总任的具体化、规范化、法律化。 1.人民警察职权的特征: ⑴预防、制止与侦查违法活动,维护社会治安秩序就是最基本的职责。 ⑵警察行政管理就是国家行政管理的一个重要方面。 ⑶维护国家安全与公共安全,警卫特定目标,就是警察的重要职责。 ㈡人民警察的基本任务:1、维护国家安全; 2、维护社会治安秩序; 3、预防、制止与惩治违法犯罪活动; 4、保护公民的人身安全、人身自由与合法财产; 5、保护公共财产。 四、人民警察的机构设置与职务序列: ㈠公安机关人民警察的机构设置: 1、中央公安机关(国务院公安部); 2、地方公安机关(省、市、县三级); 3、专业公安机关(铁路、港行、民航、林业、海关)。 ㈡公安机关人民警察的职务序列:警官、警员、专业技术员、铺助人员。 五、人民警察的警务保障: ㈠法律保障:指警察依法行使职权、履行职务,受国家法律法规保护。 ①依法执行职务受法律保护。 ②必须服从命令,听指挥,保证警令畅通。 ③依法执行职务,不受非法干涉,有权拒绝执行超越其职权范围的指令。 ㈡社会保障:指社会各界与广大群众对警察依法行使职权的行为所给予的支持与协助。①公民、组织有义务支持与协助警察依法执行职务。 ②拒绝或阻碍警察依法执行职务要承担法律责任。 ③警察的警用标志、制式服装与警械受法律保护。 ㈢物质保障:指警察在执行警务活动中,国家保证对警察物质方面的保障。包括经费保障、基础设施建设保障、装备保障、科技成果运用保障。 ㈣生活保障:指工资、福利、抚恤与优待保障。 六、人民警察的法律责任: ㈠人民警察法律责任的概念:指警察机关及警察在执法活动中,违法法律法规构成侵权,或警察在执法行为时,由
1..管理的定义及内涵（特征、要素） 管理是管理者为了有效地实现组织目标、个人发展和社会责任，运用管理职能进行协调的过程。 （一）管理是人类有意识有目的的活动 （二）管理应当是有效的 （三）管理的本质是协调 （四）协调是运用各种管理职能的过程 2.管理的职能：计划、组织、领导、控制 3.管理者的角色（三大类、十种角色） 人际角色：代表人、领导者、联络者 信息角色：监督者、传播者、发言人 决策角色：企业家、干扰应对者、资源分配者、谈判者 4.管理者的技能及含义 （一）技术技能：运用管理者所监督的专业领域中的过程、惯例、技术和工具的能力。（二）人际技能：成功地与别人打交道并与别人沟通的能力。 （三）概念技能：把观念设想出来并加以处理以及将关系抽象化的精神能力。 5.泰罗的科学管理理论（内容、评价、应用） 内容：（1）.科学管理的根本目的是谋求最高工作效率 （2.）达到最高工作效率的重要手段，是用科学的管理方法代替旧的经验管理。 （3）实施科学管理的核心问题，是要求管理人员和工人双方在精神上和思想上来一个彻底变革。 评价：（1）贡献 ?第一次使管理从经验上升为科学 ?讲求效率和调查研究 ?计划和执行相分离 （2）局限性 ?把工人看作“经济人” ?仅重视技术，不重视人 ?内容窄，局限于车间管理 6.法约尔的组织管理理论（六大职能、十四条原则、管理要素（职能）） 经营的六项职能 ?技术活动:生产,制造 ?商业活动:购买,销售 ?财务活动:筹资,投资 ?会计活动:记帐,盘点 ?安全活动：保护财产和人员 ?管理活动:计划，组织，指挥，协调，控制 十四条原则：分工、权力与责任、纪律、统一命令、统一领导、员工个人要服从集体、人员的报酬要公平、集权、等级链、秩序、平等、人员保持稳定、主动性、 集体精神 管理要素（职能） ?计划：预测未来和制定行动方案 ?组织：建立企业的物质与人的双重结构
《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局
中考语文知识点归纳（最新完整版） 第一部分：语文知识数字归纳记忆 两种语言类型：口语、书面语。 两种论证方式：立论、驳论。 两种说明语言：平实、生动。 两种说明文类型：事理说明文、事物说明文。 两种环境描写：自然环境描写----烘托人物心情，渲染气氛。社会环境描写-----交代时代背景。 两种论据形式：事实论据、道理论据。 三种感情色彩：褒义、贬义、中性。 小说三要素：人物（根据能否表现小说主题思想确定主要人物）、情节、环境。 议论文三要素：论点、论据、论证。 议论文结构三部分：提出问题（引论）、分析问题（本论）、解决问题（结论）。三种说明顺序：时间、空间、逻辑。 语言运用三原则：简明、连贯、得体。 四种文学体裁:散文、小说、诗歌、戏剧。 四种论证方法：举例、道理、比喻、对比。 句子的四种用途：陈述、疑问、祈使、感叹。 小说情节四部分：开头、发展、高潮、结局。 引号的四种用法：①表引用；②表讽刺或否定；③表特定称谓；④表强调或着重指出。 五种表达方式：记叙、说明、议论、描写、抒情。 破折号的五种用法：表注释，表插说，表声音中断、延续，表话题转换，表意思递进。 六种逻辑顺序：①总←→分；②现象←→本质；③原因←→结果；④概括←→具体； ⑤部分←→整体；⑥主要←→次要。 省略号的六种用法：①表内容省略；②表语言断续；③表因抢白话未说完；④表心情矛盾；⑤表思维跳跃；⑥表思索正在进行。 六种常用写作手法：象征、对比、衬托（铺垫）、照应（呼应）、直接（间接）描写、抑扬。 七种常见短语类型：并列、偏正、主谓、动宾、后补、“的”字短语、介宾短语。七种主要复句类型：并列、转折、条件、递进、选择、因果、假设。 八种常用修辞方法：比喻-----使语言形象生动，增加语言色彩。 拟人-----把事物当人写，使语言形象生动。 夸张-----为突出某一事物或强调某一感受。 排比-----增强语言气势，加强表达效果。 对偶-----使语言简练工整。 引用-----增强语言说服力。
公务员考试《公安基础知识》大纲要点 警察的含义。警察是具有武装性质的维护社会秩序、保卫国家安全国家行政力量。国家公务员考试 警察的产生的条件。第一，生产力的发展、私有制的产生，是警察产生的经济条件。第二，阶级矛盾和统治阶级内部矛盾的不可调和性，是警察产生的阶级条件。第三，维护统治秩序与惩罚犯罪的客观需要，是警察产生的社会条件。第四，国家机器的形成，是警察产生的政治条件。国家公务员考试 近代警察与古代警察有以下几点区别：第一，近代警察的职能是独立的，警察职能主要集中于警察机关。第二，近代警察从中央到地方形成专职的警察队伍，成为国家庞大的专政工具之一，行使专门职权。第三，近代警察强调了法制。第四，近代警察有统一的制式服装，古代警察则没有专门的服装。国家公务员考试警察的本质。警察是国家政权中按照统治阶级意志，依靠暴力的、强制的、特殊的手段维护国家安全与社会秩序的武装性质的行政力量。国家公务员考试 警察本质的特点有：第一，鲜明的阶级性。第二，手段的多样性。第三，任务的广泛性。国家公务员考试警察的基本职能。警察的职能，是指警察的社会效能和作用。警察的政治镇压职能和社会管理职能，构成了警察的基本职能。国家公务员考试 公安机关是人民民主专政的重要工具，这是公安机关的阶级属性，也是它的根本属性。国家公务员考试公安机关的基本职能，是专政职能和民主职能，它集中反映了公安机关作为人民民主专政工具这一根本属性的要求。国家公务员考试 公安机关的专政职能，是指公安机关对危害国家安全的敌对势力、敌对分子和严重危害社会治安秩序的犯罪分子进行镇压、制裁、改造和监督的社会效能。国家公务员考试 公安机关的宗旨是全心全意为人民服务。国家公务员考试 公安机关是人民民主专政的重要工具，是国家治安行政和刑事执法机关，担负着打击犯罪、保护人民的重要职责。人民是国家的主人，国家的一切权利属于人民。公安机关是人民的公安机关，公安机关的权利是人民赋予的，它执行人民的意志，维护人民的利益。因此，全心全意为人民服务，是公安机关性质的必然要求。国家公务员考试 公安机关的任务，是指公安机关在国家法律所确定的管理范围内，为实现一定的目标所进行的工作内容。国家公务员考试 公安机关的基本任务：一、维护国家安全；二、维护社会治安秩序；三、保护公民的人身安全和人身自由； 四、保护公共财产和个人合法财产；五、预防、制止和惩治违法犯罪活动。国家公务员考试 公安机关的职责。公安机关的职责，是公安机关依法在管辖范围内应承担的责任和义务。公安机关的职责由公安机关的性质和任务所确定的。国家公务员考试 公安机关职责具有法律性、有限性、责任性等特点。国家公务员考试 治安警察是负责维护社会治安秩序，保障公共安全的人民警察。国家公务员考试 户籍警察是负责管理户籍、掌握户口动态等户政工作的人民警察。国家公务员考试 刑事警察简称“刑警”，是负责刑事案件侦破工作的人民警察。国家公务员考试 交通警察简称“交警”，是负责维护交通安全和交通秩序，处理交通事故，进行交通安全管理工作的人民警察。国家公务员考试 外事警察是维护国家主权和安全，对进出我国（边）境的外国人（包括无国籍人）和我国公民进行管理的人民警察。国家公务员考试 巡逻警察简称“巡警”，是指在一定路线或一定地段用巡逻方式进行勤务活动的人民警察。国家公务员考试 督察警察是对公安机关的人民警察执行法律、法规、遵守纪律的情况进行监督的警察。国家公务员考试边防警察是负责维护我国边境地区的社会治安，处理边境涉外事务的人民警察。国家公务员考试 消防警察是同火灾作斗争的人民警察。国家公务员考试