毕业论文（设计）
题目文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略
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摘要内容：随着经济全球化的不断发展，各国之间的经济联系不断加强。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉国际商务谈判过程中的文化差异的影响是十分重要的。
本文回顾了国际商务谈判的相关理论，从国际商务谈判和文化的定义入手，分析了对国际商务谈判影响较大的几种文化形式。通过案例分析和比较分析的方法，从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格和谈判结构四个方面研究了文化差异对国际商务谈判的影响。最后分析了我们应当如何正确地处理在谈判过程中出现的文化差异问题。本文强调这样的观点：在国际商务谈判过程中，谈判者应该接纳对方的文化，重视文化差异，建立跨文化谈判的意识；在谈判前应该对于文化差异问题做充分的准备工作；在谈判过程中借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。
关键词：国际商务；谈判；文化差异
With the constant development of the economic globalization, business contacts among nations get increasingly close. International business negotiation is one of the vital parts of business activities. All kinds of cross-cultural business negotiation play an important role in the social life as well as the economic life. Negotiators from different cultural backgrounds have different values and thinking patterns, thus forming the various communication styles. Consequently, it is necessary to learn the cultures among all the countries and to get familiar with the cultural difference in the business activities.
The thesis presents a comprehensive review of theories on culture, and international business negotiation. Through case analysis and comparative analysis, the research studies the influences of different culture on international business negotiation through four aspects including thinking modes, negotiation patterns, and negotiation style and negotiation structure. Finally, the thesis gives some advices in dealing with cultural issues. The thesis emphasizes such points: the negotiators should pay enough attention to the cultural issues, they should do much work on the cultural issues before negotiation. In the progress of negotiation, the negotiators should weaken the influence of cultural issues through effective communication.
第1章绪论 (6)
1.1 选题的背景和研究意义 (6)
1.2 国内外研究现状 (7)
1.3 本文的主要研究内容 (8)
第2章国际商务谈判与文化概述 (9)
1.1 国际商务谈判的概念和特征 (9)
1.1.1 国际商务谈判的概念 (9)
1.1.2 国际商务谈判的特征 (9)
1.2 文化的概念和内容 (10)
1.2.1 文化的概念 (10)
1.2.2 文化的内容 (11)
1.3 国际商务谈判中的文化差异 (11)
1.3.1 语言和非语言行为的差异 (11)
1.3.2 风俗习惯的差异 (12)
1.3.3 价值观的差异 (12)
1.3.4 思维习惯的差异 (12)
1.3.5 宗教的差异 (13)
第3章文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析 (14)
3.1 文化差异对国际商务谈判的影响 (14)
3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响 (14)
3.1.2 文化差异对谈判方式的影响 (14)
3.1.3 文化差异对谈判风格的影响 (15)
3.1.4 文化差异对谈判结构的影响 (15)
3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析 (16)
3.2.1 日美谈判方式上的差异 (16)
3.2.2 日美谈判风格上的差异 (17)
第4章应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析 (19)
4.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意识 (19)
4.2 谈判前做好充足的准备 (20)
4.3 尊重对方的风俗 (20)
4.4 克服沟通的障碍 (21)
参考文献 (22)
第1章绪论
1.1 选题的背景和研究意义
经济全球化的发展加强了商品的全球流动，国际间的交流与合作越来越频繁。国际商务活动的增加促进了国际商务谈判的发展，国际商务谈判是否成功对国际商务活动产生直接的影响。商务谈判是否能顺畅进行取决于许多因素，除了企业的经济实力、社会政治背景和供需情况等因素外，其中还有一个非常重要的因素就是文化因素的存在。谈判归根结底都是人与人之间的交流与合作，人与人的交流必然会有主观因素的参与。在谈判的过程中，谈判人员必然会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。也就是说国际商务谈判不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。要想在国际商务谈判中取得成功，就必须挖掘文化差异、尊重文化差异。
改革开放以来，由于我国的贸易政策从进口替代转变成了出口导向，使得我国的贸易得到了很大的发展，对外贸易规模不断扩大，从1980年的381.4亿美元扩大到2007年的21737.3亿美元。即便是在全球金融危机的情况下，2008年我国的对外贸易总额也达到了25632.6亿美元。中国在全球贸易中的排名已从1978年的第32位上升到现在的首位(限商品贸易)。对外贸易的迅速发展使越来越多的中国企业参与到国际经济交往活动之中。但是目前我国企业在进行国际商务谈判的过程中较为偏重谈判策略与技巧的运用，对文化因素的影响考虑得较少；理论界在研究商务谈判理论时时也侧重于谈判类型、谈判技巧、谈判策略、谈判过程、谈判准备等方面的研究，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱。因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个基础上，专门研究国际商务谈判活动中的文化因素具有较强的现实意义。
1.2 国内外研究现状
虽然国际商务谈判活动在国际商务活动诞生之日就已经出现，但是对于国际商务谈判活动进行系统的研究却起步较晚，而对于文化差异对国际商务谈判的研究则出现的更晚。对于国际商务谈判中文化因素的研究主要出现在上世纪中后期，七十年代中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代初期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。
在二十世纪末和二十一世纪初，由于经济全球一体化的加速，出现了大量关于国际商务谈判中的文化因素的研究成果。Salacuse (1991) 给出了文化影响谈判的十个因素。Faure & Sjostedt (1993)从五个方面分析了文化对谈判的影响。汀-图梅（1995）经研究指出人们在解决冲突的过程中往往会受到自身文化因素的影响，即使面对同一冲突，不同文化背景中的人由于有着完全不同的价值观、思维模式和行为方式，其解决冲突的方式可能也会有天壤之别。Adair，Okumura & Brett (2001) 对26对美-日文化间、40对美-美和22对日-日文化内组合的模拟谈判进行了研究，分析了美日文化差异对谈判结果的影响。史蒂芬·威斯（Stephen.Weiss,2002）提出了影响跨文化商务谈判的十二个变量，即谈判过程的基本观念、选用谈判人员的标准、侧重点、礼仪和礼貌、交流方式、争论的性质、个人的角色、信任的基本条件、风险倾向、时间的价值取向、决策制度和协议形式。盖温·肯尼迪(G. Kennedy,2002)认为具有不同文化的人们有着不同的谈判风格，某一特定社会环境中的成员具有特定的谈判内容和方法，所以国际商务谈判中文化差异客观存在的，只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。J.M.Brett(2005) 认为文化会影响谈判者所采取的策略。
虽然对于国际商务谈判中文化因素的研究出现了大量的研究成果，但是至今并未形成一套完整、系统的理论。当然这与文化自身的复杂性有关，但是这也表明对于国际商务谈判中文化因素的理论研究是严重滞后于实际发展。
国内对于国际商务谈判的研究主要还是主要集中谈判技巧、谈判类型、谈判
准备等方面，有关国际商务谈判的教科书也鲜有文化差异方面的内容。李郁和张泳（2004）对比分析了东西方国际商务谈判中的跨文化差异，提出只有了解跨文化差异，掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。李丽（2006）分析了戴姆勒-克莱斯勒合并案，指出忽视文化差异是导致本次合并最终失败的最主要原因。穆海涛（2006）从史蒂芬·威斯（Stephen. Weiss）所提出影响跨文化商务谈判的十二个变量中选取四个来分析文化对谈判的影响，作者认为正确的理解和运用这四个变量, 会有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解，从而得到较好的谈判结果。王晓和Leigh Anne Liu（2009）从谈判前准备、信息沟通方式和谈判过程的节奏三个角度回顾和总结了日美谈判的研究成果，归纳出文化差异下东西方谈判风格的区别，进而为中国跨文化谈判研究以及谈判实践提供借鉴和启示。季景霞（2009）从跨越文化的视角来对比美国人和中国人谈判风格的不同，认为文化差异是影响谈判风格的最重要的因素。戴瑞亮（2011）经过分析认为在国际商务谈判中，文化差异主要体现在谈判的方式、谈判的人际关系、谈判的风格和谈判的决策过程四个方面。纵观国内现有的研究成果不难发现现有的研究成果主要是停留在文化差异的国别比较和列举方面，或者单纯地探讨商务谈判原则、策略等，研究层次并不深入。
1.3 本文的主要研究内容
本文具体的研究内容可以分为四个部分：
第一部分为绪论，主要介绍了本文的研究背景和研究意义，并简要介绍了国内外对于国际商务谈判中文化差异影响的研究的相关文献。
第二部分是文章的理论基础。主要介绍了国际商务谈判和文化的含义及其特点，并对可能会影响到国际商务谈判的几种特定文化差异进行了阐述。
第三部分分析了文化差异对于国际商务谈判的具体影响。主要从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格以及谈判结构四个方面分析了文化差异对商务谈判的具体影响。并以日本和美国为例对比分析了文化差异对国际商务谈判的影响。
第四部分为本文的应对策略部分。本部分在前两部分内容的基础上提出了我国企业在国际商务谈判中应注意的问题。
第2章国际商务谈判与文化概述
1.1 国际商务谈判的概念和特征
1.1.1 国际商务谈判的概念
国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的，以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。
1.1.2 国际商务谈判的特征
国际商务谈判作为一种贸易谈判形式，具有一般贸易谈判的特性，即以经济利益作为谈判的主要评价指标、以经济利益作为谈判目的、以价格作为谈判的核心。国际商务谈判作为存在于对外经济活动中的一种谈判形式，本身具有自身的特殊性：
（1）应按照国际惯例办事
国际商务谈判商讨的是两国或两个地区企业之间的商务联系，因此在使用法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法作为依据，而必须以国际经济法为准则，按照国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所使用的规则直接相关。一般来说，规定在哪一国仲裁，往往就使用该国的有关仲裁规则和程序。
（2）国际商务谈判涉及的范围较广
由于受供求关系的影响，加之国际市场行情变化莫测，竞争激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济状况和市场情况，做到知己知彼，心中有数。作为出口商要了解市场的需求，而作为进口商要掌握产品的货源。对不同的国家和地区，还应根据国别政策，分情况区别对待。
（3）国际商务谈判具有较强的政策性
谈判双方之间的商务关系是一国同别国或别的地区之间经济关系中不可或
缺的重要组成部分，并且常常涉及一国同他国或他国地区之间的政治和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关方针政策和外交政策，还应该注意国别政策，执行对外经济贸易一系列法律和规章制度。例如，我国政府的对外开放政策极大的推进了涉外商务谈判及其带来的商务交易活动；美国国会曾经一年一度的关于是否保留中国最惠国待遇的辩论和投票以及西方国家实施或取消的对中国的经济制裁等，都对中美之间、中西方之间的商务谈判产生了积极或消极的影响。因此，包括我国在内的国际商务谈判的参与者，都通过各类渠道积极寻找我国政府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认可。
（4）影响谈判的因素错综复杂
由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式，语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度加大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。但是如果应用的好，也会取得意想不到的效果。
1.2 文化的概念和内容
1.2.1 文化的概念
文化有狭义和广义之分。狭义的文化指某一特定领域、某一特定组织等所特有的行为、习惯、传统或信念。广义的文化指一个民族全部的生活方式，包括政治制度、语言、信仰、风俗、科学技术、宗教等要素。国际商务谈判中所研究的文化为广义的文化。就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。
从谈判学角度而言，文化有其特定的含义：文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则；文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。
1.2.2 文化的内容
文化是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，其内容可谓是包罗万象，无法一一穷举。所以对于文化的研究一般都是具体问题具体分析，从所研究的问题出发寻找与之有联系的文化内容。结合商务谈判的具体特点，可以归纳出下面几个与商务谈判活动联系较为紧密的文化组成部分：（1）语言；（2）风俗习惯；（3）价值观；（4）思维习惯；（5）宗教。
1.3 国际商务谈判中的文化差异
1.3.1 语言和非语言行为的差异
语言受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约，是文化的基础，是区分一个民族的重要表现形式。谈判从表面上看就是语言的交流，所以语言在谈判过程中占据这极其重要的地位。在谈判的过程中所形成的谈判氛围和谈判环境，我们称之为谈判语境，谈判语境是语言对谈判最为重要的影响。语境文化主要分为地语境文化和高语境文化两种形式。低语境文化主张“言传”，对于环境不太在意，比较推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，通常会把意思表示用具体明确的语言表示出来。而且低语境文化谈判人员长于辩论，求生欲望较强。美国、加拿大、英国、瑞典、德国以及北欧的一些国家是典型为低语境文化国家。而高语境文化则注重“意会”，通常使用非语言交流和间接的表达方式传递信息，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等，在谈判过程中通常不会直接表达异议，而是婉言相拒或表情来传递。东方文化就是典型的高语境文化，如中国人在谈判过程中显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦。
非语言表达方式在国际商务谈判过程中同样起着很重要的作用。非语言行为主要包括身势行为、手势行为、目光语行为和人体姿态等等，不同的文化背景中的这些行为所表示的意义可能是千差万别的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还可能意识不到所发生的错误。例如中国人常用沉默表示认可，或者不同意某条款，或表示对某问题有看法，以此表示礼貌和尊重，这对总是直言快语的美国人来说，自然很难
接受，他们一般是把沉默看作拒绝。
1.3.2 风俗习惯的差异
风俗习惯是某一地域中的群体长时间所形成，并共同遵守的行为方式，可以说风俗习惯是一种文化的综合外在体现。在商务谈判过程中，通常会有一些社交活动，而这些社交活动室风俗习惯体现的最完备的地方。在活动中风俗习惯得不到尊重的一方通常会感觉是受到了侮辱，而最终导致谈判的破裂。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。中国人见面喜欢问对方诸如姓名、年龄、单位及收入等方面的问题；而西方人很讨厌被问及年龄与收入等个人私事。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
1.3.3 价值观的差异
价值观是人们用以辨别是非善恶的一种综合标准，对于人的行为取向影响较大。而在国际商务谈判过程中价值观差异隐藏的较为深入，也更加难以克服，但是其对于最后谈判结果的影响可能是决定性的，所以价值观问题是跨文化交流中需要处理的核心问题。如东方人在进行谈判时更多的是强调个人服从于整体，集体观念较强；而西方国家对于个人价值的实现则更为关注。在谈判过程中，美国人习惯就事论事，强调把人和事分开；而在东方，这一观点却几乎是不可能的，如裙带关系在经济发展中占有者特殊的地位，做生意需要先看关系等等。在上下级纵向关系上，东方国家如中国比较看重地位的差别和自己在上下级关系中所处的地位，他们的言行举止直接受着这种纵向的上下级关系影响；而西方国家经常会不顾上下级关系而直言不讳的表达自己的看法。
1.3.4 思维习惯的差异
思维方式是思维方法和思维程序的综合体，文化差异本质上的表现就是思维方式的差异。由于思维方式上的差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的不同取向。如中国主要是主观思维，经常从重视人的道德观的角度出发考虑问题；
而西方国家则习惯把主观与客观分开，注重客观的发展规律，属于客观思维。中国人注重统一思维，看重事物内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思维，英美人偏好于抽象思维或逻辑思维。
1.3.5 宗教的差异
世界上有三大宗教：基督教、伊斯兰教和佛教。很多地域和国家都有特定的宗教信仰。如在阿拉伯国家，伊斯兰教是主要宗教；欧美国家主要信奉基督教占；印度则以印度教为主；而佛教，则主要在中国、泰国等地盛行。不同的宗教有着不同的信仰，从而影响人们的行为准则和价值观念。在国际谈判中，一国文化中的宗教对谈判者的影响要比人们所想象的要大的多。所以在谈判过程中，应尊重对方的宗教信仰。
第3章文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析
3.1 文化差异对国际商务谈判的影响
3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响
思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。但是受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的。如中国主要是主观思维、统一思维和形象思维，而西方人则偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维。美国人通常是从具体事实出发，进行归纳概括；欧洲人用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，而东方文化习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。正是由于谈判人员受其所在区域文化的影响，最终影响到了其谈判思维方式上。例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。而东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。
3.1.2 文化差异对谈判方式的影响
文化对国际商务谈判方式的影响是广泛而深远的，它影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出判断、交换意见等活动。例如由于语境文化的不同，在谈判方式中信息传递的选择上，高语境文化国家主要依靠非语言交流与间接的表达方式；而低语境文化国家则倾向于采用明确、坦率、直接的方式进行交流。
一般来说，谈判有纵向和横向两种方式。纵向谈判是确定所谈的问题后，依次对各个议题进行讨论，上一个问题解决之后才进入下一个问题的讨论，层层递进。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表。由于美国人有比较强的大国地位优势感，所以美国谈判代表在谈判方式上总有一
种“一揽子交易”的气概，使对手感到压力。同时低语境的文化特点也决定了美国人善于辩论，直来直去的谈判特点。法国人则主要运用横向谈判方式，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再逐项达成协议。在日本和美国的谈判过程中，日本小组一般不考虑如何主动去说服对方，而是默默无语，处于防守态势。美国小组却一般总是显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。
3.1.3 文化差异对谈判风格的影响
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格受文化的影响较大，文化差异不仅决定着谈判者的价值观念，而且影响着谈判者的思维方式和行为方式，从而使得不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。以中西方文化基础上的谈判风格为例，在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。中国人由于文化传统的问题，把面子看得极重，在谈判中对于立场特别敏感，不会轻易妥协，立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立；西方人对利益看得比立场更为重要，经常会为了最终的获利而不断改变立场。在谈判中，美国人常常是表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，并同时会做出让步达成协议；中国人则显得温和，经常会把和谐放在第一位，不喜欢争辩，较少对抗，即便是不同意某条款时，有时不直接说“不”,而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上比较有耐性，不妥协，在很多问题上可以长期等待下去。
3.1.4 文化差异对谈判结构的影响
谈判的结构性因素主要包括谈判参与方数量，谈判所认知的危险问题的数量，参与方成员之间的权利分配，以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。
谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，对于最后谈判决策的形成具有极其重要的作用。谈判的结构同样深受文化的影响。例如在谈判过程中的人员组成极其数量上，美方的谈判组一般是由具有必要决策权的一个或几个谈判者组成。谈判组成员中可能没有公司内部的高层行政人员，但他们都是谈判所涉及领域的专家且具有权威。美国文化是以个人主义为特征的，善于独立开展工作，因此美方的谈判组规模较小。谈判组成员数量的减少，也就减少了谈判组内部可能产生的争议，因而美方能够在相对较短的时间内完成谈判的工作。
而中方的谈判组一般人数众多，中方的谈判组包含更多的纵向的行政级别。通常由一位总经理担任谈判组的领导，由他来协调谈判组成员间的利益。谈判组的其他成员是谈判各领域的专家。中国文化是尊重年功资历的，尊重高层，尊重权威，因此中方通常会考虑到谈判成员身份、职位的组成。在中方看来，对方谈判成员的身份、职位的组成也体现了对方对于此次谈判的重视程度和对于中方的尊重程度。在谈判过程中，外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。
3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析
在国际商务谈判的过程中，以日本为代表的东方国家和以美国为代表的西方国家表现出了截然不同的谈判特点。中国需借鉴有着相似文化的日本的跨文化谈判研究经验，以便更好地了解东西方文化差异以及由此产生的影响。这里主要对日本和美国在谈判方式和谈判风格的差异进行一下对比分析。
3.2.1 日美谈判方式上的差异
日本是一个高语境文化的国家，在谈判方式中的信息获取和沟通上往往采用间接和含蓄的方式，不仅依赖口头和身体语言，还受到言行所在的情境环境的影响。这种高情境文化要求人们要熟悉各种环境的潜在社会规范和理解标准，对委婉含蓄的提议和微妙多变的人物情绪有着非常敏感的洞察力。相比之下，美国作为低语境文化的代表，通过口头和身体语言就可以直接公开地交流信息，让对方清楚地了解各自的状况和需求。高语境文化下的日本谈判者善于寻找信息，在与来自低语境文化的美国谈判者交锋时，更容易从对方直接的沟通中轻易获取关键
信息。然而，仅仅从美方到日方的单向信息传递不能帮助美方理解日方的需求从而做出对双方都有利的让步和协商，因此信息的沟通不畅容易导致双方联合收益的减少；反之，来自低语境文化的美方会感觉难以从日方直接获取问题的反馈信息，不能达到双向沟通，因此感觉日方没有谈判的诚意和不值得信赖；此外美国谈判者不善于通过变通等间接的方式积极探寻和挖掘有用的信息，所以在谈判中不能把握信息的主动权，容易成为弱势。
在国际商务谈判中，美国是标准的纵向谈判方式，主要采用层层递进的方式进行谈判；而日本则倾向于采用横向铺开的横向谈判方式，即对所要涉及的各项议题同时进行。在谈判过程中，日本谈判方一般不考虑如何主动去说服对方，而是默默无语，处于防守态势。美国小组却经常直接地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。
3.2.2 日美谈判风格上的差异
美国人的外向性格，热情奔放、直率真诚、简单干脆，美国谈判者习惯在谈判中主动面对冲突并且非常乐于迎接对方的挑战，他们更善于肯定自我的努力而从对方或外在环境的缺陷来解释问题，并且个人主义文化使得他们崇尚单打独斗的个人英雄主义作风；相反，日本谈判者在谈判前会主动避免谈判双方的冲突和关系恶化，主动从自身寻找问题和不足，并且依靠群体的力量解决问题，并且认为人们之间的和谐是最为重要的。日本人的谈判风格，不是个人拍板决策，即使是谈判者被授予了签署协议的权力，合同书的条款仍旧会是集体商议的结果。
同中国人一样，日本人对于面子的问题也是看得比较重的，在谈判中对于立场特别敏感，不会轻易妥协，；西方人对利益看得比立场更为重要，经常会为了最终的获利而不断改变立场。在谈判中，日本人总是会含糊其辞，不正面回答对方的问题，一般会采用暗示或婉转的方法，来提己方的要求或拒绝对方。日本人人在谈判桌上比较有耐性,时间对于他们来说不是问题，在很多问题上可以长期等待下去。而美国人在谈判中一般直来直去，经常会旗帜鲜明的提出自己的观点和看法，而且美国人属于速战速决型，他们认为在一个原本看似简单的问题上耗费太多的时间是毫无意义的。日本人在交易过程中十分注重人际关系的培养，注重建立一种长期的合作关系。但是美国人却是公私分明的，他们认为交易是交易，
友谊是友谊，做事对事不对人。
第4章应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析
盖温·肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。在该社会成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”国际商务谈判中文化差异客观存在，特定的文化使谈判人员形成了特定的谈判方式，所以跨文化谈判比单一文化环境下的谈判更加复杂、更具有挑战性。在跨文化谈判中了解文化差异并辨证地对待这些差异是极其重要的。只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。
4.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意识
通过前文的分析我们可以得知在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，并且它在商务谈判中占据着重要的地位。所以在谈判过程中谈判者要去适应出现的文化差异，正视文化差异，只有以一种宽容的态度对待文化差异才能最终取得较好的谈判结果。而且当谈判者以了解、尊重和欣赏的角度去看待谈判中的差异时就能削弱文化差异所带来的影响。求同存异，承认文化的不同，对文化差异采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，也许会在交往过程中发现对方的文化价值，从而认同文化的价值，并最终使文化差异对商务谈判的影响向正面的方向发展。
法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪”。这句话也深刻地揭示了国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响，常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，假定其他人的行为方式和自己的相同。在著名的戴姆勒-克莱斯勒合并案中，戴姆勒公司总裁施伦普就是忽略了美国的文化背景，用德国的管理方式来管理美国员工，最终直接导致了这桩被称为“天堂里的婚姻”的合并案的失败。因此，在国际商务谈判的过程中，谈判人员必须要正视文化差异，建立跨文化谈判意识，面对不同的谈判风格要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题以使自己适应不同的谈判风
格。
4.2 谈判前做好充足的准备
谈判者要想在谈判中处于主动地位，就必须做好充分的准备工作。只有准备工作做的比较充分，才能应对谈判过程中可能出现的各种危机，最终取得谈判的成功。相对于单一文化而言，国际商务谈判由于加入了跨文化的因素，所以其准备工作是相当复杂的，需要准备的范围也是相当的广泛。在谈判前谈判者要全面了解对手对协议的期望，对方的民族习性，对方的谈判手段、语言文化以及实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围并了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参会人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，比较随便，则可能会引起对方的不安甚至恼怒。不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。总之，在国际商务谈判过程中，对商务谈判进行多么严密的准备都不为过。
4.3 尊重对方的风俗
风俗是在一定的特定区域中生活的人群被普遍公认、人们所共有的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，而且习俗也是特定人群行为方式和价值观念的外在体现。它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、既定的生活方式，如生产、生活习俗、礼仪习俗以及信仰习俗等。相对于语言等外在的一些文化内容而言，习俗更为隐秘也更为复杂，在谈判过程中不经意间对对方习俗的轻微冒犯可能在对方看来却是一种无法忍受的侮辱。世界上不同国家和地区习俗可能千差万别，在国际商务谈判之前，谈判者应该对对方的风俗进行充分的调查；在谈判过程中，对谈判对方风俗的尊重就是对对方的尊重，
第 19卷第 4期 现代商贸工业 Moden Business Trade Industry 2007年 4月 论文化差异对商务沟通的影响李莜丁琳 (华中师范大学经济学院 , 湖北武汉 430079 摘要 :在国际商务沟通中 , 文化差异起着非常重要的作用。从商务时间观、空间观、几方面对文化差异在商务沟通中的影响做了探讨 , , 的措施。 关键词 :商务沟通 ; 文化差异 ; 影响 ; 对策 随着我国加入 WTO , 各种层次、 判、贸易和交往日益频繁 , 中的影响显得尤为重要 , , 甚至有时引 , 直接。因此 , 分析文化差异对商务沟通的影响、研究正确的跨文化商务沟通已成为经济全球化时代背景下刻不容缓的新课题。 1主要的商务文化差异 文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务沟通中 , 由于参与者来自不同国家 , 受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响 , 其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景的人 , 对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相反的理解 , 中国古代哲人的名言“性相近 , 习相远” , 也说明了这个道理。主要的文化差异有 : (1 商务时间观 :文化不同 , 对时间的期求和处理的规则也不同。爱德华‘ T ‘ 霍尔把时间的利用方式分为单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一性时间利用方式强调“ 专时专用” 和“速度” , 北美人、中欧人和斯堪的纳维
亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调“一时多用” , 中东和拉美文化具有此类特点。在商务谈判中 , 美国人视时间为金钱 , 而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时都不涉及正题。因此 , 两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时 , 就需要调整 , 以便建立和谐的关系。 (2 商务空间观 :不同群体空间开放程度不同 , 如美国人工作时开门表示愿意与外界沟通 , 而德国人工作时喜欢闭门享受安静的空间。空间占有欲不同 , 有的国家喜欢将所有的空间利益据为己有 , 而有的国家追求空间的合理规划和分工协作。对各自空间保留的需求不同。西欧人喜欢保持距离 , 而阿拉伯国家则倾向于近距离的身体接触表示友好。 (3 商务价值观和道德观 :西方的伦理体系重视竞争 , 鼓励个人奋斗 , 倡导民众不断开拓进取 , 通常在取得成就后会充分肯定自己的能力、体现自信心和荣誉感。而东方文化鼓励民众遵规守纪 , 流行中庸主义 , 主张含蓄的表达和谦 在经济全球化时代 , 过度的谦虚是不受国际主。在道德方面 , 东方强调奉献和助人 , 而西方人注重独立平等和自我意识 , 鼓励个人能力 , 不允许他人侵犯自己的权利。在国际商务沟通中 , 我方人员应尽力培养和提高自身独立处理事情的能力 , 在别人没有主动提出时不轻易施助于人。 (4 人际交流 :商务礼仪虽不是沟通活动中最主要的差别 , 但其影响不可忽视。在寒暄方式上 , 中国人喜欢询问对方的姓名、职业等个人情况 , 而西方人忌讳陌生人问及个人私事 , 因此在见面的寒暄环节应注意方式和内容 , 以免礼貌的问候和善意的关心被外方误会为干涉私事。在致谢方式上 , 通常中国人对于赞美都会谦虚回敬 , 而西方人推崇自身价值的肯定 , 总是得意的致谢。在交流上 , 性格直爽的美国人总是直接简洁 , 而谨慎又重礼仪的日本人通常不明确说不 , 尽可能含蓄的推委。在招待方式上 , 西方人主张自便、自取所需 , 而中方对待来客热情周到 , 有时过度的热情被西方人视为不文明。因此 , 了解不同的文化对商务沟通的影响有助于正确理解和应对不同国家和地区的习惯风俗 , 从而在商务沟通中事半功倍。
中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论
文化差异对翻译的影响 郑静芝咸宁学院外国语学院437100 摘要：翻译是两种语言的转换，更是两种文化信息间的转换。不同的民族有着不同的历史背景、风俗习惯、风土人情、文化传统。因此，要准确地进行翻译，可以运用音译法、直译法等克服这些差异。 关键词：文化差异，音译法，意译法 Abstract:Translation is a bridge of two different languages.Due to different historic backgrounds, customs,traditions and cultures in two different nations,in order to achieve the eqiuvelence of two languages,we aim to provide some techqiues to help overcome the obstacles in translation through this paper. Keywords:Cultural differences;Transliteration;Free translation 引言 人类生活在同一个物质世界，人类的语言反映着人类普遍的共性，各民族语言虽然不同，但可以利用相同的概念称谓事物，解释词义。正是这种共性为不同民族文化交流提供了可行性依据，为不同语言的翻译提供了可译性基础。然而，中西方文化之间由于有着各自不同的历史、文化背景，其生产方式、活动方式，思维方式也就迥然而异，发展水平也存在着巨大的差异。正是这些个性差异，构成了翻译的障碍。 1．文化和翻译 广义的文化是指人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和，包括人类世世代代的所有共享的东西。狭义的文化则是使用特种语言表达思想的某一社群的独特生活方式及其表达形式。美国语言学家萨王尔在《语言论》中提出:“文化这名称的定义是:一个社会所做的和所想的是什么。”《中国翻译词典》指出，“现代文化人类学家们一般把文化分为技术、经济、社会、观念和语言四个系统”。 翻译，中外学者下过各种各样的定义。“翻译是两个语言社会之间的交际过程和交际工具，它的目的是要促进本语言社会的政治、经济和文化进步，它的任务是要把原作品中包含的现实世界的逻辑映象或艺术映象，完好无损地从一种语言中译注到另一种语言中去。”①“通常它是按作者的创作意图把一篇文章的意思用另一种语言描述出来的过程”。②翻译涉及两种语言，不可避免地会受到两种文化的影响。因为文化是语言赖以生存的土壤，也是语言所反映的对象。在当代翻译研究中，翻译越来越被认为是一种文化交流。早在20世纪80年代英国著名翻译理论家巴斯奈特提出文化翻译理论，提出“翻译就是文化内部与文化之问的交流，翻译等值，就是原语与译语在文化功能上的等值。除语言学的特点外，在宏观文化语境中审视原语和译语。文化与翻译的相互影响和特征就显而易见了④。因此，解决好翻译中的文化差异问题是保证译作成功的关键。 2．中西方文化差异对翻译的影响 2.1社会文化差异对翻译的影响 2.1.1风俗传统对翻译的影响 习俗是人们在口常生活中由各民族不同的风俗习惯所形成的文化。不同的民族有着不同的习俗文化，因而翻译也就会受到传统习俗文化的影响。 比如“deaths and marriages”，如果译为“红白喜事”就不是很妥当。汉文化认为红色象征喜庆，结婚时新娘要穿红，而在举行葬礼时才穿白，所以中国人惯用“红色”表示marriage，“白色”表示death。但是西方人却认为白色是纯洁、忠贞的象征，新娘在婚礼上穿白色的婚纱，在葬礼时则穿庄重的黑色。因此，“红白喜事”并没有正确传递原有的文化信
最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
三亚学院/Sanya University 毕业论文(设计)开题报告审批表 Approval Form for BA Thesis Proposal 专业/Major___英语（旅业商务）__ 填写时间/Date: 2014年/Year 11月/Month 15日/Day 学生姓名/ Student Name 李丽Li Li 学号/Student No. 0910311000 指导教师姓名Supervisor’s Name 唐蔚明 Tang Weiming 指导教师职称副教授 Supervisor’s Title Associate Professor 题目（中文） Title (Chinese) 论中西文化差异对翻译的影响 题目（外文） Title (English) T he Influence of Western-Eastern Cultural Differences on Translation 选题背景与主题思想/ Background and central idea: 背景：中西方国家之间的文化差异一直都是语言学研究的重要课题之一，这些差异深刻地影响着人们生活的各个方面。翻译，就是这些深受中西方国家文化差异影响的活动之一。翻译不仅涉及目的语，还会涉及源语言，所以译者除了要掌握这两门语言之外，还要对两国的文化有所了解。因此，越来越多的研究者将注意力集中在中西方文化差异上。 主题思想：本研究将从以下三方面来分析中西方文化差异的影响：中西方文化的主要差异，中西方文化差异的源头，在翻译中所使用的应对文化差异的策略。本研究对译者提高翻译技巧将就非常重要的意义。此外，本研究还将给研究者提供一些文化和翻译方面的研究的启示。 论文体系、结构/ Thesis organization and structure: 为了较系统地分析中西方文化差异，本文将分五个部分来进行介绍：第一部分是对本研究的综合介绍。第二部分是对中西文化差异和翻译的介绍。第三部分中，笔者将对对影响中西文化差异的因素进行介绍，包括地理环境，历史，宗教和人生观价值观。第四部分将对在翻译中采取的避免由于文化差异导致的误解而采取的策略进行介绍，包括异化，归化，妥协和意译加注解的办法。按照这样的顺序，笔者将对文化差异对翻译的影响逐步进行分析。 论文结构： 1.引言 1.1研究背景 1.2 研究意义 2. 文献综述
浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化
差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性
跨国公司跨文化差异的影响及应对措施 [摘要] 跨国公司进入国际市场，不可避免地要面对各种跨文化差异，正确认识这些跨文化差异现象并进行积极的处理是跨国公司成功经营的关键。本文主要讨论跨国公司常遇到的跨文化差异，以及跨文化差异对跨国公司的影响，并提出解决跨国公司对跨文化差异影响的措施，这对跨国公司的经营和发展有着重要的现实意义。 [关键词] 跨国公司；跨文化差异；影响；应对措施 “跨文化差异”是指不同国家、民族间文化的差别。不同的民族文化都有独特性、延续性、非物质性的特点,各个民族间的语言、传统、性格和生活方式不尽相同,造成各个国家、民族在文化方面的千姿百态。从跨文化的角度来看,国家(或民族)的文化背景差异,不仅是跨文化差异的来源之一,而且,每个公司的“企业文化”和“组织文化”的风格差异以及员工个体文化素质的差异,也是跨文化差异的重要来源。例如,从国家民族文化的差异来看,西方强调个性和创新,而东方更强调集体和稳健；从企业文化和组织文化的差异来看,高科技企业更强调创新,工厂性企业更强调稳健。处于成长阶段的企业表现为积极的创业文化,成熟阶段的企业表现为稳健的守业文化；从员工个体文化素质差异看,经营管理者是组织文化形成的中枢,其个人素质、偏好与感召力在很大程度上决定了组织文化的个性,感召力越强则这种个性越强。 一、跨国公司面临的跨文化差异 每个国家、每个民族在漫长的发展历史过程中，都积累了一套自己独特的文化。各种不同的文化之间千差万别。 1、语言交流方式的差异 语言是传递信息和思想最基本的工具。人们进行交流时，需要借助某种方式来传达自己的想法，语言是交流的主要媒介。语言交流分为高关联度模式和低关联度模式。在高关联度模式中，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流。在低关联度模式中，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。以美国和日本为例，日本属于高关联度模式，而美国属于低关联度模式。在日本公司给美国公司的商务函中，会先叙述很多与商务不直接相关的事情，如问候、关怀、祝愿、昔日的友谊等，在信件的最后才会提到要订200吨的货。美国人会觉得日本人太兜圈子，含含糊糊、不明不白，因此美国人读日本人的信函时，常常先翻到末尾，直接看具体的商务诉求。同样，日本人也不习惯美国人开篇就谈订200吨的货，认为他们傲慢无礼、不够委婉，因此日本人在读美国人的信函时，也先翻到末尾，通过读问候、关心、祝愿等预热一会儿，再看开头的商务诉求。[1] 2、思维模式和行为模式的差异 思维活动方式是受不同文化背景、个人知识结构、社会与工作的环境及习惯等方面的影响而形成的。不同的思维模式必然产生不同的行为模式。如中国人习惯形象思维、偏好综合思维；欧美人习惯抽象思维（即逻辑思维）、偏好分析思维。 3、价值观念的差异 价值观是人们对事物的重要性在广泛意义上的排列，价值观决定了我们认定什么是好与坏、美与丑、善与恶等。宗教对世界各国人们的信仰和价值观有着重要的影响。中国受儒家文化的熏陶，中国文化以他人取向和集体主义为主，强调和谐与“天人合一”；讲求团队精神；重视亲情，通过情感维系人与人之间的关系。在西方国家，基督教是社会文化价值观的基石。西方国家以个人主义、自由主义的价值观取向为核心，突出个性，强调个人独立与个体价值的实现；通过契约来维系人与人之间的关系。 价值观的不同也会导致不同的管理实践，包括组织中的评价、奖惩、人际关系等。比
浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策
浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。
商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校 班级 学号 学生 指导教师
1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响 二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 2004 [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 2009 [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 2005 [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 2006 [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 2006 [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月～2012年4月30日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年5月1日～2012年6 月20 日） 本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每
论文化差异对商务沟通的影响 摘要：随着贸易全球化的发展，各种层次、各种类型的跨文化谈判、贸易和交往日益频繁，这使得不同的文化因素在商务沟通中的影响显得尤为重要。在跨国界的商务沟通中，往往由于彼此文化的差异而导致商务信息传递不畅，甚至有时引起不必要的误会和尴尬，严重时还会造成分歧和矛盾，直接影响商务活动的办事效率。因此，分析文化差异对商务沟通的影响、寻找正确的跨文化商务沟通已成为经济全球化时代背景下刻不容缓的事情。 一、主要的商务文化差异 文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务沟通中，由于参与者来自不同国家，受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响，其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相反的理解，中国古代哲人的名言“性相近，习相远”，也说明了这个道理。主要的文化差异有： 1、时间观：文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。爱德华·T·霍尔把时间的利用方式分为单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一性时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、中欧人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调“一时多用”，中东和拉美文化具有此类特点。在商务谈判中，美国人视时间为金钱，而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时都不涉及正题。因此，两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需要调整，以便建立和谐的关系。 2、空间观：不同群体空间开放程度不同，如美国人工作时开门表示愿意与外界沟通，而德国人工作时喜欢闭门享受安静的空间。空间占有欲不同，有的国家喜欢将所有的空间利益据为己有，而有的国家追求空间的合理规划和分工协作。对各自空间保留的需求不同。 3、价值观和道德观：西方的伦理体系重视竞争，鼓励个人奋斗，倡导民众不断开拓进取，通常在取得成就后会充分肯定自己的能力、体现自信心和荣誉感。而东方文化鼓励民众遵规守纪，流行中庸主义，主张含蓄的表达和谦虚的态度。在经济全球化时代，过度的谦虚是不受国际主流文化欣赏的。在道德方面，东方强调奉献和助人，而西方人注重独立平等和自我意识，鼓励个人能力，不允许他人侵犯自己的权利。 4、人际交流：商务礼仪虽不是沟通活动中最主要的差别，但其影响不可忽视。在寒暄方式上，中国人喜欢询问对方的姓名、职业等个人情况，而西方人忌讳陌生人问及个人私事，因此在见面的寒暄环节应注意方式和内容，以免礼貌的问候和善意的关心被外方误会为干涉私事。在致谢方式上，通常中国人对于赞美都会谦虚回敬，而西方人推崇自身价值的肯定，总是得意的致谢。在交流上，性格直爽的美国人总是直接简洁，而谨慎又重礼仪的日本人通常不明确说不，尽可能含蓄的推委。在招待方式上，西方人主张自便、自取所需，而中方对待来客热情周到，有时过度的热情被西方人视为不文明。因此，了解不同的文化对商务沟通的影响有助于正确理解和应对不同国家和地区的习惯风俗，从而在商务沟通中事半功倍。 二、克服国际商务沟通中文化差异的对策 之所以讨论文化差异及其形成的障碍，就是为了在商务沟通中做到知己知彼，减少或避免不必要的摩擦，从而实现双赢的目标。对于从事国际商务活动的管理者和经营者来说，应立足以下几点来解决文化冲突： 1、从文化冲突到彼此包容、适应。客观地说，近年来，世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展，加强了不同文化间商务人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解，但仍有许多人因低估文化对商务沟通的作用而对此缺乏关注。商务活动从事者们必须意
浅谈文化差异对商务沟通的影响论文 摘要：在国际商务沟通中，文化差异起着非常重要的作用。从商务时间观、空间观、价值观和道德观以及人际关系等几 方面对文化差异在商务沟通中的影响做了探讨，分析了文化差异 在商务沟通中造成的障碍，提出了改善跨文化沟通效果的措施。 关键词：商务沟通；文化差异；影响；对策お 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判、贸易和交往日益频繁，这使不同的文化因素在商务沟通中的影响 显得尤为重要。在跨国界的商务沟通中，往往由于彼此文化的差 异而导致商务信息传递不畅，甚至有时引起不必要的误会和尴尬，严重时还会造成分歧和矛盾，直接影响商务活动的办事效率。因此，分析文化差异对商务沟通的影响、研究正确的跨文化商务沟 通已成为经济全球化时代背景下刻不容缓的新课题。 1 主要的商务文化差异 文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、 政治、经济、传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务沟通中，由于参与者来自不同国家，受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响，其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景 的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相 反的理解，中国古代哲人的名言“性相近，习相远”，也说明了 这个道理。主要的文化差异有： （1）商务时间观：文化不同，对时间的期求和处理的规 则也不同。爱德华`T`霍尔把时间的利用方式分为单一时间利用方 式和各种时间利用方式。单一性时间利用方式强调“专时专用”
和“速度”，北美人、中欧人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 多种时间利用方式强调“一时多用”，中东和拉美文化具有此类 特点。在商务谈判中，美国人视时间为金钱，而阿拉伯、南美和 亚洲某些商务会谈可能一连数小时都不涉及正题。因此，两个采 用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需要调整，以便建 立和谐的关系。 （2）商务空间观：不同群体空间开放程度不同，如美国 人工作时开门表示愿意与外界沟通，而德国人工作时喜欢闭门享 受安静的空间。空间占有欲不同，有的国家喜欢将所有的空间利 益据为己有，而有的国家追求空间的合理规划和分工协作。对各 自空间保留的需求不同。西欧人喜欢保持距离，而阿拉伯国家则 倾向于近距离的身体接触表示友好。 （3）商务价值观和道德观：西方的伦理体系重视竞争， 鼓励个人奋斗，倡导民众不断开拓进取，通常在取得成就后会充 分肯定自己的能力、体现自信心和荣誉感。而东方文化鼓励民众 遵规守纪，流行中庸主义，主张含蓄的表达和谦虚的态度。在经 济全球化时代，过度的谦虚是不受国际主流文化欣赏的。在道德 方面，东方强调奉献和助人，而西方人注重独立平等和自我意识，鼓励个人能力，不允许他人侵犯自己的权利。在国际商务沟通中，我方人员应尽力培养和提高自身独立处理事情的能力，在别人没 有主动提出时不轻易施助于人。 （4）人际交流：商务礼仪虽不是沟通活动中最主要的差别，但其影响不可忽视。在寒暄方式上，中国人喜欢询问对方的 姓名、职业等个人情况，而西方人忌讳陌生人问及个人私事，因 此在见面的寒暄环节应注意方式和内容，以免礼貌的问候和善意 的关心被外方误会为干涉私事。在致谢方式上，通常中国人对于 赞美都会谦虚回敬，而西方人推崇自身价值的肯定，总是得意的
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
中西方文化差异对翻译的影响的分析 摘要：翻译与文化有着密可不分的联系。文化的共性使翻译成为可能,但其语言文化的个性又给翻译活动设置了障碍。由于民族历史、社会制度、生活习惯等方面的差别,我国汉族文化与英、美等西方文化之间存在很大差异,这种差异造成思维方式不同,具体体现在汉、英两种语言上的表现包括词语理解与运用、词义内涵、联想意义及句式结构的不同等方面。为此,分析其理论原理,通过引用例句做进一步的探讨,并就某些方面提出相应的解决方法,是十分必要的。而且在当今全球化竞争日益激烈的形势下，如何把中英文翻译地更准确更贴近两种语言文化氛围，这是值得广大英语学习人士共同讨论一番的。 关键词：文化差异全球化翻译 正文：翻译是用一种语言把另一种语言所表达的内容、信息和风格忠实、流畅、艺术地再现出来的实践活动。美国翻译理论家奈特指出:“所谓翻译,就是指从语言到文体在译语中用最贴切而又最自然的对等语再现原语的信息。”翻译作为语际交际, 不仅仅是语言的转换过程, 而且也是文化移植的过程。在很大程度, 它与文化因素、背景知识有很大的关系。王佐良曾说:“翻译的最大困难是两种文化的不同。”吕淑湘也说, 翻译家必须是一个杂家。“杂”就是指知识要广博。可见,解决好翻译中的文化差异问题,了解背景知识是保证译作成功的关键。文化在人类社会扮演着一个非常重要的角色.文化是一个社会物质文明与精神文明的总和。而语言是文化的载体,语言是文化的一面镜子.语言甚至是文化的一部分,特定的文化背景产生特定的语言。换句话说语言的学习过程也就是了解一种文化的过程。翻译作为语际交际, 不仅仅是语言的转换过程, 而且也是文化移植的过程[1 ]。在很大程度, 它与文化因素、背景知识有很大的关系。王佐良曾说:“翻译的最大困难是两种文化的不同。”吕淑湘也说, 翻译家必须是一个杂家。“杂”就是指知识要广博。可见,解决好翻译中的文化差异问题,了解背景知识是保证译作成功的关键。英语翻译不能脱离文化的教学。随着全球经济、政治和科技的一体化,多元文化并存势在必行,文化在各国交流与往来中变得极为重要。受其影响,文化成为文学翻译作品中的一个重要因素。在今天的社会中,翻译已不再仅仅被看作是语言符号的转换,而被看作是一种跨文化交际的行为。翻译成为了一种文化模式的转换。人们用“intercultural communication(跨文化交际) ”、“intercultural cooperation ( 跨文化合作) ”、“acculturation(文化交融) ”等一系列术语来替代“翻译”(郭建中,2000 , P277) 。因此,怎样更加准确、恰如其分地处理文学翻译中的文化差异是创造完美翻译作品的关键。。语词的翻译要求译者在广泛地、准确地了解他国文化中的观念、信仰、习俗、价值标准等方面的同时，忠实传达本国文化的价值与灵魂，才能真正做到不同文化间的交流。从事英语翻译要注意文化信息的传递，在实际工作中，文化信息有时很难传递到译入语中，结果对等的标准就不能完全做到。一般来说，文化差异对翻译的影响有如下几个方面： 一.传统文化的不同对翻译的影响：列如一外国游客在中国旅游，由于饮食和天气等缘故，导致身体不适，去医院看医生，医生给出的诊断结果是：由于吃多了辣制食物，出现上火。这时问题就出现了，到底怎样把“上火”这个词翻译成外国游人容易理解且易于接受的词语呢？一般如果对于中国人来说“上火”一词，是在熟悉不过了，然而对于一个初来乍到的外国人你仅仅说一个“hot”，他们该怎样去理解呢？所以当然在英文当中也有不少的此类的与文化有很大关联的词语，譬如，meet one’s w aterloo （一败涂地），对于学习英语的我们来说，如果你不懂语言出处的相关历史，我们很难翻译出它的真正意思，其实这句话
国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。