生鲜经营提升计划
一、目前经营情况及数据；
1-9月份生鲜业绩达成及可比情况
各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口
毛利额达成率趋势
各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比
二、存在问题及问题产生原因
问题1：业绩达成较差：生鲜销售自今年以来一直未能完成预算，1-9月的累计业绩缺口已达万，从科别来看， 1-9月业绩累计缺口最大的二科为23科、24科，缺口分别达万、万；从门店来看，仅下沙、丁桥生鲜部1-9月累计业绩达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店达成率最差，且预算缺口最大，缺口已达377万。累计达成%，可比下降%；
问题2：毛利偏低1-9月的累计毛利额缺口已达万，从科别来看， 1-9月毛利率25科最差，只有%；从门店来看，仅下沙生鲜部1-9月累计毛利达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大，至今调整后毛利额为额万；
问题3：生鲜来客持续下降。整个生鲜1-9月来客累计可比下降，其中23科年来客可比下降，24科年来客可比下降, 其中只有下沙店全年来客可比成长，以虹口店下降最大，达到；
问题4：基础工作较差；品质、服务等维护不到位；
原因1：业绩提升缺乏有效手段：
（1）缺少有效的促销计划；
（2）对弱店支持较少；
（3）动线不符合顾客需求；
（4）商品面不全；
（5）干部操盘能力弱，缺少系统培训和考核；
（6）干部长期执行力、工作效率低，门店缺少检核和奖惩，无紧迫感；员工促销
激情逐渐低迷；基础工作无标准意识和损耗无严肃性；
（7）供应商及品牌缺失，同时在销售来客低迷时，没有调整和供应商合作策略，现
有厂家缺少积极性；
2：毛利掌控失控：
（1）生鲜操盘混乱；进货品质无控管，商品损耗较大；随意变价，串号销售导致
毛利损失；技术能力薄弱，缺少培训，商品成本控管不力；
（2）门店市调准确率不高，回价不及时；正常商品随意变价，导致毛利损失；
（3）前期震撼海报商品采购谈判力度弱，进价成本高；
（4）前期行销活动或商品促销无实效性，导致负毛利商品只有销售，没有真正带
动来客；
（5）竞争激烈，民生用品跟价，毛利损失大如：散装鸡蛋等；
（6）门店主管员工，商品损耗控管意识淡薄；
3：生鲜经营提升来客能力较弱；
（1）干部员工工作效率低执行力差，对于来客下降已麻木，无紧迫和措施；
（2）动线不符合顾客需求，商品面不全；
（3）门店基础工作较弱，服务意识较淡薄；
（4）商圈来客分析不及时，缺少有效措施；
（5）竞争店影响；如沃尔玛、大润发等；
三、解决问题措施
措施：1：生鲜经营工作；时间：10、11月；
（1）生鲜早市计划：
A、目的：针对目前弱店、偏远店竞争力的不足，以低价促销作为第一手段，坚
持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。
B、适用门店：苏州店、富阳店、永康店
C、促销时间：每日促销时间为上午08：00至10：00
D、促销商品：每周按3/4日更换品项（大米除外），品项主要以大米、叶菜、当
季水果、活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。由于促销品项太多
毛利不容易掌控，每期早市促销品项规定为8品（大米1品、叶菜2品、水果
1品、活水1品、鲜肉1品、家禽1品、熟食烤炸类1品）。
E、订价策略：叶菜为农贸市场价格的6折，鲜肉为竞争对手正常价格的9折，其
他生鲜品为竞争对手正常价格的折。如果竞争对手是促销价，那么我方价格务
必保证比对方低元。
F、亏损预算：每店每天早市商品允许损失毛利额度为600元，以每月促销30天
计，每店每月早市损失毛利18000元。三家店共计损失毛利54000元。
（2）生鲜晚高峰销售：
20：00之前
A、20、21科确保有新鲜面包和炸烤类熟食新鲜出炉；
B、生鲜各科保持商品满排面。
20:00至20：30
A、叶菜类、易腐水果（如草莓等）、水产冰鲜类、鲜肉类开始出清；
B、出清以自然叫卖，严禁用电喇叭；
C、出清时按品质从8折开始逐次降价；
20:30至21：00
A、水果类、熟食类、西点类、中点类、花果类蔬菜、配菜类开始出清；
B、21：00之前排面量不得少于满排面量的1/3。
（3）加强对弱店的支持（如虹口、苏州、富阳、永康），调整排面布局，寻找专柜经营模式，提升现有供应商积极性。在整体业绩来客未得到较大提升情况下，通过试行对专柜费用扣点减少，来提升供应商积极性，从而逐渐带动整体销售和来客；本月完成永康店调整，11月完成富阳店调整。
永康店生鲜调整进度：
（4）通过新店商品结构对老店商品配置进行分析；建议采购把过多的供应商和商品进行整合，同时建议引进分类缺失品牌和品项（如：鲜肉配菜类、高档有机果菜
类、高档分割牛肉类等）；
（5）帮助门店调查分析现商圈来客数，调整生鲜海报、震撼商品品项及价格。（每次海报会议）；
2：生鲜管理工作
（1）加强巡店工作，通过检核和奖惩提升卖场生鲜基础营运标准和干部员工操盘能力，主要内容：陈列、卫生、服务、VI标准、促销叫卖、人性化服务等；
（2）生鲜设备的清洁保养：
A、制定出生鲜各项设备的一、二、三级保养的内容。（已完成）
B、由维修专员对门店维修员工和生鲜员工进行相关培训，责任到人。此项工
作在8月25前已完成。
C、建立设备领养人制度，做到每个设备都有专人清洁维护，把生鲜设备一、
二、三级保养的内容及领养人名字做成卡片形式，粘帖在设备统一位置。（此
项工作在8月20日前已完成。
D、建立生鲜设备每日检查表制度，由部门主管每天检查生鲜设备的清洁情况
（3）生鲜毛利及损耗管控：
A、严格执行公司异常和负毛利商品控管；违反按规定逐一进行处罚和通报；
B、对于档期负毛利商品做好分析，配合品类追踪核实采购绩效报表净毛利弥
补情况；
C、分时段控管民生用品及震撼海报敏感销售较好商品卖场补货量，起到“鱼
饵”作用，减少毛利损失；取消散装鸡蛋低价销售，以低单价民生必需品如叶
菜类等做价格形象。
3：培训
（1）对店长、生鲜干部在专业和管理方面进行系统全面培训，对于培训要进行跟踪指导和考核；（8月已进行，持续）
（2）做好生鲜骨干培训计划。通过培训和检核，加速更新管理层，提升整体操盘能力；
四、需其他部门支持项
1：各店生鲜最低促销员人数配制确定；
现存在问题：供应商对弱店促销员派驻拖拉严重，没有确定的具体派驻厂家和人
数，门店追踪困难，长期得不到解决；
2：建议引进缺失分类（如：鲜肉配菜类、高档有机果菜类、高档分割牛肉类等）；
3：招聘生鲜技术大师傅以加强生鲜技术力量。
五、目标
目标1：11、12月生鲜业绩、毛利完成预算；
目标2：12月完成20、21、24、25业绩预算；
目标3：11年力争完成各店全年生鲜来客可比增长；
目标4：11年力争完成各店生鲜全年业绩、毛利预算；
营运部
2010-10-16