毕业论文
题目：重庆移动4G业务
2014年度市场推广策划案
专业年级 2010级市场营销
学生姓名朱昌刚学号2010211333指导教师陈中洁职称讲师日期2014年5月4日
重庆工商大学学生毕业论文（设计）承诺书
即以备注为准。
目录
一、背景简介 (2)
1、运营商简介 (2)
2、4G业务认知 (2)
二、重庆移动4G业务市场分析 (2)
1、pest模型分析 (2)
（1）政治环境 (2)
（2）经济环境 (3)
（3）社会文化环境 (3)
2、移动4G竞争态势分析 (3)
（1）中国移动 (3)
（2）中国联通 (4)
（3）中国电信 (4)
（4）4G套餐在渝政策对比 (5)
3、移动4G业务SWOT分析 (5)
（1）移动4G的内部优势 (5)
（2）移动4G的内部劣势 (6)
（3）移动4G的外部机会 (6)
（4）移动4G的外部威胁 (7)
三、移动4G业务推广战略与目标构想 (7)
1、移动4G业务STP战略分析 (7)
（1）市场细分（Segmenting） (7)
（2）确定目标市场（Targeting） (9)
（3）定位（Positioning） (9)
2、年度暨定推广战略 (11)
（1）“收缩”战略 (11)
（2）覆盖和推广双演进战略 (11)
3、营销推广目标 (12)
（1）销售目标 (12)
（2）4G品牌推广目标 (12)
四、重庆移动4G推广策略 (12)
1、基于传统4PS的营销策略 (12)
（1）个体客户营销策略组合 (12)
（2）集团客户营销策略组合 (16)
五、重庆移动4G业务推广实施计划 (19)
1、2014年度总体推广计划 (19)
2、实施活动提案 (19)
（1）第一阶段媒体宣传活动提案 (19)
（2）第二阶段推广活动提案 (20)
六、营销推广总结 (22)
（1）营销推广难点 (22)
（2）营销策略调整 (23)
总结 (24)
参考文献 (24)
附录1 重庆主城移动用户调查报告
附录2 重庆用户对移动4G终端使用倾向性综合调查报告
重庆移动4G业务2014年度市场推广方案
重庆工商大学市场营销专业10级2班朱昌刚
指导教师陈中洁
摘要：2013年12月4日，工信部正式向中国三大电信运营商发放4G牌照，伴随而来的是三大电信运营商对新一轮市场的争夺战的序幕拉开。中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照，4G牌照下发，三家运营商又回到同一起跑线而4G业务的市场推广成为三大运营商当前需要考虑的重大问题。本案基于重庆市场环境，通过多方数据收集，整合分析，总结中国移动重庆有限公司4G市场环境以及竞争环境，根据分析结果在未来4G营销推广中针对文中细分群体定制不同的推广策略以及对应的实施活动。最后对整个推广流程进行简单的费用预算阐述以及推广中可能出现的问题并对问题提出相应的措施。
关键词：重庆移动，4G，推广策略，营销，网络
Abstract：December 4, 2013, the Ministry issued a formal 4G licenses to China's three major telecom operators, accompanied by the three major telecom operators in the market for a new round of battle began. China Mobile, China Telecom and China Unicom have received licenses TD-LTE, 4G licenses issued, the three operators went back to the same starting line and market 4G business promotion become a major issue three operators currently need to consider. Case based on the Chongqing market environment, through various data collection, integration analysis, summarize China Mobile Chongqing Limited 4G market conditions and the competitive environment, customized for different promotional strategies and the corresponding implementation based on the analysis results in the future 4G marketing for the text in sub-groups activities. Finally, the entire promotion process simple elaborate promotion budget issues and problems that may arise propose appropriate measures.
Key W ords：Chongqing Mobile, 4G, marketing strategy, marketing, network
一、背景简介
1、运营商简介
中国移动通信集团公司是一家成立于2000年4月20日基于GSM，TD-SCDMA和TD-LTE标准的移动网络运营商。同时中国移动通信集团公司还是一家根据国家电信改革部署要求剥离原有通讯资产而重组的新型国有骨干通讯集团企业。中国移动通讯集团主要经营移动语音业务、数据流量、网络宽带和多媒体业务。中国移动基本公司注册资金521亿元，有着超过7000多亿元的现有资产规模。
中国移动通讯集团重庆有限公司是中国移动（香港）有限公司旗下全资子公司,公司成立于1999年9月9日。一直以来，中国移动重庆公司积极致力于移动通信事业的技术创新、业务创新和服务创新，庞大的通信网络已基本实现了全重庆市的立体覆盖和无缝隙覆盖，并与237个国家和地区的387个运营商开通了相关国际漫游业务，在重庆市通信发展和公众服务中发挥着主导运营企业的作用。截止2008年底，中国移动重庆公司全球通、动感地带、神州行三大品牌客户总数超过1200万户。
2、4G业务认知
4G是第四代移动电话行动通信标准，指的是第四代移动通信技术。4G是集3G与WLAN于一体，并能够传输高质量视频图像，它的图像传输质量与高清晰度电视不相上下。同时4G网络是基于原有3G通信技术采用了一些新的通信技术后对无线通信的网络效率和功能的提升。截止到2013年12月份LTE《已然成为4G全球标准，包括FDD-LTE和TD-LTE两种制式。同年3月，全球67个国家已，部署163张LTE商用网络，其中154张FDD-LTE商用网络，15张TD-LTE商用网络，6家运营商部署双模网络，中国移动采用TD-LTE制式进入4G时代。移动4G业务是指移动公司基于4G网络环境下推出的终端手机、数据流量、即时通信服务以及增值业务的总称。
二、重庆移动4G业务市场分析
1、pest模型分析
（1）政治环境
TD-LTE作为第四代拥有中国自主知识产权的技术代表了中国在通信行业的新一代标准享受多项国家政策支持。国家发改委和工信部会同学术界和企业界共同研究考虑建立国家4G战略的协调讯制。解决TD-LTE标准4G产业化、商用化乃至国际化推广的问题，国家将在频率规划上给予政策支持，对4G相关产业给予资金扶持，希望借此举动加速推动TD-LTE技术的研发。4G业务产业化和商业化布局.让中国通信企业真正掌
握全球新一代信息技术变革的话语权。重庆政府在2013年11月13日召开了全市TD-LTE 建设工作会，对全市4G网络覆盖等问题作出重要批示。
（2）经济环境
截止2013重庆国内生产总值为12656.7亿元，人均国内生产总值为42615.1元，市区人口8080000人，在重庆市的总人口29700000人。，2012重庆公路通车里程已达120700公里，其中高速公路1909公里，131公里铁路营业里程，重庆行政村通路率100%。2013上半年，重庆通讯行业主营业务收入达109.9亿元，总业务量更是高达136.2亿笔，分别高于全国1.5和5.6个百分点；电话用户新增183.5万户，达到2828.9万户，其中3G 用户同比增长85.5%；互联网用户达到2148.2万，同比增长23.6%。
（3）社会文化环境
互联网的出现改变了大众获得信息的方式，随着生活节奏的加快，人们情感交流的时间空间都被压缩，时间碎片化利用对于快节奏的生活显得非常重要，用户对移动互联网的需求更是呈报炸式增长。用户规摸的不断增大，使用成本也在不断降低、智能终端的多样化、用户对通信的诉求已经发生了改变，传统的打电话和短信交流已经不能满足用户需求。当手机成为生活的必需品，一个孩子摸着ipad就能驰骋虚拟世界，永远不要怀疑他们的学习能力和创造力。虽然4G网络的发展以及各类互联网通信的发展对家长来说是增加了他们的监管成本，但网络和互动娱乐以成为生命中的水和空气般存在，没有人会怀疑，谁掌握了95后群体，谁就会接管未来移动通讯网以及互联网的锦绣十年。（4）技术环境
无线通信技术的诞生建立在上一代通信的基础之上，而TD-LTE技术的产生不但继承TD-SCDMA在智能天线等方面的关键技术，系统设计等方面进行了的关键的突破。自主产权的通信技木得以继承和发展，自主4G技术在速本、时延和频谱利用率等方面表现超出预期，TD-LTE商用端对端的解决方案。同时更多的下游供应商和服务商正积极投身TD-LTE阵营，整个产业链都投入了巨大的资源来发展4G技术。TD-LET技术特点如下：正交频分复用(OFDM)技术、软件无线电、职能天线技术、多输入多输出（MIMO）技术、基于IP的核心网。
2、移动4G竞争态势分析
（1）中国移动
作为TD网络的先，驱2013年以来，中国移动启动了20万个基站的建设和100万部终端的采购，体验用户接近4万人。对4G网络的部署走在了中国电信和中国联通的前面，预计在未来两年内中国移动将建成世界上最大的4G网络规模。2014年初中国移动
已向北京、杭州、广州、深圳、青岛、南昌、南京、重庆、厦门、上海、天津、沈阳、成都等城市的用户提供4G体验服务。在杭州首先开通了4G体验公交车。在重庆，移动的4G脚步依旧是走在了前沿，其目前的主要工作是基站的建设，据中国移动重庆公司工程建设部副总经理李军介绍，2014年内重庆4G基站建设将超过1万个，届时不仅重庆主城连重庆的各区县都将完成4G完全覆盖。2014年3月在重庆的主城六大商圈、465路等公交车站、政务及教育密集区，以及一些家庭社区搜索到来自中国移动的4G 网络信号。
（2）中国联通
3G时代的联通就早早的作为移动的赶超对象，在4G牌照发放后却显得很沉稳，直到今年3月18日才正式公布了4G资费与终端策略。联通对待4G不是那么“热心”，究其根本原因就是联通在等待FDD-LTE制式的4G牌照。当前联通有25个城市开通4G 网络，预计在今年内对4G的投资规模在50~100亿元之间，建设基站超过5万个。在终端方面，中国联通共订制150款4G-LTE终端，预计在今年内将有超过300多款4G终端上市，其中超过80%的是介于500~2000元的中低端4G手机。
2014年1月联通推出了“4G/3G一体化套餐”，套餐流量大幅提升。起初联通曾计划使用HSPA+ 42M概念来宣传4G手机，不过中途被工信部叫停。联通在重庆覆盖面积有限，主要是城区和主要业务区。在推广方面联通采用对原有3G网络用户网速的升级进而让用户从3G向4G平滑过渡，联通的推广重点依旧是3G，并在更努力的做好3G。
（3）中国电信
重庆电信方面表示将加强与其他运营商的合作，推进通信基础设施的共建共享。当前电信的主要工作是集中精力解决适合其发展需求的CDMA和TD-LTE的网络互操作问题，中国电信已经完成首批LTE网络设备招标，预计2014年中国电信多模手机可实现商用。
电信的主推业务主要是数据业务，4G套餐费如下：
表2-1 电信流量套餐资费表
另外重庆电信的推广方向主要是重庆主城区知名高校，运用其原有宽带用户基数优势引导用户了解电信4G ，培养4G 潜在用户。
（4）4G 套餐在渝政策对比
图2-2 资费套餐对比图
由图表可以看出在当前重庆市场上，移动4G 具有明显的价格优势，套餐细化，满足各类消费者的需求。在超出套餐外，天翼4G 具有明显的价格优势，但其套餐类型较少，基础套餐费用过高；沃4G 套餐是根据在网时间而实行的优惠政策，超出套餐外收费最贵；最后重庆移动基于中国移动的大政策背景实行4G 流量的“三封”政策，即500元封顶，15G 流量封顶，超出15G 流量后不再收费，除此之外每月流量剩余20MB\10MB\5B 以内时对顾客发送短信告知。
3、移动4G 业务SWOT 分析
（1）移动4G 的内部优势
①市场优势：2012年中国移动客户数量已经突破6亿，位列全球第一。中国移动基站数量突破60万个，服务范围还在不断延伸，并且用户数量还在持续稳定增长。据重庆晚报数字报2012年10月17日报道，中国移动在重庆已有超过2000万用户，意味着在重庆每三个人中就用两个人使用的是移动，这就为移动公司引导用户进入4G 网络时代奠定了坚实的客户基础。
②产品优势：中国移动公司根据不同类型的客户拟定了不同的通信解决方案。移动
根据不同群体的消费特征推出相应的产品组合，以专业服务为基础，注重与客户之间的沟通以及后续顾客关系的维护为顾客提供个性的整体解决方案以满足顾客需求。秉承以提高顾客满意度为自身工作宗旨，这就大大的提高用户的黏性。
③覆盖优势：中国移动是国内三大运营商中在信号覆盖上最广的，早在2012移动就开始部署4G，预计到2014年底将建成500000个4G移动网络基站。而重庆移动方面更是用了长达6年的时间进行4G商用准备，截止今年2月底移动在重庆范围内开通了超过4000个4G信号基站辐射面积涵盖了主城主要商业中心、政府机关、各大高校以及企事业单位和其他人流集中区域。
④服务网络体系优势：重庆移动的话务外包公司都是由知名的几家话务代理公司承接，这就为客户提供了具有绝对时效性的服务咨询；主城布满了移动的营业厅为用户进行业务办理提供便利性；重庆移动网上营业厅以及实体24小时自助营业厅为用户缴费和业务办理提供了选择的多样性。
⑤核心技术优势：自3G网络时代起移动使用的就是我国主导拥有自主知识产权的TD-SCDMA网络，如今TD已经写入了国际网络标准。移动长期以来注重在核心芯片的研发产生了许多的科技沉淀，在未来4G网络芯片的技术研发上起点就高于其他运营商。
（2）移动4G的内部劣势
①技术难：尽管4G网络推出给用户描绘了美好的蓝图，但是在实际普及中要使用户得到很好的体验还需要解决各种技术难题。重庆市区四面环山地形素有“山城”之称，要保证用户在不同地点的网络无缝覆盖就是一难题，同时还有其他因素影响。
②市场容量限制：就目前国内通信行业来看，3G普及率就十分低下，大多消费者还停留在3G网络的概念时代对目前的4G更是充满了未知，他们对4G的接受程度是未知，造成4G市场容量无法估算。
③终端普及缓慢：4G商用时间较短，移动终端开发商难以在短时间内批量生产出4G终端。13年底重庆移动4G终端仅有8款，大多4G体验用户只能用原有终端连接MIFI进行4G网络体验。
（3）移动4G的外部机会
①政府大力促进：2013年底重庆市政府组织召开全市TD-LTE规划建设工作安排会议要求全力推动4G网络覆盖建设，把4G网络基础设施建设当重要工作来抓。
②领先部署容易取得占领市场先机：中国移动在重庆的4G部署已超过了6年的时间，且最先在重庆宣布4G商用同时举行了大规模4G体验活动。
③重庆北部新区的开设吸引大量外商，重庆的商业基础将越来越完善，消费市场也将随之扩大，这将是4G网络腾飞的高地。
④统一的4G数据套餐资费
（4）移动4G的外部威胁
①来自中国电信和中国联通的竞争威胁：电信在重庆拥有广泛的宽带用户基础同时也是移动校园用户的最大竞争对手而联通在移动通讯也有大量用户成为移动4G业务市场拓展的直接威胁。
②用户的质疑：由于移动的4G最先推广，前期试用因为各方面因素的综合影响可能会出现一些问题引起用户的质疑给移动4G留下负面的影响。
③使用成本过高，后续客户关系维系困难：由于移动信号要做到主城以及重庆各区县的无缝覆盖这就需要大规模的成本投入，而且掌握4G芯片技术的终端生产商有限，因此推出的4G手机品牌型号较少，这中间的诸多成本最终将转移到用户身上就形成了太高的使用成本，用户也许只会短时间内体验，对这一群体再次营销更加困难。
三、移动4G业务推广战略与目标构想
1、移动4G业务STP战略分析
步入4G时代移动拥有其他运营商无法比拟的优势，超前的战略部署，领先的核心技术，成熟的自主芯片以及基站设备产业链等都是增加移动在4G时代话语权的资本。通信行业不同于食品等快消品行业目标市场广泛而充实，因此对自身业务细分定位以及定位的成功与否对后续的整个推广计划起着至关重要的作用。
图3-1 重庆移动4G业务STP图
（1）市场细分（Segmenting）
①按市场主体细分：按市场主体将移动4G业务的主要消费市场划分为个体消费市场、商务消费市场、政府机关消费市场和家庭消费市场。鉴于4G作为一个新生事物在前期各种成本较高因此费用也会偏贵，虽然个人消费市场是4G业务的主力消费群但用户平均APRU较低在一期推广不适合作为4G业务的主推消费群体。
②按照消费者年龄细分：
年龄段消费特征
25岁以下
该年龄段的人主要是学生群体，他们追求时尚、个性，渴望独立，敢于尝试新鲜事物，对新鲜事物的接受速度快，由于自身收入原因，通信花费不高，但一旦有经济体条件，他们将是新事物的主力消费群体
25岁一35岁打工人员、服务从业人员，年轻时尚，勇于尝试新事物，有自己独立的收入来源，通信消费相对较高
35岁一55岁较高的固定收入，有一定的消费能力，愿意尝试新事物，跟随潮流，注重网络质量和服务水平，通信消费高
55岁以上老年群体，己退休在家，收入来源主要是退休工资，日常通信联系少，通信消费不高，不赶潮流，安于现状
表3-2 按年龄细分市场
③按消费者业务需求细分：按消费者对移动业务的需求可将他们划分为：语音通讯
需求群体、数据流量通讯需求群体、融合通讯需求群体、行业APP网络支持需求群体
和政府机关工作设备需求。
4G时代语音业务依旧是用户最基本的通话需求，针对用户的通话需求制定不同的
语音资费套餐是移动4G业务的重要组成部分。重庆移动可基于原有2G、3G和现在的
TD-LTE的强大网络覆盖满足顾客的语音通话需求，为他们提供高质量、高稳定性、高
强度信号，低辐射的通话。
4G的数据流量业务是基于4G网络的TD-LTE制式下在传输速度、稳定性上区别于
3G传输数据所产生的流量。现在随着移动互联网应用软件的不断开发演进，消费者对
数据流量的需求也越来越大，对数据流量的需求主要是年轻的潮流人士，主要代表就是
学生、高收入的商务精英和明星。
融合通讯业务主要是通过对手机短信、彩信、彩铃、手机报纸、天气订阅、报纸订
阅等信息服务的融合打包。中国移动作为融合通讯的先驱早已对这类业务进行整合为用
户提供其需要的订阅服务。这类群体对市场信息，新闻时事关注度高，通讯方式倾向于
传统的点对点通讯，主要代表是教师，公职人员，退休职工。
现今行业的发展日新月异，传统的企业管理已无法满足现代企业的管理运营需求，
市场所需，企业APP应运而生。企业APP可提升企业工作效率，减少企业监管成本，
企业APP需要畅通的网络通道支持，这对4G网络的切入提供了一个有力的跳板。企业APP使用成本低，适用于各类行业，各个企业。主要代表业务有：车间监控、门店监控、
高清视频会议、3D立体导航、智能家居。
（2）确定目标市场（Targeting）
4G作为一个新产品在不同的产品生命周期的目标市场是不同的，目前4G业务正处于导入期阶段，同时4G业务囊括了语音通讯，丰富的多媒体应用和企业网络数据传输服务等丰富功能，而且用户群体的消费特征存在明显差异。
综合当前移动4G业务自身的特点以及当前业务发展状况重庆移动应采用选择性专业化的目标市场覆盖模式，选择最有吸引力的且可以有效地向市场提供产品和服务是市场及是移动4G的目标市场，可选学生市场，商务市场，集团客户市场为目标市场，针对他们的消费特点和需求类型设计移动4G业务包、个体移动业务、融合业务和集团业务营销组合，通过差异化的营销方式满足各类消费者的当前需求以及潜在需求。在导入期市场推广的同时也对潜在消费群体的学生市场和有融合通讯需求的群体进行潜移默化影响。
表3-3 4G业务目标市场
（3）定位（Positioning）
①4G业务市场定位：由于中国移动是全国最先对4G网络进行部署的运营商，在TD网络核心技术上具有多项核心专利技术，建设的TD-LTE网络将更加完善，迅捷，无缝，同时移动拥有最大规模的在网客户，这些优势都是其他运营商望其项背的。因此
在移动4G的市场定位可以采用“迎头定位”策略，最大程度凸显移动4G的优势，就是“快（fast）”，“稳定（stable）”，个性（personality），用实际服务诠释“移动通信专家”的角色，逐渐淡化3G时代异网用户对移动的负面看法。
②4G业务的品牌定位：
1）品牌内涵
中国移动4G品牌是“和”，左边与草绿色小
写英文单词and组合右下角为中文的和中间与紫
色感叹号连接。整个标志寄意中国移动与中国社
会各界的连接沟通，中国移动与世界的连接沟通。
移动品牌策划团队解释的“和”是一个新梦想首
字母翻译组合，“一个新的梦想”最佳的诠释了移动想要将自己自己最先进的技术在4G时代呈献给中国乃至世界各地的消费者的美好意愿。
“and”的中文翻译为“和”，意指和谐连接，是人与人或者说是人与世界交流和传达自身意愿的最佳状态，还是移动通讯行业发展的起源和后续发展的原动力基础；“和”，也寄意着人与人之间的无限连接，人与世界之间的无限连接，物和物之间的无限连接。
中国移动的4G业务品牌—“和”，不仅是一种向上的服务态度，是对等的沟通关系和积极沟通的心态，寄意中国移动将与各企业、社会以及消费者一道共同建立友善、双赢、相互信任、和谐的无间关系。而且，“和”还是“人际和谐”的代表，“自然和谐”的象征，“文化交流”的象征，“商业文明”的象征。
2）导入期“和”品牌架构
“和”品牌是中国移动4G主品牌，涵盖了4G的全业务服务，内容延伸了移动服务理念和向细分三类市场提供的服务业务。“和”应用于品牌理念传播，以塑造全业务品牌形象。在业务推广层面，由“和”分别直接向三大细分市场的各客户群提供业务的产品和服务。具体构架如下：
业务体系
图3-5 重庆移动4G 业务前期期品牌构架
2、年度暨定推广战略
（1）“收缩”战略
由于4G 市场稳定性有待考证，因此移动在前期的推广中不宜采用大幅度的市场扩张战略，应小幅度的“收缩”战略，通过对原有移动2G/3G 用户资源整合优化，对有4G 使用倾向客户做合适引导，度过4G 的“难产期”。重庆的移动在网用户高达71%，保证现有客户资源，淡化原有移动品牌概念，提升“和”品牌概念是2014年一季度4G 推广工作的重心。
（2）覆盖和推广双演进战略
4G 网络的无缝覆盖是关乎整个年度推广的决定性因素，同时也是北美、日韩等地通信运营商面临的巨大难题。同样在重庆，移动作为最先对4G 进行部署推广的运营商，这对移动来说是一柄双刃剑，有利的是可以最先进入市场，抢占市场先机，弊端就是在4G 商用前期消费者抱着观望的态度认真审视4G 的优缺点，这样或许在前期由于覆盖不足造成各基站间信号出现断层，让消费者对移动4G 产生不愉悦的情绪，让潜在顾客产生其他偏好以致成长期推广困难。因此，在重庆市场的推广，第一季度以宣传移动4G
企业品牌
4G 业务业务品牌
细分市场
数据流量，4G 应用商城，和视频，和游
戏，和阅读，和动漫 数据托管，网络信息安全，畅通网络监控通道，高清视频会议，行业APP 定制
家庭网络监控，亲情数据流量共享，3D 车载导航，一点通移动支付入口
品牌以及资费套餐为主，同时在2014年上半年完成主城的基站建设，达到主城无缝覆盖，区县城区覆盖双演进。
3、营销推广目标
（1）销售目标
2014年4G业务的销售的主要4G终端手机，4G飞享、乐享、优惠三种数据流量资费套餐以及集团数据网络支持服务。全年销售终端目标300万部，分4季度定额。一季度销售4G终端手机20万部，二季度90万部，三季度95万部，第四季度95万部。综合4G业务销售额达到30亿以上，利润率增长2个百分点。在商务市场上成为最大4G 网络终端一体化供应运营商。市场由渝中区，江北，沙坪坝区逐渐向主城9区扩散，并辐射重庆主城周边重要区县。
（2）4G品牌推广目标
经过一年的经营推广，使“移动4G，快人一步”与移动4G品牌“和”成为受众对4G的第一印象。淡化2G、3G、4G概念，用切实的服务以及产品塑造移动4G“快”、“稳定”、“全”的业务形象。在学生市场，高校学生对移动4G品牌认知率达到90%以上；商务市场，商务人士对移动4G业务熟知普及率达到60%以上；在集团市场，移动4G成为有使用倾向集团的首选。
四、重庆移动4G推广策略
1、基于传统4PS的营销策略
（1）个体客户营销策略组合
个体客户市场包括学生市场和商务市场，这一市场的营销推广重点是通过“产品组合、资费优化、渠道创新、促销推广、终端普及、流量经营”六位一体进行营销推广，综合消除客户“不敢用、不想用、不会用、不能用”的4G使用障碍，在4G推广中创新营销模式，加快4G业务发展。
①产品组合策略
在个体客户中，包括潜在的学生消费群体他们对4G业务的需求主要可以划分为移动语音和数据流量两大类。由于4G业务与3G甚至是2G网络都存在业务交叉，因此需要依据用户的通信消费习惯逐渐推出适合他们的4G业务产品组合，实现2G/3G/4G的协调发展。本案基于不同推广阶段，拟出2中不同的产品组合：
图4-1 2014年6月前4G业务产品推广组合图4-2 2014年6月-年末4G业务产品组合
基于此产品组合的推广涵盖了个体用户中各群体的不同移动业务需求，在推广过程中还需不断发现用户的潜在需求，以待未来改进产品组合的切入点。另外在4G终端手机推广方面，产品组合根据用户的产品偏好定制与他们消费水平相同的终端，实行“多机型，多品牌”的机海战术，4G终端当3G终端卖，与当前热门手机品牌，机型生厂商合作联合定制终端，主要选择的品牌为IPHONE、三星、MI、华为、HTC、酷派、魅族、金立。其中定制的苹果、三星和金立这三个品牌作为商务个体消费者产品组合主推根据他们的消费需求自主选择业务套餐，达到机型合约分离；小米、华为、酷派和魅族4个品牌手机作为“和”派学生机型，主要搭配Mifi数据卡业务、亲情1+1、情侣话务王业务，实行一网多模，2G/3G/4G流量共享。
②价格策略
4G流量套餐是全国统一定价，因此在数据流量资费上只做小幅调整。具体资费套餐参考如下：
图4-3 重庆移动4G飞享流量资费套餐
图4-4 重庆移动4G乐享流量资费套餐
图4-5 重庆移动4G惠享流量资费套餐
基于市场细分，针对不同消费者的消费特征制定不同的资费套餐是能否成功销售的基础。由于学生群体基数庞大，未来消费潜力大，但消费能力低是这一细分市场的短板，针对这一情况，现制定了4G套餐余量置换计划。将学生资费套餐中月末剩余流量套餐可用于置换语音通话分钟。具体置换如表：
表4-6 重庆移动4G学生流量置换资费
实行置换资费的同时，必须是套餐，身份，终端的三项统一，培养学生群体的4G 消费习惯，增加未来4G流量ARPU。
③促销策略
由于个体市场分布疏散，单个现场促销推广活动起效甚微，所以针对个体市场的促销方面选用广告宣传。具体选择媒体选择为重庆移动电视台，重庆移动电视台载于主城9区每个中级公交车和轨道交通电视上，受众面积广而且移动卫视最易联想到移动。报刊广告选择重庆数字晚报，同时网络流媒体宣传选择移动自己的移动物联网和重庆移动网上营业厅。
④渠道策略
重庆移动作为全业务经营的运营商，中国移动在重庆建立以全业务经营服务的实体渠道为核心，大力发展扩大以移动物联网为基础的多元电子渠道模式作为新兴渠道生力军，以服务为中心的直销渠道作为辅助，以个性化的其他其他渠道作为补充的渠道体系。图示如下：
图4-7 中国移动重庆4G业务渠道体系
除此之外，移动早已开始寻求可持续发展道路，把公司业务的可持续经营作为一个重要板块来抓。因此在去年公司涉足物流、互联网、电商、移动支付多项电子渠道模式，实现公司业务发展的生态循环。这对4G业务业务推广的渠道构架有着重要意义，重庆4G终端手机的推广可以依托中国移动强大的互联网平台、物联网、网上营业厅进行O2O 渠道模式架设，实现手机的“网购厅取”的“协同”渠道，共享移动采购物流支撑。
（2）集团客户营销策略组合
针对集团客户的营销策略需对集团自己进行数据库管理，进行简单的CRM（客户关系管理），寻找他们对4G网络信息化产品的需求以及他们所关心的集团利益出发点，结合4G业务特色，以他们的需求为基础针对性设置移动4G业务产品，形成集团客户4G业务体系。目前，集团客户在信息化需求的主要利益点体现在四大方面：①基本语
音、宽带需要和移动宽带上网等满足企业基本的沟通和交流需求。②便捷商务通信需要：