我对律师事务所开展市场营销的几点认识
高敏和胜律师
五月二十三日是和胜律师事务所建所四周年，在所里举办的“和胜发展论坛”上我和大家一起探讨了《和胜律师事务所市场营销计划》这一课题。在该计划中和各位同仁一起学习法律服务市场营销的概念及特征，市场营销的十一种基本形式，律师事务所进行市场营销应遵循的五大原则，还和大家一起探讨了和胜律师事务所市场营销计划，包括总体目标，市场营销目标，营销行动计划，十项市场营销措施，和胜所下半年市场营销财务预算和市场营销的管理。
会后，大家反映强烈，认为有一种耳目一新的感觉。过去听论坛都是些有关律师业务知识或律师事务所管理方面的问题，律师事务所也搞市场营销，而且还能把事务所搞的有声有色，真是律师事务所发展过程中值得好好研究探讨的一个大课题。通过学习大家一致认为：在法律服务市场竞争如此激烈的今天，靠以前律师单兵作战的方法，已经过时啦，律师事务所必须以事务所的整体形象去开拓法律服务市场。这样，市场营销问题就应当提上事务所的议事日程。
今天，根据所里每周五学习安排和大家的要求，在这里和大家一起接着上一次探讨的事务所市场营销计划的话题，继续谈一谈我的一些认识，我认为：
一、事务所制定了市场营销计划如果得不到有效的执行，等于白纸一张。市场营销计划的有效执行必须有四个前提条件：一是合伙人重视；二是全所律师参与；三是能保证法律服务质量；四是要有专业定位。
二、制定和胜律师事务所市场营销计划的作用我认为有两点，一它可以重新赋予和胜所及各位同仁一种目标感和方向感，使每一位和胜律师有一个共同的奋斗目标。二有助于和胜所的团队化建设，培养和胜所团队化、专业化的和胜文化，使大家分工合作，互相学习，共同发展。但是，有了市场营销计划，是不是非得按照这个计划，按部就班，一成不变地执行呢？回答是否定的，因为计划并不等于决策。市场营销计划一定要随着市场的变化，客户需求的变化，而进行适当的调整，要培养事务所及律师个人应变的能力，因为律师要在市场中谋生存和发展的。
三、具体实施事务所市场营销计划的几个步骤。
第一步，统一思想，形成共识。鼓励事务所全体律师提出一切有关事务所发展的看法和建议以及律师个人的目标和打算，把思想统一到事务所总体目标上来。
第二步，明确事务所使命宣言。这一使命宣言应成为事务所的未来，奋斗的目标，行动的前景，成为全体律师的一面镜子，抬头能看见，低头能想起，记在心里，印在脑子中。
第三步，分析当前的环境和本所的具体情况。在当前的形势下，对我们所有利的因素是什么，不利因素是什么，我们所的长处有哪些，短处有哪些等各种发展的机会和存在的问题，进行深入的探讨与研究。
第四步，制定具体目的，就是为接近事务所总体目标的一系列子目标。
例如：我所的第一个子目标是：发展与开拓企业并购重组业务。
目的是：三年内成为全省一流的企业并购重组的专业律师事务所。
可选择的战略有：1、王律师对企业并购业务感兴趣，吸收他为并购业务成员之一；
2、面向社会招聘企业并购方面的专业人士；
3、请律师协会推荐一名有并购专长的律师；
4、兼并一家有并购专长的咨询公司。
具体措施：三天内和王律师谈话；
六天内去律师协会请教相关人士；
十天内在《山西日报》上刊登招聘启示；
一个月内选择一家咨询公司。
组织三项关于开拓企业并购重组业务活动，可供选择的方案有：
1、在全省举办一期企业并购重组的法律讲座；
2、选择几家有并购意向的企业召开一次企业并购座谈会；
3、组建或加入企业并购协会，成为该协会的法律顾问。
明确活动的任务，活动的负责人，活动的组织者，活动的具体日期安排，财务预算，活动的详细方案等。
关于律师事务所市场营销计划的话题我就谈这些。下面我问大家一个问题，请大家回答，律师事务所的重要资产是什么？王律师答：专业人才。韩律师答：品牌。胡主任答：服务质量。张律师答：管理。王律师答：业绩。申律师：专业知识。梁律师：人力资源。我说大家回答都不错，以上各位提到的可以说都是我们事务所的资产。但是，什么是律师事务所的重要资产呢？我的回答是：客户，满意的客户是我们律师事务所的重要资产。有一句话我认为说的非常好，“有什么样的客户就会有什么样的律师事务所”。例如：北京的金杜所，他的客户是大企业、大公司、银行等，这些客户使金杜所成为全国一流。上海通力所，他的客户是以外企或办事机构为主，这些客户让通力所成为办理涉外法律事务最专业的一家律师事务所。
因此，我认为这句话说的非常正确。那么，应该怎样对待我们的客户呢？倾听！认真的倾听！然后，满足他们的需求。
倾听，有助于理解客户希望你干什么。无论你执业的时间有多长，绝对不要认为你比客户更清楚他们的想法和需求。
倾听，有助于你弄清楚客户需求、想法和期望的变化。
倾听，有助于了解客户的忧虑，即客户所关心的是什么。
倾听，是你向客户表示关心的一种好方法。
只有你倾听，并对客户的基本需求做出反映，你才有权说你是以客户为导向的市场营销。
倾听客户的需求，满足客户的期望，博得客户的信任，使客户移情于你，是律师的一项基本功。
一项权威调查：
我对营销的理解 摘要：通过学习，使我对营销的一些认识，以及其在企业管理中的功能。简述我国市场营销的现状，以及市场营销在我国的发展趋势。 关键词:营销|认识|功能|现状|趋势 1.学习前后我对营销的认识 在学习市场营销与策划之前，我一直认为市场营销等同于推销，做市场营销就像个卖东西的销售员一样。然而，在学习了市场营销与策划之后，我认识到自己的理解同大多数人一样是片面的。 通过学习我知道了，推销并非是营销，推销仅仅是市场营销内容之一。并且了解到著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。” 2.营销在企业管理中的功能 企业在变化的营销环境中，旨在最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要，同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯
如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。 3.我国市场营销的现状 3.1人们对市场营销有了初步的认识 在20年前，如果你提到市场营销，人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心，满足消费者需要”不再陌生，有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。但中国改革开放的时间不长，我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显，中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。 近些年中国经济发展迅速，从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列，2002年中国总体排名在第31位，但中国的市场营销化指标却排名在第49位，成为劣势指标。可见，我国的市场营销发展状况不容乐观。 3.2 经营观念滞后，营销理念不明的情况还普遍存在 当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念，但在企业的经营运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说，在买方市场上，在竞争愈来愈激烈的状态下，在消费者愈来愈成熟的过程中，中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发
(三) 外部公共关系 战略支持、合作伙伴等 广东法鹏律师事务所，黑松法律咨询有限公司，国晖律师事务所，沈国晖律师等 (四) 公司经营战略 未来的发展方向： 做最高效、最高满意度的综合型一体化法律服务机构。由低端到中端再到高端，专注于服务中小微企业，提供一系列法律服务，由业务成员为主开发维护客户，律师、催收人员其他人员为辅，通过多种业务渠道，需找并且开发各类案件以及法律顾问。提供系统高效的培训，将每位业务成员培养成一名合格的法律工作者，为广大中小型企业客户提供高效便捷的法律相关的服务。 要实现的目标 2016年积累150家法律顾问单位并且实现总盈利，2017年积累500家法律顾问单位盈利500W，2018年积累1000家法律顾问单位1000W。 第二部分产品及服务 (一) 产品、服务介绍 1、法律顾问服务 整合各界资源，为中小企业提供高效的法律顾问服务，以及其他相关法律服务。一对一，专人联系，专人服务，专人负责，并且根据实际情况，灵活调度内部资源。 2、综合类型案件 (二) 核心竞争力或优势 1、高效。每一位企业都对应有专门的服务人员，对于客户所提出的需求，必须在规定时间内完成。 2、全面。案件处理方式多样化，结合多方面资源，最能高效的解决客户问题。 第三部分行业及市场 截止到2014年10月20日，深圳市私营和外资企业已达79.45万家，占全市企业总数的98.96%。其中有法律顾问的企业二十不足一。95%的企业并不是没有法律事务方面的需求，只是绝大多数中小微企业处于创业阶段，法律意识薄弱，且财务预算拮据，对于不能立竿见影增加企业效益的支持不够重视，而且律师行业的普遍的服务品质不佳，效率低下，办事拖沓，因此在企业法律顾问方面需求量很大，却没有产生一家独大的法律服务机构，处于蓝海时期。 (一) 行业情况 行业发展历史及趋势，进入该行业的壁垒、销售壁垒、政策限制 随着社会主义法制社会的健全，律师的社会地位也逐渐提高，商品经济的繁荣，也使得律师的重要性越来越突然，越来越多的公司开始重要防范法律风险，但就目前而言，大陆律师仍然受到多方面的诸多限制，从业人员相对较少，政府相关部门以及律师协会等组织机构管理较为严格。 (二) 市场潜力 市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析 以深圳为例，深圳目前有企业数量约为80万家，中小微企业占了绝大部分，每一家企业都是我们的准客户。
市场营销学心得体会 Ting Bao was revised on January 6, 20021
市场营销学心得体会 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有非常鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以达到市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就可以是：什么样的课堂是好课堂赢得学生的就是好课堂！把这句话套用在学生的就业问题上，就可以是：什么样的学生是好学生赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自己的体会。我的观点是：对于营销这门课，应该以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学内容、综合运用多种教学方法，形成一种“开放式”的教学模式。在这里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原来以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选择 营销案例铺天盖地，但选择与主要教学内容密切相关、难度、长度都合适的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与内容不相关或相关性不大。我要求自己在阅读大量案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选择的案例类型是既和讲述内容相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到后来的脑百金胜利的事例。和学生一起分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个非常着名的“四不做”理论。“自己不熟悉的行业坚决不做；没有发展前景的行业坚决不做；没有好的人手坚决不做；没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述
律师事务所的客户营销 易道律师事务所 随着我国经济与世界经济的逐步接轨，中国企业界越来越认识到营销的重要性。但在我国的律师知识体系中，根本没有营销这个概念。甚至大多数律师楼的管理者，也从来没有意识到运用营销这个武器来拓展业务，提高竞争力，增加利润。我们生活在一个以客户为主导的经济生活之中，法律服务业适应市场大潮自然也进入客户时代，这就要求律师楼必须进行市场营销。没有客户也就没有律师事务所。对于为社会提供专业服务的事务所，客户是事务所赖以生存和发展的基础。有什么样的户群体就有什么样的事务所，事务所规模化和专业化发展都必须建立在客户群体基础之上。纵观世界著名的事务所，其专业水平、服务范围乃至总体规模都与其客户群体的构成、客户需求和投资方向有着密切联系。著名的律师事务所在其所处地域、国家甚至全球范围之内，都拥有一批著名的公司企业构成其核心客户群体。 一、客户关系管理 事务所经久不衰的秘诀在于能够拥有一大批建立有长久关系的客户群。上海律师协会常务副会长吴伯庆在一次考察了外国事务所后发出这样的感叹：”“记得有次在美国某著名律师事务所访问，其高级合伙人自豪地说，某某银行，是本行120年的客户。而其所说的某某银行，是国际著名的投资银行。这让人耳目一新。著名的律师事务所不仅要有著名的客户，而且要成为这些客户十年、五十年、一百年的律师。虽然这些律师行的律师换了一代一代，虽然客户的老板走了一个又一个，但律师事务所与其客户的关系都始终未变。 客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）的起源是美国在1980年代初提出的“接触管理”（Contact Management）。最初是指专门收集和整理客户与公司的联系信息，到了1990年代初期则演变成为包括电话服务中心与客户数据分析在内的客户服务（Customer Care）。经过近二十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。CRM告诉我们，律师事务所必须淘汰在传统经济时代形成的企业以“赢得最大利润”为目标的旧观念，代之以与客户建立长期关系为企业的经营目标。 客户关系方法论由Jay Curry创立。Jay Curry是客户营销机构Customer Marketing Institute主席，该商业机构主要通过顾问咨询和CRM软件帮助企业运用客户营销方法提高企业经营效率和利润水平。他在欧洲共同体160万美元赞助基金的协助下，创立了“客户营销”方法论，为包括IBM、微软在内的众多跨国公司提供过客户关系管理实施服务。1989年，他根据客户关系方法论提出了著名的“客户金字塔”模型，即：按照不同的分层基准分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七个层
市场营销学学习心得 市场营销学学习心得一：学市场营销学心得体会 时光荏苒，转眼间，一学期的辅修市场营销课程就要结束了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解； 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。 麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新
第七章定价策略习题 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。) 1．准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是的关键。 A．认知价值定价法B．反向定价法 C．需求差异定价法D．成本导向定价法 2．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的种减价A．功能折扣B．数量折扣 C．季节折扣D．现金折扣 3．如果企业按FC)B价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短 损都将由承担。 A．企业B．顾客 C．承运人D．保险公司 4．统一交货定价就是我们通常说的定价。 A．分区定价B．运费免收定价 C．基点定价D．邮资定价 5．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用法。 A．尾数定价B．招徕定价 C．声望定价D．反向定价 6．当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了的可能性。 A．渗透定价B．撇脂定价 C．尾数定价D．招徕定价
7．当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用策略。 A．选择品定价B．补充产品定价 C．产品大类定价D．分部定价 8．按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为定价法。 A．成本加成B．目标 C．认知价值D．诊断 9．当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取定价方法。 A．反向B．投标 C．诊断D．随行就市 10．投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据制定的。A．对竞争者的报价估计B．企业自身的成本费用 C．市场需求D．边际成本 11．企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为策略。 A．被动降价B．主动降价 C．巴撇脂定价D．渗透定价 12．企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适 用于市场。 A．同质产品市场B．差别产品市场 C．完全竞争D．寡头 13．在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付的一种价格策略。
学习市场营销专业之感 当初选择市场营销专业，是因为自己还有那么一点会说，所以，在我的设想之下，将来肯定能从中获取很大的利益。说白了就是为了一个字----钱。古人云：“君子爱财，取之有道，用之有度。”是呀，这句话可谓是经典中的经典，可现实生活中又有谁真的嫌钱少呢，答案肯定是没有。那么，究竟学了两年的市场营销，这门学科到底与钱是什么样的关系呢，它对钱有什么样的作用和意义呢？下面我想要探寻一个这个奥秘。 市场营销学作为一门新兴的学科，产生于19世纪末20世纪初当时商品经济发达的美国，学者们对它的定义可说是应有竟有，美国著名的市场营销学家菲利普*科特勒对它作了如下定义：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义从本质上反映了市场营销学的性质，首先就，讲述到营销活动的主体---个人和集体，必须以人为主导地位，通过人的智慧而创造出生活中所需所求之物，在形式上以交换的方式，实现该物的价值，且在这个交换的过程中，必定会产生各种各样的市场行为，而此时就会制定或采取各种策略来予以应对。且在社会活动如此激烈的环境中，是需要不断求新求变的，这一系列的复杂问题，被越来越多的人认识，总结，从而升华成为市场营销体系。 以前，对于市场营销，很多人认识很浅薄，最简单的说法便是卖东西，这也是因为对这门学科的了解太少，而很片面，很没有概念的说了这个形容词，而市场营销这门学科，对于我来说，当初我也不知道，填自愿时的唯一一个动力，是因为可以赚钱，现在想想，多么单纯的一个想法，而此时，来到大学，对于这门学科，开始时，也有百般的讨厌，认为到大街上一看，只要你会说，这件事是很简单的，人人都可以做，而通过两年的专业知识的学习，我渐渐发现，这不是一门简单的学科，是一门极其复杂，综合性的学科，对于人们来说，学好和实践好这门学科，是极富有挑战性的，且也是十分锻炼人的，我认为一个人要成长得很快，通过学习和运用它于生活中，这将是一个非常正确的选择。 那么，两年的专业学习，其实没有两年，一年半，对于我这个本科生又学到了什么呢，对这门学科有什么自己的认识和见解呢，对于此，我一直没有想过这个问题，直到2011年12月11日，（因为这一天，我面试邮政，刚好考官问我这样一个问题，然而我却哑口无言，因为过去，从未想过，也因此从未想过这一天的到来）我才发现自己这一年多以来的专业知识学习，就像是过眼云烟，压根就没有任何概念。真的，我现在非常相信这句话了，机会的大门是永远向做好准备的人敞开的。天下没有免费的午餐，所有的成功与收获，都是一个人不断的努力和拼搏换来的，看看那些人的背后，你就会知道那里流淌着多少辛酸与血泪。所以，从此刻开始，我相信自己，并提醒自己，时刻做好准备，你面对的将是很简单很简单的事。 现在，我想了很久，市场营销这个概念，通过我看的一些哲学，总结出来，我认为它是一门促使社会和人发展的学科，为什么呢？第一，市场营销最开始是属于经济学的一门学科，慢慢发展到后面，逐渐深入到管理方向，从这个趋势看，它必定是一门综合性极强的学科，那么，经济是促使社会发展的最大动力，而市场营销在这一块所占的比重可谓是不可估量，而管理，则涉及到人，这门学科最开始是由管理学之父泰勒提出来的，渐渐的随着经济、社会的发展，越来越多的企业发现要使企业有更高的突破与发展，管理是其动力，于是，越来越多的企业家开始认识，并研究这么学科，以致于推动了它的发展并趋向于成熟。这两门学科的不断发展，并推动了社会的发展，且逐渐产生了市场营销学，这门学科是他们的映照，又推动其不断发展，这之间是息息相关的。其二，人的发展，同样很大部分得益于市场营销，这门学科教会我们去应对不同的人，不同的事，不同的环境，在这个过程中，不断地发现问题，思考问题，以促进人自身的发展。这就是我为什么这么说。
律师事务所品牌推广传播及营销策划案 一、内部改革 品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。 1、内部人力改革建议 首先将人力划分为三个层次： 1）核心层 人员组成：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。 核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红（类似股份形式） 其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。 2）稳定层 人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位 薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。 3）流动层 人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。 专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。 另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。 律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢？怎么做律师事务所的企划
和营销工作？ 律师的推广及包装渠道包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、口碑营销。优渡网是唯一一家专业为律师提供推广服务的机构，具体推广方案可在优渡网官方网站咨询相关工作人员，百度搜优渡网即可找到官方网站。 一、新闻宣传 通过优渡网可以让律师个人履历、案件、获奖情况等，以新闻的形式出现在国内各大媒体网站，如，如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等。 优渡网在媒体公关、政府资源利用等方面的突出表现，和对律师市场全面、深入的了解使其成为律师营销的首选平台。优渡网的媒体渠道涵盖了电视、报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销效果尤为显著，国内各门户及行业权威网站等均与优渡网有着密切合作，可以利用这些网络媒体准确而高效的为律师服务。 二、通过权威机构的认可 权威机构的重要性不言而喻，但律师的经纪人对互联网权威机构可能会感到陌生。哪些权威认证的市场认可度高？哪些认证影响力大呢？答案是：《百度百科》我们直接看图，下面是田文昌的百度百科。通过优渡网，你也可以让自己的资料显示在百科中。
观念价值及其营销学意义 内容摘要：价值理论是经济学的一个基础，也是营销学的一个基础。经济学史上对商品的使用价值、效用与价值、交换价值的双重属性的研究始终是一个重要研究领域。本文在对该领域研究的简单回顾基础上提出了观念价值，作为没有发挥效用同时也没有被用于交换的物的价值属性描述。本文阐述了观念价值与物的使用价值以及交换价值之间的关系，并提出了系列相关范畴，指出了观念价值对于企业的营销行为的重要指导作用。 关键词：观念价值交换价值使用价值价值形式市场营销 价值理论的内涵 价值理论是经济学的一个基础，它包括商品交换规律和收入分配规律。而商品交换规律是构成工商企业管理理论以及商品流通理论的一个重要基石，因此一直是经济学、社会学以及管理学科研究的重点内容。市场营销学作为现代工商企业管理的重要组成部分，所关注的消费者需求以及商品供应范畴，让研究者格外关注相关的价值判断和评价，因此价值理论成为市场营销领域一个重要内容。 从经济学中的价值概念的演变以及价值理论的研究对象来看，价值的内涵经历了从单纯的物的使用价值、效用到使用价值与交换价值的分离，这是人类社会商品交换关系发展的必然结果。正是社会商品交换关系的发展，使人们越来越认识到商品交换的重要性以及交换价值的重要性，甚至产生了只有交换——贸易才能带来财富的社会主张。 古希腊的著名历史学家、作家色诺芬把财富定义为具有使用价值的东西，他指出：“一支笛子对于会吹它的人来说是财富，而对于不会吹它的人来说，只有在他们卖掉它时是财富。”（色诺芬，1961年）。色诺芬认识到了物品本身所具有的某种使用价值的属性，同时也注意到了物作为交换对象时给物主带来的经济利益。这种认识表明了财富本身所具有的直接满足需要的功能，同时也具有有利于交换的功能。关于这一点，亚里士多德后来曾作了更为明确的表述“每种货物都有两种用途，——一种是物本身所固有的，另一种则不然，例如鞋，既用来穿，又可以用来交换。二者都是鞋的使用价值，因为谁用鞋来交换他所需要的东西，谁就是利用了鞋”。亚里士多德把交换价值当作与直接满足个人需要的使用价值相对立的另一种使用价值来看待。 本文作者要提出的是：当色诺芬的笛子被不会吹的人收藏，没有卖掉；当亚里士多德的鞋子没有被穿也没有被换取其他东西的时候，该笛子和鞋子是否有价值？是一种什么样的价值？为了说明价值问题，这里首先对相关范畴进行定义。
一、填空题 2、在西方，市场营销学大体经历了形成时期、应用时期和变革时期等阶段。 3、现代市场营销学研究方法的主流是管理研究法或决策研究法。 4、在市场营销者看来，卖方构成产业，买方构成市场。 5、市场主体包括：买方、卖方以及中间人。 6、市场中最重要的市场主体是企业。 7、市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心 所进行的一系列活动。 8、有效需求由三个要素构成，即：购买欲望、购买力和产品（服务）。 9、市场营销工作从本质上来讲，就是满足显现的需求、挖掘潜在的需求和创造未知需 求，以推动人类物质和精神文化生活的进步。 10、顾客价值是顾客利益与顾客成本的比值。 11、顾客成本主要包括货币成本、时间成本以及精力和精神成本。 12、顾客满意度是可感知效果与期望值之间的差异函数。 13、市场营销近视主要表现在经营方向的狭隘性和经营目光短浅两方面。 14、社会营销观念认为，企业在市场营销工作中，要全面兼顾企业、消费者和社 会三个方面的利益，要注意把这三方面的利益有机的统一起来。 15、社会营销观念的重要表现是绿色市场营销。 16、市场营销的核心是___“__交换/关系_”_ 。 17、美国通用电气公司生产大量的节能电器，并宣传节约用电，这种经营观念称为社会营销观念。 18、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就叫前者称为市场 营销者，后者称为营销对象 二、单项选择题 l、市场营销学的研究对象是：（ A ） A、以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律 B、以产品销售为中心的企业营销过程及其规律性 C、以企业效益为中心的企业营销过程及其规律性 2、在市场营销者看来：（ C ） A、卖主构成市场 B、场所构成市场 C、买主构成市场 3、市场的主体包括：（ B ） A、消费者、生产者以及经营者 B、买方、卖方以及中间人 C、消费者、转卖者以及政府 4、顾客通过对一个产品（项目）的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后所形成感觉 状态称之为：（ A ） A、顾客满意 B、顾客价值 C、顾客忠诚 5、哪种观念容易导致企业出现“市场营销近视症”? （ A ） A、产品观念 B、生产观念 C、推销观念 6、推销观念产生的背景是：（ C ） A、卖方市场 B、买方市场 C、卖方市场向买方市场过渡期间 7、市场营销管理的实质是（ D ） A、刺激需求 B、生产管理 C、销售管理 D、需求管理 8、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是（ D ）
学习市场营销课程心得体会 时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;回顾教授授课过程的点滴，他那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的喜爱，从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本精髓，还学到了许多课外知识，更重要的是懂得了如何正确的去定位自己。 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的营+30%的销。当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句话：营销管理实际上是需求管理。
麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产 品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。 首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。 现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略 组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装， 采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠
“营销的重要性认识”写作 【课业任务】 要求学生全面、正确理解“市场营销”、“营销观念”、“营销管理”概念和基本内容，联系企业营销成败事例，提高“营销重要性”认识，完成一篇1500字的“认识体会”。 要求“认识体会”写作必须结构合理，内容完整；做到理论联系实际，以实例论证观点；要上升为自我认识，认识观点正确、鲜明；观点分析紧扣主题，条理清楚。 要求通过“营销重要性认识”的写作训练，更好理解学习市场营销学的重要性，掌握“认识体会”文章写作的基本技能。 【课业目标】 （一）帮助学生提高“营销学重要性”认识 通过本课业训练，使学生理解营销的真正涵义，市场营销就是要满足消费者需要，运用有效的营销策略来开发市场、赢得市场、引导市场。帮助学生认识《市场营销学》所研究的营销策略、营销观念和营销管理对企业搞好营销十分重要。能够促进企业树立“以消费者为中心”的营销理念，运用营销组合策略进行科学决策，有效开展市场营销活动，更好能满足消费者的需求；能够促使企业有效开发市场，提高市场占有率；能够使企业更善于应对竞争，提高市场竞争力；能够使企业资源得到优化，提高营销效益。 （二）帮助学生掌握“认识体会”写作技能 通过本课业训练，帮助学生掌握“认识体会”文章写作的基本技能。写好一篇体会文章并非容易，就如同撰写一篇小论文。使学生懂得文章的写作要有合理的结构，要有鲜明的论点，要上升为自我观点，要进行合乎逻辑的科学分析，提出解决问题的措施。掌握文章写作技能对学生独立撰写各类营销报告是很重要的，对能胜任将来的管理工作或为自己创业都是很需要的基础工作。 【课业要求】 1、要求教师对学习《市场营销学》的实践应用价值给予说明，调动学生课业操作的积极性。 2、要求学生根据课业要求，收集企业营销成败的实例材料，完成“认识体会”写作。 3、要求教师对市场营销、营销观念、营销管理及其实践意义和“认识体会”写作进行具体指导。 【课业操作】 （一）学习营销原理，联系营销实践，提高“营销重要性”认识 1、只有理解了营销真正涵义，企业才能开发市场、占领市场 市场营销实质是满足消费者需要，运用有效的营销策略来开发市场、占领市场。总结企业营销成败的经验教训都集中在能否真正理解“营销”两字。营销不是推销，更不是坑蒙拐骗。营销就是企业以满足消费者需求作为营销出发点和归宿，准确确定自己的目标市场；生产出适销对路的产品，建立合理的分销渠道方便顾客购买；制定适当的价格，运用有效的促销手段吸引消费者。 2、只有树立了现代营销观念，企业才能赢得市场、引导市场 现代营销观念是企业有效开展市场营销活动的指导思想。现代营销观念的核心就是以消费者为中心，把“顾客满意”，实现“顾客让渡价值最大化”作为营销追求目标。现代营销观念要求与时俱进，体现时代特征、迎合发展潮流。联系企业营销成败的事例，都会证明正确的、积极的营销观念作为营销指导是至关重要的。只有树立了现代营销观念，企业才能在市场上立于不败之地。反之亦然。 3、只有实施科学营销管理，企业才能真正实现企业营销目标 科学营销管理是制定正确营销策略，实现企业营销目标的保障。科学营销管理要求在对企业营销机会分析的基础上，正确选择目标市场，制定战略性市场营销规划；对营销规划
For personal use only in study and research; not for commercial use 我对市场营销的理解 通过我的个人总结我觉得市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。、在学习市场营销之前，我一直认为市场营销等同于推销，就是培训学生成为优秀的推销员，教的应该是一些推销技巧，然而，学习了市场营销之后，我了解到我对市场营销的理解只是片面的，其实推销并不等于营销，推销仅仅是市场营销的内容之一，市场营销的最终目标是“满足交换双方的需求与欲望”，它是产品营销者与消费者通过交换商品和价值以满足双方需求和欲望的一个社会过程和管理过程，推销是以产品为中心，是在一种产品或服务出来后，运用销售策略将其销售给消费者的过程，而营销是以消费者为中心，先前了解消费者的需求和欲望，然后在制定产品和服务，最后通过销售策略送到消费者手中。 著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，"可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务......"美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，"营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点......，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好,这些产品就会很容易地销售出去。" 营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 要想在当今竞争激烈的市场中占有一席之地，企业必须以消费者为中心，从竞争对手中赢得客户，通过提供更高价格的产品来争取顾客，而要赢得顾客，企业就必须先了解消费者的需求与欲望，企业要生产什么，价格定为多少，消费者需要什么，接受的价位是什么都值得关注，而市场营销就是联系企业与消费者的纽带，解决的就是它们之间的信息不畅，营销要做的就是挖掘消费者的需求，是企业实现资源调配和利用前提，企业做好了市场营销，不仅满足了消费者的需求和欲望，更获得了丰收的喜悦。 经过一个学期的市场营销课程的学习，让我对市场营销这门课程有了进一步的了解，并对这门课程产生了浓厚的兴趣，我虽然是计算机专业的学生，但是这门课程应用很广泛，懂得如何营销商品的同时，更要懂得营销自己。
某律师事务所品牌营销方案 某律师事务所品牌营销方案 发布日期: 2010-06-19 作者:admin 面对当前激烈的市场竞争和严峻的行业现状，律师行业的传统运营模式已经不能满足客户日益增长的法律需求，特别是对于高端法律产品的需求。因此，建立统一和良好的专业团队形象，对内团结一致，对外服务质量和专业水平有稳定保证的公司化运营模式成为了广大律所未来的发展方向。为了律师事务所公司化改革的平稳过渡，笔者认为首先应该从事务所的品牌创建工作开始，建立一个集营销、维护、协调为一体的客户服务体系，逐步形成以团队合作为基础、专业分工为保证的公司化管理体系。具体实施方案如下：一、创建法律产品，进行品牌包装 目前，品牌包装的形象规划和设计创意，在国外已受到高度重视。在新经济时代，企业忽视包装无疑会受到市场的制裁。由此，注重包装设计，开启品牌包装个性化新时代，已成为国内各个行业不容忽视的一个现实问题。推出好的品牌，再辅以令人耳目一新的包装，如此靠质量取胜，靠品牌占领市场的企业，才能在全球经济一体化的市场竞争中如虎添翼。因此，我们必须创建我们自己的法律服务产品，同时对产品和事务所进行全面包装，靠质量和品牌去赢取客户的信任。 1、由合伙人牵头，组织专门人员，按照专业组织五大法律产品：资产管理项目（包括但不限于重组、并购、破传清算等）、知识产权项目（包括但不限于商标、专利代理与保护）、劳动法律项目、经济法律类项目和房地产法律项目。同时将上述项目结合其他法律科目进行排列组合，再组成几大法律顾问产品。 2、对合伙人和主办律师进行全面包装，突出专业定位、社会背景、学术成就和典型业绩。 3、对网站进行全面升级改造，将各个法律产品进行重点推介，同时完善咨询网页内容，使其更具有吸引力和操作性，要保证有专人及时解答各类在线咨询。 4、加强同重点网站合作，在重点网站建立链接。 5、完善所内制度，统一对外宣传口号和用语，设立客服电话，培训专职客服人员。
市场营销学读书笔记范文 市场营销学是一门十分有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在 ___发展中更是扮演者重要主角。以下是的关于《市场营销学》读书笔记，欢迎阅读！ 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品？赢得市场的商品就是好商品。 如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂？赢得学生的就是好课堂！把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生？赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。 当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。
案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选取 营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做；没有发展前景的行业坚决不做；没有好的人手坚决不做；没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述 我觉得案例能不能十分准确而生动的描述给学生听，尤其是在没有多媒体的教室，学生又没有相关的资料，教师的语言表达基本功
第一章认识市场营销与市场营销学 一、填空题 2、在西方，市场营销学大体经历了形成时期、应用时期和变革时期等阶段。 3、现代市场营销学研究方法的主流是管理研究法或决策研究法。 4、在市场营销者看来，卖方构成产业，买方构成市场。 5、市场主体包括：买方、卖方以及中间人。 6、市场中最重要的市场主体是企业。 7、市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心 所进行的一系列活动。 8、有效需求由三个要素构成，即：购买欲望、购买力和产品（服务）。 9、市场营销工作从本质上来讲，就是满足显现的需求、挖掘潜在的需求和创造未知需 求，以推动人类物质和精神文化生活的进步。 10、顾客价值是顾客利益与顾客成本的比值。 11、顾客成本主要包括货币成本、时间成本以及精力和精神成本。 12、顾客满意度是可感知效果与期望值之间的差异函数。 13、市场营销近视主要表现在经营方向的狭隘性和经营目光短浅两方面。 14、社会营销观念认为，企业在市场营销工作中，要全面兼顾企业、消费者和社 会三个方面的利益，要注意把这三方面的利益有机的统一起来。 15、社会营销观念的重要表现是绿色市场营销。 16、市场营销的核心是___“__交换/关系_”_ 。 17、美国通用电气公司生产大量的节能电器，并宣传节约用电，这种经营观念称为社会营销观念。 18、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就叫前者称为市场 营销者，后者称为营销对象 二、单项选择题 l、市场营销学的研究对象是：（ A ） A、以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律 B、以产品销售为中心的企业营销过程及其规律性 C、以企业效益为中心的企业营销过程及其规律性 2、在市场营销者看来：（ C ） A、卖主构成市场 B、场所构成市场 C、买主构成市场 3、市场的主体包括：（ B ） A、消费者、生产者以及经营者 B、买方、卖方以及中间人 C、消费者、转卖者以及政府 4、顾客通过对一个产品（项目）的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后所形成感觉 状态称之为：（ A ） A、顾客满意 B、顾客价值 C、顾客忠诚 5、哪种观念容易导致企业出现“市场营销近视症”? （ A ） A、产品观念 B、生产观念 C、推销观念 6、推销观念产生的背景是：（ C ） A、卖方市场 B、买方市场 C、卖方市场向买方市场过渡期间 7、市场营销管理的实质是（ D ） A、刺激需求 B、生产管理
出处：中国论文下载中心作者：未知 律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。 一、律师事所的营销计划 1、律师事务所制定营销计划的目的 预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。 俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。 律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展： （1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。 （2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。 （3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。 （5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。 （6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。 2、设计营销计划的具体步骤 律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为： 第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的 律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。 第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会 第三步：确立营销目标 第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目