拒绝处理的话术 1我已经买了保险“恭喜您已经买了保险这说明您很有责任感很有爱心。请问您买了什么保险”
“**公司的**保险。”或者“我不是很清楚。”
“这种保险很好您买对了您很有先见之明啊。请问您买了多少呢”
“好像是……或者不是太清楚”
“那您一年交多少保费”
“5000元左右”举例
“保费通常是保额的1/20由此推算您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢”“……”不管对方说什么我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时给
家人留下一笔钱或养老或医疗或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用
需要多少但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏
客户要引起客户的兴趣引起兴趣以后就什么都好说了。紧接着就对客户说
“当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感您现在就已经拥有了十万保额的保险举
例10万而刚才我们随便加了一下您家人的生活费用或医疗养老生命价值最少都需要20万您觉得您现在已拥有的10万保额够吗”沉默是金不要说话看着对方
等对方开口说话。
“这样一算是不够不过……”
“显然10万保额不够您必须再加买10万保额的保险。”坚定的对客户说。促成
“不过再买保险压力就大了。”
“那您觉得再买10万保额一年只要交2500元您觉得怎样”
“太多了。”
“那么一年只交1250元每月只交100元呢您觉得怎样”
“这样可以考虑。”促成 2我没有把命看得很重要“您没有把命看得很重要更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱
而已您不交钱给我岂不是把钱看的比命还重要把钱交给我。”促成
“NO。”
“我能理解您的看法因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要但您一定要把
家人的命看得很重要。您买不买保险就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命
运吧。”促成 3等一等“等一等”或者“等过一段时间再说吧。”
“等一等没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到
今年。您放心我有足够的耐心会等到您买保险的那一天但我不知道您有没有耐心能等到
您就要买保险的那一天“
“什么意思”
“您都知道买保险是为了防范风险而风险是不以人的意志为转移的谁都不能确定风险
哪一天会到来您说是吗”促成
“NO。”“您可以让我等我可以一直等下去。但假如有朝一天一辆车向我们撞过来的时候您会
不会对它说‘你等一等等我买了保险以后再撞过来。会不会’不会嘛您人心让我苦苦
的一等再等继续等待下去吗与其让我苦苦的等待还不如马上采取行动。促成“NO。”“您可以让我等但是您可以让风险等吗”促成“NO。”
“那些永远等下去的人您知道我在说什么人吗那就是死人。以前一直在说等一等等一
等但现在他们连想说‘等一等’的机会都没有了因为他们再也没有必要买保险了不买
保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成) “NO。”
“您肯定在考虑我的耐心我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过我知
道像您这样有主见有耐心的人绝对不会拿自己的切身利益作赌注仅仅是为了证明我的
耐心。您说对吗来吧把身份证交给我。”促成 4没钱或交不起保险“交不
起保费啊。”
“您不会告诉我您没钱吧”
“对就是没钱。”
“您说没钱啊我知道说没钱的人往往有钱说有钱的人往往没钱。您说没钱是不是担心我向您借钱呢您放心如果要借的话也只不过借个十万八万而已啦。”
“哈哈……”
“您说你没有钱这是您自己说的不是我说的。您看你现在身强力壮的时候都说没钱那么等到以后老的时候老的白发苍苍的时候老的需要用拐杖帮助走路的时候老的连牙都没有的时候那个时候没钱您该怎么办所以必须从现在开始存钱已备养老安享晚年啊对吗”(促成)
“NO。”
|“您说您没钱您现在正值当年身强力壮的时候都说没钱那万一万一有一天生了一场
病因为人是吃五谷杂粮的生病总是难免的需要花很多钱看病的时候那个时候没钱该怎么办所以现在必须有准备准备一笔医疗费用已备急用。对吗”促成
“NO。”
“您说您没钱就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷酸楚的生活。有您在的日子里
面您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子那没有您的日子里面您的家人
岂不过着更加没钱更加贫穷更加酸楚的日子吗您忍心看到这样惨剧吗为了
您家人的幸福来吧把身份证交给我。”促成
“NO。”
“像您这样一位这么有责任心有爱心的人忍心看到自己的家人过着没钱清苦的生活吗您肯定会为自己的家人留下一笔钱让他们过富足的生活以尽您作父亲或儿子女儿丈夫等的责任。对吗促成
“NO。”
“我知道您说您没钱是担心我会向您借钱。您放心我不会借十万八万那么多只想您借5000元举例并且会帮您把钱存起来。”促成 5人都死了买保险有什么用“人死了买保险没有用。我觉得您说得很有道理。如果销售生命价值就可说我的‘驴都不如’的话术我想请问一下您现在有没有拿钱给家人用”
“有啊。”
“为什么要拿钱给家人用呢”
“这是应该的责任义务。”
“也就是说责任心无法抗拒对吗为了让家人过的舒服一点可能我们自己会省吃俭用。”“对。”
“但一个人的责任不会因为他离开人间而随之消失因为他的家人还要继续生活下
去对吗”
“人死了一切跟我没有关系了。”
“那么我们死了是不是我们的孩子再也不是我们孩子了呢孩子当然还是我们的孩子
您说是不是?”
“是。”
“虽然我们死了但我们的家人还要继续好好的活下去。保险不是因为有人要死而买的而是因为我们的家人还要继续生活下去。您也同意为了家人我们都会省吃俭用。您就把省吃俭用的钱拿出来以保障家人的生活吧。”促成
“NO。”
“假如我们买了一份保险保险公司在我们死后打电话通知我们的家人说**死了你们可以得到50万保险金。那我们的家人会不会在电话里说人都死了还要保险金有什么用
我们不要会不会不会啊。给家人留下足够的钱这是我们的责任。”促成
“NO。”
“再说人死后料理身后事都需要一笔不少的费用这笔钱是用在自己身上的必须由自己准备。如果不做准备的话这就意味着这笔费用由家人来帮我们支付。您是一位自力更生
独立性很强不想依赖他人的现代职业人您肯定会为自己的身后事做足准备不会在这方面加重家人的负担对吗”促成
“NO。”
“当然啦我们双目一闭两腿一伸说走就走一了百了。但问题是死之前往往会得病
得了病就要花钱看病小病倒没问题问题是万一得的是大病需要花一大笔钱来看病的时
候没钱该怎么办如果我们不做准备的话这笔医疗费用就会加重我们家人的负担。我想
这绝对不是您所希望的对吗而且这笔医疗费用不是留给家人而是用在自己家人身上的。把钱交给我吧“促成
“NO。”
“我同意您说的人死了买保险没用。其实人死了钱放在银行里也没用。反正都没用
为什么不分一点钱出来放在保险公司里呢”促成 6保险是骗人的或保险公司不赔“您说保险是骗人的我听好多人都这样说过。怎么啦上当受骗了说来听听”
有两种情况
1“朋友买了一份保险保险公司不赔保险是骗人的。”
“请您把朋友的号码告诉我我帮他把钱拿回来。”把纸和笔拿出来让对方写名单。
“那都是过去的事了。”或者“听朋友说的。”
“请问您朋友买了什么保险”
“不太清楚。”
“请问您朋友买的是哪家公司保险”
“不知道。”“请问您朋友哪一年买的保险”
“不知道。”
“请问您朋友买的保险内容是什么”
“不知道。”
“客户先生您对所有的问题都不了解都不知道单单只知道保险公司不赔
保险是骗人的这样好像对保险公司不太公平吧?您是不是对我有意见有意见尽管
提嘛。有什么意见”幽默地说出来
“哪里有啦。”
“既然没有意见那您还不打算签字?来吧在我的投保书上签上您漂亮的名字吧。”促成
2买了主险但没买附加险而理赔的是附加险。
“假如您到餐厅吃饭餐厅里有鸡、鸭、鱼、肉四道菜而您只点了鸡鱼肉没有点鸭
而您却偏偏要吃鸭这样可以吗当然可以您只要再出钱点一份鸭就可以了。假如您要
理赔附加保险的话就只要把附加险加上去就可以了请问您要加多少呢”促成 7万一你不作保险了没人为我服务怎么办“我有四种情形发生的话我就不作保险了。”
“哪四种”
“第一种万一我中了六合彩一夜之间变成了农民暴发户我就不做了。
第二种万一我生病躺在床上我就没有力气做了。
第三种万一我意外身故了我就没有办法做了。
第四种万一我不做单没钱吃饭我就只有选择其他行业保险就做不下去了。所以您要介绍更多的客户给我哦。来给我写几个名单吧。“ 8不相信保险公司“假如您约朋友一起去看电影买了两张电影票电影晚上815开演您相不相信电影会
准时开演相信吗
“相信。”
“假如您买了一张飞机票去深圳飞机晚上630起飞您相不相信这架飞机会准时起飞
相信吗”
“相信。”
“假如您存了一万元钱进银行经过多年后当您从银行取钱时您相不相信银行小姐会把
一万元钱提给您相信吗?”
“相信。”
“假如您投资了5万元钱去炒股除掉您亏损的部分您相不相信会把本金和利润如数还给您相信吗”
“相信。”
“您相信这所有的一切为什么单单就不相信保险公司呢因为这所有的一切都在
同一片蓝天下在同一个制度下。我知道您肯定不是不相信保险公司而是不相信我对
不对”
“怎么会不相信你呢”
“那肯定是对我有意见对我有意见您就尽管说嘛什么意见”
“没有啦。”
“既然相信我对我又没有意见您还不打算把身份证交出来”促成 9现在没空改天再谈 1针对有钱的人
“现在没空谢谢您给我改天再谈的机会。不过我只需要用一分钟请教您一个问题可以
吗”
“可以。”
“就是因为您没空很忙才取得这么大的成功。您已经这么成功了为什么还是没空还
是这么忙究竟是为什么停顿一下您还是这么忙的原因也许是为了创造更多的财富
也许是为了取得更大的成功对吗”
“对。”
“你的成就越来越大也就意味着您的危机越来越大。您知道为什么吗
“为什么”
“遗产税即将出台财富越多税率也就越高。假如您的财产为1000万税率为50%也
就是说您要交出500万的税金而且是用现金的方式。请问您能一下子拿出500万现金吗一个有钱人之所以有钱是因为他的资金不停地周转。一个再有钱的人都不可能一下子拿出
那么多的现金。您有什么绝招来解决这个问题呢假如我有一个绝妙的方法可以帮到您想
听吗”
2针对一般收入的人
“现在没空谢谢您给我改天再谈的机会但说不定我下次再也不能来了。”
“什么意思”
“孔夫子都不敢收隔夜贴就是说孔夫子都不敢为隔天的事情做承诺更何况我是凡人。因
为我整天在外面跑风险也有可能发生在我身上。”
“不要这样讲。”
“其实风险对每个人都公平也就是说风险都有可能会发生在我们身上您说对吗每个人都有忙不完的事特别是对于您这样事业有成很有上进心的人来说更是如此。反正您让
我改天再谈我相信您改天也很忙为什么不是今天抽一点时间出来谈一谈您的保障问题
呢其实我们只需要用16分钟时间。来现在就让我们聊一聊吧。” 10孩子要自力更生我不想留保险金给后代“客户先生您说得很有道理。孩子要自力更生儿孙自有儿孙福。您的孩子很聪明请问
您的孩子现在什么学校念书读几年级”
“**学校**年级。”
“您让您孩子完成义务教育之后就算孩子学习成绩很好也让他自力更生完全靠自己完
成高等教育了是吗您肯定不会这样做不管自己多么辛苦肯定会供孩子继续读书。因为
望子成龙望女成凤这是每个做父母的心愿对吗”
“对。书要给他念成器与否要靠他自己我不会留钱给他。”
“孩子能否成龙成凤跟父母给他们留多少钱无关而跟父母的教育有关您同
意我的观点吗”
“同意。”
“既然跟钱没关系而只跟教育有关那您为什么不多留一点钱给孩子呢”促成“NO。”
“有句话说富不过三代。那是因为孩子不思进取不能成才而这只跟教育有关。所以孩子
成材与否重要的是教育而不是留多少钱给他们您说对吗”
“对。”
“假如您的孩子受良好的教育起点100万肯定会比自己自立根生成功得更早更快速。您同意这样的观点吗”“同意。”
“如果我们的父母给我们留下一笔创业基金我们肯定会比现在更成功更富有。可惜
父母一点创业基金都没有给我们留下。这样的遗憾已经发生在我们身上了我们不能让历史
重演让遗憾继续发生在我们下一代人的身上对吗”促成 11让我考虑几天 1针对要体检的有钱人有钱人一般说话算数有始有终让他先去体检
“考虑几天没问题正好趁您考虑的时候我们先去做一个免费体检因为体检报告几天
才能出来等体检报告出来的时候您也考虑的差不多了。您明天早上不要吃早餐我来您家接您明天见。”
“NO。”
“不过就算您决定投保我们公司也不一定保您。”
“为什么”
“因为谁都不能确定您的身体能不能通过检查这一关。所以您先不要考虑要不要先投保让我们公司考虑能不能让您投保。等体检通过了以后我们公司决定让您投保的时候
您再考虑投保也不迟。您说好不好明天您不要吃早餐我们去体检。”促成
2针对一般人
“确实应该考虑的清楚一点。不过我想弄明白您还需要考虑什么呢保额太高呢还是什
么说来听听。”
“好像价钱太高了。”
“这份计划是根据您现在的需求和收入来制定的如果买少了就像大人穿了小孩子的衣服
一样会不合适的。您素质这么高工作又稳定您根本不用担心会有交不起保费的问题
而且您的收入还会慢慢地增加。您觉的价钱高的担心其实是多余的。您应该考虑的问题是
保障够不够我还觉得您的保障太少了呢。不要犹豫了把身份证交给我吧。“促成
“NO我还是要考虑。”
“请问您碰到专业的法律问题您会找律师对吗”
“对。”
“如果您生病了您会找医生对吗”
“对。”
“专业的问题应该由专业的人士帮您考虑帮您解决。您应该把宝贵的时间和精力用在经
营自己的事业上而保险问题就是一个专业问题。这方面的专业问题就由我来帮您解决。相
信我我已经帮您考虑周详了。”促成
“NO我还想考虑一下。”
“您都知道风险不是以人的意志为转移的。谁都不敢拍拍胸脯说最近我不会
有事发生。对吗反正我们公司有十天的冷静期当您接到保单以后还有十天时间可以
仔细考虑。考虑了以后您觉得没必要买还可以全款退回。我们先让您的这张保单生效对
您来说只有好处没有坏处。”促成
“NO我还想考虑一下。”
“假如老天爷突然打个电话给您说您在明天的明天的明天有事发生。您的钱在三天之内
又花不完请问您会做什么买保险留更多的钱给家人对吗”
“对。”
“有事发生的那些人在昨天的昨天的昨天他们做梦都不会想到不幸的事居然突然降临
在他们身上。恭喜您安然无恙没有任何事情的发生。同对方握手之后紧接着继续说
而老天爷打电话就只用握手的方式您还需要考虑什么呢来吧把身份证交给我。”促成 12我对保险没兴趣“您对保险没兴趣太好了。我正在找像您这样对保险没有兴趣的人。您知道什么样的人对
保险有兴趣吗那些身体有病的人想骗保险公司的钱就想方设法要买保险。您说您对
保险没兴趣这说明您的身体很健康。恭喜您身体健康万事如意。不过人是吃五谷杂
粮的虽然我们现在身体很健康但不能保证将来身体也很健康对吗”
“对。”
“那万一将来有一天身体不健康了要花很多钱看病的时候该怎么办呢到那个时候
再对保险感兴趣就为时已晚了。所以就必须趁我们现在身体健康的时候早作准备防患
于未然。你说有没有道理”
“NO。”
“我知道您对保险没有兴趣。但我相信您对收入肯定有兴趣。您知道什么是保险吗保险
是收入中断了以后的收入。当我们的收入中断的时候我们的家人还要继续生活下去我们
有责任留下一笔钱让他们过好生活。如何留下这笔钱呢只有通过保险才可以办到。一个
有责任有爱心的人非对保险感兴趣不可而您就是一个有责任感有爱心的人。”促成“NO。”
“保险不像音乐诗画一样是一种兴趣而像车上的备胎船上的救生圈一样是一种必需。我们不会因为对保险不感兴趣而变得不需要它。不管我们对保险感不感兴趣我
们同样都需要保险。因为保险是我们对家人永远的责任。”促成 13我不需要保险“您不需要保险我明白。聊聊其它然后再问当你爱上一个人对她说‘我需要你’
的时候您肯定比较了解那个人对吗”
“对”
“那么您不需要一样东西的时候您肯定也会明确的知道那个东西是什么对不对”
“对”
“您刚才说您不需要保险。那么您肯定也明确的知道保险是什么请您解释一下保险是
什么”
“保险是……”对方肯定说得不全面
“据我所知保险不仅仅是您刚才所说的那样。假如让我让您明白保险真的对您有益真的
能够帮到您您是不是就能改变对保险的看法呢”
“可以啊讲来听听。” 14我要移民不用买保险“恭喜您要移民了我一直都想移民。但苦于没有这种经济实力您打算移民到哪个国家”
“**国。”
“这个国家很好假如您一移民马上就能拿到绿卡并且就能在国外定居真的就不用买
国内的保险。因为拿到绿卡后国外的保险体系很完善而且您又不回国。但是您都知道移
民需要很长一段时间在还没有移民之前万一得了个病就只好回国就医因为国外的医疗
费用太昂贵了。因此在您还没有拿到绿卡之前需要买国内的保险作为缓冲。”促
成
“NO。”
“您知道吗?去国外的弊端就是寂寞而人是情感动物到时候肯定想回家看看。再说中国的经济正在快速腾飞您很有可能在拿到绿卡后回国发展。如果您现在不买保险的话等将
来拿到绿卡后想买都买不成了。因为我国的保险是不卖给外籍人士的。但如果现在已经买
了的话等将来拿到绿卡后保单还是继续生效。”促成
“NO。”
“您知道吗有没有保险也是作为将来申请出国时的一个参考资料。”促成
“NO。”
“现在的保单是全球保单不管您在哪个国家都是生效的。理赔起来也很简单只需要提
供一个爱国团体的证明书就可以了。”促成
“NO。”
“您可能会担心交费问题。我想不管您到了哪里还会跟国内的亲戚朋友联络现在汇钱
都相当简单。”促成 15经济不景气不想买保险“凡事的发展都会有个周期。一个行业一家企业的周期为三五年。同样一个国家的经济
也会有一个周期。都说现在的经济不景气只要能维持就好了。但您都知道中国是发展中
国家这种不景气的现象只是暂时的将来的经济肯定会与越来越好。您在过往的人生中抓
住了许多机会事业一直作得很好。所有这些凭借的都是您过人的智慧和勤奋的习惯。不管
经济多么不景气只要您愿意同样会做得很好一点保险费对您来说算得了什么呢”(促成)
“哪里啦”
“风险不会因经济不景气就不发生了。您同意这样的观点吗”
“同意。”
“现在的经济不景气万一风险发生在我们身上的时候就会令我们家人的经济更及不景气
像您这么有责任感的人肯定会考虑到这一点。”促成
“NO。”
“不管经济多么的不景气支付一点保险费对您来说真的太容易了。”促成 16快下岗了不想买保险“下岗确实令人担心。我有一些客户已经下岗了快下岗的时候很担心自己的将来但现
在都找到了事做大部分人比原来都好得多。下岗以后两三个月找不到事做很正常。但
只要自己有心要做事肯定不会找不到事情做您说对吗对于您这么有能力的人来说找
份工作太容易了何必担心这么多呢”促成
“NO。”
“有的东西丢之可惜食之无味。比如说我们的工作虽然工资不高但已经作了这么多
年扔掉又觉的可惜。凡事都有好的一面和不好的一面下岗正好是一个改变自己的机会。
我有一个朋友原来在公司里作文员下岗后转到另一家公司作销售现在的收入比以前高
出几倍反而因祸得福。对于您这样充满智慧善于抓住机会的人来说下岗有什么好担心
的呢”促成
“NO。”
“下岗是一种危机多一份危机应该多一份保障。您说对吗风险也是危机当风险发生
的时候势必会影响到我们家庭的经济。如果这个时候又下岗又没有收入
怎样去应付风险来临时庞大的支出呢所以快下岗了更应该买保险。”促成
“NO。”
“保费只不过是收入的一点点。我知道您是个很懂得生活的人会存钱。就算您已经下岗了从您的储蓄中掏出一点前来买保险又有什么所谓呢更何况您现在还没下岗呢。”
促成
“NO。”
“这些保费拿出来不是花掉了。只是把您左边口袋的钱拿出来放在右边口袋里。这些钱
还是您自己的只不过作用不同。拿一点钱出来放到保险公司做到分散理财这是科学
理财必不可少的一种手段。”促成 17万一发生战争保险启不泡汤“您不是指的家庭内战吧。您所提到的这个问题确实是个问题。你连这样的问题都想到了
这说明您是一个凡事都想得很周到思维很严谨的人我真的要好好得向您学一学。”
“哪里哪里。”
“我不知道您今年多大了呢我呢今年36岁打从我有记忆开始好像从来没有发生
过战争。虽然以后有可能发生战争但这种几率太小太小几乎没有可能发生您说对吗”促成
“NO。”
“战争几乎没有可能发生但是风险几乎是天天发生。您都知道买保险是为了防
范风险。万一发生在战争生之前我们有事发生的话我们的家人该怎么办呢我们怎样对家人负起责任呢”促成
“NO。”
“如果是因为要发生战争我们就停止考虑购买保险那我们可不可以停止其它一切事务
呢比如说停止工作停止结婚停止生儿育女停止升官发财等等。当然不可以因为不管有没有战争发生我们还要继续生活。您知道吗保险就是我们生活中重要的组成部分。保险储蓄政权房地产四大理财手段在我们的生活中是科学理财的四个重要环节。我不明白您为什么不停止其它一切单单就要停止购买保险呢”促成
“NO。”
“您说万一发生战争保险就会泡汤。而我却说万一发生战争所有的一切就要泡汤。为什么你不把放在银行里的钱拿出一点出来放在保险公司里分开泡一泡汤呢”促成“NO。”
“万一发生战争钱放在哪里都会泡汤您就拿出一点钱出来放在我兜里让它泡汤吧。
我您把钱存到保险公司。”促成 18我是虔诚的教徒不需要保险“我比较敬佩有信仰的人。因为所有的信仰例如基督教天主教佛教等都是劝人为
善积善成德教人做人的道理。我跟您一样也是个教徒我信佛见庙烧香。每次烧香
时我都会乐助一点以示爱心和虔诚。您是虔诚的教徒您肯定也经常乐助对吗”“对。”
“假如您得知一个陌生人得了癌症需要花很多钱看病时您会不会伸出援助之手力所能及地乐助一些呢”
“会。”
“其实这就是保险理念。保险是一群人共同分担一个人难以承担的风险。当一个人有
难时跟您虔诚的教徒相违背反而又积善行德了一次。我想请问您这一次您愿意积善行德多少钱呢”促成
“NO。”
“您拿出来保险费不但为别人积善行德更重要的是为自己提供了一份保障。这份保障的直接受益人是您自己的家人。为别人是积善行德更应该为家人负起义务和责任。
对吗”促成
“NO。”
“风险对每一个人都是公平的包括虔诚教徒。当虔诚的教徒有事发生的时候他的亲人还要继续好好的生活下去作为虔诚教徒如何保障它的家人呢买保险不但可以积善行德
而且还可以保障自己的家人何乐而不为呢”促成 19等我老了再买“这是个好主意但我想知道为什么老的时候就要买保险了呢”
“老的时候身体就不好了毛病就多了就要买保险了。”
“嗯我明白了老的时候毛病比较多现在年轻的时候毛病就比较少。”
“年轻的时候不可能得大的病所以就没必要买保险了。”
“您说得很好请您解释一下不太可能是什么意思”
“就是有可能但可能性不大。”
“也就是说年轻的时候也有可能会得大病对吗”
“对。”
“那万一年轻的时候得了一场大病该怎么办呢所以买保险就是要从年轻
的时候开始对不对”促成
“NO。”
“买任何东西都要趁价格便宜的时候买这样划算对吗”
“对。”
“年老时保险的价格是年轻时的两倍。假如现在掏3000元买到10万保额的保险将来老
的时候就要掏6000元才能买到。为什么不等现在年轻时保费便宜就买下保险呢促成
“NO。”
“晚年时我们都应该没有压力地安享晚年。您同意吗”
“同意。”
“而老了才买保险这无形中就给自己制造了很大的压力因为老了以后保险费太贵假如
您在30岁时就买保险缴费期为20年等到50岁的时候就把保费缴完了。这样的话
就有三大好处
第一保费便宜帮自己省下不少钱。
第二年老时没有压力。
第三年轻时就拥有保障。这岂不是一箭三雕吗”促成
“NO。”
“假如老了才买保险比如说50岁才买保险缴费期为20年意味着要缴费到70岁那
个时候还会有钱缴保费吗还是年轻时买保险好啊”促成
“NO。”
“现在年轻时买保险50万保额免体检。而年老时买保额5万以上的保险都要体检。您
自己都说年老是毛病比较多那个时候体检很有大可能性没办法通过。哪怕体检通过了
都有可能会加费。所以年老时买保险没什么好处。而年轻时买有百利而无一害。”促成
20我的朋友说不要买保险“您的朋友说不要买保险那么当发生事故时您的朋友就会承担您的一切经济损失和责
任对吗您的朋友有没有这样承诺呢有这样承诺的话您就听您朋友的话不要买保险。有吗没有吧。别人不会对我们和我们的家人负责的只有我们自己才能对我们的家人负
责。”促成
“NO。”
“一百个人有一百张嘴每张嘴巴里面都有一根舌头舌头是没有骨头的舌头随便一动就
会变成另外一句话。假如别人说什么您就听什么的话我们这辈子就别做事了。我
相信您是一个很有主见的人您肯定不会把自己家人的责任挂在别人的嘴巴上卷别
人的舌头里。”促成
“NO。”
“一个人的观念慢慢会改变。现在您的朋友说不要您买保险过段时间说不定您的朋友自
己先买了保险。如果您先买一份保险就是您的朋友受您的影响而不是您受您朋友的影响。”促成
“NO。”
“您朋友说不要买保险的理由是什么”
“他说保险……”
“因为您太不理解保险就没办法跟您的朋友作解释。这样吧您把您朋友的电话给我我
约一下他同他聊聊保险。” 21我要和太太商量一下“不会不同意的。”
“您太太肯定不同意您知道为什么吗因为您太太只要您的人不要您的钱。您想买保
险无非就是想到自己万一有事发生的时候可以给太太留下一笔钱。有哪位太太会说老公
你多买一点保险吧受益人是我你死了以后我可以多拿一点钱有没有没有您的太
太只要您的人不要您的钱。这说明您太太很爱您。您太太很爱您您又为您太太作了些
什么呢当您太太生日的时候您会不会跟您的太太商量说太太您要什么生日礼物我
给你买。您太太肯定会说老公我们都老夫老妻了不要颇费了只要你陪我吃一顿饭我
就心满意足了。这样您是不是就不给太太买生日礼物了呢
“不会啊。”
“您肯定会偷偷的事先准备好礼物当您太太生日的那一刻当优雅的音乐响起浪漫的烛
光点起的时候您悄悄地把生日礼物拿出来深情款款地对您的太太说太太祝您生日快
乐那份感动足以令您的太太心醉足以令您与太太更加恩爱白头偕老啊。您现在自己
买一份保险受益人是您的太太。其实这是送给太太最好的礼物。当您的太太知道老公
买份保险受益人就是她的时候那份感动那份心醉会远远的超过您太太接过生日礼物
的那一刻。你还要跟太太商量什么呢”(促成)
“NO还是要商量一下。”
“如果商量的结果是太太反对不同意您买保险。难道您就真的不买保险了吗更何况您
的太太肯定不同意。但每个作太太的内心是多么的希望自己的老公能买份保险受益人是她
呀因为这是最好的爱情承诺有哪位太太不希望自己的老公深爱自己呢。”促成“NO。”
“如果没有任何财务上的保障就说我爱你这只不过是一张空头支票。您肯定很爱您的太
太这就是给自己的太太增加了一份财务的保障这是您深爱太太的最有力证明。”促成
22买保险给太太当嫁妆“哈哈您真会开玩笑不要跟我开这样的玩笑!”促成“NO。”有吗没有吧。别人不会对我们和我们的家人负责的只有我们自己才能对我们的家人负
责。”促成
“NO。”
“一百个人有一百张嘴每张嘴巴里面都有一根舌头舌头是没有骨头的舌头随便一动就
会变成另外一句话。假如别人说什么您就听什么的话我们这辈子就别做事了。我
相信您是一个很有主见的人您肯定不会把自己家人的责任挂在别人的嘴巴上卷别
人的舌头里。”促成
“NO。”
“一个人的观念慢慢会改变。现在您的朋友说不要您买保险过段时间说不定您的朋友自
己先买了保险。如果您先买一份保险就是您的朋友受您的影响而不是您受您朋友的影响。”促成
“NO。”
“您朋友说不要买保险的理由是什么”
“他说保险……”
“因为您太不理解保险就没办法跟您的朋友作解释。这样吧您把您朋友的电话给我我
约一下他同他聊聊保险。” 21我要和太太商量一下“不会不同意的。”
“您太太肯定不同意您知道为什么吗因为您太太只要您的人不要您的钱。您想买保
险无非就是想到自己万一有事发生的时候可以给太太留下一笔钱。有哪位太太会说老公
你多买一点保险吧受益人是我你死了以后我可以多拿一点钱有没有没有您的太
太只要您的人不要您的钱。这说明您太太很爱您。您太太很爱您您又为您太太作了些
什么呢当您太太生日的时候您会不会跟您的太太商量说太太您要什么生日礼物我
给你买。您太太肯定会说老公我们都老夫老妻了不要颇费了只要你陪我吃一顿饭我
就心满意足了。这样您是不是就不给太太买生日礼物了呢
“不会啊。”
“您肯定会偷偷的事先准备好礼物当您太太生日的那一刻当优雅的音乐响起浪漫的烛
光点起的时候您悄悄地把生日礼物拿出来深情款款地对您的太太说太太祝您生日快
乐那份感动足以令您的太太心醉足以令您与太太更加恩爱白头偕老啊。您现在自己
买一份保险受益人是您的太太。其实这是送给太太最好的礼物。当您的太太知道老公
买份保险受益人就是她的时候那份感动那份心醉会远远的超过您太太接过生日礼物
的那一刻。你还要跟太太商量什么呢”(促成)
“NO还是要商量一下。”
“如果商量的结果是太太反对不同意您买保险。难道您就真的不买保险了吗更何况您
的太太肯定不同意。但每个作太太的内心是多么的希望自己的老公能买份保险受益人是她
呀因为这是最好的爱情承诺有哪位太太不希望自己的老公深爱自己呢。”促成“NO。”
“如果没有任何财务上的保障就说我爱你这只不过是一张空头支票。您肯定很爱您的太
太这就是给自己的太太增加了一份财务的保障这是您深爱太太的最有力证明。”促成
22买保险给太太当嫁妆“哈哈您真会开玩笑不要跟我开这样的玩笑!”促成“NO。”“您知道一个太太为什么会改嫁吗原因有三个想不想听听”
“说来听听。”
“第一个原则夫妻之间感情不好并且生活所迫这种非改嫁不可
第二个原则感情虽好但生活所迫这种也有可能改嫁
第三个原则生活还行但感情不好。可见一个太太改嫁的两大主要因素是感情
和经济。那么有没有一个良方能让太太不改嫁呢有啊这个方法就是只要做到
让感情和经济都很好她就不会再嫁人了。怎样才能使感情和经济都很好呢”
“那您说有什么方法”
“这个方法就是买一份大额保单。自己买一份保额受益人是太太。这说明
第一这是您深爱太太的表现会使太太对您的感情更深
第二让您的太太没有任何经济上的压力。这样您的太太不但不会改嫁反而会更加加
深太太对您的感情。”促成
“NO。”
“这种方法虽然不能保证自己的太太改嫁但至少可以减少太太改嫁的可能性。”促成“NO。”
“老婆是别人的好而孩子总是自己的好。我们可以不留钱给自己的太太但是总要留钱给
自己心爱的孩子您说对吗”促成 23保险等人死了才有赔一点意思也没有“我只要证明保险在人活着的时候都可以赔钱您是不是就觉得有意思了”
“次话怎讲”
“人生有四大问题生、老、病、死。保险就可以解决这四大问题。生活着我们要投资赚
更多的钱现在有分红保险年老时需要更多的养老金就有养老保险生病时有医疗
保险可以帮您解决医疗保险。这三种人活着的时候就可以赔钱的。您愿意拿多少钱出
来买分红保险呢”或养老保险医疗保险促成
“再说吧”
“再说了保险不是因为人要死而实而是为了我们的家人要更好的生活下去。我们自己可
以双目一闭两腿一伸说走就走但我们的家人还要继续生活。我们应该为家人负起责任。”促成
“NO。”
“人死后料理身后事的时候需要一笔不小的开支。自己做好准备死后用在自己身上
这样不是一点意思都没有而是太有意思了。”促成
“NO。”
“有的人活着但他已经死了有的人死了但他还活着。其实死并不可怕可怕的是
死得没有意义和价值。我们不要求自己死得多么崇高伟大但至少死的时候要给家人留下
一笔钱。”促成 24我有朋友作保险我要向他投保“您要像朋友投保这说明您是个很照顾朋友很讲义气的人。真的很荣幸认识您。”
“哪里哪里。”
“您有朋友作保险为什么您到现在还没有买保险呢保险在每个人的生活中非常
重要。要不是您的朋友没有尽到做朋友的责任还没有给您讲保险呢您的朋友连朋友的责
任都没有尽到而您还把他当朋友”
“他早就跟我说过保险。”“他跟您说过保险但您还没有买保险。您知道是什么原因吗”“什么原因”
“这说明您的朋友专业程度不够。将来各行各业都走专业化的路线。尤其是保险业如果
不够专业的话就很难在这个行业里坚持下去如果您在这样的业务员身上买保险将来您的保单就会没人为您服务就会变得很麻烦。”
“业务员不作了还有公司为我服务。”
“虽然公司会为您服务但肯定会有服务的质量问题。您想公司有那么多的客户每天都很忙不太可能主动为您提供很多服务。所以在您买保险的时候就要选择比较专业的业务员。我呢从事保险业已经很长时间了而且很敬业客户都很满意我的服务都很放心我并且给我介绍了很多客户。您放心我保证会提供给您满意的长久的服务。”促成“NO。”
“您要像朋友投保照顾朋友的人情我可以理解。但您要知道买保险是一辈子的事情而
世上难得有一辈子的朋友。买保险是买人寿险而不是买人情险。不要考虑人情太
多而应考虑专业多一些。”促成
“NO。”
“很多时候跟朋友做生意还不太好说话呢。比如说装修房子万一有不满意的地方您
考虑到朋友的面子就不太好说话。而您找一个专业的装修队来装修有不满意的地方您
大可以马上提出来甚至还可以马上叫他们返工。买保险业一样假如将来有一点小问题
您肯定不太好意思叫朋友跑一趟。而我这里呢您只要一个电话我就会跑得飞快。“促成“NO你们开始说得都很好听但到时候就作不到了。”
“那您试一试不就证实了吗促成虽然我们认识的时间不长但我在您这里学到了很多
东西我已经把您当成我的良师益友了。”
“谢谢。”
“您说您要向朋友投保好像我现在不是您的朋友一样。我已经把您当成是我的朋友了
而您还没有把我当成是您的朋友啊。一回生二回熟三回变朋友交朋友都会有一个过程的。就想您跟您的那个作保险的朋友一样我相信有朝一日我们也会变成朋友。对吗”“对。”
“那就鼓励一下我这位朋友吧。”促成
“NO。”
“您知道吗您在我这里买保险您拥有的保证是终身的。我从事这个行业也是终身的这
样我们就变成了终身的朋友比您的那个朋友还厉害。来吧在投保书上签字让我们变成终身朋友。”促成 25保险不吉利“您觉得吉利也好不吉利也好保险已经成为我们生活中的一部分。晴天出门带雨伞那
是为了防止万一天要下雨的时候可以挡风遮雨但是老天爷绝对不会因为我们带雨伞而不
吉利的下起雨来每幢大厦里都有灭火器那是为了防止万一大厦着火的时候可以救火
以保护财产的安全但是大厦绝对不会因为是有灭火器而不吉利的着起火来每座城市里都有医院那是为了防止人们生病的时候可以住院看病但我们绝对不会因为看到医院
而不吉利的生起病来。买不买保险跟发不发生风险无关您说对吗”促成
“NO。”
“那些买了保险的人并没有什么事情发生。像我这样买了7年保险到现在都安然无恙。相反的那些发生了事故的人大部分都没有买保险。买了保险的人格外有责任感出门会格外小心。当然不是说没买保险的人就没责任感。据科学的数据显示买了保险的人发生风险的概率远远地低过没有买保险的人发生风险的概率。所以说买保险不是不吉利
而是大吉大利。客户让我们大吉大利一下吧。把身份证拿给我。”促成 26没听说过你们这家保险公司可靠吗“您没听说过我们公司这很正常因为我们公司刚开业不久我们公司是这样的……介
绍公司展示公司的资料给客户看。”
“嗯原来这样。”
“随着WTO的加入人寿保险业也对外开放。以后也会有许多外资公司涌入中国。而任何
一家新公司在成成立之出为了开拓市场树立良好口碑肯定会在产品上有所利好。所
以我们以后买险选择哪家公司已变得不太重要重要的是选择最好的产品和专业的营销员。”
“是这样。”促成
“NO。”
“我们公司现在已经总共投入了**亿每个网点的投资最少也有**百万而且经过国家许多
年的严格审批。国家在审批一家公司成立的时候肯定会考虑到这家公司的实力因为国家要为人民的利益着想。国家怎么会让一个不可靠的公司成立呢”促成
“NO。”
“我既然选择了保险作为我的终身事业我肯定也会选择一家可靠的公司作为我发展的根本。假如公司不可靠对我来说还谈得上什么事业呢选择这家公司我也是经过深思熟
虑的。您应该相信我的眼光。”促成
“NO。”
“您说没听说过我们这家公司。那是因为我们公司刚成立不久还没有营销员找上门来。
现在您碰到了我。假如以后您听到有人说没听说过这家公司。您就大声地告诉
她我不但听说过还买了这家公司的保险呢”促成 27外资公司万一卷走了怎么办“您有这样的担心是很正常的。因为外资公司都是新成立的并且我们对外资公司的情况不是很了解。我们这家外资公司的情况是这样的……介绍公司展示资料从刚才的资料看
这家公司是很有实力的。”
“是。”
“每家外资公司进入中国市场都要经过中国政府严格的审批。中国政府绝对不会让一个容易被卷走的公司进驻中国市场。”促成
“NO。”
“外资公司万一被卷走这是一种风险但这种发生的概率很小很小。你连这种小小的风险
都想到了为什么不想一想自己的风险呢万一在外资公司被卷走之前自己被风险
卷走了那该怎么办呢”促成
“NO。”
“中国的保险法明文规定不允许商业保险公司倒闭。万一外资公司卷走的话我们可以找国家承担损失。万一我们自己被卷走的话应该找谁承担损失呢——找保险公司。”促成28万一我生大病我就自杀“我能理解您这种不想连累家人的心情。这说明您很会为家人着想。但您有没有想过我们
生病一让家人很难过而自杀会让家人更难过。如果您真为家人着想的话不但不能自杀
还要把病看好好好的活下去。而看病就是花钱。所以现在买一份医疗保险准备一笔医疗费用才是真正为家人着想的举措。”促成
“NO得了大病反正是死。”
“不见得您知道吗现在的大病患者有1/3时可以治愈的有1/3的人可以延续生命
还有1/3的人就回天无术。现在科技进步的很快只要能够延续生命说不定将来就有办法
治好这种病。而所有的一切都离不开钱没钱的话真的只有死路一条。所以现在必须准备足够的医疗费用。”促成
“NO。”
“蝼蚁尚且偷生更何况是人。虽然我们现在说自杀算了但到时候我们肯定不会这样做。如果没有足够的医疗费用就势必会加重家人的负担害的白发苍苍得老母亲日渐消瘦的太太先生到处借钱您人心看到这样的惨剧吗”促成
“NO您别再说了我肯定选择自杀。”
“您这样做是不是为了家人着想”
“对。”
“既然是为了家人着想您就应该为家人作一些贡献。”
“我不明白您的意思。”
“您知道吗只要买了保险就连自杀都是有钱赔偿的。反正您选择自杀又处处为家
人着想您就更应该买多一些保险留一些钱给家人让他们过好生活。对不对”
“我真服了您了。”促成 29保险责任内的事几乎没有可能发生“您说保险责任内的事几乎没有可能发生”
“对啊”
“请您解释一下几乎没有可能是什么意思”
“就是有可能但可能性很小。”
“虽然可能性极小但是保险责任内的事还是有可能会发生在您我身上的对吗”“对。”
“那万一发生的时候我们的家人靠谁呢” 30等我供完楼后再说“您真得很有能力都已经买楼了。恭喜你啊。”
“这算啥”
“请问您供楼的余款一共多少”
“50万。”举例
“月供吗”
“对。”
“月供多少”
“3500/月。”
“您说供完楼后就买保险对吗”
“对。”
“那为什么要买保险呢”
“经济宽裕了。”
“经济宽裕并不是要买保险的真正原因您觉得真正的原因是什么呢”
“万一有事发生有一份保障。”如果客户不这样回答我们要想方设法同客户达成这样的
共识。“对不过您知道吗风险不是以人的意志为转移的。它不会等我们供完楼后再发生。万一
在供楼期间有事发生而楼还要继续供我们的家人又没有能力供楼那该怎么办呢其实
有一个很简单的方法。想不想参考一下”
“说来听听。”
“您的余款是50万您只要买份保额是50万的保险就解决问题了。”促成
“NO暂时不考虑。”
“有您在的日子里因为有收入供楼就不是问题。万一没有您在的日子里没有了收入还
要继续供楼那个时候您的老婆孩子怎么办一旦停止供楼银行就回来收回您家的房子
到那时您的老婆和孩子会无可奈何地从家里搬走您忍心吗”促成
“NO压力太大了。”
“你现在月共3500/月假如需要您月共3800/月您是不是就不供楼了”
“那也不会。”
“您只要用这多出来的300元就可以买份保险解决您的问题了。”促成
“NO不要多说了还是等供完楼后再说吧。”
“您现在已买楼了这说明您很有能力说不定在这栋房子还没有供完的时候你又赚了另
外一笔钱又开始供车或供另外更好的房子这样下去你就没有机会买保险了。”
促成 31不如把钱投进**公司利息很高“**公司利息很高有多少”
“大概……”
“**公司利息这么高真的可以把钱放进去可以赚一些利息。那您会不会把所有的钱都放
进去呢”
“那倒不会。”
“那是因为有的钱要放在银行有的钱要做别的投资有的钱要做其它用途。对吗”“对。”
“其实我们每个人都知道分散理财而分散理财的重要环节就是购买保险以防不测。你
把钱放进**公司虽然利息高但万一我们有事发生需要急用钱的时候**公司只会把本
金和利息还给我们。说不定连本金一下子都拿不出来因为它的资金正在周转暂时抽不出来。而保险就不一样了当我们万一有事发生虽然我们只用了一点小钱作成本而保险公
司就会及时给我们一笔庞大的钱。我没有让您那所有的钱用来购买保险只不过让您拿出一
小部分钱来购买保险。这样始终不会影响您把钱放进**公司。”促成
“NO考虑一下。”
“高回报同高风险并存您同意这样的观点吗”
“同意。”
“**公司利息这么高您也要考虑到可能它的风险也很高。”
“很可靠的。”
“既然利息这么高又很可靠那么那些赚到的利息都可以买一份保险了。我支
持您把钱放进**公司您也要支持我把利息放进保险公司让您的家人拥有一
份保障。”促成 32以前没有保险都过来了我何必买“以前没有保险想买都买不到。假如以前有保险我们的父母也都买保险这样的话我们
是不是就会好多了”“对。”
“历史的悲剧不能重演。以前没有保险就没有办法买保险。现在有保险了我们在也不能
让我们的下一代还像我们的这一代一样没有保险的呵护。”促成
“NO。”
“同样有两个孩子一个孩子的父亲买了50万保额的保险另一个孩子的父亲没买保险。
如果在一次意外的事故中两个父亲都不幸身故这两个孩子会有什么样不同的命运呢可
想而知我们做父母的不管在什么样的情况下都有责任照顾好自己的孩子到永远而如何
负责到永远呢保险就是永远的责任。”促成
“NO。”
“以前没有保险现在有了保险许多人也都已经买了保险。您为什么要回到从前而
不注重现在和将来呢您知道为什么人的两个眼睛长在前面而不长在后面吗那是
因为上帝要求我们向前看为什么我们要向从前看齐而不向已经买了保险的人看齐呢”
促成
“NO。”
“买保险无非掏一点钱而已难道您在乎这一点钱吗”促成 33把计划书留下我看完再说“我知道您很忙把计划书留下您肯定不会看的。就算您看了肯定也会有一些不清楚的
地方还会浪费你宝贵的时间。既然我来了也为了节省您的时间就让我们一起
来研究一下您的保险计划用不了多少时间的您说呢”
“今天我很忙。”
“那今天您就忙您的我改天再来。”
“好的。”
“行那我们约在明天早上呢还是后天下午”
“那就后天下午吧。”
“好那就后天下午315分见那个时候您在办公室吗”
“在。”
“好准时见。”握手告辞
后天下午再次登门拜访注意解释计划书时要同客户坐在同一方向的位置上一条一条的
解释给客户听解释完一遍后就问客户“请问您还有什么不清楚的地方”
当客户有不清楚的地方我们就再次重复解释计划书到客户完全清楚时就开始促成。
“您把计划书留下。”
“这份计划书是完全按照你的要求和情况而设定的而且您也已经完全清楚所有的内容
您要考虑一下没问题。”
“你还是把计划书留下您也不会看而且计划书也涂改过了这样吧我把计划书拿回公
司按照您的要求在重新整合一下打印一份新的计划书。后天同样的时间我再次给您送
过来。”等到下次再送计划书时再作促成。
注意最好不要把计划书留在客户那里。因为第一客户不会看客户会拿计划书给别的
业务员看别的业务员就会改这份计划书。由此我们成交的希望就变小了。 34等朋友买了我再买“等朋友买了您再买。那朋友永远不再买呢您也就永远不买了对吗买保险是为了
自己的将来也是为了自己的家人而不是为了自己的朋友而买。如果因为朋友
不买保险自己就不买保险那么万一万一有一天当自己有事发生的时候我们的家人靠谁呢难道去靠朋友靠得住吗靠山靠水不如靠自己您说对吗”促成
“NO我还是要征求一下朋友的意见。”
“我相信您是一个很有主见很果断的人。保险关系到自己的切身利益您肯定会自己拿主意。为什么您要向朋友学而不是让朋友向您学呢”促成
“NO。”
“每个人对保险的看法不一样您的朋友也会有不同的看法您肯定也会有自己的看法。请
问您对保险的看法是什么呢”
“保险应该是……不太了解。”
“我明白您的意思其实保险是……。”针对客户的话题重新销售保险的重要性和意义。“原来保险是这样的。”
“那今天您就先把手续办一下明天我就去找您的朋友。我相信您的朋友通过我的解说以
后肯定也会在我这里买保险。再说您是一位很有影响力的人就算我不说保险他们一
听说您已经买了保险他们也就不会犹豫不决了。”促成 35我有子女老有所依不用买保险“您这样说我真的要恭喜您了。这说明您的子女很孝顺您很有福啊这都是您教导有方
啊”
“哪里哪里。”
“望子成龙望女成凤是每个作父母的心愿。天下父母一片孝心做父母的肯定会处处为
子女着想想方设法减轻子女的负担您说对吗”
“那是。”
“您试想一下子女结婚以后不但要买楼供房还要奉养四位老人。他们有了自己的孩子
以后压力就变得更大了。做父母的肯定不想让自己的子女承受这么大的经济负担。现在
您买一份保险其实就是减轻他们将来的负担。”促成
“NO。”
“特别是万一是当我们生病需要很大一笔医疗费用的时候做子女的本来就没有多少积
蓄这一下您让孩子们怎么办呢所以为了减轻子女的负担为人父母者必须买一份医
疗保险。”促成
“NO。”
“谁都希望自己的子女很孝顺但世事难料天底下还是有许多不孝子孙当然我不是说
您的子孙不孝顺。不过您应该考虑一下万一您的子女真的对您不孝那您该怎么办呢
所以现在买一份保险如果子女孝顺的话他对您来说就是锦上添花万一子女不孝顺
对您来说将是雪中送炭。这也没有什么不好吧”促成
“NO。”
“再说了现在买一份保险受益人是子女。如果万一子女不孝顺受益人就改成别人这
也是让子女孝顺的有力保证。”促成
“NO。”
“人活着要有尊严特别是当年老的时候。而年老时想要活得有尊严就需要有老本。您说对吗您现在买一份保险是准备老本让老年活得更有尊严啊。”促成
“假如抚养一个孩子每个月需要1000元您就当成多养一个孩子把这1000元存进保险
公司。当自己年老的时候这个孩子对您绝对是很孝顺他肯定会拿钱出来奉养您的老年
这个‘孩子’就是保险。”促成 36我先生不肯签字“这很正常因为您的先生不了解保险。最近您先生有空吗你安排一个时间让我跟他见
个面”
“我先生很忙没空。”
“您知道一个先生买保险太太有哪两大好处吗”
“不知道。”
“第一现在有些家里红旗不倒外面彩旗飘飘对自己太太日渐感情单薄。当然我不是说您的先生。先生买份保险。受益人是太太这无疑是先生对太太的承诺说太太我活着让您过好日子我死后都能让您过好日子。这说明先生很爱自己的太太。您这么贤惠又这么漂亮我相信您先生肯定很爱您。只要您坚持让他在投保书上签字他肯定会签的
对吗“
“我试试看吧”
“第二假如先生遭遇不册所有经济上的压力都会压倒太太身上。如果有贷款的话就变得更糟糕不但生活品质会下降而且生活上的支出都由太太独自承担。对您来说让您
先生签字您不但在爱情上是个赢家而且在经济上更可以安心。我相信您
肯定有办法让您先生签字。”促成 37不如把钱存银行“你说的意思我明白。这说明您肯定是一个很会存钱的人。不过我们每个人存在银行里的
钱都所剩无几。因为钱在不同的阶段都会有不同的用途而且我们每个人都没有强迫自己存钱的习惯。您同意这样的观点吗”
“同意。”
“存钱进银行不一定能保证将来老的时候就一定有钱用做到老有所依您说对不对”“对。”
“而保险的功用之一是强迫我们定期存钱以保证老的时候有钱用。”促成
“NO。”
“把钱存银行有活期和定期。而买保险其实也是把钱存银行只不过长期的定期而已。您既然有活期和定期的存款不如多一种长期的定期储蓄。以保证有一笔养老金。”促成“NO。”
“我同意您的观点把钱存银行几乎所有人都会这么做。把钱存银行的好处是提款方便加利息主要是以便我们需要钱的时候可以及时提取对吗”
“对。”
“需要钱有一般的需要和迫切的需要。一般的需要银行里的存款可以解决问题。但是
当我们迫切需要钱的时候说不定银行里的存款不够那该怎么办呢我所指的迫切需要
就是当我们有风险发生的时候。因此我们必须想办法来应付迫切需要对吗”
“对。”
“而这个办法就是只要那一小部分钱来保险公司。”促成
“NO。”
“假如您有20万存在银行19.6万存银行和20万存银行的概念是一样的。当风险发生的时候结果却完全不同因为分出来的四千元放在不同的地方起着不同的作用。这四千元就是用来购买保险。”促成
“NO。”
“买保险和不买保险,两种不同的结果是
一. 20万存银行所带来的结果是20万+提款方便+利息。
二. 而分四千元出来购买保险所带来的结果是19.6万+提款方便+利息+因四千元所创造的另外20万=39.6万+提款方便+利息。
这两种结果请问您会选择哪一种呢当然会选择第二种”促成 38缴费期太长“您觉得缴费期太长的话这好办。我们公司同样有一年交的五年交的。不过缴费期一停
保险责任也就终止了。到时候您还要重新再买保险。而保险的费率是随着年龄的增长而
增加的。假如您今年买一份保险只要5000元而5年后因为年龄的增加买同样的保险就
需要6000元您又何苦呢”促成
“NO。”
“如果您选择5年短期交费的话20年后不但交的保费贵了而且还要继续交费。而您
现在选择20年交费的话就只需要交满这20年以后就再也不用交钱了而且保险责任一
直到终身。”促成
“NO。”
“还有一点提醒您注意随着年龄的增加体检的额度也在下降到年纪稍老的时候买一
份小额保险都需要体检。你身体健康的话还好万一身体有点小毛病体检通不过您就是想买保险都买不成了。”促成
“NO。”
“您觉得供楼供20年有的甚至30年您觉得长不长”
“长。”
“为什么这么长的供楼期还要供呢因为没办法必须供啊而保险业是一样没办法也
必须供啊。”促成
“NO。”
“刚开始交费的时候就觉得要交20年太长了。但到时候保费是从银行里转帐的只
要银行里有钱不知不觉就扣了钱交了保费一点烦心事都没有。再说啦一年扣一次
也只要20次而已。”
“说的也是。”促成
“NO。”
“您指的交费期太长是在平安无事的前提下但假如短期内有事发生交费期
也相对缩短了。因为万一有事的话以后再也不用交费了。”促成 39我已经很有钱不需要买保险一.针对医疗
“您事业这么成功真是我学习的榜样奋斗的目标。许多方面我都要好好的想您请教。”“不客气。”
“请问您从事哪个行业”
“**行业。”
“假如有一个生意跟您的行业无关但可以给您带来5万元的收入只要您举手之劳就可
以办到您会不会做这样的生意呢”
“当然会。”
“假如您走在马路上看到地上有200元这绝对不是陷阱。请问您会不会弯腰把这200
元捡起来”
“会。”
“谁都会这么做的但是您这么有钱为什么5万元的小生意您都不做微不足道的200
元您都捡这说明您不嫌钱多。对吗”“对。”
客户只好说对。
“我只要证明保险能给您带来更多的钱您就会买保险了。对吗”
“说来听听。”
“您是个很有钱的人但疾病对每个人都很公平它不会因为您很有钱而远离您。您同意
这样的观点吗”
“同意。”
“当我们得了一个大病如果您买了50万保额的医疗保险您就可以得到50万元的赔付。
虽然您很有钱不在乎这50万但您并不嫌钱多。”促成
“NO。”
“如果没事发生当然最好。您每年交4万左右举例共交20年累计交的钱为80万
左右您保证最少可以拿回80万的两倍以上。这样岂不是很好”促成
“再看看吧”
“您说您很有钱。对于一个很有钱的人来说一年拿出四万应该说一点感觉都
没有。而这四万元可以为您创造更多的财富让您变得更有钱。何乐而不为呢”
促成
二.针对有钱人的购买特点之一——生命价值。
“您已经很有钱您确实不需要为一般的保障而买保险。但是您必须为您昂贵的生命价值而
买保险。”
“何以见得”
“……” 40保险要体检太麻烦“假如您生病感冒只要花500元去看医生就可以药到病除但您嫌去看医生麻烦那有
没有解决的方法呢有啊只要您再多拿出500元请医生上门就诊就可以了。您说对吗”“对。”
“假如外面下着雨您要出门又不想带雨伞可以吗可以只要您再花钱买一件雨衣就
可以了。”
“有道理。”
“您想买保险但又不想去体检我们同样可以找到解决问题的方法。那就是您只要交两倍
的保费就可以了。”促成
“……”客户沉默。
“我们公司的体检是免费的这是对像您这样买高额保险的客户的奖励许多客户想体检
都没有办法的到因为我们公司不允许他们体检。其实体检一下很简单15分钟就解决问
题了。明天早上830您不要吃早餐我到您家接您OK”促成
“NO。”
“身体是属于自己的要学会自己好好的照顾自己。体检一下看看自己的身体状况怎样
这是对自己负责。有时候很多潜伏的毛病会因疏忽大意而出现等到严重时才发现病那才
是真正的麻烦。体检一下可以及时的发现病情有什么不好呢?”促成
“NO。”
“保险理赔时有许多扯皮的事那是因为投保时没有如实告知。您现在去体检由保险
公司去核保将来就绝对不会有扯皮的事发生这对您来说也是一件好事。”促成“NO。”
“您不想去体检是不是此地无银三百两明显的告诉我您身体某个部位有问“对。”
客户只好说对。
“我只要证明保险能给您带来更多的钱您就会买保险了。对吗”
“说来听听。”
“您是个很有钱的人但疾病对每个人都很公平它不会因为您很有钱而远离您。您同意
这样的观点吗”
“同意。”
“当我们得了一个大病如果您买了50万保额的医疗保险您就可以得到50万元的赔付。
虽然您很有钱不在乎这50万但您并不嫌钱多。”促成
“NO。”
“如果没事发生当然最好。您每年交4万左右举例共交20年累计交的钱为80万
左右您保证最少可以拿回80万的两倍以上。这样岂不是很好”促成
“再看看吧”
“您说您很有钱。对于一个很有钱的人来说一年拿出四万应该说一点感觉都
没有。而这四万元可以为您创造更多的财富让您变得更有钱。何乐而不为呢”
促成
二.针对有钱人的购买特点之一——生命价值。
“您已经很有钱您确实不需要为一般的保障而买保险。但是您必须为您昂贵的生命价值而
买保险。”
“何以见得”
“……” 40保险要体检太麻烦“假如您生病感冒只要花500元去看医生就可以药到病除但您嫌去看医生麻烦那有
没有解决的方法呢有啊只要您再多拿出500元请医生上门就诊就可以了。您说对吗”“对。”
“假如外面下着雨您要出门又不想带雨伞可以吗可以只要您再花钱买一件雨衣就
可以了。”
“有道理。”
“您想买保险但又不想去体检我们同样可以找到解决问题的方法。那就是您只要交两倍
的保费就可以了。”促成
“……”客户沉默。
“我们公司的体检是免费的这是对像您这样买高额保险的客户的奖励许多客户想体检
都没有办法的到因为我们公司不允许他们体检。其实体检一下很简单15分钟就解决问
题了。明天早上830您不要吃早餐我到您家接您OK”促成
“NO。”
“身体是属于自己的要学会自己好好的照顾自己。体检一下看看自己的身体状况怎样
这是对自己负责。有时候很多潜伏的毛病会因疏忽大意而出现等到严重时才发现病那才
是真正的麻烦。体检一下可以及时的发现病情有什么不好呢?”促成
“NO。”
“保险理赔时有许多扯皮的事那是因为投保时没有如实告知。您现在去体检由保险
公司去核保将来就绝对不会有扯皮的事发生这对您来说也是一件好事。”促成“NO。”
“您不想去体检是不是此地无银三百两明显的告诉我您身体某个部位有问题。”笑着促成 41.等外资公司近来后价格降了我再买或等好的产品“客户等外资公司进来后价格降了您就要买保险了对吗”
“对。”
“那您为什么要买保险呢”
“防止以外有一个保障。”假如客户的回答不尽人意说明这是虚假问题不要做处理。“您说得很对。确实有这样的传说外资公司进来后价格会降但现在外资进来了也没
见有降价格。我们就如您所愿两年后外资公司进来了价格降了1/3。假如现在1000
元就能买到10万保额的保险两年后就只要660元就能买到10万保额的保险。当意外发
生的时候都赔到10万元。两年后只不过便宜了330元。便宜了的330元对于10万来说
太微不足道了对吗”
“对。”
“客户我相信您绝对不会因小失大绝对不会因为想便宜330元而令家人
减少10万元的经济收入。”促成
“NO。”
“在降价之前的这段时间里谁都不敢拍拍胸脯说我们不会有事发生。对吗万一在两年
的时间里我们有事发生我们的家人该怎么办呢”促成
“NO。”
“20年前大米一毛钱一斤20年后的今天大米一元多钱一斤您都照吃不误为什么
客户拒绝处理话术 1.保险是骗人的。 （1）请问你是不是被保险骗过？为什么这么讲呢？ 有许多人只买了一份保险，但还不清楚自己的保险利益，一旦发生问题就找保险公司理赔，这样理陪往往不会得到满意结果。保险是你加什么内容就保什么。不加肯定不管。比如：意外医疗、住院医疗、大病等。 （2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？会在中央电视台做广告吗？ （3）俗话说，谣言止于智者。相信您不会因为一面之词而相信这种说法吧！ 2.我不需要保险。 （1）太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说：老年人、全残的人、卧病不起的人。 保险是什么？保险是买的时候用不着，用着的时候又买不到。问题不是你不需要保险，而是需要的时候不一定能买的到。 （2）其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，‘‘天有不测风云，人有旦夕祸福’，风险无处不在，躲避风险是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，都说不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝的。 （3）你需要不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要呢？肯定需要，对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱
和保障的有力工具。 （4）我们先不说需要，看看资料同你解释一下，如果你了解了保险，明白了保险是怎么一回事，就会感到保险对我们生活的重要。 3.我不相信保险。 （1）您现在不相信保险，是因为您还不了解保险。但您应该相信我，一定会把最好的东西与您分享。 （2）有一些人，当他真正相信保险会给他带来利益，想要他的时候，可能已经太晚了。 （3）某先生，在很早以前，防盗门只有在电视中才看到，几乎没有家庭使用。可是现在呢，防盗门已经成了家庭生活的必需品。这说明人们防范风险的意识增强了。保险也是一样，它就是您的身体和生命的一扇防盗门。您也一定会从现代社会的风险中了解到回避和转移风险的重要性，认识到保险是家庭生活的必需品。 4.现在缴得起保费，过一、二十年不能保证缴得起保费。 （1）先生（小姐）：你的想法很实在，缴不起保费有几种情况，一是意外、二是得了重大疾病。那不正是我们保障范围吗？如果你要为家庭做保障就更事不宜迟了。 （2）先生你有能力坐在这个位置上，以后的事业当然会越来越好。现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只能越来越轻。可是，过几年，年龄增大，保费也会增加。
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术 导语：保险销售很容易招到拒绝，那么保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术是什么呢?请看为你总结文章。 《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。 大家互相来帮助大家解决经济上的困难。 在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。 林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙， 总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。 一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。 所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时， 我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济
危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。 所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。 保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。 我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 支票的背书人 X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。 当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。 一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。 这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。
拒绝处理话术 *我对保险没兴趣 话术：张先生，如果您说您对保险特别地感性趣，那才真令我感到意外。但是我相信，我们一定会有一个共同的兴趣，那就是金钱的保值和增值，对不对？ 话术：张先生，这我完全可以理解，在还未了解一项事情之前，是不可能对它产生兴趣的。今天我来拜访您，就是为了想您解释保险是怎么一回事。如果您能给我十五分钟的时间，相信您会对它感兴趣的。 *买保险不吉利 话术：张先生，您认为有没有必要设立医院呢？吉利吗？那么保险的设立正如医院的设立一样，也是吉利的、必要的。人们有病请医生诊治，绝不是因为有医生的缘故才有病人的发生。同理，绝不是因为有保险公司才有各种意外、疾病的产生。所以我们说参加了保险，家庭有了保障，心理无后顾之忧，心情舒畅，精神好而健康长寿，可说是大吉大利。 *几十年后拿到的钱还值钱吗？
话术：通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带出来的，不是您我所能控制的吧？既然这样，我们干嘛要为它操太多的心呢？再说，这笔保费如果不用来买保险，很随便的花掉它，又能得到什么呢？或者吃了几顿，或者买了几件衣服，就算买些大件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰的。而用它来买保险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总比拿不到钱好吧？就象十多年前，一个大学毕业生，工资只有50多元钱，照样可以生活。现在每月七八百也不会觉得很多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您们也不会乐意的吧？ *年轻，身体好，又没有负担，用不着买保险话术：正因为您年轻身体好，才是最佳的投保时间，您想等您有一天生病了才去投保，保险公司也不会接受呀！再说等您有家庭负担再投保，那时老人孩子都等着您去照顾，哪里顾地过来呢？您去看看那些躺在医院里的特别需要保险的人，难道个个都是老人吗？正因为您年轻、
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保险拒绝处理话术 没钱——没有多余的钱，负担不起。张先生，我知道您养家很辛苦的，现在社会谁不是这样，但是张先生，参加这个家庭财务和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您是希望填谁的名字？ 张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩就可以用不着辛苦了。现在每个月多用个几百元，能对您的家里生活水准提高多少？但是将来对您的太太和小孩来讲，讲不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？ ＆太贵了――您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起。 我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者月缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，我们家庭的生活费、医疗费、教育费。。。。等等，是以后我们的生活费，您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲的对吗？ ＆想买，但是真的没钱――这的确是一份很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。 （如果感觉准保户真的没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”） 张先生，我理解您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我讲，这就是我想要的。但是当问到我要花多少钱，我回答要十万的时候，张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉,请我再重新设计,等到有钱的时候,可以再做好一点。当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先生，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？ 张先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助动车也没什么意思，怎么办？买辆电瓶车代步也是好的，尽管不是张先生您想要的车子，但是有总比没有好。而且……同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起得保障，您是希望谁做您得受益人？
十种增员拒绝处理话术 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
十种增员拒绝处理话术 一、我对做保险没有兴趣 1.不是所有的事感兴趣了就可以得到，你以为呢 2.请问你对什么感兴趣 3.兴趣是可以培养的 二、大部分人对保险没兴趣 1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了 2.客户对钱还是很感兴趣的 3.风险和兴趣之间是无法确定的 三、做保险很辛苦 1.做保险不是很辛苦，是很有挑战性 2.苦不可怕，为追逐经济上的独立一定要克服些困难 3.赚钱和赚未来都是要努力的 4.一开始辛苦一些，后来会很容易 5.时间安排合理，完全可以自行支配 6.是苦一时好，还是苦一生好 四、做保险没有底薪，收入不稳定 1.开始有底薪 2.续期收入是长期底薪 3.管理津贴是较高底薪 4.能力强，但收入固定，你会同意吗 5.底薪就是底下人的薪水 6.哪一个老板是拿固定薪水 7.不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 五、保险要求人，没面子 1.什么是面子经济实力就是面子 2.不是求人，而是协助他做决定 3.保险是一个光明的爱心事业 4.任何事业只要做得成功就有面子 5.做销售的人都是在“求人” 六、做保险太迟了 1.我国寿险市场刚刚起步 2.亲戚朋友只是投保的一小部分 3.市民对保险的认同日趋增强 4.现在保费成倍的增加
七、口才不好不能做保险 1.口才是可以训练的 2.保险公司刚好可以锻炼口才 3.任何事情如果懂，就会说 4.做保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听 八、做保险压力太大 1.任何行业都有压力 2.有压力才会有动力 3.人是在压力中不断成长的 九、家人一般不支持 1.不支持是由于他们不了解 2.自己的事业自己做决定 3.你坚持一下，他就会支持 4.他们害怕你失败 5.你家人不会反对你有钱吧 十、做保险不如做生意 1.做生意要有资金 2.做生意会有风险 3.做生意会有积压货 4.做生意也是销售 5.同样的努力，做保险会挣到更多的钱
20条顾客拒绝的销售话术 1、太贵了——异议 真实想法：不知能否把价格压下来，或者在其他方面买到更新更便宜的产品？ 回答一：用反问方式回应顾客；回答二：这价是经过市场调查后定的，厂方价比这还要高呢。我们这消费水平低，定高了，很难被客人接受，如果你用了，就会发现他绝对值这个价，怎样，考虑一下吧？回答三：你是想少付出，多回报是不是？我也是这么想的，但是事情往往和我能想象的相反，花最好的钱，买最值钱的东西是不可能的，怎样，考虑一下吧？（先肯定再否定） ２、我想考虑一下——借口 真实想法：我如何才能脱身？我想停下来，我没想到会显得这么深？ 回答一：我问你一下，、这个产品如果免费送给你，你会考虑要吗？所以，你的难题就是钱，对吗？（问题引导发）；回答二：好的，我给你几分钟考虑一下，你可以好好考虑考虑，我随时准备回答你任何问题，我是真心希望与你合作，是吗？（直接成交法）；回答三：好的，这么说，你是对产品有兴趣了？（问题引导法） ３、我想比较一下——异议
真实想法：我动心了，我想买了，但我想观察一下市场情况）回答一：比较是应该的，为了让你有个比较，我把产品的好处再重复一下，我想，你不会接受一个不能给你带来好处的产品吧。（强调好出法）；回答二：你如果要和市场上每一种产品都比较，要花很长的时间，我都已经比较过了，这种产品正是你所需要的，所以你不要措施良机，抓住机会，如果你发现我们的产品不值，你完全可以推给我们的，我们是最讲信誉的，怎样，考虑一下吧？（直接成交法）；回答三：你想比较什么呢？价格？质量？售货服务？（问题引导法）4、我买不起——意义，借口。条件 真实想法：我喜欢她，我想购买，但我想价格低，或者钱不够 回答一：到底是什么问题，是钱不够，还是有钱舍不得买？你可先交一部分定金吗？（小点成交法）；回答二：你买不起，我想还是对我不信任吧？（直接反问法）；回答三：不好意思，我想问一下，你真是买不起吗？（问题引导法）５、你不要给我施压力好不好——借口 真实想法：帮我，我有点控制不住了，我确实认为这产品很好。 回答一：你如果有压力，我真得很抱歉，不过，这压力是你自己造成的，实际上你已经发现这种产品能给你带来什么好处，告诉你，已经有很多客人得到了我们产品的好处，我和
常见的20种拒绝处理 保险都是骗人的 准客户：保险都是骗人的 代理人：请问您是不是被骗过，为什么会这样讲呢？ 准客户：是啊，我叔叔上次买了份意外险，交了钱，可等到他生病住院时，你们保险公司就说这不能赔，那也不能赔，这不是骗人是什么？保险我算是看透了。 代理人：保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您叔叔买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔，以至于最终给了您一个错觉，有些人买保险却不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望您能详细地看看我给您的条款。 我还没有考虑过保险 准客户：保险我还没考虑过 代理人：那么先生您回答我一个问题：什么是保险? 准客户：保险不就是一种出了意外事故的赔偿制度吗？ 代理人：不，先生更确切的说买保险是您对自己和家人的责任体现。其实保险就是：“我爱你” 准客户：保险就是：“我爱你” 代理人：没错，王先生。我们应该承认风险无处不在，如果一个人没有给自己和家人买保险，当风险不幸来临，那么也许他就不会再有机会跟家人团聚，更不会有机会对家人说：“我爱你”可是，有了保险，他的那份无言的爱将会延续，生命的价值也就在那几份保单上体现出来了，您知道吗？在2004年11月21日，东方航空公司一架客机由包头起飞不到一分钟，便爆炸起火一头栽到地面撞入冰冷的湖里，机上53人全部遇难，地面2人遇难。据内蒙古自治区保监局掌握的情况，当时47名遇难乘客中只有25人购买了中国人寿航空意外险，其中一人买了两份，每份保单保险金额40万，公涉及保险金额1040万。还有4位乘客曾买过中国平安人寿保险股份有限公司的保单。对于22位未买乘机保险的遇难乘客，按照未投保不能保险的原则，不在保险理赔责任范围之内。一直以来，乘客感觉意外事故离自己很遥远，很多人都存在侥幸心理，认为飞机失事的几率小就没有必要买保险。一般乘客既然能买得起飞机票，肯定不会买不起一份20元的保险，其关键就在于他们没有较强的保险意识。从这次空难来看，47名乘客中38人是男性。一般而言，男性是家庭的顶梁柱，男性一旦不了意外事故，家里妻儿老小无异于“塌了天”，心里的悲痛自不必说，日后生活也没了保障。而花20元买一份保险，就可获得40万元的赔偿，这对于一个普通家庭来说，不仅生活有了保障，精神上也是一种慰藉啊…….. 保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办? 准客户：保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办？ 代理人：小姐，像您这么出色的人，怎么会续缴不出呢。怎么对以后的生活没有信心吗？ 准客户：不是说没有信心，而是我们谁都不能保证今后不会发生什么事，不然我干吗买保险，万一以后我续缴不出，钱是否可以拿回来？ 代理人：可以啊，保险是一种储蓄的行为，也是一种投资行为，更是一种意外的保障，换句话说又说是一种社会福利，是对生活无着落、对人生不可控的一种集体支援与保障体系。所以投在保险公司的钱，还是您自己的。 等我发年金/奖金再说吧 准客户：保险等我什么时候发奖金再说吧 代理人：先生，我也很明白您的想法，想清楚也好，。除此之外，不知还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 准客户：没有了 代理人：保险可以吃点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？当然，先生，什么时候买保险是您的权利，但作为保险从业人员，我必须给您一个诚恳的建议，保险并不像一般的商品，感觉到需要时，可以随买随用。很多人都因为工作忙碌而忽略了很多事，那是很可惜的事情，我觉得有义务提醒您，除了不停工作赚钱以外，还有尽快解决这后顾之忧，精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理。 等一段时间再说吧 准客户：保险啊，等一段时间再说吧 代理人：当然，这是一份长期的契约，是需要谨慎考虑到，只不过，事故可不会等您考虑好了才发生的，早一天投
电话销售经典话术拒绝话术 1,客户：网络公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。 （情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息 3,客户：（企业小）现在不想做 我们：a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊 b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？（听客户讲，分析不想做的原因） c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行**公司 4,客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客户找到你呢？我们是专业做这一块的，所以可以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们才能找到你。 b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广BP机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。
5,客户：没有效果，不想做 我们：*总，你是什么时间做的呢？ 做了哪些推广？（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对） 有没有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了）6,客户：你找***，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人） 我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。 b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。。。 7,如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，因为我很相信我公司制作的网站绝对让你达到满意的效果。” 8, 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，我看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 9,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 10, 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一具谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢？。。。。。” 11,如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是
保险销售拒绝处理的话术 拒绝处理的话术 13>(我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险,” “**公司的**保险。”或者“我不是很清楚。” “这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢,” “好像是……(或者不是太清楚)” “那您一年交多少保费,” “5000元左右”(举例) “保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢,”“……”(不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。)紧接着就对客户说: “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险(举例10万)，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用(或医疗，养老，生命价值)最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗,”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。 “这样一算是不够，不过……” “显然10万保额不够，您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。(促成)
“不过，再买保险，压力就大了。” “那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样,” “太多了。” “那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样,” “这样可以考虑。”(促成) 2(我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要,把钱交给我。”(促成) “NO。” “我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”(促成) 3(等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天,“ “什么意思,” “您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗,”(促成) NO。” “ “您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说‘你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会’,不会嘛～您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗,与其让我苦苦的等待，
拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家 荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗没钱买米就不吃饭吗关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为 保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要 保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已 经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。话术二： 你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。 6、保险都是骗人的：话术一：你让保险公司骗过吗骗多少钱告诉我我帮你打官司做保险十年了， 我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！话术二：骗人的东西政府能提倡吗骗人的东西国家能立法吗骗人的东西发展能长久吗中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗话术三：我原来是出门下乡行骗现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪（正话反说） 7、二十年后钱就贬值了：话术一：对呀对呀就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用 钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。话术二：那你存在银行的钱不也贬值吗你放在家里不也贬值吗你借给朋友不也贬值吗即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也贬值吗因为你的保费是20年交清而不是一次交清。话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高----介绍分红保险。 8、公司倒闭怎么办：话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险----天塌下 来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！ 9、你能给我多少回扣：话术一：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员！他跟不上考核即将开 除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！ 10、活一天算一天到老就死：话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝 药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗假如现在得胆囊炎我们能死吗我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天 11、我要在外国公司投保：话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去话术二：外国保 险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人，保自己的险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。话术三：外国公司能普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你 12、我要在XX公司投保：话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解到 现在买保险都认品牌，因为泰康人寿品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了泰康人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗话术二：求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险为啥不选最好的公司呢泰康保险可是国际品牌啊！
直销销售拒绝话术(来自网络) 托词一：我很忙,没有时间 回答1：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在直销上，你认为直销是怎样的工作呢？ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白 忙吧. 回答3：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙 一辈子吧. 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间制造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会．直销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每 天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解直销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而直销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚 持跑动，每天2、3小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？
托词二：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买直销产品或者做这 个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要健康或美丽，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实实每个人我有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的． 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外直销公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如……），而我们极乐意教你认识朋友的方法． 回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧.我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？ 回答4:哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？ 托词三：我没有口才 回答1：你认为做直销需要很好的口才吗？重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，好的机会大家都愿把握，只要说真心话就行了．回答2：你以为我的口才好吗？我只不过此你先加盟，已经了解直销公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你
电话销售经典话术拒绝话术 1,客户：收藏品公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解收藏品的投资和收藏，赚更多的钱。（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，您有必要抽出3-5分钟，了解一些收藏品的知识，对您的收藏品品相的保护和您日后收藏投资都是非常有帮助的。 3,客户：现在不想收藏 我们：a、*，那您以后肯定还是做收藏投资的，可以现在了解一下啊，我们为您推荐的藏品都是现在非常具有投资收藏价值的。 b、*到底是什么原因导致你不想做收藏？（听客户讲，分析不想收藏的原因，让客户多说挖掘需求） c、*您收藏的某某藏品您购买的时候仅仅2980元，现在市场价格已经16000多元了，您存银行一万元，一年利息也就100多元，而且您收藏的具有艺术价值纪念意义的藏品。 4,客户：现在公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：a、*，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广某某呢？现在收藏品已经成为理财的潮流了，您真是非常有眼光。切入其他收藏话题。 5,客户：没有时间，不想做 我们：*，你以前收藏过的藏品都获得了很好的投资升值，现在都是万金难求了，（通过赞美以前的藏品分析收藏价值，引申藏品） 6 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。” 那么我们就应该说：“欢迎你来电话，先生，我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” （给二选一时间，记住按时拨打电话）7,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的家人谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的家人介绍一下收藏？” 8, 如果客户说：“我没兴趣。” 那么推销员就应该说：“你不理财才不理你，。。。。。”（引申收藏，理财理念）9,如果客户说：“我没时间！” 那么推销员应该说：“我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，您就相信，我们给您的投资收藏知识绝对会令您受益匪浅。。。。。” 10，如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是讨论过吗？容我率真地问一问：你顾虑什么？”（相关藏品价值，制造紧迫感稀缺感进行销售） 例如：某某藏品，是限量发行的，现在仅仅还有200套配额了。
四种方法应对客户拒绝 一、缓和转折法 即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现……”。 这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？” 二、顺势请教法 即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……”？ 下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！” 顾问：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对理财不感兴趣。” 顾问：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份基金理财，是吗？” 准客户：“是！” 顾问：“考虑购买这份基金理财，确实是您为家庭理财的一番好意，您说是吗？” 准客户：“我真是这样想的！” 顾问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对理财不感兴趣会使您不能今天就让这份基金理财生效呢？” 三、移花接木法 即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之： 1。准客户：“我对理财不感兴趣。” 顾问：“我知道您对理财没兴趣，我可不可以问您一个问题：您100万元，一年给您111.2万元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获……”
最实用的22种客户拒绝处理话术 快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天奇正商道网小编就总结了业务员经常会遇到的22个问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。 1、店老板：没有消费者来问过这个产品，肯定卖不好。 业务员：老板，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定还不知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大部分都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 2、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，虽然这种产品销量要少一些，但还是有消费者要买。您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件?关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 3、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。 业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能
够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 4、店老板：我这里现在已经有你们的两个品种，不想再进别的了。 业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。 5、店老板：这个价位的产品我们店有很多，不想进了。 业务员：老板，一个产品不可能指望卖给所有的人，所以每一个产品都有其相对应的消费群体，就象汽车一样，大众车有人买，比亚迪不是照样有买吗?同一价位为消费提供不同的选择，这样你的店生意才好。而且我们的产品能真正为您带来利润的增长。 6、店老板：这种产品在我的店里卖不动。 业务员：老板，我知道这种产品在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗?再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。 7、店老板：我不需要每个品种都要进够两到三个规格，我不能和大商店相比。
化妆品的销售流程及拒绝话术 一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？ 用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售） 销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。 1 3 2 A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化 B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法 C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、 D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性
E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化 3、顾客情报的准备 顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。 4、销售配备品： 公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好 5 A 接近----- a、 话术： 你经常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了。 b、 随时换产品的人：
话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？不好，没有变化，钱没少花，就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。 c、 没用过护理品的人： 话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己轻松一下，享 d、 e、 f、 促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。 j、周护的重要性：从家庭、孩子、自爱、自信
电话销售方法—常见的拒绝处理对应解决话术 1、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？” 2、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？” 3、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 4、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 5、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”
6、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？” 7、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 8、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！” 10、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
保险拒绝话术经典处理 拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到 风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！ 2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份 的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障 啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？ 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你 这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢？话术三：不需要很
正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看？ 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血 栓，现在已经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来？（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问 题。话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年