家具销售部培训资料-《办公台篇》
1．办公台各组件名称：
A．板式台
主台台面（三聚氰胺板刨花内材、三聚氰胺板中纤内材、防火板）
副柜
主台侧板
脚托
圆柱（铝材）
主机架
键盘（包括键盘面、键盘底、挂耳导轨）
推柜（其他结构：吊二抽、吊三抽）
抽屉（包括：拉手、抽面、桶头、桶侧、桶底、桶尾、导轨、锁条、三连锁（二连锁）
主台背板
B．玻璃台
钢化玻璃（白色、黑色、黑色喷漆、磨砂。厚度为12MM、15MM）
推柜
副柜
金属架子（管壁1.5MM）
铁网(厚度0.6MM、0.8MM、1MM)
2．板材分类：
刨花板（12MM、16MM、18MM、25MM、33MM）
a.定义:
由木材碎料（木刨花、锯末或类似材料）或非木材植物碎料（亚麻屑、甘蔗渣、麦秸、稻草或类似材料）与胶粘剂一起热压而成的板材。
1、根据用途分：分为A类刨花板和B类刨花板；
2、根据刨花板结构分：a. 单层结构刨花板；b. 三层结构刨花板；c. 渐变结构刨花板；d. 定向刨花板；e. 华夫刨花板；f. 模压刨花板;
3、根据表面状况分：未饰面刨花板：a. 砂光刨花板；b. 未砂光刨花板。饰面刨花板：a. 浸渍纸饰面刨花板；b. 装饰层压板饰面刨花板；c. 单板饰面刨花板；d. 表面涂饰刨花板；e. PVC饰面刨花板等；
4、按所使用的原料分：a. 木材刨花板；b. 甘蔗渣刨花板；c. 亚麻屑刨花板；d. 棉秆刨花板；e. 竹材刨花板等；f. 水泥刨花板；g. 石膏刨花板；
5、根据制造方法分：a. 平压刨花板；b. 挤压刨花板。
b.优点
①有良好的吸音和隔音性能；
②各部方向的性能基本相同，结构比较均匀；
③加工性能好，可按照需要加工或较大幅面的板件，根据用途选择厚度规格，不需要再在厚度上加工；
④易于实现自动化、连续化生产，便于储存；
⑤刨花板表面平整，纹理逼真，容重均匀，厚度误差小，耐污染，耐老化，美观，可进行油漆和各种贴面；
⑥不需经干燥，可以直接使用。
c.缺点
①密度较重，因而用其加工制作的家具重量较大；
②刨花板边缘粗糙，容易吸湿，作家具边缘暴露部位要采取相应的封边措施处理，以防止变形；
③握螺钉力低于木材。
密度板（5MM、12MM、15MM、18MM、25MM、33MM）
密度板也称纤维板，是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材。按其额度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。
密度板由于质软耐冲击，也容易再加工，在国外是制作家私的一种良好材料，但由于?
国家关于高密度板的标准比国际标准低数倍，所以，密度板在我国的使用质量还有待提高。
中、高密度板（MDF—Medium?Density?Fiberboard），按国家标准GB11718—89规定：以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加醛脲树脂或其他适用的胶粘剂，制成密度在0．50～0．88范围内的板材，称为中、高密度纤维板。
高密度板比刨花板握钉力差，螺钉旋紧后如果发生松动，由于密度板的强度不高，很难再固定。而且，现在家具多使用高密度板，而劣质的高密度板家具中，甲醛的含量非常高，对人的身体危害也很大。
防火板（0.8MM、1MM、1.2MM）
其实，防火板还有一个名字是高压装饰板。“防火”二字只道出了它的单方面性能，而后一种称谓则更全面地概括了它的制作工艺及用途，并且更易于被人接受。
究其根本，专家的解释是，将牛皮纸含浸在树脂中，经过高温高压处理后就生产出这种室内装饰表面材料。它所具备的特性是一般木饰面望尘莫及的：耐磨、耐撞击、耐热、耐酸碱、耐烟灼、防火、防菌、防霉及抗静电。一切可能在居室中发生的毁坏性行为，防火板都具备较强的耐受能力。
仿木纹、仿石材，还有新近出现的金属饰面，防火板可谓“百变高手”，似乎还没有它不能模仿的效果。在环保意识高涨的今天，木材及石材被列为慎用的范围，而防火板对二者的善意模仿满足了人们的视觉感受，它多变机理又迎合了人们追新追奇的心理，所以，它在建材城中频繁亮相也就不足为奇了。
对于劣质防火板，专家描述了几种特征：色泽不均匀、易碎裂爆口、花色简单，另外，它的耐热、耐酸碱度、耐磨程度也相应较差。
防火板的厚度一般为0.8mm、1mm和1.2mm。
三聚氰胺板
三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。三聚氰胺板不是新产品，名称花哨不代表产品新鲜。北京市木材家具质量监督检验站长说，此种板材早已在国内生产，最初是用来做电脑桌等办公家具，多为单色板，随着家庭中板式家具的流行，它逐渐成为各家具厂首选的制造材料，表面色彩和花纹也更多。目前市场上的板式家具采用进口和国产两种板材。“三聚氰胺”是制造此种板材的其中一种树脂胶粘剂，带有不同颜色或纹理的纸在树脂中浸泡后，干燥到一定固化程度，将其
铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板，规范的名称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板，称其三聚氰胺板实际上是说出了它的饰面成分的一部分。
将各种具有特殊性能的原纸，经过浸渍无色透明的三聚氰胺树脂，而底层纸浸渍酚醛树脂胶，通过浸渍后使胶料均匀地渗透到纸质纤维中去，然后将浸渍纸进行干燥，排除水分及溶剂等挥发物。
各种原纸的浸渍及干燥是装饰板制造的关键工序，必须要使原纸充分、均匀地浸渍树脂液达到要求的树脂含量，浸渍胶液后经干燥装置除去溶剂及一些挥发物，使树脂的缩聚进行到某种程度，并残留一部分挥发分，以保证浸渍纸在热压过程中，树脂呈熔融状态时有足够的流动。
各种原纸经浸渍干燥后，用塑料薄膜密封放在恒温恒湿环境中保存。温度约为20摄氏度，湿度约为50—60%的保存条件。后按产品规格要求的厚度，将各种浸渍纸配成坯。并在热压机中进行加热加压，一般加热温度为135—150摄氏度，为了得到良好的表面光泽，可采用冷—热—冷的热压工艺，即板坯进入压机时热板温度低于50摄氏度，以免树脂局部固化，然后升温加压，在卸压前先要将热压温度降下来，降至50摄氏度时才能降低压力，张开热板。使用压力约6—8MPa。待压成板后，再在纵横裁边机上裁边，后在装饰板背面进行砂光。便生产成三聚氰胺树脂装饰板。
三聚氰胺树脂装饰板，也叫树脂层压板，是用各种特制的纸张，分别浸以无色透明的、以三聚氰胺为主的树脂和酚醛树脂，经干燥厚，在一定的温度和压力下制成的装饰人造板材。在生产过程中，一般是由数层纸张组合而成，数量多少根据用途而定。
一般分表层纸、装饰纸、覆盖纸和底层纸等组成。
表层纸，是放在装饰板最上层，起保护装饰纸作用，使加热加压后的板表面高度透明，板表面坚硬耐磨，这种纸要求吸水性能好，洁白干净，浸胶后透明。
装饰纸，即木纹纸，是装饰板的重要组成部分，具有底色或无底色，经印刷成各种图案的装饰纸，放在表层纸的下面，主要起装饰作用，这层要求纸张具有良好的遮盖力，浸渍性和印刷性能。
覆盖纸，也叫钛白纸，一般在制造浅色装饰板时，放在装饰纸下面，以防止底层酚醛树脂透到表面，其主要作用是遮盖基材表面的色泽斑点。因此，要求有良好的复盖力。以上三种纸张分别浸以三聚氰胺树脂。
底层纸，是装饰板的基层材料，对板起力学性能作用，是浸以酚醛树脂胶经干燥而成，生产时可根据用途或装饰板厚度确定若干层。
三聚氰胺装饰板性能：
可以任意仿制各种图案，色泽鲜明，用作各种人造板和木材的贴面，硬度大，耐磨，耐热性好。
耐化学药品性能好，能抵抗一般的酸、碱、油脂及酒精等溶剂的磨蚀。表面平滑光洁，容易维护清洗。
由于它具备了天然木材所不能兼备的优异性能，故常用于室内建筑、轮船、车辆及各种家具的装饰上。
3.办公家具常用材料知识-五金类:
“五金”概念属通俗说法，标准分类应划分为黑色金属和有色金属两大类，它在家具中运用有管状、棒状、板状、线、角状几种。
a.黑色金属件
主要指铁制品，它优点是：耐变形、强度特高、耐磨性好、硬度高、价格低，寿命长。属碳素铁合金，它分高碳钢、低碳钢、中碳钢；它分圆管、方管、角铁、钢板几类。圆管类主要用于椅子类产品；方管用于梁、托架类；钢板主要用于台桌的挡板、屏风板、挂件、托臂、金属柜、门等。
钢铁制品缺点：
a)易生锈
b)体积重
c)怕潮湿
解决上述缺陷方法有电镀、喷涂、发黑发蓝处理等。
五金件加工成型方法较多：折弯、冲切、钻孔、焊接、切割、压形。总之，按设计要求或产品要求进行加工。
b.有色金属件
指除铁制品外一切金属件如：铝、铜、锌、不锈钢等。它有一个特点不容易生锈、强度较黑色金属差，家具中采用较多有：铝板、铝棒、不锈钢管、不锈钢板、铜板、锌板。
不锈钢制件：不锈钢制件分不锈铁和不锈钢两大类：常称“430”为不锈铁，“304”为纯不锈钢，判别它们方法之一：用磁铁测试，“430”能被磁铁吸住，而“304”则不能。不锈钢件比重略高于铁制品，价格却比铁制品高出4倍之多，因此，只有高档产品才使用。
铜制品：铜制品分纯铜和铜合金。纯铜又称紫铜，强度硬度较差，但韧性好。铜合金中应用于家具较多为黄铜，它是一种含锌为主合金铜。纯铜价格略高“304”不锈铜30~40%，而黄铜则比纯铜低20%价格。铜合金硬度、强度比不锈铜略高，但易断裂、脆性较大。家具中应用铜件主要为拉手、预埋螺丝。为了防止“生锈”，纯铜一般要电镀后才能使用，而黄铜则不需要，大面积使用于家具的制品较少。
制品：纯锌制品使用较少，主要与以锌合金或钢铁结合使用。如镀锌板、电解板等。家具中使用较少，原因为锌制品强度较差。锌合金配件如偏心扣、结构件连接点（件）等。锌合金比重比铁略低约6.8左右，价格介于钢铁和铝合金之间，多数锌合金以压铸件形式生产家具配件。
钛、锆合金：此类属较昂贵金属，它用于家具中多数以电镀形式出现，用于高档拉手、合页及高挡外露连接件或酒店家具之中。其电镀成本比镀铬成本高40%左右，但外观高档类似金银产品，耐磨性十分好，不会生锈。
c.铸件金属
家具五金制品中有很多采用铸件，如拉手、门铰等，目前市场流行各种铸件生产工艺方式很多，如：精铸工艺、压铸工艺、浇铸工艺。铸件材料有黄铜、不锈钢、锌锡合金、铝合金。铸件产品特点：精致、造型特别等。缺点为单件成本高，不同铸件工艺成本均不同，大致高到低，精铸压铸浇铸，模具造价高到低为：压铸精铸浇铸。铸件产品缺点为：生产周期略增，产品要经2~3道工序才能做出合格配件，而配件还要按不同要求进行或电镀、抛光、拉丝、喷砂、喷油等表面装饰处理。
4.办公家具常用材料知识-玻璃制品
玻璃类产品依不同生产工艺有平板玻璃、吹制玻璃两大类。目前，平板玻璃使用量较大，特别是经过深加工后的平板玻璃，更适合消费市场欢迎。吹制玻璃做工艺品等立体造型较多，古典家具中使用各种造型较多。其特点：耐酸（除氟酸外）耐碱、耐油、防火，钢化后可耐至300℃。
a.平板玻璃
平板玻璃是以硅酸盐原材料，经1300度高温炉溶融成液体，流经锡水表面成型，俗称浮化玻璃。由于原料配方、工艺参数差异，平板玻璃外观中分青玻、白玻、有色玻三种。平板玻璃制造中越薄（低于3mm以下）难度越大，而太厚（超过15mm）也难度大，因此，市场上此二者造价较高。
平板玻璃采用金刚石（即普通玻璃刀），高速水进行切割，经切割后玻璃各边可进行磨边处理，如磨直边、斜边、圆边、鸭嘴边、钻孔，磨边价格较高。
平板玻璃表面也可进行磨砂（化学、机械两种），丝印喷漆、烤漆、雕刻处理，不同表面处理工艺价格不一样，大致从高到低排序：磨砂喷漆丝印烤漆雕刻。
b.工艺加工玻璃
这里重点讨论平板玻璃其工艺加工方法，平板玻璃除前面提到磨边工艺之外，它还能进行热弯、钢化、粘接等处理，从而使“平面”变为“立体”效果。
热弯：指平板玻璃在500℃左右开始软化时，用模具轻轻压下即达到需要变形效果，热弯工艺过程中不同工厂及设备不一致，热弯的平板玻璃应先进行磨边或喷砂处理。
钢化：指玻璃在900℃左右进行急降温处理。其特点：玻璃破碎后没有尖角，同时玻璃耐温性提高到300℃不破裂，其强度也大大提高约10倍。
粘接：指采用UV胶水，经紫外光照射固化，经粘接后玻璃可耐200kg以上拉力，粘接材料做到玻璃玻璃，玻璃金属，但胶水及工艺有所不同才能做出合格品。
上述三种工艺加工方式成本价格由高到低：钢化热弯粘接。
c.艺术加工玻璃
此处重点介绍平板玻璃艺术加工方法及效果，顾各思义“艺术”即有一定艺术效果玻璃处理。
磨砂效果：平板玻璃中采用机械磨砂，实际效果是磨砂砂粒太粗，易起手痕，而采用化学磨砂即采用含氟等药水浸泡而成。优点是不会产生手印、砂粗细腻，该工艺结合丝面即可做出各种图案、文字。
压花效果：压花即采用模具中各种花纹、图案，利用玻璃达到热弯变形温度，经机压而成。目前各种花纹图案很多，也可自行设计制模压花，压花玻璃实压质是热弯中的一种特列。
喷涂效果：喷涂效果有两种，一种即是透明彩色效果，另一种是单色不透明效果。喷涂本质为玻璃蚀剂加上彩的效果，它不会能改变玻璃表面，不涉及玻璃结构本质。
烤漆效果：即对玻璃表面进行喷漆处理。为了提高漆层附着力，经喷漆玻璃应进烘炉烤干，从而达到永久性附着效果。
烤花效果：利用透明薄膜将图案印刷上去，并粘贴到玻璃表面，经高温烘烤，薄膜碳化，而图案、文字即留于表面。
5.防火板类办公家具生产工艺流程:
a.选材：
美国FORMICA（富美家）高压装饰耐火板（0.8mm厚），防晒经久不褪色；基材采用中密度纤维板、刨花板；封边采用优质PVC封边条。
b.生产工艺流程图：
c.质量要求：
贴面平整，不允许有起泡、凹坑；后成型部位型面一致，圆滑边度自然；门板、抽屉等可开启部位开闭灵活顺畅，无明显异响和阻滞；封边牢固平直，无缺口、毛刺，自然流畅；装配紧密牢固，盖装式分缝小于1.50mm，嵌装式分缝小于1.40mm。
d.高档大班、会议台、书柜系列
选材：
泰国柚木、胡桃木、榉木等高档进口木皮贴面。
泰柚、胡桃木、榉木等木封边。
高密度纤维板为内部基材。
台资“大宝”牌哑光聚脂漆喷涂。
台湾“火车头”牌三节导轨、意大利“大象”牌门锁等进口优质五金件。
加工方式：
将木材干燥至低于9%的含水率以下。
将各类木材制成各款产品基材，即专业词语的白坯。
将白坯进行吵光及用封油士那（SEALER）进行封固，防止内部木材与外界交换水分。
喷封固底漆，干燥后进行砂光。
在恒温、恒湿、高度防尘的专业面漆房进行喷涂面漆
质量基本要求：
台面平整，油漆无颗粒、汽泡、渣点、颜色均匀（木材自然纹理除外）。
木材拼接口紧密。
线条均匀，转角过渡自然。
产品用五金连接件拼接后，整体显得紧密、间隙细小且均匀等。
整件产品纹理、木材颜色、封边、油漆基本相符，过渡自然。
6.办公家具品质检测方法：
板式家具以款式新颖、色彩鲜艳、木纹清晰以及不变形、不开裂、防蛀、价格适中等优点成为家具类别中的新一族。正确选购板式家具应注意以下五点：
a.表面质量
板式家具以刨花板、中密度纤维板等人造板为基材，表面饰以三聚氰胺、PVC、木质薄木和纸质木纹等覆贴面，仿木纹形的花纹清晰自然，光滑平整，有着良好的视觉效果和手感。选购时主要看表面的板材是否有划痕、压痕、鼓泡、脱胶起皮和胶痕迹等缺陷；木纹图案是否自然流畅，不要有人工造作的感觉；对于对称家具，更要注意板面色彩、纹路的一致性和谐调性，让人感到对称板块如同出自一块材料。
b.制作质量
板式家具在制作中是将成型的板材经过裁锯、装饰封边、部件拼装组合而成的。其制作质量主要看裁锯质量，边、面装饰质量和板件端口质量。制作板式家具的板材在裁锯中对板块部件的平直度、垂直度、对角度都有质量要求，一般来说板材的裁锯技术在每米0.01毫米以内，达到精度要求的板材裁锯后边廓平整、对角度好，制成家具后就不会出现板块倾斜的现象。裁锯中锯片的精度也会影响板材的端面、端边质量，划痕、崩边、塌角等裁锯缺陷也会影响板式家具的外观质量。边、面装饰主要看其装饰部件上涂胶是否均匀，粘结是否牢固、修边是否平整光滑，零部件旁板、门板、抽屉面板等下口处等可视部位端面是否封边处理，装饰精良的板材边廓上摸不出粘结的痕迹。拼装组合主要看钻孔处企口是否精致、整齐，连接件安装后是否牢固，平面与端面连接后T形缝有没有间隙，用手推动有没有松动现象。门、抽屉的分缝是否间隙过大，一般要求在1mm～2mm之间，门和抽屉的开启推拉是否灵活自如等。
c.金属件、塑料件的质量
板式家具均用金属件、塑料件作为紧固连接件，所以金属件的质量也决定了板式家具内家具内在质量的好坏。金属件要求灵巧、光滑、表面电镀处理好，不能有锈迹、毛刺等，配合件的精度要求更高。塑料件要造型美观，色彩鲜艳，使用中的着力部位要有力度和弹度，不能过于单薄。开启式的连接件要求转动灵活，内部装有弹簧的要松紧适当，这样家具在开启使用中就会平稳、轻松，无摩擦声。
d.主要尺寸
板式家具目前市场上主要以成套卧房家具和办公家具为主。另外还有多功能的影视电器柜等产品。其家具的主要尺寸（即功能尺寸）国家标准均有规定要求。如大衣柜规定挂衣柜内的空间深度应大于等于530mm、挂长衣的挂衣棍上沿至底板上表面间距应大于等于1400mm、桌类家具规定高度为680mm-760mm、其中写字桌的中间抽屉下沿至地面高度的中间净空高应大于等于580mm、书柜层间净空高应大于等于520mm等。以上主要尺寸，选购时要注意，因为家具如果小于规定尺寸，使用时会带来诸多不便，影响家具的使用。如大衣柜空间深度过小会影响挂衣服造成门关闭不上等现象。
e.甲醛释放量
E1中密度板指每100克中密度板甲醛释放小于或等于30毫克；E2级中密度板指每100克中密度板甲醛释放在9毫克－40毫克之间。
甲醛对健康危害主要有以下几个方面：
a)刺激作用
甲醛的主要危害表现为对皮肤粘膜的刺激作用，甲醛是原浆毒物质，能与蛋白质结合、高浓度吸入时出现呼吸道严重的刺激和水肿、眼刺激、头痛。
b)致敏作用：皮肤直接接触甲醛可引起过敏性皮炎、色斑、坏死，吸入高浓度甲醛时可诱发支气管哮喘。
c)致突变作用：高浓度甲醛还是一种基因毒性物质。实验动物在实验室高浓度吸入的情况下，可引起鼻咽肿瘤。
苯
苯主要来源于合成纤维、塑料、燃料、橡胶等，它可以抑制人体的造血机能，致使白红血球和血小板减少。
氡
氡是由镭衰变产生的自然界唯一的天然放射性气体，它没有颜色，也没有任何气味。主要来源花岗岩、砖砂、水泥、石膏等。
二甲苯
二甲苯属于芳香烃类，人在短时间内吸入高浓度的甲苯或二甲苯，会出现中枢神经麻醉的症状，轻者头晕、恶心、胸闷、乏力，严重的会出现昏迷甚至因呼吸循环衰竭而死亡，主要来自于合成纤维、塑料、燃料、橡胶等，隐藏在油漆、各种涂料的添加剂以及各种胶粘剂、防水材料中，还可来自燃料和烟叶的燃烧。
7．办公家具材料工艺：
木皮贴面、实木封边类产品——主要是班台、会议台、文件柜
A．主要材料标准
1.贴面用材：柚木、胡桃木、櫻桃木、橡木等高级进口木皮，厚度0.8mm
2.封边用材：舆贴面用材种类相同或舆相搭配的实木木材
3.基材：游离甲醛释放量小于30.0g/100g的优质E1级中密度板、刨花板。
4.油漆：“华润”、“大宝”、“易涂宝”牌环保亚光聚脂油漆
5.五金配件：德国产海帝斯“HETTICH”、海福乐“HEFELE”、台湾“火车头”牌
B．主要生产工艺流程
1.开料：电子锯（台湾产“邰展”、推台锯“欧登多”）
2.实木材开料：圆盘锯、平刨
3.木皮贴加工
a木皮裁切：木皮裁切机
b木皮拼缝：座式及手提拼缝机（意大利“卡隆特”、德国“库珀”）
c木皮贴面：热压机（意大利“科洛斯”）
4.制板：冷压机（上海“步精”）
5．封边：夹具、夹床、全自动封边机（日本“丸仲”）
6．钻孔：多排钻（德国“豪迈”）
7．拼装、整理：各种小型木工工具
8．擦色封油：在流水线工作台手工操作
9．喷底油：水帘机、喷枪（日本“岩田”）
10．打磨（反复作业）：砂光机、各类打磨机（日本“日立”、“牧田”）
使用设备：无尘喷漆房、喷枪（日本“岩田”）
防火胶板类产品主要是——各类办公桌、文件柜、会议桌。
A．主要材料标准
1．贴面用材：富美家“FORMICA”或“WILSONRT”牌后成型可弯曲防火胶板。厚度0.8mm。2．基材：游离甲醛释放量小于30.0g/100g的优质E1级中密度板、刨花板、三聚氢氨板. 3．封边用材：PVC胶边，后度0.6—2mm不等
B．主要生产工艺流程
1．开料：电子锯（台湾产“邰展”）、推台锯“欧登多”）
2．基材边成型：半自动镏铣机
3．冷压贴板：冷压机（上海“步精”）
4．后成型弯边：数控全自动后成型弯边机（意大利“威霸”）
5．封边：数控全自动封边修边机（意大利“飞龙”）
6．钻孔：多排钻（德国“豪迈”）
软包椅类——大班椅、会议椅、员工椅等
A：主要材料标准
1．软包饰面用材
a：意大利进口小牛皮
b：进口布艺
2．海绵：高密度、高回弹海绵
3．成型弯曲板：以高频热压机加压成型之多层弯曲木板。
4．铁制框架：壁厚2.5mm之冷扎钢管
5．底盘：壁厚3mm之冷扎钢板
6．气压泵；德国产“SUSPG”牌、台湾产“万德福”牌
7．尼龙五星脚几ABC工程塑料
8．扶手：
a：PU发泡软塑扶手
b：泰柚、北美胡桃等硬木制扶手
B：主要生产工艺流程
1．选料（主要是天然皮）——手工操作
2．车缝——工业用各类缝纫机
3．扪面料——气动钉枪
4．组装后全面测试
具销售部培训资料-《办公椅篇》
1．办公椅各配件名称：
海棉（再生棉、纯棉。再生棉厚度10MM、20MM、30MM、40MM。纯棉厚度10MM、15MM、20MM、30MM）
蛇形扶手（实木扶手、塑料扶手、PU升降扶手）
环保皮（PU皮革、国产皮、意大利进口皮、绒布、网布）
五星脚（电镀、铝合金、实木、塑料）
脚轮
气杆（65MM、85MM、120MM）
飞机座（底盘分类：飞机座、蝴蝶型、双功能、锁定。其中双功能与锁定型底盘可控制靠背。）
银边
2．办公椅生产流程：
办公椅生产流程：
原材料采购木工开模开海棉裁皮车皮扪皮安装包装
3．办公椅分类：
办公椅分类：
按用途：大班椅、中班椅、会议椅、职员椅
按材料：弯板椅、边条椅、网椅
4．办公椅各部件功能说明：
5．办公椅的品质鉴定：
办公椅是一种长时间使用的家具产品。很多厂家的产品，基于种种原因限制，其产品往往在买来时看起来大同小异，但在使用一年半载后，便出现功能失灵（如气压升降失灵）、椅身左右倾摇、螺丝松脱等现象。更甚者有些低端产品在使用三个月左右便出现上述现象。如此情况不进行改善，便会降低产品品牌信誉，后果不可估量。
办公椅类家具的品质检验包括来料检验（底盘、五爪、扶手、背钢板、角铁、海棉、纸箱、胶袋、木板、轮子、气压棒、螺丝及螺母、真皮、仿皮、布、线、防尘套等），制成检验（裁剪、车缝、木工、喷胶、扪面、包装、组立等），成品检验以及测试。
1、底盘类检验（以蝴蝶底盘为例）
（1）检验工具：
卷尺、卡尺、水平尺
（2）检验项目：
颜色与锈蚀：与色版颜色一致，A面无露底现象，锥孔、孔边缘和表面不能有生锈现象。B面烤漆挂钩处无烤漆现象，表面与孔边缘不能有生锈现象。
焊渣与焊点：焊渣须焊平，不能有刮手现象，不能掉焊与假焊。
碰伤及刮伤：A面宽度在0.2mm内，长度在2mm内则，且仅允许有少量的碰伤及刮伤（正常光线下1m，检测者离产品30㎝）。B面正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂孔，无明显刮伤可接受。
杂质及砂孔：A面正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂孔，
正面小于5mm允许有两点，且两点之间的距离为30㎜。孔内不能有利边。
尺寸与结构：产品尺寸参照工程图纸，四角不能变形，检验时须用水平尺检测水平度。
试装与实配：检验时须和气压棒检测锥孔锥度升降功能，相关联之产品配套，用螺丝配孔，部分难以控制尺寸的产品须用检具控制尺寸。
其他：所有的底盘必须用模具测试水平度。表面不能有大面积刮伤。
2、五爪类检验（以27寸蜘蛛五爪为例）
（1）检验工具：
卷尺、卡尺
（2）检验项目：
颜色：颜色与色版颜色一致。
塑胶白化：正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂纹，表面不能有白化现象。
碰伤及刮伤：宽度在0.2mm内，长度在1mm内为良品（正常光线下1m，检测者离产品30㎝）。
杂质及砂化：正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂孔，正面小于0.2mm允许有两点，且两点之间的距离为30㎜。
少料及缺料：正常光线下，注意合模线上及锥孔边缘等地方不能看到有明显的少料与缺料。
批锋与毛边：五爪处合模线及孔边缘披锋须处理掉，不能存在刮手现象。
尺寸与结构：产品尺寸参照工程图纸，产品在注塑冷却后不能有变形现象，B面加强筋不能有断裂现象。
试装与实配：检验时注意锥孔及轮孔不能有堵塞现象，部分难以控制尺寸的产品须用检具控制尺寸。
其他：
①五爪锥孔及轮孔在组立时必须自然，不能有组立不上、松动、摇晃现象。
②锥孔边缘及合模线披锋不能存在刮手现象。
③表面不能有大面积刮伤。
④五爪盖组立后不能有松动现象。
3、扶手类检验（以塑胶扶手为例）
（1）检验工具：
卷尺、卡尺
（2）检验项目：
颜色：颜色与色版颜色一致，（扶手颜色与样品颜色比较不能有色差）
塑胶白化：正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂纹，表面不能有白化现象。
碰伤及刮伤：A面宽度在0.2mm内,长度在1mm内为良品（正常光线下1m，检测者离产品30㎝）。B面正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂孔，无明显刮伤可接受。不须抛光。
杂质与砂孔：正常光线下1m，检测者离产品30㎝检验无明显砂孔，正面小于0.2mm允许有两点，且两点之间的距离为30㎜。
披锋与毛边：扶手处合模线及孔边缘披锋须处理掉，不能存在刮手现象。
尺寸与结构：产品尺寸参照工程图纸，产品在注塑冷却后不能有变形现象，孔位不能堵塞。
试装与实配：检验时注意扶手孔不能有堵塞现象，相关联之产品配套，用螺丝配孔，部分难以控制尺寸的产品须用检具控制尺寸。
其他：①扶手在组立时必须自然。
②扶手处合模线及孔边缘披锋不能存在刮手现象。
③表面不能有大面积刮伤。
④检验时注意扶手塞不能有松动现象。
6．办公椅测试标准：
办公椅BIFMA测试
序号测试目的测试方法测试要求
1 靠背静态
强度测试1（功能
载重）
ANSI/BIFMAX5.1-2002clause5.4 承重890牛顿（200磅）一分钟没有耐用性耗损。
2 靠背静态
强度测试2（标准载重）ANSI/BIFMAX5.1-2002clause5.4
承重1334牛顿（300磅）一分钟，没有造成完整结
构的主要部分变化。
3 五星爪静
态测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause7
以11120牛顿（2500磅）受压一分钟，没有造成完
整结构的主要部分变化；然后移动重量及再次施重一分钟。
施重期间，油芯不能接触测试平台。没有造成完整结构的主
要部分变化。
4 动态冲击
测试（功能载重）ANSI/BIFMAX5.1-2002clause8.4
102KG（225磅）重物体从6英寸（152MM）高处
自由下落到座位中心，没有造成主要结构变化。最高位置点
与最低位置点各一次。
5 动态冲击
测试（标准载重）ANSI/BIFMAX5.1-2002clause8.4
136KG（300磅）重物体从6英寸（152MM）高处
自由下落到座位中心，没有造成主要结构变化。最高位置点
与最低位置点各一次。
6 旋转测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause9
椅子调至最高，载重102KG（225磅）360度旋转60000转后，椅子调至最低点，载重102KG（225磅）360度旋转60000转，没有造成耐用性耗损。
7 倾斜机构
疲劳测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause10
座位中心载重102KG（225磅以10-30次/min速度，
倾仰300000循环冲击后没有造成耐用性耗损。
8 冲击测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause11.3
57KG（125磅）从1英寸（25MM）高处自由下落到座位100000循环冲击后没有造成耐用性耗损。
9 座位前脚
疲劳测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause11.4
每个座位前角载重734牛顿（165磅）20000循环后
没有造成耐用性耗损。
1 0 向后稳定
性测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause12.3
座位中心载重79KG（173磅），倾翻力作用于椅子
靠直至总重转移至向后支撑物，倾翻力不少于89牛顿（20
磅）《第一、二类椅》
1向前稳定ANSI/BIFMAX5.1-2002clause12.4
椅子脚轮以13MM的阻隔物阻隔，从椅子中心前缘的60MM处向下施以600牛顿力（135磅）。在没有倾仰下，
1 性测试座位应能承受20牛顿力（4.5磅）。
1 2 扶手垂直
静态强度测试（功能载重）《设计最低点》ANSI/BIFMAX5.1-2002clause13.4
施重890牛顿（200磅）一分钟，没有耐用性耗损。
垂直载重均于127MM（5英寸）长明显最弱的点上。
1 3 扶手垂直
静态强度测试（标准载重）《使用要求点》ANSI/BIFMAX5.1-2002clause13.4
载重1334牛顿（300磅）一分钟，没有造成主要结
构变化。垂直载重均于127MM（5英寸上）长明显做弱的
点上。
1 4 扶手水平
静态强度测试（功能载重）ANSI/BIFMAX5.1-2002clause14.4
水平由外向扶手最前点上载重445牛顿（100磅）一
分钟没造成耐用性耗损。
1 5 扶手水平
静态强度测试（标准载重）ANSI/BIFMAX5.1-2002clause14.4
水平由外向扶手最前点上载重667牛顿（150磅）一
分钟没造成主要结构变化。
1 6 靠背疲劳
测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause15
座位中心载重102KG（225磅）向椅背中心垂直施力
445牛顿（100磅）120000次循环，没有疲劳耗损《只适
用于typel》
1 7 脚轮疲劳
测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause17.1
座位栽种102KG（225磅）越过有3个障碍物的硬表
面2000循环及没有障碍物的软硬面98000循环，没有疲劳
耗损。在22牛顿（5磅）推力的循环测试后，脚轮不应该
分离。
1 8 扶手疲劳
测试ANSI/BIFMAX5.1-2002clause20
从10角度施力400牛顿（90磅）至每个扶手60000
循环，没有结构破损及疲劳耗损。
7．座椅设计与人体工学：
人们在生活和工作时，离不开座椅，特别是以坐姿进行工作的人，每天都有1/3以上的时间在与座椅打交道。因此座椅设计除了材料运用得当及造型大方美观以外，更重要的是要符合人体工学设计原则，即进行座椅设计时必须充分考虑人体的坐态生理特征。让坐在其上的人可以得到更好的状态。
人最自然的姿态是直立站姿，直立时脊柱基本上呈S形，不过与之相比，坐姿更有利于身体下部的血液循环，可以减少下肢的肌肉疲劳感。但是人们坐着时，骨盆向后方倾转，因而使得背下端的骶骨产生倾转，使脊柱由S形（正常状态）向拱形变化，使得椎间盘受到很大压力，从而导致腰痛等疾病。因此，座椅设计要保证椎间盘压力最小。
不同座椅面的倾角会导致不同的椎间盘内压力及背部肌肉负荷。因为座面倾角越大，在办公桌前工作时，身体就会用力前倾，因而引起椎间盘内压力和胸部肌肉符合的增大。当座面与靠背夹角在110°以上时，椎间盘压力显著减小，所以人体上身向后倾斜110°-120°会觉得最为放松，而沙发的背靠倾角就是以此为设计标准的。除此之外，腰垫和扶手也可以减少椎间盘的压力。腰垫的位置应处于第三至第五腰椎部位，且腰垫厚度应以5cm左右为宜。
总的来说，座椅设计时依据人体工学需要考虑到的因素概括起来可以有以下的几点：
1) 座椅的形式及尺度和它的用途相关，即不同的用途应有不同的座椅形式和尺度。
2) 应根据人体测量数据进行设计。
3) 身体的主要重量应由臀部坐骨结节承担，休息是腰背部也应承担相应重量。
4) 减少大腿对椅面的压力。
5) 应设计靠背、腰部支撑和扶手。
6) 应能自由的变换身体位置。
7) 椅垫要有一定厚度、硬度和透气性，确保体重能够均匀的分布与坐骨结节区域。
因此，您在购买选择座椅的时候也需要从以上诸点出发，为自己“谋”得一把用得舒服的好座椅，让您坐之其上，享之舒适，感之便捷!
8．办公椅卖点介绍：
JF-YD702
主要配置：网布可调节头枕，塑胶椅背框架，台湾颐达透气网布，PU面板升降扶手，台湾颐达YIDARTEX麻绒阻燃布料，高密度切割泡棉座垫，同步倾仰机构，进口镀铬气压棒，铝合金五星脚，PP椅轮
产品规格：660（W）×570（D）×1195-1285H（H）（mm）（具体尺寸以实物为准）
产品材质说明：
·头枕：网布可调节头枕，头枕角度可调节，网面细滑，弹性好，韧性足，舒适性好；
·椅背椅架：塑胶椅架，采耐冲击PP塑料加工制作而成，不乏强度和舒适感；
·椅背布料：透气网布，采台湾颐达YIDARTEX优质透气网布加工制作，透气性强，弹性好；
·扶手：PU面板多功能升降扶手，采PU面板组合钢制支撑扶手架内含升降机构制作而成，扶手左右宽度可调节，扶手面板可前后移动，左右转动的同时可上下升降调节，手感舒适，扶手高度可根据使用者需要上下调节，使使用者的手臂部位可自由舒适地靠放；
·座面面料：麻绒布料，采台湾颐达YIDARTEX麻绒阻燃布料，防火、防污、抗静电、抗菌防微、防尘、防褪色，颜色均匀；
·坐垫海绵：切割泡棉，采高密度切割海绵在模具内铸模制作而成，持久耐用，不易变形和塌陷；
·座板：优质曲木板，采多层薄木皮热压成型后加工制作而成；
·机构：同步倾仰机构，采国产高品质优质底盘，椅座及椅背均能保持适当的角度进行倾仰；
·气压棒：采进口优质镀铬气压棒，行程10cm，正常伸缩20万次不漏气；
·椅脚：采压铸成型后抛光优质铝合金五星脚，牢固耐用，承受力度强，正常情况下能承受1150KG压力；
·椅轮：耐冲击PP椅轮，采优质PP塑料加工制作而成，耐磨，防滑，防止划伤地板。
产品功能描述（Production's Function Description）：
·扶手：此产品备有扶手；
Armrest：This Model is Equipped with Armrests；
·中央平衡倾仰机关：此机关置于座位中间处，当使用者在不同位置倾仰时，此机关能提供适当支持；
Central Tilting Mechanism：Tilting Occurs at Central Position of the Chair Seat，and This Mechanism Supports Different Tilting Positions when the User Lean Backwards or Forward；
·气压升降调节：椅子之高度可因应使用者不同的体形而调校；
Gas Lift：The Chair Height can be Adjusted According to Different Body Sizes；
·拉力调校：根据使用者体重而作出适当的拉力调节，令倾仰动作更顺畅；
姿；
Synchronized-Tilting Mechanism：It Maintains Suitable Angle Between the Backrest and the Seat When Leaning Backwards or Forwards，and It Releases Pressure From the Feet and Ensures Correct Posture with Every Body Movement；
·扶手高度调校：扶手之高度可因应使用者不同的体型或需要而调校，为使用者提供最舒适的手部支持；
Height Adjustable Armrests：The Armrests Height can be Adjust ed According to Different Users’ Needs or Body Sizes to Provide Excellent Support and Comfort；
·扶手阔度调校：扶手之阔度可因应不同使用者的体型而作出适当的调校，使不同使用者可保持适合自己的最舒适的坐姿；
Width Adjustable Armrests：The Armrests Width can be Adjusted According to Different Users’ Body Sizes to Ensure Excellent Support and Comfortable Postures；Your Arms are Fully Supported and You can Enjoy Maximum Comfort；
JF-YZ806
主要配置：金属座椅框架，台湾颐达透气网布椅背，扁形电镀铁管扶手，进口镀铬气压棒，镀铬铁管五星脚，PP椅轮
产品规格：630（W）×670（D）×1130-1220（H）（mm）（具体尺寸以实物为准）
产品材质说明：
·椅背布料：透气网布，采台湾颐达YIDARTEX优质透气网布加工制作，透气性强，弹性好；
·座椅椅架：金属座椅椅架，采优质钢管加工成型后电镀制作而成，特殊管材加上特殊工艺，表面抛光电镀浑然一体，光泽艳丽，美观大方；
·扶手：扁形电镀铁管扶手，采优质钢管加工成型后电镀制作而成，管材经特殊工艺处理，表面抛光电镀，与椅架搭配浑然一体；
·座面面料：透气网布，采台湾颐达YIDARTEX优质透气网布加工制作，透气性强，弹性好；
·机构：同步倾仰机构，采国产高品质优质底盘，椅座及椅背均能保持适当的角度进行倾仰，能舒缓大腿因长期坐着所承受的压力及确保正确坐姿，支架前移，倾仰轻松并且可分段式锁定，操作方便；
·气压棒：采进口优质镀铬气压棒，行程10cm，正常伸缩20万次不漏气；
·椅脚：采优质镀铬铁管五星脚，牢固耐用，承受力度强，正常情况下能承受1150KG压力；
·椅轮：耐冲击PP椅轮，采优质PP塑料加工制作而成，耐磨，防滑，防止划伤地板。
产品功能描述（Production's Function Description）：
·扶手：此产品备有扶手；
Armrest：This Model is Equipped with Armrests；
·中央平衡倾仰机关：此机关置于座位中间处，当使用者在不同位置倾仰时，此机关能提供适当支持；
Central Tilting Mechanism：Tilting Occurs at Central Position of the Chair Seat，and This Mechanism Supports Different Tilting Positions when the User Lean Backwards or Forward；
·气压升降调节：椅子之高度可因应使用者不同的体形而调校；
Gas Lift：The Chair Height can be Adjusted According to Different Body Sizes；
·拉力调校：根据使用者体重而作出适当的拉力调节，令倾仰动作更顺畅；
姿。
Synchronized-Tilting Mechanism：It Maintains Suitable Angle Between the Backrest and the Seat When Leaning Backwards or Forwards，and It Releases Pressure From the Feet and Ensures Correct Posture with Every Body Movement.
JF-YZ603
l 依据人体工学原理设计，背部根据人体曲线设计，感觉舒适自然
l 靠背座板配胶壳；
l 坐垫海绵采用PU成型泡发海绵，软硬适中，回弹性好，不变形
l 300R尼龙五星椅脚，承重1200公斤；
l 稳定性，不会左右倾摇，连接底盘和座板的螺丝采用美国航天专用的点胶技术，不易松脱；
l 独有的靠背高度、深度调节，适用于不同体型的人士；
l 可后加装扶手（一般办公椅需在出厂前加装扶手）。
家具销售部培训资料-《业务员篇》
企业使命：
l 对股东：能获得高于其他行业的投资回报；
l 对客户：能获得更有竞争力的产品和服务；
l 对员工：能创造更多的学习和发展机会并实现高于同行的福利；
l 对供应商：能实现更高效、更稳定的销量；
l 对社会：为社会繁荣和经济发展承担应有的社会责任。
经营指导思想：适应形势、着眼未来、互利共赢、健康发展
企业核心价值理念：本分踏实价值共生
远景目标：
l 优异产品＋优秀品牌
l 优秀队伍＋优势网络
l 优秀业绩＋优厚利润
工作誓言
我们是一个精英团队！
我们要做第一！
我们必须努力！
我们充满信心！
我们一定成功！
自我激励
成功人士三大工作标准 完美
没有借口
马上行动
成功团队五大标准
一、 凡事高标准严要求
二、 凡事负责任
三、 凡事全力以赴
四、 凡事团队第一
五、 凡事坚守承诺
执行三要素
明确标准
明确时间
丑话说在前
我们没有第二次机会重塑第一印象
只有团队的成功 才有个人的成功
营销人员的成功金句
1、 观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法。
2、 如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？
3、 如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？
4、 可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说。
5、 知道自己为什么失败，这已经是一种财富。
6、 信心越用越充沛，意志越用越坚强。
我工作，我快乐！ 我是最棒的， 我是最优秀的！ 我渴求成功， 我一定能够成功！ 因为我每天都在学习， 我不断进取， 最终我会成功！
7、不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了。
8、情况坏到极点，通常开始好转。因此，坚持就是胜利。
9、像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板。
10、机会通常先以挫折的形式考验人。
11、如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它。
12、习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败的一大根由。
13、不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实。
14、用别人的方法做事，别人负责；用自己的方法做事，自己负责。
15、沉默的好处是，别人看不出你下一步往何处去。要知道，曲线飞行的鸟类儿不易被捕杀。
16、如果你把所有的鸡蛋放在一个篮子里，务必看好。
17、与成功的人为伍，他们会告诉你成功的秘诀。
18、你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
19、你还在等到什么？为什么要等？一切始于行动。
20、解决异议要注意：不要把行动慢的人看为慎重；不懂的人错看为含蓄的人；没有立场的人错看为随和的人。
21、如今，我知道世界上存在着三等人：从自我的经验中学习——他们是智慧的人；从别人的经验中学习——他们是幸运的人；既不从自己的经验中学习，也不从别人的经验中学习——他们是愚蠢的人。
22、如果一个人把心里想的都说出来，很必要难赢得朋友。
23、没有拒绝就没有推销员。
面对面顾问式销售
(内部资料注意保管)
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键
销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念
所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉
顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处
好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。
动力源：
任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐
追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。
2、逃避痛苦
同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、可行性
当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？
2、你要跟谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益
4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客
5、为什么我要跟你买？——差异化的优势
6、为什么我要现在跟你买？
沟通技巧
沟通三要素：（维拉比洋公式）
文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%
说服两大障碍：（视觉、听觉）
在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
说服三要素：
什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方：
多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。
问话——所有沟通销售关键
四种问话模式
1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的
问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
例如：
您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？
您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？
3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
例如：
“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”
4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题
例如：
“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”
问话六种作用：
问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交
提问题的方法：
1、注意表情，肢体语言
2、语气语调
3、问容易回答的问题
4、问下面回答“是”的问题
5、问二选一的问题
6、能问就尽量少说
聆听四个层面
1、听懂对方说的话
2、听懂想说没有说出来的话。
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧
聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、停顿3~5秒
6、不打断、不插嘴
7、不明白追问
10、不发出声音
11、点头微笑
12、眼睛注视鼻头或前额
13、在听的过程中不要组织语言
赞美技巧：
1、真诚，发自内心
2、找出闪光点进行赞美
3、要赞美具体的观点或事情
4、赞美要及时，事情发生后就赞美
5、当着大家的面赞美会更有效
四句经典赞美：
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
肯定认同技巧：
1、你说的很有道理，我很理解你的心情
2、我了解你的意思，感谢你的建议
3、我认同你的观点
4、你这个问题问得很好
5、我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备
1、机会只属于那些准备好的人
2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败
（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）精神（信心的传递，情绪的转移）
1、自己复习产品的优点
2、复习竞争对手的缺点
3、回想最近的成功案例
改变情绪的方法：
1、改变注意力
2、改变肢体动作
（三）、专业
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手如数家珍
3、杂学家
4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
5、把自己调到最佳状态
（四）、顾客
1、充分了解顾客
2、建立长期的关系
3、拉近距离
顶尖的销售人员象水：
1、什么样的容器，都能进入
2、高温下变成气无处不在
3、低温下化成冰坚硬无比
4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人
6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）
二、如何开发客户
1、只要进入售点的顾客就是我们的客户
2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品
不良客户的四种特质：
1、凡事持否定态度，负面太多
2、很难向他展示产品或服务的价值
3、即使做成了那也是桩小生意
4、没有后续的销售机会
黄金客户的三大特质：
1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）
2、对你的行业、产品或服务持肯定态度
3、有给大订单的可能
三、如何建立信赖感
1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
2、形象看起来像行业的专家
3、注意基本的商务礼仪
4、问话建立信赖感
5、聆听建立信赖感
6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）
7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）
8、使用媒体见证