在公司转型升级过程中如何做好市场开拓工作
、引言
近些年，我国军工市场不再是封闭的状态，而是逐渐走向开放，面对市场，企业自由竞争，因此对于传统的军工企业来说，将面临的严峻的竞争形势。每个企业与市场的连接点主要在于各企业的市场部门，如何做好市场开拓工作是重中之重。目前，我国军工科研生产单位普遍存在军品生产及销售周期长、通用性差、批量小、需求不稳定、保密性强等特征，由于传统的问题一直未能彻底解决，致使其无法与当前市场紧密结合，市场竞争的思想与意识还未跟上时代步伐。所以，“市场”对于军工企业具有至关重要的意义，也是转型成功的关键所在，以客户为中心，企业管理者要时刻关注市场走向进而采取多种措施来开拓军品市场。
二、军品市场特点分析
1.顶层设计决定市场份额
军品市场在很大程度上是与国家宏观调控相关的，国家每五年做一次大规划，具体规定今后五年内在国家武器装备方面发展的项目需要和装备订货计划，经审定后，一般不会有大调整。
2.少批量、多品种的产品特性
军品大部分是根据国家需求进行订制的产品，专用性强，技术产量高，但生产周期较普通产品长，品种虽多但批量小。
3.层次多、范围广的客户关系
军品市场不同于一般市场类型，它所面临的客户均是比较固定的，如专门负责军品采购的政府机关、相关业务管理机关和其他技术操作部门或专家系统，由以上这些构成军品市场的最终用户。军品由于技术要求比较高，因此双方在进行产品买卖的基础上还要附加额外的技术协助或者是双方共同开发新产品，这些辅助的服务都要随产品一块提供。也因此导致涉及的人员相当广泛，要开拓军品市场不仅与采购人员关系要牢固，更要与技术等相关人员紧密合作，建立友好和谐关系。
4.全过程参与的客户跟踪体系
由于军用产品具有专用性，技术要求也较高，与一般产品相
较而言生产周期往往较长，为了减少双方在合同执行过程中的风驻科研生产单位，对于重大产品，则会全过程参与产品生产，以确保产品质量和生产进度。由于这种复杂的合同履行方式，科研单位应该比一般单位更加注重与客户之间的关系，应准确掌握每位客户的需求，以求在最大限度内完成每项合同。在合同履行过程中，多方面建立紧密的与客户沟通渠道，塑造自身的信誉度，为扩大市场占有率做好充分准备。
险，客户在签订产品购买合同后，委派专门的技术或相关人员进
5.日益加剧的市场竞争
军品行业不再是由一些企业所垄断，逐步走向市场化，而政府采购部门和一些需求客户在供应商选择方面也采用自由竞争
机制，通过招投标的方式来选择产品供应商（如全军武器装备采购信息网、军队物资网、航天云网、私有云等等）。市场需求的日益加大，伴随而来的是各企业为争夺市场份额而进行的无硝烟战争。
三、结合整体形式与特点，我公司市场开拓中存在的主要
问
1.市场观念及营销意识相对落后
十八届三中全会提出“经济体制改革是全面深化改革的重点，核心问题是处理好政府与市场的关系，使市场在资源配置中起决定性作用”，但对于绝大多数的军工科研生产单位来说，由于传统的计划经济体制对其影响久远，经营观念转变需要一定时间，市场管理理念也无法跟上时代步伐，长期在国家政策扶持下成长，造成其无法适应现今的市场竞争形势，缺少应有的市场生存理念。
2.市场战略和市场策划不明晰
一些军工企业在市场管理方面没能拥有高水平的管理人才
和不能用较得当的方法进行市场分析，进而导致所获取的资料不是十分全面，参考价值较低，因此公司决策者要想依据此份调查数据来进行下一步经营调整变存在一定困难；一大部分比例的企业只根据年度经营指标来确定市场任务目标，而基于产品、设计生产能力、客户关系的市场规划与发展则策划得不够明晰。
3.产品研发难度大，风险较高，无法适应瞬息变化的市场竞
军工科研项目，尤其是航天类科研项目与一般产品科研不同，在技术水平逐渐提高的当下，科研项目越发复杂，导致项目研发难度加大，也给整个研制过程带来了风险性和不确定性。
由此可知，做好航天研发项目管理的关键是保证研发项目有计
划性和预见性，并做到最大限度降低风险。
4.客户关系管理不规范
目前在客户关系管理方面还保持着传统的与客户联系的方
式，缺少系统规范的管理流程，缺少从市场信息收集、宣传推广、顾客接触、售前、合同实施、产品交付、售后服务的全过程规范管理。例如不能及时对客户的信息资料进行更新；签订合同时
不能清楚约定各项细节，合同评审形式化；产品能包装不合
格；缺少售后服务等。
四、市场开拓分析与思考
根据上述分析，针对军品市场存在的问题，笔者认为可以采取如下具体措施来进行军品市场的开拓。
1. 转变理念，坚持以客户为中心
以客户为中心”就是要求企业广大职工要把国家利益放
在首位，把满足军方和总体单位的需求放在首位，把市场需求排在第一位，在全员中强化市场意识，客户的需求就是最紧急的，因为企业生存在客户的价值链上，一切工作的出发点和落脚点都必须以客户为中心，从专业、专心的角度来急客户所
急，想客户
所想，这既是战略性原则，也是企业职工做人做事的基本原则， 更是职业素养和职业精神的具体体现。 只有以客户为主， 不断开
拓市场，不断提高客户满意度，扩大产品营销范围，才能把企业 企业的市场部门应将工作重点转移到关注新市场动态， 做好 前期调研、信息收集工作，并将信息分析整理，了解潜在的市场 需求，与客户建立稳固良好的沟通渠道， 为新产品进行宣传做好 协调和组织工作。 在当前市场形势下， 市场开拓绝不仅仅是一个 人或一个部门的开拓工作， 而是一个团队、 一个整体在获取信息 后进行技术推介，保质、保量履行合约，形成良性循环的过程。
同时，市场部门还要与技术部门相互配合， 对于企业现阶段
能提供的产品、 主要客户有哪些及客户的需求是什么、 业产品的理由是什么及关于主要的竞争对手的优劣势等方面定 期进行分析， 形成分析报告， 以便领导据此制定下一步市场目标 和销售策略。
3.坚持以市场为导向的研发路径
研发是把新科学技术原理转化为新产品、 新工艺的过程， 是 企业核心竞争能力的重要方面，同样也是企业风险的重要来源。
而公司如果长期受产品配套级别较低等方面的限制， 应优先坚持 以市场为导向进行产品研发， 而非技术导向， 只有在市场占有率 足够高的情况下， 技术能力的溢出效应才有可能引领市场。 因此， 建立起研发部门与市场部门的有效沟通机制，就显得格外重要。
做强做大。
2. 加强市场策划，有目的地开拓市场
购买本企
4. 建立客户管理体制
1）客户信息管理
客户的信息对于市场来说是具有灵魂性的地位，掌握客户的
动态，心理，是一个公司市场部门搜集整理资料的重点所在，对客户进行时是紧密追踪，做到及时、全面了解客户资料，建立一整套系统的客户档案，为决策者提供决策依据。
2）客户关系管理
军品市场有其自身独特的性质，客户采购的产品往往有专有用途，涉及的要求较一般产品严格，因此对产品的重视程度显而
易见，一般要通过多个部门进行决策。涉及的采购企业各部门决策者在决策过程中也都担有不同的责任，可分为决策型、重点型、普通型。对于决策型客户，由领导层进行沟通合作，深入的发展领导层与客户的关系；对于重点型客户，重点投入，与客户建立密切关系；对于普通型客户，适当投入，建立持久关系。
五、总结
综上所述，市场工作不是单位的全部，但单位的全部都应是市场工作。军品市场竞争日益加剧的情况下，军工单位再也不能墨守成规，要全面大众，面向市场，时刻坚持客户至上的理念，改变传统市场观念，完善市场策划机制，使业务流程更加规范化，提高产品售后服务，这才是在新型市场中生存和发展的关键。
市场营销工作总结—个人工作总结 成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下： 主观上XXX负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让XXX 成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：XXX部内部管理 XXX部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为XXX致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XXX部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下： 1、XXX管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害XXX集团企业形象。 2、业务内勤工作量太大，即当XXX又做XXX，导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低XXX集团的服务质量，损害企业形象。 4、缺乏独档一面的XXX员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。 B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XXX人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生XXX部月销售量波动较大。
篇一 时间一晃而过，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首这一年，虽没有很好的业绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺，我是今年九月底来到公司的，虽在公司工作时间不长，但是也有一定收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做到更好，自己也有信心，有决心把明年的工作做的更好，下面对我的工作进行总结： 我是今年九月底到本公司工作的，之前从事的是工装工作，因为对家装的热爱使我选择了xx，在没有来xx工作以前，我是没有家装装修经验的，仅凭对家装的热爱，而缺乏家装装修设计施工经验和行业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到了公司以后，一切从零开始，一边学习沟通技巧，一边去工地现场看施工，遇到沟通上的问题，我经常请教史主管和其他经验丰富的同事，在同事的帮助下，取得了良好的效果，也使我感到受益匪浅，这三个月来，业绩虽不出色，但是这段时间我学习了解到了如何更好的与团队相处、合作并进，学到了如何开展业务，也相应的进行了实践，也对xx的文化、使命有了深刻的共鸣，对家装行业有了初步的认识。 通过不断地学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对家装市场有了一个初步的认识和了解，虽然我的成绩远(更多请你搜索：https://www.doczj.com/doc/a516949344.html,)不如其他同事那么卓越，但我有信心，有决心做好，现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的问题，准确的把握客户的信息，良好的与客户沟通，因此取得了一些客户的信任，这对以后成为设计师打下了扎实的基础。 这三个月虽有进步，但是也有不足的地方需改进，对于家装市场了解的还不够深入，对公司产品的技术问题掌握过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释工艺要求，业务上，电话营销的技巧还不是很到位，针对市场上的工艺，做法，xx本公司的工艺、产品了解还远远不够，这些还需要继续学习。 总结下来，在公司工作的这段时间，接触到了许多事物，产生了许多新问题，也学习到了许多新知识，新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善，在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。 展望新的工作年度，希望能够再接再厉，同时也需要加强锻炼自身的设计水平，在以后的工作中与同事多沟通、多探讨，进一步提高自己专业知识技能，积极吸收新的观念与设计理念，不断完善自己，当然在工作当中也存在着不足，争取早日改正以往的缺点，总结经验，
天津品辰科技北长沙分公司成立方案 一、成立目的 为更加全面掌握市场及行业信息，提高市场研判能力，紧跟行业 前沿技术动态，以更丰富的资源和渠道宣传企业形象，引进高端人才，做好公司发展战略规划，经公司管理层讨论决定设立湖南分公司。 二、分公司概况 （一）企业名称：天津品辰科技股份有限公司长沙分公司 （二）公司职能： 1、营销：收集市场及竞争对手信息、整合家居建材等行业资源； 推动长沙及周边地区市场开拓及销售外联工作。 2、宣传企业形象：树立怡和良好形象，作为对外展示的平台和宣传窗口。 3、引进行业人才：招聘建材家居行业营销等专业人才，以及各类 紧缺及行业知名的人士。 4、进行企业战略规划：发挥长沙区域及信息优势，对行业发展趋势、技术发展趋势进行分析、预测。 （三）筹备进度： 1、成立方案确定后， 7-10 天之内做好办公场所选址、公司注册 工作，办公设施、设备购置工作。 2、在进行公司筹备工作的同时，通过公司派遣及本地招聘的形式，提前完善人员队伍，保证分公司运转人才尽快到位。
完成时间工作事项责任人备注2015/6/5撰写分公司筹备方案执行经理已完成2015/6/6确定分公司筹备方案总经理 2015/6/准备分公司注册材料总经理 2015/6/划拨筹备款总经理 2015/6/12租赁分公司办公场所总经理 2015/6/15分公司人员招聘执行经理 2015/6/17购置办公设备、家具等固定资产分公司人员 2015/6/20分公司工商登记注册分公司人员 三、分公司组织架构、人员配备及薪资方案 （一）组织结构 （二）人员配置及薪资方案 单位：万元 职位编制职级年薪基本绩效 备注工资工资 分公司总经理1高级///执行经理1高级100.8-112行政文员1中级60.3-0.5 区域经理480.4-0.63 市场专员5/40.3 1.5行业顾问/待定 合计12
物业市场部如何开拓业务 1、参与方案、招投标文件的撰写与成本测算表制作，总结经验。 2、进行市场开拓与渠道管理，寻找，开发新客户，维护老客户，发掘潜在客户群。 3、对客户保持有效跟踪，及时填写并动态更新。 4、深入市场进行客户调研，搜集市场信息，掌握行业资讯，分析和科学预测同行业服务内容相关数据并对比，定期提交调查报告。 5、对市场的发展趋势，总体特征调查和深入调研，制定或提供公关策略和业务推广的建议。 6、建立客户档案及信息反馈资料库，建立信息反馈通报制度，定期更新与提交相关报告。 7、工作总结并制订周/月度/季度工作计划，提供合理建议与想法，工作中积极推广公司品牌与企业形象。 在物业管理企业创品牌、拓展市场的过程中，存在一定的盲目扩张、承接项目，没有结合企业的自身定位，没有对楼盘的开发背景、业主委员会的合法性等情况进行分析，造成了接管后的一系列问题。不仅没有达到增长利润、创造价值的目的，反而使企业陷入了纠纷，造成了一定的经济损失。笔者结合几个物业管理企业的实例，对市场拓展工作的企业定位、部门建设、营销理念、合理程序四个方面来解析成功物业管理企业的市场拓展。 一、做好企业市场定位、调整项目结构 案例一：某物业管理企业是由国有物业管理企业改制而来，由管理原有的房地产集团公司（母公司）建设的房改房小区，到改制后主动出击，将业务范围拓展到高档住宅、商业物业、工业物业等多种类型，建立了自己的品牌。在市场拓展过程中，将市场目标定位在高档住宅和写字楼，逐渐将原有的房改房等物业管理项目剥离。 由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同，一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化，适时地调整定位。这样，市场拓展部门在明确的市场定位下，有所为，有所不为，有利于市场拓展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工作的开展： 1、甄别开发商。在企业发展没有明确的定位时，会出现不考虑开发商的资质、信用，只要能够接到楼盘，为公司打开市场即可。难免在后期管理和赢利上出现问题；在企业有了一定的市场占有率，有了明确的定位后，在市场拓展时便会综合考虑开发商的情况，为市场拓展的前期工作打下基础。 2、进一步定位优质市场对已定位的市场进行分类，深入了解项目的盈利能力、风险，确定优质市场并进一步扩大优质市场占有份额。同时，逐步放弃非盈利市场。 3、定位地区，充分考虑地区限价政策的影响。我国东、西部地区经济差异大，在定位好地区后，还需要在进行异地市场扩展时，考虑各地政府是否对物业管理收费采取了限价政策，如果不加分析地进入异地市场，这样会影响公司预计的盈利空间，故物业管理企业要对异地的限价和公司的运行成本进行比较、测算，从而做出是否进入异地的决策。 二、建立合理的人员结构、完善市场拓展部门组织机构 案例二：某物业管理企业原有市场拓展部门仅有一人，而且职能不清，有时甚至担当办公室的工作，市场拓展工作进展非常缓慢。后来，企业调整了部门结构，将人员增加到三人，而且由副总经理挂职部门经理，建立了完备的部门管理制度、激励制度和工作流程，市场拓展工作取得了很大的进步。
市场推广年度工作总结 篇一：产品推广部年度工作总结 创新做细投入斗转星移，历史的车轮刚辗过XX，时间的脚步已迈进XX，数数手指头，我已在产品推广部工作了九个月。过去的九个月里，在公司领导的指导、同事的关心、自己全身心的投入下，较好地完成了每次推介会的工作，为了在XX年里，把工作做得更好，现将XX年度推广部工作总结如下：推广部的工作大致可分为三大点：会前、会中、会后。会前的工作是策划准备工作；会中的工作是帮助销售工作；会后的工作是总结当天会议的得失利弊，摸索经验，避免下次会议出现同样的错误。XX年的工作缺乏创新，不注重细节，时间久了就变得机械化了，不足的地方总结有以下几大点：一、主题不鲜明：主题是一场活动的中心灵魂，而这个主题必须是能够推动销售的，同时一切的操作都围绕主题展开，不同的主题则在操作方式上有所不同。很多的时候主题只是开场白一带而过，接下来的流程与主题并没多大联系，水机专场与睡眠专场也不明确，水机专场也讲睡眠系统、睡眠专场也讲水机。二、因循守旧缺少创新：每次活动的程序都差不多，不外乎就是讲座、实验、拍手歌、抢板凳，就连方案也是在原版上改时间、地点，而没有过多的考虑主题。藉口就是“以前一直都是这样的”！也曾想过改
变流程、改变讲座形式??有些想法还未尝试就被“丰富经验”的人士夭折了，自己也怕失败，干脆也就放弃了。每场活动就像机械人似的重复着相同的动作，总觉得工作很忙，但却不知在忙些什么！就连抽奖券也要花一个下午的时间来准备，不懂得去寻求方法解决。三、缺乏与顾客沟通：我们面对的客户人群大部份是中老年人，会场上讲的话及节目都要是他们喜欢的，首先我们要了解他们的想法、需求，才能有目的地讲些他们都爱听的话、唱些他们都熟悉的歌，从而引起共鸣，营造现场气氛。也可事先了解顾客的喜爱，提前安排准备，也可请一些专业演员现场表演，提高娱乐节目质量。老年人挂在嘴边的话就是“以前??”，爱回忆往事，我们多把动人的往事搬到舞台上重映；老年人追求的就是健康长寿，我们可在会场上教唱歌、跳舞，动作要简单，引导健康理念。总之，让顾客来到会场上，全身心放松，没压力，尽情投入！ 四、模板讲解吸引力不大：大大小小的每场活动几乎都有模板讲解，形式内容也不变，时间也控制得不好，太长。模板内容没有及时更新，讲解时没分重点，时间一长，顾客就不愿意原下去，不但没有达到效果，反而使顾客觉得会场气氛闷。模板的讲解固然重要，要顾客了解我们的产品是必然的，但不能以讲课的方式强加给他们，在今后的活动中，模板的讲解时间可缩短时间，控制在10分钟以内，讲解人的
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 市场部年终工作总结范文Year end work summary model of marketing department
市场部年终工作总结范文 光阴如梭，时间飞逝，记得还正在写半年总结，想不到一晃，20XX年的工作即将成为历史。回望走过的每一秒每一分、每一天、每一个星期、每一个月，太多的感慨、太多的感触在里面。我是20XX 年3月份正式加入公司（以前的名称是“赛博尔网络”）到今天整整十个月时间。说长也不长，说短也不短，在这十个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记在心。。。。。。 这份工作不是我踏入社会大学的第一份工作，我是一个天生不安分的人，从北到南走过了好多城市，也走过了好几家公司，换了好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉，让我最终选择来这个刚刚起步及久的公司。
第一次走进公司（公司是5月份搬到软件园来的，以前在soho大厦），给我的感觉是公司好小，感觉有点拥挤。在和肖总的几次沟通中，感觉很受益。和这个公司的领导人沟通一直很愉快，也是他自身的感召力让我对公司充满信心，最终选择加入公司。这是一个温馨的大家庭、这里的人都很好相处、没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我喜欢！ 一、工作总结 前面啰嗦了这么久，对我10年的工作总结如下（很多内容在半年总结里面有提到，不过在这里也罗列一下，毕竟是年总结）： 1、渠道部门的建立 我是和小柴一起进的公司，她是负责公司渠道工作，我是负责市场工作，营销和市场这两个部门是非常紧密的，你中有我，我中有你吧。一个部门的建立，不是一朝一夕的，是要经过很多的细心准备。市场是走在销售的前沿，为销售工作做好前期准备工作。渠道部门的建立经过了一个较长的过程，过程是复杂艰辛的，文档的整理就不下十几份。招商计划书ppt、招商计划书文档、产品包装文
如何成为一名出色的分公司经理 朱志明 分公司经理作为一个销售前线的指挥官和管理者，在对当地分公司实际经营管理中，是否思量自己已经具有以下“8最”能力或者正向这些能力方面发展呢？ 一、建立最具“战斗力”的销售团队 人是在有了目标，才有方向；有了信心，才有能力；有了方法，才有业绩；有了关怀，才有感激；有了奖励，才有动力；有了信任，才有团结。 我们的分公司经理天天喊叫团队建设，却天天担心队伍人心涣散，究竟如何才能打造出最具战斗力的销售团队？ 1、不要只用嘴讲大道理，要根据各区域的市场分析、销售预测提供可行性方案，为各区域业务人员制定销售目标和销售分配； 2、不必事必躬亲，要给他们权力，根据各个属下业务能力现状适时适地的分派任务，分派事务，最大效率的管理自己的时间和工作范围。 3、针对各业务人员及公司发展的优劣点，不定期的运用自己的知识、技能和能力来提升他们以及组织实效的在职培训课程，来提高他们的销售技能和组织发展能力； 4、正确规划业务人员的绩效考核方案和制定激励、监督管理方案或制度。 二、培养最具“生命力”的销售网络 具有生命力的销售网络才能支撑着供应厂家生命力更加旺盛，市场不断的扩张。 1、不可忽视客户的利润，培养客户的忠诚度； 2、建立客户发展与公司经营目标一致的凝聚性； 3、根据客户状况分析、规划合作策略，并通过业务人员定期跟踪、评估、修正来执行客户发展计划； 4、适时适地的对客户提供帮助，主动积极地关心客户，在合作中建立“伙伴”关系，这是对客户的负责，对企业的忠诚； 5、以服务的思想取代推销意识来对待客户，来操作市场； 三、规划最具“杀伤力”的市场策略； 市场策略把握与运用的是否得当，关系着分公司是否在浪费企业的资源，关系市场的操作是否有的放矢等。
浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题： 1、市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。 2、市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。 3、市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。 4、市场开发忽视客户关系管理
部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能达到市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。 1、 2、市场开发策略与战略发展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。
总结范本：_________市场推广工作总结 姓名：______________________ 单位：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共7 页
市场推广工作总结 斗转星移。历史货轮即将驶入xx年。回目走过的一年，部门承载了许多，有过大喜过望，有过悬而未决，但总归都是值得载入史册的。在继承我院的优良的口碑营销推广的基础上，又开拓了以网络营销为主的崭新的推广方式。现将一年的市场推广工作总结下： 第一传统的口碑营销方式在我部门的普遍的应用。因为我国是关系社会，一件产品信息往往通过亲戚朋友间的交流迅速传播开来。学员到我部门报到的当天我们都会询问他是哪个渠道知道我院的小语种培训。相当一部分人是通过父母，或朋友的推荐。在我们和学员的交流沟通时，也会选择代表性的人进行适当的口碑营销，比如俄语初级班大多数的学员的父母都是在雅宝路工作，所以我们会尽量选择这样的学员进行口碑的营销。 第二正确的市场的定位，让我们市场推广以及宣传方面少走弯路，做到有限资源的最大利用率。首先要确立目标人群，在我们部门学习都是那个年龄段，学习目的是什么。经过调研的确认俄语基础班的学员有许多90后的学员，日语脱产班的学员学习都是以出国为目的。 1．经过了初步的定位以后，就要在网络上进行营销。由于我们的资源有限，所以我们采用了大家喜闻乐见的营销方式，qq在我国的使用量是最大的聊天工具，为了能对学员的情况有更深入的了解，在各个班级都建立qq群，使我和学员们有一个沟通与交流的平台，更能有效地开展工作。同时通过这种线上交流方式，拉近与学员们的距离。增加彼此间的信任感。例如你发传单，很多人有抵触情绪，认为小广告不可信，但qq聊天工具上大家熟识后，他们还会为你尽心宣传。 第 2 页共 7 页
市场部年终工作总结与计划 转眼一年过去了，回顾过去，展望未来，博寿堂中医院市场部伴随着医院的发展也在茁壮成长，现将这一年市场部所做的工作做如下总结： 一、关于市场部所做的工作 1、部门及制度建设：经过一年的市场洗礼，我院市场部目前为市场部经理1人，市场网络主管1人，健康专员2人，兼职业务专员4人，导诊4人；并形成了市场部的各项管理规章制度暂行草案《博寿堂中医院市场营销绩效考核管理办法》、《导诊日报表》、《导诊就诊流程表》、《导诊职责》、《导诊考核表》、《导诊考核依据》，《专家讲座、义诊奖励方案》、《市场部制度》、《提成方案》、《市场部考核表》、《市场部考核依据》、《客服考核表》、《客服考核依据》、《市场部兼职人员管理制度》、《市场部管理制度》等十多项制度撰写和实施，对规范我院市场人员的行为起到良好的规范作用； 2、部门业绩：通过全员的共同努力发展我院会员10581人，开展义诊、讲座等活动46场，其中包括雷锋日博寿堂义诊、去火车站举行滨海春风吹，情暖外来工的义诊、进社区志愿者服务为主妇送健康礼，关爱健康在行动，幸福明天共分享，并和滨海义工协会联手参加塘沽阳光家园启智中心义工活动，和《滨海时报》共同举办送健康进社区、《约会春天》、小巷总理体检活动以及送健康进军营等等，并和开发区农行合作进行《贵宾尊享农行养生讲座》，及贵宾中医养生体验活动；和渤海石油共同举办百人大型讲座《抵抗衰老，健康生活》，并在我院周边赞助太极拳队及福州道健身操队，扩大我院的知名度和美誉度。 尤其在重阳节策划感恩尽孝活动，在我院企业文化建设中写下重重一笔尊老尽孝，并得到滨海电视台的新闻报导，下半年工作重点转向送健康进校园，在泰达二幼、塘沽一幼、三幼、六幼及学前班、早教中心开展《小儿生理病理特点》的系列讲座，收到良好的社会效益和企业效益。联系居委会25家、企事业单位34家并均有持续良好的合作。 新闻媒体报导28次，其中《滨海时报》报导我院23篇，滨海电视台报导我院3次，滨海广播电台报导2次。 在网络推广中参与QQ群40个，参与策划博寿堂院庆一周年PPT、市场部舞蹈《江南style》获表演奖，视频上传至优酷后，播放次数达1500多次；搜搜百科上编制“于金”词条，浏览量达60多次；百度文库上传宣传博寿堂的文档11份，浏览量达200多次，被下载量达20多次。20XX年11月10日在百度文库创立“中医博寿堂”团队以来，团队排名由3000多名已
如何有效的开拓市场 发布日期：2008-11-25 来源：中国起重机械网作者：admin 浏览次数：1689 【字号: 大中小】 从我们的角度看，中国企业要打进国际资本市场应该考虑三个方面。时机、条件、沟通。一要时机到位，二要条件到位，三要有适当的沟通。在这三方面都到位的话，中国IT企业打进国际资本市场一点问题都没有。 第一个问题：融入国际资本市场要看时机 一、全球经济衰退使目前的国际资本市场处于困难时期。 美国纳斯达克股市，2001年IPO上市公司数量大幅减少，最高点是在6月份的14家公司。而在2000年8月，这个数字是60家。 在2001年，风险投资交易的数量和金额逐渐下降。2001年的第二季度与2000年第一季度相比，风险投资交易数量下降了近60％。 二、国际资本市场的萧条并不意味着国际资本市场的大门对中国企业已经关闭，相反，中国经济的增长正在吸引国际资本的注视。 中国已经加入WTO。中国总体的经济成长比全球高三倍，中国是７％，全球估计低过２％，中国经济的发展是全球的亮点，所以一定有很多人投资进来。中国企业要打进国际资本市场的话有一定的吸引力，因为大环境让他们可以看到投资的未来价值。
第二个问题：融入国际资本市场条件：打造高成长性企业 要融进国际资本市场有一个最重要的条件，就是一定要变成一个高成长的公司。因为中国本身是高成长的经济，而且电信行业在中国市场是成长最快的行业。中国经济７％、８％的成长，电信行业起码要有２０％到２５％的成长，如果在这个市场里边不能够维持起码２５％以上的成长的话，可能就吸引不了投资者。在中国的电信行业要真的成功的话，没有３０％、４０％的成长，很可能没有太多吸引投资的条件。在高成长的经济体中，又处于高成长的行业里，你的企业必须出类拔萃，如果不能做到高成长是没办法生存下去的。 对高成长公司的独家追踪调查 我们德勤公司对五百多家企业，坚持进行了二十年的追踪研究，我们比较企业对股东的平均回报和它的销售收入的成长。通过比较，我们发现一个重要的事实：高成长带来高回报（见图1）。 在这个图中，最左下角的球表示，年成长率低于5％，同时股东回报低于10％的企业，球状大小代表有多少家公司，显然，这样的企业是最多的。 而股东回报率大于20％的企业中，显然，更多的是像微软这样每年成长率高于13％的企业。 也就是说在美国的市场，这20年中，高成长的企业能够给股东带来高收入高回报，这
市场营销的年度工作总结集锦七篇 转眼间已到年底，回看过去一年的工作历程，相信全是收获与经历，快快来写一份年终总结吧。但是工作总结怎么写才可以吸引人，你掌握了吗？下面是关于市场营销的年度工作总结7篇，仅供参考，欢迎大家阅读。 一年来，市场部在xxx街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造“xx 历史文化名城”的目标，落实“一体两翼”景区规划思路建设，继续按照“加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌”的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感 ___，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队430批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下： 紧抓“双桥”优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮；投入4辆541公交车车体广告；在镇海人民广播电台100.1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体
广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。 以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好“爱国主义教育”牌和“招财进宝”牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动；5月份开展有“激情五月全家总动员”超值游活动、“相约端午招宝飘香”活动；10月份开展“欢声笑语颂祖国”爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动；暑假红色名校游活动；重阳“敬老·登高”游活动；10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。 在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取“走出去”和“请进来”策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场；邀请旅行社老总踩线16次共计150余家；与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展优惠活动建立长期友好合作；与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销；建立高校门票散票代售点；与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海
市场部工作总结报告 一：东北区域与华南区域市场的现状 (一)辽宁省的一些情况 辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而 不再提及重复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇 迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代合同以后，销售业 绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况， 我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去 一套成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获 得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析了这个现象。总结出以下几点。 第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也 选对了市场。 第二个原因：该总代理操作市场的能力，和对我司 的信心，积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了 一些。 第三个原因：当地是一个经济环境比较好，玩具业 发达，市场潜力巨大。 第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。 第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售
旺季。 最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下滑。不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大。 (二)吉林省的一些情况 与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期;同时由于公司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生，各方面都没有大的变化。 (三)黑龙江省的市场情况 黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。 (四)海南省的市场情况
冶市字(2012) 号 关于印发《市场开拓管理规定》的通知 各单位，机关各部室： 根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场 领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设公司市场部。 市场部：是全公司市场开拓工作的管控部门，负责全公司市场开拓的统一管理。其职责为战略规划、政策制订、指导服务和业绩考核；负责组织重大项目的市场开拓工作；负责协助异地分公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服
务于二级公司。 产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。 技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负 第一节市场开拓流程 市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。 第二节工作流程
第三条信息管理 信息管理是对建筑市场各种信息进行收集、整理、调查、分析、甄别、决策、确定重点跟踪项目及跟踪主体的全部过程。
（一）信息收集 项目信息收集要通过各种渠道：包括设计院、大中型企业、政府规划、网络、社会关系、延伸项目等。实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值的工程信息登记建帐。 （二）信息分析、论证 因素制定相应的运作预案。 （二）项目运作 跟踪主体应按照制定的运作预案确定专人负责保证实施，在项目运作中及时掌握项目的进展情况及变化，并随时收集影响项目的各方面资料。 （三）调整预案、进展反馈
如何开拓一个新的市场(即新市场的企业开发） 新市场、新客户的开发，是每个公司的销售人员必须面临和解决的现实问题。新市场的开发的成效和取得的效果的好坏，对一个企业的发展和业务人员的个人提升至关重要。我们去某个地区并非就是一定会有项目在进行，但未来是否会有项目也不能判断，所以我们不能就只为项目而开展工作。对一个地区的市场开发更要提前进行，当先从企业做起。在对新市场的开发之前我们必须要对目标地区企业做好必要的计划和方案，那么我们如何筹划这些问题呢？？ 一、企业的选择及判断需求 1、首先我们必须得了解这个地区的经济情况、产业类型、以及我们需要的攻关的行业的分布地区的情况。当一切情况都了解清楚之后我们才能有针对性的投入工作，才能提高办事效率。说到的我们需要攻关的企业我归纳为化工，电力，生产制造这三个类型，因为公司的产品特性，决定了我们的客户必须是高能耗、高污染、产业链型的企业。 2、其次就是根据这个地区的经济情况、产业类型、和分布情况选择了目标企业，但并非这些企业就一定是我们的攻关目标，及判断需求的过程。所以我们还要进行筛选，可以从企业的性质、资金链、效益、及未来的发展等方面判断，因为部分企业虽然行业满足我们的要求，但如果是企业出现资金链断了、或是效益不好等问题（另外企业性质我们也得考虑进去，比如一个国企、央企出现暂时亏损但却不会对该企业造成较大影响），我们就得慎重考虑该企业值不值得我们去做。 二、实现产品销售的途径 到这一步我们才算是选择好了目标企业，接下来就是对这些企业的攻关工作，我们去拜访企业的目的就是了解企业的人员组织结构、企业内部的采购流程、及内部人员的角色和分工、另外就是企业关系的比重。 接下来针对我们可能遇到的几种销售的途径分别作以下的分析及计划安排： 1、备品备件（有我们的产品需求）; （1）理清电子元器件采购的“一条线”，其中包括使用部门、审核确认部门、采购部门。使用部门是提出需求的部门，而我们的目的是做好他们的工作争取我们的产品及型号能够被提交上去。审核确认部门是对使用部门提交上来的需求进行评估并确定可行性及数量，而我们的工作是确保使用部门的采购清单中我们公司的产品顺利通过和保证数量不作变动。采购部门是最终的产品采购这一块和付款问题，而我们的工作是争取是我们承担的风险最小化。其中关系到各部门在该企业所占的比重不同而对我们的工作有个着重的问题，但对整个操作是不可能避免掉其中的某个部门的，总之我们要办好这件事还是要抓住这一条线。（2）围绕这一条线做好各部门的攻关工作最后达到销售目标。 2、项目（新建）；（1）了解该企业负责这个项目的人员和人员关系（特别是电气方面的人员）。(2)了解各人员的角色和分工。（3）开始做这些人的工作，找到该项目的“关键人”（一般为“招标技术规范书”的签订者）（项目中各个相关人员都有相应的职责，我们要明确找人的目的）还有就是设计院这边的信息。（4）接下来就是对负责项目的相关人员和设计院的主设人员进行攻关工作，尤其是“关键人”，争取达成合作意向。再者是如何推动这件事的进行。 注：在项目进行的前期我们尤为要关注是否有总包方的介入，如果有总包方介入，我们一定要探知总包合同的信息情况，其中涉及一个业主方对某些产品的指定问题。（1)如果业主方没有对我们公司生产的产品作指定，那么对这个项目而言我们就不必对业主方作太多关注，这时我们就需对总包方做重点工作。(2)若业主方在总包合同里对我们的产品这块有明确的指定，这时还是得从业主方入手，因为涉及到总包合同的修改，使得我们的工作就变得
2020市场营销年终工作总结范文 首先营销部经过了这个年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己 的营销工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场， 提升了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。 一、营销部的工作重点 根据年初的工作认真的落实每一项， 2020年营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上，因为酒店所处的地理位置所限，散客的 入住率偏低，全年的营销部散客入住率为，我们增大商务客人的营销 力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的 营销方案，有针对性的走访，比如旅游旺季，我们把地接较好旅行社 认真的回访与， 12月份至1月份绝大部分摩托车会议召开，我们即时的与经销商联系。为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾 客档案时，分类定期的回访，同时持续的开发新顾客，截止年底共签 署协议454份。 2020年10份酒店正式挂牌三星，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提升一个档次，有利于酒店的营销工作。 随着网络的高速发展，网络的宣传不但仅提升了酒店的知名度， 而且通过网络公司提升酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订 房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提升佣金比例， 利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司; 同时在这个年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三 十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的 配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。
市场部年终工作总结 招商银行解放路支行 市场部20XX年年终工作总结 时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。20XX年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。 一、主要任务完成情况 截止11月份，（完成情况） 二、主要工作开展情况 （一）加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵宾式服务；针对中端客户，提供特别服务；对低端客户，提供大众化便民服务”的营销策略。 （二）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务
和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，思想汇报专题对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷 款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。 （三）客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在代发工资方面，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活
电信分公司拓展宽带业务市场的做法 电信分公司拓展宽带业务市场的做法为了积极响应集团公司提出的“企业战略转型”思路，今年年初以来，衡山电信分公司坚持把宽带业务作为全年业务发展工作的重中之重，为使宽带业务实现持续快速发展，衡山电信着眼长远和未来，从营销创新、网络安装、售后服务、宣传培育等方面，制定了三大宽带发展策略，积极参与市场竞争，充分利用和挖掘网络优势的潜力，擦亮中国电信品牌，牢牢掌握市场制高点，注重于“深挖潜、细服务、巧经营、多渠道”拓展城区市场，加快辐射农村市场，针对不同的消费群体，细分消费市场，提供差异化和个性化服务，较好地适应了客户不同层次的需求，宽带业务发展呈现强劲增长势头。 截止月日，今年共发展宽带用户户，完成年计划的，是近两年宽带发展总量的倍，取得较好社会和经济效益，为今年湖南电信宽带超万作出了积极的贡献。 其主要举措如下：第1文秘版权所有一、细分用户市场，实施营销创新，多渠道拓“宽”宽带市场。 为了做好宽带市场拓展，该公司进一步细分宽带市场，实施营销创新，有针对性地开展差异化营销，在发展新用户的基础上保存老用户，降低老用户离网率，提高电信市场竞争力和市场占有率。 深层次、多渠道挖掘市场潜力，“拓宽”宽带营销渠道。 一是加强宽带营销主渠道建设，实行专业营销。 针对不同用户采用不同策略，为其提供个性化服务，满足不同层面客户的需求。 针对不同区域、不同目标用户群，采取不同的营销策略，发挥电信业务的综合优势，实行各大业务捆绑销售。 如抓住衡山迎宾山庄申报“三星级”酒店这一契机，主动上门推界酒店宽带商业合作模式，得到了酒店认可，一次签订个酒店房间宽带端口服务包年协议，为宽带业务发展拓宽了新的思路；针对大商客户推出企业上网套餐组合。 针对公众客户开展宽带捆绑小灵通套餐销售，在发展宽带用户的同时，并成功地发展了小灵通户。 针对网吧市场，利用电信的品牌质量和服务优势扩大覆盖面，采用电话网吧捆绑优惠套餐，有效地开拓了县域网吧市场，形成双赢和规模效应。