华中师范大学网络教育学院
《推销实务》练习测试题库
一、单项选择题
1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）
A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己
B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场
C、张三向李四借钱
D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买
2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？
推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？
推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？
从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）
A、企业和产品方面的知识
B、推销和顾客方面的知识
C、竞争对手的专业知识
D、以上知识都缺乏
3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）
A、绝对的目标导向
B、酒量
C、坚持到底的精神
D、强烈的自信心
4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）
A、名片上的名字正面朝自己
B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋
C、用食指和中指夹住名片递出
D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋
5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）
A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的
优点有哪些呢？
D、我们的车子省油，维修费用低
6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）
A、先介绍女士给男士
B、先把长辈介绍给晚辈
C、先把地位高的介绍给地位低的
D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍
7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）
A、告诉他你希望和他商谈
B、告诉他这是私事
C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处
D、告诉她你希望同他讨论你的产品
8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）
A、打断他的话并给予纠正
B、聆听，转换话题
C、聆听，然后指出他的错误
D、通过问问题让他自己发现错误
9、推销活动的中心是（）
A、生产
B、销售
C、满足消费者需要
D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带
10、产生购买行为的基础是（）
A、购买能力
B、购买决策权力
C、购买兴趣
D、购买欲望
11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）
A、示范推销法
B、情感沟通法
C、资料证明法
D、直接讲解法
12、推销员的主要职责是（）
A、了解销售信息，掌握市场动态
B、推销产品，实现企业营销目标
C、安排推销计划
D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带
13、（）是洽谈的核心业务
A、品质商品
B、商品价格
C、商品数量
D、商品样式
14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )
A、售前服务
B、售中服务
C、售后服务
D、定点服务
15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）
A、向顾客道歉
B、处理顾客的问题
C、答复顾客解决方案
D、对顾客表示同情和理解
16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法
B、转折处理法
C、以优补劣法
D、委婉处理法
17、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在( )方面产生了异议
A、需求
B、商品质量
C、价格
D、服务
18、宏观环境对于企业来讲属于( )
A、可控因素
B、不可控因素
C、直接因素
D、间接因素
19、推销活动的对象目标不包括( )
A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客
B、确定重点顾客
C、确定对每个顾客的推销行动
D、确定对每个顾客的推销计划
20、“这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是( )
A、介绍接近法
B、商品接近法
C、利益接近法
D、陈述接近法
21、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是( )。
A、产品质量
B、产品价格
C、产品品种
D、中心人物
22、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是( )
A、服务质量
B、服务时间
C、产品质量
D、产品价格
23、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是( )
A、销售费用率
B、货款回收率
C、目标达成率
D、访问成功率
24、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )
A、软心肠型
B、干练型
C、防卫型
D、寻求答案型
25、推销过程中最常见顾客异议是（）
A、产品异议
B、需求方面的异议
C、价格方面的异议
D、服务方面的异议
26、客户档案内容最基本的原始资料是（）
A、基础资料
B、客户特征
C、业务状况
D、交易现状
27、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于( )
A、利益接近法
B、服务接近法
C、好奇接近法
D、产品接近法
28、对A类客户，可以（）
A、仔细审核，适当给予少量信用限度
B、先确定一个信用限度基数，再放宽
C、不限制其信用限度
D、严格限制其信用限度
29、下面（）服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。
A、售前
B、售中
C、售后
D、定点
30、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( )
A、极力表现自己
B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点
D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
31、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是( )
A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。
C、提出问题“你是不是现在就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
32、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是( )
A、补偿法
B、反问法
C、反驳法
D、冷处理法
33、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于( )
A、需求异议
B、产品异议
C、财力异议
D、对推销人员的异议
34、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?( )
A、直接否定法
B、转化法
C、补偿法
D、询问法
35、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?( )
A、好奇接近法
B、赞美接近法
C、利益接近法
D、提问接近法
36、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是( )
A、注意示范的动作。
B、应该在使用中进行示
C、任何产品都应该戏剧性地示范
D、要让顾客也参加示范
37、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则( )
A、严厉指责客户
B、指责客户无理取闹
C、婉转答复客户，求得谅解
D、对之不闻不问
38、“你是要红的，还是要白的”，采用的是( )。
A、归纳成交法
B、选择成交法
C、次要重点法
D、直接要求成交法
39、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )
A、软心肠型
B、干练型
C、防卫型
D、寻求答案型
40、推销过程中最常见顾客异议是( )
A、产品异议
B、需求方面的异议
C、价格方面的异议
D、服务方面的异议
二、多项选择题
1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）
A、理智型购买的顾客
B、顾客异议是无效异议
C、真实的有效异议
D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议
2、不应过早的放弃成交努力，所以（）
A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力
B、即使得不到订单也一定问个为什么
C、不知道为什么没有得到订单，是个不可饶恕的错误
D、在成交环节一定抓住主动性
3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）
A、间接反驳
B、认真倾听
C、仔细分析
D、转化顾客的反对意见
4广告探察寻找准顾客（）
A、运用的是顾客推荐原理
B、适合于市场需求量大的商品
C、适合于目标市场广阔的商品
D、通常是走访前做广告。
5、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（）。
A、说服性
B、灵活性
C、双向性
D、互利性
6、下列哪些是顾客购买的信号（）
A、询问交货期
B、以种种理由要求降价
C、具体询问售后服务
D、索取说明书或样品仔细研究
7、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（）
A、推销陈述
B、现场演示
C、处理异议
D、促成交易
8、人员推销的作用是（）
A、人员推销是企业实现销售的关键
B、人员推销是买卖关系的桥梁
C、人员推销是对付竞争的砝码
D、人员推销是信息传递的载体
9、推销人员应具有一定的能力包括（）
A、观察能力
B、记忆能力
C、交往能力
D、说服能力
10、推销人员的职责主要有（）
A、推销产品，回收货款
B、稳定老顾客，开发新市场
C、提供服务
D、市场调研，反馈信息
11、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是（）
A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合
B、这种心态的顾客十分理智
C、这种心态的顾客重视感情
D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素
12、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是（）
A、收集信息资料
B、预计可能购买
C、安排重点访问
D、拟定访问计划
13、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）
A、认真倾听
B、及时回答
C、仔细分析
D、正确处理
14、促销组合观念中4P包括（）
A、产品
B、价格
C、渠道
D、促销
15、顾客资格审查一般包括（）
A、顾客需求评价
B、顾客购买能力评价
C、顾客购买权力评价
D、顾客购买信用评价
16、下列哪些是顾客购买的信号（）。
A、询问交货期
B、以种种理由要求降价
C、具体询问售后服务
D、索取说明书或样品仔细研究
17、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。
A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。
B、会议寻找法有时易引起对方的反感。
C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。
18、一般来说，推销人员约见的内容主要有（）
A、访问对象
B、访问事由
C、访问时间
D、访问地点
19、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（）
A、人证法
B、物证法
C、例证法
D、说明法
20、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是（）
A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求
B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作
C这种心态的推销人员不关心销售任务
D这种心态的推销人员的销售业绩极差
三、名词解释
1、推销
2、顾客异议
3、需求导向定价法
4、推销洽谈
5、爱达模式
6、准顾客
7、吉姆公式
8、针对性原则
9、潜在顾客
10、地毯式访问法
11、绿色推销
12、中心开花法
13、团队推销
14、连锁介绍
15、MAN法则
16、从众成交法
四、简答题
1、简述费比模式的主要内容
2、什么是推销？推销有哪些职能？
3、简述推销的特点有哪些？
4、试述推销人员应具备哪些素质和能力？
5、简述吉姆公式所表达的意义
6、．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？
7、为什么要开展售后服务工作？
8、电话约见有哪些技巧？
9、如何把握促成交易的时机？促成交易有哪些方法？
10、达成交易必备的条件有哪些？
11、简述如何进行推销人员的培训？
12、简述帕列托法则
13、简述MAN法则
14、简述店堂推销的步骤
15、推销人员应该掌握哪些倾听的技巧
16、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪？
五、案例分析题
1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
问题：1、推销员采用了那种接近法？
2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？
3、请你为该推销员补做一份访问计划。
2、赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？
2、推销洽谈的问答技巧有哪些？
3、毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼
的夫人。
毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。
夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。
毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？
夫人：我的地毯都很干净。
毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。
毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？
夫人：我是安德利夫人
毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。
问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？
2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。
4、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".
问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?
（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3）使用这种方法的过程中应注意什么问题?