午子绿茶公司vs华之杰塑料建材有限公司
商务谈判策划书
学院：经济与管理学院
班级：20100722班
小组成员：
A方代表团 B方代表团
A方谈判策划书
一、谈判双方：
A方（我方）：午子绿茶公司有限责任公司。
B方（对方）：华之杰塑料建材有限公司
二、谈判主题：
午子绿茶公司与华之杰塑料建材有限公司绿茶项目的合资合作，并维持双方的良好关系，共同达到双赢的目的。
三、谈判时间拟定：
2013年11月30日——2013年12月4日
四、谈判地点：
华之杰塑料建材有限公司商务会议室
五、谈判成员组成:
主谈：高艳——公司谈判全权代表
决策人：王亚丽——负责重大问题的决策
资金顾问：敖娇——负责资金问题
技术顾问：孙丽琴——负责技术问题
会议秘书：张毓坤——负责会议内容记录和文件传递
六、谈判双方背景资料：
1、我方背景资料：
（1）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
品牌绿茶产自美丽而神秘的陕西省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米,有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
在这样优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过各种质量认证，质量已达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（2）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。
如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500
多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
（3）项目的创新与不同之处
1、世界绿茶科学技术与中国民间传统工艺最佳有机结合，陕西省绿茶研究所技术支持；
3、大唐绿茶文化的再现，《大唐御品茶艺楼》作为绿茶文化传播的旗舰店；
4、有自有注册商标"午子"绿茶品牌，为“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”、中国公认名牌产品、国际茶博会金奖、中国重点保护品牌、中国质量万里行打假联盟委员单位；
5、陕西省人民政府、汉中市人民政府、西乡县人民政府三级政府确定的重点项目，陕西省人民政府“全省农业产业化重点龙头企业”、汉中市人民政府“全市农业产业化重点龙头企业”，陕西省人民政府重点招商项目，西部产权交易所挂牌重点项目；
6、先后用于接待胡锦涛总书记等多位国家领导人及德国总统等多位外国元首；
7、公司全面通过ISO9001国际质量体系、ISO14000环境体系、中国有机食品、中国绿色食品、QS食品安全五大国际、国内质量认证。
2、B方背景资料
华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。
公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。
公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。
目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价值观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。
公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。
七、双方利益及优劣势分析：
（一）关于Ａ方（我方）
１、Ａ方（我方）利益：
要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由我方负责进行生产、宣传以及销售。
2、Ａ方（我方）优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
3、Ａ方（我方）劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
（二）关于Ｂ方（对方）
１、B方（对方）利益：
投资预算在150万人民币以内。
②收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
③有最大的利润分配
２、B方（对方）优势：
对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满
意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。
（4）拥有充足的资金。
３、B方（对方）劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
（三）谈判议题的确定
（1）要求对方出资额度不低于5000万元人民币；
该项目年生产加工午子绿茶500吨。总投资10000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。（2）保证控股；
（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释
我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。
（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；
我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。
（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现:项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。
（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）。
（7）风险分担问题（保险，抵押）
对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。
（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。
八、谈判目标：
1、谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
２、最理想的目标：
传承企业原有形象；企业项目运作自主；维护长期合作；扩大午子绿茶的知名度；获得10000万的投资资金。
３、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权；获得7000万的投资资金，维护长期合作。
４、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权；运作短期合作，获得5000万的投资资金。
九、开局及谈判策略
1、开局方案设计
方案一：一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。
方案二：保留式开局策略
在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。方案三：坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
2、中期方案设计：
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
我方虽然希望获得10000万的投资资金，但是首先就跟对方讲这么多，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解项目的运转模式，收益来源，让客方知道这个项目收益是极其乐观的。告诉客方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果客方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调客方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的吧项目全权的交给我方经营。当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！
(3)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。
(4)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段方案设计：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。例如，客方只愿意出资5000万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让步。但是要及时调整方案，投资资金减少，获利可能
也会相应减少。此时需呀作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。
4、最后谈判方案设计
(1)、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。我方的最低报价就是5000万元的投资资金。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。尽量夺取争取，食杂人为嘛！
(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
十、谈判的风险及效果预测
（一）、谈判风险
对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求，并对股权问题及风险分担问题有所顾忌，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。但是要注意语气！
（二）、谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
十一、谈判议程
1.双方进场
2.介绍会议安排和与会人员
3.进行正式谈判
4.达成协议
5.签订协议
十二、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2．对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步。
3.交货日期押后
应对方案：再次商榷，要求尽量提前交货日期。
Ｂ方谈判策划书
一、谈判双方：
B方（我方）：华之杰塑料建材有限公司。
A方（对方）：午子绿茶公司有限责任公司。
二、谈判主题：
华之杰塑料建材有限公司绿茶项目的合资合作与午子绿茶公司，并维持双方的良好关系，共同达到双赢的目的。
三、谈判时间拟定：
2013年11月30日——2013年12月4日
四、谈判地点：
华之杰塑料建材有限公司商务会议室
五、谈判成员组成:
主谈：杨燕雪——公司谈判全权代表
决策人：湛艳芳——负责重大问题的决策
资金顾问：曾东雪——负责资金问题
技术顾问：胡丽萍——负责技术问题
会议秘书：李祖斌——负责会议内容记录和文件传递
六、谈判双方背景资料：
（一）绿茶行业的背景：
中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量的74﹪左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军，它越来越被人们所熟知，所喜爱。绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。
午子绿茶产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的某省它位于中国的西南部海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有
降脂、降压减少心脏病和癌症的发病机率。同时它能提高人体免疫力并对消化、防御系统有益。绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在
电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。
（二）我方企业背景：
华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。
公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。全套引进德国、奥地利九十年代国际先进水平自动化挤出生产线、模具、配方及生产技术，使产品质量能得到充分保证。经国家化学建材测试中心检测鉴
定，达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。产品畅销全国各地并远销美国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。
荣获《浙江省优秀科技产品》、《中国名优产品》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
七、双方利益及优劣势分析：
（一）关于Ｂ方（我方）
１、Ｂ方（我方）利益：
投资预算在150万人民币以内。
②收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
③有最大的利润分配。
2、Ｂ方（我方）优势：
我方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了
较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历
次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。
（4）拥有充足的资金。
3、Ｂ方（我方）劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
（二）关于Ａ方（对方）
１、Ａ方（对方）利益：
要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由我方负责进行生产、宣传以及销售。
２、Ａ方（对方）优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
３、Ａ方（对方）劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
八、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
①对资产评估的100万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及
制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
②要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
③要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
④要求占有60%的股份；
⑤要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的
管理；
⑥三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
①先期投资120万；
②股份占有率为48%以上；
③对方财务部门必须要有我方成员。
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期
友好关系；
九、谈判进程
（一）开局策略：
（１）营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。
（２）开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾听对方陈述，抓住对方谈判要点。
（３）倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。
（４）应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。
（二）报价策略：
口头做出适当报价，事先做好报价起点，以免让对方把价格压得过低。报价态度要坚决果断，并给出一份合理的报价解释。
（三）议价策略：
明确我方核心利益所在，充分利用我方优势，巩固我方的报价地位。
（四）让步策略：
（１）让步递减策略：第一次做出较大的让步，让对方感觉到诚意，随之态度可越来越强硬，让对感觉到我方已经做出较大的让步。
（２）附加条件让步策略：我方让步应该是有价的，从对方那得到对我方有需要的让步。
（五）结束策略：
明确最终谈判结果，出示回忆记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
十、准备谈判资料
（一）相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》、《合同法》违约责任等；
（二）有关绿茶的资料；
（三）有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况、技术资料、财务资料等。
十一、应急预案措施
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方
式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
商务谈判策划书模板（3篇）_策划书_范文大全 【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
商务谈判策划书 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡婷婷，郭海艇，公司谈判全权代表； 决策人：刘菲，负责重大问题的决策； 技术顾问：邹雪，负责技术问题； 法律顾问：刘华平，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，
商务谈判模拟大赛
策划 PLANNING BOOKS 书
xx 大学文理学院第三届商务谈判模拟大赛策划书（预稿） 一、主办单位二、大赛主题三、参赛对象及要求- 四、地点安排五、 时间安排六、宣传方式七、奖项设置：八、比赛形式九、决赛流程 十、预算 一、注意事项11 12
xx 大学文理学院第三届商务谈判模拟大赛策划书（预稿） 为了响应共青团xx 大学文理学院委员会组织开展“泮池五月风科技文化节”的号召，为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，为了促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的时间能力和综合素质，经贸系团总支决定开展商务谈判模拟大赛。结合学院学生和专业的特点，结合更高层次的国家级、省级的各种学生竞赛。以发挥学生专长、展现学生风采、锻炼学生实践能力、培养学生创新精神、提高学生综合素质为目标，体现向真、向善、向美、和向上的校园文化特质。通过充分发动、精心组织，开展健康向上、丰富多彩的校园文化活动，营造内容健康、积极向上、品格高雅、特色浓郁的校园文化氛围，促进青年学生成长成才。 21 世纪，经济竞争力愈演愈烈，若不能在这种环境下熟练地掌握经济贸易中的各种规则，我们将脱离时代。商务谈判模拟大赛的开展，将帮助广大学生对市场经济体微观的运作有更加深入和理解和体会，有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来，从而提高个人的学习效率，为将来的就业或进一步学习提供一次难得的时间和锻炼的机会，全面提升个人应对市场竞争的能力。 据悉，首届商务谈判大赛在校园中反响热烈，预赛共有25 支团队156 名同学报名参与，在第二届商务谈判大赛中，经贸系万主任赞扬了参赛者们的团结合作精神，希望他们继续努力，不断提高自己的实践能力。本届模拟商务谈判中，仍以学校“畅想文理”这充满生机与活力、激情与挑战的篇章经行开展。 一、主办单位：共青团XX大学文理学院委员会 承办单位：XX大学文理学院经系团总支 三、参赛对象及要求 参赛人员必须是XX大学文理学院学院在校学生，参赛学生专业不限定。参赛人员须掌握扎实的专业知识，对企业管理、市场营销等相关知识有总体把握的能力，有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备较强的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性强。
STANDARD CONTRACT SAMPLE (合同范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YB-HT-042603 商务谈判购销合同策划书(合
商务谈判购销合同策划书(合同范 本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题;
记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 四、谈判目标 1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年 2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年 五、程序及具体策略 (1)开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
学生代表商务谈判策划书 一、谈判主题 关于校园内商铺整治工作，如何解决学生便利，商家生活来源与校园整顿之间的矛盾 二、谈判双方背景 甲方：学生代表，维护学生正当权益，在谈判中充分表达同学们的意见、建设和要求，发挥桥梁和纽带的作用 乙方：学校管理部门，管理校园秩序，维护校园环境 丙方：商铺经营者代表，在校园内经营餐饮，生活用品等，接受学校管理部门的监督 三、三方利益及优劣势分析 我方核心利益：整治过程中和整治后不影响学生生活便利，保障学生权益 对方利益：学校：整治经营秩序，维护校园环境美丽整洁有序， 商铺经营者：保障生活来源 我方优势：我方代表学校数万学生的利益。学生利益是学校需要重点考虑的方面，本次商铺整顿与学生生活权益密切相关，群众的利益与呼声不可忽视。 我方劣势：1、对于学校工作及管理不甚了解 2、没有专业知识作为支撑 3、没有太多资料和法律条文可以参考，只有学生倡议书可以作为支撑 校方优势：校方有法律及相关规定的优势，且是土地的所有者，有很大的管理权利
校方劣势：1、学生利益与学校工作密切相关，学校必须考虑学生利益 2、学生数量众多，舆论力量强大。学校的管理在一定程度上要取决于群众的意见。 四、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，学校整顿经营秩序但不关停同意被整治的商户，保证学生生活便利。在此期间，学校可对未来的校园商业服务进行规划。 原因分析：学校整治工作不能停止，但不能过激。应在不严重影响学生正常生活的情况下进行整治。 2、感情目标：加强校方领导和学生之间的感情交流，使双方互相了解对方的利益诉求，对未来的学校发展有很大的推动作用。 五、程序及具体策略 （一）开局： 方案一：感情交流式开局策略：先向校方领导表明尊重与问候。表明我方对于这次与校方领导的直接对话交流感到荣幸，希望通过这次交流可以拉进校方与学生的关系。并通过显示学生对于学校及校园生活的感情，引发对方的共鸣，使谈判气氛较为融洽。再引入本次讨论的话题，说明同学们的生活受到了一些影响，希望学校考虑到同学的感受及商铺经营者的生活来源问题，提出我们的方案。 方案二：进攻式开局策略：营造低调谈判气氛,明确指出我方学生生活已受到严重影响，如果校方继续采取直接关闭商铺的做法,将会引起学生极大的反抗与不满情绪，对于校方与同学的关系及学校未来的发展会有一定影响。希望校方认真考虑学生利益及诉求。 对方坚持学校进行整治必须关停商铺的对策：
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方：茶海悟道股份有限公司 乙方：广东龙茶坊饮食集团 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方购买甲方的西湖龙井茶的采购价格、数量 ?谈判时间：2013/5/9 ?谈判地点：交大理工3教3206 三、谈判双方代表： 甲方：茶海悟道股份有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 技术顾问： 记录员： 乙方：广东龙茶坊饮食集团 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 技术顾问： 记录员： 四、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：茶海悟道股份有限公司成立于1991年，座落在风景秀丽的西子湖畔—杭州市西湖区。茶海悟道股份有限公司的龙井茶产于西湖西侧的群山之中，这里土地肥沃、气候温和、雨量充沛，常年云雾缭绕，良好的自然条件，加上精心的培育、采摘和独特的传统手工炒制方法，形成了茶海悟道股份有限公司的龙井茶超群的品质。 茶海悟道股份有限公司采用自产、自制、自销为一体的经营模式。公司非常注重茶叶的品质，经过层层删选，选取最优的茶叶，采用传统的制作工艺，制作最优的龙井绿茶。 2001年被杭州市西湖区人民政府评为“西湖名特优产品”；同年被杭州市人民政府评为“杭州市农业龙头企业”；2002年被浙江省茶业产业协会评为“浙江省无公害名特优茶”；并被省工商局认定为“浙江名牌”产品。公司于2003年初建立了1881亩无公害茶业基地，获得省农业厅颁发的第0071号无公害基地认证；并在2003年10月建立了杭州市都市农业示范园区西湖龙井茶示范区1500亩，2003年底荣获“浙江省著名商
标”称号，并获得“浙江省农业博览会金奖”。公司通过IS09001：2000国际质量体系、IS014000国际环境体系、QS质量安全体系等认证。连续四年通过国家质量监督检验检疫总局批准，并获准使用西湖龙井茶原产地域专用标志。茶海悟道股份有限公司的龙井茶从茶叶基地的茶园管理（除草、施肥等），到茶叶的加工制作（鲜叶的采摘、炒制），采用了IS09001：2000国际质量体系、IS014000国际环境体系的管理，保证了茶海悟道股份有限公司龙井茶的原料品质质量，2008年茶海悟道股份有限公司商标又被评为中国驰名商标，浙江省省级骨干农业龙头企业。2009年茶海悟道股份有限公司龙井制作技艺被评为中国非物质文化遗产。 乙方：龙茶坊饮食集团建于1998年，至今有了15年历史。为了弘扬中国饮食文化，引领健康生活时尚，我集团秉承共同发展的价值观，意在将粤饮食界的成功经验逐步推广到全国，让更多的中国人体验到中华饮食文化的精奇巧妙和丰富多彩。龙茶坊充分依托各地的技术优势和传承配方，以茶为本，坚持产品领先，真心服务。我集团2001年荣获中国饭店金马奖，2002年荣获中国粤菜名店，2003年粤港澳十佳餐饮管理公司，2006年广东省餐饮服务行业协会理事单位，2011-2012年度中国餐饮百佳,在广东珠海区、上海浦东区、云南怒江州、湖南长沙市、天津滨海新区、江苏徐州市、重庆、陕西西安市、黑龙江大庆市等开设连锁店面。我集团主营粤地休闲茶餐厅、牛排西餐厅、港式奶茶美食连锁三大核心业务，附属名茶专卖店，至2005年来想就开始想全国各地推广业务，发展餐饮加盟连锁正是我们和全国客户共同的追求，年营业额逐年增长，同时一直追求把我集团做到全国乃至全世界知名的集团。 2.双方基础合作的商议： 解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好的合作关系。 3.双方利益及优劣势分析： 我方核心利益： 争取到最大限额、最大利润的合作 双方利益： 1、争取签订合同 2、争取到最大份额股东利益 3、争取长期好友好关系 甲方优势： 1、已注册生产知名品牌的龙井茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全国正 在初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大 型超市、茶叶连锁都设有点，销售状况良好。 甲方劣势： 1、品牌的知名度还不够 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2）扩大宣 传力度 乙方优势： 1、拥有雄厚的资金 2、拥有休闲茶餐厅、牛排西餐厅、港式奶茶美食等连锁店 乙方劣势： 1、缺乏专业的知识作为支撑，没有长久提供名茶的合作伙伴
国际商务谈判策划书 国际商务谈判策划书（一） 一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌 演讲：蒋晓晨 主谈：，公司谈判全权代表； 辅谈： 决策人：，负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3、要求我方赔偿，弥补对方损失。 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入
困境。 对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔款目标： 报价：①赔款：20万元 ②交货期：5月20日 ③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线： ①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 ②尽快交货以减小对方损失。 ③对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略
盖奇织染有限公司与河南好兄弟数码耗 材有限公司 谈 判 策 划 书 姓名：第二组 学号：20102655 班级：2010级市场营销01
目录|contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (6) 三、谈判团队人员组成 (6) 四、双方利益及优劣势分析 (7) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (8) 七、准备谈判资料 (10) 八、应急预案 (10)
★一、谈判双方公司背景★ 甲方 .盖奇集团是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“盖奇”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“盖奇”T恤获得中国名牌产品称号。 集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批 “CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“盖奇杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。
为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。 到成 乙方 河南好兄弟数码耗材有限公司是全国电子影像产业的龙头企业，是国内专业从事数码影像新技术应用、新产品开发、生产、销售以及技术推广培训的专业公司。创业10年来，乘改革之长风，纳中原之灵气，企业不断发展壮大，现已成长为集生产，营销，加工，研发及售后服务于一体的综合性企业，企业始终坚持“专业化”经营思路，秉着“铸造百年品牌，打造百年基业”的宗旨，坚持科研攻关，以市场为导向，以客户利益为命脉，企业除沿用传统的直销模式外，又引入了加盟连锁概念，与有实力的客户联合经营，实施品牌化经营战略，确保每一位加盟好兄弟的客户都会获得丰厚利润。我公司位于“中原科技中心”河南郑州科技市场，毗邻金水河畔，交通便利，环境优雅；周围有着大中专院校的文化气息氛围是进行技术开发，高新技术产品经销的理想场所。公司宗旨；堂堂正正做人本本份份经营，公司郑重承诺——如
商务谈判策划书范文三篇 商务谈判策划书范文三篇 一 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成 主谈： 胡达，公司谈判全权代表; 决策人： 贺宇翔，负责重大问题的决策; 技术顾问： 陶佳，负责技术问题; 法律顾问： 张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：
1、我公司占有国内电力市场13的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势： 有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标： 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析： 让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：
①赔款： 450万美元 ②交货期： 两月后，即11月 ③技术支持： 要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇： 在同等条件下优先供货 ⑤价格目标： 为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二： 采取进攻式开局策略：
xx学院校服采购方案 小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠 15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭 谈判时间：2017年6月2日 谈判地点:七匹狼公司晋江分部 主方：七匹狼公司 客方：xx学院 一、谈判目的： 以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。 二、谈判背景 xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。 三、谈判主题及内容 1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、谈判目标 1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低； 2、质量方面：保证供应高质量的布料； 3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足； 4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象； 5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换； 6、付款方式：货到付款； 7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。
五、双方优势和劣势分析 优势劣势 1、学校对校服的需求量大，前景可观 2、供应商多，选择空间大1、资金有限 2、谈判经验不足 机会挑战 1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作 2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新 2、学生资金不充裕，对校服质量要求高 六、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校 争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过 程是一名出色的助手。 4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同 时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）供应方人员分析 1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人； 2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉； 3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价； 4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展
商务谈判计划书 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资前的疑难问题。 ②达到合资目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书范本 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
模拟商务谈判大赛活动策划方案 一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。 四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。五、活动对象：怀化学院全校在校大学生六、主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会七、活动流程1、第一阶段报名时间： 11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区） 11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。注意：初赛公司背景，2、第二阶段初
班级：XX 姓名：XX 学号：XX
模拟商务谈判计划书 一、谈判双方： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company） 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方“喜羊羊”动漫品牌所有权事宜 三、谈判时间： 四、谈判地点： 五、谈判双方代表： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得“国家动画产业基地”称号。2005年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中
国首个动画栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构－－世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析： ●甲方： 核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。 主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时间。 自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优 势地位。 自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。 ●乙方： 核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。 主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
模拟国际商务谈判策划书 关于微软与诺基亚的业务合作 一、前言 移动互联网时代，智能手机终端市场商机无限，苹果iPhone手机取得的巨大成功，让各大厂商试图分得一杯羹，纷纷强势出击，不断发布各种类别不同、性能多样的智能手机新品，智能手机市场的竞争硝烟弥漫，产品规模也是持续扩张着。手机市场曾形成了以安卓操作系统的三星、HTC，以ios操作系统的苹果和以塞班为操作系统的诺基亚三大阵营。但，塞班系统缺乏技术更新等原因而逐渐衰败，诺基亚手机霸主的地位不复存在。同时，微软不甘寂寞，也加入混战，发布了Windows phone系统。诺基亚弃塞班投向微软的怀抱，一心生产Windows手机，以求在风云变幻的手机市场得以生存。 二、并购双方概況 （一）诺基亚 诺基亚（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波主要从事生产移动通信产品的跨国公司，诺基亚成立于1865年，在1967年成为了一家芬兰国内跨产业的大型公司，手机制造开始于1960年，同时建立了诺基亚电子部，并专注于电信系统方面的工作。电子部当时已在研究无线电传输问题，从而奠定了后来诺基亚集团电信的基础。 进入电信时代后，诺基亚在芬兰电信市场所占份额不断增加。1990年，手机用户量大增，手机价格迅速降低，[1]移动电话越变越小，诺基亚又明确制定了将发展成为一个富有活力的电信公司的战略。在以电信为重点的同时，诺基亚的业务范围随着电信部门的迅速发展而急剧扩大。同时，诺基亚还致力于全球通技术。 20世纪90年代中期，诺基亚因涉及产业过多而濒临破产，而当时的诺基亚总裁以及高层果断地将其他所有产业舍弃，并拆分了传统产业，只保留下诺基亚电子部门，将其他所有传统产业出售，诺基亚集团开始两年的分裂，而此刻的诺基亚作出了自己历史上最重要的战略抉。只剩下手机电信产业的诺基亚经过5年的时间逐渐摆脱了破产的境况，由于专注于传统功能手机产业的研发，诺基亚功能手机在当时具有极佳的用户品牌效应。1995年，诺基亚开始了它的辉煌时期，它的整体手机销量和订单剧增，公司利润达到了公司前所未有的财富。 从1996年开始，诺基亚手机连续15年占据手机市场份额第一的位置，并且推出了Symbian 和MeeGo的智能手机。2003年，诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，2010年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%，领先当时其他手机市场占有率20.6%。 诺基亚面对新系统的智能手机夹击，在塞班S60V3基础上推出了S60V5,并且在2010年分别发布了Meego和Symbian3,然而未能打败IOS和Android，并且手机地位也被敌对厂商苹果和三星超过。诺基亚不得不寻求新的出路。2011年2月11日，诺基亚在英国伦敦宣布与微软达成战略合作关系，放弃Symbian和meego。诺基亚手机将采用Windows Phone系统，并且将参与该系统的研发。 （二）微软 微软（Microsoft Corporation）是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC （[1]Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市。以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为著名和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office
商务谈判策划书 班级：市场营销 0906班姓名：梁硕 指导教师：宋宝瑞
关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。
四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体