分析讨论题
1．请说明为什么一段时间内消费的商品减少，其边际效用会增加。
答：根据边际效用递减规律，个人在增加他对同种商品和劳务的消费中，他增加的满足是递减的；反之，个人在减少他对同种商品和劳务的消费中，他减少的满足是递增的。例如，人们吃第二个馒头得到的满足要比第三个馒头大，而吃第一个馒头得到的满足要比第二个馒头更大。这是因为，消费一物品数量减少，人们越感到这种物品对满足自己需要的重要性。如果该物品有多种用途，则一物品数量越少时，人们越会将此物品用来满足自己最迫切最重要的需要。
2 ．如果你有一辆需要四个轮子才能开动的车子有了三个轮子，那么当你有第四个轮子时，这第四个轮子的边际效用似乎超过第三个轮子的边际效用，这是不是违反了边际效用递减律答：不违背边际效用递减律。因为边际效用是指物品的消费量每增加（或减少）一个单位所增加（或减少）的总效用的量。这里的“单位”是指一完整的商品单位，这种完整的商品单位，是边际效用递减规律有效性的前提。比如，这个定律适用于一双的鞋子，但不适用于单只鞋子。对于四轮子而言，必须是有四个轮子的车才成为一单位。三个轮子不能构成一辆四轮车，因而每个轮子都不是一个有效用的物品，增加一个轮子才能使车子有用。因此，不能说第四个轮子的边际效用超过第主个轮子。
3 ．你能想象边际效用递增的商品吗
答：当只消费一种商品时，这种商品边际效用一定随其消费量的增加而减少。只有在二元总效用函数TU= U (X ，Y)中，若X 和Y 属互补品，则一种商品的边际效用将随另一种商品消费量的增加而增加。例如，在酒席上，当菜增加时，酒的边际效用会增加；当酒增加时，菜的边际效用也会增加。另外，在所谓“癖好”和“集成”两类情况中，也会出现商品边际效用递增的情况。前者如一个酒仙在一次喝几杯酒中，喝第 3 杯要比第 2 杯所得到的满足要大，喝第4 杯所得到的满足可能比第3 杯还大；后者如一个集邮者的满足是随一套邮票的收集越来越齐全而增加的，他感到收集的邮票是越多越好。
4 ．人们从经验中总结出对消费品需求的“需求规律”，即商品的销售价格与其销售量反方向变化。请解释为什么客观世界或人的行为会存在这种规律性现象。
答：商品对消费者所产生的边际效用代表消费者对该商品希望获得的程度。人们货币收入的大小决定着消费者的每单位货币对他的效用，并假定它在购买中保持不变。消费者只有在所得商品的边际效用等于支付的货币的效用，即MU /P=λ时，他才愿意购买。这里，λ代表单位货币的效用，P代表商品的价格。购买的商品的数量越多，该商品对购买者的边际效用越低，他对
每单位商品愿意支付的价格就越低，反之亦然。因此，价格降低，每个消费者会多买一些，即价格降低，收入效应和替代效应的作用会使消费者增加该商品的购买。另外，每一较低的价格又带来新的购买者，他们的爱好或收入不容许他们在较高价格下进行购买。商品价格上升时，一方面消费者试图用其他物品（替代品）来替代它，减少它的购买；同时，商品价格上升时，实际收入下降，消费者自然会减少这种商品的消费。也就是说，价格上升，替代效应和收入效应的作用，使消费者减少对该商品的购买。
5 ．假定货币的边际效用也递减，将高工资者收入转移给低工资者，能否增加全社会的总效用并用图说明。
答：如果货币的边际效用递减，由于低工资者货币的边际效用大于高工资者货币的边际效用，所以把相同部分的收入从高工资者手里转移到低工资者手里，从全社会来说，损失的总效用小于增加的总效用，最后全社会的总效用是增加的。这用图 3 一 2 表示如下。设MU 是货币的边际效用曲线，由于货币的边际效用也递减，故它向右下方倾斜。OA 是低工资者的货币收入，OB 是高工资者的货币收入。把高工资者的BB ’的收入转移给低工资者，后者收入增加AA ' , AA’=BB’。从图 3 一 2 可以清楚地知道，高工资者损失的总效用为BB ' D ' D ，它明显地小于低工资者增加的总效用AA'C’ C 。因此全社会总效用增加了。
6 ．钻石用处极小而价格昂贵，生命必不可少的水却非常之便宜。请用边际效用的概念加以解释。
答：钻石于人的用处确实远不如水，所以，人们从水的消费中所得的总效用远远大于人们从钻石的使用中所得的总效用。但是，商品的需求价格不是由总效用而是由商品的边际效用的大小来决定，即由MU/P决定。虽然人们从水的消费中所得的总效用很大，但是，由于世界上水的数量很大，因此，水的边际效用很小，人们只愿付非常低的价格。相反，钻石的用途虽远不及水大，但世界上钻石数量很少，因此，其边际效用很高，价格非常高昂。
7 ．我国许多大城市，由于水源不足，自来水供应紧张，请根据边际效用递减原理，设计一种方案供政府来缓解或消除这个间题。并请回答这种措施。
( 1 ）对消费者剩余有何影响
( 2 ）对生产资源的配置有何有利或不利的效应
( 3 ）对于城市居民的收入分配有何影响能否有什么补救的办法
答：可用提高自来水的使用价格来缓解或消除这个问题。自来水的价格提高。一方面，用户会
减少（节约）用水；另一方面，可扩大自来水的生产或供给。这样，自来水供应紧张的局面也许可得到缓解或消除。( 1 ）采取这一措施，会使用户消费者剩余减少。在图 3 一 3 中，横轴代表自来水的数量，纵轴代表自来水的价格。直线 d 代表自来水的需求曲线。当自来水价格从OP1提高到OP2时，用户对自来水的需求量从Oq l下降到Oq2。于是，消费者剩余从△P1AC 减少为△P2BC。
( 2 ）对生产资源配置的有利效应是节约了用水，可使之用于人们更需要的用途上，从而使水资源得到更合理更有效的使用。但这样做，也许会造成其他资源的浪费。比方说，工厂里本来用水来冷却物体，现在要改用电来冷却，增加了对电和有关装置的需求。如果自来水价格提高过度，必然会带来更多其他资源的消耗。这是不利的一面。
( 3 ）如果城市居民收入不变，自来水的价格提高无疑是降低了居民的实际收入。补救的办法，也许是给居民增加货币工资或予以价格补贴。
8 ．消费品的边际替代率（MRS ）的涵义是什么为什么它通常是递减的（其理论基础是什么）答：MRSxy =-△X/△Y，它表示为得到一单位X 商品，必须放弃的Y商品数量。因为随着X 商品数量的一单位一单位地增加，增加的每一单位X 的效用（即边际效用）是递减的。假定Y 的边际效用不变，为保持总效用不变，每单位X 商品替代的Y 商品的量也是不断减少的。而实际上，如果所消费的Y 商品量减少，其边际效用会递增，这样，每单位X 商品替代的Y 商品的量递减就更快。可见，MRS是递减的，其根本原因在于随着商品消费量的增加，边际效用递减。
9 . ( l ）导致消费者需求曲线移动的因素是什么( 2 ）用作图方法表示正常商品与劣质商品的区别，以及（ 3 ）正常商品的需求曲线与吉芬商品的需求曲线的区别，( 4 ）吉芬商品与劣质商品的相同之处与不同之处。
答：( 1 ）导致需求曲线移动的因素包括除商品本身价格以外一切能影响该商品需求量的因素，如消费者收入、消费者嗜好、其他商品价格、消费者对商品价格的预期、商品广告费用等等。由于其中最主要因素是消费者收入，因此，一般用消费者收入的变动来说明需求曲线移动的原因。消费者收入增加时，则某商品在原有价格水平上会增加其需求量，表现为需求曲线向右上方平行移动。相反，消费者收入下降时，则对商品需求量在该商品价格不变情况下会减少，表现为需求曲线向原点方向平行移动。( 2 ）正常商品与劣质商品的区别可用图 3 一 4 ( a ）和图 3 一 4 ( b ) 表示。
图 3 一 4 ( a ）中，EC 表示恩格尔曲线，它表示收入（M）变化时消费的商品X 量如何变化。当收入从OM1增加为OM2时，消费的商品从OX1增为OX2，这是正常商品的情况。图3 一4（ b ）表示，消费者收入增加时，消费的商品量反而下降，这是劣质商品的情况。
( 3 ）正常商品的需求曲线与吉芬商品的需求曲线的区别可用图 3 一4 ( c ）和图3 一4 ( d ）表示。
在图 3 一 4 ( c ）中，当商品价格从OP1降为OP2时，需求量从OX1增加到OX2，需求曲线向右下方倾斜，这是正常商品的情况。在图 3 一 4 ( d ）中，当商品价格从OP1降为OP2时，需求量从OX1下降为OX2，需求曲线向右上方倾斜，这是劣质商品的情况。
( 4 ）吉芬商品与劣质商品的相同之处是，替代效果与收入效果的方向，两者互相抵消。即当X 商品价格下降时，从替代效应看，对X 的需求量会增加，因为消费者总会用多消费X 来取代其他商品的消费。但从收入效应看，对X 的需求量会减少，因为X 的价格下降意味着购买X 的消费者的实际收入增加，而收入增加时，无论是劣质品还是吉芬品，其需求量都会下降。两者不同之处是，劣质品的替代效应大于收入效应，因此，劣质品价格下降时，需求量的增加超过需求量的减少，因此，需求量总的说还是增加的；而吉芬品的收入效应大于替代效应，因而吉芬品价格下降时，需求量的减少（收入效应）大于需求量的增加（替代效应），因此，需求量总的说是减少的。
10 ．免费发给消费者一定量实物（如食物）与发给消费者按市场价格计算的这些实物折算的现金，哪种方法给消费者带来更高的效用为什么试用无差异曲线来说明。
答：用发现金的方法给消费者会带来更高的效用，因为发了现金，消费者可根据自己的偏好选择自己需要的商品，而发实物，则可能此实物不是消费者所需要或最需要的，这时，消费者就
难以得到最大的满足了，如图 3 一 5 所示。
在图 3 一 5 中，MN 线代表食物（y ）和衣服（x ）的价格一定时，发了一笔现金所形成的预算线，如发实物（食物），该消费者可得Y1的食物，所获效用为U1 , ，如发现金让消费者根据偏好自由选购，消费者会买X2的衣服和Y2的食物，所获效为U2 , U2 > U1。
11 ．某消费者原来每月煤气开支为50 元，煤气的某些用途如取暖等可用电替代。现在煤气价格上涨100 % ，其他商品价格不变，政府给予消费者50 元作价格补贴，试问该消费者处境改善了还是恶化了为什么
答：该消费者处境改善了，因为该消费者得到50 元补贴后，可以多消费电来替代多消费煤气，由于电价未变，他完全可以用多消费电来改善自己的处境，如果煤气价上涨100 % ，电价也上涨100 % ，他处境就不会改善，如图 3 一 6 所示。在图 3 一 6 中，MN 代表原来的预算线，MN’代表煤气涨价100 ％但未给补贴的预算线，AB 代表给了50 元补贴后的预算线，由于煤气涨价100％，从而该消费者仍要消费x1的煤气，必须支出100 元，而现在给50 元补贴，正好是100 元，因而仍可以消费x l的煤气。因而AB 必和MN 相交于E1点，又由于电价未变，因而AB 必和MN’平行，在AB 预算线上，消费者找到了新的均衡点E2，在E2点上，消费者得到的效用为U2，大于在原来均衡点得到的效用U l ，从图中可见，该消费者用多消费电来代替煤气的消费。
12 ．假定社会上只有X 、Y 两种商品，作一用数字表示的图说明，假如MUx/ Px＞MU Y/ P Y，而总支出水平和价格既定不变，通过多买些X 而少买些Y ，则总效用必然增加（如假定P X=P Y，则你的任务会很容易完成）。
答：因为总支出水平和价格既定不变，又假定P X=P Y，预算线AB 也就随之确定，并且AB 与Y 轴、X 轴所成角度都是45度。如图3 一7 所示。AB 总与一条无差异曲线相切，设为III。另外，无差异曲线II的满足小于III的满足，I的满足小于II的满足。AB 与I交于C 点，与II交于 D 点。 C 点的X 商品量为OX1, D 点的X 商品量为OX2, E 点的X 商品量为
OX3 。Y 商品的量C 、D 、E 各点依次为OY1、OY2、OY3。在E 点，无差异曲线的斜率等于预算线的斜率，亦即
在 C 、 D 点，无差异曲线的斜率大于预算线的斜率，即
17 ．为什么劣质商品的需求价格弹性可能为负的、零或正的
答：劣质商品的价格下降时，替代效应倾向于增加这种商品的需求量，而收入效应则倾向于减少这种商品的需求量，两种相反的力量同时发生作用。若替代效应大于收入效应，则随价格下降，商品的需求量增加。这时，需求价格弹性是负的。若替代效应等于收入效应，价格下降，商品的需求量不发生变化。这时，需求价格弹性为零。若替代效应小于收入效应，随价格下降，商品需求量也减少。这时，需求价格弹性为正的。这样的劣质商品就是吉芬商品。
18 ．一个风险回避者有机会在以下两者之间选择：在一次赌博中，他有25 ％的概率得到1 000 美元，有75 ％的概率得到100美元，或者，他不赌可以得到325 美元，他会怎样选择如果他得到的是320 美元，他会怎样选择
答：该消费者现在在无风险条件下（即不赌博条件下）可以持有的确定的货币财富是325 美元，而在风险条件下即进行赌博的财富的期望值也是325 美元（0 . 25 ×1 000 + 0 . 75 ×100 = 325 ) ，由于他是风险回避者，他认为持有一笔确定的货币财富的效用大于在风险条件下赌博的期望效用，因而他会选择不赌博。如果他得到的是320 美元，他是否会选择赌博，取决于他的效用函数的形式。如果他是风险回避者，他仍不肯选择赌博；如果他是风险爱好者，他会选择赌博。如果他是风险中立者，他也会选择赌博，因为风险中立者关心的是货币期望值极大，而不管风险多大，显然，在325 > 320情况下，他会选择赌博。
19 ．一个消费者在考虑要不要花一笔2000元的钱去买股票。如果他一年中估计有25 ％的概率赚进1000元，有75 ％的概率亏损200元。再假定这笔钱存银行的话，年利率是 5 % ，试问该消费者如果是风险规避者、风险爱好者或风险中立者，对购买股票会作何决策
答：该消费者在有风险条件下可能有的收益和无风险条件下可能有的收益是相等的，即0 . 25×1 000-0 . 75×200 =100 元等于2000×0. 05=100 元。但当他是风险规避者时，会认为在无风险条件下持有一笔确定的货币财富的效用大于在风险条件下股票收益的期望效用，因而不会去买股票。相反，当他是风险爱好者时，他会去买股票。如是风险中立者，则可能去买也可能不去买股票。
20 ．假设N 君的效用函数为U ( I ）=y2，其中I 代表以千美元为单位的年收入。
( l ) N 君是风险中性的、风险规避型的，还是风险爱好型的为什么
(2）假设N 君现在的年收入为10 000 美元（I =10 ) ，该工作是稳定的；他也可以获得另一份工作，收入为16 000 美元的概率为50 % ，收入为 5 000 美元的概率为50 % ，他会作何选择
答：( l ) N 君是风险爱好者，因为他的效用函数是严格凸的。这又是因为U ’=2y , ( MU )’ =2 。( 2 ）他在风险条件下可能有的收入为：0 . 5×16 000 + 0 . 5×5 000 = 10 500 美元。而在无风险条件下可能有的收入为10 000 美元。即使他是风险中立者，他也会选择后一份工作，更不用说他是风险爱好者了。
21 ．假定某君效用函数为U = 10 + 2M ，这里，U 是效用，M 是货币收入（万美元）。他有 2 . 5 万美元，想投资于某公司的产品试生产。他认为有0 . 5 概率损失全部投资，有0 . 5 概率得到 3 . 2 万美元，
试问：( 1 ）如果他投资，他的效用是多少( 2 ）他是否进行这笔投资
答：( 1 ）该君的投资净收益的期望值为0 . 5 ×（一 2 . 5 ) + 0 . 5 × 3 . 2 =0 . 35 （万元）因此，如果他投资，效用为U=10十2M = 10 十2×0 . 35 =10 . 70
( 2 ）从效用函数的形式看，效用是货币收益（M ）的线性函数，因而他是一个风险中立者（U 对M 的二阶导数为零）。他对风险持无所谓态度，关心的只是货币期望值极大，既然投资的净收益期望值是0 . 35 （万美元），而不投资的净收益期望值是零，他当然会选择投资。
1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素如：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素如：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）采用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静 的因素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主 要是由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕的。 11.简述消费者知觉风险类型。（1）功能风险（2）物质风险（3）
第三章消费者行为理论 一、名词解释 效用基数效用论序数效用论总效用边际效用边际效用递减规律消费者均衡消费者剩余无差异曲线边际替代率边际替代率递减规律预算线收入—消费线价格—消费线恩格尔曲线收入效应 价格效应替代效应 二、填空题 1．基数效用论采用的是分析法，序数效用论采用的是分析法。 2. 经济学中边际的含义是。 3．当边际效用为正数时，总效用是；当边际效用为零时，总效用；当边际效用为负数时，总效用。 4. 在研究消费者均衡时，有三点假设、、。 5. 用公式表示消费者均衡的条件。 6．消费者剩余与关系甚大，其值越高，消费者剩余。7．无差异曲线是一条的曲线，其斜率为，表明两种商品不能同时或。 8．如果无差异曲线上某点斜率为-1/4，这意味着消费者愿意放弃个单位的X而获得1个单位的Y。 9. 在同一个平面上，有无数条无差异曲线，离原点越近，代表的效用。 10. 边际替代率可以转换成之比。 11*. 互补商品的无差异曲线为，与横轴平行的部分MRS= ，而与纵轴平行的部分MRS= 。 12*．完全替代品的无差异曲线为。 13．当商品价格不变，收入水平发生变动时，预算线。 14．已知X商品的价格为5元，Y商品的价格为2元，如果消费者从这两种商品的消费中得到最大效用时，商品Y的边际效用为30，那么此时X商品的边际效用为。 15*. 如果一种物品的价格上升，效应意味着该物品的消费量会减少，而如果该物品是正常物品，效应又会加强前一种效应。 三、选择题 1．序数效用论认为，商品效用的大小（） A．取决于它的有用性的大小； B．取决于它的价格； C．可以比较； D．A和C； 2．消费者对商品X的消费达到饱和点时，则边际效用为（） A. 正值； B. 负值； C. 零； D. 不确定； 3．消费者购买每单位物品所愿意支付的价格一定等于（）
《消费者行为分析》课程设计与标准 1.课程概述 1.1课程性质/定位 本课程是市场营销专业、连锁经营管理专业、工商企业管理专业、会展策划与管理专业的职业基础课程，也是国家职业考试助理营销经理、市场营销师资格证等证书考试的内容之一。该课程主要学习消费者行为特征及其影响因素以及在市场营销策略制定中的应用。 1.2课程作用 消费者行为分析是市场营销实践的重要基础。有效的营销，离不开精准的消费者洞察。消费者行为分析被称为市场营销之母，是一切营销策略的源泉。同时，它又是一个新兴的研究领域，也是中国营销学界比较薄弱的领域。 通过本课程的学习，培养学生掌握营销活动中消费者心理活动现象及行为规律，使学生掌握从事营销或销售岗位工作的职业技能。本课程强调理论与实践的高度融合，要求学生掌握消费者行为分析的基本框架：消费者购买决策过程（包括消费者对问题的认识、信息搜集、评价与选择、购买和购后行为）；影响和决定消费者行为的个人与心理因素（包括消费者的知觉、注意、学习与记忆、态度、需要与动机、个性、自我概念与生活方式）；影响消费者行为的外部因素（包括文化、社会阶层、社会群体、家庭和情境因素）。在此基础上对各种消费者行为表现和企业营销活动进行阐述、解释、分析和评价，使学生
充分了解消费者行为的复杂性、多样性和社会性，牢牢掌握影响消费者行为的因素，深刻理解消费者行为决策的过程。从而培养学生从事市场营销的岗位职业能力，同时养成较强的工作岗位适应能力、分析和解决实际问题的能力以及创新意识和职业道德意识。 先修课程：管理基础、经济学基础、市场营销、市场调查与预测。 后续课程：公共关系策划、营销策划管理、服务营销、卖场促销策划等 1.3课程设计理念与思路 本课程设计坚持就业导向、能力本位，教学内容设计密切贴近企业营销实践，以企业营销活动对消费者行为知识和技能的要求为基础，致力于提升学生的营销技能。 本课程按照消费者购买决策的过程及其内外影响因素这一主线展开，将介绍个人或群体选择、购买、使用或处置产品、服务以满足自身愿望与需要的过程，包括微观层面（个人消费者）和宏观层面（作为群体或社会成员的消费者）的分析，涉及消费者购买决策的类型及过程、消费者的需要与动机，消费者的个性、自我概念与生活形态，消费者的知觉、情感、态度与学习，文化、亚文化与社会阶层，家庭、参考群体与意见领袖、营销策略与消费者行为等主要内容。 为保证教学内容组合合理、针对性强，根据教学目标将课程全部内容划定为五个模块，包含九个单元及五个实训项目组成。 模块1认识消费者行为分析 单元一消费者行为与市场营销
报告出处：央视市场研究股份有限公司朱瑞庭博士发布日期：2002-12-26 本篇报告已被阅读 156 次 消费者购买行为的理论解释 一个消费者的购买决策通常可以进一步分解成若干小的决策行为，它们分别是产品(品牌)的选择、商店的选择、购买时间的选择、购买数量/金额以及购买频率的选择等等。在这些决策行为当中，对制造商而言具有重要影响的显然是消费者产品(品牌)的选择行为，而对零售商来说则关心消费者会在什么场所购买满足其需要的商品和服务。在消费者的购买决策过程中这两者是紧紧联系在一起的。消费者的购买行为又通常和他的信息行为(有关产品、商店等信息的搜集、加工处理及储存)联系在一起，所以在消费者购买行为的研究中又包括对其媒体接触和消费行为的研究。另外消费者的购买决策行为还和购买的对象有关，这里需要就日常生活用品和耐用消费品的购买决策过程及其影响因素分别加以研究。 西方对消费者购买行为的研究自上个世纪上半叶开始就非常深入，无论是理论还是方法在最近的二十年中又有了新的发展。基于篇幅的原因，下面仅对其中最新的几个理论分别做一概括性的介绍。在具体的分析中将不会特别指出是属于消费者哪一类购买决策行为，论述本身则主要围绕零售商来进行。另外下面的分析主要是就私人消费者日常生活用品的购买行为而言，而且假定私人消费者本身和购买决策者的身份是一致的。 一、消费者购买行为的新制度经济学解释 作为新微观经济学的组成部分，新制度经济学的一个重要假设就是市场的不完整性，这种不完整性突出表现在市场信息的失衡和不完整上。比如就消费者和零售商之间的关系而言，商家只能部分了解消费者的实际需要和愿望，而消费者往往无法完整掌握产品(质量、价格等)和商家的信息。信息的失衡对所有市场参与者都会带来影响，通常所有的参与者都会通过自身的信息行为，来努力打破这种失衡状态，在这一过程当中，每一个参与者都同时具备信息的搜集者和提供者两种角色。出于市场竞争和商业秘密的考虑，有的参与者(如商家)会有意隐瞒或发布信息，对消费者而言，他的信息行为的目的只是在于消除心中的不安全感。所以他对制造商和零售商提出的要求就是，向其提供在购买决策过程中需要的真实的有关产品及商家的信息。 要消除消费者的这种不安全感，除了消费者自身积极的信息行为之外，制造商和零售商也具有广泛的营销工具和手段。就零售商而言，比如它就可以借助制造商的品牌策略来减轻消费者的不安全感。实证调查已经证实，消费者可以把对品牌的信任转化成对商家的信任，如果这一商家经营该品牌的话。当然商家绝对不能依赖于制造商的品牌策略，相反它自身也必须通过完整的营销组合来达到消除消费者不安全感的目的，特别是消费者对商家本身的不安全感。比如通过严格的质量保证、完善的售后服务、对消费者投诉的快速处理、定期不定期的减价促销、客观真实的广告宣传、亲切可信的现场咨询服务等等，都能够有效地降低消费者的不安全感。 二，消费者购买行为的行为科学解释 在行为科学当中消费者的购买行为被当成是一个决策过程来加以描述和解释。这一决策过程的部分内容是可以被观察到的，比如消费者的社会统计特征、消费者买或者不买的行为以及消费者购买的具体产品等等。但是消费者真正的购买决策是在消费者复杂的“内在思维”
河南工程学院实习报告 关键属性行为分析实验报告 学院 学生姓名 专业 实习单位 指导教师 年月日
关键属性行为分析实验报告 ——以vivo、苹果为主要品牌代表对比实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。 智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。 我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。 一、实验目的与形式 本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题： 同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？ 通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。 本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。 二、实习过程与结果 实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。 下面我将着重对实习得出的数据进行分析处理。
消费者购买行为的理论解释出处：央视市场研究股份有限公司发布日期：2002年12月26日00:00一个消费者的购买决策通常可以进一步分解成若干小的决策行为，它们分别是产品(品牌)的选择、商店的选择、购买时间的选择、购买数量/金额以及购买频率的选择等等。在这些决策行为当中，对制造商而言具有重要影响的显然是消费者产品(品牌)的选择行为，而对零售商来说则关心消费者会在什么场所购买满足其需要的商品和服务。在消费者的购买决策过程中这两者是紧紧联系在一起的。消费者的购买行为又通常和他的信息行为(有关产品、商店等信息的搜集、加工处理及储存)联系在一起，所以在消费者购买行为的研究中又包括对其媒体接触和消费行为的研究。另外消费者的购买决策行为还和购买的对象有关，这里需要就日常生活用品和耐用消费品的购买决策过程及其影响因素分别加以研究。 西方对消费者购买行为的研究自上个世纪上半叶开始就非常深入，无论是理论还是方法在最近的二十年中又有了新的发展。基于篇幅的原因，下面仅对其中最新的几个理论分别做一概括性的介绍。在具体的分析中将不会特别指出是属于消费者哪一类购买决策行为，论述本身则主要围绕零售商来进行。另外下面的分析主要是就私人消费者日常生活用品的购买行为而言，而且假定私人消费者本身和购买决策者的身份是一致的。 一、消费者购买行为的新制度经济学解释 作为新微观经济学的组成部分，新制度经济学的一个重要假设就是市场的不完整性，这种不完整性突出表现在市场信息的失衡和不完整上。比如就消费者和零售商之间的关系而言，商家只能部分了解消费者的实际需要和愿望，而消费者往往无法完整掌握产品(质量、价格等)和商家的信息。信息的失衡对所有市场参与者都会带来影响，通常所有的参与者都会通过自身的信息行为，来努力打破这种失衡状态，在这一过程当中，每一个参与者都同时具备信息的搜集者和提供者两种角色。出于市场竞争和商业秘密的考虑，有的参与者(如商家)会有意隐瞒或发布信息，对消费者而言，他的信息行为的目的只是在于消除心中的不安全感。所以他对制造商和零售商提出的要求就是，向其提供在购买决策过程中需要的真实的有关产品及商家的信息。 要消除消费者的这种不安全感，除了消费者自身积极的信息行为之外，制造商和零售商也具有广泛的营销工具和手段。就零售商而言，比如它就可以借助制造商的品牌策略来减轻消费者的不安全感。实证调查已经证实，消费者可以把对品牌的信任转化成对商家的信任，如果这一商家经营该品牌的话。当然商家绝对不能依赖于制造商的品牌策略，相反它自身也必须通过完整的营销组合来达到消除消费者不安全感的目的，特别是消费者对商家本身的不安全感。比如通过严格的质量保证、完善的售后服务、对消费者投诉的快速处理、定期不定期的减价促销、客观真实的广告宣传、亲切可信的现场咨询服务等等，都能够有效地降低消费者的不安全感。 二，消费者购买行为的行为科学解释 在行为科学当中消费者的购买行为被当成是一个决策过程来加以描述和解释。这一决策过程的部分内容是可以被观察到的，比如消费者的社会统计特征、消费者买或者不买的行为以及消费者购买的具体产品等等。但是消费者真正的购买决策是在消费者复杂的“内在思维”过程中完成的。这一过程被称之为“黑箱”。古典行为科学研究消费者购买决策中可观察的行为，包括可以观察的输入(Stimuli)和输出(Response)行为。在这种所谓的S-R 研究中“黑箱”被一种随机过程所替代。所以古典行为科学理论又被称为随机模型，属于这类模型的有Markoff-Model 和RECIPE-Model。这类随机模型可以用来通过对现在的可观察行为的分析预计未来购买行为可能发生的变化。这里不再对这两个模型的主要内容做详细介绍。 新行为科学理论则试图通过对决策过程结构的分析来找到问题的答案，为什么一个特定的输入(Input) 会产生一定的输出(Output)。在这里所谓的“黑箱”被打开，整个决策过程被详细地分解和描述起来。这种结构模型实际上是通过对消费者的内在思维过程的描写替代了所谓的“黑箱“，在这里内在的思维过程是不可观察但是可以解释的一种状态(Organism)。所以新行为科学的模型又被称之为S-O-R 模型。按照引入模型的影响因素的多少还可以把这类模型分成完整的模型和部分的模型。现代行为科学文献对这类模型均有详细介绍。限于篇幅下面将介绍新行为科学中被广泛接受和认同的主要理论及观点。 (一)，Cognitive Dissonance 该理论假定，任何一个人都会因为环境刺激感受到内心的不稳定，表现为令人难受的心里紧张状态，原有的平衡被打破(Dissonance), 在这种情况下他就会努力摆脱这种状态，以重新达到内心的平衡(Consistency)。这里不妨称之为认知平衡理论。 在消费者的购买决策过程中就经常会出现原有的心理平衡被打破的情况，比如消费者在某一商店里买了更贵的商品，或者是消费者为了购买某一品牌的商品到了一家商店，却发现这家商店并没有这一品牌。在前一种情况
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素女口：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素女口：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）米用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静的因 素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主要是 由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6 ）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕
第三章消费者行为 一、判断对错题 1、消费者行为理论是研究消费者如何最大化其收入和财富的理论。（） 2、理解消费者行为必须了解消费者偏好及其在消费决策时的预算约束。（） 3、消费者在选择购买能使其满足程度最大化的商品组合时需考虑其偏好和收入。（） 4、完备性、传递性和越多越好假定是基于事实而对消费者偏好的规律性总结。（） 5、无差异曲线代表了所有能带给消费者相同满足程度的市场篮子的组合。（） 6、如果边际效用递减，则总效用也必然减少。（） 7、理性的消费者应该在某商品的边际效用开始递减时停止购买该种商品。（） 8、预算线总能与某一条无差异曲线相切并在切点上达到消费者均衡。（） 9、在画某一条特定的消费预算线时，假定货币收入和两种商品的价格既定。（）*10、货币收入不变，一种商品价格上升，且另一种商品价格下降将使新的预算线与原来的预算线相交。（） 11、在同一条无差异曲线上，越靠左上方的点代表的效用水平越高。（） 12、在同一无差异曲线图上代表不同消费者偏好的无差异曲线不可能相交。（） 13、理性的消费者会尽可能达到其收入水平所允许的最高水平的无差异曲线。（）*14、边际效用理论和无差异曲线分析都与需求规律一致。（）*15、消费者的收入水平越高，其预算线的斜率越大。（）*16、总效用决定商品的价格，而边际效用决定了消费的数量。（）*17、如果在新的消费者均衡状态下，各种商品的边际效用低于原均衡状态，则意味着消费者的总效用增加了。（）*18、边际效用递减规律是指消费者消费某种消费品时，随着消费量的增加，其最后一单位消费品的效用递减。（）*19、在均衡点处，消费者所消费的各种商品的边际效用相等。（）**20、如果消费者的效用函数为U=XY，那么消费者把他的收入的一半花在X上。（） 21、无差异曲线表示不同消费者消费两种商品的不同数量组合所得到的效用是相同的。（） 22、在无差异曲线图上存在无数条无差异曲线是因为消费者的收入有时高有时低。（）*23、在一个坐标系里，有无数条无差异曲线，每条无差异曲线互不相交且平行。（）24、当两种产品的边际替代率的绝对值递减时，无差异曲线凸向原点。（）*25、无差异曲线和效用函数都是用来刻画消费者偏好的。（） 26、预算线的移动表示消费者的收入发生变化。（） 27、在同一条预算线上，消费者的货币收入是不变的。（） 28、价格变化一定会引起预算线斜率的变化。（）*29、预算线的斜率的绝对值表示横轴商品的相对价格。（）30、显示偏好分析表明在一定条件下可以根据消费者的消费选择来确定其偏好。（） 二、单项选择题 1、边际效用递减规律说的是：（）
摘要 本文在需求、供给与价格平衡的基础上分析消费者行为的动机，通过对消费者行为的分析研究消费者如何实现效用最大化，从而进行对消费者行为的分析中推导出需求曲线。并进一步分析价格和收入变化对消费者均衡的影响。 关键词 需求曲线、消费者行为动机和选择、效用最大化、消费者均衡、效用。 正文 一.效用 案例1：兔子和猫争论着一个问题：世界上什么东西最好吃。兔子抢着说：“世界上最好吃的东西就是青草，那股清香味儿，远远胜过萝卜。特别是春天的青草，吃起来还甜滋滋的。我一说就要流口水。”猫不同意这个意见，他说：“我认为世界上没有比老鼠更好吃的东西了。你想想，那鲜嫩的肉，柔软的皮，嚼起来又酥又松。只有最幸福的动物，才懂得老鼠是世界上独一无二的好东西。”他们两个都坚持自己的意见，争论了好久，还是得不到解决。最后只好去找猴子来评个理。猴子听了他们的两种意见，都不同意，他说：“你们都是十足的傻瓜蛋，连世界上最好吃的东西都不知道。我告诉你们吧，世界上最好吃的就是桃子。嗨！说起桃子，我的口水只能往肚里咽(yàn)，那个甜蜜味儿，谁吃了谁都会高兴得唱歌。
你们这回该记住了吧，世界上最好吃的是桃子。”猫听了直摇头，他说：“我以为你要说别的什么，没想到你会说桃子，那玩意毛刷刷的有什么好吃的？你拿十个桃子，也抵不上一只老鼠。算了吧，我可不相信你的话。”兔子听了没有说什么，不过，他心里这样嘀咕：“要是说桃子是世界上最好吃的东西，那么为什么我宁肯吃青草呢？”那么，世界上到底什么东西最好吃？ 思考：虽然兔子、猫和猴子在面对“世界上最好吃的东西的”定义有不同的观点，但当青草、老鼠、桃子分别面对兔子、猫和猴子时却发挥了相同的作用，都满足了兔子、猫和老鼠的需求。 概述：效用是消费者从消费某种商品时感受到的满足程度。一种商品对消费者是否有效用或效用大小，不仅取决于商品或服务是否具有满足消费者欲望的能力，还取决于消费者是否具有消费该商品或服务的欲望，以及消费对其满足程度的自我感受。效用是消费者对商品满足自己欲望的一种主观心理评价。 基数效用与序数效用 效用是消费者从消费某种商品时感受到的满足程度，那么，如果消费者消费了一定数量的商品，他到底得到了多大程度的满足呢？这就有一个“满足程度”，即效用大小的度量问题。围绕这一问题，经济学家提出两种不同的效用概念，一种是基数效用；另一种是序数效用。与基数效用和序数效用的区别相适应，形成了分析消费者行为的两种方法，一种是基数效用论采用的边际效用分析法，另一种是序数效用论采用的无差异曲线分析法。基数效用论假定效用可以用基数计量，并可以加总求和。这种假定是以人们能够说出每件商品的效用为前提的。但效用具有主观性，每个人对商品的效用的需求大小不同，每个人也不知道每一件商品的准确效用，从另外一个角度来讲，消费者根本不必知道每件商品的效用大小，只需要知道商品哪件商品能使自己得到较大的满足就可以了，又或者是可以能够排出自
消费者行为理论 消费者行为理论简介：消费者行为理论是市场营销的基础理论之一，但最早开始研究消费者行为理论的专业群体却是经济学家，不过，经济学家的研究局限于消费者行为的经济分析，并且使用了过多的理想化假设。 一、消费者行为理论特点 （1）消费者行为理论既涉及群体行为，即不仅要研究个人自身的行为也要研究人与人之间行为互相的机制。 （2）消费者行为理论不仅关心消费者的商品购买行为，还关心消费者使用和处置商品的行为，一般的企业往往强调前者而忽略了后者，但是孤立地研究顾客购买行为只能形成对消费者的不完全了解，并且处置商品的方式还可能对人类生存环境产生长期影响，所以一个有社会责任感的企业应该鼓励顾客正确地处置因使用自己售出的商品而产生的各种垃圾。 （3）消费者行为理论不仅研究实物商品的选购和消费，还研究数字产品、服务和观念的选购和消费。 （4）消费者行为对社会的影响也是消费者行为理论要研究的一个问题，因为有社会责任感的企业不是要鼓励或者利用消费者的不理智的消费行为，而是要引导其向理性的方向发展。 （5）消费者行为理论又称买方行为，因为它不仅研究最终消费者的购买行为，也研究企业的采购行为。 二、消费者欲望和心理 消费者消费商品的动机源于消费者本身的欲望。欲望即“需要而没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。物品之所以能成为用于交换的商品，原因在于商品恰好具有满足消费者某些方面欲望的能力。 通常认为，欲望源于人的内在生理和心理的本性。一方面，人的欲望具有多样性，一种欲望得到满足，更高层次的欲望也会随之产生。因此，人的欲望表现为无限性，至少相对于获取满足欲望的手段而言如此。这就决定了人们在可支配的资源既定的条件下，会尽可能多地获取商品，以便使自身的欲望得到最大满足。另一方面，对特定的商品而言，人的欲望又是有
第3章消费者行为理论——边际效用分析
第2编消费者需求理论 第3章消费者行为理论——边际效用分析 3.1 复习笔记 1．效用、总效用及边际效用 （1）效用是指消费者从消费物品中所感到的满足。 （2）总效用是指某一消费者在特定期间内消费一定数量的某种商品所获取效用的总和。 （3）边际效用是指消费者每增加（或减少）1单位商品的消费所增加(或减少)的效用。 2．边际效用递减规律 边际效用递减规律是西方经济学家在研究消费者行为时用来解释需求规律的一种理论观点。作为经济学的一个规律，它断言消费者消费的某种物品的数量的变化与相应的消费者主观心理感受到的满足程度这两者之间具有某种稳定的(而不是偶然的)数量关系。它是在考察总结人们日常生活中得出的一个理论命题。当然，它的有效性要以假定人们消费行为的决策是符合理性为其必要前提的。 边际效用递减规律的内容为：假定消费者对其
他商品的消费保持不变，则消费者从连续消费某一特定商品中所得到的满足程度将随着这种商品消费量的增加而递减。用数学语言可以表示为：0dX dTU MU >=，和22dMU d dTU d TU ()0dX dX dX dX ==<。 对于边际效用递减规律，有两种可能的解 释。一是生理的或心理的原因：消费一种物品的数量越多，生理上得到的满足或心理上对重复刺激的反应就递减了。另一种解释是设想每种物品都有几种用途，再假定消费者把用途按重要性分成几个等级，当他只有一个单位的物品时，作为有理性的人之理性的行为，他一定会将该物品用于满足其最重要的需要，而不会用于次要的用途上，当他可以支配使用的物品共有两个单位时，其中之一会用在次要的用途上；有3个单位时，将以其中之一用在第三级用途上，如此等等。所以某种消费品之一定数量中的最后一个单位给消费提供的效用，一定小于前一单位提供的效用。 3．消费者均衡及其条件 （1）消费者均衡的含义 消费者均衡即消费者决定如何将货币分配于
现代西方消费行为理论
一、关于收入与消费的假说（消费函数理论） 自凯恩斯１９３６年首先提出消费函数概念之后，西方经济学者对于收入决定消费这一基础命题的研究不断深化，提出了许多新的消费函数假说和理论，消费函数理论得到了丰富和发展。 １．凯恩斯的绝对收入假说 凯恩斯在《通论》中提出了绝对收入假说，其主要理论观点是认为，人们的消费支出是由其当期的可支配收入决定的。当人们的可支配收入增加时，其中用于消费的数额也会增加，但是消费增量在收入增量中的比重是下降的，因此随收入的增加，人们的消费在收入中的比重是下降的，而储蓄在收入中所占的比重则是上升的。 ２．杜森贝里的相对收入假说 １９４９年，美国经济学家杜森贝里（Ｊ．Ｓ．Ｄｕｅｓｅｎｂｅｒｒｙ）从对消费者行为的分析和假定入手，提出了相对收入假说。该假说的核心内容是论证并揭示了了消费所存在的示范效应和棘轮效应 的规律。杜森贝里认为，消费者的消费行为不仅受到自身收入的影响，还要受到他人的消费行为的影响，消费是有“示范效应”（ＤｅｍｏｎｓｔｒａｉｏｎＥｆｆｅｃｔ）的。基于这样的假定：与绝对消费水平相比，人们更关心自己与他人相比的相对消费水平。同时，杜森贝利把消费行为的短期分析和长期分析结合起来，认为消费支出不仅受本人目前收入的影响，而且受过去收入和消费水平的影响，特别受过去“高峰”时期的收入和消费水平的影响。因此，消费支出的变化往往落后于收入的变化。这种由于消费习惯的惯性所导致的现象被称为消费的“棘轮效应”（ＲａｔｃｈｅｔＥｆｆｅｃｔ）。 ３．莫迪利阿尼的生命周期假说 莫迪利阿尼（Ｆ．Ｍｏｄｉｇｌｉａｎｉ）是生命周期假说的主要代表人物之一。他认为，人类行为的经验表明，个人消费或储蓄行为并不仅与现期收入有关。人们总是试图把自己一生的全部收入在消费和投资之间做最佳分配，从而获得最大效用。一般而言，一个人在年轻时和年老时的收入水平相对较低，而在中年时的收入水平相对较高。为实现一生消费的效用最大化，一个人在其一生消费的现值不超过他一生收入的现值的条件下，会尽可能使他在一生中的消费保持恒定。这样，一个人在生命的早期或晚期会是一个借款者或称负储蓄者，而在中年时则是一个正储蓄者。因此，从总体上说，在一生中，虽然收入是不稳定的，但消费却相对稳定。 三、消费理论的新发展 70年代后期，随着经济学的发展，消费理论研究也在不断向前探索，对上述权威理论提出了
第三章消费者行为理论 (对应教材第五章及第五章附录) 在微观经济学中，消费者行为理论就是要研究消费者的资源配置行为，即消费者如何用有限的收入购买到适当的消费品以获得最大的满足。通俗地讲，所谓消费者行为理论，就是对下面2个问题作出回答，即在日常生活中消费者根据什么原则来决定购买何种消费品，每一种买多少？消费者在什么条件下才能得到最大的满足（用经济学术语说，即达到消费者均衡）？ 第一节效用 一、效用的概念 经济学把消费者在某种物品的消费中所获得的满足程度称为效用。满足程度高就是效用大，反之，满足程度低就是效用小。如果消费者在商品消费中感到快乐，则效用为正；反之，如果消费者感到痛苦，则效用为负。 商品所以能带来效用，主要是因为商品具有使用价值。使用价值是商品本身具有的能够满足人们某种需要的有用性。人们消费某种商品，实际上是在利用商品的使用价值，并在对商品有用性的使用中获得一定的效用。因此，使用价值是效用的物质基础。效用与使用价值密切相关，但又截然不同：使用价值作为商品的有用性是客观存在的，不以人们是否消费商品而转移；而效用是对消费欲望的满足，它是一种心理感受，人们只有消费商品才能获得效用。 二、效用的三大特征 效用是商品对欲望的满足，是消费者的心理感受。效用具有主观性、非伦理性和差异性三大特征。 1、主观性（主观感受）（如隐形眼镜）： 某种物品效用的大小、有无，没有客观标准，完全取决于消费者在消费商品时的主观感受。例如，一支香烟对吸烟者来说可能有很大的效用，而对不吸烟者来说，则可能毫无效用，甚至为负效用。 2、非伦理性（中）性： 效用是对欲望的满足。欲望是中性的，商品满足的欲望，可以是求知、求美等有益的欲望，也可以是吸烟、酗酒等不良的欲望，甚至还可以是背离道德、违
第21章消费者行为理论习题 一、名词解释 1、预算约束线 2、无差异曲线 3、边际替代率 4、完全替代品 5、完全互补品 6、正常物品 7、低档物品 8、收入效应 9、替代效应 10、吉芬物品 二判断题 1、我们用横轴表示炸薯条的数量，用纵轴表示汉堡包的数量。而且，如果炸薯条的价格是0.60美元，而汉堡包的价格是2.40美元，那么，预算约束线的斜率是0.25(而且是负的)。 2、预算约束线是向消费者提供了同样满足程度的一组商品组合。 3、无差异曲线衡量在保持满足程度不变时消费者用一种物品交换另一种物品的意愿。 4、无差异曲线倾向于凸向原点，因为如果消费者拥有很多想换出去的物品，他们就愿意用大量的这种物品来交换另一种物品。 5、如果一种物品的价格下降，替代效应总会引起该物品的需求量增加。 6、如果一种物品的价格下降，而且这种物品是正常物品，那么收人效应引起该物品需求量减少。 7、收人效应用价格变动使消费者沿着一条既定的无差异曲线向新边际替代率的一点移动时所引起的消费变动来衡量。 8、吉芬物品是极端的低档物品。 三、单项选择题 1、完全替代品的无差异曲线是
a.直线。 b.凹向原点。 C.直角形。 d.不存在。 2、假设消费者必须在消费三明治和比萨饼之间做出选择。如果我们用横轴表示比萨饼数量，用纵轴表示三明治数量，而且，如果比萨饼的价格是10美元，而三明治的价格是5美元。那么，预算约束线的斜率是 a. 5 b. 10 c. 2 d. 0.5 3、无差异曲线上任何一点的斜率称为 a.权衡取舍率。 b.边际替代率。 c.边际权衡取舍率。 d.边际无差异率。 4、以下哪一种关于无差异曲线标准特征的说法是不正确的? a.无差异曲线向右下方倾斜。 b.无差异曲线不相交。 c.对较高无差异曲线的偏好大于较低的无差异曲线。} d.无差异曲线向外突出。 5、消费者任何两种物品的最优购买量是 a.在预算约束线不变时消费者达到最高无差异曲线的一点。 b.消费者达到最高无差异曲线的一点。 C.两条最高无差异曲线的相交点。 d.顶算约束线与无差异曲线相交的一点。 6、以下哪一种关于消费者最优消费组合的说法是正确的?在最优时 a.无差异曲线与预算约束线相切。 b.无差异曲线的斜率等于预算约束线的斜率。 c.两种物品的相对价格等于边际替代率。 d.以上各项都正确。 e.以上各项都不正确。 7、假设我们用横轴表示x物品的量，纵轴表示Y物品的量。如果无差异曲线凸向原点，当我们从有丰富的x物品变动到有丰富的Y物品时，Y物品对x物品的边际
消费者行为理论 〖教学目的〗 通过本章教学，主要是使学生在了解消费者偏好、效用和消费者行为选择相关知识的基础上，熟悉价格变动的替代效应与收入效应、需求曲线的性质与特征；掌握消费者均衡的条件及其运用，以及需求曲线的推导过程。 〖主体框架〗 微观经济学通常沿偏好关系→效用函数→需求函数（一般的分析法），偏好关系→需求函数（显示偏好理论）两条主线论证消费者行为理论。本章采用大多数初级微观经济学知识结构的构建方式，分效用论、消费者行为均衡分析和消费者行为均衡的运用三部分讲解。其中效用理论主要是用来解释消费者需求动机和行为的基本原则。消费者行为均衡分析主要是解释消费者如何选择商品来实现效用最大化目标。其中，基于基数效用论的消费者行为分析被称为边际效用分析；基于序数效用论的消费者行为分析被称为无差异曲线分析。消费者行为均衡的运用主要解释需求曲线的形成及其性质，分析一些现实问题。 〖重要概念〗 效用；消费者行为选择；边际效用递减规律；边际替代率；消费者的理性。 〖重点与难点〗 重点： 1.边际效用分析——基于基数效用论的消费者行为分析 2. 无差异曲线分析——基于序数效用论的消费者行为分析 3. 推导需求曲线 难点： 1.为什么需求曲线向下倾斜？ 基数效用论：MU1/P1=λ； 序数效用论：由价格变化引起的总效应变化（总效应=替代效应+收入效应）解释。 2.消费者均衡与效用最大化的内在一致性分析。 3.边际效用分析与无差异分析对消费者均衡条件分析的内在一致性。 〖授课方式〗 效用论与消费者行为理论主要采取讲解方式；消费者行为理论的运用主要采取案例讨论的方式。 〖教学要点〗 一、微观经济学论证消费者行为理论的基本思路： 1.偏好关系→效用函数→需求函数（一般的分析法） 2.偏好关系→需求函数（显示偏好理论） 二、消费者行为选择及其在需求理论中的地位 消费者行为选择是指一个理性的消费者在既定的收入与消费品价格约束下，通过调整所购买的商品或劳务的数量组合来实现效用最大化的过程。消费者行为选择理论是分析需求曲线的核心工具，构架了消费者需求经济学分析的基本前提和主要内容。 三、消费者偏好理论
从4P看消费者行为 1960年麦卡锡教授提出了4P理论，即产品、定价、渠道和促销这四种因素的有效组合。将这四种因素有效的组合在一起形成一种营销组合来影响消费者的购买行为。市场营销组合策略的选择与制定是建立在对消费者购买行为的充分了解的基础上的。 在生活中我深深地感受到4P对我的影响。第一，是产品。在生活中我属于有点呆板的那一类，所以我的品牌忠诚度很高。通常在品牌忠诚度划分的购买类型分类：单一品牌忠诚、偶然改变的品牌忠诚、有改变的品牌忠诚、分散的品牌忠诚和品牌中立。我属于单一品牌忠诚，我在网上买书只去当当网。主要原因是我在当当的第一次购物经历很愉快，同时由于注册了当当账户他们一有活动我就会收到来自当当网的短信。有一次，我在当当网上买了一本书，但是书收到时光盘坏了。我就随便向当当客服投诉了这件事当时也没多想，以为他们也不一定会理我。第二天我意外地收到了当当客服的电话，他们给出了比较恰当的解决方案。所以我很开心。同时当当网上的书都是正版而且质量也很好。 当然许多消费者比没有这么明显的忠诚度，这时产品就显得尤为重要。产品是购买的核心价值体验的反应。所以产品的质量尤为重要，我们要把好质量的关。我们可以在商品线上注意检查，同时在下线时也要检查，保证到消费者手中的商品是经过做严密检查的。
在当代培养消费者的品牌忠诚度非常重要，随着竞争越来越激烈，消费者面临的选择越来越多，如何在众多竞争者中脱颖而出成为主题，但是我认为脱颖而出后如何让消费者一直购买才是制胜的关键。在培养消费者的品牌忠诚度，首先我们要在产品质量过硬，其次，我们要有很好的销售服务和售后服务，我们可以定期做回访，及时帮顾客解决在产品使用过程中的问题；再次，我们要分析消费者对商品的消费行为，从消费行为中找出消费者的关注点，投其所好让消费者感受到我们的贴心。现在的消费者对销售服务的关注越来越多，消费者只关注商品质量和性能的时代已经渐渐离我们而远去。 产品的定位和产品环境也对消费者起到至关重要的影响。通过产品定位，企业能够影响消费者如何来感知某一品牌相对于竞争产品的特征。产品定位的目的在于通过创造具有特殊性和区别于对手的鲜明形象来影响消费者的需求。产品定位与消费者细分同时进行，例如我们生活中的衣服，在大学生的群体中运动服饰有着广阔的市场，所以各大品牌的产品定位为健康、活力、激情、拼搏，各大品牌均请一些运动明星来代言商品。而一些女装尤其是奢侈品，他们的产品定位于穿的并不是衣服而是一种社会地位，他们将商品定位成一种身份和地位的象征。产品环境指的是被消费者理解和关注的与产品相关的刺激物。一般来说这些刺激物多数是通过视觉感官获得的，但是也有例外。例如，包装就能深深的影响我，我喜欢包装颜色鲜亮的，色彩缤纷的包装往往更
（消费者分析与市场营销）：“牙依”牙膏营销策划 2003年初，江西航天科技集团向市场推出了“高力嘉”牙膏，每支牙膏平均价格3元左右。产品本身有很强的特色，是在航天技术支撑下融中草药药物功能和氟钙配方为一体的全效型牙膏，是货真价实的产品。 然而产品上市后，销售一直不理想。在主要运作的四个市场江西、安徽、江苏、湖北，虽然各级市场都有铺货，但一级市场进驻率很低，退做县、乡镇及农村市场。为了拉动销售，企业在几大卫视都投放了电视广告，但半年过去了，销售仍不理想，经销商的积极性很低。 于是企业找到咨询专家路长全，请他进行诊断。 咨询专家通过分析认为：“高力嘉”的整体营销采用了跟随策略，但是在跟随中没有跟出自己的差异性。 作为一个全面跟随高露洁的产品，“高力嘉”在一级市场是不会得到消费者的认可的，因为一级市场是品牌性消费市场，消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新品牌上面。 价格策略有问题。在县级市场，价格卖到3元多一支的牙膏，是不切实际的，这个市场的消费者不可能接受这个价格。 如果不是跟随策略，那么与竞争品牌高露洁相比，“高力嘉”难以形成独立品牌。 另外，市场的布局、价格体系以及分销策略、队伍的管理，都没有和产品定位紧密相连。整个运作可用一个字形容——散。所以跟随这条路走不通。 市场调研 通过市场调研发现： 第一：中国目前的牙膏市场容量 我国目前已成为世界牙膏大国，产量居世界第一位。牙膏年销量30多亿支，年销售额达到40多亿元。到2002年，中国人的刷牙率城市达96%，农村达60%。按照全国刷牙人数城市每人每年平均消费5支牙膏，农村平均消费3支牙膏计算，2005年牙膏产量将达到50亿支，销售额将达到70亿元。 第二：牙膏市场的竞争态势 1、从各品牌的市场占有率来看：高露洁23%，佳洁士20%，中华10%，洁诺10%，两面针4%，黑妹4%，其它12%。高露洁、佳洁士、中华三大品牌稳占2/3市场份额。成为牙膏众多品牌的第一集团军；两面针、黑妹等知名品牌也占据了20%市场份额，属于第二集团军。上述品牌占领了全部市场份额的九成，给其它品牌仅仅留下非常小的生存空间。 2、牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿型、预防型、美容型、生态型、生物型等多种牙膏品类并存的格局。各大品类中产品进入同质化竞争阶段，最终表现为激烈的价格竞争，而以高露洁为代表的大品牌依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击对手。 所以从总体上看，牙膏市场不但已经进入竞争白热化阶段，而且形成了高度垄断的竞争态势。 进一步调研发现： 在中心城市，牙膏市场是由外资品牌和国产品牌所占据，大众消费的价格区间是3—4元，由高露洁、佳洁士、中华三大品牌组成的第一集团军占据3元以上超过80%的市场份额，形成高度垄断。 在地级城市，60%的市场份额被国产品牌占据，30%的市场份额由外资品牌分割，其他的则被一些杂牌占据。大众消费的价格区间是2.5—3.5元。 在县级市场，牙膏的大众消费价格区间已经降到了2—3元，国产品牌的市场份额已经超过了80%，其中杂牌的市场份额逐渐攀升。 在农村市场，牙膏的大众消费只有1元左右，各地的杂牌占据半壁江山，正宗的外资品牌已经极少露面。 从整个牙膏市场竞争分布来看，只有中心城市出现了绝对的高度垄断，其他市场则是群雄逐鹿，各自为政。 根据市场调查结果，咨询专家们为航天集团设计了以下营销策略。 营销策略 一、新产品进入市场的方式 江西航天科技集团的新品牙膏应该主打哪个市场呢？是通常的高端市场还是低端市场？ 一般来说，新产品进入市场有两种方法： 第一种是以中心城市为核心，向下游市场渗透。这是跨过企业运作营销的典型的布局策略，对于品牌的形成需要雄厚的资源支撑和较长的实践积累。 由于目前中心城市的牙膏市场已处于三大品牌的超垄断格局，新品牌的进入势必会遭到强势品牌的围追堵截。所以如果采用这种策略，必然需要投入巨大的精力及财力，需要付出巨大的营销成本。这对于绝大部分财力有限的中国企业而言，不是一种有效的策略。 第二种是农村包围城市。目前农村市场是价格引导消费，很多跟随及假冒伪劣产品以低价位、模仿战术并结合地