江西省高等教育自学考试
本科毕业论文
题目：企业销售渠道的创新与优化
准考证号： 260114202107
姓名：王强
专业：工商企业管理
指导教师：吉宏
完成日期： 2015年10月
内容摘要
有效的销售渠道是市场销售活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如茶的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐有业内人士开始发现：在日趋白热化的市场竞争中，那一个似被人遗忘的“PS”-渠道策略，正悄然崛起成为营销革命中的焦点议题。渠道不像产品、价格、促销等营销要素那样富有弹性，易于转换，可择面广。它建设期长，不易更改，但又是一项至关重要的营销资源，因此如何创造地运用渠道创新，实现企业的“营销再造”，成为企业今天逐鹿中原的制高点。
实践表明，关注市场销售渠道关对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势，在美国，企业每年的促销费用开支大约是1000亿美元，其中三分之二被用于对中间商进行的促销活动。市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在，忽视渠道战略，企业将失去竞争能力；如果企业的市场营销渠道无效，那么其他的市场营销活动便很难发挥作用，因为市场营销组合的每个部分都是相互关联的，必须把它们看成是一个整体。有效的销售渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。本文重点从销售渠道的理论，探讨企业销售渠道的优化和创新。
Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals. When the AD campaign. CI war. Promotion war. And like fire like tea price war after another with a bang. The personage inside course of study began to see sharp. In the fierce market competition. That seems to be forgotten "PS" - channel strategy. Become the focus issue in the marketing revolution is quietly rise. Channels don't like marketing elements such as product, price, promotion, full of elasticity. Easy to convert. Can choose the side wide. Its long construction period. Not easy to change. But it is a vital marketing resource. So how to create channel innovation. Achieve the "marketing of the enterprise reengineering". Become the commanding heights of the enterprises competing in the central plains today.
Practice shows that. Focus on market sales channels close to the proper design and management of the enterprise can create a powerful competitive advantage.In the U.S. Corporate promotional spending about $100 billion a year. Two-thirds of it is used for promotion of middlemen. Marketing channel management is the key to marketing management. Ignore the channel strategy. Enterprise will lose its competitive ability. If the enterprise marketing channel is invalid. Then other marketing activities, it's very difficult to play a role. For each section of the marketing mix is interrelated. Must see them as a whole. Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals.This paper mainly from the marketing channel theory, discusses the optimization of enterprise marketing channel and innovation.
内容摘要................................................. Abstracts...............................................
引言....................................................
一、有关销售渠道的基础理论.................................. （一）销售渠道的定义........................................ （二）销售渠道的实质........................................ 二、我国企业销售渠道的现状与问题........................... （一）经营观念落后，存在认识上的误区........................ （二）营销渠道的组织方式落后，运行效率低 ................... （三）目标市场趋同，竞争成本增加，渠道利润降低 .............. （四）销售渠道建设滞后，适应性差............................. （五）渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化.......
三、企业销售渠道创新的必要性..........................
四、企业销售渠道创新的路径...............
（一）完善销售渠道策略..............................
（二）渠道关系的创新..................................
（三）渠道模式的创新....................................... （四）渠道终端的创新...........................
（五）建立有效的客户关系管理系统 .......................
五、结束语................................................... 参考文..................................................... ..
企业销售渠道的创新与优化
一、有关销售渠道的基础理论
（一）销售渠道的定义
销售渠道，也叫分销渠道、营销渠道或销售通路，是企业市场营销活动中不可缺少的一个关键因素。在商品经济社会中，成千上万的商品或劳务必须经过大量的分销活动来提供，而销售渠道起的正是商品分销活动载体的作用。销售渠道的形成和运作受到许多方面因素的影响和制约，因此对其具体的定义，营销学术界仁者见仁，智者见智，有着多种不同胡看法。美国著名营销家菲利普?科特勒认为；“一个分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”而肯迪夫和斯蒂尔给销售渠道所下的定义是，销售渠道即“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。美国市场营销协会（AMA）早在1931年就设有定义委员会，但是直到1960年该委员会才给销售渠道下定义，即销售渠道是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销”。我国许多学者也对销售渠道进行了定义和解释。有的学者认为“营销渠道是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过胡途径。”有的则认为“销售渠道是指某些商品或劳务从生产者向消费者转移过程中，曾取得这种商品或劳务所有权，或帮助转移商品所有权的所有企业和个人，即商品所有权转移过程中所经环节中间商连连起来形成的通道。”
总之，以上各位学者对销售渠道所下的定义，在本质和内容上都是一致的。所谓的销售渠道，即销售通路，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的渠道或道路。换言之，产品的销售渠道就是促使产品或服务顺利地从企业转移至消费者所经过的各中间商连接起来的通道。对普通产品而言，销售渠道一般是由各地忠于自己品牌的总经销商，分销商和零售商组成的产品销售体系。
（二）销售渠道的实质
销售渠道的本质是利益的有序分配，而这种分配又是以利益分配为纽带、以品牌为依托、以产品为核心开展与进行的。
1.体润分配是销售渠道得以建立的纽带
厂商及总经销商、分销商和零售商分别构成整个销售渠道体系的不同环节，这些商家加入到销售渠道的根本目的在于获得利润。没有利润，则销售渠道的各个环节之间便会失去联系的纽带，销售渠道就无法建立起来。。已经建立起来的销售渠道，一旦失去利润这个连接纽带也会崩溃。
2.品牌是销售渠道的依托
品牌是企业的无形资产它包括产品的设计、质量、市场定位、广告推广形成各式各类独特标示，而且还包括特定的营销理念和运作方式。销售渠道以品牌为依托组成，又通过不断放大的品牌运转，并创造出越来越大的品牌效应。因此，建立销售渠道应高举品牌这面旗帜进行品牌运营。
3.产品是销售渠道的核心
销售渠道是为销售产品而建立的，产品是销售渠道核心。以产品为中心，通过销售商最终向消费者辐射，形成一个同心圆销售体系，在这个体系，紧挨着产品这个核心的是经销商，依次分销商与零售商，零售商成了销售渠道中最大的园，处于渠道的最边沿。
二、我国企业销售渠道的现状与问题
营销渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。它是连接生产者与消费者之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，也是企业的生命线。正是基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向了营销渠道及终端的建设。如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等为代表的强势商业资本的崛起，就是依靠渠道制胜成为产业链中的主导者。但是，传统营销渠道的弊端，中国转型时期复杂多变的市场环境，消费者行为和企业营销行为的不成熟，促使企业对营销渠道重新认识和思考。经济全球化背景下，我国企业的经营环境发生了重大变化，面临着市场界限模糊化、市场竞争多极化、世界经济规模化、产品趋向高新化及营销方式现代化的全新环境。营销的复杂性和风险性加大，消费者、竞争者、中间商的市场行为发生了巨大的变革，传统的营销渠道结构已经不能适应经济全球化的要求，具体表现在以下几个方面：
（一）经营观念落后，存在认识上的误区
一些企业及营销从业人员认为，营销渠道是指销售中间环节上的经销商和二级批发商，同时将渠道建设理解为发展经销商队伍，视渠道管理为货品管理和回款管理。一些生产性企业认为中间商在营销渠道中降低交易成本、提高交易效率的正面作用正在下降，产生渠道矛盾、增加消费者价格负担的负面效应不断扩大，
越来越多的企业认为，营销渠道越短越好，越宽越好。于是就陷入了一种误区：发展短而粗、高促销的渠道形式，自销成了一种流行的分销形式，很多厂商成立了自己的销售公司和专卖店，而且追求店铺数量。这种做法违背了现代社会专业化分工的原则。
（二）营销渠道的组织方式落后，运行效率低下
我国企业中，传统的以“产—批—零”模式为主的营销渠道组织系统仍然占主导地位，与国外先进企业相比，营销渠道的组织方式仍然处于相对落后的状态。传统的营销渠道组织系统结构模型是“生产者—批发商—零售商—消费者”。在这样的渠道组织中，渠道各成员都是独立的机构，相互之间不受其他机构的控制。可以说，传统营销渠道是一个高度松散的网络，在此网络系统中，生产者、批发商和零售商以疏远的态度彼此进行交易，他们各自为政，为了自身的利益在市场上讨价还价、互不相让、竞争激烈。因此，企业很难有效控制营销渠道的活动，同时还可能因相互之间的利益冲突而阻碍企业营销渠道的正常运行。
（三）目标市场趋同，竞争成本增加，渠道利润降低
长期以来，由于城乡经济二元结构，导致市场购买力集中在城市。多数企业营销渠道的目标市场也指向城市市场，而忽视了乡村市场和国际市场。从而导致目标市场趋同，竞争成本增加，渠道利润降低，营销渠道竞争无序。
（四）营销渠道建设滞后，适应性差
我国不少企业，在产品生产出来进入市场之后，才开始渠道网络的建设。正如美国西北大学的斯特恩教授所分析的那样：一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、变更产销计划或者生产线，但是，管理者一旦建立起营销渠道系统，就很难、也不愿意再对其进行改动。加之渠道信息管理的落后，信息流动不畅，渠道建设滞后，适应性差，影响了渠道网络的运转。
（五）渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化在经济转型期，企业营销环境发生了很大变化，消费者和中间商在营销渠道系统中的地位日益提升，制造企业对中间商的依赖程度加大。与此同时，激烈的竞争导致营销渠道的利润空间降低，厂商之间的信任关系趋于恶化。比如有些经销商不规范操作，甚至出现恶意拖欠货款；部分强势零售商，不断提高进店费、上柜费、条码费、促销费。渠道信任关系的缺失，使得渠道成员的忠诚度下降，从而使厂商之间的信任关系趋于恶化，大大增加了营销渠道的风险。因此，传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出，加上企业所处的不断变化的营销环境，对企业的营销渠道产生了深刻的影响，客观上要求企业进行渠道创新，实现营销渠道的效率化、效益化和系统化
三、企业销售渠道创新的必要性
当市场经营由粗放型向集约型，传统的销售模式在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满企业经营的要求。
（一）市场经济的发展要求新的销售模式
市场经济进入新阶段，旧而单一的销售模式难以适应瞬息万变有市场。
市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络，并占据了一定市场份额。近五六年来，随着改革开放的不断深化，市场功能日趋健全，企业生产能力成倍增加，市场供求关系发生大逆转，许多领域供求大于，形成买方市场，生产者易位，产品销售越来越困难。这时，企业如果墨守成规，继续沿用旧的销售模式，根本无法适应多变的市场需求，甚至丧失原来的市场份额。因此，在新的形势下，企业必立足市场调研分析，将销售模式转向重视消费者的意愿为目标的；
就是秉承“顾客是上帝”之宗旨，一切销售活动围绕消费者转，一切以消费者的意愿为目标的；就是要求产品要以最方便的途径、消费者乐意接受的方式销售，企业要以最快捷的速度对消费者的购买作出反应，建立起灵活高效的销售和反馈。
（二）对降低销售渠道成本意义重大
经济增长趋势，市场竞争激烈，企业利润薄，降低销售渠道成本意义重大。从1998年开始，中国经济一直呈低态运行，GDP在7%-8%之间徘徊，市场疲软，需求不旺，商品买不起价，企业效益不佳，利润越来越薄，进行微利时代。1998年，全国有78%的商品供过于求，85%的企业生产能力过剩，产品销售苦难。宏观经济萎缩，限制了企业的利润空间。从销售环节看，一方面，由于市场供大于求，产品积压，难以按即定价格出售，使本来薄利甚至无利的企业资金成本升高；另一方面，企业投入的人力、财力、物力相应增多，处于微利和高本两难境地。于是，加速资金回笼，开源节流，尽快实现销售目标，成为企业竞争新的焦点。这时候，谁的产品销售得快，谁的成本控制得好，谁将占据市场优势。因此，企业必须谨慎选择销售渠道，有效控制渠道成本，否则，利润将趋零甚至变负，再生产发生“卡壳”。
（三）企业规模的扩大要求更高的渠道辐射力和控制力
企业发展一般都经历了一个由大到小的过程。在经营初期，因受制于资源缺乏，企业借助经销商的力量推广产品，不失为一种合理而有效的销售方式。当企业规模越来越大时，随着产品品种、数量的增加和品牌影响
的扩大，在从事销售活动时，为规避渠道风险并为后续产品奠定良好的渠道基础，企业对销售渠道辐射力和控制力的要求日益提高，尤其是在销售进入重视消费者阶段以后，许多企业不惜投入，凭借自身财力和市场管理经验，在全国各地组建自己的经销点，直接与消费者对话，及时反馈消费性息；有的企业对消费者管理更加严格，如联想集团，对其产品实施特许经营制度，从而保证了产品的纯正性及销售渠道的畅通。从长远来看，企业理顺销售渠道，掌握通路主权，具有重要的战略意义。
（四）现有销售渠道的体制缺陷要求企业进行渠道创新传统的销售渠道呈金字塔式的体制，厂商处在塔顶，通过多层分销产品，这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利形成产品的价格竞争优势；三是多层结构流通使得性息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且会造资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行等。
传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体，渠道成员以追求各自的利益最大化为目标，而不考虑渠道整体利益，为追求自身利益的最大化甚至不惜牺牲渠道内其他成员的利益，没有一个渠道成员能够控制其他成员，也没有正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。
企业把产品交给经销商，由经销商一级一级分销下去。由于网络不健全、通道不畅、终端市场覆盖率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告天天在电视上与消费者见面，消费者在零售店里却难觅产品踪影；产品进入零售店后，终端工件经销商往往做不到位，影响终端销售力；厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，导致厂家促销达不到预期效果；厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保市场的稳定，经销商无序经营，串货、降价倾销现象屡禁不止；厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无法经营。以各方面的矛盾、缺点都客观上要求企业对现有渠道进行积极优化和创新。
四、企业销售渠道创新的路径
营销渠道是市场营销的关键性环节，它既需要做长期的战略性建设和营造，又需要根据市场的变化进行不断地修正、完善、变革与创新。拥有强势的营销渠道系统，与拥有高知名度的品牌一样重要。未来营销渠道创新的开展路径，一方面是发挥“消费者主权”的作用，渠道创新模式将会变得更加贴近消费者，与顾客会有更加广泛、更加深入的互动。另一方面，渠道创新将体现厂商之间的“生态平衡”，零售商地位的提升和其所占相对利益比例的增大，迫使制造商寻求新的出路。由此，企业的渠道创新存在以下途
径。
（一）完善营销渠道策略
以顾客满意度为主要目标，企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合与变革就具备了良好的基础。为此，企业应重新审查、制定渠道策略和战略。对现有渠道进行重新评价是每个企业必须进行的工作。重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道固有的形式以及传统的思维方式。为此，有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。同时，保持渠道策略与企业目标及内外环境的一致。企业在制定渠道策略时，必须衡量提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而促使企业达到预期的业绩目标。另外，渠道战略决策是在一个广泛的背景下提出的，因此理想的渠道还必须在可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。如果确认某项选择适应当前的战略，还必须看它是否适应将来的战略需要，如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿、超越，它就不能提供一种实质性的优势。
（二）渠道关系的创新
生产商、经销商共同远景的树立，呼唤着“协同式渠道”、“伙伴式关系”的建立，促使传统的渠道关系由交易型向关系型转换。现代关系型渠道关系是一种战略联盟，它提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢的前提下，制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对企业营销渠道的控制力，为消费者创造更具价值的服务，并最终实现企业渠道管理的目标。其价值主要体现在：战略过程的协同性、信息沟通的双向性及营销活动的互动性。这种新型的关系型渠道追求的是系统利益最大化。
（三）渠道模式的创新
渠道模式的选择应该是动态的，不要长期拘泥于某种特定的营销渠道，要不断适应企业发展阶段的演进和外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道。这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。惠普和戴尔是两个相对典型的成功渠道模式，惠普建立了庞大的经销商体系，而戴尔则采取直销模式。但双方都对渠道模式进行了变革，相互借鉴，呈现复合渠道的变化趋势。然而，尽管复合渠道成为当前渠道发展的一种趋势，但是并没有一个成熟的模式，随着顾客的变化而变化，还有很多需要探究的内
容。因此，可以选择某一个地区的某消费群体，开始复合渠道的试验，并逐渐扩大试验的区域，积累经验，转变观念，最终实现渠道模式的整体转型。
（四）渠道终端的创新
由于生活水平的不断提高，消费需求千差万别，消费进入个性化时代，企业应从渠道的终端开始考虑整条渠道的选择，根据消费者需求行为和产品的特征选择零售终端。如：西门子、海尔及美的等企业都重在决胜终端，直接面对零售终端已成为家电厂家通路模式的选择。
（五）建立有效的客户关系管理系统
客户关系管理源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门，目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取和保留客户的成本。它关系到企业在未来怎样与客户和潜在客户进行交流和互动。
1.对现有总经销商进行分类管理
首先，根据其态度和能力将总经销商分为可用的和无用的，对后者坚决淘汰。其次，将可用的总经销商分为必须培训的和必须改造的，对于前者要求无条件接受培训。当前对经销商的培训具有迫切而现实的意义，系统、专业的培训是提升企业分销渠道能力最重要的手段。
2.重新确定客户档案的内容和作用
客户档案是对客户、对市场的管理手段和管理工具。其内容要从客户资料、信用情况扩展到销售情况、价格管理情况、客户费用和利润管理情况、区域竞争对手资料、消费者意见反馈、下游分销商意见、客户策略等等方面，要全面、系统、专业化地对客户进行全方位的管理。
3.运用现代信息技术建立信息处理系统
企业必须首先完成信息的收集工作，而收集工作的关键在于客户资源的积累和共享。其次，收集到的信息并不都是有用或可用的，需要予以甄别、提炼，形成有价值的客户信息和市场信息。只有建立起企业内部的信息管理系统，才能真正地、最大限度地发挥信息对营销和竞争的作用。
五、结束语
产品的销售渠道对于企业经营发展至关重要。本文主要初步研究分析了产品销售渠道的一小部分内容，主要涉及了产品销售渠道的实质、结构，在此基础上，提出了产品销售渠道的优化的创新的方面的一些看法，希望能对企业实际工作有所帮助。当然，说来容易，实际操作当中需要掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起经销商的反感，所以在动作之
前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处理机制，以免影响大局。
在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展重要。从点滴做起，精心编织一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，占有一席之地，由弱者成为强者。
参考文献
[1]劳伦斯·G·弗里德曼,蒂莫西·R·弗瑞.《创建销售渠道优势》.[M].中国标准出版社,2003,01.
[2]周晓龙.《营销渠道的作用》.[J].经济师,2006.
[3]周秀霞.《电子图书整合营销策略研究》.
[4].东北师范大学,2003.
[5]吴汉嵩.《论国际市场销售策略的发展与创新》.[J].产业与科技论坛,2006,02.
[6]菲利普·科特勒.《营销管理》.[M].北京:中国人民大学出版社,2001.
[7]邓波,彭俊.《如何提升企业销售渠道控制力》.
[8].消费导刊,2007,11.
[9]何思源.《企业销售渠道创新研究》.[J].中山大学学报论丛,2007,07.
江西省高等教育自学考试 本科毕业论文 题目：企业销售渠道的创新与优化 准考证号： 260114202107 姓名：王强 专业：工商企业管理 指导教师：吉宏 完成日期： 2015年10月
内容摘要 有效的销售渠道是市场销售活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如茶的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐有业内人士开始发现：在日趋白热化的市场竞争中，那一个似被人遗忘的“PS”-渠道策略，正悄然崛起成为营销革命中的焦点议题。渠道不像产品、价格、促销等营销要素那样富有弹性，易于转换，可择面广。它建设期长，不易更改，但又是一项至关重要的营销资源，因此如何创造地运用渠道创新，实现企业的“营销再造”，成为企业今天逐鹿中原的制高点。 实践表明，关注市场销售渠道关对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势，在美国，企业每年的促销费用开支大约是1000亿美元，其中三分之二被用于对中间商进行的促销活动。市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在，忽视渠道战略，企业将失去竞争能力；如果企业的市场营销渠道无效，那么其他的市场营销活动便很难发挥作用，因为市场营销组合的每个部分都是相互关联的，必须把它们看成是一个整体。有效的销售渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。本文重点从销售渠道的理论，探讨企业销售渠道的优化和创新。
Abstracts Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals. When the AD campaign. CI war. Promotion war. And like fire like tea price war after another with a bang. The personage inside course of study began to see sharp. In the fierce market competition. That seems to be forgotten "PS" - channel strategy. Become the focus issue in the marketing revolution is quietly rise. Channels don't like marketing elements such as product, price, promotion, full of elasticity. Easy to convert. Can choose the side wide. Its long construction period. Not easy to change. But it is a vital marketing resource. So how to create channel innovation. Achieve the "marketing of the enterprise reengineering". Become the commanding heights of the enterprises competing in the central plains today. Practice shows that. Focus on market sales channels close to the proper design and management of the enterprise can create a powerful competitive advantage.In the U.S. Corporate promotional spending about $100 billion a year. Two-thirds of it is used for promotion of middlemen. Marketing channel management is the key to marketing management. Ignore the channel strategy. Enterprise will lose its competitive ability. If the enterprise marketing channel is invalid. Then other marketing activities, it's very difficult to play a role. For each section of the marketing mix is interrelated. Must see them as a whole. Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals.This paper mainly from the marketing channel theory, discusses the optimization of enterprise marketing channel and innovation.
企业管理的优化与创新 摘要：本文通过讲企业管理的定义、原则和益处，进而说明了企业管理如何优化和创新。 关键词：企业管理优化创新 一企业管理 1.定义:管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源,以期更好地达成组织目标的过程。 2.原则: (1)坚持实事求是的原则。企业需要制定什么规范、达到何种水平，应当根据企业的实际情况来决定，制定出的管理规范又应当在实践中经过试点或试验，证明它确实符合客观规律和本厂的实际情况，确实能取得良好效果，才能组织实施。 (2)坚持领导和群众相结合的原则。管理规范是要全体员工来执行的，必须反映群众的集体意志。管理规范的制定必须有领导的总结群众的时间经验，充分听取员工的意见，这样才能扎根于群众之中，为广大群众自觉遵循执行。 (3)坚持系统、全面、统一的原则。系统指各项管理规范要配套，达到整体优化。全面指凡涉及经营管理活动全过程的各项工作、各个岗位都要有相应的管理规范，作到有章可循。统一指各项管理规范应当相互协调，服从统一的领导意志的共同的目标。 (4)坚持职务、责任、权限、利益相一致。职务是前提，责任是核心，权限是条件，利益是动力，四者缺一不可，必须相互一致。
(5)坚持繁简适度、通俗易懂的原则。管理规范应当规定得详尽明确，有关项目不能有遗漏和含糊之处，指标、要求尽可能的定量化，并且，行文要作到简单明了、通俗易懂，使执行者易于理解和掌握。 3.益处:企业管理使企业的运作效率大大增强；让企业有明确的发展方向；使每个员工都充分发挥他们的潜能；使企业财务清晰，资本结构合理，投融资恰当；向顾客提供满足的产品和服务；树立企业形象，为社会多做实际贡献。 二企业管理的优化 1.关注质量,而非成本。不管是什么企业质量都是第一生命力,有了质量,就有企业生存空间.通过分析制造成本会给人启示,从而由些获得的更大幅度的提高,要实现全面提高,最好的办法就是关注质量,而不单纯是成本,反之,一味追求最大限度地降低成本会给产品质量带 来一定负面影响.这样的话,你就可以为客户提供更大的价值,同时也降低了自己制造成本,也使自己企业与客户取得双赢. 2.预防胜于治疗。如果你的企业在制造生产中,因各种原因被迫暂停一个小时,造成无法生产,那么问题会积累在企业的其他地方.同时很多固定成本,尤其是人员和设备成本,仍然在一分一秒地增加,但经过紧急处理抢修,一切可以重新运转起来,可也会耗尽宝贵的管理时间.那么就是要我们认真负责,及时对各类机械设备维修保养.熟话说"一分预防抵上十分治疗". 3.培养核心竞争力。高质量的制造也可以转化成更高价值,众多企业已证明:关注质量的制造过程是有益的,要培养核心竟争力.首先要
销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。
第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日
创新管理理念加强团队建设 经过华清池近几年的发展,已经进入新的历史发展阶段，处在新的发展起点。在新一轮的发展中，公司如何突破瓶颈，加强内部管理与控制，理顺和优化现有业务流程，提高全体员工综合素质，解决发展中遇到的新问题、新矛盾，开创事业崭新的局面，是我们每一位地员工应该思考和研究的问题。本文结合我工作以来的点滴管理经验，谈谈管理对税收工作的推动促进作用。 一、管理者的责任和使命 任何事物的发展都离不开“人”这一重要因素。作为一个单位、一个部门的管理者，如何治理本单位、本部门，实现效率最优化，效益最大化，完全取决于管理者对社会责任和历史使命的正确认识。 现代管理之父彼得·德鲁克说过，“管理是一种实践，其本质不在于‘知’，而在于‘行’；其验证不在于逻辑，而在于成果；不但要正确地做事，更要做正确的事。”现代管理学，将管理者分成两个层次：第一个层次的管理者是做“正确的事”的管理者。他们的工作内容主要是涉及“目标愿景、发展方向、前期策划、宏观规划、资源整合、总体战略、整体把握、综合平衡、全局运筹”这类内容，每个时期都有不同的中心、核心任务和关键、侧重的工作。也就是说一方面要决策“做正确的事”，另一方面要统筹兼顾整体和全局，运筹好一个大摊子。他们的工作有三个特点：一是出思想，把握战略方向和目标；二是好的管理方法的倡导者；三是组织实现目标的监督管理者。这部分人是一个单位或部门的高层管理者。第二个层次的管理者是把“正确的事情做得更好”的管理者。他们是运作或负责一个条线、一个科室、一个分局的管理者，或者叫做具体事务的管理人员。他们更关心如何把“正确的事情做得更好”，把部门或者某个方面的工作管理得得心应手，怎么使素质更高，绩效更好，任务完成得更出色、更符合上级的要求。同时，还要保证达到目标、满足标准要求而不出事故，领导交给的事情按时完成而不拖延。方方面面的工作关系处理得非常到位而赢得普遍赞誉，也要统筹兼顾上下关系，运筹好一个小摊子。他们的工作也有三个特点：是组织目标的身体力行者；是出谋划策者，高层决策领导的好帮手；是组织制定战略和目标的忠实建议者。 “正确地做事”强调的是效率，其结果是让我们更快地朝目标迈进；“做正确的事”强调的则是效能，其结果是确保我们的工作是在坚实地朝着自己的目标迈进。因此，不论哪个层次的管理者，仅仅依靠明确宏观背景、当前形势和领导意图，依靠自己的观念意识、领导艺术、管理经验，依靠把握组织的战略、愿景和行动规划、重要性、可行性，是不能够达到“统筹兼顾，运筹帷幄”的，也不能够把事情做得“既有效率，又有效益”。正确做事，更要做正确的事，这不仅仅是一个重要的工作方法，更是一种很重要的管理思想。 二、管理的工作思路和方法 管理者只有战略和理念是不够的，必须要有实现战略和理念的方法。勤于发现问题和善于分析、解决问题是一个管理者必须具备的基本能力。我们每一个地税工作者要有“正确的问题观”。“问题是个好东西”：问题就是努力的方向，工作就是解决问题；问题就是潜在的成绩，成绩就是解决问题的结果，问题越多、越大，解决之后的成绩也就更多、更大；问题是成长
产品销售渠道分析 作者: 何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零
乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。 除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商
我国企业分销渠道的发展与变革 分销渠道对于企业的经营业绩有着重要的影响。我国地广人多、市场分散，分销渠道的建设和管理对企业的发展尤其重要。改革开放以来国内一些成功企业，从其发展的过程及其成功的经验来看，都非常重视渠道的建设。这些企业根据竞争环境以及产品和地区的不同特点,探索和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企业。随着近年来我国市场竞争的加剧,总结以往渠道建设和管理的得失和经验，探索新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下获取竞争优势有着重要的意义。 企业分销渠道的发展演变 一般来讲，分销渠道是由生产商、批发商、零售商、客户或消费者构成的。在这些主体之间,可能存在着三种关系形式: １）分销渠道上的交易主体都是独立的经济实体,即厂商、批发商或零售商都是完全独立的,他们有权决定与哪个伙伴做交易，属于完全的市场交易形式。 2）分销渠道的部分职能内部化。如厂商自己设立销售机构或销售分公司,来取代中间存在的批发零售组织。这样的话,产品从生产商到消费者那里,基本的分销活动都有生产企业独自完成，这里进行的交易活动完全属于企业内部的活动。３)生产商通过控股、返利、人员派遣等手段和方法，与各种零售组织之间维持着密切的关系。 90年代中期以后，自建分销网络的企业如雨后春笋,企业所属的销售队伍也不断扩大。较为典型的有: (1)TCＬ电器销售有限公司成立于１991年。1994年，TCL开始建设全国性分销网络，最终形成34个分公司、1９8个经营部、8０００多家零售终端、１2０0０名销售员工。１999年TCL的销售网络开始实行一县多户、一县多点、一镇一户制，建立了密布全国的分销网络。 （２）康佳自建农村分销网络。1９９９年投资１.5亿元，在农村建立自己的分销渠道。２00０年又提出了“消灭乡镇空白点”的口号，把网络铺到了小城镇。
在企业实行，造成一些企业在经营管理方面存在的短板，严重制约了新形势下企业的发 展。 （二）经营管理的龙头作用不突出 在激烈的市场竞争环境下，优秀的企业会紧紧抓住经营这条主线，销售收入、成本、利润会成为它每时每刻都关心并为之努力的目标，因为它知道自己生存靠什么。可是有些企业，尤其是承担很多社会职能的国企，经营这条主线不是很清晰。其表现就是一些部门忘掉了公司“追求效益最大化”的目标，而只斤斤计较和追逐局部利益的得失，摆不正过程和结果、局部和全局的关系，致使经营的龙头指导作用淡化。 三、新形势下做好经营管理工作对策和建议 （一）强化经营管理的手段 开源与节流是搞好经营的两条途径，是企业迅速发展起来，取得很好的经营成果，最有效的手段。开源方面首先要以创新为驱动力，不断提升产品技术含量，用全新的、满足客户的多样化的产品来提升企业实力。产品创新可以采取多种形式，要充分发挥企业中技术人员的聪明才智，从产品研发投入上加大力度，与高科技公司或与著名院校合作，满足企业在产品创新上的需求。其次要不断开拓新兴市场，通过前期的市场需求的调研，通过用户需求的引导，拓展企业产品的发展空间。尤其是新形势下，要加大国际市场的开拓力度，把企业成熟的产品推广到有市场需求
的国家。节流方面关键是成本控制。成本管理是企业管理的一项十分重要工作，企业在扩大市场份额的同时，只有不断降低成本，才会在激烈的市场竞争中立于不败之地。而有效的成本控制是企业在激烈的市场竞争中成功与否的关键环节。成本管理要求系统而全面、科学和合理，要关注企业的设计成本、采购成本、制造成本、及各项费用的支出，统筹考虑，系统规划，规范执行，通过全员、全过程、全系统的控制，才能让企业提质增效，健康发展。 （二）优化经营管理的执行体系 企业发展目标明确后，必须要有一个高效的经营管理体系落实，少投入多产出，才能看到成果，得到实惠，让企业发展有竞争力。 1．指导思想 企业一切工作必须以经营为中心，经营以效益为核心。企业内所有部门和人员都必须服从于、服务于这个中心。 2．责任主体 企业经营管理体系的建立，必须要明确责任主体。首先要梳理出公司经营管理的主要业务流程，围绕主要业务流程识别出核心过程及辅助过程，按照主要业务流程这个主线，配置公司相关资源，要充分考虑企业管理现状和既有机构及职能，并参照同类先进行业做法，界定公司各部门职能，形成公司组织机构设置和部门职责。通过组织机构的明确，将经营目标真正落实到责任人。
企业销售渠道的建设与管理 渠道是企业营销链条中的一个十分重要的环节，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。而在同质化的背景下，“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效的手段。也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。 1、销售渠道现状及其存在的问题 1.1、销售渠道现状 目前我企业的销售渠道主要有两种：一是直销，企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户；二是经销，通过一级经销商→二级经销商→消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标客户手里。 直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，二是在特定业务区域设立销售终端直销。 经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要方式有两种：一是选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重点放在做宣传、促销活动等对终端客户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；二是在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商层来协助经销。 1.2、销售渠道主要存在问题及析因 1.2.1、销售渠道主要存在的问题 a、渠道结构不合理问题
首先表现在过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。其次表现在销售渠道的层次上，在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道都是多层的，而多层的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。第三表现在渠道的布局上，主要是无清晰的规划，随意性强。而经销渠道的不合理，常导致经销商不规范经营、竟相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。 b、渠道的控制乏力问题 渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效的手段。 渠道的可管性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实，并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。更重要的是，企业的渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。 c、运作成本控制乏力问题 销售渠道的运作成本高也是企业心病之一，渠道人员的人头费、车马费、市场开发费、特殊折让（回扣）、销售奖励、季度奖、年终奖、让利和促销活动费用、交际费、赊欠和死帐的损失、渠道作业人员非正常流动造成的损失……，使得企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。 d、渠道作业团队稳定性问题 “铁打的营盘，流水的兵”，能力差的不能留，能力强的留不住，而没
目录 一乳品公司简介 (2) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (4) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (14) 六渠道的变化性 (15) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (17) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)
一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外
2021年公司渠道销售的工作计划精选(新编版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划 ) 部门：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0278
2021年公司渠道销售的工作计划精选(新 编版) 销售工作计划(一) 根据公司XX年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4*.XX年度预计可达到2500万-3000万套。 根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场
的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*. 目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数 据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。 XX年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如*、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作:
论营销渠道创新 摘要:随着改革的深入、经济的发展,企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠 道竞争。营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到企业的兴衰成败,要想在渠道竞争中保持优势,就要在原有渠道的基础上有所创新。如何进行不同环境下的营销渠道创新,利用和发展不同的新环境、新技术,是营销渠道创新的主题。 关键词:营销渠道;渠道创新;营销渠道系统 营销渠道是制造商的产品流向消费者的通道。制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的保持与提高有着至关重要的作用。特别是当前企业之间竞争日趋激烈,产品同质性越来越强,同类产品在性能上的差距日趋缩小,营销渠道在竞争中所 起的作用越来越大。因此,企业营销渠道是否合理有效直接关系到企业在竞争中的兴衰成败。企业的营销渠道在最初设计时应当具有合理性,但随着企业内外部环境的变化,合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率,此时营销渠道创新就势在必行。 一、营销渠道创新的内容 (一)渠道长度的创新 企业在进行渠道设计时,选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化,有些企业需要缩短渠道长度,而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为:制造商———地区独家经销———经销商———零售商———消费者,精耕后渠道长度状况为:制造商———地区多家经销———零售商———消费者,渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理,增加渠道之间的配合,使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。(二)渠道宽度的创新 渠道宽度与企业的分销策略密切相关,通常有独家分销渠道,选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例,它采取的是高密度的分销策略,使其产品无处不在,抬眼可视,伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机,创新效果非常显著,市场占有率由43%上升至50%。(三)营销渠道系统的创新传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。 每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧,垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体,三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业,这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式,合资或合作开辟新的营销机会,组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统,便于消费者结算,这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。 二、渠道创新的途径 (一)重新制定渠道策略,完善渠道管理 1以顾客满意度为主要目标 企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时,
一、什么是分销渠道： 分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。 在日本称为"商流"，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。 二、什么是战略; “战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。在军事上，“战” 通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。 他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称。 三、分销渠道战略： 1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业 经营结果，但却不足以决定企业经营大局。所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略 2、分销渠道策略的作用： 分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者
手里。它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。渠道成员执行了以下一系列重要功能： 调研：为计划和促进交换收集有关信息。 促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。 联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。 匹配：按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。 谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。 实体分配：运输和储藏商品。 财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 分销渠道具体有如下作用: 1.信息搜集和反馈。 营销渠道通过其成员间的相互合作,联系及信息交流,承担着生产与消费之间的信息沟通作用。中国加入WTO后,如何有效的搜集市场信息和向渠道成员传递厂家信息,以提高中国企业的竞争力已经成了企业关注的焦点。现在几乎所有的企业都已经认识到,信息对现代企业的重要性。及时、准确的市场信息是现代企业的资本,是现代企业竞争的优势。营销渠道一个非常重要的作用,就是能搜集大量的准确的市场信息和有效地向渠道成员传递厂家
企业管理创新及优化策略 摘要：在市场经济的快速发展中，各个行业面临着很大的机遇和挑战，为了适应新时代的市场经济发展，企业需要引进现代化管理模式，树立创新型管理理念，为企业的持续发展提供支持。在现代化社会的发展中，企业管理和发展之间的联系十分密切，很多企业的管理水平得到了很大提升，企业管理模式在不断更新，为企业创造了更多的经济效益，推动着企业的进一步发展，文章主要分析了新形势下企业管理创新及优化策略。 关键词：新形势下；企业管理；创新；优化 一、引言 随着社会经济的快速发展，我国市场经济体制日益成熟，各个行业的企业发展面临着复杂的竞争环境，企业需要不断创新并优化现有的企业管理模式，提升企业的综合竞争实力。因此，在新时代的发展中，企业需要强化管理创新力度，在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业的持续、稳定发展提供支持。基于此，文章介绍了新形势下我国企业管理创新的内容，分析了新形势下企业管理创新现状及问题，总结了新形势下企业管理创新及优化策略。 二、新形势下我国企业管理创新的内容 在现代化社会经济的快速发展中，我国企业管理创新工作的重要性不断显现出来，企业管理创新的主要内容体现在以下方面：第一，管理观念创新。现阶段，企业实行现代化企业制度，为了创新企业管理理念，企业必须树立市场观念、竞争观念、信息观念、战略观念、
效益观念和人才观念，以满足现代化市场发展及变化需求。第二，组织创新。市场经济条件在不断变化，企业需要建立弹性、重点突出的组织机构，并做好企业内部权利分配工作，掌握管理层次和管理跨度，确保企业组织结构的创新和优化。第三，管理制度创新。企业经营管理重点是建立完善的企业制度，现代化企业制度是企业发展中的重要内容，但我国企业制度还不够完善，企业需要根据市场经济发展形势，建立相应的管理制度、激励制度和领导制度。第四，经营战略创新。在市场经济的快速发展中，企业需要创新经营战略，建立独立的企业发展经营战略，在了解企业发展形势的基础上，改变传统的管理理念，拓展满足企业发展的独特经营理念。第五，企业文化创新。企业文化直接关系着员工的工作态度，在很大程度上影响着企业的发展，企业需要不断进行文化创新，确保企业文化的先进性。 三、企业管理创新的重要性 现阶段，企业管理部门需要将各项管理工作作为重点，不断创新并优化现有的管理模式，为企业的可持续发展和生存提供支持。在新时代的企业发展中，财力是确保企业发展的关键，资金是企业日常运营的关键，有利于确保企业的不断发展，现代企业经济管理系统是实现有效推动的关键。在社会经济的快速发展中，我国很多企业仍实行传统的企业管理模式，无法有效地更新并优化企业内部资源和组织机构，严重的还会出现资金链条断裂问题，威胁着企业的持续、稳定发展。为了有效地改善这一现状，企业管理部门需要根据现代市场发展情况，创新企业管理模式，确保企业在激烈的市场竞争中稳固立足。
如何建立适合中小企业的销售渠道 中小企业在建立销售渠道时，常常被下列问题所困扰，如何建立适合于自己企业的销售渠道；提高自己产品的市场知名度及占有率；调动渠道成员的积极性；市场渠道价格问题；渠道成员的产品组 合问题；市场的稳定有序问题等，本文将对此作以详细分述： 一、渠道策略的选择 企业在确定所要选择的渠道策略时，首先要明白的是： 1、企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点（该处是指产品不同于其它同类产品的优势），知己知彼、方能百战不殆； 2、企业产品的目标客户群； 3、企业建设渠道所追求的目标； 4、同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率； 5、同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点； 在了解和分析上述问题的以后，应该根据企业本身的产品特点选择相应的渠道策略。我们都知道渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。 一）、渠道的长度： 是指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。通常包括： 零级渠道：制造商——终端客户 一级渠道：制造商——零售商——终端客户
二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户 三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零机渠道模式就是直接从生产厂家得到产品，它有效地减少了渠道中间的费用，但随规模增大会给厂商带来巨大的信息压力、管理压力、物流压力。现代技术的日益发展和网上贸易、物物流基础设施的建立完善和发展，使该模式已经突破了工业企业的范围，在日用消费品等领域出现良好的发展态势。渠道扁平化建设已成为大多数企业所追求的目标。其 好处在于成本较低，周转快，厂家对价格及市场有较强的控制能力，市场信息反映及时等，但同时对企业在人员管理、信息处理、仓储配送等方面要较高的要求。 后三种渠道统称为间接渠道，产品经若干渠道成员到达终端客户。它适合与那些周转次数较多，购买频次较高，目标群体广泛分布，购买方式多样等产品，以便使消费者能够随时、随地、方便、及时得到产品。间接渠道的缺点是渠道成员，周转次数较多，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难，对市场反映及控制等方面都大为滞后；其优点在于能够极大的提高产品的曝光率和上市率，尽可能的接触目标客户，提供购买机会，突破区域限制，实现网络密集，覆盖面广泛的目的。 二）、渠道的宽度： 指渠道每一层次中同类经销商的数量。主要有以下三种方式： 集中性分销：也称独家分销，企业在一定的市场范围内，选择一家中间商销售公司的产品，如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强，但竞争程度较低，市场覆盖面有限，同时企业对中间商依赖性较强。 选择性分销：指企业在一定的市场范围内，通过少数几家最合适的中间商销售其产品，如特约代理商或特约经销商。其特点是企业对他们的控制仍然较强，竞争程度扩大，相应地市场覆盖面也在扩大，但企业需要注意怎样合理地界定区域、价格及市场问题。密集型分销：指企业尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中
联合利华公司的分销渠道 现在的日化产品市场竞争激烈，联合利华公司也在竞争中不断的成长，我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受更加完美生活。截至2010年，公司拥有员工163000名，来自20多个不同国家和地区的高层管理人员，公益投入8900万英镑，产品覆盖170多个国家和地区，09年研发投入8.91亿英镑，11次蝉联“道琼斯可持续发展指数”行业领袖企业。 简介 1929年，于荷兰鹿特丹和英国伦敦组建的Unilever (联合利华) 公司成立。经过80年的发展，联合利华公司已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一，在全球100个国家和地区拥有163,000名雇员。联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。 作为中国最大的消费品供应商，全国有许多分销商，市场的反应迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈；资金占用率低、收益高。 一、联合利华现有渠道 联合利华有传统的分销渠道模式，尽可能的多使用中间商，使自己的产品到处可见。这时，他们承担了所有零售终端的供货，对应着大卖场、批发市场、便利店等。 第二条渠道就是由联合利华公司直接负责供货给客户，将部分超市和大卖场独立出来。例如大润发、沃尔玛等大型超市。 还有一个就是联合利华的网络销售渠道，通过与网络交易平台的合作，将自己的商品上架到网上，然后消费者通过挑选自己需要的产品进行购买。例如在天猫商城的联合利华旗舰店。在那里，消费者可以买到自己想要的商品。 联合利华通过中间商将自己的产品送到消费者的手里，方便了消费者的搜寻，给顾客带来实惠。 二、渠道实现的功能 在网络销售的过程中，联合利华将渠道分为信息、促销、订货、付款、服务等方面，这样有利于刚好的服务。 联合利华利用现有渠道，在不断的减少交易次数。当渠道的不断扩大和延伸，我们充分利用中间商的力量，减少交易次数，提高效率，并且也减少了交易费用。在另外一方面，当我们设立更多的中间商的时候，就减少在与零售商的交易次数，同样提高了效率。分销渠道的功能实现，有利于企业建立和维系长期的运营。有利于企业在竞争中更具有优势。
企业销售方式及渠道选择 摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。 关键词：中小企业销售方式渠道选择 Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property. The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product. The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal. This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the