基于职业生涯的营销人员培训体系构建
摘要：随着市场经济的进一步发展，我国企业所面临的竞争不断加剧，后经济危机时代下企业更迫切需要提升核心竞争能力以加强企业在行业中的竞争地位，营销岗位是企业中面对市场竞争最为直接的岗位，是实现企业价值的重要环节。而我国现行企业培训还存在诸多问题，本文通过对职业生涯理论的研究，提出了基于职业生涯的营销人员培训体系，包括需求分析、培训的对象、营销培训内容的设定、营销培训方式手段的选择、培训的实施体系、培训成果转化方法和策略、培训支持保障体系。
关键词：职业生涯营销人员培训体系
随着市场经济的进一步发展，我国企业所面临的竞争不断加剧，后经济危机时代下企业更迫切需要提升核心竞争能力以加强企业在行业中的竞争地位，营销岗位是企业中面对市场竞争最为直接的岗位，是实现企业价值的重要环节。在危机中的应对能力，对企业销售人员提出了更高的要求，营销人员面对新的机遇与挑战，员工对培训，学习兴趣日益高涨，而且企业的管理层相信对营销人员进行有效培训将取得可观的回报。营销人员培训，作为企业人力资源开发的核心组成部分，国内外众多企业在不同程度上都进行了有益的探索与尝试。但是，我国多数企业由于种种主、客观因素的制约，在实施营销人员培训的过程中，仍存在许多问题有待于进一步解决。
1.职业生涯发展与员工培训
美国组织行为学家霍尔(Hall)认为职业生涯是指一个人一生工作经历中所包括的一系列活动和行为。职业生涯有两种含义：一是一个人在一生中所从事的各种职业的总称，是客观的职业；二是一个人一生中的价值观、为人处世的态度与动机变化的过程。而随着管理理论的发展，美国的诺伊教授提出了职业生涯的新概念，即职业生涯通常是指易变性职业生涯，即由于个人的兴趣、能力、价值观与工作环境的变化而经常发生变化的职业生涯。与传统性职业生涯不同的是，易变性职业生涯由员工自己对职业生涯负主要责任、心理成就感在更大程度上有员工自己控制、更强调连续性学习，激发人的潜能和创造力、给员工的工作赋予意义。
职业生涯规划与管理学说起始于20世纪60年代，并于20世纪90年代中期从欧美国家
传入中国，它是西方人力资源管理理论中的一个重要组成部分，也是西方各企业人力资源开发的一个重要方法，在企业界引起广泛的重视和应用，受到企业和员工的普遍欢迎。在学科领域，有关职业生涯规划的理论和实践模式正如雨后春笋半呈现出来。这其中最著名的理论包括帕金森的特质因素论，舒伯特的生涯发展理论，霍兰德的职业兴趣理论和施恩的职业锚理论。
1.1人职匹配理论
被尊为“职业辅导之父”的弗兰克.帕金森（Frank Parsons）早在1909就在《选择一个职业》著述中提出，一个人在选择职业的过程中，涉及到三个主要因素：对自我爱好、能力、价值观、目标背景和资源的认识和评估，对工作环境及其性质的了解，以及二者的协调和匹配。帕金森的理论在近一个世纪内得到了普遍的认可，人职匹配成为职业指导中永远不变的核心理念，广泛应用于职业的选择和转化。“人职匹配”分为两种类型：（1）特性匹配。例如具有敏感、情绪化、不守常规、个性强、理想主义等人格特性的人宜于从事审美性，自我情感表达的艺术创作类职业。（2）因素匹配。比如说所需专门技术和专业知识的职业与掌握该种技能和专业知识的择业者相匹配；或者脏、累、苦劳动条件很差的职业，需要吃苦耐劳、体格健壮的劳动者相匹配。
1.2职业生涯发展阶段论
唐纳德.舒伯特(Donald E Super)是美国一位有代表型的职业管理学家，他以美国白人作为自己的研究对象，把人的职业生涯分为五个主要阶段：成长阶段、探索阶段、确立阶段、维持阶段和衰退阶段。职业生涯发展阶段理论认为，虽然每个人所拥有的职业及经历都不相同，具有相当程度的独特性，但其在一定阶段所面临的问题却具有很大的共同性，职业生涯发展阶段理论可以说在相当程度上反映了大多数员工在不同年龄阶段在职业生涯上所面对的问题。在职业生涯的不同阶段，员工对任务的需求、对情感的需求、面临的议题以及与同事之间的关系都是不同的。
1.3职业选择类型理论
美国心理学教授霍兰德提出的职业选择类型理论也称人业互择理论。这一理论认为，职业兴趣可以反映在人格特质上，人格被认为是兴趣、价值观、需要、技能、信念、态度和学习风格的综合体；就职业选择来说，兴趣是人格中最重要的部分，是匹配人与职业的主要依据之一。某一类型的劳动者只有从事类型相同的职业才能发挥所长。霍兰德认为同一类型的劳动者与职业相互结合，其结果是相互适应。某一类型的劳动者从事与此类型低度相关的职业，结果是相互排斥。霍兰德通过多年的研究提出根据人的六种兴趣提出了职业类型的六角模型以及每种类型的个性特点及适合的职业。
1.4“职业锚”理论
一个人在从事各种不同的工作中始终坚守的某种信念是形成其职业的核心内容。美国学者E.H.施恩在职业生涯发展上提出了“职业锚”理论。所谓“职业锚”是指新员工在早期工作中逐渐对自我加以认识，发展出的更加清晰全面的职业自我观，包括自身的才华与能力、自身的动机与需要、自身的态度与价值观。它是职业生涯的主线或主导价值方向，也就是当一个人不得不做出选择时无论如何也不会放弃的原则性东西，是职业选择和发展所围绕的中心。他认为职业生涯发展实际上是一个持续不断的探索过程，在这一过程中，每个人都在根据自己的天资、能力、动机、需要、态度和价值观等慢慢形成较为明晰的与职业有关的自我概念。
1.5职业生涯发展与员工培训
员工的职业生涯发展是涵盖其个人具体职业内容的动态发展的概念，包括从事何种职业，职业发展的阶段，由一种职业向另一种职业的转换等等具体内容，企业进行有效的培训必须考虑员工的个人职业发展需求。一般而言，员工更愿意为那些能够帮助其实现职业发展目标的公司效力。根据舒伯理论职业发展理论和施恩的职业锚理论，员工职业发展的目标与其所处的职业发展阶段和个人的职业锚紧密相关，因此，令人长久为公司服务的上策是企业也能够根据不同员工的具体情况，提供其职业发展阶段和个人价值观相匹配的培训。比如，同时进入公司的大学毕业生，职业锚为管理性的员工希望公司提供能够尽快提升其管理技能的培训；而职业锚为技术型的员工则希望得到某一领域专业技能的培训；同样是职业锚为安全型的员工，刚进入职场的年轻人比较看重稳定的收入，适中的工作压力，而中年人则更需要体面的职位和充足的休息假期，以此保证其家庭生活不受影响。因此，在公司培训员工时，可以据职业生涯发展理论确定具体的方法，已达到最佳的培训效果。从职业生涯规划对企业的培训指导意义来看，首先通过职工的职业生涯规划可以了解到员工何时需要什么样的培训，使公司的培训更有针对性和有效性；其次，通过对职工生涯规划的管理，可以了解到员工的性格、目前的状态，从而找到适合员工的培训方式；再者，通过员工职业生涯规划的各期目标是否实现来检验培训的有效性和员工的努力程度。通过反馈还能及时找到培训中的不足，以便公司及时修正培训计划及培训方式。
2.我国企业营销人员培训的现状与存在的问题分析
2.1我国企业营销人员培训的现状分析
(1)培训投入及费用渠道来源：从培训费用来看，国际上一些有名的公司已经把员工培训看成是企业人力资源开发的重要环节，员工培训费用是生产性投资。在我国，企业对营销人员的培训经费依然是实行公司投资的单一培训方式。从培训投入看，企业对营销人员的新进员工的投入远远小于骨干销售人员和其他岗位的技能人员；(2)培训周期：由于营销人员常年被驻派到全国乃至世界各地，并且工作极其繁忙，进入工作后的营销人员很少再有机会参与培训。特别是基层的销售人员，一旦进入市场参与营销工作就意味公司有可能不会再为其提供培训机会。所以在我国，就业后只参加过一到三次培训的营销人员大有人在。而相对营销业务人员，营销管理人员和技术人员接收的培训机会就更多一些；
(3)营销人员培训的流程：大多数的企业对营销人员的培训流程为：首先企业根据盈利状况或发展需要，公司领导决定培训费用及其在各层人员中的分布比例；接下来人力资源部门决定培训的内容；之后由人力资源部通知营销部门的经理，由经理决定培训的人员；最后业务人员回公司进行培训，继而通过人力资源部门组织的考试来评定培训效果。对于新进的营销人员，人力资源部门会组织公司简介、企业文化以及到各车间了解、熟悉产品，进而通过考试来测评；(4)培训的内容、方式：新人培训大都包
括：公司简介、公司文化、公司制度等基本行业、企业情况，通常是由人力资源部门组织实施；除此之外人力资源部门还会以授课的形式让营销人员了解营销基本知识；有关产品的生产部门会对新人进行产品知识及流程的培训。基层的业务人员很少再有培训的机会，只有极少的业务骨干在新产品投放市场前，可能有对新产品的知识进行培训的机会，培训一般有产品生产部门的人员以授课的方式讲授。或者业务人员在提升为业务经理之前，也有可能接受培训，培训的内容一般是如何提高营销业绩和基本的管理技能。需要指出的一点是，很大一部分营销人员在这作为基层业务员的时候会流失。对于中高层的营销人员培训，企业提供的包括新产品的培训，管理技能、领导艺术，营销技巧的提高等，基本都是有人力资源部组织实施的。
2.2我国企业营销人员培训存在的问题
(1)营销培训没有战略性：很多企业都没有什么营销培训战略，至于营销培训的全员性、全方位性、全程性更是无处谈起。仅有的培训就是营销理论、营销方法、技能等基础培训。对外界宣称的2%、5%、7%的营销培训预算都是说说而已。企业营销管理层与销售员工都在低效率地运营着。企业培训有许多都是头疼医头、脚疼医脚；(2)培训的投入过少，视培训投入为成本：认为营销培训要花费大量的人力、财力和精力，不愿投入；或者担心培训后销售人员跳槽而不愿开展培训。培训费的投入会随着行业的差异而有所不同，一般来讲，培训费应该占营业额的2%左右，占工资总额的7%左右。一些业绩很好的知名跨国公司，如美国IBM公司、施乐公司、得克萨斯设备公司、摩托罗拉公司等将其雇员工资总额的5%一10%用于雇员培训活动，如果公司相对比较小，或者公司属于服务性行业，这个比例可能会更高，比如像保险或顾问公司。大概占营业额5%一10%。但是理论上，一般不会超过8%。但是在我国除了保险行业接近国际化指标外，其他行业投入甚微；(3)营销培训的需求来源于表面：培训经理通过对部分营销人员的访谈、问卷填写、培训意向摸底等手段，或是对企业存在的销售问题进行简单调查分析后，就草率地认为已掌握营销人员的培训需求，再通过与市场上营销培训课程进行简单对比后就确定了培训课程。殊不知这样并不能发掘出对企业有用的培训需求；(4)培训者为中心：营销培训以培训者为中心，忽视被培训者的主动性，导致培训方法不能服务于员工的职业生涯发展。公司培训目标一般是：让员工全面了解企业；明确自己工作的职责，程序及标准；适应环境，提高工作绩效；建立良好的人际关系，树立合作精神等。从培训内容上看，讲授只适合知识类的教学，对品质、价值观、技能、心理素质等方面的培训还需采取其他适宜的方法；(5)缺乏职业生涯意识引导：公司没有形成真正意义上的培训体系，培训工作与人力资源管理其他工作严重脱节，自发性质的培训工作很难谈到对员工的自我培训和职业生涯规划给予引导，这样非常不利于员工的成长和自我开发，让员工很难得到发展的机会，这在一定程度上也打击了员工进行自我开发的积极性；(6)缺乏培训评估系统：培训计划中缺少系统评估培训效果，缺乏长期跟踪。公司在制订培训计划过程中较为重视培训资金的投入问题或者如何改善培训的方法和技术问题，而没有将精力放在培训的评估工作上，没有认识到培训评估工作的重要性。因此到目前为止，公司并没有建立完善的培训效果评估体系，对培训效果进行测评的方法单一，效果评估工作仅仅停留在培训过后的一个简单的考试，事后不再做跟踪调查。这样一来，并不能起到考评培训效果的作用，在培训上的巨大投入并没有收到预期的回报；(7)培训缺乏制度保障：培训工作要点、培训训练方法、培训过程管理制度、培训手册和教材、培训考核方法、跟踪评价等制度往往被忽略，没有规范的制度也就没有规范的培训；(8)员工培训积极性低：由于培训内容缺乏针对性或中听不中用，培训方式单调乏味，培训员工对培训缺乏认同感，很多员工把培训当作消遣休息，有些员工干脆请假不去。
3.基于营销人员发展的培训体系的设计
3.1营销人员培训需求分析
进行培训需求分析即是明确培训目标、设计培训计划的前提，也是进行培训评估的基础。因而是培训活动的首要环节。企业营销人员的培训需求要着眼于企业营销战略。只有这样，营销培训才能真正地融入企业整体经营战略中去，因为营销培训是为企业销售服务的，而销售又是为企业经营服务的。企业进行有效的培训必须考虑员工的个人职业发展需求。一般而言，员工更愿意为那些能够帮助其实现职业发展目标的公司效力。
通过销售员工培训需求调研能充分了解员工所想、所需，能使企业改进不足，建立合理的销售培训体系，营造良好的企业氛围，建立良好的沟通渠道。争取使企业目标同员工的个人目标向一致化迈进，共同发展。做好培训需求分析，可以保证培训目标和培训结果相互一致性。公司培训部门需要从组织要求、个人要求和工作任务要求三个方面进行细致的分析研究，保证培训方案制定充分考虑公司经营管理的实际情况、管理者意图、工作岗位的要求，营销人员的素质，以及参加者的个人职业生涯发展和他们对培训的认识想法等因素。通过对各要素进行全面系统的鉴别与分析，来确定培训对象，培训内容，培训的方法形式。培训需求分析决定了培训目标的确定是否尽可能地准确和具体，避免了盲目性，也减少不必要的培训成本消耗。
营销人员培训需求分析又包括下面几项内容：(1)组织需求分析。依据企业经营发展战略，决定相应的培训，为培训提供可利用的资源，并获得管理者对培训活动的支持。即分析从组织长期目标、短期目标、经营计划，来确定销售人员的知识和技术需求，以判断将来营销人才的需求状况，结合公司目前资源状况、销售人员配置状况以及素质状况，把现有人员的知识和技能水平与未来的需求相比较，确定培训需求，以把握销售培训工作的大方向。置培训于人力资源的大体系中，为销售人员的自我培训和职业生涯搭建平台；(2)工作分析。要让营销人员树立“只有不断学习才能胜任岗位工作”的意识，让营销人员知道自己的岗位是怎样的性质，需要具有什么素质的人来担任工作，这来源于岗位分析，并且应该是定期更新变化而不是一成不变的。因此，公司实施培训工作前，应先进行岗位工作分析，建立销售人员的素质模型，明确其岗位职责、所需的知识和技能以及完成岗位工作所必备的资格条件。
(3)人员需求分析。主要考察组织中的成员在实际执行工作的过程中所表现出来的技术、知识与能力。通过分析员工实际的工作绩效与理想的规范化工作绩效的差距，来确定需要培训的人员以及在培训中应重点关注的内容。采用调查问卷或上级面谈等形式，了解营销人员的职业生涯发展需求，根据个人职业生涯发展规划结合素质要求。归纳整理出调查结果，形成本企业营销人员的调查结论和培训需求表。这种方式保证培训的内容能最大程度的结合企业的实际情况和营销人员的需求。
3.2培训的对象
培训的对象主要有：(1)求职上岗的新聘员工，新聘员工包括刚入职的所有员工，包括应届毕业生和新招聘人员；所有新转岗员工均需参加岗前培训；(2)根据职业生涯发展的不同阶段的逐级发展，企业营销人员在纵向职业生涯发展上会出现高级经理，对他们开展培训；(3)根据职业锚的“锚”的选择，企业营销人员会从技术型的销售人员分离出来选择横向的职业发展方向，即成为企业的职能管理人员；
(4)内训师，为全面提升企业内部营销人员的培训效果，对工作经验丰富，设和授课的人员组织专门的内训师培训；（5）经销商，当企业营销人员进入职业生涯的后期阶段但其职业锚仍然是创造型的，这个时候，企业可以为合适的营销人员设计一条新的通道----经销商发展路线。凭借其多年的从业经验，对行业企业的熟悉程度，根据个人的素质发展成为企业的合作伙伴，成为经销商。一方面继续为企业工作着，同时有极大满足了该员工的职业生涯发展需求。
3.3营销培训内容的设定
作为一个优秀的销售人员，不仅仅要熟练掌握本公司的产品知识和说服客户的销售技巧，更要全面地去了解竞争产品的知识，更要系统地熟悉客户知识。只有了解他们的行业背景、专业知识和相关的信息，才能真正做到以客户为导向，才能真正地为他们创造价值，并有效地满足客户的需求。(1)对新入职员工的培训：对新员工的培训属于一般性培训。按业务要求对新进员工需要进行内容丰富的岗前培训，比如：企业文化层面包括企业的历史，经营目标、公司理念和价值观、行业状况和公司地位、公司组织结构；产品层面包括企业主要产品及产品的生产过程，技术能力及产品的功能用途；岗位技能相关的法律知识、商务礼仪；市场营销基础知识，广告促销；(2)对纵向发展的专业领域管理层人员培训：纵向职业生涯发展方向的营销人员分为初级经理，中级经理和高级经理三个层次。每一个层次的培训内容是不同的。中级经理对于中层人员而言，他的岗位职责是既要做销售，又要做管理工作，还要做规划工作，是动脑的工作，中层主管主要应掌握销售技能，只不过现在要求他更老练，他更多的是需要掌握管理的技能，怎么管理销售渠道，怎么管理队伍，怎么管理一些行政事物，包括怎样做渠道的规则、销售队伍的规划，怎样掌握团队的一些管理技巧等等。高级经理：全国销售经理最重要的工作是管理，尤其是人力资源管理，其次是做规则，从未来的销售战略，到每年的销售计划，到销
售网络的规划，很多具体的事都要规划。因此他要学习的东西也不同，就是要学习管理、学习规划，个还要懂一些营销的基本知识。这样才能掌握如何与市场研究部门配合、与广告部门怎么配合、与物流怎么配合、与财务怎么配合等；(3)对营销人员横向职业发展进行的培训是指跨部门之间的培训：这是营销人员在职业发展的中后期所选择的职业发展方向，但通常这都是优秀的营销人员的选择。基于营销人员之前所进行的管理培训并不是基于企业宏观整体的管理技能培训，当营销人员选择横向发展路线时，需要进行系统的管理技能培训。这包括：如何从专业人士向管理者转变，怎样建立有效团队、有效地激励机制，学习全面监督技巧等等；(4)内训师的培训：将企业内部具有授课能力的优秀营销人员加以培训使之称谓企业内部的培训资源。通过ppt授课培养内训师，内训师需要学习控场的艺术与授课技巧、掌握课程的设计、培训的技巧、培训的评估。通过营销人员内训师的培养，为营销人员的发展补充新的动力；(5)经销商的培训：将企业内部具有丰富行业经验，且人到职业生涯后期了依然愿意工作，并且有强力的独立开创事业的念头，企业在资源条件允许的情况下可以为其提供成为企业产品经销商的职业生涯发展路线，对于这部分极少数的人提供更高层次的管理技能培训，从企业物流、财务以及营销管理者的管理技能培训。
3.4营销培训方式手段的选择
培训不同于讲课的模式，是两个不同的概念。讲课是在传授知识，而培训重在解决问题。通过有效的培训方式与手段提高培训的实际效果。相比来说，训练式培训较演讲式培训更容易取得实效；而在训练式培训中，咨询式培训较模板型课成更容易取得实效；而在咨询式培训中，工程型配套性培训比后两种咨询式更容易取得实效。培训方法根据企业规模的不同，也有差异。小公司主要应借助外部力量做培训，尤其是集中化培训、多媒体培训，还有一些标准化培训；大公司应该建立自己的培训部门，以自己的培训力量为主，以外部培训力量为辅。即使是外部培训力量、咨询公司培训，也应该保持长久的关系。考虑到对企业的熟悉程度需要时间加深，不能够经常性更换。
3.5.培训的实施体系
培训要想取得较好的预期效果能够为企业的发展不断培养适合的人才，我们首先必须加强对于员工培训的管理。而培训是企业的战略投资行为。讲求的是产出数量和质量的最大化。而最大化的核心就是企业对培训需求切实得到满足，或者说培训是有效的。它有四个相互联系的管理环节，即培训需求分析，计划制定，组织实施和效果评估。(1)培训需求评估：培训需求评估是制订培训计划的关键一步，它确保培训计划与企业发展规划的一致性和培训计划的合理性。培训需求评估，可以通过会议、座谈等方法，由企业决策管理层对培训需求从企业发展战略以及人才发展等方面进行综合评估；也可以采用书面调查统计的办法，对收集到的数据进行统计分析，以决定各培训项目的取舍及优先顺序；(2)培训计划的制定：在明确培训需求的基础上，制定企业中长期培训规划、年度培训计划。明确企业不同时期的培训重点任务和目标，通过科学规划、统筹计划。实现培训战略管理，使培训能够变被动为主动，保证培训工作的循序渐进、井然有序，促使培训与企业发展战略相适应，有效规避培训无效或微效风险，以最小的培训代价实现最大的培训效益；(3)培训组织的实施：①对公司培训工作的认识提高到战略高度知识经济时代，人才是企业制胜的关键。培训是人力资源管理的基本核心，现代组织的管理也日益注重人力资源的培养。任何组织的管理，只要是涉及人的活动都离不开培训与开发。公司的发展，带动了培训工作，培训工作又夯实了公司的基础，注入了发展后劲。②把员工培训工作纳入各部门领导工作目标责任制企业要把培训工作纳入各级领导干部任期目标，并作为考核其业绩的主要内容。把培训确定的总体目标和措施，分解到年度工作计划中，纳入各部门领导的年度业绩合同，逐步落实定期进行考核。③坚持“统一指导，分层管理”的培训工作管理原则，培训组织要实现多级管理向分层管理转变。应采取分级分层培训的办法，明确培训职责分工，突出培训重点，解决培训难点。
④建立任职资格系统，考核与激励结合建立了完善的培训考核、评估体系之后，公司应建立一套培训与绩效考核制度、薪酬奖罚制度及晋升制度挂钩的激励机。建立任职资格系统，使销售人员与自身的实际行为能力作出对比、衡量出差距，从而激发销售员工的培训内在潜力，发挥其主动性和积极性；(4)培训效果评估：培训评估是培训工作中不可缺少的重要环节。培训效果的评估是很复杂的管理活动，在这项活动中既要考虑培训对象的反应以及掌握知识与技能的程度，也要考虑培训对象在工作中行为的表现以及整个企业的业绩是否发生了改变。
3.6.培训成果转化方法和策略
无论从学习的规律还是培训成果转移的过程来看，重复学习都是有助于受训者掌握培训所学的知识和技能，对一些岗位要求的基本技能和关键技能要进行过渡学习。此外，建立学习小组也有助于学员之间的相互帮助，相互激励，相互监督和督促。理想的状态是同一业务部门的业务人员参加同一培训后就成立相应的小组，并和培训师保持联系，定期复习，这样就能改变整个部门或小组的行为模式，培训部可为小组准备一些相应的培训复习材料。在销售培训课程结束时，可要求受训者制定行动计划，明确行动目标，确保回到销售岗位上能够不断地应用新学习到技能。为了确保行动计划的有效执行，受训学员的上级应提供支持和监督。可以将行动计划制成表格，有培训师与受训学员定期回顾计划的执行情况，并给予相应的指导。只有具备了可应用的工作环境，才能使培训的内容进行有效的转移。如果缺乏上级和同事的支持，受训者改变工作行为的意图是不会成功的。有效的途径是由高层在公司长期倡导学习，将培训的责任归于一线的管理者，而不仅仅是培训部门本身。在内部建立相应制度，所有管理者都有培训下属的责任，并在自己部门中建立起一对一的辅导关系，从而保证受训者将所学的知识技能应用到工作环境中。
3.7培训支持保障体系
(1)建立配套制度，规范培训体系。①培训部门建立规范化培训制度体系的首先一步，就应该完善培训部门的运行管理制度，因为培训部是公司培训工作的关键管理部门，把控着公司培训工作的整体运行和执行效果。②将培训经费进行制度管理加大对人力资源开发的投入力度。③推行职业资格证书制度全面推行职业资格证书从业制度，实行持证上岗，推动职业资格证书制度与企业薪酬制度的衔接，实现能上能下的岗位竞争机制和岗位动态管理方法，对生产岗位提出职业资格证书的上岗要求，管理岗位提出职称要求。④建立有效的培训奖惩制度把培训结果与奖惩挂钩，把是否接受培训以及受训学习的好坏作为晋级、升职、提薪的重要依据，对达不到规定培训要求的给予一定的经济处罚。同时，对培训工作的主管部门及执行部门也进行考核，把培训工作的好坏作为评价其工作绩效的重要依据；(2)提供资源保障，支撑培训体系。①加大对人力资源开发的投资力度，保证每年培训经费按工资总额的一定比例提取，实行专款专用。②加强对内部培训师队伍的建设大力开展企业培训师的培训和认证工作，为企业培养储备一支具有高素质的培训人员队伍。③优化整合外部培训资源充分利用公司网络资源，开发建立公司网络教育培训系统。加强与扩大与高校的联合，借助高校，咨询培训机构的技术和师资优势，培养高层次的人才；(3)编制政策保障，护航培训体系。①把员工培训工作纳入各级部门工作目标责任制将员工培训工作纳入各级领导干部任期目标，并作为考核其业绩的主要内容。把培训确定的总体目标和措施，分解到年度工作计划中，纳入各级负责人的年度业绩考核。②把对公司营销人员培训的工作提高到战略高度知识经济的时代，人才是企业制胜的关键。企业要树立从战略角度和高度来看待员工培训，将公司战略发展目标和企业文化贯穿于培训内容之中，将公司发展与培训工作自身发展的相结合。
4.结论
销售人员通常面对的是拒绝与挫折，只有系统的培训才能使他们永远充满自信和保持积极进取的心态。而要形成企业和营销人员的信赖和共赢，降低营销人员的流动率以及由此对公司销售业绩的影响，公司须对营销人员进行职业生涯设计方面的培训，并帮助每个人规划自己的职业生涯，特别是有潜力的营销人员，公司要为他们设计明确的职业生涯晋升路线并对其采取相应的培训，这样员工才能感觉到公司对他们的尊重和重视，产生组织归属感。企业才能拥有人才，拥有参与竞争的优势。
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营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）
银行拓展客户心得体会 导语：每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，下面是小编给大家整理的银行拓展客户心得体会内容，希望能给你带来帮助! 第一篇：银行客户管理培训心得俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。 我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。 因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母” !在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸
运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门为难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。 第二篇：银行客户管理培训心得经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里， 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。 从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组
销售人员培训方案 荐语: 人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征, 通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪 费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余, 回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多！ “为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？” “为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？” “为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？” “为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？” “为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？” 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不 了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑： “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花 粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自 认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是犹豫不决，最后错失良机?
银行培训学习心得体会(5篇) 今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。 一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。 二、转变经营思路，树立科学发展观 1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。坚持“大个金”发
展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。 2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过代理保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。 三、强化风险防范意识，提升内控管理质量 随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下的内容： 加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、
2019年销售培训计划表 销售培训计划篇一 培训原因： 1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场; 2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户; 3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。 4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。 目的目的： 1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识; 2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力; 3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法; 4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧; 5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维; 6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。 培训项目： 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进
行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销
新员工培训职业生涯规划 篇一：新员工职业生涯规划培训讲义 新员工职业生涯规划培训讲义 导入： 相信大家在大学里都接触过职业生涯规划的课题，在此之前大家也都对自己的职业生涯有过各式的规划。作为刚刚踏入社会的新成员，你们的职业生涯才刚刚开始，那么也就意味着你们现在应该更加明确地、清晰地对自己的职业生涯进行切合实际的规划。告别校园，如何由学生转型为独立的职业人，这是工作第一年的首要任务。作为职场新人，需要克服个人想像与社会、公司实际情况的落差所带来的不安全感，以适应企业软硬环境，掌握工作的规则和程序，在听从上司、同事指导与管理的同时，获得公司及他人的认同。这好比蛹蜕变
为蝶的历练，工作第一年的心路发展过程是艰辛的，但结果却是美好的！下面我将从以下几个方面和大家谈谈职业生涯规划的问题： 第一，什么是职业生涯规划？第二，为什么要进行职业生涯规划？第三，职业生涯规划应遵循哪些原则？第四，如何进行职业生涯规划？ 第五，做好人生规划。第二页：（定义） 首先我们应该清楚什么是职业生涯规划，职业生涯规划是指个人发展与组织发展相结合，通过对职业生涯的主客观因素分析、总结和测定，确定一个人的奋斗目标，并为实现这一职业目标，而预先进行生涯系统安排的过程，包括制定相应的工作，以及每一时段的顺序和 方向。正所谓凡事预则立，不预则废，对于我们的职业生涯同样如此。第三页：（作用） 很多职场人士也许都有这样的境
遇，每当被问及类似“对于未来的工作是如何打算”这样的问题时，都不知如何回答，因为他们似乎总是觉得看不清未来，不清楚职业规划到底改从什么时候开始，尤其对很多职场新人来说，他们都认为求得一份工作已属不易，完全没有选择的余地，更从何而谈职业生涯规划。因此很多人在工作了两三年后，仍然处于一种混沌的状态，对于自己的未来，也依然是前路茫茫。其实这是很多职场新人关于职业生涯规划理解的一个误区，他们会认为作为一个新人，所有的条件都不够成熟，并且缺少一个进行职业规划的平台，所以职业生涯规划显得遥遥不可及。其实不然，职业规划从进入职场的第一天就已经开始了，第一份工作、每个人的品牌声誉、核心能力、业绩好坏等等，都决定着你是否能成为公司的核心，而这些正是职业生涯规划的方方面面。 有这样一个调查案例：1970年，美国哈佛大学对当年毕业的天之骄子们进
银行大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会 ——论主动服务营销意识提升近期，市分行组织我们参加了“大堂经理及柜员服务营销技能提升培训”，通过这次培训使我受益匪浅，也从中明白了银行作为一个金融服务企业，客户是生存的根基，没有了客户，银行就如无源之水，无根之木。所以做好客户服务是银行维持生存乃至赢得竞争优势的必然之路。员工是银行向客户提供服务的载体，所以提高我们行内员工的服务水平，特别是主动服务营销意识就显得更加重要了。提高员工的主动服务意识，从我自身来说，我认为可以从以下两个方面着眼：一、服务营销心态的塑造 我们都知道，思想意识能促使自身主观能动性的发挥。一个没有服务意识的员工，是不可能具有较强的服务能力的，所以员工服务意识的提高是首要的前提。为此，我们首先要做到： 1、明确服务营销的重要性 据其他银行近年在网点转型中的举措显示：中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行等国内主要银行都在不同程度的建立服务营销的理念。这说明银行的服务质量已经成为客户选择银行的重要因素之一。所以服务对于银行赢得客户来说是至关重要的，银行员工应该明确服务与自身利益的关系，从而自觉加强自身服务意识，并且将服务营销的理念贯彻执行。 2、营造服务营销氛围 作为新成立的银行，要塑造自己的企业文化，服务氛围占很重要
的一部分。培训老师给我们讲的开门迎客、厅堂微沙龙等就是营造氛围很好的方法，这样既提升了我们的服务质量，更可以给客户以全新的服务感官，让他们一提到银行服务就想到的是甘肃银行的服务。 3、尝试换位思考 在日常工作中，我们要经常站在客户的角度思考问题，经常站在客户的角度去分析和查找自己工作中的不足并思考如何开展服务工作，更可以像裴行长讲的一样，利用闲暇时间到其他金融网点以客户的身份去体验服务，学习先进的经验，分析总结自己在实际工作中的不足，逐步整改和落实，从而在提高服务意识的基础上提升营销水平。 二、服务营销技能的提升 有了服务意识，就要着手提升服务营销技能，最终达到有主动服务营销意识并加以运用的目标。 1、熟练掌握常用的27句标准服务用语 我们柜员每天和客户打交道，所以说话很重要，我们的一言一行代表着甘肃银行的一言一行，我们做的好，客户就会觉得甘肃银行做得好，我们做的不好，客户就会认为甘肃银行不好。所以我们柜员就是银行的代言人。因此，以27句标准服务用语作为我们日常和客户打交道的服务用语，并通过柜面人员一句话营销，让客户感受到我们真诚的服务，实实在在的好处，从而带动他们身边的客户资源来我们行里办理业务。 2、建立标准化服务礼仪
销售经理培训教材（2021年年度销售工作计 划） 销售经理培训教材 第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导
第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动 第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计
营销人员如何培训 企业如何给营销人员培训? 由于工作的关系，经常需要给客户的营销团队进行内训，不时也有一些公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要对营销队伍进行培训，而实际上呢，营销团队也需要这些营销培训，但真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。 那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些鸡汤和几句语录，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。 那么，营销团队到底需要怎样的培训呢? 第一、针对性的培训。 有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是菜单式的，你在我的菜单上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。只有一线的营销人，最了解市场。 什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下药的培训方案，尽管很难，但需要这么做。 第二、实效性的培训 如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产品
为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，xxxx 商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点： 首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。 其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对 性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。 再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。 营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”
屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法 屈云波： 各位上午好，非常高兴今天有机会跟大家一起探讨，关于市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高峰会，在座的各位都是比较关心这个主题才来到这个会场，我想市场营销可能在很多人的理解里面，中国的企业对市场营销的理解里面，可能有很多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了，在这十年的过程里面，我们做了很多事情，如果总结一下，其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区别，你现在的企业，到底是处在生产阶段还是产品阶段，还是销售阶段，还是市场营销阶段，还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然发展史问题，发展阶段问题，所以对于我们长话短说的话，其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。 所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处于销售阶段。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，好象这就叫营
销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓励货物从厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得顾客，所以要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那里说服顾客。 现在发展到这个阶段，很多的企业，很多媒体，很多专家，很多企业经理们都是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家们，谈的最多的话题就是所谓重视终端，抓住终端。其实我们从一个专业的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所进步，但是如果我估计中国企业可能十年以后，一些领先的企业现在已经开始了，如果你到那个时候，人们不会再喊重视终端的概念了。因为重视终端本来就是一个比较落后的观念，我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲，对于市场营销本来的概念，本来的方法和观念来讲，它是比较落后的。但是这个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地说清楚。中国现在的发展阶段决定你就是落后，你在市场营销的观念和方法上是比较落后的，虽然这十多年，二十年有禁不，但是还是处于发展中阶段。你现在抓终端是正确的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是对于制造商来讲。 如果你做得好的话，不管是将来还是现在，其实你是不需要太多去抓终端的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，都是能够抓住消费者需求的，或者是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高级别的时候，最高层面的时候，销售成为多余。其实导纳个时候，
软件销售人员培训 前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、销售准备2 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；2 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不
职业生涯设计成功的关键因素 1 、领导关注，组织保障，直线经理人员与人力资源部的密切合作，人力资源部重点是设计流程、工具及内容，直线经理亲自做，信息源于直线经理。2 、随着经验的积累，改变员工工作的比重 3 、职业生涯设计要由人才测评转向职业发展第一：吸引人。通过市场调查，分析求职人是否将电信黄页作为行业内的首选企业，将首选率作为吸引人的指标。职业生涯运行效果的衡量指标第二：留住人。通讯行业（2001 年）平均17% 的离职率，电信黄页的离职率是否比市场平均水平低。第三：发展。人力资源投资使用效率是否达到100% ，是否有效与员工沟通发展机会，是否与上级主管单位讨论员工职业生涯设计或发展机会。在年初设计发展目标与发展规划，年中检查执行情况，年终评价。第四：沟通。每年做一次员工满意度调查，倾听员工员工心声，希望年年有进步，要求员工满意度越来越高（分数越来越高）。企业效标：一般的公司：“1+1=2”不好的公司：“1+1=1.1”好的公司：“1+1=11”员工与企业的平衡点企业目标利润客户持续发展满意的薪酬舒畅的心情个人发展空间员工目标“玄铁令”沟通源于尊重尊重赢于选择承诺与兑现综合案例：经理助理训练制度姓名王保三职务营销部业务员规划时段2002.1-2004.12 导师穆岩柏职务：市场经理总目标市场副经理/ 营销业务第一名阶段目标2002 年度内完成营销业绩；通过内部业务培训2002 年度内超额完成业绩；通过外部营销经理培训2004 年度内达到本部业绩第一；考核晋升为副经理自我分
析职业能力结构差距与措施职场分析职业环境状况目标与现实执行及反愦自我评价需要调整目标导师评价需要自我调整人力部门考核调整目标的同时调整自我执行结果记实完成/ 未完成进度目标；原因及措施职业生涯规划书（样例）人力资源部编制职业生涯发展计划书（样例）开发需求- 目前的职位为提高或维持令人满意的工作绩效而必备的专业知识和技能：开发需求- 未来的职位今后的职位所应具备的专业知识和技能：理想工作：开发活动经理和员工需要一起完成以下的活动内容开发目标：描述已达到了开发需求的行为或结果结果：日期：员工签名：经理签名：“老板”的职业生涯设计与“打工者”的不同职业生涯设计的核心提升企业生产力提升员工职业生涯质量提升企业竞争力与职业生涯设计员工职业生涯规划制定员工职业生涯规划实施提高对职业生涯管理体制的认识。职业生涯规划由各级主管负责。规划与人力资源战略相一致。职业生涯规划在于给员工提供必要信息和提示，以帮助其做好个人计划。组织有责任并分清主次，照顾到每位员工的发展。规划应考虑员工的个人发展。职业生涯规划实施的关键是组织需要与个人需要的协调一致。建立HR 档案，考评员工的能力水平与所处的开发阶段。妥善制定员工（尤其是骨干）的个人发展计划。管理的重点是管理潜质的“梯队人选”。全过程要保持上下沟通渠道的畅通。小结：职业生涯管理讨论：关于部门副职的定位A 类：
银行培训学习心得体会(精选4篇) 篇一：银行行长培训心得体会 湘潭培训心得体会 有幸参加赴湘潭培训，对我而言，不仅学到了知识，开拓了视野，更是转变观念的一次体验。在湘潭期间，虽然时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。通过培训对银行业管理方式、经营理念、营销技巧、服务理念、金融改革有了粗浅了解。 作为一名支行管理者，能够参加这次培训，在感到荣幸的同时，也伴有一点压力。在支行工作期间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会： 首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我更加深刻感受到的自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美
的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。 其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。 服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。 还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少
营销人员培训的七个方面 在自然界的进化演绎中，人类能够优胜而出，是因为人类能够适应环境、认知自然、不断学习，进而改造自然。在进入信息化社会后，新技术和新理念日新月异，随之出现了各种专业的培训公司、培训机构和培训理念，更是彰显了培训在员工学习进步、企业持续发展、构建企业文化、建设学习型组织等方面的重要性。供电企业是技术密集型企业，培训工作的重要性不言而喻。 国家电网公司提出要着力推进营销集约化发展、强化营销精细化管理，制定了“十一五”营销现代化建设发展规划，这些工作思路的实现基础就是要全面提升营销队伍的整体素质；要提升整体素质，关键在于队伍的建设和员工培训。下面，就供电企业营销人员的培训谈几点认识和建议。 一、服务意识培训至关重要 供电企业面向社会和百姓，具有一定的社会公益性，优质服务是我们永恒的主题。但我们的营销人员，还存在因工作方式方法简单，还存在脱口而出的不友好的言语引发投诉的现象，他们的业务素质并不差，问题出在哪？就出在他们的观念和意识上，或许是受社会浮躁风气的影响，或许是没有转变过来的对客户给予的心态，或许是服务客户、奉献社会的观念不强，或许是没有忧患意识。我们从事电能供应和服务，是一个各类科学技术综合应用的行业，我们更多的是在应用，而不是去从事专门的电力技术研发或电力设备制造或各类计算机应用系统的开发，所以一个良好的职业道德、服务意识和敬业精神，至关重要，是我们所公布的服务承诺和社会责任得以兑现的关键。 对于营销人员来说，不论是机关营销管理人员，还是一线营销业务人员，职业道德和服务意识的培训是首要的，因为我们的营销业务流程与客户利益紧密关联，也与企业的形象息息相关。服务意识的培训要体现在营销人员培训的礼仪化上，可以学习国家电网公司供电服务规范礼仪宣传片、金正昆教授的礼仪演讲等内容，在与客户交往中注重言行举止、文明礼貌、谦虚忍让。 二、业务素质培训突出实效 我们的客户群体庞大，需求各异，这就要求我们不但要有良好的服务思想，还应通过业
银行营销培训心得体会范文 银行营销培训心得体会范文1 为期十天的省行培训转眼即逝，这里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，这里留下了我们最真最灿烂的笑容。暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期待。 如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么?我想说，是榜样的力量。每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着我们，他们博学多才，他们经历丰富，他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每天与我们朝夕相处的老师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令人为之动容。感谢培训班的老师为我们真诚而温馨的付出，感谢省行提供的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。 如果有人问我，培训期间你最大的收获是什么?我想说，是实现了由菁菁校园的学生走向职业人的心态转变。在这里，我们了解了中国农业银行的发展历程、基本概况、业务模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。通过系统的学习，学员们明确了自己的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。 “违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融
创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为主要提供风险转移策略的银行，从某种意义上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担能力，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一个员工的习惯行为，因此，作为一名银行从业人员，我们应该时刻具有风险管理的意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自己。 “欢迎加入*行大家庭!”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班通过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。 每天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员提供了一个展现自我，融入农行大家庭的舞台。特别是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现农行新一代员工的亮丽风采!在此，预祝20**年中国**银行**分行第三期新员工培训班文艺汇演取得圆满成功! 中国农业银行在成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把农业银行建设成一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户提供优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为农行的新员
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
银行营销培训心得体会精选1000字 【银行营销培训心得体会一】通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。 因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作： 1、尽快适应岗位转换。 首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过
对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。 2、积极主动营销、挖掘客户源。 我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。 主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。 3、加强客户关系的维护。 客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定