一、产品组合营销工作的目的和指导思想 (1)
二、组合营销的主要原则 (1)
（一）管理原则 (1)
（二）组合营销设计、实施原则 (2)
三、组合营销基本元素 (2)
四、组合营销流程 (3)
（一）市场经营分析 (3)
（二）市场细分和选择 (3)
（三）目标市场特点分析 (4)
（四）方案设计 (4)
（五）方案审核 (4)
（六）过程控制 (4)
（七）效果评估 (5)
五、组合营销活动风险防范 (5)
（一）政策风险防范 (5)
（二）法律风险防范 (5)
（三）财务风险防范 (5)
（四）市场风险防范 (5)
六、组合营销的实施要求 (6)
（一）提高支撑能力 (6)
（二）建立市场表现跟踪和评估系统 (6)
附件1：业务组合营销基本元素 (7)
附件2：组合方式应用参考 (8)
附件3：住宅客户产品组合参考 (9)
附件4：组合营销案例 (10)
案例一：固定电话+宽带 (10)
案例二：固定电话+数据消费优惠 (11)
案例三：固定电话+小灵通 (12)
案例四：固话+小灵通+宽带 (14)
案例五：本地业务+长途业务 (14)
案例六：基础业务+增值业务 (15)
案例七：固话+宽带+非电信服务 (16)
加强产品组合营销工作指导意见
今年以来，电信市场竞争日趋加剧，话务量经营工作面临前所未有的困难和挑战，总体话务量收增长乏力，为此，集团上下齐心协力、艰苦奋斗，开展了一场话务量保卫战。尽管目前总体状况有所好转，但形势依然严峻，必须进一步深化话务量经营工作，有计划地加大产品组合促销力度。为此，特制定《加强产品组合营销工作指导意见》，以为组合营销的快速发展起到调整、梳理，明确思路和方法，加强针对性，防范风险，加速工作进程的指导作用。
一、产品组合营销工作的目的和指导思想
产品组合指将两种或两种以上元素进行组合，并以一种产品的形式进行销售。广义的产品组合也包括单个业务元素按照一定规则组合后推出。它主要包括三种类型：一、单一业务元素组合，如资费套餐；二、多业务元素组合：指电信业务元素间的组合，如合家欢；三、混合组合，指业务元素与其它元素（如电信服务，其他行业产品、服务）的组合。
当前开展产品组合营销工作的目的是：保存量，稳定现有用户和用户消费；激增量，大力提升现有客户价值，增加对企业的贡献；和发展新用户。
当前开展产品组合营销工作的指导思想是：以市场细分为前提，发挥中国电信整体优势，充分利用价格杠杆，开展丰富的、个性化的、有竞争力的产品组合营销活动，以保存量、激增量，特别是确保存量不流失，最终达到确保收入增长和保持企业竞争优势的目的。
二、组合营销的主要原则
各省（区、市）电信公司在在组合营销工作中应遵循以下主要原则：
（一）管理原则
1、统筹规划原则：各地应对组合营销工作进行长期规划，纳入每年年初、年中的营销计划。
2、集中管理原则：各省（区、市）电信公司对本地网的组合营销工作进行集中管理，所有本地网在组合产品的设计初期必须呈交省公司备案批准？，对组
合产品的实施效果和财务结果必须定期向省公司进行汇报，由省公司集中管理和监控。
3、谨慎原则：加强组合营销前期的市场调研和分析，建立试点、过程监控和评估机制，尽早淘汰达不到预定目的的产品；强化财务与统计职能，及时评估财务效益，财务风险，市场效益和市场风险。
（二）组合营销设计、实施原则
1、目标原则：各地组合营销工作的开展必须具有明确的战略目标，必须以业务目标为中心。
2、针对性原则：组合营销活动的设计、推广和服务都必须针对特定的目标市场。
3、简单原则：产品组合包含的元素一般不宜超过3类，要重点发展1-2种元素间的组合，定价方式力求简单明了。
4、差异化原则：各地应充分利用中国电信整体优势，设计竞争对手不易模仿的组合方案。
5、风险防范原则：组合营销方案的设计要规避政策风险、法律风险、市场风险和财务风险。
三、组合营销基本元素
组合营销基本元素可分为四个层次，各地在设计具体的营销方案时，既可选择同一层次的元素进行组合，也可选择不同层次的元素进行组合（详见附件一）。
第一层：电信业务、电信服务、非电信业产品和服务等
第二层：固定话音、固定窄带、固定宽带、PHS话音、无线窄带、无线宽带、固网增值业务、PHS增值业务等
第三层：本地区内、本地区间、国内长途（省、市）、国际长途（地区、国家）、港澳台长途（港、澳、台）等
第四层：流向（号码群）、流量、时长、时段、工作日节假日、年、季、月、一次性费用、通话费等
四、组合营销流程
为了保证组合营销活动的有效性，各级电信企业在策划和实施组合营销活动时应遵循如下流程：
（一）市场经营分析
组合营销活动成功的前提是明确要解决的关键问题。通过市场经营分析，对各细分市场客户行为的深入分析，国内外运营商经验借鉴，和业务特性的深入认识，可以识别企业面临的机会与威胁，进一步确定组合营销需要解决的关键问题：保存量，还是激增量，或发展新用户。
（二）市场细分和选择
根据不同的细分标准，提出多个与待解决的关键问题可能匹配的细分市场，从各细分市场的规模和潜力、细分市场的结构吸引力（细分市场内竞争激烈程度,
竞争对手业务威胁大小，消费者特点）和符合企业目标和能力的程度出发，选定合适的营销组合目标市场。
（三）目标市场特点分析
通过组织包含客户经理的内部会议或进行市场调查，深入分析目标市场的宏、微观环境，包括政府资费政策，客户消费特点、市场竞争强度、竞争对手当前举措、竞争对手可能的反应速度及反击措施等，认真分析和把握目标市场的业务使用特点、产品需求特点、消费心理特点、争夺激烈程度，中国电信与竞争对手的优劣势等。
（四）方案设计
根据目标客户群的需求特点及市场竞争情况，遵循产品组合原则，选定组合产品、组合方式；根据客户分布、购买行为、购买动机和对营销活动的偏好，权衡营销成本、竞争对手价格、顾客感知价值制定价格；根据组合产品主要诉求点和当地人文特征，遵循企业品牌策略一致性原则，设计组合产品品牌/包装；根据目标市场和产品特点，兼顾营销活动间的替代性设计宣传渠道和方式，当组合产品对其他产品的营销有负面影响时，应采用10000号、直邮、客户经理主动营销、局部地区大众媒体等针对性宣传方式；召集支撑系统部门，评估组合产品的技术可行性和难点，明确支撑系统需求；根据市场竞争的激烈程度和组合产品客户反应估测，确定试点地区和试点时间；明确各部门在产品组合营销活动中的职责；根据各部门的工作情况，确定实施进度；根据对目标市场规模和市场反应情况的测算，确定营销活动目标值。
（五）方案审核
将设计好的方案提交决策者，决策者根据方案与企业目标的匹配程度、市场反应、技术可行性等决定是需要进一步修改，还是可以推向市场，或应被取消。
（六）过程控制
为了确保组合营销活动实现预期目标，必须以组合营销方案为依据，有计划、有组织地加强方案实施过程控制：
1、加强方案各实施单位之间的协调配合、信息交流和经验共享；
2、密切关注客户、对手反应，掌握方案实施情况并及时分析；
3、分析方案计划产生偏差原因；
4、根据分析结果适时调整方案。
（七）效果评估
应根据组合营销活动的目的、目标及时进行效果评估和经验总结：
1、直接效果评价：如用户数量、收入增量、组合营销成本、市场份额变化等。
2、间接效果评价：如组合营销活动对相关业务发展、客户忠诚度、长期效益、企业形象、联盟合作关系、竞争关系及竞争格局的影响等。
3、经验与教训：认真分析和总结在组合营销目的、市场细分、目标市场分析、产品选择、方案设计、实施过程控制等方面的经验或教训。
五、组合营销活动风险防范
（一）政策风险防范
应确保不违反电信政策；并按照政府主管部门的要求履行相关手续。
（二）法律风险防范
应确保与客户签定商业协议的合法性；在协议中，必须明确对于单方面提前终止协议的补偿收费办法，防止服务纠纷和投诉。
（三）财务风险防范
1、应按计财务部门的要求列帐，尤其是部分营销活动可能导致电信企业对客户“负债”时，更应在财务中体现。
2、防范因组合营销活动的推出，导致收入下降的风险。
（四）市场风险防范
1、应细分和准确定位目标客户群，避免一刀切；
2、具体参数应该在分析客户消费数据、消费心理等的基础上谨慎设定，并及时调整；
3、本地通话费原则上只包括区内和区间通话费，不含VOIP接入话费、上网
通信费、特殊号码费，但可根据竞争情况和目标客户群特点适度扩大范围；
4、为了确保用户ARPU值，在涉及预存或赠送话费时应考虑规定话费使用期限；
5、防范竞争过渡；
6、防范组合产品对其他产品的替代影响；
7、防范用户恶意消费（如私拉公话）的风险等。
六、组合营销的要求
（一）提高支撑能力
1、计费系统应能够支持灵活的计费方式，并逐渐具备向采用组合产品的客户提供单一帐单的能力。
2、要能够整合分散的客户数据，形成完整的客户视图，逐渐形成基于客户的分析能力。
3、要建立和完善信息系统，及时收集市场、客户信息和竞争对手动态
4、要建立必要的模型和工具，支持组合元素选择、组合方式选择、价格设计和宣传渠道设计。
（二）建立市场表现跟踪和评估系统
要对组合产品的市场业绩进行有效监控和评估，并根据组合产品的市场表现，对产品组合开发的有关部门和人员进行业绩考核。
附件1：业务组合营销基本元素
附件2：组合方式应用参考
附件3：住宅客户产品组合参考
住宅客户根据语音与多媒体业务的消费情况可以分为成熟消费者、语音爱好者、多媒体爱好者、被动消费者，根据他们的消费趋势，可以设计针对性的组合产品。
附件4：组合营销案例
案例一：固定电话+宽带
1、组合结构
根据用户月度固话基准消费额A（本地/长途/本地+长途）加宽带业务基准消费额C的打包基准消费金额S，用户月度实际产生的费用未达到S元时按S元收取，超过S 元的部分可分档次享受不同优惠，
2、主要适用场合、目标客户和组合目的
2.1在当地宽带市场竞争非常激烈或宽带新用户趋向低端时，发展宽带新用户
2.2 现有固定兼宽带用户（尤为中低端），固定话务量分流严重，宽带使用不积极，需要提升固定话务量和宽带潜在价值
2.3当地宽带市场竞争非常激烈时，防范现有中高端宽带用户（住宅和商户）流失
3、定价杠杆
采用定量包月、超额优惠的定价方式。
在2.1和2.2情况下可将S值设定为S
为吸引用户使用宽带业务，对于宽带新用户且愿意参与此种方式包月消费的用户可优惠宽带接入费或赠送宽带MODEM。？
用户基准消费金额可参照固定电话ARPU和宽带ARPU之和确定，ARPU可参照部分目标客户群平均值、具体用户前一段时间平均值确定。？
为稳定客户长期参与此类组合营销，参与捆绑的宽带包月费用可适当低于普通宽带包月费用，但两项业务的打包基准费用必须高于组合前单项业务的总费用？
固话和宽带进行一对一捆绑。
增加理由说明，组合结构与定价杠杆应放在一起
4、潜在风险管理
在2.3情况下，定量抱月和优惠档次必须慎重计算，可形成数个档次，以充分防
范高端用户收入流失。
防止宽带黑户的产生，必须限定宽带包月使用流量和时长。
必须与客户签定协议并实行捆绑收费，避免用户脱网或欠费的发生。
严格跟踪签约用户使用行为和竞争者价格跟进举措，果断停止，以免吸纳垃圾客户和造成不必要的恶性价格战。
5、实施要求
在2.2和2.3情况下应作一对一推广（电话，上门，随话单定向推广），大规模宣传和营业厅销售不适合。
客服中心应通过来电显示和问讯确认致电者身份，以正确推广对应组合产品。
计费中心和客户资料库必需为设计部门和销售人员提供客户分业务注册历史和现状，每季度更新分业务话单历史和现状，如有条件应提示主要预警（某话费降低幅度朝门限或有宽带转网倾向）。
话单应充分发挥依据客户类别定向推广的功能。
产品设计可以市为单位，但批准应在省公司？。
案例二：固定电话+数据消费优惠
1、组合结构
确定用户固定电话月度基准消费额A，用户月度实际产生的费用未达到A元时按A 元收取，超过A时按超过金额的多少分档次赠送或优惠消费窄带/宽带/互联网内容/电子邮箱等
2、主要适用场合、目标客户和组合目的
2.1主要针对潜在和初始数据用户，重点是激发其上网行为，以让其尽快产生由窄带至宽带的需求，并有对中国电信的倾向, 以锁定未来业务机会
2.2 在内容等增值服务刚推出或接受程度较低时,也可采用此方式，以培养需求。可针对所有客户
3、定价杠杆
可采用消费惠赠的方式。
在2.1情况下，该组合方案的有效期可较长，如7～12 月。？
在2.2 情况下，该组合方案的有效期可较短，如3～6 月。且应针对不同类客户价值推出可形成数个档次，防止价值流失。？理由
可提供多种赠送项目供用户选择，并可根据用户的要求随时调整赠送的项目。
赠送的项目应要求用户按月消费，如当月未消费完将不延续到下月使用。也可根据竞争形势适当延长，但应精确测算债务影响（见下述潜在风险管理）？
4、潜在风险管理
在2.2情况下，优惠门槛必须慎重计算，可形成数个档次，以充分防范高端用户收入流失。
如赠送的项目不要求当月消费，所形成的累积额应按服务成本（或相关审计规定）记入负债。该类债务应在设计时予以预测，在发生后每月统计，在省公司一级得到汇总和控制（拒绝批准和停止推广）。
5、实施要求
在2.1情况下应作一对一推广（电话，上门，随话单定向推广），大规模宣传和营业厅销售不适合。客服中心应通过来电显示和问讯确认致电者身份，以正确推广对应组合产品。话单应充分发挥依据客户类别定向推广的功能。
在2．2情况下可作大范围宣传（广告，营业厅，商务邮件等）。
计费中心和客户资料库必需为设计部门和销售人员提供客户分业务注册历史和现状，每季度更新增值业务使用状况和累积馈赠（若赠送的项目不要求当月消费）。
若赠送的项目不要求当月消费，设计部门和财务部门应能预测累积馈赠带来的债务，报批省公司。同时，计费中心应每月向财务新增值业务使用状况和累积馈赠，以统计相应债务，报省公司总体控制。
如有条件，计费中心应提示签约用户的数据消费变化和总体增值服务使用率，以跟进销售宽带产品和/或及时调整馈赠品种。
产品设计可以市为单位，但批准应在省公司。
案例三：固定电话+小灵通
1、组合结构
一部家庭固定电话和N部小灵通的本地通话费捆绑包月。固定电话基准消费额为A，每部小灵通基准消费额为B，则该用户每月固定电话和小灵通本地通话费基准消费额为A＋N*B。对A和B分别给定通话的封顶时长。
其中：A、B分别根据目标客户（群）固定电话和每部小灵通一段时期的本地通话费平均值结合当地竞争情况测定。N值设定不宜太大。
对组合的用户可以同时提供长途的优惠通话费，如八折。
2、适用场合、目标客户和组合目的
现代人群早出晚归的生活方式导致家庭固话使用率呈现逐步降低的趋势，用户在拥有小灵通之后有减少固话使用、甚至拆掉固话的倾向。
顺应通信需求移动化趋势，通过将固话和小灵通进行捆绑，并利用低端住宅用户价格较敏感性高的特点，推出对用户有较大吸引力的固话和小灵通包月，达到保固话存量、激小灵通增量、获取移动通信份额、减缓移动通信对固话的话务替代的目的。
3、定价方式
定量包月。也可采用超额优惠和消费惠赠两种方式
为吸引用户入网，迅速扩大小灵通用户群，小灵通本地通话费基准消费额B不宜定得过高且可以分为几个档次。为拉动零次或低话务量，固定电话的本地通话费基准消费额A不宜太低且可以分为几个档次。
经测算，免收家庭内部通话费对收入的影响很小，但印象价格好，因此可以对家庭内部通话进行优惠。
4、潜在风险控制
（1）针对低端用户的固话和小灵通的捆绑和包月推出后，要监控和防范对高端用户收入的负面影响
（2）参加活动的固定电话用户必须是有一定时期历史消费的老用户，采用后付费的付费方式，并推广积极发展银行划帐客户
（3）为防止话务转移，小灵通与固定电话捆绑包月优惠必须实行捆绑收费，并与客户签定使用协议
（4）为防止私拉公话，超出封顶时长部分按现行资费计算
5、实施建议
（1）在品牌设计和营销宣传上要针对低端住宅用户，不要进行大范围的社会宣传工作，尤其是对高端用户
（2）针对目标用户群做一对一的上门和电话直销可以提高销售效率
（3）要在计费帐务系统中实现对客户的优惠，实现对该项组合的客户和收入的统计
（4）每天对放号用户进行统计，如“总体盈亏分析情况”、“参加捆绑住宅电
话用户结构分析”等，及时发现问题并对营销执行进行动态调整与控制案例四：固话+小灵通+宽带
1、组合结构
根据用户三项产品总计消费额确定不同的包月档次，对每种档次给予不同的优惠奖励（通话费/时长/新业务/异业产品等）。
2、适用场合、目标客户和组合目的
（1）对于尚未同时选择使用中国电信固话、小灵通和宽带三种产品的高端用户，通过优惠措施吸引用户增加业务使用种类；
（2）对于同时选择使用中国电信固定电话、小灵通和宽带三种产品的高端或忠诚客户，本着巩固高端、鼓励忠诚的原则，给予其更多的关心和更灵活的优惠，达到确保话务存量、激发增量的目的。
4、定价方式
定量包月、超额优惠、消费惠赠，也可考虑综合采用其它方式。经测算，免收家庭内部通话费对收入的影响很小，但印象价格好，因此可以对家庭内部通话进行优惠。
4、潜在风险控制
（1）符合条件的老客户加入该组合，由于组合的优惠，会导致客户ARPU的降低。因此重点要根据客户使用信息发展新客户、激发老客户增量
5、实施建议
（1）对符合条件（同时使用三项产品）的老客户不主动宣传，可由集合公众客户代表、社区经理根据客户使用信息推荐加入
（2）鼓励组合用户推荐其他新用户加入
（3）对组合用户提供差异化服务，如用户到营业厅办理电信业务，可享受优先服务，按照较高的服务标准为用户提供障碍查修服务。
（4）可与当地特约商户（如商场、专卖店、餐饮店、书店、酒吧、花店、美容美发店等）签订客户消费的优惠协议，拓展客户的消费领域，提
高组合的吸引力。
案例五：本地业务+长途业务
1、组合结构
当客户本地通话费达到设定档次A1时，赠送A1*X%金额的传统长途通话费。
为了让更多消费档次的用户选择本方案，A1值的设定应分为几个档次，并随着A1值由高到低确定相应的X值。
2、适用场合、目标客户和组合目的
针对有长途消费需求的住宅用户，利用客户的消费习惯和消费心理，通过打本地送长途，保留本地通话存量，并激励客户主动发起长途呼叫，培养用户使用中国电信传统长话习惯，刺激长途通话量的增长。
3、定价方式
消费惠赠
赠送话费按月计算、次月兑现，不累计/在有效期内累计？？，并且只能是本机享受；
4、潜在风险控制
（1）用户使用其它运营商长话业务的情况影响着本组合的有效性，应密切关注其它运营商的长话价格和用户的使用动态。
5、实施建议
（1）本方案不含实时扣费的预付费用户；？？？
（2）对用户国内长途的优惠应充分考虑使用其它电信运营商长途业务时产生的网间结算问题。
（3）对有国际长途业务使用可能的用户，应按照高/低结算价方向区别对待。
案例六：基础业务+增值业务
1、组合结构
用户在使用基础业务过程中，其月使用费达到一定档次后，可优惠或免费获得多种增值业务。
其中：可设定多种基础业务月度基准消费金额档次供用户选择，不同的消费档次对应不同的增值业务组合。如不同的宽带接入费+不同档次的互联星空消费额度。
2、适用场合、目标客户和组合目的
针对高中端、对增值业务有尝试欲望的用户，通过将基础业务和增值新业务组合促销，培养用户消费新业务的习惯，扩大新业务的认知度，同时以增值业务来确保基础
业务存量。
3、定价方式
超额优惠、消费惠赠
4、潜在风险控制
5、实施建议
（1）用户在选择了某一档次的基准消费额后，如实际费用未达消费基准金额的按消费基准金额收取，超出的部分照实/优惠收费；
（2）对选择中、低档基准消费额的用户，消费超过基准额部分可按实收费，对选择高档的用户，消费超过部分可实行打折优惠；
（3）增值业务组合可分档次设置组合种类和赠送/优惠幅度，以适应不同层次客户的需求
案例七：固话+宽带+非电信服务
1、组合结构
根据用户三项产品总计消费额确定不同的包月档次，对每种档次给予不同的优惠奖励（通话费/时长/新业务/异业产品等）。
2、适用场合、目标客户和组合目的
（1）对于尚未使用中国电信宽带的高端用户，通过优惠措施和通过捆绑非电信服务，吸引用户使用宽带；
（2）对于同时使用中国电信固定电话和宽带的高端客户，通过捆绑非电信服务，达到巩固客户、确保存量、激发增量的目的。
4、定价方式
定量包月、超额优惠、消费惠赠，也可考虑综合采用其它方式。经测算，免收家庭内部通话费对收入的影响很小，但印象价格好，因此可以对家庭内部通话进行优惠。
4、潜在风险控制
符合条件的老客户加入该组合，由于组合的优惠，会导致客户ARPU的降低。因此重点要根据客户使用信息发展新客户、激发老客户增量
5、实施建议
对符合条件（同时使用三项产品）的老客户不主动宣传，可由集合公众客户代表、社区经理根据客户使用信息推荐加入
鼓励组合用户推荐其他新用户加入
对组合用户提供差异化服务，如用户到营业厅办理电信业务，可享受优先服务，按照较高的服务标准为用户提供障碍查修服务。
可与当地特约商户（如商场、专卖店、餐饮店、书店、酒吧、花店、美容美发店等）签订客户消费的优惠协议，拓展客户的消费领域，提高组合的吸引力。
情感语录
1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力
2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己
3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用
4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕
5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在
6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你
7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾
8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字
9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你
10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了
11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来
12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见
13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见
14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心
15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念我的时候，不要忘记我也在想念你
16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期
17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅
18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过;不要等到分别，才说彼此曾经爱过
19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句话就欣喜不已
20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过
情感语录
1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力
2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己
3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用
4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕
5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在
6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你
7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾
8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字
9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你
10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了
11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来
12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见
13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见
14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心
15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念我的时候，不要忘记我也在想念你
16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期
17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅
18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过;不要等到分别，才说彼此曾经爱过
19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句话就欣喜不已
20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639
中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。 中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。 中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。 公司规模 中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。 中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者
产品市场营销策划方案 一、活动主题： 关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间： 新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。
本公司根据市场调研和市场定位设计，经一系列分析将市场营销策略定位如下： 一、产品策略 1、实体。 ○1产品组合： ○a产品线：我们灵犀公司专注于饰品的设计和制造与其关系密切的产品相对较少，所以我们的产品线较少。 ○b产品组合深度：我们公司主要经营饰品，所以设计更多款式使我公司发展的灵魂，所以我们的产品组合深度应该尽可能地深，这样才能吸引更多的消费者。
○c产品组合宽度：我们公司是原材料是银，我们不仅加工项链、戒指、耳环等人体常见装饰品，为了占领更多的市场我，我们还要制造家庭、娱乐场所等地方的装饰品。所以我们的产品组合宽度也是较宽的。 ○d产品延伸：我们公司所经营的是银饰，银在市面的价格适中，我们所定位的市场也是青年市场，当然作为规模偏小的公司我们首先生产的饰品还是定位在中档，但是随着市场的打开和公司的盈利我们将逐渐走向高档，所以我们公司所经营的产品将选择向上延伸。 ○2包装。 由于我们的目标市场定位的是产品专业化。为了突出我们的这一优点，为了是我们的品牌效应得到进一步的提高，为了将我们公司的产品规范化，我们将采取类似的包装来增光添彩。 ○3品牌。 我们的灵犀之心饰品是一个刚成立的公司，知名度正待提高，如果使用品牌策略势必很难得到响应。所以我们暂不使用品牌效应。 2、延伸产品（服务）。 为了在最短时间内打响品牌同时让消费者和中间商对我们企业
信任，我们将推出我们的服务标准，凡购买我公司产品的消费者将享受七天包退、十五天包换、永久免费清洗的特色服务。 二、 价格策略 1、 定价目标市场最敏感的是价格，价格竞争是最激烈的竞争。 1 要在市场立足生根，所以我们的营销目标是尽快地占领市场。 ○ 2我们的营销组合成本相比同行业而言相对较少。 ○3银作为稀有金属中的一员，虽然没有金和白金、砖石那么名贵， 但是因为其价格较易接受，所以市场需求还是相当大的。 ○4市场竞争：现在的商家以柜台式销售的还是不在少数，竞争相 当激烈，但是制造商却较少，竞争相对较弱。
产品市场营销策划书 以下是由XX为大伙整理的产品营销方案书，供大家参考。 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方 面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销
售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足。 ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利 于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异 化，产品高中低档均有相应消费群体 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装
华硕电脑市场营销组合策略的设计 摘要作为IＴ行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展,靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场,华硕能否长期保持较好的竞争地位?针对这个问题,本文运用市场营销的相关知识,分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。 １产品策略:强化产品质量，打造优势品牌 1.１产品质量是华硕电脑未来发展的基础 “产品永远是营销的基石,只有产品真正好,营销才能正在起作业”。成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本,在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。 质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。根据目前的市场反馈情况,华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可,产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化,提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品,为全世界消费者带来实惠,让合作伙伴 得到合理收益,但不是暴利。为国家、社会多做贡献,与所在社区共同进步，给股东合理回报,但不是高额回报”的核心理念。 2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾 目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CＰU都是由欧美的iｎｔｅｒ和AMD芯片制造商提供的，那么,制造商们的计算机的差异体现在哪呢?答案是品牌。当一种产品的技术相对成熟,科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。这时,品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。因此，作为一个制造型的企业,华硕电脑依靠母公司,从主机板、显示卡,从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。在此基础上,打造自己的电脑品牌。建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。 2价格策略：走出低价误区,制定适当价格 华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念, 并以廉价的进攻型策略占领市场, 以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
4p 产品Product 从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 价格Price 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 渠道Place 所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 Promotion 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也
产品市场营销策划方案 产品市场营销策划方案一 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场领导者：义美宝吉纯果汁 2.市场挑战者：统一水果原汁 3.市场追随者：波蜜水果园 4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。 第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女(大多数)男(较少数) 2.收入：月收入b1XX元以上 3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4.生活型态：注重健康、养颜、美容 5.区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市 四、商品定位 1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有 浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新 鲜水果原汁的诉求。 3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 五、饮料市场营销策划方案 六、定价策略 1.目的： 争取市场占有率，一年内达30% 2.其他厂牌： (l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币 (2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币 (3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币 3.定价： 目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装 七、通路策略 ·超级市场 ·速食店 ·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub
一、网络营销策略 (一网络品牌策略 1、产品渠道营销方案 针对我们产品的性质与客户对产品的认知以及活动成本限制可采用网络营销方案,此次制定的就是关于网络营销中利用微信营销方案 第一步:申请一个微信公众账号,进行实名认证 第二步:填写相应信息,完善后台操作,进行信息推送测试 第三步:将微信与URL网址接口,此处可以用(ShopBest网店商城系统开启开发模式。 第四步:开启自定义菜单,安排好微营销人员进行每日美文及产品信息推动第五步:运营 (二网络优化策略 微商城功能优化: 1、搭建自定义公众号模版 现在微信已经开始低调内测自定义菜单功能。可以瞧到已经可以通过底部的tab,触发分类与目录,也就就是说未来媒体微信号就就是一本图文并茂的电子杂志,随着自媒体作者的逐渐增多,价值的不断提升,电子杂志app必然会受到巨大冲击。通过选选 模版,构建微信公众主页往期杂志等多模版效果,并可以通过后台统计了解真实活跃度。 2、功能特点
①会员系统 完善的会员管理系统,自动保存密码,会员等级,积分管理,积分兑换,导入导出等功能。 ②支付功能 支持微信支付、支付宝、财付通、快钱、银联、货到付款等多种支付方式,解决了商家因单一支付方式给消费者带来的不便。 ③购物车/订单/结算功能 完善的购物车与订单生成系统,在线结算方便快捷。 ④自定义菜单 拥有商品分类、资讯中心、新品促销等版块,分类清晰,除了微信自定义菜单还扩展到内页中自定义菜单。 ⑤产品管理系统 强大的产品管理系统,可以自定义参数,导入导出等完善功能。 ⑥促销功能 多种促销规则、积分赠送、会员优惠等让商城具备超强营销力。 ⑦抽奖功能/投票功能 微信商城可同时进行多种即时抽奖活动。可以发起多种图文与柱状的投票活动。 (三网络广告策略 1、通过口碑传播
产品市场营销策划书范文 策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本;策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。策划相应的计划可以使策划具有目的性。以下是由小编为大家整理出来的产品市场营销策划书范文，希望能够帮到大家。 产品市场营销策划书范文(一) 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的
持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2019年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价 价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。
3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员 在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。
网络营销组合策略分析 网络营销就是企业在互联网上进行的市场营销活动。现代市场营销的主旨是用户导向，然而迄今为止，大多数企业的市场营销都是单向的，即依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受，再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求。两种过程在大多数场合下是分离的。而互联网则提供了企业与顾客双向交流的通道，使企业得以发展规模化的交互式的市场营销方式。这种交互式的市场营销方式一方面让企业更直接、更迅速地了解顾客的需求；另一方面，使企业有更多的空间，为用户提供更具价值的售前服务和售后服务。互联网的商业应用改变了传统的买卖关系，带来了企业市场营销方式的变革，对市场营销提出了新的要求。随着互联网广泛的信息技术和市场营销相互结合，相互作用，形成了网络营销的产品、价格、促进和渠道组合。 一、产品策略 在基于互联网的网络营销中，企业的产品和服务要有针对性，其产品形态、产品定位和产品开发要体现互联网的特点。 产品形态。在互联网上，信息产品和有形产品的销售是不一样的。信息产品直接在网上销售，而且一般可以试用，而有形产品只能通过网络展示，尽管多媒体技术可以充分生动地展示产品的特色，但无法直接尝试，而且要通过快递公司送货或传统商业渠道分销。因此，网络营销的产品和服务应尽量是信息产品和服务、标准化的产品、在购买决策前无须尝试的产品，才能有利于在网上销售。 产品定位。在消费者定位上，网络营销的产品和服务的目标应与互联网用户一致，网络营销所销售产品和服务的消费者首先是互联网的用户，产品和服务要尽量符合互联网用户的特点。在产品特征定位上，互联网用户的收入水平和教育
水平都较高，喜欢创新，对计算机产品和高技术产品情有独钟，因此，要考虑产品和服务是否与计算机有关，是否属于高技术。 产品开发。由于互联网体现的信息对称性，企业和顾客可以随时随地进行信息交换。在产品开发中，企业可以迅速向顾客提供新产品的结构、性能等各方面的资料，并进行市场调查，顾客可以及时将意见反馈给企业，从而大大地提高企业开发新产品的速度，也降低了开发新产品的成本。通过互联网，企业还可以迅速建立和更改产品项目，并应用互联网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，并使企业的产品设计、生产、销售和服务等各个营销环节能共享信息、互相交流，促使产品开发从各方面满足顾客需要，以最大限度地实现顾客满意。 二、价格策略 网络营销中产品和服务的定价要考虑以下因素： 国际化。由于互联网营造的全球市场环境，企业在制定产品和服务的价格时，要考虑国际化因素，针对国际市场的需求状况和产品价格情况，以确定本企业的价格对策。 趋低化。由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低，企业可以进一步降低产品价格。同时由于互联网的开放性和互动性，市场是开放和透明的，消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。 弹性化。由于网络营销的互动性，顾客可以和企业就产品价格进行协商，也就是可以议价。另外，企业也可以根据每个顾客对产品和服务提出的不同要求，来制定相应的价格。
新产品市场营销策划书 企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性! 企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下： 一、活动主题：关爱家庭你我他―――抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变) 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一)商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品(待定)。 2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。 4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二)商场外sp：
二手商品交易市场营销策划书前言随着我国不断快速健康的发展,人们消费观念的不断转变,国民收入,个人可支配收入的增加,更多的财富用于人们的日常生活消费成为可能,同时,产品更新周期的加快和人们对时髦,新潮产品的追求使很多商品变为二手商品,伴随而来的是人们对于手头上二手商品处理的困惑和一些二手商品店的兴起 所谓的二手商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们使用了一段时间而已,在日常生活中,人们会消费很多商品 而其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续诶使用,但其所有者不太愿意继续使用,因此这部分商品就沦为二手商品.在处理二手商品 时人们普遍感到很棘手,因为人们往往对这些商品感到弃之可惜,留 之无用.同时,人们对于别人的一些二手商品充满浓厚兴趣,所以,生 活中迫切需要这样一个交易平台,为人们出手或交易二手商品的机会.二手商品也就在这种局势下应运而生. 虽然我们的二手商店主要服务者是在校的师生,但其中的二手商品市场还是很大的,首先,大学生主要是家庭的只要消费者,手头上一定还算充足,加上大学生的消费观念与时俱进还热忠于提前消费,因此,大学生总是一些时尚产品的消费者.另一方面,许多大学生消费是一时 的心潮,当产品要更新换代了或者人们对该产品改变看法了,许多消 费品就变成了二手商品.通常情况下,学生手上都有几件或者十几件
二手商品,其次就目前学校的情况来看,学校并没有一个很好的二手 交易平台二手商店更加没有,而人们对于手上的二手商品又迫切的想出售或交换一些其他的二手商品.因此,在校开设一个二手商店并为 学生提供一个良好的售后服务,在学校还是相当有市场的,基于以上 形势,本二手商品店本 .着诚信原则竭诚为广大师生服务． 市场分析 下面我就二手市场的市场环境以及同其他的二手市场（包括外部的，学校内部的）竞争优势劣势做一下分析 ．外部市场1就外部市场而言，大的市场有淘宝，阿里巴巴等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，小的市场在凤阳本地来说有凤阳商情网中的二手交易平台。我们所创办的二手交易市场与他们相比我觉得优势可以分为以下几个方面 (1)首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校领导的支持，进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受 (2)相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。我大致作了一下了解，淘宝，阿里巴巴这样的网站主要出售一些电子产品，同样凤阳商情网也是出售二手笔记本。那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品，例如，书籍，mp3，mp4，衣服等。 （3）另外，我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍
新产品市场营销策划书范文 企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性! 企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下： 一、活动主题：关爱家庭你我他―――抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变) 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一)商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品(待定)。 2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(准备工作100张)。 4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二)商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的
课后测试 单选题 ? 1、信用证项下未来货权+应收账款融资模式的操作流程不包括（）。（20 分）? A ? 公司通过银行向国外供应商开立信用证 ? B ? 国外供应商的出口地议付行将相关单据寄给银行 ? ? C ? 国外供应商通过物流公司发货，物流公司代理报关并将货物发送至双方约定的交货地点 ? D ? 企业向银行交付承诺函 ? 正确答案:D ? ? 2、“出口信用证+银票+押汇”的产品组合方案适合（）企业。（20 分） ? ? A ? 出口外贸型企业 ? B ? 生产型企业
C ? 制造型企业 ? D ? 服务型企业 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、信用证项下未来货权+应收账款融资模式对于银行的好处包括（）。（20 分）? A ? 企业开展出口业务，提供信用证开证、结算等业务 ? B ? 获得中间业务收入 ? C ? 为企业提供了融资服务，获得了相应的利息收入 ? D ? 负责货物的保管和监管，从而获得保管和监管的相应费用收入 ? 正确答案:A B C ?
2、相较于打包贷款，“出口信用证+银票+押汇”的产品组合的好处有（）。 （20 分） ? A ? 降低融资成本 ? B ? 有效监控出口商的资金用途 ? C ? 了解公司的上游供应商及海外买家的情况 ? D ? 通过提供外汇结算、资金归集等各类金融服务，将业务拓展至整个产业链条 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、“出口信用证+银票+押汇”的产品组合方案，既为企业解决了资金困局，又 给银行带来了各类收益，实现了银企双赢。（20分） ? ? A ? 正确 ? B ? 错误
产品市场营销策划模板 三、竞争对手分析............................................................................................................................. 六、市场营销策略............................................................................................................................. 一、市场概述 1、产品市场现状 该产品市场推广现状。 2、产品市场特征 ◆市场发展阶段判断 ◆市场潜力和区域判断 ◆市场竞争情况描述
二、客户对象分析 1、客户对象情况 描述目标客户、负责部门、采购模式、决策流程等信息。 2、客户需求分析 ◆客户的主要政策规划所体现的需求； ◆客户需求特点分析。 三、竞争对手分析 1、竞争对手1 包括产品对比分析、市场营销情况描述。 2、竞争对手2 包括产品对比分析、市场营销情况描述。 五、市场营销目标 1、机会分析 依据市场推广现状，以及大客户经理反馈的营销机会。 2、目标设定 设定产品的销售额目标、销售量目标。 3、区域布局 描述目标落实的主要区域，对区域的分类。
六、市场营销策略 1、产品定位 按照管理办法，描述该产品的定位。 2、价格策略 该产品的价格策略，包括价格水平、价格支持等。 3、推广策略 该产品主要采用哪些推广方式，以及具体的推广计划，包括样机、试点、媒体、活动等。 4、营销策略 该产品的销售方式、代理合作方式；该产品在不同区域的营销思路和方法。 七、时间计划 利用Project或甘特图对该策划案相关工作制定统一的时间计划，包括信息收集工作、产品资料制作、产品培训、市场推广等。 八、资源需求 描述该产品在市场营销方面所需要的费用资源、物料资源、技术资源、人力资源等。 九、损益表 利用《损益表》对该产品年度的营收情况进行计算。
中国银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销周倩 11130110009
中国银行（Bank Of China），全称中国银行股份有限公司，是中国大型国有控股商业银行之一。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。 中国银行主营传统商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务。公司金融业务基于银行的核心信贷产品，为客户提供个性化、创新的金融服务。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供基于银行卡之上的系统服务。金融市场业务主要是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供国际汇兑、资金清算、同业拆借和托管等全面服务。 中国银行的历史 鸦片战争后，外国银行涌入中国，通过垄断国际汇兑业务、资本输出、政治贷款、发钞、经营中国对外赔款等手段，扼住了中国金融、财政的咽喉。1895年甲午战争后，外国资本大量涌进国门，中国的金融、财政状况更加恶化。19世纪末，国内有识之士倡导兴办银行，“以中国之银，供中国之用”。 中国银行的前身 中国银行的前身是中国第一家国家银行——大清户部银行。光绪30年元月28日（1903年3月14日），奕劻上奏“试办大清户部银行推行银币”。经过一年多的筹备，中国历史上第一家国家银行——户部银行于1905年8月在北京成立。1906年，户部更名为度支部。1908年2月，户部银行改为大清银行，行使中央银行职能。到1911年，大清银行在全国各省省会和通商口岸设立分支机构35处，成为清末规模最大的银行。 大清银行旧址