《广告客户管理》课程论文
题目：《浅谈广告经营企业的客户开发方法》
专业：广告学
班级：广告13级 1 班
学号：27号
姓名：梁彤
任课教师：易崇英老师
2016年5月
i浅谈广告经营企业的客户开发方法
广告131班27号梁彤
摘要：客户是广告企业的生命线。衡量广告经营企业的经营业绩，首先看这
个企业拥有多少广告客户，拥有多么大的广告客户，拥有多少年的广告客户。新客户能为企业注入新的血液，一个广告经营企业想要健康平稳地发展，需要不断地挖掘新的客户资源，并将其发展成为合作客户。本文通过对广告行业研究，深入分析广告客户，具体包括广告客户调查、广告客户细分、广告客户特点及应对方式，再根据广告客户特点提炼出开发客户的具体方法，最后得出结论。
关键词：广告经营企业；广告客户；客户开发；方法
目录
引言 ...........................................................................................................................................
一、广告客户分析 .......................................................................................................... （一）广告客户调查 .................................................................................................... （二）广告客户细分 ...................................................................................................
（三）广告客户特点及应对方式...........................................................................
二、开发广告客户的具体方法 ...............................................................................
三、结论...................................................................................................................................... 引言
受广告业厚利的影响，广告经营企业一哄而上，多如牛毛。随着广告经营企业向卖方市场转化，市场竞争日趋白热化，外资和合资广告经营企业携先进技术和经验，在与本土广告经营企业争夺客户（尤其是大客户）时占尽优势，本土广告经营企业生存遭遇困境，另外，由于中国广告业市场尚不规范，媒体与广告经营企业争夺客户，不公平竞争随处可见。因此，本土广告经营企业要想在竞争中生存并获得长足发展，就必须在开发客户上下足功夫，赢在起跑点上。制定广告客户开发策略意义重大。
一、广告客户分析
(一)广告客户调查
客户调查是广告经营企业进行客户分类、开发与维系的基础。广告主又称广告客户，是广告市场的重要组成部分，是广告行为的发起者、也是广告信息的发出者，也是广告活为了更好地进行广告创意策划，实施广告投放策略，应先调查广告客户。广告客户企业的经营状况及主观愿望决定广告发布的方式、时间、地点。
首先，广告经营企业要派业务员搜集大量客户资料，去调查广告客户的历史和现状、规模及行业特点、行业竞争能力等相关情况。企业可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：参加行业展览会收集资料；行业报刊收集企业信息；通过互联网收集；通过行业协会介绍龙头企业；商场品牌摘抄；合作伙伴介绍等。
其次，就是客户资料整理工作。企业根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》。随着接触和合作的深入，客服人员可以去逐渐完善客户档案，为今后的业务谈判和合作打下基础。
(二)广告客户细分
合理的客户分类，是有的放矢地开展市场营销，提供专业化的广告服务，获
得客户满意和忠诚，维系双方长期、稳定的合作关系的前提。
广告客户细分，就是清晰地界定广告经营企业的盈利模式和发展战略，在明确的战略业务模式和专注市场中，根据客户的价值、需求和偏好等综合因素对其进行分类，提供有针对性的广告创意作品和行销策略。
根据广告客户对广告经营企业的利润贡献占广告经营企业利润总额的比例，可以将客户细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户四种类型，并形成一个“金字塔”式[1]。
(三)广告客户特点及应对方式
一是VIP客户；这种类型的客户数量不多，但其广告业务在广告经营企业业务总量中占有的比例很大，对广告经营企业盈利贡献的价值最大，他们位于金字塔的顶层，一般情况下占客户总量的5%左右。
对于VIP客户，我们要去追随，把他们当成贵宾，与他们建立稳定的信任关系，不断提升服务品质，预测他们的需求，满足他们的需要。
二是主要客户；业务量所占比例较大，能够为广告经营企业提供较高的利润，这种类型的客户约占客户总量的15%左右。
广告经营企业应当跟踪调查这类客户的需求，随时与他们保持联系，尽量满足他们的需求，获取他们的忠诚。
三是普通客户；业务量所占比例一般，能够为广告经营企业带来一定的利润，占客户总量的一半左右。
广告经营企业要使自身的服务适应他们的需要，引起他们的兴趣。对于这类客户，广告经营企业不能着眼于短期利益，要注重分析其长期利益。
四是小客户；这类客户约占客户总量的30%，他们不能使广告经营企业盈利，位于金字塔底层。
广告经营企业不必为他们浪费过多的时间和精力，对其进行简单的维系即可，
同时尽量避免那些与本企业气味不相投的客户接触。
企业应讲究投入产出比与资源配对化，对所有客户一视同仁不利于企业的发展。
二、开发广告客户的具体方法
（1）地毯式访问，每个潜在客户都去问，不放过任何一个可能的客户。
这种方法覆盖面广，辐射范围大，但是需要耗费大量的人力、物力，而且这个方法很考验业务员的专业水平，为了使这个方法有效，企业必须从业务员抓起，给公司业务员多做培训，提高他们的职业素质。
（2）做好到手的客户，建立口碑和回头率。
就是由已知的老客户、朋友、亲人推荐给其他新客户。如果广告经营企业服务周到，为顾客着想，让顾客满意，顾客自然愿意主动向身边的人推荐该企业。这种方法虽然麻烦，具有不可预测性，但是效果很明显，相比业务员给陌生客户介绍，老客户给他自己身边的人推荐更有说服力。通过朋友介绍的企业，大家也都会觉得可靠、放心。
（3）名人介绍，广告行业协会里的负责人、媒体老大、关键部门的关键人推荐。
如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。四川一家广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动，后来经过四川卫视台的台长推荐比稿马上就确定了合作关系。所以要与这些行业里的名人打好交道。
（4）通过会议寻找，比如研讨会、展览会、论坛等；
广告经营企业要多去参加全国性的广告会议,比如企业协会、企业研究会等，认识一些圈外人士，扩展客户人脉圈。
（5）电话搜寻；
每个企业应该要准备好目标客户的详细资料，如果主动与广告经营企业合作的客户过少，这时候，应该打电话，寻找每一个潜在客户。电话搜寻相对来说，效率较低，顾客不可能通过一个简单的电话就会来与本企业做一大笔生意。但是，在潜移默化中，我们至少让客户记住了有我们这个广告经营企业。这样，客户在需要时至少会有对企业的印象，至于印象程度如何，那要看打电话的人是怎么说的，是否说清楚了，这也很考验业务员的能力。
（6）短信开拓；
就是给目标客户发送有关广告经营企业的信息，对于刚刚成立不久、知名度不高的广告企业，这个方法很有必要。至少短信里要有企业名称、企业简介、企业地址、企业联系方式、企业业务范围、员工数量等基本信息。短信开拓法的效果不明显，但是对于广告经营企业的宣传到位，可以为未来客户的到来做好铺垫。（7）观察近期需要广告经营企业的客户；
这种观察局限于自己熟悉的但并未成为企业的客户。所谓察人于无言中，观察久了，摸清了目标对象的工作习惯和爱好等，就可以针对他的特点，提出优惠的条件，让目标对象愿意与本企业合作。
（8）突出本企业优势；
广告经营企业不可能面面俱到，但企业的强项突出也能满足某些客户的特定需求，可以吸引其他公司的客户过来与本企业合作。例如，广告经营企业在活动策划这一块做得很好，每次的活动设计得都很新颖，假如客户是经营的年轻时尚的品牌，那么他就会选择这个做活动策划做得特别好的广告经营企业，因为该企
业策划的活动能让品牌受众者接收并反馈。
（9）合作伙伴间互相推荐；
1.合作媒体推荐；
广告经营企业一般与媒界打交道打得多，而广告主似乎很喜欢听媒界权威的建议，所以如果广告企业能和那些知名媒体打好交道，获得他们的认可和称赞，广告事业这条路会走得更加平坦。
2.合作品牌推荐；
比如说广告经营企业已经和农夫山泉这个矿泉水品牌合作了，农夫山泉品牌负责人觉得这个企业不错，他就对他的朋友—格力品牌负责人说了该广告企业，加上做的广告确实对农夫山泉产生了很大的效果，格力品牌负责人就会考虑下次与该企业合作了。
（10）去俱乐部寻找，先跟客户做朋友，获得客户的信任；
企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴，两条腿去拉客户，让人望而生厌。和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。
（11）利用公司良好的社会关系；
如果广告经营企业不仅广告做得好，实力雄厚，公关也不错，能和市场上形形色色的大企业搞好关系，获得他们的一臂之力，客户自会源源不断地送来。（12）开拓行业，寻找新渠道，满足顾客需求；
广告经营企业不仅要懂得做广告策划和设计，更要迎合信息技术的发展，利用新媒体做广告，如移动互联网广告，如今移动手机、APP广告正在颠覆传统广告的形式，未来会有更多的人都接触到移动广告。移动广告的影响不可小觑。
受消费者的影响，许多广告主倾向于移动广告。
（13）通过参与重大标志性事件，展示企业实力，以卓越的成就吸引新客户；
像国际广告作品大赛、广告节等要积极参加，在国际获得一些奖项的同时也能获得广告主的青睐。
（14）利用头牛效应；
假如像宝洁这样的国际知名品牌都愿意与企业合作，还怕其他客户不来吗？做好了一个大品牌，企业的实力也会被其他品牌认可，那些普通客户恐怕会趋之若鹜。
（15）通过传真、电子邮件、企业网站、微信、微博公布广告经营企业基本信息，吸引目标客户关注。
广告经营企业网站的设计要简单大方，让广告主能快速地找到自己想了解的对应信息。微信、微博可以推广企业的广告，在宣传本企业的同时让客户了解到企业的情况。
（16）总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。
许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3
月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪。
（17）发挥AE的作用；
不懂市场行销力，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。
三、结论
广告经营企业要善于通过不同渠道开发客户，尤其是VIP客户，他们是广告企业营销服务的重点对象，要在管理项目和内容方面采取最细化的措施，了解甚至预测客户的需求，满足客户的需要，不断提升服务品质，努力与客户建立长期稳定的信任关系，获得客户的忠诚度与满意度。新客户既是企业创造性努力的结果，又是企业创造力的肯定。因此，将客户的开发与维系纳入企业整体的发展计划之中，对于企业的生存与发展，具有决定性的意义。
i参考文献
[1] 陈艳彩;广告客户管理[M];厦门大学出版社;2009
[2] 周洁如;现代客户关系管理[M];上海交通大学出版社;2008
[3] 苏朝晖;客户关系的建立与维护[M];清华大学出版社;2007
[4] 江林;CRM—建立最佳客户关系的全新管理模式[J];市场营销导刊;2001年Z1期
[5] 九州;开发客户的十大技巧[J];中外管理;2007年10期