国际采购要注意的问题
二手机床进口代理团队观察到，有部分采购商,一开始不打算进口某个产品.主要是国内持有货币,担忧通货膨胀.于是,在明知道采购产品回来,赶不上用途的时候,也希望尽快采购回来.仓储囤积保值. 这种心态,在2010年不算少数,尤其是浙江,江苏采购商（浙商的投机心态全国闻名，看浙商炒房团就知道了。）.而且,在深圳,东莞,不少外资企业也存在这种心态,即使没有开工，都希望尽快把二手机械设备拉回来.静放在厂房内等候用.虎桥认为,这种心态之下,采购的谈判心情,可谓轻松和明朗多了.估计便宜占得容易.
在定单时间上,不要操之过急.毕竟,金融危机下的全球资产价值,都明显下跌.尤其是卖方,有不少是负债,或破产清算的状态下，很需要盘活一些过剩的资产.供大于求的状态下，自然对采购方的谈判有很大的筹码.
在付款方式,订金方式等, 国内商人也变得轻松和更多选择. 可信用证,可T/T电汇,也可海外现金交付.毕竟这个念头,货币真多.当然,通常,都是在检查货品合格之后,交订金.在发货当天,一次性交付尾款.可谓彻底的FOB条款. 国内商人的采购手笔,正越来越阔绰.当然,这个方式用在日本韩国欧洲美国,是可以.目前,在澳洲,在南美市场,还是要执行严格信用证支付为好.至于印度\非洲,他们的政策复杂，变化多，而且人的商务素质,相对低,到这些国家采购,通常都是一票一票的小项目来做,以免出现大风险.故支付问题,也是保持小心多多
从海外供应商看中国。其一，国内消费市场大，其二，国内采购商有钱多。其三，国内采购商，现在是独立企业主的多，做事情务实，都要较真的，其四国内需要中高科技产品。其实，双方的谈判背后，是有摸底的。采购方，知己知彼再出牌。二手设备进口报关
全球采购的省钱方式。国内采购商有了主动权，其他方面相对变容易了。例如，货品包装要求，货品的质量要求，货品在发货国的FOB 运输条款，货品国际海运的挂靠港选择（以前老外都选择香港，后程不管）等等，一切都比“出口加工”时期好转。
综上，奕亨二手机械设备进口团队强调了采购进口的各种微妙变化，在主动权的取得后，国内采购商可以考虑在各个采购细节上加以优化。
” 营销理念的历史演变 古人言：“兵无常势，水无常形。如今企业所面临的市场就 是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者 也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客 户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比， 今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的 思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营 销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理 念，即：以满足市场需求为目标的 4P 理论、以追求顾客满意 为目标的 4C 理论、以建立顾客忠诚为目标的 4R 理论以及 建立企业终极竞争力的 4V 理论。 一、以满足市场需求为目标的 4P 理论 美国营销学学者麦卡锡教授在 20 世纪的 60 年代提出了著 名的 4P 营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营 销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和 适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的
行为。 20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的 4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。 二、以追求顾客满意为目标的4C理论
纵向科研经费拨款流程 纵向科研经费到款查询程序： 经费先拨到北京大学再转拨医学部的： 1. 查询经费是否已到北京大学财务部，电话：62757076。需知道拨款单位全称、拨款金额、 项目类别、项目批准号。 2. 下载填写《北京大学理科科研经费划拨申请单》（附件1）863、973、支撑计划、重大专 项等科技部项目发送至yangsj@https://www.doczj.com/doc/a217971685.html, ，国家自然科学基金、公益行业专项发送至zhongjing@https://www.doczj.com/doc/a217971685.html, 信箱，以上同时都抄送xiaoyu@https://www.doczj.com/doc/a217971685.html, 。 3. 查询经费是否到医学部财务，电话：82801798。 纵向科研经费入账程序： 纵向科研经费转拨程序：
附件1 北京大学理科科研经费划拨申请单 注1：经费来源分为：国家科技重大专项、973计划、863计划、支撑计划、发改委专项、科技部其他项目、国际科技合作项目、国家自然科学基金、行业公益专项、北京市科技项目、教育部科技项目、其他省市部委项目、企事业委托项目。 注2：新立户不填，非初次入帐请填写已有帐户，并请填写完整。如011-453-10130-002。注3：协作经费请填写所属课题的名称及课题编号。 注4：申请人请将此表按要求填写完整，此表可在科研部主页经费划拨流程中下载。
附件2 医学部纵向科研经费转拨申请单 注1：经费来源分为：973计划、863计划、支撑计划、重大专项、重点研发计划、科技部其他项目、国际科技合作项目、国家自然科学基金、公益专项、北京市科技项目、北京市自然基金、教育部科技项目、北京市中医局项目、其他项目。 注2：合作者姓名。 注3：需附上每位合作者的经费预算明细。 年月日
采购审批策略及介绍 之前看的时候觉的基本都理解了，还高兴了好一阵，结果再一看又傻了。然后当时记得存了一篇文章，也没找到。最近效率低下，真是司马迁木有小JJ啊，决定自己写一篇总结的。 废话少说，开始。 1.特性和类。 1.1 书里写的配完了，基本很难理解，这个特性到底是干嘛的，然后又分配给类。干嘛的啊。有什么用。OK，特性就是“条件”——采购中的条件。书里提到了两张表。一个是CEBAN(采购申请),一个是cekko（采购订单）————（记不太清了，错了莫怪我哈）。这个去ABAP的词典里看，可以看到所有的特性。所以不难理解，配置特性，就是进一步的来配置“条件”从而限制和确定采购的行为。貌似SAP都是这个原理，坑爹。 具体的条件怎么用那，在配置“批准策略”的时候，点击下面的“分类”选项卡，就会看到配置的条件了。比如书里限制了，采购申请类型，工厂等。 总结：特性就是批准策略里的栏位。CT04 1.2类类有什么用。当你配置了很多条件，就好比你家比较乱，你找东西费劲 啊。所以SAP系统也是这么个逻辑，可以参考供应商科目组：把相同功能的供应商给分成组，并且实现编码的自动分配和视图的有效控制。当然了，这是一种计算机逻辑，按我理解去数据库里找东西嘛。所以要把相同的采购特性给分成类，比如采购申请分成一类。这里你会发现，类有点公共的概念，采购订单和询价什么都可以用哦。 TIPS: 问题来了，配置时，你会发现有个OVER什么东西。这个详见书的 215页下部。这个东西不检查好，就会出现坑爹的错误，当时为了这个 B玩应，我研究了小半天。这个在SCN上讲的比较好。其实就是系统默 认的抬头级别审批和项目级别审批都只能有一个。不勾选就代表可以进行
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
科研经费管理流程1.科研经费预算调整 1
2.科研经费建账 注： 资金到账前预借发票的，项目负责人持《科研项目立项通知书》、科研项目经费预算、《科研项目预借发票申请表》（需学院审核）到会计核算科预借发票。 2
3.科研经费报销 注： （1）发票内容笼统为办公用品、耗材的，需附购物小票； （2）因项目研究参加会议的，需提供会议通知；因项目研究需举办会议的，需提交会议安排书面材料（包括会议议题，举办时间、地点，参加人员，收费标准）和发票开据方签章的会议支出明细表； （3）支付出版费、出版补助、印刷费超过5000元的，须提供协议或合同； （4）购置达到固定资产标准的设备，需提供《设备申购单》。 （5）发放给个人的咨询费、劳务费，需通过“酬金申报”制单。 3
4.科研经费借款（现金/支票） 注：相关资料包括： （1）因项目研究参加会议的，需提供会议通知； （2）因项目研究需举办会议的，需提交会议安排书面材料（包括会议议题，举办时间、地点，参加人员，收费标准）和发票开据方签章的会议支出明细表； （3）支付出版费、出版补助、印刷费超过5000元的，须提供协议或合同； （4）购置达到固定资产标准的设备，需提供《设备申购单》。 4
5.科研经费转拨 注： 相关资料包括：纵向科研经费项目，需提供项目来源单位经费转拨批件和合作（外协）项目合同、科研经费预算；横向科研经费项目，需提供合作（外协）项目合同、科研经费预算。合作（外协）单位是公司、企业的，还应提供收款单位法人营业执照、组织机构代码证、税务登记证、资质证书等相关资料（复印件，加盖单位公章）；合作（外协）单位是高校、科研院所、社会团体等公益性组织的，还应提供收款单位组织机构代码证等相关资料（复印件，加盖单位公章）。 5
规企业采购申请流程 一、请购及其规定 1．请购的定义 请购是指某人或者某部门根据生产需要确定一种或几种物料，并按照规定的格式填写一份要求获得这些物料的单据的整个过程。 2．请购单的要素 完整的请购单应包括以下要素：（1）请购的部门；（2）请购物品所属项目；（3）请购的用途；（4）请购的物品名；（5）请购的物品数量；（6）请购的物品规格；（7）请购物品的样品、图纸或技术资料等；（8）请购的物品的需求时间；（9）请购如有特殊需要请备注；（10）请购单填写人；（11）请购部门主管；（12）请购单审核人；（13）采购负债人审核；（14）财务审核人；（15）公司总经理。 3．请购单及其提报规定 （1）请购单应按照要素填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门；（2）固定资产申购按照附表一（固定资产购置申请表）的格式进行填写提报；（3）其他材料设备及工程项目申购按照附表二（物资采购申请表.）的格式填写提报；（4）日常零星采购按照公司印制的按照附表三（物资采购审批单）的格式填写提报；（5）请购部门在提报请购单是应要求采购部签字接收人请购部门备份；（6）涉及的请购数量过多时可以附件清单的形式进行提交，为提高效率该清单的电子文档也需一并提交；（7）遇公司生产、生活急需的物资，公司
领导不在的情况，可以或其他形式请示，征得同意后提报采购部门，签字确认手续后补。（8）如果是单一来源采购或指定采购厂家及品牌的产品，请购部门必须作出书面说明。（9）请购单的更改和补充应以书面形式由公司领导签字后报采购部。 4．公司物资请购单的提报部门 （1）公司经营生产的物资、劳务、固定资产、工程及其他项目由生产部门提报；（2）公司生活及办公的物资、固定资产、服务或其他生活及办公项目由办公室提报； （3）公司各部门专用的物资由各部门自行提报。 二、请购单的接收及分发规定 1、请购的接收要点 （1）采购部在接收请购单时应检查请购单的填写是否按照规定填写完整、清晰，检查请购单是否经过公司领导审批； （2）接收请购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整清晰不采购，图纸及技术资料不全不采购，库存已超储积压的物资不采购的原则； （3）通知仓库管理人员核查请购物资是否有库存； （4）对于不符合规定和撤销的请购物资应及时通知请购部门。 2、请购单的分发规定 （1）对于请购单采购部应按照人员分工和岗位职责进行分工处理； （2）对于紧急请购项目应优先处理； （3）无法于请购部门需求日期办妥的应通知请购部门；
采购谈判技巧 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
采购谈判技巧 会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日 学员获赠翟光明编着09年出版《采购与供应商管理》 一、培训目标 在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 二、培训时间：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容
第一部分战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段 案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作
1市场营销学科具有什么性质？ 市场营销学就是建立在经济科学,管理科学与现代科学技术基础上的一门应用性的学科。 2什么就是市场营销？ 市场营销就是个人与集体通过创造、提供、出售并同别人自由交换产品与价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。 3市场营销有哪几层含义？ (1)市场营销的基本目标就是“获得、保持与增加顾客”。 (2)“交换”就是市场营销的核心。市场营销的基本义务就就是在交换过程中“创造、传播与传递更高的顾客价值”。 (3)交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品与价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程的管理水平。 4需要、欲望与需求有何区别？ 需要就是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识与自我实现等需求。 欲望就是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,就是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的的对需求的特定追求。 需求就是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望,在营销者瞧来,需求就就是对某特定的产品及服务的市场需求。 5市场营销学的产生与发展经历了哪几个阶段？各阶段有哪些主要特点？ 1市场营销学的形成 这一时期的市场营销学,其内容局限于流通领域,真正的市场营销观念尚未形成。然而,将市场营销从企业生产活动中分离出来作专门研究,无疑就是一个创举。 2、市场营销学的发展 在这一阶段,营销研究主要集中在销售推广方面,应用范围基本上仍局限与流通领域。 3、市场营销学的“革命” 营销学逐步建立起以“满足需求”、“顾客满意”为核心内容的框架与体系,不就在工商企业,而且在事业单位与行政机构得到广泛运用。 市场营销学术界每隔几年就有一批有创见的新概念出现,这些概念推动了市场营销学从策略到战略、从顾客到社会、从外部到内部、从一国到全球,并使其得到了全面系统的发展与深化。 6、市场营销的理论基础就是什么？ 生产目的论与价值实现论 7、什么就是市场营销管理？ 市场营销管理就是指企业为实现其目标,通过创造、传递更高的顾客价值,建立与发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 8、什么就是营销管理哲学？ 市场营销管理哲学就是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它就是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。 9、什么就是生产观念？ 生产观念就是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为,消费者总就是接受任何她能买到并且买得起的产品。生产观念就是一种重生产、轻市场的观念。
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解国际采购的流程化管理； ●掌握国际采购的谈判策略； ●占据国际采购谈判的主导权。 国际采购谈判技巧（new） 一、国际采购的流程化管理 国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。 1.目标优化 在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。 采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。 最优期望目标 最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值 最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。 实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。 可接受目标 可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。 最低目标 最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。 2.谈判准备 谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。 市场调查 市场调查包括六个方面： 第一，市场总体；
第二，产品销售； 第三，产品竞争； 第四，产品分销； 第五，消费需求； 第六，SWOT分析。 情报收集 国际采购谈判的情报收集主要有两方面： 第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况； 第二，全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 准备资料 采购谈判需要准备的资料有： 第一，公司简介； 第二，封样样品； 第三，价格手册； 第四，产品目录； 第五，技术图纸； 第六，使用说明； …… 挑选谈判人员 参与谈判的人员必须符合一定的要求： 谈判人员的知识结构。谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际贸易惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。 谈判人员能力、个性要求。谈判人员的能力和个性要符合两方面的要求：第一，符合观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；第二，具有坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。 谈判的理想人数。在国际谈判中，人数太多，不但增大开支，而且不利于谈判的进行；人数太少，难于应付需及时处理的问题，导致谈判时间拖长，错失良机。谈判人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。
科研经费管理流程1.科研经费预算调整
2.科研经费建账 注： 资金到账前预借发票的，项目负责人持《科研项目立项通知书》、科研项目经费预算、《科研项目预借发票申请表》（需学院审核）到会计核算科预借发票。
3.科研经费报销 注： （1）发票内容笼统为办公用品、耗材的，需附购物小票； （2）因项目研究参加会议的，需提供会议通知；因项目研究需举办会议的，需提交会议安排书面材料（包括会议议题，举办时间、地点，参加人员，收费标准）和发票开据方签章的会议支出明细表； （3）支付出版费、出版补助、印刷费超过5000元的，须提供协议或合同； （4）购置达到固定资产标准的设备，需提供《设备申购单》。 （5）发放给个人的咨询费、劳务费，需通过“酬金申报”制单。
4.科研经费借款（现金/支票） 注：相关资料包括： （1）因项目研究参加会议的，需提供会议通知； （2）因项目研究需举办会议的，需提交会议安排书面材料（包括会议议题，举办时间、地点，参加人员，收费标准）和发票开据方签章的会议支出明细表； （3）支付出版费、出版补助、印刷费超过5000元的，须提供协议或合同； （4）购置达到固定资产标准的设备，需提供《设备申购单》。
5.科研经费转拨 注： 相关资料包括：纵向科研经费项目，需提供项目来源单位经费转拨批件和合作（外协）项目合同、科研经费预算；横向科研经费项目，需提供合作（外协）项目合同、科研经费预算。合作（外协）单位是公司、企业的，还应提供收款单位法人营业执照、组织机构代码证、税务登记证、资质证书等相关资料（复印件，加盖单位公章）；合作（外协）单位是高校、科研院所、社会团体等公益性组织的，还应提供收款单位组织机构代码证等相关资料（复印件，加盖单位公章）。
采购申请流程规范 一、目的 为加强公司各类物料的采购管理，便于成本核算与控制，完善各部门申请采购物资的交接手续，提高工作效率，实现物料采购的规范化制度化特制定本制度。 二、适用范围 本规定适用于我司需要使用《采购申请单》的所有相关部门采购需求申请。 三、定义 《采购申请单》：是由需要提出采购申请的部门（以下简称“申请部门”）或是人员（以下简称“申请人”）根据所有申请购买的物料的基本信息填写的单据。其内容有品名、规格/型号、材质、数量、需求时间、单价、用途、备注等。通过申请可申请购买的物料有生产性物料、设备设施、工具、仪器、易耗品，也可用于安装维修等服务的申请。 《采购需求计划》：是生产部根据开发部发出的BOM（材料设备清单）结合相应的物料的实际需求时间等具体情况提出物料申请时所提供给采购部的文件。 四、职责 采购部：各部门《采购申请单》的复合及各类采购申请的执行； 各相关部门：负责对需求的书面申请及审核； 总经理：各《采购申请》、《采购需求计划》的审批。 五、申请程序 1、申请程序详见：附件一 2、采购申请与采购需求部门及对应采购物料表： 部门 物料类别单据类型开发部生产部品质部仓库设备管理其它部门 生产物料（除易耗品）《采购申请单》、 《采购需求计划》 √ 安全库存《采购申请单》√ 设备设施《采购申请单》√√√√ 工器具《采购申请单》√√√√√ 计量仪器《采购申请单》√√√√ 易耗品《采购申请单》√√√√√√ 开发样品《采购申请单》√ 服务《采购申请单》√√√√√√ 3、申请说明 （1）、时间要求：a、每月5号前由需求部门提出月度申请并且将已经审批的《采购申请单》报采购部，由采购部统一实施采购，逾期申请需总经理特批。各部门应急采购次数每月不得多于2次否则由申请部门自行处理。应急采购采购部接收后申请部门仍应及时补写采购申请。 b、采购员必须对所收到的《采购申请单》进行复核和审查，采购受理时间以采购员收到完整申请为准，并在2个工作内对合格的《采购申请单》编制采购计划和提请批准。
供应商管理中的谈判技巧 篇一：供应商谈判技巧 篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天 都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，
可以： 1. 知道，做为采购 员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完 整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的 角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判 技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中 非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如
何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员 谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动， 通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学 到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能 够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单 和工具，以及测试跟参加者分享。
采购申请审批流程 1.目的 有效的控制公司的采购过程、提高采购审批效率，规范采购管控流程。 2.范围 适用于本公司原辅材料、低值易耗品、设备设施、备品备件、工夹具、IT类耗材资源、后勤类物资、办公文具用品及委外印刷品的采购。 3.定义 无 4.职责 4.1物资供应部负责公司所有物资的采购。 4.2生产用原辅材料及低值易耗品由生产部或计划部门统一提出采购申请。 4.3IT部门统一提出IT类耗材资源的采购申请。 4.4劳保类物资、办公家具、办公文具用品、名片及内部表格的委外印刷由行政综合部统一提出采购申请。 4.5安全防护类用品(消防器材、防护面具、防护衣等)有需求部门提出申请并报安全部门、仓储等部门审批以后再交至采购。 4.6设备类物资采购由设备部统一提出采购申请，设施类物资采购由设施部门统一提出采购申请，技术和质量部门负责对有关物资检验、测试提出申请。
4.7物资采购部负责对于实验型紧急采购物资、备品备件等紧急需求物资的采购，需求部门按照“紧急采购流程”，由需求部门提出采购申请，并报部门经理以及公司分管副总、董事长审核。 4.8财务部门负责对采购物资付款提出的付款申请情况进行最终审核并及时办理付款手续。 4.9仓库、质量部或申请部门负责对所采购物资的验收。 5.内容 5.1申请部门有采购需求时，需填写“采购申请单”，并交部门负责人审批，针对非经常性采购物资，申请部门在提交“采购申请单”的同时，需将所采购物品的详细要求或技术标准提交给物资供应部。 5.2对新供应商或非经常性采购物资，物资供应部在接到“采购申请单”后，需对三家或以上供应商进行询价，并把其报价、交货计划等连同“采购申请单”一并交由分管副总、董事长进行审批。 5.3“采购申请单”根据金额大小需由物资供应部负责人、财务部负责人和常务副总进行审批。 5.4合同项目基建类的审批根据“润恒采购审批权限表”文件规定的审批权限逐层由公司负责人和集团管理层审批。 5.5合同的签署人为合同金额对应的审批流程中最高审批人。 5.6采购部负责创建“采购订单”，根据采购金额大小分别有分管副总或常务副总、董事长进行审批，审批结束方可发出“采购订单”;采购物 资到货后，仓库负责填制《进货检验收货凭证》交质量部或申请部门经过验收，合格后将收料单签字联汇总交采购，采购汇同发票交财务办理付款手续。验收不合格不予以收货或付款，具体情况可参照“供应商不合格品退货流程”进行处理。 5.7针对经常性采购的物资，供应链采购部负责选择两到三家长期供应商，并由采购会同质量、技术部门，定期对其进行评审，确
【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略采购谈判的策略、方法和技巧 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：xx年8月20-21日地点：上海 费用：2980元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）目标 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲 第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？ 采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划 分清”红脸”与”白脸”案例 一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的! 三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧
----采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例 第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析 二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价案例分析
1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？ 国内市场需求饱和及市场竞争激烈； 国际市场的吸引力； 政府鼓励与支持企业出口政策； 科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提； 我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争日益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利用俩种资源与俩个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资； 2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？ 国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动； 一)国际营销与国内营销的联系 1．基础的共同性 国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，又广泛运用于国际营销之中。 2．观念的一致性 在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满足消费者和用户的需求为中心。所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。由于观念的一致性，企业的国内外营销活动也具有一致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到：（1）企业生产、销售产品与服务都要有自己的目标市场，即要有特定的用户作为自己的买主； （2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上而且在价值观念上，都要满足目标市场的需求； （3）企业销售产品与服务在时间、地点、方式、价格等方面，都必须便于顾客购买； （4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满足现实顾客和潜在顾客对商品和服务的多种需要。 3．经营的延伸性 在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。这一渐进过程可分为四个阶段：（1）企业旨在面向国内市场，企业的经营方针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导向，仅有部分产品由出口商销往国际市场。 （2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景气时，则向国外市场寻找销路，伺机打人国际市场。 （3）随着企业进入国际上的目标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排生产、组织销售，以便能将越来越多的产品投入国际市场。 （4）在上述阶段的基础上，随着生产力的发展、先进技术的采用、企业规模的扩大、经济实力的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要面向国际市场，甚至在全球进行跨国营销，实行国际化营销活动。从这一渐进过程可以看出，企业一般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩大国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在经营上一般来说是有一定联系的。
采购谈判技巧培训要点 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-
采购谈判技巧培训要点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4、随时使用口号：你能做得更好！ 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装的大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
【时代光华】国际采购谈判技巧（new） 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的：√ A前25分钟之内 B前35分钟之内 C前45分钟之内 D前1小时之内 正确答案： A 2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：√ A封闭式提问 B开放式提问 C澄清式提问 D婉转式提问 正确答案： D 3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是：√ A最优期望目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低目标 正确答案： C 4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括：√ A主谈人
B专业人员 C讲解人员 D工作人员 正确答案： C 5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是：√ A寻找卖主 B同卖主正式洽谈交易条件 C探寻对方底线 D订立合同 正确答案： A 6. 采购谈判的阐述艺术不包括：√ A让对方先谈 B直接切入主题 C正确使用语言 D坦诚相见 正确答案： B 7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是：√ A始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻 B让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言 C让其获得心理上的满足 D让其首先发言 正确答案： A 判断题 8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法：√ 正确
错误 正确答案：错误 9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
国际采购谈判策略与国际商务沟通 第一讲国际商务谈判中的环境影响与国别特征 一、国际贸易体系与国际采购背景 二、出口国经济环境对国际采购的影响与应对 三、出口国社会文化与政法环境对国际采购的影响与应对 四、国际商务谈判中的国别特征影响 五、为什么我国商人在进口与出口贸易谈判中总是多数处于不利地位 第二讲国际采购谈判的策略核心要点（案例解析） 一、国际采购谈判第一要点---思维选择与思维一致 二、国际采购谈判第二要点---谈判的节奏与环境渲染 三、国际采购谈判第三要点---议价模型与双方关注焦点 四、国际采购谈判第四要点---重利益而非立场 五、国际采购谈判第五要点---交流的方式（封闭还是开放） 六、国际采购谈判第六要点---逐条式谈判与一揽子谈判 七、国际采购谈判应注意的事项 八、出口商的层次与国际采购谈判影响要素 九、采购价格谈判与谈判八字箴言 第三讲国际采购谈判中的惯例影响 一、国际贸易术语综述 二、采购商应如何在谈判中选择利于自己的贸易术语 三、E组、F组、C组、D组术语对国际采购业务的利弊分析 四、在国际采购谈判中如何选择国际结算方式 五、采购商如何利用自己的优势地位迫使出口商在结算方式上的让步 六、如何在国际采购谈判中应对出口商的结算保障措施 第四讲国际采购谈判中的沟通技巧 一、涉外谈判中的商务礼仪和交往 二、涉外沟通的障碍和障碍处理 三、采购商的提问技巧和主动权把握 四、涉外谈判中的倾听与表达 五、沟通中的非语言技巧 六、合理判断出口商的策略和策略走向 第五讲形成采购心理优势 一、谈判准备 二、谈判结构与主场优势 三、谈判气氛与开局 四、影响谈判地位的因素探讨 五、谈判环境与时间选择 六、形成对方自卑心理的心理战术
第一章市场营销概述习题 一、选择题 w1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 w2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 w4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 5、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念 7、现代市场营销的构架形成于（） A、20世纪初 B、20世纪20年代 C、二次大战后 D、20世纪60年代 w8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、关系市场营销没有交易市场营销公平
D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 w9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念 w10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系： A、企业与顾客 B、企业与供应商 C、业与分销商 D、企业与经销商 11下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 第一章练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1．市场营销的核心是 A．生产B．分配 C．交换D．促销 w2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 A．市场营销B．生产功能 C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。 A．欧洲B．日本 C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心
规范企业采购申请流程 一、请购及其规定 1．请购的定义 请购是指某人或者某部门根据生产需要确定一种或几种物料，并按照规定的格式填写一份要求获得这些物料的单据的整个过程。 2．请购单的要素 完整的请购单应包括以下要素：（1）请购的部门；（2）请购物品所属项目；（3）请购的用途；（4）请购的物品名；（5）请购的物品数量；（6）请购的物品规格；（7）请购物品的样品、图纸或技术资料等；（8）请购的物品的需求时间；（9）请购如有特殊需要请备注；（10）请购单填写人；（11）请购部门主管；（12）请购单审核人；（13）采购负债人审核；（14）财务审核人；（15）公司总经理。 3．请购单及其提报规定 （1）请购单应按照要素填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门；（2）固定资产申购按照附表一（固定资产购置申请表）的格式进行填写提报；（3）其他材料设备及工程项目申购按照附表二（物资采购申请表.）的格式填写提报；（4）日常零星采购按照公司印制的按照附表三（物资采购审批单）的格式填写提报；（5）请购部门在提报请购单是应要求采购部签字接收人请购部门备份；（6）涉及的请购数量过多时可以附件清单的形式进行提交，为提高效率该清单的电子文档也需一并提交；（7）遇公司生产、生活急需的物资，公司
领导不在的情况，可以电话或其他形式请示，征得同意后提报采购部门，签字确认手续后补。（8）如果是单一来源采购或指定采购厂家及品牌的产品，请购部门必须作出书面说明。（9）请购单的更改和补充应以书面形式由公司领导签字后报采购部。 4．公司物资请购单的提报部门 （1）公司经营生产的物资、劳务、固定资产、工程及其他项目由生产部门提报；（2）公司生活及办公的物资、固定资产、服务或其他生活及办公项目由办公室提报； （3）公司各部门专用的物资由各部门自行提报。 二、请购单的接收及分发规定 1、请购的接收要点 （1）采购部在接收请购单时应检查请购单的填写是否按照规定填写完整、清晰，检查请购单是否经过公司领导审批； （2）接收请购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整清晰不采购，图纸及技术资料不全不采购，库存已超储积压的物资不采购的原则； （3）通知仓库管理人员核查请购物资是否有库存； （4）对于不符合规定和撤销的请购物资应及时通知请购部门。 2、请购单的分发规定 （1）对于请购单采购部应按照人员分工和岗位职责进行分工处理； （2）对于紧急请购项目应优先处理； （3）无法于请购部门需求日期办妥的应通知请购部门；